mba in vanzari partea i

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

INTRO:

Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.

Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.

In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.

Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!

Mult Succes!

Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala.

www.accelera.roNoiembrie 2009

http://www.accelera.ro/





“Cuvant inainte”

1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.

2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.

3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.

4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:

In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?

5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: [email protected]


mailto:[email protected]




Partea 1-a




Pentru a avea un departament de vanzari

care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACI

este:





TOT CE TREBUIE SA FACI este:

1. Sa iti stabilesti strategia

2. Sa iti prioritizezitintele

3. Sa iti definesti procesul de vanzare

4. Sa iti definestiparametrii echipei

5. Sa stabilestinormele de lucru

6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte

8. Sa stabilestisistremul de motivare si

recompensare

7. Sa stabilestiresursele diponibile

9. Sa iti definestisistemul de masura

si control





ADICA?





1

2

3

1 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conce

ptie

WSP

Canal

e de

Vanz

are

SalesProcessDesign

SalesStrategyDesign

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coach

ing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Control

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce





EXPLICA-MI!





1

SalesStrategyDesign

“Inainte sa atingi piesa,gandeste-te

cum vei castiga partida!”

Tinand cont de conditiile de piatasi de resursele disponibile,

care este cea mai sigura si eficienta cale catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?




“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i” Cine

este?Cum

arata?Ce arvrea?M-ar

vrea?

11 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conc

eptie

WSP

Cana

le d

e

Van

zare

SalesStrategyDesign

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce

Ce?Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare

De ce?NU putem vinde TUTUROR!NU putem vinde catre toti clientii LA FEL!

Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!

Cum?Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI

1.1. SEGMENTAREA PIETII





11 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conc

eptie

WSP

Cana

le d

e

Van

zare

SalesStrategyDesign

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce

1.1. SEGMENTAREA PIETII

Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI:

De ce ati cumparat de la noi?

Vezi ce suspecti au

Aceleasi Caracteristic

i?

PROFIL (ex.) COMPORTAMENT (ex.) NEVOI (ex.)

Industrie Geografie Evolutie Loialiate Pret Calitate

CA Nr. salariatiPolitici de

aprovizionareSurse de

informatieInformatii

Importanta marfii ptr el

Patronat Nationalitate Sensibilitate la nou Standarde Servicii etc.

Imparte-i pe baza

raspunsurilor dupa:

ProfilComportamen

tNevoi

Viitoarea ta TINTA!





Ce?Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!

De ce?Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare in conformitate cu nevoile clientilor/prospectilor

Cum?1. Interviu cu actualii clienti2. Interviu cu clientii concurentei3. Interviu cu echipa de vanzari4. Interviu cu prospectii tinta despre:

Cum ar arata produsul ideal insotit de serviciile ideale?

1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

11 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conc

eptie

WSP

Cana

le d

e

Van

zare

SalesStrategyDesign

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce

Uita-tepe gaura cheii!





1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Vorbeste cu CEL MAI TARE

EXPERT in domeniu:

CLIENTUL TAU!





Ce?Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?

De ce?Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate la nevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!

Cum?Comparam:1. Nevoile clientilor,2. Posibilitatile (resursele) noastre si3. Oferta concurentei

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

11 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conc

eptie

WSP

Cana

le d

e

Van

zare

SalesStrategyDesign

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce

Show me

yourBEST

!





1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

Ce vrea clientul?

Ce ii putem noi oferi?

Unde stam mai bine decat

concurenta?

WSP®





Ce?Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.

De ce?In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.

Cum?1. Unde ii gasim pe clienti?2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre?3. Pe care ni le permitem?

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE

11 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conc

eptie

WSP

Cana

le d

e

Van

zare

SalesStrategyDesign

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce

Km p 1D t gSsc?

+m dau D tn?

10X






VOLUM?Cati prospecti/

clienti imi aduce pe

luna?

PRET?Cat ma costa

per client/prospect

adus?

CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?

ON-LINE (ex.) MEDIA (ex.) DIRECT (ex.) TELEFONIC (ex.)

- site - TV - reprezentanti vanzari - telesales intern

- e-mailing - Reviste - magazine - telesales extern

- social media - Ziare - re-seller - cold calling

- e-magazin - Panotaj - distribuitori - SMS

etc etc etc etc.

PROFIT?Care este raportul

CA/costuri?






VOLUM?Cati

prospecti/clienti imi aduce pe

luna?

PRET?Cat ma

costa per client/

prospect adus?

PROFIT?Care este raportul

CA/costuri?

EXEMPLU:

Vanzare aparatra de masura Vanzare cosmetice

Produs scump, complex si de specialitate Produs ieftin, simplu si de masa

- reprezentanti de vanzari interni (ingineri)

- cold calling- conferinte de specialitate

- vanzare directa- site

- TV- reviste

- site- blog

- magazin on-line- distribuitori

- detailisti- marketing direct

- btl- panotaj





Ce?Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?

De ce?In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor disponibile.

Cum?1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung?2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective?3. Cum le definim SMART?

1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE

11 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conc

eptie

WSP

Cana

le d

e

Van

zare

SalesStrategyDesign

5

Obi

ective

Stra

tegi

ce

UndePRIVESTI,

acoloLOVESTI!





1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE

ORGANIZATIASa devenim lideri de piata in

domeniul .....

DEP VANZARISa castigam 58% din segmentul X

de clienti

STRATEGICE:1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau trendul in domeniul asta!2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru ai reduce cu 15% cota de piata!3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul Z o duce rau!4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in companiile G,L,K

Daca reusim

ASTA,

realizarea CA vine aproape

de la sine!





Care sunt obiectivele

tale strategice

?





THE ENDla partea 1-a!

2

3

SalesProcessDesign

SalesForce

Design

Partea a 2-a Procesul de Vanzare

Partea a 3-a Forta de Vanzare

Daca doriti partea a 2-a si a 3-a inainte

de a fi publicate pe site (Decembrie 2009),

va rog sa imi scrieti la [email protected]

Tot la aceasta adresa imi puteti trimite

intrebarile dumneavoastra!




Partea 1-a

mba in vanzari partea i

Documents