2017 Ensight Management Consulting. All rights reserved

Sorin Spiridon +40 749 040503

sorin.spiridon@ensight.ro

Supply Chain Logistics Forum

Bucuresti, 26.10.2017

Compania, intre indiferenta furnizorilor si

pretentiile exagerate ale clientilor

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

2 Cuprins

Despre Ensight Management Consulting

Cadru general

Din experienta noastra

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

3

Referinte relevante

Sorin SPIRIDONManager

Mobil: +40 749 040503

E-mail: sorin.spiridon@ensight.ro

Experienta profesionala

Competente

Educatie

Supply Chain Management

Dezvoltare si implementare KPIs

Optimizarea fortei de vanzari

Customer Care

Strategie de vanzari

Vasta experienta pe piata de retail

20+ de ani de experienta in lantul de reaprovizionare Manager, Ensight Management Consulting (din anul

2008) Ex-Presedinte Divizie Vanzari, RTC Holding

Logistica si achizitii

Eficientizarea proceselor de afaceri

Strategie de business

Analiza-raportare vanzari

Dezvoltarea si implementarea indicatorilor cheie de performanta (KPI)

Optimizarea vanzarilor

Diploma in Inginerie Tehnologia contructiilor de masini, Universitatea Politehnica

Prezentare Sorin Spiridon

Experienta in proiecte din industrii diverse: birotica-papetarie, pharma, transport, productie tamplarie PVC, procesare carne Specializat pe doua dintre cele mai importante canale de vanzare: distributie si retail Autorul unui sistem nou, inovativ de optimizare a operatiunilor Definirea si implementarea strategiei de business pentru companii mari de retail din Romania Implementari de proiecte in companii precum:

Leonardo: performarea activitatii comerciale prin gestionarea portofoliului de furnizori, reorganziarea depozitelor, optimizarea fluxului de comanda de la magazine, optimizarea portofoliului de articole, stabilirea politicii de preturi

Diana Impex: analiza activitatii comerciale (distributie si retail); reorganizarea traseelor de vanzare si logistice

Metabras: Optimizarea activitatii comerciale (remodelarea strategiilor de achizitii si vanzari si optimizarea functiei logistice)

Farmexim: Optimizarea ariilor comerciale (achizitii, vanzari) si asistenta la implementarea serviciului de Customer Care; evaluarea portofoliului de clienti si a portofoliului de produse; reducerea costurilor de management al clientilor; identificarea factorilor cheie de succes

Ave Impex: reorganizarea departamentului de vanzari, optimizarea portofoliului de articole, reorganizarea traseelor de vizitare ale clientilor si, implicit, ale celor logistice

mailto:robert.maxim@ensight.ro

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

4Ensight Management Consulting este liderul local de pe piata de consultanta in management din Romania, evoluand continuu din 2000

Ensight Management Consulting este unul dintrecei mai importanti jucatori de pe piata deconsultanta in management din Romania, raportatla cifra de afaceri si numarul de consultanti.

De la infiintarea sa in anul 2000, Ensight a evoluatcontinuu, dezvoltand un portofoliu complex deservicii de consultanta pentru urmatoarele arii deactivitate: strategie, operatiuni, financiar, resurseumane si tehnologie, oferind astfel solutii integratede consultanta si raspunzand nevoilor din ce in cemai complexe ale companiilor.

In anul 2014 Ensight Management Consulting afondat impreuna cu o serie de companii deconsultanta din toata lumea NextContinent, oretea de management consulting de nouageneratie care opereaza acum in 29 de tari si are oechipa de 1.100 de consultanti.

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

5Desi Ensight a fost infiintata in Romania, aria noastra de interventiea depasit granitele tarii

RUSSIA

FRANCE

UK

Australia

India

Mexico

South-Africa

USA

Vietnam

Malaysia

Indonesia

Mauritius

SPAINITALY

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

6

Strategie OperatiuniResurse Umane

Tehnologie

Marketing & Vanzari

Optimizarea lantului de aprovizionare

Transformarea proceselor de afaceri

Reducerea costurilor

Transformarea resurselor umane

Managementul performantei

Managementul schimbarii

Dezvoltarea competentelor

Definirea strategiei IT

Managementul proiectelor IT

Selectia sistemelor

Audit IT

Optimizarea proceselor IT

Financiar

Imbunatatirea fluxurilor financiare si de control

Evaluare financiara

Consultanta in domeniul taxelor

Servicii de contabilitate

Definirea viziunii companiei

Pozitionarea afacerii

Design-ul transformarii

Cresterea valorii companiei

Fuziuni si Achizitii

Restructurare

Solutiile noastre integrate se bazeaza pe competente complementare si raspund celor mai importante provocari din mediul de afaceri

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

7 Cuprins

Despre Ensight Management Consulting

Cadru general

Din experienta noastra

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

8Companiile si, inclusiv, lantul de aprovizionare se confrunta cu un mediu economic din ce in ce mai competitiv si dinamic (1/3)

Pietele devin din ce in ce mai mature si competitive

1. Maturitatea pietei

Posibilitatea clientilor de a se informa asupra preturilor si a calitatii produselor a crescut considerabil

2. Clienti informati

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

9Companiile si, inclusiv, lantul de aprovizionare se confrunta cu un mediu economic din ce in ce mai competitiv si dinamic (2/3)

Atunci cand un producator lanseaza un produs, acesta este replicat imediat de catre concurenta; acestea se numesc produse clona sau me-too

4. Produse clona

Ciclul de viata al produselor s-a scurtat foarte mult si aceasta tendinta se mentine

3. Ciclu de viata scurt

Me- too

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

10Companiile si, inclusiv, lantul de aprovizionare se confrunta cu un mediu economic din ce in ce mai competitiv si dinamic (3/3)

Foarte multe dintre companii nu au un profil clar al clientilor pe care vor sa ii deserveasca

5. Portofolii extinse de clienti

Majoritatea companiilor lucreaza cu portofolii din ce in ce mai extinse de produse

6. Portofolii extinse de produse

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

11Cu cat portofoliul de produse este mai mare, cu atat este mai dificilpentru o companie sa asigure un nivel de serviciu ridicat clientilor

Distributie piese auto

~300 ,000 SKU

Distributie Electro-IT

~120,000 SKU

Distributie adezivi si materiale de

constructie

~4,000 SKU

Distributie produse

farmaceutice

~8,000 SKU

Retail modern hypermarket (produse comercializate intr-un an)

~80,000 SKU

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

12Portofoliile existinse de produse au ca si consecinta directa performanta foarte scazuta pentru mai mult de 60% dintre ele

Numar articole

Vanzare

Zona

1

Zona

2

Zona

3

Zona

1

Zona produselor de volumProduse care genereaza cele mai mari vanzari~5% din articole realizeaza 50% din vanzari

Zona

2

Zona produselor de marjaProduse care pot genera cea mai mare marja procentuala~ 30%-35% din articole realizeaza 45% din vanzari

Zona

3

Produse nice to haveZona cu costuri ridicate de gestionare ale produselor~60%-65% din articole realizeaza 5% din vanzari.

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

13

Marja totala pe care actorii din lantul de distributie o vor avea la dispozitie va fi din ce in ce mai mica datorita presiunii competitorilorsi a gradului ridicat de informare al clientilor

Retailer

Distribuitor

Producator/

Importator

Pret

client

final

Pretul de vanzare catre clientul final va fi in ce in cemai scazut datorita presiunii concurentei si gradului

ridicat de informare al consumatorilor finali

Pret dis-

tribuitor

Actorii din lantul de distributie vor avea o marja din ce in ce

mai mica la dispozitie datorita celor doua limitari (pret producator si pret final)

Pret pro-

ductie

Intr-o piata matura, costurile de productie sunt deja optimizate si de aceea este dificil sa se mai scada preturile de livrare catre distribuitori/importatori

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

14 Cuprins

Despre Ensight Management Consulting

Cadru general

Din experienta noastra

2017 Ensight Management Consulting

Toate drepturile rezervate

15

La momentul actual, sunt putine cazurile in care furnizorii si clientii lor colaboreaza pentru a creste gradul de satisfactie al clientilor pe care ii deservesc

Nivel mai bun de deservire al clientilor

Companiile din lantul de distributie trebuie sa

colaboreze astfel incat sa ofere clientilor lor o oferta

cat mai valoroasa