excelenta in vanzari

Click here to load reader

Post on 03-Apr-2016

322 views

Category:

Documents

22 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

  • 11

    Cuprins

    Prefa 13Introducere 15

    PARTEA NTI:Cum construieti fundamentul pentru a deveni

    un om de vnzri demn de ncredere

    CAPITOLUL 1: Legea AisberguluiCea mai autentic msur a succesului tu este invizibil pentru clieni 21

    CAPITOLUL 2: Legea ApogeuluiDirecia pe care o urmezi este rezultatul

    propriei percepii 37

    CAPITOLUL 3: Legea AcionaruluiOamenii de vnzri de succes investesc

    aciuni n ei nii 55

    CAPITOLUL 4: Legea ScriiSuccesul pe care l obii este direct legat de paii

    pe care i urmezi 75

    CAPITOLUL 5: Legea Efectului de prghieAi mai puine anse s dai gre cnd deja le-ai spus celorlali

    c vei da lovitura 91

    CAPITOLUL 6: Legea ClepsidreiTrebuie s te miti repede, nainte s-i expire timpul 107

    CAPITOLUL 7: Legea MturiiPentru a-i dezvolta afacerea,

    trebuie ca mai nti s faci curenie 125

  • 12

    EXCELENA N VNZRI

    PARTEA A DOUA:Cum construieti fundamentul

    unui business de vnzri demn de ncredere

    CAPITOLUL 8: Legea Repetiiei generaleRepetarea replicilor te ajut s ai

    performane mai bune 145

    CAPITOLUL 9: Legea inteiDac nu i caui cu atenie cei mai buni poteniali cumprtori,

    exist riscul s nchei afaceri cu cine se nimerete 163

    CAPITOLUL 10: Legea BalaneiDac vrei s nchei mai multe afaceri,

    atunci trebuie s ai mai puini clieni 183

    CAPITOLUL 11: Legea CurtriiPentru ca o relaie s fi e aa cum trebuie la exterior, mai nti de

    toate trebuie consolidat din interior 197

    CAPITOLUL 12: Legea CrliguluiUn public captivat va rmne n sal pn la sfritul spectacolului 221

    CAPITOLUL 13: Legea IncubaieiCele mai profi tabile relaii se maturizeaz n timp 243

    CAPITOLUL 14: Legea RepetriiCu ct este mai bun prestaia,

    cu att sunt mai zgomotoase aplauzele 265

    Mulumiri 285Despre autor 287

  • 13

    Prefa

    Dorina lui Todd Duncan de a-i ajuta pe oameni s descopere care este sensul propriei viei i s-i dezvolte potenialul cu care i-a nzestrat Dumnezeu transpare din tot ceea ce face, iar cea mai recent carte a sa nu este o excepie de la aceast regul. Pe parcursul ultimilor ani, Todd mi-a devenit un extraordinar prieten. Am petrecut ore ntregi mprtindu-ne unul altuia speranele le-gate de familiile noastre, cum vede fi ecare dintre noi evoluia com-paniei pe care o conduce i ce eluri avem n via. Este evident pen-tru mine c Todd este un lider de excepie, iar pe msur ce vei citi paginile acestei cri, tiu c i tu vei benefi cia de nvmintele de leadership pe care el i le-a asumat deja.

    Excelena n vnzri nu ne arat doar cine este Todd Duncan, ci reprezint i un portret clar a ceea ce vrea ca tu s devii, n calitate de cititor. Cuvintele lui te vor echipa cu instrumentele necesare ca s devii un nemaipomenit lider de vnzri. i, mai mult, te vor obliga s i atingi potenialul maxim. Lucrarea de fa te poate duce la nivelul urmtor, iar eu cred c va deveni o carte de cpti att pen tru tine, ct i pentru industria vnzrilor per ansamblu. Indi-ferent ce funcie ocupi acum n domeniul vnzrilor, Excelena n vnzri reprezint o lectur obligatorie. Eu personal te ncurajez s faci mai mult dect s te limitezi la a citi aceast carte. Ia-i anga ja-mentul s aplici n practic tot ceea ce scrie n ea.

    JOHN C. MAXWELLAutorul bestsellerurilor Cele 21 de caliti ale liderului,

    Eecurile pot conduce la succes i Cele 17 legi ale muncii n echip

  • 15

    Introducere

    Exist trei milioane de specialiti n vnzri n ntreaga comunitate economic la nivel global. i fi ecare dintre ei, ntr-un fel sau altul, se strduiete s aib succes. Din propriile mele studii i pe baza a douzeci i trei de ani de observaii, tiu c muli dintre aceti brbai i femei vor eua. n pofi da eforturilor lor susinute, nu vor fi n stare s ctige sufi cient de muli bani nct s-i susin fa-miliile. Vor deveni frustrai, epuizai, iar n cele din urm vor re-nuna defi nitiv la vnzri. Poate c i tu te confruni cu astfel de probleme chiar n acest moment.

    Dar exist un rspuns la aceast dilem i l vei gsi pornind de la o combinaie unic de patru cuvinte ct se poate de comune: vnzri de mare ncredere. Ce nseamn ele?

    Dac tocmai te-ai ales cu un exemplar al acestei cri, n mod evident te intereseaz s devii un om de vnzri mai efi cient. i am veti ct se poate de bune pentru tine: dac ai grij s aplici cele paispre-zece legi descrise n aceast carte i care guverneaz suc cesul n vnzri, cariera ta n acest domeniu nu doar c se va mbunti, ci va exploda. i pot spune asta cu maximum de certitudine, deoarece am implementat cu mult succes principiile vnzrilor de mare n-credere n propria mea carier, convingndu-m n acelai timp c funcioneaz n vieile a mii de oameni pe care i-am ajutat s le aplice.

    Am s-i dau exemplul unuia dintre clienii mei, Steven Marshall. Cu zece ani n urm, Steven nici mcar nu-i putea nchipui cum arat succesul n vnzri. Anul acesta, el reprezint realmente un

  • 16

    EXCELENA N VNZRI

    etalon pentru succesul autentic n vnzri. Acum un deceniu, Steven se afl a n public la unul dintre evenimentele organizate de mine, spe rnd s se aleag mcar cu un smbure de nelepciune de pe urma experienei. Anul acesta st chiar alturi de mine, pe scen, dispus s mprteasc i celorlali povestea sa i leciile nvate. Acum zece ani, Steven nu avea dect douzeci i unu de ani, dar era un tnr ambiios. Anul acesta, Steven a mplinit treizeci i unu de ani. Este n continuare ambiios. n fond, mai are ceva de trit i adevrul este c, n condiiile n care urmeaz principiile prezentate n cartea de fa, afacerea i nivelul su de trai vor continua s fi e mai complexe dect i pot imagina oamenii de vnzri obinuii. Dar s sperm c nu mai complexe dect eti chiar tu n stare s visezi.

    Cnd lui Steven i-au fost prezentate principiile vnzrii de mare ncredere, avea douzeci i unu de ani, iar venitul su era sub pragul srciei. Era un om de vnzri care ncerca s dea lovitura fr succes, ns ntr-o lume extrem de competitiv, neputndu-se ba-za dect pe propria-i ambiie i pe puterea sa de convingere. Avea datorii mari, iar declaraiile lui de venit pentru anul precedent in-dicau circa 10.000 de dolari.

    ns pe msur ce i-a nsuit adevrurile vnzrii de mare n-credere i a nceput s aplice Legile n tacticile sale de vnzare, ceva neateptat s-a petrecut. Oamenii au nceput s l asculte cu drag inim. Vnzrile au cptat mai mult amploare i mai mult natu-ralee. Succesul n businessul cu vnzri nu mai reprezenta doar o speran, ci un lucru accesibil, nu doar din punct de vedere material. Este adevrat, venitul i s-a dublat, i s-a triplat, pentru ca mai apoi s fi e de patru ori mai mare, i tot aa... a continuat s creasc. Dar, mai mult de-att, omul nostru a ajuns s se familiarizeze cu un stil de via pe care nu-l considera ca fi indu-i accesibil. Odat cu banii a ajuns s aib i mai mult timp liber. La pachet cu succesul a venit i o mai bun reprezentare pe pia. Succesul su n vnzri i-a nlesnit accesul la un stil de via la care nainte doar visa.

    Aa cum Steven avea s afl e, vnzrile au loc atunci cnd exist ncredere. Dar n domeniul vnzrilor, succesul stabil presupune

  • 17

    INTRODUCERE

    ceva mai mult dect un individ demn de ncredere dei, fr n-doial, de aici ncepe totul. Succesul pe termen lung n vnzri are loc atunci cnd exist un grad nalt de ncredere cnd eti un om de vn-zri de ncredere, care coordoneaz o afacere de ncredere i cnd clienilor ti le este clar c eti o persoan integr, care nu numai c face ceea ce promite, dar are i mijloacele de a-i ine promisiunile. Una este un om de ncredere cu o slujb n vnzri i cu totul altceva un om de vnzri care prezint ncredere i conduce o afacere cu un nalt coefi cient de siguran.

    O persoan de ncredere va face tot ce i st n puteri ca s se in de promisiunea fcut iar acesta este un lucru foarte important. Dar dac un om de ncredere nu este n acelai timp i un bun om de vnzri, la crma unei afaceri efi ciente, atunci nu va reui s fac mare lucru. Poate vor exista una sau dou vnzri, dar rareori va fi vorba de ceva mai mult de-att. Un nivel nalt de ncredere este necesar pentru a-i croi drum ctre vrf, indiferent c vinzi maini sau copiatoare, plrii sau credite pentru locuin, nclminte sau servicii fi nanciare. Iar ncrederea se formeaz intenionat, nu din ntmplare. Ea se ctig i se pstreaz, ns niciodat prin mijloace ilegale.

    n ciuda a tot ceea ce ai citit sau ai fost nvat pn n acest punct de-a lungul carierei tale n vnzri, este nevoie de ceva mai mult de-ct curaj i capacitatea de a lingui pe cineva pentru a deveni cu adevrat bun n aceast profesie. Dac eti realmente o persoan de ncredere, care administreaz o afacere respectabil i sigur, atunci chiar vei avea succes n domeniul vnzrilor... ntr-un timp mai scurt dect ai putea crede i cu mult mai puin stres dect eti obinuit. Mai mult, benefi ciind de votul de ncredere al celorlali, vei accede la vrful industriei i te vei menine pe poziii.

    Nu din ntmplare a participat Steven Marshall la seminarul meu n 1992, pe cnd era un agent de vnzri care se strduia s tr-iasc de pe o zi pe alta. i nu ntmpltor citeti aceast carte acum, n acest moment al carierei tale. Pentru Steven, seminarul meu a n semnat ceva mai mult dect tragerea unui semnal de alarm a

  • 18

    EXCELENA N VNZRI

    reprezentat calea de acces ctre o nou via, att pe plan profesional, ct i personal. Pentru tine, principiile despre care vom vorbi n con-tinuare pot nsemna mijloacele de a-i ndeplini visurile, ansa de a ntoarce situaia n favoarea ta, de a avea vnzri mai mari n mod constant i viaa pe care i-ai dorit-o dintotdeauna.

    n 1992, Steven a nvat un adevr pe care continu s-l aplice n afacerea lui cu vnzri chiar i n ziua de azi acelai adevr pe care i tu l vei afl a din aceast carte. Din 1992, Steven nu a fcut dect s aplice Legile vnzrilor de mare ncredere propriei abordri iar