7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

1/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

2/21

LECIE

DEMONSTRATIV

INTRODUCERE

Suntei interesat de o carier n vnzri? Ai dori s lucrai ntr-un mediu dinamic,care s v stimuleze?

Suntem siguri c domeniul vnzrilor reprezint schimbarea de care avei nevoie.

n ultimii ani, domeniul vnzrilor s-a dezvoltat continuu n Romnia. Apariiaunei game diversificate i, totodat, bogate de produse i servicii a dus la nevoiade personal specializat, care s se ocupe de promovarea i vnzarea acestora.Concurena acerb din acest domeniu, de altfel foarte dinamic, a avut ca rezultatimplementarea unor noi standarde referitoare la activitatea de reprezentant devnzri. Vnzarea este o meserie interesant i una dintre cele mai profitabile

profesii din lume. De altfel, vei avea nenumrate ocazii s v convingei singuride acest lucru.

Cursul Institutului EUROCOR se adreseaz tuturor persoanelor interesate

s-i mbunteasc cunotinele i performanele n domeniul vnzrilor i,n special, celor care vor s devin reprezentani de vnzri. Informaiile noi,exemplele i exerciiile sunt prezentate ntr-o manier accesibil tuturor, chiari acelora care nu au cunotine de economie, comer sau marketing.

Materialul prezentat nu trateaz problemele specifice unui singur domeniu alcomerului. Am ales aceast abordare, deoarece piaa cere ca reprezentanii devnzri profesioniti sfie familiarizai cu mai multe sectoare ale economiei.Pentru a rspunde ateptrilor dumneavoastr, am pregtit numeroase exempleconcrete, ce v vor facilita nsuirea principalelor reguli i principii ale artei de a

vinde. Aceste informaii se vor dovedi folositoare att vnztorilor de produse deconsum, ct i distribuitorilor de produse industriale.

Principalul obiectiv al acestui curs este de a v asigura pregtirea necesardesfurrii cu succes a meseriei de reprezentant de vnzri. Dorim s studiai n

profunzime secretele acestui domeniu de activitate, s v valorificai aptitudinilei, drept urmare, s putei avea succes n relaiile cu clienii.

Cursul n totalitatea sa a fost structurat pe conceptele REPREZENTANT DEVNZRI PIA CLIENT! La subiectul REPREZENTANT DE VNZRIvei gsi urmtoarele repere: atribuii, administrarea timpului, organizarea biroului,

comunicarea cu clienii, etica n afaceri i, bineneles, vnzarea, cu subcapitolele:prezentare, argumentare,finalizare, rezolvarea reclamaiilor. De asemenea, referitorla PIA putei gsi urmtoarele teme: orientarea pieei, concurena i sursele de

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

3/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

4/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

5/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

6/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

7/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

8/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

9/21

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

10/21

9lecie demonstrativReprezentant de vnzri

Repartizarea timpului

Cea de-a doua etap a organizrii eficiente a timpului const n repartizarea corect

a acestuia. nainte de a face acest lucru, trebuie s v ntrebai: Care dintre sarcinile

propuse potfi realizate n acelai mod sau chiar mai bine de ctre altcineva?

Din nefericire, toi oamenii fac aceeai greeal cnd, nevoii s acioneze pe cont

propriu, nu vor sfie ajutai de altcineva i nu apreciaz avantajele transferrii unora

dintre responsabilitile lor altor persoane. n literatura de specialitate, acest fenomen

este cunoscut sub numele de sindromul descurc-te singur (do it yourself) i

poatefi observat, n majoritatea cazurilor, la persoanele din conducere. El const n

preluarea unor responsabiliti ce n mod normal pot fi efectuate de alte persoane,

deoarece nu necesit o calificare special, avnd astfel timp s v ocupai de lucrurile

importante pentru care dumneavoastr suntei specializat.Cauza o constituie adesea faptul c plecai de la premisa c nimeni altcineva nu va

putea realiza respectivele activiti la fel de bine i de operativ ca dumneavoastr.

Cu toate acestea, nu avei timp s facei singuri tot ceea ce trebuie fcut; de aceea,

este foarte important ca anumite responsabiliti sfie transferate altor angajai.

Este o mare diferen ntre activitilezilnice i rezultateleglobale. Cnd v concentrai

asupra activitilor, putei ndeplini majoritatea scopurilor propuse. Dimpotriv,

rezultatele sunt greu de controlat.Rezultatele sunt produsul final ce apare dup mult

munci eforturi depuse i nu potfi ntotdeauna prevzute. Deci, este mult mai importants v concentrai pe identificarea activitilorce trebuie realizate.

Pentru a reui n lumea afacerilor de astzi, a munci din greu nu reprezint soluia

universal. Trebuie sfii creativi i acest lucru este foarte dificil cnd pierdei timpul

reparnd greeli n loc de a gndi i a planifica. Numai o persoan care realizeaz

ceva se poate considera c muncete.

Pentru a avea succes, trebuie folosit ct mai mult timp pentru lucrurile importante,

cele care aduc profit firmei, i trebuie reduse activitile care ne in ocupai fr a

fi productivi.

De aceea, este necesar s stabilii mai nti ordinea sarcinilor ce trebuie ndeplinite

pentru a v putea atinge scopurile planificate pe sptmni sau luni.

Stabilii-v prioritile! Alocai-v timpul disponibil n aa fel nct

s respectai prioritile stabilite.

Dup ce vei renuna la unele activiti care nu sunt foarte importante sau nu

constituie responsabilitatea dumneavoastr, vei avea mai mult timp la dispoziiepentru sarcinile cu adevrat importante.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

11/21

Reprezentant de vnzrilecie demonstrativ10

Calcularea timpului

n acest moment putei trece la cea de-a treia etap a procesului care presupunecalcularea timpului aflat la dispoziia dumneavoastr. Un reprezentant de vnzri

eficient este contient de faptul c are nevoie de porii compacte de timp.Uneori, sunt de ajuns 3 sau 4 ore pentru a rezolva problemele importante, nsaceeai perioad de timp se poate dovedi neproductiv dac este mpritn perioade mai mici, de cte 15 minute fiecare. Poriile mici de timp suntineficiente, deoarece nu se poate rezolva/finaliza nimic ntr-o perioad prea micde timp i de fiecare dat trebuie s o luai de la capt.

De exemplu, dac intenionai s scriei un raport al vnzrilor realizate n primajumtate a anului care s conin i o descriere a activitilor promoionaleindividuale destinate cumprtorilor, trebuie s lucrai 6-7 ore fr ntrerupere,

doar pentru a schia acest raport. Abia dup aceea vei putea lucra n intervale maiscurte de timp, corectnd i prelucrnd textul.

Trebuie, deci, s ncepei ntotdeauna prin a estima timpul necesar pregtiriloriapoi v putei planifica perioadele de lucru mai mici, suficiente pentru finalizareaaciunilor. Este ntotdeauna folositor s rezervai puin timp pentru chestiunilecare pot aprea pe neateptate pe parcursul zilei.

n acest mod putei alctui o schem a folosirii eficiente a timpului. Reineietapele cele mai importante ale acesteia:

1. Alctuirea unei liste detaliate a sarcinilor ce trebuie ndeplinite.

2. Stabilirea unui program al activitilor planificate ntr-o anumit lun,sptmn sau n anumite zile.

3. Stabilirea ordinii n care vorfi efectuate activitile, n funcie de gradulde importan a acestora.

4. Repartizarea timpului necesar ndeplinirii sarcinilor individuale.

5. Pregtirea unui program al numrului de ore necesare efecturiifiecreiactiviti pe parcursul unei zile sau al unei sptmni.

Pe lng acestea, va trebui s consemnai activitile realizate de-a lungulsptmnii sau lunii trecutei s renunai treptat la acelea care reprezinto pierdere de timp (de exemplu, cele care au legtur direct cu vnzareaicare potfi efectuatei de ctre alte persoane).

Trebuie, deci, s reinei c este vital o planificare riguroaspentrua obine rezultate ct mai bune n activitatea desfurat.

V prezentm n continuare, ca exemplu, un tabel care cuprinde cteva activitiobinuite i timpul care ar trebui acordat acestora; ncercai s analizai poziiileindividuale, fcnd referire la experiena dumneavoastr.

i

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

12/21

11lecie demonstrativReprezentant de vnzri

Exemplu

Exerciiul 4

Ai primit de la directorul dumneavoastr sarcina s reprezentai companiala o conferin important n domeniu la Bucureti. Toate prelegerile dureaz8 ore, iar discursul dumneavoastr este programat s dureze 20 de minute.Trebuie sfii prezent la munc a doua zi dimineaa. Conferina ncepe la ora10.00. Putei pleca cu trenul la ora 6.00 a.m. (care ajunge la Bucureti la ora9.30), iar la ntoarcere va trebui s ateptai trenul o ori jumtate. Cum artrebui s v organizai timpul pe parcursul acestei cltorii de afaceri?

Putei opta pentru unele dintre sugestiile de mai jos:

a) cltoria cu maina i ntoarcerea imediat dup terminarea conferinei(vei fi acas n jurul orei 20.30);

b) cltoria cu trenul, un tur al oraului dup terminarea conferinei intoarcerea acas n jurul orei 22.30;

c) cltoria cu trenul, prezentarea discursului i plecarea de la loculconferinei, cu sperana c vei reui s v ntlnii cu proprietarul uneicompanii importante pentru dumneavoastr (v intereseaz unul din

punctele de desfacere ale acestuia, ns numai proprietarul poate luadeciziile i nu avei stabilit o ntlnire prealabil cu acesta);

d) cltoria cu trenul; vei merge apoi la un bufet, unde vei pregti datele

eseniale ale raportului de vnzri pe luna trecut, apoi v vei ntoarceacas cu trenul.

ncercai s justificai alegerea fcut de dumneavoastr.

e

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

13/21

Reprezentant de vnzrilecie demonstrativ12

Maniera de a vorbi

Cum se face c putei asculta aproape cu respiraia tiat discursurile unor politicieni,

dar adormii imediat atunci cnd le ascultai pe ale altor persoane? Modul n care vorbii

este la fel de important ca ceea ce spunei; clientul v va asculta cu mai mult interes

dac aplicai urmtorul sfat: facei cte o pauz de 1-5 secunde dup un fragment mai

lung al frazei. Interlocutorul va avea timp s reflecteze asupra celor auzite i s arate

c dorete s spun ceva. Pauzele ajut la accentuarea sensului frazei; punei accentul

asupra cuvintelor cele mai importante, rostii-le cu voce tare.

Exemplu

Oferta noastr este foarte atrgtoare. Am sczut preul cu (pauz)

(rspicat) 25 %!

Frazele vorfi nelese mai bine dac folosii propoziii simple i scurte; folosii

ct mai multe propoziii la diateza activ, i nu la diateza pasiv, atunci cnd

propoziiile nu sunt negative.

Exemplu

Propoziie complex (contraexemplu): Dup ce am analizat toate aspectele

acestei chestiuni, vom lua n considerare condiiile de aprovizionare.

Propoziie simpl (eficient): Am analizat toate aspectele acestei chestiuni.

Acum vom lua n considerare condiiile de aprovizionare.

Diateza pasiv (contraexemplu): Contractul vafi semnat astzi?

Diateza activ (eficient): Vei semna contractul astzi?

Propoziie negativ (contraexemplu): Becurile noastre nu sunt mai puineconomicei nici foarte scumpe.

Propoziie afirmativ (eficient): Becurile noastre sunt la fel de economice i

de ieftine.

Nu este recomandat s vorbii prea rapid; cea mai mare vitez este de 100-

120 de cuvinte pe minut. Dac vorbii mai rar, clientul va adormi i va nceta s

neleag atunci cnd vorbii mai rapid. inei minte c trebuie s vorbii clari

s articulai cuvintele n mod corect; ferii-v s folosii eee, mmm, ,

interjecii care trebuie eliminate.

Din modulul 3, n care este prezentat rolul comunicrii verbalen activitatea unui reprezentant de vnzri, am selectat cteva fragmente

relevante. De asemenea, v prezentm i un model de recapitulare,aa cum vei gsi la sfritulfiecrei lecii.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

14/21

13lecie demonstrativReprezentant de vnzri

Exerciiul 5

Cea mai bunmetod de a v mbunti abilitatea de comunicare o reprezint

nregistrarea pe caset a frazelor care urmeaz sfi

e folosite i apoi ascultareacasetei; numrai cuvintele: dac vorbii prea rapid, nvai s ncetinii ritmul,dac vorbii prea rar, aezai-v n faa oglinzii i exersai. Apoi nregistrai-vdin nou, ascultai, verificai pn cnd vei reui.

Cum s creai o imagine n timpul conversaiei

n cte cazuri v putei forma o imagine despre interlocutor dup rostirea primeifraze? Aproape de fiecare dat. Exist tendina de a crede ceva despre interlocutor

nainte ca acesta s rosteasc primele cuvinte. Asculttorul dumneavoastr v vaaprecia n funcie de competen, sinceritate, inteligeni, nu n ultimul rnd, defarmecul dumneavoastr. Pentru a-l convinge s v acorde o not mai mare, puteifolosi urmtoarele metode:

competen prezentai-v experiena i cunotinele, facei sugestii referitoarela cursurile pe care le-ai absolvit, povestii clienilor despre satisfacia adusde serviciile dumneavoastr:

Avei dreptate, tocmai am citit despre acest lucru n ziar, iar W. Tury,ctigtorul premiului Nobel, a confirmat.

sinceritate demonstrai c deinei un sistem de valori durabile i c nu vschimbai prerea n permanen;fii de acord cu clientul, dacacesta are dreptate nceea ce privete punctele slabe ale ofertei dumneavoastr (apoi artai-i avantajele);scoatei n eviden scopul dumneavoastr de a satisface clientul:

Da, avei dreptate. Oferta noastr de igle pentru acoperi este limitat;totui, intenionm s introducem modele noi. Mai mult dect att, ne preocupmult situaiafinanciar a clienilor notri de aceea, produsele noastre suntdurabile.

inteligen fi

i inteligeni, vorbiifl

uent (v este uor deoarece v-ai pregtitdeja conversaia), adugai cteva glume;

farmec adoptai un stil plcut, zmbii, fii entuziast, facei din cnd n cndglume la adresa dumneavoastr, artai clientului c v place s discutai cuel, fii modest, afirmai c suntei ncntat de slujba dumneavoastr:

mi place ceea ce fac, ntruct am posibilitatea s ntlnesc persoaneinteresante ca dumneavoastr. Trebuie s recunosc, totui, c exist clienicare pot obosi un om o zi ntreag, fr s cumpere nimic.

Dac un client va simi c v este simpatic i are ncredere n dumneavoastr, poatensemna un prim pas ctre o vnzare reuit. Majoritatea exemplelor anterioare v

par cunoscute, ntruct ai ntlnit, cu siguran, persoane care i-au dezvoltat ntimp abilitile de comunicare.

e

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

15/21

Reprezentant de vnzrilecie demonstrativ14

RECAPITULAREA LECIEI 6

6.1 Una din principalele sarcini ale reprezentantului de vnzri pe parcursul

conversaiei cu un client este strngerea informaiilor referitoare la nevoile

clientului. El poate obine aceste informaii ascultnd atent i punnd ntrebri

la obiect.

6.2 Ascultarea trebuie s reprezinte 55% din conversaia cu un client. Putei

asculta cu atenie dac v concentrai i reflectai la ceea ce ai auzit.

6.3 Pentru a demonstra clientului c l ascultai cu atenie, pe parcursul

conversaiei e indicat sdai din cap n semn de aprobare, s repetai ceea ce ai

auzit, sadresai ntrebrii, nu n ultimul rnd, svadaptai la limbajul acestuia.

6.4 Putei obine informaii despre client prin intermediul unorntrebri

potrivite; ordinea acestora trebuie planificat atunci cnd pregtii discuia.

Aceste ntrebri pot avea scopuri diferite i permit controlul modului n

care decurge conversaia. Ele ofer interlocutorului senzaia de participare

i interes pentru problemele sale.

6.5 V putei aminti unele lucruri prin intermediul analogiilor cu lucrurile pe

care deja le cunoatei. Numele interlocutorilor pot fi reinute dac le auziicorect i le repetai pe parcursul conversaiei. Discursurile mai lungi trebuie

scurtate. Nu se recomand nvarea unui ntreg text pe de rost; reinei doar

cuvintele cheie din fiecare fragment.

6.6 Corespondena reprezint toate activitile legate de redactarea scrisorilor,

cu efectele acestora, care sunt: comunicarea, schimbul de opinii, stabilirea

sau acceptarea unor puncte de vedere.

6.7 Scrisoarea comercial este precisi ofer informaii concrete. O astfel descrisoare trebuie s exprime cu claritate punctul de vedere al expeditorului,

sfie concis i redactat ntr-un stil politicos. Elementele unei scrisori

comerciale sunt: antetul, data, destinatarul, referinele, formula de salut,

subiectul, coninutul, semntura i anexele.

6.8 Lectura eficienteste posibil prin parcurgerea textului nainte de lectura

propriu-zis. Astfel, lectura fr micarea buzelor i omiterea cuvintelor

dificile n scopul facilitrii nelegerii sensului ntregii fraze ajut la o citire

rapidi eficient.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

16/21

15lecie demonstrativReprezentant de vnzri

V prezentm n continuare un fragment din lecia 9i un model de tem pentru acas.

Importana informaiilor

Zilnic, cu toii lum diverse decizii. n munca noastr, alegem modalitile potrivitede ndeplinire a sarcinilor ncredinate. n calitate de consumatori, alegem mrcile

produselor pe care le cumprm. Nu exist o regul care s garanteze de fiecare datefectuarea unor alegeri juste. Totui, deinerea unor date corespunztoare privind

piaa sporete probabilitatea de a lua decizia adecvat.

S analizm, prin urmare, care sunt informaiile indispensabile n activitatea unuireprezentant de vnzri.

Necesitile informaionale

Informaii despre clieni

Unul din secretele unui reprezentant de vnzri de succes spune c trebuie s cunotifoarte bine domeniul tu. Aceasta nseamn c, nainte de orice, trebuie s deineminformaii detaliate referitoare la clieni. Aceasta ne va ajuta s adaptm n modoptim oferta noastr la cerinele lor.

Trebuie stii despre clienii ti chiar mai mult dect tiu ei nii. Deoarece nueti doar furnizor de produse, ci i consultant. Prin urmare, pe lng caracteristicileclienilor (vrsta, profesia, sexul, domiciliul etc.), trebuie s cunoti nevoile acestora,obiceiurile, motivaiile etc.

Exemplu

Ofirm din industria chimic a introdus pe pia un produs de curare pentruaparatura sanitar. n afara proprietilor deosebite de dezinfectarei de albire,n comparaie cu altele de acest fel, produsul avea un pre foarte convenabil.

n pofida acestor caliti i a intensei campanii promoionale i de distribuie(reprezentanii de vnzri au avut obligaia de a introduce produsul n ct maimulte magazine cu articole chimice, supermarketuri, chiocuri.a.), desfacereaacestuia s-a meninut la un nivel inferior celui planificat. Abia din discuiilecu clienii au fost identificate cauzele eecului. S-a dovedit c utilizatorii erauderanjai de mirosul prea puternic de clor. Dup ce a fost adugat o arommarin, vnzarea produsului a crescut peste nivelul scontat.

Informaii despre produse

Este, de asemenea, important s dispunem de informaii complete despre produselepe care le oferim clienilor.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

17/21

Reprezentant de vnzrilecie demonstrativ16

Pe lng parametrii de baz ai produselor, proprietile acestora, modul dentrebuinare, trebuie stii ce garanii i servicii asigurfirma ta. i, ceea ceeste cel mai important, trebuie stii ce avantaje prezint produsele tale pentrucumprtori. Un reprezentant de vnzri vinde clienilor si nu produse, ci

avantajele i satisfacia ce rezult din deinerea i folosirea acestora. Pe de altparte, trebuie s nu pierzi din vedere pericolul de a oferi prea multe informaii,unele inutile. Prea multe date nefolositoare, neactualizate, totodat prea puinrelevante, pot costa pierderea unui client.

Exemplu

Un reprezentant al uneifirme de calculatoare urma s pregteasc o ofertpentru un client care dorea s achiziioneze un calculator cu soft-ul aferent.Pentru siguran, clientul a cerut o oferti de la principalul concurent

al acestuia. Din pcate, ns, reprezentantul nu a putut stabili preul unorcomponente, iar, n unele cazuri, informaiile referitoare la parametrii

funcionali erau confuze. Pregtirea ofertei i-a luat cteva zile. n acest timp,firma concurent, care a avut nevoie de o singur zi pentru pregtirea ofertei,a reuit sfinalizeze tranzacia.

Informaii referitoare la concuren

Cunotinele despre clieni i produse nu nseamn totul! Trebuie s culegem iinforma

ii despre concuren

. Trebuie s observm n egalmsurfirmele care

ofer produse asemntoare cu ale noastre (concurena direct), precum i pe celecare desfac produse complet diferite, dar satisfac aceleai nevoi ale clienilor notriactuali i poteniali (concuren prin substituire).

Trebuie s i cunoti concurenii, produsele pe care le ofer, precum i punctelelor slabe i pe cele forte. n acest mod poi afla pe ce poziie te situezi, care sunt

posibilitile i limitele pe care aceasta le implic. Abia plecnd de la acesteinformaii i poi planifica strategia i metodele de aciune.

Exemplu

Reprezentantul de vnzri al uneifirme interne productoare de ngheats-a convins c nu trebuie deloc s ignore concurena: Mi-am dat seama csortimentele noastre de ngheat sunt uor inferioare calitativ n comparaie cuunele mrci strine. Pe de alt parte,tiam c produsele oferite defirma noastr

sunt mult mai atractive din punctul de vedere al preurilor. Credem c ofertanoastr este orientat spre un cu totul alt segmenti c nu exist, pentru noi,nici o ameninare din parteafirmelor-lidere de pe pia. Problemele au aprutatunci cndfirmele strine, prin produsele lor, le-au oferit distribuitorilor cu

amnuntul frigidere pentru pstrarea produselor. Nu aveam unde s depozitmprodusele noastre vnztorii renunaser la vechile frigidere, iar n cele noipstrau, conform contractelor ncheiate, exclusiv produsele concurenei.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

18/21

17lecie demonstrativReprezentant de vnzri

e

Cunoaterea branei

Este, de asemenea, important s cunoti brana n care i desfori activitatea.Acest lucru nseamn s observi tot ceea ce se ntmpl nu numai n imediataapropiere (clieni, concuren), ci i s urmreti ntregul mediu n care acioneazfirma pentru care lucrezi.

Studiaz revistele de specialitate. Urmrete cu atenie modificrile din legislaie.Afl detalii privind produsele nlocuitoare i inovaiile introduse de concurenii dinari din strintate. Ia n considerare modificrile economice i financiare care

pot avea o influen puternic asupra industriei i comerului. Observ cu atenieschimbrile de mentalitate i de comportament ale consumatorilor.

Exemplu

Reprezentantul de vnzri al unei renumitefirme de produse cosmetice urmrete,de la an la an, evoluia cererii pentru produsele cosmetice mpotriva mbtrnirii

premature a tenului. El consider c, n afara unor factori precum calitateanalt a produselori cunoaterea sporit a mrcii, o influen esenial asupracreterii cererii o are i nivelul mai ridicat de educare a femeilor n materiede cosmetic. n opinia sa, nu este lipsit de semnificaie aceast cretere anumrului femeilor care vor s investeasc n propria lor persoan o partedin veniturile pe care le realizeaz.

Exerciiul 1

V rugm s recitii recomandrile anterioare i s ncercai s rspundeila urmtoarele ntrebri:

Cum sunt produsele mele? Care sunt proprietile lor i cum pot fivalorificate acestea? Ce avantaje prezint ele pentru cumprtorii notri?Pn la ce nivel poate fi negociat preul acestora? Oferfirma mea iservicii suplimentare clienilor?

Cine sunt clienii mei? Ce nevoi au acetia? Care dintre ei pot fi consideraiclieni fideli? Cine constituie grupa clienilor poteniali?

Cine sunt concurenii mei? Ce produse (servicii) ofer? Care sunt punctelelor forte i cele slabe?

Care sunt oportunitile i pericolele pe care situaia actual din branan care activez le implic?

Se impune s subliniem faptul c reprezentantul de vnzri trebuie s cunoascntr-o asemenea msur produsele i piaa pe care acioneaz, nct s poatrspunde fr efort la ntrebrile anterioare.

Fiecare reprezentant de vnzri trebuie s-i completeze i s-iactualizeze sistematic datele referitoare la pia neleas nsensul larg al cuvntului.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

19/21

Reprezentant de vnzrilecie demonstrativ18

TEMA PENTRU ACAS 9 I 10Alegei varianta corect:

1. Extrem de utile pentru activitatea reprezentantului de vnzri suntinformaiile referitoare la:

a) volumul de vnzri realizat de colegii si;

b) nevoile poteniale i actuale ale clienilor;

c) aciunile curente ale concurenei;

d) cele mai moderne tehnici de vnzare.

2. Cror surse de informaii (interne/externe, primare/secundare) le suntasimilate urmtoarele date:

a) adresele clienilor din baza de date a companiei;

b) reclama firmei concurente publicat ntr-o revist;

c) un raport despre piaa automobilelor din Romnia;

d) informaii din rapoartele de vnzri ale colegilor.

3. Principalul avantaj al datelor secundare este:

a) actualitatea;

b) exactitatea;

c) costul relativ sczut al utilizrii acestora;

d) accesul nelimitat la ele.

4. Pentru a obine ct mai multe informaii descriptive privind atitudineaclienilor fa de produs:

a) vei consulta publicaiile n care apar referiri la produse similare cu aledumneavoastr;

b) vei organiza o anchet n rndul clienilor;

c) vei recurge la o observare personal necontrolat;

d) vei recurge la o observare mascat a potenialilor clieni.

5. Interviul n grup se desfoar sub conducerea:a) anchetatorului;

b) moderatorului;

c) intervievatorului;

d) nu presupune existena unei persoane care s-l conduc.

6. Un potenial client poate fi:

a) orice persoan care nu a cumprat nc nimic de la noi i despre ale creinevoi nu avem prea multe informaii;

b) orice persoan care poate fi ntr-un mod oarecare interesat de ofertanoastr;

c) orice persoan pe care o cunoatem i pe care putem s o contactm.

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

20/21

19lecie demonstrativReprezentant de vnzri

7. Care din sursele de informaii enumerate n continuare pot fi asimilatecategoriei contactelor personale?

a) o prezentare fcut la o expoziie n domeniu, la care ai participat idumneavoastr;

b) o prezentare fcut personal de unul din agenii firmei partenere;

c) un coleg din bran, pe care l-ai ntlnit la Trgul Internaional Bucureti(TIB).

8. Dup ncheierea vnzrii, trebuie:

a) s mulumim cumprtorului i s pornim n mod independent n cutareaaltor clieni;

b) s mulumim cumprtorului i s-l rugm s ne indice ali potenialiclieni;

c) s mulumim cumprtorului i s i cerem numele i adresele rudeloricunotinelor sale;

d) s mulumim cumprtorului i s-l tergem de pe lista clienilor,considernd c nu va mai face nici o achiziie n intervalul de timpurmtor.

9. n cazul clienilor introvertii este indicat:

a) s-i contactai trimindu-le o scrisoare;

b) s-i vizitai ct mai des, pentru a nltura orice barier n comunicarea

dintre dumneavoastri ei;c) s-i vizitai deseori, dar de fiecare dat s-i anunai telefonic c vei ajunge

la ei, pentru a se putea pregti pentru ntlnire;

d) s-i evitai, mai ales dac suntei o persoan extravertit.

10. Contactarea telefonic:

a) reprezint forma ideal de comunicare cu clientul;

b) faciliteaz verificarea faptului dac ntr-adevr o anumit persoan aparinegrupului clienilor notri poteniali;

c) este o metod destul de costisitoare n comparaie cu alte forme de

Cu aceste fragmente din modulul 5 se ncheie lecia demonstrativ acursului de Reprezentant de vnzri.

v ateptm s devenii cursant al institutului nostrunscriindu-v la cursul de Reprezentant de vnzri!

n sperana c materialul prezentat v-a convins de accesibilitatea iatractivitatea cursului nostru pentru toi cei interesai de acest domeniu,

7/28/2019 Reprezentant de Vanzari

21/21

MODELE

XEMPL

U

NUSETR

IMIT

E!

Codulprofesorului

Numele [i prenumele CURS: REPREZENTANT DE VNZ|RI

Observa]iile profesorului:

Num\rul lec]iilor: 9 [i 10AdresaCod po[tal Localitatea Num\rul cursantului:

Alege]i varianta corect\:

ATEN}IE !

,

1. Extrem de utile pentru activitatea reprezentantului de vnz\ri suntinforma]iile referitoare la:

2. C\ror surse de informa]ii (interne/externe, primare/secundare) le suntasimilate urm\toarele date:

3. Principalul avantaj al datelor secundare este:

4. Pentru a ob]ine ct mai multe informa]ii descriptive privind atitudineaclien]ilor fa]\ de produs:

a. ;

b. ;

c. ;

d.

a. ;

b. ;c. ;

d. .

a. a ;

b. e ;

c. ;

d. .

adresele clien]ilor din baza de date a companiei

reclama firmei concurente publicat\ ntr-o revist\un raport despre pia]a automobilelor din Romnia

informa]ii din rapoartele de vnz\ri ale colegilor

ctualitatea

xactitatea

costul relativ sc\zut al utiliz\rii acestora

accesul nelimitat la ele

a. ve]i consulta publica]iile n care apar referiri la produse similare cu aledumneavoastr\;

b. ve]i organiza o anchet\ `n rndul clien]ilor;

c. ve]i recurge la o observare personal\ necontrolat\;

d. ve]i recurge la o observare mascat\ a poten]ialilor clien]i.

volumul de vnz\ri realizat de colegii s\i

nevoile poten]iale [i actuale ale clien]ilor

ac]iunile curente ale concuren]ei

cele mai moderne tehnici de vnzare.