Vanzari consultative

Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie

excelenta cu clientii tai?

MERE vs. IDEI

Care e diferenta dintre mersul la piata si vanzarile consultative?

Cand vinzi mere, vinzi un produs:

• De sezon• Colorat• Parfumat

….Vinzi un produs

simplu, standardizat.

Noi ce vindem?

Oferim servicii personalizate.

Servicii ≠ greu de cuantificatPersonalizate = unice

Nici un proiect nu e la fel.

Avantaje

• Avem un produs mai valoros• O parte din valoarea acestui

produs este consultanta/proiect

• Cu cat trece timpul, cu atat produsul este mai valoros

pentru ca acumulam experienta

Riscuri

• Avem un produs mai scump• Consultanta pentru care

plateste clientul este greu cuantificabila

• Doar experienta e greu de vandut

Atunci cum putem vinde usor serviciile pe care le oferim?

Cel mai important este sa intelegem asteptarile pe care le au clientii si sa livram

exact pe acele standarde.

Exista mai multe tipuri de clienti:1. Educati = cu experienta si asteptari realiste

2. Ne - educati =• cu experienta redusa si asteptari exagerate• Cu experienta redusa si asteptari mici

Ce asteptari au clientii de la noi?

2 lucruri:Profesionalism (factorul obiectiv)

+Relatie buna cu persoana de contact

(factorul subiectiv)

– 40%

– 60 %

Profesionalism =

Mod de lucru organizat, impartit in etape clare,

fiecare etapa incheiata cu un livrabil masurabil

Care sunt etapele unui proiect?

Primul telefon

Prima intalnire

Propunere & buget Contract

Implementare proiect

Monitorizare &

imbunatatire

Final proiect

Fiecare etapa se incheie cu un livrabil concret.

Primul telefon

E-mail sumarizare + date de contact in maxim 4 ore.

E-mail de sumarizare discutie + sumarizare proiect in maxim 24h.

Prima intalnire

Exemplu Sumarizare proiect

Prezentare (detalii tehnice, schita grafica, buget cat mai detaliat)

Propunere & buget

Etape & Livrabile interemediareExercitiu

Implementare proiect

Status: raport intermediar

Monitorizare &

imbunatatire

Raport final & intalnire cu clientul

Final proiect

De ce au renuntat clientii la colaborare?

22% din cauza serviciului78% din cauza modului de desfasurare

a proiectului

Relatie buna cu persoana de contact=?

Relatie buna cu persoana de contact=

incredere

1.Un client se asteapta sa intelegi care

este miza lui din proiect.

• Vrea sa fie promovat• Vrea sa obtina rezultate pe care sa le arate sefului

• Vrea sa dea bine in fata celor din jur• Vrea sa fie apreciat

2.Un client se asteapta sa livrezi la timp sau mai devreme de termen.

3.Un client se asteapta sa-l ajuti cu

solutii in situatii de urgenta.

4.Un client se asteapta sa-l

sfatuieste acolo unde el nu se pricepe.

5.Un client se asteapta sa-i faci

propuneri chiar si atunci cand nu ti-o cere.