manual de vanzari scurt pentru incepatori in vanzari

Download Manual de Vanzari Scurt Pentru Incepatori in Vanzari

Post on 08-Jul-2015

217 views

Category:

Documents

14 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

concept1marketing & vanzari

Broura de vnzare pentru vnztori nceptoriUn client care intr pe ua show-room-ului sau un client care sun pentru a cere o ofert este trebuie s fie pe trei sferturi vndut. Depinde numai de noi, ca i vnztori, dac acesta pleac cu minile goale, sau cu un produs n brae. Spre deosebire de ce scrie n crile de vnzri, n ziua de astzi vnzarea agresiv, bazat pe nchideri i punerea la col a clientului, nu mai funcioneaz. Clienii sunt mult mai cunosctori i, ca urmare, mai pretentioi. Clienii cumpr de la oamenii n care au ncredere. ncrederea, pe de alt parte, se genereaz ntr-un numr de contacte de obicei, dupa 7-8 contacte (n care ne-am inut de cuvnt) clienii ne acord ncrederea lor. Dar, din pcate, noi nu avem aceast ans. De cele mai multe ori, ne ntlnim cu un potenial client o singur dat, cnd, fie reuim s-i vindem, fie i asta, din pcate se ntmpl de cele mai multe ori nu reuim. Cum putem s facem astfel nct s avem succes de fiecare dat? O metoda ar fi s identificm greelile pe care le facem, i s le corectm. Dar aceasta e o metoda laborioas, necesit timp, i, de cele mai multe ori, un manager, care s poat evalua i corecta greelile. n aceast brour dorim s v nvm o cale simpl de a vinde, care funcioneaz de fiecare dat. Trebuie s recunoatem c nu este invenia noastr: aceast metod a fost dezvoltat, n decursul timpului, de cteva generaii de vnztori. Parte din cele scrise aici au fost preluate din cri scrise de maetri ai vnzrii, precum Joe Girard (cel mai mare vnztor din lume conform cu Guiness Book of Records, cu 13,001 maini vndute n ntreaga carier, o medie zilnic de 6 maini pe zi), Tom Hopkins, Tom Norton, Jeffrey Gitomer i Tim Connor. Nu trebuie s v spunem mai multe despre aceti maetri ai vnzrii: doar v invitm s cutai pe internet, i v recomandm cu cldura crile lor. Pentru ca s v uurm nvarea, am denumit aceast metod CAMPIONE, nu numai pentru c e specific campionilor, ci i pentru c vine de la paii care trebuie strbtui:

Contact Anamneza Mostra Propunere Incrcarea Obinerea acordului Negociere ExecuieRespectai aceti pai i sfaturile ce urmeaz, i vei vinde mult mai uor, orice, oricui!

conceptmarketing & vanzari

C.A.M.P.I.O.N.E. Metoda eficienta de vanzare directa

2 Cum ne funcioneaz nou capul (cibernetica minii umane)Mintea este un iceberg plutete deasupra apei cu una dintre cele apte pri din grosimea sa. Sigmund Freud Toate aciunile noastre se bazeaz pe modul de gndire i reacie a clientului. Pentru ca s avem mai mult succes trebuie s nelegem CUM funcioneaz mintea clientului. Exist nite reguli de baz, comune tuturor oamenilor : Oamenii cumpr cu plcere, atunci cnd deja folosesc obiectul sau serviciul pe care vor s-l cumpere. De aici vin dou aciuni principale: acordarea de credit care l pune pe client n situaia de a folosi ceva nainte de a plti -; mostra (n cazul nostru, drive test-ul) la fel. Orice spune un client e adevrat, orice spui tu, e ndoielnic. De aceea trebuie s: Punem ntrebri Vorbim ct mai puin Nu contrazicem niciodat un client (F-i pe ei s vorbeasc, tu taci, ascult sau pune ntrebri.) n comunicare, 90% din informaie se transmite prin atitudinea corpului, gestica, mimica feei i ochi i numai 10% prin nelesul cuvintelor. Ca urmare, e mai important ce spunem cu corpul, tonul vocii, mimica, dect intelesul vorbelor. La fel, trebuie s interpretam corect informaiile non-verbale venite de la client. Cel mai iubit cuvnt din lume e numele propriu. De aceea trebuie s aflm i s folosim numele clientului, ct putem de des. Oamenii gndesc n imagini. De aceea cnd explicam ceva, trebuie s desenm imagini, sau s ne folosim de poze sau brouri existente. Oamenii cumpr produse sau servicii care sa le ndeplinesc nevoile. Oamenii cumpr ce fac produsele noastre pentru ei, nu produsele noastre n sine. De aceea trebuie s vindem beneficiile, nu caracteristicile produselor noastre. Fiecare om e unic, i are o hart de nevoi unic. Desi majoritatea oamenilor au nevoi simple, cum ar fi cele de a merge uor, repede i sigur din punctul A n punctul B, produsele de folosin ndelungat, n ziua de azi, ndeplinesc i nevoi de status social, apartenen la o anumit categorie social, de securitate, respect de sine sau estetic. Oamenii tind s cread mai curnd ce e scris sau spus de o main (= calculator) dect de un alt om. De aceea trebuie s avem brouri i liste de pre la ndemn, i, atunci cnd discutm pre, s discutm cu ele n fa.

conceptmarketing & vanzari

C.A.M.P.I.O.N.E. Metoda eficienta de vanzare directa

3Sentimentele (atitudinea) sunt contagioase. De aceea trebuie s avem o atitudine, i o gndire pozitiv. Nu vom reui s vindem dac suntem necjii, sau cu mintea n alt parte! Oamenilor le e fric s ia decizii, din cauz c marea majoritate a deciziilor lor nu e corect (gndii-v c, dac am avea dreptate n 51% din cazuri, am putea juca, cu succes, la cazino... din pcate nu e aa). De aceea, cei mai muli oameni rspund cu NU, prima dat cnd aud o propunere. De aceea trebuie s repetm propunerea de mai multe ori. Cei mai muli vnztori fac o propunere o singur dat: de aceea nu reuesc. Cu ct faci mai multe ncercri, cu att faci mai multe vnzri. Oamenii au o prere foarte bun despre ei nii. De aceea nu e recomandabil s corectm, sau s ncercm s prem mai detepti dect clientul. Dac acesta ne ntreab, nseamn c ne vede mai curnd ca i consilieri / sftuitori / experi n ceea ce vindem i nu ca ageni de vnzare. Dac ns nu tim rspunsul corect, riscm s pierdem tot ce am ctigat pn atunci. Ne facem o prim impresie despre cineva n primele 5 secunde. De aceea e att de important igiena personal, hainele, inuta, zmbetul, tonul vocii. Oricine pic la aceste examene nu are ce cuta n meseria de vnzri. Dac un client va rspunde de cteva ori succesiv afirmativ (cu un DA la ntrebrile tale) n majoritatea cazurilor la o urmtoare ntrebare va rspunde tot cu Da, indiferent de dificultatea ntrebrii (sau ct de nchiztoare este).

conceptmarketing & vanzari

C.A.M.P.I.O.N.E. Metoda eficienta de vanzare directa

4

Pasul 1:

CONTACTUL

Sunt cel mai bun. Numero uno. Joe Girard

nainte de a ne fi vzut vreun client, trebuie s ne vedem pe noi nine. inuta, igiena personal, hainele, tunsoarea, manichiura, mirosul gurii, culoarea cmii i a cravatei, dunga la pantaloni, luciul pantofilor toate trebuie s fie verificate, i permanent la cele mai nalte standarde. Neaprat trebuie s avem un nsemn al funciei noastre de obicei un badge pus n piept, cu numele clar i o poz, si un teanc de cri de vizit, cu numele i telefonul, inclusiv telefonul mobil, n buzunarul de la piept. Un bun vnztor nu scap nici o ocazie pentru ca s mai nmneze o carte de vizit unui potenial client, oriunde ar fi acesta. Clientul a intrat n show-room i se uit de jur mprejur. Las-l s se uite. Nu-l aborda direct. Zmbete i f un prim contact vizual att. Dac pstreaz contactul vizual sau vine spre tine, atunci te ndrepi spre el i l ntrebi: Bun ziua, sunt Bogdan Popescu. Lucrez pentru [firma mam]. Cu ce v-a putea ajuta? Nu folosii replici de genul: Da, spunei. sau Pot s v ajut cu ceva? (i se poate spune un NU direct n fa). Prima impresie conteaz. n principiu, avei o singur ans s facei o prim impresie bun. Acordai-i atenie: atenia e cel mai simplu i des ntlnit cadou pe care-l putem face cuiva, fr s ne coste nimic. n acest stagiu, atitudinea decide tot: trebuie s fii prietenos, sincer, entuziasmat, s te atepi permanent la o reacie pozitiv din partea clientului, s i-l imaginezi (mental) cum cumpr de la tine i te felicit. Un truc simplu e s ncerci s fii / s pari natural interesat de cel din faa ta. (Ca i comparaie, gndii-v cum acionai atunci cnd facei curte cuiva.) Strduiete-te s-i plac clientul din faa ta. Dac nu te poi uita n ochii lui (unii au priviri greu de suportat), uit-te la rdcina nasului. Trucul nr. 1: Uitai-v n ochii clientului, i identificai-i, pentru o secund, culoarea ochilor. Va simi c i acordai atenie.

conceptmarketing & vanzari

C.A.M.P.I.O.N.E. Metoda eficienta de vanzare directa

5Ce greeli poi face la primul contact? Porneti discuia prin a te scuza Nu prea ai motive s te scuzi. Chiar dac ai ntrziat, sau n-ai fost n show room e normal. Scuzele te pot pune ntr-o situaie de inferioritate. ncerci s atragi atenia asupra ta. Niciodata nu ridica tonul, scoate sunete ciudate, tui sau drege vocea pentru ca s fii bgat n seam. Dac nu se ntmpl, ateptai rbdtor. Oferi mna; forezi un client s dea mna cu tine. Fii pe faz la semnalele non-verbale, dac vrea sau nu s dea mna cu tine. Dac dai mna, f-o puternic i cald (exerseaz acas, cu o rud sau un prieten). O strngere de mna proast face mai mult ru dect s nu dai mna cu cineva. De cte ori dai mna cu cineva uit-te n ochii lui i identific-i pentru o fraciune de secund culoarea ochilor i va da o putere excepional asupra acelei persoane. Nu stai la o distana corespunztoare de persoana cu care dialoghezi. Prea aproape. Prea la distan. Nu interfera cu zona lui de protecie de obicei un cerc n jurul pieptului cu raza egal cu a antebraului. Nu gesticula prea tare. NU ATINGE VREODAT FA UNUI CLIENT, SUB NICI O FORM, SUB NICI UN PRETEXT. Vorbeti de sus faci pe detepul. Dac atitudinea nu e placut, profesional, i respectoas, nu o s facei nici un fel de vnzare; Se simte c eti sub presiune s vinzi; Ari pe fa c nu-l placi (pe client). l evaluezi / l judeci din priviri; Eti prea agresiv, din voce, ca i din viteza de vorbire, sau atitudine; Eti nepstor. Nu asculi. Rspunzi pe lnga subiect; Nu tii ce eti ntrebat dei sunt lucruri tehnice, legate de produsul tu; l admonestezi pe client pentru ceea ce face (n acest caz, ar fi bine s renunai la cariera n vnzri).

conceptmarketing & vanzari

C.A.M.P.I.O.N.E. Metoda eficienta de vanzare directa

6Pasul 2:

Anamneza

Ei nu-mi cumpr produsele. De fapt, ei m cumpr pe mine. Joe Girard

tii cnd v ducei la doctor, i acesta v pune tot felul de ntrebri, nainte s v dea un d