Universitatea “Lucian Blaga”Sibiu

Facultatea de Stiinte Economice

ECONOMIA SERVICIILOR

OFERTA DE SERVICII-referat-

Coordonator: Prof.dr. COSMESCU IOAN Autor: Leabu (Boeriu) Claudia An II Fagaras Specializarea: ECTS

Fagaras-2011-

1

Oferta de servicii

Oferta de servicii, în termenii de bază economici, reprezintă cât de mult şi ce anume poate oferi piaţa serviciilor, o definiţie destul de simplă în aparenţă, dar cu multe implicaţii şi conotaţii de ordin economic pe piaţa de consum a serviciilor.Categorii de oferte ale serviciilor

În literatura de specialitate se regăsesc două modalităţi de prezentare a ofertei de servicii: oferta individuală de servicii şi oferta agregată.

Oferta individuală reprezintă oferta de servicii la nivelul unui singur agent economic; cantităţile dintr-un serviciu pe care un agent economic le pune la dispoziţia clienţilor spre vânzare.Pentru ca o întreprindere prestatoare de servicii să-şi formeze o ofertă de servicii trebuie îndeplinite mai multe condiţii: disponibilitatea producerii unui anumit serviciu; orice agent economic are libertatea de a întreprinde sau nu, o afacere în domeniul serviciilor, şi ce anume; capabilitatea întreprinderii de a produce un anumit serviciu, care necesită resurse umane cu o pregătire profesională de specialitate, resurse materiale, resurse informaţionale şi tehnologice, precum şi resurse financiare. În cele mai frecvente cazuri întreprinderea trebuie să facă dovada capabilităţii sale de a presta un anumit serviciu: brevet, autorizaţie, licenţă etc.; management performant care să asigure recuperarea costurilor necesitate de producerea şi comercializarea serviciului din veniturile realizate din această activitate şi obţinerea de profit.

Oferta agregată reprezintă cantităţile totale de servicii puse la dispoziţia consumatorilor finali sau utilizatorilor la un moment dat; este constituită din ofertele individuale ale tuturor întreprinderilor prestatoare.

Particularităţi ale ofertei de serviciiParticularităţile ofertei de servicii rezultă din caracteristicile acestora. În cele ce

urmează vor fi prezentate particularităţi ale ofertei, ce se regăsesc la majoritatea serviciilor.Netransferabilitatea ofertei derivă din nematerialitatea şi nestocabilitatea serviciilor. Serviciile nefiind materiale şi stocabile, nici nu se pot transfera de pe o piaţă pe alta. De exemplu, serviciile hoteliere de cazare, nu se pot transfera în altă localitate unde cererea este mai mare sau invers, când cererea pentru cazare este foarte mare, peste numărul locurilor de cazare, nu se pot transfera astfel de servicii din alte localităţi.Dificultatea protecţiei juridice a serviciului rezultă din nematerialitatea şi intangibilitatea unor servicii. Aceste două caracteristici ale serviciilor creează condiţiile de creştere a posibilităţilor de imitare ale acestora. Datorită nematerialităţii şi participării cumpărătorului la producerea serviciului, prestatorul poate foarte uşor să-şi particularizeze oferta, astfel încât atât teoretic cât şi practic există reale posibilităţi de a prezenta un alt serviciu. Protecţia juridică se limitează în astfel de cazuri la marcă.Implicarea consumatorului în producerea serviciului generează: producerea unor servicii personalizate, ceea ce poate crea dificultăţi pentru prestator; un sistem aparte de relaţii stabilite între prestator şi consumator, cu consecinţe benefice pentru ambele părţi. În aceste condiţii prestatorul (servicii medicale, învăţământ etc.) are posibilitatea să valorifice relaţiile cu clienţii săi pentru întărirea relaţiilor cu aceştia, în scopul dobândirii, menţinerii şi chiar consolidării poziţiei pe piaţa serviciului respectiv.

2

Organizarea producţiei şi structurarea întreprinderii pornind de la consumator este determinată de: inseparabilitatea serviciului de prestator şi consumator; simultaneitatea producţiei şi consumului; nematerialitatea serviciului; nestocabilitatea serviciului; intensificarea concurenţei pe piaţa serviciilor.

Persoana care oferă serviciul este cea mai importantă pentru client, oferindu-i acestuia satisfacţia aşteptată.Oferta de servicii este o ofertă potenţială, care devine reală numai în momentul consumului, fapt determinat de nestocabilitatea serviciului şi de simultaneitatea producţiei şi consumului serviciului.

Factori de influenţă ai ofertei de serviciiOferta de servicii se află sub influenţa unui complex de factori cu acţiune

concomitentă. Cei mai importanţi factori dintre aceştia, sunt enumeraţi în continuare: Volumul şi structura cererii influenţează oferta de servicii şi poate avea mai multe forme de manifestare. Cererea nesatisfăcută, care pentru o perioadă de timp nu a regăsit o ofertă echivalentă. Important din acest punct de vedere este cunoaşterea atât cantitativă şi structurală, cât şi a localizării în timp şi spaţiu a cererii nesatisfăcute. Orientarea investitorilor pentru iniţierea şi dezvoltarea afacerilor în direcţia prestării serviciilor care au fost solicitate de către consumatori şi care nu au putut fi satisfăcute datorită lipsei ofertei, ar fi foarte benefică, atât pentru prestatori, care au toate şansele de a obţine profit, cât şi pentru consumatori, care îşi satisfac o nevoie socială. Manifestarea cererii efective influenţează volumul ofertei pentru un anumit serviciu, dar şi tarifele percepute de prestatorii care activează pe piaţa respectivă. Cererea potenţială reprezintă un factor de influenţă deosebit de important a ofertei de servicii. Pentru ca cererea potenţială să fie transformată în cerere efectivă, se impune cunoaşterea elementelor constitutive ale cererii potenţiale, precum şi a cauzelor pentru care nevoia socială nu s-a exprimat într-o astfel de cerere. Printre aceste cauze, se pot enumera: lipsa mijloacelor financiare, inexistenţa ofertanţilor de servicii care constituie obiectul nevoii sociale, calitatea serviciilor, tarifele acestora, raportul preţ-calitate etc.

Creşterea volumului şi diversificării cererii efective de servicii se poate realiza prin: reducerea tarifelor; îmbunătăţirea raportul calitate – preţ; creşterea numărului de prestatori; informarea permanentă a consumatorilor privind oferta de servicii.Costurile de producţie reprezintă un factor deosebit de important mai ales pentru debutul unei afaceri în domeniul serviciilor (de exemplu, în telecomunicaţii, cabinete stomatologice, saloane de coafură-cosmetică etc). Există însă şi servicii pentru care costurile de producţie nu prezintă o asemenea importanţă (de exemplu, serviciile de consultanţă, traduceri etc). Tariful de piaţă al serviciului constituie un factor de influenţă a ofertei de servicii şi prezintă o serie de particularităţi determinate de caracteristicile serviciilor. De regulă, tariful unui serviciu este determinat în cea mai mare proporţie de către consumator. Rezultatul confruntării cererii cu oferta este mai puţin determinant şi această situaţie îl avantajează pe consumator.Ţinta ofertanţilor de servicii o reprezintă câştigarea celor mai mari profituri posibile. Ei vor presta orice serviciu care este profitabil.

3

Relaţia dintre cantitatea oferită şi preţ este exprimată prin legea ofertei, potrivit căreia cantitatea din orice produs pe care o firmă o va produce şi o va oferi spre vânzare este în relaţie pozitivă cu preţul produsului, adică va creşte când preţul produsului creşte şi scade când preţul produsului scade.Un aspect deosebit de important în analiza tarifului, ca factor de influenţă a ofertei, se referă la elasticitatea ofertei în funcţie de tarif (EQ/T). Elasticitatea ofertei evidenţiază în ce măsură cantitatea de servicii oferită răspunde modificării de tarif intervenite pe piaţa de consum. De-a lungul timpului, economiştii au dezvoltat o măsură numerică a fenomenului de elasticitate, cunoscută sub denumirea de coeficient de elasticitate, pentru a exprima cât mai clar gradul diferit de răspuns al prestatorilor la schimbările de tarif (preţ) ale diferitelor servicii (produse). Oferta se poate găsi în următoarele situaţii: ofertă elastică şi ofertă inelastică.

Oferta elastică intervine în momentul în care modificarea cantităţii oferite este mai mare decât modificarea tarifului. Firmele sunt dispuse să crească producţia de servicii destul de repede în momentul în care tarifele cresc. În acest punct, ele trebuie să dispună de forţă de muncă disponibilă dar şi de maşini, utilaje aflate în număr suficient de mare şi în bune condiţii.

Oferta inelastică este întâlnită în situaţiile în care modificarea procentuală a cantităţii oferite are loc într-un procent mai scăzut decât modificarea procentuală a tarifului. La o scădere a tarifului firmele sunt dispuse să îşi micşoreze cantitatea de servicii oferită.

Coeficientul de elasticitate a ofertei în funcţie de tarif se calculează cu următoarea formulă, cu ajutorul căreia putem interpreta şi analiza cât de sensibilă este modificarea ofertei unui anumit serviciu la o modificare procentuală a tarifului:

Astfel, în cazul ofertei, putem întâlni următoarele situaţii: dacă EQ/P > 1, oferta este elastică, adică se modifică în acelaşi sens cu tariful, dar mai intens (cu alte cuvinte oferta este sensibilă la modificările de preţ); cu cât elasticitatea ofertei este mai mare, cu atât prestatorii de servicii sunt mai sensibili la modificările de tarif; dacă EQ/P = 1, oferta este unitară, adică se modifică în acelaşi sens cu preţul şi cu aceeaşi intensitate; dacă EQ/P <1>0 oferta este inelastică adică se modifică în acelaşi sens cu preţul, dar mai lent (oferta nu este sensibilă la modificările care intervin la tariful serviciului).

De regulă, în cazul serviciilor, coeficientul de elasticitate a ofertei de servicii este supraunitar în raport cu tarifele şi negativ în raport cu veniturile.Tariful şi cantitatea serviciilor substituibile reprezintă alţi factori cu influenţă puternică asupra ofertei de servicii. Serviciile substituibile sunt acele servicii care satisfac aceleaşi categorii de nevoi şi care pot fi înlocuite cu alte servicii (de exemplu dacă un consumator doreşte să se deplaseze dintr-o localitate în alta, acesta poate apela la serviciile unei firme de transport feroviar, la serviciile unei firme de transport aerian sau la serviciile unei firme de transport rutier). De asemenea şi produsele substituibile pot contribui substanţial la satisfacerea cererii pentru bunuri care pot fi oferite direct prin procesul de producţie industrială sau prin prestarea de servicii (de exemplu, confecţiile, ca rezultat al industriei uşoare sau ca rezultat al prestării unui serviciu la comandă). Aceste două categorii de bunuri se găsesc în raporturi de concurenţă şi influenţează oferta de servicii în sens contrar.Preţurile şi cantităţile de servicii complementare determină o influenţă directă asupra ofertei serviciilor. Această influenţă poate fi pozitivă sau negativă. De exemplu, un hotel, pe lângă serviciile de cazare şi masă poate oferi şi diverse servicii complementare, cum ar fi: închirierea unor săli de conferinţe, transport, servicii de curierat, servicii de vânzare de suveniruri. Astfel, cu cât cantitatea de servicii complementare este mai mare, oferta de servicii va fi mai bogată. De asemenea, este cunoscut faptul că, cu cât preţul serviciilor de cazare este mai mic şi oferta de servicii complementare va fi mai redusă.

4

De exemplu, o cantitate redusă de bunuri de uz îndelungat necesită dezvoltarea serviciilor de service, iar o ofertă bogată de astfel de bunuri şi la preţuri accesibile populaţiei poate avea efecte negative asupra nivelului ofertei de servicii de service.

Serviciile complementare pot influenţa oferta de servicii pe măsura instaurării şi generalizării unor raporturi de asociare.Taxele, impozitele şi subvenţiile au şi ele o influenţează semnificativă asupra ofertei de servicii. Astfel, creşterea taxelor va conduce la micşorarea ofertei de servicii în schimb reducerea acestora va contribui substanţial la creşterea ofertei de servicii. De asemenea, majorările sau micşorările subvenţiilor determină modificări ale ofertei de servicii în acelaşi sens.Numărul prestatorilor de servicii reprezintă un alt factor care influenţează oferta de servicii. În funcţie de numărul prestatorilor existenţi pe o piaţă, se crează diferitele tipuri de concurenţă, de la monopol la concurenţa perfectă. Pentru a putea face o analiză cât mai bună a numărului de ofertanţi, se recomandă ca aceasta să nu fie efectuată pe ansamblul pieţei serviciilor, fiind necesară o analiză pentru fiecare categorie de servicii oferite, în scopul reflectării oportunităţilor de afaceri în domeniul serviciilor şi satisfacerii cât mai deplin a nevoilor consumatorilor. Factorul timp îndeplineşte un rol mai puţin important în raportul dintre cererea şi oferta de servicii, dacă se are în vedere faptul că, în general, serviciile se consumă în momentul producerii lor. Cu toate acestea, factorul timp prezintă importanţă mai ales pentru acele categorii de servicii care necesită pregătirea prestatorului cu mult timp înainte de a presta serviciul. Desigur, prezentarea acestor factori de influenţă a ofertei de servicii are un caracter general, urmând ca în funcţie de specificul fiecărei categorii de servicii să se cunoască şi să se analizeze şi alţi factori, în vederea creării posibilităţilor de dezvoltare a afacerilor în acest domeniu şi de satisfacere a nevoilor populaţiei.

Tendinţe în evoluţia ofertei de serviciiSfârşitul secolului XX şi începutul secolului XXI au fost marcate de o serie de

tendinţe în evoluţia ofertei de servicii: creşterea în ritm superior a ofertei de servicii în raport cu oferta celorlalte sectoare; asocierea respectiv disocierea ofertei de bunuri şi de servicii; creşterea rolului şi importanţei calităţii în domeniul serviciilor; dinamici diferenţiate pe categorii de servicii.

Creşterea în ritm superior a ofertei de servicii în raport cu oferta celorlalte sectoare reprezintă o tendinţă înregistrată atât pe piaţa românească cât şi pe piaţa internaţională. Dezvoltarea sectorului terţiar a fost favorizată de dezvoltarea economiei în ansamblu, care a avut efecte pozitive asupra nivelului de trai, ceea ce a determinat în final apariţia şi diversificarea nevoii sociale pentru servicii.

Această tendinţă este susţinută de: creşterea ponderii populaţiei ocupate în sectorul serviciilor în România, de la 31,1% în anul 1996, la 34,09% în anul 2002 şi la 37,2% în anul 2004; ponderea serviciilor la crearea produsului intern brut în România a crescut de la 44,8% în anul 1999, la 45,3% în anul 2004; ponderea agriculturii, vânătorii şi silviculturii a scăzut de la 13,3% în anul 1999, la 12,8% în anul 2004; ponderea industriei a evoluat de la 24,8% în anul 1999, la 25,1% în anul 2004; ponderea construcţiilor a crescut de la 1,4% în anul 1999, la 6,0% în anul 2004; contribuţia serviciilor la realizarea valorii adăugate brute a înregistrat o tendinţă de creştere în anul 2003, faţă de anul 1999, atât în ţările dezvoltate, cât şi în ţările est-europene. De exemplu, Austria (de la 66,8% la 67,5%), Franţa (de la 71,6% la 73,6%), Germania (de la 68,4% la 70,3%), Letonia (de la 68,6% la 70,9%), Ungaria (de la 61,7% la 66,1%), Bulgaria (de la 55,9% la 58,6%), România (de la 50,8% la 58,1%) etc.

5

Asocierea respectiv disocierea ofertei de bunuri şi de servicii prezintă tendinţe contradictorii în prezent, dar datorită desfăşurării şi dinamismului fenomenelor economico-sociale din prezent, aceste tendinţe sunt considerate normale. Această stare de fapt se datorează: intensificării pătrunderii progresului tehnic în toate domeniile societăţii; creşterii nivelului de trai şi respectiv a calităţii vieţii; diversificării nevoilor sociale.Tendinţa de disociere a ofertei de servicii de oferta de bunuri se manifestă: între oferta de servicii şi oferta de bunuri, de exemplu serviciul de software se vindea împreună cu calculatorul, însă în prezent, acest serviciu se produce şi se comercializează separat, devenind chiar o activitate distinctă; în interiorul ofertei de serviciu, de exemplu, dezvoltarea serviciilor de catering în cadrul serviciilor de alimentaţie publică.

6

STUDIU DE CAZ – HACHETTE DISTRIBUTION

MMP-HDS Romania este filiala companiei internationale Hachette Distribution Services si Axel Springer Verlag. Hachette Distribution Services face parte din marele grup Lagardere.Renumele grupului Lagardere este conferit de cele 4 companii internationale pe care le detine: Hachette Livre (editura si distribuitor de carti), Hachette Filipacchi Media (print media), Lagardere Active (televiziune, multimedia) si Hachette Distribution Services (distributie si comert cu amanuntul).Hachette Distribution Services este leader in distributia presei la nivel international, cu o cifra de afaceri de 4.9 miliarde Euro in 2003, cu o crestere de 14% fata de 2002. Activitatea de comert cu amanuntul reprezinta aproximativ 50% din cifra de afaceri. HDS este o companie dedicata marketingului, domeniului media si cel al “entertainment”-ului. Misiunea companiei este de a evidentia si de a oferi acces optim la o diversitate de produse culturale,pornind de la ziare, reviste, carti, pana la produse de lux si interactive.Principiul esential care ghideaza compania si da valoare produselor sale este cel calitativ.Compania se mandreste cu faptul ca are la activ peste 150 de ani de experienta in domeniul comercial, pornind din 1852, cand Louis Hachette a deschis prima sa librarie intr-o gara din Paris. In anul 2000 reteaua de magazine ajunsese la peste o mie de puncte de vanzare in gari si aeroporturi si peste 2500 de magazine specializate de presa in 17 tari.MMP-HDS Romania ca filiala a Hachette Distribution Services si-a inceput activitatea in Romania in 1996. In perioada 1996-2002 a cunoscut o dezvoltare a activitatii de distributie a presei in cadrul marilor lanturi de magazine. In perioada 2002-2004, numarul magazinelor proprii Inmedio si Relay s-a triplat, practic de la 6 magazine s-a ajuns ca in prezent sa fie 18 magazine in Bucuresti, Brasov, Cluj si Timisoara., urmand ca in 2005 sa se deschida inca 30 de magazine, iar pana la finele anului 2008 reteaua de retail sa cuprinda 80 de magazine.MMP-HDS Romania detine peste 95% din distributia presei internationale, cu un volum de peste 1 300 de titluri in limba franceza, engleza (Marea Britanie si USA), germana, italiana, spaniola, rusa etc.

OBIECTUL DE ACTIVITATE

Misiunea firmei este: „OFERIREA UNOR SERVICII DE CALITATE, LA STANDARDE INTERNATIONALE,PARTENERILOR SAI EDITORI , DETAILISTI SAU PUBLICULUI LARG,CE MOBILIZEAZA TOATE ABILITATILE SI EXPERIENTA ECHIPEI SALE. FIECARE CANAL DE DISTRIBUTIE EXISTENT,FIECARE NOUA OPORTUNITATE ESTE FOLOSITA DIN PLIN PENTRU OPTIMIZAREA VIZIBILITATII SI VANZARILOR PORTOFOLIULUI DE PRODUSE OFERITE: PUNCTE DE VANZARE MODERNE,MAGAZINE

7

SPECIALIZATE,ABONAMENTE SI SERVICII DE DISTRIBUTIE”Din aceasta misiune reies domeniile de activitate ale firmei:• Distributia de presa internationala si romaneasca , in cadrul retelei proprii de magazine specializate, prin serviciul de abonamente, prin reteaua proprie de logistica clientilor precum retelele de supermarketuri si hypermarketuri,benzinarii,etc;• Comertul cu amanuntul in cadrul a 18 magazine specializate sub marcile comerciale INMEDIO SI RELAY, localizate in gari, aeroporturi, galerii comerciale si hoteluri;• Oferirea de servicii si pachete de promovare persoanelor juridice in cadrul retelei de magazine proprii.Dezvoltarea organizatiei vizeaza extinderea retelei de magazine, de la 18 in 2004 la 80 in 2008, cresterea numarului de clienti pe partea de distributie de presa , dezvoltarea serviciului de abonamente.Distributia de presa are urmatoarele caracteristici:• exclusivitate pentru distributia a 95% din titlurile straine pe piata romaneasca , in afara de The Economist si inca cateva titluri, mai putin cunoscute;• existenta unor contracte de distributie exclusive pentru distributia presei romanesti si internationale in principalele lanturi de magazine din Bucuresti si din provincie : hypermarket-uri(Carrefour, Cora etc) ; supermarket-uri( La Fourmi, Mega Image, Nic ); statii de benzinarie( Agip, Petrol Group); librarii (Humanitas, Diverta) .Reteaua de magazine proprii cuprinde 2 tipuri de magazine, create dupa 2 concepte (marci comerciale) : si Magazinele INMEDIO sunt localizate in hoteluri : Crowne Plaza, Hilton, Intercontinental, Marriott, Sofitel, centre de afaceri: Opera Center, PGV Tower , galeriile comerciale ale hypermarketurilor sau centrelor comerciale:Carrefour Orhideea - 2 magazine, Carrefour Colentina, Cora Granitul, Carrefour Brasov, Eliana Mall Brasov, Sora Center Cluj si Institutul Francez. Magazinele RELAY sunt localizate in Gara de Nord, aeroportul Henri Coanda, si in curand aeroportul din Timisoara.Cele doua tipuri de magazine urmeaza o linie internationala, marfa este expusa dupa tehnici de merchandising testate ,mobilierul este importat si adaptat etalarii produselor; in ansamblu iluminatul , mobilierul si expunerea urmaresc sa creeze o ambianta placuta actului de cumparare.

STRUCTURA ORGANIZATORICA

Organizatia numara aproximativ 85 de salariati. Ea are o structura functionala, departamentele fiind organizate dupa functiile intreprinderii si obiectul de activitate: departamentul de IT(systems & organization), departamentul logistic ce include depozitul, departamentul achizitii, departamentul financiar-contabil , departamentul vanzari centrat pe distributia de presa, departamentul abonamente si departamentul “comercial”, responsabil de cele 18 magazine.In afara de departamentele din organigrama mai exista un consultant pe resurse umane, cu jumatate de norma ce se ocupa de incheierea contractelor cu agentii de vanzare(vanzatorii), secretariatul, antreprenorii punctelor de vanzare din afara Bucurestiului, cu care exista incheiate cotracte dar nu sunt angajati efectivi ai firmei.Intrucat distributia de presa, produsul prioritar al firmei utilizeaza 3 canale(vanzari directe catre clienti persoane juridice, abonamente si vanzari prin magazinele proprii),

8

cele 3 departamente trebuie sa colaboreze permanent.PRODUSELE FIRMEI

MMP -; HDS Romania comercializeaza prin reteaua sa de magazine INMEDIO si RELAY 6 categorii de produse, dupa cum urmeaza:1. PRESA2. ALIMENTE3. CARTE4. MULTIMEDIA5. DIVERSE(SUVENIRURI,FOTO,COSMETICE,JUCARII,RECHIZITE,PRODUSE SEZONIERE,ETC)

1. PRESA (ZIARE + REVISTE)--- este un produs complex , datorita periodicitatii sale (cotidiene zilnice, saptamanale, reviste lunare, bilunare,saptamanale,etc), profunzimii gamei (peste 1300 de titluri in mai multe limbi, provenite din mai multe tari ) ;--- este produsul prioritar , cel mai expus si promovat si care detine majoritatea vanzarilor.;--- ultilizeaza mai multe canale de distributie ;--- este un produs adresat in general persoanelor cu venituri medii sau peste medie, cu studii medii sau superioare.

2.ALIMENTELE--- categoriile de alimente comercializate sunt: bauturi racoritoare ,chewing gum biscuiti si napolitane ,ciocolata si bomboane ,snacks , dulciuri ;--- produsele alimentare sunt perisabile, calitatea lor deteriorizandu-se intr-un timp relativ scurt,prin urmare trebuie acordata o atentie sporita la termenele de valabilitate ale produselor ;--- comercializarea produselor alimentare presupune respectarea regulilor elementare de igiena si curatenie;--- in general produsele alimentare au un rulaj rapid. Cumpararea produselor alimentare este un act de impuls, ceea ce implica situarea lor intr-un loc strategic, foarte vizibil.3. CARTILE--- cartea romaneasca si cartea straina prezinta urmatoarele categorii: carte de buzunar si carti format mare , precum atlasele ; grupata pe domenii,precum: literatura - clasica ,moderna ; carte turistica -; ghiduri,atlase geografice , harti ; carte pentru copii ; carte specializata:psiho-sociologie,istorie,arta,economica,stiinta,drept,practico-educationale ; dictionare/ghiduri de conversatie ; albume despre Romania .--- cumpararea unei carti este un act lent si reflectat , ele sunt plasate in zona « lenta » a magazinului ;

4. MULTIMEDIA--- Multimedia grupeaza patru categorii de produse: CD-uri,CD ROM-uri, DVD-uri,VHS-uri;--- CD ROM-urile sunt produse cu pret ridicat, impunand astfel o mare supraveghere a

9

lor.5. PRODUSE DIVERSE--- sunt: cartele telefonice, produse cosmetice si de igiena, foto si baterii, utilitare (brichete, pixuri, carti de joc, bricege), vederi si felicitari, cadouri si suveniruri ;--- cumpararea produselor din aceste categorii este atat de natura reflectata (nevoia este urgenta), cat si de impuls (la vederea produsului).

PIATA ORGANIZATIEI

In mod global, este formata din « publicul cititor », fie cititor de ziare, reviste sau de carte. Piata potentiala (persoane fizice) depinde de locul de amplasament al magazinelor.Conceptul cheie al afacerii este amplasarea magazinelor in puncte cu trafic ridicat : galerii comerciale, aeroporturi, gari. O estimare arata ca in fiecare zi peste 1 000 de persoane intra in punctele de vanzare ale retelei. Inaintea deschiderii unui magazin se face un studiu de trafic in zona respectiva.Traficul ridicat are cele mai mari sanse sa atraga potentialii cumparatori , de aceea magazinele ofera , in afara de presa, din toate cate putin.Segmentarea se face in functie de localizare, pe tipuri de clientela. Exista trei tipuri de clientela, cea din hoteluri, cea din galeriile comerciale si cea din centrele de afaceri. Detalierea acesteia s-a facut la capitolul vizand produsele. Merchandisingul produselor din locatiile respective trebuie sa fie adaptat clientelei din acea zona.Alte doua piete ale intreprinderii, nu atat de numeroase dar foarte profitabile sunt : • Piata consumatorilor de presa fideli : institutii si persoane fizice cititori fideli , la care presa ajunge pe baza de abonamente, ei constituie o clientela mai putin numeroasa dar sigura( banii se incaseaza inainte si nu exista riscul ca azi sa cumpere de la noi din magazin un titlu iar maine de la colt de strada) ;• Clientii persoane juridice precum lanturile de supermarketuri Mega Image, La Fourmi, Nic, retelele de benzinarii Agip, Rompetrol,etc, precum si distribuitorii de presa (numai pentru titlurile straine, pentru care firma are 95% exclusivitate) : Hyparion , Polygon, reteaua Rodipet.Cota de piata a firmei in ceea ce priveste presa straina este de 95%, restul revenind editorilor ce au licenta exclusiva pentru « Newsweek » si alte cateva titluri . Cota de piata pentru titlurile romanesti este dificil de evaluat intrucat majoritatea distributiei catre chioscuri se afla in mainile Rodipet-ului, in plus exista o multime de distribuitori locali in fiecare oras. Firma a ales ca strategie pe piata presei romanesti acoperirea niselor de piata oferite de abonamente si de piata formata din clienti persoane juridice precum lanturi de supermarketuri,benzinarii.Cateva caracteristici ale pietei presei in Romania :• 320 de milioane de copii vandute pe an ;• abonamentele au o cota de 5 pana la 10% din vanzari ;• pret relativ mai ieftin al presei romanesti comparativ cu cea indigena din alte tari ;• dreptul de retur este limitat la 10-15% pentru toate cotidienele;• prezenta in masa a editorilor straini pe piata romaneasca : Ringier( cu o cota de 20-25%), Sanoma-Hearst(10%),Romanian Publishing Group filiala a Edipresse si Axel Springer(10%),etc.

10

• titlurile de masa si ghidurile tv au o miscare de usor declin desi detin pozitia de lider sunt amenintate de cresterea ponderii presei specializate si a titlurilor varfuri de gama ; cotidienele au vanzari relativ constante ;• potentialul pietei este mare pentru lansarea de noi titluri, exista segmente importante ale pietei neacoperite de presa romaneasca si numeroase proiecte ale editorilor ;• structura de comercializare a presei la nivel national inapoiata, bazata pe chioscuri pana acum nemodernizate, au aparut insa noile chioscuri « Access Press » care folosesc tehnici de expunere full-face si aplica tehnici de merchandising, de asemeni Rodipetul a inceput sa isi modernizeze reteaua de chioscuri ;• sistemul logistic de distributie a presei la nivel national in alte zone decat orasele mari se bazeaza pe posta si presa ajunge cu mari dificultati in unele zone.Cat priveste piata restului produselor pe care reteaua de magazine la comercializeaza, fiind produse complementare presei , se bazeaza pe cumpararea din impuls, ceea ce constituie o piata potentiala puternica. Piata tigarilor se mentine constanta, daca nu chiar in crestere, piata alimentelor de tip « snack » si dulciurilor este in crestere dovada numarul mare de produse existente pe aceasta piata si faptul ca apar continuu produse noi ; piata cartilor este in scadere , piata cartelelor telefonice, mai ales cea a cartelelor internationale este in crestere, etc.

CONCURENTII

Firma nu are concurenti directi pe presa straina si pe reteaua de magazine,totusi ea are concurenti pe piata distributiei de presa si in special pe piata distributiei de presa romaneasca. Concurentii directi pe piata distributiei de presa romaneasca catre revanzatori sunt Polygon si Hyparion , de curand Hyparion fiind achizitionat de catre grupul Sanoma-Hearst, amenintand sa devina un concurent serios pe viitor.Acesti concurenti , precum si reteaua de chioscuri Access Press si Rodipet sunt concurenti directi pe piata aprovizionarii de la editorii romani.Din punct de vedere al afacerii de comert cu amanuntul nu exista concurenti directi deoarece retelele de magazine specializate sunt prea putin dezvoltate la noi fata de retelele de supermarketuri, de exemplu .Chioscurile Access Press si Rodipet sunt insa concurenti indirecti , alaturi de magazinele Diverta(care din punct de vedere al presei insa se aprovizioneaza tot de la MMP) , librariile Carturaresti si Humanitas pe piata cartii.Pe piata abonamentelor exista cocurenti directi chiar editorii de la care societatea se aprovizioneaza,acestia avand o cota de piata ridicata datorita posibilitatii de a oferi preturi mici clientilor.

FURNIZORIIFurnizori pentru presa : pentru presa (romaneasca si straina) unicul distribuitor pentru reteaua de magazine este MMP , presa fiind livrata in punctele de vanzare de la depozitul firmei ; furnizorii pentru presa straina : societatea-mama HDS,ce are incheiate contracte cu majoritatea editorilor straini.Pentru presa romaneasca furnizorii sunt editorii romani (de fapt parte tot a unor companii multinationale), in mod direct prin distribuitori proprii sau prin distribuitorii lor exclusivi,

11

spre exemplu Hyparion. Astfel se ajunge in situatia aparent paradoxala ca un furnizor sa fie in acelasi timp si un concurent.Pentru carte si multimedia exista distribuitori exclusivi, respectiv Depozitul de Carte si Depozitul de Muzica,. Acesti furnizori, precum majoritatea furnizorilor exceptand cativa furnizori de alimente si produse diverse, livreaza direct in punctele de vanzare. Restul livreaza la depozitul firmei, urmand ca marfa sa fie impartita pe puncte si livrata prin sistemul logistic propriu de distributie a presei.Pentru majoritatea furnizorilor, avand o retea de magazine cu un potential mare de vanzare, MMP este un client -;cheie(key-acount) si beneficiaza de conditii favorabile fata de alti clienti(in termeni de discount-uri si termene de plata).contracte.

STRUCTURA VANZARILORDeoarece presa este produsul prioritar si aduce cele mai mari vanzari(peste 60%), se va analiza ciclul de viata al acestuia.Ciclul de viata al presei urmeaza periodicitatea titlurilor. Ziarele sunt zilnice sau saptamanale, revistele pot fi saptamanale, lunare, bilunare, trimestriale, anuale, etc.In momentul cand apare un nou numar dintr-un titlu , numarul vechi este considerat perimat (uzat moral) si trebuie retras din punctele de vanzare proprii sau de la revanzatori deoarece nu mai ofera informatii de ultima actualitate. Ciclul de viata al informatiei din presa este scurt, desi informatiile in sine nu se perimeaza , de exemplu revistele cu retete si sfaturi practice pot fi utile si dupa mai multe luni de la aparitie, insa consumatorii de presa pun mare pret pe noutatea si actualitatea informatiei.In reteaua de magazine, structura ofertei si deci a vanzarilor pe cele doua mari categorii este urmatoarea : • In magazinele business si internationale : presa romaneasca 40%, presa internationala 60% ;• In magazinele marele public : presa romaneasca 70%, presa internationala 30% .Cat priveste distributia vanzarilor dupa tara de origine a titlurilor si tematica, aceasta este : :

Un top al titlurilor arata astfel, in ceea ce priveste presa straina(2003) :REVISTE COTIDIENE1. ART & DECO 1. THE ECONOMIST2. MAISON&TRAVAUX 2. NEWSWEEK3.SCIENCE ET VIE 3. TIME4.OPTION AUTO 4. PARIS MATCH5.MAISON FRANCAISE 5. BUSINESS WEEK6. ACTION AUTO MOTO 6. POINT DE VUE7.ARCHITECTURAL DIGEST 7. L’EXPRESS8.PHOTO 8. COURRIER INT.9.UNION 9. FEMME ACTUELLE10.SYSTEME D 10. LE POINT

12

ANALIZA PRETURILORPreturile presei romanesti sunt preturi finale impuse, exact ca si in cazul tigarilor. Modalitatea de a obtine profit consta in discounturi mari acordate de editori, insa pentru acestea sunt anumite targeturi de vanzari si retururi impuse.Presa internationala, intrucat este in majoritatea ei cumparata de straini sau oameni de afaceri, are preturi corespunzatoare acestei categorii de clientela(pret final de vanzare).Restul produselor comercializate in reteaua proprie sau prin intermediul abonamentelor , tintind patura sociala cu venituri medii, au preturi putin mai ridicate( dar nu cu mult) fata de media de pe piata(marje medii de 35% galerii si 50%hoteluri).Aceste preturi sunt justificate de faptul ca firma incearca sa impuna o imagine a marcilor, o atmosfera specifica in magazine si un pret prea scazut nu ar mai face diferenta intre acest tip de magazine si restul care ofera aceleasi tipuri de produse in afara de presa.Ideea este ca un produs calitativ, fie el si o marca comerciala, este intotdeauna asociat cu un pret peste medie sau mare. Pe acesta idee se bazeaza politicile de marca ale oricarei firme. Pretul reflecta nu numai costul produsului dar si imaginea si prestigiul marcii respective.

SISTEMELE DE DISTRIBUTIEDistributia produsului principal al firmei(presa) se face utilizand 3 canale:1. reteaua magazinelor proprii, in proportie de 40%;2. propria retea logistica pentru livrarea la clienti precum:supermarketuri, hypermarketuri,benzinarii, in proportie de 35%3 livrarea catre clientii abonati, prin mesagerie rapida (Bucuresti)sau posta (provincie), in proportie de 25%.Reteaua proprie face cu greu fata cererii si va trebui dezvoltata, de asemeni si celelalte doua canale de distributie se vor dezvolta, reteaua de magazine va numara cel putin 80 in 2008,abonamentele se vor dezvolta odata cu posibilitatea de plata on-line si listelor electronice de potentiali clienti(mailing lists).De asemeni, au loc livrari sezoniere de presa straina, in cadrul hotelurilor de la Marea Neagra si statiunilor montane.Clienti directi pentru presa straina mai sunt si agentiile de abonamente .

13