expert vanzari

Download expert vanzari

Post on 03-Apr-2018

224 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 7/28/2019 expert vanzari

    1/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 1

    Argumentarea eficient n vnzrintreaga teorie a argumentarii se ocup, sub aspect logic i

    retoric, de studiul discursului i tehnicilor de comunicare de natur

    screasc persuasiunea i puterea de convingere, ce pot conduce la

    adeziunea i asentimentul partenerului de negociere.

    n vnzri, argumentarea constituie procedeul tactic de baza nsusinerea intereselor i obiectivelor prilor. Spre deosebire de

    argumentaia tiinific , care se bazeaz exclusiv pe logic, cauzalitate

    i raionalitate, cea folosit n vnzri pune accentul pe manipularea unor

    avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, aa cum pot ele fi

    vzute de pe poziia sa .

    Argumentele, n jurul crora se structureaz coninutul

    mesajului, sunt dovezi aduse n favoarea unui punct de vedere care este

    conturat pe parcursul procesului de negociere.

    Argumentele se construiesc prin:

    referina la sentimente (de ex.: Noi ne tim deatta timp, crede-m, nu pot sfac nici o concesie!).

    apel la logic (exemplu: se demonstreaz faptul co anumita sum nu ajunge pentru cosul zilnic al unei familii,

    lund n calcul toate elementele i costurile lor).

  • 7/28/2019 expert vanzari

    2/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 2

    Corespunzator celor doua tipuri de construcii vom avea doua

    tipuri de argumentaie specifice i unul cu elemente combinate:

    Argumentaia de tip afectiv

    Este un discurs care se construiete pe folosirea frecventa

    erorii numite apel la emoii. Valoarea (fals) de argument a emoiei se

    refer la faptul c rascolete i tulbura energii care aduc atingere

    capacitii de concentrare i funcionrii cognitive eficiente a

    partenerului. Acest tip de argumentaie este util partenerilor afectivi i

    instinctivi care se vor lasa mai uor atrai n capcana apelului la emoie.

    Pseudo-argumentaia de tip afectiv nu se fundamenteaz pe informaie

    raional i pe logica discursului. Logica devine secundar n folosul

    emoiei provocate de orator.

    Argumentaia logic

    Este discursul care se centreaz pe raionalitate i cauzalitate.

    De aceea, se adreseaz exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. n

    condiiile claritii i ale simplitii, discursul logic poate convinge cu

    uurin. Una din structurile cele mai uzuale de argument logic estesilogismul (este alctuit din trei premise, cea major, care conine

    predicatul logic, de exemplu: Piata tehnici de calcul este n crestere; cea

    minor, care conine subiectul logic, de exemplu: ntreprinderea noastr

    furnizeaz componente necesare tehnici de calcul; i concluzia, care

  • 7/28/2019 expert vanzari

    3/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 3

    deriva din premise i este alcatuit din subiect i predicat logic, de

    exemplu: ntreprinderea noastr este n plin dezvoltare).

    Argumentaia eficient

    Este un tip de discurs care mbina att (pseudo) argumente

    afective ct i argumente cu o structur logic. Este un compromis

    flexibil i adaptat oricrui tip de situaie, n care se face apel att la

    raiunea ct i la emoia interlocutorului. mbinarea coerent a raiunii cu

    emoia reprezint o modalitate eficitent de persuasiune.De exemplu:

    Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogai. ntreprinderea

    noastr este un actor important al acestui tip de industrie. ntreprinderea

    noastr este o ntreprindere bogat. i noi i dumneavoastr lucrm n

    aceast ntreprindere. Prin urmare i dumneavoastra i noi trebuie s fim

    oameni bogai.

    Erori frecvente de argumentaie

    Premise inconsistente.

    Se construiete un raionament pornind de la premise false.De

    exemplu: patronatul afirm c din cauza condiiilor dificile existente pepiaa industriei respective i a dificultii de a realiza noi contracte nu se

    poate accepta o cretere salarial cu 20%.

    n acest caz, dac premisele ar fi adevarate, concluzia ar fi

    justificat, ns realitatea arat c industria respectiv se afla ntr-o

  • 7/28/2019 expert vanzari

    4/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 4

    perioad de expasiune, n care se pot realiza fr dificultate noi

    contracte.

    Argument circular

    Concluzia prezentat de partener const n reformularea unei

    premise a discuiei. De exemplu: patronatul i justific respingerea

    revendicrii de cretere a salariului n felul urmtor: Salariul trebuie s

    fie stabil pentru ca ntreprinderea s fie stabil financiar. n concluzie nu

    putem accepta o cretere salarial.n acest caz concluzia afirm acelai

    lucru cu premisa argumentului.

    Atac abuziv la persoan

    Se consider c ceea ce susine o anumit persoana este fals

    pentru c acea persoana nu s-a dovedit a fi moral.De exemplu: Nu

    vom lua n consideraie argumentele dumneavoastr pentru c nu suntei

    o persoan corect i ai folosit n scop personal bunurile organizaiei.

    Atac circumstanial la persoan

    Se respinge argumentul unei persoane din cauza unei

    mprejurri n care se afl acea persoan:Nu putem accepta ofertadumneavoastr pentru c nu reprezint intersele organizaiei ci interesul

    personal de a rmne lider.

    Apel la emoii

  • 7/28/2019 expert vanzari

    5/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 5

    Se realizeaz n scopul blocrii unui argument.De exemplu:

    Cererile pe care le facei vor conduce la distrugerea sistemului de

    producie i la accidentarea grav a multor salariai. Nu cred c dorii

    moartea colegilor dumneavoastra. Se apeleaz la fric i alte emoii

    negative pentru a respinge o revendicare.

    Apel la orgoliu

    Cineva este ndemnat s fie de acord cu o cerere n schimbul

    unei gratificaii. De exemplu: Sunt sigur c vei accepta propunerea

    noastr deoarece numai o persoan inteligent i-ar da seama de

    avantajele ofertei noastre.Persoana va fi considerat inteligent numai

    n situaia n care va accepta oferta.

    Apel la popor

    Se solicit acceptarea unei oferte prin invocarea apartenenei

    la acelai grup, apartenena considerat magulitoare. De exemplu: Sunt

    sigur c vei accepta oferta mea pentru c n ciuda poziiei pe care o

    ocup actualmente n patronat sunt un muncitor harnic i cinstit ca i

    dumneavoastr.Apel la autoritate

    Opinia proprie este justificat prin apelul la o autoritate

    recunoscut n domeniu. De exemplu: Oferta noastr este foarte

    avantajoas deoarece respect principii fundamentale de economie aa

  • 7/28/2019 expert vanzari

    6/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 6

    cum sunt enunate de dl. Mugur Isarescu, guvernatorul Bncii

    Naionale.

    Apel la tradiie

    Opiniile actuale sunt justificate printr-o situaie existent n

    trecut. De exemplu n relaia noastr cu organizaia, niciodat nu am

    zbovit att de mult asupra unei probleme, de aceea, este normal ca n

    acest moment s acceptai oferta noastra.

    Pant alunecoas

    Neacceptarea unei propuneri va produce consecine neplcute

    sau chiar dezastruoase. De exemplu Dac vei continua s solicitai o

    cretere salarial de 20% nu vom mai putea s ne pltim furnizorii, ceea

    ce va nsemna lipsa de materie prim i intrarea n omaj tehnic.

    Atenie abtut

    Se schimb tema discuiei dup care se afirm ca a fost deja

    stabilit o concluzie a discuiei iniiale. De exemplu: discuia se poart

    n jurul negocierii salariului Dorii ca aceast ntreprindere s v ofere

    salarii mai mari. Dar ntreprinderea noastr este membru al micariiinternationale pe ramur, a contribuit i contribuie n continuare n mod

    fundamental la bunul mers al comunitii noastre, organiznd n fiecare

    an spectacole i manifestri culturale. De aceea putem trece la urmatorul

    punct de pe ordinea de zi.

  • 7/28/2019 expert vanzari

    7/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 7

    Adversar fictiv

    Este preluat argumentul partenerului de negociere i este

    transformat pn cand devine fictiv i nu mai corespunde afirmaiei

    iniiale. De exemplu: Spunei c dorii condiii mai bune de munc i

    respectiv montarea unor duuri n secie. Acest lucru nseamn c dorii

    sa transformai locul de munca n loc de odihn i ignorai interesele

    majore ale ntreprinderii noastre. Nu vom fi niciodat de acord ca

    ntreprinderea noastra s devin un loc de odihn.

    Generalizare pripit

    Se consider c dac membrii unui grup au o anumit

    proprietate, aceasta va fi caracteristic ntregului grup.De exemplu: n

    funcia mea de director, am cunoscut muncitori din uzina noastr i mi-

    am dat seama c nu sunt competeni i nu realizeaz produse de calitate.

    Cum putei solicita o retribuie mai mare n condiiile n care muncitorii

    din uzina noastra dau dovada de incompeten?

    Cauza fals

    Este un argument prin care un anumit fenomen este consideratn mod greit drept cauza altui fenomen. De exemplu: ntreprinderea

    noastr merge prost din cauza organizaiei i a cererilor nejustificate pe

    care le avei. Cum dorii s fim de acord cu acordarea de prime cnd

    dumeavoastr falimentai ntreprinderea noastr?

  • 7/28/2019 expert vanzari

    8/30

    Expert n VnzriLecia 12Argumentarea eficienti tratarea obieciilor

    Pagina 8

    Apel la ignoran

    Propoziiile pentru care nu dispunem de un temei suficient

    trebuiesc luate cu titlu de ipoteze: aceastea nu pot fi nici susinute i nici

    infirmate. De exemplu: Nimeni nu a