93904880 curs vanzari

Download 93904880 Curs Vanzari

Post on 05-Jul-2018

220 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    1/52

     INTRODUCERE 

    Obiectivul principal al acestui curs este acela de a vă da acele cunostinţe referitoare la:

    structura procesului de Vânzare; • abilităţile necesare pentru efectuarea vânzării,

    astfel încât:

    • să puteţi avea un start cât mai bun în noua voastră carieră;

    • să aveţi clienti mulţumiţi;

    • să aveţi vânzări de succes;

    să obţineţi un profit maxim din munca dumneavoastră. Cum învaţă un adult ?

    Etapa REFLEX iresc

    ACUM!!! Etapa MATURĂ

    c!" #i confort

    $estează folosirea #i analiza conceptelor în

    situaţii noi

    EtapaHAOTICĂ c!" #i conf%"

    &laborează propriile concepte #i ipoteze

    Etapa RIGIDĂ c%" #i conf%"

    'nalizează #i observă pe cei cu

    experienţă

    (nvaţă din experienţa altora

    iecare a)ent s*a aflat pe prima treaptă a procesului de învăţare înainte de a intra în

    cursul de pre)ătire. &ste faza în care apelează la experienţa altora. Cuno#tinţele despre o

    asi)urare de viaţă sunt minime la acest moment #i nu se simte deloc confortabil dacă e pus

    în situaţia în care ar trebui să vândă câteva contracte până la sfâr#itul lunii.

     BCR ASIGURARI DE VIATA NEAMT - CURS VÂNZĂRI  +

    Ciclul învăţării se reia însă la un alt nivel

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    2/52

    I. COCETUL A"IGURĂRII DE #IA$Ă

    1. CONSERVARE SI GARANTARE 

     A PROPRIETATILOR UNEI FAMILII 

    V'-$ / 'C01-21 3&4561$& 7'2C'8& ' $&89&2

    9'12/'4'8$'9&2$/C'

    V'-$ / 'C01-21 3&4561$& 7'2C'8& ' $&89&2

    9'12/'4'8$'9&2$/C' A"IGURAREA DE #IA$Ă

    * valuta, acţiuni =investiţiile pe termen mediu>

    * ma#ina/apartament/casa =investiţii pe termen lun)>

    (n cazul în care în viaţa unei familii intervine un moment în care este nevoie de

    licidităţi, aceasta va fi nevoită să apeleze la una sau mai multe dintre investiţiile făcute.

    4rin urmare:

    * în cazul depozitului bancar desfiinţat înainte de termen, familia va pierde atât suma

    de bani retrasă din banca, cât #i diferenţa dintre dobânda la termen #i dobânda la vedere

    =între @A #i BA>;

    * în cazul vânzării acţiunilor, daca aceasta se face când piaţa este în coborâre, familia

    va pierde atât contravaloarea acţiunilor, cât #i cre#terile ce ar fi putut surveni în perioada

    ulterioară;

    * în cazul vânzării economiilor în valută, familia va pierde atât contravaloarea în lei a

    sumei în valută, cât #i diferenţa dată de cre#terea valutei în raport cu leul în perioada următoare;

     BCR ASIGURARI DE VIATA NEAMT - CURS VÂNZĂRI  B

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    3/52

    * în cazul ipotecării apartamentului sau a casei, familia va pierde în primul rând

    si)uranţa dreptului de proprietate asupra acestora, plus acea parte din valoarea reală a

     proprietăţilor dată de valoarea ipotecii.

    (n cazul în care există o 'si)urare de Viaţă la 7C8 'si)urari de Viata, aceasta va

    funcţiona, în acest caz, ca un fond de ur)enţă care permite familiei obţinerea licidităţilor 

    necesare fără ca aceasta să fie nevoită să renunţe în condiţii dezavantaDoase la ceea ce a

    a)onisit până în acest moment. E

    2. INVESTIŢIE CARE SATISFACE NEVOIA DE SIGURANŢĂ 

    ;

    * poate aDun)e, din cauza invalidităţii, în incapacitate de muncă nemaifiind în stare să

    asi)ure pentru el #i familia sa un standard decent de viaţă #i cu atât mai puţin reu#ita

     planurilor de viitor.

    5 'si)urare de Viaţă la 7C8 'si)urari de Viata este un plan financiar pe termen lun)

    care oferă:

    * 4osibilitatea de a beneficia la pensie de o suma de bani #i, implicit, de independenţă

    financiară #i un standard de viaţă ridicat. * 5 sumă de bani care rămâne familiei în cazul unui deces prematur al susţinătorului

    material, oferindu*i posibilitatea de a*#i duce planurile la bun sfâr#it.

    * uma de bani care vine să menţină standardul de viaţă al familiei, în cazul în care,

    din cauza invalidităţii susţinătorului material, se pierde principala sursă de venituri a

    acesteia.

     BCR ASIGURARI DE VIATA NEAMT - CURS VÂNZĂRI  F

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    4/52

    3. PROTEJAREA VALORILOR UMANE 

    . (n momentul pensionării, te bucuri de multă independenţă, dar si)uranţa financiară

    va fi #i ea automat afectată: venitul nu va mai cre#te, ba ciar în timp va scădea în valoare

    reală din cauza inflaţiei. 'si)urarea de Viaţă la 7C8 'si)urari de Viata îţi oferă

     posibilitatea de a te bucura la un moment viitor, la pensie sau ciar mai devreme, de

    independenţă, având în acela#i timp si)uranţa financiară dată de o sumă consistentă de bani

    aflată la dispoziţia ta.

    4. PROPRIETATE CREATĂ INSTANTANEU 

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    5/52

    , a#a că se decide să vândă parţial/total acţiunile pe care le*a primit. e

    oferă, în primul rând, lui 7. 9area maDoritate a oamenilor de afaceri au banii investiţi #i nu

    au licidităţi deci 7 nu va avea cu ce să răscumpere respectivele acţiuni. ituaţie în care

    oferta se va îndrepta către o terţă persoană, din afara firmei. 4rin urmare, 7 va avea un nou

     partener de afaceri, ale cărui păreri #i decizii vor aDun)e să*i influenţeze #i lui situaţia

    financiară. 4rintr*o 'si)urare de Viaţă la 7C8 'si)urari de Viata, acest lucru poate fi evitat,

    dacă se asi)ură asociatului supravieţuitor pentru o sumă asi)urată măcar e)ală cu părţile

    sociale ale celui decedatH.

    . PĂSTRAREA UNUI ANGAJAT-C!EIE "NTR-O FIRMĂ 

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    6/52

    (n aceste condiţii, domnule..., o 'si)urare de Viaţă la 7C8 'si)urari de Viata vă permite

     planificarea viitorului dumneavoastră financiar, acum când încă mai aveţi din ce să

    economisiţi, astfel încât să vă puteţi bucura la pensie de independenţă financiară, #tiind, în

    acela#i timp, că orice s*ar întâmpla, cei care depind de dumneavoastră din punct de vedere

    financiar vor avea asi)urat #i pe viitor acela#i standard de viaţăE.

    $. PIRAMIDA RETRAGERII DIN ACTIVITATE 

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    7/52

    %. FOND DE EDUCAŢIE&ZESTRE 

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    8/52

    II. CICLUL ROCE"ULUI DE #34ARE

    4rocesul de vânzare reprezintă o succesiune de pa#i, foarte bine stucturată, al cărei

    scop ultim îl constituie efectuarea vânzării #i consolidarea unei relaţii de afaceri pe termen

    lun):

    * începe cu identificarea potenţialilor clienţi;

    * continuă cu abordarea acestora în vederea obţinerii unei întâlniri;

    * urmează întâlnirea propriu*zisă în cadrul căreia:

    L se analizează necesitaţile clientului potenţial;

    L i se oferă exact acel produs de care are nevoie #i

    L se solicita numele unor persoane care ar putea deveni potenţiali clienţi;

    * #i continuă pentru toată durata contractului cu oferirea de consultanţă financiară.

    4rin urmare, pa#ii vânzării unei 'si)urări de Viaţa sunt următorii:

    +. 4854&C$'8&' =identificarea potenţialilor clienţi>

    B. '7583'8&' =in vederea obţinerii unei întâlniri>

    F. C-&M&8&' 12589'01158 =analizează necesităţile clientului potenţial>

    I. 48&6&2$'8&' 1 (2CN&1&8&' VO26811 =i se oferă exact acel produs de care are

    nevoie>

    @. 57012&8&' 3& 8&&8120& =se solicită numele unor persoane care ar putea deveni

     potenţiali clienţi>

    K. &8V1C11 45$*VO26'8& =continuă pentru toată durata contractului cu oferirea de

    consultanţa financiară>

     2ici una dintre etapele procesului de vânzare nu se poate desfă#ura până când cea de

    dinainte nu a fost îndeplinită. 'plicarea corectă #i sistematică a tuturor acestor pa#i vă va

    duce la rezultatele calitative #i cantitative pe care le asteptaţi.

     BCR ASIGURARI DE VIATA NEAMT - CURS VÂNZĂRI  

  • 8/16/2019 93904880 Curs Vanzari

    9/52

    1. PROSPECTAREA

    8eprezintă fundamentul activităţii oricărui consilier de asi)urare #i este acea parte a

     procesului de vânzare care îmi răspunde la F întrebări pe care deDa mi le*am pus când am

    decis să ale) această carieră:  Cui mă adresez pentru a prezenta serviciile oferite de 7C8 'si)urari de

    Viata.?

     Ce #tiu despre aceste persoane ?

     3intre aceste persoane, la cine mă duc mai întâi ?

    5n ce c0n(t' e6ectiv pr0(pectarea2

    +. 5bţinerea de nume =suspecţi de a face o asi)urare>

    B. Calificarea numelor =suspecţiPinformaţii%prospecţi>

    F. elecţia prospecţilor =identificarea potenţialilor clienţi>

    OBŢINEREA DE NUME

    3e unde obţinem aceste nume?

    4ersoanele cărora otărăsc să mă adr