8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

1/23

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

2/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

INTRO:

Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte marede tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe devanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre ManagementulVanzarilor.

Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineriau mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atingaobiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.

In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar neajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sadescoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.

Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!

Mult Succes!

Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationala

in vanzari, managementul vanzarilor si

dezvoltare comerciala.

www.accelera.ro

Noiembrie 2009

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

3/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Cuvant inainte

1. Scopul acestui document este sa nereaminteasca principalele puncte ale unuidepartament de vanzari corect organizat.

2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectelecele mai importante, fara analize detaliate.

3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar inrealitate ele sunt interdependente.

4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, lafiecare punct intreaba-te:

In firma mea, cum este acum?

Ce pot sa fac sa fie mai bine?

5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma potiintreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

4/23

MBA inVANZARI

pe 50 depagini!

Partea 1-a

MBA inVANZARI

pe 50 depagini!

Partea 1-a

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

5/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Pentr vean epartament e vanzararenu r t nici ntar etTOT E TRE IE F I

este:

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

6/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

TOT C TR BUI SA FACI este:

1. Sa iti stabilesti

strategia

2. Sa iti prioritizezi

tintele3. Sa iti definesti

procesul de vanzare

4. Sa iti definesti

parametrii echipei

5. Sa stabilesti

normele de lucru

6. Sa stabilestinecesarul de

cunostinte

8. Sa stabilestisistremul de

motivare si

recompensare

7. Sa stabilesti

resursele diponibile9. Sa iti definesti

sistemul de masura

si control

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

7/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

ADICA?

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

8/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1

2

3

1 2 3 4

SalesProcessDesign

SalesStrategyDesign

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

5

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

9/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

EX

PLI

CA-MI!

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

10/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1

SalesStrategyDesign

Inainte sa atingi piesa,gandeste-te

cum vei castiga partida!

Tinand cont de conditiile de piatasi de resursele disponibile,

care este cea mai sigura si eficienta cale

catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

11/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i Cineeste?

Cumarata?Ce arvrea?

M-arvrea?

11 2 3 4

al

StrategyDesign

5

Ce?Saimpartimclientii sipr spectiiin r puri cu

caracteristici, nev i sicomportamente similare

De e?NUput indeTUTUROR!NUputem inde tre t ti lientii LA FEL!

nd timexact INE estepotentialul nostru

client, stimUNDE il asimsi E si UMsa-i oferimpentrua-i indesi ur si eficient!

Cum?Ii impartimdupaPROFIL, OMPORTAMENT siNE OI

1.1. SEGMENTAREA PIETII

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

12/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

11 2 3 4

SalesStrategyDesign

5

1.1. SEGMENTAREA PIETII

Intreaba-ti

ACTUALII CLIENTI:

De ce aticumparat

de la noi?

Vezi

ce s

specti au

AceleasiCaracteristici

?

PROFIL (ex.) COMPORTAMENT (ex.) NEVOI (ex.)

Industrie Geografie Evolutie Loialiate Pret Calitate

CA Nr. salariatiPolitici de

aprovizionareSurse de

informatieInformatii

Importantamarfii ptr el

Patronat Nationalitate Sensibilitate la nou Standarde Servicii etc.

Imparte-ipe baza

raspunsurilor dupa:

Profil

Comportament

Nevoi

Viitoarea taTINTA!

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

13/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Ce?SadescoperimCE nevoiauclientiiraportat la

prosusele, ser iciilesi procesul decumparare!

De e?VomconcepeOfertasi Procesul e vanzareinconformitatecunevoileclientilor/prospectilor

Cum?1.Inter iucuactualiiclienti2.Inter iu cuclientii concurentei3.Inter iucuechipa e vanzari4.Inter iucuprospectiitinta despre:

Cum r r r usul ls s r c le eale?

1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

11 2 3 4

SalesStrategyDesign

5Uita-te

pegauracheii!

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

14/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Vorbeste cCEL MAI TARE

EXPERTin do eni :CLIENTUL

TAU!

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

15/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Ce?Careesteoferta si procesul de anzarecarene aasi uracelemaimari sansede ictorie?

De e?Cucat Ofertasi Procesul e vanzaresunt mai ineadaptate la nevoileclientilor/prospectilor, cuatatvomputea vindemai scump simai repede!

Cum?Comparam:1. evoileclientilor,

2. Posibilitatile(resursele)noastresi

3. Oertaconcurentei

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

11 2 3 4

Sales

StrategyDesign

5

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

16/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

Ce vrea

clientul?

Ce ii putemnoi oferi?

Unde stammai bine decat

concurenta?

WSP

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

17/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Ce?Alegereacailor celemai eficientedepromovare,

atrageresi vanzarepentruaneasiguraatingereaobiectivelor.

De e?In functiedecomportamentul prospectilor, denaturamarfii si de tipul serviciilor, diferitecanaledevanzareaudiferitegradedeeficienta.

Cum?1. Undeiigasim eclienti?

2.Caredintreacestecanalese reteazamariisi

serviciilornoastre?

3. Pecarenile ermitem?

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE

11 2 3 4

Sales

StrategyDesign

5

Km p 1D t

gSsc?

+m dau D

tn?

10X

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

18/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE

VOLUM?Cati prospecti/

clienti imi

aduce pe

luna?

PRET?Cat ma costa

per client/

prospect

adus?

CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?

ON-LINE (ex.) MEDIA (ex.) DIRECT (ex.) TELEFONIC (ex.)

- site - TV - reprezentanti vanzari - telesales intern

- e-mailing - Reviste - magazine - telesales extern

- social media - Ziare - re-seller - cold calling

- e-magazin - Panotaj - distribuitori - SMS

etc etc etc etc.

PROFIT?Care este

raportul

CA/costuri?

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

19/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE

VOLUM?

Cati

prospecti/clienti imi

aduce pe

luna?

PRET?

Cat ma

costa perclient/

prospect

adus?

PROFIT?

Care este

raportulCA/costuri

?

EXEMPLU:

Vanzare aparatra de masura Vanzare cosmetice

Produs scump, complex si de specialitate Produs ieftin, simplu si de masa

- reprezentanti de vanzari interni

(ingineri)

- cold calling

- conferinte de specialitate

- vanzare directa- site

- TV

- reviste

- site

- blog

- magazin on-line- distribuitori

- detailisti

- marketing direct

- btl

- panotaj

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

20/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Ce?Caresunt aceleobiectivemajorecare, odata

realizate, neasiguravictoriadorita?

De e?In functiedeacesteobiectivevomstabili normeledemuncaaleechipei si vomconcentra inaceadirectie folosirea resurselor disponibile.

Cum?1.Caresuntobiectivelecompanieipetermenlung?

2.Ceartrebuisarealizamnoi, invanzari, casa

spijinimrealizareraacestorobiective?

3.CumledefinimSMAR ?

1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE

11 2 3 4

Sales

StrategyDesign

5

Unde

PRIVESTI,acoloLOVESTI!

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

21/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE

ORGANIZATIASa devenim lideri de piata in domeniul.....

DEP VANZARISa casti am 58% din se mentul X

de clienti

STRATEGICE:1.Sa vindem catre companiileA, B si C care dau

trendul in domeniul asta!

2.Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru

ai reduce cu 15% cota de piata!3.Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul

Z o duce rau!

4.Sa casti am sindicatul C V care ne va introduce in

companiile G,L,K

Daca reusim

ASTA,realizarea CAvine aproapede la sine!

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

22/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

Care sunt

obiectiveletale

strategice?

8/8/2019 Mba in Vanzari in 50 de Pagini Accelera Part 1

23/23

www.accelera.ro

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

M BA i n V a n z a r i p e 5 0 d e p a g i n i

THE ENDla partea 1-a!

2