strategii vanzari

Click here to load reader

Post on 03-Jul-2015

440 views

Category:

Documents

13 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

ACTIVITATILE DE APROVIZIONARE-DESFACERE (VANZARE) 2.1 Managementul aprovizionarii: concept, trasaturi

Managementul aprovizionarii si respectiv al desfacerii sunt concepte unitare complexe carora le este proprie o structura extinsa de activitati componente ce au in vedere, ca elemente de ansamblu, probleme de conducere-coordonare, previziuneprogramare-contractare, de organizare, antrenare, derulare efectiva, de urmarire-control, analiza si evaluare. Managementul aprovizionarii asigura echilibrul intre necesitatile si disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economica. Pricipalul obiectiv al activitatii de aprovizionare se concretizeaza in asigurarea completa si complexa a unitatii economice cu resurse materiale si tehnice corespunzatoarecalitativ, la locul si termenele solicitate, cu un cost minim. Managementul aprovizionarii materiale integreaza intr-un tot unitar fluxul si controlul resurselor materiale de la momentul initierii procesului de asigurare a lor si pana la transformarea acestora in produse vandabile. In economia de piata unele activitati componente ale managementului aprovizionarii capata valente noi, importanta lor se accentueaza si, ca urmare acestea trebuie abordate intr-o viziune racordata total la mediul economic in care actioneaza intreprinderea; aceste activitati se refera la: studierea pietei de furnizare, selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor, elaborarea strategiilor in cumpararea de resurse materiale si echi 23123v2120x pamente tehnice, ca si in domeniul gestiunii stocurilor, negocierea conditiilor de vanzare-cumparare si finalizarea actiunii, in general, pe baza de contracte comerciale etc. Prin realizarea eficienta a unor astfel de activitati, subsistemului aprovizionarii i se asigura rolul de sursa de informare strategica si subsistem cu participare activa la elaborarea strategiilor de dezvoltare a intreprinderii. Rolul de sursa de informare strategica decurge din raporturile subsistemului cu piata din amonte (de furnizare interna si externa) in calitate de factor de cumparare. Aceasta pozitie ii permite culegerea de informatii utile atat pentru procesul de aprovizionare, cat si pentru activitatea de ansamblu a intreprinderii. Informatiile colectate de pe piata din amonte se pot adresa sectorului de desfacere-vanzari din intreprindere, celui tehnic si de productie, conducerii intreprinderii si se pot referi la: evolutia cererii si ofertei de produse, tendinte in evolutia viitoare a concurentei, evolutia preturilor etc. Prin natura informatiilor, subsistemul aprovizionare materiala poate contribui si la imbunatatirea performantelor tehnice si de calitate a produselor fabricate in intreprindere. Rolul de subsistem cu participare activa la fundamentarea srategiilor de dezvoltare a intreprinderii se manifesta prin: elaborarea de strategii eficiente in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice, elaborarea de strategii de actiune in raport cu furnizorii, adoptarea unei strategii si a unei politici eficiente in angajarea si formarea fortei de munca din domeniul aprovizionarii materiale etc. Importanta subsistemului aprovizionare materiala si cu echipamente tehnice pentru activitatea intreprinderii decurge si din faptul ca, prin acesta se asigura resursele

1

materiale a caror pondere in costul total al productiei este de peste 50%, in unele ramuri industriale depasind 80%. In economia tarilor dezvoltate se apreciaza ca, prin actiunea sectorului aprovizionare materiala se pot reduce costurile de productie cu circa 5-10%. Semnificatia sensului de actiune este relevanta daca avem in vedere ca intr-un orizont de timp definit (mediu sau lung) intre sursele potentiale de crestere a profitului reducerea costurilor va reprezenta o cale prioritara. In literatura si practica de specialitate se apreciaza in tot mai mare masura ca activitatea de aprovizionare materiala reprezinta un centru de profit si nu unul de cheltuieli. Subsistemul aprovizionare materiala se manifesta ca centru de profit prin controlul pe care il poate avea asupra costurilor specifice, cum sunt: costurile de achizitie, costurile de gestiune, costurile suplimentare de prelucrare etc. Actiunea subsistemului aprovizionare materiala a evoluat pe urmatoarele faze: -faza de pasivitate in care activitatea de aprovizionare materiala este apreciata ca fiind subordonata sistemului productie; -faza de autonomie in care aprovizionarea materiala isi elaboreaza strategii de optimizare la nivelul subsistemului propriu; -faza de participare in care subsistemul aprovizionare materiala participa la eaborarea strategiilor generale de dezvoltare a intreprinderii; -faza de integrare in care acst subsistem participa efectiv la fundamentarea strategiei de dezvoltare a intreprinderii; aceasta faza trebuie sa constituie obiectivul permanental oricarei echipe manageriale din intreprinderi. 2.2 Organizarea aprovizionarii Oganizarea aprovizionarii tehnico-materiale trebuie astfel condusa incat sa contribuie la: asigurarea completa, complexa si la timp a unitatii economice cu mijloace de munca si obiectele muncii, asigurarea conditiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea rationala a locurilor de munca cu resursele materiale necesare, utilizarea rationala a resurselor materiale, astfel incat sa se respecte normele de consum stabilite si stocurile de productie determinate. Experienta practica, generalizata la nivelul teoriei de specialitate, evidentiaza urmatoarele sisteme concrete de organizare structurala a compartimentelor de aprovizionare materiala din intreprinderi: sistemul pe grupe de activitati distincte; sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare resurse materiale;

Sistemul pe grupe de activitati distincte consta in departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activitati componente in functie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub denumirea de functional, asigura o delimitare selectiva a activitatilor de prognozare-planificareprogramare a aprovizionarii, de cele privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionarii, de urmarire, control, analiza si evaluare a acestuia, de depozitare-pastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de folosire a acestora pe destinatii de consum. Deci, sistemul presupune identificarea , delimitarea si

2

gruparea activitatilor dupa aceste criterii si constituirea de grupe distincte care sa le realizeze calificat si operativ. La nivelul grupei de plan se realizeaza activitati precum: prognozarea necesitatilor materiale, fundamentarea planurilor si programelor de aprovizionare, elaborarea bilanturilor materiale si a cantitatlor economice de comandat etc. Grupele operative de aprovizionare se constituie, in principiu, dupa gradul de omogenitate sau de asemanare a resurselor materiale, componentii acestor grupe asigurand realizarea activitatilor care au in vedere contactarea surselor de furnizare, urmarirea derularii efective a procesului de formare a loturilor de furnizori, participarea la receptie-expeditie s.a. Grupa depozitelor asigura primirea-receptia partizilor de materiale sosite de la furnizor, depozitarea si pastrarea integritatii proprietatilor fizico-chimice a resurselor, pregatirea si eliberarea in consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora. Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic. Intre toate grupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relatii stricte de colaborare. Conducerea, coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul grupelor se asigura la nivelul sefului de compartiment. Sistemul functional nu asigura abordarea unitara a procesului de aprovizionare in intregul lui, nu se asigura controlul eficient al utilizarii resurselor in raport cu destinatiile initial prevazute si consumurile specifice din documentatiile tehnicoeconomice ale produselor, nu ofera posibiltatea promovarii folosirii materialelor noi, inlocuitoare a celor refolosibile sau prevenirii consumurilor irationale. Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor materiale are in vedere constituirea de grupe de materiale in cadrul compartimentului in a caror atributie intra realizarea procesului de aprovizionare in intregul sau dupa o conceptie unitara. Ca urmare, fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeaza de la fundamentarea necesitatilor , contractarea resurselor si pana la aducerea, gestionarea si controlul utilizarii acestora. O importanta deosebita revine criteriului de constituire a grupelor in cadrul acestui sistem care poate fi omogenitatea resurselor, in functie de destinatia de utilizare. In acest sens se pot folosi 3 variante: pe grupe omogene de materiale, pe sectii consumatoare sau ca sistem mixt. a) organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare materiale omogene prezinta avantaje care sunt determinate de simplificarea si specializarea activitatii lucratorilor, ca urmare a numarului redus de materiale si implicit de furnizori pe o grupa. Sistemul prezinta ca dezavantaj faptul ca, pe plan intern, in cazul existentei unui numar mare de puncte de consum si a unei dispersii pronuntate a acestora pot aparea conditii care sa conduca la necorelarea aprovizionarii cu cererile pentru consum, cu productia. Se considera ca acest sistem este cel mai indicat pentru organizarea interna a compartimentului de aprovizionare, datorita eficacitatii superioare in conducerea asigurarii materiale a unitatilor industriale.

3

b) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in functie de destinatia de consum a materialelor are in vedere unitatile in cadrul carora sectiile, atelierele si alte sectoare de activitate, prin profilul lor, consuma materiale distincte. In acest context se constituie grupe de a