curs vanzari online

Download Curs Vanzari Online

Post on 06-Apr-2018

233 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    1/20

    TRAINING VNZRI ONLINE

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    2/20

    Obiectivele cursului

    Dezvoltarea abilitatiilor de comunicarevanzare :

    agentclient.

    Identificarea beneficilor aduse de publicitatea online.

    Orientare catre client.

    Produse publicitate onlinerecomandri.

    Imbuntirea competenelor angajailor, pentru a menine i a crete

    competitivitatea firmei, ori n scopul adaptrii firmei la progreseletehnologice i evoluiile specifice domeniului ei .

    Imbuntirea performanelor, prin creterea competenelor idezvoltarea de abiliti ale angajailor (dezvoltarea personalului)

    Invatarea produselor online.

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    3/20

    Etape urmarite :

    Prezetare companie. Descrierea portofoliului online.

    Avantaje publicitate online .

    Paii vnzri :

    - Prospectarea

    - Strategia de abordarescript telefonexercitiu : playrole

    - Prezentarea produsului adecvat.

    - Rezolvarea obieciilor- Finalizarea vnzrii

    - Service campanie

    Produse publicitate onlinerecomandri.- exercitiu .

    Recomandri pentru poteniali clienii ai publicitii online.

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    4/20

    Prezentare companie Inform media srl

    1999 2003

    Bazar Bihorean - Oradea

    Bihari Naplo, Jurnal Bihorean - Oradea

    Timpul - Reia

    Portaluri de stiri : Bihon si Tion

    2004 - 2005

    Cuvntul Liber - Deva

    Friss jsg - Satu Mare

    Bazaron, Bazar Banaean -Timioara

    Portal de joburi: Bihorjob, Timisjob, Aradjob si Aradon portal de stiri.

    Conceptul de ziare gratuite : Arad Arad Expres si Timi Expres - Timioara

    Adevarul de Arad

    2006

    Publi Tim -Timisoara

    09 Portaluri de stiri :Caon si Huon Newsportals- Cara-Severin si Hunedoara

    Portal national de joburi- Romjob si Romimo portal national de imobiliare.

    Bestauto portal auto.

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    5/20

    Super Info - Bihor, Satu Mareconcept de ziar livrat la domiciliu.

    Publi Arad

    2007

    Publi Hunedoara Alba

    Super Info Arad

    Cuvantul LiberHunedoara ,mai tarziu schimbat in Hunedoara Expres

    Cluj Expres: Publitim.ro - Portal de anunturi online .

    Infomariage, Doliu.ro, Commune.roportaluri de nisa.

    2008

    Masini.roportal de stiri si info auto.

    Culinar.ro, Xcent.ro, Recomanda.ro, Portal.roportaluri de nisa.

    Roportal ( timisoreni.ro, aradeni.ro, bucuresteni.ro, roportal.ro,

    desenatori.ro, gapo.ro, maglavais.ro, allpress.ro, roindex.ro, jocuri-online.ro,

    ghidconstructii.ro)

    2009

    Utilecopii.ro, Masinidedama.ro ,TVcopii.roportaluri de nisa.

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    6/20

    Divizii /DomeniiInform Media srl .

    PRINT MEDIA ONLINE MEDIA

    Daily paid newspapers

    Daily free newspapers

    Classified ads papers

    News portals

    Classified portal

    Real estate portal

    Job portal

    Car portals

    Niche portals

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    7/20

    Avantajele publicitatii online

    mesajul este comunicat ntr-un mod rapid i eficient

    potenial cost redus pentru canal direct de a face afaceri cu clienii

    target-are foarte buna pe segmentele de utilizatori vizati : dupa hobby,

    varsta zona demografica,venituri ,preferinte.

    rezultate obitunute sunt masurabile pe toata durata campaniei si se

    poate crea o statistica cu un grad foarte scazut de eroare cu costuri

    reduse fata de cele din cercetarea clasica de marketing. vizibilitatea rapida si pe tot parcursul constant difuzata catre un numar

    teoretic nelimitat de vizitatori ai site-ului pe care ruleaza.

    durabilitate in timp (articolele publicate raman de obicei in arhive

    electronice) si costuri reduse de intretinere a existentei acesteea.

    libertatea la creativitate, ceea ce duce la concepte novatoare aparanddiferite forme, formate, concepte, tehnici de a promova produsele sau

    serviciile unei companii.

    multiple canale de manifestare.

    interactivitate crescuta, obtinerea rapida a feed-back-ului, de multe ori

    chiar instanta. awareness rapid

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    8/20

    Pasii vanzarii

    Prospectarea

    Sarcina cea mai important a vnztorului e de a identifica

    poteniali clieni si nevoile lor.

    Gruparea lor pe branchuri.

    Informarea necesar despre client : ce fel de client este , ct de mare e

    comapania (regionala sau nationala), cifra de afaceri, unde are

    publicitate ( online sau print Exemplu)in prezaneta ,ce campanii

    publicitare a avut pana in momentul de fata ,persoana de contact..

    Prospectarea e posibila si recomanda din : concurenta, de pe internet,

    din cataloage specializare sau reviste tematice.

    Piata cald : clieni concurenei si piaa rece : poteniali clieni.

    Intocmirea unor liste separate pe branchuri.

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    9/20

    Strategia de abordare- script telefon in 4 pasii

    Pasul 1: Prezentarea agentului. - Bun ziua! M numesc .si reprezint site-ul

    www.ro ,portal national .................................. .

    As putea vorbi cu cineva care se ocupa de parte de publicitate sau de

    marketing?

    -Sunteti utilizator ....................... ? Ce parerea aveti de site ? Pasul 2: Prezentarea site-ului :

    1) In cazul in care potentialul client nu cunoaste site-ul.

    Cunoasteti site-ul nostru? Ce parere aveti despre .................?

    - Se poate trece la prezentarea catorva aspecte generale referitoare la

    portal(de cand e pe piata ,ce fel de portal este, date de trafic).2) Cunoaste site-ul :

    - Cunosc site-ul! - In cazul in care clientul cunoaste site-ul , se trece la

    prezentarea ofertei de produse.

    -V-as putea prezenta in cateva fraze produsele ce le avem in acest

    moment pe site la promotie?/ Eu va recomand in mod deosebit produsul

    ..........

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    10/20

    Pasul 3: Prezentarea produselor :

    1 . Clientul pare interesat sau e receptiv la oferta : se incepe prezentarea

    produselor ,sustinand produsul adecvat pentru afacerea lui.

    2. Clientul e ocupat : se cere datele necesare pentru trimiterea oferteiprin: fax, mail ,cu cine s-a vorbit .

    Pasul 4 : Incheierea conversatiei :

    Se incearca o finalizare a apelului prin stabilirea unei reveniri ulterioare

    sau cu stabilirea unei posibile intalniri.

    Exercitiu - playrole

    se grupeaza cate doi ,si

    simuleaza fiecare cate osituatie diferita de client.

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    11/20

    Puneti ntrebri inteligente. Aceasta este cea mai sigur cale pentru a va construi

    credibilitate si a obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor

    intrebari, puteti obtine informatii importante, puteti crea interes.

    - Orice intrebare bine pusa va va da o informatie in plus, care va va permite

    cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs pentru el.

    Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta

    informatie.Intrebrile sunt de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? siDe ce?

    - Fiecare produs trebuie sa aiba propriul set de intrebari, dar importante sunt

    doua lucruri:

    Informatiisi intrebarile aferente, de care e nevoie nu pot fi improvizate pe loc,

    ci trebuiec pregatite cu grija. Analizati produsul sau serviciul pe care il ofera

    clientul si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul sepotriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul.

    ATENTIE: nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, ci felul in care

    produsul poate fi de folos clientului.

    Aceste intrebari trebuie sa fie clare, dar ele trebuie adresate in felul cel mai

    natural cu putinta, cu pauze, comentarii. Potentialul client trebuie sa aibasenzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie.

    Strategii de abordare

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    12/20

    Prezentarea produsului adecvat

    - Identific problema cu care se confrunt consumatorul si careia ii raspunde

    cel mai bine beneficiul principal pe care il transmiti.

    - Incearc sa transmit beneficiile secundare prin vizualizare, nu prin spuse, nu

    impreuna cu cel principal.

    - Agentul de vanzri trebuie s se informeze despre situatia media a clientului .

    Produsul/campania recomandat trebuie s prezinte urmatoarele caracteristici:

    - Sa fie necesar pentru situatia clientului din acel moment : de promovare ,

    de f idelizare, campanie media agresiv, campanie brannding,campanie de

    promotii, de informare.

    - Sa prezinte targetarea adecvat afacerii lui : zona pe site targetat,targetareaorar, targetarea pe judete .

    - S ofere avantajele necesare clientului fat de concurenti nu numai.

    - Pozitionare adecvat si vizibilitatea necesar.

    - Sa vizualizeze clar beneficiul .

  • 8/2/2019 Curs Vanzari Online

    13/20

    Rezolvarea obiectiilor

    - Rezolvarea obiectilor trebuie rezolvata cu maxima seriozitate.

    - Vanzatorul trateaza problemele enuntate de client si evidentiaza

    beneficiile solutiei propuse.

    - Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie

    atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda.

    - Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica.

    - Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se

    mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator

    sa-si clarifi