5. lucrator in comert

28

Upload: lamdien

Post on 29-Jan-2017

436 views

Category:

Documents


25 download

TRANSCRIPT

Page 1: 5. Lucrator in comert
Page 2: 5. Lucrator in comert

CURSLUCRĂTOR ÎN COMERȚ

Furnizor de formare profesională:

Asociația Centrul de Dezvoltare SMART

Page 3: 5. Lucrator in comert

CUPRINS

1. Tehnologia comercială - concept, componente, tendinţe, proiectare .................... 3

2. Forme de vânzare ....................................................................................................... 5

3. Designul magazinului .............................................................................................. 11

4. Prezentarea mărfurilor în cadrul raionului. Tehnici de etalare .............................. 17

5. Tehnologia amenajării depozitului .......................................................................... 23

6. Tehnologia comercială a unităţilor de alimentaţie publică ................................... 24

7. Noțiuni de organizare și legislația muncii .............................................................. 29

8. Reguli și norme de conduită .................................................................................... 31

9. Gestiunea economică .............................................................................................. 31

10. Documentele financiar contabile .......................................................................... 33

11. Informatica în comerț ............................................................................................. 36

12. Codificarea mărfurilor ............................................................................................ 38

13. Igiena și protecția muncii ....................................................................................... 41

1

Page 4: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

1. TEhNOLOGIA COMERCIALĂ - CONCEPT, COMPONENTE, TENDINţE, PROIECTARE

Tehnologia reprezintă un sistem de cunoştinţe ştiinţifice şi tehnice materializate în documentaţii privind procedee, proceduri şi programe de lucru, echipamente utilizate de oameni pentru realizarea uneia sau a mai multor categorii de activităţi utile, cu o anumită finalitate de natură materială sau imaterială. Tehnologiile de producţie, de exemplu. au drept scop fabricarea, exploatarea, întreţinerea unor categorii de produse.

Rezumând, vom admite că tehnologia este modalitatea concretă de a realiza o anumită activitate sau că noţiunea de tehnologie abordată în sens larg cuprinde metodele de lucru, oamenii şi echipamentele fără de care activităţile respective nu pot deveni operative.

Conceptul de tehnologie aplicat în sfera comerţului interior cuprinde ansamblul proceselor, metodelor, condiţiilor tehnice şi organizatorice care concură la obţinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mărfurilor la consumatori.

Tehnologia comercială îmbracă forme particulare de la un sector comercial la altul, de la un tip de unitate comercială la altul. Dacă ne vom referi, de exemplu, la tehnologia marilor suprafeţe de desfacere, aceasta nu reprezintă o simplă ridicare la scară a tehnologiilor magazinului tradiţional, ci pune probleme cu totul deosebite.

Tehnologia unui punct de vânzare (procesul tehnologic comercial) se referă la mijloacele şi procedeele cu ajutorul cărora se desfăşoară mişcarea mărfurilor, vânzarea şi încasarea contravalorii lor. Prin urmare procesul tehnologic comercial este format din totalitatea operaţiilor concomitente sau succesive necesare asigurării obţinerii produsului comercial.

Componentele secvenţiale ale procesulului tehnologic dintr-un magazinProcesul tehnologic al unui magazin este considerat un sistem de activităţi principale şi secundare, mai mult sau

mai puţin continue, desfăşurate simultan sau succesiv. Procesele principale se desfăşoară în sala de vânzare şi sunt reprezentate de toate activităţile care contribuie în mod direct la desfacerea mărfurilor. Procesele secundare se desfăşoară în spaţiile auxiliare ale magazinului şi sunt reprezentate de activităţi conexe, de susţinere, facilitare a celor din prima categorie.

I. PROCESE SECUNDAREa. Recepţia mărfurilor• preluare de la furnizori• dezambalarea• verificarea documentelor însoţitoare• identificarea mărfurilor• controlul cantitativ (numărare, cântărire) şi calitativ (integral sau prin sondaj).

b. Depozitarea mărfurilor• aşezare în rafturi, pe palete, în stive• conservare (păstrare)• manipulare şi transport.

c. Pregătirea mărfurilor pentru vânzare• sortare• porţionare• prelucrare• cântărire• preambalare şi ambalare• marcarea preţului• ştergere de praf• montare şi alte operaţii care asigură utilitatea produsului• transportul mărfurilor în sala de vânzare.

d. Circulaţia ambalajelor goale• (uneori) preluarea ambalajelor de la clienţi• restituirea sumei de garanţie• gruparea pe tipuri de ambalaje (cutii, cartoane, recipienţi, etc.)• transportul ambalajelor.

II. PROCESE PRINCIPALEa. Prezentarea şi vânzarea mărfurilor• repartizarea sortimentului în sala de vânzare• expunerea mărfurilor pe mobilier

2 3

Page 5: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

• marcarea preţurilor la locul de amplasare pe mobilier• oferirea de consultanţă• demonstraţii practice la locul de vânzare• (uneori) întocmirea, ataşarea bonurilor de plată.

b. Încasarea şi eliberarea mărfurilor• (uneori) transportul mărfurilor spre casă• înregistrarea preţurilor• calcularea sumei de plată• primirea contravalorii mărfurilor• (uneori) ambalarea şi eliberarea mărfurilor.

Elementele generale ale tehnologiei comerciale se se adaptează la specificul fiecărui tip de magazinComponentele secvenţiale ale procesul tehnologic comercial dintr-un depozit Tehnologia comercială a unui depozit este reprezentată de ansamblul proceselor, mijloacelor materiale şi umane cu

ajutorul cărora se desfăşoară recepţia, formarea asortimentului comercial, manipularea şi păstrarea mărfurilor. O tehnologie eficientă, raţională trebuie să conducă la o înaltă productivitate a muncii, în condiţii optime de muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea aprovizionării rapide cu mărfuri a comercianţilor detailişti, în cantităţile şi structura sortimentală necesare consumului populaţiei din fiecare zonă.

Procesul tehnologic al unui depozit comercial este format din activităţi principale şi secundare. Activităţile principale se desfăşoară în cadrul (în legătură directă) incintei de depozitare.

I. PROCESE PRINCIPALEa. Primirea mărfurilor:• aducerea mijlocului de transport la rampa de descărcare• verificarea documentelor însoţitoare• descărcarea mărfurilor.

b. Recepţia mărfurilor:• identificarea mărfurilor• confruntarea cu specificaţiile din facturi, contracte• controlul cantitativ (numărarea, măsurarea, cântărirea, etc.)• controlul calitativ (sondaj sau integral)• întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor eventual a proceselor-verbale privind neconcordanţele faţă de

specificaţiile din documente• păstrarea în custodie a mărfurilor necorespunzâtoare calitativ până la rezolvarea litigiilor cu furnizorii• (eventual) trimiterea mostrelor de produse şi a documentelor specificative (cantităţi, preţuri, modele, mărimi,

culori, desene către spaţiile în care are loc primirea clienţilor, purtarea negocierilor, încheierea tranzacţiilor.

c. Depozitare-păstrare-vânzare: • formarea unităţilor de depozitare paletizate• aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelaj• aşezarea mărfurilor vrac în stive, grămezi• conservarea (păstrarea) mărfurilor• primirea comenzilor de la beneficiari• formarea comenzilor• întocmirea avizului de expediţie.

d. Expediţia mărfurilor:• distribuţia loturilor de mărfuri categorii: beneficiari, rute de transport, zone de distribuţie• predarea loturilor centralizate beneficiarilor• încărcarea în mijloacele de transport• predarea documentelor semnate de benficiari compartimentului financiar.

II. PROCESE SECUNDAREa. Primirea, recepţia şi restituirea ambalajelor de transport aparţinând furnizorilor şi a ambalajelor recuperabile:

• primirea, recepţia, sortarea ambalajelor de trans port (returnabile) de la furnizori (containere, palete, lăzi, etc.)• (eventual) recondiţionarea şi restituirea ambalajelor de transport• primirea, recepţia, sortarea, recondiţionarea ambalajelor proprii (recuperabile).

2. FORME DE vâNzARE

În practică, vânzarea mărfurilor ia multiple forme care vor condiţiona, la rândul lor, particularităţile tehnologiei comerciale specifice fiecărui punct de vânzare. Astfel, între schema tehnologică a supermagazinului, care este adaptată vânzării impersonale (anonime) şi schema tehnologică a unui magazin clasic unde contactul dintre cumpărător şi vânzător este deseori direct, personalizat, se pot pune în evidenţă numeroase diferenţieri datorate formelor sub care se realizează vânzarea mărfurilor. Aşa de exemplu, în primul caz (supermagazinul) se va insista mai mult pe organizarea linearului de vânzare şi pe efectele expunerii de masă a mărfurilor, iar în al doilea caz (magazinul clasic) pe calitatea şi personalizarea contactului dintre vânzător şi client.

vânzarea personală în magazinAceastă formă de vânzare este o metodă tradiţională, practicată frecvent de către micul comerciant în magazine

specializate, caracterizată prin stabilirea contactului uman între vânzător şi client. Apariţia tehnicilor de vânzare mai eficiente (cum este cazul autoservirii moderne) şi concurenţa acută cu care se confruntă comerţul cu amănuntul impun ca în condiţiile prezente vânzarea personală să se realizeze de către vânzători competenţi, care să justifice, prin nivelul serviciului acordat preţurile de vânzare mai mari celor practicate de către comercianţii care au adoptat alte forme de vânzare.

Vânzătorul reprezintă aşadar principala forţă a magazinului întrucât prin comunicare asistă cumpărătorul în alegerea produselor oferind ajutor, consultanţă datorită competenţei pe care o deţine. . Îndemnuri precum: ”Luaţi bucata asta şi n-o să regretaţi” sau „Vă rog să mă credeţi, este un produs excelent” etc. nu mai pot convinge. Descrierea cât mai exactă a însuşirilor mărfii constituie modul cel mai eficace de a se face o bună reclamă, pentru a determina decizia de cumpărare.

Vânzarea devine un proces tehnologic care implică tehnici de comunicare şi de negociere bazate pe o bună cunoaştere a produselor, capacitate de argumentaţie adaptată situaţiei, specificului clientului şi o prezentare convingătoare. Vănzătorul trebuie să fie în măsură să răspundă la orice întrebare despre produse. Vânzătorii trebuie să ajute clienţii să ia cele mai bune decizii de cumpărare, în funcţie de nevoile şi resursele lor economice. Din această perspectivă, există câteva teorii care formulează principiile care trebuie să stea la baza unei vânzări.

Teoria ”stimul-răspuns” indică faptul că pentru a obţine un răspuns pozitiv din partea clienţilor, vânzătorii trebuie să găsească stimulii corecţi care să motiveze în mod real.

Teoria „problemă-rezolvare”. Vânzătorii trebuie să descopere şi să înţeleagă nevoile clientului prezentându-le marfa potrivită. În acest caz cheia succesului este abilitatea vânzătorului de a selecta marfa potrivită.

Teoria paşilor mici. Cunoscută şi ca o formulă de vânzare, această teorie se bazează pe identificarea etapelor pe care clientul le parcurge până a lua decizia de cumpărare: atragerea atenţiei, suscitarea interesului, provocarea dorinţei, declanşarea acţiunii de cumpărare.

Profesionalismul unui vânzător sunt reprezentate de buna cunoaştere a produselor, posibilitatea de a studia clientela şi de a – i intui cerinţele, arta de a negocia vânzarea.

Un vânzător neinstruit sau puţin instruit nu-şi poate îndeplini cu succes serviciul şi deci nu va convinge clientul. Acest lucru îl face răspunzător faţă de magazinul în care lucrează, aducând acestuia un mare prejudiciu.

Cunoaşterea ofertei de mărfuriÎn funcţie de rolul pe care-l are vânzătorul în derularea tranzacţiei se poate vorbi depre vânzări obişnuite (de

rutină), în care vânzătorul vinde în mod clasic, încercând să servească cât mai rapid clienţii; aceşti vânzători lucrează în general într-un mediu bine organizat (puncte de vânzare cu autoservire) şi vânzări creative, care cer eforturi mult mai mari, implicare deosebită din partea persoanei care vinde.

Prima cerinţă pentru un bun vânzător este să cunoască bine marfa pe care o oferă clienţilor, să explice avantajele acesteia, importanţa ei, diferenţele faţă de alt produs similar, noutatea ei, să lămurească de ce un anumit produs este eventual mai scump, dar cu un raport calitate-preţ favorabil decât altul. De exemplu, vânzătorul trebuie să ştie ce este, cum se utilizează şi cum se întreţine o ţesătură, care este deosebirea între abajurul de sticlă al unei lămpi şi cel din plastic al alteia, ce diferenţă calitativă este între două aparate de radio pe care le are la vânzare. Deseori vânzătorul trebuie să-l înveţe pe cumpărător să utilizeze un aparat mai complicat - aspirator, frigider, televizor, computer, etc. - atrăgându-i atenţia asupra unor eventualelor defecţiuni cât şi asupra unor norme de securitate şi de protecţie.

Cunoaşterea perfectă a produsului este indispensabilă atât pentru vânzător, cât şi pentru client:• dă încredere şi siguranţă vânzătorului, consecinţă a faptului că: ”nu se vorbeşte bine decât despre ceea ce se

cunoaşte perfect”

4 5

Page 6: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

• dă încredere clientului care, apreciind competenţa interlocutorului său, va reveni (clientul este înclinat să revină acolo unde a fost bine sfătuit)

• permite vânzătorului să găsească rapid produsul adaptat nevoilor formulate de către client• asigură argumentarea logică a vânzării.

Informaţiile utile cunoscute de către vânzător privesc:• identificarea articolului: denumirea exactă, marca, eticheta• caracteristicile dimensionale, lungime, suprafaţă, talie, greutate• compoziţia şi procedeele de fabricaţie: natura materiilor prime componente, modalităţile de fabricaţie• avantajele şi elementele de superioritate faţă de produsele similare sau substituibile: diferenţe de preţ, durata

de folosinţă, comoditate în utilizare etc.• condiţiile de utilizare: cantităţi de utilizat pentru un anumit scop, precauţii şi limite de folosire• localizarea în magazin: cantităţi disponibile, data de aprovizionare pentru un articol epuizat, produsul ce poate

să înlocuiască un articol abandonat etc.• stocul de mărfuri: structura acestuia, perioadele de aprovizionare• mărfurile expuse în vitrine care fac obiectul campaniilor promoţionale, motivaţiile reclamelor, preţurile

promoţionale• condiţiile de vânzare: posibilităţile de schimb, de credit, de livrare• argumentarea diferitelor preţuri practicate pentru articolele din aceeaşi familie: diferenţele pot să provină

din natura materiilor prime utilizate (lână sau fibre sintetice), din procedeul de fabricaţie (confecţionare la comandă), din caracterul de noutate sau exclusivitate, din reputaţia mărcii produsului etc.

Cunoaşterea clientuluiArta de a vinde necesită identificarea rapidă a personalităţii fiecărui cumpărător, cunoaşterea psihologiei clientului

şi folosirea argumentelor de convingere adecvate. A. Tipuri de consumatori în funcţie de vârstăCopiii alcătuiesc un segment însemnat de consumatori datorită faptului că participă alături de părinţi la efectuarea

cumpărăturilor; influenţează, de multe ori, mărimea şi structura cumpărăturilor; mărfurile destinate lor au o pondere mare în volumul total al desfacerilor. Ca tip de consumatori, copiii prezintă următoarele caracteristici specifice: diferenţiază mai greu esenţialul de neesenţial; sunt influenţaţi de culorile vii ale produselor; sunt afectivi dar nu-şi pot exprima cu claritate dorinţele; sensibili la eventualele neatenţii sau abuzuri ale lucrătorilor din comerţ, ei trebuie ascultaţi cu mult interes şi eventual sfătuiţi, dar într-o manieră din care să rezulte respect pentru personalitatea lor.

Adolescenţii reprezintă o categorie importantă de cumpărători, mai ales pentru faptul că realizează, în mod autonom, o serie de cumpărături, dintre care dulciurile, ziarele, revistele, cărţile, discurile, articolele de toaletă şi produsele cosmetice, articolele de îmbrăcăminte cu notă predominant sportivă. Trăsâfurile specifice ale adolescenţilor: preferă produsele cu ajutorul cărora îşi scot în evidenţă personalitatea; manifestă independenţă în luarea deciziei de cumpărare; îi imită pe adulţi dar nu acceptă să se „vadă” aceasta; sunt timizi când vizitează magazinele în mod individual, dar siguri pe ei în cadrul unui grup; sunt sensibili la modul de prezentare a mărfurilor în magazin; doresc să fie informaţi cu competenţă, sfătuiţi şi ajutaţi, chiar dacă nu arată acest lucru; doresc să li se acorde atenţie, de aceea trebuie trataţi cu multă seriozitate.

Adulţii, persoane mature reprezentând cea mai importantă categorie de consumatori, decid singuri în toate împrejurările şi în cunoştinţă de cauză; au un comportament con stant, gusturi şi preferinţe diferenţiate şi stabile, experienţă în domeniul consumului etc.

Persoanele în vârstă constituie un segment special de consumatori cu următoarele caracteristici comportamentale: ataşament puternic faţă de produsele existente de mult timp pe piaţă şi faţă de metoda tradiţională de vânzare; o anumită rezistenţă la nou şi la schimbare; o structură a consumului specifică vârstei înaintate; o anumită încetineală în luarea deciziei de cumpărare; apreciază la mărfuri calităţi precum: utilitatea, rezistenţa, întreţinerea uşoară; sunt mai grijulii în privinţa cheltuielilor; consultă cu grijă preţurile, asupra cărora sunt mai bine documentaţi; preferă vânzătorii mai vârstnici faţă de care au mai mare încredere. Faţă de această categorie de consumatori, vânzătorii trebuie să manifeste multă înţelegere şi răbdare, acordând atenţie doleanţelor particulare.

B. Tipuri de consumatori în funcţie de sexFemeile, categoria cea mai numeroasă de consumatori, au un comportament de consum caracterizat prin:

sensibilitate mai accentuată, trăind intens actul de cumpărare a unui produs; sunt influenţabile, manifestă preferinţă pentru noutăţi; au spirit gospodăresc mai dezvoltat; cunosc mai bine majoritatea produselor; sunt mai exigente faţă de mărfuri şi mai atente la preţul acestora; au o atitudine mai critică faţă de munca vânzătorilor şi caută să-şi impună părerea. De aici, necesitatea de a fi tratate cu foarte multă atenţie din partea vânzătorului, evitându-se contrazicerile şocante.

Bărbaţii sunt consumatori decişi, hotărâţi să nu piardă timpul inutil; au mare încredere în propria persoana şi de aceea nu primesc uşor sfaturile personalului comercial, cunoscători a articolelor tehnice şi mai puţin a altora ceea ce îi

determină sâ evite cumpărăturile care îi pun în ”inferioritate”; apreciază, în general, argumentele raţionale care se aduc în favoarea produselor şi mai puţin cele de ordin afectiv. Personalul comercial trebuie sâ evite poziţia de sfătuitor, adoptând mai degrabă o atitudine din care să rezulte că le apreciază priceperea şi siguranţa.

C. Tipuri de consumatori în funcţie de ocupaţiePersonalitatea unui om se identifică strâns cu profesiunea, deci aceasta va influenţa şi calitatea sa de consumator.

Profesiunea, pregătirea profesională determină în anumite limite gusturile, preferinţele şi obiceiurile de consum ale oamenilor. În această accepţie se poate spune că există unele tipuri socio-profesionale de consumatori distincte, pe zone geografice sau în interiorul aceleiaşi localităţi. Astfel, elevii şi studenţii se orientează, predominant, spre îmbrăcămintea sport, spre cărţi şi articole care le servesc pentru studiu, în timp ce mecanicii auto, de exemplu, acordă o atenţie deosebită magazinelor sau raioanelor de specialitate.

D. Tipuri de consumatori în funcţie temperament Cumpărătorul cu temperament sanguin este vioi, energic, optimist, sociabil, se adaptează uşor la situaţii noi de

mediu, este sigur pe el, îndrăzneţ şi rapid în luarea deciziei de cumpărare, dar nu acceptă cu uşurinţă sfaturile personalului din comerţ.

Cumpărătorul cu temperament coleric este foarte nervos, îşi iese repede din fire; fiind nestăpânit, foarte rapid şi mobil, se decide imediat asupra cumpărăturii; nu suportă contrazicerile, acceptând destul de greu sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul cu temperament flegmatic este mai lent, calm, răbdător, cu mimică şi gesturi mai puţin expresive; mai rezervat şi nu-şi exprimă vizibil gusturile şi preferinţele, chibzuind mult până la decizia de cumpărare pentru care acceptă sugestiile vânzătorului.

Cumpărătorul cu temperament melancolic este foarte sensibil, impresionabil, liniştit, nehotărât, având nevoie de sprijinul vânzătorului, cu condiţia ca acesta să fie delicat şi plin de tact.

E. Tipuri de consumatori în funcţie de caracter (profilul psiho-moral al personalităţii)Consumatorul dificil este foarte pretenţios, se hotărăşte greu, respingând argumentele vânzătorului, chiar dacă

nu are motiv. De aceea se impune a fi tratat cu răbdare şi să nu fie contrazis;Consumatorul atotştiutor se consideră competent în legătură cu orice produs, vrând să facă în orice împrejurare,

dovada acestei competenţe. Vânzătorul trebuie să adopte un comportament din care să rezulte acordul cu opinia unui astfel de consumator.

Cumpărătorul econom apreciază mai toate produsele în funcţie de bugetul său bănesc, chibzuind îndelung până când se decide să cumpere, fiind foarte atent la preţul produsului. Vânzătorul trebuie să insiste mai mult asupra calităţii produsului şi nu asupra preţului acestuia.

Cumpărătorul impulsiv ia decizii de cumpărare în mod subit, fără sâ se gândească prea mult; este impresionat de înfăţişarea produsului, de marca lui; de regulă aceşti consumatori nu admit să fie contrazişi.

Cumpărătorul entuziast este impresionat repede de un produs pe care-l laudă şi-l admiră în mod excesiv. Vânzătorul trebuie să se alăture acestui entuziasm al consumatorului întărindu-i convingerea că a făcut o alegere bună.

F. Tipuri de consumatori în funcţie de cunoaşterea precisă a intenţiilor de cumpărare Consumatorul hotărât ştie precis ce vrea şi mai ales ştie că produsul se găseşte în magazinul respectiv. Sigur pe

el, rapid în gesturi, acesta vrea să fie înţeles şi servit imediat.Consumator nehotărât fie nu ştie precis ce doreşte, fie nu ştie că produsul dorit se află în magazin. Trebuie să fie

tratat de către vânzător cu atenţie şi înţelegere. Astfel de client este influenţat de modul de prezentare a mărfurilor în magazin.Consumatorul nemulţumit este persoana care nu găseşte marfa dorită sau nu a fost servită potrivit aşteptărilor.Consumatorul grăbit este persoana care se găseşte întotdeauna în mare criză de timp şi nu-şi permite să piardă

timpul pentru a cumpăra, renunţând la cumpărături în caz de aglomeraţie. O astfel de persoană trebuie servită cât mai repede pentru a -i câştiga aprecierea.

Pe baza observaţiilor asupra comportamentului consumatorilor şi asupra modului în care se stabilesc relaţiile vânzâtor - cumpârâtor s-au stabilit tipuri complexe de consumatori şi s-au făcut recomandări pentru comportamentul vânzătorului faţă de tipul respectiv de cumpărător.

Tip de cumpărător Atitudinea vânzătorului

1. Cumpărătorul autoritar

hotărât • să fie direct

pragmatic • să fie concret

neliniştit • să insiste asupra rezolvării problemelor

direct • să fie precis şi limitat în discuţii

6 7

Page 7: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

activ

impulsiv

2. Cumpărătorul prietenos

amical, deschis, simpatic • să îl implice, să îl facă să vorbească

vorbăreţ • să îi consacre o bună parte din timp

emfatic • să nu se piardă in detalii

vesel • să îl ajute, să îl asiste prin sugestii

puțin sensibil la timp

simţul umorului

3. Cumpărătorul ”om de fier”raţional, riguros • să îi cunoască perfect intenţiile

precis, meticulos • să fie precis şi concis

controlat, rezervat • să nu îi impună opinia sa

distant • să îi răspundă la toate întrebările

exigent, fâră simţul umorului • sa folosească cifre

4. Cumpărătorul ”cap de familie"

echilibrat, stabil, ponderat • să fie natural

disponibil constructiv • profesionist

flexibil • să îi dea sentimentul că beneficiază de un tratament privilegiat, dar fără a-l flata sau linguși

concret

plăcut

respectuos

punctual

Negocierea vânzăriiÎn multe cazuri condiţiile, preţurile, garanţiile, termenele în care are loc vânzarea nu sunt fixe, stabilite în prealabil.

Procesul de vânzare-cumpărare este precedat de una sau mai multe negocieri cu clientul, definitivându-se în cele din urmă variabilele care caracterizează tranzacţia.

Negocierea vânzării urmăreşte ajungerea la un consens între părţi, fiecare urmărind să atragă de partea sa cât mai multe avantaje. Negociatorii sunt persoane cu abilităţi psiho – cognitive, experimentate care cunosc şi aplică în funcţie de situaţie metode şi tehnici prin care să obţină superioritate asupra partenerului. O negociere nu trebuie privită întotdeauna ca o luptă în care se urmăreşte desfiinţarea adversarului ci mai degrabă o confruntare în urmma căreia se va stabili un nou echilibru asupra situaţiei de fapt

Posibil scenariu al unei vânzări1. Abordarea clientuluiFăcând acest prim pas, vânzătorul trebuie să încerce să câştige atenţia persoanei, să creeze interes din partea ei.

Un simplu salut ca ”Bună ziua!” sau o abordare de genul „Doriţi ceva să vedeţi?” este indicată în special când clientul are nevoie de cineva pentru a-i explica cum funcţionează produsul sau are de făcut o selecţie.

2. Determinarea nevoilor clientuluiPrin întrebările pe care le pune vânzătorul caută să afle ce produs caută clientul. Vânzătorul trebuie să pună

întrebări corecte şi să fie un bun ascultător pentru a înţelege ce doreşte clientul. Aşa, de pildă: „Cum veţi utiliza produsul?”; „Ce mărime vă este necesară?”

3. Prezentarea produsuluiDacă vânzătorul se găseşte în prezenţa unui client decis, care ştie exact ceea ce vrea, abordarea nu este dificilă,

fiind necesară doar prezentarea produsului ca atare. Când clientul este indecis sau se exprimă greoi, trebuie să se pună întrebări scurte dar amănunţite (tipul articolului, utilizare, preţ), dar mai ales să se prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului. Se recomandă, totdeauna, să se prezinte mai multe articole, diferite ca preţ şi calitate, în principiu trei, cunoscându-

se că, cel mai adesea, clientul acceptă articolul al cărui preţ este intermediar. De asemenea, la prezentarea articolului, clientul trebuie, în măsura posibilului, să joace un rol activ.

4. Argumentarea vânzăriiAceastă etapă este esenţială, vânzătorul căutând să convingă clientul. Nu toţi vânzătorii întâmpină aceleaşi

dificultăţi în convingerea clientului: pentru produsele de consum curent, pentru care există cerere nu este nevoie în general de argumente solide. Pentru bunurile de folosinţă îndelungată clientul trebuie motivat, stimulat în funcţie de interesele pe care le are: cel mai bun preţ de cumpărare, garanţia calităţii, durata de utilizare, confort, servicii post vânzare, renume, dorinţa de a place celorlalţi, dorinţa de a imita, etc.

O bună argumentare necesită cunoştinţe solide asupra produsului vândut, cunoaşterea psihologiei clientului şi a elementelor care pot influenţa.

4. Încheierea actului de vănzare-cumpărare este ultima fază care are loc după luarea deciziei de cumpărare. În această etapă se stabilesc ultimele detalii: modul de plată ”Doriţi să plătiţi cash sau prin carte de credit?”, modul, termenul de livrare ”Unde doriţi să vă fie livrată mobila? Stabiliţi data!”, garanţiile acordate ” Marfa poate fi returnată?”, facilităţi suplimentare, sugerarea cumpărării unui produs complementar pentru a beneficia de o ofertă specială.

În cazul cazul vânzării unui produs de valoare foarte mare, se va lua în considerare şi posibilitatea efectuării vânzării ulterior după ce clientul se va informa suplimentar sau se va consulta cu alte persoane. Vânzătorul va încerca să stabilească o nouă întâlnire, determinând întoarcerea clientului, amintindu-şi că deşi cumpărătura nu este încă efectuată, clientul rămâne un potenţial cumpărător.

vânzarea prin puncte mobile devânzareReţeua comercială mobilă este formată din unităţi care pot fi deplasate în diverse locuri în funcţie de necesităţi:

chioşcuri, tonete, furgonete, autobuze – magazin. Comerţul mobil reprezintă cca 1- 2 % din totalul vânzărilor cu amănumtul şi este considerat în principal o formă complementară comerţului tradiţional. Punctele mobile de vânzare (unităţi ambulante) asigură aprovizionarea persoanelor care locuiesc în zonele în care nu pot (nu este necesară) fi amplasate puncte fixe de vânzare: periferia oraşelor, localităţi izolate, târguri şi expoziţii, manifestări culturale, sportive. În principal prin aceste unităţi se comercializează produse alimentare gata preparate care pot fi consumate pe loc cât şi gamă restrânsă de produse nealimentare de cerere curentă.

vânzarea la standStandul este un loc provizoriu de vânzare instalat în cadrul unei expoziţii, tărg sau într-un magazin.În organizarea vânzării la stand se vor lua în considerare următoarele aspecte:• vânzătorul la stand este în general amplasat alături de concurenţi direcţi; de aici, dorinţa normală de a-i surmonta

pe ”vecini”• vizitatorul (clientul) se găseşte plasat într-o ambianţă neobişnuită care îl poate stimula dar şi inhiba (aglomeraţie,

trafic intens, concentrarea mărfurilor într-un spaţiu restrâns, zgomote)• forţa standului stă în puterea sa de demonstraţie: marfa se vede, se atinge, se poate încearca, se obţin informaţii

tehnice amănunţite direct de la vânzător cât şi din cataloage, se poartă discuţii amănunţite, se negociază pe loc cu persoanele care deservesc standul; dacă un vânzător nu reuşeşte să materializeze tranzacţii, el trebuie să caute, să identifice clienţii; din acest motiv vânzătorii vor folosi fişiere ale clienţilor potenţiali.

AutoservireaEste o formulă apropiată de precedenta, fiind definită prin faptul că produsele etichetate şi grupate pe categorii,

preţuri etc, sunt prezentate de o aşa manieră încât clientul se serveşte singur, plătindu-le global o singură dată la casa de ieşire. Ridicarea mărfurilor de pe mobilierul de prezentare se face în principal direct de către cumpărători; nu este exclusă posibilitatea ridicării lor şi de către personalul aflat în apropiere în sala de vânzare.

Cântărirea şi ambalarea unor mărfuri în pungi sau în hârtie de ambalaj se efectuează de către clienţi sau de către personal, acesta asigurând în acelaşi timp corectitudinea cântăririi.

În magazinele cu autoservire, funcţiile vânzătorilor sunt preluate în parte de alţi lucrători precum muncitori pentru aprovizionarea cu mărfuri, supervizori etc.

Autoservirea în spaţii de vânzare de dimensiuni mari şi foarte mari este considerată o formă modernă de vânzare şi presupune:

• accesul liber al clientului la toate tipurile de mărfuri expuse în sala de vânzare prin suprimarea oricărui obstacol vizual sau de altă natură; clienţii au posibilitatea de a examina mărfurile, luând decizia de cumpărare; excepţie fac tonetele insulare, care prin structura lor creează o separare între cumpărător şi vânzător

• implantarea raioanelor se face în principal în sistem grilă (descrierea detaliată în unul din capitolele următoare)• amplasarea mărfurilor în sala de vânzare se face cu respectarea regulilor impuse de practica merchandisingului

(grad de înrudire, complementaritate în consum, situare diferenţiată pe nivelele mobilierului, amplasare în funcţie de viteza de rotaţie a stocurilor, prezentare estetică cu punerea în valoare a caracteristicilor produselor, creind impresia de abundenţă, asigurarea securităţii mărfurilor de volum mic şi preţuri ridicate); descrierea detaliată se va face în unul din capitolele următoare

8 9

Page 8: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

• asigurarea mărimii şi structurii ofertei de mărfuri în funcţie de frecvenţa cererii cumpărătorilor• existenţa unei anumite zone în cadrul căreia personalul să-şi desfăşoare activitatea astfel încât să se asigure şi

o bună supraveghere a sălii de vânzare• posibilitatea de a efectua în spaţiul autoservirii şi a vânzării clasice pentru unele articole (mezeluri-brânzeturi,

pâine, delicatese etc.) caz în care marfa se ambalează ataşându-se bonul de casă ca dovadă a achitării ei• libera circulaţie a clienţilor în exteriorul magazinului datorită spaţiilor de parcare (”no parking, no business”) dar şi

în interiorul lui (spaţii de primire, alei largi) şi facilitarea servirii (cărucioare, coşuri)Avantaje pentru comerciant:• creşterea considerabilă a vânzărilor• creşterea volumului de cumpărături efectuate de o persoană: autoservirea mizează pe vânzările prin impuls

(cumpărarea neplanificată a altor produse pe care le vede şi le poate atinge)• adaptarea la distribuţia de masă; comerţul prin autoservire profită de facilităţile oferite de către fabricant

(preambalarea şi ambalarea mărfurilor) ceeace permite vânzarea fără vânzător• reducerea cheltuielilor generale pe seama reducerii numărului personalului.Ca indicatori de analiză economică specifici unităţilor cu autoservire se pot folosi: volumul vânzărilor pe lucrător

comercial, desfacerea pe m.p. sală de vânzare, desfaceri pe un aparat de încasat, viteza de circulaţie medie anuală pe magazin.

Dezavantaje pentru comerciantVânzarea mărfurilor prin autoservire are şi unele inconveniente. Expunerea deschisă a mărfurilor şi alegerea

lor directă de către cumpărător favorizează deteriorarea lor prin manipulări succesive, stricarea ordinii de ansamblu a produselor pe mobilier şi într-o anumită măsură furtul mărfurilor, mai cu seamă la articolele mărunte (mercerie, dulciuri, băuturi etc).

Pentru combaterea furturilor din sala de vânzare se folosesc sisteme de oglinzi adecvate, camere de televiziune fixate în plafon, detectivi special angajaţi, etichete magnetice, supravegherea atentă din partea personalului comercial etc.

Avantaje pentru clienţi:• alegerea produselor fără constrângeri (piedici) cu respectarea anonimatului deci a libertăţii totale de decizie• reducerea timpului global de efectuare a cumpărăturilor; clienţii sunt stimulaţi să cumpere produse în cantităţi mai

mari pentru a asigura consumul pentru o perioadă mai lungă, beneficiind de preţurile avantajoase practicate• posibilităţi variate de alegere şi într-o structură potrivită propriilor nevoi de consum; de exemplu persoanele care

urmăresc la un moment dat diversificarea hranei în gospodărie găsesc soluţii pe rafturile gondolelor• relaxare şi divertisment (schimbarea peisajului cotidian) în timpul efectuării cumpărăturilor. Tipologia unităţilor de autoservireAutoservirea a dat naştere la noi tipuri de unităţi de vânzare, care se diferenţiază în funcţie de talia lor, dar mai

ales prin politica comercială:• micile autoserviri: până la 400 mp• supermagazinele: 400 -2.500 mp• hipermagazinele: peste 2.500 mp.

vânzarea prin automate comercialeVânzarea mărfurilor prin automate poate fi considerată ca o formă (automată) a autoservirii cumpărătorilor. Este

o formă de vânzare impersonală, prin care produsele preambalate în cantităţi uzuale se procură de către client numai după ce a introdus o fisă sau o monedă în aparat. Automatele moderne au un mecanism electronic care înlătură monedele necorespinzătoare introduse în monetare, primesc monedă divizionară, totalizează, dau rest, schimbă bani, au instalaţii de încălzit şi de răcit etc.

Vânzarea mărfurilor prin automate prezintă avantaje atât pentru cumpărători, cât şi pentru comercianţi:• servirea permanentă a cumpărătorilor (în zilele de sărbătoare, iar in zilele obişnuite şi după orele de închidere a

magazinelor• automatele pot fi puse în exploatare în locuri aglomerate, ca de exemplu în gări, autogări, sații de metrou, stașii

de tramvai, holuri de teatre și cinematografe, incinta întreprinderilor și instituțiilor în care își desfășoară activitatea un număr mare de persoane (instituții de învățământ, birouri administrative, spitale, magazine, centre comerciale). Situarea mai multor automate într-o rază restrânsă care să desfacă produse diferite dă aspectul unor magazine complet automatizate, înlocuind munca, a zeci de vânzători

• consumatorii sunt serviţi repede şi civilizat• se îmbunătăţesc condiţiile de igienă în vânzare• volumul desfacerilor creşte• cheltuieli de întreţinere mici

• personal de de servire redus (un singur lucrător poate încărca automatul şi ridica încasările de la mai multe unităţi)• reducerea şi chiar înlăturarea pierderilor de mărfuri• simplificarea decontării mărfurilor• cheltuieli de circulaţie minime• amortizarea investiţiilor în doi-trei ani.Produsele vândute prin automate sunt băuturi calde sau reci, prăjituri-patiserie, lactate, sosuri, cafea, ceai, diverse

produse nealimentare (ciorapi, cărți, ziare, cărți poștale).

Dezavantaje:• defectarea sistemului electronic poate determina erori la numărarea banilor introduşi în aparat sau reţinerea

banilor şi neeliberarea produselor comandate• riscul de blocare sau distrugere a aparatelor aflate în locuri total nesupravegheate din partea persoanelor cu un

nivel redus de civilizaţie.

3. DESIGNUL MAGAzINULUI

Designul unui magazin reprezintă ansamblul elementelor tehnico – constructive, funcţionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv al magazinului.

O unitate comercială se caracterizează printr-un design exterior (faţada, vitrina / vitrinele, accesul în magazin) şi unul interior (pereţi interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea, sonorizarea).

Designul unui magazin trebuie să creeze o ambianţă care să – i determine pe clienţi să intre în magazin, să-i atragă în a vizita toate raioanele existente, să le da senzaţia de confort în timpul efectuării cumpărăturilor, să-i stimuleze într-un mod subtil în demersul de achiziţionare de produse, mărindu-le totodată şi gradul de satisfacţie.

Ambianţa magazinului contribuie la imaginea de ansamblu şi la poziţionarea într-o anumită categorie, găsindu-se în concordanţă cu celelalte elemente ale merchandisingului-mix. De exemplu, clienţii magazinelor cu articole de îmbrăcăminte şi încălţăminte de lux pentru femei se aşteaptă la o ambianţă de mare ţinută a unităţii - pardoseli mochetate, mobilier, corpuri de iluminat de cea mai bună calitate.

Faţada magazinului este partea constructivă cu acces direct la artera de circulaţie, pieţe sau alte spaţii destinate publicului. Fiind elementul cu cea mai mare vizibilitate, faţada trebuie să capteze atenţia trecătorilor, sugerându-le profilul magazinului şi elementele distinctive faţă de concurenţii din vecinătate. Aspectul exterior al magazinului depinde în mare măsură de modul în care se prezintă faţada, configuraţia, materialele folosite în construirea ei (cărămidă, ciment, piatră, marmură, metale), decoraţiile, ornamentele.

Configuraţii de bază ale faţadei pentru magazine:• faţada în linie dreaptă, paralelă cu axul străzii, cu posibilitatea unor mici nişe pentru intrare• faţada în unghi, creează un plus de atractivitate şi interes, conducându-i pe clienţi direct în magazin• faţada tip arcadă, având la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă dar cu câteva nişe pentru intrări şi vitrine,

ceea ce asigură cumpărătorilor câteva arii de protecţie în faţa vitrinelor şi creează o atmosferă atractivă şi relaxantă.Faţadele unităţilor comerciale sunt dotate cu vitrine, firme şi alte elemente de informare şi publicitate co mercială. La

amplasarea şi dimensionarea lor se va ţine seama de soluţia arhitectonică a faţadelor în aşa fel încât efect de promovare să fie maxim.

Firma sau emblema defineşte numele şi marca unităţii sau a comerciantului, acţionând ca element de referinţă sau reper de bază al orientării spaţiale a clienţilor. Firma magazinului foloseşte la identificarea comerciantului, a mărfurilor pe care le vinde (firma ABC comercializează articole nealimentare de cerere curentă - ziare, reviste, tutun, ţigări, cosmetice, papetărie, jucării) şi uneori a vecinătăţii cu alte locuri de interes public (firma BUCUR OBOR indică proximitatea magazinului cu marea piaţă agroalimentară a capitalei). Firma poate fi iluminată sau neiluminată şi se amplasează de regulă deasupra ferestrelor, în poziţie centrală pentru a atrage atenţia tuturor persoanelor aflate în trecere în zonă.

Vitrina poate fi considerată o miniexpoziţie reprezentativă a mărfurilor care se găsesc permanent în magazin, o posibilitate de a etala linii promoţionale sau sezoniere, comunicând natura, calitatea şi preţurile mărfurilor. Vitrinele au atât rolul de a înfrumuseţa clădirea magazinului cât şi pe acela de a promova vânzările.

Acţionând ca mijloc de atracţie asupra trecătorilor vitrina este importantă pentru a convinge clientul să intre în magazin prima dată.

Vitrinele se organizează pe cât posibil la faţadă, în dimensiuni mari, cu geamuri montate în tâmplărie de metal sau material plastic.

variante de amanajare:• liniar, continuu, pe întreaga lungime a faţadelor, între rupte de intrări şi ieşiri la magazinele care dispun de front su ficient• alveolar, la unităţile cu front de faţadă redus mărindu-se astfel suprafaţa de prezentare şi permiţînd vizionarea

mărfurilor ex puse din mai multe părţi.

10 11

Page 9: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

Principalele cerinţe pentru realizarea vitrinelor:• stabilirea optimului de mărfuri expuse• iluminat de fond de intensitate adecvată• prezentare corespunzătoare a mărfurilor diurnă şi nocturnă• prezentare estetică• actualitatea expunerii; aceasta înseamnă că alcătuirea temei vitrinei, a etalării şi a elementelor decorative trebuie

să fie potrivite cu anotimpul, cu moda, cu evenimentele la zi. Este cunoscut faptul că multe sortimente de mărfuri au un caracter sezonier. Cea mai puternică schimbare în

cererea de mărfuri se petrece odată cu trecerea de la iarna la primăvară şi de la vară la toamnă.Pentru decorarea vitrinelor în funcţie de cele patru anotim puri se folosesc următoarele culori:• primăvara, culorile în nuanţe pastel: verde, galben, albas tru deschis, portocaliu deschis, roz, lila, bej• vara: roşu, portocaliu, galben, maro• toamna: violet, verde, albastru, cenuşiu• iarna: alb, albastru, negru.• amenajare modernă prin folosirea elementelor în mişcare, a jocurilor de lumini şi umbre, a constrastului /

complementarităţii culorilor, a manechinelor şi a dispozitivelor de prezentare de calitate superioară.Odată cu apariţia marilor magazine în sistem autoservire rolul vitrinei s-a diminuat treptat. Cele mai multe magazine

cu autoservire au renunţat la etalările obişnuite în vitrine şi folosesc întreaga faţadă placată cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea întregului magazin. Acesul în magazin trebuie proiectat astfel încât să-i determine pe clienţii să intre. Numărul şi localizarea intrărilor sunt influenţate de particularităţile arhitectonice, mărimea magazinului, sistemele de securitate a magazinului, fluxurile clienţilor.

Cele mai multe magazine, de mici dimensiuni, au o singură intrare - ieşire. Unele dintre ele au adesea şi o intrare prin spate (partea opusă faţadei) pentru aprovizionarea cu mărfuri. Marile magazine cu autoservire au o intrare şi o ieşire, situate apropiat, pe aceeaşi latură a clădirii, separate printr-o soluţie constructivă.

Marile magazine localizate în construcţii independente pot avea mai multe intrări, amplasate pe două sau pe toate laturile clădirii. Unităţile moderne sunt dotate cu uşi rabatabile acţionate prin celule fotoelectrice care permit accesul liber al clienţilor în magazin sau cu un sistem de acces circular, compartimentat, acţionat prin impingere de către clienţi.

Designul interior al magazinuluiSala de vînzare trebuie să se prezinte ca un ansamblu estetic, atractiv care să stimuleze activitatea ce se desfăşoară

în acest cadru. Acest aspect se obţine prin concordanţa între asortimentul de mărfuri, mobilierul comercial, elemente arhitectonico - decorative respectiv pereţi interiori, tavane, pardoseli, iluminat, indicatoare luminoase, aer condiţionat, decoraţiuni, colorit general, mijloace de informare comercială interioară.

Armonia cromatică a sălilor de vînzare depinde în primul rînd de principala notă coloristică oferit de gama sortimentală, culo rile mobilierului şi a pereţilor.

Pereţii interiori sunt folosiţi pentru a segmenta spaţiul magazinului, departajând zonele de vânzare de cele care sprijină vânzarea (depozite, laboratoare, ateliere, birouri etc). Se folosesc pereţii despărţitori mobili, care asigură o mare flexibilitate în exploatarea spaţiilor, construiţi din materiale uşoare (lemn, carton special, materiale plastice, metal, sticlă) Se utilizează divese soluţii (colorare, decorare cu tapet, acoperire cu alte materiale) pentru a produce efecte estetice atrăgătoare.

Pardoseala este parte integrantă a designului interior ai unui magazin şi trebuie să dovedească funcţionalitate crescută în întreţinere, menţinerea curăţeniei şi protecţia mărfurilor şi a echipamentului comercial. Se va realiza o pardoseală rezistentă la traficul intens al clienţilor, uşor de curăţat, uscat, fără obstacole pentru clienţi şi personalul din magazin.

Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea pe care comerciantul doreşte să o promoveze pentru magazinul său. Magazinele alimentare, farmaciile au pardoseala albă, lucioasă, perfect netedă, cu efecte de marmură care să dea impresia de curăţenie, în timp ce un magazin de mobilă va fi avea de preferat o podea specifică unei camere mobilate.

Plafonul contribuie, de asemenea, la atmosfera din sala de vânzare, având în acelaşi timp rolul de a masca instalaţia electrică, conductele sanitare şi alte elemente de infrastructură a construcţiei.

Înălţimea plafonului se va regla în funcţie de dimensiunea şi tipul sălii de vânzare. Un plafon jos poate crea o atmosferă de intimitate în magazin însă poate da şi sentimentul lipsei de confort, de spaţiu suprapopulat. Încăperile mici cu plafoane joase sunt avantajoase pentru condiţionarea temperaturii (costurile energiei pentru încălzire iarna şi pentru aer condiţionat vara). Un plafon înalt creează senzaţia de încăperi spaţioase, dar care pot fi apreciate de către clienţi ca fiind impersonale. La acestea se adaugă costurile mai mari de condiţionare a microclimatului.

Iluminatul magazinului este o necesitate practică - examinarea mărfurilor de către clienţi şi punerea lor în valoare (efect promoţional). Metodologia iluminatului este considerată o artă care poate aduce beneficii considerabile actului vânzării.

Iluminatul natural este asigurat prin intermediul vitrinelor, faţadelor vitrate şi ferestrelor. Mărimea vitrinelor sau ferestrelor prin care pătrunde lumina în sălile magazinului trebuie să fie cît mai mare (minimum 1/6 din suprafaţa sălilor respective).

Iluminatul artificial trebuie să asigure o prezentare cât mai bună a mărfurilor fără să denatureze aspectul, culoarea şi calitatea acestora şi să consume cât mai puţină energie electrică. Modul de realizare a insta laţiilor de iluminat (becuri,

corpuri, tuburi, lămpi) se pune de acord cu fluxul tehnologic al unităţii, cu elementele con structive ale acesteia pentru a crea o ambianţă plăcută şi o func ţionalitate perfectă.

Se utilizează de regulă iluminatul fluorescent, incandescent (în mai mică măsură) cât şi iluminatul rezultat prin combinarea celor două sisteme.

Lumina incandescentă permite mai bine determinarea adevăratei culori a unui produs, motiv pentru care este folosită pentru iluminatul general, de fond.

Lumina fluorescentă, deşi mai puţin costisitoare produce efectul de irizare albastră care conferă culorilor o nuanţă nenaturală. Lumina de vapori metalici este utilizată pentru iluminarea de efect.

Gradul de iluminare influenţează toate celelalte elemente ale designului magazinului. Culorile deschise reflectă lumina, iar culorile închise o absorb; în acelaşi mod, suprafeţele lucioase reflectă lumina, cele mate nu. De aceea nu surprinde faptul că multe magazine utilizează suprafeţe de culoare deschisă şi foarte lucioase pentru pereţi, plafon, pardoseală şi alte dispozitive auxiliare. În mod special sunt utilizate oglinzile pentru că ele obţin efectul de mai multă lumină în spaţiu. Trebuie avut însă grijă ca suprafeţele foarte lucioase să nu fie alunecoase, ceea ce nu ar fi confortabil nici pentru clienţi, nici pentru personalul magazinului. Oglinzile trebuie utilizate judicios pentru a nu crea confuzie şi situaţii penibile.

Cerinţe generale pentru iluminatul comercial:• asigurarea unui nivel de iluminare suficient în raport cu specificul tehnologic şi cu amplasarea unităţii• iluminatul local suplimentar se face cu proiectoare spot cu ajutorul cărora se realizează pete luminoase contrastante• realizarea unei iluminaţii potrivită mărfurilor ex puse în aşa fel încît să asigure confortul vizual şi producerea efec-

telor psihologice favorabile unei bune prezentări a produselor• adaptarea iluminatului la structura arhitectonică a spaţiu lui, în aşa fel încît armonizarea acestora să contribuie la

realizarea ambianţei şi favorizarea tehnologiei• evitarea efectului de orbire, prin plasarea surselor de lu mină, cu luminanţe mai mari decît luminăţia maximă

admisibilă, în afara cîmpului vizual normal• realizarea unor instalaţii accesibile şi flexibile pentru a pu tea în orice moment preîntîmpina modificările de

amplasare ale punctelor de vînzare în cadrul magazinului. Corpurile de iluminat se vor alege pe baza criteriilor optice, economice şi estetice.

Iluminatul de veghe are rolul de a îmbunătăţi condiţiilor de efectuare a pauzei unităţilor comerciale pe timpul napţii, cînd acestea sînt închise.

In interior, iluminarea de veghe se plasează în următoarele spaţii:• sălile de vînzare• vitrinele de la faţadele parterelor.Corpurile de iluminat aferent iluminării de veghe sînt de ace iaşi tip constructiv cu cele aferente iluminării generale,

consti tuind o parte integrantă a acesteia şi realizînd o iluminare de cca 10% din valoarea nivelului de iluminare generală.

Un mijloc important de publicitate în marile magazine îl consti tuie animaţia sonoră, motiv pentru care marile unităţi comerciale sînt dotate cu staţii de transmisie – amplificare – difuzare. Transmiterea de mesaje publicului predispune la cumpărare. Aceasta poate îmbrăca forme variate: transmisii în direct sau înregistrate, anunţuri sau spoturi publicitare complexe. La acestea se adaugă animaţia muzicală generală, special di fuzată. Muzica este considerată un decor acustic reconfortant şi stimu lator atît pentru clientelă cît şi pentru personalul de vînzare.

Prezentarea anunţurilor publicitare prin staţiile din marile va respecta următoarele recomandări:• mesajul să nu dureze mai mult de 15 - 20 secunde• difuzarea mesajelor se va face la un interval de cel puţin 20 minute• se vor transmite maximum două mesaje diferite pentru ace laşi produs• transmiterea mesajelor se va face într-o formă accesibilă şi plăcută (tonalitate, volum, frecvenţă, debit).

Condiţionarea aeruluiCondiţionarea aerului din unităţile comerciale se referă la ansamblul activităţilor tehnico – organizatorice prin care

se menţin în limite acceptate parametrii de microclimat: temperatura, umiditatea, viteza de circulaţie a aeruluiUnităţile comerciale de mici dimensiuni nu ridică probleme deosebite din acest punct de vedere, condiţionarea

aerului realizându-se în general pe cale naturală, aceasta fiind suplimentată prin utilizarea de aparate şi instalaţii speciale (ventilatoare, aparate de aer condiţionat sisteme de încălzire centralizate).

Construcţia marilor suprafeţe comerciale este proiectată şi realizată în aşa fel încât funcţionarea lor pe întreaga perioadă a anului este dependentă de instalaţiile specializate pentru climatizare.

Aceste construcţii nu dispun de posibilităţi de autoreglare a temperaturii şi de evacuare pe cale naturală a mirosurilor, a noxelor şi a aerului viciat.

Instalaţiile de condiţionare a aerului trebuie să producă o tem peratură interioară plăcută, să realizeze un climat optim de lucru, deoarece un magazin cu un aer bun este un semn de curăţe nie şi bună servire pentru client şi o condiţie de concentrare şi putere de muncă pentru lucrătorii din magazin. Temperaturile care trebuie realizate în cadrul suprafeţelor

12 13

Page 10: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro 14

comerciale sunt de 16 – 18°C, depozite mărfuri nealimentare 10 – 15 °C, depozite pentru alimente în funcţie de gradul de perisabilitate a mărfurilor - 2...4°C, camere frigorifice – 18...-20 °C .

În perioada de vară temperatura aerului din spaţiile interioare trebuie să fie cu cca. 5 - 7°C mai scă zută decît cea exterioară. Viteza de circulaţie a aerului nu trebuie să depă şească 0,3 m/s, în special în dreptul punctelor fixe unde se află personalul (vînzători, casieri etc).

Structurarea suprafeţei comercialeSuprafaţa totală a magazinului este formată din spaţii destinate activităţii de vânzare şi spaţii în cadrul cărora au

loc activităţile de susţinere a vânzării propriu - zise. Ca regulă generală, se va repartiza cât mai mult spaţiu pentru vânzare. Suprafaţa de vânzare variază în funcţie de tipul şi mărimea magazinului; într-un magazin universal de exemplu, suprafaţa de vânzare reprezintă cca 65% din suprafaţa totală în timp ce un magazin de bijuterii aproape nu are nevoie de un spaţiu de susţinere a vânzării.

Suprafaţa comercială se poate diviza în funcţie de mărimea şi profilul magazinului, vechimea clădirii, modul de realizare a construcţiei (unul sau mai multe niveluri):

1. Sala de vânzare, în cadrul căreia are loc procesul de vânzare a mărfurilor.2. Spaţiul pentru rezerva de mărfuri destinat păstrării stocurilor.3. Spaţii auxiliare, după caz, în funcţie de profilul magazinului:• spaţii pentru primirea, dezambalarea şi recepţionarea mărfurilor• spaţii pentru depozitarea temporară a ambalajelor• spaţii pentru efectuarea operaţiunilor de retuşat şi călcat confecţii, tricotaje, pălării, reparaţii bunuri de folosinţă

îndelungată• săli pentru prezentări de modă• spaţii pentru diverse alte activităţi• spaţii anexe sanitare şi sociale (vestiare pentru personal, duşuri, camere pentru repaus şi masă)• birouri• spaţii tehnice - centrale termice, de ventilaţie şi condiţionare a aerului, centrala telefonică, de radioficare,

televiziune cu circuit închis, hidrofor, staţie de pompare-evacuare a apei uzate, încăperi pentru trolii de lifturi, dulapuri - tablouri electrice, spaţii pentru presarea ambalajelor din hârtie şi carton

• ghene pentru ventilaţie, încălzirea aerului, conducte de alimentare cu apă, colectarea de ape uzate, cabluri electrice şi telefonice

• goluri pentru lifturi, scări rulante, benzi transportoare, tobogane etc.

1. Sala de vânzareO importanţă deosebită pentru organizarea procesului tehnologic a magazinului o are forma, mărimea şi înălţimea

sălii de vânzare. În mod practic există o mare diversitate de forme ale sălii de vânzare. Sunt preferate formele pătrate şi dreptunghiulare datorită condiţiilor optime de vizibilitate şi de orientare a cumpărătorilor, de amplasare a mobilierului şi utilajelor, de stabilire a celor mai raţionale fluxuri ale mărfurilor, personalului şi cumpărătorilor.

Pentru evitarea furturilor este indicat ca la proiectarea sălilor de vînzare să se evite locurile ascunse sau cu vizibilitate redusă, în acest sens forma pătrată a sălii de vînzare fiind cea mai indicată.

Forma alungită a sălii împiedică organizarea autoservirii (se lungesc fluxurile de circulaţie a cumpărătorilor, personalului şi mărfurilor, se resimte nevoia organizării a două linii de case de marcat etc), în special dacă sala de vînzare este segmentată de casa scărilor sau de stîlpi portanţi ai blocului de locuinţe.

O altă problemă care influenţează asupra organizării interioare a sălilor de vînzare este mărimea deschiderilor între stîlpii de susţinere. Ideal pentru spaţiile comerciale este să nu existe asemenea stîlpi în cadrul sălii de vînzare. Aceasta permite mobilarea raţională a magazinului, organi zarea mai bună a fluxului de circulaţie a cumpărătorilor, aprovi zionarea cu mărfuri cât şi o mai bună vizibilitate în sală. Lipsa stâlpilor în sala de vînzare poate provoca o serie de complicaţii din punct de vedere constructiv.

Proiectarea magazinelor cu proporţii optime ale sălilor de vînzare este posibilă în clădiri independente.În ceea ce priveşte înălţimea sălii de vânzare, aceasta va fi de 3,0-3,5 m. Pentru sălile de vânzare cu o suprafaţă

de sub 1.000 mp este indicată, în măsura posibilităţilor, montarea de plafoane false care să reducă din înălţimea excesivă a încăperilor.

Sala de vânzare trebuie să aibă create condiţii de iluminare naturală care să asigure în timpul zilei vizibilitatea până în cele mai îndepărtate locuri, să permită studierea amănunţită a mărfurilor expuse cu distingerea fără efort a întregii palete coloristice a produselor.

2. Spaţiul pentru rezerva de mărfuri se dimensionează la cca 25-40% din suprafaţa comercială a unităţii ţinându-se cont de o multitudine de factori:

• specificul mărfurilor comercializate (sezonalitatea şi frecvenţa cererii, complexitatea sortimentală a grupelor de

mărfuri, tipul producţiei bunurilor)• volumul mărfurilor ce urmează a fi recepţionate, păstrate şi pregătite pentru vânzare• frecvenţa aprovizionării cu mărfuri şi durata de stocare a mărfurilor• formele de vânzare practicate şi modul de etalare a mărfurilor în sala de vânzare• capacitatea de încărcare cu mărfuri a mobilieruluiAmplasarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri vizează reducerea la minimum a distanţei ce trebuie să fie parcursă

de marfă de la locul de recepţie, la locul de depozitare şi, de aici, în sala de vânzare, evitarea interferenţelor dintre fluxul mărfurilor şi cel al cumpărătorilor, eliminarea oricăror posibilităţi de degradare şi sustragere a mărfurilor.

Localizarea spaţiilor pentru rezerva de mărfuri se va face conform următoarele principii:• amplasarea cât mai aproape de sala de vânzare, de preferinţă în legătură directă cu aceasta• comunicarea directă cu rampa de încărcare-descărcare şi recepţie a mărfurilor, în cazul magazinelor dotate cu

astfel de rampe• amplasarea în vecinătatea spaţiilor destinate recepţiei mărfurilor• amplasarea cât mai aproape de ascensor, la magazinele cu două sau mai multe niveluri.Amenajarea sălii de vânzare constă în asigurarea echipamentului comercial, stabilirea fluxurilor de circulaţie a

clienţilor, implantarea raioanelor de vânzare, prezentarea mărfurilor. Echipamentul comercial este format din mobilier şi utilaje comerciale. Echipamentul serveşte la desfăşurarea celor mai multe din activităţile din magazin, uşurarea muncii lucrătorilor, folosirea optimă a suprafeţei de vânzare, etalarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri.

Durata de utilizare a echipamentului comercial variază între 5 şi 10 ani, în funcţie de tip, calitatea materialelor şi intensitatea deteriorării.

Echipamentul comercial se poate uza fizic sau moral, ambele forme necesitând înlocuirea. Echipamentul uzat moral nu mai corespunde comercializării optime a mărfurilor, şi cerinţelor de rentabilitate şi productivitate a activităţii comerciale.

Un exemplu elocvent este cel al caselor de marcat clasice care în ultima perioadă de timp au fost înlocuite în totalitate nu numai datorită uzurii fizice ci şi faptului că nu mai corespund cerinţelor unei gestiuni moderne.

Casele de marcat moderne sunt echipamente performante multifuncţionale reunind un număr mare de caracteristici tehnico – funcţionale: sistem de citire a codurilor de bare, cântar electronic, ceas /calendar încorporate în masa terminalului, sertar pentru bani (cu deschidere automată la închiderea bonului), imprimantă termică, afişaj alfanumeric pentru client, display LCD, rulare automată a rolei, hârtie copiativă sau dublu autocopiativă şi funcţionare în regim de imprimantă fiscală cu memorarea sumelor in memorie, jurnal elecronic, interfata de conectare la PC, autonomie electrică şi control automat al procesului de încărcare a bateriei, citor de carduri, e-button, posibilităţi de memorare a unui variabil de coduri de produse în regim de lucru magazin sau restaurant, posibiltăţi înregistrare a unui variabil de cumpărături pe bon, posibilitate lucru simultan a unui număr mare de operatori cu nume şi parolă, eliberare număr multiplu de bonuri de casă, memorie fiscală energoindependentă pentru rapoarte zilnice “Z”, posibilităţi de emitere rapoarte zilnice fiscale pe articole, pe subgrupe de mărfuri, pe operatori, pe grupe fiscale, pe conturi neîncheiate (deschise), operare cu numere întregi şi fracţionare reduceri şi adaosuri procentuale, programate sau libere, acceptare diverse modalităţi de plată (tichete, card, CEC, numerar), imprimare si vizualizare sume intermediare, corectare (ştergere) înscrieri greşite înainte de închiderea bonului, calcularea restului, blocare în caz de funcţionare incorectă.

Mobilierul comercial este format din ansamblul elementelor materiale utilizate pentru expunerea mărfurilor:• dispozitive de perete: rafturi, dulapuri, cuiere, sertare, casete• gondole pentru prezentări libere cu rafturi, dulăpioare, grătare• containerele speciale şi alte tipuri de recipienţi, cum ar fi: cutii, coşuri• stenderele (suporţii din bare metalice) pentru expunerea articolelor de îmbrăcăminte pe umeraşe sau prinse cu

inele, cârlige etc.• mese, scaune.Tendinţa actuală este de a se renunţa la unele dintre aceste piese care ascund mărfurile şi crează bariere între

mărfuri şi cumpărători.

Cerinţe pentru proiectarea şi folosirea mobilierului comercial:• proiectarea unor linii de mobilier modern, cu un grad ridicat de specializare pentru anumite grupe de mărfuri

(confecţii, încălţăminte, marochinărie, menaj, etc.) care să pună în valoare caracteristicile şi destinaţia mărfurilor• realizarea unui mobilier comercial uşor, ieftin, multifuncţional, cu mare capacitate de preluare a mărfurilor atât pe

orizontală, cât şi pe verticală• dispunerea mobilierului astfel încât să permită folosirea intensivă a spaţiilor comerciale, pe orizontală şi verticală,

respectiv un grad optim de încărcare a sălii de vânzare cu mărfuri; în acest sens se prevede ca magazinele să realizeze un grad de ocupare a suprafeţei cu mobilier între 25 - 35 % în funcţie de profilul unităţii, forma de vânzare

• stabilirea înălţimii pieselor de mobilier în aşa fel încât să se realizeze un echilibru între nevoia de a expune un volum cât mai mare de mărfuri şi aceea de a prezenta cât mai atrăgător fronturile de vânzare; exceptând rafturile de perete,

Page 11: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

pentru asigurarea vizibilităţii mărfurilor din interiorul sălii de vânzare se va urmări ca înălţimea pieselor de mobilier să nu depăşească cota de 1,65 m

• mobilarea sălii de vânzare se va face în strânsă dependenţă cu căile principale de circulaţie; se apreciază ca fiind optimă aranjarea dreptunghiulara a frontului de expunere a mărfurilor spre calea principală de circulaţie

• asigurarea unei orientări uşoare a clienţilor prin aranjarea pieselor de mobilier în linie dreaptă, circulară sau semicirculară, avându-se în vedere eliminarea posibilităţilor de formare a unor zone ascunse, necontrolabile

• dimensionarea optimă a rândurilor purtătorilor de mărfuri: lungimea acestora se va situa între 5 -10 m• folosirea la maximum a suprafeţei pereţilor pentru prezentarea mărfurilor; în acest scop, înălţimea rafturilor laterale

poate ajunge până la 220-240 cm.

Mobilierul comercial modern se realizează după următoarele caracteristici: Modularea - elementele constitutive ale diferitelor tipuri de mobilier şi vitrine/frigorifice, se execută avînd la bază un

modul dimensional prin a cărui multiplicare se pot obţine dimensiunile necesare pentru unitatea respectivă. Tipizarea - pentru mobilierul de serie mare, elementele consti tutive au fost tipizate (montanţi, console, suporţi,

elemente de prin dere şi de îmbinare, panouri etc.) astfel încît ele pot fi executate după un proces tehnologic continuu realizîndu-se pe de o parte o producţie raţională şi economică cu preţuri de cost reduse, iar pe de altă parte rapiditate şi precizie în execuţie.

Interşanjabilitate - elementele de bază tipizate sînt astfel executate încît pot fi utilizate în obţinerea variatelor tipuri de mo bilier destinate atît unor raioane cu profile diferite, depozite cît şi pentru categorii variate de mărfuri din acelaşi raion.

Autoportantă - elementele şi subansamblele sînt executate din profile rezistente şi nu mai este necesară utilizarea unor struc turi interioare separate de rezistenţă.

Tipurile de mobilier interşanjabil (rafturi, gondole, stendere etc.) se compun din elemente asamblabile care se produc în serie: mon tanţi, picioare detaşabile, panouri (fundal), poliţe, dulăpioare, mar gini, suporţi, socluri, ornamente, ghidaje ş.a.

Utilaje de prezentare şi desfacere a mărfurilor:• utilaje de bază ale sălii de vânzare: case de marcat, mijloace de transport• utilaje specifice sectorului nealimentar: aparate pentru încercat şi verificat articolele electrocasnice, baterii,

becuri, aparate de măsură, standuri de încercări, pupitre pentru audiţii muzicale, maşini pentru călcat, refrişat, fasonat, festonat, cusut şi brodat articole de confecţii, ţesături, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat etc.

• utilaje specifice sectorului alimentar: vitrine frigorifice, maşini pentru tăiat, cântărit, ambalat, marcat.

Casele de marcat sunt echipamente de bază ale sălii de vânzare, prin intermediul lor realizându-se încasarea contravalorii mărfurilor. Procesul de preluare a banilor trebuie să se deruleze cât mai operativ şi corect, cumpărătorii apreciind buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară acesta.

Organizarea încasării preţului mărfurilor constă în stabilirea numărul necesar de case de marcat şi amplasarea acestora.Numărul caselor de marcat în diferite tipuri de magazine trebuie să asigure continuitatea procesului de încasare

şi să preîntâmpine aglomerările.

Amplasarea caselor de marcat are în vedere respectarea anumitor cerinţe:• circulaţia clienţilor trebuie să se desfăşoare nestânjenit, astfel încât să nu se ajungă la aglomerări• fluxul clienţilor să nu se intersecteze în faţa caselor de marcat; clienţii vor fi îndrumaţi în aşa fel încât toate casele

de marcat să fie solicitate în mod uniform• casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare• în cazul vânzării prin autoservire toate casele vor fi grupate într-un loc; excepţii sunt posibile atunci când sala de

vânzare (sau raionul) are mai multe ieşiri care trebuie să fie deschise.

Mijloacele de transport în interiorul magazinului sunt reprezentate de diverse echipamente manevrate manual sau automatizat care au rolul de a transporta unităţi de încărcătă variabile pe anumite distanţe, în condiţii de protecţie a mărfurilor, reducând efortul fizic al lucrătorilor şi crescând productivitatea muncii.

Unităţile comerciale în funcţie de mărimea lor şi specificul mărfurilor pot fi dotate cu echipamentele prezentate în tabelul:

Nr. Mijloc de transport Caracteristici Posibilităţi de utilizare

1. Lisă uşor manevrabilă; deplasament manual prin tragere – împingere, transportă greutăţi 100 – 300 kg

în toate locurile de vânzare şi în special în unităţi mici şi mijlocii pe distanţe mici de transport

2. Cărucior platformă idem, transportă greutăţi până la 100 kg

idem

3. Cărucior cu braţ suprafaţa încărcăturii de 500 mm, greutate proprie cca 20 kg; transportă greutăţi de până la 150 kg

idem

4. Cărucior - ladă cu pereţi laterali

deplasament manual prin tragere – împingere; transportă greutăţi 300 – 1000 kg

idem

5. Cărucior – ladă cu perete lateral rabatabil

uşor manevrabil, multiple posibilităţi de utilizare; dimensiuni 770 / 550 / 950 mm; transportă greutăţi de până la 150 kg

magazine mari şi mijlocii; poate fi utilizat ca mijloc de transport, depozitare, vânzare

6. Cărucior cu talpă înaltă

lungimea tălpii de 450 mm; transportă greutăţi de până la 150 kg

în magazine pentru transportul lăzilor cu băuturi

7. Masă cu role dimensiuni 750 /450 /600 mm în locurile de vânzare pentru mărfuri care trebuie deplasate (electrocasnice)

8. Electrotranspaletă ridicare şi deplasarea mecanică a mărfurilor; lăţime culoar de circulaţie cca 1700 mm; greutate proprie cca 700 kg, distanţa la sol 40 mm; transportă greutăţi între 650-2000 kg

în magazine de foarte mari dimensiuni şi în depozite pentru distanţe mari de transport; necesită podea fără denivelări

9. Transpaletă manuală deplasament manual prin împingere; transportă greutăţi până la 500 kg

în magazine şi locuri de vânzare de mari dimensiuni, pe distanţe de transport mai mari şi complicate

4. PREzENTAREA MĂRFURILOR ÎN CADRUL RAIONULUI. TEhNICI DE ETALARE

Experienţa comercială indică că nu există o prezentare perfectă a mărfurilor ci diverse posibilităţi, adecvate unor obiective stabilite anterior. Nu este suficient - cum se întâmplă adesea - să se încarce cu mărfuri rafturile, stenderele etc. Trebuie ca prezentarea lor în cadrul acestora să fie activă, fiindcă regula fundamentală în organizarea interioară a unui magazin este regula de bază a merchandising-ului: ”a se substitui o prezentare activă unei prezentări pasive”. Se apreciază că un spaţiu de vânzare bine organizat poate fi comparat cu o stradă comercială, dar spre deosebire de aceasta, „strada” interioară trebuie organizată în aşa fel încât să permită o localizare şi o legătură optimă între diferitele grupe de produse, precum şi posibilitatea de control al fluxului clienţilor şi al mărfurilor.

Comerciantul trebuie să rezolve implicit două probleme de amplasare a produselor: utilizarea diversele porţiuni ale gondolelor de-a lungul culoarelor de prezentare (pe orizontală) cât şi utilizarea diferitelor nivele ale gondolei (pe verticală).

Etalarea mărfurilor în sala de vânzare urmăreşte să asigure o abundenţă de mărfuri, o varietate cât mai mare şi nu evidenţierea unei anumite categorii de mărfuri. Această abundenţă nu trebuie să dea senzaţia de îngrămădeală sau dezordine; dimpotrivă, mărfurile vor fi expuse cât mai estetic în funcţie de caracteristicile lor merceologice: proprietăţi fizico-chimice, mod de ambalare, culoare, formă, dimensiuni etc.

Un alt obiectiv al etalării este acela a asigurării unei circulaţie activă a clienţilor care să permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi contactul direct cu marfa.

Etalarea mărfurilor va ţine seama de următoarele aspecte tehnice: • prezentarea mărfurilor se face şi în funcţie de forma de vânzare adoptată.Practica demonstrează că fiecare metodă de vânzare are avantajele şi incovenientele sale, un magazin putând

să-şi aleagă o anumită formă de vânzare în funcţie de specificul produselor pe care le comercializează. Aşa, de exemplu, un raion destinat articolelor pentru meşteşuguri (articole de bricolaj) nu poate fi în totalitate amenajat pentru autoservire, deoarece clientul are deseori nevoie de sfaturile unui specialist. Problema care se pune este, deci, de a determina metoda de vânzare cea mai adecvată şi cea mai rentabilă pentru fiecare produs:

• se vor expune toate sortimentele de mărfuri existente în magazin• asigurarea unor cantităţi suficiente de mărfuri, corespunzătoare frecvenţei cererii cumpărătorilor• se va expune o cantitate suficientă din fiecare produs pentru ca acesta sa fie vizibil (studiile arată că este nevoie

16 17

Page 12: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

de cel puţin 3 unităţi din acelaşi produs pentru ca acesta să fie observat de clienţi)• se poate realiza o concentrare în acelaşi loc a produselor aparţinând aceluiaşi producător (produse cu aceeaşi

marcă); se obţine astfel un impact mai puternic asupra consumatorului prin efect de masa; în plus, să arătam faptul că impresia pozitivă dată de cumpararea anterioară a unui produs poate trece mai uşor asupra altui produs din aceeasi gama. (de exemplu gruparea produselor cosmetice)

• aranjarea mărfurilor se face pe categorii înrudite între ele ca utili zare• în funcţie de specificul mărfurilor etalarea se face pe arti cole, iar în cadrul acestora pe mărimi, culori, formă,

model, preţ, caracteristici de utilizare, grupe tematice• prezentarea mărfurilor se va face şi în funcţie de cererea aces tora, în acest scop ele fiind grupate în mărfuri foarte

soli citate, mărfuri cu curente şi mărfuri cu vînzare lentă• aşezarea mărfurilor cu o frecvenţă mare de cumpărare în apropierea rezervei de mărfuri• pentru mărfurile care necesită o informare suplimentară cu privire la partea tehnică şi performanţe este necesar

ca acestea să fie prezentate prin panouri, afişe, etichete, în care să se evidenţieze caracteristicile şi parametrii tehnico-funcţionali

• pentru mărfurile ce necesită o prezentare directă se vor amenaja spaţii speciale pentru demonstraţii (aparate electrocasnice şi electronice)

• pentru unele produse, cum sunt cele electrocasnice şi electronice, expunerea este indicat să se facă şi în starea lor de funcţionare

• în colţurile sălii de vânzare pot fi expuse mărfuri de cerere zilnică, pentru a face şi aceste puncte atractive• în expunerea mărfurilor o atenţie deosebită se va acorda respectării regulilor de asociere a culorilor; astfel, în

cadrul unor grupe de mărfuri (confecţii, tricotaje) expunerea se face pe mărimi, în cadrul acestora pe modele, iar în cadrul fiecărui model pe nuanţe coloristice

• amplasarea mărfurilor cu volum mic şi preţuri mari se va face în aşa fel încît să li se asigure o supraveghere corespun zătoare

• se va utiliza de preferinţă mobilierul adaptat tipului de produs (legume-fructe, textile, încălţăminte, cărţi, jucarii etc): etajere, paleţi, coşuri, rafturi (modulare) de perete, vitrine, gondole, tejghele, standuri (rotative), etc.

• amplasarea produselor pe diversele nivele se va face în funcţie de potenţialul de vânzare al fiecăruia; diferitele poliţe (nivele) ale mobilierului comercial nu au aceeaşi ”valoare” comercială; din acest punct de vedere se cunosc trei niveluri principale: nivelul la sol (1); nivelul din dreptul mâinilor (2); nivelul în direcţia naturală a privirii (3).

Nivelul (3) este cel mai „rentabil”, nivelul (2) are o rentabilitate medie, iar nivelul (1) are potenţialul de vânzare cel mai slab. Ţinând cont de acest aspect se recomandă ca înălţimea medie să fie de 180-200 cm, nivel peste care percepţia nu mai este posibilă. Doar rafturile sprijinite de pereţii laterali ai magazinului (gondole murale) pot depăşi 2 m.

De fapt. problemele ce se pun în localizarea grupelor de mărfuri în cadrul magazinului sunt aceleaşi şi în cazul localizării produselor din aceeaşi grupă de mărfuri pe o anumită unitate de prezentare (gondolă, raft, stender etc). Astfel, punerea în valoare a poliţelor de la sol, care au, după cum s-a văzut, cea mai mică putere de „vânzare”, are aceeaşi semnificaţie - prin analogie - ca şi vitalizarea aşa ziselor „colţuri moarte” ale magazinului. De aceea, apare indicat ca la acest nivel să se localizeze: articolele de cerere curentă (aşa-numitele produse „de apel”); produsele voluminoase; produsele al căror înscris pe ambalaj are o lizibilitate verticală; mici articole aşezate în vrac (femeile apreciază această formă de prezentare). în acelaşi timp, poliţele superioare vor trebui destinate articolelor de desfacere lentă, iar poliţele mijlocii articolelor cu vânzare rapidă: • aranjarea pe gondole va ţine cont de masa şi volumul produselor, calculându-se un grad optim de încărcare a mobilierului

• articolele mari să fie amplasate în locuri care să nu stînjenească circulaţia în unitate, la eliberarea lor

• amplasarea articolelor mici (piper, ceai, ţigări, ciocolată, cafea, bomboane, gumă de mestecat, etc.) în apropierea caselor pentru a fi sub supraveghere

• articolele mărunte vor fi prezentate in cutii speciale sau folosind utilaje care permit etalarea în vrac• capetele de gondolă sunt utilizate întotdeauna pentru promovarea anumitor produse deci nu pot fi privite ca o

continuare a raionului respectiv. Se recomandă schimbarea lor la 10-15 zile pentru a le conserva impactul promoţional.

Dacă organizarea interioară a unui magazin nu se poate schimba la intervale atât de reduse, capetele de gondolă au această capacitate deoarece ele sunt mijloace care pot sublinia reînnoirea, varietatea, ambianţa comercială.

• produsele aparţinând mai multor categorii vor fi prezentate începând cu clasa de lux, cea mai scumpă. Aceasta trebuie vazută mereu prima şi considerată etalon; în comparaţie cu preţurile mari pentru produsele de lux preţurile celorlalte produse vor părea accesibile

• în sectorul alimentar etalarea mărfurilor trebuie să dea impre sia abundenţei. Acestea vor fi grupate pe familii astfel încât să fie cât mai vizibile pentru cumpărători şi vor fi amplasate în ordinea în care este obişnuit cumpărătorul să le aleagă

• atribuirea unui loc stabil mărfurilor pentru a se asigura o uşoară orientare a cumpărătorilor, evitîndu-se schimbările zilnice ale locului ceeace poate crea dezorientare şi confuzie

• produsele noi cât şi mai puţin cunoscute se recomandă să fie pre zentate pe câte o gondolă separată (denumită gondola noutăţilor) iar cele la care se urmăreşte să se atragă atenţia cumpărătorilor se aşează pe rafturi şi gondole la înălţimea de 1,20 — 1,60 m de la pardoseală

• mărfurile se expun pe gondole şi rafturi fără a se crea o anumită formă geometrică a expoziţiei (piramidă, paralelipiped etc.) pentru a nu crea reţinere din partea cumpărătorilor în alegerea produselor. De asemenea un raft nu va fi niciodată perfect aranjat aceasta pentru că se poate transmite ideea că produsul respectiv nu se vinde sau clienţii pot încerca un sentiment de jenă în a strica ordinea impecabilă a aranjării

• prezentarea unui articol (de exemplu, diferite modele de fuste) care necesită mai mulţi purtători de mărfuri va avea linearul de expunere dispus pe ambele laturi ale unui culoar de circulaţie, formându-se o aşa-numită”stradă sortimentală” care, într-o anumită măsură, are o atracţie comercială similară cu aceea a unui mic ”boutique” specializat. Rentabilitatea suprafeţei de vânzare este condiţionată de lungimea linearului văzut de client. O rentabilitate ridicată presupune apropierea, cât mai mult posibil, a linearului perceput de către client de lungimea linearului total al magazinului. Într-un magazin ideal linearul văzut de către client are foarte mari şanse de a fi egal cu linearul parcurs: clientul trece „forţat” prin faţa tuturor produselor expuse. Acestea vor fi în totalitate percepute dacă se alternează prezenţa produselor de apel pe cele două laturi ale aleilor de circulaţie. Astfel toate celelalte produse au mari şanse de a fi văzute, pentru că privirea este solicitată uniform de către cele două laturi ale aleii

• articolele de sezon şi aşa-numitele mărfuri ”de efect” vor fi oferite pe suporţi speciali instalaţi în zone cu un trafic intens al clienţilor

• se va asigura o prezentare estetică a mărfurilor.În concluzie, aceste reguli generale trebuie să fie luate în considerare şi să fie adaptate fiecărui caz particular pe

care-l constituie un magazin, ţinând seama de comportamentul de cumpărare a clientului şi de structura asortimentului comercializat

Avantajele prezentării orizontale:• evită dispersarea atenţiei clienţilor între diferite nivele ale gondolei• se poate folosi valoarea de prezentare a diferitelor nivele, localizând la nivelul ochilor şi mâinilor produsele

cele mai rentabile, iar la nivelele inferioare produsele de apel (cerere curentă), cu preţuri scăzute pe care clienţii le caută şi pentru care vor face efortul de a se apleca. In prezentarea orizontală produsele care se găsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomandă să fie schimbată adesea dispunerea produselor

• facilitează observarea, mişcarea capului fiind naturală şi facilă, de la dreapta la stânga şi invers, de sus în jos• raionul va fi format dintr-o suită de mici “boutique-uri” perfect delimitate, ceea ce dă impresia de claritate şi de

precizie în alegere• se poate realiza clasarea articolelor în ordinea crescătoare a preţurilor de vânzare în raport cu sensul circulaţiei

clienţilor; clienţii iau cunoştinţă dintr-o singură privire de întreaga familie de produse şi pot să efectueze fără dificultate comparaţii între mărci, în funcţie de preţuri.

Prezentarea verticală constă în dispunerea unei familii de articole sau a unui singur produs pe toate nivelurile gondolei. Prezentarea verticală este preferabilă celei orizontale din următoarele raţiuni:

• frânează deplasarea clienţilor, căci aceştia sunt obligaţi să parcurgă cu ochii toată înălţimea mobilierului de vânzare pentru a descoperi produsul căutat. Datorită acestui fapt, anumite produse, a căror cumpărătură nu era prevăzută, sunt reperate, favorizându-se, astfel, cumpărăturile de impuls

• permite prezentarea produselor din aceeaşi familie ţinând seama de gradul lor de rentabilitate; de exemplu, se amplasează la nivelul ochilor articolele cu o vânzare relativ lentă, în timp ce pe poliţele inferioare se vor plasa produsele de

18 19

 

Page 13: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

apel, pe care clienţii le caută• permite unui produs să fie prezent la fiecare nivel ele vânzare: clientul percepe produsul la nivelul ochilor şi îl

cumpără de la nivelul mâinii sale• amenajarea verticală dă impresia de ordine şi de luminozitate• permite o mai mare rapiditate în perceperea articolelor în linear.

Tehnici de etalare a diverselor grupe de mărfuriCa o exemplificare a celor mai sus prezentate vom încerca o descriere succintă a modului în care se realizează

expunerea pentru unele grupe de mărfuri alimentare şi nealimentare.

Conservele:• sunt expuse pe gondole pe grupe (conserve de legume, de fructe, de carne, de peşte, pentru copii şi consum dietetic)• în cadrul acestor grupe conservele se aşează pe sortimente (conserve din legume în saramură, în bulion, în ulei şi

în oţet; conservele din fructe - compoturi, creme, gemuri şi dulceţuri; conservele din carne - în suc propriu, mixte, tip haşeuri şi pateuri; conservele din peşte în ulei, în sos tomat, cu legume, în suc propriu)

• expunerea se face pe verticală cu evidenţierea sortimentului pe orizontală• locul de etalare poate fi marcat cu indicatoare de grupă• la capetele gondolelor vor fi prezentate produsele noi, deci un colţ al noutăţilor• prin etichete executate estetic şi vizibil va fi menţionat preţul conservelor• conservele de dimensiuni mai mici se expun în vrac, în navete, coşuri, cărucioare, boxpalete• conservele pentru copii şi cele dietetice se expun în raioane speciale sau locuri distincte, amplasându-se panouri

cu texte privind modul de folosire sau eventuale prescripţii medicale, iar la cele pentru copii agrementarea se face cu elemente decorative publicitare adecvate (personaje din basme, animale, elemente figu rative etc).

Băuturile• se etalează pe verticală, ţinând seama că sticlele de vin, de exemplu, se pot aşeza şi oblic• se expun în rafturi, gondole grupate: băuturi alcoolice nedistilate, vinuri (de masă, de regiune, superioare,

speciale), băuturi alcoolice distilate (rachiuri naturale şi industriale simple, aromate şi lichioruri), băuturi nealcoolice (ape minerale, siropuri, sucuri şi băuturi răcoritoare)

• se pot folosi elemente de decor, inspirate din activităţile viticole• fiecare produs va fi însoţit de o etichetă de preţ cu denumirea produsului• se pot organiza şi expuneri sub formă de expoziţie, însoţită de elemente de prezentare ajutătoare: embleme ale

producătorilor, mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă, teasc, ştergare şi ceramică populară).

Produsele zaharoase• datorită unei mari varietăţi de produse prezentate în ambalaje de mărimi, forme şi culori diferite, expunerea

acestora se va face în ambalaj sau în vrac, avăndu-se în vedere gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele, jeleuri, produse de ciocolată), forme, dimensiuni şi culori

• dulciurile fiind preferate mai ales de copii, raionul specializat va oferi o ambianţa plăcută, veselă, cu elemente de decor pline de fantezie

• pentru prezentarea estetică şi atractivă se valorifică decorul artistic al articolelor preambalate în cutii, casete sau a tabletelor de ciocolată

• realizarea unei etalări artistice se va face prin folosirea unor compoziţii de linii spirale, linii frânte în planuri şi la înălţimi diferite

• se amplasează în prim plan produsele de dimensiuni mai mici (bomboane, drajeuri, caramele) expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative, volume transparente realizate din plăci de sticlă sau de material plastic

• un număr de anumite cutii, cum sunt cele de bomboane de ciocolată sau de jeleuri, se expun cu capacul desfăcut• produsele preambalate se pot etala şi sub forma de pachete cu cadouri• decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sărbătorile de iarnă etc).Observaţie: Celelalte grupe de produse alimentare nu presupun condiţii de expunere deosebite de cele

menţionate mai sus, cu excepţia celor uşor perisabile (produse lac tate, carnea, preparatele din carne, peşte etc.) ce se vor expune în vitrine frigorifice.

ţesăturile• expunerea baloturilor de ţesături se face pe rafturi şi gondole, grupându-se în funcţie de materia primă (bumbac

şi tip bumbac, lână şi tip lână. mătase şi tip mătase, in şi tip in) şi după destinaţie (costume, rochii, pardesie, paltoane, căptuşeli etc). în cadrul acestor grupe ţesăturile se aranjează pe culori, cele de culoare mai deschisă fiind expuse pe poliţele superioare, pentru a se evita murdărirea lor

• metrajele se expun rulate pe faţă, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecţionaţi din material plastic, având o formă plată şi cu marginea colorată adecvat ţesăturii

• bucăţile se aşează pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic, astfel încât la intrarea în magazin să se vadă latura deschisă a acestora, iar la ieşirea cumpărătorilor să se vadă capetele rulate pe tamburi

• baloturile groase de stofă (stofe pentru palton, pardesiu) pot fi aşezate în poziţie verticală pe podiumuri, desfâcându-se capetele pentru observarea grosimii, pentru încercarea tuşeului

• ţesăturile din mătase şi tip mătase rulate pe suluri se expun de regulă pe poliţe înclinate, prevăzute cu opritor• ţesăturile cu imprimeuri mari care nu pot fi bine văzute de cumpărători în bucăţile rulate pe tamburi se vor expune

sub formă de eşantioane în metraj, agăţate pe suporţi speciali, în consolă• cupoanele de lungimi mici care, de asemenea, nu pot fi văzute bine în rafturi, ele formând doar dungi înguste, se

vor prezenta pe panouri speciale în formă de amfiteatru• în dreptul unui stâlp central al sălii de vânzare sau în alt loc uşor accesibil, pe podium se vor expune ţesături într-o

etalare mai liberă, cu o etichetă de prezentare care să cuprindă denumirea, preţul, dimensiunile, dar şi caracteristicile de calitate• etalarea pe verticală se poate face şi în felul următor: pe un raft de perete, pe bare metalice glisante, sunt agăţate

piese de galanterie măruntă sau bucăţi de ţesături cu o lungime corespunzătoare unei confecţii (rochii, costum etc), fiecare bucată având un număr de ordine, preţul şi unele indicaţii pentru client, iar stocul de rezervă din fiecare bucată expusă se găseşte în spatele raftului

• un loc separat se pot expune cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecţii (fuste, bluze etc.) cu indicaţiile de lungime, preţ pe metru, preţ pe total bucată şi cu tiparele după care se poate croi materialul (în acest fel se impulsionează cumpărarea).

Confecţiile• se expună întregul sortiment în sala de vânzare• confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei şi copii• expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste, jachete, compleuri etc), iar

în cadrul acestora pe mărimi, modele şi culori• costumele, sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiile şi alte articole de acest gen, se expun pe

umeraşe aşezate în stendere cu faţa spre cumpărător, fie perpendicular pe axele stenderelor, cu una din mâneci vizibilă, la o distanţa convenabilă între ele pentru a putea fi deplasate şi scoase pentru probă

• fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor speciale, iar pantalonii folosind suporţi cu clame pentru agăţarea de betelie (nu de manşetă) spre a permite vizionarea lor în poziţie normală, precum şi consultarea detaliilor de confecţionare

• rochiile de seară se expun în vitrine de sticlă, pe manechine sau busturi• pentru o expunere mai variată, cu evidenţierea mai multor modele, se vor alterna stenderele drepte cu cele

circulare sau semicirculare, precum şi stendere joase cu cele înalte• indicatoarele de mărimi se vor aplica în dreptul produselor menţionând grosimea, talia şi conformaţia (A, B, C, D),

pentru a permite orientarea rapidă a clientului în cadrul raionului• în magazinele care desfac confecţii de foarte bună calitate, de exemplu, din blană naturală, se vor organiza vitrine

speciale şi expoziţii interioare care aduc un plus de eleganţă în prezentare, produsele venind în întâmpinarea clienţilor, oferindu-le soluţii şi sugestii

• expunerea cămăşilor se face ambalate pe suport de carton si în pungi de polietilenă pe stendere prevăzute cu suporţi speciali, din metal, care susţin fiecare cămaşă în parte făcând-o accesibilă cumpărătorilor atât pentru consultare, cât şi pentru autoservire; cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori, de regulă în ordinea spectrului luminii.

Articolele pentru decoraţiuni interioare• expunerea se face pe destinaţii de folosinţă, covoare, stofă de mobilă, ţesături decorative, cuverturi de pat şi

pleduri perdele şi draperii, garnituri de bucătărie etc.• în cadrul fiecărei grupe produsele se aranjează pe articole, iar în cadrul lor pe modele, culori şi dimensiuni• păturile, pledurile, feţele de masă, şerveţelele se expun împăturite pe faţă, suprapuse în rafturi, gondole, podiumuri,

cu accesul liberal cumpărătorilor la produsele expuse• covoarele şi carpetele, cu excepţia celor pluşate, se expun pe podiumuri, suprapuse unele peste altele, cu

modelul în sus, permiţând observarea modelului sau desenului• covoarele pluşate, lucrate mecanic sau manual se vor expune pe suporţi speciali, cu braţe în consolă, asigurând

astfel vizionarea fiecărui produs• stofa de mobilă,care se livrează pe suporţi metalici cu marginea zimţată, precum şi mochetele metraj (rulate pe

faţă) se introduc în rastele compartimentate în vederea sprijinirii sulurilor în poziţie verticală• perdelele şi draperiile se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confectionabile, agăţate pe suporţi

20 21

Page 14: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

metalici, sugerând modul în care perdeaua este agăţată în locuinţe• se vor organiza expoziţii interioare în cadrul cărora pe bază de tematică se va crea un decor adecvat (paturi

acoperite cu variante de garnituri; pardoseli acoperite cu diferite modele de covoare etc).

Încălţămintea• se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi, femei, copii) în rafturi, gondole liniare simple sau cu dublă expunere• fiecare grupă de încălţăminte se etalează pe mărimi; mărimile vor fi aranjate de la stânga la dreapta (cele mici în

stânga) corespunzător paletei de culori (cele deschise în stânga); în cadrul fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale, cizme, ghete, papuci etc); articolele se dispun pe culori şi modele, fiecărui număr i se acordă un rând de bare sau mai multe de sus până jos pe gondolă; pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faţa spre cumpărători, iar în cazurile speciale când se expune o singură bucată dintr-o pereche, unul din pantofi se aşează cu tocul şi talpa spre cumpărători pentru a scoate în evidenţă anumite particularităţi

• încălţămintea măruntă pentru nou născuţi şi papucii de voiaj se expun în vrac, în rafturi sau gondole prevăzute cu coşuri de sârmă

• locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi agrementat cu embleme ale fabricilor producătoare• se va realiza şi o etalare în expoziţii sau vitrine interioare pe baza unui decor tematic, folosind suporţi de etalare

confecţionaţi din sticlă, materiale plastice sau sârmă nichelată în diferite forme şi dimensiuni, unde încălţămintea se va grupa pe destinaţii de utilizare (pentru sezon, de stradă, de casă etc.).

Articole pentru sport şi turism:• se expun pe cele trei mari grupe: echipament sportiv (îmbrăcăminte şi încălţăminte), articole pentru practicarea

sporturilor (gimnastică, jocuri sportive, sporturi de iarnă, de apă, pentru tir şi vânătoare), articole pentru turism (pentru transportul şi păstrarea echipamentului, pentru păstrarea, pregătirea şi servirea hranei, pentru camping); în cadrul acestora se aranjează pe mărimi, modele şi culori

• pentru expunere se folosesc rafturi, sertare, tonete, vitrine interioare, unde produsele sunt prezentate pe verticală pentru a sugera dintr-o privire varietatea şi abundenţa lor

• se va realiza şi o expoziţie interioară pe baza unei tematici legate de activităţile sportiv-turistice, ce va avea un caracter dinamic, mereu reîmprospătată cu noutăţi, oferind continuu sugestii de cumpărare.

Articolele cosmetice:• se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător, eventual cu posibilitatea citirii unor

indicaţii de utilizare• expunerea poate fi realizată pe tipuri de produse (igiena, cosmetice, de parfumerie), pe activităţi complexe

(produse pentru fardare, toate produsele pentru îngrijirea mâinilor şi unghiilor etc), pe mărci de produse• expunerea se realizează în funcţie de modul de prezentare şi ambalare a produselor, cu o grupare după criterii

coloristice sau după asocierea lor in folosire, asigurându-se o etalare pe verticală, pentru a sesiza mai uşor sortimentele• pentru expunerea produselor cosmetice cu o gamă sortimentală deosebit de bogată (rujuri, vopsele de pâr, lacuri

fixative) se va folosi şi un mobilier comercial sub formă de panou, asigurându-se expunerea întregului sortiment coloristic, uşurând cumpărătorului alegerea

• la unele grupe de produse expuse in ambalaje proprii se va evidenţia câte unul sau mai multe exemplare dezamblate, aşezate în partea frontală a mobilierului.

Bijuteriile, gablonţurile şi ceasurile:• se expun pe un mobilier executat din materiale finisate în mod deosebit, în care să predomine lemnul lustruit,

cristalul, metalul nichelat, catifeaua, în aşa fel încât să scoată în evidenţă articolele expuse• expunerea se face, de regulă, pe verticală, urmărind o gamă de culori (ale curcubeului) în contraste de culori sau

în armonie (grupând câte trei culori din grupe diferite), utilizându-se suporţi de etalare din materiale plastice transparente sau sârmă nichelată sub formă de console ori grile

• ca fundal pentru expunere se folosesc materiale textile colorate intens (mov, verde inchis etc.)• mărgelele, colierele, lănţişoarele se expun pe verticală în sistem amfiteatru (cele de dimensiuni mari în plan mai

îndepărtat), grupându-se separat pentru momentul zilei sau evenimentul la care vor fi purtate• grupa produselor pentru seară se expune într-o poziţie centrală (strasuri, cristale, perle, garnituri preţioase)• bijuteriile din metale preţioase vor fi prezentate în mici vitrine de sticlă închise• produsele din chihlimbar, sticlă, pietre semipreţioase în degradeuri de culoare vor forma o grupă distinctă• articolele mărunte se vor expune în tonete-vitrină• ceasurile de mână se etalează în tonete-vitrine, separat pe modele, mărci şi dimensiuni, iar în apropiere se

prezintă şi curelele sau brăţările aferente• ceasurile de masă se expun în rafturi deschise cu fundal oglindă• panourile verticale vor fi îmbrăcate în materiale de calitate a căror culoare va fi în contrast cu cea a produselor,

decorul servind ca element ritmat, cu rolul de a întrerupe grupele de produse• se poate folosi şi mobilierul cu forme curbe, raionul având un plan insular, produsele putând fi astfel privite de

către cumpărători din mai multe unghiuri.

Articole electrotehnice• se expun pe grupe de utilităţi: articole pentru instalaţii electrice (conductori, produse electroizolante, aparataj

de joasă tensiune, pile şi baterii electrice), articole de iluminat (surse de lumina, corpuri de iluminat); aparate electrocasnice (pregătit şi păstrat alimente, executarea şi întreţinerea vestimentaţiei, asigurarea şi întreţinerea confortului în locuinţe, cosmetică, igienă şi terapie), articole electronice; în cadrul acestor grupe, articolele sunt etalate în funcţie de model, dimensiuni şi culoare, scoţându-se în videnţă noutăţile; accesoriile şi piesele de schimb se expun în casete, pe rafturi sau în tonete-vitrine

• gruparea produselor se face pe verticală, dar combinate cu cea orizontală pentru a crea o atmosferă de varietate;• produsele grele (maşini de gătit, maşini de spălat, frigidere) se expun pe podiumuri, pentru a fi cât mai vizibile şi

din cât mai multe laturi, unghiuri• prezentarea acestor produse trebuie să aibă un caracter tehnic, realizată printr-o grafică publicitară adecvată:

un sistem amplu de informare (afişe, panouri care cuprind caracteristicile tehnico-funcţionale); embleme ale fabricilor producătoare; prezenţa unui spaţiu pentru demonstraţiile de funcţionare

• într-un spaţiu special amenajat, se expun corpurile de iluminat (lămpi de masă, veioze); aplicele se montează pe panouri speciale; lampadarele se amplasează pe podiumuri; lustrele se suspendă de plafon, pe o reţea metalică specială, iar gama de abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi, gondole pe forme, dimensiuni şi culoare

• realizarea unei expoziţii interioare în care produsele electrotehnice se etalează sub formă de amfiteatru, cu toate accesoriile lor aranjate, astfel încât să sugereze modul de folosire.

Produsele metalo-chimice se etalalează în funcţie de culoare, formă şi funcţionalitatea.• lacurile, vopselele, pigmenţii se etalează pe criteriul chimic sau al utilizării lor. Expunerea se direcţionează pe

orizontal şi vertical, necesitînd un decor colorat• masele plastice datorită coloritului lor au avantajul ca la etalare, prin compunerea jocului de forme, să fie foarte atractive• articolele foto datorită multitudinii aparatajului şi mate rialelor necesare în arta fotografică permit o etalare

abundentă. Se vor asigura fundaluri, cu grossfoto-uri, film-derulat, diapozi tive etc.

5. TEhNOLOGIA AMENAjĂRII DEPOzITULUI

Depozitul de mărfuri, element de bază a comerţului cu ridicata este o unitate comercială operativă cu sau fără personalitate juridică, care are rolul principal de acumulare, păstrare şi livrare a mărfurilor.

Mijloace de transportMijloacele de transport sunt mijloace ale muncii cu ajutorul cărora bunurile sunt transportate dintr-un loc în altul. 1. După modul de lucru:• cu activitate discontinuă• cu activitate continuă.

2. După direcţia de lucru:• orizontale• verticale• mixte.

A. Mijloace de transport cu activitate discontinuăAparate direcţionate manual:• lise• cărucioare• trotinete (în 3 colţuri şi 4 colţuri)• maşini platformă• echipamente de ridicare pe înălţimi mici (transpalete manuală).

Echipamente propulsate cu motor • electrocare pentru carat, cu platformă• electrotranspalete pentru ridicare pe înălţimi mici, în parte mecanizate• electrostivuitoare (pentru ridicare)• macarale.

22 23

Page 15: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

B. Mijloace de transport cu activitate continuă, denumite transportoareB.1 Din punct de vedere funcţional• fixe (încorporate în construcţia depozitului)• mobile (pot fi mutate dintr-un loc de muncă în altul, deşi în timpul funcţionării sunt fixe).

B.2 Din punct de vedere al caracteristicilor tehnice şi constructive:• transportoare cu bandă, formate dintr-o bandă întinsă între doi tamburi cilindrici; banda poate fi netedă, zimţată

sau prevăzută cu racleţi• transportor cu bandă netedă, executat fix ori mobil; banda se confecţionează din şipci, de lemn sau metal,

montate pe lanţ• transportorul telescopic cu bandă, având elementul activ (bandă) din cauciuc sau din plăci, cu ori fără traverse sau racleţi• transportor cu placă turnantă, folosit în situaţiile în care de la un transportor de bază (de exemplu din zona de

recepţie) mărfurile trebuie dirijate spre gestiuni, ceea ce impune schimbarea direcţiei lor de deplasare; placa turnantă poate fi cu bandă plană, cu role, cu discuri sau cu bile

• transportorul cu role ori cu discuri, cu sau fără acţionare mecanică; cele mai utilizate transportoare cu role sunt cele gravitaţionale (o variantă îmbunătăţită a planului înclinat)

• macazul, un sector al transportorului, fixat la un capăt într-o articulaţie verticală şi sprijinit pe celălalt capăt pe o placă, pe care se pot deplasa mărfurile într-o parte sau alta; cu ajutorul a două role de sprijin; macazul este destinat distribuirii sarcinilor (colete, lăzi, navete), de pe un transportor cu role pe altul

• transportorul cu discuri, destinat în principal transportului bunurilor de uz îndelungat (frigidere, maşini de spălat rufe, televizoare etc); din punct de vedere constructiv, în locul rolelor cilindrice se întrebuinţează două discuri, avantajul acestora constând în greutatea lor proprie mică, în uşurinţa creării de ramificaţii şi de macazuri pe traseu, precum şi în alcătuirea uşoară a sectoarelor curbilinii (sectoare care oferă posibilitatea schimbării, în plan orizontal, a direcţiei de deplasare a mărfurilor), la care se introduc mai multe discuri în partea exterioară, decât în partea interioară

• transportorul cu leagăn, folosit pentru transporturile de mărfuri între etaje, fără a necesita o transbordare a mărfurilor în punctele de legătură orizontale cu cele verticale

• transportorul suspendat, numit şi monorai, construit dintr-un lanţ pe care sunt fixate, la distanţe egale, cârlige pentru cărucioare sau suporturi pentru mărfuri (de exemplu pentru confecţii, umeraşe); lanţul de tracţiune al acestui transportor este acţionat de un motor electric şi poate fi suspendat de plafonul depozitului sau poate fi îngropat în pardoseală, când tractează cărucioare.

6. TEhNOLOGIA COMERCIALĂ A UNITĂţILOR DE ALIMENTAţIE PUBLICĂ

Activitatea de alimentaţie publică se încadrează în sfera serviciilor comerciale prestate populaţiei şi constă în producţia şi (sau) comercializarea preparatelor culinare şi a băuturilor.

Serviciile de alimentaţie publică sunt activităţi destinate satisfacerii nevoii de hrană a clienţilor care apelează la unităţile specializate în acest sens. În ultimul timp aceste servicii au rolul de a asigura şi nevoia de divertisment şi socializare a clienţilor prin ambianţa specifică care se crează cu aceste ocazii.

Serviciile de alimentaţie publică se caracterizează prin următoarele trăsături:• activităţi imateriale şi intangibile. Serviciile nu au existenţă de sine stătătoare (fizică) deci nu pot fi apreciate,

examinate cu ajutorul organelor de simţ. Acest aspect va determina o permanentă neîncredere a clientului în legătură cu nivelul calitativ al prestaţiei de care va beneficia şi pe care de regulă o plăteşte în avans

• serviciile nu pot fi depozitate în vederea unui consum ulterior; oferta odată făcută şi neutilizată reprezintă o pierdere din punctul de veedre al prestatorului

• oferta de servicii este rigidă în raport cu cererea, adică nu se poate adapta la oscilaţiile nivelului cererii;• producţia şi consumul acestor servicii coincid• serviciile sunt inseparabile de persoana prestatorului; calitatea serviciilor depinde caracteristicile prestatorului:

profesionalism, amabilitate, disponibilitate, bun simt, bun gust, etc.• prestaţiile sunt unice, adică nu se repetă niciodată în acelaşi mod deşi în aparenţă condiţiile spaţio – temporale

sunt aceleaşi• serviciile sunt eterogene• preţul serviciilor este un preţ al cererii.

Elemente ale comunicării profesionale în unităţile de alimentaţie publicăÎn relaţiile personalului cu clienţii comunicarea poate fi verbală sau nonverbală.Comunicarea verbală se realizează prin mesaje transmise cu ajutorului limbajului articulat.Comunicarea nonverbală vehiculează mesaje exprimate cu ajutorul limbajului trupului (poziţia corpului, privire,

mimică, gesturi). Cercetările în acest domeniu au demonstrat că majoritatea mesajelor sunt transmise prin intermediul comunicării nonverbale.

Principalele mijloace de comunicare client - personalul de servire:• Surâsul este cel mai eficient mod de întâmpinare a clientului. Se crează automat un climat de bună dispoziţie

şi încredere. Bineînţeles că „surâsul comercial” forţat, crispat nu dă acelaşi rezultat. Surâsul trebuie fie natural şi spontan pentru a fi perceput ca atare.

• Privirea este un canal de comunicare care stabileşte contactul între persoane încă din primul moment. A privi un client înseamnă a-l recunoaşte şi de a-i transmite un mesaj de genul: „v-am văzut, voi face tot posibilul pentru a vă servi în cel i scurt timp”.

• Gesturile traduc şi întăresc mesajele pe care o persoană vrea să le exprime; ele trebuie să fie naturale, spontane, pentru a convinge.

În prezenţa clienţilor trebuie să se evite braţele încrucişate care marchează o atitudine rezervată sau pumnii strânşi care denotă iritare, mânie. Sunt preferate gesturile largi cum sunt braţele deschise, uşor întinse, semnificând disponibilitatea de a face un serviciu.

vocea este caracterizată prin:• Timbrul - care trebuie să se adapteze circumstanţelor pentru primirea clientului. Vocea trebuie să fie caldă,

amicală, naturală. Se utilizează un ton pentru a crea un climat de încredere, pentru a convinge.• Debitul - care condiţionează buna înţelegere a mesajului. El trebuie de asemenea adaptat circumstanţelor şi

clienţilor. O persoană în vârstă va aprecia un debit mai lent permiţându-i să înţeleagă mai bine: articularea cuvintelor permite o pronunţie corectă a cuvintelor.

• vocabularul - limbajul uzual va fi combinat cu cel profesional, sobru, tehnic, scopul nefiind acela de a şoca clientul ci de a se face înţeles în mod clar.

Se recomandă evitarea anumitor cuvinte:• cuvintele negative: „Nu...”; „Este imposibil...”; „Nici o dată în viaţă...”. Ele crează un climat tensionat şi negativ

pentru client; este de preferat a pune întrebări suplimentare pentru a înţelege mai bine clientul şi a-l face să spună „da”: „Vă gândiţi că ar fi posibil...?”; „Preferaţi această masă...?”.

• cuvintele agresive pentru a se evita disputele - se recomanda utilizarea formulelor de adresare cu efect pozitiv: „Personal eu estimez că...”; „Credeţi în experie mea...”; „Eu vă voi demonstra că...”.

• cuvintele diminutive sau fără valoare: „Un mic aperitiv...”; „O mică masă”; „Scuzaţi-mâ că vă deranjez pentru a lua comanda...”.

• cuvintele exagerat tehnice - clientul va înţelege greu şi se va simţi neajutorat în alegerea sa.

De reţinut:Cele şase cuvinte cele mai importante: „Ce pot să fac pentru dumneavoastră?”Cele cinci cuvinte cele mai importante: „Am făcut eu o eroare?”Cele patru cuvinte cele mai importante: „Care este părerea dumneavoastră?”Cele trei cuvinte cele mai importante: „Ce doriţi dumneavoastră?”Cele doua cuvinte cele mai importante: „Mulţumesc mult!”Cuvântul cel mai important: „Dumneavoastră!”Cuvântul cel mai puţin important: „Eu”.

ţinuta vestimentară şi corporală a personalului face parte din primele impresii ale clientului atunci când intră într-o unitate de alimentaţie publică.

În acest sens, se recomandă:• îmbrăcăminte adaptată funcţiei şi stilului unităţii• îmbrăcăminte funcţională agreabilă de purtat şi de servit• îmbrăcăminte uşoară de întreţinut şi totodată curată• încălţăminte în bună stare şi curată• mâinile şi unghiile curate şi îngrijite• părul cu aspect curat şi aranjat pe toată perioada serviciului• pentru bărbaţi, obrazul ras proaspăt; barba este incompatibilă cu meseria de ospătar într-un restaurant• un machiaj foarte discret, punând în valoare persoana• părţile vizibile ale picioarelor epilate, dresuri discrete• purtarea bijuteriilor în limita decenţei (verighetă, ceas).

24 25

Page 16: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

Organizarea interioară a unităţilor de alimentaţie publicăPlanul de organizare interioară a unităţilor de alimentaţie publică se diferenţiază în funcţie de profilul şi capacitatea

unităţilor, gradul de confort asigurat, preţurile practicate.Organizarea interioară modernă şi eficientă a unităţilor de alimentaţie publică are în vedere comasarea pe cât posibil

a funcţiilor în spaţii unice în scopul reducerii compartimentărilor, a suprafeţelor şi volumelor construite, respectarea unor prescripţii de ordin general referitoare la structura pe destinaţii, dimensionarea spaţiilor comerciale, organizarea circuitelor (fluxurilor) de circulaţie, formelor şi sistemelor de servire, dotarea cu mobilier şi utilaje, etalarea gamei de preparat culinare şi a băuturilor.

Structurarea pe destinaţii a suprafeţei comercialea) Spaţii pentru consumatori:• spaţii pentru primirea consumatorilor (vestibul, hol, garderobă)• spaţii pentru servire (sala de consumaţie, terase)• grupuri sanitare pentru consumatori.

b) Spaţii pentru producţie:• spaţiul pentru prelucrarea primară a materiilor prime (curăţare, spălare, tranşare etc.)• spaţiul pentru prepararea la cald (bucătăria caldă)• spaţiul pentru pregătirea preparatelor ce se servesc reci (bucătăria rece)• spaţiul pentru prepararea produselor pentru cofetărie şi patiserie.

c) Spaţii pentru secţii de distribuţie:• bar• bufet.

d) Spaţii de depozitare:• spaţii pentru primirea şi recepţia mărfurilor• spaţiul pentru păstrarea articolelor de băcănie (făină, zahăr, paste făinoase etc.)• spaţiul pentru păstrarea alimentelor perisabile (carne, peşte, produse lactate proaspete etc), dotate cu utilaje frigorifice• spaţiul pentru păstrarea legumelor şi fructelor proaspete şi conservate• spaţiul pentru păstrarea băuturilor• spaţiul pentru depozitarea ambalajelor• spaţiul pentru păstrarea obiectelor de inventar de rezervă şi a hainelor de protecţie• spaţiul pentru păstrarea utilajelor şi a mobilierului de rezervă• alte spaţii de păstrare (depozitare), ca de exemplu: pentru combustibil, pentru deşeuri alimentare etc.

e) Spaţii pentru acces: oficiul de legătură între sala de consumaţie şi bufet, bar, spălător de veselă, bucătărie.

f) Spaţii pentru personalul unităţii:• biroul şefului de unitate• vestiare• grup sanitar (WC-uri, duşuri, lavoare).

g) Spaţii tehnice:• tabloul electric general• centrala pentru producerea aburului tehnologic• camera hidroforului şi a pompelor• camera agregatelor frigorifice• turnul pentru lift• instalaţia de aer condiţionat ş.a.

h) Spaţii auxiliare:• spălătorie• garaje şi atelier pentru autovehiculele unităţii• ateliere pentru întreţinerea şi repararea utilajelor, instalaţiilor, mobilierului, obiectelor de inventar şi ambalajelor.

Amplasarea acestor spaţii în cadrul suprafeţei comerciale trebuie să urmărească satisfacerea într-o măsură cât mai mare a necesităţilor tehnologice şi funcţionale, caracteristice fiecărui tip de unitate.

Organizarea spaţiilor se va realiza ţinând seama de:

• necesitatea utilizării integrale a suprafeţei comerciale• păstrarea diferenţiată a materiilor prime, a semipreparatelor, a unor produse finite, după natura şi caracteristicile

de conservare ale fiecăruia, asigurându-se temperaturile corespunzătoare de păstrare, ca şi respectarea condiţiilor igienico-sanitare în vigoare

• prelucrarea materiilor prime în spaţii separate, ţinând seama de vecinătăţile admise, dotarea cu instalaţiile necesare prelucrărilor respective (carne, pasăre, peşte, legume şi fructe, ouă, etc.)

• ealizarea producţiei de preparate culinare în secţii distincte (bucătărie caldă, bucătărie rece, produse de cofetărie şi patiserie) cu respectarea următoarelor principii:

a. vecinătatea activităţilor care au o relaţie comună, vizând realizarea de drumuri scurteb. neinterferarea circuitelorc. gestiune unică şi posibilitatea de cuprindere în aria vizuală a bucătarului şef a întregii activităţi ce se

desfăşoară în bucutâried. verificarea mărfurilor şi a personalului• organizarea în spaţii separate a preparării produselor de cofetărie şi patiserie, asigurându-se prepararea, coacerea

şi finisarea produselor, păstrarea corespunzătoare a acestora, dotarea separată cu utilaje şi mobilier a laboratorului;• asigurarea de fronturi către oficiu, pentru bucătăria caldă, bufetul rece, barul de băuturi şi spălătorul de veselă; în

cazul unităţilor cu autoservire, aprovizionarea liniilor de autoservire se face direct din bucătărie, lipsind oficiul• spaţiile pentru spălarea veselei şi a vaselor pot fi organizate separat sau înglobate în secţiile pe care le servesc• dotarea fiecărui spaţiu afectat procesului de preparare a produselor culinare - cu instalaţii de spălare cu apă caldă şi rece• colectarea deşeurilor rezultate din prelucrarea materiilor prime, în pubele amplasate într-un spaţiu cu acces din

exterior şi cu ventilaţie directă• accesul către grupurile sanitare în folosinţa consumatorilor, cât şi către cele ale personalului unităţii, nu este

admis direct din sala de consumaţie şi respectiv din spaţiile de lucru; grupurile sanitare pentru consumatori se vor amplasa în apropierea spaţiilor de primire a publicului şi retrase faţă de fluxul principal de circulaţie a acestuia

• dimensionarea garderobei (1 m tejghea la 75 locuri la mese) în funcţie de profilul, categoria şi mărimea unităţii, aceasta fiind obligatorie numai în cazul unităţilor cu peste 80 de locuri la mese; garderoba se amplasează în afara fluxului principal de intrare şi ieşire din local.

Dotarea cu mobilier şi utilaje a unităţii de alimentaie publică UAP sunt dotate cu mobilier comercial, utilaje sau alte obiecte de inventar în funcţie de profil, categorie, volumul

desfacerilor, structura şi caracteristicile operaţiilor pe care le desfăşoară.Aceste echipamente sunt destinate în principal producţiei şi desfacerii - consumului preparatelor.

Aspecte generale în legătură cu particularităţile constructive şi funcţionale ale mobilierului:A. Mobilierul din sala de consumaţie şi de pe terase:• să se armonizeze cu elementele constructive şi decorative ale sălii de servire• să asigure folosirea cât mai raţională a suprafeţei ce se mobilează• prin dimensiuni şi dispunere să permită o circulaţie lesnicioasă atât a consumatorilor cât şi a personalului de serviciu• să fie adaptat sistemului de vânzare practicat în unitatea respectivă, caracterul unităţii şi frecvenţei consumatorilor• să fie confecţionat din materiale rezistente care să-i asigure o durabilitate îndelungată• să fie uşor de întreţinut şi igienic• să fie uşor de exploatat• să corespundă concepţiei moderne despre confort.

Mobilierul sălilor de consumaţie şi al teraselor este alcătuit din mese, scaune, canapele, taburete, scaune de bar, mese de serviciu (console), gheridoane, cuiere, umbrele (pentru terase).

Mesele pentru servit se diferenţiază în ceea ce priveşte forma, dimensiunile şi aranjarea lor în sala de servire, în raport de profilul unităţii. Materialul din care se confecţionează poate fi lemn, metal sau combinaţie lemn-metal-material plastic. Forma poate fi pătrată, dreptunghiulară, rotundă sau ovală. Dimensiunile diferitelor tipuri de mese pot fi următoarele:

• înălţimea 75 cm sau 115-125 cm (tip bar)• mărimea blatului: la mese pătrate, 50 x 50 cm, 55 x 55 cm, 60 x 60 cm, 70 x 70 cm, 90 x 90 cm sau 100 x 100

cm; la mesele dreptunghiulare, 175 x 100 cm (pentru 6-8 persoane), 250 x 100 cm (pentru 8-10 persoane), 300 x 100 cm (pentru 10-12 persoane); la mesele rotunde, diametrul 100 cm (pentru 4 persoane), 175 cm (pentru 10 persoane) şi 200 cm (pentru 12 persoane); pentru unele tipuri de unităţi (bar de zi, discoteci) se pot utiliza mese cu înălţimea mai mică.

Amplasarea meselor se face în funcţie de mărimea, forma şi poziţia sălii de servire, urmărindu-se o aliniere perfectă şi o combinaţie estetică şi funcţională. Între mese se creează culoare principale, de 1,50-2,00 m pentru fluxul consumatorilor şi al lucrătorilor din procesul servirii şi culoare secundare, de 0,90-1,20 m destinate trecerii consumatorilor şi lucrătorilor printre

26 27

Page 17: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

mese. Se va evita apropierea de uşile de acces în sală şi la grupurile sanitare.Scaunele, canapelele, taburetele, fotoliile se aleg în funcţie de tipul şi categoria unităţii. Scheletul trebuie să fie

din acelaşi material precum cel de la structura meselor, iar la tapiţerie, în general, se folosesc ţesături din fibre textile sau materiale sintetice.

Dimensiuni indicate: înălţimea propriu-zisă 45-46 cm, 42-45 cm (taburete), 75-85 cm (bar), înălţimea spătarului 80-90 cm; înclinaţia spătarului 10-15°.

Mesele de serviciu (console) destinate păstrării inventarului de servire pot fi sub formă de dulapuri închise prevăzute cu rafturi şi casete pentru tacâmuri, sub formă de vitrine. Dimensiunile uzuale sunt: înălţimea până la 1,20 m, lăţimea cea 80 cm (prevăzută cu două uşiţe de câte 40 cm). Numărul consolelor este condiţionat de numărul meselor de servire şi de categoria unităţii. În general pentru o servire rapidă se prevede la 20-25 mese o masă consolă, plus o consolă mai mare pentru întreg salonul şi încă una la dispoziţia şefului de unitate.

Amplasarea consolelor se face la îndemâna ospătarilor, pe lângă stâlpii de rezistenţă ai sălii sau pe marginea pereţilor, astfel încât să nu incomodeze consumatorii la mesele de servire.

Mesele gheridon destinate operaţiunilor de prezentare, preparare, tranşare şi servire la masa consumatorilor, în special în unităţile reprezentative şi de categoria I, au dimensiunile unei jumătăţi de masă obişnuită. Numărul lor este stabilit în funcţie de compartimentarea sectoarelor de mese, în general fiecare lucrător trebuie să aibă în raion cel puţin o masă gheridon. Amplasarea gheridoanelor se face cât mai estetic, aliniate pe culoarele principale, la colţurile meselor.

B. Dotarea cu utilaje se realizează ţinând seama de:• tipul de unitate• numărul de locuri la mese• sortimentul şi volumul de preparate ce urmează să desfacă unitatea• asigurarea nevoilor de producţie şi desfacere ale unităţii• necesitatea de a se amortiza într-un termen cât mai scurt• realizarea unor consumuri scăzute de energie, combustibil, apă etc.• obţinerea unor produse de calitate superioară• uşurinţa în manipulare, demontare şi montare zilnică pentru întreţinere• silenţiozitate• întreţinere uşoară, revizii şi reparaţii necostisitoare• durată mare de serviciu.Felul, caracteristicile şi numărul utilajelor se determină în funcţie de tipul, caracterul, mărimea şi amplasamentul

unităţii, preparatele şi băuturile ce se desfac, orarul de funcţionare etc.Lista utilajelor necesare se întocmeşte numai după stabilirea amănunţită a întregii tehnologii a fabricării produselor

şi cunoaşterea exactă a caracteristicilor şi performanţelor utilajelor.

Cele două mari grupe de utilaje necesare în alimentaţia publică (de producţie şi de servire) se pot diviza astfel:1. Utilaje de producţie pentru prelucrarea materiilor prime:• maşină de curăţat cartofi• maşină de tocat carne• malaxor pentru cocă şi carne• fierăstrău electric pentru tăiat oase• maşină de şpriţat cârnaţi• cuter• laminor pentru cocă• maşină de fabricat fondant• maşină menajeră universală de bucătărie (robot).

2. Utilaje tehnice (de pregătire la cald):• maşină de gătit• friteuză• tigaie basculantă• marmită• căzănele basculante• cotlon pentru cazan• cuptor• grătar• rotisor.

3. Utilaje frigorifice:• vitrină frigorifică (adaptată tipului de unitate)• bar de bere• bar de răcit sticle• dulap frigorific pentru carne• cameră frigorică demontabilâ• maşină de fabricat şi distribuit îngheţată moale• conservatoare de îngheţată.

4. Mobilier tehnologic:• mese de lucru (de diferite tipuri)• spălătoare (pentru alimente, vase, veselă etc.)• dulapuri (calde şi neutre)• cuier pentru carne• butuc de tranşat carne• etajeră.

5. Mijloace manuale de transport:• mijloace de transport în interiorul unităţii (liză, cărucior cu patru roţi, cărucior pentru transportul preparatelor în

unitate, cărucior pentru debarasat, cărucior pentru servit, cărucior pentru flambat etc.)• utilaje pentru comerţul mobil (cărucior pentru vânzarea diferitelor preparate de bucătărie şi cofetărie, cărucior

pentru desfacerea îngheţatei, cărucior cu autosaturatoare pentru debitarea siropului)• utilaje pentru transportul preparatelor de la locul de producţie la unitatea de desfacere (capsuri pentru prăjituri,

tăvi pentru transportul cărnii, containere izoterme, cutii pentru mititei, casolete izoterme).

6. Utilaje auxiliare:• maşină de tăiat mezeluri• maşină de tăiat pâine• maşină de porţionat unt• cântare• maşină de spălat veselă• maşină de spălat pahare• boiler (la unităţile fără apă caldă din instalaţii centrale sau pentru rezervă)• dezintegrator de deşeuri.

7. Utilaje de desfacere:• linii de autoservire• utilaje de desfacere rapidă tip carusel• linie de desfacere tip snack-bar• linie de bar• vitrină frigorifică.

În desfăşurarea procesului de producţie un rol însemnat îl au ustensilele, dispozitivele, vasele de gătit care trebuie să facă parte din dotarea bucătăriilor şi a laboratoarelor de producţie, respectându-se numărul şi structura impuse de operaţiunile ce urmează a fi executate, potrivit tipului şi categoriei unităţii.

Obiectele de inventar (veselă, articole de sticlă, tacâmuri etc.) necesare în sălile de consumaţie contribuie la asigurarea unei bune desfăşurări a procesului de servire. Alegerea lor se va face în funcţie de tipul, categoria de preţ a unităţii şi forma de servire.

7. NOȚIUNI DE ORGANIzARE șI LEGISLAȚIA MUNCII

Organizarea muncii se referă la un ansamblu de măsuri ce au ca scop folosirea cât mai raţională a forţei de muncă. Organizarea muncii presupune:

• diviziunea muncii şi cooperarea în muncă• organizarea locurilor de muncă şi a serviciilor acestora• asigurarea organizată a protecţiei şi securităţii muncii• disciplina muncii• restructurarea cadrelor şi calificarea lor permanentă.

28 29

Page 18: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

Diviziunea muncii fixează pentru fiecare participant la procesul de producţie un loc de muncă permanent, stabilindu-se zona de activitate, sfera de atribuţii, precum şi programul raţional al zilei de lucru.

Principalele forme ale diviziunii muncii sunt: • diviziunea tehnologică a muncii• diviziunea pe operaţii• diviziunea pe proiecte • separarea lucrărilor de bază ale lucrărilor pregătitoare si auxiliare• separarea lucrărilor calificate de cele necalificate.

Organizarea muncii, în mod deosebit, diviziunea muncii este nemijlocit legată de ridicarea nivelului de înzestrare tehnică a producţiei, de înfăptuirea mecanizării complexe şi a automatizării proceselor de producţie. Trecerea la folosirea mâinilor automate şi a liniilor automate marchează înlocuirea treptată a diviziunii muncii pe operaţii cu diviziunea muncii pe obiecte.

Diviziunea tehnologică reprezintă forma primară de diviziune a muncii la baza căreia stă criteriul împărţirii lucrărilor după omogenitatea tehnologică a acestora.

Diviziunea muncii pe operaţi presupune executarea unei singure operaţii sau a unui număr mic de operaţii asemănătoare la un singur tip de utilaj. Ea este posibilă în condiţiile producţiei de masă şi de serie. Diviziunea muncii pe obiecte este strâns legată de trecerea la folosirea maşinilor combinate, a liniilor automate. Pe un asemenea sistem de maşini un muncitor poate executa un număr mare de repere, neomogene din punct de vedere tehnologic, în vederea obţinerii unei anumite părţi dintr-un produs sau a unui produs. Organizarea muncii presupune şi organizarea raţională a locului de muncă.

Locul de muncă reprezintă cel mai mic compartiment productiv, înzestrat cu utilajele, sculele şi dispozitivele necesare pentru îndeplinirea sarcinilor de producţie. Spaţiul de lucru şi înzestrarea tehnică a acestuia reprezintă un element al locului de muncă. Utilarea locului de muncă se face în funcţie de sarcinile fixate acestuia şi de forma de diviziune a muncii adoptată de întreprindere.

Amenajarea spaţiului de lucru trebuie să asigure efectuarea muncii cu economie de mişcări, astfel încât muncitorul să postă manipula obiectul supus prelucrării cu un efort şi consum de timp cât mai reduse.

Componenta cea mai importantă a locului de muncă este omul, fie că el comandă diferitele organe ale maşinii sau controlează numai funcţionarea lor. Locul de muncă trebuie să ţină seama de particularităţile organelor senzoriale, ale aparatului locomotor al omului. Poziţia muncitorilor trebuie să fie optimă, ea influenţează mărimea câmpului vizual, viteza şi precizia mişcărilor, efortul şi capacitatea de muncă ale acestuia. Al treilea element important al locului de muncă este alimentarea şi servirea corespunzătoare a acestuia cu sculele necesare.

În acelaşi timp, este necesar să se asigure supravegherea funcţionării normale a utilajului existent la locurile de muncă din secţii de către echipele specializate în reparaţii care să intervină ori de câte ori este nevoie. Protecţia şi securitatea muncii reprezintă o componentă importantă a organizării muncii. Pentru protecţia sănătăţii muncitorului, este necesar ca toate atelierele şi localurile uzinei să fie menţinute în condiţii bune de igienă. Recipientele pentru deşeuri şi reziduuri trebuie să fie construite în aşa fel încât să nu scape nimic în afară, să poată fi uşor curăţate

Iluminatul are un rol deosebit atât în păstrarea sănătăţii muncitorului, cât şi în ridicarea productivităţii muncii. Un iluminat insuficient provoacă accidente, face să se risipească materiale şi încetineşte producţia.

Ventilaţia şi încălzirea sunt, de asemenea, elemente care asigură protecţia muncii şi stimulează creşterea productivităţii.

La locurile de muncă vătămătoare sănătăţii, pe lângă măsurile de captare şi înlăturare a factorilor dăunători, muncitorii primesc antidoturi pentru înlăturarea efectului negativ al condiţiilor de lucru.

Securitatea muncii presupune, în primul rând, prevenirea accidentelor. Educarea muncitorilor pentru respectarea regulilor de securitate, afişarea semnalelor de pericol sunt numai câteva din mijloacele de prevenire a accidentelor de muncă. Organizarea muncii înseamnă şi asigurarea unei discipline riguroase a muncii. O importantă deosebită, în preocuparea permanentă pentru întărirea disciplinei, o are regulamentul de organizare şi funcţionare a întreprinderii, în care sunt înscrise normele obligatorii unice de comportare în procesul de producţie şi de muncă, pentru muncitori, funcţionari şi conducerea administrativă.

Regulamentul de organizare şi funcţionare stabileşte modalitatea de angajare, îndatoririle diferitelor compartimente, ale muncitorilor, inginerilor, funcţionarilor etc. Salariaţii sunt obligaţi să înceapă lucrul la timp, să respecte fără abatere durata zilei de lucru stabilite, să păstreze în condiţii corespunzătoare maşinile, instalaţiile, sculele, să respecte normele tehnologice adoptate şi regulile securităţii muncii.

Un alt element al organizării muncii în întreprinderile industriale îl reprezintă recrutarea cadrelor şi creşterea continuă a calificării lor.

Ridicarea calificării şi îmbunătăţirea calităţii muncii reprezintă un mijloc de economisire a timpului de muncă. În întregul proces de dezvoltare este necesar să se stimuleze economisirea timpului de muncă în vederea creşterii productivităţii muncii.

Unele întreprinderi îşi organizează, în cadrul sistemului general de pregătire, şcoli profesionale pentru principalele meserii necesare producţiei proprii sau a altor întreprinderi cu profil similar. Recrutarea cadrelor de către întreprindere nu se face întotdeauna din şcoli sau numai pe această cale. Muncitorii necalificaţi angajaţi se pot califica pentru diferite meserii, direct la locul de muncă, în întreprindere, fiind repartizaţi pe lângă muncitorii cu bogată experienţă în muncă şi care, într-un timp relativ scurt, îi instruiesc corespunzător cerinţelor locului de muncă ocupat. În condiţiile dezvoltării rapide a mecanizării

şi automatizării producţiei, accelerarea pregătirii cadrelor, găsirea celor mai corespunzătoare forme de pregătire prezintă o importanţă deosebită. Mecanizarea şi automatizarea exercită o influenţă esenţială asupra caracterului muncii, impun ridicarea calificării muncitorilor şi adoptarea unor forme noi de diviziune a muncii. Mecanizarea, automatizarea, precum şi perfecţionarea procesului de producţie au determinat modificări în organizarea muncii, oglindite în structura de profesii şi în nivelul de calificare a muncitorilor.

8. REGULI șI NORME DE CONDUITĂ

Dicționarul explicativ al limbii române definește etica ca fiind: ”știința care se ocupă cu studiul principiilor morale, cu legile lor de dezvoltare istorică , cu conținutul lor de clasă și cu rolul lor în viața socială; totalitatea normelor de conduită morală corespunzătoare unei anumite clase sau societăți.

O înțelegere a eticii este critică pentru că noi ca indivizi, pentru că o etică sănătoasă reprezintă însăși esența unei societăți civilizate. Etica este fundația pe care sunt clădite relațiile umane. Ea înseamnă ansamblul nostru de a relaționa față de patroni, față de angajați, de colegi, de clineți, de subordonați, de furnizori, față de comunitatea în care ne aflăm și unii față de alții. Etica nu se referă la legăturile pe care le avem cu alte persoane – toți avem legături unii față de alții, ci la calitatea acestor legături.

Modelul unui cod de etică profesionalăA. Toți membrii unei organizații (firme) vor acționa cu:• responsabilitate și fidelitate față de nevoile publicului• corectitudine și fidelitate față de asociații, clienții, furnizorii și patronii firmei unde este angajat• competență prin devotament față de idealurile înalte ale onoarei personale și integrității profesionale.

B. Un membru al unei organizații (firme):• va menține oricând independente gândire și acțiunile sale• nu va exprima părerea sa asupra contractelor sau a declarațiilor financiare ale firmei, până nu va deține mai întâi

o relație cu clientul sau pentru a determina dacă se poate aștepta ca opinia lui să fie considerată independentă, obiectivă, și nealeatoare de către cineva care cunoaște toate datele

• când pregătește raporturi financiare care exprimă o opinie asupra situației financiare a firmei destinate conducerii firmei, va prezenta toate datele materiale cunoscute de el pentru a nu omite o informație care ar putea să inducă în eroare

• va aduna suficiente informații pentru garantarea exprimării acelor opinii și va raporta orice erori materiale de declarație sau devieri de la principiile profesionale general acceptate

• nu va dezvălui nici o informație confidențială care privește afacerile patronului sau clientul sau decât atunci când acționează în sensul obligațiilor sale sau când o asemenea informație se cere dezvăluită pentru ca propria apărare sau pentru apărarea vreunui asociat sau unui angajat în orice proces legal sau împotriva oricărei presupuse incorectitudini profesionale, la ordinul autorităților legslative sau al conducerii sau al oricărui comitet al societății în exercițiul propriu al sarcinilor lor, dar numai în măsura în care este necesar în scopul respectiv

• va informa patronul sau clientul de orice conexiuni sau interese de afaceri care i-ar putea interesa• în cursul exercitării obligațiilor sale în interesul patronului sau clientului, nu va păstra, primi, negocia sau dobândi

nici o taxă, remunerație sau beneficiu fără cunoștința și consimțământul patronului sau clientului său• se va comporta față de colegi, superiori sau subordonați cu politețe și bună credință• va avea o ținută decentă la lucru și acolo unde situația o impune va purta echipament de lucru• nu va comite nici un act de natură să discretiteze firma unde este angajat și nici profesia sa• va susține principiile generale ale profesiei sale• nu va acționa cu răutate sau în alt mod prin care să păteze reputația publică sau profesională a altui coleg sau să

împiedice realizările obligațiilor acestuia• va împărtăși și altora din cadrul firmei cunoștințele pe care le deține și pe care se întemeiază profesia sa• își va asuma numai lucrări pentru care este abilitat prin natura pregătirii și experienței sale.

9. GESTIUNEA ECONOMICĂ

Inventarierea mărfurilorInventarierea propriu-zisă - stabilirea stocurilor faptice se face prin numărare, cântărire, măsurare sau cubare,

potrivit particularităților bunurilor. Fac excepție de la această regulă, bunurile aflate în ambalaje originale intacte, care se desfac prin sondaj. Dacă se inventariază materiale sau mărfuri voluminoase, a căror cântărire sau măsurare este nerațională sau ar provoca pierderi, stocurile faptice ale acestora se stabilesc pe baza anumitor calcule tehnice (exemplu ciment, oțel beton, produse de carieră și balastieră, materiale și produse agricole, etc.).

30 31

Page 19: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

Normele legale în vigoare conțin prevederi concrete cu caracter general și specifice pentru inventarierea mijloacelor materiale, producției neterminate, mărfurilor și ambalajelor în comerț, a producției agricole etc.

Bunurile cu grad mare de perisabilitate se inventariază cu prioritate, fără a se stânjeni desfacerea imediată a acestora. Pentru desfășurarea corespunzătoare a inventarierii este indicat, dacă este posibil, să se sisteze operațiunile de predare-primire a bunurilor supuse inventarierii. Pentru a nu se stânjeni procesul normal de primire sau livrare a bunurilor, operațiunile respective se pot efectua numai în prezența comisiei de inventariere, care va menționa pe documentele respective “primit sau eliberat în timpul inventarierii”.

Bunurile degradate, greu vandabile, inutilizabile etc., se trec în liste separate. De asemenea, bunurile aparținând altor unități (închiriate, primite în regim de leasing, în custodie, în consignație, pentru prelucrare) se înscriu în liste separate, iar o copie a acestor liste, se trimite în termen legal unităților patrimoniale cărora le aparțin bunurile respective, pentru confruntare. Toate bunurile inventariate se înscriu în liste de inventariere, care trebuie să se întocmească pe locuri de depozitare, pe gestionări și pe categorii de bunuri cu caracteristicile respective. Modul de efectuare al inventarierii, precum și datele tehnice care au stat la baza calculelor se menționează în listele de inventariere.

Stabilirea lipsurilor și plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii se efectuează în cadrul listei de inventariere centralizatoare, prin preluarea din listele de inventariere, varianta simplificată, numai a pozițiilor cu diferențe. Documentele întocmite de comisia de inventariere rămân în cadrul gestiunii inventariate, in fisete, casete, dulapuri, etc. incuiate si sigilate. Listele de inventariere se semneaza, pe fiecare fila, de catre membrii comisiei de inventariere și de către gestionar. Pe ultima filă a listei de inventariere, gestionarul trebuie să menționeze dacă toate valorile materiale și bănești din gestiune au fost inventariate și consemnate în listele de inventariere în prezența sa. De asemenea, acesta menționează dacă are obiecții cu privire la modul de efectuare a inventarierii.

Trebuie menționat faptul că, în cazul elementelor patrimoniale pentru care au fost constituite provizioane pentru deprecieri (imobilizări corporale, elemente de natura stocurilor, titluri de plasament), în listele de inventariere centralizatoare se va înscrie valoarea contabilă netă a acestora, care se compară cu valoarea lor actuală stabilită cu ocazia inventarierii.

Inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezintă valori materiale se efectuează prin prezentarea lor în situații analitice distincte al căror total să justifice soldul conturilor sintetice respective în care acestea sunt cuprinse și care se preiau în centralizatorul listelor de inventariere (ex. situatia clienților neîncasați, prin Extrase de cont confirmate, disponibilul la bancă prin Extrasul de cont la data inventarierii cu ștampila băncii, etc.).

Evaluarea și stabilirea rezultatelor inventarierii• bunurile depreciate, se evaluează la valoarea de utilitate a fiecărui element, în funcție de utilitatea bunului în

unitate și de prețul pieței• creanțele și datoriile se evaluează la valoarea nominală • creanțele și datoriile incerte se evaluează, de asemenea, la valoarea lor de utilitate, stabilită în funcție de valoarea

lor probabilă de încasat, respectiv de plată: creantele și datoriile existente în valută precum și disponibilitățile în devize, se evaluează la cursul de schimb la pieței valutare, comunicat de BNR în ultima zi a exercițiului.

• titlurile imobilizate se evaluează la valoarea de utilitate, iar titlurile de plasament, la cursul mediu al ultimei luni din an sau la valoarea probabilă de negociere, după caz.

Stabilirea rezultatelor inventarierii se realizează prin confruntarea datelor consemnate în listele de inventariere cu cele din evidența contabilă sau evidența operativă.

Pentru ca cifrele să fie comparabile și diferențele reale, este necesar ca datele inventarierii să fie stabilite la aceeasi dată calendaristică. Determinarea rezultatelor inventarierii, respectiv a diferențelor, în plus sau în minus, se face direct pe listele de inventariere. Datele din listele de inventariere servesc la întocmirea registrului inventar.

Rezultatele inventarierii se consemnează în documentul numit proces verbal de inventariere, în care se înscriu în principal: perioada și gestiunile inventariate, precum și persoanele care au efectuat inventarierea: plusurile și minusurile constatate; compensările efectuate; bunurile depreciate, precum și creanțele și obligațiile incerte și în litigiu; valorificarea rezultatelor inventarierii; constituirea și regularizarea provizioanelor, precum și concluziile și propunerile referitoare la inventariere.

Pentru a stabili caracterul diferențelor, comisia de inventariere analizează cauzele care au produs plusurile și minusurile, solicită explicații în scris de la gestionar și formulează, potrivit dispozițiilor legale, propuneri de regularizare a acestora și înregistrare a diferențelor de inventar. Înregistrarea rezultatelor definitive ale inventarierii se face în scopul punerii de acord a datelor contabilității cu realitatea faptică constatată.

32 33

10. DOCUMENTELE FINANCIAR CONTABILE

Modele şi modalităţi de completare1. Factură şi Factură fiscalăFormular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare. Tipărit în blocuri cu câte 150 de file, formate din 50 de seturi cu câte 3 file în culori diferite: albastru - exemplarul 1,

roşu - exemplarul 2, verde - exemplarul 3. Serveşte ca: • document pe baza căruia se întocmeşte documentul de decontare a produselor şi mărfurilor livrate, a lucrărilor

executate sau a serviciilor prestate• document de însoţire a mărfii pe timpul transportului• document de încărcare în gestiunea primitorului• document justificativ de înregistrare în contabilitatea furnizorului şi a cumpărătorului.

Se întocmeşte manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, în trei exemplare, la livrarea produselor şi a mărfurilor, la executarea lucrărilor şi la prestarea serviciilor, pe baza dispoziţiei de livrare, a avizului de însoţire a mărfii sau a altor documente care atestă executarea lucrărilor şi prestarea serviciilor şi se semnează de emitent.

Atunci când factura nu se poate întocmi în momentul livrării datorită unor condiţii obiective şi cu totul excepţionale, produsele şi mărfurile livrate sunt însoţite pe timpul transportului de avizul de însoţire a mărfii. În vederea corelării documentelor de livrare, numărul şi data avizului de însoţire a mărfii se înscriu în formularul de factură.

Circulă: • exemplarul 1, la cumpărător• exemplarul 2, la desfacere• exemplarul 3, pentru înregistrarea în contabilitate.

 

Page 20: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

2. Fișă de magazieServeşte ca:• document de evidenţă la locul de depozitare a intrărilor, ieşirilor şi stocurilor de valori materiale• sursă de informaţii pentru controlul operativ curent şi contabil al stocurilor de valori materiale.

Se întocmeşte într-un exemplar, separat pentru fiecare fel de material, şi se completează de gestionar sau de persoana desemnată, care completează coloanele privitoare la intrări, la ieşiri şi stoc.

Fişele de magazie se ţin la fiecare loc de depozitare a valorilor materiale, pe feluri de materiale ordonate pe grupe, eventual subgrupe, sau în ordine alfabetică.

Pentru valori materiale primite spre prelucrare de la terţi sau în custodie se întocmesc fişe distincte care se ţin separat de cele ale valorilor materiale proprii.

Înregistrările în fişele de magazie se fac document cu document. Stocul se poate stabili după fiecare operaţiune înregistrată, dar în mod obligatoriu zilnic.

3. ChitanțăÎn funcţie de natura activităţii, de frecvenţa încasărilor sau de felul serviciilor prestate, precum şi de alte elemente

specifice activităţii desfăşurate, contribuabilii pot utiliza şi alte formulare cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare, aprobate prin ordin al ministrului finanţelor publice în baza prevederilor art. 1 alin. (4) din Hotărârea Guvernului nr. 831/1997 pentru aprobarea modelelor formularelor comune privind activitatea financiară şi contabilă şi a normelor metodologice privind întocmirea şi utilizarea acestora.

Formular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare. Tipărit în carnete cu câte 100 de file. Serveşte ca: • document justificativ pentru depunerea unei sume în numerar la casierie• document justificativ de înregistrare în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi şi în contabilitate.

Se întocmeşte în două exemplare, pentru fiecare sumă încasată, de către contribuabilul sau casierul numit şi se semnează de acesta pentru primirea sumei.

Circulă la depunător (exemplarul 1). Exemplarul 2 rămâne în carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaţiunilor efectuate în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi.

Se arhivează, după utilizarea completă a carnetului (exemplarul 2).

4. MonetarFormular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare.Formularul este tipărit în carnete cu câte 100 de file.

Serveşte ca: • document justificativ pentru evidenţierea la sfârşitul zilei a numerarului existent în casierie, corespunzător

mărfurilor comercializate

• document justificativ de înregistrare în contabilitate• document justificativ pe baza căruia se predă contribuabilului numerarul încasat prin casă de către casier,

respectiv vânzător.

Monetarul se utilizează numai în cazul vânzării mărfurilor cu amănuntul. Potrivit reglementărilor în vigoare, în condiţiile utilizării aparatelor de marcat electronice fiscale, suma înscrisă în

monetar trebuie să coincidă cu suma din registrul de casă emis de aceste aparate, inclusiv cu suma înregistrată de mână în registrul de casă, în cazul defectării aparatelor de marcat electronice fiscale.

Valoarea înscrisă în monetar trebuie să corespundă valorii înscrise în raportul de gestiune. Se întocmeşte în două exemplare de către casier sau persoana împuternicită, la sfârşitul zilei, prin inventarierea

numerarului pe categorii de bancnote şi de monede.

Circulă: • exemplarul 1, pentru înregistrarea în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi• exemplarul 2 rămâne în carnet.

5. Registrul - jurnal de încasări și plățiServeşte ca: • document de înregistrare a încasărilor şi plăţilor• document de stabilire a situaţiei financiare a contribuabilului care conduce evidenţa contabilă în partidă simplă• probă în litigii.

Se întocmeşte într-un singur exemplar de către contribuabili, făcându-se înregistrarea operaţiunilor efectuate pe baza documentelor justificative, distinct, pe fiecare operaţiune, fără a se lăsa rânduri libere, după ce a fost numerotat, şnuruit, parafat şi înregistrat la organul fiscal teritorial. Pentru fiecare asociaţie fără personalitate juridică se va întocmi câte un registru-jurnal de încasări şi plăţi.

În Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se înregistrează nu numai operaţiunile în numerar, ci şi cele efectuate prin contul curent de la bancă. Contribuabilii plătitori de taxă pe valoarea adăugată vor înregistra sumele încasate sau plătite, exclusiv taxa pe valoarea adăugată. Operaţiunile înregistrate în Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se totalizează anual. Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se numerotează şi se şnuruieşte. Numerotarea filelor se va face în ordine crescătoare, iar după completarea integrală se deschide un nou registru înregistrat şi parafat, care va fi numerotat în ordine crescătoare.

Acest registru se parafează de către organul fiscal teritorial la începerea şi la încetarea activităţii. În condiţiile conducerii evidenţei contabile în partidă simplă cu ajutorul tehnicii de calcul, fiecare operaţiune

economico-financiară se va înregistra în ordine cronologică, în funcţie de data de întocmire sau de intrare a documentelor. În această situaţie Registrul-jurnal de încasări şi plăţi se editează lunar, iar paginile vor fi numerotate pe măsura editării lor.

Registrul-jurnal de încasări şi plăţi parafat şi înregistrat la organul fiscal teritorial va fi completat lunar, prin preluarea totalului sumelor din Registrul-jurnal de încasări şi plăţi obţinut cu ajutorul tehnicii de calcul. Se arhivează împreună cu documentele justificative care au stat la baza întocmirii lui.

34 35

 

 

Page 21: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

de activități, precum:• comercializarea bunurilor fizice (tangibile), a serviciilor și a bunurilor netangibile• stabilirea strategiilor de piață• publicitate și alte acțiuni promoționale• contact virtual între consumator și comerciant sau între comercianți.

Pentru a întelege problematica complexă pe care o presupune comerțul electronic, este necesară o prezentare succintă a principalelor concepte cu care acesta operează:

a) magazinul electronic (e-shop) este o pagină de internet care întrunește un minimum de condiții:• prezintă informații despre produse sau servicii, inclusiv prețul• include un sistem prin care vizitatorii paginii pot selecta produsul dorit• include un sistem de prelucrare și transmitere a datelor personal cumpărătorului, pentru a putea fi contactat de

către vânzător• include un sistem de plată prin care vânzătorul poate încasa banii de la clientul virtual.b) magazinul universal electronic (e-mail) reprezintă o colecție de magazine electronice, reunite sub o

umbrelă comună, de exemplu, o marcă bine cunoscutăc) aprovizionarea electronică (e-procurement)d) piața unui terț (3rd party market place)e) comunități virtuale (virtual comunites) formate din mai mulți membri, care adaugă propriile informații

peste un mediu de baze furnizat de companief) furnizorul de servicii cu valoare pentru canalele de comerț electronic (value chain service provider)

reprezintă orice fel de persoană fizică sau juridică, care prestează un serviciu specific societății informaționale g) platformele de colaborare cuprind un set de instrumente și un mediu informațional necesar colaborării

între compartimente.Avantajele si dezavantajele comertului electronic trebuie analizate atât în raport cu comerciantii, cât și în

raport cu cumpărătorii.Avantajele comerțului electronic în raport cu comercianții se referă la:• contact permanent cu clienții, atât ziua, cât și noaptea, în toate zilele săptămânii• facilitarea intrării pe piețele internaționale, deci acces permanent la produsele și serviciile furnizorilor din întreaga lume• acces ușor la studiile de piață, studii referitoare la întreaga problematică pe care o presupune piața, privită atât la

nivel mondial, global, cât și la nivel național• crearea condițiilor de practicare a marketingului direct (one-to-one)• licitarea pentru o mare varietate de produse și servicii• integrarea mai ușoară a furnizorilor locali și străini în cadrul lanțului de aprovizionare• creșterea veniturilor micilor comercianți, prin parteneriate la afacerile mai mari.

În raport cu cumpărătorii, comerțul electronic prezintă următoarele avantaje:• disponibilitate permanentă față de toți cei interesați, clienții având astfel posibilitatea să-și facă cumpărături

oricând doresc• comoditate, cu tot ce înseamnă acest lucru• acces neîngrădit la produse și informații diferite.

Există însă și unele dezavantaje ale comerțului electronic în raport cu cel clasic.În raport cu comercianții, dezavantajele se referă la:• posibilitatea unor fraude, clienții putând să-și declare identități false• neasigurarea securității datelor• costuri relativ ridicate de lansare și integrare, chiar dacă ele sunt mai mici în raport cu cele presupuse de

deschiderea unui magazin clasic.

În raport cu cumpărătorii, dezavantajele principale sunt:• securitate – teama de a furniza on-line informații legate de cartea de credit personală• intimitate• lipsa contactului uman direct este poate cel mai evident inconvenient al e-comerțului• accesul la tehnologie, respectiv gradul încă redus de răspândire a calculatoarelor și a cunoștințelor de specialitate,

pe de o parte și de penetrare a Internetului, în sine, pe de altă parte.

În prezent, Internetul își găsește în comerț un teren propice de dezvoltare, datorită în principal următoarelor aspecte:• globalizarea afacerilor

6. Extras din borderoul de plățiFormular cu regim special de tipărire, înseriere şi numerotare. Serveşte ca: • document pentru înregistrarea în contabilitate a sumelor plătite şi a impozitului pe venit reţinut în conformitate cu

contractele de comision, mandat sau agent• document pentru înregistrarea veniturilor din activităţi independente în evidenţa contabilă în partidă simplă a

persoanelor fizice. Se întocmeşte în două exemplare de către beneficiarul prestaţiilor executate de persoanele fizice impuse potrivit

normelor legale privind impozitul pe venit. Circulă: • la persoana fizică care a efectuat prestaţia (exemplarul 1)• la beneficiarul de servicii (exemplarul 2).

Se arhivează: • la persoana fizică care a efectuat prestaţia (exemplarul 1)• la beneficiarul de servicii (exemplarul 2).

11. INFORMATICA ÎN COMERȚ

O definiție a comerțului electronic este destul de dificil de dat, acest lucru nu este un lucru ușor. Cu toate acestea, se poate spune că prin comerț electronic (e-commerce) se înțelege distribuție, marketing, vânzare sau livrare de mărfuri și servicii prin mijloace electronice: fax, telefon, voice-mail, e-mail, internet etc. În acest context, comerțul electronic reprezintă schimbul de informații de afaceri prin rețele informatice, utilizând în acest scop tehnologii electronice și informatice.

Comerțul electronic oferă oportunitatea de a comercializa produse în întreaga lume, sporind numărul de clienți, urmare a eliminării barierelor geografice dintre aceștia și comercianți. Acest gen modern de comerț, cuprinde o sferă largă

36 37

 

 

Page 22: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

• reducerea și chiar eliminarea intermediarilor, făcând posibil contactul direct între furnizori și clienți• se schimbă natura pieței dintr-o locație fizică în una virtuală• oferă noi oportunități de afaceri, schimbând tipul și forma relațiilor comerciale, crește interesul privat, concomitent

cu reducerea influenței statului.

Imensa expansiune a Internetului și mai ales a rețelei internaționale www a condus la o participare masivă din partea consumatorilor și a firmelor la o piață globală on-line.

Pentru a-și face cunoscute produsele și pentru a putea fi contactate de potențialii clienți, firmele în domeniu apelează la web, un site web bine conceput contribuind la atingerea unui asemenea obiectiv. Un site eficient presupune să se apeleze la un consultant care să facă o analiză de ansamblu a activităților desfășurate de firme, recomandând unul din următoarele tipuri de site-uri web:

• site-urile cu pagini statice, care servesc drept panouri publicitare, denumite și brochureware; este un site relativ ușor de pus la punct

• site-urile cu pagini dinamice cer o actualizare periodică a elementelor specifice, așa cum fac de exemplu companiile imobiliare

• site-urile dezvoltate pe baze de date necesită actualizări frecvente ale elementelor componente, fiind destul de greu de administrat

• magazinul virtual este cel mai complicat tip de site.

Magazinele virtuale au în spate informațiile stocate într-o bancă de date care dă posibilitatea vizitatorilor să poată achiziționa în siguranță produse sau servicii on-line cu ajutorul cărților de credit sau al banilor virtuali. În comerțul electronic se folosesc mai multe sisteme de plată. Cele mai cunoscute sunt sistemul de plată Cyber Cash și First virtual. Pentru a beneficia de sistemul digital de plată Cyber Cash, consumatorul va trebui să-și procure și să-și instaleze anumite programe, astfel încât să aibă posibilitatea de a avea contact cu furnizorul de sistem de plată digital. În același timp, comerciantul trebuie să semneze un angajament cu unul sau mai mulți furnizori de sisteme de plată digitale, consumatorul comportându-se la fel ca într-un magazin clasic, plătind produsele achiziționate cash sau cu orice carte de credit acceptată de magazinul respectiv.

Sistemul digital de plată First virtual oferă o metodă specială de cumpărare și vânzare a informațiilor pe Internet, permițând distribuitorilor de informații pe Internet să-și ofere informațiile pentru un preț corect, în timp ce consumatorilor le oferă posibilitatea „încercării” acestora o singură dată. Acest sistem nu poate fi deci folosit pentru vânzarea-cumpărarea de produse sau servicii. Pe măsură ce piața în general și activitatea comercială propriu-zisă, în particular, capătă o complexitate tot mai mare, iar Internetul se dezvoltă și se extinde într-un ritm rapid, agenții economici nu mai pot să se situeze în afara acestuia. La fel și cumpărătorii individuali.

În România, comerțul electronic nu cunoaște încă o dezvoltare pe măsura așteptărilor, existând doar puține magazine virtuale în adevăratul sens al cuvântului, cele mai multe site-uri de comerț electronic nefăcând altceva decât să descrie oferta campaniei și să ofere datele necesare contactării ulterioare a firmei, fără a da posibilitatea de a comanda produse on-line.

12. CODIFICAREA MĂRFURILOR

Codul reprezintă ansamblul regulilor convenționale care permit reprezentarea unei informații printr-o combinație de elemente simbolice, susceptibile de a avea interpretare fizică. Elementele simbolice ale codului pot fi redate prin: litere (cod alfabetic), cifre (cod numeric) sau litere și cifre (cod alfa-numeric).

Operațiunea de codificare reprezintă operațiunea de transpunere în cod a elementelor definitorii ale unui obiect, serviciu, fenomen, indicator. Pe parcursul mai mult decenii, operațiunea de codificare a fost extinsă și îmbunătățită.

În comunitatea europeană s-a ajuns la adoptarea sistemului EAN – European Article Numbering, cod ce a fost adoptat rapid în cât mai multe țări, sistemul permițând lucrul în siguranță. În esență EAN utilizează ”codul de bare” care este prezentat printr-o succesiune de bare închise la culoare, cu grosimi variabile, tipărite pe un fond de culoare deschisă. Grosimea variabilă a barelor, alternanța bare-spații și contrastul obținut între culoarea barelor și culoarea fondului permit decodificarea elementelor codificate. Decodificarea acestei reprezentări grafice se realizează numai automat, cu echipamente special concepute în acest scop. În partea de jos a reprezentării prin bare este tipărită valoarea în cifre a codurilor, fiecărui caracter numeric corespunzându-i o reprezentare prin bare.

Avantajele codului cu bare:• producătorul dispune de informații mai numeroase, mai precise și oportune privind vânzările produselor sale,

indiferent de zona geografică unde se realizează vânzarea, în condițiile în care prelucrarea datelor referitoare la activitatea comercială se înscrie în sisteme regionale de informatică

• comerțul de gros, ca intermediar necesar pentru realizarea sortimentului comercial și stabilizarea efectelor sezoniere ale vânzări, beneficiază, prin utilizarea scannerului, de integrarea prelucrării informațiilor legate pe de o parte de

intrarea mărfurilor de la furnizori iar pe de altă parte de ieșirea și livrarea mărfurilor către detailiști• comerțul cu amănuntul își cunoaște, datorită scannerului, toate ”mișcările”, codul de bare asigurând o permanentă

radiografie a proceselor sale componente, putându-se determina chiar, la sfârșitul de zilei de muncă, veniturile nete realizate din vânzarea mărfurilor.

O scurtă introducere în domeniul codurilor de bareAlocarea de coduri de bare este necesară atât producătorilor, cât și importatorilor în vederea distribuirii produselor

în magazinele, supermarket-urile sau hipermarket-urile dotate cu echipamente de citire a codurilor de bare. Pentru cei interesați în aplicarea și utilizarea codurilor de bare pentru marcarea produselor, prezentăm câteva

noțiuni:• codul de bare este modalitatea de reprezentare a literelor și cifrelor printr-o succesiune de bare și spații• codificarea cu bare ni confera utilizatorului posibilitatea de a prelua informatiile de pe un support fizic, cu ajutorul

unui cititor optic de coduri de bare in scopul prelucrarii si al gestionarii informatizate• unicitatea codurilor de bare pe piata interna si internationala se asigura prin folosirea unor indicative gestionate

de asociatii profesionale de profil• pentru exemplificare prezentam structura numerica a unui cod de bare, atribuit de ARPC, pentru reprezentare in

simbolistica EAN 13:

unde:• 642XXXX = indicativul de utilizator, cu prefixul 642 care reprezintă codul internațional al României, conform

standardului SR EN ISO 3166-1:2007;• 00000 = intervalul aflat la dispoziția utilizatorului, pentru a forma serii de coduri în funcție de produs, gramaj,

sortiment, calitate etc. (maximum 100 000 de coduri);• Y = cifra de autocontrol, tiparită automat prin programul de generare. Asociația Română pentru Paletizare și Containerizare ARPC acordă celor interesați indicativul de utilizator, stabilește

codul numeric de bază și pune la dispoziție îndrumătorul pentru utilizarea codurilor de bare.

Procedeul de alocare de coduri de bare consta in parcurgerea urmatoarelor etape:1. completarea unui formular (formular care poate fi descărcat de aici sau poate fi solicitat prin fax)2. trimiterea formularului completat, semnat și ștampilat, împreună cu o copie de pe certificatul de înmatriculare al

societății comerciale care solicită alocarea la unul din numerele de fax prezentate mai jos3. contactarea dumneavoastră de către un consultant pentru a vă confirma recepționarea datelor transmise către noi4. analiza datelor și întocmirea dosarului de alocare5. trimiterea către dumneavoastră a facturii proforme cu suma de 250 EURO (fara TVA), taxa de alocare, care este,

de altfel, singura percepută, neexistând nici o altă obligație financiară ulterioară6. proceduri de verificare date și condiții de alocare, precum și înregistrarea procedurii de alocare7. emiterea și transmiterea catre dvs. a certificatului de alocare de coduri de bare, factura și toată documentația

însoțitoare procedurii de alocare.

Dacă doriți detalii despre un anumit tip de cod de bare sau alte informații legate de acest domeniu, trimiteți un e-mail la [email protected], sau sunați la 021.310.57.30.

Cum funcționează un cod de bare? Fiecare caracater este reprezentat de o secvență de linii mai înguste sau mai groase.

38 39

 

 

Page 23: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

Un cititor de coduri de bare folosește un senzor optic pentru a converti codul de bare într-un impuls electric pe măsura ce fascicolul trece pe deasupra codului. Apoi cititorul măsoară grosimile relative ale liniilor și spațiilor întâlnite, decodifică aceste secvențe le transformă înapoi în caractere și le transmite la computer sau la un terminal portabil.

Fiecare tip de cod de bare începe cu un caracter special de start și se termină cu un caracter special de stop. Aceste caractere ajută cititorul să detecteze codul de bare și să-și dea seama dacă este scanat de la cap la coadă sau invers.

Unele coduri de bare pot să conțină caractere de control poziționate chiar înaite de caracterul de stop. Caracterul de control este calculat când codul de bare este imprimat, aplicându-se o formulă asupra caracterelor conținute de codul de bare. Cititorul aplică în momentul citirii aceeași formulă și compară rezultatul cu caracterul de control. Dacă cele două valori nu sunt identice, cititorul presupune că ceva este greșit și reia scanarea.

Sunt câteva tipuri de coduri de bare, fiecare cu un format propriu de linii și spații:• codul UPC folosit pentru produsele ambalate individual este un cod alfa-numeric• codul Interleaved 2 of 5• codul Code 39 include litere mari și câteva simboluri• codul Code 128 include toate caracterele printabile și neprintabile ASCII.

Ce este un cod de bare 2-D? Simbolurile bidimensionale sunt de obicei formatele pătrate sau rectangulare care codează datele în două

dimensiuni. Ele se împart în general în două categorii: “Stacked barcodes” sunt realizate printr-o suprapunere repetată și pot fi citite de cititoare de coduri de bare 2-D speciale sau de unele cititoare CCD sau laser ajutate de un software special de decodificare. “Matrix Codes” sunt construite pe o matrice 2-D; ele sunt de obicei mai compacte decât codurile “Stacked barcodes” și pot fi citite doar de cititoarele de coduri de bare 2-D. Avantajul principal al codurilor de bare 2-D este posibilitatea de a coda o coantitate mare de informații într-un cod mic. Limita de informație codificată pentru codurile de bare unidimensionale depinde de mai mulți factori, dar 20-25 de caractere este maximul; codurile de bare 2-D pot codifica de la 100 de caractere până la 2000.

Cel mai cunoscut cod de bare 2-D este MaxiCode și este utilizat cel mai mult de serviciile poștale. Alte două tipuri de coduri de bare mai răspândite sunt: PDF-417 și DataMatrix.

De ce tip de cod de bare am nevoie?Dacă doriți să utilizați codul de bare pentru o urmărire internă (gestiune) a produselor dvs. puteți să folosiți orice tip

doriți, totul este să vă îndeplinească nevoile de codificare (număr de caracter, tip de caractere - numerice sau alfanumerice). Astfel, Code 39 sau Code 128 ar fi o alegere potrivită dacă aveți o codificare alfanumerică. Dacă folosiți numai cifre la codificarea produselor, puteți utiliza și Interleaved 2 of 5. Dacă aveți de codificat o cantitate mare de date, vă puteți orienta spre PDF-417. Dacă doriți să codificați o cantitate mică de date într-un cod foarte mic, opțiunea ideală este DataMatrix. În funcție de cerințele aplicației pe care o utilizați, puteți să alegeți dintre codurile de bare prezentate mai sus. În schimb dacă doriți să folosiți codurile de bare ca și instrument, la comercializarea produsului, atunci trebuie să respectați niște standarde pentru ca produsul dumneavoastră să poată fi identificat și să nu se suprapună peste alt produs aflat în unitatea unde se face comercializarea. Dacă doriți să exportați produsul dvs. în USA, trebuie să folosiți coduri de bare în simbologia UPC-A. Pentru restul țărilor, inclusiv România, este valabilă simbologia EAN-13.

Simbologii de coduri de bare și standarde pentru etichete autocolanteO simbologie de coduri de bare definește detaliile tehnice ale unui anume tip de coduri de bare: lățimea liniilor, setul

de caractere, metoda de codificare, specificații cu privire la calculul digitului de control, etc. Cei mai mulți utilizatori sunt interesați de proprietățile generale ale unei anumite simbologii de coduri de bare (ce fel de date și în ce cantitate poate codifica, care sunt aplicațiile sale generale), decât de caracteristicile strict tehnice. Primele trei secțiuni de mai jos conțin informații despre tipuri specifice de coduri de bare (și includ doar o mică parte din specificațiile strict tehnice). Cea de a patra secțiune oferă informații despre standarde industriale și convenții privitoare la folosirea de coduri de bare.

Coduri de bare exclusiv numerice• EAN-13: coduri de bare internaționale pentru produse retail tip “European Article Numbering”• EAN-8: versiune comprimată pentru coduri de bare “EAN” specifice produselor de talie mică• UPC-A: cod de bare universal întâlnit pe majoritatea produselor retail în SUA și Canada• UPC-E: versiune comprimată pentru coduri de bare “UPC” specifice produselor de talie mică• Code 11: folosit cu precădere la etichetarea echipamentelor de telecomunicație• Interleaved 2 of 5: coduri de bare numerice compacte, folosite în special în industrie, transport aerian, alte aplicații• Industrial 2 of 5: coduri de bare mai vechi, rar folosite• Standard 2 of 5: coduri de bare mai vechi, rar folosite• Codabar: coduri de bare mai vechi folosite în special în librării și băncile de sânge• Plessey: coduri de bare mai vechi, folosite pe scară largă la imprimarea de etichete de raft• MSI: versiune pentru tipul de cod de bare “Plessey”, folosit frecvent in SUA• PostNet: coduri de bare folosite de Serviciile Poștale Americane la sortarea automată a corespondenței.

Coduri de bare alfanumerice• Code 39: coduri de bare cu destinație generală folosite în întreaga lume• Code 93: tip de coduri de bare compacte, similar lui “Code 39”• Code 128: coduri de bare eficiente, cu o densitate excelentă, foarte fiabil, folosit în întreaga lume.

Coduri de bare bidimensionale• PDF417: coduri de bare excelente pentru codificarea unor cantități mari de date• DataMatrix: coduri de bare ce pot susține cantități mari de date concentrate în spații restrânse• Maxicode: coduri de bare cu lungime fixă, folosit de United Parcel Service pentru sortarea automată a coletelor• QR Code: coduri de bare folosite pentru gestiunea materialelor și confirmarea de comenzi• Data Code• Code 49• 16K.

13. IGIENA șI PROTECȚIA MUNCII

Igiena este ştiinţa care se ocupă cu studiul conduitei de viaţă şi muncă şi influenţa acesteia asupra stării de sănătate. Igiena are rolul de a elabora norme de muncă şi viaţă, care, puse în practică, să ducă la prevenirea îmbolnăvirilor, scăderea mortalităţii şi reducerea morbidităţii, promovarea stării de sănătate şi prelungirea duratei de viaţă. În sens strict, igiena muncii se ocupă de studiul condiţiilor de muncă şi influenţa lor asupra stării de sănătate a oamenilor muncii, în vederea prevenirii şi combaterii bolilor profesionale care duc la scăderea capacităţii de muncă şi, deci, la scăderea productivităţii.

Prin microclimat de muncă se înţelege ansamblul factorilor de mediu (fizici, chimici, biologici, psihologici), care acţionează pe un teritoriu delimitat (încăpere de producţie, teren agricol, localitate etc.). Acţiunea factorilor de mediu asupra muncitorului din diferite domenii poate căpăta mai multe aspecte dependente, mai ales, de intensitatea sau de nivelul acestor factori. Diferitele niveluri - mai scăzute sau mai ridicate decât limitele admise ale acestor factori -pot da naştere fie la acţiuni acute sau imediate, în care reacţiile organismului celui ce munceşte apar rapid şi sunt uşor evidenţiate, fie de cele mai multe ori se desfăşoară la niveluri de intensitate redusă, ceea ce determină o acţiune cronică, de lungă durată.

Măsurile de supraveghere a stării de sănătate - la nivel individual sau al colectivităţilor - se bazează pe norme igienice care stabilesc în primul rând limitele concentraţiilor sau nivelurilor admise pentru diferiţi factori de mediu. Aceste norme igienice trebuie însuşite şi respectate. Ele devin obligatorii la nivelul locurilor de muncă şi pot preveni îmbolnăvirile cauzate de toxine (noxe), profesionale sau neprofesionale.

Noxele profesionale Denumim noxe profesionale totalitatea factorilor nocivi prezenţi la locul de muncă şi care pot ameninţa sănătatea

dacă nu se iau măsuri de protecţie necesare.

Clasificarea factorilor nocivi prezenţi la locul de muncăA. Organizarea defectuoasă a muncii:• poziţia forţată a corpului, timp îndelungat, în supraîncordare• efortul exagerat• regim neraţional de muncă (lipsa echilibrului între muncă şi repaus).

 

40 41

Page 24: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

B. Nerespectarea regulilor de igienă privind procesul muncii, cu înlesnirea acţiunii unor factori care trebuie îndepărtaţi sau neutralizaţi:

• factori fizici: temperatură normală, radiaţii termice, umiditate crescută sau scăzută, raze ultraviolete, zgomot, trepidaţii• factori chimici: substanţe toxice, praf industrial, fum• factori biologici: infecţii sau invazii microbiene, parazitare, animale bolnave.

C. Nerespectarea regulilor de igienă în sălile de producţie:• insuficienţa volumului de aer• deficienţe ale sistemului de ventilaţie, de încălzire, de iluminat• amenajarea defectuoasă a locului de muncă• influenţa nocivă a factorilor atmosferici.

Măsuri generale pentru combaterea noxelor profesionale 1. Combaterea riscului de supraîncălzire: producerea unei mişcări a aerului cu cel puţin 0,3 m/sec.; duşuri de

aer; ecrane protectoare sau perdele de apă; izolarea zonei de lucru în jurul muncitorului prin crearea de spaţii aclimatizate; locuri speciale pentru repaus în pauze; mijloace individuale; instalaţii speciale; asigurarea posibilităţilor unui consum de apă în cantităţi suficiente.

2. Combaterea căldurii excesive, normalizarea umidităţii, înlăturarea fumului a vaporilor toxici, a substanţelor urât mirositoare: instalaţia de ventilare a aerului; micşorarea gradului de impurificare a aerului (instalaţii speciale, hote, nişe de aspiraţie); măsurile vizând gradul scăzut de impurificare a aerului se iau inclusiv la nivelul localităţii/zonei; suprimarea sau reducerea la minimum a surselor producătoare de factori nocivi; instalaţii speciale de desprăfuire (la concasoare, malaxoare); folosirea mijloacelor mecanizate sau pneumatice de transport al unor pulberi toxice care se manipulează în vrac.

3. Realizarea unui iluminat igienic: pe cât posibil, lumină naturală, directă; iluminatul artificial suficient şi uniform; eliminarea riscului de orbire prin lumină directă sau prin lumină reflectată.

4. Combaterea zgomotului: izolarea încăperilor zgomotoase (din punct de vedere al amplasării şi al materialelor speciale utilizate în construcţia lor); mijloace tehnice speciale individuale (ex.: antifoane); căptuşirea pereţilor cu materiale absorbante de zgomote.

5. Atenuarea vibraţiilor: se recomandă ca utilajele care produc vibraţii puternice să fie instalate la parter sau la subsol; amortizoare elastice speciale ş.a.

Bolile profesionale. Intoxicaţiile accidentale profesionale Bolile profesionale apar tocmai ca rezultat al persistenţei, timp îndelungat, a unor noxe profesionale, la care se

adaugă insuficienţa măsurilor de protecţie sau nerespectarea lor. Dintre acestea putem enumera: silicozela; pneumocoza; saturnism; surditatea profesională; dermatoze; intoxicaţii cu diverse substanţe.

Diagnosticarea şi tratamentul de urgenţă în caz de intoxicaţii accidentale profesionale sunt condiţionate de natura agentului toxic şi de modalitatea sa de a acţiona asupra organismului.

A. Intoxicaţii cu substanţe iritante în această categorie intră un număr mare de substanţe care pot produce asupra organismului fenomene de iritaţie

a căilor aeriene superioare, pneumonie toxică şi chiar edem pulmonar acut. Putem enumera: acetona, acidul azotic, acidul clorhidric, acidul sulfuric, acidul acetic, acidul formic, amoniacul, bioxidul de sulf, oxizii de azot, hidrogenul sulfurat ş.a. De asemenea, beriliul, cadmiul, acidul cromic, manganul, benzina produc pneumonie chimică.

B. Intoxicaţii cu substanţe ce acţionează asupra sistemului nervos central În raport cu acţiunea lor toxică, sunt mai multe grupuri de substanţe:1. În primul grup intră substanţele a căror acţiune se caracterizează prin aceea că pot produce stări ebrionarcotice

(asemănătoare beţiei alcoolice), care pot merge până la pierderea cunoştinţei şi chiar pierderea vieţii accidentatului. Dintre substanţele toxice din această grupă menţionăm: benzenul şi derivaţii lui, tetraclorura de carbon, alcoolul metilic, etilic, omilie, bioxid de carbon ş.a.

2. În al doilea grup de substanţe toxice cu acţiune asupra sistemului nervos central sunt cuprinse toxinele ce produc encefalopatie toxica. Dintre acestea menţionăm: compuşi organici ai plumbului (oxizi, pulberi de metal),plumb tetraetilic, bromură de etil, cadmiu, compuşi organici ai staniului, nichelul carbonic lichid ş.a.

3. În al treilea grup de substanţe cu acţiune asupra sistemului nervos sunt cuprinse substanţe care produc acţiune convulsionantă (ex.: tresăriri şi mişcări bruşte ale muşchilor până la accesul de epilepsie şi comă). Dintre toxinele care produc acest tip de intoxicaţii menţionăm: insecticidele (DTT, Aldrin, Gamexan), raticidele, combustibilii utilizaţi pentru motoarele cu reacţie şi rachete, unele explozibile.

C. Intoxicaţii cu substanţe ce acţionează asupra respiraţiei prin folosirea deficitară a oxigenului, care fie că nu poate fi transportat la ţesuturi, fie că nu poate fi utilizat la acest nivel. În grupa substanţelor care produc oprirea respiraţiei prin acţiune la nivelul sângelui, menţionăm: oxidul de carbon, compuşii daniei, oxizii de azot, nitroderivaţii, hidrocarburile aromatice etc.

Manifestările intoxicaţiei constau, pentru formele uşoare, în dureri de cap sub forma unor zvâcnituri în tâmple, greaţă, vărsături, slăbiciune generală, tendinţa de ameţeală, mai ales la eforturi; după scoaterea intoxicatului la aer curat, fenomenele dispar, într-o fază mai avansată apare o stare de oboseală mai accentuată, agitaţie, slăbire a memoriei, uneori culoarea roz a pielii, în acest caz bolnavii se restabilesc în câteva zile. În intoxicaţiile grave,la concentraţii mari de oxid de carbon, respiraţia devine rapidă, pulsul frecvent şi neregulat, musculatura devine rigidă. Poate surveni moartea prin oprirea respiraţiei şi a circulaţiei. În intoxicaţiile cu oxid de carbon se produc modificări la nivelul sângelui. Astfel, oxidul de carbon formează cu globulele roşii o substanţă care nu mai permite transportul şi cedarea oxigenului către ţesuturile organismului, realizând o stare de asfixie. Legătura dintre oxidul de carbon şi globulele roşii nu e fixă, astfel încât la contactul cu aerul curat sau cu oxigenul pur oxidul de carbon se desprinde de pe globulele roşii lăsându-le să-şi reia funcţia normală de cărăuşi ai oxigenului la ţesuturi.

Norme generale de P.S.I.Măsurile de prevenire care trebuie respectate în orice domeniu de activitate pentru prevenirea şi stingerea incendiilor

(P.S.I.) sunt:1. Pentru prevenirea şi combaterea incendiilor e necesar ca în laborator, şantier, atelier, în depozitele de materiale

etc., în locurile stabilite prin instrucţiunile pazei contra incendiilor să se găsească mijloace pentru asigurarea împotriva incendiilor: stingătoare (extinctoare), găleţi, lopeţi, ladă cu nisip, pături. Se va cunoaşte locul exact al gurilor de incendiu şi al furtunurilor. La instalaţiile electrice se vor folosi extinctoare de tip uscat.

2. în locurile de muncă, oricare ar fi ele, înainte de începerea lucrului se va verifica dacă atmosfera nu e încărcată cu gaze inflamabile sau toxice provenite de la instalaţia de gaze defectă sau de la vasele cu reactivi.

3. La terminarea lucrului se va verifica dacă sunt închise ventilele instalaţiei de gaze şi robinetele de apă, becurile de gaze, lămpile de spirt, încălzitoarele electrice, flacoanele, borcanele cu reactivi sau substanţe volatile, dacă e stinsă lumina, dacă ventilaţia e în funcţiune.

4. Lichidele inflamabile şi volatile sunt mânuite cu mare atenţie, nu se vor ţine în cantităţi mari, nu se vor păstra în vase deschise, se va evita vărsarea lor şi nu se vor ţine şi turna în apropierea focului. La transvazarea lor, toate focurile din încăperi trebuie stinse, nu se vor vărsa în chiuvete, nu se încălzesc la foc direct sau în vase deschise, ci numai într-o baie de apă, folosindu-se un refrigerent.

5. In laboratoare, ateliere etc. este categoric interzis să se spele pardoselile cu benzină, petrol lampant sau alte produse volatile şi inflamabile, să se ţină cârpe, prosoape, halate îmbibate cu produse volatile, să se usuce obiecte sau sa se lucreze cu produse volatile pe conductele sau radiatoarele caloriferului, să se lase neşterse produsele petroliere răspândite pe mese sau pardoseală, să se facă curăţenie în timp ce becurile cu gaz sunt aprinse.

6. Dacă, întâmplător, se varsă o cantitate oarecare de lichid inflamabil, atunci se sting imediat toate becurile de gaz, lămpile de spirt, încălzitoarele electrice; nu se aprinde şi, nu se stinge lumina, se închid uşile şi se deschid ferestrele, lichidul vărsat se absoarbe cu un burete şi se toarnă într-un vas din care apoi se va turna într-o sticlă ce se poate închide ermetic, se întrerupe aerisirea numai după îndepărtarea completă a lichidului vărsat.

7. Dacă se aprinde un lichid inflamabil (de ex.: spargerea unui vas) repede, dar fără panică, se sting becurile de gaz, lămpile de spirt, încălzitoarele electrice etc. şi se îndepărtează vasele cu substanţe inflamabile, se acoperă flacăra cu o pătură, prosoape şi dacă nu se stinge se împrăştie nisip, iar dacă nu se stinge nici în acest mod, se folosesc extinctoare şi, la nevoie se cheamă pompierii.

8. Dacă se aprind hainele, accidentatul nu trebuie să fugă, ci să i se stingă îmbrăcămintea prin învelirea într-o pătură, palton etc.

9. Mâinile, după ce au fost spălate cu benzină sau alte produse uşor inflamabile, trebuie să fie spălate cu apă, săpun şi şterse cu un prosop. E interzis a se usca mâinile la foc după ce au fost spălate cu produse petroliere.

10. Aparatele care radiază multă căldură, precum şi aparatele electrice de încălzit trebuie izolate cu plăci de azbociment şi aşezate la distanţă de substanţele inflamabile.

11. Dacă se aprind conductoarele reţelei electrice, se întrerupe mai întâi curentul de la comutator sau tablou şi se procedează la stingerea incendiului.

Norme de protecţie a munciiDin punctul de vedere juridic, normele de protecţie a muncii sunt acele norme de convieţuire socială care, garantate

sau nu prin forţă de constrângerea statului, reglementează conduita oamenilor în cadrul unor comunitati productive, determinând condiţiile în care urmează să efectueze diferite operaţii concrete de utilizare a echipamentelor şi obiectelor muncii şi excluzând orice riscuri, urmărind cu prioritate apărarea sanătăţii, a integrităţii corporale a executantului.

Fiecare prevedere reprezintă în sine o măsură de prevenire – tehnică sau organizatorică – a riscului producerii accidentelor de muncă şi îmbolnăvirilor profesionale. In consecinţă, rolul normelor de protecţie a muncii este de a stabili acele măsuri de prevenire necesare pentru anihilarea factorilor de risc de accidentare şi îmbolnăvire profesională dependenţi de executant.

42 43

Page 25: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

Funcţiile normelor de protecţia munciia) Normele constituie principalul instrument în realizarea instruirii în domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă.

In conformitate cu prevederile legislative în vigoare, conţinutul de bază al oricăruia dintre tipurile obligatorii de instructaj de protecţie a muncii este format din normele de protecţie a muncii corespunzătoare activităţii pentru care este instruit subiectul. De asemenea, verificarea nivelului de instruire se realizează tot în raport cu prevederile normelor.

b) Normele constituie unul dintre instrumentele în baza cărora, în cazul cercetării accidentelor de muncă, se stabilesc cauzele producerii acestora şi vinovăţia. Utilizarea lor în acest context permite şi identificarea măsurilor de prevenire care nu au fost aplicate, respectiv a factorilor de risc de accidentare şi îmbolnăvire profesională care continuă să existe în procesul de muncă.

c) Normele reprezintă unul dintre instrumentele cu ajutorul cărora se realizează controlul şi autocontrolul de protecţia muncii. Conform Legii nr. 90/1996 a protecţiei muncii şi a actelor juridice referitoare la organizarea şi funcţionarea Inspecţiei muncii, prin controlul de protecţie a muncii efectuat de organismele specializate se urmăreşte modul în care se desfăşoară activitatea de prevenire a accidentelor şi a îmbolnăvirilor profesionale, şi în primul rând gradul în care sunt aplicate şi respectate măsurile cuprinse în normele de protecţie a muncii. Autocontrolul, ca forma de control intern al activităţii de protecţie a muncii, are aceleaşi obiective ca şi controlul efectuat de organismele publice, deci va utiliza aceleaşi instrumente.

d) Normele reprezintă unul dintre principalele acte juridice în funcţie de care se stabilesc şi se sancţionează abaterile în domeniul protecţiei muncii. Aceasta funcţie derivă în mod necesar din funcţia lor de instrument de control.

Normele constituie unul dintre principalele criterii în fundamentarea politicii generale şi a programului de activitate pentru realizarea securităţii muncii la nivelul agenţilor economici. In conceperea planurilor de activitate de protecţie a muncii se urmăreşte în primul rand, în virtutea legii, înscrierea ca obiectiv a realizării acelor măsuri preventive care se regăsesc în norme şi nu au fost încă aplicate sau sunt îndeplinite doar parţial.

Sistemul naţional de norme de protecţie a muncii este compus din:• norme generale de protecţie a muncii• norme specifice de protecţie a muncii.

1. Norme generale de protecţie a munciiNormele generale de protecţie a muncii, emise prin Ordinul Ministrului Muncii şi Protecţiei Sociale nr. 508/20.11.2002

şi Ordinul Ministrului Sanătăţii şi Familiei nr. 933/25.11.2002, cuprind principii generale de prevenire a accidentelor de muncă şi bolilor profesionale precum şi direcţiile generale de aplicare a acestora. Normele au ca scop eliminarea sau diminuarea factorilor de risc de accidentare şi/sau îmbolnăvire profesională existenţi în sistemul de muncă, proprii fiecărei componente a acestuia (executant - sarcina de munca - mijloace de producţie - mediu de muncă), precum şi informarea, consultarea şi participarea angajaţilor şi a reprezentanţilor acestora în procesul de asigurare a securităţii şi sanătăţii în muncă.

Respectarea Normelor generale de protecţie a muncii este obligatorie pentru toate unităţile din economie aflate sub incidenţa Legii protecţiei muncii nr. 90/1996.

Normele generale de protecţie a muncii sunt armonizate cu legislaţia Uniunii Europene, în principal cu prevederile Directivei - cadru 89/391/CEE şi ale directivelor specifice elaborate în baza art. 16 al acesteia. Structura Normelor generale de protecţie a muncii este stabilită prin anexă la Legea protecţiei muncii nr. 90/1996 cuprinzând categoriile de măsuri generice de prevenire aferente fiecărui element al sistemului de muncă, inclusiv normele de igienă a muncii care trebuie respectate pentru prevenirea accidentelor şi îmbolnăvirilor profesionale.

2. Norme specifice de protecţie a muncii Normele specifice de securitate a muncii sunt aprobate prin Ordin al Ministrului Muncii şi Solidarităţii Sociale. Legea

Protecţiei Muncii nr. 90/1996 reglementează activităţile pentru care se elaborează normele specifice de securitate a muncii. La elaborarea proiectelor de norme au contribuit institute de cercetare şi specialişti din cadrul Inspecţiei Muncii. Normele specifice de securitate a muncii cuprind prevederi de securitate a muncii valabile pentru anumite activităţi sau grupe de activităţi caracterizate prin riscuri similare. Prevederile acestor norme se aplică cumulativ, indiferent de formă de proprietate sau modul de organizare a activităţilor reglementate.

Normele specifice de securitate a muncii sunt reglementări cu aplicabilitate naţională, cuprinzând prevederi minimal obligatorii pentru desfăşurarea diferitelor activităţi în condiţii de securitate. Respectarea acestor prevederi nu absolvă persoanele juridice sau fizice de răspunderea ce le revine pentru asigurarea şi a altor măsuri, corespunzătoare condiţiilor concrete în care se desfăşoară activităţile respective, prin instrucţiuni proprii. Intrucât, sistemul naţional al normelor specifice este structurat pe activităţi, persoanele juridice sau fizice vor selecţiona şi aplica cumulativ normele specifice corespunzatoare, atât activităţii de bază, cât şi celor conexe sau complementare.

Structura fiecărei norme specifice are la bază abordarea sistemică a aspectelor de securitate a muncii - practicată în cadrul Normelor generale - pentru orice proces de munca. Conform acestei abordări, procesul de munca este tratat ca un sistem, compus din următoarele elemente ce interacţionează:

• Executantul: omul implicat nemijlocit în executarea unei sarcini de muncă.• Sarcina de muncă: totalitatea acţiunilor ce trebuie efectuate de executant, prin intermediul mijloacelor de

producţie şi în anumite condiţii de mediu, pentru realizarea scopului procesului de muncă.• Mijloace de producţie: totalitatea mijloacelor de muncă (instalaţii, utilaje, maşini, aparate, dispozitive, unelte

etc.) şi a obiectelor muncii (materii prime, materiale etc.) care se utilizează în procesul de muncă.• Mediul de muncă: ansamblul condiţiilor fizice, chimice, biologice şi psihosociale în care unul sau mai mulţi

executanţi îşi realizează sarcina de muncă. Reglementarea măsurilor de securitate a muncii în cadrul normelor specifice, vizând desfăşurarea uneia sau mai

multor activităţi în condiţii de securitate, se realizează prin tratarea tuturor aspectelor de securitate a muncii la nivelul fiecărui element al sistemului: executant-sarcina de muncă-mijloace de producţie-mediu de muncă, propriu proceselor de munca din cadrul activităţii care face obiect de de reglementare.

Prevederile sistemului naţional de reglementări normative pentru asigurarea securităţii muncii constituie, alături de celelalte reglementari juridice referitoare la sănătatea şi securitatea în muncă, bază pentru:

• activitatea de concepţie şi proiectare a echipamentelor tehnice şi a tehnologiilor• autorizarea funcţionării unităţilor• instruirea salariaţilor în domeniul securităţii muncii• cercetarea accidentelor de muncă, stabilirea cauzelor şi a responsabilităţilor.Normele sunt structurate pe capitole şi subcapitole în funcţie de activităţile reglementate, pe care utilizatorii le pot

găsi rapid, servindu-se de cuprins. De asemenea, normele cuprind o serie de anexe cu informaţii utile atât pentru utilizatori cât şi pentru factorii de concepţie şi proiectare.

3. Acte normative în domeniul relaţiilor de muncă:• Legea nr.53/2003 Codul Muncii – modificat• Legea nr.40/2011 pentru modificarea si completarea Legii nr. 53/2003 – Codul muncii• Ordonanţa de urgenţă nr. 65/2005• Legea nr.130/1999 privind unele măsuri de protecţie a persoanelor încadrate în muncă modificată• Hotărârea nr.247/2003 privind intocmirea şi completarea registrului general de evidenţă a salariaţilor modificată• Hotărârea nr.290/2004 pentru modificarea şi completarea H.G.nr.247/2003 privind întocmirea şi completarea

registrului general de evidenţă a salariaţiilor• Ordinul 64/2003 pentru aprobarea modelului cadru al contractului individual de muncă (modificată)• Ordinul nr.761/2001 pentru aprobarea metodologiei privind examenul medical la angajarea în muncă, examenul

medical de adaptare, controlul medical periodic şi examenul medical la reluarea muncii.

4. Acte normative în domeniul securităţii şi sanătăţii în muncă• Legea nr. 319-2006 a securității și sănătății în muncă• Hotărârea Guvernului nr. 1425-2006 pentru aprobarea Normelor metodologice de aplicare a prevederilor Legii

securității și sănătății în muncă nr. 319-2006• Hotărârea Guvernului nr. 971-2006 privind cerințele minime pentru semnalizarea de securitate și/sau de sănătate

la locul de muncă• Legea protecţiei muncii nr.90/1996 (republicată şi modificată)• Legea nr.177/2000 de modificare şi completare a Legii protecţiei muncii nr.90/1996• Legea nr.194/2005 de modificare şi completare a Legii protecţiei muncii nr.90/1996• Ordinul 225/1995 al MMPS – aprobă normativul cadru de acordare al echipamentului individual de protecţie• Ordinul nr.657/2001 al MMSS pentru aprobarea Normelor metodologice privind autorizarea funcţionării persoanelor

juridice şi fizice din punct de vedere a protecţiei muncii• H.G. nr. 168/1997 privind regimul produselor şi serviciilor care pot pune în pericol viaţa, sănătatea, securitatea

muncii şi protecţia mediului înconjurător;• Ordonanţa de Urgenţă nr.99/2000 privind măsurile ce pot fi aplicate în perioadele cu temperaturi extreme pentru

protecţia persoanelor încadrate în muncă• Legea nr.436/2001 pentru aprobarea Ordonanţei de Urgenţă a Guvernului nr.99/2001• Ordonanţa nr.4/1995 privind fabricarea, comercializarea şi utilizarea produselor de uz fitosanitar pentru combaterea

bolilor, dăunătorilor şi buruienilor în agricultură şi silvicultură.

Cerinţe minime de securitate şi sănătate pentru locurile de muncă aflate deja în folosinţă1. Observaţie preliminarăObligaţiile menţionate în prezenta anexă se aplică ori de câte ori caracteristicile locului de muncă, activitatea,

împrejurările sau un risc impun acest lucru. 2. Stabilitate şi rezistenţăClădirile care adăpostesc locuri de muncă trebuie să aibă o structură şi o rezistenţă corespunzătoare naturii utilizării lor.

3. Instalaţii electriceInstalaţiile electrice trebuie să fie proiectate şi construite astfel încât să nu prezinte pericol de incendiu sau explozie;

44 45

Page 26: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

lucrătorii trebuie să fie protejaţi în mod adecvat împotriva riscului de accidentare prin atingere directă şi/sau atingere indirectă. Instalaţiile electrice şi dispozitivele de proiecţie trebuie să corespundă tensiunii nominale, condiţiilor exterioare şi competenţei persoanelor care au acces la părţi ale instalaţiei.

4. Căi şi ieşiri de urgenţă4.1. Căile şi ieşirile de urgenţă trebuie să rămână în permanenţă libere şi să conducă în mod cât mai direct posibil

în aer liber sau în spaţii sigure.4.2. În caz de pericol, trebuie să fie posibilă evacuarea rapidă şi în condiţii cât mai sigure a lucrătorilor de la toate

posturile de lucru.4.3. Trebuie să existe un număr corespunzător de căi de salvare şi ieşiri de urgenţă.4.4. Uşile de ieşire în caz de urgenţă trebuie să se deschidă spre exterior. Uşile glisante sau turnante nu sunt

permise în cazul în care acestea au destinaţia de ieşiri de urgenţă. Uşile de ieşire de urgenţă nu trebuie să fie încuiate sau fixate astfel încât să nu poată fi deschise imediat şi cu uşurinţă de către orice lucrător care ar avea nevoie să le utilizeze în caz de urgenţă.

4.5. Căile şi ieşirile de urgenţă speciale trebuie semnalizate în conformitate cu prevederile Hotărârii Guvernului nr. 971/2006. Această semnalizare trebuie să fie suficient de rezistentă şi să fie amplasată în locurile corespunzătoare.

4.6. Uşile de ieşire de urgenţă nu trebuie să fie încuiate. Căile şi ieşirile de urgenţă, precum şi căile de circulaţie şi uşile de acces spre acestea trebuie să fie eliberate de orice obstacole, astfel încât să poată fi utilizate în orice moment fără dificultate.

4.7. Căile şi ieşirile de urgenţă care necesită iluminare trebuie prevăzute cu iluminat de siguranţă/urgenţă de intensitate suficientă în cazul în care se întrerupe alimentarea cu energie electrică.

5. Detectarea şi prevenirea incendiilor5.1. În funcţie de dimensiunile şi destinaţia clădirilor, de echipamentele pe care acestea le conţin, de proprietăţile

fizice şi chimice ale substanţelor prezente şi de numărul maxim potenţial de persoane prezente, locurile de muncă trebuie prevăzute cu dispozitive corespunzătoare pentru stingerea incendiilor şi, dacă este necesar, cu detectoare de incendii şi sisteme de alarmă.

5.2. Dispozitivele neautomatizate de stingere a incendiilor trebuie să fie uşor accesibile şi uşor de manevrat. Acestea trebuie să fie semnalizate în conformitate cu prevederile Hotărârii Guvernului nr. 971/2006. Aceste semnalizări trebuie să fie suficient de rezistente şi amplasate în locuri corespunzătoare.

6. ventilaţia locurilor de muncă în spaţii închiseTrebuie luate măsuri pentru a asigura suficient aer proaspăt la locurile de muncă în spaţii închise, avându-se în

vedere metodele de lucru utilizate şi cerinţele fizice impuse lucrătorilor. În cazul utilizării unui sistem de ventilare forţată, acesta trebuie să fie menţinut în stare de funcţionare. Orice avarie trebuie semnalizată de un sistem de control, dacă acest lucru este necesar pentru sănătatea lucrătorilor.

7. Temperatura în încăperi7.1. În timpul programului de lucru, temperatura din încăperile ce conţin posturi de lucru trebuie să fie adecvată

organismului uman, ţinându-se seama de metodele de lucru utilizate şi de cerinţele fizice impuse lucrătorilor. 7.2. Temperatura în camerele de odihnă, încăperile pentru personalul de serviciu permanent, în încăperile sanitare,

în cantine şi în încăperile pentru acordarea primului ajutor trebuie să corespundă destinaţiei specifice a acestor încăperi.

8. Iluminatul natural şi artificial8.1. În măsura în care este posibil, locurile de muncă trebuie să aibă iluminat natural suficient şi să fie prevăzut un

iluminat artificial adecvat pentru sănătatea şi securitatea lucrătorilor.8.2. Locurile de muncă în care lucrătorii sunt în mod deosebit expuşi riscurilor în caz de defecţiune la iluminatul

artificial trebuie să fie prevăzute cu iluminat de siguranţă/urgenţă de intensitate suficientă.

9. Uşi şi porţi9.1. Uşile transparente trebuie să fie marcate corespunzător, la înălţimea vederii.9.2. Uşile şi porţile batante trebuie să fie transparente sau să aibă un panou transparent.

10. zone periculoaseDacă locurile de muncă includ zone periculoase în care, dată fiind natura activităţii, există riscul căderii lucrătorului

sau a unor obiecte, aceste zone trebuie să fie prevăzute, în măsura în care este posibil, cu dispozitive care să evite pătrunderea lucrătorilor neautorizaţi în aceste zone. Trebuie luate măsuri corespunzătoare pentru a proteja lucrătorii care sunt autorizaţi să pătrundă în zonele periculoase. Zonele periculoase trebuie marcate clar.

11. Încăperi şi zone pentru odihnă11.1. Dacă securitatea sau sănătatea lucrătorilor, în special datorită tipului activităţii sau prezenţei unui număr mai

mare de angajaţi decât cel prevăzut, impun acest lucru, lucrătorilor trebuie să li se pună la dispoziţie încăperi pentru odihnă uşor accesibile sau zone pentru odihnă corespunzătoare. Această prevedere nu se aplică dacă lucrătorii sunt angajaţi în birouri sau în încăperi de lucru similare care oferă posibilităţi echivalente de relaxare în timpul pauzelor.

11.2. Încăperile şi zonele pentru odihnă trebuie prevăzute cu mese şi scaune cu spătar.11.3. În încăperile şi zonele pentru odihnă trebuie luate măsuri corespunzătoare pentru proiecţia nefumătorilor

împotriva disconfortului cauzal de fumul de tutun.

12. Femei gravide şi mame care alăpteazăFemeile gravide şi mamele care alăptează trebuie să aibă posibilitatea de a se odihni în poziţie culcat în condiţii

corespunzătoare. 13. Instalaţii sanitare13.1. Vestiare şi dulapuri pentru îmbrăcăminte13.1.1. Lucrătorilor trebuie să li se pună la dispoziţie vestiare corespunzătoare dacă aceştia trebuie să poarte

îmbrăcăminte de lucru specială şi dacă, din motive de sănătate sau de decenţă, nu li se poate cere să se schimbe într-un alt spaţiu. Vestiarele trebuie să fie uşor accesibile şi să aibă capacitate suficientă.

13.1.2. Vestiarele trebuie să aibă dotări care să permită fiecărui lucrător să îşi încuie îmbrăcămintea personală în timpul programului de lucru. Dacă este cazul (de exemplu, existenţa substanţelor periculoase, umiditate, murdărie), vestiarele pentru îmbrăcămintea de lucru trebuie să fie separate de vestiarele pentru vestimentaţia şi efectele personale.

13.1.3. Trebuie să existe vestiare separate sau o utilizare separată a vestiarelor pentru bărbaţi şi pentru femei.13.2. Duşuri, cabine de WC-uri şi chiuvete13.2.1. Locurile de muncă trebuie dotate astfel încât lucrătorii să aibă în apropierea lor:• duşuri, dacă natura activităţii lor impune acest lucru;• locuri speciale prevăzute cu un număr corespunzător de cabine de WC-uri şi chiuvete.13.2.2. Duşurile şi chiuvetele trebuie prevăzute cu apă curentă rece (şi apă caldă, dacă este necesar).13.2.3. Trebuie prevăzute duşuri separate sau trebuie asigurată utilizarea separată a duşurilor pentru bărbaţi şi

pentru femei. Trebuie prevăzute cabine de WC-uri separate sau trebuie asigurată utilizarea separată a cabinelor de WC-uri pentru bărbaţi şi pentru femei.

14. Echipamente de prim ajutorLocurile de muncă trebuie dotate cu echipamente de prim ajutor. Echipamentele trebuie să fie marcate corespunzător

şi să fie uşor accesibile.

15. Lucrători cu dizabilităţiLa organizarea locurilor de muncă trebuie să se ţină seama de lucrătorii cu dizabilităţi, dacă este necesar. Această

prevedere se aplică în special în ceea ce priveşte uşile, căile de comunicaţie, scările, duşurile, chiuvetele, WC-urile şi posturile de lucru utilizate sau ocupate direct de lucrătorii cu dizabilităţi.

16. Circulaţia pietonilor şi vehiculelorLocurile de muncă în spaţii închise sau în aer liber trebuie organizate astfel încât pietonii şi vehiculele să poată

circula în condiţii de securitate.

17. Locuri de muncă în aer liber (dispoziţii speciale)Când lucrătorii sunt angajaţi la posturi de lucru în aer liber, astfel de posturi de lucru trebuie să fie amenajate pe cât

posibil astfel încât aceştia:a) să fie protejaţi împotriva condiţiilor meteorologice nefavorabile şi, dacă este necesar, împotriva căderii obiectelorb) să nu fie expuşi unui nivel de zgomot dăunător, nici unor influenţe exterioare vătămătoare, cum ar fi gaze, vapori

sau prafc) să îşi poată părăsi posturile de lucru rapid în eventualitatea unui pericol sau să poată primi rapid asistenţăd) să nu poată aluneca sau cădea. 18. Locuri de muncă în condiţii de izolare (dispoziţii speciale)18.1. Angajatorul va numi prin decizie o persoană cu atribuţii concrete care să supravegheze lucrătorii care lucrează

în condiţii de izolare.18.2. Pentru a se putea interveni în timp util în caz de accident sau avarie la locurile de muncă în condiţii de izolare,

acestea vor fi dotate cu mijloace tehnice care permit legătura cu persoana care asigură supravegherea:a) constant automat (centrale de supraveghere, dispozitive de alarmare prin unde radio);b) periodic automat (radio-telefon, telefon);c) periodic prin intermediul unei persoane (apeluri telefonice, radio-telefon, cameră de luat vederi şi monitor).

46 47

Page 27: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

19. Principii ergonomice19.1. Dimensionarea locului de muncă se realizează în funcţie de particularităţile anatomice, fiziologice, psihologice

ale organismului uman, precum şi de dimensiunile şi caracteristicile echipamentului de muncă, ale mobilierului de lucru, de mişcările şi deplasările lucrătorului în timpul activităţii, de distanţele de securitate, de dispozitivele ajutătoare pentru manipularea maselor, ca şi de necesitatea asigurării confortului psihofizic.

19.2. Eliminarea poziţiilor forţate, nenaturale, ale corpului lucrătorului şi asigurarea posibilităţilor de modificare a poziţiei în timpul lucrului se realizează prin amenajarea locului de muncă, prin optimizarea fluxului tehnologic şi prin utilizarea echipamentelor de muncă care respectă prevederile reglementărilor în vigoare.

19.3. Locurile de muncă la care se lucrează în poziţie aşezat se dotează cu scaune concepute corespunzător caracteristicilor antropometrice şi funcţionale ale organismului uman, precum şi activităţii care se desfăşoară, corelându-se înălţimea scaunului cu cea a planului de lucru.

19.4. La locurile de muncă unde se lucrează în poziţie ortostatică trebuie asigurate, de regulă, mijloace pentru aşezarea lucrătorului cel puţin pentru perioade scurte de timp (de exemplu, scaune, bănci).

19.5. Echipamentele de muncă, mesele şi bancurile de lucru trebuie să asigure spaţiu suficient pentru sprijinirea comodă şi stabilă a membrelor inferioare în timpul activităţii, cu posibilitatea mişcării acestora.

19.6. Înălţimea planului de lucru pentru poziţia aşezat sau ortostatică se stabileşte în funcţie de distanţa optimă de vedere, de precizia lucrării, de caracteristicile antropometrice ale lucrătorului şi de mărimea efortului membrelor superioare.

19.7. Pentru evitarea mişcărilor de răsucire şi aplecare ale corpului, precum şi a mişcărilor foarte ample ale braţelor, trebuie luate măsuri de organizare corespunzătoare a fluxului tehnologic, de manipulare corectă a materiilor prime şi a produselor la echipamentele de muncă la care lucrătorul intervine direct.

Protecţia consumatorilorPolitica de protecţie a consumatorului se regăseşte într-un complex de intervenţii social-guvernamentale sau

neguvernamentale, cu privire la următoarele aspecte:• îmbunătăţirea consumului populaţiei, atât sub aspect cantitativ, cât şi structural-calitativ• asigurarea calităţii bunurilor şi serviciilor oferite spre vânzare• asigurarea unui sistem de preţuri în concordanţă cu cerinţele pieţei şi calitatea produselor şi serviciilor oferite• organizarea unui sistem de informare eficient şi util pentru consumatori.În contextul de mai sus, apărarea drepturilor consumatorilor se constituie într-un obiectiv de primă însemnătate

al protecţiei sociale. De altfel, aşa cum în politică democraţia constă în asigurarea drepturilor alegătorilor, în economie, o asemenea democraţie înseamnă asigurarea drepturilor consumatorilor de a-şi alege bunurile şi serviciile de care au nevoie, potrivit dorinţelor şi posibilităţilor de care aceştia dispun.

Drepturile consumatorilor comportă următoarele elemente:• dreptul la liberă alegere• dreptul la informare• dreptul la petiţie şi ascultare• dreptul la protecţie.

Protecţia consumatorilor trebuie organizată sub forma unui proces complex, în care să fie implicată atât puterea publică, statul, cât şi consumatorii.

a) Implicarea statului în procesul de protecţie a consumatorilor se concretizează în:• existenta unei legislaţii care să răspundă necesităţilor generate de apărarea şi asigurarea protecţiei consumatorilor;• organizarea cadrului instituţional de specialitate, care să urmărească asigurarea unei protecţii reale a

consumatorilor.

b) Organizarea consumatorilor pentru apărarea dreptului lor de protecţie presupune:• constituirea unor organizaţii sau asociaţii, fie sub egida marilor centrale sindicale sau cooperatiste, fie independente• constituirea unor organizaţii internaţionale de protecţie a consumatorilor.Principalul act normativ în domeniul protecţiei consumatorilor este Ordonanţa Guvernului nr. 21/august 1992,

devenită Legea nr. 11/1994 privind protecţia consumatorilor, modificată şi completată de mai multe ori.

Potrivit acestui act normativ, în România protecţia consumatorilor presupune:• asigurarea accesului neîngrădit la produse şi servicii• informarea permanentă a consumatorilor asupra caracteristicilor esenţiale ale produselor şi serviciilor• asigurarea şi apărarea drepturilor şi intereselor legitime ale consumatorilor împotriva unor practici abuzive• participarea consumatorilor la fundamentarea şi luarea deciziilor în domeniu.

În temeiul Ordonanţei nr. 21/1992 au fost adoptate şi alte acte normative în domeniul:• standardizării şi metrologiei• calităţii mărfurilor• alimentaţiei publice.

Legislaţia în domeniul protecţiei consumatorilor se referă la:• protecţia vietii, sănătăţii şi securităţii consumatorilor• protecţia intereselor economice ale consumatorilor• informarea şi educarea consumatorilor.

Legislaţia în vigoare conţine prevederi referitoare la răspunderea şi sancţionarea încălcării sale. Principala instituţie guvernamentală în domeniul protecţiei consumatorilor este Autoritatea Naţională pentru Protecţia Consumatorilor, care are unităţi subordonate în teritoriu. Ca organe neguvernamentale funcţionează:

• Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor• Consiliile consultative pentru protecţia consumatorilor, care funcţionează la nivelul fiecărui judeţ, municipiu, oraş

sau comună.O preocupare de prim ordin a puterii publice rămâne armonizarea cadrului juridic şi instituţional cu cel al Uniunii

Europene. În acest sens:• se pleacă de la ideea că legislaţia Uniunii Europene se constituie într-un cadru comun pe care fiecare stat aspirant

trebuie să-l adopte înainte de aderare sau o dată cu aderarea• în România, se urmăreşte combinarea tranziţiei la economia de piaţă cu adoptarea legislaţiei comunitare în

domeniul protecţiei consumatorilor• există o serie de realizări notabile în domeniu, fiind necesare însă şi alte măsuri de perfecţionare a cadrului

legislativ şi institutional în ceea ce priveşte protecţia consumatorilor.

48 49

Page 28: 5. Lucrator in comert

| www.startpentrutine.ro

BIBLIOGRAFIE:

• Finanţe şi fiscalitate a societăților comerciale – Ristea Mihai, Editura C.E.C.A.R., București, 2010• Finanțe publice – Văcărel şi colectiv, Editura Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2009• Fiscalitate - sinteze şi comentarii, studii de caz, teste grilă – Vintilă Nicoleta Editura Sylvi, Bucureşti, 2010• Colecția periodicului Economistul, Ediție specială Economistul 2003 – 2009• Ord. MFP nr. 3006 / 2002 M.Of. 414 / 2002• Reglementări contabile armonizate cu directiva a IV-a a CEE și cu standarde internaționale de Finanţe şi fiscalitate

M.Of. 212 / 2002• Contabilitate aprofundată – Ristea Mihai, Dumitru Corina Graziella, Editura Universitară• Contabilitatea financiară a întreprinderii – Ristea Mihai (coord.), Editura Universitară, București, 2005• www.mfinante.ro• www.ms.ro• Tehnologie culinară de cofetărie şi patiserie, Manual pentru licee economice – Gabriela Pârjol, Editura Didactică

şi Pedagogică, Bucureşti,1994 • Tehnologia activităților din unitățile de alimentație publică şi turism – Iuliana Vintilă, Aurelia Turcescu, Editura

Didactica şi Pedagogică, Bucureşti, 2005• Valoarea nutritivă a produselor agroalimentare – Brad Segal, Rodica Segal, Editura Ceres, București, 1983• Marketing global – Someşan Cornel, Editura Efes, Cluj Napoca, 2005• Marketing, Ediţia a II-a revăzută şi adăugită – Balaure Virgil coordonator, Editura Uranus, Bucureşti, 2002• Managementul marketingului Philip Kotler, Editura Teora, Bucureşti, 1998• Marketing, ASE – V. Manole, M. Stoian , www.ase.ro• Marketing-Management – Philip Kotler, B. Dubois, Editura Publi-Union, Paris, 1992

50