25 de sfaturi vanzari

of 26 /26
Subiect:  Nr. 01 / Anul I - Joi, 01.09.2005 SF ATURI PR ACTI CE PENTRU ACT IVI TATEA DUMNEAVOAS TRA  ± 25 de sf aturi ut ile pentru a incheia cat mai multe vanzari

Upload: badoiu-liviu

Post on 10-Apr-2018

223 views

Category:

Documents


0 download

TRANSCRIPT

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 1/26

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 2/26

1. Amintiti-va cine este« seful »!

Nu sunteti dumneavoastra! Oricat de rau ar suna, vanzarile nu mai

presupun de mult faptul de a

determina cumparatorul sa facaceea vrei, sa se lase condus, sacumpere ceea ce intentionezi sa ii vinzi. Cumparatorul este« patronul ». El stie/decide de ceanume are nevoie. ...Ceea ce facenecesare, din parteadumneavoastra, cantitati apreciabile de rabdare si o marecapacitate de ascultare.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 3/26

2 . Procedati astfel incattelefonul sa va sune.

Nu este vorba despre catetelefoane dati. Important este cate

primiti! Aceasta face diferenta.

Scopul in vanzari este intotdeaunaacela de a face astfel incat cumparatorului sa ii deveniti necesar(a) (dincolo de produsul decare are nevoie si pe care i-l oferiti).

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 4/26

3. Deveniti un brand.

Nu actionati si interactionati caorice alt specialist in vanzari.

Dezvoltati-va propriul

dumneavoastra stil si creati oidentitate proprie, unica, care sava aprtina integral. Ce v-ati dori sa gandeasca clientii atunci cand se gandesc la dumneavoastra? Ceanume va scoate in relief intr-untablou deja supraaglomerat de

peisaje? Ce anume va face/va poate face unic(a)? obiectivul numarul unu este acela de adeveni o « figura » memorabila.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 5/26

4 . Deveniti cunoscut(a)

prin si pentru ideiledumneavoastra.F olositi orice idee buna pentru aintra in contact cu clientii. Acestiavor aprecia intotdeauna o idee

sclipitoare, care ii poate ajuta saisi solutioneze problemele.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 6/26

5 . Urmariti clientul, nu ilscapati din ochi!

M ajoritatea vanzarilor nu sunt dublatede un efort sustinut indreptat catre

promovarea altor produse. Si aceastaintr-o perioada in care cumparatorilor le ia din ce in ce mai mult timp sa sehotarasca asupra unui produs. Nici unspecialist in vanzari nu isi doreste sa

piarda un client in favoarea unei firmeconcurente. Tocmai de aceea, este vital sa mentineti contactul cuclientiidumneavoastra. Daca aucumparat, aceasta inseamna ca trebuiesa mai cumpere - aceasta este deviza!

Nu pierdeti nici o clipa contactul cucumparatorii dumneavoastra.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 7/26

6 . Fiti intotdeaunaaccesibil(a).

F aptul de a fi accesibil(a) este o prioritate. Nu exista nici o valoareintermediara atunci cand vine

vorba despre comunicare - ori esti accesibil, ori nu! In cazul in careclientii nu reusesc sa va gaseascaatunci cand au nevoie dedumneavoastra, fiti sigur(a) ca vor

gasi rapid un concurnt accesibil.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 8/26

7. Fiti sincer(a) cu clientii.

Exagerarile, ³umflarea´ mediatica a produselor/serviciilor nu foloseste la nimic. Din contra,

este contraproductiva. Ceea ce letrebuie cu adevarat clientilor sunt cunostintele si experientadumneavoastra. Acestea vaasigura valoarea. Respectul senaste atunci cand oferiti raspunsuri clare si directe.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 9/26

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 10/26

9 . Faceti-va cunoscut(a) pepiata.

Nimeni nu isi poate dori sa aiba dea face cu o companienecunoscuta, un produs

necunoscut sau un specilist invanzari necunoscut. M erita tot efortul depus pentru a deveni cunoscut(a) in domeniul propriude activitate. O cat mai bunavizibilitate atrage automat mai multe intalniri de afaceri si mai multi cumparatori.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 11/26

10. Prospectati in modconstant piata.

Nu va opriti niciodata din aceastaactivitate. Identificati in

permanenta acele persoane cu

care doriti sa faceti afaceri. Obaza de date ampla constituietemelia oricarei activitati devanzare de succes. Intrati si ramaneti in legatura cu cat mai multi potentiali clienti.

Sprijinindu-va pe o baza de datespatioasa, veti reusi sa comunicati mai usor si mai rapid.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 12/26

11. Creati-va viitorul! In timp ce va ganditi la vanzarile pentru luna in curs, creati-va propriul viitor adaugand in permanenta nume in bazadumneavoastra de date. Poate caaceste persoane nu vor ajunge sava fie clienti decat peste unul, doi sau cinci ani. M erita insaincercarea. M erita sa le saditi informatii despre dumneavoastrasi despre produsele/serviciile pecare le oferiti. Cu cat vor afla mai multe lucruri pozitive despredumneavoastra, cu atat mai mareva fi probabilitatea de a va deveni clienti.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 13/26

12 . Luptati impotrivacomoditatii.

Daca prospectati in mod constant piata, nu veti mai avea timp de pierdut cu apeluri telefonice

inutile, care arareori reusesc saatraga un client.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 14/26

13 . Deveniti indispensabil(a)pentru clienti.

Daca nu au nevoie dedumneavoastra, aceasta inseamnaca nu au nevoie nici de ceea ce

vreti sa le vindeti. Cautati in permanenta cai pentru areprezenta o resursaindispensabila atat pentru clienti cat si pentru clientii potentiali.Oferiti, din belsug, informatie.

Ajutati-i cu adevarat sa sedescurce mai bine.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 15/26

14 . Nu scoateti potentialiiclienti din priza!

Nu va bazati pe ideea ca un client va fi imediat pregatit sa cumperedoar pentru ca i-ati prezentat cat

mai convingator calitatile produsului. Vanzarile de succes presupun o activitatebidirectionala. Trebuie saramaneti in legatura cu vechii clienti, cu care ati vorbit dar careinca nu au cumparat, dar estenecesar, in acelasi timp, si sacautati alte persoane care v-ar

putea achizitiona produsul/serviciul.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 16/26

15 . Nu confundati activitateacu actiunea.

F oarte multi directori de vanzari pierd timpul cu intalniri neproductive, apeluri telefonice inexces, pranzuri si cine de afaceri

fortate. Toate acestea setransforma in activitati-balast, decare nu este nevoie si care sunt mari consumatoare de timp,energie si bani. Activitatea te

poate uneori impiedica sa treci laactiune! Tot secretul este sa

pastrati legatura cu potentialii clienti, oferindu-le in permanentanoi raspunsuri, si sa va largiti neincetat baza de date.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 17/26

16

. Faceti stiri. Deveniti o sursa de informatie. Discutati cu editori ai unor reviste/ziare locale, regionale saunationale axate pe subiecte decomert, economie si industrie.

Intrebat-i cu ce le puteti fi de folos. Puteti scrie articole scurtecare sa le ofere cititorilor informatii pretioase si care sa leatraga atentia asupra companiei dumneavoastra.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 18/26

17

. Fiti interesant(a).Cu griul si ternul nu o poatenimeni scoate la capat. Dacava pierdeti in peisaj, va

confundati cu acesta, atunci nimeni nu va va observa.F olositi, de pilda, carti de vizitamai deosebite sau deveniti cunoscut(a) prin faptul caoferiti, la intalnirile de afaceri,

pixuri/stilouri de calitate.F aptul de a atrage atentia vava ajuta sa iesiti din desis.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 19/26

18 . Patrundeti in minteaclientului.

Spatiul dumneavoastra de lucru,locul dumneavoastra de muncaeste in interiorul mintii clientului.

Daca stiti ce anume se petreceacolo, puteti fi cu adevarat deajutor si prezenta va va fi cautata.Cu alte cuvinte, agenda si

prioritatile clientului sunt celecare trebuie intotdeauna sa

primeze.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 20/26

19 . Trebuie sa stiti cand saspuneti « Nu ».

Toti cei care lucreaza in cadrul departamentelor de vanzare sunt inclinati, prin insasi naturameseriei lor, sa spuna,intotdeauna, « Da ». Sunt insa si momente cand asa ceva esteimposibil. F aptul de a spune cevade genul « Nu va putem ajutadirect in aceasta privinta. » vaconstrui credibilitate. M ai alesdaca pasul urmator este acela de a

gasi pe cineva care sa poatarezolva problema clientului.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 21/26

2 0. Deveniti cunoscut(a)

pentru cunostinteledumneavoastra.M ult prea des, specialistii invanzari gasesc un soi de savoareciudata in a-si ascunde cuobstinatie cunostintele si experienta din calea clientilor.

Dimpotriva, este bine sa deveniti cunoscut(a) pentru ca stiti foartebine ceva, pentru ca posedati unbagaj mare de cunostinte decalitate intr-un anumit domeniu,iar nu doar pentru ca vindeti ceva.

Daca nu va percep valoarea,clientii va vor parasi pentru unconcurent mai locvace.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 22/26

2 1. Organizati-va si ramanetiasa!

Sigur ca nimeni nu iubeste din caleafara de mult hartogaria! Cu toateacestea, trebuie mereu tinut cont de

faptul, extrem de simplu, ca: « Tot ceea ce nu pui pe hartie (sau inmemoria computerului) nu exista! ». M ulti specialisti in vanzari se mint peei insisi, eludand realitatea si refugiindu-se in diverse lumi

fantastice (despre care le place sacreada ca ar avea substanta reala).

Asa este! Le plac aceste copilarii... Le

place sa se pacaleasca pe sine si pe toti cei cu care intra in contact. Dar tot copiii mai au o vorba: « Las-o balta! ».Visarea la caii verzi de vandut si de

gasit pe peretii fanteziei estecontraproductiva. Ea chiar trebuie³lasata balta´. Doar astfel vor spori vanzarile.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 23/26

22 . Prezentati propuneripersonalizate.

Propunerile nu trebuie in nici uncaz sa fie, toate, la fel, chiar dacaeste vorba despre acelasi

produs/serviciu. M esajele« instant », ca si cafeaua « instant,sunt bune prin rapiditatea lor si

proaste prin calitatea scazuta aaromei. Apropierea de cumparator trebuie sa fie cat mai personala.Cheltuiti timp pentru a creamesaje personalizate. Rugati pecineva in care aveti incredere sa leciteasca, sa le faca recenzia.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 24/26

23. Fiti entuziast(a).

Indiferent ca este vorba despretonul vocii, despre modul in careva miscati si gesticulati, ori despreexpresiile fetei, toate acesteatrebuie sa exprime, sa radiezeentuziasm. Oamenii isi dorescintotdeauna sa faca afaceri cu

persoane pozitive, incantate salucreze in respectivul domeniu,care demonstreaza in acest fel cale place ceea ce fac.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 25/26

24 . Recunoasteti atuncicand gresiti.

Erori vor apoarea intotdeauna. Nimeni nu le poate evita la modul absolut. Ele se ivesc chiar si atunci cand ne luam cele mai sofisticate

masuri de precautie. Cu atat mai mult cu cat totul se desfasoara extrem derapid, necesitand mereu reactii

prompte. Nu este vorba despre a neharjoni cu erorile, de a incepe sa lesavuram de parca am manca osavarina insiropata. Pur si simplu,

atunci cand se intampla, trebuie sarecunoastem deschis si sa ne

propunem eliminarea erorii. Este incaun pas inspre dobandirea unei credibilitati veritabile.

8/8/2019 25 de sfaturi vanzari

http://slidepdf.com/reader/full/25-de-sfaturi-vanzari 26/26

25 . Faceti in asa fel incatvanzarea sa se intample!

F aptul de a vinde nu se refera la« a incerca ». Aici se traseaza liniade demarcatie intre « staruri » si

jucatorii de mana a doua. Estediferenta dintre cei care ies afara

pe usa imediat ce orologiul bate si cei care prefera sa isi asumeresponsabilitatea pentru proiectemari. La o analiza finala, « a facelucrurile sa se intample » estedefinitia si chintesenta oricarei vanzari. Intr-un cuvant, este vorbadespre hotarare.