vanzari avon

Download Vanzari Avon

Post on 04-Jun-2018

236 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 8/13/2019 Vanzari Avon

    1/33

    Coordonarea fortei de vanzare la

    SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL

    Cuprins:ArgumentCapitolul I: Prezentarea generala a societatii comerciale

    1.1 Constituire, forma juridica, denumirea societatii comerciale1.2 Obiect de activitate, sediu, capital social1.3 Scurt istoric

    Capitolul II: Vanzarea personala2.1 Proiectarea fortei de vanzare2.2 Conducerea fortei de vanzare

    2.2.1 Recrutarea si selectionarea agentilor de vanzare 2.2.2 Instruirea agentilor de vanzari2.2.3 Indrumare agentilor de vanzari2.2.4 Motivarea agentilor de vanzari2.2.5 Evaluarea agentilor de vanzari

    2.3 Principiile vanzarii personale2.3.1 Vanzarea2.3.2 Negocierea2.3.3 Marketingul de relatii

    Capitolul III: Studiu de caz3.1 Analiza SWOT3.2 Tactici clasice de negociere

  • 8/13/2019 Vanzari Avon

    2/33

    3.3 Marketing in Avon3.4 Avon Lider mondial in vanzarea directa a produselor cosmetice3.5 Modalitati de dezvoltare a afacerii tale

    Capitolul IV: Concluzii si propuneriAnexeBibliografie

    ARGUMENT

    Am ales aceasta tema deoarece am incercat sa scot in evidenta importantamarketingului si in special al vanzarii personale la SC AVON COSMETICS

    ROMANIA SRL.Ca disciplina marketingul i-si revizuieste premisele, conceptele,

    metodologia si sistemele in scopul luarii celor mai bune decizii in sfera afacerilor.

    Cei care lucreaza in acest domeniu trebuie sa stie cand sa opteze pentru opiata mare si cand pentru un segment al acesteia; cand sa lanseze sortimente noisau gama celor existente, cand sa incurajeze sau cand sa opreasca distribuirea unorproduse; cand sa diversifice avantajele ofertei si cand sa reduca pretul; cand samareasca sau sa reduca bugetul alocat vanzarilor; publicatii altor elemente

    specifice activitatii de marketing.

    Nu stiu cine esti, nu cunosc compania care te-a trimis, nu cunoscprodusul companiei tale, nu stiu ce reprezinta compania ta . Nu stiu care suntclientii companiei tale. Nu stiu care este istoricul companiei tale. Nu stiu care estereputatia companiei tale. Ei si acum spune: ce voiai sa-mi vinzi?

    Termenul de agent de vanzari acopera o gama larga de functii din cadruleconomiei noastre , functii in cadrul carora diferentele sunt adesea mai mari decatsimilitudinile.

    In aceasta lucrare am incercat sa scot in evidenta cele mai creative tipuri devanzare; ce decizii iau firmele in cursul procesului de proiectare a fortei devanzare; cum poate fi implementata si condusa forta de vanzare planificata, ceinstrumente poate utiliza forta de vanzare pentru a-si imbunatati eficienta.

    Aceasta lucrare cuprinde patru capitole: Primul capitol cuprindeprezentarea societatii SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL. Al doilea se

  • 8/13/2019 Vanzari Avon

    3/33

    refera vanzarea personala si cuprinde: proiectarea fortei de vanzare, conducereafortei de vanzare si principiile vanzarii personale care la randul lor sunt impartitesi ele in etape: vanzarea, negocierea si marketingul de relatii.

    Capitolul al treilea cuprinde cinci studii de caz: analiza SWOT a firmei SC

    AVON COSMETICS ROMANIA SRL, tactici clasice de negociere, marketing inAVON,Avon Lider mondial in vanzarea directa a produselor cosmetice simodalitati de dezvoltare a afacerii tale.

    In ultimul capitol am prezentat cateva concluzii si propuneri adoptate decatre firma SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL dupa care am realizatcateva anexe si am perzentat bibliografia.

    Capitolul I Prezentarea generala a SC AVON COSMETICS

    ROMANIA SRL

    1.1 Constituire, forma juridica, denumirea societatii comerciale

    Constituire: In temeiul legii 31/1991 privind societatile comerciale sia celorlalte reglementari in vigoare s-a costituit prezenta societate.

    Denumiree: Denumirea prezentei societati este AVON COSMETICSROMANIA SRL

    Forma juridica: Societatea comerciala SC AVON COSMETICSROMANIA SRL este persoana juridica romana avand ca forma de organizare:SOCIETATE CU RASPUNDERE LIMITATA.

    1.2 Obiect de activitate, capital social

    Obiect de activitate: Obiectul de activitate al societatii este: PRODUCTIASI COMERCIALIZAREA DE PRODUSE COSMETICE

    Capital social: Capitalul social subscris de catre asociati este de 200 lei,

    constituit exclusiv din numerar integral varsat si este format din 20 de parti socialecu valoare nominala de 10 lei

    Evidenta partilor sociale este tinuta intr-un registru destinat acestui scop.Partile sociale pot fi transmise cu respectarea prevederilor, asociatii avand drept inacest sens.

    1.3 Scurt istoric

  • 8/13/2019 Vanzari Avon

    4/33

    Avon a fost fondata in Statele Unite de catre David McConnell, un vanzatorde carti ce-si desfasura activitatea prin metoda vanzarii directe. Pentru a avea maimulte succese, oferea adesea clientilor sai cate o mica sticluta de parfum.

    Realizand ca succesul provine de fapt de la parfumuri Dl. Mc Connell adecis sa-si intemeieze o afacere proprie si astfel a infiintat California ParfumeCompany.

    McConnell a recunoscut importanta calitatii in orice aspect al afacerii siastfel a introdus inca in aceea perioada Garantia 100%.

    In 1887 s-a infiintat primul laborator de cercetare in Suffren, New Yorkunde si astazi cercetatorii descopera formule noi.

    In 1900 au fost introduse pe piata primele produse de machiaj iar in 1927primele produse de ingrijire a pielii.

    In 1929 aduce pe piata prima linie de produse sub numele de Avon dupacare in 1939 numele companiei se schimba oficial in AVON PRODUCTS INC.

    Incepand cu 1949, Avon devine lider pe piata mondiala in vanzarea directade produse cosmetice iar in 1989 Avon este prima companie importanta decosmetice ce opreste definitiv testarea pe animale.

    In 1992 porneste cruciada avon impotriva cancerului la san iar pe data de 4septembrie 1997 se infiinteaza AVON ROMANIA.

    Astazi Avon activeaza in peste 140 de tari, cu peste 5 milioane dereprezentanti

    In data de 4 septembrie 1997 a fost inregistrata la Registrul comertuluiBucuresti AVON COSMETICS ROMANIA SRL. Atunci au fost inregistratiprimii 6 Reprezentanti Avon care erau chiar primii directori de vanzari. Putem sa-inumim deschizatori de drumuri, cei care au pus bazele Avon in Romania.

    Astazi exista 100 de zone in Romania in care activeaza peste 4000 decoordonatori si peste 120000 de reprezentanti

    A stabilit record dupa record si a devenit un model pentru alte tari Avon,fapt dovedit si prin premiile castigate pe parcursul anilor:

    Premiul pentru cresterea numarului de client -2001,2002,2004

  • 8/13/2019 Vanzari Avon

    5/33

    Premiul pentru vanzarea de parfumuri 2002-2005.

    Premiul David McConnell2004

    Premiul Deschizatori de drumuri 2004

    Premiul pentru brandul Anew2004

    Premiul pentru vanzare de produse pentru ingrijirea tenului2003

    A ajuns un nume important pe piaa produselor cosmetice in Romania, maiintai in vanzarea directa, iar apoi in competiiile cu toate firmele de cosmetice.

    Drept urmare, in 2001 a catigat poziia de lider de piaa, poziie pe care aconsolidat-o incepand de atunci.

    Capitolul II Vanzarea personala

    2.1 Proiectarea fortei de vanzare SC AVON COSMETICS ROMANIA SRL

    Personalul de vanzari servete ca veriga de lagaturi la nivel personal cuclienii. Pentru muli dintre clienii sai, agentul de vanzari inseamna insai firma i,la randul lui, aceasta furnizeaza firmei multe informaii necesare referitoare laclient. In consecina firma trebuie sa analizeze cu maxima atenie problemele

    referitoare la proiectarea forei de vanzare adica stabilirea obiect ivelor, strategieistructurii, marimii i modului de recompensare a forei de vanzare

    a) Obiectivele forei de vanzare

    Stabilirea obiectivelor forei de vanzare trebuie sa se faca pornind de lapieele inta ale firmei i de la poziia deinuta de firma pe aceste piee. firmatrebuie sa analizeze rolul unic pe care vanzarea il poate juca in cadrul mixului demarketing, astfel incat sa poata fi satisfacute nevoile clientului intr-un mod eficienti competitiv. Intamplator, vanzarea personala este cel mai costisitor instrument

    folosit de firma pentru realizarea contractelor i comunicarii. Datorita faptului ca ovizita personala in vederea vanzarii necesita, in general, patru vizite, costul totalpentru perfectare unei vanzari este de 1000$.

    Pe de alta parte, vanzarea directa este i cel mai eficient instrument pentrucazul anumitor stadii ale procesului de cumparare, cum ar fi educareacumparatorului , negocierea i perfectarea vanzarii. Este important ca firma sa

  • 8/13/2019 Vanzari Avon

    6/33

    analizeze cu multa grija cand i cum sa-i utilizeze agenii de vanzari pentru afacilita realizarea unei anumite sarcini de marketing.

    In mod tipic, firmele fixeaza diferite obiective pentru fora lor de vanzare.Agenii de vanzari ai firmei IBM raspund de vanzarea instalarea i modernizarea

    calculatoarelor electronice, agenii de vanzari ai firmei AT&T raspund de crearea ,vanzarea i protejarea posturilor telefonice. Agenii de vanzari indeplinesc, pentrucompania lor, una sau mai multe din urmatoarele sarcini cum ar fi prospectarea,intire, comunicare, vanzare, oferirea de servicii, strangerea de informaii i dosare.

    In mod obinuit firmele definesc in termeni precii obiectivele forei devanzare. De exemplu o firma dorete ca agenii ei de vanzarii sa utilizeze 80% dintimpul lor disponibil pentru relaiile cu clienii vechi i 20% pentru stabilirea delegaturi cu poteniali clieni, iar 85 % din timpul disponibil sa fie dedicatproduselor deja impuse pe piaa, in vreme ce restul de 15% sa fie destinat noilor

    produse. Daca nu ar fi stabilite astfel de norme, ar fi posibil ca agenii devanzari sa-i petreaca cea mai mare parte din timp vanzand vechilor clieni,produse deja pe piaa, neglijand astfel atat noile pr