mba in vanzari partea a ii ia

28
MBA in VANZARI pe 50 de pagini! partea a 3- a

Upload: seicu

Post on 13-Nov-2014

1.108 views

Category:

Business


5 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!

partea a 3-a

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

INTRO:

Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.

Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.

In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele.

Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!

Mult Succes!

Bogdan Comanescu19 ani de experienta nationala si internationalain vanzari, managementul vanzarilor sidezvoltare comerciala.

www.accelera.roNoiembrie 2009

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

“Cuvant inainte”

1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.

2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.

3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.

4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:

In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine?

5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: [email protected]

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!

partea a 3-a

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Pentru a avea un departament de vanzari

care nu rateaza nici un targetTOT CE TREBUIE SA FACI

este:

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

TOT CE TREBUIE SA FACI este:

1. Sa iti stabilesti strategiea

2. Sa iti prioritizezitintele

3. Sa iti definesti procesul de vanzare

4. Sa iti definestiparametrii echipei

5. Sa stabilestinormele de lucru

6. Sa stabilestinecesarul de cunostinte

8. Sa stabilestisistremul de motivare si

recompensare

7. Sa stabilestiresursele diponibile

9. Sa iti definestisistemul de masura

si control

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

ADICA?

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

1

2

1 2 3 4

Segm

enta

re

Pia

ta

Analiz

a

Nev

oi

Conce

ptie

WSP

Canal

e de

Vanz

are

SalesProcessDesign

SalesStrategyDesign

3

SalesForce

Design

1 2 3 4 5Gen

erar

e

Opo

rtun

itat

i

Califi

care

Opo

rtun

itat

i

Abord

are

Vanz

are

Loia

lizar

e

Post

Vanz

are

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coach

ing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Control

5

Obi

ective

Stra

tegi

cePartea 1-

a

Partea a

2-a

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3

SalesForce

Design EsteECHIPA

TA!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3

SalesForce

Design

Succesul tau,Cariera ta siBonusul taudepind de

ECHIPA TA DE VANZARI!

Acorda-i TOATAenergia ta!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Permanent, trebuie sa avem echipa de vanzari in CEA MAI BUNA FORMA!

De ce?Echipa de vanzari transforma in realitate toate strategiile noastre.

DEPINDEM de EA!

Cum?1. (Re)Evaluarea membrilor vechi2. Recrutarea de noi talente3. Sursa permanenta de noi recruti

3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR

3

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coac

hing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Cont

rol

Se

INCA

DREAZA?

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR

1

FOLOSIREA UNUI SISTEM PROFESIONAL DE EVALUARE A ATITUDINII SI A TALENTULUI PENTRU

VANZARE.2

EVALUAREA REGULATA A MEMBRILOR ECHIPEI SI INLOCUIREA CELOR CARE NU RESUSESC SAU NU VOR

SA SE MENTINA “IN FORMA” PENTRU VANZARE

STABILIREA UNUI STANDARD DE PROFIL PSIHOLOGIC OPTIM PENTRU ACTIVITATEA DE VANZARE SPECIFICA

3

4ANGAJAREA NUMAI A CELOR CARE SE INCADREAZA

IN STANDARDELE STABILITE

5FORMAREA UNUI SISTEM DE HEAD HUNTING A

VANZATORILOR TALENTATI

VANEAZA S I

MASOARA

TALENTUL

IN VANZAR I

!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Fiecarui membru al echipei trebuie sa-i fie extrem de clar CE si CAT are de facut.

De ce?In vanzare, ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini la un anumit standard de calitate!

Cum?1. Calcularea normelor de lucru pe baza Obiectivelor Strategice2. Definirea sarcinilor de lucru pe baza Procesului de Vanzare3. Constientizarea membrilor echipei

3.2. SARCINILE SI NORMELE

3

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coac

hing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Cont

rol

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.2. SARCINILE SI NORMELE

OBIECTIVE STRATEGICE

OBIECTIVE TACTICE

TARGETLUNAR

NORME INDIVIDUALE DE LUCRU

ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini, la un anumit standard de calitate!

PROCESUL DE

VANZARE

SARCINIDE

LUCRU

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Cresterea PERMANENTA a cunostintelor si abilitatilor profesionale ale membrilor echipei de vanzari

De ce?1. Performanta fara antrenament NU se poate!2. Cu cat stiu mai bine cu atat vand mai mult!

Cum?1. Evaluarea necesarului de cunostinte si abilitati2. Construirea unui program ANUAL de dezvoltare3. Livrarea regulata a programelor de dezvoltare4. Asumarea responsabilitatii dezvoltarii de catre reprezentantii si de catre manager.

3.3. TRAINING SI COACHING

3

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coac

hing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Cont

rol

“Am fost si eu

o data la sala!

Nu a avut nici un

efect!”

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.3. TRAINING SI COACHING

PROCESUL si STRATEGIA de

VANZAREadoptate

STANDARDE de CUNOSTINTE

si ABILITATI pe domeniile:

PRODUSE siWSP

PROFESIE

PROCEDURI si UNELTE

ATITUDINE si MOTIVATIE

EVALUARE si TESTARE

trimestriala

Conceptia programului de

pregatire

TRAINING

COACHING

Repercursiuniasupra

veniturilor

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.3. TRAINING SI COACHING

PROCESUL si

STRATEGIA de

VANZAREadoptate

Diferenta dintre A STI si “a avea o idee despre” se vede in testarile trimestriale!

Completati schema de mai jos fara sa va uitati pe pagina anterioara:

Ce nota ati

obtinut?

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Totalitatea masurilor menite sa te ajute sa tii sub control permanent activitatea departamentului de vanzari astfel incat strategia si tacticile sa devina realitate.

De ce?Nu masori Nu reusesti!

Cum?1. Masurarea tuturor parametrilor care influenteaza rezultatele procesului de vanzare si a activitatii echipei2. Compararea cu obiectivele, target si normele stabilite 3. Luarea masurilor de corectare a activitatii sau a procesului de vanzare

3.4. CONTROLUL ACTIVITATII

3

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coac

hing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Cont

rol

MASOARA!sau

PIERZI!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.4. CONTROLUL ACTIVITATII

Masurare

Comparare

Corectare

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.4. CONTROLUL ACTIVITATII

MASURA si

CONTROL

Numarul si Calitatea Oportunitatilor

Eficienta calificarii oportunitatlor

Eficienta tehnicii de vanzare

Profitabilitatea fiecarui client

Durata de viata a clientilor

Gradul de satisfactie al clientilor

Costurile tehnicii de vanzare

Indeplinirea sarcinilor/normelor

Performantele(atingere target-uri)

Parametrii de vanzare

Nivelul de motivatie si capacit. de munca

Asimilarea si aplicarea

cunostintelor

Daca masuram numai o parte dintre acesti parametrii, matematic vom atinge numai o parte dintre Obiective!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce?Procedurile de recompensare a muncii depuse si de stimulare a performantei

De ce?Rezultatul este direct proportional cu nivelul de motivatie cu care indeplinim activiatea respectiva.

Motivatie MARE Rezulate BUNE!

Cum?1. Sistem de salarizare care sa stimuleze performanta2. Sistem de motivare care sa stimuleze performanta

3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE

3

SalesForce

Design

1 2 3 4 5

Eval

uare

Recru

tare

Sarc

ini

Nor

me

Trai

ning

Coac

hing

Sala

riza

re

Mot

ivar

e

Cont

rol

Cu TOATA

puterea!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE

ATENTIE !!!!

RECOMPENSAREMOTIVARE

Totalitatea procedurilor care

au ca scop cresterea

performantelor profesionale!

Sumele de bani date angajatului in schimbul muncii depuse si/sau a

rezultatelor obtinute!

CA SA FACA MAI MULT! PTR CE A FACUT!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE

MOTIVAREAEXEMPLE DE PROCEDURI DE MOTIVARE A FORTEI DE VANZARI

No Nevoia Psihologica* Parghia psihologica Exemple

1. SIGURANTA Oamenii fac eforturi pentru a-si creste siguranta fizica sau psihologica

- Acordarea posibilitatii de a acumula Puncte Pozitive atunci cand depasesc target-ul si folosirea lor in situatiile dificile

2. DIVERSITATEOamenii se plictisesc repede si vor face eforturi pentru a vedea, face sau simti ceva nou

- Organizarea de concursuri trimestriale pe diferite teme profesionale

3. DEZVOLTAREOamenii vor sa simta ca progreseaza. Fara progres, isi pierd interesul !

- Participarea la programe Motivationale gen Winning Attitude sau Sales on Fire care le dezvolta anumite caracteristici psihologice utile in vanzare si negociere

4. RELATIEOameniilor le place sa relationeze cu alti oameni.

- Evenimente de companie (sport, vizite in alte departamente, conferinte, etc.)

5. IMPORTANTAOamenii isi doresc sa se simta importanti si fac eforturi mari pentru asta

- Acordarea de titluri anuale de “Cel mai bun ...” , mentionarea in Revista companiei, interviuri in reviste, etc.

6. GENEROZITATEOamenii se simt puternici atunci cand isi exerseaza generozitatea

- Implicarea in programe interne de coaching la locul de munca

* vezi Anthony Robbins

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE

RECOMPENSAREA

Concepeti sistemul de recompensare astfel incat obiectivele strategice ale companiei si obiectivele

oamenilor din echipa sa fie CONGRUENTE!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

Ce iti doresti acum de la echipa ta

de vanzari?

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

P U B L I C I TATE !

Peste 150 de companii din Romania si-au crescut vanzarile in urma programelor de

training si consultanta strategica sustinute de Accelera®!

www.accelera.roCopyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ!

Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

“MBA in Vanzar i pe 50 de pag in i”

THE ENDla partea a 3-a!

[email protected]

La aceasta adresa imi puteti trimite

intrebarile dumneavoastra!

Foto apartin Microsoft ClipArt si Accelera®

MBA in VANZARIpe 50 de pagini!Sfarsit!