suport curs lucrator in comert

108
  Suport curs LUCRĂTOR ÎN COMERȚ 

Upload: alexciorici

Post on 08-Oct-2015

896 views

Category:

Documents


133 download

DESCRIPTION

-

TRANSCRIPT

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    1/108

    Suport cursLUCRTOR N COMER

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    2/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 2 of 108

    2

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    3/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 3 of 108

    3

    Conceptul de tehnologie comercial

    1.Locul comerului n economia naional

    Comerul are n teoria i practica economic o dubl accepiune:

    - de categorie economic, de concept care opereaz preponderent n teoria economic;

    - de ramur a economiei naionale, cu sens preponderent practic.

    Etimologic, noiunea de comer provine din latin, derivnd de la commercium (cusemnificaie de schimb).

    In condiiile economiei naturale, forma de schimb a constituit-o schimbul direct (trocul).Ansamblul actelor de schimb, privite n intercondiionarea lor, formeaz circulaiamrfurilor, concept care desemneaz forma economic prin care se infaptuiete trecereabunurilor de la producie la consum.

    Comerul cuprinde, n sensul de relaii economice, actele de cumparare i vnzare demrfuri, n scopul obinerii unui profit.

    Prin natura lor aceste acte aparin schimbului i circulaiei, mrfurile trecnd de laproductor la productor sau de la productor la consumator.

    Obs: Sensul de comercial este dat de profit, ca mobil al actelor comerciale i nu deprezenta comerciantului pentru intermedierea lor, ele putnd fi efectuate i de productori.

    N.B. Ceea ce deosebete un act de schimb de mrfuri de un act comercial este faptul caprimul este orientat spre obinerea unor utiliti diferite pentru participanii la schimb, baniifind un mijlocitor al schimbului, n timp ce n cazul actului comercial scopul l reprezintvalorificarea banilor, marfa reprezentnd n acest caz un mijloc n vederea atingerii scopuluiurmrit.

    Modul de exteriorizare a actelor comerciale poate fi diferit, astfel:

    Cumparari de mrfuri de la furnizori pentru a fi revndute consumatorilor, n vedereaprelucrrii sau pentru consum final (aceste acte sunt intermediate de ctre comerciani);

    Prestri servicii de ctre unitti specializate (serviciulul reprezint produsul intermediarn micarea banilor pentru obinerea profitului);

    Operaiuni bancare (produsul intermediar fiind serviciul bancar, care ncorporeaz nmicarea lui, capitalul bancar);

    Cumpararea de titluri de valoare pentru vnzare sau fructificare (n acest caz, dobnda,dividendul sau comisionul fiind surplusul adus de micarea banilor), .a.

    Comerul este astfel asociat, prin natura actelor sale economice, conceptului de distribuiea mrfurilor i reprezinta ansamblul operaiunilor economice i tehnice care asigur trecereabunurilor din sfera produciei n cea a consumului.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    4/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 4 of 108

    4

    Comerul se nscrie n distribuia mrfurilor, att prin actele sale de cumprare irevnzare a mrfurilor, ct i prin operaiunile tehnico-economice pe care le efectueaz ndeplasarea fizic a mrfurilor.

    Sistemul economic naional cuprinde un ansamblu de activiti de producie, repartizare,distribuie i consum, generate de diviziunea muncii.

    Distribuia mrfurilor, ca moment al reproduciei lrgite, al crui obiect de activitate lreprezinta transferul bunurilor materiale din sfera produciei n cea a consumului, cuprinde:

    - distribuia mijloacelor de producie, destinate consumului productiv;- distribuia bunurilor de consum, destinate consumului individual.

    n practica economic, distribuia mrfurilor are ca sfer de cuprindere urmtoareledomenii:

    Comerul en gros interindustrial vizeaz, n principal, asigurarea unitilor productoarecu mijloacele de producie necesare;

    Valorificarea produciei agricole- reprezint o form aparte a distribuiei mrfurilor, princare produsele agricole de origine animal i vegetal sunt valorificate de productoriiagricoli (individuali, asociai, cu capital de stat) n cadrul relaiilor marf -bani, ctresocieti comerciale cu capital de stat, cooperatist sau privat, care le dirijeaz ulterior spreconsumul productiv sau individual.

    Comerul interior - este o parte integrant a distribuiei mrfurilor al crui obiect deactivitate l constituie cumpararea de mrfuri i vnzarea acestora n scopul aprovizionriipopulaiei cu bunuri de consum (92-93%) i a instituiilor i ntreprinderilor cu bunuri deuz gospodresc, precum i cu unele produse alimentare (cantine, spitale);

    - urmrete n primul rnd asigurarea populaiei cu bunuri de consum, activitate care serealizeaz n cea mai mare parte prin uniti specializate de depozitare i desfacere;

    - urmrete vnzarea ctre populaie a unor mrfuri destinate consumului productiv(materiale de construcii, unelte agricole, etc.).

    Comerul exterior este acea activitate economic prin care bunurile de consum imijloacele de producie se cumpr i se vnd ntre ageni economici din ri diferite.

    - cuprinde toate operaiilede import/export ale unei ri.

    Obs. ntre activitatea comerului i a celorlalte ramuri ale economiei naionale exist o

    strns legtur, o interdependen: pe de o parte, dezvoltarea comerului este determinatde dezvoltarea celorlalte ramuri ale economiei naionale, iar pe de alt parte, activitateacomerului influeneaz direct celelalte ramuri, stimulnd creterea produciei industriale iagricole, extinderea transporturilor, etc.

    Disciplina Economie comercial, constituie o ramur a tiinei economice, avnd caobiect de cercetare schimbul n economie, cu particularizare la comer una din formele saleevoluate devenit activitate profesionalizat n economie.

    Economia comercial este tiina care studiaz fenomenele i procesele comerciale,coninutul ei fiind astfel circumscris manifestrilor unui domeniu concret al vieii economice:

    schimbul.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    5/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 5 of 108

    5

    2.Comerul ramur a economiei naionale

    Dup raporturile create ntre productor i ntreprinztor, se delimiteaz dou categorii

    de ageni economici comerciali (ntreprinderi comerciale): ntreprinderi familiale (AF) - Caracteristica acestora este aceea c ntreprinztorul

    (comerciantul) este i proprietarul acesteia i mbrac forma micului comer iarobiectivul (mobilul economic) l reprezint consumul.

    societatea comercial. Are la baza capitalul, constituit prin aport n bani sau natur,al unui grup de persoane, devenit ntreprinztor, sau prin cumpararea de ctre diversepersoane (fizice sau juridice), de aciuni vndute de societate ca ntreprinztor.

    Societile se mpart n societti pentru vnzri cu amnuntul (en detail) i societi pentruvnzri cu ridicata (en gross).

    Exist patru tipuri de societi: private, publice, mixte i cooperatiste.

    Societile private, dup modul de constituire a capitalului social i rspundereaasociailor de mpart n:

    societi n nume colectiv;

    societi n comandit simpla;

    societi n comandit pe aciuni;

    societi pe aciuni;

    societi cu rspundere limitat.

    Aceast mparire s-a facut pe baza legii 31/1990 privind organizarea societilor comerciale i a legii

    15/1990 privind organizarea unitilor economice de stat ca regii autonome i societi comerciale.

    Caracteristici:

    cele mai numeroase n comer;

    asigur prevenirea riscului comercial de ctre investitorul privat;

    rotaia mai rapid a capitalui comercial, fat de alte forme ale capitalurilor;

    posibilitatea folosirii capitalului la orice scar a activitii economice.

    Societile publicesunt organizate de autoritatea public (stat, jude, comun), cu scopul,

    n principal, de satisfacere a interesului general al populaiei i n secundar, de obinere deprofit.- Sunt administrate n sistem de regii autonome, capitalul aparinnd autoritii

    publice care le organizeaz.

    - Regiile autonome funcioneaz n domeniile de importana naional (ex. minerit,transporturi, agricultur, aprare naional).

    - Se impune n situaiile n care numrul participanilor la schimb este foarte mare,iar efectuarea schimbului impune formarea sortimental de ctre intermediari.

    Obs. Ca proprietate publica se putea constitui: reele de depozite, mari magazine, hoteluri, silozuri, etc.

    Societile mixte asociaz capital privat, intern sau extern, cu capital public, intern sauextern, n variante care pot rezulta din combinarea acestora n interior sau exteriorul rii.Sunt prezente n comerul internaional, favorizate de tendina de modernizare a pieelor igradul diferit de dezvoltare al rilor.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    6/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 6 of 108

    6

    Societile cooperatistese organizeaz prin asocierea unor persoane fizice sau agenieconomici, cu scopul de a-i satisface nevoi comune.

    Domenii de cooperare: aprovizionarea direct de la productor, producie agricol simeteugreasc, desfacerea produciei agricole.

    Scopul societii cooperatiste il constituie ntrajutorarea pentru satisfacerea nevoilor de

    trai sau producia, avnd ca factor stimulativ profitul. Baza material se constituie dincapitalul social al cooperativei, constituit din pri sociale subscrise i alocarea unor pri dinprofit pentru dezvoltare.

    Activitile desfurate de agenii economici n sfera comerului sunt de trei categorii:

    de transfer a valorii marf n valoare bani;

    activiti legate de deplasarea fizic a mrfurilor de la productori la consumatori;

    organizarea i asigurarea serviciilor comerciale care nsoesc actul vnzrii.

    Actele de comer

    Actele de comer sunt o aciune realizat n procesul exercitrii unei profesiunicomerciale.

    Datorit complexitaii i eterogenitii acestui concept, se impune structurarea actelor decomer astfel:

    A. Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti care prin ele nselereprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. Cuprind asetipuri de acte comerciale:

    1.Totalitatea cumpararilor de mrfuri n vederea revnzrii sau nchirierii lor. Actul decumparare trebuie s se refere la mrfuri sau la alte valori, ca titlurile de rent sau brevetelede invenie.

    Mrfurile revndute sau nchiriate se pot afla i n stare transformat.

    Pentru a fi act de comer, vnzarea trebuie s reprezinte un act civil pentru unul dintrecomerciani i un act de comer pentru celalalt.

    2. n aceast categorie se include i activitatea interpuilor dintre participanii latranzaciile comerciale (cum ar fi brokeri) care percep comision, ca surs de profit, pentruapropierea vnztorului de cumprtor.

    3. Transformarea materiilor prime n obiecte de consum cu condiia ca respectiveletransformri s fie efectuate de ctre o ntreprindere care are drept scop asigurarea unuianumit profit din realizarea operaiilor respective (i cu condiia responsabilitii acestoroperaii).

    4. Activitatea de transport i operaiile care privesc activitatea maritim (construcia denave, cumprarea i vnzarea de nave, asigurrile maritime).

    5.Activitatea bancarpentru care se percepe comision i dobnda care se constituie nsurse de profit pentru ntreprinztorii bancari.

    6.Activitti mai diverse desfurate de agenii de schimb valutar, birouri de afaceri

    (pentru cumprarea/vnzarea de mijloace comerciale, ncasarea unor creane, reprezentarean justiie) i ntreprinderi de spectacole publice (teatre, cinema, agenii de turism).

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    7/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 7 of 108

    7

    B.Acte de comer proform(a cror substan comercial este generat de forma lor) . Suntoperaiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorilor de schimb.

    C.Actele de comer n virtutea teoriei accesorieicuprind toate operaiunile care se refer laacte care, pur civile prin natura lor, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciantcu ocazia realizrii unei anumite laturi a activittii sale comerciale (ex. achiziionarea

    mobilierului de birou, a rechizitelor, a unui autoturism de ctre un agent economic).Datorit complexitii care caracterizeaz activitatea ntreprinztorilor comerciali i a

    structurii actelor de comer, se apreciaz c ntreprinderile comerciale pot efectua:- acte civile: cumpararea unui imobil pentru uzul personal sau chiar pentru exercitarea

    activitii sale comerciale n cumprarea diverselor mijloace imobiliare (maini, etc.pentru uz personal).

    - acte comerciale din gama celor naturale sau proforme (cumpararea i vnzarea demrfuri)

    - operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei (ex. achiziionarea unuicomputer)

    Dup obiectul afacerilor, activitile de comer se pot clasifica astfel:

    Comer propriu-zis: fabricaie sau distribuie;

    Comer de banca (bancar) a colecta, concentra i a pune la dispoziia comercianilorfonduri provenite, n principal, din depozitele clienilor;

    Comerul de transport totalitatea actelor de comer care privesc operaiuni care asigurorientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie n punctele de vanzare saulocurile de transformare;

    Comerul de asigurri are n vedere toate operaiile referitoare la actele de asigurare aunor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare.

    Comerciantul

    Noiunea de comerciant are n vedere persoane fizice sau juridice a cror profesie estecomerul.

    Conform Codului Comercial, comercianii sunt cei care exercit acte de comer i fac dinaceasta profesia lor obinuit.

    Condiii pentru agenii economici:o s fac acte de comer;o s fac aceste acte n mod obinuit;o s transforme realizarea acetelor respective n profesia sa de baz sau accesorie;o s acioneze n numele sau personal

    Funciile comerului

    Cumprarea mrfurilor de la productori (colector) n cazul produciilor agricole foarte

    dispersate i transformarea acestora n vederea pregtirii lor pentru vnzare ctreutilizatorii finali sau intermediari. Reprezint de fapt premisa apariiei comerului ca ramurde activitate independent de producie.

    Stocarea mrfurilor care ia forma unor preocupari permanente de a asigura echilibrulofert/cerere de mrfuri. Presupune:

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    8/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 8 of 108

    8

    o studiul nevoilor de consum,o stabilirea evoluiei acestor nevoi,o influena corespunzatoare asupra produciei,o influenarea consumului,o luarea n considerare a sezonalitii. (Comerul i asum responsabilitatea

    acoperirii nu numai a distanei, ci i a timpului care separ producia de consum).Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz productorii. Presupune:

    stabilirea sortimentului comercial, sortarea loturilor de mrfuri, asigurarea micilor partizicare urmeaz s fie puse la dispoziia consumatorilor; realizeaz pregtirea mrfurilorpentru vnzare la unele categorii de mrfuri.

    n sprijinul acestei funcii se pot realiza activiti precum: porionarea i dozarea; preambalarea; prelucrarea;

    sortarea dup criterii comerciale; controlul continuu al calitii; asigurarea condiiilor optime de pstrare; alte activiti care presupun pregatirea mrfurilor pentru vnzare.

    Transferul mrfurilorctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau izolate pentru a fivndute consumatorilor. Presupune:

    organizarea judicioas a micrii mrfurilor. presupune o bun orientare a mrfurilor, manipularea atent i n timp din locul de producie spre consum,

    cunoaterea pieei pe care acioneaz fiecare ntreprinztor cu condiiile, restriciile i avantajele specifice, alegerea celor mai apropiai furnizori, alegerea celor mai scurte i directe ci de transport.

    Crearea condiiilor de realizare efectiv a activitii de vnzare-cumprare. Presupune: existena unei baze materiale, a unui personal specializate, a unei reele de uniti (magazine, automate, puncte moderne de vnzare, depozite

    pentru comerul prin coresponden).

    De asigurare a promovrii produselor prin diverse tehnicicum ar fi: publicitatea la locul vnzrii, merchandisingul, publicitatea prin diferite mijloace mass-media. Presupune o permanent i

    complex comunicare cu pia, o informare atent a consumatorilor poteniali, alte aciuni specifice de inflenare a comportamentului de cumprare i consum i

    sprijin al vnzrii.

    Cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor, capacitatea lor de cumprare, gradul deinstruire, obiceiuri de consum i alte aspecte care stau la baza cererii de mrfuri. Presupune:

    existena unui personal de nalt calificare, antreneaz alturi de comerciani i pe productori nu presupune exclusivitate comercial, implic comerul din ce n ce mai mult, vnzarea devenind din ce mai dificil.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    9/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 9 of 108

    9

    Prin funciile asumate, comerului i revine un rol important nu numai n raport cupartenerii ci i n raport cu utilizatorii finali sau intermediari.

    3.SERVICIILE COMERCIALE

    Alturi de produsul propriu-zis, care formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare,devine tot mai necesar introducerea unui larg evantai de faciliti care s contribuie lacreterea gradului de satisfacie a oricrui cumprtor.

    Locul serviciilor comerciale n cadrul comerului contemporan

    Serviciile i, n general, calitatea celor care nsoesc cumprarea unui bun oarecare, au

    devenit astzi elementele determinante n formarea comportamentului clienilor tuturorunitilor comerciale.

    Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin, n epoca contemporan, o oportunitatemajor att pentru ntreprinderile n domeniul comerului ct i pentru ntreprinderileproductoare, furnizoare de ofert.Fenomenul devine mai interesant i mai atrgtor pentruntreprinztori dac se au n vedere, n plus, i alte aspecte, respectiv:

    - faptul c veniturile asigurare prin intermediul serviciilor respective reprezint, n multesituaii, unica surs generatoare de marj net;

    - imaginea calitii serviciilor acioneaz ntr-o manier intens asupra

    comportamentului de cumprare al clienilor poteniali ai produsului fizic, nivelulvnzrilor gsindu-se, astfel, ntr-o larg dependen de calitatea realizrii serviciilorcare le susin.

    4.Coninutul serviciilor comerciale

    Definiia serviciilor comerciale- o activitate oferit cu ocazia actului de vnzare, care asigur avantaje i satisfacii

    cumprtorului, fr a antrena un schimb fizic sub forma unui bun

    - toate activitile neproductive care constituie sectorul teriar al economiei, n cadrulcruia principalele brane sunt comerul, comunicaiile i transporturile

    - un ansamblu de avantaje sau de satisfacii procurate fie direct printr -o persoan fizicsau moral, fie prin folosirea unui bun a crui posesie a fost adjudecat de beneficiarulserviciului oferit de bunul respectiv, prin cumprarea sau nchirierea dreptului de

    utilizare.

    - suma satisfaciilor sau utilitilor pe care ofer un magazin clientelei sale

    Unele dintre aceste servicii sunt legate direct de vnzarea produsului servicii exogene -,altele depind de modul de organizare al magazinului servicii endogene.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    10/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 10 of 108

    10

    n primul rnd serviciile pot fi abordate n calitate de sector integrat n cadrul activitiicomerciale. n la doilea rnd, serviciile pot fi avute n vedere ca un element al politicii demarketing a ntreprinderii.

    Serviciile comerciale pot fi asigurate fie direct de personalul unor ntreprinderi despecialitate, care au organizate uniti sau puncte de lucru n cadrul magazinelor, fie

    acionnd n numele i pentru firmele comerciale respective.

    Caracteristicile serviciilor comerciale

    Realizarea i consumul serviciilor comerciale au loc n mod simultan, ele reprezentnddou procese suprapuse, legate printr-un efect de cauzalitate, ambele laturi ale raportuluiimplicndu-se una pe alta. Fenomenul apare astfel deosebit de complex i cu multipleimplicaii practice.

    Utilizatorul serviciului particip la realizarea acestuia.Preul serviciilor comercia le reprezint un pre al cererii.

    Tipologia serviciilor comerciale

    Dupnatura serviciilor:

    - Servicii de nchiriere;

    - Servicii de reparare i redare a proprietilor specifice;

    - Servicii legate de buna desfurare a procesului de vnzare

    Dup locul serviciilor n procesul vnzrii: Servicii vndute singure i Serviciivndute mpreun cu produsul.

    Dup originea serviciilor: Servicii legate de producie, servicii integrate produsului iservicii generate de noile metode de vnzare.

    Dup funciile serviciilor: Servicii de confort sau psihologie, Servicii tehnice, Serviciifinanciare i Servicii extracomerciale.

    Dup sistemul de integrare a serviciilor: Servicii endogene i Servicii exogene.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    11/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 11 of 108

    11

    Concepia modern a comeruluiMult vreme comerul a fost considerat nainte de toate, o art. Arta de a cumpra i de a

    vinde se bazeaz, n esen, pe anumite caliti personale: contactul uman, arta de a convingei de a negocia, amabilitate mbinat cu fermitate.

    n comerul de azi aceste caliti sunt importante, dar distribuia, devenit de mas,impune un numr considerabil de tehnici noi. Industrializarea distribuiei - realizatconcomitent cu procesul de concentrare a activitii comerciale, cu dezvoltarea magazinelori depozitelor de mari suprafee este evideniat de: explozia autoservirii, ridicareanivelului de calificare a muncii i creterea importanei logisticii.

    Mutaii structurale n comerul cu amnuntul

    Prima revoluie: apariia marilor magazine. Inovaii aduse: despecializarea, alegereaproduselor, punerea n valoare a mrfii.

    A doua revoluie: dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea acestuia a constat nconcentrarea cumprturilor.

    A treia revoluie: apariia magazinelor populare.

    A patra revoluie: crearea supermagazinelor.

    A cincea revoluie:consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa de vnzare (7000 8000mp.)

    A asea revoluie: orientarea oricrui comerciant spre maximizarea service-ului.

    A aptea revoluie: apariia i dezvoltarea comerlui electronic.

    Aceste mutaii au generat la rndul lor, apariia i dezvoltarea urmtoarelor forme decomer:

    Comerul independent izolat (neasociat), n care firmele comerciale nu au legturi cusisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru activitile de vnzare sau

    cumprare.Comerul concentrat sau integrat, ndeplinete simultan funcii de gros i cu

    amnuntul: magazine universale, magazinele discount, lanuri sucursaliste, cooperative deconsum, companii de vnzare prin pot, societi comerciale cu lanuri de supermagazine.

    Comerul independent asociat, caracterizat de fenomenul concentrrii, comercianiicontinund s fie proprietarii capitalului lor i rspunztori de propriul management:cooperativele comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare i franciza.

    Principalele inovaii comercialeAutoservirea

    Apariia autoservirii este inovaia comercial major a sec.XX-lea.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    12/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 12 of 108

    12

    Autoservirea este o forma de vnzare de gros sau cu amnuntul. Ea a revoluionatamenajarea i atractivitatea punctului de vnzare, pentru c ofer consumatorului doumariavantaje: o mai mare rapiditate a serviciului, deoarece plata se face o singur dat la cas,absena vnztorului i asigurarea libertii de alegere.

    n timp au fost adugate alte avantaje, astfel c, n funcie de talia punctului de vnzare, se

    asigur clientului: couri i/sau crucioare, spaii de parcare.Autoservirea a dat natere la noi tipuri de puncte de vnzare, care se difereniaz n

    funcie de talia lor, dar mai ales prin politica comercial: micile autoserviri: pn la 400 mp,supermagazinele:400 2500 mp, hipermagazinele: peste 2500 mp.

    Micile autoserviri

    Miniautoservirea este definit ca o suprafa inferioar pragului de 120 mp, pe care sepractic aceast form de vnzare. Gama produselor vndute este, aproape n exclusivitate,de natura alimentar. Numrul de salariai nu depete 5 persoane.

    Supereta este magazinul cu autoservire care prezint urmtoarele trasturi definitorii:suprafaa de vnzare cuprins ntre 120-400 mp, sortimentul comercializat este, n proporiede 90%, de natur alimentar, numrul de salariai depete rar 20 de persoane.

    Magazinul de comoditate este un produs pur al distribuiei americane aprut n mijloculanolor 50. Suprafaa de vnzare este de100-300 mp, comercializndu-se articole curente curotaie rapid. Prin nivelul preurilor practicate, constituie tipul de comer de depanaj. i suntspecifice existena unui spaiu de parcare i funcionarea cu un program de lucru extins.

    SupermagazinulEste unitatea de desfacere care a revoluionat comerul cu amnuntul alimentar.

    Principalele caracteristici sunt: suprafaa de vnzare ntre 400-2500 mp, construcia pe unsingur nivel, rotaia rapid a stocurilor de mrfuri (12-24 rotaii pe an), o cas de marcat la100 mp suprafa de vnzare, amplasarea lor, n principal, n noile cartiere.

    Hipermagazinul

    Tip de magazin inventat n Frana, n 1963, de ctre firmaCARREFOUR, hipermagazinuleste un punct de vnzare care se individualizeaz, n esen, prin:o suprafaa de vnzare de peste 2500 mp ;o mrimea sortimentului de marfuri ntre 25-50 mii de referine, din care 4000 din

    sectorul alimentar;o sectorul de alimentaie public prezent cu trei sli de consumaie: restaurant, braserie

    cu autoservire (cafetrie), snack-bar;o prezena tuturor raioanelor, chiar i a celor care practic vnzarea prin vnztori

    (carne, brnzeturi, legume-fructe), n fluxul de autoservire;o o cas de marcat (la ieirea din fluxul de autoservire) pentru 200 mp suprafa de

    vnzare;o constructie pe un sigur nivel;o amplasarea, de regul, la periferia oraului;o existena unui mare spaiu de parcare adecvat (n medie, 1200 locuri de parcare).

    Magazinul universalModul de definire a noiunii de magazin universal variaz de la o ar la alta, nsprincipalele trsturi pot fi structurate astfel:

    o accesul liber n magazin;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    13/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 13 of 108

    13

    o o larg posibilitate de alegere a produselor;o preul articolelor fixat i marcat pe fiecare produs;o utilizarea sistematic a reclamei;o dezvoltarea unei game extinse de servicii comerciale;o practicarea unor politici de preurifundamentate pe studii de pia.o

    amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de show .Marele magazin este sinonimul magazinului universal, respectiv o unitate comercial cu

    amnuntul caracterizat prin:o dimensiunea minim a suprafeei comerciale, de 2500 mp;o numrul minim de 5 raioane de vnzare a unor grupe diferite de mrfuri, care s

    cuprind, obligatoriu, mbrcminte pentru femei i copii;o efectivul personalului, de peste 175 lucrtori;

    n Frana, magazinele universale se caracterizeaz i prin amplasarea lor n centruloraului sau n mari centre comerciale, construcia pe mai multe niveluri, o rotatie a

    stocurilor de mrfuri nealimentare de 4 ori pe an.Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai mari din lume.

    n S.U.A., magazinul universal este o unitate cu amanuntul cu un volum anual de vnzride peste 5 milioane dolari, cu cel puin 25 angajai, avnd ca obiect vnzarea unei game dearticole de mbrcminte pentru ntreaga familie, precum i articole din grupele de esturi.

    n rile vest-europene, marile magazine universale sunt difereniate ntre ele dinpunctul de vedere att al categoriilor de consumatori, ct i a volumului vnzrilor demrfuri. Dup nivelul preurilor practicate se disting magazinele de lux, magazinelemedii, magazinele populare. n funcie de volumul desfacerilor realizate, magazinele

    universale se clasific n magazine mari, medii i mici.Elementele definitorii ale politicii comerciale a magazinelor universale sunt:o accesibilitatea;o talia asortimentul;o preul;o serviciile;o informarea consumatorului i publicitatea;o motivaia personalului direct legat de competena sa;o implantarea raioanelor de vnzare n concordan cu politica comercial a

    magazinului;o animaia magazinului.Magazinul popular

    Este unitatea comercial cu amnuntul prin care se vinde o gam relativ limitat deproduse destinate satisfacerii nevoilor curente (circa 7000 de referine), incluznd mrfuride rotaie rapid, aa-zisele articole populare.

    Strategia legata de nivelul preurilor a fost decisiv n reuita magazinelor populare. Eleau aprut n SUA la sfritul secolului XIX

    Comerul nealimentar specializatNoile magazine specializate s-au dezvoltat att pe mari suprafee, ct i pe suprafee

    reduse. Se disting patru grupuri de distribuitori specializai pentru:

    monoindustrie: ex.: mbrcminte, jucrii, mobil;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    14/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 14 of 108

    14

    un monoprodus: ex.: telefoane, jeans;

    monoclient: ex.: viitoarea mama, copii;

    monotem: ex.: dieta.

    Comerul electronic

    Vnzarea n afara magazinului i, n particular, vnzarea la distan, nu este considerat caun puternic concurent pentru comerul tradiional, reprezentat de punctele de vnzarelocalizate. Vnzarea prin coresponden prin pot, este resimit ca o form de comercomplementar. Vnzarea la distan este subdivizat n vnzare prin catalog i vnzare prinpot. Vnzarea prin coresponden este din ce n ce mai mult nlocuit de noile modaliti,prin dezvoltarea telecomunicaiilor:

    supermagazinul la domiciliu;

    restaurantul la domiciliu; telecumprarea; videocatalogul; e-commerce (comerul on-line).

    Centrul comercial

    Este versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n centrullocalitii medievale.

    Tipologia centrelor comerciale are, de regul, drept criteriu de clasificare puterea de

    atracie, care se msoar n mrimea suprafeei de vnzare i a zonei de atracie comerciala,evideniat prin numrul de clieni.

    Terminologia acestor centre difer de la o ar la alta. n S.U.A.exist centre comerciale: regionale de comunitate de vecintate

    n Frana se disting:

    centrele comerciale regionale;

    centrele comerciale intercomunale;

    galeriile comerciale.

    Raionalizarea tehnologiei comerciale presupune o mai judicioas aezare n flux acomponentelor tehnologiei, evitarea blocrii n locurile nguste , folosirea ntr-o proporiemai mare a capacitii de lucru a spatiilor comerciale, a utilajelor i a personalului muncitoretc.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    15/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 15 of 108

    15

    Distribuian cadrul economiei de piata, agentii economici, producatorii i comerciani, desfoar o

    serie de activiti economice care asigur punerea la dispoziia consumatorilor finalibunurile i serviciile de care acetia au nevoie. Un produs nu-i poate ndeplini rolul dect nmomentul n care intr n consumul final, dar drumul parcurs de la producator pn laconsumator nu este nici simplu, nici scurt i nici ieftin. Din acest motiv, legtura dintreproductie i consum se realizeazp prin intermediul circulaiei mrfurilor sau distribuieimrfurilor.

    5.Rolul distribuiei

    Faza intermediar ntre producie i consum trebuie s se asigure echilibru necesar ncadrul pietei si fluidizarea acestuia.

    Rolul de a rula bunurile ntre productor i consumator prin asigurarea punctului devnzare i obiunea de a alege.

    n vederea realizarii schimburilor necesare n piee prin regularizarea micrii distribuiareunete un ansamblu economic esenial att pentru productor ct i pentru consumator.

    Funcii:

    Schimbarea proprietaii asupra produsului respectiv efectuarea transferurilor succesiveale dreptului de proprietar la consumator prin intermediul actului de vanzare

    Deplasarea produsulor de la productor la consumator prin transport, stocare,depozitare, condiionare, manipulare, etalare i vnzare.

    Informarea clientelei cu privire la satisfacerea i facilitarea obiunilor de alegere adiverselor produse necesare i ajustarea activitilor necesare procesului de ntreinere iutilizare a diverselor bunuri achiziionate.

    Finanarea unor operaiuni comerciale existena unor cazuri n care agentul finalizeazprocesul de producie n cumprare i stocare a produsului pe perioade n care produsele vorfi inute i nu vndute imediat consumatorului final.

    Definirea distribuiei trebuie abordat sub dou aspecte: microeconomic imacroeconomic.

    Din punct de vedere al macroeconomiei, definirea distribuiei se bazeaz pe sistemul derelaii ce au loc ntre cele trei domenii care stau la baza structurii pieei si anume:

    - productia- realizarea de bunuri necesare consumatorilor;

    - consumulde bunuri pentru satisfacerea utilizatorului final;

    - distributia- transferul de bunuri prin raporturile comerciale de la producator la

    consumator.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    16/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 16 of 108

    16

    Distribuia sub acest aspect cuprinde toate activitile care permit trecerea unor bunuride la un agent economic producator, la ali ageni utilizatori sau la consumatorul final. Dinaceasta definire a distribuiei rezult rolul pe care l are distribuia i anume:

    - de a regulariza miscarea bunurilor si serviciilor ntre productie si consum, ceea ce duce laamortizarea efectelor negative care pot aparea n cadrul pietei;

    - de a aduce mereu informatii producatorului despre nevoile consumatorului;- de a satisface consumatorul, furnizndu-i serviciu dorit.

    Prin intermediul distribuiei, se finalizeazactivitatea economic a ntreprinderilor i sencheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea productoare/comercialaredobndete n forma bneasc resursele investite n producerea/comercializareaproduselor, mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat iar consumatorul/utilizatorul intrn posesia bunurilor necesare.

    n sens particular, din punct de vedere al microeconomiei[2], procesul de distribuietrebuie s cuprind activiti speciale de marketing legate de transportul mrfurilor.

    Pentru a valorifica ct mai mult distribuia este necesar s se creeze o cooperare strns ntre componentele mixului de marketing..Principiul care st la baza mixului de marketingconst n faptul c fiecare element se afl ntr-o anumit interdependen cu celelalte.Distribuia este influenat de tipul de produs ce este comercializat. Ansamblu de serviciiprezentate de comerciani, ca intermediari, vizeaz tocmai meninerea unui produs pe pian condiii de rentabilitate.

    Conceptul de distribuie nu trebuie asimilat si identificat cu simpla miscare a marfurilor,cu deplasarea acestora de la producatori la consumatori. Ea are n vedere un proces mult mailarg care ncepe n momentul lansarii produsului pe piata si se finalizeaza atunci cndprodusul ajunge n proprietatea consumatorului final prin intermediul actelor de comert.

    Prin urmare, distribuia este nsoit, precedat i urmat de fluxurile ce apar ntreparticipani i anume: fluxul produsului, negocierilor, titlului de proprietate, informaional sipromoional i se realizeaza pe douci principale:

    1. prin contact direct ntre producator si consumator (specifica pentru bunurile deproductie);

    2. prin canale specializate, caz n care producatorul si cumparatorul nu vin n contactdirect - este calea cea mai utilizata n cazul bunurilor de larg consum.

    Din cele prezentate anterior putem scoate n eviden funciile distribuiei de mrfuricorespunztoare formelor de distribuie:

    a) Distribuia f izicsau logistic mrfurilor cuprinde ansamblul operaiunilor care permitdeplasarea efectiv (fizic) a mrfurilor de la productor la beneficiarul final. n cadruldistributiei fizice, cele mai importante funcii sunt:

    formarea asortimentului comercial i livrarea: transformarea ofertei de produse nloturi (partizi) de vnzare, expedierea lor catre destinatar sau predarea catrebeneficiari;

    transportul si manipularea: deplasarea n spatiu si transferul produsului spre locul lui

    de stocare si distributie; receptia: verificarea cantitativa si calitativa a loturilor de marfuri; n mod obisnuit, ea se

    efectueaza de catre beneficiar, la sediul acestuia. n unele cazuri nsa, receptia seefectueaza la furnizor n momentul pregatirii loturilor pentru expediere;

    http://www.scritube.com/economie/DISTRIBUTIA-MARFURILOR951972415.php#_ftn2http://www.scritube.com/economie/DISTRIBUTIA-MARFURILOR951972415.php#_ftn2http://www.scritube.com/economie/DISTRIBUTIA-MARFURILOR951972415.php#_ftn2http://www.scritube.com/economie/DISTRIBUTIA-MARFURILOR951972415.php#_ftn4http://www.scritube.com/economie/DISTRIBUTIA-MARFURILOR951972415.php#_ftn4http://www.scritube.com/economie/DISTRIBUTIA-MARFURILOR951972415.php#_ftn2
  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    17/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 17 of 108

    17

    stocarea: asigura reglarea n timp si spatiu a ofertei si a cererii. Perioada de stocare siverigile unde se realizeaza aceasta, depind de natura marfurilor, particularitatileproductiei si ale consumului, modul de organizarea a distributiei, precum si de factorisubiectivi.

    n concluzie, intermediarii au un rol regulator esential n buna functionare a economiei.

    Distributia fizica are loc n anumite conditii de livrare stabilite prin acordul partilor n bazaunor uzante comerciale uniforme.

    b) Serviciile: serviciile oferite clientului pe lnga produsul vndut au o importanmare ndiferenierea furnizorilor ntr-un mediu competitiv - ele nu sunt nsobligatorii, nivelul lordepinznd ntotdeauna de anumiti factori situationali. Cele mai importante servicii sunt: serviciul de finantare: cnd un intermediar achita furnizorului contravaloarea mrfurilor

    nainte de a fi vndut, asumndu-i astfel riscurile comercializrii. Foarte frecvente sunti cazurile cnd productorii finaneazdistribuitorii prin amnarea plii dup vnzareamrfii;

    serviciile materiale: sunt cele necesare pentru a aduce marfurile n starea de a fivndute: sortare, preambalare, conditionare, asamblare, instalare, ntretinere, reparareetc;

    serviciile de informare si promovare: cum sunt cele de afisaj al pretului, de comunicare acaracteristicilor produsului, publicitate la locul vnzarii, actiunea de promovare avnzarilor etc.

    Prin aceste functii, distributia asigura valorificarea marfurilor pentru producator sipunerea la ndemna consumatorilor a produselor si serviciilor de care au nevoie, are rolreglator al raportului dintre cerere si oferta si influenteaza eficienta economica de ansamblu

    printr-o utilizare mai buna a resurselor angajate n acest sector de activitate.c) Distributia inversa: se refer la componentele materiale recuperabile dupconsum, ladeseuri, ambalaje, care parcurg drumul invers, de la consumator la produc ie, unde sencorporeaz ntr-un nou ciclu economic. Distribuia invers presupune efectuarea unoroperaiuni de manipulare suplimentare, care comport anumite circuite i cheltuielispecifice: recepia de la consumator, trierea, ncrcarea, descrcarea, operaiuni de eviden.

    Se poate spune c, n perioada actual, prin poziia i funciile pe care le ndeplinete,distribuia a dobndit o importan vital n economie i societate. Ea nu este doar oconsecina gradului de dezvoltare a produciei i consumului ci i revine i rolul de factoraccelerator n viaa societii.

    Canalelei circuitele de distribuie

    Pentru o analiza mai minuioas a distribuiei se impune precizarea i delimitarea unorelemente implicate n distribuia mrfurilor i anume:

    - aparat comercial: cuprinde ansamblul firmelor de comer, de distribuie, ale unei localiti,zone sau tari;

    - reea de distribuie: ansamblul intermedirilor care intervin n distribuia unui produs,

    (persoane fizice i/sau juridice);- circuit de distributie: reprezinta calea urmata de un produs sau de un serviciu pentru a

    trece de la stadiul de producie la cel de consum, si este alcatuit dintr-un ansamblu de agenieconomici cu rol de intermediari;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    18/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 18 of 108

    18

    - canal de distribuie: este alctuit dintr-o categorie de intermediari de acelai tip. Astfelangrositii formeaz un canal, iar detailitii independeni un alt canal. Cu ct un circuit faceapel la mai muli intermediari, adicla mai multe canale de distribuie a mrfurilor, cu attel este mai lung, iar preul de vnzare va fi mai mare.

    Principalele circuite de distribuie a mrfurilor sunt considerate urmtoarele:

    1. Circuitul direct producator-consumator, cnd ntreprinderea productoare vinde directconsumatorului final produsele sau serviciile sale. Este specific, n primul rnd, serviciilor,datorit unor particulariti ale acestora (intangibilitatea si inseparabilitatea de producator)care creeaz imposibilitatea micrilor n spaiu; de aceea vnzarea lor se realizeazadeseaconcomitent cu producerea i consumul serviciilor respective.

    Distribuia fr intermediar intervine ntr-o mare msur n cazul bunurilor de utilizareproductiv (utilaje, maini, materii prime n cantiti mari) i n mai mic msur n cazulproduselor destinate populaiei cum ar fi cele de folosin ndelungat sau/i de volum mare,de genul mobilei, autoturismelor livrate direct de la productor la consumator, etc. Acest

    circuit este propriu i vnzrii mrfurilor prin magazinele proprii ale ntreprinderilorproductoare.

    2. Circuitul scurt, producator-intermediar-consumator: acest tip de circuit, cu un singurintermediar intervine ntr-o mare msur n cazul bunurilor de utilitate productiv ibunurilor de consum, dar n msur diferit. n cazul produselor cu destinaie productiv,intermediarii apar att ca angrosisi ct i ca detailiti ntre unitile productoare pe de oparte i consumatorii care pot fi uniti publice (regii autonome si unitati comerciale) sauagenti economici particulari, pe de alta parte. n cazul bunurilor de consum final, este vorbadespre produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.

    n cadrul circuitului cu un singur intermediar, poate fi ntlnita varianta n care marfuriletrec prin doua unitati operative (depozit si magazin), apartinnd aceluiasi intermediar.Aceasta varianta de circuit scurt este utilizata ntr-o mai mare masura de firmele detailistecare dispun de o suprafata de depozitare relativ mare si care pot integra functii alecomertului angrosist cu diseminarea teritoriala redusa a unitatilor de desfacere.

    3. Circuitul lung, producator-intermediar-intermediar-consumator, alcatuit din doua verigiintermediare consecutive, este specific pietei bunurilor de consum, n pozitia de intermediarifiind un angrosist si un detailist. Acest circuit de distributie se impune n cazul circulatieimarfurilor cu asortiment complex, cu cerere sezoniera sau a celor care impun efectuarea

    unor operatiuni prealabile (ambalare, paletizare, containerizare). n unele cazuri, angrosistuldesfasoara si activitati cu amanuntul, vnznd produsele direct consumatorului final.

    4. Alte circuite, n practica, marfurile pot trece si prin circuite cu mai mult de doi intermediari,(circuite foarte lungi) dar acest fapt duce la cresterea costurilor distributiei si implicit, apretului de vnzare la consumatorul final.

    6.Canale de distributie specifice comertului cu ridicata

    Activitatea comerciala cu ridicata se caracterizeaza prin existenta unui sistem complex dedistributie definit dupa tipul produselor comercializate, astfel:

    1. Canale pentru produse de consum

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    19/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 19 of 108

    19

    Canalul A- bunurile preluate de la producatori de catre angrosisti ajung prin intermediuldetailistilor catre consumatori. Este opiunea productorului care vinde catre foarte multidetailisti. De exemplu, fabricantii de bauturi sau de tigari, producatorii de instrumentemuzicale sau calculatoare vnd grosistilor care la rndul lor vnd detailistilor, urmnd caacestia din urma sa aduca produsele consumatorilor individuali.

    Canalul AA B

    Producator Producator

    Agent sau broker

    Angrosist Angrosist

    Detailist Detailist

    Consumatori Consumatori

    Canalul B - de la producator, prin intermediul agentilor, bunurile ajung la angrosisti, carele vor vinde detailistilor. de unde vor ajunge la consumatori; acest canal este frecvent utilizatpentru produsele de distributie n masa, cum sunt bunurile alimentare. De exemplu, pentru

    a-si plasa linia de biscuiti n puncte specifice, producatorul trebuie sa angajeze un agentpentru a vinde biscuiti angrosistilor. Acestia i revnd detailistilor.

    2. Canale pentru produsele industriale

    Daca o anumita linie de produse industriale este tintita de un numar mare de clienti,fabricantul poate folosi un canal care include distribuitorii industriali, comerciantii care audrept de proprietate asupra produsului.

    Canalul CC D E

    Producator Producator Producator

    Distribuitor industrial Agent Agent

    Cumparator industrial Cumparator industrial Distribuitor industrial

    Cumparator industrial

    Prin canalul D - bunurile parcurg drumul de la producator la agenti si apoi la cumparatori .Aceasta varianta este aleasa de acel fabricant care n lipsa unui departament de marketing arenevoie de informatii cu privire la piata.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    20/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 20 of 108

    20

    Canalul E - este o varianta a canalului D - prin care marfurile pleaca de la producator la

    agenti, apoi la distribuitorii industriali si ulterior la cumparatorii industriali. Un fabricant fara oforta de vnzare poate utiliza acest tip de canal daca proprii clienti industriali cumparaprodusele n cantitati mici sau daca ei trebuie sa fie reaprovizionati frecvent si de aceea aunevoie de acces catre stocurile descentralizate.

    3. Canalele multiple de distributie

    Pentru a atinge diverse tinte ale pietei, un fabricant poate folosi canale de distributiesimultane, fiecare canal implicnd un grup diferit de intermediari. De exemplu, un fabricantpoate apela la mai multe tipuri de canale industriale cnd acelasi produs este trimis attconsumatorilor ct si clientilor industriali. Chiar daca producatorii si cumparatorii suntlocalizati n acelasi oras exista costuri diferite asociate fiecarui sistem de schimb. Asa cum aratafigura 4.5., daca trei cumparatori cumpara produsele a trei producatori, numarultranzactiilor poate fi redus la zero. Intermediarii devin specialisti n facilitarea schimburilor.Ei furnizeaza asistenta datorita accesului si controlului, care reprezinta resurse importantepentru buna functionare a unui asemenea canal de distributie.

    7.Comertului cu amanuntul

    A. Canale de distributie

    n vederea alegerii celui mai convenabil canal de distributie trebuie avute n vedere

    avantajele/dezavantajele fiecarui canal potential.

    Canalul directeste singurul posibil pentru anumite produse: bunuri de echipamentmajore (de exemplu IBM pentru marile sisteme informatice).

    Canalul scurt ofera o serie de avantaje concretizate n: controlul mai bun al distributieiproduselor sau serviciilor; contactul permanent cu piata; o mai buna difuzare pe un teritoriudat; punerea mai rapida la dispozitie a produsului; garantia unui serviciu mai bun post-vnzare; dar si inconvenientele privind: recrutarea si organizarea unei forte de revnzarepentru monitorizarea detailistilor; necesitatea controlarii activitatii promotionale pentru aasigura participarea tuturor detailistilor; cresterea sarcinilor administrative (facturari) si

    logistice (transport); aparitia unor eventuale conflicte n cazul unei repartitii proaste apunctelor de vnzare.

    Canalul lung prezinta, la rndul lui, urmatoarele avantaje: asigura o larga prezentare aprodusului cu un minim de cheltuieli n situatia n care angrosistul recurge la cumparariimportante; fabricantul poate mentine forta de vnzare, cu efective reduse, lansarea siplasarea noilor produse fiindfacilitate de grosist.Fara ndoiala si acest tip de canal prezinta siinconveniente care constau n: pierderea relativa a controlului distributiei, ceea ce conduce lao puternica dependenta de grosist si o pierdere a contractului cu clientela finala; cheltuieli dedistributie mai ridicate din cauza limitei ridicate de grosist; posibile conflicte cu marii

    distribuitori.B. Circuitele de distributie

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    21/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 21 of 108

    21

    n strnsa legatura cu lungimea canalelor care compun circuitul de distributie existaposibilitatea efectuarii unor diferentieri ntre aceste canale, fie n functie de formele decomert avute n vedere fie de productivitate.

    O clasificare mai completa a circuitelor de distributie apare astfel:

    circuitul ultrascurt: vnzare directa producator-consumator;

    circuitul scurt producator - ntreprindere de vnzareprin corespondenta;

    circuitul scurt producator - detailisti,n care producatorul nu i selectioneaza detailistii;

    circuitul scurt producator - detailisti, n care producatorul i selectioneaza detailistii, carepot beneficia de o zona de exclusivitate;

    circuitul scurt producator- grosist - detailisti(circuitul traditional);

    circuitul producator - grosist - detailisti nlantuiti: n acest circuit grosistii si detailistiiau ncheiat un contract asa-zis de lant voluntar. Grosistul poate cumpara de la fabricant

    prin intermediul unui grup de cumparare;circuitul lung producatori-grupuri de cumparare independente - detailisti. Functia de gros

    este exercitata de o organizatie creata n consum de detailisti care cumpara de la fabricatiprin intermediul unei centrale de referinta care selectioneaza producatorii si produsele;

    circuitul lung producator- centrale de cumparare si service (joaca rolul de francizor) -detailisti francizati;

    circuitele marelui comert: producator - centrale de cumparare -mari ntreprinderide distributie;

    circuitul marelui comert: producator - magazin de detail al marelui comert. Magazinelese aprovizioneaza direct de la fabricant.

    C. Retele de distributie

    ntreprinderile au la dispozitie posibilitati multiple de organizare ale unei retele dedistributie. Ele trebuie sa tina cont n primul rnd daca produsul este dirijat catre toticomerciantii sau la un numar redus si n al doilea rnd de tipul de legatura de natura juridicacare trebuie avuta n vedere cu distribuitorii.

    Strategia de distributie reprezinta n prima instanta suma strategiilor particulare care seaplica celor trei componente: canal, circuit, retea, identificndu-se uneori cu una din aceste

    strategii, n special cu cea a canalului de distributie. n perioada actuala nu se poate ignora unal patrulea concept si anume cel de "filiera".

    Filiera reprezinta apropierea, n conceptia moderna, de forta comerciala, pe parcursulinteractiunilor sale cu functiile de productie si consum. Astfel, analiza unei filiere aduce onoua justificare n primul rnd marketing-ului n masura n care ea tine cont nu numai deconsumator, dar si de adaptarea aparatului comercial si a aparatului de productie; si n aldoilea rnd merchandising-ului si mai recent trade marketing-ului, n masura n care estevorba de constientizarea interdependentei producatorului si distribuitorului.

    Rezultatele analizei de filiera permit celor care decid (ntreprinderea si puterea publica)

    sa utilizeze toate resursele marketing-ului pentru a elimina slabiciunile unui sectordeterminant, n particular, printr-o mai buna adaptare a produselor la nevoileconsumatorilor si printr-o stapnire a costurilor, puncte forte ale suprematiei pe piata. Sentelege de altfel ca alegerea unei strategii de distributie trebuie n mod imperativ sa tinacont de analizele de filiera cnd acestea exista (pietele a caror organizare este complexa).

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    22/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 22 of 108

    22

    8.Distributia fizica

    Sistemul logisticii de distributie este alcatuit din patru parti functionale:

    1. Inputul se refera la introducerea n sistem a obiectivelor procesului de transfer alproduselor si consta n:

    - activitatile logisticii n domeniul deciziei proiectarii depozitelor, a procesului dedepozitare, transportului, ambalarii si coordonarii comenzilor;

    - impulsuri de comanda, respectiv informatii asupra atingerii obiectivelor sistemului;

    - informatii din sistemele superioare, care sunt necesare pentru realizarea scopuluipropus.

    2. Procesul: reprezinta toate activitatile necesare pentru realizarea logisticii de

    distributie.3. Outputul: este materializat prin service-ul de livrare atins n procesul logistic; service-

    ul de livrare este o parte a service-ului acordat clientului. Componentele service-ului delivrare sunt:

    - termenul de livrare;

    - promptitudinea livrarii;

    - calitatea livrarii;

    - flexibilitatea livrarii.

    4. ntr-o alta abordare sistemica ntre structurile functionale ale procesului logistic are loco reactie de "feed-back", pusa n valoarea de eficienta logisticii, conditionata de factoriiurmatori:

    a) Factori interni ai ntreprinderii:

    - organizarea existenta;

    - sediile de productie existente;

    - marimea ntreprinderii;

    - politica ntreprinderii.b) Factori externi ntreprinderii:

    - proprietatile logistice ale produsului;

    - geografia circulatiei, infrastructura, mijloace de circulatie;

    - conditii politice si legislative;

    - utilitatea serviciilor de livrare;

    - structura n timp si spatiu a utilizarii produselor.

    c) Factori logistici interni ntreprinderii:- nivelul serviciilor si posibilitatile de realizare tehnica;

    - intra si inter-organizarea procesului logistic;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    23/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 23 of 108

    23

    - comportamentul colaboratorilor si cunostintele sub aspect logistic.

    Managementul logisticii de distributie - prin care se ntelege planificarea, organizarea sicontrolul activitatii logistice - doreste obtinerea nivelului dorit al serviciilor, n limitacosturilor necesare atingerii acestui scop. Cu alte cuvinte, sistemul logistic de distributie alunei ntreprinderi trebui sa asigure produsul potrivit, n cantitatea potrivita, la timpul si locul

    potrivit cu costuri minimale.n ceea ce priveste activitatile logistici de distributie, acestea difera de la un sistem la

    altul n functie de o serie de factori: natura si destinatia produselor, tipul canalului dedistributie, dimensiunea producatorului, dotarea tehnica a componentelor canalului dedistributie. n functie de acesti factori, cu o sfera mai mare sau mai mica de cuprindere,putem ntlni urmatoarele categorii de activitati:

    - activitatea de proiectare si organizarea depozitelor;

    - activitatea de depozitare;

    - activitatea de transport;- activitatea de ambalare;

    - onorarea comenzilor.

    A. Activitatea de proiectare si organizarea depozitelor

    ndeplinirea functiei de gross de catre un angrosist traditional, o firma de comert integratori asociat, presupune derularea n depozitul comercial a unui flux tehnologic completcompus din urmatoarele procese:preluare(receptie), depozitare(stocare) si livrare. ngeneral, pentru orice suprafata comerciala care ntruneste atributele de depozit, fluxultehnologic se compune din: intrare - pastrare - depozitare - stocare - vnzare - livrare.

    B. Activitatea de depozitare

    Fiecare firma trebuie sa-si depoziteze produsele n asteptarea vnzarii lor. Functia dedepozitare este necesara datorita faptului ca ciclurile de productie si de consum sedesfasoara n mod diferit. Firma trebuie sa decida asupra numarului si tipurilor de depozitede care are nevoie si asupra locurilor n care acestea vor fi amplasate.

    n functie de amplasarea principalelor zone: receptie, depozitare, expeditie, ntr-undepozit, exista trei variante de flux de marfuri:

    - circulatia marfurilor n linie dreapta: cnd zonele de receptie si expeditie sunt paralelefiind asezate pe cele doua laturi opuse ale depozitului;

    - circulatia marfurilor n arc de cerc de 90o cnd zonele de receptie si expeditie suntamplasate perpendicular pe doua laturi alaturate ale depozitului;

    - circulatia marfurilor n arc de cerc de 180o cnd zonele de receptie si expeditie suntamplasate pe aceiasi latura a depozitului.

    La amenajarea interioara a depozitului trebuie cunoscute urmatoarele elemente:

    - sistemul constructival depozitelor: suprafata si naltime; numarul nivelelor pe care sedesfasoara suprafata depozitului; dotarea cu rampe de ncarcare - descarcare;

    - conditiile de depozitare- determinate de specificul produselor; cerinte speciale detemperatura si umiditate, necesitatea accesului pentru controlul periodic si efectuarea de

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    24/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 24 of 108

    24

    operatii de ntretinere a produselor n timpul depozitarii; asigurarea respectarii ordinii"primul produs intrat - primul produs iesit" (FIFO);

    - modul de ambalare: natura, forma geometrica si rezistenta mecanica la stivuire aambalajelor de transport;

    - tipul de paletefolosit: simple, cu montanti, lada, speciale.

    n amenajarea interioara a unui depozit se au n vedere urmatoarele obiective:

    a) Mecanizarea, automatizarea, robotizarea unor operatii: atingerea acestui obiectiv esteconditionata si de preocuparile manifestate de partenerii aflati n amontele si n avaluldepozitului; ndeplinirea acestui obiectiv presupune introducerea rapida a progresuluitehnic, angajarea n investitii cu eficienta certa;

    b) Stabilirea modului de depozitare: modalitatile de depozitare sunt foarte largi, cuparticularitati de la un produs la altul. Dintre aceste modalitati sunt:

    - depozitarea pe rafturi;

    - depozitarea prin stivuirea directa a unitatilor aflate pe paleta;

    - depozitarea pe palete simple n rastele metalice;

    - depozitarea pe palete simple pe stelaje.

    c) Stabilirea si respectarea unor cerinte referitoare la formarea ncarcaturii pe paleta:aceste cerinte sunt:

    - nscrierea n perimetrul paletei;

    - asigurarea stabilitatii coletelor, pachetelor, lazilor, navetelor care compun unitatea de

    ncarcatura.d) Optimizarea transportului intern: prin asigurarea fluentei deplasarii n conditiile

    existentei unor cai de acces corect dimensionate si ale trasarii unor sensuri de circulatiedegajate asa nct sa se evite blocajele pe aceiasi cale de acces;

    e) Introducerea informaticii n gestionarea activitatii: devin de nenlocuit n cazulutilizarii translatorului stivuitor, pentru preluarea, depozitarea si livrarea produselor. nacest caz, suprafata si volumul depozitului atinge cel mai ridicat nivel de folosire.

    n sfrsit, la implantarea detaliata a grupelor de marfuri n halele de depozitare, trebuie sase aiba n vedere urmatoarele criterii:

    - caracteristicile marfurilor: frecventa de livrare, volum, greutate, gradul decomplementaritate a diferitelor articole;

    - cerinte tehnice: particularitatile de manipulare, de stivuire a ambalajelor colective, dedotare cu anumite utilaje specifice.

    C. Activitatea de transport

    Transportul este un element important al logisticii. Alegerea transportatorilor vainfluenta pretul produselor, performantele de livrare si conditiile n care se prezinta

    marfurile atunci cnd ajung la destinatie - toate aceste elemente jucnd un rol pozitiv saunegativ asupra satisfacerii clientului.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    25/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 25 of 108

    25

    n expedierea marfurilor catre depozite, distribuitori si clienti, firmele pot alege cincimodalitati de transport: pe sosea, pe cale ferata, pe apa, prin aer si transporturi speciale.

    Transportul rutier. Acest sistem are o sfera larga de utilizare n transportul de marfuri sieste ntlnit n toate zonele unde poate fi realizata infrastructura necesara. Principalelecaracteristici ale sistemului de transport auto sunt urmatoarele:

    - mobilitate ridicata determinata de: marea varietate a mijloacelor auto; posibilitateautilizarii pe orice fel de drumuri, viteze variabile de deplasare;

    - flexibilitate ridicata determinata de varietatea constructiva a mijloacelor de transportceea ce permite transportul oricarui tip de marfuri n conditii diferite de ambalare, formafizica sau prezentare;

    - investitii reduse necesare organizarii parcului de mijloace de transport. Investitiilepredominante sunt cele pentru organizarea activitatii de ntretinere - reparatii;

    - mijloacele de transport realizeaza cele mai eficiente legaturi ntre celelalte sisteme de

    transport si au cea mai mare eficienta pe distante scurte;- stationarile ntre punctul de ncarcare - descarcare sunt reduse ca numar si durata, fapt

    ce-i determina pe multi producatori si comercianti sa recurga la acest sistem atunci cnddoresc efectuarea operativa a unor transporturi terestre chiar n cazul distantelor mari.

    Transportul feroviar: calea ferata reprezinta unul dintre cele mai economice mijloace detransport (din punctul de vedere al costurilor) pentru expedierea unor cantitati mari dintr-un anumit produs, pe distante lungi. Acest tip de transport are urmatoarele particularitati:

    - regularitatea circulatiei n toate anotimpurile, ziua si noaptea, si aproape n orice conditiimeteorologice;

    - capacitatea de transport foarte mare si efectuarea transporturilor pe distante lungi sifoarte lungi;

    - viteza de transport este mai redusa, dar nregistreaza o tendinta de crestere continuasub incidenta progresului tehnic actual;

    - necesita investitii mari comparativ cu transportul auto att n ceea ce priveste mijloacelede transport ct si n ceea ce priveste retelele de circulatie;

    - costul ntretinerii mijloacelor de transport feroviar si a liniilor de cale ferata este deasemenea mai mare comparativ cu cel aferent mijloacelor de transport auto.

    Transportul naval: n tarile sau regiunile economice care dispun de cai maritime saufluviale de transport, o cantitate importanta de marfuri poate fi expediata cu ajutorul vaselor.Pe de o parte, costul transportului pe apa este foarte scazut, n cazul transportului unorproduse neperisabile n cantitati foarte mari, iar pe de alta parte transportul pe apa este celmai lent mod de transport, fiind influentat uneori si de conditiile meteorologice. Principalelecaracteristici ale acestui tip de transport sunt urmatoarele:

    - raza de actiune foarte mare asigurnd legaturi ntre zone ale globului situate la distantefoarte mari, fiind sub acest aspect singurul sistem care poate realiza acest fel de legaturi;

    - sistemul este adecvat n special pentru transportul marfurilor de masa cu valoareunitara redusa la care costul transportului este mai important dect durata acestuia;

    - necesita un numar mare de transbordari si transporturi auxiliare care influenteazacostul total al transportului;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    26/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 26 of 108

    26

    - transporturile fluviale si maritime sunt mult mai lente si mai putin punctuale dect celeferoviare, auto si aeriene;

    - utilizarea lor este conditionata de accesul la caile de navigatie;

    - riscul n transportul naval este mai ridicat.

    Transportul aerian. Desi utilizarea avioanelor de transport se face pentru marfuri siloturi nu prea voluminoase, acestea devin un mijloc tot mai important de transport. Costultransportului aerian de marfuri este mai mare dect costul transportului feroviar sau rutier,dar acest tip de transport este ideal atunci cnd este nevoie ca marfurile sa ajunga rapid saucnd destinatarul se afla la o distanta foarte mare. Cele mai semnificative particularitati alesistemului aerian de transport sunt:

    - permite expedierea ritmica a produselor n zone inaccesibile altor mijloace de transport;

    - viteza mare asigura operativitatea servirii clientilor;

    - regularitatea transporturilor, adica posibilitatea desfasurarii acestuia dupa un programprecis att ziua ct si noaptea;

    - elimina o serie de cheltuieli cu depozitarea marfurilor si a transbordarilor care cer timpsi uneori duc la deteriorarea marfurilor;

    - necesita investitii mari pentru asigurarea mijloacelor de transport si a infrastructuriipentru exploatarea acestora.

    Pentru transportul aerian al marfurilor se impun o serie de conditii suplimentare cetrebuie sa fie cunoscute si luate n considerare:

    - marfurile sa fie admise la transportul aerian conform dispozitiilor n vigoare;

    - marfurile si ambalajele lor sa nu prezinte pericol pentru aeronava, persoane si altebunuri;

    - marfurile sa fie aduse la aeroport la orele stabilite de catre transportator.

    Transporturile speciale: aceste transporturi se efectueaza cu mijloace neconventionalesi au o pondere redusa n totalul transporturilor de marfuri la nivelul unei economiinationale. n aceasta categorie se include: transportul cu funiculare si teleferice, transportulprin conducte, transporturi feroviare specifice.

    D. Activitatea de ambalare

    "Functia de baza a oricarui ambalaj este aceea de a proteja continutul sau n timpuloperatiunilor de deplasare, depozitare si utilizare. Acest criteriu joaca un rol important nalegerea formei, dimensiunii si materialelor ce vor fi utilizate. n plus, exista si tendinta de asubordona aceste aspecte practice necesitatilor promotionale si celor legate de aspect".

    Toate produsele, n stare naturala sau manufacturate, trebuie sa poata fi transportate dela locul fabricarii pna la consumatorul final, n conditiile de mentinere a calitatii siintegritatii lor. Ambalajul este, fara ndoiala, elementul material care asigura protectiaproduselor, permite stocarea si transportul acestora, facilitnd vnzarea.

    Ambalajul trebuie sa corespunda unor cerinte cum sunt:- piata: natura consumatorilor, posibilitatile financiare;

    - produsul: caracteristici mecanice, componente;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    27/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 27 of 108

    27

    - utilizarea produsului: manipulare, sistemul de nchidere-deschidere a ambalajului;

    - transportul;

    - reteaua de distributie: organizarea interioara a magazinelor, necesitatea de a marca -produsul, conditii de depozitare;

    - reglementari juridice: norme, uzante, teste oficiale.Studiul interactiunii ambalaj-produs vizeaza optimizarea relatiei dintre cele doua.

    Performantele se concretizeaza n asigurarea protectiei ct mai perfecte a produsuluiambalat, ntr-un volum ct mai redus si cu greutate minima, pentru a limita si cheltuielile detransport. Adaptarea ambalajului la un anumit produs reprezinta un produs complex carepresupune identificarea:

    - functiilor pe care ambalajul trebuie sa le asigure;

    - mijloacelor prin care se pun n functiune aceste functii;

    - obiectivele care se doresc a fi atinse.Toate ramurile de activitate folosesc ambalajul, dar principalele ramuri utilizatoare sunt:

    industria agroalimentara care absoarbe aproape 50% din totalul ambalajelor; produseleindustriale manufacturate cu 20%; industria farmaceutica-cosmetica cu 15%, iar restul de15% fiind repartizate ntre produsele de ntretinere, jucarii, instrumente de precizie, discurisi casete, produse fitosanitare, textile etc.

    n ceea ce priveste diferitele materiale destinate fabricarii ambalajului (hrtie, metal,plastic, sticla) se considera ca acestea ar trebui sa evolueze relativ putin n anii viitori.Cresterea materialelor plastice rigide este ncetinita din grija justificata de protejare a

    mediului nconjurator, att timp ct nu au fost puse n functiune sisteme reale de reciclare sidepozitare.

    Pornind de la aceste functii principale, ambalajelor li s-au cerut si alte functii:

    - de a micsora pierderile, deteriorarile si deseurile la distribuitor si consumator;

    - de a accelera manipularile si operatiile comerciale;

    - de a facilita stocarea;

    - de a mbunatati rentabilitatea suprafetelor de vnzare;

    - de a vehicula informatiile;

    - de a asigura promovarea produsului si a asigura securitatea consumatorilor.

    E. Onorarea comenzilor

    Distributia fizica ncepe cu primirea unei comenzi de la un client. n prezent, este esentialascurtarea ciclului comanda-plata, adica a timpului scurs ntre momentul lansarii unui produssi momentul platii bunurilor ce au facut obiectul acesteia. Acest ciclu presupune mai multeetape, dintre care amintim:

    - transmiterea comenzilor de la agentul de vnzari;

    - nregistrarea comenzii si verificarea capacitatii de plata a clientului;

    - planificarea productiei si a stocurilor;

    - expedierea catre client a marfurilor comandate si a facturii;

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    28/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 28 of 108

    28

    - ncasarea banilor de la clienti.

    Cu ct derularea acestui ciclu dureaza mai mult, cu att clientii sunt mai putin satisfacuti, iarprofiturile firmei sunt mai mici. O solutie foarte buna pentru evitarea acestor situatii estefolosirea calculatoarelor electronice. Din acest motiv, o importanta deosebita o au fluxul deinformatii:

    - ca baza pentru proiectarea si dirijarea sistemului de distributie;

    - pentru controlul fluxului de produse de la furnizor la client.

    Derularea comenzii presupune un flux de date care, n relatie directa cu obiectivul deactivitate al firmei, se poate prezenta n urmatoarea diagrama:

    Datele de identificare a unei comenzi se refera la: numarul comenzii, data acesteia, adresaclientului, denumirea, codul articolului, cantitatea, pretul, termenul de livrare, rabatulcomercial, si n anumite cazuri, codul sau numele clientului.

    Preluarea unei comenzi presupune:

    - verificari: cantitatea si posibilitatea de satisfacere a comenzii;

    - eliberarea documentului de livrare: calculul, dispozitia de livrare, confirmareacomenzii, date statistice;

    - supravegherea fisierului destinat stocurilor de marfuri.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    29/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 29 of 108

    29

    Sistemul logistic

    9.Aspecte conceptuale

    Prin logistica marfurilor se stabilesc legaturile firmei cu clientii si furnizorii ei princare se realizaeaza fluxul produselor si informatiilor. Sistictemul logistic e compus dintr-unansamblu de activitati okazionate de transferul produselor intre nivelurile canalelor de mkprecum si din infrastuctura necesara desfasurarii acestor activitati. Sistemul logistic este in

    mare parte determinat de trasaturile produselor supuse sau care fac obiectul acestui proces.Componentele cele mai semnificative sunt reprezentate de distributia fizica,

    activitatile de asigurare a productiei si aprovizionare.

    Distributia fizica este constituita dintr-un ansamblu de operatiuni ce urmarescpunerea produselor la dispozitia clientilor. Aceasta are menirea de a asigura oferirea deproduse in cantitatile solicitate de consumatori in momentele cele mai potrivite nevoiloracestora si in locurile cele mai recomandate.

    In ceea ce priveste activitatile de sustinere a productiei se impun urmatoareleprecizari.

    - In aria responsabilitatilor logistice nu este impusa desfasurarea efectiva e intreguluiproces de productie. Contibutia logisticii in domeniul productiei se refera doar laasigurarea materialelor componentelor si a produselor ce urmeaza a fi prelucrate incantitatile necesare desfasurarii activitatilor de productie in concordanta cuprogramul de productie stabilit. Ansamblul activitatilor de sustinere a productiei serefera la fluxurile materiale din interiorul intreprinderii.

    - Aparent in cadrul firmelor prestatoare de servicii respectiv in cadrul firmelor dincomert nar exista proces de productie propriuzis. Specialistii sustin insa ca orice

    organizare este conceputa ca un sistem de productie care transforma orice intrare inierire. Intrarile sunt reprezentate de resursele umane, terenuri, echipamente, cladiri sitehnologia utilizata. Iesirile sunt reprezentate de bunurile si serviciile obtinute sidestinate clientilor.

    - Managementul zilnic al esentei tehnice a firmei este de fapt managementuloperatiunilor care, ca dormeniu al managementului firmei vizeaza toate tipurile deorganizatii fie producatoare fie furnizoare de servicii. Cu toate deosebirile majoreexistente intre firme toate acestea se confrunta cu probleme operationale similare

    respectiv programarea activitatilor obtinerea imputurilor necesare asigurarea calitatii,asigurarea productivitatii si ulterior distributia produselor. Din pdv stiintific aceastasituatie ar putea fi denumita pe ansamblu ca o sintagma a sustinerii operatiunilorexecutate de catre fiecare firma.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    30/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 30 of 108

    30

    - Aprovizionarea are ca obiect contractarea si aducerea in cadrul firmei a materiilorprime, materialelor, componentelor sau produselor finite necesare indepliniriiobiectivelor firmei. Aceasta componenta a sistemului logistic se refera la relatiile ce sestabilesc intre firma si furnizorii ei respectiv intre nivelurile situate in amonte fata dentreprindere.

    - Logistica marfurilor este o categorie ce are in vedere activitatea firmelor producatoaresi celor comerciale iar actiunile intreprinse depinde de caracteristicile marfurilor cefac obiectul procesului de distributie. Activitati reprezentative:

    o Transportulo Stocareao Depozitarea

    o Manipulareao Sortarea

    o Preambalareao Conditionarea

    o Expediereao Receptiao Distributiao Distributie inversa

    10. Mixul logistic

    Indeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate lamomentul si loc potrivit in conditiile celor mai mari contributii la profitul firmei presupunedesfasurarea unui ansamblu de operatiuni intercorelate care constituie mixul activitatilorlogistice. Mixul logistic cuprinde doua categorii de activitati

    Activitati de baza reprezentate de operatiunile cheie ce se desfasoara in orice canallogistic. Sunt cuprinse:

    Asigurarea standardelor de servicii pentru client aceasta asigurare apare ca un elementde referinta pentru firma

    Cercetarea nevoilor si cerintelor clientilor actuali si potentiali referitoate la nivelulserviciilor logistice.

    Stabilirea nivelului de servire logistica a clientilor ce va fi oferit de firma furnizoare

    Asigurarea unei diferentieri a nivelului de servire in functie de cerintele segmentelor depiata vizate.

    Evaluarea perceptiei clientilor in privinta nivelului de servire oferit precum si a

    decalajului dintre nivelul asteptat ce client si cel oferit de firma.Ajustarea nivelului de servire logistica in functie de evolutia cerintelor clientilor

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    31/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 31 of 108

    31

    Cumpararea se considera ca are un rol major in creerea de valoare in cadrul procesuluilogistic. Operatiunile reprezentative sunt:

    Stabilirea necesarului de aprovizioanare

    Alegerea surselor de aprovizionare

    Planificarea modului de realizare in timp a aprovizioanariiEvaluarea periodica a performantelor furnizorilor

    Determinarea cantitatilor economice a comenzilor

    Transportul reprezinta un sector de baza in activitatile logistice el avand importantaintrucat este pus sa asigure utilitatile de timp si in special de loc. in setul de activitati suntcuprinse:

    Alegerea celor mai adegvate modalitati de transport( rutier, feroviar, aerian, maritim)

    Evaluarea si selectia ofertantilor de servicii de transport la care urmeaza sa apeleze firma.

    Stabilirea rutelor de transport

    Programarea transporturilor

    Se apreciaza ca activiatea de transport este cea mai semnificativa componenta

    logistica.

    Optiunea pentru un anumit tip de transport precum si selectarea firmelor depinde de oserie de factori intre care mai importanti apar

    Disponibilitatea unor mijloace de transport de unde incepe distributia si pana la finalulacesteia

    Tarifele practicate de firmele de transporturi

    Durata transportului

    Certitudinea respectarii termenelor de livrare

    Modul de realizare a corelatiei dintre caracteristicile produselor si mijloacele de transport

    Posibilitatile de acces al mijloacelor de transport in diferitele zone si in anumite perioade.

    Firmele implicate in distributie sunt interesate cand e vb de stabilirea modalitatilor detransport in

    Reducerea timpului de transport

    Diminuarea distantelor parcurse

    Scadere riscului

    Sporirea calitatii

    Gestiunea stocurilor aceasta componenta a sistemului logistic are menirea de a oferiiunitati de timp pentru toate categoriile de clienti. Din perspectiva profitabilitatii logisticestocurile detin o pondere ridicata si criticabila in ansamblul costurilor. Are in vedereurmatorul set de operatiuni logistice:

    Elaborarea politicilor privind stocurile

    Stabilirea mixului de produse din stoc in functie de contributia diverselor articole laasigurarea volumului de ansamblu a vanzarilor si a profitului firmei.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    32/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 32 of 108

    32

    Determinarea stocurilor de siguranta si a nivelului de reaprovizionare

    Aplicarea anumitor tipuri strategice de gestionare a stocurilor.

    Gestiunea corecta a stocurilor stiintific poate aduce importante economi de mijloacebanesti si chiar o sporire a calitatii serviciilor logistice. Prin aceasta activitate se asigura oaprovizionare ritmica, costuri mici de distributie, o corelare mai buna a cererii cu oferta si omai buna satisfacere a cererii.

    Prelucrarea comenzilor

    Activitati de sustinere au loc in functie de conditiile specifice ale firmelor si au menireade a contribui la realizarea misiunii logistice. Sunt cuprinse:

    o Depozitareao Manipularea produseloro Ambalareao Activitatile legate de fluxurile informationale logistice.

    Recepionarea mrfurilor trasnportate

    n relaiile contractuale dintre furnizori i beneficiari, recepia loturilor de mrfurireprezint un moment deosebit de important pentru cele dou pri i cu unele repercursiuniasupra consumatorilor.

    O latur important a activitii comerului o formeaz recepia loturilor de mrfuri. Oriceprimire de mrfuri n orice gestiune, ca de altfel i ieirea lor din gestiune, este urmatobligatoriu de recepionarea lor.

    Noiunea de lot de produse

    Lotul de produse reprezint o mulime de produse cu un grad sporit de omogenitate.Loturile fizicecuprind totalitatea produselor ce sunt supuse simultan unei anumite operaiitehnologice.

    Loturile convenionale cuprind producia de acelai tip, realizat de aceeai unitatetehnologic ntr-un anumit interval de timp, n care se poate admite pstrarea relativconstant a tuturor condiiilor de fabricaie.

    n constituirea unui lot nu se poate atinge niciodat o omogenitate perfect, caz n care arfi suficient analizarea unui singur element al su pentru a se desprinde concluzii precise

    despre calitatea pe ansamblu. Lotul real este caracterizat de o omogenitate relativ, n sensulc la constituirea lui s-au eliminat toate cauzele cunoscute ale neregularitilor. ns loturilede produse sunt formate astfel, nct s li se asigure o omogenitate ct mai ridicat.

    n ceea ce privete calitatea lotului de produse, aceasta este strns legat de calitateaunitii de produs. Calitatea unitii de produs este judecat n raport cu propriul sumodel specificat, care poate fi constituit dintr-un standard, o norm intern, un contract delivrare sau un proiect de execuie (o mostr).

    Calitatea lotului de produse se exprim printr-un indicator care pune n evidenproducia, n care produsele care compun lotul corespund modelului lor specificat. Acest

    indicator este de obicei,procentul defectelor din lotsau, pentru produsele complexe, numrulde defecte pe suta de uniti de produs.

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    33/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 33 of 108

    33

    Pentru beneficiari e nevoie de metode, care s le permit s verifice rapid loturile deproduse i s-i conduc la decizii imediate i ct mai concrete referitoare la acceptarea saurespingerea loturilor n funcie de calitatea acestora.

    Coninutul i scopul recepiei loturilor de mrfuri

    Recepia loturilor de produse este operaia de verificare calitativ i cantitativ aloturilor de mrfuri de ctre beneficiar, pentru stabilirea gradului de concordan a calitiireale cu calitatea prescris sau contractat.

    Scopul recepieiloturilor de mrfuri, const n:

    verificarea modului n care furnizorul i ndeplinete obligaiile asumate princontract cu privire la sortiment, calitate, cantitate, ambalare, marcare etc.;

    verificarea msurii n care organele de transport i-au respectat obligaiile asumaten legturcu meninerea integritii cantitative i calitative a mrfurilor pe toatdurata transportului.

    Dintre toate etapele pe care le parcurg loturile de mrfuri, recepia calitativ i cantitativpoate genera divergene i litigii ntre furnizor, transportator i beneficiar. n acest sens estenecesar cunoaterea rspunderilor ce revin fiecreia dintre pri.

    Rspunderea furnizorului

    pentru lipsurile calitative sau cantitative ale mrfurilor se stabilesc n urmtoarele cazuri:

    nerespectarea riguroas a calitii mrfurilor livrate, potrivit normelor istandardelor de producie ale acestora;

    nerespectarea normelor tehnice de ambalare, ncrcare, manipulare i fixare n

    mijlocul de transport; folosirea pentru ambalaje a unor materiale necorespunztoare; completarea greit a documentelor de transport prin nscrierea unor date

    inexacte, incomplete sau prin nscrierea datelor n alte rubrici dect cele rezervate; declararea nereal a greutii; livrri masive, nejustificate, care provoac locaii i perturbri n procesul

    circulaiei mrfurilor; absena sigiliilor corespunztoare pe mijloacele de transport.

    Rspunderea transportatorului

    se stabilete pentru integritatea mrfurilor transportate din momentul primirii i pn laeliberarea lor ctre beneficiar. Momentul primirii este specific prin aplicarea unei tampilepe documentul de transport. Responsabilitatea transportatorului pentru consecinele unuitransport necorespunztor se refer la:

    folosirea unui mijloc de transport neadecvat grupei respective de mrfuri;

    prezena lipsurilor cantitative rezultate ca urmare a scurgerilor i avariilor pe timpultransportului;

    neanunarea beneficiarului n timp util, pentru a se prezenta s-i primeasc mrfurile.

    Rspunderea beneficiarului

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    34/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 34 of 108

    34

    exist din momentul i de la locul descrcrii pn la cel al depozitrii mrfurilor. naceast etap pot aprea lipsuri sau degradri ale mrfurilor. Ca urmare, beneficiarului irevin rspunderi legate de:

    ndeplinirea unor activiti distincte la primirea mrfurilor, cum sunt: executarea formalitilor prealabile prelurii loturilor de transport (primirea

    documentelor de transport; verificarea mijlocului de transport; cercetarea i ridicarea sigiliilor de pe mijlocul de transport; verificarea coninutului ambalajelor acestor mijloace; solicitarea rencrcrii mrfurilor atunci cnd apar lipsuri pe parcursul

    transportului; supravegherea executrii descrcrii mrfurilor, transportarea i introducerea lor

    n depozit; efectuarea recepiei cantitative i calitative a mrfurilor primite n termenul legal

    stabilit.

    Recepia loturilor de mrfuri, sub aspectul tehnicii de efectuare, este format din treitipuri de operaiuni, a cror succesiune este urmtoarea:

    verificarea documentelor de contractare i celor de nsoire a lotului (facturafiscal, avizul de nsoire a mrfii, nota de comand, declaraia de conformitate,buletinul de analiz, certificatul de garanie);

    identitatea lotului i verificarea lui cantitativ; verificarea calitativ a lotului.

    Deoarece procesul de recepie este unulcomplex, necesit n afara acestor operaiuni de

    baz efectuarea i a altora care au loc simultan cu recepia. Dintre acestea se pot enumera:consultarea documentelor care atest calitatea mrfurilor, operaiuni legate de extragereaprobelor elementare, mnuirea, pregtirea i analiza probelor, ntocmirea documentelorimpuse sau respingerea lotului de marf.

    Conform legislaiei n vigoare, locul efecturii recepiei loturilor de mrfuri poate fi: sediulfurnizorului, caz n care este necesar prezena ambelor pri sau sediul beneficiarului. Primadintre acestea este indicat mrfurilor cu grad mare de complexitate (de exemplu, aparateelectronice complexe, echipamente industriale etc.), deoarece furnizorul dispune deaparatura necesar operaiunilor de recepie. Aceast recepie mai este indicat, deasemenea, n cazurile n care se fac livrri de mrfuri n cantiti mari i la perioade scurte,ceea ce justific prezena delegatului beneficiarului la firma furnizoare.

    Elemente juridice ale livrrii loturilor de mrfuri

    Livrarea produselor necorespunztoare calitativ poate genera anumite consecineprecizate, la nivel de principii generale, prin prevederile Legii contractelor economice i aLegii privind asigurarea i controlul produselor i serviciilor.

    n aceste documente, precum i n cele ncheiate ntre prile unui contract comercial,denumirea de mrfuri necorespunztoare calitativ se refer la acele produse ale cror

    caracteristici de calitate nu corespund valorilor nscrise n documentele la care prilecontractante au fcut referiri cu prilejul ncheierii contractelor economice.

    Astfel, Legea contractelor economice interzice livrarea de ctre furnizor a produselor alecror caracteristici calitative nu corespund prescripiilor din contractele economice. Aceeai

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    35/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 35 of 108

    35

    lege stabilete rspunderea n perioada de garanie a produselor, precum i ulterior acesteia,pentru viciile ascunse. n conformitate cu Legea contractelor economice, recepionarea dectre beneficiari a unor loturi necorespunztoare calitativ poate angaja rspundereamaterial a acestora, ei participnd alturi de furnizori, la suportarea eventualelor daune.

    Firmele furnizoare au obligaia de a obine certificate de atestare a calitii, de a marca i

    a eticheta n mod corespunztor produsele. Prin certificatul de atestare a calitii, furnizorulgaranteaz c toate produsele din lotul livrat sunt corespunztoare calitativ prescripiilorcontractului de furnizare. nclcarea acestor obligaii constituie contravenie i ndrepteteorganele competente s aplice persoanelor vinovate amenzi corespunztoare gravitiifaptelor constatate. n acelai timp, recepionarea loturilor de produse nensoite decertificatul de atestare a calitii constituie, de asemenea, contravenie i permite aceloraiorgane, ca i n cazul precedent, s aplice celor vinovai amenzi semnificative.

    Sisteme de organizare a aparatului commercial

  • 5/19/2018 Suport Curs Lucrator in Comert

    36/108

    D/B/CA/171Ed.1 Rev.0/05.06.2014

    Page 36 of 108

    36

    Modalitati de organizare in comer

    11. Comertul independent

    Reprezint acea forma n care ntreprinderea nu are nici o legatur cu organismecoordonatoare ale activitaii de cumprare sau vanzare.

    Principalele caracteristici ale micului comer independent sunt:

    sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale; asemenea firme sunt impozitate paual si nu pe baza beneficiului real;

    capacitatea lor financiar este slab; comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri de o pregatire

    managerial; preurile practicate sunt intotdeauna superioare celor oferite de comerciantul

    asociat sau integrat.

    Tinnd seama de condiiile dificile n care este nevoie s acioneze micul comerciantindependent, o serie de organisme implicate n activitatea de comer a unui stat, ncearc sgseasc soluii prin care s vin n ajutorul acestuia i s i stimuleze activitile desfurate.

    12. Comertul asociat

    Pentru a putea rspunde presiunii concureniale, comercianii independeni au simitnevoia de a se asocia i grupa astfel:

    Gruprile de cumprare ale comercianilor cu amnuntul.

    Reprezint asociaii n cadrul crora negustorii din aceeai bran sau similare se unesc,formnd o oraganizaie, care i asum printre altele, i funcia de gr