vanzari consultative

Click here to load reader

Download Vanzari consultative

Post on 24-May-2015

242 views

Category:

Business

5 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie execlenta cu clientii tai?

TRANSCRIPT

  • 1. Vanzari consultative Cum sa creezi si sa pastrezi o relatie excelenta cu clientii tai?

2. MERE vs. IDEI 3. Care e diferenta dintre mersul la piata si vanzarile consultative? 4. Cand vinzi mere, vinzi un produs: De sezon Colorat Parfumat . Vinzi un produs simplu, standardizat. 5. Noi ce vindem? 6. Oferim servicii personalizate. 7. Servicii greu de cuantificat Personalizate = unice Nici un proiect nu e la fel. 8. Avantaje Avem un produs mai valoros O parte din valoarea acestui produs este consultanta/proiect Cu cat trece timpul, cu atat produsul este mai valoros pentru ca acumulam experienta Riscuri Avem un produs mai scump Consultanta pentru care plateste clientul este greu cuantificabila Doar experienta e greu de vandut 9. Atunci cum putem vinde usor serviciile pe care le oferim? 10. Cel mai important este sa intelegem asteptarile pe care le au clientii si sa livram exact pe acele standarde. 11. Exista mai multe tipuri de clienti: 1. Educati = cu experienta si asteptari realiste 2. Ne - educati = cu experienta redusa si asteptari exagerate Cu experienta redusa si asteptari mici 12. Ce asteptari au clientii de la noi? 13. 2 lucruri: Profesionalism (factorul obiectiv) + Relatie buna cu persoana de contact (factorul subiectiv) 40% 60 % 14. Profesionalism = Mod de lucru organizat, impartit in etape clare, fiecare etapa incheiata cu un livrabil masurabil 15. Care sunt etapele unui proiect? 16. Primul telefon Prima intalnire Propunere & buget Contract Implementare proiect Monitorizare & imbunatatire Final proiect 17. Fiecare etapa se incheie cu un livrabil concret. 18. Primul telefon E-mail sumarizare + date de contact in maxim 4 ore. 19. E-mail de sumarizare discutie + sumarizare proiect in maxim 24h. Prima intalnire 20. Exemplu Sumarizare proiect 21. Prezentare (detalii tehnice, schita grafica, buget cat mai detaliat) Propunere & buget 22. Etape & Livrabile interemediare Exercitiu Implementare proiect 23. Status: raport intermediar Monitorizare & imbunatatire 24. Raport final & intalnire cu clientul Final proiect 25. De ce au renuntat clientii la colaborare? 22% din cauza serviciului 78% din cauza modului de desfasurare a proiectului 26. Relatie buna cu persoana de contact = ? 27. Relatie buna cu persoana de contact = incredere 28. 1. Un client se asteapta sa intelegi care este miza lui din proiect. Vrea sa fie promovat Vrea sa obtina rezultate pe care sa le arate sefului Vrea sa dea bine in fata celor din jur Vrea sa fie apreciat 29. 2. Un client se asteapta sa livrezi la timp sau mai devreme de termen. 30. 3. Un client se asteapta sa-l ajuti cu solutii in situatii de urgenta. 31. 4. Un client se asteapta sa-l sfatuieste acolo unde el nu se pricepe. 32. 5. Un client se asteapta sa-i faci propuneri chiar si atunci cand nu ti-o cere.