manual vanzari pt modificat

7/25/2019 Manual Vanzari PT MODIFICAT

1/58

MANUALUL DE EDUCA IE N DOMENIULVNZRILORPENTRU INSTRUCTORII

PERSONALI


2/58

UN SISTEM SIMPLU I EFICIENT DE VNZRICONCEPUT SPECIAL PENTRU INDUSTRIACLUBURILOR SPORTIVE

TIM TIERNEY


3/58

Cuprins

Introu!"r"

Cu# s$ Do%&ni i V'(o'r"' M')i#$ A%so(ut$ in A!"st M'nu'(

*+ Pr","nt'r" -"n"r'($ ' Ci!(u(ui " V&n,$ri I+P+.+ C/"stion'r" !u n"#&n'r"0+ As!u(t'r" !u At"n i"1+ Furni,'r"' " In2or#' ii3+ R"!uno' t"r"' S"nti#"nt"(or4+ Vo!'%u('ru( 5Spun" D'67+ M'n'8"#"ntu( A2'!"ri(or

9+ Prosp"!t'r":+ R"2"rin "*;+ M'r**+ Con2ir#'r" T"("2oni!$*.+ Introu!"r"*0+ Pro2i(*1+ Antr"n'#"nt*3+ R"!'pitu('r"*4+ Pr","nt'r" ? n!/"i"r"*7+ Ci!(u( " R"@nnoir"

Mo"( " A2'!"ri p"ntru V&n,$ri(" Instru!tori(or P"rson'(i


4/58

Un sistem de vnzri cuprinztor conceput special pentru Instructorii Personali.

Introu!"r"


5/58

A a cum sportivii profesioni ti renumi i trebuie s se pregteasc pentru un concurs important; la fel i instructorii personali trebuie s fie bine pregti i pentru

prima lor ntlnire cu un poten ial client. La fel ca i campionul care are un plan de joc bine pus la punct pentru a asigura o victorie; instructorul personal trebuie splanifice fiecare pas n amnunt pentru ntlnirea cu primul su client pentru aasigura succesul. ac succesul pentru un sportiv celebru nseamn s marc!eze

puncte i s c tige meciul" succesul pentru instructorul personal nseamn s c tige un client care s continue programul de antrenament personalizat. #portivul

profesionist trebuie s se antreneze constant conform planului n repetate rnduripentru a se asigura c nu face gre eli pe teren. Instructorul trebuie s urmeze e$actacela i ritual atunci cnd se pregte te pentru prima ntlnire cu un poten ial client.

Importan a real a paragrafului de mai sus este realizat complet cu acest fapt

cunoscut. %u conteaz ct talent are un sportiv de orice fel. &r o n elegerecomplet a regulilor de joc" cei mai talenta i juctori nu i vor atinge niciodat

poten ialul n ntregime n domeniul ales. Pentru a deveni maestru sau e$pert cu oanumit competen sau ntr'o anumit profesie" mai nti trebuie s stpne ti

principiile de baz sau fundamentale ale artei. Apoi" cu siguran vor urmarezultate e$traordinare.(odelul de Afaceri pentru )nzrile Instructorilor Personali este un sistem devnzri cuprinztor pentru Instructorul Personal. Acest manual traduce acest modelcomple$ de vnzri ntr'un proces gradual pe care instructorul s l pun n aplicareimediat n cadrul clubului su sportiv sau n cadrul slii sale de sport. *oatecuno tin ele de care ave i nevoie pentru a stpni acest joc captivant sunt acum la dispozi ia dumneavoastr. Acum depinde de dumneavoastr s nv a i aceste reguli i s v completa i miestria n profesia pe care a i ales'o" la fel cum a fcut' o orice alt campion naintea dumneavoastr.

Pe msur ce ve i citi urmtoarele pagini" ve i ntlni foarte multe informa ii care con in sfaturi" te!nici i abilit i ce sunt toate decisive pentru a deveni + i desigur"

pentru a rmne, Instructor Personal.

A%i(it$ i " Pr"8$tir"


6/58

*e!nicile i etapele cuprinse n acest manual sunt utile doar dac le aplica i de fiecare dat cnd ave i ocazia. %u doar atunci cnd sunte i la munc" ci i atunci

cnd v rela$a i acas sau cnd ie i i cu prietenii. Atunci cnd pute i face acest lucru" informa iile con inute n acest manual vor deveni nu utile" ci e$trem de valoroase. Un om n elept mi'a spus cndva" P"ntru ' ""ni ")p"rt @n ori!"o#"niu tr"%ui" !' '!"( o#"niu s$ "in$ p'rt" in i' ' t'+6 P"ntru '""ni un instru!tor p"rson'( " su!!"s tr"%ui" s$ "ii ")p"rt nu o'r @n2itn"ss !i i @n 'rt' p"rsu'siunii i ' !o#uni!$rii+

%u subestima i ultima fraz. ac acest manual este primul pe care l citi i cu privire la aceast tem" trebuie s v spun c nu a i nceput de unde trebuie. -azace trebuie construit ncepe cu foarte multe antrenamente fitness i cuno tin e

privind antrenamentul ncepnd de la anatomie i pn la fiziologie; i selectarea e$erci iilor pentru a e$ersa teoria. Ace tia sunt pilonii de cuno tin e ce trebuie utiliza i pentru a v construi baza.

%u uita i faptul c" clien ii dumneavoastr v vor vedea adevratele inten ii. ac cea mai mare parte a educa iei dumneavoastr se concentreaz pe &n,$ri" atunciace tia v vor vedea ca pe un &n,$tor. ac" ns" v construi i mai nti oeduca ie solid cu privire la temele de mai sus i apoi o continua i cu formarea n vnzri i comunicare" clien ii dumneavoastr v vor vedea ca pe cineva care ncearc ntr'adevr s i ajute i sper c acesta este motivul pentru care citi i acest

manual. %u pentru a vinde mai multor persoane" ci" dimpotriv" pentru a ajuta ctmai multe persoane posibil.nd a fost scris acest manual" au fost avute n vedere diferen ele ce pot fi ntlniten cluburi sportive diferite cu management diferit care aplic sisteme i proceduridiferite. iclul de )nzri I.P. nu este fcut s nlocuiasc sau s substituie

programul sau orientarea managementului. Abilit ile i te!nicile valoroase din


7/58

acest manual sunt utilizate pentru a mbunt i performan a instructorului personal n orice mediu sau cadru.

/ezultatul unui iclu de )nzri I.P. bine pus n aplicare va fi vzut direct nnu#$ru( " !(i"n i

cu care lucreaz un instructor ntr'o zi i n su#' " p('t$.

Aceste cifre vor cre te. Acestea vor cre te considerabil" dac dori i. Utiliza i iclul de )nzri I.P. pentru a alege unde s se opreasc aceste cifre. 0n calitate deinstructor personal" vnztor i antreprenor" ave i puterea de a lua aceast decizie.

el mai important lucru cu privire la abilit ile i te!nicile din iclul de )nzri I.P. este acela c sunt universale n orice club sportiv sau sal de fitness" fcnd caacest sistem s fie ideal pentru orice instructori personali ce doresc s ob inavantaje fa de un instructor mediu. e i informa iile cuprinse aici sunt valoroase

pentru to i antrenorii personali n orice privin n domeniul snt ii i al fitness'

ului" principalul obiectiv al acestui manual l reprezint instructorii din cluburilesportive sau din slile de sport.

/estrngnd cmpul de aplicare" au putut fi puse la dispozi ie informa ii mai e$acte i mai detaliate ce se refer la instructorul personal n acest tip de mediu.

1biectivul acestui manual este acela de a permite instructorului personal s punimediat n aplicare iclul de )nzri I.P. n cadrul procesului su de construire a

bazei de clien i.

Acest obiectiv a fost atins n modul cel mai eficient prin pstrarea acestui punctcentral strict. Acestea fiind spuse" instructorii personali care antreneaz n privat"

pot beneficia foarte mult de sfaturi i sugestii dac personalizeaz fiecare etap aciclului pentru fiecare situa ie n parte.

Putem restrnge mai mult punctul de concentrare e$cluznd to i instructoriipersonali care sunt mul umi i de situa ia lor actual. Ace tia sunt instructori care sunt mul umi i de ce au ob inut pn acum sau care las frica s stea n calea lor spre succes. u siguran i putem e$clude din obiectivul acestui manual" ntructacestea sunt msuri radicale ce pot fi luate doar de instructorii cei mai orienta i

ctre rezultate care doresc s se perfec ioneze constant lund msuri n acest sens.

A!"st #'nu'( nu "st" "stin't instru!tori(or p"rson'(i !'r" sunt #u( u#i i " !(i"n ii p" !'r" @i 'u @n pr","nt . Acest proces gradual este destinat profesioni tiloradevra i i doar ace tia vor putea recunoa te adevrata valoare a acestui manual. el mai bun i singurul mod pe care l vd pentru a ajuta mai multe persoane i

pentru a c tiga mai mul i bani este acela de a Vin" Int"n ion't .


8/58

onsider c vorbesc n numele ntregii comunit i de instructori personali atuncicnd spun c activm n acest domeniu pentru a ajuta oamenii. Suntem aici

pentru a schimba n bine via a acelei persoane i dac mai facem i bani n acest mod, atunci cu att mai bine.

uno tin ele cuprinse n acest manual v vor ajuta s v ndeplini i obiectivele de mai sus. Acest manual va clarifica foarte multe lucruri pentru dumneavoastr"astfel nct ve i fi mult mai n msur s ajuta i mai multe persoane i s ob ine i mai mul i bani.

Acest sistem aproape infailibil" care a fost creat i care urmeaz s v fie prezentat"a fost defalcat pe tiin e e$acte" astfel nct rezultatele v vor uimi pur i simplu" la fel ca i pe colegii dumneavoastr.


9/58

Cu# s$ Do%&ni i V'(o'r"' M')i#$ A%so(ut$ in A!"st M'nu'(

Informa iile con inute n acest manual nu trebuie percepute ca i cnd a i citi un best'seller" pe care l citi i o dat sau de dou ori i apoi nu l mai scoate i de la locul lui din bibliotec. %u" '!"st #'nu'( tr"%ui" $,ut !' o !'rt" " r"2"rin $

.

onsidera i'l ca un manual de instruc iuni pentru asamblarea unei piese de mobilier sau a unui aparat. 1 citire rapid v va ajuta s merge i cu construc ia

pn cnd etapele memorate rapid ncep s vi se tearg din memorie.e aceea trebuie s studia i i s apela i constant la informa iile din acest manual. ac v pute i verifica progresul n cadrul unui plan de succes dovedit" atunciasamblarea acelei piese de mobilier va fi mult mai u oar.

0n acela i mod" cu (anualul de 2duca ie n omeniul )nzrilor I.P. alturi" capacit ile dumneavoastr de comunicare i de creare de valoare vor cre te ntr'un

ritm considerabil i vor avea un impact puternic asupra performan elor dumneavoastr de instructor personal.

'''''

&iecare etap din iclul de )nzri I.P. are o Pagin de Scenariu cu diversesitua ii poten iale i scenarii scrise ce sunt prezentate ca e$emple. #impla memorare a acestor ntrebri i conversa ii v va spori fr ntrziere eficien a de instructor.

'''''

Aceasta trebuie utilizat mpreun cu Paginile de Ac iune pe care trebuie s lecompleta i dumneavoastr cu propriile dumneavoastr scenarii personalizate i idei. &ie c alege i s construi i n baza e$emplelor date" fie c v personaliza i

propriul scenariu folosind etapele din iclul de )nzri I.P." valoarea acestorsec iuni va fi realizat rapid.

'''''

0nalta eficien a acestui proces de vnzri personalizat nu poate fi scoas neviden suficient. Pentru a v asigura continua perfec ionare n calitate de instructor personal" la finalul fiecrui capitol au fost amplasate ntrebri de

Devoltare care cuprind etapele din iclul de )nzri I.P. Aceste ntrebri nutrebuie folosite pentru a v autoevalua" ci mai degrab pentru a v face s


10/58

con tientiza i zonele ce pot fi mbunt ite prin utilizarea" e$ersarea i repetarea constant a acestui material e$traordinar.Adugnd ideile i scenariile dumneavoastr la acest manual" l face i s fie mai valoros dect orice alt manual de pe pia . Aceast afirma ie este un adevr incontestabil" prin simplul fapt c prin contribu ia personal la acest manual" lface i s fie mult mai potrivit pentru situa ia i mediul dumneavoastr dect ar

putea s o fac orice alt autor al oricrui alt manual.e innd acum cel mai de pre bun pe care l poate avea un instructor" ve i avea un avantaj fa de concuren ii i clien ii dumneavoastr. (odul n care alege i s folosi i acest avantaj v va separa de clasa medie i mediocr i $ ' !('s' @nr&nu( pro2"sioni ti(or "rit'%i(i i '( !'#pioni(or in!ont"st'%i(i+


11/58

Pr","nt'r" -"n"r'($ 'Ci!(u(ui " V&n,$ri I+P+

Ci!(u( " V&n,$ri I+P+ "st" 2or#'t in !in!i "t'p" !" pr",int$ i"rs"("!o#pon"nt" '(" pri#u(ui 'ntr"n'#"nt s'u '(" pri#"i @nt&(niri !u un pot"n i'(!(i"nt '( u#n"'o'str$+ Ur#&n i @#%un$t$ in !onst'nt 2i"!'r" "t'p$ " i o% in" !u si8ur'n $ p"r2or#'n " @#%un$t$ it"+ Cu si8ur'n $ " i o% in" r'pi #'i #u( i !(i"n i !'r" $ or 'u!" "nituri #'i #'ri+ e i acest manual con ine sute de te!nici i ntrebri diferite privind vnzrile i crearea de valoare" acesta se concentreaz n principal asupra etapelor iclului de)nzri I.P. Acesta este un sistem dovedit care a fost pus n practic de cei mai de

succes instructori personali din industria fitness'ului.La baza acestor te!nici i abilit i nu a stat 3o4 persoan" ci o acumulare de fapte i e$perien e practice care au condus la organizarea acestui sistem de vnzri unic.iclul de )nzri I.P. se dovede te a fi mai valoros pentru instructorul personaldect orice alte informa ii sau procese n ceea ce prive te construirea bazei de clien i.

iclul de )nzri I.P. este conceput pentru a ndruma instructorul pe parcursulprimei ntlniri oficiale cu un poten ial client. Un poten ial client" n acest caz" este orice persoan care dore te s sc!imb ceva n privin a sa. Aceast prim ntlnire

poate lua forma unei discu ii i5sau a unui antrenament. Unele cluburi sportive ofer de asemenea un test de fitness n scop consultativ.iclul de )nzri I.P. poate fi aplicat oricrui program" de i este ideal unantrenament efectiv cu poten ialul client. in acest motiv iclul de )nzri I.P. seconcentreaz pe o sesiune efectiv de antrenament. 1ferirea unei sesiuni gratuitede antrenament + A##2#(2%* ,pentru to i membrii clubului reprezint un


12/58

standard obi nuit n aceast industrie. ac nu face i nc acest lucru" atunci dupa acest curs veti vedea importanta ma$ima a acestei prime intalniri.

Importan a 6antrenamentului gratuit7 nu poate fi subliniat suficient. S"siun"'8r'tuit$ introu!" i pr",int$ pro8r'#u( " instruir" p"rson'(i,'t$ p"ntru

!(i"n i ini2"r"nt '!$ '!" ti' '%i' @n!"p s$ pr'!ti!" 2itn"ss s'u 'u n"oi" o'r " !&t"' ini!' ii p"ntru i"nti2i!'r"' ,on"(or !u pro%("#" si?s'u s"ri!ii(or!'r" st'u (' %',' o%tin"rii r",u(t't"(or orit". &iecare persoan" indiferent daceste novice sau are e$perien n privin a e$erci iilor fizice" poate c tiga de pe urma sfaturilor unui profesionist n domeniul fitness'ului. *ocmai acum pute iutiliza pe deplin etapele iclului de )nzri I.P. i v pute i pune n valoare pe deplin att serviciile" ct i propria persoan. 2$ist doi indicatori importan i care trebuie compara i pentru a stabili dac

poten ialul client al dumneavoastr va deveni un client real.

Pr" uri s+ V'(o'r"

Pr" V'(o'r"

Instru!toru( tr"%ui" s$ rii!" ni"(u( " '(o'r" p"st" !"( '( pr" u(ui+ Atun!i i o'r 'tun!i !(i"ntu( ' 2i ispus s$ p($t"'s!$ %'nii !& ti8' i !u 8r"u+ Prezentndu'i unui poten ial client programul de instruire personalizat printr'o

sesiune gratuit v acorda i timp pentru a cre te nivelul de valoare pn la punctul n care pre ul sau banii nu vor mai conta. (otivul pentru aceast investi ie de timp din partea dumneavoastr este evident. D'!$ put" i rii!' ni"(u( " '(o'r"p"r!"put p"st" pr" u( st'%i(it 'tun!i si8ur " i o% in" un !(i"nt r"'(+ 2tapele

pentru acest lucru sunt simple i clare atunci cnd iclul de )nzri I.P. este n eles n ntregime.


13/58

PARTEA NTI

Abilit ile i 0ntrebrile ce stau la baza iclului de )nzri I.P. Abilit ile de omunicare stau la baza iclului de )nzri I.P. Acestea sunt

abilit ile ce fac ca iclul de )nzri I.P. s fie att de eficient. Acestea pot finumite i Abilit i de onstruire a /ela iei" ntruct fr acestea" o rela ie solid este foarte dificil" dac nu imposibil de construit. Atunci cnd aceste abilit i suntfolosite corespunztor" instructorul are un avantaj distinct pentru stabilirearaporturilor i pentru consolidarea ncrederii nc de la nceputul unei noi rela ii.


14/58

!hestionare cu ndemnare

(ajoritatea cuvintelor pe care le folosi i ar trebui s fie ntrebri. *e!nicile dec!estionare sunt esen iale pentru a aduna informa ii valoroase de la potentialul dumneavoastr client. oar prin folosirea ntrebrilor se realizeaz putereacomplet a cuvintelor. e spune i" cnd i cum spune i va determina rspunsul dat

la fiecare ntrebare.0n iclul de )nzri I.P." fiecare ntrebare are un scop" fcnd ca acesta s fie nudoar un proces gradual" ci un model de afaceri strategic. &iecare ntrebare

prezentat n acest manual va fi e$plicat amnun it n fiecare etap adecvat aprocesului.

ntr"%$ri D"s!/is" i ntr"%$ri n!/is"&iecare ntrebare este fie desc!is" fie nc!is. &iecare te!nic de c!estionare ceeste prezentat n acest manual se ncadreaz n una dintre aceste categorii. egrup de ntrebri pune i depinde de stadiul n care v afla i n cadrul Ci!(u(ui "

V&n,$ri I+P+

ntr"%$ri(" D"s!/is" ncurajeaz oamenii s vorbeasc i" mai important" svorbeasc despre ei n i i. 0ntrebrile desc!ise func ioneaz bine pentru Profil" ntruct acestea stimuleaz oamenii s e$plice ce prere au n legtur cu cevaanume.Unul dintre principalele obiective ale acestor ntrebri este acela de a aducesentimentele i emo iile n discu ie i la suprafa a con tientului.

ntrebrile deschise ncep adesea cu urmtoarele cuvinte" ine e Unde nd e ce


15/58

um

8ece 2$emple 2$celente de 0ntrebri esc!ise9, 6e profesie ave i:7

, 6nd a i nceput s merge i la sal:7 , 6nd v'a i antrenat ultima oar:7?, 6e ce acum:7@, 6ine v sprijin n decizia dumneavoastr de a face e$erci ii fizice:7, 6nd dori i s v atinge i obiectivele:7 B, 6e ce dori i s v concentra i pe pierderea n greutate:7 9C, 6Unde ve i merge prima dat dup ce v'a i atins obiectivele:7

P'8in$ " A! iun" D #crie i nc 9C ntrebri desc!ise ce pot fi utilizate n iclulde )nzri I.P. /e ine i faptul c scopul este acela de a colecta informa ii cu ntrebri desc!ise.

9. EEEEEEEEE. EEEEEEEEE. EEEEEEEEE?. EEEEEEEEE@. EEEEEEEEE. EEEEEEEEEB. EEEEEEEEE9C. EEEEEEEEE


16/58

ntr"%$ri(" n!/is" sunt utilizate pentru a controla sau dirija conversa ia. Acestentrebri limiteaz numrul de rspunsuri pe care le poate da cineva" fapt ce estee$act opusul rezultatului ntrebrilor desc!ise.L' o @ntr"%'r" @n!/is$ s" po't" r$spun" o'r !u ' nu s'u prin '("8"r"' un"i'(t"rn'ti" p" !'r" o o2"ri i @n !'ru( @ntr"%$rii+0ntrebrile nc!ise pot fi utilizate n fiecare etap din iclul de )nzri I.P." cuaccent deosebit pe finalul procesului atunci cnd instructorul i dore te s ob in un angajament. Aceste tipuri de ntrebri sunt foarte utile pentru a ajuta clientul sfac alegeri sau pentru a ob ine un rspuns pozitiv sau un angajament din partea

poten ialului client.

ntrebrile nchise ncep adesea cu urmtoarele cuvinte" #unte i A i 2$ist Ave i e

8ece 2$emple 2$celente de 0ntrebri 0nc!ise9, 6Lucra i sau Locui i n apropiere:7 , 6#unte i nou la sal sau veni i aici de ceva timp:7

, 62$ist cineva care v sprijin n decizia dumneavoastr de a face e$erci iifizice:7?, 6Ave i n minte o perioad de timp n care dori i s v atinge i obiectivele:7 @, 6) ve i antrena dou sau trei zile pe sptmn:7, 6um merge antrenamentul:7B, 6u ce pac!et de sesiuni dori i s ncepe i:7 9C, 6)'a plcut sesiunea de antrenament:7


17/58

P'8in$ " A! iun" D #crie i nc 9C ntrebri nc!ise ce pot fi utilizate n iclul de)nzri I.P. /e ine i faptul c scopul este acela de a controla sau dirija conversa ia cu ntrebri nc!ise.

9. EEEEEEEEE. EEEEEEEEE. EEEEEEEEE?. EEEEEEEEE@. EEEEEEEEE. EEEEEEEEEB. EEEEEEEEE

9C. EEEEEEEEE

Aceast scurt introducere n privin a ntrebrilor desc!ise i nc!ise este doar o prezentare general. Au fost create mult mai multe te!nici detaliate de c!estionarepentru a strnge informa ii cu un anumit scop sau pentru a ndeplini o anumitsarcin. 2$ist numeroase te!nici de c!estionare utile ce intr n sfera de ntrebridesc!ise i nc!ise i care pot fi utilizate cel mai bine n pr i diferite ale Ci!(u(ui" V&n,$ri I+P+o 0ntrebri consecin o 0ntrebri beneficiuo 0ntrebri restrictiveo 0ntrebri de controlo 0ntrebri trial'closeo 0ntrebri de revenireo 0ntrebri de Angajament5Implicareo 0ntrebri pentru olectarea de Informa iio 0ntrebri de rezonare

'''''

&iecare te!nic de c!estionare va fi e$plicat amnun it i aplicat pentru fiecare etap adecvat din iclul de )nzri I.P.


18/58

Ascultare cu Aten ie

Ascultarea cu aten ie a rspunsurilor poten ialului client la ntrebrile dumneavoastr v va ajuta n toate aspectele din Ci!(u( " V&n,$ri I+P+&olosindaceast Abilitate de omunicare" ve i putea desprinde ceea ce gnde te cealalt

persoan i ce prere are cu privire la un anumit subiect. Aceast abilitate estefoarte important deoarece CF din cuvintele sc!imbate ntre dumneavoastr i

poten ialul client trebuie s fie spuse de ctre clientul dumneavoastr. Acest lucruse traduce prin faptul c instru!toru( p"rson'( 's!u(t$cu aten ie 9;din timpul

petrecut mpreun cu clientul.in instinct" oamenilor le place s vorbeasc despre ei n i i" a a c tce i i lsa i'i s vorbeasc" fr s i ntrerupe i i fr s ntrerupe i conversa ia. 2ste important nu doar s asculta i ce au de spus clien ii" ci trebuie s cuta i i semne ce indic

prerile pe care ace tia le'ar putea avea. oar din studierea limbajului corpului" uninstructor personal poate spune dac persoana respectiv se simte bine sau nu" saucare este prerea acesteia cu privire la un anumit subiect. 0n capitolul cinci" vome$plora n profunzime aceste semnale ale corpului ce dezvluie gndurile.Abilitatea de a asculta cu aten ie este esen ial pentru ntregul proces" astfel nct

ignorarea con tientizrii i a dezvoltrii acestei abilit i poate conduce la pierderea unui nou client din cauza lipsei unei comunicri adecvate. Atunci cnd dobndi iaceast abilitate" are loc un impact pozitiv.T"/ni!' " C/"stion'r" " R""nir"e$emplific acest punctGInstructor folosind te!nica de /evenireC(i"ntu()om lucra picioarele astzi:Instru!toru(A i dori s lucra i picioarele astzi:


19/58

C(i"ntu( e fapt" a prefera s lucrez partea superioar a corpului.sauC(i"ntu() concentra i pe pierderea n greutate sau pe tonifiere:Instru!toru(umneavoastr ce a i prefera:C(i"ntu(%u doresc s pierd n greutate" doar tonifiere.*e!nica de /evenire permite instructorului s se asigure c acel client prime teceea ce i dore te. %u conteaz dac acel instructor personal a conceput cel mai minunat antrenament pentru picioare. %u asta i'a dorit clientul i descoperind acest lucru prin te!nica de /evenire" instructorul personal va ti ntotdeauna e$actceea ce i dore te clientul i" mai important" ceea ce nu i dore te clientul.

#urniare de $nforma ii

e multe ori persoanele care iau serios n considerare antrenamentul personalizatau nevoie de mai multe informa ii pentru a ajuta la ra ionalizarea sau justificarea acestei decizii importante. Un motiv pentru care apar obiec ii n 2tapa dePrezentare50nc!eiere este acela c poten ialul client al dumneavoastr necesit maimulte informa ii cu privire la program nainte de a se sim i confortabil cu luarea unui angajament financiar.2$ist dou categorii n care se clasific toate tipurile de informa ii. #untin2or#' ii (o8i!" " utilizate pentru a purta o dezbatere cu persoana respectiv i

pentru a arta clar aspectele pozitive implicate. Apoi sunt in2or#' ii "#o ion'(" "

utilizate n fiecare parte a ciclului pentru a scoate la lumin anumite sentimente sauemo ii ce sunt necesare pentru a demonstra valoarea deplin a instruirii. !eia esteaducerea la suprafa a acestor sentimente astfel nct instructorul s poat ajuta

persoana respectiv s realizeze impactul pozitiv pe care instruirea personalizat lpoate avea asupra vie ii sale.Adernd la orientrile din Ci!(u( " V&n,$ri I+P+" v ve i petrece cel mai mult timpascultnd i punnd ntrebri.


20/58

u toate acestea" atunci cnd furniza i informa ii" aceasta poate avea aceea i putere ca orice alt te!nic sau abilitate dobndit din acest manual.

In2or#' ii (o8i!"'ntr"n'#"nt !'rio's!u('rinstruir" unu (' unu2or#'r"' r",ist"n "i2(")i%i(it't"

In2or#' ii "#o ion'(" 2'ptu( " ' s" si# i #'i %in"2'ptu( " ' 'r$t' #'i %in"2'ptu( " ' @n!$p"' @n /'in"s!/i#%'r"' i" ii @n #'i %in"

Informa iile logice pot fi considerate caracteristici ale unui serviciu" pe cndinforma iile emo ionale sunt beneficii derivate din utilizarea acelui serviciu.0n elegnd fiecare categorie" instructorul poate determina emo iile dorite de la

poten ialul client i poate ajuta la furnizarea informa iilor necesare pentru acesta pentru a lua o decizie educat i n eleapt.

%ecunoa terea Sentimentelor

/ecunoscnd sentimentele i reac ionnd la acestea" pute i face ca acel client s se simt mai confortabil pentru a discuta cu privire la informa ii personale i emo ionale. A a cum s'a vorbit deja" c!estionarea cu ndemnare poate ajuta la identificarea adevratelor sentimente ale unei persoane cu privire la un anumitsubiect. u toate acestea" n unele cazuri ve i ntlni persoane care v ofer doar o

cantitate limitat de informa ii verbale. Acest lucru este tipic pentru clien ii brba i. 2zitarea acestora cnd trebuie s vorbeasc despre informa ii personale i emo ionale v poate ngreuna sarcina de a le demonstra acestora valoarea completa instruirii personalizate.*ocmai de aceea informa iile pe care le colecta i de la poten ialul client dep esc cu mult ceea ce se spune ntr'o conversa ie. Limbajul trupului i e$presiile fe ei v

pot spune foarte multe cu privire la ceea ce simte o persoan i c!iar la ceea ce


21/58

gnde te. Aceste mi cri subtile ale corpului sunt mesaje subcon tiente pe care clientul dumneavoastr poten ial vi le trimite fr s tie. e i clien ii nu tiu c fac acest lucru; ave i oportunitatea" cu un oc!i atent" s ob ine i o perspectiv privind

procesul de luare a deciziei de ctre viitorul dumneavoastr client. !eia n acestsens const n recunoa terea i identificarea fiecrui mesaj trimis" astfel nct s

pute i s completa i fiecare etap din Ci!(u( " V&n,$ri I+P+cu cuno tin e privind modul n care clientul dumneavoastr reac ioneaz la sesiunea dumneavoastr deantrenament.

Semnale Poitive ale !orpului de la o persoan interesat&deschis"

S" 'p("'!$ @n 2' $ !u !urio,it't" St$ p" #'r8in"' s!'unu(ui !u n"r$%'r" Cotu( p" 8"nun!/i i #'n' p" p'rt"' " os ' 2" "i 8&nin C'pu( @n!(in't u or @n 2' $ !u int"r"s

Instructorului i revine sarcina de a remarca aceste nuan e i de a le valoriza. Acest lucru se realizeaz cel mai bine recunoscnd interesul poten ialului client i ac ionnd n consecin " n func ie de stadiul n care v afla i n cadrul Ci!(u(ui "V&n,$ri I+P+Pe de alt parte" dac persoana respectiv pare neinteresat sau pare s fie ntr'o

pozi ie defensiv" este important s ncetini i procesul i poate c!iar c renun a i la un anumit subiect. Aceste sentimente pot fi evitate adesea atunci cnd acorda itimp suficient pentru stabilirea unor raporturi i pentru construirea unei rela ii.

Semnale negative ale corpului de la o persoan cu atitudine defensiv&dificil"

Br' "(" @n!ru!i 't" i pu#nii str&n i 'r't$ ",int"r"su( !"("i('(t" p"rso'n" Pi!io'r"(" @n!ru!i 't" @ntrGo po,i i" "2"nsi$ Tin" s$ s" @n"p$rt"," M&n' @n sp't"(" !'pu(ui?p$ru(ui "st" un s"#n " "r'n

Identificarea i recunoa terea acestor mesaje distincte ale limbajului trupului este foarte important de'a lungul ntregului Ci!(u " V&n,$ri I+P+

&i i aten i dac persoana respectiv i freac sau zgrie urec!ea. Acesta este un semn c are ceva de spus i ar vrea s v ntrerup pentru a v spune. Am fostnv a i c nu este politicos s ntrerupi" prin urmare" n subcon tient" folosim

postura corpului pentru a transmite acest mesaj. Pstra i n minte prioritar acestfapt i c!iar ve i descoperi c face i i dumneavoastr acela i lucru la mijlocul conversa iei atunci cnd ave i de spus ceva important.


22/58

*oate cele patru Abilit i de omunicare vor fi utilizate frecvent n fiecare partedin Ci!(u( " V&n,$ri I+P+ e i unele abilit i pot avea un rol mai important n anumite etape din acest iclu dect altele" fiecare Abilitate de omunicare areimportan egal i are aceea i importan atunci cnd trebuie asigurat finalizarea cu succes a fiecrei etape.

'ocabularul (Spune Da)

A a cum este important s pune i ntrebrile corecte i s oferi i informa iile corecte" la fel i cuvintele individuale pot avea impact fie pozitiv" fie negativ. )e i re ine cel mai bine informa iile privind acest subiect prin simpla memorare a diver ilor termeni de Aprobare i fcndu'v un obicei din a'i nlocui cu orice cuvinte de /espingere pe care i folosi i n prezent. 2ste doar o c!estiune desc!imbare a unui obicei prost. Le spune i clien ilor dumneavoastr s fac acest lucru n fiecare zi" a a c acum este rndul dumneavoastr s nlocui i acest obicei

prost cu unul bun.

Cuint" " R"spin8"r"

Acestea sunt orice cuvinte ce declan eaz teama sau care i amintesc persoaneirespective faptul c dori i s le vinde i ceva. Un rspuns obi nuit la un cuvnt de respingere este o obiec ie vag cum ar fi 6lsa i'm s m mai gndesc7. Atunci cnd sunt pronun ate aceste cuvinte" e$ist BCF anse ca aceast persoan s nu mai sune sau s nu se mai ntoarc. Aceast persoan va uita ntreagaconversa ie i i va continua via a agitat fr s realizeze ct de aproape a fost de a i mbunt i calitatea vie ii" conducnd astfel la insuccesul dumneavoastr n ncercarea de a c tiga aceast persoan ca i client.

T"r#"ni " Apro%'r"Un termen de Aprobare este e$act opusul unui uvnt de /espingere. 0n loc sdeclan eze teama n mintea clien ilor" *ermenii de Aprobare insufl ncredere n

persoana cu care ace tia vorbesc. ac v face i un obicei din a folosi ace ti termeni" cu siguran ve i ob ine rspunsuri pozitive de la clien i.

Cu&nt " R"spin8"r" ost sau Pre


23/58

' nlocui i-l cu

T"r#"n " Apro%'r" Investi ie

Atunci cnd se pune accent pe pre ul unui lucru sau atunci cnd se realizeazcostul unui lucru" clientul se gnde te la faptul c va trebui s dea bani. uvntulinvesti ie este cel mai potrivit pentru instruirea personalizat. 0n orice in"sti i" "care n acest caz reprezint propriul corp" se a teapt un c tig; care" desigur" va consta n atingerea obiectivelor.

A Cu#p$r' s'u A Vin"D nlocui i cu A S" I#p(i!' s'u A Porni

%imnui nu i place ca altcineva s i vnd ceva. u toate acestea" st n natura

uman s i plac s de ii lucruri i s te mndre ti cu proprietatea lucrului n care ai investit. Prin urmare" n loc s i face i s cumpere instruire personalizat"ajuta i'i s$ s" i#p(i!" sau s$ porn"'s!$pe calea lor spre succes.

Contr'!tD nlocui i cu A!or s'u Do!u#"nt"

#pune i cuvntul 6contract7 cu voce tare. e cuvinte v vin n minte: 1bligatoriulegal" obligat" angajamente. e imagini v vin n minte: Avoca i" tribunale"

judectori" facturi. Aceste cuvinte i imagini sunt asociate n mod obi nuit cuvntului 6contract7. uvntul 6'!or6 sau Ho!u#"nt"6 este mult mai pu inamenin tor i mai adecvat pentru aceast situa ie.

S"#n' i D nlocui i cu D' iG$ S"#n$tur' s'u A!oru( p"ntru Do!u#"nt"

Acest cuvnt este n legtur direct cu cuvntul de respingere de mai sus" careprovoac acelea i temeri ce cauzeaz ne!otrre sau ezitare.

I"2tinD nlocui i cu M'i '!!"si%i(

Acest cuvnt de respingere ia din valoarea produsului sau a serviciului oferit. Unalt cuvnt ce reduce valoarea este cuvntul 6gratuit7. ac planifica i s oferi i sesiuni gratuite" asigura i'v c anun a i acest lucru ca pe o sesiune gratuit sau

bonus. Un sinonim pentru cuvntul 6gratuit7 este cuvntul 6fr valoare7. %u maisun bine" nu:


24/58

Acesta este un alt instrument pentru a ob ine un avantaj pentru a reu i s v determina i clientul s se implice n investi ia cu care acesta se simte cel mai confortabil i de pe urma creia va avea cele mai multe beneficii.

Un U(ti# Cu&nt in Vo!'%u('r2ste uimitor cum cuvintele pe care le alegem afecteaz emo iile i sentimentele altor persoane. La nceput este posibil s mai folosi i ocazional cteva dintre acesteuvinte de /espingere. Acesta va fi primul semn pozitiv de sc!imbare a acestuiobicei prost. up ce v da i seama de ceea ce face i sau ce spune i" pute i lua msuri de corectare n acest sens. 0n acest caz" trebuie doar s face i un efortcon tient de a elimina orice uvinte de /espingere din vocabularul dumneavoastri de a le nlocui cu termeni sau cuvinte care l vor face pe clientul dumneavoastr

s treac la urmtoarea etap din procesul de vnzare.2ste important nu doar s memora i i s pune i n aplicare *ermenii de Aprobare

de mai sus" ci i s n elege i motivele ce stau la baza acestor alegeri. Aceasta nu este cu siguran o colec ie complet de uvinte de /espingere i *ermeni de Aprobare. oar cele mai frecvent utilizate au fost tiprite n acest manual.umneavoastr" n calitate de instructor" v revine sarcina de a personaliza aceastlist i de a aduga termeni la aceasta dup cum considera i c este potrivit pentru

propriul dumneavoastr club sportiv.

*anagementul Afacerilor

(anagementul afacerilor al instructorului personal este vital pentru detectarea"identificarea i mbunt irea tuturor aspectelor afacerii dumneavoastr. etectarea adecvat a fiecrei variabile va asigura posibilitatea dumneavoastr de a identificarapid punctele slabe i de a le transforma rapid i u or n puncte forte. Acesta este doar un alt mod de a v mbunt i afacerea constant" mpreun cu alte nenumratete!nici i abilit i prezentate n acest manual. Instructorul personal trebuie s realizeze faptul c este att antreprenor" ct i specialist sportiv. oar atunci ve i realiza n ntregime impactul pe care un management adecvat al afacerii l poateavea asupra numrului de clien i i asupra profitului.

Acest principiu poate fi aplicat cumprtorilor pasiona i care nu con tientizeaz sumele mari de bani ce sunt c!eltui i dect atunci cnd descoper tot ceea ce aucumprat. oar atunci vor descoperi ct de mul i bani pierd de fapt i doar atunci


25/58

vor putea lua msuri adecvate pentru a mbunt i aceste cifre. u alte cuvinte"instructorii personali pot avea o vedere general mai clar asupra afacerii lorurmrind fiecare numr ce afecteaz direct sau indirect cre terea afacerii lor.*rebuie s e$amina i i s compara i permanent aceste numere pentru a v asigura dezvoltarea rapid n calitate de instructor personal.

Instru#"nt" " Ur#$rir" ' A2'!"rii

0n paginile urmtoare sunt prezentate modele e antion privind modul n care pute i urmri cu e$actitate i nregistra diversele variabile ale afacerii dumneavoastr.2$ist de asemenea un grup de ntrebri concepute pentru a ajuta la organizareaacestor variabile numeroase" precum i la descoperirea oricror puncte slabe.&olosi i n mod c!ibzuit aceste instrumente ce v sunt puse la dispozi ie. Pot e$ista i alte aspecte ale afacerii dumneavoastr ce sunt unice pentru situa ia

sau mediul dumneavoastr. 0n astfel de cazuri" este important s modifica i i s personaliza i acest model pentru ca acesta s se potriveasc direct necesit ilor dumneavoastr.

R'port " Ur#$rir" ' A2'!"riiHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHHp"ntru (un' HHHHHHHHHHHHHH

Ci2r" Lun'r" Pr"!oni,'t"=O%i"!ti">

Nu#$r Tot'( "s"siuni?ori"nt$ri?"'(u$ri -r'tuit" HHHHHHHHHHHH

Nu#$r " Pr","n " HHHHHHHHHHHH in Pr","n " HHHHHHHHHHHH

Nu#$r " C(i"n i Noi HHHHHHHHHHHH Ci2r$ " A2'!"ri =>HHHHHHHHHHHH

Or" !(i"nt p($tit" p" s$pt$#&n$ HHHHHHHHHHHH p" (un$ HHHHHHHHHHHH

Tot'( "nituri p" (un$ HHHHHHHHHHHH

Ci2r" Lun'r" R"'("=R",u(t't">

Nu#$r Tot'( "s"siuni?ori"nt$ri?"'(u$ri -r'tuit" HHHHHHHHHHHH

Nu#$r " Pr","n " HHHHHHHHHHHH in Pr","n " HHHHHHHHHHHH

Nu#$r " C(i"n i Noi HHHHHHHHHHHH Ci2r$ " A2'!"ri =>HHHHHHHHHHHH

Or" !(i"nt p($tit" p" s$pt$#&n$ HHHHHHHHHHHH p" (un$ HHHHHHHHHHHH


26/58

9, i bani vreau s c tig lunar: , e cte ore pltite de client este nevoie pentru a mi atinge obiectivul privindveniturile:, are este principala mea surs de Prospectare:?, Atunci cnd nu antrenez" cum mi petrec majoritatea timpului:

Atun!i !&n or ")ist' r$spunsuri (' '!"st" @ntr"%$ri ur#$to'r"(" r&nuri pot 2i !o#p("t't" @n s!op" r"2"rin $ !onst'nt$ i '!tu'(i,'r"+

*rebuie s vorbesc cu EEEEEEEE persoane pentru a programa EEEEEEEE ntlniri.

*rebuie s programez EEEEEEEE ntlniri pentru a ob ine un client real.*rebuie s nscriu EEEEEEEE clien i pentru a mi atinge obiectivul de venituri.


27/58

PARTEA A DOUA

Construir"' R"(' i"i i Cr"'r"' " V'(o'r"

0nceperea i construirea unei rela ii cu un poten ial client este important pentru iclul de )nzri I.P. la fel cum este important funda ia pentru o cldire.&unda ia acestui ntreg proces ncepe la prima interac iune dintre dumneavoastr i

poten ialul client. uno tin ele cuprinse n acest capitol nu vor asigura doar stabilirea unei rela ii pozitive" ci i pstrarea acesteia pe termen lung. i mai important este avantajul ce va fi ob inut prin faptul c ve i putea repeta acest

proces de onstruire a /ela iei i reare de )aloare.

Instructorii personali care apar in unui club sportiv sau unei institu ii comerciale au avantajul de a i desf ura activitatea pe o pia compact i calificat. (embrii nscri i la clubul dumneavoastr sportiv sau la sala dumneavoastr de sport sunt

precalifica i pentru instruirea personalizat" din motivele pentru care s'au nscris la


28/58

clubul dumneavoastr sportiv sau la sala dumneavoastr de sport. +6#untsupraponderal5.7 sau 6*rebuie s mi reduc tensiunea arterial7,

Acest lucru genereaz cel mai evident i eficient mod de construire a rela iilor D prospectarea platformei de e$erci ii pentru membrii ce au nevoie de asisten a i cuno tin ele dumneavoastr.

n 2',' ini i'($ ' pro!"su(ui " !onstruir" ' r"(' i"i nu tr"%ui" s$ s" #"n ion"," pr" u( s'u op iuni(" " p('t$+

1 puternic analogie se poate face cu un costum scump sau o roc!ie scump. acvede i acest articol de mbrcminte n vitrin cu un pre mare afi at pe el" este

pu in probabil c ve i solicita mai multe informa ii cu privire la acesta dect a i vzut deja. 0ns dac nu este afi at pre ul" atunci poate c ve i intra n magazin i

ve i proba acel articol de mbrcminte ca s vede i dac vi se potrive te. up ce a i vzut i a i sim it ct de bine arat pe dumneavoastr" vnztorul v spune

pre ul mare al inutei. atorit crerii de valoare ce a avut loc n acest timp" acum v'a i ata at emo ional i v afla i ntr'o situa ie mai apropiat de a cumpra acest articol de mbrcminte care arat minunat.

Acest lucru genereaz urmtorul aspect important D imediat ce a i ini iat o nou rela ie" fie spori i" fie reduce i nivelul de valoare prin intermediul cuvintelor pe care alege i s le folosi i. ou te!nici simple ce urmeaz s'au demonstrat a fi cele mai eficient pentru nceperea unei rela ii cu viitorul dumneavoastr client.

T"/ni!' 5")"r!i iu(ui '(t"rn'ti6

*e!nica 6e$erci iului alternativ7 permite pur i simplu instructorului s seintercaleze n antrenamentul unui membru. Principalul scop al oferirii unui6e$erci iului alternativ7 n plus la antrenament este acela de a sparge g!ea a i de a ncepe o conversa ie.

1biectivul dumneavoastr final este acela de a programa un moment pentru o dat

viitoare n care s pute i continua construirea rela iei pe care tocmai a i creat'o. Aceast ntlnire urmtoare v va oferi posibilitatea de a cre te nivelul de valoare

peste pre ul stabilit.nd e$ecuta i aceast te!nic" nu spune i niciodat acelei persoane c ceva nu face bine. 0n sc!imb" felicita i'o pentru e$erci iul ales i ntreba i'o dac l pute i completa cu unul dintre e$erci iile dumneavoastr.


29/58

6-un %umele meu este *im. #unt instructor personal aici. 2ste un e$erci iuminunat pentru piept cel pe care l efectua i. 0mi permite i s v art un alt e$erci iu eficient pe care l pute i aduga la programul dumneavoastr:7

(Arta i-le exerci iul alternativ)

6Am un client care trebuie s apar +crearea de valoare pentru timpuldumneavoastr," dar data viitoare cnd mai veni i o s v acord o or din timpulmeu pentru a v arta o serie de e$erci ii eficiente pe care le pute i folosi pentru lucrarea pieptului.7

(Controla i conversa ia cu ntrebri nchise)

6nd este mai bine pentru dumneavoastr" Joi sau )ineri:7

6La aceast or veni i de obicei la sal:7

(Face i schimb de informa ii de contact)

6Perfect. )'am programat pentru )ineri sear la ora >. ) voi suna pentruconfirmare cu o zi nainte i dac intervine ceva pn atunci" v rog s m suna i astfel nct s pot rezerva acest loc pentru altcineva +creare de valoare) i s v potreprograma.7

T"/ni!' " 5' sp'r8" 8/"' '6Aceast te!nic nu este att de eficient pentru rezultate imediate" de i" dac este

folosit persistent" ve i ob ine cu siguran clien i. Aceast te!nic este perfect pentru prospectarea rapid. Aceasta are loc atunci cnd ave i doar pu in timp la dispozi ie pentru a ini ia o rela ie" ntruct ave i programul plin" cu doar cteva locuri goale. ata viitoare cnd v ve i ntlni cu un client sau cnd clien ii se odi!nesc ntre e$erci ii" ncerca i aceast te!nic pe persoanele din apropiere.

Poate lua forma unor sfaturi scurte

6 ine i'v umerii n spate i ve i avea rezultate mai bune" -ravo.7 60ncerca i s v ine i coatele n interior i ve i sim i mai bine tricep ii.7 6 ine i capul sus" a a7

Poate lua forma unei ajutor


30/58

' 1feri i cuiva un loc n apropiere de oricte ori ave i aceast posibilitate. D orecta i rapid forma cuiva cu sugestii simple. D Luda i orice e$erci ii bine e$ecutate pe care le vede i.Acum important este s pleca i i s continua i s face i ce fcea i nainte s v intercala i. ata urmtoare cnd ve i vedea acea persoan pe care a i ajutat'o rapid sau pe care a i ludat'o" ntmpina i'o cu un zmbet cald i ajuta i'o din nou cu orice vi se pare potrivit.Aceast te!nic poate fi folosit i mpreun cu te!nica 6e$erci iului alternativ7

pentru a spori numrul de rela ii stabilite i numrul viitor de ntlniri programate. Introducnd aceste te!nici n rutina dumneavoastr zilnic" ve i asigura dezvoltareai stabilitatea afacerii dumneavoastr.

Prosp"!t'r" prin T"("2onAcesta este un alt mod e$celent de a programa mai multe ntlniri. Un numr mare

de membri care pltesc anumite sume pentru a se nscrie n clubul sportiv aldumneavoastr nici mcar nu l folosesc. Aceste persoane nu pot fi contactate prin

prospectarea platformei pentru membri care au nevoie de ajutor sau ndrumare.#tabilirea unei cone$iuni prin telefon poate fi singura dumneavoastr ans de alucra cu ace ti membri.ereti o list de numere de telefon la lub (anager sau #ales (anager. Informa i'v superiorul cu privire la faptul c planifica i s folosi i numerele de telefon

pentru a apela membrii care nu au folosit serviciile i pentru a ncerca s i aduce i aici cu o sesiune de antrenament gratuit sau cu o evaluare fitness.

O%i"!tiPrograma i sesiuni de antrenament i5sau evaluri fitness cu membrii prin intermediul apelurilor telefonice.

S!op*ransferarea entuziasmului prin telefon pentru a stabili o rela ie i pentru a ob ine ncredere. Aplica i 6presupunerea vnzrii7 +ob inerea ntlnirii,.

6-un ziua %umele meu este EEEEEEE de la Korld lass.............

)'am sunat pentru a v programa sesiunea de antrenament personalizat pentru a vactualiza programul pentru luna #eptembrie. Am o ntrebare important pentrudumneavoastrG (ai folosi i clubul n mod constant:7

Dac rspunsul este nu +


31/58

%u l'a i mai folosit: 2ste totul n regul: Atunci" m bucur c v'am sunat pentruprogramarea sesiunii dumneavoastr. )om stabili o zi i o or ca s veni i i s stabilim mpreun un plan de antrenament pentru dumneavoastr. Avem liber Lunii Joi. e zi prefera i:

Dac rspunsul este da +

&oarte bine. te zile crede i c pute i veni n mod constant: ata viitoare cnd ve i veni v voi asigura un instructor care s v a tepte s vad ce a i fcut pn acum i dac v putem ajuta cu ceva pentru rezultate mai bune. Avem liber Luni i Joi. e zi prefera i:

efinirea prospectrii dup ce se stabile te o ntlnire

Do'r p"ntru ' n" 'si8ur' !$ '"# !"( #'i %un pro8r'#?'ntr"n'#"nt pr"8$titp"ntru u#n"'o'str$ 'tun!i !&n " i "ni ' ori s$ @#i o2"ri i !&t"' in2or#' ii r'pi"

+&olosi i te!nicile din profilul din iclul de )nzri I.P.,o are sunt obiectivele dumneavoastr i de ce dori i s le atinge i: o Pute i dezvolta5pute i fi mai e$act: o ori i s ob ine i aceste rezultate pn la o anumit dat: o e ce ncepe i acum:

o e ce dori i att de mult s ob ine i aceste rezultate: o ac nu v atinge i obiectivele" care ar fi motivul:

Perfect" v'am programat pentru Luni la ora 9.CC. ) voi suna personal pentruconfirmare nainte de aceast dat5or. ac intervine ceva pn atunci v rog sne suna i astfel nct s putem rezerva acest loc pentru altcineva.0n regul" v mul umesc i v a tept Luni sear.7

%eferin e

/eferin ele sunt de departe cea mai de valoare surs de prospectare calificat" ns"n acela i timp" cea mai pu in utilizat te!nic de majoritatea instructorilor

personali. Pentru a asigura o activitate constant prin aceste mijloace" e$istinstruc iuni ce trebuie urmate att pentru clien ii noi" ct i pentru cei e$isten i.


32/58

#copul principal n acest sens este acela de solicitare de referin e. La 6punctul devnzare7 este un moment e$celent pentru a solicita numele i numerele unor

prieteni sau colegi care folosesc de asemenea instructori personali.Un sfat ce trebuie re inut este acela de a v orienta ntrebrile ctre referin e sau grupuri precise. %oul dumneavoastr client tocmai a fcut o nou investi iee$celent n propriul corp. )isul pe care tocmai l'a ac!izi ionat este nc proasptn mintea sa. Poate fi greu s i aminteasc numere de telefon i nume atunci cnd emo iile sunt att de mari. Ajuta i'v noul client rugndu'l s v recomande anumitor colegi sau membri ai familiei. #copul este acela de a l face s seconcentreze pe o anumit parte din via a sa" pentru a se putea concentra s vfurnizeze informa iile necesare pe care le solicita i. +nume" numr de telefon

EEEEE" etc.,

nd a i ajuns n acest punct" persisten a din partea dumneavoastr va determina

numrul de clien i din aceast surs. 2ste plcut ca ace ti clien i loiali ai dumneavoastr s lucreze n locul dumneavoastr" nu doar prin gsirea unoreventuali clien i" ci precalificndu'i pentru dumneavoastr" mprt indu' i e$perien ele pozitive. Acesta este un alt instrument valoros ce trebuie folositmpreun cu iclul de )nzri I.P." fcnd ca succesul dumneavoastr continuu ncalitate de instructor personal s fie aproape infinit.

5'n" sunt 't&t " "ntu,i's#'t (' 8&nu( !$ o# @n!"p" s$ n" 'ntr"n$#@#pr"un$+ D"' #$ 8&n"s! (' ur#$toru( nostru 'ntr"n'#"nt+ 'n" #$@ntr"%'# '!$ #G'i put"' 'ut' !u !"'+ Po i s$ @#i spui nu#"(" ' oi?ou$

s'u tr"i pri"t"ni?" 'i t$i?'(" t'(" !'r" !r",i !$ 'r put"' '"' n"oi" i "i?"(" "s"ri!ii(" #"("J Pro#it s$ @i?(" '%or", !u '!"(' i pro2"sion'(is# !u !'r" t"G'#'%or't i p" tin" i pro#it s$ (" 'si8ur un 'ntr"n'#"nt " !"' #'i @n'(t$ !'(it't"+6

s'u

5'n" sunt 't&t " "ntu,i's#'t (' 8&nu( !$ o# @n!"p" s$ n" 'ntr"n$#@#pr"un$+ A# un pro8r'# " r"2"rin " i 'pr"!i", p'rti!ip'r"' tuturor

!(i"n i(or #"i (' '!"st'+ T"G' ru8' s$ @#i spui nu#"(" ' oi?ou$ s'u tr"i pri"t"ni?" s'u !o("8i?" 'i t$i?'(" t'(" !'r" !r",i !$ 'r put"' '"' n"oi" i "i?"("" s"ri!ii(" #"("J Pro#it s$ #$ rii! (' ni"(u( ' t"pt$ri(or (or !u'ntr"n'#"nt" " !"' #'i @n'(t$ !'(it't" ' ' !u# ' 2ost !"( " 'st$,i+6

Aceste scenarii v vor asigura un nceput ctre alctuirea unei liste de referin e denalt calitate. Aceast te!nic trebuie folosit cu regularitate pe msur ce rela ia


33/58

dumneavoastr cu un nou client devine mai puternic. Pe msur ce rela ia sedezvolt" clientul dumneavoastr v va recomanda cu mai mult bucurie i maifrecvent prietenilor i familiei. &ie c primi i aceste referin e la nceputul rela iei sau pe parcursul acesteia" importan a continurii rmne aceea i.

ontinua i acest demers pentru a ob ine toate informa iile de contact necesare. 2ste posibil s nu primi i toate referin ele pe care le dori i atunci cnd pune i ntrebarea pentru prima dat. Prin urmare" un apel telefonic rapid sau o aluzie n acest sens laurmtoarea ntlnire este cu siguran n interesul dumneavoastr.Industria )nzrilor" n mare" ob ine apro$imativ C'BCF din noii clien i din referin e. Un instructor personal va ob ine n medie 9CF din noii clien i din referin e calificate" dac are noroc. Mndi i'v la acest lucru data viitoare cnd v ntreba i cum s ob ine i urmtorul client.

*areting-interior i eterior/

2$ist manuale complete doar n domeniul marNetingului care ofer instructorilor

personali independen i ndrumri privind secretele promovrii afacerii lor pe pia a liber. Instru!torii int"rni s'u !"i in !(u%uri 'u ''nt'u( "nor# !$ pi' ' (""st" o2"rit$+ Acest manual nu are drept obiectiv educarea instructorului n privin atacticilor de marNeting e$terne.Acest manual a fost scris" mai degrab" pentru ca instructorul s se valorifice pe

pia a ce i'a fost pus la dispozi ie" sporind drastic numrul de persoane pe care acesta le poate nscrie pentru antrenament personalizat. 0n acest caz" marNetingul

poate fi definit ca ceea ce face i pentru a aduce n fa a dumneavoastr poten iali cumprtori. 0n ultimele dou capitole au fost descrise cteva dintre aceste

strategii. #copul acestui capitol este acela de a determina instructorul scon tientizeze faptul c venitul su este limitat doar de imagina ia sa i de dorin a sa de a reu i.Att marNetingul intern ct i cel e$tern poate fi util pentru a descoperi sursealternative de clien i. &ie c este vorba despre un pac!et de cr i de vizit ale dumneavoastr a ezate n vestiar" fie c este vorba despre un seminar oferit attmembrilor ct i altor persoane din e$terior" obiectivul rmne acela i Ini i"r"'


34/58

i !onstruir"' !&t #'i #u(tor r"(' ii posi%i(" p"ntru ' $ spori prou!tiit't"' i r"nt'%i(it't"' @n !'(it't" " instru!tor+ Afla i de la conducerea clubului care

sunt parametrii dumneavoastr i apoi folosi i probele i gre elile pentru a identifica cele mai eficiente te!nici de marNeting. Aceste mijloace trebuie s fiee$plorate doar dup ce a i utilizat la ma$imum prospectarea i referin ele. 0nc nu am vzut un club sportiv ai crui membri s fie implica i fiecare nserviciile de instruire personalizat. Acest lucru se traduce ntr'o pia nesfr it

pentru instructorii personali motiva i. (otiva ia este cuvntul c!eie. Acest cuvnt decide care antrenori vor mnca i care vor rmne flmnzi. 2$plora i i cuceri i fiecare aspect al institu iei dumneavoastr. Atunci i doar atunci este indicat i rentabil pentru instructorul personal s fie pregtit cu alte mijloace de venit ioportunit i.

Con2ir#'r"' T"("2oni!$

Indiferent dac a i programat personal ntlnirea" sau dac altcineva a programat'opentru dumneavoastr" importan a enorm a acestui apel telefonic rmne aceea i. uvintele pe care alege i s le folosi i n cadrul acestui apel telefonic vor determina ansele ca poten ialul client s i fac apari ia. 0n mod standard" n aceast

industrie orice prim ntlnire cu un instructor personal" mai ales atunci cndaceasta este Hgratuit7" are un procent de prezentare de >CF.0n cadrul apelului telefonic de confirmare" ave i puterea fie de a spori" fie de areduce aceast cifr" prin ceea ce spune i i prin modul n care spune i. 2ste vital s ntlni i persoana real la cellalt capt al firului pentru ai i putea transferaentuziasmul dumneavoastr prin telefon atunci cnd confirma i antrenamentulacesteia i s ob ine i angajamentul verbal privind faptul c aceast persoan va veni la ntlnire.

0n cazul n care" atunci cnd suna i" da i peste un robot" lsa i un mesaj i continua i s suna i napoi pn cnd da i de persoana respectiv i nu mai lsa i alt mesaj pn cnd nu stabili i un contact. Ultimul lucru care dori i s se ntmple este s lsa i dou mesaje unul dup cellalt i persoana respectiv s le asculte pe amndou odat. 0n acest caz" dintr'un instructor personal grijuliu i posibil foartede ndejde" ve i deveni un televnztor scitor i enervant +ups,.


35/58

E 'ntion " Ap"( T"("2oni! " Con2ir#'r" p"ntru un ro%ot t"("2oni! ? po t$ o!'($

GGGGG

5Bun$ M'rK Sunt Ti# " (' "'(t/ 'n Fitn"ss C(u%+ T" sun p"ntru!on2ir#'r"' @nt&(nirii no'str" " Luni " (' or' *.+ T" ro8 s$ #$ suni '!$ nupo i 'un8" '(t2"( n" ""# 'tun!i+ T" ro8 s$ nu ui i s$ i"i o 8ust'r" !u o or$

@n'int" p"ntru !$ '# p('ni2i!'t un Antr"n'#"nt #inun't tip Min8"M"i!in'($ p"ntru tin" "i '"' n"oi" " #u(t$ "n"r8i"+ i ur", s$ 'i o ,i2ru#o's$ @n !ontinu'r" i n" ""# Luni+6

2ste foarte important ca instructorul s fie foarte persistent i s sune din nou pncnd reu e te s vorbeasc cu persoana respectiv. 0n primul rnd" depinde i de

ascultarea acestor mesaje de ctre persoana respectiv de pe robotul telefonic saupo ta vocal. ac aceasta prime te mesajul" obliga ia i entuziasmul dintr'o convorbire telefonic real nu sunt resim ite de ctre poten ialul client. 1 mi care inteligent din partea instructorului personal ar fi s fac tot posibilul s intre nlegtur cu aceast persoan.Atun!i !&n r"u i i s$ intr' i @n !ont'!t ir"!t !u p"rso'n' r"sp"!ti$ prin t"("2on ur#' i '!" ti p' i p"ntru ' spori pro!"ntu( " pr","nt'r"+ 9. nd confirma i programarea" men iona i clar c este important s sune n cazul n care nu poate ajunge la ntlnire.+#pore te valoarea timpului dumneavoastr,. iscuta i rapid motivele pentru care persoana respectiv dore te s se antreneze. +#pore te valoarea sesiunii,


36/58

0+ Sunt "ntu,i's#'t @n priin ' '!"stui 'ntr"n'#"nt+ A# "('%or't un pro8r'#" 'ntr"n'#"nt p"ntru pi"r"r"' @n 8r"ut't" p"ntru tin" !'r" ' 2'!" #inuni+D'!$ nu #'i 'i @ntr"%$ri n" ""# Luni (' or' *.+6

Urmnd ace ti pa i la efectuarea unui apel telefonic de confirmare" nu numai c v ve i spori ansele ca un client s se prezinte la ntlnire" ci ve i consolida de asemenea procesul de construire a rela iei i de creare de valoare ce trebuie aplicat n fiecare faz din (odelul de Afaceri pentru )nzrile Instructorilor Personali.

PA%01A A 0%1$A

!iclul de 'nri $.P.

iclul de )nzri I.P. a fost conceput de Instructori Personali pentru InstructoriPersonali cu unicul scop de a ajuta mai mul i oameni i de a c tiga" n sc!imb" mai mul i bani. Oaide i s recunoa tem. Industria Instruirii Personalizate poate fi denumit foarte u or industria )nzrilor. 0ns" de i majoritatea instructorilor tiu acest lucru" doar o mic parte din ace tia investesc suficient timp pentru cre terea vnzrilor i pentru sporirea abilit ilor de comunicare astfel nct acestea s aib impact asupra afacerii i veniturilor lor.up cum a i aflat din prima i a doua parte a acestui manual" jumtate din btlie const n dobndirea acestor abilit i i nv area acestor te!nici. in acest motiv iclul de )nzri I.P. este att de valoros pentru instructorii personali ce doresc s i dezvolte afacerea i veniturile. /estul acestui manual se concentreaz pe fiecare etap din iclul de )nzri I.P. i le discut foarte detaliat. oar re innd i aplicnd toate cele trei pr i ale acestui manual" putem n elege i aprecia pe deplin aceste cuno tin e.


37/58

$ntroducere

Introducerea este prima dintre cele cinci etape ale iclului de )nzri I.P. aceste e$ecutat corect" Introducerea d startul primei ntlniri n direc ia ideal. elmai probabil" prima impresie a fost deja fcut" fie atunci cnd a fost programatntlnirea" fie n cadrul Apelului de onfirmare. Aceasta este o oportunitate

perfect pentru consolidarea acelei prime impresii pozitive cu urmtoarea list.Pentru a i face o prim impresie este nevoie doar de cteva secunde" ns apoiaceasta este e$trem de puternic i foarte dificil de sc!imbat.

List$ " I#p'!tPstra i un aspect profesional n orice moment" ns mai ales atunci cnd vntlni i cu un poten ial client pentru o programare oficial. Insera i energie i transmite i entuziasm prin aspectul dumneavoastr" precum i o e$presie ncreztoare.8mbi i pentru a arta c sunte i cu adevrat bucuros pentru faptul c acel client a

venit i este entuziasmat cu privire la antrenamentul apropiat./eflecta i limbajul trupului i tonul vocii pentru a ob ine ncrederea i siguran a poten ialului client. 2ste o realitate psi!ologic faptul c oamenii se simt maiconfortabil n preajma persoanelor care se aseamn cu ei.

E)ist$ tr"i su%!'t"8orii !" tr"%ui" '!op"rit" 'tun!i !&n s" r"'(i,"',$Introu!"r"'


38/58

*+ S'(ut' i M"#%ru(Un salut scurt i simplu este cel mai bun mod de a trece peste aceast parte aIntroducerii. Utilizarea numelui clientului n cadrul salutului l va ajuta pe acesta sse simt mai confortabil i mai rela$at n preajma dumneavoastr nc de lanceput.

.+ Sp'r8" i -/"' ' Pune i ntrebri nc!ise la care poten ialul client s poat rspunde u or. Acest lucru va ajuta n continuare clientul s se simt confortabil n acest mediu nou inefamiliar. u e$presia dumneavoastr prietenoas i cu zmbetul dumneavoastr"

poten ialul client se va sim i i mai confortabil fiind antrenat n conversa ie.

0+ St'%i(i i A t"pt$ri 2$plica i'i poten ialului client n ce va consta urmtoarea or. Acest lucru va spori

ncrederea pe care a i nceput s o cldi i cu salutul simplu.

Instru!toru( -un" (ar #unt *im" instructorul tu personal. Ai avut o zi plcutpn acum:C(i"ntu( a" mul umesc.Instru!toru( Ai reu it s faci nclzirea:C(i"ntu(%u" abia am ajuns.Instru!toru( Oai s ne urcm pe biciclet cteva minute i apoi vom ncepe unantrenament e$traordinar pe care l'am planificat. #un bine:C(i"ntu( #igur. P'8in$ " A! iun"

D personaliza i #cenariul 2 antion" notnd

propria dumneavoastr introducere folosind subcategoriile din etapa deIntroducere.

*> S'(ut' i M"#%ru(.> Sp'r8" i -/"' ' 0> St'%i(i i A t"pt$ri

ntr"%$ri " D",o(t'r" (' !'r" tr"%ui" s$ r$spun" i u(t"rior*> E)pr"si' #"' ' 2ost pro2"sion'($ i '# 'uns (' ti#pJ

.> MiG'# 2$!ut !(i"ntu( s$ s" si#t$ !on2ort'%i( !u #in"J0> A# r"u it s$ @i tr'ns#it !(i"ntu(ui "ntu,i's#u( #"uJ1> A# pus %',"(" @n!r""riiJ3> C" '# 2$!ut %in" @n ti#pu( Introu!"riiJ4> C" p'rt" =p$r i> in Introu!"r" ' put"' s$ @#%un$t$ "s! 't' iito'r"J


39/58

Profil0n aceast etap" sarcina dumneavoastr este aceea de a strnge informa ii de la

poten ialul client folosind ntrebri desc!ise. Informa iile valoroase ob inute aici vor fi utilizate n tot restul iclului de )nzri I.P.

V'(o'r"' !" "st" !r"'t$ !u in2or#' ii(" o% inut" @n '!"'st$ "t'p$ "st" 't&t " put"rni!$ @n!&t 2$r$ '!"'st' 'ns"(" u#n"'o'str$ " r"u it$ s!' !onsi"r'%i(+

Instructorul trebuie s acorde aten ie special acestei etape ntruct rezultatulacesteia va afecta restul procesului. ldirea ncrederii devine un obiectiv

principal" ntruct 6lipsa ncrederii nseamn lipsa oricrei rela ii7.%u trebuie s uita i importan a micilor conversa ii sau a rela$rii conversa iei. 0i solicita i poten ialului dumneavoastr client s v dezvluie informa ii sensibile. &r aceste informa ii" nu pute i finaliza cu succes Ci!(u( " V&n,$ri I+P+ u toateacestea" datorit sensibilit ii situa iei" trebuie s ti i i cnd s nu mai insista i atunci cnd recunoa te i sentimente negative. Acum devine util s rezona i cu clientul sau pur i simplu s continua i Hs sparge i

g!ea a7. 0i permite i poten ialului client s se rela$eze i s i lase garda jos nainte de a rencepe ntrebrile cu privire la un subiect sensibil. &r a scpa din minteinforma iile de mai sus" urmeaz cteva etape care fac ca profilul s fie maieficient.

Et'p" p"ntru D"s!op"rir"' Moti' i"i i Cr"'r"' I#'8inii

*+ Pun" i @ntr"%$ri "s!/is" p"ntru ' D"s!op"ri O%i"!ti"(".+ Pun" i @ntr"%$ri " !ontro( p"ntru ' D"s!op"ri Moti' i' i p"ntru ' o% in" #'i #u(t" "t'(ii0+ Fo(osi i T"/ni!' Cons"!in "(or 1+ Fo(osi i T"/ni!' B"n"2i!ii(or3+ Cr"' i I#'8in"'

*+ Pun" i @ntr"%$ri "s!/is" p"ntru ' D"s!op"ri O%i"!ti"("


40/58

Puterea deplin a ntrebrilor desc!ise poate fi utilizat n aceast parte a Ci!(u(ui" V&n,$ri I+P+ 0n fazele ini iale ale Profilului" poten ialul client se va sim i mai confortabil vorbind despre obiectivele sale e$tinse de fitness" dect confesndu'vimediat motivele sale emo ionale subiacente pentru care a luat decizia de a ncepeun program de e$erci ii fizice.Aceasta nu reprezint o problem" ntruct ve i folosi acest timp pentru a ob ine orice informa ii relevante cu privire la istoricul su n fitness" precum i cel medical.Acest timp este folosit de asemenea pentru a continua procesul de construire arela iei cu clientul dumneavoastr" punnd ntrebri desc!ise simple i rezonnd cu clientul.

ntr"%$ri E 'ntion JJJ*> C'r" sunt o%i"!ti"(" u#n"'o'str$J6

.> C" ur#$ri i s$ o% in" iJ6 0> C&t ti#p ' ur't s$ $ 8&ni i s$ 2'!" i !"' @n '!"st s"nsJ6 1> L' !" &rst$ ' i 2ost @n !"' #'i %un$ 2or#$J63> C&n ' 2ost u(ti#' 't$ !&n ' i 2$!ut ")"r!i ii 2i,i!" !onst'ntJ6 4> A i #'i (u!r't !u un instru!tor p&n$ '!u#J67> C&n ' i "!is s$ $ "i!' i @n"p(inirii '!"stor o%i"!ti"J6 9> C&n ori i s$ 'tin8" i '!"st" o%i"!ti"J6 :> C" ")"r!i ii 2i,i!" 2'!" i @n pr","ntJ6 *;> P" !" ,on" ori i s$ pun" i '!!"ntJ6

.+ Pun" i @ntr"%$ri " !ontro( p"ntru ' D"s!op"ri Moti' i' i p"ntru ' o% in" #'i #u(t" "t'(iiup ce a i aflat ce i dore te clientul" continua i cu descoperirea motivelor n acest sens. Acest lucru se realizeaz n majoritatea cazuri ntrebnd pur i simpluHe ce:7.A!"st"' sunt in2or#' ii(" !'r" or "t"r#in' r",u(t'tu( &n,$rii+(otiva ia clientului pentru antrenament este att de puternic nct fr aceasta vreduce i considerabil ansele ca aceast persoan s v devin client. u acest instrument vital" v pute i pune n situa ia de a i arta poten ialului client adevrata

valoare a instruirii personalizate.Aceste ntrebri sunt de natur mai personal i descoper adevratele sale motiveemo ionale pentru antrenament. 2ste important s v alege i ntrebrile cu aten ie n acest moment" ntruct o ntrebare gre it poate face ca acea persoan s devindefensiv i s nu i mai arate adevratele emo ii ctre instructor.


41/58

ntr"%$ri E 'ntion JJJ*> Put" i 2i #'i ")'!t?$J6.> #i put" i ' #'i #u(t" "t'(iiJ60> C" "st" !""' !$ $ #oti"',$ !u '"$r't s$ $ ur#$ri i o%i"!ti"("J61> D" !" ori i s$ r"'(i,' i '!"st" o%i"!ti"J6

3> D" !" "st" '!"st (u!ru 't&t " i#port'nt p"ntru u#n"'o'str$J64> D" !" @n!"p" i '!u#J67> D" !" ori i s$ $ !on!"ntr' i sp"!i'( p" '!"(" ,on"J6 9> C" "st" i2"rit " 't' '!"'st'J6:> C&t " "ot't?$ sunt" i p"ntru 'tin8"r"' '!"stor o%i"!ti"J6*;> D" !" A!u#J6

0+ T"/ni!' Cons"!in "(or(area majoritate a clien ilor no tri nu se angajeaz ntr'un program de e$erci ii

constante" care implic o anumit doz de durere i mult transpira ie" pentru a deveni top modele sau vedete de cinema.2i intr n aceast lume ca persoane supraponderale care pur i simplu nu maidoresc s fie grase. lien ii no tri nu vin la sal pentru a se epuiza" ci pentru a nu mai fi durdulii. 2i nu vin la clubul sportiv pentru a ob ine mas muscular. )in

pentru a nu rmne plpnzi i mici.0nv mintele pe care trebuie s le tragem de aici i care trebuie aplicate n aceast

parte din Profil constau n faptul c "st" #u(t #'i pro%'%i( !' o'#"nii s$'! ion"," in posi%i(it't"' " ' pi"r" !"' " '(o'r" #'i "8r'%$ "!&t in#'r"' posi%i(it't" " ' o% in" !"'+

Pierderea respectului din partea semenilor

din cauza obezit ii lor este mult mai important dect complimentele pe care levor primi dup ce i vor atinge obiectivul. Adevrata team este gndul ca

problema s nu fie rezolvat" fapt ce poate determina foarte u or luarea unormsuri imediate.Acesta este principalul motiv pentru care cineva va ac!izi iona programe deinstruire personalizat. Acea persoan are o problem care trebuie solu ionat i" atunci cnd aceasta este comunicat corect" instructorul poate prezentaantrenamentul personalizat ca fiind cea mai bun solu ie. La fel ca multe altete!nici din Ci!(u( " V&n,$ri I+P+" *e!nica onsecin elor este utilizat cel mai

bine atunci cnd se folosesc anumite abilit i de comunicare +!estionarea cu0ndemnare,. 0ntrebrile consecin ajut la aducerea la suprafa a problemei i a cauzei problemei i permit poten ialului client s vad adevrata magnitudine a motivelor pentru care i dore te s fie n form" precum i posibilele urmri dac nu ia msuri acum.

ntr"%$ri E 'ntion JJJ


42/58

*> C" s" @ntp($ '!$ nu $ 'tin8" i o%i"!ti"("J6.> D" !" ' tr"!ut 't&t " #u(t ti#p " !&t nu ' i #'i 2$!ut ")"r!i ii 2i,i!"J6 0> C" "2"!t 'u 'ut Cu# $ si# i i !u 't&t"' 5D" !" $ ori i " 2'pt '!"st (u!ru 't&t " #u(tJ6.> 5C" " i 2'!" #'i @nt&i up$ !" $ " i 'tin8" o%i"!ti"("J6 0> 5Un" " i #"r8" #'i @nt&iJ61> 5Cui @i " i 'r$t' #'i @nt&i nou' u#n"'o'str$ si(u"t$J63> 5C" " i si# i !&n $ " i 'tin8" o%i"!ti"("J6 4> 5n !" 2"( s" ' s!/i#%' i' ' u#n"'o'str$J6


43/58

7> 5Cu# $ si# "' i @n'int" " $ pi"r" si(u"t'J6 9> 5Cin" !r"" i !$ ' o%s"r' #'i @nt&i nou' u#n"'o'str$ si(u"t$J6:> 5C&t" !o#p(i#"nt" !r"" i !$ " i pri#i p" ,iJ6 *;> 5Cu# $ " i si# i !&n iu%itu( u#n"'o'str$ $ ' ""' @n nou' ro!/i"J6

3+ Cr"' i I#'8in"'&olosind arta vizualizrii cu poten ialul client" nu numai c ve i intensifica emo iile

pe care acesta le are deja" ci v ve i conecta cu subcon tientul acestuia" garantnd practic faptul c acest client va lua msuri n acest sens.Aceast imagine puternic va fi creat cu 0ntrebrile pentru olectarea deInforma ii din etapele anterioare. Aceast imagine va fi adus la via i va deveni real folosind cuvinte descriptive ce aduc culoare i claritate imaginii mintale ceeste creat.

1 afirma ie sau un paragraf de ac iune folosind aceste cuvinte pline de culoare v va pune n situa ia de a ncepe Antrenamentul. A a cum cuvintele de mai jos pot fi utilizare pentru crearea imaginii" la fel i cuvintele pline de culoare folosite pe

parcursul iclului de )nzri I.P. pot accentua pn la e$trem emo iile i entuziasmul n timpul unei sesiuni de antrenament intens.

Cuint" P(in" " Cu(o'r"?" A! iun"

F'nt'sti!#inun't2o'rt" 2ru#os")!"p ion'(r"#'r!'%i(t"ri%i(

2"no#"n'(2or#i'%i(2ru#os")!"("ntui#itor8ro,'

u(uitor!op(" itor'#" itors"n,' ion'(n"#'ipo#"nit")tr'orin'r

5O%s"r !$ sunt" i "i!'t o%i"!ti"(or o'r prin 2'ptu( !$ sunt" i 'st$,i 'i!i+ V' 2i o ,i n"#'ipo#"nit$ !&n $ " i pun" '!"' ro!/i" '#" ito'r" p" !orpu( u#n"'o'str$ 2"no#"n'(+ V" i 'r$t' 't&t " %in" @n!&t ni#"ni nu @ i ' put"' (u' o!/ii " (' u#n"'o'str$ i " i #"rit' '!"st (u!ru up$ to't" "2orturi(" "pus" p"ntru ' 'un8" '!o(o+ 'i" i s$ n" 'ntr"n$#6

Un bun indicator al unei Afirma ii de Ac iune va genera anumite semnale ale corpului ce sunt importante de identificat. up comunicarea unei Afirma ii deAc iunea eficiente" poten ialul client fie va c!icoti cu o u oar sting!ereal" fie oc!ii i se vor lumina la sfr itul propozi iei. &iecare dintre aceste semne v spune c s'a realizat cone$iunea adecvat cu subcon tientul i c sentimentele adecvate au ie it la suprafa . Acest lucru nseamn c este momentul pentru e$erci ii


44/58

S!"n'riu E 'ntion " Pro2i(InstructorulG A i mai lucrat cu un instructor pn acum:lientulG %u" este prima data.InstructorulG e dori i s realiza i: lientulG )reau s slbesc i s m tonific.InstructorulG Pe ce zone vre i s pune i accent pentru tonifiere: lientulG Abdomenul i bra ele mele au nevoie de tonifiere. InstructorulG te Nilograme dori i s slbi i: lientulG am 9< Ng.InstructorulG e ce dori i s slbi i 9< Ng: lientulG a s m simt mai bine cu mine nsmi.InstructorulG e v'a fcut s decide i s lucra i pentru atingerea acestor obiective acum:

lientulG ('am gndit c ar fi timpul s ncep.InstructorulG 1N" mi pute i da mai multe detalii:lientulG Am luat n greutate n ultimul an i unele !aine nu mi se mai potrivescacum. A a c am spus c e suficient" trebuie s fac ceva n acest sens. i asta a fost. InstructorulG in ce cauz crede i c a i luat n greutate: lientulG Am ncetat s mai fac e$erci ii fizice n urm cu un an cnd am fost

promovat.InstructorulG um v'a i sim it cu toate aceste Nilograme n plus: lientulG 0ngrozitor" de aceea sunt acum aici.InstructorulG e a i fcut diferit nainte de a lua n greutate:lientulG (ergeam s dansez foarte des" de i nu am mai fost de ceva timp.InstructorulG nd ve i scpa de aceste Nilograme i v ve i sim i minunat" unde ve i merge prima dat s dansa i: lientulG )oi merge n clubul meu favorit care este aproape de locuin a mea.InstructorulG t de bine crede i c v ve i sim i s intra i n acel club artnd mai

bine ca niciodat:lientulG )a fi un vis ndeplinit.InstructorulG Imediat dup ce terminm antrenamentul vreau s merge i acas i s alege i cea mai atrgtoare roc!ie care nu vi se mai potrive te i s o atrna i ntr'

un loc n care s o pute i vedea. 2ste doar o c!estiune de timp pn cnd ve i fi cu 9< Ng mai slab i acea roc!ie v va veni ca turnat. # merge i n club cu un

brbat pe care vre i s'l face i gelos" pentru c toat lumea v va privi n club. P'8in$ " A! iun" D Personaliza i scenariul e antion folosind te!nicile de c!estionare de profil.

*+ Pun" i @ntr"%$ri "s!/is" p"ntru ' "s!op"ri o%i"!ti"("


45/58

.+ Pun" i @ntr"%$ri " !ontro( p"ntru ' "s!op"ri #oti' i' i p"ntru ' o% in" #'i #u(t" in2or#' ii0+ Fo(osi i T"/ni!' Cons"!in "(or 1+ Fo(osi i T"/ni!' B"n"2i!ii(or3+ Cr"' i i#'8in"'

ntr"%$ri " D",o(t'r" (' !'r" tr"%ui" s$ r$spun" i u(t"riorP'8in$ " A! iun" D Personaliza i scenariul e antion folosind te!nicile de c!estionare de profil.

*+ Pun" i @ntr"%$ri "s!/is" p"ntru ' "s!op"ri o%i"!ti"(".+ Pun" i @ntr"%$ri " !ontro( p"ntru ' "s!op"ri #oti' i' i p"ntru ' o% in" #'i #u(t" in2or#' ii0+ Fo(osi i T"/ni!' Cons"!in "(or

1+ Fo(osi i T"/ni!' B"n"2i!ii(or3+ Cr"' i i#'8in"'

*> A# ur#'t to't" "t'p"(" in Pro2i( @n #o !or"spun,$torJ.> tiu ")'!t " !" s" '2($ 'i!i !(i"ntu( #"uJ0> A# r"u it s$ !r"", o i#'8in" "2i!i"nt$J1> A# r"u it s$ 'tin8 2'!torii "#o ion'(i 'i !(i"ntu(ui #"u n"!"s'ri p"ntru 'ntr"n'#"ntJ3> A# 2$!ut !on"rs' i' s$ 2i" p($!ut$ i prou!ti$ p"ntru !(i"ntu( #"uJ 4> C" '# 2$!ut %in" p" ur't' Pro2i(u(uiJ7> C" p$r i in Pro2i( ' put"' s$ @#%un$t$ "s! 't' iito'r"J

Antrenament

Urmnd etapele anterioare din Ci!(u( " V&n,$ri I+P+ i folosind toate abilit ile pe durata ntregului proces" a i construit o baz adecvat de ncredere i a i ob inut informa iile necesare pentru a trece la urmtoarea etap.Pentru aceasta a venit clientul aici. Acum este momentul s i asigura i unantrenament interactiv captivant care s acopere toate aspectele din sfera de fitness.Pentru a detalia ultima fraz" antrenamentul trebuie s fie conceput n func ie denevoile i dorin ele clientului. 1 vec!e zical spune c Hi dai clientului BCF din ce i dore te i 9CF din ce are nevoie.7 Acest raport poate fi modificat ulterior n timpul sesiunilor de antrenament cnd rela ia pe termen lung este solid.


46/58

e e$emplu" obiectivele poten ialului dumneavoastr client sunt acelea de a scpade grsimea de sub bra e. 1rice profesionist din fitness tie c izolarea tricep ilor nu va avea prea multe rezultate pentru eliminarea grsimii. *raseul corect esteacela de a lucra ntregul corp astfel nct corpul s consume mai multe calorii dectcele consumate. Acest lucru va duce n final la eliminarea grsimii de pe ntregulcorp" precum i grsimea ngrozitoare de sub bra e. Instructorii personali tiu acest lucru" c!iar i instructorii de aerobic tiu acest lucru +a trebuit s pomenesc i instructorii de e$erci ii fizice n grup,. Astfel" dac un client dore te s se concentreze pe bra e n timpul antrenamentului" trebuie s v asigura i c antrenamentul dumneavoastr va include i cteva tipuri de e$erci ii

pentru bra e care s se concentreze pe grsimea de sub bra ele clientului. Pentru a vorbi n termeni populari" F'!" i '!"' p"rso'n$ s$ tr'nspir" i ($s' iGo s$ 5si#t$6 ,on"(" p" !'r" or" t" s$ pun$ '!!"nt+ Iar asigurarea unui mediusigur" administrarea unui antrenament dinamic interactiv care s includ o varietate

de e$erci ii func ionale este ideal. 0n afar de beneficiile evidente pentru sntate ce sunt ob inute" poten ialul client nu poate repeta antrenamentul singur n mod eficace" fcnd ca prezen ainstructorului personal s fie esen ial. Astfel" o alt sarcin important estendeplinit" asigura i'i un antrenament pe care s nu l poat repeta singur.

Fo(osir"' in2or#' ii(or " #'i sus r"pr",int$ un instru#"nt i#port'nt p"ntrusporir"' (' #')i#u# ' ni"(u(ui " '(o'r" '( s"siunii u#n"'o'str$ "'ntr"n'#"nt+ C"(" ou$ s'r!ini " #'i sus or 'ut' (' o% in"r"' @n!ontinu'r" ' 'n8''#"ntu(ui !" ' 2i n"!"s'r (' 2in'(u( s"siunii+Aplicarea te!nicilor ce urmeaz va fi la fel de potrivit att pentru o consulta ie

privind fitness'ul" ct i pentru o evaluare. Punctul ce trebuie subliniat este acela cprioritatea dumneavoastr indiferent de metoda pe care o folosi i este aceea de a lface pe client s se implice.

*+ R"!on2ir#' i Moti' i' up ce a i creat cu succes imaginea obiectivelor ce trebuie atinse de ctre clientuldumneavoastr" trebuie s reconfirma i constant aceast imagine pe duratantregului antrenament pentru a pstra aceast imagine proaspt n mintea acelei

persoane. Aceste cuvinte pot lua forma motiva iei venind de la instructor pentru aimpulsiona clientul s se strduiasc s fac acele ultime repetri.

6Aceste ultime repetri sunt cele care v vor duce pe plaj n vara aceasta76teva serii ca aceea minunat pe care tocmai a i terminat'o v vor face s arta i minunat n acele !aine noi7


47/58

6ac ve i continua s lucra i a a" v ve i etala pac!e elele de mu c!i n vara aceasta.7

.+ n!"p" i s$ o% in" i 'n8''#"ntu( !u @ntr"%$ri R"stri!ti" #copul acestei *e!nici de !estionare este acela de a face ca acea persoan s sededice antrenamentului n subcon tient folosind principii psi!ologice simple. acreu i i s l face i pe poten ialul client s fie de acord cu dumneavoastr" cu ct mai multe ntrebri diferite posibil" v ve i gsi n situa ia ideal de a ob ine aceast

persoan drept client real.u alte cuvinte" cu ct ob ine i mai multe rspunsuri de 6da7 de la poten ialul client sau rspunsuri afirmative la una dintre ntrebrile dumneavoastr de mini'angajament" cu att va fi mai u or pentru clientul dumneavoastr s spun 6da7 laun angajament mai mare la finalul antrenamentului" care va nsemna" desigur" scontinue s se antreneze cu dumneavoastr.

2$ist dou reguli pentru a asigura func ionarea acestei te!nici n modul n careaceasta a fost conceput. %u pune i niciodat o ntrebare la care a i putea primi un rspuns de 6nu7 i nu folosi i niciodat aceast te!nic prea frecvent sau cu ntrebri prea una dup cealalt" ntruct va deveni mai mult enervant dect util.

ntr"%$ri E 'ntion JJJ5Cu# "st" 'ntr"n'#"ntu(J65Si# i i 'st' @n '%o#"nJ6 5Nu ' i spus !$ ori i s$ pun" i '!!"nt p" pi!io'r"J6

P'8in$ " A! iun" scrie i zece ntrebri restrictive e antion pe care s le pute i folosi rapid fr efort n aceast parte din iclul de )nzri I.P.

9. EEEEEEEEE. EEEEEEEEE. EEEEEEEEE?. EEEEEEEEE@. EEEEEEEEE. EEEEEEEEEB. EEEEEEEEE9C. EEEEEEEEE


48/58

ntr"%$ri " D",o(t'r" (' !'r" tr"%ui" s$ r$spun" i u(t"rior

9, Antrenamentul a fost distractiv i interactiv:, Antrenamentul a fost dificil fr a fi epuizant:, e am fcut bine n timpul Antrenamentului:?, e pr i din Antrenament a putea s mbunt esc data viitoare:

%ecapitulare

Aceasta este o oportunitate perfect pentru a revedea informa iile cuprinse netapele anterioare" n special motiva ia clientului i motivul pentru care se afl aici. /ecapitularea ar trebui s aib loc aproape ntotdeauna atunci cnd se realizeazstretc!ing'ul dup un antrenament intens. )iitorul dumneavoastr client tocmai a

fcut unul dintre cele mai bune antrenamente fcute vreodat i ce alt mod mai bunde a l recompensa dect cu un stretc!ing al ntregului corp asistat de un partenerpentru a ajuta la nlturarea tensiunii ce tocmai a fost creat.*ocmai n acest moment acesta are cele mai mari emo ii i mintea sa este desc!is. 1rice mini'angajamente ce au fost fcute pn n acest moment pot fi abordate lanceputul /ecapitulrii. 2tapele prezentate mai jos urmeaz o strategie ce v vor

pune pe dumneavoastr i pe clientul dumneavoastr ntr'o situa ie perfect pentru a continua rela ia pe care a i nceput'o mpreun. esigur" pentru a ob ine acest lucru" viitorul dumneavoastr client trebuie s i ia un angajament bnesc final.Iat cum trebuie s proceda iG

*+ Continu' i #iniG'n8''#"nt"("Primul antrenament tocmai s'a nc!eiat. )iitorul dumneavoastr client transpir i i simte zonele pe care a vrut s pun accent. A i urmat etapele anterioare din iclul de )nzri I.P. cu succes i clientul dumneavoastr a teapt acum stretc!ing'ul pe care i l'a i promis la nceputul antrenamentului.


49/58

Acum este momentul pentru ntrebri restrictive simple" cum ar fi dac i'a plcutantrenamentul sau ce i'a plcut cel mai mult. 0ntrebrile ce au fost puse anteriortrebuie repetate pentru a aduce aceste informa ii n conversa ie. #copul acestei pr i din recapitulare este acela de a rela$a pur i simplu clientul cu ntrebri simple pentru a verifica mini'angajamentele luate anterior i pentru aaduce clientul la o stare de spirit rela$at i desc!is. Limbajul prezumtiv trebuiefolosit aici" la fel ca i pe parcursul ntregului iclu de )nzri I.P.

Li#%'u( pr",u#ti vine de la instructorul pozitiv i optimist care presupune puri simplu c orice persoan poate beneficia de antrenament personalizat.

Instructorul optimist tie c poate ajuta pe oricine dore te s fac o sc!imbare i c nu e$ist niciun motiv pentru care cineva s nu doreasc s se antreneze cu el5ea.

ntr"%$ri E 'ntion JJJ6)'a plcut antrenamentul:76te zile pe sptmn plnui i s veni i la antrenament:7 6Aceast or este cea mai potrivit pentru dumneavoastr sau prefera i o alt or:76um m'am descurcat ca instructor pentru dumneavoastr:7

.+ O2"ri i In2or#' ii p"ntru ' !on2ir#' so(u i' =r"!r"' i i#'8in"'>

0n acest moment din proces este cel mai bine utilizat Abilitatea de omunicare"61ferirea de Informa ii7. 1rice cuno tin e din domeniul fitness'ului care considera i c sunt relevante pentru situa ia clientului pot fi discutate n acest moment" de i nu trebuie s v limita i doar la comunicarea informa iilor din domeniul fitness'ului. L"8&n so(u i' " i#'8in"' #int'($ !r"'t$ #'i "r"#"

@n !'ru( pro!"su(ui "#o ii(" !(i"ntu(ui "in #'i i#p(i!'t" @n pro!"su( "(u'r" ' "!i,i"i+

Aceste sentimente pozitive ce au ie it la suprafa " combinate cu o solu ie clar i

evident +respectiv dumneavoastr" desigur," ajut enorm la efectuarea unei/ecapitulri eficiente.

5Cir!uit"(" " 2or $ p" !'r" ("G'# 2$!ut 'st$,i n" or 'ut' s$ spori# "sutu( u#n"'o'str$ #us!u('r insu2i!i"nt !'r" $ ' ",o(t' #"t'%o(is#u(+ Dup$!" o% in"# '!"st (u!ru " i 'r" !'(orii ou$,"!i i p'tru " or" p" ,i+ Continu' i ' ' i " i '"' !"( #'i 'tr$8$tor trup " p" p('$ 2$r$ @noi'($+6


50/58

5I#'8in"' #int'($ p" !'r" '# !r"'tGo #'i "r"#" !u o%i"!ti"("u#n"'o'str$ r"'(i,'t" "st" it'($ p"ntru su!!"su( nostru+ Vr"'u !' (' 2i"!'r"'ntr"n'#"nt s$ $ 8&ni i (' !u# " i 'r$t' p"st" tr"i (uni+ F'!" i '!"st (u!ru i @n'int" s$ $ ' i s"'#' " i 2i p" p('$ !u un trup sup(u+6

0+ ntr"%$ri Tri'( C(os" =pr"supun"r"' &n,$rii>

Acum este momentul s testa i apele s vede i dac a i sporit cu succes nivelul de valoare al antrenamentului personalizat suficient pentru a nu e$ista obiec ii.Punnd ntrebri indirecte care se refer direct la un anumit aspect alantrenamentului personalizat" pute i vedea dac acel client este desc!is i receptiv" sau dac este nc!is i defensiv. u rspunsuri pozitive" instructorul tie acum c este momentul s treac la ultima etap i s solicite angajamentul final.Aici pot fi folosite o serie de ntrebri" de i cele mai puternice ntrebri vor fi cele

care nu numai c determin implicarea clientului n antrenament" ci l face snainteze n procesul de luare a deciziei.

Li#%'u( pr",u#ti v ofer avantajul de a presupune c aceast persoan se vaantrena cu dumneavoastr. #e presupune c acel client a decis deja s ac!izi ionezesesiuni de antrenament" nlturnd astfel orice ndoial ce ar putea aprea ntr'o

parte esen ial din proces.Atunci cnd ob ine i un rspuns afirmativ la o ntrebare trial close" clientul spune de fapt indirect 6da7 pentru antrenamentul personalizat. oar dup ce a i ob inut rspunsuri afirmative la aceste ntrebri" pute i pune o ntrebare final direct. i ntr'adevr se recomand mai multe ntrebri trial close.

ntr"%$ri E 'ntion JJJ

*> 5A(i#"nt' i' ' r"pr","nt' o p'rt" i#port'nt$ in pro8r'#u( nostru+ A r"' s$ $ not' i p'tru op iuni " '(i#"nt" p"ntru ur#$to'r"(" tr"i ,i("+ L' ur#$to'r"' no'str$ @nt&(nir" o# ")'#in' r",u(t't"(" i o# 2'!" ori!"#oi2i!$ri n"!"s'r" !" tr"%ui" 2$!ut" p"ntru ' in!(u" op iuni #'i %un" "'(i#"nt"+ Cr"" i !$ put" i 2'!" '!"st (u!ruJ6

.> 5V$ oi ' s$ 2'!" i !&t"' @ntin"ri p&n$ 't' iito'r"+ V$ oi ' s$ 2'!" i ou$ @ntin"ri i 't' iito'r" !&n n" @nt&(ni# $ oi #'i ' @n!$ ou$+ V$ '(u' 'pro)i#'ti 1 #inut" p" ,i i or 2i ")tr"# " uti(" p"ntru inut' !orpu(ui+ Cr"" i !$ put" i 2'!" '!"st (u!ruJ6 0> 5MiG' i spus !$ " i "ni 3 ,i(" p" s$pt$#&n$+ D" o%i!"i #$ @nt&(n"s! !u !(i"n ii #"i " tr"i s'u p'tru ori p" s$pt$#&n$ ' ''r "st" i#port'nt s' #"r8"ti si (' !('s" " ")"#"#p(u Pi('t"s6 s'u C'rio Fit6 !'r" sunt o


51/58

!o#p("t'r" p"r2"!t' ' s"int"(or p"rson'(i,'t" + Cr"" i !$ put" i 2'!" '!"st (u!ruJ61> 5'i" i s$ pro8r'#$# ur#$to'r"' no'str$ s"siun"+ C" ,i pr"2"r' i oi s'u Vin"riJ6 P'8in$ " A! iun" ' Personaliza i scenariul e antion folosind etapele de /ecapitulare.

ntr"%$ri " D",o(t'r" (' !'r" tr"%ui" s$ r$spun" i u(t"rior

9, Am pus suficiente ntrebri de mini'angajament i am ob inut rspunsuri afirmative:, Am reu it s leg solu ia de imaginea pe care am creat'o mpreun: , e am fcut bine n timpul /ecapitulrii:?, e pr i din recapitulare a putea s mbunt esc data viitoare:

Preentare & ncheiere

up realizarea tuturor etapelor anterioare din iclul de )nzri I.P." acum estemomentul trecerii la prezentarea diverselor op iuni pe care le ofer clubuldumneavoastr sportiv sau sala dumneavoastr de sport.0ntregul obiectiv al iclului de )nzri I.P. este acela de a spori valoarea att de

mult nct atunci cnd vine vorba despre nc!eierea acestui proces de vnzri"instructorul s nu trebuiasc s vnd acelei persoanei prin folosirea unor tactici denc!eiere dificile sau agresive" ci s prezinte doar diversele op iuni disponibile i s g!ideze acea persoan ctre numrul de sesiuni din care aceasta va ob ine cele maimari foloase.Astfel" calitatea prezentrii de ctre dumneavoastr a pac!etelor de antrenament

personalizat este foarte important pentru felul n care vor reac iona viitoriidumneavoastr clien i i pentru deciziile pe care ace tia le vor lua atunci cnd emo iile lor sunt cele mai puternice.

n '!"st s!op ' 2ost !r"'t$ Pir'#i' P'!/"t"(or+Piramida Pac!etelor va ac iona drept g!id pentru ca instructorul s i poat g!ida clientul ctre pac!etul cel mai benefic i pentru ca" n acest timp" instructorul s

poat genera cea mai mare valoare pentru fiecare op iune prezentat.


52/58

Asigura i'v c introduce i cifrele ce sunt relevante pentru dumneavoastr i pentru organiza ia dumneavoastr" ntruct ve i ob ine un alt instrument valoros ce trebuie folosit pentru realizarea cu succes a iclului de )nzri I.P.

2ste ideal s prezenta i diversele op iuni de pac!ete de antrenament pe care le ofer clubul dumneavoastr folosind Pir'#i' P'!/"t"(or. Pentru a realiza PiramidaPac!etelor la ntregul su poten ial" anumite informa ii trebuie ob inute i organizate cu mult nainte de a interac iona cu un client.

A!"st"' sunt pr","nt't" @n !ontinu'r"+ M"#or' i9, &iecare pac!et sau op iune pe care l5o ofer institu ia dumneavoastr , urata fiecrui pac!et fa de numrul de zile pe sptmn n care vor fifolosite sesiunile.


53/58

Pentru a comunica valoarea complet a fiecrei op iuni" Piramida Pac!etelortrebuie s fie privit din dou perspective diferite. in fiecare produs sau serviciuce i este oferit consumatorului" se ob in eneficii i Caracteristici.aracteristicile sunt informa ii logice care ajut clientul s vad mai clar imagineaglobal. e e$emplu" pre ul unui anumit pac!et de antrenament este ocaracteristic i" prin urmare" reprezint informa ii logice pe care acea persoan trebuie s le absoarb.-eneficiile" pe de alt parte" sunt cuvinte i relatri care aduc la suprafa ceea ce se ofer. 2$primarea adecvat a beneficiilor fiecrei op iuni se realizeaz cel mai

bine folosind cuvinte i relatri de ac iune care ajut la consolidarea propriilor sale sentimente i motiva ii. Pe msur ce ve i citi scenariile de mai jos" ve i realiza ct de important este s folosi i att B"n"2i!ii(" ct i C'r'!t"risti!i("pentru a eviden ia valoarea completa sesiunilor de antrenament personalizat.

S!"n'riu HHHHHHH* Piramida Pac!etelor comunicat unui client folosind doar !'r'!t"risti!i (o8i!"+

5O2"ri# o 'ri"t't" " p'!/"t" " (' !"(" #'ri p&n$ (' !"(" #'i #i!i @n 2un! i"" !&t " "s (" 2o(osi i i @n 2un! i" " o%i"!ti"(" u#n"'o'str$+

A"# un p'!/"t " .; " s"siuni+ A!"st' 'r" '('%i(it't" 4; " ,i(" !u'ntr"n'#"nt" " tr"i ori p" s$pt$#&n$+ In"sti i' tot'($ "st" " "uro+

A"# " 's"#"n"' un p'!/"t " *; s"siuni !u '('%i(it't" 0; " ,i("+ Tot'(u("st" " Y "uro+

Apoi "st" p'!/"tu( " 3 s"siuni 2o(osi%i(" tot in 0; " ,i(" + A!"st' ' 2i @n ur "Z "uro+

Cu !'r" ' i ori s$ @n!"p" iJ6

/emarca i faptul c nu sunt men ionate beneficii. escrierile pac!etelor nu numai c au fost neinteresante i plictisitoare" dar nici nu au e$pus motivele care stau la

baza lurii unei decizii pozitive de ctre client. oar cu aceste informa iiemo ionale poate fi nc!eiat procesul. Presrnd beneficiile serviciului pe parcursul


54/58

prezentrii Piramidei Pac!etelor este la fel ca atunci cnd aduga i ndulcitorulpreferat n cafea. 2limina i ndulcitorul i este tot cafea" ns toat lumea trebuie s recunoasc faptul c are un gust mult mai bun cu pu in za!r.1 alt te!nic important ce poate fi utilizat pentru a genera dulcea a fiecreiop iuni const n utilizarea corect a relatrilor i a metaforelor. #tabilind o legtur ntre un anumit pac!et i pove tile de succes ale unui alt client al dumneavoastr reprezint un mod e$celent de a aduce la via fiecare pac!et.Aceasta este sarcina simpl ce trebuie ndeplinit folosind Piramida Pac!etelor;aducerea la via a fiecrei op iuni oferindu'i culoare i con inut.

S!"n'riu HHHHHHH* Piramida Pac!etelor comunicat unui client punnd accent pe %"n"2i!ii.

5O2"ri# o 'ri"t't" " p'!/"t" " (' !"(" #'ri p&n$ (' !"(" #'i #i!i @n 2un! i"

" !&t " "s (" 2o(osi i i @n 2un! i" " o%i"!ti"(" u#n"'o'str$+

A"# un p'!/"t " .; " s"siuni+ A!"st' ' ur' 'pro)i#'ti . (uni !u'ntr"n'#"nt" " tr"i ori p" s$pt$#&n$+ C(i"ntu( #"u o" ' "!is s$ opt","p"ntru '!"st p'!/"t

manual vanzari pt modificat

Documents