suport lucrator comert fermierul

8/20/2019 Suport Lucrator Comert Fermierul

1/76

Suport de curs

LUCRATOR IN COMERT


2/76

Contents

COMUNICARE ÎN LIMBA OFICIALĂ, COMUNICARE ÎN LIMBI STRĂINE .......................................................... 3

COMPETENŢA DE A ÎNVĂŢA .......................................................................................................................... 5

COMPETENŢE SOCIALE ŞI CIVICE .................................................................................................................. 9

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE .............................................................................................................. 11

COMPETENŢA DE EXPRIMARE CULTURALĂ ................................................................................................ 12

COMPETENŢE DE BAZĂ ÎN MATEMATICĂ, ŞTIINŢĂ ŞI TEHNOLOGIE .......................................................... 13

COMPETENŢE INFORMATICE ...................................................................................................................... 15

ASIGURAREA CALITATII ............................................................................................................................... 16

APLICAREA NORMELOR DE SANATATE SI SECURITATE IN MUNCA ............................................................ 18

APLICAREA NORMELOR DE IGIENA, SANITAR-VETERINARE SI DE PROTECTIE A MEDIULUI ....................... 21

ASIGURAREA CADRULUI GENERAL DE DESFASURARE A ACTIVITATII PUNCTULUI DE VÂNZARE................ 24

PREZENTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR AFERENTE VÂNZARII ............................................................ 37

REALIZAREA VÂNZARII ................................................................................................................................ 65

ÎNTOCMIREA SITUATIEI VÂNZARILOR SI RAPORTAREA ACESTEIA .............................................................. 67

ACTUALIZAREA STOCURILOR DE PRODUSE ................................................................................................ 72

BIBLIOGRAFIE .............................................................................................................................................. 76


3/76

COMUNICARE ÎN LIMBA OFICIALĂ, COMUNICARE ÎN LIMBI

STRĂINE

Comunicarea in limba materna este abilitatea de a exprima si de a interpreta idei, ganduri,

sentimente, fapte si opinii, atat in forma scrisa, cat si orala (ascultat, vorbit, citit, scris), si de a

interactiona adecvat si creativ, in educatie si formare, la munca, acasa si in timpul liber.

Competenta de comunicare reprezinta nivelul de performanta si eficienta in transmiterea si

receptarea unui mesaj.

Avand in vedere modul de comunicare si natura semnelor utilizate, se disting trei tipuri de

comunicare:

a. comunicarea verbala se realizeaza prin cuvinte (limbajul verbal), oral si scris;

b. comunicarea paraverbala se realizeaza prin nuantele vocii, ritmul si viteza de vorbire, intonatie,

pauze semnificative, taceri;

c. comunicarea nonverbala se realizeaza printr-o diversitate de semne legate de mimica (modificari de

expresie la nivelul fetei) si pantomimica (tinuta, gesturi etc.)

Componenta lingvistica a comunicarii consta in abilitatea de a aplica reguli gramaticale, de a

formula expresii corecte din punct de vedere gramatical si de a le folosi corect intr-un context adecvat.

Comunicarea in limbi straine se bazeaza pe capacitatea de a intelege, exprima si interpreta idei,

ganduri, sentimente, fapte si opinii, in educatie si in formarea profesionala, la locul de munca sau in

timpul liber, intr-o limba straina.

Nivelul de cunoastere a unei limbi straine este observat pe patru dimensiuni: ascultat, vorbit,

citit, scris.


4/76

Cunostinte, deprinderi si atitudini specifice:

cunostinte de vocabular si gramatica;

cunostinte privind conventiile sociale, precum si diversitatea obiceiurilor;

capacitate de a intelege limba vorbita, de a initia, sustine si termina o conversatie, de a citi,

intelege si produce texte adecvate nevoilor individului;

capacitate de a folosi instrumente ajutatoare (dictionare) in mod adecvat si de a invata limbi

straine din experiente diverse de munca si viata, ca parte a invatarii pe parcursul intregii vieti;

atitudine pozitiva, care implica intelegerea diversitatii culturale, interesul si curiozitatea pentru

limbile straine si comunicarea cu semenii care provin din alte arii culturale.


5/76

COMPETENŢA DE A ÎNVĂŢA

Competente-cheie pentru invatamantul pe tot parcursul vietii – Cadrul european de referinta,

Anexa la Recomandarea Parlamentului si a Consiliului European, 2006

Piata fortei de munca s-a schimbat in mod covarsitor in ultimele decenii. Odata cu integrarea

Romaniei in Uniunea Europeana, oamenii au posibilitatea de a calatori liber in tarile europene, inclusiv

in scopul de a gasi alte locuri de munca, mai bine platite. Pe de alta parte, nivelul de calificare al fortei de

munca s-a schimbat, competentele cerute in diverse domenii de activitate s-au schimbat si ele, astfel

incat calificarea si recalificarea – sau in termenii contemporani, invatarea permanenta - sunt obligatorii

pentru asigurarea unui loc de munca.

Cand/Cum/De ce invata adultul?

Invatarea pe tot parcursul vietii ia diverse forme, desfasurandu-se atat in cadrul sistemelor

traditionale de educatie si formare, cat si in afara lor. Punctul forte al programelor de invatare

permanenta este faptul ca plaseaza responsabilitatea individului in centrul procesului de invatare.

Competenta de a invata - se refera la capacitatea de a aloca timp invatatului, autonomie,

disciplina, perseverenta in procesul de invatare, manifestand capacitatea de a reflecta critic asupra

obiectului si scopului invatarii; este abilitatea fiecarui adult de a-si stabili si duce la indeplinire un scop

educational, de a-si organiza studiul prin metode efective de gestionare a timpului, atat in mod

individual cat si in grup. Tot aici mai sunt mentionate si identificarea oportunitatilor si abilitatea de a

depasi obstacole pentru a invata eficient. Motivatia si increderea in sine sunt cruciale pentru a fi

competent in acest domeniu.

Traim intr-o lume in continua schimbare, iar singurul mod prin care se poate face fata acestui

ritm alert este invatarea continua. Aceasta ii asigura fiecarui individ un loc de munca, menit sa-i


6/76

garanteze independenta, resursele de subzistenta, respectul semenilor si, nu in ultimul rand, valorizarea

capacitatii, deprinderilor si cunostintelor de care dispune.

Pe scurt, daca educatia formala, oficiala, are loc intr-o institutie de invatamant - scoala,

facultate etc, iar educatia informala reprezinta influentele spontane sau neorganizate din mediu,

familie, grup de prieteni, mass-media etc. asupra individului, educatia nonformala vine sa personalizeze

si sa dezvolte, acasa, la locul de munca, in comunitate si, uneori, chiar la scoala, in afara curriculei

oficiale, acele competente, aptitudini, cunostinte pe care fiecare si le insuseste in functie de

personalitatea proprie.

Adultul continua sa invete pe tot parcursul vietii (longlife learning), desi nu se mai afla pe

bancile scolii. Adultul invata din experientele de munca si de viata, din sursele de informare in masa, de

la adultii seniori pe care ii are in preajma, la locul de munca sau acasa.

Adultul invata din practica, mai mult decat din carti. Atunci cand are de gasit solutii la situatii

reale, dificile, se mobilizeaza si-si aduna intregul bagaj de cunostinte, deprinderi si motivatii pentru a

reusi.

Adultul invata prin colaborare cu altii, prin lucrul in echipe de profesionisti, indiferent de nivelul

de pregatire la care ne raportam, de descrierea meseriei respective. Invata muncitorul necalificat de la

cel calificat, acesta la randul lui de la maistru, care preia informatiile de la ingineri, s.a.m.d.

Invatarea nu este insa un simplu proces pe verticala, de la varful ierarhiei spre baza, ci si unul in

sens invers si pe orizontala. Solutiile pot aparea chiar de la cei care sunt direct implicati in productie,

atunci cand factorii decizionali consulta pe cei de executie.

Ceea ce numim generic ”comunitate de practica” reprezinta posibilitatea de a impartasi din

experienta proprie celor cu care avem in comun domeniul de activitate.

Contextul European


7/76

Potrivit Euractiv – www.euractiv.ro – educatia pe tot parcursul vietii a devenit o prioritate

pentru toate sistemele globale de invatamant.

Iata care este istoricul acestei preocupari, determinate de aspecte demografice precum

imbatranirea populatiei si indici redusi ai natalitatii.Comisia Europeana a reunit initiativele sale privind

educatia si formarea sub o singura umbrela - Programul de invatare pe tot parcursul vietii.

Acesta are patru subprograme - Comenius (pentru invatamantul preuniversitar), Erasmus

(pentru invatamantul superior), Leonardo da Vinci (pentru educatie si formare profesionala) si

Grundtvig (pentru educatia adultilor) - si ofera persoanelor de orice varsta oportunitati de a studia

oriunde in Europa.

Incepand cu perioada de finantare 2007-2013, un program transversal completeaza aceste patru

subprograme, printre activitatile cheie ale acestuia numarandu-se: cooperarea in domeniul politicii,

limbile straine, tehnologiile informationale si de comunicare, diseminarea si exploatarea eficienta a

rezultatelor proiectelor.

Prioritatea centrala a Programului de Invatare pe tot Parcursul Vietii este sa intareasca

contributia adusa de educatia si formarea profesionala in atingerea Obiectivului Lisabona, de

transformare a Uniunii Europene in "cea mai competitiva economie din lume, bazata pe cunoastere,

capabila de o crestere economica durabila, insotita de o crestere cantitativa si calitativa a numarului

locurilor de munca si de o mai mare coeziune sociala", potrivit unui document al Comisiei Europene.

Scurt istoric

1995 - Cooperarea privind politicile europene in domeniul educatiei si formarii profesionale a

inceput odata cu adoptarea Cartii Albe privind educatia si formarea profesionala “A preda si a invata –

spre societatea cunoasterii”, prin care Uniunea Europeana se autodefineste ca indreptandu-se spre o

societate care invata, bazata pe dobandirea de noi cunostinte si pe invatarea pe tot parcursul vietii.

Documentul a fost publicat chiar inainte de lansarea in 1996 a Anului European al Invatarii pe tot

parcursul vietii.


8/76

Conform Standardului International de Clasificare in Educatie (ISCED 1997), aprobat de

UNESCO, programele de educatie nonformala nu sunt obligate sa urmeze un sistem gen "scara in trepte"si pot avea durate variate.

1997 - apare o comunicare a Comisiei - Pentru o Europa a cunoasterii – care leaga obiectivul

invatarii pe tot parcursul vietii cu propunerile de programe privind educatia si formarea in

perioada 2000 – 2006.

Ianuarie 2000 - Programul Socrates II a demarat subprogramul Grundtvig care vizeaza educatia

adultilor.

Noiembrie 2006 – Apare ”Programul de invatare pe tot parcursul vietii 2007-2013”.

La nivel european au existat mai multe initiative, incepand cu Strategia de la Lisabona, prin care

s-au punctat cateva prevederi generale privind depasirea barierelor dintre educatia formala si

nonformala, recunoasterea formelor de educatie nonformala si recunoasterea faptului ca

aceasta creste sansele tinerilor de a-si dezvolta noi competente si de a-si gasi un loc de munca.

Programul Grundtvig isi propune sa ofere alternative educationale si sa imbunatateasca accesul

celor care, indiferent de varsta, doresc sa dobandeasca noi competente prin forme de educatie a

adultilor. Grundtvig vine in intampinarea nevoilor de predare/invatare ale adultilor si se adreseaza

institutiilor sau organizatiilor care asigura sau faciliteaza educatia acestora. Orice organizatie din

domeniul educatiei adultilor, din sistemul formal, nonformal sau informal poate sa participe la

programul Grundtvig. De asemenea, orice adult poate participa la programe de dezvoltare profesionala

si personala, de orientare vocationala, la schimburi de experienta din tari ale Uniunii Europene.

Adultul, in sensul Programului Grundtvig, este o persoana de peste 25 de ani, sau un tanar sub

aceasta varsta, care nu mai este cuprins in sistemul formal de educatie. Programele europene de

educatie, formare profesionala si tineret sunt gestionate in Romania de Agentia Nationala pentru

Programe Comunitare in Domeniul Educatiei si Formarii Profesionale (ANPCDEFP) din subordinea

Ministerului Educatiei si Cercetarii.


9/76

COMPETENŢE SOCIALE ŞI CIVICE

Cuprind ansamblul de capacitati, sentimente, atitudini, relatii, care ne conduc la dezvoltarea

comportamentelor dezirabile in comunitate.

Acestea insumeaza capacitatea:

de a manifesta solidaritate in rezolvarea problemelor care afecteaza comunitatea locala sau

comunitatea larga ;

de a relationa eficient cu institutii din domeniul public;

de a profita de oportunitatile oferite de UE;

de a comunica constructiv in situatii sociale diferite (a tolera alte puncte de vedere, a

constientiza responsabilitatea individuala si colectiva) ;

de a crea incredere si empatie;

de a separa viata personala de cea profesionala ;

de a constientiza si intelege identitatea culturala nationala in interactiune cu identitatea

culturala a Europei si a restului lumii ; de a observa si intelege puncte de vedere care tin de contexte culturale diferite.

In relatiile interumane / de munca, cele mai importante competente civice sunt:

Empatia: capacitatea de a arata intelegere, prietenie si respect fata de sentimentele celorlalti;

capacitatea de a manifesta interes fata de ceea ce gandesc, spun sau fac ceilalti.

Negocierea: abilitatea de a identifica obiectivele comune ale celor doua parti aflate in

negociere, de a-si exprima clar argumentele, de a asculta si a intelege pozitia celeilalte parti. A

negocia insemna a cauta solutii si a invata sa faci compromisuri.

Leadership-ul (spiritul de conducator): capacitatea de a conduce spre atingerea unui scop

comun un grup, o echipa. Presupune abilitatea de a comunica propriile idei si sentimente pentru

a justifica deciziile, luand in calcul gandurile si sentimentele celor care formeaza grupul/echipa.


10/76

Capacitatea de lider inseamna, de asemenea, sa-i incurajezi pe cei din jurul tau, sa folosesti

regulile si valorile comune pentru a obtine rezultate pozitive. Leadership inseamna sa-ti dezvoltiabilitatea de a-i face pe ceilalti sa creada in tine, in competentele tale si in sinceritatea ta.

Lucrul in echipa: deprinderea de a lucra in echipa presupune dezvoltarea insusirilor personale

care sa-ti confere confort emotional in echipa din care faci parte. Acest lucru inseamna sa-ti

intaresti respectul de sine prin confruntarea pozitiva cu ceilalti. Un bun coechipier lucreaza

alaturi de ceilalti, contribuie cu idei, isi asuma responsabilitati si le duce la bun sfarsit, ii

incurajeaza pe ceilalti membri ai echipei, rezolva conflictele pentru binele echipei.

Diversitatea culturala inseamna atitudinea deschisa fata de situatiile de munca, alaturi de

persoane care au o educatie diferita si apartin unei minoritati (etnice, religioase sau de alta

natura). Capacitatea de a dovedi toleranta si intelegere fata de diferentele dintre oameni

presupune acceptarea acestora si crearea unei atmosfere de respect si incredere reciproca.

Cel care dovedeste aceasta abilitate isi fundamenteaza impresiile despre cineva pe felul in care acea

persoana se comporta, nu pe stereotipuri (prejudecati).

Observa, comunica, negociaza.

Nu judeca.

De asemenea, ii ajuta pe ceilalti sa se integreze in cadrul echipei, atunci cand este necesar.


11/76

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

Se refera la capacitatea unui individ de a pune ideile in practica. Spiritul antreprenorial

presupune creativitate, inovatie, asumarea riscurilor, precum si capacitatea de a planifica si de a

conduce proiecte. Aceasta sprijina indivizii nu numai in viata lor de zi cu zi, dar si la locul de munca,

facandu-i constienti de contextul muncii lor si capabili sa profite de oportunitati.

Competenta antreprenoriala trebuie sa includa constientizarea rolurilor dintr-o organizatie, a

responsabilitatilor si a riscurilor pe care fiecare adult si le poate asuma la locul de munca.


capacitatea de a identifica oportunitati pentru activitati personale, profesionale si/sau de afaceri;

abilitatea de a observa, analiza si adapta activitatile la contextul in care oamenii traiesc si lucreaza,

cum ar fi o buna cunoastere a mersului economiei, a provocarilor cu care se confrunta un angajator

sau o organizatie;

capacitatea de a planifica, organiza, gestiona, conduce si delega, analiza, comunica, raporta, evalua

si inregistra;

capacitatea de reprezentare efectiva si negociere, de a lucra atat individual, cat si in colaborare cu

echipa;

capacitatea de a aprecia si identifica punctele tari si slabe, de a evalua si de a-si asuma riscuri.

Oamenii trebuie sa fie, de asemenea, constienti de latura etica a spiritului intreprinzator si de

faptul ca pot fi un exemplu pozitiv, prin reusita in afaceri si implicarea in actiuni sociale, comunitare.

Atitudinea antreprenoriala se caracterizeaza prin initiativa, atitudine proactiva in viata personala

si sociala si in timpul orelor de lucru.

Aceasta include, de asemenea, o motivare si o determinare de a veni in intampinarea

obiectivelor de la locul de munca, tinand cont de relatiile de subordonare existente.


12/76

COMPETENŢA DE EXPRIMARE CULTURALĂ

Aceasta competenta reprezinta aprecierea importantei exprimarii creative, a experientelor si a

emotiilor, printr-o serie de mijloace printre care muzica, dansul, literatura, teatrul, artele vizuale.

De ce este importanta competenta de exprimare artistica?

Un om cu spirit artistic va fi un mucitor cu creativitate, care va pune accent pe aspectul estetic almuncii lui, indiferent care este aceasta, va fi perfectionist, curios sa afle noutati din domeniul sau si sa le

adapteze mereu la propria munca.

Un om cu preocupari culturale este mai comunicativ, are capacitatea de a strange in jurul sau

colegii si prietenii pentru altfel de relatii de comunicare decat cele strict profesionale.


constientizarea mostenirii culturale la nivel local, national si european si a locului ei in lume;

adultul are cunostinte de baza despre opere culturale majore, inclusiv cultura populara. Nevoia de a

pastra aceste valori si de a le impartasi cu altii este esentiala pentru intelegerea diversitatii culturale

si lingvistice din Europa si din alte regiuni ale lumii;

adultul are deprinderea de a aprecia bunurile culturale; el se delecteaza cu ajutorul operelor de

arta si totodata se exprima pe sine, folosindu-si abilitatile innascute. El are capacitatea de a raporta

propriile puncte de vedere creative si expresive la opiniile altor persoane, de a identifica

oportunitati de comunicare si optiuni sociale si economice prin activitati culturale.

Exprimarea culturala este esentiala pentru dezvoltarea deprinderilor creative, care pot fi

transferate intr-o varietate de contexte profesionale. O intelegere solida a propriei culturi si identitati

poate constitui baza pentru o atitudine deschisa si respect pentru diversitatea de exprimare culturala. O


13/76

atitudine pozitiva inseamna disponibilitatea de a cultiva capacitatile estetice proprii si de a le aprecia si

pe ale celorlalti.

Un muncitor care detine toate aceste competente-cheie poate deveni un bun practician atunci

cand formarea sa profesionala este completata, in egala masura, de competente generale si specifice.

COMPETENŢE DE BAZĂ ÎN MATEMATICĂ, ŞTIINŢĂ ŞI

TEHNOLOGIE

Competenta matematica reprezinta capacitatea de a aplica gandirea matematica cu scopul de a

rezolva probleme aparute in situatii obisnuite de munca si viata.

Competenta matematica urmareste lucrul cu elemente matematice de baza si inseamna

capacitatea de a folosi o gandire matematica (de tip logic/ spatial) si modalitatile specifice de prezentare

(formule, modele, machete, grafice, scheme).

Competenta in stiinta se refera la capacitatea de a folosi o serie de cunostinte si metode pentru

dezvoltarea spiritului de observatie. Scopul este acela de a explica fenomene din lumea naturala, de a

gasi solutii, bazate pe observatie, la probleme aparute la locul de munca.

Competenta in tehnologie consta in aplicarea acelor cunostinte si metode care pot contribui la

adaptarea, inovarea si chiar inventarea unor tehnologii noi. In domeniul tehnologiei, a fi competent

inseamna a utiliza resursele disponibile in relatie cu nevoile si dorintele umane, intelegerea schimbarilor

cauzate de activitatea umana, precum si a responsabilitatii individuale a fiecarui cetatean.

adultul are cunostinte solide de numeratie, masuri, structuri, operatii de baza si prezentari

matematice de baza, o intelegere a conceptelor si termenilor matematici;


14/76

adultul aplica principii si concepte matematice de baza in situatii de zi cu zi, la locul de munca,

acasa. Deprinderile includ capacitatea de a utiliza instrumente si masini tehnologice, precum sidate stiintifice, in vederea atingerii scopului;

adultul apreciaza si are curiozitate si interes pentru progresul tehnologic si stiintific. In acelasi

timp, arata respect pentru siguranta si durabilitate.


15/76

COMPETENŢE INFORMATICE

Competentele informatice au devenit indispensabile pentru specialistii din orice domeniu, care

trebuie sa organizeze informatiile pe care le au la dispozitie, avand capacitatea de a defini, clasifica si

opera cu fisiere, de a edita un text, de a insera si formata tabele. De asemenea, omul modern nu se mai

poate lipsi de cautarea informatiei pe internet sau de transmitere a informatiei sub forma de e-mail.

Competentele informatice implica utilizarea critica si sigura a tehnologiilor societatii

informationale in timpul orelor de program, in timpul liber si pentru a comunica.

Acestea sunt fixate prin competente de baza in TIC (Tehnologia Informatiilor si Comunicatiilor):

folosirea computerului pentru recuperare, evaluare, stocare, producere, prezentare si schimb de

informatii, comunicare si participare la retele de colaborare prin intermediul internetului.


adultul are cunostinte complete despre natura, rolul si oportunitatile tehnologiei societatii

informationale in contexte de zi cu zi: in viata sociala si personala, ca si la locul de munca;

adultul intelege oportunitatile si riscurile potentiale ale internetului si ale comunicarii prin mijloace

electronice (e-mail, instrumente de retele) necesare la locul de munca, in timpul liber, la schimbul

de informatii si retele de colaborare, invatare si cercetare. Indivizii trebuie, de asemenea, sa

inteleaga faptul ca tehnologia societatii informationale poate sa sprijine creativitatea si inovatia. Ei

trebuie sa fie atenti la validitatea si credibilitatea informatiei si a prevederilor legale referitoare la

folosirea acestora;

adultul are capacitatea de a cauta, colecta si prelucra informatii si de a le folosi in mod sistematic si

critic. Indivizii trebuie sa se deprinda sa utilizeze instrumente pentru a produce, prezenta si intelege

informatii complexe, precum si capacitatea de a accesa, de a cauta si de a folosi servicii prin

internet;


16/76

adultul este capabil sa foloseasca tehnologia societatii informationale pentru a munci mai eficient,

pentru accesul la informatie si inovatie.

ASIGURAREA CALITATII

Definiţie:

CALITATEA - ansamblul caracteristicilor unei entităţi, care îi conferă aptitudinea de a satisface nevoile

exprimate sau implicite (standardul ISO 8402).

Deci la aprecierea calităţii încălţămintei au fost luate în calcul numai proprietăţile mai importante, pe

care le numim caracteristici de calitate.

• Calitatea mărfurilor se realizează în producţie prin acţiunea mai multor factori obiectivi şi subiectivi şi

se manifestă în sfera circulaţiei la consumatori. Factorii calităţii pot fi:

■ determinanţi;

■ influenţează.

Prezintă factorii care determină şi influenţează calitatea unui produs alimentar (pâine, paste făinoase) şi

a unui produs nealimentar (încălţăminte, confecţii textile).


17/76

Titlul procedurilor documentate de cele mai multe ori sunt similare cu denumirea procesului pe care il

prezinta. Astfel, frecvent, vom gasi in organizatie procedurile documentate: Controlul documentelor;Controlul inregistrarilor; Auditul intern al calitatii; Control produsului neconform; Actiuni corective;

Actiuni preventive.

Procedura documentata „Controlul documentelor” prezinta modul cum se tine sub control

documentatia care „contine cerinte”.

Procedura documentata „Controlul inregistrarilor” prezinta modul cum se tine sub control

documentatia (documente doveditoare)prin intermediul careia se confirma ca procesele se desfasoara si

se controleaza in mod eficace.

Procedura documentata „Auditul intern al calitatii” prezinta modul cum se desfasoara si controleaza

procesul prin care se examineaza masura in care normele stabilite in organizatie sunt conforme cu

cerintele ISO 9001:2008 si, de asemenea, se examineaza masura in care aceste norme sunt respectate.

Procedura documentata „Controlul produsului neconform” prezinta modul cum se desfasoara si

controleaza procesul prin care se transforma un produs neconform in produs conform (se prezinta

modul cum se identifica/ izoleaza un produs neconform, modul cum se identifica si planifica corectiile

necesare, modul cum se apreciaza eficacitatea actiunilor intreprinse).

Procedura documentata „Actiuni corective” prezinta modul cum se desfasoara si controleaza procesul

prin care identifica cauzele care au determinat produse neconforme, precum si totalitatea actiunilor prin

care cauzele identificate sunt eliminate.

Procedura documentata „Actiuni preventive” prezinta modul cum se desfasoara si controleaza procesul

prin care identifica cauzele care ar putea determina produse neconforme, precum si totalitatea

actiunilor prin care cauzele identificate sunt eliminate.

http://www.premier-management.ro/articol06.htmlhttp://www.premier-management.ro/articol06.htmlhttp://www.premier-management.ro/articol06.html


18/76

APLICAREA NORMELOR DE SANATATE SI SECURITATE IN

MUNCA

Toate activitatile la care participa lucratorul in comert in mod direct sau indirect se fac cu

respectarea normelor de sanatate si securitate in munca; pe scurt le vom numi: NSSM.

Este bine de stiut ca referitor la acestea avem Legea Securitatii si Sanatatii in Munca 319/2006,

cu Normele Metodologice de aplicare, cu instructiuni proprii corespunzatoare fiecarei activitati in parte

cu HG. nr. 1146/2006 ,,Cerinte minime de securitate si sanatate pentru utilizarea in munca de catre

lucratori a echipamentelor de munca” cu HG 300/2006 ,,Cerinte minime de sanatate si securitate pentru

utilizarea de catre lucratori a echipamentelor individuale si de protectie la locul de munca”.

Protectia muncii in Romania reprezinta un sistem unitar de masuri si reguli aplicabile tuturor

participantilor la procesul de munca, un ansamblu de masuri institutionalizate avand ca scop asigurarea

celor mai bune conditii in desfasurarea procesului de munca, apararea vietii, integritatii corporale si

sanatatii salariatilor si a altor persoane participante la procesul de munca.

Legea 319/2006 are ca scop instituirea de masuri privind promovarea imbunatirii securitatii si

sanatii in munca a lucratorilor. Prezenta lege stabileste principii generale, iar in ceea ce il priveste pe

angajat retinem:

“Fiecare muncitor sa isi desfasoara activitatea in conf ormitate cu pregatirea si instruirea sa,

precum si cu instructiunile primite din partea angajatorului, astfel incat sa nu expuna la pericol de

accidente sau imbolnavire profesionala atat propria persoana, cat si alte persoane care pot fi afectate

de actiunile sau omisiunile sale in timpul procesului de munca”.

In mod deosebit, in scopul realizarii obiectivelor sus mentionate, lucratorii in comert au

urmatoarele obligatii:

sa utilizeze corect aparatura birotica;


19/76

sa utilizeze corect echipamentul individual de protectie acordat, iar dupa utilizare sa il inapoieze

sau sa il puna la locul destinat pentru pastrare; sa nu procedeze la scoaterea din functiune, la modificarea, schimbarea sau inlaturarea arbitrara

a dispozitivelor de securitate proprie, in special a masinilor, aparaturii, uneltelor si sa utilizeze

corect aceste dispozitive;

sa comunice imediat conducatorului sau persoanelor desemnate orice situatie de munca despre

care au motive intemeiate, sa o considere ca un pericol pentru sanatatea si securitatea lui

precum si a celor din jurul sau;

sa aduca la cunostinta conducatorului locului de munca accidentele suferite de propria

persoana;

sa isi insuseasca si sa respecte prevederile legislatiei din domeniul securitatii si sanatatii in

munca si masurile de aplicare a acestora;

Toate informatiile pe linie de sanatate si securitate in munca angajatul le primeste la angajarea

in munca si conform legilor la locul de munca, conform prevederilor legale si de cate ori este necesar

astfel incat angajatul sa inteleaga si sa respecte atat normele de sanatate si securitate in munca,

protectia mediului, stingerea incendiilor, precum si a regulamentelor de ordine interioara la unitatea

unde isi desfasoara activitatea.

Evaluaorul de proiecte trebuie sa stie ca dupa efectuarea instructajului de protectie a muncii,

(semnarea procesului verbal de instruire pentru luare la cunostinta - atat la angajare, cat si la locul de

munca), este instruit si devine unicul responsabil.

Retineti ca lucratorul in comert:

isi insuseste cu seriozitate si constiinciozitate normele de sanatate si securitate in munca pe

baza informatiilor primite in cadrul instructajelor specifice, in corelatie cu specificul si

particularitatile locului de munca, avand in vedere toate aspectele relevante pentru

desfasurarea activitatilor;


20/76

utilizeaza corect aparatura birotica, in scopul pentru care a fost primit, in corelatie cu

specificul locului de munca si riscurile potentiale, conform prevederilor producatorului siprocedurii specifice de la locul de munca;

aplica in mod disciplinat si responsabil prevederile legale referitoare la sanatatea si

securitatea in munca, permanent, pe intreaga derulare a activitatilor, conform procedurilor

specifice pe lucrarea de executat, pentru asigurarea securitatii personale si a celorlalti

participanti la procesul de munca;

respecta cu responsabilitate prevederile legale referitoare la situatiile de urgenta conform

cerintelor formulate in instructaje, in corelatie cu specificul locurilor in care se desfasoara

activitatile si conform procedurilor interne specifice;

intervine in caz de accident cu luciditate si stapanire de sine, conform responsabilitatilor

precizate in planul de actiune in situatii de urgenta, prin modalitati adecvate situatiei

concrete si tipului de accident produs, conform procedurilor interne ale companiei, evitand

agravarea situatiei deja create si accidentarea altor persoane si acordand sprijin

personalului abilitat, in functie de solicitari.


21/76

APLICAREA NORMELOR DE IGIENA, SANITAR-VETERINARE

SI DE PROTECTIE A MEDIULUI

Legea care reglementează securitatea şi sănătatea în munca este Legea 319/2006, iar normele de

aplicare sunt prevăzute in HG 1425/2006.Aceste acte normative sunt principalele documente în acest

domeniu, iar în funcţie de specificul activităţii, se aplică şi următoarele hotărâri de guvern:

HOTĂRÂRE Nr. 1048 din 9 august 2006 privind cerinţele minime de securitate şi sănătate pentru

utilizarea de către lucrători a echipamentelor individuale de protecţie la locul de muncă;

HOTĂRÂRE Nr. 1051 din 9 august 2006 privind cerinţele minime de securitate şi sănătate pentru

manipularea manuală a maselor care prezintă riscuri pentru lucrători, în special de afecţiuni

dorsolombare;

HOTĂRÂRE Nr. 971 din 26 iulie 2006 privind cerinţele minime pentru semnalizarea de securita te

şi/sau de sănătate la locul de muncă;

HOTĂRÂRE Nr. 1028 din 9 august 2006 privind cerinţele minime de securitate şi sănătate în

muncă referitoare la utilizarea echipamentelor cu ecran de vizualizare;

HOTĂRÂRE Nr. 1091 din 16 august 2006 privind cerinţele minime de securitate şi sănătate

pentru locul de muncă;

HOTĂRÂRE Nr. 1146 din 30 august 2006 privind cerinţele minime de securitate şi sănătate

pentru utilizarea în muncă de către lucrători a echipamentelor de muncă;

HOTĂRÂRE Nr. 355 din 11 aprilie 2007 privind supravegherea sănătăţii lucrătorilor;

ORDONANŢĂ DE URGENŢĂ Nr. 195 din 12 decembrie 2002 *** Republicată privind circulaţia pe

drumurile publice

Legea 319/2006 are ca scop instituirea de măsuri privind promovarea îmbunătăţirii securităţii şi

sănătăţii în muncă a lucrătorilor. Prezenta lege stabileşte principii generale referitoare la prevenirea

riscurilor profesionale, protecţia sănătăţii şi securitatea lucrătorilor, eliminarea factorilor de risc şi


22/76

accidentare, informarea, consultarea, participarea echilibrată potrivit legii, instruirea lucrătorilor şi a

reprezentanţilor lor, precum şi direcţiile generale pentru implementarea acestor principii.

Fiecare lucrator in comert trebuie să îşi desfăşoare activitatea, în conformitate cu pregătirea şi

instruirea sa, precum şi cu instrucţiunile primite din partea angajatorului, astfel încât să nu expună la

pericol de accidentare sau îmbolnăvire profesională atât propria persoană, cât şi alte persoane care pot

fi afectate de acţiunile sau omisiunile sale în timpul procesului de muncă.

Lucratorii in comert au următoarele obligaţii:

a) să utilizeze corect aparatura birotica;

b) să utilizeze corect echipamentul individual de protecţie acordat şi, după utilizare, să îl înapoieze

sau să îl pună la locul destinat pentru păstrare;

c) să nu procedeze la scoaterea din funcţiune, la modificarea, schimbarea sau înlăturarea arbitrară a

dispozitivelor de securitate proprii, în special ale maşinilor, aparaturii, uneltelor, instalaţiilor tehnice, şi

să utilizeze corect aceste dispozitive;

d) să comunice imediat angajatorului şi/sau lucrătorilor desemnaţi orice situaţie de muncă despre

care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitatea şi sănătatea lucrătorilor, precum

şi orice deficienţă a sistemelor de protecţie;

e) să aducă la cunoştinţă conducătorului locului de muncă şi/sau angajatorului accidentele suferite

de propria persoană;

f) să coopereze cu angajatorul şi/sau cu lucrătorii desemnaţi, atât timp cât este necesar, pentru a

face posibilă realizarea oricăror măsuri sau cerinţe dispuse de către inspectorii de muncă şi inspectorii

sanitari, pentru protecţia sănătăţii şi securităţii lucrătorilor;

g) să coopereze, atât timp cât este necesar, cu angajatorul şi/sau cu lucrătorii desemnaţi, pentru a

permite angajatorului să se asigure că mediul de muncă şi condiţiile de lucru sunt sigure şi fără riscuri

pentru securitate şi sănătate, în domeniul său de activitate;


23/76

h) să îşi însuşească şi să respecte prevederile legislaţiei din domeniul securităţii şi sănătăţii în muncă

şi măsurile de aplicare a acestora.


24/76

ASIGURAREA CADRULUI GENERAL DE DESFASURARE A

ACTIVITATII PUNCTULUI DE VÂNZARE

Principalele elemente definitorii ale unui punct de vânzare cunoscute sub denumirea de marketingul-mix

al punctului de vânzare sau "retailing-mix":

- localizarea, pusa în valoare printr-un set de atribute corelate cu marimea zonei comerciale, cota de

piata (prin cifra de afaceri) si dimensiunea suprafetei;

- produsul, respectiv marimea si structura asortimentului de marfuri, dotarea tehnica; forme de vânzare si

serviciile suplimentare oferite;

- preturile;

- promovarea. Promovarea are în vedere actiunile si mijloacele care stimuleaza vânzarea unui produs

contribuind la cresterea satisfactiilor clientelei: etalarea si prezentarea marfurilor, arta de a vinde.

Localizarea punctului de vânzare

Stabilirea locului de amplasare a unui punct de vânzare este una din deciziile esentiale pe care

trebuie sa le ia un comerciant. Caracterul deosebit al acestei decizii este dat de natura actiunilor pe care le

reclama, de ceea ce se poate numi marketingul spatial al unei firme comerciale.

Localizarea unui punct de vânzare are importante implicatii financiare si se face prin

determinarea ariei de piata în care va opera, definirea ariei de atractie propriu-zise a exercitate si pe

baza previziunii vânzarilor.

Aria de piata este distanta maxima pe care un consumator este dispus sa o parcurga pentru

procurarea unui bun. Altfel spus, aria de piata este acel spatiu relativ autonom în plan comercial în cadrul


25/76

caruia o populatie bine determinata geografic se aprovizioneaza. Aceasta arie poate fi un oras, un judet, o

regiune sau o parte a unei aglomerari urbane. Se pune problema de a delimita o arie comerciala în caremai multe puncte de vânzare îsi atrag clientela proprie. Prin urmare, aria de piata este constituita din

zone comerciale mai mult sau mai putin suprapuse.

Aria de piata a unui punct de vânzare se delimiteaza fie cu ajutorul unor modele matematice

gravitationale sau probabilistice (de tip Reilly-Converse sau Huff), fie pe baza sondajelor în rândul

cumparatorilor.

Utilizarea unor astfel de modele impune analiza comportamentului spatial al populatiei, realizarea

cumparaturilor în anumite centre, strazi comerciale si puncte de vânzare. Comportamentul fiecarui individ

este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului care, în esenta, se reduce la trei faze componente si

anume:

- cunoasterea teritoriului ce trebuie parcurs

- distanta obiectiva definita fie prin unele caracteristici geografice (traseul în linie dreapta, pe sosea sau cale

ferata) fie prin unii indicatori economici (costul de transport, timpul de deplasare);

- distanta subiectiva este data de asa-zisul "simt al distantei" - rezultat al reactiei psihologice a

cumparatorului la spatiul ce urmeaza sa-l parcurga pentru a ajunge la magazin.

Parcurgerea spatiului este legata de distanta.Astfel, pentru un consumator, costul de cumparare a

unui bun este egal cu:

C = P + KT

C- costul cumparaturii totale;

P - pretul de cumparare al bunului;


26/76

K - distanta parcursa;

T - costul pentru parcurgerea unei unitati de distanta.

În masura în care cumparatorul dispune de un venit dat, cu cât locul sau de domiciliu este mai

îndepartat de locul de vânzare, cu atât costul de parcurgere a spatiului creste si el va cumpara o cantitate

mai mica de produse

În cadrul procesului de cunoastere a teritoriului, de catre fiecare cumparator, o importanta

deosebita are acumularea informatiilor necesare privind amplasarea si profilul punctelor de vânzare, orarul lor

de functionare, nivelul de servire, posibilitatile de a ajunge la aceste puncte de vânzare (mijloacele de

transport, timpul necesar), vecinatatile dintre magazine etc. Aceasta etapa initiala de evaluare a unui teritoriu,

sub aspectul atractivitatii comerciale, constituie pentru fiecare individ prima conditie necesara in luarea unor

decizii legate de localizarea viitoarelor cumparaturi.

Aria de atractie a unui punct de vânzare este acel spatiu delimitat geografic din care îsi "atrage"

clientii si, implicit, îsi asigura desfacerea.

Aria de atractie a fost considerata ca fiind zona teritoriala în cadrul careia o unitate comerciala

poate sa-si desfaca marfurile în conditii de rentabilitate .

Potrivit unei alte opinii aria comerciala este aria delimitata a unei colectivitati din cadrul careia

magazinul îsi asigura aproximativ 90% din vânzarile unei categorii reprezentative de bunuri. Aria de

atractie nu trebuie înteleasa ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-un sir de zone concentrice a caror

cota de participare în numarul total al clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei

pâna la magazin.

Prin urmare, stabilirea limitelor zonei de atractie a unui punct de vânzare permite, în ultima analiza,

delimitarea unei zone functionale de consum care ofera informatii privind specificul local al cererii


27/76

Factorii care influenteaza marimea ariei de atractie:

- marimea unitatii comerciale;

- importanta punctelor de vânzare adiacente (anumite magazine nu au o zona comerciala proprie si

profita de atractia altor puncte de vânzare);

- nivelul veniturilor populatiei;

- densitatea populatiei.

- facilitatile de circulatie: cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare;

- punctele de interes a ariei de piata care constituie obiectul de analiza, servicii, activitati culturale,

sportive etc;

- topografia terenului;

- dinamismul administratiei publice locale si al agentilor economici.

În legatura cu zona de atractie comerciala se vor aplica urmatoarele reguli:

1. Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumparatura, cu cât costul acesteia este

important pentru el.

2. Un cumparator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumparatura, cu cât alegerea ofertei este

importanta pentru el. În ceeace priveste o strada comerciala aceste doua reguli se manifesta din plin în

sensul ca oamenii au tendinta de a grupa deplasarile, venind destul de departe pe o strada comerciala

pentru ca aceasta ofera o larga posibilitate de alegere din numeroasele magazine specializate aflate aici.

Acest aspect explica de ce marile magazine au putut fi instalate la periferia oraselor, în zone foarte putin

populate anterior. Atractia lor se datoreaza importantei acordata de clientii potentiali alegerii marfurilor

din aceste unitati.


28/76

3. Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumparatura cu cât suprafata de parcare

este importanta pentru el.

Pentru o strada comerciala aceste reguli se manifesta din plin. Oamenii îsi grupeaza deplasarile venind

destul de departe pentru a vizita magazinele concentrate în acest spatiu pentru ca dispun de numeroase

posibilitati de alegere a marfurilor.

Metode de determinare a ariei de atractie a unui punct de vânzare

Metoda reperarii clientilor a lui Applebaum consta în colectarea informatiilor privind

comportamentul consumatorilor prin interviuri la locul de vânzare (aflarea locului de rezidenta al

persoanei interogate), reperarea placilor de înmatriculare a vehiculelor din spatiul de parcare al marilor

magazine si centre comerciale, ancheta telefonica, ancheta la domiciliul clientilor.

Metoda bazata pe masurarea d 959g68j istantei sau timpului afectat parcurgerii traseului de catre

clienti

Pentru un supermagazin ce va fi amplasat intr-un cartier rezidential dintr-o localitate, când caile de

acces sunt comode, se utilizeaza o harta geografica pe care se traseaza, luând drept centru punctul "M"

unde va fi construit magazinul, cercuri concentrice ale caror raze corespund urmatoarelor distante: I = 200

m, II = 500 m, III = 1 km, IV = 2 km, V = peste 4 km

În cazul unui mare magazin, situat într-un cartier al unui oras, se va masura timpul necesar pentru a

se ajunge cu autovehicolul la magazin, tinând seama de facilitatile de acces (autostrada) sau de obstacole

(strazi înguste, poduri etc). în acelasi mod ca în cazul precedent, se traseaza pe o harta curbe având ca

centru locul magazinului si corespunzând diferitelor intervale de traseu: 5, 10, 15, 20 minute. Evident,

procentul clientilor potentiali în raport cu populatia totala din fiecare zona se diminueaza în functie de

distanta ce separa magazinul de locul de domiciliu.

Determinarea atractiei comerciale prin aplicarea Legii lui Reilly (Legea gravitatiei comerciale)


29/76

Aceasta lege stabileste ca atractia comerciala a doua orase în raport cu un punct intermediar este

direct proportionala cu populatiile acestor orase si invers proportionala cu patratul distantei de la punctulintermediar la fiecare din orase

Aceasta lege se exprima prin formula

Va / Vb = (Pa / Pb) x (Db / Da)2

Va - volumul cumparaturilor clientilor din orasul intermediar în orasul A,

Vb - volumul cumparaturilor clientilor din orasul intermediar în orasul B;

Pa si Pb - populatiile oraselor A si B;

Da - distanta de la orasul intermediar la orasul A;

Db - distanta de la orasul intermediar la orasul B;

Modelul lui Huff este un model gravitational probabilistic, care a constituit obiectul a numeroase lucrari

de specialitate. Un exemplu simplu demonstreaza cum poate fi aplicat acest model: un investitor vrea sa

construiasca un centru comercial de 20.000 mp într-un oras unde deja exista un centru A de 45.000 mp si

un centru B de 30.000 mp. Se va calcula care este probabilitatea ca un consumator rezident al unei zone i

sa-si faca cumparaturile în acest nou centru, stiind ca aceasta zona se afla la 10 minute de locul prevazut

pentru implantarea noului centru, la 15 minute de centrul A si la 20 minute de centrul B.

Pij = Sj/ (Tjj) 2 / ∑ SJ / ( Tjj) 2

Pij - probabilitatea ca un consumator situat în punctul i sa se deplaseze în

punctul de vânzare j

Tjj - timpul de accesibilitate

http://www.scritub.com/economie/comert/Tehnologia-amenajarii-magazinu95967.phphttp://www.scritub.com/economie/comert/Tehnologia-amenajarii-magazinu95967.phphttp://www.scritub.com/economie/comert/Tehnologia-amenajarii-magazinu95967.phphttp://www.scritub.com/economie/comert/Tehnologia-amenajarii-magazinu95967.php


30/76

SJ - talia punctului de vânzare masurata în mp suprafata de vânzare;

b - parametrul estimat empiric si care reflecta efectul duratei traseului asupra diferitelor tipuri de

cumparaturi realizate de catre consumatori. Desi variaza în functie de categoriile de produse, valoarea lui

este deseori apropiata de 2.b

Analiza amplasamentului unui punct de vânzare

Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare se face prin evaluarea

unor anumite criterii raspund principiilor de localizare, confirmate de practica comerciala si sustinute de

unii specialisti:

Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vânzare existent

1. POPULAŢIE

- numar de locuitori, vârsta, nivelul de instruire, % proprietarilor de locuinte

- venitul disponibil pe un locuitor

2. CONCURENŢI

- numarul si talia concurentilor, evaluarea punctelor forte si slabe ale acestora;

3. TRAFICUL PIETONAL

- numar de persoane/ora, tipuri de persoane;

4. TRAFIC AUTOMOBILISTIC

- numar de vehicule/ora;


31/76

- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;

5. PARCARE

- numar de locuri, acces;

- distanta pâna la magazin

6. ACCESIBILITATE

- numar de artere de circulatie;

- directiile traficului;

- numarul de intersectii;

- configuratia intersectiilor;

7. CARACTERISTICILE LOCULUI

- amplasare

- forma terenului

- dimensiunea si forma constructiei

- vechimea constructiei

8. CONDIŢII DE INSTALARE

- proprietar al constructiei;

- chirias;


32/76

- costuri de întretinere;

- impozite.

Amplasarea punctului de vânzare va respecta urmatoarele principii:

- principiul capacitatii de interceptare a unitatii: capacitatea de interceptare se masoara prin volumul de

trafic existent în vecinatatea locului de amplasare a punctului de vânzare respectiv;

- principiul atractiei cumulate: gruparea mai multor puncte de vânzare genereaza o atractie cumulata,

superioara sumei atractiilor individuale ale punctelor de vânzare localizate izolat;

- principiul de compatibilitate: magazinele care ofera marfuri complementare exercita o atractie comerciala

mai mare;

- principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie sa poata intra, traversa si iesi usor din perimetrul care

delimiteaza locul de amplasare a punctului de vânzare în cauza.

Asortimentul de marfuri si servicii

Din punct de vedere conceptual la nivelul de piata se opereaza cu categoria de oferta, aceasta având

un caracter colectiv, de globalitate în raport cu cererea populatiei în timp ce la nivel de firma comerciala

se opereaza cu conceptul de asortiment.

Asortimentul comercial este definit ca un ansamblu de bunuri prezentate si vândute într-un punct

de vânzare, fiind un rezultat al unui proces de alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie

oferta globala dintr-o anumita arie de piata. Prin urmare, asortimentul este forma concreta de existenta în

cadrul spatiului comercial a produselor destinate consumului.

Asortimentul este o maniera de a asambla produsele care raspund unui complex de nevoi.


33/76

Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de "colectie", care desemneaza un simplu

esantion destinat a fi prezentat, fie direct de catre vânzator, fie prin intermediul unui reprezentant alcomerciantului. Asortimentul este constituit dincombinarea produselor colectiei. Se pot obtine un numar

foarte mare de combinari, numar care depinde de dimensiunile si caracteristicile asortimentului.

Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii priveste:

- probleme legate de rentabilitatea suprafetei comerciale, care nu pot fi rezolvate decât prin cunoasterea

structurii detaliate a ofertei.

- politica comerciala. Oferta punctului de vânzare este rezultatul unui proces complex de cautari pentru

gasirea unui echilibru dinamic, permanent, între cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni

(îndeosebi dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele comercial. Se va accepta o politica de imitare, care

consta în a cuceri aceleasi piete si aceleasi segmente-tinta ca ale concurentilor, în a utiliza aceleasi tehnici

de vânzare si a promova aceleasi servicii;

- o politica de diferentiere, care cauta sa consolideze o imagine specifica, actionându-se asupra modului

de organizare interioara, a preturilor si politicilor promotionale.

Aceste politici se coreleaza cu politica generala a unei firme comerciale prin care se stabilesc

obiectivele pe termen lung: procentul de crestere a vânzarilor, cresterea cotei de piata, rentabilitatea

capitalului investit, securitatea financiara si de personal etc.

Clasificarea si dimensiunea asortimentului

Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:

1. Produs - un bun cautat si obtinut de catre consumator în vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este

vândut sub un nume care îi individualizeaza starea si/sau uneori calitatea (vin, cravata, televizor etc.

2. Categorie de produs - un ansamblu de produse având utilitate globala identica, raspunzând aceleeasi

nevoi (camasi pentru barbati, scaune de bucatarie).


34/76

3. Modelul - individualizarea unui produs în functie de materia prima, design (scaune de bucatarie fabricate

din lemn sau rochii clasice).

4. Referinta - elementul de analiza cel mai mic pentru ca ea identifica marca, talia si culoarea unui anumit

model dintr-un produs.

5. Piesa sau articolul - unitatea de vânzare dintr-o referinta particulara data.

Utilitatea unui produs nu este unidimensionala, atributele sale fiind diverse si în mod direct

percepute de catre consumator, în functie de psihologia acestuia, de locul si momentul când este realizata

cumparatura.

În functie de relatia "consumator-produs" si de strategiile promovate de catre o

firma, întreprindere comerciala, s-a definit urmatoarea tipologie a bunurilor de consum care pot constitui

asortimentul unui punct de vânzare:

Bunuri comparative (shopping goods):

- eforturi de alegere si de informare;

- risc legat de decizia de cumparare;

- o durata de consum medie.

În acest caz, comerciantul adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu asigurare a asortimentului prin

service si pentru care se angajeaza, practicând cote de adaos comercial convenabile.

Bunuri specifice (specially goods)


35/76

- preferintele consumatorilor sunt deja formate;

- eforturi pentru procurarea produselor

Comerciantul propune un asortiment profund si practica adaosuri comerciale ridicate.

Bunuri de comoditate (convenience goods)

_ - frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit în alegere din partea consumatorului;

- preocuparea consumatorului pentru comparatii "calitate/pret" este nesemnificativa, ceea ce

determina un timp de alegere limitat;

- nivel redus al service-ului comercial.

În contextul amenajarii unui punct de vânzare este utila si urmatoarea clasificare

a asortimentului de marfuri:

- colectie de baza formata din asa-zisul asortiment standard (obligatoriu si permanent);

- colectia selectiva constituita din marfuri de impuls, de "moda" si "speciale";

- colectia sezoniera cuprinzând alaturi de unele produse de baza, anumite marfuri cu destinatie speciala

ce se vor comercializa în timpul campaniilor promotionale în puncte de vânzare organizate pentru acest

scop.

Un asortiment se caracterizeaza în general prin trei dimensiuni: largimea,

profunzimea, coerenta.


36/76

Largimea - categoriile de produse cuprinse în cadrul asortimentului. (un

magazin care comercializeaza articole destinate locuintelor are largimea asortimentului .televizoarele,definita de televizoarele,, radiourile, masinile de spalat, aspiratoarele, mobila, covoarele, perdelele, corpurile

de iluminat). în functie de numarul categoriilor de produse, oferta de marfuri poate fi mai restrânsa sau mai

larga.

Profunzimea se masoara prin numarul de referinte prezentate pentru fiecare categorie de produse

(în grupa televizoare sunt oferite televizoare stationare din marca A de culoare X, televizoare portabile din

marca B etc).

Coerenta masoara omogenitatea produselor realizate având aceeasi utilizare finala. Mult timp s-a

crezut ca asortimentul trebuie sa fie coerent în raport cu produsele; astazi, din ce în ce mai mult se

fundamenteaza strategii ale asortimentului coerente în raport cu clientii. Asa, de exemplu, statiile de

benzina vând produse alimentare; în marile magazine exista un raion de cravate alaturi de departamentul

confectii pentru femei etc

Punctule de vânzare pot oferi urmatoarele asortimente-tip:

Asortiment restrâns si putin profund constituit din articole putin numeroase, care raspund câtorva nevoi

bine definite. Acest tip de asortiment se regaseste la comercianii care au exclusivitatea unei marci precum si

la magazinele dis-count.

Asortiment restrâns si profund este specific unui magazin specializat care ofera o gama de articole

raspunzând unei nevoi precise. Possibilitatile largi de alegere de articole pentru aceleasi nevoi si

competenta vânzatorului constituie elementeleatractive ale magazinului ( magazin de produse dietetice, de

încaltaminte, de tricotaje etc).

Asortiment larg si putin profund gama articolelor este larga si destinata sa acopere nevoile cu

manifestari curente. Este specific supermagazinului, magazin popular).


37/76

Asortiment larg si profund - asigura o mare posibilitate de alegere a articolelor. Asortimentul

larg si profund a luat nastere odata cu aparitia marilor suprafete de vânzare care au permis regruparea subacelasi acoperis a echivalentelor a numeroase magazine specializate.

Gradul în care profunzimea unui asortiment propus de catre un comerciant acopera nevoile de

alegere ale consumatorului se masoara prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortiment (CSP)

CSP = Numar de referinte din magazin/Numar de referinte existente pe piata

(daca exista 12 referinte de televizoare pe piata, magazinul care comercializeaza 4 referinte va oferi o CSP

= 4/ 12 x 100 =33%

Aceasta cota poate sa varieze de la 0% pâna la 100%, cu un service maximal pentru comerciantul care ofera

ca referinte totalitatea articolelor unei categorii de produse.

PREZENTAREA PRODUSELOR SI SERVICIILOR AFERENTE

VÂNZARII

Rolul etal ării măr furilor

Etalarea mărf urilor reprezintă un ansamblu de procedee şi reguli de prezentare a mărf urilor în

magazin, care să contribuie la creşterea volumului vânzărilor şi, în final, la sporirea beneficiului

comerciantului. Etalarea este elementul fundamental al promovării vânzării mărf urilor, acţionând

asupra consumatorului in unul din următoarele sensuri:

- pune în valoare articolul;


38/76

- poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client;

- furnizează informaţii inedite despre utilizarea produsului pe care-1 pune în valoare .

Echipamentul de prezentare si vânzare a mărfurilor Echipamentul comercial al magazinelor

cuprinde, alături de mobilierul de expunere a mărf urilor, o gamă largă de utilaje şi materiale,

indispensabile în procesul prezentării şi desfacerii mărf urilor şi anume:

Utilaje ale sălii de vânzare :

a) utilaje pentru calcul;

• aparate pentru încărcat şi verificat articole electrocasnice ;

• baterii;

• becuri; ,

• aparate de măsură ;


39/76

• generatoare de miră pentru televizoare ;

• standuri de încercări.

Utilaje suplimentarele sălii de vânzare :

dispozitive, aparate şi,maşini pentru călcat, nefrişat, fasonat, festonat, cusut şi brodat articole de

confecţii, ţesături, perdele, covoare, mochete, lenjerie de pat.

Utilaje specifice sectorului alimentar :

• vitrine frigorifice ;

• maşini pentru feliat;


40/76

• maşini pentru cântărit, ambalat, marcat.

Etalarea mărfurilor in interiorul magazinului

Unităţile comerciale in funcţie de mărf urile pe care le comercializează se clasifica in

unităţi comerciale alimentare si unităţi comerciale nealimentare. Conform clasificării date

putem enunţa criterii de expunere a mărf urilor in interiorul acestor unităţi comerciale.

Criteriile de expunere a mărf urilor în interiorul unităţilor comerciale

alimentare se diferenţiază pe grupe de produse, astfel:

a. Conserve de legume, conserve de fructe, conserve de carne, conserve de

peşte, conserve mixte, conserve pentru copii, conserve dietetice


41/76

- sunt expuse în raft sau gondole pe grupe comercialele consum: de

legume, de fructe, de carne, de peşte pentru copii si consum dietetic;

- expunerea se face pe verticală cu evidenţierea sistemului pe orizontală;

- locul de etalare va fi marcat cu indicatoare de grupă;

- se folosesc elemente de reclamă comercială cu trimiteri la firma

producătoare, cu sublinierea valorii nutritive;

- conservele de carne se expun alături de băuturi, de conserve . mixte şi

produse care folosesc aceeaşi materie primă în conţinut;

- conservele de peşte se pot grupa cu produse complementare

(lămâi, băuturi spirtoase);

- conservele pentru copii şi dietetice se expun în raioane speciale sau colţuri

distincte.

b)Băuturi


42/76

- datorită ambalajului din sticlă, etalarea se va face pe verticală, cu excepţia

vinurilor şi băuturilor alcoolice;

- se expun în rafturi şi gondole, grupate astfel:

- băuturi alcoolice nedistilate;

- băuturi alcoolice distilate;

- băuturi nealcoolice;

- se folosesc elemente de decor, inspirate din activităţile viticole;

- locul de expunere va fi marcat de un indicator;

- fiecare grupă sortimentală va fi însoţită de etichetă de preţ cu

denumirea produsului;


43/76

- în raionul apelor minerale vor fi panouri cu texte evidenţiind provenienţa

compoziţia chimică şi efectul terapeutic;

- se vor organiza şi expuneri (etalări) sub formă de expoziţie, însoţită de elemente de

prezentare ajutătoare: mulaje de struguri, obiecte de artizanat (butoaie, ploscă, teasc, ştergare şi

ceramică populară).

C ) Produse zaharoase (dulciuri)

- expunerea acestora se va face în ambalaj sau în vrac;

- gruparea pe sortimente (produse de caramelaj, drajeuri, caramele,

jeleuri, produse de ciocolată) forme, dimensiuni, şi culori;

- dulciurile fiind preferate de copii, raionul specializat va oferi o ambianţă

plăcută, veselă, cu elemente de decor pline de fantezie; realizarea unei etalări artistice se va face

prin;folosirea unor compoziţii de linii spirale, linii frânte sau zig-zag în planuri şi la înălţimi diferite;

- se amplasează în prim-plan produsele de dimensiuni. mici (bomboane,


44/76

drajeuri şi caramele) expuse în vrac, în borcane, coşuri, cutii decorative ;

- produsele preambalate se pot\etala sub formă de pachete cu cadouri;

- decorul va fi subordonat tematicii de sezon (elemente florale, simboluri din sărbătorile de

iarnă).

• Preparate din carne, mezeluri

■ se expun în vitrine frigorifice (cele perisabile) şi pe cârlige , (cele uscate);

■ în vitrina frigorifică produsele se vor expune în mod obligatoriu pe tăvi, grupate;

respectând vecinătatea admisă; produsele vor fi tăiate in secţiune pe diagonală; se vor folosi

elemente decorative (frunze de zarzavat, legume).

e) Brânzeturi si lactate


45/76

- se expun în vitrine frigorifice separate, grupat, respectându-se cu mare atenţie vecinătăţile admise,

datorită f aptului că aceste produse împrumută cel mai uşor mirosul; în rafturi şi pe poliţe se expunnumai brânzeturi topite ambalate în carton, plastic sau folie metalizată; in vitrinele frigorifice

produsele se expun pe tăvi folosindu-se pentru ornamentare diferite legume (roşii, ardei gras etc.); ca

elemente decorativ - publicitare se pot realiza frize, panouri, af işe, indicatoare.

f) Peşte şi semiconserve din peşte

- expunerea peştelui se face în conservatoare, bloc sau vrac;în vitrinele frigorifice se expun pe

tăvi cu ornamentaţii de verdeaţă,citrice, măsline; semipreparatele din peşte se expun numai în vitrine

frigorifice, în vase şi tăvi speciale; peştele congelat se va prezenta în tăvi numai în cantităţile care se ,

apreciază că se vor desface într-o unitate de timp pentru a preveni deprecierea produselor se

recomandă folosirea unui decor pescăresc daca este posibil (plase, imagini din activitatea de pescuit,

stuf).

g) Carnea

- se expune în vitrine frigorifice şi pe cârlige, în vrac, porţionată sau preambalată; expunerea

se face grupat, pe sortimente, respectându-se vecinătăţile admise; carnea de pasăre se va

expune în vitrine frigorifice separate.


46/76

H ) Produse de panificaţ ie

- expunerea se face pe rafturi speciale pentru vânzarea pâinii, pe sortimente; se pot expune şi

produse complementare (pesmet, făină, mălai, paste făinoase); se recomandă folosirea pentru

reclamă a unor imagini din industria panificaţiei sau din agricultură.

Criteriile de expunere a mărf urilor în interiorul unităţilor comerciale

nealimentare se diferenţiază pe grupe de produse, astfel:

a) Ţesături

- expunerea baloturilor de ţesături se face pe rafturi şi gondole astfel:

a)în funcţie de materia primă: bumbac şi tip bumbac, lână şi tip lână/mătase şi tip mătase, in şi

tip in;


47/76

b)după destinaţie, pentru: costume:, rodiii, paltoane, căptuşeli etc.;

- metrajele se expun rulate pe faţă, pe gondole sau mese, pe tamburi special confecţionaţi

- bucăţile se aşează pe gondole, rafturi sau mese aranjate oblic;

- baloturile groase de stofă pot fi aşezate în poziţie verticală pe podiumuri;

- ţesăturile din mătase, rulate pe suluri, se expun pe poliţe înclinate, prevăzute cu

opritor

;

- ţesăturile cu imprimeuri mari, care nu pot fi bine văzute de cumpărători, se vor


48/76

expune sub formă de eşantioane în metraj, agăţate în suporţi speciali, în consolă;

- cupoanele de lungimi mici, care nu pot fi văzute bine în rafturi, se vor prezenta pe panouri speciale

în formă de amfiteatru;

- se expun separat cupoanele de mărimi corespunzătoare unor confecţii (bluze, fuste etc.) cu

indicaţiile de lungime, preţ pe metru, preţ pe total bucată etc.

b) Confecţ ii

- se expune întregul sortiment în sala de vânzare; confecţiile se etalează separat pentru bărbaţi, femei

şi copii; expunerea se face pe articole (costume, sacouri, rochii, pantaloni, fuste, halate, veste,

jachete, compleuri etc.), iar în cadrul acestora pe mărimi, modele şi culori; costumele,

sacourile, taioarele, compleurile, paltoanele, pardesiele se expun pe umeraşe aşezate în stendere

cu faţa spre cumpărător; fustele se expun pe suporţi care permit agăţarea umeraşelor . speciale;

rochiile de seară se expun în vitrine de sticle, pe manechin sau busturii ; pentru expunerea cămăşilor,

ambalate pe suport de carton şi în pungi de polietilenă, se folosesc stendere prevăzute cu suporţi

speciali din sârmă; cămăşile sunt prezentate pe mărimi, modele şi culori.

c) Articole pentru decoraţ iuni interioare


49/76

- expunerea se face pe destinaţii de folosinţă: covoare, stofă de mobilă, ţesături decorative, cuverturi

de pat şi pleduri, perdele şi draperii etc.; în cadrul fiecărei grape produsele se aranjează pe

articole, iar în cadrul lor, pe modele, culori şi dimensiuni; păturile, pledurile, feţele de masă,

şerveţelele se expun împăturite pe

faţă suprapuse în rafturi, gondole, podiumuri; covoarele şi carpetele, cu excepţia celor pluşate, se

expun pe podiumuri, suprapuse - unele peste altele, cu modelul în sus; covoarele pluşate, lucrate

mecanic sau manual se vor expune pe suporţi speciali, c,u braţe în consolă; perdelele şi draperiile

se expun sub formă de eşantioane de dimensiuni confecţionabile, agăţate pe suporţi speciali;

stofa de mobilă se expune rulată pe faţă, pe suporţi metalici cu marginea zimţată.

D ) Încăl ţăminte pentru bărbaţ i, femei, copii

- se expune grupată pe categorii de clienţi (bărbaţi, femei, copii) în rafturi, gondole liniare simple sau

cu dublă expunere; fiecare grupă de încălţăminte se etalează pe mărimi, fiecărui număr acordâdu-i-se

un rând de bare sau mai multe; în cadrai fiecărei mărimi se grupează pe articole (pantofi, sandale,

cizme, ghete, papuci etc.); pantofii şi sandalele se expun pe bare înclinate, cu faţa spre cumpărători;

încălţămintea măruntă pentru nou născuţi şi papuci de voiaj se expun în vrac, în rafturi sau gondole

prevăzute cu coşuri de sârmă; locul de expunere va fi marcat cu indicatoare de număr şi, cu embleme

ale fabricilor producătoare.


50/76

e) . Articole pentru sport, voiaj şi turism

- se expun pe cele trei grupe de destinaţii;

a. echipament sportiv (imbracaminte, incaltaminte) ;

b. articole pentru practicarea sporturilor ;

c. articole pentru voiaj si turism;

- pentru expunere se folosesc rafturi, sertare!, tone te, vitrine interioare. .

f) Articole din sticlă , porţelan şi faianţă


51/76

- se expun în rafturi şi gondole cu fundalul din geam mat, translucid, grupate

astfel:

a. articole din sticlă comună şi sticlă cristal;

b. articole ceramice din porţelan şi faianţă;

- expunerea se face pe destinaţii, în funcţie de formă, dimensiune, culori şi decor; articolele se

expun dezambalate, cu excepţia celor cu ambalaj publicitar care sunt parţial dezambalate, însoţite

de etichete de preţ, de mici dimensiuni şi numai pe fond alb; articolele decorative se expun cu mult

rafinament, echilibru de culoare şi pe anumite teme (păsări, animale, oameni); la capetele

gondolelor, pe podiumuri se prezintă articolele de cerere curentă în cantităţi mari cum ar fi de

exemplu, farfuriile; articolele cu valoare ridicată se expun cu mult rafinament in vitrine interioare,

amplasate în cadrul raionului.

g) Articole cosmetice


52/76

- se expun în cadrul raionului printr-o etalare directă, vizibilă pentru cumpărător; expunerea poate fi

realizata astfel:

a. pe tipuri de produse (de igiena, cosmetice, de parfumerie );

b. pe activităţi complexe referitoare la o anumita parte a corpului (toate produsele

pentru fardare, toate produsele pentru îngrijirea mâinilor si unghiilor);

c. pe mărci de produse ;

d. pe fabrici producătoare ;

- etalarea se face pe verticala, pentru a sesiza mai uşor sortimentele;

- expunerea se realizează in funcţie de modul de prezentare si ambalare a

produselor;


53/76

- se va folosi un mobilier comercial sub forma de panou, care sa asigure expunerea întregului

sortiment, fiind mai uşor cumpărătorului de ales.

h) Bijuteriile, gabl onţ urile şi ceasurile

- se expun pe un mobilier in care sa predomine lemnul lustruit, cristalul, metalul nichelat, catifeaua,

pentru a scoate in evidenta articolele expuse ; expunerea se face, de regula, pe verticala urmărind o

gama de culori in contraste de culori sau in armonie ; ca fundal pentru expunere se folosesc materiale

textile colorate intens ( mov, verde închis, etc.); mărgelele, colierele, lănţişoarele se vor expune pe

verticala, in sistem amfiteatru ; grupa de podoabe pentru seara se expune intr-o pozi ţie centrala;

bijuteriile din metale preţioase vor fi prezentate in vitrine de sticla închise ; produsele din chihlimbar,

sticla, pietre preţioase in degradeuri de culoare vor forma o grupa distincta ; articolele mărunte se vor

expune in vitrine, separat pe modele, mărci si dimensiuni; ceasurile de masa se expun in rafturi

deschise cu fundal - oglinda.

i) .Ârticole electrotehnice

- se expun pe grupe de utilitari astfel: articole pentru instalaţii electrice ; articole


54/76

de iluminat; aparate electrocasnice; articole electronice ;

- expunerea se face pe verticala, combinata cu cea orizontala pentru a crea o atmosfera de

varietate ;

- produsele se vor expune pe podiumuri;

- se va organiza un spaţiu pentru demonstraţii de funcţionare, lansare de produse

noi;

- într-un spaţiu special amenajat, se vor expune corpurile de iluminat; aplicele se vor monta pe

panouri speciale; lampadarele se vor amplasa pe podiumuri; lustrele se vor suspenda de plafon pe

o reţea metalică specială, iar gama de abajururi va fi prezentată prin expunere deschisă în rafturi,

gondole pe forme, dimensiuni şi culoare;

j ). Articole chimice


55/76

- expunerea se face pe utilităţi, astfel: produse pentru reparaţii, zugrăveli, vopsitorii interioare

şi exterioare; produse pentru întreţinerea curăţeniei;

- expunerea se face pe orizontală şi verticală;

- produsele chimice mărunte ambalate pot fi expuse în tonete (cutii , casete) sau pe gondole în coşuri

speciale;

- se vor evita expunerea alăturată a produselor care se influenţează reciproc

negativ;

- pentru informarea cumpărătorilor asupra modului de folosire a unor mărf uri se vor utiliza panouri cu

texte şi desene sugestive.

. k. Articole foto-optice


56/76

- expunerea se face pe utilităţi astfel:

a. aparate foto şi blitz-uri, după performanţe

b. aparate de diaproiecţie;

c. aparate de filmat şi de proiecţie, lămpi reflector;

d. aparate de laborator şi accesorii;

e. materiale foto sensibile;

f. accesorii diverse (obiective, filtre, becuri etc.);

g. microscoape, lupe, ochelari, binocluri;

- se va evita, alăturarea produselor care se pot influenţa reciproc (chimicale


57/76

hârtie foto sau filme);

- se va evita amplasarea tuturor produselor în apropierea surselor de căldură.

L Articole muzicale

- expunerea se va face pe grupe de instrumente muzicale: instrumente de suflat,

percuţie, coarde;

- accesoriile se vor expune separat în vitrine;

- discurile se vor expune pe genuri de muzică (populară, jazz, cultă, uşoară etc.),


58/76

cu faţa către cumpărători;

m. Auto-moto-velo-sport

- produsele se expun pe grupe: articole sport (pe discipline sportive); turism- camping; articole

pentru plajă; articole pentru pescuit şi vânătoare; geamantane, genţi voiaj; articole auto-

moto; piese de schimb auto-moto-velo; piese de schimb sport turism;accesorii şi cosmetice auto;

- produsele auto-moto se expun grupate pe mărci şi în cadrul acestora pe grupe

componente: motor, caroserii, cutii de viteze, accesorii etc.;

- schiurile se expun pe stative speciale, pe verticală pentru evitarea torsionării, pe mărime şi

sortimente; „

- beţele de schi se aşează pe suporţi conici, iar sârmele în stivă;


59/76

- rachetele de tenis se expun pe suporţi de etalare, în console şi pe verticală;

- articolele pneumatice se expun în coşuri speciale, iar colacii - pe suporţi

verticali;

- ochelarii de soare se expun pe suporţi din sârmă sau material plastic;

- articolele de pescuit se expun în stative speciale, iar cele mărunte vor fi etalate

în cutii transparente;

- bicicletele se expun pe suporţi metalici.


60/76

n. Articole de menaj şi de uz casnic

- expunere se face pe mobilier specific, pe următoarele grupe de marfa:

vase emailate care se vor expune pe verticală pe culori, sortimente şi capacităţi;

vase de fontă emailate care; fiind grele, se vor expune în partea de jos a

mobilierului, grupate pe funcţii (oale, grătare, ceaune, crătiţi);

vase de aluminiu care se expun separat în garnituri şi piese detaşate;

articole din tablă care se expun în coşuri, casete sau pe rafturi;


61/76

articole din sârmă se expun pe rafturi sau coşuri;

articolele de lemn se expun în asociere cu produsele apropiate ca utilităţi;

maşinile de tocat, de stors, de măcinat se expun dezambalate sau ambalate daca au o grafică

comerciala;

tăvile de servit se pun la capete de raft;

tacâmurile se expun în vrac, pe destinaţii şi modele sau în ambalaje proprii;

- articolele din răchită şi sorg se expun într-o zonă destinată articolelor pentru întreţinerea

curăţeniei.

o. Mobil ă


62/76

- expunerea mobilei se realizează sub forma unor apartamente;

- în spaţii separate se vor expune piese mici de mobilier (cuiere, mobilier pentru copii, măsuţe etc.);

- piesele expuse în sufragerii şi bucătării se vor completa cu utilajul şi accesoriile aferente

acestora (servicii de masă, apă, vin, ceai, aparate de gătit şi încălzit, mixere şi roboţi, vase, oale etc.).

p. Instalaţ ii sanitare,

- expunerea se face pe mobilier specific fiecărei grupe de„, produse:

a. produsele voluminoase pe podiumuri ;

b. produsele mărunte pe rafturi, gondole sau tonete - vitrină;


63/76

- sunt necesare mostre de ceramică, linoleum, polirom, tapet şi altele, care să conţină numai

produsele existente la vânzare.

r) Articole de fier ărie

- se expun pe mobilier diversificat pe grupe de folosinţă, astfel:

a. cutie şi cuie speciale direct în cutii din lemn ;

b. şuruburi pe panouri de prezentare şi care se expun în casete;

c. împletituri şi ţesături din sârmă se expun pe rastele speciale; '

d. arcuri de mobilă se expun în rafturi în partea de jos a mobilierului;


64/76

- fierărie brută (profile laminate, tablă, oţel beton, ţevi de instalaţii) se aşază pe

dimensiuni cu rastele sau pe paturi.

s) Utilaje, uneltei şi scule pentru uz agricol şi gospod ăr esc

- expunerea se face pe grupe de produse astfel:

a) articole pentru cultura solului şi semănatului;

b) articole pentru întreţinerea culturilor;

utilaje şi unelte pentru recoltare şi transport;

utilaje şi unelte pentru zootehnie;

diverse unelte şi scule pentru uz agricol şi gospodăresc;

- expunerea pe mobilier (podiumuri, rafturi, gondole )se face dezambalat sau


65/76

ambalat, după caz încât să fie vizibil întregul sortiment de mărf uri;

- sculele se expun pe meserii sau într-o ordine logică de utilizare;

- pentru unele produse mărunte se vor executa panouri pe care se va etala întreaga gamă

sortimentală (balamale, broaşte, închizători etc.) sau în plicuri de plastic transparent.

REALIZAREA VÂNZARII

Acest pas este elementul esenţial al realizării actului de vânzare cumpărare, vânzătorul

căutând să găsească argumentele care să convingă clientul. Nu toţi vânzătorii întâmpină aceleaşi

dificultăţi în „lupta" de convingerea clientului; în vânzarea produselor de consum curent,

pentru care cererea există în permanenţă, argumentele vânzării sunt neesenţiale; argumentarea

este necesară pentru cumpărarea bunurilor de consum periodic şi, mai ales a celor de uz

îndelungat a căror alegere nu se face într-o manieră impulsivă, clientul fiind „condus" către un

.produs sau altul sub imperiul unor mobiluri de cumpărare generate de psihologia sa. La rândul

său, aceste mobiluri se grupează în:

a) mobiluri emotive, bazate pe instinctele, emoţiile şi sentimentele individuale:

emulaţia, ambiţia, dorinţa de securitate, dorinţa de a place, dorinţa de a imita,

căutarea confortului, dragostea maternă, cochetărie etc.:

b) mobiluri raţ ionale, care fac apel, cum le indică şi numele, ia raţiune, Ia logică;

căutarea celui mai bun preţ de cumpărare, garanţia unei bune calităţi, durata de


66/76

utilizare, comoditatea în folosinţă, importanţa serviciului post vânzare etc.

Pregătirea unei argument ări reclamă două categorii de cunoştinţe:

• cunoaşterea tehnică a produsului sau serviciului vândut;

• cunoaşterea psihologiei clientului şi a naturii argumentelor care pot influenţa

această psihologie.

Argumentul de vânzare fiind prezentarea optima a elementelor favorabile produsului sub forma

unui raţ ionament convingăt or, este important ca lucr ătorul in comer ţ să stabilească o list ă a

elementelor favorabile pentru a realiza, apoi, argumentarea vânzării. Acest raţ ionament

trebuie să se sprijine pe elementele de caracterizare a produsului.


67/76

ÎNTOCMIREA SITUATIEI VÂNZARILOR SI RAPORTAREA

ACESTEIA

În funcţie de scopul căruia îi deservesc, principalele categorii în care se grupează

documentele contabile sunt următoarele:

1) Documente de evidenţă a mijloacelor fixe. Principalele documente de evidenţă a

mijloacelor fixe sunt: registrul numerelor de inventar, fişa mijlocului fix, bonul de mişcare a

mijloacelor fixe, proces verbal de recepţie a mijloacelor fixe, proces verbal de scoatere din

funcţiune a mijloacelor fixe.

Registrul numerelor de inventar se întocmeşte într-un singur exemplar de către

compartimentul financiar contabil pentru atribuirea de numere de inventar imobilizărilor

corporale intrate în entitate prin: achiziţionare, construire, confecţionare, transfer, donaţie.

Fi şa mijlocului fix se întocmeşte într-un singur exemplar de către compartimentul

financiar contabil pentru fiecare mijloc fix sau mai multe mijloace fixe de acela şi fel şi de

aceeaşi valoare care au aceleaşi cote de amortizare şi sunt puse în funcţiune în aceeaşi lună. Se

completează pe baza documentelor privind mişcarea, modernizarea sau reevaluarea mijloacelor

fixe.

Bonul de mi şcare a mijloacelor fixe se întocmeşte în două exemplare de c�

suport lucrator comert fermierul

Documents