created a staged workflow · 2015-12-21 · interactiunile dintre reprezentatul de vanzari si...

Mihaela Muntean -2015

1

CRM-Laborator 4

Un proces standard de vanzari presupune urmatorii pasi: 1. creare prospect (lead)

2. calificare prospect

3. conversia lead-ului in oportunitate

4. creare oferta

5. creare comanda

6. creare factura

Oportunitatea este o potentiala vanzare.

O oportunitate se poate crea:

manual

prin convertirea unui lead calificat

prin convertirea unei activitati (de exemplu e-mail sau apel telefonic)

Crearea unei noi oportunitati (Sales/Opportunities/New)

Se specifica:

clientul,

valuta,

lista de preturi,

veniturile estimate,

data estimata a inchiderii oportunitatii.

se pot asocia note, se poate specifica lead-ul care a generat oportunitatea (daca

este cazul), etc

Se identifica: persoana de contact (se alege din lista), firma (se alege din lista),

perioada de cumparare (imediat, in trimestru curent, etc), tipul de proces de achizitie

(individual, comisie, etc)


2

Save&Close

Oportunitatea creata se vizualizeaza in view My open opportunities

Convertirea unei activitati in oportunitate. Interactiunile dintre reprezentatul de

vanzari si clienti pot rezulta in oportunitati. De exemplu, un reprezentant de vanzari

poate primi un apel telefonic, e-mail, fax de la un client in care se specifica dorinta

clientului de a cumpara un produs/serviciu. Sistemul permite utilizatorului sa

converteasca o activitate in oportunitate.

Se va crea o activitate de tip apel telefonic care va fi convertita in oportunitate:


3

Click pe Phone Call


4

Save&Close

Apoi :Convert activity to opportunity


5

Se specifica clientul, valuta. Se va crea oportunitatea si starea activitatii va fi completa

(status=completed).

Activitatea s-a transformat in oportunitate (apare in lista de oportunitati deschise ale

utilizatorului curent- view My open opportunities) si a disparut din lista de activitati


6

Sales/Opportunities/view My open opportunities

Trebuie actualizata oportunitatea cu date despre veniturile posibile, data inchiderii, etc

Adaugarea unei activitati la o oportunitate (Actions/Add Activity). Se pot adauga activitati de tip: task, fax, apel telefonic, email, scrisoare, intalnire,

activitate de service, raspuns la o campanie de marketing


7

Se va crea o activitate de tip task

Save &Close


8

Inchiderea unei activitati asociate unei oportunitati

Se selecteaza activitatea si apoi Mark complete sau close task. Activitatea

completata dispare din lista de activitati asociata oportunitatii si apare in istoricul

activitatilor (closed activities view). Observati filtrarea perioadei de timp.


9

Inchiderea oportunitatilor (Close as won/as lost)

Cand o oportunitate este castigata/pierduta se inchide.

Sau


10

O oportunitate parcurge mai multe etape:

- Crearea unui lead

- Calificarea lead-ului - presupune transformarea lui intr-o oportunitate, o

persoana de contact si o firma

In cazul ex. nostru, aceasta etapa este deja parcursa

-se identifica competitorii, partile interesate, mb echipei de vanzari, si o

solutie propusa

-se va crea /edita o oportunitate pt eventuale actualizari

-se prezinta propunerea la client

-se va crea/edita o oportunitate pt eventuale actualizari

-se va crea /edita o oferta

-Oportunitatea poate fi acceptata/anulata.

-daca este castigata/acceptata, se va inchide si se poate continua procesul de

vanzari cu creare comanda si apoi factura


11

Etapa Develop

Etapa Propose

Se poate crea oferta asociata oportunitatii. Urmeaza sa fie actualizata corespunzator


12

Oportunitatea nu poate fi inchisa daca oferta este deschisa

Crearea ofertelor

Ofertele pot avea doua stari:

Draft

Activa

Codul ofertei (ID) se creeaza automat.

Se specifica:

denumirea ofertei,

clientul (firma/persoana de contact),

valuta,

lista de preturi,

informatii despre pretul ofertei, despre produse, despre perioada de

valabilitate a ofertei, etc.

Se deschide oferta asociata oportunitatii


13

Observam ca oferta are un ID, o lista de preturi asociata, o moneda asociata (sunt

preluate din oportunitate). Observam ca apare si produsul asociat ofertei. A fost

specificat in oportunitate. Sau se poate adauga produsul–click butonul (+) de langa

Products. Se pot adauga produse din catalogul de produse (Products/AddNew Quota

Product). Daca un produs nu exista in catalogul de produse, se poate adauga manual

in oferta prin selectarea optiunii Write –In Products

Alegem optiunea Existing Product. Se va utiliza pretul din catalog si se va specifica

cantitatea oferita (!!!!!doar daca produsul nu a fost specificat la oportunitate).


14

!!!!Inainte de a alege produsele, trebuie schimbata starea lor (din draft in activ)

Oferta nu mai poate fi modificata sau stearsa. Dar poate fi revizuita (Revise), revine

in starea draft si poate fi modificata. O oferta activa poate fi inchisa (closed) si nu

poate fi stearsa. O oferta inchisa poate fi revizuita.

created a staged workflow · 2015-12-21 · interactiunile dintre reprezentatul de vanzari si...

Documents