lectia 1 -caracteristicile reprezentantului de vanzari

Expert n Vnzri Caracteristicile Reprezentantului de vnzri

Pagina 1

Schimbri n lumea vnzrilor Lumea vnzrilor s-a schimbat din ce n ce mai mult i

este ntr-o continu schimbare. Chiar i celor mai experimentai reprezentani de vnzri le este tot mai greu s in pasul. De multe ori vechile tehnici de vnzare nu mai sunt eficiente iar concurena acerb duce la cutarea de tehnici neconventionale. Reprezentantul de vanzri este nevoit s gseasc tehnici neateptate pentru a rezista n pia.

n lumea vnzrilor de multe ori trebuie regndit modul de abordare al clienilor, trebuie s ne folosim resursele, timpul i energia intr-un mod la care nu se ateapt potenialul nostru client sau concurena.

n primul rnd vom nvaa despre caracteristicile reprezentantului de vnzri, despre pia ca loc de desfaurare a activitii. Vom nva s ne cunoatem clienii foarte bine, s i facem prietenii notrii i s i facem sa refuze s cumpere de la alt reprezentant de vnzri. Vom nva s profitm de descoperirile din domeniul psihologiei pentru a concepe tehnici de vnzare i negociere.Vom nva sa fidelizm clienii, s i tratm ca pe nite persoane unice i deosebite.

Un prim element care s-a schimbat este comportamentul

consumatorilor. Consumatorii circumspeci care sunt ngrijorai din cauza viitorului, mai ales n aceast perioad dominat de o criz economica mondial, i reduc cheltuielile, iar ceea ce vor cheltui va fi mult mai raional. n acest mediu incert chiar i consumatorii cheltuitori vor fi mai cumptai i se vor axa pe produse si servicii cu adevarat folositoare.

Un alt element foarte important care a dus la o serie de

schimbri n lumea vnzrilor este deschiderea granielor care a accentuat concurena. La fel de important este i slbirea dictaturii mrcilor, mai ales din cauza imitaiilor. Un alt element important n ziua de azi este accesul la informaie prin extinderea internetului i a reelelor de socializare.


Pagina 2

Astfel, rolul reprezentantului de vnzri este din ce n ce mai dificil. Pentru a reui n aceast carier, el are nevoie de o motivaie puternic. Chiar dac scopul muncii de reprezentant de vnzri este clar, nu este ndeajuns ca aceast munca s se desfoare la standarde ridicate. Dac lipsete stimularea aceast activitate nu poate fi dus la ndeplinire. Chiar dac vom cunoate n profunzime toate tehnicile de a vinde, daca nu vom fi determinai de ceva nu vom obine performanele dorite.

Pentru a obine performan n cariera de reprezentant de vnzri trebuie s fim foarte motivai. Lipsa motivaiei va duce, fr ndoial la abandon. Pentru a evita abandonul trebuie sa avem o list de motive pentru care prestm acest munc.

Primul motiv pentru care ncepem o munc este realizarea. Un motiv important deoarece cu toi dorim s progresm n carier, s fim independeni finaciar, s nvingem obstacolele, s atingem standarde nalte i s ne difereniem fa de ceilali competitori.

Un alt motiv ar pute fi apropierea fa de oameni, dorina de a cunoate oameni noi, de a ne face prieteni, iar aceast meserie i d posibilitatea s cunoti oameni, s interacionezi cu ei, i s stabilei relaii de prietenie.

O alt motivaie este dat de nevoia noastr de a lupta. n aceast meserie vei fi ntr-o lupt cu targetele sau de contracarat ofensiva concurenei. Progresul st doar n puterea noastr de a lupta.

Urmatorul motiv pentru care am putea practica acest meserie este autonomia, acest motiv este dat de nevoia noastr de a aciona liber. Ca vnztor nu eti constrns de numeroase proceduri. Ca vnztor trebuie sa vinzi. Tu i pregteti tactica i o pui n alicare. Munca ta va fi apreciat doar dac vnzrile tale vor crete. Alte motive pentru care am putea practica aceast meserie sunt nlturarea slbiciunilor prin asimilarea de cunotine sau nevoia de a ne face remarcai. Aadar, putem spune c un motiv este acel ceva care ne d


Pagina 3

Adevrata motivaie provine dintr-un sim al mndriei, onoarei, respectului de sine i ncrederii n valorile personale. Oamenii vor face

munc de calitate deoarece satisfacia lor vine din realizarea, din desavrirea potenialului lor i deoarece respectul lor de sine o cere

orientare n aa fel nct, prin ceea ce facem, s realizm mai uor un scop.

Cum punem cursul n practic Acest curs poate fi o afacere important pentru tine. Dac

vei pune n practic mcar 10% din aceste informaii vnzrile tale vor crete, i vei ndeplini targetele iar cariera ta se va dezvolta.

Pentru a vinde nu trebuie sa ai calitai nnscute. Oricine poate vinde. Aceast calitate de reprezentant de vnzri se dobandete i acest lucru este demonstrat de toi experii n materie. Singurul lucru necear este dorina de a nva cum s vinzi. Aceast meserie i poate aduce bunstare dac o tratezi cu seriozitate, pe de alt parte noiunile nvate te vor ajuta n orice domeniu al vieii, vei fi mai organizat, vei nva s stabileti relaii sociale mai uor i vei ti s negociezi n orice situaie. Astfel, i vei mri responsabilitatea i puterea, toate acestea ducnd la satisfacie, ncredere i stim de sine.

Pentru a avea succes, reprezentantul de vnzri trebuie s fie inteligent, inventiv i informat. Acest curs i va fi un sprijin atunci cnd vei vinde. Cu aceste informaii i vei construi un arsenal de stiluri i tehnici de vnzare. Acest curs te va nva s vinzi, te va nva s i foloseti toate resursele pentru a vinde eficient.

n primul modul vom discuta n amnunt despre probleme organizatorice legate de munca de reprezentant de vnzri. De ceput vom nva cum s ne organizm timpul si cum s ne planificm sarcinile, vom afla care sunt atribuiile i ndatoririle reprezentantului de


Pagina 4

vnzri, vom studia piaa n care ne desfurm activitatea i ne vom familiariza cu cteva noiuni de marketing iar la sfritul modului vom nva despre caracteristicile si nevoile clienilor.

n partea a doua a cursului vom nva s identificm potenialii clieni, s pregtim ntlnirea cu ei i, foarte important, vom tii ce avem de facut n momentul n care stm fa n fa cu ei, dar i cum i vom fideliza pe aceti clieni.

n partea a treia vom nva lucruri eseniale despre negocierea n afaceri i comunicare.

Acest curs ne va ajuta s ne facem o strategie. Fiecare vnzare o putem asemna cu o pies de teatru. Reprezentantul de vnzri ca i actorul trebuie s aib o strategie pentru a-i catiga publicul. Foarte important este nceputul sau primul act, daca vnzarea ncepe

prost cu siguran ca se va ncheia prost. Pentru a avea succes, vnztorul trebuie sa i foloseasc din plin imaginaia. Cu ajutorul imaginaiei se vor face planuri i idei care vor trezi interesul cumprtorului.

Dup ce ai citit acest introducere sunt convins ca i pui o ntrebare pertinent: cum punem n practic toate aceste noiuni pe care le vom studia? Foarte simplu! Cea mai eficient modalitate de a le folosi n munca noastr i a obine beneficii de pe urma lor este chiarPRACTICA. Cu ct vor fi puse mai mult n practic cu att mai repede rezultatele vor fi mai bune. Puse n practic aceste noiuni vor fi folosite mai fluent.

Acest lucru este uor trebuie doar exerciiu. i recomand s exersezi lucrurile care i se par mai grele i, repet, pune-le n practic. Pot paria ce gndeti acum: c subliniez exagerat chestiunea practicii. Subliniez aceast chestiune deoarece sunt foarte muli care exerseaz o dat, vd c au ineles partea teoretic i ce au de fcut i renun s mai exerseze.A confunda nelegerea cu competena este o capcan n care cad foarte muli. Pentru a pune n practic ceea ce am nvat avem nevoie s exersm.


Pagina 5

Ei cunoteau teoria, tiau ce trebuie s fac dar lipsa de exerciiu nu i-a lsat s utilizeze cunotinele acumulate. Exerseaz zi de zi, iar atunci cnd vei avea nevoie de cunotinele acumulate, acestea vor fi n mintea ta pregtite pentru a fi utilizate.

Nu este nevoie s i aminteti fiecare tehnic de vnzare, dar pe msura ce parcurgi cursul i l pui n practic puin cte puin, ceea ce ai nvat va rmne n memorie iar n timp va veni de la sine tehnica potrivit i, astfel, i vei construi propriul stil.

Pentru a-i crea propriul stil i recomand s citeti fiecare lecie de mai multe ori, cu atenie. Constuiete-i o imagine clara a coninutului. ncearc s intri n detalii i s transformi lecia intr-o poveste sau film, ncearc s vizualizezi acest poveste sau film. n continuare intr n rolul vnztorului din aceast poveste sau film i ncearc s simi toate amnuntele momentului. Faptul c te imaginezi n acest poveste te va ajuta s exersezi tehnicile vnzrii, s repei toate capacitile i resursele umane, s i nvei subcontientul s conceap raspunsurile potrivite.

tim cu toi c munca de reprezentant de vnzri creeaz o serie de probleme ntr-o singur zi: prospectare de pia, contactare de posibili clieni, evenimente, prezentri comerciale. La toate astea se mai agaug i cteva refuzuri i poate o singur vnzare. Oamenii din vnzri au nevoie de rspunsuri realiste i practice la problemele cu care se confrunt i soluii cu care s depaeasc obstacolele i dificultile.Acest curs vine n ajutorul celor care doresc s i nsueasc tehnicile de vnzri.

Folosii acest curs ca resurs pentru a v completa bagajul de cunotine, pentru a v perfeciona, pentru a pregti o ntlnire de vnzri i pentru a ncheia o vnzare. Toate aceste lucruri sunt posibile cu ajutorul disciplineivzut nu ca o corvoad, ci ca un mijloc de a te bucura de propriile posibiliti. Trebuie s te concentrezi zilnic pe ceea ce vrei i s fi perseverent pn obii ceea ce vrei. Cu acest curs vei cpta cunotine i vei nva s le implementezi zi de zi.

Newsletter Title

L e c

Special points of interest:

Briefly highlight your point

of interest here.


of interest here.


of interest here.


of interest here.


Pagina 6

Caracteristicile reprezentantului de

vnzri

Pentru reprezentanii de vnzri pregtirea trebuie s fie

foarte important, cei care fac aceast meserie trebuie s fie pregtii din

punct de vedere psihic, fizic i emoional pentru provocarea i efortul pe

care le implic.

Vnzarea este o meserie bazat pe reguli i tehnici care se

pot nva, prin munc i pregtire se poate vinde orice n mod eficient.

Nu exist reprezentani de vnzri care s poat vinde orice produs fr

o pregtire prealabil, totui, putem deosebi o serie de aptitudini utile

oricrui reprezentant de vnzri.

Fiecare situaie n care are loc o vnzare este unic. Ea

este influenat de produsele sau serviciile care sunt vndute, de

condiiile de vnzare, de caracteristicile cumpratorului i de cele ale

vnztorului. Acesta din urm trebuie s reacioneze diferit de fiecare

dat cnd se ntlnete cu un potenial client, s-i adapteze metodele

fa de cerinele situaiei n care dorete s ncheie o vnzare.

Indiferent dac agentul de vnzri caut noi clieni sau

ntreine relaiile cu vechii clieni, de fiecare dat se poate ntampla ca,

pentru a duce la bun sfrit o vanzare, s fie nevoit s-i pun n valoare

alte caliti. O dat va trebui s dea dovad de arm, alt dat de intuiie,

alt dat de flexibilitate. De aceea, agentul de vnzri trebuie s dein

multe caliti, multe aptitudini pe care s tie s le pun n valoare, iar

dac nu le are, trebuie s le dobndeasc.


Pagina 7

Problemele pe care evaluarea personalitii i a

trasturilor psihologice necesare unui agent de vnzri le ridic sunt

complexe i inc nu s-a reuit o descriere a agentului de vnzri ideal.

Prin urmare, este foarte greu de gsit o concordan perfect ntre

particularitile activitii de vnzare i personalitatea celor care

activeaz n acest domeniu.

De aceea vom analiza trsturile eseniale ale unui agent

de vnzri de succes i vom arta, cum contribuie ele la derularea cu

succes a activitii de vnzare.

n aceast lecie vom studia prima formul a succesului n vnzri. Aceasta este entuziasm + umor + simpatie. Aceast combinaie funcioneaz eficient n vnzri. Este o formul simpl i foarte uor de pus n practic. Entuziasmul.

n domeniul vnzrilor gsim mii i mii de cri scrise de adevrai experi i toi au decis c pentru a fi un bun reprezentant de vnzri ai nevoie de prgtire. Dar exist oare i un alt element de care ai nevoie pentru a reui? Cu siguran c exist i acela este entuziasmul.

Entuziasmul adoptat contient este fora care v duce spre succes n tot ceea ce facei. Entuziasmul este o disciplina interioar care v face s va simii bine, indiferent de circumstanele exterioare.

Entuziasmul este definit ca un sentiment foarte puternic

datorat unei cauze sau lucru. Din entuziasm se vor deprinde exact

calitaile de care avem nevoie pentru a vinde eficient: imaginaia, lipsa de team i fora interioar. Entuziasmul i d putere de a nflcra auditoriul i de a transmite o anumit stare. Trebuie s te pori ca i cum ai fi plin de entuziasm. Forndu-te mereu s te compori ca i cum ai fi entuziast chiar vei deveni entuziast i odat dobndit va exista permenent n viaa ta. Aadar, trebuie s ne impunem n fiecare zi s ne


Pagina 8

comportm cu entuziasm cci odat dobndit va exista permanent n viaa noastr.

De multe ori entuziasmul este mai important dect

cunotinele, pricipiile vnzrilor sunt mereu aceleai, dar apelnd la entuziasm zi de zi vei vedea c vnzrile vor deveni mai uoare, te vor face s te simi mai bine n timpul prezentrii dar i dup prezentare. Entuziasmul nostru i va molipsi pe colegi i i va influena n mod pozitiv pe clieni deoarece vine din interior.

Entuziasmul trebuie cultivat i folosit mereu, el poate fi amplificat dup bunul nostru plac. Aceast calitate ne va ajuta i n viaa personala. Fr discuii, toat lumea apreciaz un om entuziast deoarece este mereu bine dispus, are o atitudine pozitiv i ncredere n forele proprii.

Putem spune ca entuziasmul este cea mai bine platit calitate pentru c este foarte rar iar acolo unde apare este contagioas iar sfatul pune n toate un strop de entuziasm chiar dac pare un sfat mrunt trebuie luat n considerare deoarece entuziasmul este primul pas ntr-o carier de succes.

O persoana entuziast va fi devotat cauzei sale, prin

urmare va face orice cu plcere, va avea o for interioar care va fi

molipsitoare pentru cel cu care va dialoga. Aadar, narmat cu o

atitudine pozitiv, un agent de vnzri va reui s ncheie mai multe

vnzri i s treac mult mai uor peste eecuri.

n concluzie putem spune c dac suntem entuziati nimic nu ne poate opri s ne atingem scopul. Ne putem schimba dac dorim acest lucru, putem trece de la atitudinea negativ la cea pozitiv. Numai gndind, acionnd i vorbind cu entuziasm vom atrage succesul, vom reduce stresul, vom fi mai productivi, vom crete vnzrile i vom lua decizii mai bune. Entuziasmul este primul pas n carier i n via, fr acest prim pas nu putem emite pretenii la o via fericit. Doar cu


Pagina 9

ajutorul entuziasmului putem sa adunam laolalt emoia, inspiraia, motivaia i creativitatea. Umorul.

Umorul este un atuu comunicaional extrem de important, acest atuu trebuie stapnit foarte bine n porcesul de vnzare. Dac l vei face pe client s rd, cu siguran c l vei face s i cumpere. Acest atuu ne ajut s creem o relaie de prietenie cu clientul i ne ajut s l cunotem mai bine.

Apeleaz la umor nc de la nceputul ntlnirii pentru a da un ton de bunadispoziie. F-l pe client s rd, cu ct va rde mai repede cu att este mai bine pentru c rsul este o form de aprobare. Evit s faci glume pe seama altei persoane pentru c nu poi tii pe cine cunoate clientul tu i acest lucru se poate ntoarce mpotriva ta. De exemplu poi glumi pe seama propriei persoane. Aa ari c eti o persoana normal care poate face haz de necaz. Ai grij cum formulezi o gluma, asigura-te c ea este neleas deoarece mai sunt i oameni crora le pic greu fisa i este foarte penibil ca sfritul unei glume sa fie ntmpinat cu tcere.

Evitai s facei glume pe seama altei etnii dac nu i aparinei i ncercai s v dai seama cu ce fel de om stai de vorb, stim cu toi c mai sunt i oameni care nu apreciaz orice fel de glum iar acet lucru va fi n defavoarea ta. Cred c cel mai bine apelezi la glume din experiena personal deoarece un banc clasic poate fi cunoscut de ctre client iar acet lucru nu va fi n favoarea ta. Introducei umorul n viaa profesional i mai ales n vnzri, dac vei putea s l faci pe client s rd cu siguran c l vei putea face s i cumpere.

F-i un dosar cu glume, noteaz-i lucruri amuzante pe care le-ai auzit sau care i s-au ntmplat. Te va ajuta si aminteti n situaii de vnzare sau

atunci cnd i concepi o prezentare.


Pagina 10

Simpatia.

tim cu toi c preferm s spunem da unei persoane pe care o simpatizm. Vom nva s folosim acest regul simpla pentru a ne face clienii s fie de acord cu solicitrile noastre. Pentru a crete vnzrile trebuie s le oferim clienilor doua lucruri: un pre onest i un vnztor simpatic de la care s le fac plcere s cumpere. Consider c un pre onest poate fi oferit de muli vnztori dar simpatia este mai greu de oferit.

Pentru a induce simpatia clientului sunt mai muli facori care folosii corect l va mpinge s spun da.

Un prim factor al simpatiei este fr ndoial atracia fizic, oricui i place s cumpere de la o persoan cu un aspect plcut, care este ngrijit, care se mbrac elegant, cu gust. Acestor persoane li se atribuie de ctre clieni n mod automat trsturi favorabile precum talent, bunatate, cinste i inteligen. n vnzri cea mai important latur a atraciei fizice este nfiarea ngrijit. Acest aspect l tim foarte bine i din postura noastra de clieni, chiar nu ne place s cumprm de la cineva care este nengrijit i mbrcat inadegvat. Vom evita mereu aceti vnztori chiar dac aparent au produse atractive. Aspectul nengrijit al reprezentantului de vnzri se va rsfrnge i asupra produsului care nu va mai prezenta ncredere. Astfel, vom prefera

s mergem mai departe i s mai cutm produsul dorit. Dar ce se ntmpl cnd nfiarea nu este un argument

pentru clieni? Mai exist i ali factori care produc simpatie? Din fericire mai exist i ali factori importani n cazul n care atracia fizic nu ne poate ajuta. Un asemenea factor este asemnarea, deoarece tuturor ne plac oamenii care se aseamana cu noi. Aceast asemnare poate fi n domeniul opiniilor, a trsturilor de caracter, al educaiei sau al stilului de via. i va fi mult mai uor s vinzi dac te vei prezenta ca fiind asemnator clientului.


Pagina 11

Mihai este un agent de vnzri la un dealer auto din ora. tefan, unul din clienii si a cerut informaii despre o anume maina. Ieind afar pentru a-i prezenta maina lui tefan, Mihai a observat pe bancheta din spate a mainii clientului su o mingie de fotbal i un echipament sportiv al uneia din echipele din ora. Atunci Mihai i-a spus lui tefan:

-Sper s nu nceap ploaia nainte s joc meciul de fotbal pe care l-am programat azi mpreun cu amicii mei.

Discuia despre fotbal a continuat intre cei doi iar n final tefan a achiziionat automobilul dorit.

Prim variant de a face acest lucru ar fi mbrcmintea. Nu

te speria, n nici un caz nu m refer la haine scumpe sau

produse de mrci celebre, ci ma refer la stil. Stilul de

mbrcminte trebuie s fie adegvat mediului unde vei

ajunge s vinzi. De exemplu, dac vei merge ntr-un campus

universitar este recomandat s ai o inut asemntoare cu

cea a studenilor. Dac vei merge ntru centru de afaceri este

recomandat o inut office i exemplele pot continua.

O alt variant de a manipula principiul asemnrii este s

susii c ai un trecut i interese asemntoare clientului. Dar

cum facem acest lucru? i pot spune c n ziua de astzi este

foarte simplu s te informezi despre clientul cu care ai

aranjat o ntlnire. ncearc s aflii ct mai multe amnunte

despre clientul tau i folosete-le. Acceseaz site-ul

companiei unde lucreaz, ia informaii despre companie,

poate gaseti si despre clintrul tau, caut-i profilul pe site-

urile de socializare i afl ce pasiuni are, ce face n timpul

liber, cnd te ntlneti cu el studiaz-l i mare atenie la


Pagina 12

detaliile care sunt n jurul lui sau pe birou. Orict de

nensemnate vor fi aceste asemnnri, ele vor funciona.

Al treilea factor important care ne va ajuta sa atragem

simpatia sunt complimentele. Ele pot fi un instrument eficient pentru a

produce simpatia cuiva deoarece natura uman este nsetat de apreciere. Stim cu toi c oamenii au tendina de a crede laudele i de a-i aprecia pe cei care le adreseaz chiar dac n unele cazuri aceste laude sunt false. Atenie! Chiar dac oamenii au fa de coplimente o reacie pozitiv nu trebuie s exagerm deoarece poate exista i un revers al medaliei. Folosete cumptat complimentele la adresa clientului tu. Scopul tu este s creezi o legtur ntre tine i client deoarece oamenilor le plac lucrurile familiare iar acest lucru este extrem de important n deciziile

luate.

Mai departe voi prezenta i celelealte caracteristici necesare pentru munca de reprezentant de vnzri: Cunoaterea pieei.

Aceast caracteristic permite cunoaterea mediului n

care lucreaz. Reprezentantul de vnzri trebuie s tie situaia

economic a pieei n care activeaz, gradul de cretere sau scdere, aria

de cuprindere i absorie, trebuie observate schimbrile economice,

juridice, politice i tehnologice care pot avea influene n viitor.

Un alt aspect al cunoaterii pieei este analiza

concurenei, produsele lor trebuie cunoscute n amnunt. Trebuie

analizat cel puin cinci concureni din domeniu, fie concureni direci sau

furnizori.

Cunaterea produselor.

Reprezentantul de vnzri trebuie s cunoasc perfect

produsele pe care le vinde dar s i neleag misiunea firmei pe care o


Pagina 13

reprezint. Prin aceast caracteristic vnztorul va crede c aceste

produse vor aduce beneficii importante clinilor. Cunoaterea produselor

i va da siguran reprezentantului de vnzri i l va ajuta s rezolve

eficient problemele clienilor.

Cunoaterea clienilor.

n momentul cnd cunoatem piaa i produsele ne vom

concentra doar asupra clienilor. Ca reprezentant de vnzri trebuie s

cunoatem foarte bine clienii pentru a ne uura prezentarea ofertei,

trebuie s ne prezentm n faa lor n postura de consilieri nu de

vnztori.

Dac clientul nostru este reprezentantul unei alte societi

trebuie s aflm n primul rnd care este poziia pe pia a societii,

strategia de marketing, intensitatea nevoii pentru produsele oferite, rolul

i importana ptodusului oferit pentru instituie, situaia economic i

modaliti de plat

Clientul trebuie cunoscut i ca persoana i n primul rnd

trebuie s tim care sunt nevoile lui, gusturile, obiceiurile, pasiunile i

preocuprile cumprtorului. Pe ct este posibil, reprezentantul de

vnzri trebuie s se mprieteneasc cu clientul, oamenilor le place s

cumpere mai mult de la un prieten dect de la un vnztor.

Autoperfecionarea i cunotinele generale.

Clientul vede n reprezentantul de vnzri un consilier.

Pentru a fi un bun consilier reprezentantul de vnzri trebuie s nvee.

Domeniul vnzrilor este caracterizat printr-un dinamism continuu, pe zi

ce trece apar tot mai multe produse i tot mai muli reprezentani de


Pagina 14

vnzri. Caracteristicile produselor trebuiesc nsuite foarte bine pentru a

putea prezenta clienilor n mod corect beneficiile acestora.

Dup cum am scris mai sus reprezentantul de vnzri

trebuie s pstreze o relaie apropiat cu clientii. Pentru a face acest

lucru el trebuie s tie s discute cu ei pe diferite teme. Cunotinele

generale favorizeaz construirea unei ncrederi reciproce i stabilirea de

contacte apropiate. Ideea este c mai nti trebuie s ne vindem pe noi

nine i abia apoi produsul pe care l oferim. Pe ct eate posibil trebuie

s evitm teme legate de convingeri religioase i politice.

Comportament civilizat i imagine de profesionist.

Comportamentul trebuie s fie ireproabil i profesionist,

reprezentantul de vnzri trebuie s respecte timpul clientului prin

punctualitate, s fie calm, s nu ridice tonul, s nu se certe cu clientul, s

nu l jigneasc, s nu vorbeasc de ru ali clieni sau concurena, s nu

fumeze dac clientul nu fumeaz i s nu critice opiunile clientului.

Multe vnzri eueaz din cauza comportamentului

neadegvat al reprezentantului de vnzri, acest comportament poate face

ca o ofert foarte bun s fie perceput prin prisma persoanei care o face

i s fie aadar respins.

Conteaz foarte mult i aspectul reprezentantului de

vnzri, o inut adaptat la specificul clientului, la locul i momentul

vnzrii va avea un efect pozitiv. Acest aspect este foarte important n

ceea ce privete prima impresie care se formeaz n primele 30-50

secunde ale discuiei. Aceast impresie se poate schimba foarte greu i

ne poate cauza probleme n momentul n care purtm haine mult prea


Pagina 15

scumpe, sau aceste haine nu sunt conforme cu situaia real, la femei

machiaj strident, multe bijuterii, pieptnturi fanteziste, la brbai

cmi strlucitoare sau strident colorate, cravate cu noduri prea scurte.

Foarte important este ca aspectul s fie curat i ngrijit.

Inteligena

Inteligena ofer celui care a fost nzestrat cu ea

capacitatea de a ntelege repede i bine o problem, de a sesiza ceea ce

este esenial la ea i de a gsi rezolvarea ei pe baza experienei

acumulate anterior.

Far doar i poate, inteligena este cea mai important din

calitile pe care trebuie s le posede un agent de vnzri. Un agent de

vnzri inteligent va reui s ias din orice situaie dificil n care, mai

devreme sau mai trziu, va fi pus ntr-o discuie cu un potenial client. El

va ti s aleag ntotdeauna calea prin care poate evita un potenial

conflict, care ar avea urmri negative asupra activitii sale i asupra

imaginii organizaiei pe care o reprezint.

O persoan inteligent va reui s invee ntr-un timp

scurt caracteristicile produselor sau serviciilor pe care va urma s le

vnd. Va scoate n eviden aceste caracteristici i le va prezenta ntr-un

mod unic, conceput de el nsui. Va nelege mult mai uor care sunt

strategiile comerciale, formele de organizare, politicile de preuri i

metodele de promovare att ale firmeitale, ct i ale firmelor concurente.

Un agent de vnzri inteligent va putea s neleag

rezultatele activitii de marketing din firma ta i s le adapteze la

fiecare client i la fiecare situaie cu care se confrunt.


Pagina 16

nelegerea felului n care gndesc i se comport oamenii

este baza eficienei n vnzri. Natura uman este complex, de aceea ne

strduim cu toii s ne nelegem semenii i de multe ori avem mari

surprize. n acest capitol sunt cteva principii psihologice i sociologice

de baz care determin comportamentele umane. Orice reprezentant de

vnzri ar fi bine s le aib n minte, nainte de a face sau spune ceva

ntr-o relaie cu un client.

Oamenii se comport ca o oglind. Dac i facem cuiva un

bine, acesta se va simi obligat s ni-l ntoarc. De aceea, ca

reprezentant de vnzri ar fi util s facem ct mai multe lucruri

bune clienilor, de la amabilitate pn la a le oferi informaii de

valoare care nu au legtur direct cu ceea ce ne intereseaz direct.

Oamenii iau decizii emoional. Oamenii iau decizii bazndu-se

pe sentimente, impuls, nevoi sau emoii i nu pe baza unui proces

logic i raional. De aceea, este bine de fiecare dat s vorbim

despre beneficiile intangibile pe care le putem oferi, acestea fiind

cheia influenrii.

Oamenii i justific deciziile i faptele cu fapte i

raionamente. Oamenii nu sunt raionali, ci raionalizatori. Adic

iau decizia emoional i dup aceea i caut argumente raionale.

Exemplul cel mai simplu este cnd ne lum o main. Nu putem

recunoate c pur i simplu ne-am ndrgostit de ea, ci trebuie s

obinem informaii despre putere, siguran, ntreinere. Ne dorim

maina deoarece ne face s ne simim bine, dar o cumprm doar

cnd putem justifica raional decizia. Aici este important rolul


Pagina 17

reprezentantului de vnzri n a-l ajuta pe client s se conving c

este i o decizie raional.

Oamenii sunt egoiti. Toi vedem lumea n funcie de cum ne

raportm la ea. Deci cnd cineva ne sugereaz s facem ceva,

atunci trebuie s rspund i la ntrebrea Ce am eu de ctigat de

aici? La un nivel mai profund, de fapt ntrebarea este Cum mi

va da sentimentul de unicitate?

Oamenii vor lucruri de valoare. Valoarea nu este ceva fix.

Valoarea este legat de ceea ce vinzi, ce pltete clientul, ce

obinuiete s plteasc clientul de obicei, i cum percepe clientul

diferena dintre ce oferi tu i ce ofer ceilali, Trebuie s

demonstrezi o valoare mai mare dect preul cerut. Cu ct valoarea

este mai mare dect preul cerut, cu att oamenii vor avea tendina

de a cumpra.

Oamenii fac afaceri cu oamenii. Creierul nu este un calculator

sau un procesator de informaii. Se pare c prima funciune a

creierului este de a face fa interaciunilor sociale. nainte de a

ncerca s vindem un produs, trebuie s ne vindem ca oameni i

s-i tratm pe oameni ca oameni, nu ca o potenial surs de

beneficii materiale.

Nu putem fora pe nimeni s fac nimic. Cnd oamenii

cumpr, nu o fac datorit unor puteri magice pe care le aveam

asupra lor. Nu putem fora pe nimeni. La final, oamenii vor face


Pagina 18

tot ceea ce vor dori. Aceasta nseamn c treaba unui reprezentant

de vnzri este de a-i arta clientului c ceea ce i oferim i

satisface nevoile.

Oamenilor le face plcere s cumpere. Unii spun c oamenilor

nu le place s li se vnd. Este fals. Cui nu-i place s i se vnd un

produs de ctre un profesionist? Ceea ce nu agreeaz oamenii sunt:

mincinoii, neserioii, mecherii i obraznicii. Un reprezentant de

vnzri bun face din vnzare un proces n care l sprijin pe client,

nu unul n care i vinde clientului.

Oamenii sunt suspicioi. Frica de a pierde este mai mare dect

dorina de a ctiga. Oamenii caut s evite riscurile. Nu putem ti

niciodat care este nivelul de nencredere pe care-l are clientul, de

aceea este bine s venim de la nceput cu toate evidenele care vor

nltura suspiciunile: recomandri, statistici, rezultate, demonstraii

etc.

Oamenii iubesc s vad, aud, ating, simt nainte de a

cumpra. Creierul uman lucreaz cu imagini, sunete, senzaii.

Sunt oameni care nu cumpr niciodat de pe internet din aceast

cauz. Facei eforturi s-i implicai ct mai mult n prezentarea

produselor. Ce facei cnd vedei un magazine n care scrie Nu

atingei produsele?. Eu, de exemplu nu intru in acel magazin.

Dac i lsai pe oameni s testeze ceea ce vindei, atunci ei se vor

vedea n postura de propietar al produsului.


Pagina 19

Majoritatea oamenilor se las dui de val. Cei mai muli dintre

noi suntem imitatori. Avem nevoie de ndrumare, mai ales cnd

suntem nesiguri de ceva. Ne ntrebm: Ce cred ceilali? Ce fac

ceilali? Apoi facem ce face majoritatea. De aceea este bine s

prezentm ct mai multe recomandri.

Sociabilitatea

Sociabilitatea reprezint pentru reprezentantul de vnzri o calitate esenial, deoarece el poate cunoate n fiecare zi alte persoane. Dac nu va fi o persoana sociabil, creia i place s comunice, s interacioneze cu semenii si, i va fi foarte greu s conving potenialii clieni.

n timpul unei ntrevederi, discuia se poate abate de la subiectul principal, i anume produsul sau serviciul ce se dorete a fi vndut. Dac agentul nu va fi n stare s intrein i o altfel de discuie, despre un alt subiect, relaia cu potenialul client va fi foarte rece i posibilitatea ncheierii vnzrii se va reduce.

De asemenea, prezentarea unui produs trebuie s fie interactiv. Agentul trebuie s pun ntrebri, s asculte rspunsurile potenialului client, s formuleze concluzii, prin care n final s conving. n cazul n care ntalnirea va decurge aa, agentul de vnzri, chiar dac nu va finaliza cu vnzarea, va reui s afle informaii despre potenialul client, pe care le poate folosi n viitor.

Sociabilitatea este una din cele mai remarcabile i apreciate trsturi umane. Oamenilor le place i chiar le priete s fie mpreun. Cele mai multe activiti ale omului civilizat, n deosebi cele economice, se desfoar n mari aglomerri, n colective organizate i riguros dirijate.

Curios pare faptul c i atunci cnd scap de obligaiile muncii laolalt cu ceilali i de constrngerea nghesuielii urbane,


Pagina 20

apetitul pentru a fi alturi de alii nu pare s scad vizibil la cei mai muli dintre semeni. Petrecerea timpului liber, divertismentul, hobby-urile

adun din nou oamenii n alte i alte configuraii, n comuniti de o diversitate fr limit.

Sociabilitatea este doar o valen uman nici virtute, nici viciu care trebuie gestionat cu grij i practicat cu graie. Socotit din capul locului o virtute, ea risc s fie practicat i aberant, i triumftor, s dea semne vizibil patologice.

n concluzie, putem spune c, pe de o parte, socializarea presupune un proces de nvare social, are deci o latur conformist, iar pe de alt parte, un proces de schimbare perpetu a mediului social, are deci o latur activ. Autocontrolul

Ideal este pentru orice om s poat deine controlul total asupra minii sale i asupra sentimentelor sale. Un reprezentant de vnzri nu are timp s ndrepte lucrurile i nu i poate permite s greeasc. Orice greeal, orice slbiciune poate fi sancionat de potenialul client. Agentul de vnzri trebuie s tie ntotdeauna ce are de fcut, nu trebuie s acioneze din impuls n nici un moment.

Tendina minii umane spre comoditate, care nu este altceva dect pervertirea unui program natural de economisire a energiei,

este speculat la maxim n societatea actual. Toate reclamele din mass media ne asigur c trebuie s depunem din ce n ce mai puin efort i vom avea din ce n ce mai mult confort. Pe de alt parte, n viaa de toate zilele constatm c nu este deloc adevrat. Detergentul cutare nu i chiar att de miraculos, produsul cutare nu i chiar att de rezistent etc. Dar

programul mental a fost implementat de fiecare dat cnd a fost difuzat reclama i astfel, logica bunului sim a fost subminat. V vei spune c aceste lucruri snt minore, ns nu e deloc aa.

Este necesar s ne autoprotejm mpotriva tuturor acestor factori perturbatori prin dezvoltarea corect a minii i prin trezirea sufletului. Este necesar s revenim la o inteligen natural, la o


Pagina 21

contientizare a profunzimilor vieii, s reintegrm n mod corect ideea de efort n viaa noastr, disciplina i autodisciplina, s ne revizuim idealurile i credinele. Autocontrolul devine n asemenea condiii una dintre puinele modaliti de a ne dezvolta n mod armonios.

Obinuiete-te s druieti mai mult dect primeti, fi un productor de stabilitate i bucurie i nu doar un consumator. Productorul poate s obin un profit, pe cnd consumatorul ntotdeauna trebuie s plteasc pentru nevoile sale i, n plus, mai este i dependent de ceilali. Toate acestea nu i le poi nsui fr autocontrol, pentru c dezvoltarea tuturor acestor aspecte cere autodeterminare i efort contient asumat sau, altfel spus, notul mpotriva curentului.

Autocontrolul este una dintre calitile care pot fi amplificate odat cu creterea experienei. Este normal s ne pierdem cumptul atunci cnd suntem pui ntr-o ipostaz inedit, n care nu tim cum s reacionm. De asemenea, este logic ca atunci cnd ne aflm ntr-o situaie similar uneia prin care am mai trecut s reuim s ne pstrm calmul.

Este foarte important pentru agentul de vnzri s-i stpneasc sentimentele, deoarece numai astfel va putea emite pretenia de a pune stpnire i pe sentimentele potenialului client. ncrederea n sine i optimismul

ncrederea n sine i confer reprezentantului de vnzri capacitatea de autosugestie. ncrederea n forele proprii reprezint o modalitate de a determina gndirea s ajute la atingerea obiectivelor dorite. Aceast calitate stimuleaz gndirea pozitiv i motiveaz reprezentantul de vnzri. Dac va gndi pozitiv, reprezentantul de vnzri va privi cu ncredere viitorul su i va trece foarte uor peste eecuri, deoarece totul va fi bine. Prin modul su de a privi lucrurile, i va fi mult mai simplu s ntrein atenia audienei, iar prezentrile sale i vor atinge obiectivul ntr-un procent ridicat.


Pagina 22

Chiar dac succesul nu va fi garantat, cu siguran c n viitor clientului i va face plcere s asculte i alte propuneri ale agentului de vnzri, de fiecare dat cnd acesta l va solicita.

La nceputul activitii n domeniul vnzrilor sau n orice alt domeniu, ncrederea n sine ar putea fi sczut, din cauza faptului c muli oameni sunt reticeni la nou, la schimbare. ns, dup o perioad de timp mai scurt sau mai lung, n funcie de fiecare individ, ncrederea in puterea proprie de a reui n acest domeniu va crete sau va scdea. Aportul cel mai important n acest sens l vor avea primele rezultate obinute, pozitive sau negative. Cei mai muli dintre cei care ncep aceast activitate vor renuna n scurt timp, nainte de a fi convini pe deplin c nu sunt fcui pentru vnzri.

n general, persoanele care au ncredere n sine,

persoanele optimiste, pot fi evaluate prin teste, ns mai greu este de evaluat dac ele sunt potrivite activitii de agent de vnzri. n schimb, dintre persoanele care au o ncredere sczuta n forele proprii, cele pesimiste, vor reui foarte puine n acest domeniu.

Omul poate s-i modifice corpul i mintea i, n plus, chiar s-i determine modul su de via.

Puterea suveran de care el dispune n aceast direcie este imaginaia creatoare servit de voin i credin. Dac aceste elemente, la rndul lor, sunt nsoite n proporia necesar de bunvoin, de dragoste profund i sincer pentru el i ceilali, viaa sa va fi o reuit.

Existena contemporan pune fiinei umane multiple probleme. Condiiile existenei actuale sunt adesea destul de deprimante. Ambiana n snul creia se deruleaz cel mai adesea existena omului este contrar aspiraiilor sale. Cu toate acestea, n nici un caz nu trebuie s te descurajezi.

Dac vei avea tendina "s te lai n voia sorii" complcndu-te n inerie, vei sfri cu un eec. Faimosul doctor Victor Pauchet consider c fiina uman care se abandoneaz n voia sorii,


Pagina 23

omul care nu lupt deloc pentru via, se las astfel invadat de boal, infirmiti i nereuite.

Indiferent de situaia n care te afli, fiina uman dispune totdeauna de o for de care ea nu este ntotdeauna contient: aceasta este puterea formidabil a gndirii pozitive, care o va pune instantaneu n rezonan cu puterile benefice ale Universului. Prin aceast putere, aplicat cu consecven, omul poate face s dispar frica, lsnd ca n locul ei s domneasc optimismul.

Orison Swett Marden, binecunoscut pentru cercetrile sale practice asupra orientrii pozitive a gndirii, scrie: "Frica, adesea paralizant, i toate manifestrile sale: grijile, anxietatea, mnia, gelozia, timiditatea, este cel mai mare duman al rasei umane".

Optimitii care nu accept eecul i continu s-i pstreze un spirit benefic orientat, combativ, au mai multe anse de reuit.

nelepii afirm c, mai devreme sau mai trziu, ceea ce gndim, aceea devenim. Gndurile snt cele care ne formeaz viaa. Astzi sntem expresia gndurilor noastre trecute, iar mine vom fi expresia gndurilor pe care le manifestm astzi.

Optimismul reprezint o concepie conform creia realitatea este capabila sa ne orienteze ctre o continua perfecionare i fericire, lumea i omul progresnd continuu din punct de vedere spiritual i ndreptndu-se astfel spre un viitor mereu mai bun.

Optimismul reprezint o concepie despre via, bine, fericire, armonie, atingerea fericirii, mbuntirea continu a condiiilor sale de via, progresul luntric psihic, mental i spiritual.

Dei muli oameni posed un fel de "optimism pasiv", care i ajut s cread ntr-un happy-end pentru fiecare problem, adevraii optimiti snt destul de rari. Acetia snt, n general, oameni foarte puternici i de aciune, care privesc viaa ca pe o ntrecere ce trebuie ctigat. Deosebit de ncreztori n ei nii ct i n ceilali, ei privesc cel mai adesea fr fric viitorul i consider c merit


Pagina 24

ntotdeauna s fac toate eforturile care se impun pentru a-i atinge scopurile lor nobile.

Principalul suport al oamenilor optimiti l reprezint "aspiraiile pozitive" pe care le au permanent fa de ei nii: acetia au tot timpul foarte clare n minte succesele repurtate anterior i toate punctele lor bune, n timp ce eecurile i gafele snt considerabil minimalizate i trecute cu vederea.

Mai important este faptul ca ei snt dispusi s se lase influenai n bine de laudele meritate ce vin de la ceilali i pot recepta cu luciditate i detaare criticile ndreptite sau rutacioase ce li se aduc, deoarece buna prere ce o au despre propria persoan se dovedete destul de robust pentru a rezista la opiniile adverse ale altora.

A tri alturi de un optimist, care este mai mereu plin de umor i voie bun, este deosebit de plcut din cel puin dou motive: optimistul nu este suspicios, brfitor, rutcios, sentenios sau gelos; pe de alt parte, optimistul este pentru majoritatea fiinelor umane "contagios", astfel nct putem prelua prin empatie o parte din energia sa

benefic, pentru a traversa cu mai mult uurin momentele dificile ale existenei noastre.

Gndirea pozitiv, simul umorului, in de asemenea de o atitudine preponderent optimist. Strduindu-ne s gndim pozitiv vom elimina tot ce este nefast n mintea noastr.

O gndire optimist este aceea care se bazeaz foarte mult pe speran, ncredere sau credin. A avea permanent ncredere n reuita unei aciuni sau a alteia fr a pierde bunul sim, a gsi soluii acolo unde alii s-au resemnat, a avea curajul s strbai neprevzutul i s provoci la lupt misterul, nseamn c manifeti o gndire pozitiv. A vedea binele din orice lucru, a te opune rului din om, dar nu omului, a ti s transformi o nfrngere n victorie, a ti s pierzi atunci cnd eti nfrnt, toate acestea provin dintr-o gndire pozitiv.

A nu te lamenta atunci cnd problemele devin mai dificile,

a nu te resemna nicicnd, a cuta continuu s fii n slujba binelui


Pagina 25

universal, nseamn a folosi corect fora gndului tu. Atitudinea prin care omul evalueaz cam tot ceea ce exist n jurul su ca fiind pozitiv, avnd ntotdeauna o perspectiv de rezolvare eficient a oricrei situaii, exprim optimismul.

Aceasta este una din preioasele chei ce ne deschid porile spre o via i o carier mai senin, mai fericit, iar experiena celor nelepi confirm faptul c optimismul poate fi " nvat". Modaliti de a deveni optimiti.

Iat n continuare cteva modaliti simple de a deveni optimiti , de a ne transforma benefic atitudinea n faa vieii:

1. S urmrim permanent s nu ne facem griji inutile i s ne gsim preocupri ct mai plcute i deconectante. Pesimitii irosesc o mare cantitate de energie emoional concentrndu-se aproape obsesiv doar asupra problemelor i procednd astfel, ignor soluiile. Acetia au o predilecie surprinztoare ctre asumarea grijilor abstracte, sursa principal a depresiilor nervoase care se instaleaz ncetul cu ncetul.

2. Nu trebuie s minimalizm niciodat succesele, orict de mici ar fi acestea. Contientizarea lucid i obiectiv a propriilor caliti i merite ct i ctigarea abilitii de a le manifesta plenar, sau de a le comunica eficient altora, ajut n mod hotrtor la dobndirea i consolidarea unei autoevaluari pozitive, binefctoare, creatoare.

3. Niciodat s nu spunem: "niciodat", "imposibil". Tiparele profund negative de "gndire catastrofic" (mai ales n cazul unor aciuni n mod evident benefice) de genul: "niciodat nu voi fi capabil", "mi este imposibil", "aa ceva nu se poate", "niciodat nu reuesc", "eu nu am niciodat noroc", "nc nu snt pregtit", (toate acestea evident, n situaii banale, fireti ), snt un atribut al pesimismului. S le nlocuim deci, ncepnd prin a le diminua: "este periculos, dar snt pregtit", "exist totui anse", "pe cei curajoi i ajuta norocul", "ce va fi o s vd eu dup aceea", "ncercarea moarte n-are", "nu am nimic de pierdut dac ncerc acum", etc.


Pagina 26

4. S fim consecveni i s nu renunm niciodat nainte de a fi atins obiectivul final. Principala deosebire ntre pesimiti i optimiti este atitudinea cu totul diferit n calea dezamgirilor. Viaa nu ofer aproape niciodat garanii, ci doar posibiliti. Cel nzestrat cu nelepciune sau intuiie tie cum s foloseasc din plin, la momentul potrivit, posibilitile care apar. Muli se mpiedic de obstacole i renun la eforturile de a le depi pentru a-i atinge scopul. Un optimist va reui ntodeauna s ajung la mal, n timp ce pesimistul este tentat s nu mai acioneze deloc i s renune n mijlocul lacului.

5. S folosim autosugestia. Pentru a iei dintr-un circuit mental pesimist, se dovedete ntotdeauna extrem de util metoda Autosugestiei, care implic s mentalizm intens i s evocm adeseori anumite idei, aspiraii, gnduri, imagini creatore perfect adecvate, sau s repetm mental unele maxime sau comenzi dttoare de for, fraze ce au un sens benefic, pozitiv, de tipul : "Cu fiecare zi care trece devin tot

mai bun n toate privinele". S urmrim s realizm aceasta cu perseveren i rezultatele nu vor nceta s apar.

6. S ntreinem i s amplificm manifestrile imaginative creatore sntoase i profund binefctoare. Nu este recomandabil s ajungem a visa permanent cu ochii deschii, dar este util s tim c imaginaia creatoare perfect controlat, poate fi utilizat n mod pozitiv. Este foarte bine s concepem scenarii ct mai amnunite i precise ce vor fi reluate de mai multe ori i proiecte vizualizate mental ca fiind ndeplinite, n vederea realizrii unui proiect sau pentru nfptuirea unei aspiraii benefice. Chiar dac aceasta nu va deveni imediat realitate, demersul n sine este un tonifiant psihic, care ne

permite s intrm cu anticipaie n rezonan cu o anumit realitate, chiar atunci cnd fizic, nc nu am trit-o. De exemplu, putem s ne imaginm drept campioni la not, chiar dac nc nu tim s notm, dar ne dorim aceasta. Dac vom medita asupra curajului, vom deveni plini de curaj . Dac ne vom imagina c sntem puternici i sntoi, vom deveni puternici i sntoi. n mod similar vom proceda cu toate dorinele


Pagina 27

noastre nobile: voina, rbdarea, puritatea, buntatea, frumuseea, dragostea, fericirea.

Iat deci ase metode simple cu ajutorul crora putem depi cu uurin blocajele pesimismului, pentru a ne construi mental o imagine benefic , ce ne va ajuta considerabil n mbuntirea strii noastre psihice i implicit, a vieii de zi cu zi. Adaptabilitatea si flexibilitatea.

Pentru a avea succes, un agent de vnzri trebuie s se adapteze continuu. Domeniul vnzrilor este un domeniu dinamic, n continu schimbare. Dac agenii de vnzri nu vor ine pasul cu schimbarea, vor fi nevoii s abandoneze.

Deasemenea, un agent de vnzri, pentru a avea succes, va trebui s fie n stare s vnd orice.

n plus, potenialii clieni pot activa n orice domeniu, pot fi mai mult sau mai puin culi, mai mult sau mai puin inteligeni, fac parte din medii diferite, au personalii diverse. Pe fiecare dintre acetia, agentul de vnzri trebuie s-l evalueze i s-l abordeze n cel mai potrivit mod.

Flexibilitatea, ca form de competen individual, nseamn abilitatea de a lucra i aciona eficient ntr-o diversitate de situaii, de a evalua n mod obiectiv o situaie i de a nelege diverse puncte de vedere. Aceast competen este premisa pentru a avea cea mai buna reacie n orice fel de context socio-economic. De aceea, n studiile menionate ea a obinut locul doi ca importan.

A fi flexibil inseamn a ACIONA i nu a reaciona la schimbrile care apar n interiorul sau exteriorul companiei. Flexibilitatea se vede n amplitudinea schimbrilor iniiate, precum i n rapiditatea cu care ele sunt operate. Tocmai de aceea, ntr-un mediu

dinamic, flexibilitatea este una dintre garaniile pentru un business de succes. Gndete-te la cat de rapid se schimb datele din pia i la nevoia organizaiilor de a fi pregtite pentru aceste schimbri!


Pagina 28

Cteodat trebuie s fim i inflexibili n cazul n care ndeplinirea unor cerine din partea unor clieni ar presupune nclcarea regulilor de conformitate cu legislatia n vigoare sau cu normele

companiei.

Pe cei care dau dovad de rigiditate, care respect ntotdeauna procedura i care nu sunt dispui s se abat niciodat de la manual, i-a invita s priveasca dincolo de aria lor de responsabilitate pentru a avea o imagine mai clar, de ansamblu i pentru a inelege mai bine ceea ce se intampl n cadrul companiei, dar i s aib o comunicare foarte deschis cu persoana care iniiaz schimbarea pentru a percepe corect resorturile ei.

Cred c, aceste dou premise fiind ndeplinite, un agent de vnzri va deveni mult mai flexibil i deschis la schimbare. Dar de unde ar putea veni lipsa de flexibilitate? Consider c inflexibilitatea vine n primul rnd din lipsa de informaie.

Necunoaterea i lipsa detaliilor te face reticent la schimbare. Avnd imaginea de ansamblu asupra lucrurilor i cunoscnd datele de care ai nevoie, vei fi contient i de consecine i vei deveni mai flexibil.

ntr-o viziune mai larg, cred ca adaptabilitatea ca trasatur definitorie este ceva mai important. Flexibilitatea este doar una dintre valorile sau trsturile care, nsumate, genereaza capacitatea de adaptare. n rndul calitilor pe care trebuie s le ai ca s fii adaptabil, flexibilitatea poate sau nu s fac parte. Imagineaz-i un vnztor dintr-un bazar turcesc ajuns la o mare companie multinaionala! Vnztorul este flexibil, dar nu se va adapta, are nevoie de alte caliti pentru asta.

Cu alte cuvinte, n funcie de context, flexibilitatea poate fi valoroas pentru adaptabilitate, sau din contr, evaluarea fcnd diferena. n aceast perioad, flexibilitatea cons n modificarea rapid a proceselor care pot aduce un plus de valoare pe termen scurt si

sustenabile n viitor.


Pagina 29

n unele cazuri, inflexibilitatea apare din cauza lipsei

experienei anterioare, a unei referine n bagajul informaional. Suntem inflexibili cnd situaia nu are precedent, noi tinznd s aplicm soluii cunoscute, cliee. O analiz corect a situaiei, listarea tuturor opiunilor, dar cu evaluarea obiectiv a riscului pot debloca situaia.

Flexibilitatea poate denota inconsecven sau neseriozitate n situaia n care i pierde direcia, n situaia n care intervine prea des.

Imaginaia Imaginaia reprezint o calitate fr de care unui

reprezentant de vnzri i va fi foarte greu s reueasc. n general, oamenii inteligeni au i imaginaie. Imaginaia i ofer posibilitatea agentului de vnzri s anticipeze diversele situaii n care se va afla cu un potenial client, bineneles, pe baza cunotinelor dobndite n trecut.

Astfel, anticipnd comportamentul potenialului client n diferitele faze ale vnzrii, va reui s-i construiasc un plan care s-i ofere posibilitatea de a rspunde oricrei ntrebri i oricrei obiecii.

Imaginaia este cu att mai util cu ct experiena este mai srac. Fiecare reprezentant de vnzri, de-a lungul carierei sale, este pus n situaii mai mult sau mai puin dificile, din care nva. Dac, dintr-un anumit motiv, va rata o vnzare, n viitor va fi pregtit s elimine pe cat posibil acest motiv.

Imaginaia este cea care i permite agentului de vnzri s se pun n locul clientului, s-i neleag pe deplin nevoile i dorinele.

Imaginaia ocup o poziie aparte pe continuumul activitii de cunoatere. Pe de o parte, ea vine n continuarea reprezentrii, bazndu-se direct pe memorie, pe de alt parte, ea deviaz traiectoria care merge spre gndire, fcnd o bucl.

n psihologie, imaginaia se definete ca proces intelectual (cognitiv) de selectare i combinare n imagini noi, elemente din experiena anterioar sau de generare de imagini fr corespondent n aceast experien. Produsul activitii imaginative nu se reduce doar la


Pagina 30

imagini singulare, disparate, ci el presupune proiecte i planuri complexe, care se obiectiveaz n diferite forme inovaii, invenii, descoperiri, opere literare, muzicale, plastice, etc.

Imaginaia joac un rol esenial n activitatea uman, incluzndu-se ca verig component central a creativitii. Ea aduce un spor considerabil la cunoaterea realitii date i a viitorului, a posibilului.

Spre deosebire de gndire, care se ncapsuleaz n reguli i norme riguroase, ce-i impun ntotdeauna congruena sau compatibilitatea cu realitatea obiectiv, imaginaia este liber de canoane, ea putndu-se mica nu numai pe trmul realului perceptibil, ci i pe cel al fantasticului i fantasmagoricului. Ea nu are aadar limite, ceea ce-i confer ntotdeauna o not de inedit, de noutate.

n cursul vieii, imaginaia traverseaz o traiectorie complex: exuberant, irezistibil i nearticulat n copilrie, devine structurat, persistent i orientat finalist constructiv n adolescen, productiv i instrumental n tineree i slab, rigid, la vrstele avansate. Pe msura dezvoltrii i consolidrii structurilor gndirii, imaginaia se muleaz din ce n ce mai mult pe probleme reale, integrate activitilor sociale actuale n domeniul artei, tehnicii, tiinei. Perseverena

ntruct circa 90% din totalul vnzrilor nu se ncheie la prima ntalnire, revenirea la potenialii clieni este obligatorie. Reprezentantul de vnzri trebuie s nteleag faptul c dac aude un NU, deja are un semn c potenialul cumprtor este interesat de produsul sau serviciul su. De la un NU poate porni o discuie n care agentul s-i prezinte produsul sau serviciul i s-l conving pe potenialul client.

Deasemenea, agentul trebuie s revin ntotdeauna la potenialul client. Cei mai muli oameni sunt reticeni s cumpere de la reprezentanii de vnzri. Ei triesc cu impresia c acetia vor s-i pcleasc.


Pagina 31

De aceea, la nceput vor spune nu, ns dac reprezentantul de vnzri nu va abandona, va pune ntrebri, va continua discuia, oamenii se vor deschide i i vor acorda timpul necesar expunerii prezentrii sale. Iniiativa

Fr doar i poate, orice agent de vnzri este instruit n legtur cu modul n care s-i prezinte marfa i modul n care s abordeze clienii. ns instruirea lui se face la modul general, nu apelndu-se neaparat la cazuri particulare.

nsuindu-i aceste principii generale, agentul de vnzri trebuie s-i defineasc singur modul n care va aciona. Va trebui s-i foloseasc inteligena i imaginatia pentru a identifica multiplele situaii n care va putea fi surprins n timpul unei vnzri i apoi, n funcie de cum va aprecia fiecare situaie, i va face un plan.

Pentru a pune n aplicare planul, va trebui s preia iniiativa. El nu va avea posibilitatea s se sftuiasc cu eful su dup abordarea potenialului client. El trebuie s tie ntotdeauna ce are de fcut.

Ajuns n faa clientului, dac i va lipsi spiritul de iniiativ, nu va fi in stare s aleag momentul cel mai potrivit ncheierii vnzrii i nu va putea negocia condiiile de vnzare. i va face prezentarea aa cum trebuie, ns momentul ncheierii vnzrii va fi ales de potenialul client, dac va cumpra.

n plus, condiiile de vnzare rezultate n urma negocierii vor fi cele mai favorabile pentru client, deoarece agentul nu va putea s-l nfrunte pe client, acesta conducnd discutia.

Sinceritatea

Desigur c i persoanele nesincere pot reui n activitatea de agent de vnzri, ns sinceritatea este necesar pentru a ntreine relaiile cu clienii proprii. De obicei, agenii de vnzri care-i mint clienii nu se vor maiintoarce niciodat la acetia. Pur si simplu i pcaesc pentru a ncheia o singur vnzare i apoi au plecat, nemaifiind


Pagina 32

de gsit. Acetia, dup parerea multora, sunt mai mult escroci decat agenti de vnzri.

Un adevrat reprezentant de vnzri trebuie s mulumeasc pe deplin clientul i s gndeasc n perspectiv. Un client mulumit va putea fi abordat i alt dat i, n plus, le poate vorbi i cunoscuilor despre achiziiile sale. Aadar, ctigurile sunt mult mai mari pentru agentul de vnzri sincer. Poate c, pe termen scurt, va vinde mai puin, ns oricnd se va putea ntoarce la clienii si pentru a le prezenta alte produse.

n plus, un agent de vnzri mincinos, nu i va mini doar clienii, el va mini pe toata lumea, pe superiorii si, pe cei din familia lui, chiar i pe el.

Concluzie Am ajuns i la partea de ncheiere a prime lecii din acest

curs. i recomand s citeti lecia de mai multe ori i de mine s o pui n practic. Este foarte simplu. De mine, orice vei face, f-o cu entuziasm, vei trece mai uor peste probleme, vei avea un tonus bun, energie i dorin de a progresa.

Entuziasmul te va ajuta s te perfecionezi n meseria ta, punnd suflet n ceea ce faci, vei cuta mereu s nbunteti tehnicile pe care le cunoti, s afli altele noi. Vreau s i recomand patru pai pe care s i urmezi n tot ce vei face n via:

Primul pas: stabilete-i clar obiectivele, pune-i ntrebri despre ceea ce vei face. Allan Pease spunea: ntrebrile sunt, de fapt rspunsuri. i-a plcut Alice n ara Minunilor? i prezint un dialog menit s te lmureasc n ceea ce privete stabilirea obiectivelor.


Pagina 33

Alice: Vrei s mi spui i mie n ce parte s o iau? Pisica: Asta depinde de locul unde vrei s ajungi. Alice: Pi, nu prea mi pas unde o s ajung. Pisica: Atunci nu are importan pe unde o iei.

Lewis Caroll, Alice n ara Minunilor.

Fr entuziasm i fr s stabilim un obiectiv nu ne va psa unde vom ajunge, vom face o meserie doar ca s facem ceva sau s avem un venit. i spun sigur c entuziasmul este pasul care te va ajuta s i stabileti un obiectiv mre, s tii locul unde vrei s ajungi. Despre stabilirea obiectivelor vom vorbi pe larg ntr-o lecie viitoare.

Pasul al doilea reprezint pornirea corect. Meseria de reprezentant de vnzri o poate face oricine, depinde doar de dorina ta de a nva. Pornirea corect este chiar nscrierea la un curs de vnzri. Acesta te va iniia n acest meserie i va fi prima treapt spre o carier de succes. Oricare este visul tu, calea cea mai sigur de a-l materializa este cunoaterea.Benjamin Franklin spunea: Investiia n cunoatere aduce cea mai bun dobnd.

Mai departe ajungem la al treilea pas i i spun din experiena mea c n acest meserie mereu ai de nvat ceva nou. i recomand cu cldur ca zi de zi s citeti o lecie sau un articol dintr-o revist de specialitate sau un capitol dintr-o carte, i recomand s participi la cursuri i seminarii de vnzri, de negociere sau cursuri de a vorbi n public. Orice crezi c te va putea ajuta n carier ncearc i studiaz.

Pasul patru: FI PERSEVERENT. Continu ceea ce faci, nu renuna la prima problem mai grea. Orice problem are o rezolvare. Foarte muli oameni se confrunt cu o problum cu manifestri i valene paradoxale. Aceast problem const n teama fa de succes.


Pagina 34

Atunci cnd un pescar prinde un crab l pune n co dup care l acoper. Face acest lucru deoarece crabul are abilitatea de iei din co. n momentul n care prinde doi, trei sau mai muli crabi, pescarul nu va mai acoperi coul. De ce? Crabii au i abilitatea de a se trage n jos unii pe alii.

Aceast situaie este foarte bizar deoarece sunt oameni care se pregtesc, se perfecioneaz, depun eforturi n acest sens, unii chiar sunt nzestrai cu aptitudini extraordinare. Dar la un moment dat apare nejustificat o team ce i mpiedic s pun n aplicare cunotinele. Aceast team duce de multe ori la abandon.

Punnd n practic aceste subiecte te vei apropia de acea independen pe care o dorim cu toi, vei fi pe picioarele tale ntr-o lume n care, noi oamenii ne asemnam foarte mult crabilor, acea specie de crustacee superioare din ordinul decapodelor. tii la ce m refer? Poate tii sau poate nu tii dar i voi spune:

Bnuiesc c recunoti povestea asta i n viaa de zi cu zi, iar pentru a nu fi trai n jos trebuie s studiem, s punem n practic ce am studiat, zi de zi s ne completm i s ne perfecionm, s fim ca acele albine care trec pe la toate florile dar i iau doar ceea ce le este necesar. La toate acestea dac vom aduga i entuziasmul, cu siguran, crabii notri nu vor putea s ne mai trag n jos.

lectia 1 -caracteristicile reprezentantului de vanzari

Documents