8/2/2019 Curs Vanzari Online

1/20

TRAINING VNZRI ONLINE

8/2/2019 Curs Vanzari Online

2/20

Obiectivele cursului

Dezvoltarea abilitatiilor de comunicarevanzare :

agentclient.

Identificarea beneficilor aduse de publicitatea online.

Orientare catre client.

Produse publicitate onlinerecomandri.

Imbuntirea competenelor angajailor, pentru a menine i a crete

competitivitatea firmei, ori n scopul adaptrii firmei la progreseletehnologice i evoluiile specifice domeniului ei .

Imbuntirea performanelor, prin creterea competenelor idezvoltarea de abiliti ale angajailor (dezvoltarea personalului)

Invatarea produselor online.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

3/20

Etape urmarite :

Prezetare companie. Descrierea portofoliului online.

Avantaje publicitate online .

Paii vnzri :

- Prospectarea

- Strategia de abordarescript telefonexercitiu : playrole

- Prezentarea produsului adecvat.

- Rezolvarea obieciilor- Finalizarea vnzrii

- Service campanie

Produse publicitate onlinerecomandri.- exercitiu .

Recomandri pentru poteniali clienii ai publicitii online.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

4/20

Prezentare companie Inform media srl

1999 2003

Bazar Bihorean - Oradea

Bihari Naplo, Jurnal Bihorean - Oradea

Timpul - Reia

Portaluri de stiri : Bihon si Tion

2004 - 2005

Cuvntul Liber - Deva

Friss jsg - Satu Mare

Bazaron, Bazar Banaean -Timioara

Portal de joburi: Bihorjob, Timisjob, Aradjob si Aradon portal de stiri.

Conceptul de ziare gratuite : Arad Arad Expres si Timi Expres - Timioara

Adevarul de Arad

2006

Publi Tim -Timisoara

09 Portaluri de stiri :Caon si Huon Newsportals- Cara-Severin si Hunedoara

Portal national de joburi- Romjob si Romimo portal national de imobiliare.

Bestauto portal auto.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

5/20

Super Info - Bihor, Satu Mareconcept de ziar livrat la domiciliu.

Publi Arad

2007

Publi Hunedoara Alba

Super Info Arad

Cuvantul LiberHunedoara ,mai tarziu schimbat in Hunedoara Expres

Cluj Expres: Publitim.ro - Portal de anunturi online .

Infomariage, Doliu.ro, Commune.roportaluri de nisa.

2008

Masini.roportal de stiri si info auto.

Culinar.ro, Xcent.ro, Recomanda.ro, Portal.roportaluri de nisa.

Roportal ( timisoreni.ro, aradeni.ro, bucuresteni.ro, roportal.ro,

desenatori.ro, gapo.ro, maglavais.ro, allpress.ro, roindex.ro, jocuri-online.ro,

ghidconstructii.ro)

2009

Utilecopii.ro, Masinidedama.ro ,TVcopii.roportaluri de nisa.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

6/20

Divizii /DomeniiInform Media srl .

PRINT MEDIA ONLINE MEDIA

Daily paid newspapers

Daily free newspapers

Classified ads papers

News portals

Classified portal

Real estate portal

Job portal

Car portals

Niche portals

8/2/2019 Curs Vanzari Online

7/20

Avantajele publicitatii online

mesajul este comunicat ntr-un mod rapid i eficient

potenial cost redus pentru canal direct de a face afaceri cu clienii

target-are foarte buna pe segmentele de utilizatori vizati : dupa hobby,

varsta zona demografica,venituri ,preferinte.

rezultate obitunute sunt masurabile pe toata durata campaniei si se

poate crea o statistica cu un grad foarte scazut de eroare cu costuri

reduse fata de cele din cercetarea clasica de marketing. vizibilitatea rapida si pe tot parcursul constant difuzata catre un numar

teoretic nelimitat de vizitatori ai site-ului pe care ruleaza.

durabilitate in timp (articolele publicate raman de obicei in arhive

electronice) si costuri reduse de intretinere a existentei acesteea.

libertatea la creativitate, ceea ce duce la concepte novatoare aparanddiferite forme, formate, concepte, tehnici de a promova produsele sau

serviciile unei companii.

multiple canale de manifestare.

interactivitate crescuta, obtinerea rapida a feed-back-ului, de multe ori

chiar instanta. awareness rapid

8/2/2019 Curs Vanzari Online

8/20

Pasii vanzarii

Prospectarea

Sarcina cea mai important a vnztorului e de a identifica

poteniali clieni si nevoile lor.

Gruparea lor pe branchuri.

Informarea necesar despre client : ce fel de client este , ct de mare e

comapania (regionala sau nationala), cifra de afaceri, unde are

publicitate ( online sau print Exemplu)in prezaneta ,ce campanii

publicitare a avut pana in momentul de fata ,persoana de contact..

Prospectarea e posibila si recomanda din : concurenta, de pe internet,

din cataloage specializare sau reviste tematice.

Piata cald : clieni concurenei si piaa rece : poteniali clieni.

Intocmirea unor liste separate pe branchuri.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

9/20

Strategia de abordare- script telefon in 4 pasii

Pasul 1: Prezentarea agentului. - Bun ziua! M numesc .si reprezint site-ul

www.ro ,portal national .................................. .

As putea vorbi cu cineva care se ocupa de parte de publicitate sau de

marketing?

-Sunteti utilizator ....................... ? Ce parerea aveti de site ? Pasul 2: Prezentarea site-ului :

1) In cazul in care potentialul client nu cunoaste site-ul.

Cunoasteti site-ul nostru? Ce parere aveti despre .................?

- Se poate trece la prezentarea catorva aspecte generale referitoare la

portal(de cand e pe piata ,ce fel de portal este, date de trafic).2) Cunoaste site-ul :

- Cunosc site-ul! - In cazul in care clientul cunoaste site-ul , se trece la

prezentarea ofertei de produse.

-V-as putea prezenta in cateva fraze produsele ce le avem in acest

moment pe site la promotie?/ Eu va recomand in mod deosebit produsul

..........

8/2/2019 Curs Vanzari Online

10/20

Pasul 3: Prezentarea produselor :

1 . Clientul pare interesat sau e receptiv la oferta : se incepe prezentarea

produselor ,sustinand produsul adecvat pentru afacerea lui.

2. Clientul e ocupat : se cere datele necesare pentru trimiterea oferteiprin: fax, mail ,cu cine s-a vorbit .

Pasul 4 : Incheierea conversatiei :

Se incearca o finalizare a apelului prin stabilirea unei reveniri ulterioare

sau cu stabilirea unei posibile intalniri.

Exercitiu - playrole

se grupeaza cate doi ,si

simuleaza fiecare cate osituatie diferita de client.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

11/20

Puneti ntrebri inteligente. Aceasta este cea mai sigur cale pentru a va construi

credibilitate si a obtine increderea interlocutorului. Prin simpla adresare a unor

intrebari, puteti obtine informatii importante, puteti crea interes.

- Orice intrebare bine pusa va va da o informatie in plus, care va va permite

cunoasterea clientului si prezentarea celui mai eficient produs pentru el.

Informatia inseamna putere si intrebarile constituie mijlocul de a obtine aceasta

informatie.Intrebrile sunt de obicei, de genul: Cine? Ce? Unde? Cand? Cum? siDe ce?

- Fiecare produs trebuie sa aiba propriul set de intrebari, dar importante sunt

doua lucruri:

Informatiisi intrebarile aferente, de care e nevoie nu pot fi improvizate pe loc,

ci trebuiec pregatite cu grija. Analizati produsul sau serviciul pe care il ofera

clientul si stabiliti intrebarile care va pot ajuta sa descoperiti daca produsul sepotriveste sau nu cu ceea ce doreste clientul.

ATENTIE: nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaza, ci felul in care

produsul poate fi de folos clientului.

Aceste intrebari trebuie sa fie clare, dar ele trebuie adresate in felul cel mai

natural cu putinta, cu pauze, comentarii. Potentialul client trebuie sa aibasenzatia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofiter de politie.

Strategii de abordare

8/2/2019 Curs Vanzari Online

12/20

Prezentarea produsului adecvat

- Identific problema cu care se confrunt consumatorul si careia ii raspunde

cel mai bine beneficiul principal pe care il transmiti.

- Incearc sa transmit beneficiile secundare prin vizualizare, nu prin spuse, nu

impreuna cu cel principal.

- Agentul de vanzri trebuie s se informeze despre situatia media a clientului .

Produsul/campania recomandat trebuie s prezinte urmatoarele caracteristici:

- Sa fie necesar pentru situatia clientului din acel moment : de promovare ,

de f idelizare, campanie media agresiv, campanie brannding,campanie de

promotii, de informare.

- Sa prezinte targetarea adecvat afacerii lui : zona pe site targetat,targetareaorar, targetarea pe judete .

- S ofere avantajele necesare clientului fat de concurenti nu numai.

- Pozitionare adecvat si vizibilitatea necesar.

- Sa vizualizeze clar beneficiul .

8/2/2019 Curs Vanzari Online

13/20

Rezolvarea obiectiilor

- Rezolvarea obiectilor trebuie rezolvata cu maxima seriozitate.

- Vanzatorul trateaza problemele enuntate de client si evidentiaza

beneficiile solutiei propuse.

- Clientii au aproape intotdeauna obiectii fie in timpul prezentarii, fie

atunci cand sunt rugati sa lanseze o comanda.

- Rezistenta lor poate fi de natura psihologica sau logica.

- Pentru a se putea descurca cu aceste obiectii, agentul de vanzari se

mentine in sfera unei abordari pozitive a situatiei, il roaga pe cumparator

sa-si clarifice obiectia, il chestioneaza intr-o anumita maniera incat

acesta sa fie nevoit sa raspunda la propriile sale obiectiuni.

- Neaga valabilitatea obiectiei sau transforma obiectia intr-un motiv decumparare .

- Atunci cand aveti un produs mai bun, sau indeplinii o nevoie a

consumatorului mai bine decat concuren, nu te feri sa faci comparatii

- Pune-te in pielea consumatorului. Daca ai un beneficiu demonstrabil,

fa-o.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

14/20

Finalizarea comenzii

- Unii agenti de vanzari fie nu ajung in acest stadiu, fie nu se comporta bine in

cadrul lui.- Agentii de vanzari trebuie sa stie cum sa recunoasca semnalele de incheiere a

tranzactiei venite din partea cumparatorului.Semnale pot fi actiuni fizice,

declaratii si intrebari.

- Agentul de vnzari ar putea oferi cumprtorului unele stimulente specifice

stadiului de incheiere a vnzrii cum ar fi :

- un pre special- o cantitate suplimentar gratuit

- un discount special.

- Orice oferta trebuie sa aibe o prezentare oficiala : trimisa prin mail sau fax.

Service campanie

- Aceast etap este necesar dac agentul de vnzri doreste s asigure

satisfactia clientului i continuarea afacerilor cu acesta.

- Agentul trebuie sa precizeze toate detaliile necesare referitoare la momentul

livrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni.

- Agentul de vnzri trebuie sa elaboreze pentru beneficiar un plan de ntretinere,asigurndu-se c acesta nu va fi uitat sau pierdut.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

15/20

Aceasta etapa este necesara daca agentul de vanzaridoreste sa asigure satisfactia clientului si continuareaafacerilor cu acesta.

Imediat dupa incheierea tranzactiei, agentul trebuie saprecizeze toate detaliile necesare referitoare la momentullivrarii, la conditiile de achizitionare si alte chestiuni.

Agentul de vanzari trebuie sa elaboreze pentrubeneficiar un plan de intretinere, asigurandu-se ca acestanu va fi uitat sau pierdut.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

16/20

Produse publicitate online recomandri.

Homepage Bannerbanner recomandat n general pentru campaniinaionale, firmelor care se adreseaz publicului larg.

Sguare Bannerafisat in partea dreapta a paginii ,i prezint ca

avantaj principal viyibilitatea foarte bun i de aceea e utilizat de cele

mai multe ori pentru promoii .

Logoafiat tot in partea dreapt a paginii, i e de o dimensiune

minima ,ceea ce nu permite clientului decat sigla i numele firmei .Mai

il putem numii carte de vizit online.

CPM- cost per mile- sistem folosit pentru targetarea viyitatorilor.

CPCcost per click- sistem folosit pentru contorizarea per click a

utilizatorilor siteului.

Large Adprezint o poziie adecvat pentru o companie doar pentruutilizatorii site-ului.

Skyscraperprezinta marele avantaj ca e in partea drepta a paginii i

e tot timpul in aria vizuala a clientului .E recomandat pentru campanii

agresive .

Link sponsorizatfolosit de obicei pentru redirectionareavizitatorilor de pe site ,spre pagina clientului.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

17/20

Exercitiuexemple de produse

- exercitiu de identificare a produselor .

- descrierea lor in cadrul site-ului masini.ro ,pentru ce

campanii sunt recomandate.

Produse Masini.ro

8/2/2019 Curs Vanzari Online

18/20

Recomandari pentru potentiali clientii aipublicitatii online.

sa creeze un website atractiv si usor de folosit de catre utilizatori;

sa efectueze singur cercetari de piata rapide si eficiente asupra

cunoasterii publicului

sa construiesca o relatie bilaterala intre site-ul tau si potentialii clienti

prin intermediul site-urilor cu potential mare.

sa creeze parteneriate avantajoase cu alte site-uri;

sa creeze o marca electronica demna de retinut;

sa caute si sa afle acoperire media gratuita pentru site-ul tau;

sa dezvolti o excelenta strategie de e-mail;

sa urmareasc rezultatele campaniei.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

19/20

Testarea cunotinelor asimilate

Se pune la dispoziie un bol , cu biletele care cuprind diverse situatii

in care se afla poteniali clienti , diferentiati prin branchuri.

Se impart agenii in echipe de cate 2 persoane.

Se simuleaz ,mpreuna cu colegul ales , situaia de pe bilet role

play.

Se evideniaz paii vnzrii .

Se recomand produsul adecvat situatiei .

Explic 3 termeni online pentru siteul pe care lucreaz..

Timp acordat - 40 min.

8/2/2019 Curs Vanzari Online

20/20

Va multumesc !