Vanzari

Pozitionare corecta

Marketing eficient

Managementul vanzarilor

Proces de vanzare

Omul de vanzari

Le este suficient de clar clientilor de ce ar trebui sa

cumpere de la dumneavoastra desi nu aveti cel mai mic

pret de pe piata? Dar oamenilor de vanzari? Sunt aceste

aspecte care va diferentiaza de concurenta suficient de

importante pentru client ca sa vrea sa plateasca in plus?

Cred oamenii dumneavoastra de vanzari in asta?

POZITIONAREA

Verificati . Cereti unui om de vanzari sa va spuna cum argumenteaza diferenta de pret in fata clientilor. Nu porniti de la premisa ca stiu. Nu este exclus sa aveti o surpriza neplacuta. Discutati cu clientii motivele pentru care cumpara de la dumneavoastra. Faceti o analiza a cauzelor refuzurilor pentru vanzarile pe care le-ati pierdut.

POZITIONAREA

Sunt toate aspectele care tin de activitatile de marketing in

concordanta cu pozitionarea pe care o doriti? De la

identitatea de companie la campaniile de marketing, de la

strategia de vanzari integrata cu strategia de marketing la

literatura de vanzare; sunt toate integrate si aliniate

aceluiasi mesaj?

MARKETING

Verificati . Alocati-va o zi sau doua pentru un audit de marketing. Porniti de la obiective si intrebati-va in ce masura modul in care se deruleaza acum procesele de marketing sau modul in care sunt folosite instrumentele de marketing va ajuta in atingerea obiectivelor. Luati masuri, apelati la specialisti acolo unde vreti sa imbunatatiti dar nu stiti cum.

ACTIVITATI DE MARKETING

Structura fortei de vanzari, numar de oameni, teritorii, cascadare de obiective, politici comerciale, bugete, managementul portofoliului de clienti, recrutare si evaluare, managementul portofoliului de produse, costurile vanzarii, coaching, culegere de informatii relevante din piata… si lista poate continua. Rolul managerului de vanzari vine la interfata intre organizatie, si client, intre financiar, operational, marketing si resurse umane. Orice eroare din acest domeniu va lovi fie in client, fie in organizatie fie in ambii in acelasi timp.

MANAGEMENTUL

VANZARILOR

Are managerul de vanzari toate instrumentele de care are nevoie pentru un management eficient al activitatilor? De multe ori, investitii mici in tehnologie (software de tip CRM, ERP sau BI) permit unui manager de vanzari sa scada activitatile administrative si sa aloce mai mult timp oamenilor, recrutarii, evaluarii si pregatii lor sau planificarii si analizei eficace.

MANAGEMENTUL VANZARILOR

Procesul de vanzare este uneori lasat la latitudinea omului de vanzari. Pentru a livra rezultatele dorite de firma insa, procesul de vanzare trebuie stabilit in stransa legatura cu strategia organizatiei, cu produsele pe care le vinde si cu clientii carora se adreseaza. In functie de toate aceste elemente, se impun niste etape clare in procesul de vanzare si o serie de reguli si posibile abordari sau “ bune practici” care sa asigure repetabilitatea unor rezultate dorite.

PROCESUL DE VANZARE

Verificati . Faceti un scurt audit al procesului de vanzare impreuna cu oamenii dumneavoastra de vanzari. Puteti implica si clientii sau chiar un furnizor de servicii de mystery shopping. Urmariti etapele care nu aduc valoare sau cele care pot genera probleme. Daca folositi un pipeline de vanzari, analizati etapele cu cele mai slabe rezultate si analizati in profunzime. Luati masuri tintite,

PROCESUL DE VANZARE

Are abilitatile de care e nevoie pentru tipul de vanzare potrivit clientilor mei si produsului pe care il vand? Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari pe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre produsele lor din perspectva beneficiilor pentru client). Are atitudinea potrivita? Are capacitatea de a rezista esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai departe? De cat timp are nevoie pentru a-si reveni? Se potriveste cu organizatia? Transmite prin felul sau de a fi ceea ce organiztia vrea sa transmita in piata?

OMUL DE VANZARI

Evaluati. Evaluati abilitatile oamenilor de vanzari. Cel mai bine ar fi la angajare pentru ca formarea de abilitati, desi nu imposibila, ia timp, timp in care riscam sa pierdem bani. Evaluati abilitatile si atunci cand nu sunteti multumit de rezultate. Pregatiti mai apoi programe de dezvoltare. Evaluati cunostintele despre produs. Nu este exclus sa aveti surprize . Evaluati cunostintele de vanzari. Pot oamenii dumneavoastra identifica nevoile reale ale clientului? Pot face prezentari relevante pentru clienti?

OAMENII DE VANZARI

Sunteti in cautarea unei solutii software de tip ERP si /sau CRM

care sa va ajute in eficientizarea activitatilor? Cu o experienta de

19 ani in implementarea de solutii de tip ERP si 10 ani in consultanta in

management si optimizarea proceselor de business, echipa BMM

Software va sta la dispozitie pentru gasirea celor mai bune metode de

revitalizare, consolidare si eficientizare a afacerii dumneavoastra.

Contactati-ne la: office@bmmsoftware.ro,Tel: 0723.251747,

www.bmmsoftware.ro

Doriti un audit al proceselor de vanzare si ajutor in optimizarea

acestora? Echipa de consultanti ai BMM Consulting va sta la

dispozitie. www.bmmconsulting.ro

Sunteti in cautarea unor cursuri de managementul vanzarilor sau a

unor cursuri practice pentru echipa de vanzari? Trainerii nostri au

pregatit un pachet de cursuri ce pot fi adaptate nevoilor companiei

dumneavoastra . www.bmmacademy.ro

Pentru evaluarea oamenilor de vanzari(abilitati si cunostinte), va

stam la dispozitie cu baterii de teste atent pregatite pentru identificarea

punctelor nevralgice ale echipei dumneavoastra. www.bmmpeople.ro

Sunteti in cautarea

unei solutii software

care sa va puna la

dispozitie toate

informatiile de care

aveti nevoie in timp

real, oriunde si

oricand?

Vizitati:

www.bmmsoftware.ro