curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare
Embed Size (px)
TRANSCRIPT
1. Le este suficient de clar clientilor de ce ar trebui sa
cumpere de la dumneavoastra desi, probabil, nu aveti cel
mai mic pret de pe piata?
2. Sunt aceste aspecte care va diferentiaza de concurenta
suficient de importante pentru client ca acesta sa vrea sa
plateasca in plus?
3. Sunt aceste aspecte clare oamenilor de vanzari? Cred
oamenii dumneavoastra de vanzari in asta si mai ales…
stiu sa explice asta clientului?
Este clar de ce un
posibil client ar alege
oferta dumneavoastra
din toate cele pe care
le are la dispozitie?
INTREBAREA 1:
VERIFICATI
Cereti unui om de vanzari sa va spuna cum argumenteaza
diferenta de pret in fata clientilor. Nu porniti de la premisa
ca stie. Nu este exclus sa aveti o surpriza neplacuta.
Discutati cu clientii motivele pentru care cumpara de la
dumneavoastra. Faceti o analiza a cauzelor refuzurilor
pentru vanzarile pe care le-ati pierdut.
POZITIONAREA
1. Exista un plan coerent de promovare in care sa se
stabileasca cine ce are de facut, cu ce costuri si cu ce
rezultate asteptate?
2. Analizati modificarile in comportamentul si cerintele
clientilor?
3. Analizati ce fac concurentii dumneavoastra si mai ales
cu ce rezultate?
INTREBAREA 2:
Cum stati cu promovarea
si cu celelalte activitati de
marketing?
VERIFICATI
Alocati-va o zi sau doua pentru a analiza ce se intampla cu
activitatile de marketing. Porniti de la ceea ce vreti sa realizati
si intrebati-va in ce masura modul in care se deruleaza acum
activitatile de marketing sau modul in care sunt folosite
instrumentele de marketing, va ajuta in atingerea obiectivelor.
Evaluati rezultatele raportand ce ati obtinut in urma acestor
activitati versus cat ati cheltuit.
ACTIVITATI DE MARKETING
1. E suficient numarul de oameni? Sunt sarcinile bine
alocate in cadrul echipei? Sunt bine alocate teritorii,
categorii de clienti, etc?
2. Sunt clare si corecte obiectivele, politicile comerciale,
regulile companiei?
3. Se face un management corect al portofoliului de clienti?
Dar al portofoliului de produse?
4. Cat de multumit sunteti nu doar de vanzari ci si de
costurile vanzarii?
5. Sunteti multumit de recrutarea si de capacitatea
organizatiei de a introducere rapid “in paine” oamenii de
vanzari?
INTREBAREA 3:
Aveti un management
eficient al vanzarilor?
VERIFICATI
Are managerul de vanzari toate instrumentele de care are
nevoie pentru un management eficient al activitatilor? De
multe ori, investitii mici in tehnologie (software de tip CRM,
ERP sau BI) permit unui manager de vanzari sa scada
activitatile administrative si sa aloce mai mult timp oamenilor,
recrutarii, evaluarii si pregatirii lor.
MANAGEMENTUL VANZARILOR
Procesul de vanzare este uneori lasat la latitudinea omului de
vanzari. Pentru a livra rezultatele dorite de firma insa, procesul
de vanzare trebuie stabilit in stransa legatura cu strategia
organizatiei, cu produsele pe care le vinde si cu clientii carora
se adreseaza. In functie de toate aceste elemente, se impun
etape clare in procesul de vanzare si o serie de reguli precum
si posibile abordari sau “ bune practici” care sa asigure
repetabilitatea unor rezultate dorite.
INTREBAREA 4
Se face corect
procesul de vanzare?
VERIFICATI
Faceti o scurta evaluare a procesului de vanzare impreuna
cu oamenii dumneavoastra de vanzari. Puteti implica si
clientii sau chiar un furnizor de servicii de mystery shopping.
Urmariti etapele care nu aduc valoare sau cele care pot
genera probleme. Daca folositi un pipeline de vanzari,
identificati etapele cu cele mai slabe rezultate si analizati-le in
profunzime.
PROCESUL DE VANZARE
1. Are abilitatile de care e nevoie pentru tipul de vanzare
specific clientilor si produsului pe care il vinde?
2. Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari
pe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre
produsele lor din perspectva beneficiilor pentru client).
3. Are atitudinea potrivita? Are capacitatea de a rezista
esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai
departe? De cat timp are nevoie pentru a-si reveni?
INTREBAREA 5:
Este omul de vanzari potrivit pentru
tipul de clienti carora se adreseaza,
pentru tipul de produse pe care le
vinde?
VERIFICATI
Evaluati abilitatile oamenilor de vanzari. Cel mai bine ar fi la
angajare, pentru ca formarea de abilitati, (desi nu imposibila),
ia timp. In acest timp, riscam sa pierdem bani. Evaluati
abilitatile si atunci cand nu sunteti multumit de rezultate.
Pregatiti mai apoi programe de dezvoltare. Evaluati
cunostintele despre produs. Nu este exclus sa aveti surprize.
Evaluati cunostintele de vanzari. Pot oamenii dumneavoastra
identifica nevoile reale ale clientului? Pot face prezentari
relevante pentru clienti? Stiu sa trateze obiectiile?
OAMENII DE VANZARI
Vanzari
Pozitionare corecta
Marketing eficient
Managementul vanzarilor
Proces de vanzare
Omul de vanzari
Sunteti in cautarea unor cursuri de managementul vanzarilor sau
a unor cursuri practice pentru echipa de vanzari?
Trainerii nostri au pregatit un pachet de cursuri ce pot fi
adaptate nevoilor companiei dumneavoastra .
www.bmmacademy.ro
Sunteti in cautarea unei solutii software de tip ERP si /sau CRM
care sa va ajute in eficientizarea activitatilor?
Cu o experienta de 19 ani in implementarea de solutii de tip
ERP si 10 ani in consultanta in management si optimizarea
proceselor de business, echipa BMM Software va sta la
dispozitie pentru gasirea celor mai bune metode de revitalizare,
consolidare si eficientizare a afacerii dumneavoastra.
Contactati-ne la:
www.bmmsoftware.ro
Tel: 0723.251747
Pentru evaluarea oamenilor de vanzari (abilitati si cunostinte), va
stam la dispozitie cu baterii de teste atent pregatite pentru
identificarea punctelor nevralgice ale echipei dumneavoastra.
www.bmmpeople.ro
Sunteti in cautarea unei
solutii software care sa
va puna la dispozitie
toate informatiile de
care aveti nevoie in
timp real, oriunde si
oricand?
Vizitati:
www.bmmsoftware.ro