nido qubein-profesionist in vanzari

8/6/2019 Nido Qubein-profesionist in Vanzari

1/58

Nido R. QubeinProtesionl~ .... v.Invanzarl"Trateazo.-pji.ecareclient 00 $ i cum aifip e cole so.- l pie rz i/"Nido R. Qubein


2/58

I N T R O D U C E R E

o cariera in vanzari poate fi calea spre 0 viata plina desati sfacti i sau poate insemna calvarul unei existen te [rus trante.Depinde de durnneavoastra. Aceasta nu are nimic de-a facecu norocul ori cu jocul de zaruri. Ynsa line integral de modulin care gandi,i ~i actionati ca om de vanzari.

Yn nici 0alta profesie succesul nu este atat de direct legatde per forrnanta. Daca sunteti manager sau director executivsalarizat , venitul durnneavoastra se bazeaza, in general, pcfelul in care altcineva eva lucaza cat de bine va descurcati.

Dar daca lucrati in vanzari, vcnitul e strans legat de per-lorrnanta proprie reali i. Daca incheia\i 0rnult ime de vanzari ,inseamna ca Iaccti multi bani. Daca vanzarile dumneavoas-tr ii sunt s labe, la fel va sunt ~i cas tigur il e,

Unii oameni presupun ca a vinde e un talent innascut - ilai sau nu . Daca il ai, considers e i, t ot ce trebuie s a faci este sagasesti produsul potrivit, sa-ti ie i se rvieta ~i sa incepi sa balipe la usi. Farmecul natural si puterea de convingere repre-zinta tot ce i~rebuie ca sa inccpi sa primesti tot mai multecomenzi si sa traiesti binc.

Asemenea oameni sfarsesc, de obicei, prin a deveni [rus-rrati ~i dornici de a se indrepta spre alte carierc, Sau devinconstienri ~i inva ta Sa vanda in mod inreligent.

Pentru di a vindc, in difc ren t d e cat talent avcti, nu edoar 0 arta pe care trebuie s-o stapaniti , este ~i 0 disciplina

10 I P R O F E SIO N I S T iN V AN ZA RIcare trebuie invalata. Puteti s-o deprindeti si, punandu-vacunostintele in pracrica, puteti ajunge la viata irnbe lsugatala care visati,

Un pianist talentat po ate invata pc cont propriu, astfclincat sa cfinte destul de bine pentru a deveni suflctul petre-cerilor eli prietenii. Dar, dad. vrea sa aiba sucees ca profcsio-nist, trebuie sa studieze serios, T reb uic sa lnvete rehnicilespec ificc ~i sa le puna in practica.

Un jucator profesionist de baseball poate sa paraseascaterenul de joe pentru a intra intr-o tabara de pregatircpen tr u prim a l iga si, ocazional, poate intra In posesia min-gii. Dar pc ntru a rcusi s a dcvina vedeta, ar c nevoie de antrc-narncnt la aruncarc, pa n a in ccle mai mici detalii. Trcbuic sainvetc tehnicilc si trcbuie sa le puna in aplicare. Ncnurnaratijucarori mcdioeri i-au eclipsat pe performerii daruiti cutalent, [iindca au srudiat jocul ~i au dovedit tenac itate.

Acelasi lueru e valabil si in vanzari. Nu puteti ajunge pccalea cea' dreapta faro. instruirc ~i pregatire, doar incheindocazional care 0 vjinzare. Ca sa trai~i din asta - ~iinca satraiti binc! - aveti nevoie sa invatati tehnicile ~isa le exersati,

Cartea de fa,i va pune la dispozitie tehnicile. Dumnea-voastra trebuie sa veniti ell practica (~i ell daruirea). Dar,dacii dati curs sugestiilor incluse in aceste pagini, veti auzitot mai multi oameni spunand "da" in urma prezentarilor pccare Ie Iaceti si veti cii~tiga tot mai multi bani.

Chiar din primul capitol, veti afla care estc Iactorul cscn-tial care ii separa pc agen,ii de vanzar: de succes de cei carerateaza vanz are dupa vanzare: invinsii procedeaza cumtrebuie, invingatorii fac ceea ce trebuie.

Primul lucru "carc trebuie" facut este sa v a puneti i n l oe ulporentialului client. Este improbabil ca oamenii sa cumpere

Inf roducere I 11

til' la durnneavoastra, daca nu Ie inspirati incredere. Vetiinvata cum sa ca~tiga~i accasta inc red ere, prezentandu-va ca1I n expert in domeniu.

De asernenea, veti inviila despre cele doua dimensiuniesentiale al e vanzarii: d im e ns iu ne a m a cr o, c ar e a rc d e- a fa cecu imaginea de ansamblu, ~idimensiunea micro, care arc de-aface cu toate detaliile de moment legate de fiecarc situatie inparte. Veri inva,a cum sa Ie stapiiniti pe arnfindoua, asrfelindit sa v a cresteti eficienta in vanzari.

Apoi, veri invata sa dati putcre de convingere prezenra-rilor durnneavoastra, p ri n imp li ca r ea celor 7-P ai vanzarii:putrrea dumneavoastr ii de a fi p ersuasiv in fala unci puzder iide poten,ia li clienti, care sa va plateasci produsele cu profit.Veri inva,a sa va folosiri puterea de convingere - li nu pre-siunea sau manipularca - pcntru a incheia 0vanzare.

Pentru a avea succes in vanzari, trebuie s a cornunicatiintr-o maniera desavarsita. Unii sunt volubili in mod natu-ral , altii sunt mai rezervati, insa toti PO t invat3 sa-si trans-mira mesajcle cu eficierua. Pentru un om de vanzari, acomunica insearnna a fa ce sa-i f ie c la r potentialului cl ientcc anume i se ofera ~i cum va beneficia de pc urma oferteirespective.

Cel mai important lucru cu care are de-a face un agent devanzari este timpu]. Folosirca judicioasa a timpului va dacapacitarea de a munci mai inteligent, nu doar din grcu. Dinaceasta carte veti invala doi pasi simpli, cu ajutorul carora sautilizati la maximum timpul pe care il aveti la dispozitie.

Cei mai multi decid ca vor sa vanda, apoi incearca savorbeasca cu diverse persoane pentru a Ie face sa cumpere.Acestia sunt cei care sc impotmolesc in mediocritate.

Van zat or ii p re g at it i afla ce vor o am e ni i, a po i ii ajuta sacapete ceea ce i~i doresc. Pe rnasura ce veri parcurge cartea


3/58

12 I P RO FE SIO N I S T iN V AN ZA RI

de fa~a, veti invata cum sa vii. Insu~i~i aceasta abordare ca saobtineti succesul in vanzari.

Veli invata sa va impulsionati vanzarile punand tntre.-bar i-cheie. Puteti face asta ~i f ira a va in teroga inrer locutori i.De fapt, veti invap ca cele mai importante Intrebari nu suntcele pe care i Ie puneti clientului. .'

Care sunt intrcbarile ~i cui i Ie puncti ? Rarnaneti alert ~Iinvata~i.

Pe masura ce avansati cu leetura, veti invata ce valoareare concentrarea prezentarii, asttel incat sa obtineti un efectmaxim. Veri afla cum cercetarea, planificarea ~i practlcava pot focaliza eforturile, tot asa cum un laser focalizeazalumina.

Prezentarea este punctul central In procesul de vanzare,In urma ei, fie incheiati vfinzarea, fie 0 picrdeti.

Yom examina doua rnitur i refer itoare la prezentareaficuta In cadrul unei vanzar i.

Mirul nr. 1: vanzarea depinde de potentialu] c lient; succe-sui apare dad acestuia Ii place produsul ~i vrea sa-I cumpere.

Mitul nr. 2: 0 a titudine pozitiva deterrnina efectuareavanzarii.

Vom demola aceste doua rnituri, 'inlocuindu-le cu patrucai de a-l impinge pc client spre decizia de a wmp;\rd.. .'Fiecare agent de vanzari stie ca un client arc obiectii.Diferenta Jintre profe.ltioni~ti ~iarnaror i este urmatoare~:amatorii privesc obiectiile ca r= niste obsta~ole ~c .[.r~~Ulcdepasue ; profesiorustii sc uita la ele co la. ruste IOUIW alernotivelor pentru care un anumit client refuza sa cUln~en~.Apoi elirnina monve le, unul care unu!. Disparand motivele,vanzarea e ca s i facuta.

tn final, va vorn ghida prin procesul de iucheie re a vanzar ii.

Introducere I 13

Finalizarea vanzari] este cea care aduce painea pc masa.Dad nu vindcri, nu mancati ~i nici nu va bucurati de cele-l .i lt e aspecte ale unei v ieti p line de sat is fact ii. Pana la s firsi tu)carrii, yeti invata cateva tehn ici testate in timp, care va vorface capabil sa aringeri un procent mai mare de vanzari efec-tuate, permitandu-va sa tintiti spre un viitor ~imai promi-~ator in vanzari,

Vanzarile reprezinta una dintrc ceie mai incitante !j i mair cntabile caricre , Va of era 0provoca re continua. ~i ra splataponte veni constant, dad va Insu~i\i metodele practiceprezentatc in aceasta carte.

Daca va gandi~i scrios la 0cariera in vanzari , aceasta carteva va fumiza cheia succesulu i ~ia prosperi tarii . Daca suntetideja implicat In vanzari, dar sunreti dezamagit de progresulinregistrat p a n a acuru, nu renuntati p a n a cand nu ati terrni-nat de parcurs aceasta carte si nu ali aplicat tot ceca ce aliinvdtat.

Tehnicile au fost testate ~icer tif icate .Urrnati-le, pentru a vii indeplini visul de a avea succes,

CAPITOLUL 1

D IF E R E N TA D IN TR E PR O FE S IO N IS T I$1 A M A TO R I '

Ce anume face ca un agent de vanzari s a aiba sucees ?Am pus adesea aceasra intrebare in serninariile rnele, iar

" ,,, pu ll suri le s -au indreptat In toate directi ile ."Trebuie sa ai produsul potrivit", spun unii.As ta ajuta, dcsigur. Dar ell toti i cunoastern vanzatori

.\CC au ajuns la faliment inccrcand sa urneasca din loe pro-.iu s c extraordinare, asa cum Ii stirn ~ipe altii, care au facut.l' ere vanz ind inghetata pc un aisberg. Un vanzator eu ade-\ .1 rat bun poate face rnai multe viinzari cu un produs medio-ru dedit un vanzator mediocru ell un produs real mente-i-marcabil..Trebuie sa ai 0multime de contacte", spun altii. "Cu c a t

. : mai rnulte, eu atar vei inregistra mai multo vfinzari."Ca regula generals, e adevarat, dar nu Iunctioneaza la

'" sLlr~it . Daca stai Sa te gandesri, eu Cat dai mai multe pase,.1 ,Hat creste ~ansa de a marca. Dar un jucator care reuscste'Ivi pase din patru va mari scorul de mai mulre ori decat.."I. care prinde numa.i una din patru, chiar daca amandoi'clnca de acclasi numar de ori. Un jucator de baseball carej unca mingea departe va atinge baza m uir m ai frecvenr, . : , . , 1 t unul care loveste fara vlaga, chiar dad ambii au, clasi numar de incercari.

in mod similar, succesul unui vanzator nu dcpinde de IlU'"l.lrul de contacte pc care Ie arc. E I se masoara dupa num.u-ul


4/58

16 I P RO FE SIO NIS T iN V AN ZA RIde vfinzari incheiate. Un agent de vanzari eficient, ca ~i unulineficicnt, poate avea acelasi nurnar de contacte, dar numaieel eficient va manca la rnasa bogatului, avand 10 farfurichomari in loc de hamburgeri.

lar altii spun: "Trebuic sa stapanesti mecanismul prace-sului". ~i asta ajuta, desigur. Dar cunoasterea mecanisme lornu te va aseza pe primele locuri ale graficelor de vanzari,cu exceptia cazului in care Ie cunosti pe cele potrivite.

D lfe re n,a d in tr e e xc ele n,a ~ i m e dio cr ita teAsta nc aduce Inapoi, la difcrenra reala dintre un vanz:hor

de top ~i unul mediocru - mediocrii fac lucrurile cum tre-buie, invingatorii fae ceca ce t rebuic . Cei care muncesc dingreu, conccntrandu-se pentru a face lucrurile lntr-o manieracorecra, pot csua. Aceia care se concentrcaza pentru a facelucrurile necesare devin cei mai buni.

Difercnta estc enorrna, Puteti memora sute de scenarii devanzari, puteti line socoteala tehnicilor de incheiere a van-za rii si le pureti cizela pana la perfec riune, Dad nu intelege tinatura umaria cu adevarat - dad nu intelcgeti motivatiilepotenrialilor clienti - nu veti fi capabil sa Iaceu ceca ce..trebuie" pentru a reusi ca agent de vanzari.

insu~i'i.va a bo rd ar ea p ra gma tic aA vinde eli iscusinta inseamna a sti sa cites ti oarneni i ; sa

controlezi procesul vanzar ii ; sa- i aduci p c (lament 1 a deciziade a curnpara, insearnna sa ra.miii alatur: de ceea ce functio-neaza si sa stai departe de ceca ce nu merge. Este 0 viziunesimpla, pragrnatica, ce Ii separa pe invingatori de perdanti, Incadrul acestei captivante profesii de vanzari ~i marketing.

Este accl ge n de metoda care va fi conturara 1 1 1 cartea defata . V a vor fi prezentate tehnici simple , dar [carte eficiente,

18 I P RO FE SIO NIS T iN V AN ZA RI

Avand de-a face cu companii care produc lucruri simi-lare, la costuri similare, pe zi ce trece devine din ce in ce maigreu sa ofcr i un pret substantial mai mic dedit competitorii.

Aceasta inseamna ca rrebuie sa ofer i ceva care sa tediferen~ieze de tori ceilalt i vanzatori care incearca sa-ticonvinga clientii sa curnpe re de la ei. Trebuie sa oferi se rviciimai rapide, sa fii informat I. zi desprc produs ~i sa vii cu 0ole rta post-viinzarc ma i buna,

Nu ajunge sa Iurnizati produse ~i s ervicii la fel de bune caale concurentei. Trcbuic sa fi,i mai bun - cu mult mai bun.Mai mult dedit atat, clicntii trebuie sa afle de superioritareaproduselor si serviciilor dumneavoastra, iar obiecrivul pre-zentarii ar trebui sa fie acela de a-i conduce spre recunoas-tere ~iconfirmare.

Daci nu-i puteti conduce spre acea recunoastere, nu veriinchei. vanzarea, indi ferent c a t de bun este produsul res-pcctiv. Succesul dumncavoastra in vanzari dcpinde din ce ince mai putin de produsul pc care il vindeti si din ce in ce maimult de abilita\ile personale, ca agent de vanza ri.

(3 ) Tehnologia irllo('U.ieltecu rapiditate cornertul ambu-la.n.l.

Oal11('nii cumpara mai in uit p rin po~ta. lar medii precumleicviziunc:l inLL'ractivi i ~i 1nternetul i~iau posibilitatea sacumperi apnupc orice i~iJurqti printr-o apasare pe buronsau un eli( pe mOllse.

Companiile llU mal caUlJ. comis-voiajori pentru a trans-porta arricole care sun[ mult mai u~or de vandut printelefon sa u prin po~ta. In multe cazuri, ele construiesc unsistem de autoscrvire, care poate fi pus In funqiune deca~iva funqionari.

Diferenjo dintre projesionisf ~iamotor i I 17

\ . u- e au a j vu t a~ ~ u te de mii de vanzatori din intreaga lume sa-si-poreasca abilitatea de a vinde.

N av igond prin m ediu l com ercia l sch im bator. Pe piata actuala, ca niciodata mai inainte, estc vital sa,llv atam sa vindcm cu pricepcrc. Mediul cornercial s-a-chimbar radical sub patru aspccte distincte :(I)Clientii sunt mai bine educati, mai sojist icati si mai

consuenu de ceea ce inseamnd ualoare.Cu alte cuvinte, sunt mai greu de multurnit ; vor mai muir

pcntru ceca ce platcsc,Gandi~i-va la propriile dumneavoastni pretentii in cali-

.. ue de consurnaror. Insisrati asupra bunurilor de calitatc si a-crviciilor eficiente. Nici dumneavoastra nu vre ti ca vreun.mecher s a ~ ~ pacaleasca, facandu-va sa cumparati un prod us':~u ~~ servrciu pc care nu-I vreti sau de care nu aveti ncvoie.:-'1ruci nu vreti ca, in urma vanzari i , sa fiti abandonat.va asteptati I. _servicii post- curnpara re. Dad ceva merge.:rosc" vrct; l .sa snn C 5 0 vanzatorul ~icompania lu i au intentia.Ie a-s: susnne vanzarea facuta .

Asta Inseamna c a personalul de I. viinzari trcbuic saunoasca piata. Trebuie sa fie iniorrnar despre produsclc ~i.c-rviciilc pc care le vinde, S i trebuic sa fie onest ~i sinceruercsat sa-si ajute clientii sa dobandcasca valoarc si sa-i rneasca satislactic. .Clicntii se astcapta de la noi la mai mulr decar inaintc.(2) Concurenta e mai serioasd.Clientii au acum atat de multe opriuni, Incat pretul va fi

.ctorul de decizie - eu exceptia cazului in care ofcriti un.rrcrnic avantaj diferentia l, .

Diterentc dintre prcfesionisf $ i amotori I 19

I l es igur , cxi sta 0 multirne de alte oportunitati foarteI' " II itabile pentru vanzatorii eu adevarat priceputi, care au.rp.rciratea de a v inde eu impetuozitate ~italent.l'entru a avea succes in vanzari , trebuie sa gasesti moda-

I".l\i de a te distinge din mulrirnea functionarilor necosti-"",,"i ~i a banalilor vanzatori ambulanti. Trebuie Sa te ridici1. 1 nivclu l provocarii, cu insusiri efic;ente, profunz ime in, t l l1 \ .}


5/58

20 I P RO fE SIO NIS T iN V AN ZA RITrebuie sa intelegeli procesul de vanzare atat de bine,

incat sa nu fie nevoie sa va opriti li sa reflecta\i la ceea ceIacet i intr -un anurnit moment . Cand vine tirnpul sa incheiatio vanzare, veti sirnti asta in mod intuitiv si veti sti cum s aprocedati,

Cand un potential client inccpc sa nu se rnai sirnta inlargul lui In situatia In care se afla, trebuie s a ~ti~i cum s ar is ipi ti acele sent i mente negat ive.

Vorbesc aici despre dezvoltarea (in domeniul vanzarilor )a ace lui tip de instinct pe carc II au p is ic ile - de a cadeaintotdeauna in pic ioare . Daca tineti 0pisica la 2 mctri deasu-pra pamantului ~i ;i dati drumul sa cada, ea va ateriza inpat ru labe.

Daca procedati in mod similar, cu diferenta ca rinetipisica la 10 em de pam ant, ea tot in patru labe va cade a. Asta[iindca are un sirnt innascut de a cadea in picioare.

Profesionistii in vanzari au acelasi tip de sirnt innascutpcntru a sti ce s a Iaca, ce s a spuna ~icum s a reac tioneze inorice situatie. Ei si-au antrenat minrea pentTu a functionscoreet atunci cand e yorba de vanzari. Pentru ei, este 0 adoua natura.

(2) Maiestria in viinzari inseamnd ('a lmelegeti oameniisuficient de bine pentru a-i determine sa cumpere.

Trebuie sa fiti capabil de a va citi clicntii suficient de binepentru a sri cum sa tratati ell [iecare in parte, ca individ unic.Aceasta lnseamna sa Ie intelegeti ripul de personalitate,tiparul referitor la cumparare, precum ~i felul in care ljipercep propriile nevoi. inseamna sa cunoasteti oamenii sufi-cient de bine pentru a Ie influenta decizia de cumparare.

Maiestria in vanzari inseamna sa ascultati atat ce spunoamenii, cat ji ce nu spun. Stiind de la ce premise pleaca

D if er en ]n d in tr e p ro te si on is f ~ ; o m ot or i I 21

"lCl1lia lul client, puteti determina ce metoda va functiona\'! mal bine in cazu] sau.(3) Mdtest ria in vanzari inseamnd sa ~Iir icum saprocedeui .Adica, sa stiti cum sa duceti treaba la bun sfarsit. Sa jtili

urn sa folositi instruirea si toate insusirile pc care vi le-ati.i.v.voltat ji sa Ie puneti sa lucreze pentru dumneavoastra inJmea rcala a vanzarilor.Asta cere curaj. Riscati respingerea ~i esecul. Dar este

,'ngura calc de a deveni suficient de bun la acest joe, astfel. rca t sa vindet i in mod constant.(4) Maies/ria in vanzari inseamnd sa capatati 0 experierud

de uiatd.Experienta de viata ( sau abilitatea de a supravietui lnrr-un

iediu ostil) este acea inteligerua instinctiva pe care v-oczvolrati prin observatic ~iinteractiune cu oamenii. Dar nudpatati instantaneu ~i fara eforr. Trebuie s-o cultivati,.itrunzand in lumea clientilor si studiind ceea ce Ie place,cea cc nu agreeaza, motivatiile, preeum si reactiile lor.Demonstrari experienta de viala prin felul in care va

rczentati in fata c lienrului, prin intreba rile pc care le punetipn n capacitatea de sincronizare.Puteti sa va dati scarna cand cineva nu inlelege ce se

Hampla. Dad mergeti la un avocat, puteti sa spuneti - dinurebarile ji comentariile pc care Ie auziti - dad l-ati ales" eel potrivit. 'Acclasi lucru e valabil si pentru agentul de vanzari.

lamenii pot sa-ji dea scama cand e vorba de 0cacialrna s i.md ~tili despre ce vorbiti, .

22 I P RO fE SIO NIS T iN V AN ZA RIOamenii care dovedesc maiestrie in vanzari au 0incre-

de rc in sine nascuta din cunoastere ~ixperienta. lar asta sevede din tot ceca cc fae.

(5) Maiestria in viinzari reprezintd autodisciplina de acize la permanent fiecare detaliu af propriei strategii.

Vanzatorii priccputi au un ochi atintit asupra imaginii deansamblu, iar pe celalalt asupra detaliilor de moment -lucru ncccsar pentru a inchcia afacerea.

Dad. trebuie sa contacrati zilnic zece clienti potcntialipentru a va pastra 0baza de date solid a , atunci a sa sa [ace ti.Daca trebuie sa pierdeti toata noaptea pentru nisre revizuirifinale asupra unei propuneri facute unui client important,proccda ti in c()nscc in~a .

Facen rot cc cstc ncccsar pcntru a va implementa srratcgiade vanzari ~ia va atinge scopurile.

Cum 50 devenitiun vanzotor profesioni5t completPentru a avea succes In mediul comercial instabil de

astazi, trebuie sa devcniti un vanzator profesionist complct.Cand auziti cuvantul "profesionist", la ce va gandili? La

un medic? La un avocat? La un profesor?Cand tc duci la doctor, te astepti sa vezi un expert in

mcdicina care sa te poata ajuta sa te vindeci ori sa previi\mbolnavirea. Te a~tepti ca medicul sa te ajute sa rezolvi 0problema.

El are abilitatile, experienta ~i comportamentul profesio-ni st care- i inspi ra pacientulu i tncredere.

In mod similar, de la un avocat te a~tepli sa fie familiari-7.at cu legea ~i sa aiba capacitate. de a-Ii sluji interesele cucompetenta atunc i cand pledeaza .

D i fe re n ]o d in tr e p r of es io n is ti ~iomolori I 23

M ai mult dec a t atilt, te astepti ca acesri oameni sa fie1'II..;{)nalitati complete, sa fie oameni bine educati - sa se.HlIl.l 1 1 1 largullor la toate nivelurile socicrarii. '

Calito!i care iidisting pe oamenii de vanzoriIndifcrc~t ca sunteti medic, avocat sau agent de vanzari,

1\ i . . .:i 0 calitate a profesionistilor care Ii separa pe accstia deI(-,ul oamcnilor obisnuiti. A fi profesionist nu e 0che~tiune, . 11


6/58

24 I P R OF ES IO N IS T iN V AN Z AR IRobert Louis Stevenson spunea: "Daea. nu poti calatori,

a tunci citeste despre locuri noi." Bibliotec ile publice dispunde carti ilustrate referitoare la alte zone geografIce ~I, pro-babil, de casete video pe aceeasi terna.

De asemenea, va puten extinde ~i e "penen\" in alte dome-nii. Dad. va place Ull anumit tip de muzica, bu~u.ra\ i-va pri~toate mijloacelc de ea. Dar, ocaz ional, a scultati ~I alre genunmuzicale. Se poate 'ntimpla sa descoperiti ca va place atatBeethoven, cat ~i Bearles, Rahmaninov ~i chiar Mani low.

Pe masura ce va imbogati~i gusturile, va veti sirnti inlargul durnneavoastra 'intr-o zona din cC.ln c~ mai ',narc asocietatii, ceca ce echivaleaza ell a va fi extins uOlversulpotenlial ilor c1ien\i . Noi le cuno~t inle dobandi te v a ~or d:substan~ial mai multji incredere in dumncavoastra msiva,ceca cc v a va a juta s a face~i 0 impresie mai buna unorcategori i var iate de oameni .

Cultiva!i arta conversa!iei1n societate, vet i constata c a c mai usor s a abordezi strai-

nii daca esri pregatit sa discuti despre subiecte variate.Veti fimai bine pregatit daca veli fi citit 0 carte buna, veu f vazutun film bun sau daca veli fi invatat ceva nOU din ziare ~I dinemisiuni le TV.A avea cultura nu insearnna di trcbuie sa rccunosti toatesimfoniilc lui Beethoven dupa primelc acorduri sau sa potispune la prima vcdere carui secol iiapartjnc 0~nul~it~ pic~tura. Dar este uti 1 sa ~tii care ceva despre arta, atat cat sa pO\lpurta 0conversa\ie referitoare la cultura c~ntempora~a. "

Americanii lsi 'indreapta di nee In ce mal mult atentia -- 10tirnpul liber _. catre arte, iar agen\ii de vanzari care potdiscuta despre poezie, muzica, literatura, pic tura ~l dal.1s, l~fel ca si despre campionatele Super Bowl, World Series ~I

Ditetentc d in lr e p ro fe s ioo i s ti ~iomotori I 25'\J P,,\, i~ivor irnbunatati imaginea profesionala ~i vor\ I l Il "punde unci mai mari var ietati de potent iali c lient i.

1\ ~enlii de vfinzari profesionisti sunt educati, Asta nu11'''it',ll1lna cd trebuie sa aveti studii aprofundate ca sa fi\i unl.un vdnzator, inseamna ca trebuie sa va dezvoltari obiceiultit' .t citi lucruri variate, de a va tine la curent ell cve~imentele\1 t cndintele din afaceri. Asta va va conferi maniere ~i com-l' l' ll'n~a, prin care vet i ca~tiga incrcderea potent iali lor clien ti ,

Prafesioni,ti versus exeeutenfl-u trasez adesea linia de dernarcatie intre 0 persoana cu

mcrualit ate de executant ~ iuna cu menral ita te de profes ionis t.Exccurantii isi suporta slujbe le ca pe niste poveri, pentru

Ipurea pune mfincare pc rnasa ~i avea un acoperis deasuprav. ipului .

Profesionis ri i i~ i privesc s lu jbele ca pe nisre cornponentei,line de satisfactii ale vietilor lor. Pentru ei, cariera ~iviata]llTsonala sunt cornplernentare ~ie sustin una pe alta. Slujba,'''tc parte integranta din ceca ce reprezinta ei.

Execuranrii asteapta sa li se spuna ce sa Iaca. Ei nu cauta"i responsabil itat i pentru cii nu vor sa Ie aiba, Ei au grija. i-si indeplincasca sarcinile irncdiatc, fad. a se intreba cum ii.ccteaza aces tea pe ceilalti mernbri ai organizatici. De fapt,nu sc vad pc sine ca parte a organizatiei. Ei considera

:'gaoizatia 0 cntirate extcrioara, care poatc avea un impact-uz.itjv sau negativ asupra vieti lor lor. Fac re feriri la aceasra-losind persoana a III~a ("ea" sau ..ei", ~inu ,.noi"). Orga-rzatia cste ceva la care trebuie sa rcactioncze, pentru ca nuh,: parte din ca.Profesionistii se vad pe sine ca pa rte a organizariei. Pentru

" organizatia insearnna nnei". Cand accasta are succes, au ~i

26 I P R OF ES IO N I5 T iN V AN Z AR Iei succes. Iar cand, dimpotriva . inregistr eaza esecur i, aces teaau efect direct asupra lor.Oamenii se indrcapta catre profesioni~ti dcoarece admitca acestra sunt buni la ceca ce fac. $i sunt buni deoarece [acintotdeauna un pas in plus spre excelcnta. Ei acumuleazainformatia referitoare la domeniul pc care l-au ales, apol 0imparta~esc ce lorlal\i. Tin Foarte muir la imaginea lor si suntmereu atcnti, pcntru a nu 0 compromite. Pentru a h profe-s ionis t, r rebuie sa arati, sa comunici ~i sa ernani incredc rc caun profcsionist. Trebuie sa -ti stabilesti standarde 'inalt c ~i sanu-ti pcrrniti niciodata sa cobori sub clc.

lata, in eele ce urrncazd, cateva trasaturi care va vor daposibil ita tea de a dis tinge profesioni~li i de amatori :

(1) PTofesioni,tii au cuno/tin!e Ii calita!i specifice.Agcrl\i i de vanzari profesioni>;t i, La orice alt grup de pro-fe sionisti. au nevoic de cuno~tin~c ~icalitati supl imcntare .

care sa~i ajurc sa-~i of ere servici ile de valoarc clien ti1or.Ei profita de fiecare oportunitatc pentru a invata .~at

mai mult posibil despre afacerile, produsele, companlllc,profesiilc ~iconcurentii lor. Ei ~ti~ di nun:~i a~a .pot . aveagrija In mod adecvat de preocupanle proprulor cl1en\1. .

Vanzatorii profesioni!}ti i~ i cizeleaza constant abdltap lcde vanzare. Au Incredere in cuno~t in\c le ~icxpcricn~a lor,dar admit si ci\ 0 lama taioasa se tocqte cu timpul dad nue ascu~ita ~creu. Ei con~tien{izeaza, de ascmenea,. ~ap{.ulca. pc masura cc concurenta devine mai acerba, ahlhta~t1elor trchuie sa devina mai patrunzatoare, dadi vor sa raman a10 fruntc.(2) Prufesioni/tii menrin 0 Telariespeciala cu clienlii.Agen\ii de vanzari profesioni~ti ~tiu c a clion,ii lor se

bazcaza pc ci pentru informa\ii pre~ioase atune1 dind trebUie

D i ie re o jo d i nf te p r of es io n is ti $i omotori I 27,. ia decizii importante. ~i se dedica trup ~i sutler pentru aiurniza valoare clienti lor.

Profesionistii in vanzari pretuiesc relatia unica pe care 0IU eu clientii ~iauta sa sratorn iceasca un c1imat de inerederevt respect.

Adevaratii profesionisti in vdnzari construiesc incre-. lcrea prin servicii presrare neobosir ~i de nadcjde, prin'oial it ate ~is inceri ta te , punandu-s i la d ispoziti e cornpetenta.vrofcsionala.

Puteti idcnti fi calntotdcauna un vanzator proles ionist dupalicntul care revinc permanent pentru a cumpara de la el.(3) Profesionistii oiera seruicii de ualoare.Daca serviciul pre stat de durnneavoastr a. nu a re valoare ,

,l me nii n u vor plati pentru el . in consecin~a, profesioni~t.ii,uta metodc de a ofe ri c licn\ilar valoa re.Vanzarea cste v ir al a in o ri ee a fa ce re , deci cele mai multe.rnpanii sun{ bucuroase sa plateasca salarii, comisioanebonusuri mari, pentru :1-~i vcdea treaba facuta a~a cum(uvine. Tar cei mai mul~i clien~i admit ca 0 parte dinclul de achizi\ie cste destinat pentru a-i plati pc agentii\-'anzari.(4) Profesioniilii ;lldente, daT res-ponsabile.

Scmnul profesionalismului in vanzari este accept area,)lului ca un vanzator est-c responsabil fa~a de compania sa( , 1 1 : \ de client).() companie are tot dreptul sa-~i traga Ia raspundcre' . ...1nalul penrru aqiunile sale. 'far eei eare au succes nu"ik,l prc tcn~i i ~i nu fac promisiuni false clientilor doarI" ~'n.!a-i detcrmina sa cumpere.


7/58

28 I P RO FE SIO NIS T iN V AN ZA RIVanzatorii de sueees sunt independenti. Nu au nevoie de

sefi care sa Ie plani fice activitati le, sa Ie organizeze prezcn-tarile ~i sa-i 'mpinga pc u~a afara In fiecare zi pentru a-siconracta clientii. Propriul respect de sine cere ca ei sa mun-CCCUicaasiduu, sa dernonsrreze initiariva s i s a f ie p er se vc re nt i.De asemcnea, trebuie s a actioneze in mod eric ~ia fie intcgri.(5) Profesionistii at


8/58


executive. Acestca sunt incantate sa stabilcasca tntalniri cuei ~11 i fac s a se s irnta bineveni~i atunci caud sosesc.

Ce au ei ~i nu are Joe Armtwisrer?Se nurneste postura.Joe Armtwister si-a luat singur postura de pacosre.Lua t i p ostu ra u nu i p ro fesion ist co mp ete ntPcntru a evita soarta lui Joe, trebuie s a luati postura unui

profesionist competent. Este necesar sa fili cineva pe careexecutivii sa vrea sa-l vada, deoarece va pretuiesc expe-rierita ; v a recunosc ca fiind un om integru; ered ca surueti departea lor si stiu c a dumneavoastra cunoasteti lucruri care Iipot aju ta sa-~i conduca afaccril e jntr-tm film constant ~imaiprofitabi!'In acest capitol, vom discuta sensul dar termenului "pos-

tura" ~imodul in care aceasta funqioneaza. eel mai impor-tant dintrc toate, vorn explora metodele de a va pune Inpostura care sa determine oamenii sa ia arninte la ceea ceave I i de spus.Atunci cand vorbese de posturi'i, rna refer la a v a prczentaca un expert in domeniul dumncavoastra. Va prezentati caun profesionist, la fel ca un medic sau ca un avocat. Sunteti 0resursa valoroasa - 0per soana pe care potentialii dumnea-voastra clicnti nu ar Indrazni sa piarda oportunitatea de ao vedea.Postura adoptata de agen,ii de vanzari remarcabili esteunicul factor esential in cadrul abilitilii lor de a obtine intal-nir i de a faceri cu persoancle-cheie legate de luarea deciziei,chiar In mulrc dintre cele mai de succes companii ale lumii.


P os tu re de p ro fesi on ist in vonzari 1 33

N u fiti un agent de vanzari ob l,nu it" " , 1 vcdern cum [unctioneaaa.i ),ll.l viitoare cand va mai atlati Intr-un supermarket,

, 1".( '1 \ .tti cum react ioneaza cumparatori i fata de produse1e.l, Ill-mel.In cornpararie cu produsele obisnuite.

( vlc rnai multe bunuri de firma sunt arnbalate atractiv.111',crlll1l' elabora te atr ag arentia a supra avantaje lor ofcrite.; \ , I " olele care stirnulcaza impulsul de a curnpara par sa sara'.III::ur(' dill raft In cosul de curnpararuri.

!).H prin unghere, in zanele mai putin [rccvcntatc, vcti) '" . t : : - i cate un mie raft dezordonat, cu produse obi~nui~e, cu.rr- : - a la j c l i ps i te de s tr al u ci re . E t ic h e te le spun, simplu, ca e\' rha de "fasole" sau "biscui~i". Nirnic nu va deterrnina sa Ie

'lp;i.r ati, Este apraape ea si cum managerul magazinului: scuza c a Ie vinde,Aceste produse sum cu 30% pana la 50% mai ieftine:n cdc de firma, desi, in sine. pot fi identice cu rnarfuriler ud n um c binecunoscute ~i etichere elegante.Observati dit de purine dintre accste produse obisnuite"


9/58

.16 Pltolf\I()NI\1 IN VAN/AII:I

IIlI Ie - 1!(hlIC, n h . 1 ! lu -~ i dorcsc. Tot ceca cc fac cti si sp un ctit r ch un- '.1 v .t (onv inga clicnri i efccuv i ~i poten tial] c5. ciltlll!l".l/.;\ pcnt ru dumneavoastra ca pcrsoane, nu doar caxirn p]i c urn para to ri , N u ic~iti In piata dear pentru a face unban de pc urma lor, ci va aflati aeolo pentru a Ie furniza cevade valoare.

Prill urmare, In cal ita te de agent de vanzar i profesionisr ,faccti tot cc puteti pcntru a Ie idenuficn nevoile si intereselereale.

Fiecare persoana implicata 'In afaccn are 0 Jista ellgriji" - un merman de problemc care 0 sadiie zilnic si Iiconsuma encrgi ile creatoare, Agcnti i de vfinzar . profe~io-nisti inccarca sa identificc problernele de pe lista cu griji af iecarui clien t. Apoi, i~ifolosesc toata cxperienra profe-s ionala pent ru a climina de pe li sta celc mai presantc puncte.Asta inscarnnj sa vinzi cu i sc us in ta . .

rP os tu re d e p ro fe si on is t i n v on zo ri I 37

o dobanditi numai faciindu-i sa creada ca ~ti\i desprc cevorbiti.

Desi sunt la fe l de imporrantc ca ~iori ceilalt i [acton,aceste intrebari reprcz inta numai fundamentul posturii pecare tr ebuie s-o adoptati, in vederea obtinerii unui impactmaxim in vanzari. Odata ce clicntii au inc rcdere 1 1 1 dum-neavoas tra s i va rcspecta , t rebuie sa incepeti sa- i convingeridc importanta mesaju lu i pc care vreri sa-l transrn iteti .Amintit i-va ca. 'ii ascultarn pe aceia dcspre care suntemconvinsi ca au ceva important sa ne spuna, De [apr, eu ca.t nise pare ma i important mesagerul, cu stat asculiarn ma iconccntrati mesajul.

A vinde cu dibacie Tnseamnd a sti cum sa Iaci ca tot ceeace ai de spus sa pad de prima irnportanta to Iara ficcaruiclient . [nscamna sa sti i sa-i faci pe oamcni sa i a a mi nt c a ru nc icand vorbesti.o postura care implica impact esre aceea in care va pre-zentari in Iata persoanei porrivite.Ia locul potrivit, 10 momen-tul por rivit, in manic ra potrivita , cu mcsajul potrivit. Dacapureti face asta 10 f iecare zi, vcti avea un succes incredibil'In vanzari.

De [apt , ceca cc- i deosebesre pc adevarati i profesionist ide arnatori In acest domeniu al vanzar ilor este ahilitatea de aface ca tot ceca ce vand sa fie de importanta vitala pentru[iecare potentia] curnparator.o nsemcnea postura nu poate fi dobandita rapid saupentru vcsnicie. Este un proces continuu, de descoperire anoi modalitari prin care sa va asurnati fclul in care va vadcumparatorii ~ipotentialii clienti.

(2) "Au incredere in mine potent ial ii mei cli emii"o situatie lcgara de vanza ri poate deveni foarte tcnsio-

nata. Putet i reduce acea tensiune construind 0 legatura solid.,Intre dumneavoastra ~iclient. [ncrcderea esrc eel mai hunliant ~i eel mai bun reduc ror de tensiune. Fara incredcrc , nr lidificil de consrruit 0 rclarie pc terrnen lung cu un clien t.

Integrit atea irnpecabila, oncs tit atea to tala s i caractcru!respectabil sunr clemente vi tale ale unci postur i de agent lkvanzari de increderc.(3) "Marespectaoamenii?"Preruiesc acestia opiniile dumneavoastrg asupra . . : ! I t ,

tiunilor care conteaza pentru ei ? Singura purcrc pe cut" ('ave ti asupra clientilor este cea de eonvingere, iar pv uccavt.i

38 I P R OflS IO N IS T iN V AN Z AR I

Zeee strategii eficiente legate de posturaell dit v a planif icati mai b inc st raregia postur ii proprieipcrsoanc, eu atat mai mult succes vor avca eforrur ile pe care le

dcpu ncti. Exisra, de fapt, zcce factori vitali care rr cb ui c lu ati Inconsidcrare, atu nc i ca nd va ganditi l a s t ra t e gi i le ~itactici!eunci anumi te postur i. Sa Iecercetarn indcaproape pe {iecare.(1) A1a i intai , conturati-ud post era ' inmirue.Modul 'in care va vedeu pe durnneavoast ra in~iva cornu-

rcaza modul In care va vad ceilalti. Fclul in care gandi~idesprc dumncavoastra In~iva dercrmina modul In care actio-nati . Acosta atectcaza maniera in care sondari p iata , In careinteracrionati, [aceti prczcnrari, inchciati vanzari , urrnariuv dn za rc a du pj ce s- a finalizat ~i In eve dndrninisrrmitirnpul. Inf1u{'n~eaza tot (:(,(,,:1 (Cfat"qi. Ca ro.uit: lt , o:l .Ineniiva vor vcd(! :1 a~a clIm V:l. pcrn'pl'ti JU11ln(:avo~lstra in~iva.Dad. va privi\i ca p C' ( ) pcrso,\l"I. ;c SU < . : l , . : e s . ceilal,; vor t i n c . i csa va considcrc Ia fel. Data. vi ~tv-::;idcrati mcdiocru 5 i alliivor tinde sa va priveasd. a~a. . ',.

P os tu re d e p rc fe si cn is t i n v an ze ri I 39

h'\1tI lIIl~

si raspundcti vag: "Oh. lucrez 'In domeniul imobiliar' sau"Fac afaceri cu automobile" ? Ori priviti acea persoana dreptin ochi si spuneti mdndru ; "Sum agcnt de vanzari"?

Oamcni i ca re stiu sa yanda cu maiestrie sunt convinsi caprofesia lor este una dinrrc cele mai onorabile si mai destoi-nice caricrc pe care le-ar fi PlHut urrna. Ei stiu di toatefabr icil e s i toate organiza~i ilc prcstaroarc de scrvici i Pv carel c r ep rc z.i nr a a r ie si c ur an d din a fa cc ri d ac a to ti agen~ii lor devanzari ar renu nta sa ma i yanda. Mai rfiu, tori clientii lor arramane Ltd in fo rm atii le de care au nevoie pentru a luadecizii de cumpararc inreiigel1rc.

FiJi mandru de profesia dumneavoastraDati-mi voie sa fae 0 sugcstie care va poatc sehimba in

mod re\lolutionar eficienta In vanzari: analizati atent moduJin care va vedc~i pc dumncavoastra in~iva ca agent de van-zari. Sunte~j mandru de profesia pc care 0 avc~ i? Va privitiea pc 0 pcrsoana foartc abila, foarte compctenta din pUllet d( 'vedcre profesional? Va eonsidera~l a rcsursa valoroasa pentrucompania In carc lucra~i $1pentru clienti i aeesteia?

Puteti obt ine cateva indicii importante dcspre felul in careva \~cdc~idin modul in care reaet ionati ' In allumi te s itl l;l Ii i.

De cxcmplu. cum raspundc~i 'atun~i cand cincv:t V;l 11\tre.1ba la 0 pctrecere: .eu ce te o cu pi? O< V a S i il l ~ i~ i j e l1 . u

Ini! iat iva privata depinde de dumneavoastraNu esre 0 exagerare saspuncrn d. in tregul si stern a] lnt rc-

prinderilor ell capital privat nu ar fi ajuns aeolo uncle sc aHaastazi daca personalul de vanzari flU ar fi sus~inut toate cclc-lalre clemente ale unc i afaceri.

Puter' ll ~ine capul sus, deoareee . ca agen~i de vanza ri.furnizam servicii absolut esen~ialc pcntru societatc.

Aminti~i-va urma.torullucru: numai atul1ci cand crezi cutoata taria in ceca ce faci. reu~e~ti sa-i dClermini ~ipc al~ii sacreada In tine.

Deci. postura se eontureaza mai tntai in minte. Numaiatunci dind v-a~i eonvins c a . sunte~i 0persoana capabila ~idevaloare, oferind valoarc io schjmbul valori i primite. putetiincepe sa 1uat i in caleul postura adoptata in fa~acl ien~ilor .

(2) Alegeri postura care sa )efleae atitudmea fala deviaft i, munca?i [atd de al?i oa.meni.

Unii intra intr-o incapcre ~ispun: "Hei, iata-ma to < Vanza-torii pricepu~i pa$esc Intr-o ind.perc spunand: "Ah. iata-va!"


10/58

40 [ 'IOtt\IONI\f IN VAN!AIo:'I

I~""tlll ,t~:t"lqIIde v. iuz.ui , d itcrcnta consta in a fj ConCentral'&"UI'I.I pillprici pvrsoanc sau asupra c lien tu lui - adica, csrillllldu'> dl' ortioiiu sau te eonduci dupa valori ,

Atitudinca fa~a de clientii efectivi ~ipotcntiali se va vedeainrotdcauna din felul in care 'ii tratati pc oameni, Si , mai muirdccir oricc alt factor, rnodul in Care 'ii tratati pe ceil a lri vaderermina raspunsu] acestora,

Pune!iya clien!ii in centrul aten!ieiDaca, de exemplu, va puneti propria persoana II I prim-plan

in cadrul unci ' in trcvcder i, c li en tu l se va opunc tururor efor-turilor dumneavoasrm de a ina inta in procesul de vfinzarc.Dar dad. faceti til a~a fel incat clienru l sa se simta in ccnrru]atentiei . bar ierele vor cad ea. iar cl vi sc va alarum.

M ai existf un aspect lcgat de ar itudinca potrivita in van-zar i. Se refera la mcnt inerea unci relarii eu adevarar profesio-nalc cu clienui.

P os tu re d e p ro le si on is t i n v c: in za ri 1 41

Pe de alta par te, nic i nu a ti vr ea ca doctorul sa aprobe, pur~isirnplu, tot ceea ce in tentionati sa facet i.

Vreti ca el sa va trateze ell dernnitatea ~iconsideratia pecare le merita ti si va asteptati s a p r er in d a rcspecrul cuvenitunei persoane eu 0asemenea experienta si competenta.

Cu altc cuvinte, nu va asteptati sa deveniri cenn-ul victiimedicului, dar va asteptari sa fiti tratat cu Intelegerc, grija ~ipolitetc.

Clienti i durnneavoastra asteapta aceeasi ati tudine pozit ivasi profesionista din partea dumneavoastra.

Nu va lasa~i indusi in cronre de convingerea c a . putetimima 0 atirudine Iavorabila fata de clienti . Ei i~iot da seamade ccea ce simt iti in reali rate . Ati tudinea varcicsi d in to t cecace faceti.Deci, dad. vreri intr-adevar s a avcti postura unui om de

succes, cultivati atitudinea profesionala potrivitg fa~a defiecarc client potential pc care 1'1contacrari.(3) Pos ture trebuie sa tina cent de aspectul exterior.Prima impresie seIntiparesre rapid ~idefinit iv. Si, va place

sau nu, felu! in care aratati este eel mai important factor inconturarea acclci prime impresii de durata .Daca va lndoiti de irnportanta aspectului exterior, rc-

[lectati asupra propriilor rcac tii f a~a de oa rnenii pc ca re ii'inralniti. Nu Ie dati mai multa atentie acelora care arataimpunator dccdt celor care arata ncingri ji t? S i clien ti i fae lafel . Ei va judeca irnportanta dupa felu l in care aratati .

Soluna este sa va ' imbracati in to tdeauna suficient de bincpentru a va r idica la nive lul eelor mai irnportantc pcrsoanepe care le contactati, deci fira sa treceti neobservati. Gandi-ti-va la ha inelc pc care I epurtati ca I aun ambalaj a l proprie ipersoane.

Oaspete sau sluji tor?Unii agcnti de vanzari sc gfindcsc la ei in~i~i ca la nisrc

musafiri care rrebuie serviti de catre clicnti , Al~ii se considcraniste slujitori, care au un rol secundar In raport cu clicuui.

Dar adevara~ii profesionisri 10 acest domeniu sc gandl':-'cla propriile persoane ca la nistc resurse valoroase, eu .iju.rorul carora clien tii obtin ceca ce-si doresc ~ile estc nvcvs.uII I viata.So presupunem co sunte!i medicS a ana lizam din nou modul in care va simtiri atuuci 1..;lnd

mergen la doctor. Nu v-ati dori ca mcdicul S;l'V~ trauvc ca sicum a\ 1 fi un nimeni - ma i ales daca aveti du rer! m ario '

J~

1

42 I PR OtlSION ll1 IN VA NlA Rt

imhr;\ t 'ati-v;l mercu intr-o ma niera ru rc sa crcczc unimpact poz itiv maxim asupra oameni lor pc care vreti ee lmai mui r sa- i irnprcsionat i - cli cn tii .

P os tu re d e p ro te si cn is t i n v an za r; I 43fiti prin apropiere, insearnna d. nu-l cons iderari P '' acelpotent ial client ca f iind foarte valoros ori important.

As ta va [aceti sa apareti l' n ochii clientului ca 0pcrsoanade mica importantf - 0 persoana care ,lpan.: in mod oca-z ional, la intamplare si a tunci cdnd a re chef. ell siguran~a.nu yet i fi pcrccput ca un profes ionisi competC'nt , care are 0misiune imporranta. S a prcsupunem (it ii spuneti clientului:"Nu poti rata 0 afacere ca asta !" Clicntul va vcdca in astao provocare obraz nica ~i sc va pune in garda imcdiat. Ca ras-puns, durnneavoasrra spuneti : . .Tncearca deal' Stl rna oprcstisa fac aceasta vanzarc I"Tar clieruul _. provocat asa cum secuvinc - va incerca ins tinct iv s: i. va oprcasca ..

In cadrul accstci ca rri va voi da cat iva tcrrncni de impactin vanzari , care va pot aju ta sa crear i exact imprcsia pot riv ita .Un vocabu la r de vanzari solid poate face din dllmncavoaslrao persoana foarte convingaroare.

(4) Postura trebuie sa {ina cant de acuunile pe care leintreprindeti.Clienti i va estimeaza importanta , intentii le , gradul in care

Ie merirati increderca ( ~i m u lt i alti facrori esentiali) urrua-r ind tot ceca ce facet i.

Sa prcsupuncm ca faceti 0 vizi ta ncanuntata (dar dedurata ) unui director executiv extr ern de ocupat. Ce rnesaj iit ransrni te accst lucru potentialului durnncavoast ra clien t?E ea ~icum :t~i purta 0 etichera pe care scrie .pacosre".

in alta ordinc de idei, a va Inca rca bra tcle ell nenumaratcoferte s i a cara dupa durnneavoast ra diverse f leacuri pronlO-tiona]e pentru a le da [iecarei pcrsoam.' care va lese in calce ca ~icum at i striga in gura marc ca suntl>ti tomis-voiajor.

Privi~i-va aqiunilc In pcrspectiva, prccum ~ifclul in careaqiona~i, pentru a va asigura e e l aces(ea dau exact impresiape care 0 dori~ i.

(S) Adapta,i-va postl


11/58

44 i P RO FE SIO Nlsr iN V AN ZA RI

(-;) IIJapld(i-vii posture prezentdrii Tdcute,lclul in care v a pr('giti~i ~i v a faceri prczentarca II infor-

rucaza pc client, despre cat de important cstc sa va ascultc.Dad. prczcntarea cstc prost pregatita , se 'intelegc cl 11-0

luati in ser ies, asa c - a . .. de cc ar lua-o el ?Pe de alta pa rte , daca c prca ingenioasa ~i se bazcaza pc

prca multc Fraze mernoratc, devine rigidii; suna nesinccr .Cheia este sa excrsat i suf icicnt de muir , astfel incfi t s a putetioferi 0 prezentare structurata, intr-o manicra spontana.

De asernenea, v a cste de ajutor ~icunoasterea materia-lului, asucl ineal sa puteu adapta prczentarea ncvoilor ~ipreocuparilor ficcarui client. Cu cat estc rnai [rumoasa ~imaiprofesionis ta , ell aear va vqi bucura de mai multa atcnt ie .

P os tu re d e p ro Fe si on is f i n v an zo ri I 45schimbul bani lor clienrului, Sau va poate face sa aratati caun arnator, care incearca 5 a - 1 determine pe client sa-i Iacao favoare.

Diferenta este uriasa,Abia dupa ce ali a juns sa stapini,i abilitatile de a inche ia

o vanzare. puteti face accst lucru cu incredcre in sine. S inumai atunci cand veri pUlea adapta incheierea vanz.ar ii per-so nali ta ti i clien ru lu i rcsp ec tiv , v eri aparea in postura unuiprofcsionist.(10) Posture adoptatd trebuie s a v a permitd urmdrirea

situeuiei pon-o- inzare.Unul din tre cei mai importanr i factori ai posrur ii ca agent

de vanzari profesionist se refcra laceca ce [aceti dupa ce van-zarea a fast incheiara. Dad. luati cornanda scmnata ~iic~itir cpedc pc u~i~ apoi evita ti orice con tan ulter ior eu clientulp,\na in momentul in care vreti sa faceti 0 alta vdnza re, sa nufi~isurpr-ins daca acesta va va evita.

Viinzarca profesionista impliea 0 rclat ie P' ' t ermen lung,reciproc avantajoasa, cu f iecare clien t caruia t. i vindeti ceva,Inseamna sa t ransformari un clien t ocazional i'nt r-un~l care~.: i privesre ca pe 0 resu rsa valoroasa In dorneniu l dumnea-voastra de activitate.

Imaginea durnneavoastra ca profesionist este eel putin lafel de importanta pentru succes ca ~i imaginea companieipentru care luc rati. Ceca ce gandesc oamenii desprc dum-ncavoastra detcrrnina cat dc deschis ,' a vor primi ~icat de.ucnt VOl' asculta ceca ce aveti s a le spuneti.

Cc conteaza eu adcvarat in jocul vanzarii nu este ceca ce~titi sau credeti, c i ceea ce client ii g5ndesc ~isirnt.

( 8) Ad op ta t i 0p o st ur a p ri n c ar e s a e li mi na ti n b ie ct ii le .Mai ales acesr factor estc viral. Amator ii privesc obiecti-

ile ca pc nisre scuze pcntru a nu curnpara sau ca pc 0 invita-tie de a fi cornba tivi. Dar adevararii profc sionisti admit eaobicctiile sunr dovada preocupdr -ilor indrcptatire a le unuiclient. Ei idc ntifica a sp cctcle care trc bu ie clae ific ate ina in t eca porcntialul client s a ia 0decizie de cumparare.

Srudiari atcnt modul in care aparc ti in mintea clicntilorpr in rehruci le dumncavoas tra de rczolvare a obiect ii lor. V aprovocat i clicnt ii a tunci c~nd yin eu obiecti i? Sau raspundctigr ij ilor lor ln tr -o maniera prietenoasa, ident if icand eu cx, ic-t irate chcstiunea principals care ' i rnpiedica persoan,l rcspec-tiva s a cumpere?

CAPITOlUL 3

C O N C E N T R A R EA v A A JU T As A N IM E R I T I T IN T A E X A C T i N C E N T RU

Tn profcsia de vanzator, nu e greu de spus cine e bun sicine nu. Tot ce trebuie sa faci estc sa re uiti la rezultate.Agel l~ i i de vanzari buni fac 0 multirnc de vanzari profitabile.C ei s labi fae prea purine vfinzari. C fin d v ine vorba de va n-zii ri, sa t ragi l ill ie inseamnd sa te uir i la rezul tate . In nici 0. 1 I [ a profcs ic succesul nu e atat de user de cuanrif icat .

Nu e~ti platit pentru ca faci contacte in vederea vanzarii.Nu e~ti platit pentru ca faci prezenta ri admirabilc, ~inicichiar pentru ca folosesti tehnici de vanzare cu impac t mare.

Vcnirul apare intotdeauna in baza unui singur critcriu :eficicma in vanzari ,Alege,i-vii ,inta ~iochl'iMaest rii in vanzari considcrd caa vinde seaman a cu a ochi

~inimeri 0 serie de t inte alesc cu gri ja ,Desigur, tinta ma jora, pc care 0 vizeaza toti agenrii de

vanzari , esre aceea de a vinde. Ei i~iin ochii atintit i asupraplanului anual de vanza ri. Dar vallz3.torii de succes ~tiu caPOt inregistra vanzari ~i i~i pot atinge obicctive le anuale,numai daca nimeresc toate acele tiI1te rulei posratc dc-alungul drumului sprc obiectiv.

(9) Adartali 0 po se u ra s p ec if ic ape n t ru a incbeia V,lIIz,Tyca_Modul in care sol icita ti 0cornanda v a poatt:' rccomanda

drept un agent de vanzari profesionisr, care fan' 0 vfcrriautenrica, de buna credinta - 0ofcrt a ca re aducc valoarc In

46 I P RO FE SIO Nlsr iN V AN ZA RI

Ii putcti face sa crenda in durnneavoastr .i, luand posturaunui profcsionist - un agent de vdnzari care da dovada demult i maiest rie In profes ia sa.

VEA IF IC AT I-vA A BILITA TEA iN VA NZ AA II.Ce insearnna "postura"?

II. Care sunt celc t rei in trcbar i care va pot ajuta S~1.fla~i careestc postura necesara pcntru a avca acees fa persoanclccu funqii executive s i putcre de decizic?(1 ) _(2) _(3) _

III . Enurnerat i zece s trategi i cficicmc pentru adoptarca uneipos turi :(1) _(2) .__._(3)(4) _(5) _(6)(7) , _(8)(~),-----(10) ._ . . .


12/58

, 48 I P R OF E5 10 N IS T i N V AN IA R ISuccesul in orice afacere vine numai arunci cand aveti

o s trategic de vanzare clara si eficienta ~icand 0aplicati tottimpul. Puteti avea succes numai dad. v a ' indrcptati toateefor turi le de vanzarc sprc 0anumita tints.

Vanzarca are doua dimensiuni esentiale - una macro ~iuna micro. Succesul vine doa r atunci cand srapanim ambeledimcnsiuni.

Dimensiunea macroStapanirea dimensiunii macro a vanzarii se refcra la a

pastra tot t impul in centru, eu clarit ate, imaginea de ansam-blu. Aceasta dimensiune include strategii precum:

lntelcgerca afacer ii~ia c li en t il o r ; cizela rca constants a abili tati lor de vanzare ;e invatarea modalitati lor de a s cu rta c ic lu l de vanzare ; concentrarca regulata asupra obiectivelor ~ia strare-giilor de vanzare generalc.

Dimensiunea microA stapani dimensiunea micro a vanzarii sc rctcra la a

pa stra co ntro lu l to ta l asupra f ie ca ru i d et al iu , in fi ec ar e m in ut~iin fieca re situatie de vanzare, inseamna a acorda atcntieor icarui lucru care trcbuie sa se intarnplc , daca inrcnt ionatisa 'inchciati eu bine f iecare vanzare.

Controlul asupra dimensiunii micro include tactici prl 'cum: u rrnarirea si reac tionarea la fiecare m iscarc pc careelientul 0face ~imentinerea s tarii de a lc r rd f at a de oriel'aspect din mcdiul de vfinzari care ar putC3 avea unimpact asupra v an za ri i ;

Concentrareo vo oiutc s6 nimerit i ) into e xc ct i n centru I 49

ghidarea fiecarui cveniment din cadrul procesului devdnz arc sprc 0 finalizare satisfacatoare ;

urmari rea f iecaru i detaiiu care apare dupa vanzare.De-a lungul anilor, am sustinut mii de seminarii pe teme

legate de vanzari si am intalnit multe persoane care eraurclativ bune In a ope ra eu una dintre accstc dimensiuni. Sta-paneau fie dimens iunea macro, f ie d irnens iunea micro.

Insa agcntii de vanzari abili In ambele dimensiuni sunrcxtrern de rar i (~iau un succes foa rte mare). Sunt oarncni devfinzari eu adevarat eficienti . Ei posed a maiestr ia de a vinde.

De vreme ce intentionam sa analiz .am indeaproape dimen-siunea micro a v dn za ri i In capirolele care urrneaza, haidcti sane indreptam acum arentia asupra dimensiunii macro - irna-ginea de ansamblu.

Gasifi-va concentrareaA tinti imaginea de ansamblu in vanzari insearnna a va

aduce In atentie, cu clarirate, scopurile, obiectivele ~istrate-giile, insea rnna sa ~titi [ carte precis ce anume vreti sa obti-ncri, sa decideti cu exactitare cum anurne ver i proeeda ~i s ataceti tot ce e necesar pcntru ca iucrurile sa se dcsfasoarecorespunzator.

Oamenii de succes sunr eficienti pentru ca t~i iau uni lngajament series ttl r aport eu propriul plan. Ei l ~ i s t ab i le s cobiective in privinta volumului total de vanzari, a pros-pectari i p ictei, a f iccarei intrevederi cu un clien t ~ia fiecareiprezentar i, i~i p lani fica modul in care vor incheia vanzarea,ceca ce vor face In urma contactclor cu c1icn~ji ~ felul in carei~i vor adrninistra timpul.

Ei se gandesc la obiectivele lor ca la punctul din mijlocultintei si i~i dcdica toate actiunile pentru a-I nimeri. Acesta e

50 I P R OF E SI ON IS T iN V A NZ AR I

mot ivu l penu'U care e i v an d in IDe sa caute scuze pentrllnercusite,Dad. nu vi satisface propria eficienta ~ivreti sa vinderi

in teligent, t rebuie sa v a luati un angajament serios fa~a deobiecr ivc. Apoi , odata ce v-ati c lari ficat in priv in ta t inrclor,t rebuie sa vaconcentrat i toate capacitati le peruru a Ienirneripe toate.

Va intrebati cum veti face asta ?

Dedicafi-va obiectivelorUn angajamcnr fa~a de ~inta incepe eu stabilirca unor

obiectivc pragmarice, realiste ~iorientate spre rczultate.lata, in cell' ce urmcaza, zece motive pentru ca re obiec-

tivelc va pot aduce mai mult succes in vanzar i:(I) Obiectiuele va afera un motiv pentrH care sa va

strdduui.Un anurnit set de objective v a va da un seop si 0 direcrie

11 1 viata. Cand ai un scop pcntru care sa lucrezi, acesta i~id ircctioneaza toate efortur il e. Cand est i ani mat de 0intemieserioasa, ai a motivatie solida pentru a munci asiduu ~[ acauta ca i mai eficienrc de realizare.

(2) Obiectivele va impiedicd sa arndnati.Cand ~i-ai propus anumite obiective, nu vrei S;l amant

lucrurile. Asta pentrll di ~tii c a . fiecare sarcina pC'care 0indc-pline~ti te apropie de obiectivul stabili t.(3) Obiectivele slimuleaza entuziasmul.Obiective lc va dau ocazia sa fi\i ( 'mo~ionat. Cand \ i-ai

fixat obiectivele, ~tii ee vrei ~i~t ii ce sa faci pentru a Ieatinge.

C on cen ho re o v o aiuta s 6 n im e ri ji ! in to exec! i n c e nt ru I 51

(4) Obiectiuele va aju.td sa va exprimati in mod concret inrata celor care VOl' sava sprij ine de-a lungul drumului.Dad ..le cereti oamcnilor. Intr-un mod vag, s a faca ceva

"pentru a rezolva problemclc", se prea poate s a treaca muirti mp 'inainte de a rezolva ceva (dad. se va rezolva vreodataccva}, i 'nsa dad. solicitati ca un lucru concrct sa fie facur panaIa 0 anumi ta data, veri vedea ca e1 va fi indeplinit.(5) Obiecuoele va aju la sa economisu i t imp.Obiectivele va aju ta sa cconomis iti nmpul dumneavoas-

rra, pe eel al clienti lor ~ipe-al oricarci alrc pcrsoanc din viatadurnneavoas tra. Elc va obl iga intotdcauna sa va organizati ,a s rf c ! I nc a t sa rcu~i~i In tot ceca ec v-a ti propus sa faceti.(6) Obiecuoele va ajl lla sa ca~ligari bani.Obiecrivele vdajuta si sa economisiti b an i. P l a ni fi c ar c a va

,ljuta sa va investiti toare rcsurselc In asa fel incat sa cxtragetidin el e maximum de potentia].

(7) Obiecuuele va ([juta sa va concentraii asupra a ceeace e important si nu asupra a ceea ce e urgent.

Exista a difercnta insernnata intre ceca ce cste urgent ~iceca ce este important. 0 sarcina importanta cste ceva careva apropie de obiectiv. Una urgenta poate sa nu fie Foarrcimportanta pc termen lung, dar so licit a 0 aten\ie imediati.

Dad acopcri~ul c spart ~iapa pieura pc pre\iosul dumnca-voas tra armoar, sarcina urgenta este aceeJ .de a ! luna mobila.Desigur , dcplasarea mobilierului nu va rczolva problema -nu va apropie de obiectivul de a avca 0 easa rczistenta lain temperii . Dar, dad . n ll -I yet i mura, vor aparca eonsecin\eseriaase.


13/58

'11 PI{OltSION IST iN VANZA RI

Torusi, pc terrnen lung, sarcina importanta consta inrcpararca acoperisului.

Accasta difcrenta este, poate, cel mai bine ilustrata decaz~1 cclui care spune ca nu poate s a secc rnlast ina pentru case aHa prinrrc aligatori . Sarcina urgenta este aceea de a t ine ladistanta crocodilii, Sarcina irrtporr anta este aceea de a secamlastina,o diferenta majora intre un vanzator amator si unulprofesionist 0 reprezinta abili tatea de a se conccntraasupmsarcini lor importame, reducandu-lc pe cele urgenre, Redu-cct i sarcin ile urgente concent rf indu-va asupra problemeloratunc i cand sunt inca minore ~iusor de rernediar ~irezol-vdndu-le Lir a intarz ier e, inlocuir ea unci tigle dete riorate aacoper isului imediat ce 0 vedet i poate preveni scurgeril eCare arncninta sa va disrruga mobilierul pretios, Rezolvarcaunci probleme minore de service atune] cand clientul v-osupune atentiei poate preveni probJeme ulte rioare majore siva irnpiedica sa pierdeti un client important.

Daca pastrati in per spectiva ceea ee e cu adevara t impor-tant. nu va yeti pe trece tot timpul fad.nd treburi care parurgente.

C on ce ntr cr ec v a o ju to s o n im er il i [ in to e xa ct i n c en tr u I 53

(8) Gbiectiuele va [urnizeazd un standard in [unqie decare sa va mdsur.ui eficiema.

Daca aveti un numar de obiective rnasurabile, putetie stima In orice moment ca t de bine va descurcari Vet : s ridaca va indreptari sprc succes ori daca rataciti f:ira ~irl[a,acceptand oricc va iese In cale.

Dupa ce aringeti tin ohiectiv, va p ut et i r as pl at i singur.Cdnd esuati in a indeplini un tel. puteri analiza motiveleratar ii, folosind cuno~tin tele acumulate pcnt ru a eonsolidacalea spre urmatoru] sucees.

(9) Obiec tioele Va of e ra un excelent punct de reje rirudpentru s tabil irea de noi t in te .

Odata cc ari atins un obiecriv, e mai usor sa folosiu acealrnplin ire ca punct de refer in ta pentru stabili rea unei noi t in te .

Daca va indepliniti obiectivul de crestere eu 100/0 avanzarilor fata de volumul anului precedent, aveti un noustandard dupa care sa va masurati succesul. Dacd volumul acrcscut, de fapt, e li 150/0, poate c a In anul urrnator yeti dorisa obtineti 0 crestere ma t mare de l OO /o . D a r d ac a ati vizat 0crestere de 2 5 % si ati realizat una de numai 12%" ar fi binesa vedeti daca aeel plafon inalt este realist. 0 tint. de 15% arputea fi mai potrivita, in cazul in care aveti obiective, ~titidad. va apropiati sau nu de ~inta . Fara objective, trage~i lat inta eu ochii inchisi .(10) Obiectiuele va "ju ta saprof iuu i de avantul lua t,Fieeare obiectiv pe care-l atingeti va da un energizant

sentiment de 'irnplinire . .Nimic nu are mai mull succes casuccesul" estc un cliseu; dar ~ prccum ccle mai mulrecli see ~ esre adevarat,

'Motiva\ia durnneavoastra izvoraste din gandireil subcon-~tienta. Daca aceasta considers ca sunteti un om de succcs,va va determina sa actionari ca si cum ati avea succes, Va vaghida ins p re un tipar comportamcntal care sa va conduca laimplinire.

Dar cum faceti ca subconstientul s a creada ca sunteti unom de succes?Alimentflndu-l In mod constant eu miei succese, Gan-

direa subconstienta nu poa te face dif erenra dintrc micile ~imarilc succese. Deci, stabiliti-va niste obiective realizabileprin eforturi mici si actionati pentru a Ie indeplini. Odata cel e- at i r ea li za t, l ua ri -v a un ragaz pcntru a va Fclicira. tn mo dsubconstient, veri spune: "Hei, sunt un om de succes !"

54 I P R OF E SIO N IS T iN V A NZ A RI C on cen trcr eo v o o iuta so n im erffi [i nto erect in centru I 5 5

Retineti: time le au sens numai a tunci cand produc rezul-ta te tangib ile in lumea real a a vanzar-ilor. Sapre recornandarim-au ajutat pc mine sa obtin rezultate ~iva vor ajuta ~ipedurnneavoastra sa va stabili ti obiective realizabile:(1) Stabili ti obiecuoe compatibilc cu scopul dumneaeoas-

tra in via(t1.o cale de a va deterrnina scopul in viata este aceea de a

pune pc hartie ce anume va doriti eel mai mult de la ea. A~ipu{ea fi surprins de descoperirile facute in legatllra cupropria persoana.

De cxemplu, multi oameni spun ca eel ma i mult isi dorescsa dcvind cxtrern de bogati. Cu toatc acestea, dad. le-atisugera sa se afilieze unui cartel al drogurilor, a ~j a fl a r ap id cabanii nu sunr cel mai important lueru din vic-tile lor.

Ori. daca nu crede~i 'in obieetivele dumneavoastra (daca.aces t ea nu sunt compatibile eu scopul in viata). sunte~ipredes{inat sa e~uati. Nu v a ve~idedieil aeclor obienive.

(2 ) Stabili{i objective Care 'v a entlfziasmeaza.Nu va va fi de niciun folos sa va stabili~i obiective care ilsensibilizeaza pe ~eful dumneavo3st ra , pc veein saii pe rude.Subcon~tientul dumncavoastra (nu allor!) e ee l care va fur-nizeaza motiva~ia ~idir eqia pentru a reu~i.

Multi agen~i de vanza ri nu-~i realizcaza planul pentru caaeesta a fost stabilit de ditr e altcineva pemru ei. Cand nu e~tiimplicat personal in stabilirea obiectivelor, ti se pare greu saf ii foarte entuziast in legatura eu ele .

Dar ce anume va sensibilizeaza? 0 easa noua ? () vacanta'in Bahamas? 0 avansare la serviciu?

in domeniul vanzarilor, e ste impor tant faptul c a i~ipotialege tu insuti premiul. Putcti face destui bani, incat sa va

Astfe] , va fi muir mai probabil sa avcti succes cu urmatorulproiecr important pe care vi-I propuneti. Ficcare succesdevine 0rrarnbulina pentru urrnatorul.Trogeli invcilciminte din succesele inregistrateUnul dintrc cele mai bunc sfaturi pe Care le-arn primir

vreodara a fosr acosta: "Dad. vrei sa ai succcs, srudiazavictilc oamcnilor de succes, descifreazd sistcmele care i-aufacut sa aiba sucees ~iapoi adapteaza-lc la propria [a viata ."Dad. analizati v ietil e marilor oarneni , yet i dcseoperi ca aces-tea au un lucru In comun: roti au stiur incotro se indreapta ;ton s i-au ochi r corecr r in tele .

Obicctivele va ajuta s a va concent ran toate energiil e ~ircsursele lntr-o anumi ta dircctic. Ele vaajuta sa va focal izar iforra propriilor abiiitati spre 0 cficienta crescuta. lar astainseamna multa putere.

Concentrati-va asupra obiectivelor potriviteInsa a vinde cu dibacie presupunc mai mult decat a-~Lstabili ni~tc objective. Circa 980/0 din personalul di ll JOIl1C-

niul vanzarilor erede in s tabi lirea unor obiective. iar ~(,.'i maimulti SUnt de parcre ea fac 0 treaba destul de bUIl:1 ill pri-vin~a asta. Dar s{abilirea obiectivelor nu InSC3m!l;i inc.lsarC;\comisionuluj. indeplinirea obiectivelor este cca can: Vol aJuccbanii in cont.eei ma i mlll~i agen,i de vanza ri nu ~tiu CUIll s;l.~iCOllCcn-

tr eze cncrgiiie asupra unci ,inte. Fara acea L'(ln~.l'IHrare ,atingerea scopuri lor devine din ce in ee mal J ir ic ib .

A~a c a haide~j sa ccrcetam ca, teva modalit ;i ti h '~tall ' si cer-t if icate de concent rare eficien ta a putcr ii , l 'n~rgi l' i ,~i~'akn-tdor asupra objectivelor adeevate.


14/58

56 I P R OF E SIO N IS T iN V AN Z AR Itransforrnati visurilc in realitate. Depinde numai de dum-neavoastra.

Veri [i uim it de ca t de efic ien t ve ti deven i daca v ct i g as iceva in lcgatura ell ca re sa fi~icntuziast ~idad. va veris tr uc tu ra o bi ec ti vc le 1 1 1 ju ru l ac clu i v is .

C on ce ntr or eo v O o ju to s o n im er ili t in to e xo ct i n c en lr u I 57Obiectivele indiv iduale sunt lucruri foarte pcrsonalc ~i

numai durnneavoastra puteti decide pe care anume leconsidera ti su fic ien t de inalre . U n obiec tiv bun v a v a fa ce savi 'incordari, dar nu~is a v a f ra ng et i,

Construi rea drumului catre sucecs scamana ell formarcarnuschilor , Acest ia trebuie intinsi , a ltfcl nu vor creste. Dacaridici 0perna din puf toata ziua, nu-ti vei intari bicepsii,Pcntru acestia, e nevoie sa ridici haltere.Dcs igur , putet i urrnari intotdeauna obiective usoare, daracestea nu va vor solicita. Pe rformanta dumncavoastra nu seva Imbunata~i pentru c a nu va provocati pentru a evolua.

Dar nu va yeti intari rnuschii niei incercaud sa r idic at i depc ~inc un vagon de tren. Pcntru a iesi ceva bun din asta,incarcatura t rebuie sa poata fi ridicara.

E st e a ce la si luc ru cu obicctivele personale . Trebuie sa f ieobiective pe care sa Ieputcti realiza daca va straduiti suficient.

La inccpur, ar pute. fi 0 problema de ghieit car e dintreobicctivc sc afla dincolo de posibil itat ile durnneavoastra ~icare sunt prea usor de atins. Dar, dupa cateva incercari destabili re s i indeplin ire a teluri lor, veri invata care dintre ele vise potrivesc.

(5) Stabilui obiectioe concrete Ii miisurabile.Obicctivele imprecise sunt de pre. putin folos. Nu va va

ajuta sa spuneti : .,Ohicctivul acestui an este acela de a cas tigasuficient de multi bani, ast fel incat sa t raiesc confortabil ."Ce anume insearnna . ,sa traiesti confortabil" ? Ca\i bani

sunt necesari pentru asta ?Avc~i ncvoic de 0 ,inta [carte concrcta: "Obiectivul mcu

esre acela de a vinde anul acesta I .000 de prod usc" sau"Obiectivul meu este acela de a incasa un comision de65.000 de dolari pana la sfa'litul anului" sau .Obicetivul

(3) Stabiliri obiectiue care vii satisfac neuoile ca jiin?iiumand completd.

Nu va stabili ti objective numai ca agent de vanzari , nela-sand loc si pentru alte aspecte esentiale ale vietii dumnea-voastra. Este posibil sa duceti 0 viata cchil ibrata si, in acelasitimp, sa aveti 0 groaza de timp pentru a obtine succcsulin vanzari.

Unii dintre cei rnai de succes agen~i de vfinzari pc care IIcunosc au relatii familialc foarte bune. Sunt in intregimcdedicati vietii religioasc ~imult i d int rc ci sunt foarte act iv i incadrul comunitarii. T n plus, le mai rarnanc tirnp si pentruhobby-uri.

Astfel de oameni au invatat valoarea stabili ri i obiective-lor In toate domenii le viet ii .

(4) Stabilui obiectiue sufic ient de inalte pentru a mentaeforturile dumneauoastrd maxime, dar n u atai deinalte incat s a f ie de neatins.

,.Ah, da r rea lizarile unui om ar trebui sa-i .intr caca posi-bilitstile - daca nu, ra iu l la ce mai e bun?" scria RobertBrowning, un poct englez din secolul al XIX-lea.

Daca adoptati f ilozof ia lui Browning, ve ti avea nevoiede rai, deoarece tineretea va va fi plina de [rustrari. Atinge-rea obiectivelor este una dintre acele experientc care facintr-adevar viata mai frurnoasa.

58 I P R OF ES IO N IS T iN V AN Z AR I Ccncenrrc ran vo o jl Jl o s o nimenti t intc exoc t iF1 centre r 59inainte de a realiza 0vanzare, trcbuie sa obrineti angajarnenrul.. li cn tu lu i c a va cumpara.

La fel se i'nt~llllpla ~icu obiectivele. Un obiectiv C0 pro-m isiune - un angajamem pc care-I luari Ltt.1 d e d um nc a-voastra In~iva ~ifata de al~i oamcni care conteaza pcntrudurnneavoastra.

Luat i -va in serios obiecrivele, asa cum ati face eu un con-Tract. A ~i putca c h ia r s :1 - 1 c o n ce p et i sub forma unui contractcu durnneavoastra in~iva. Apoi, darari-l ~iscmnati-].

Odata ce aveti obiectivc scrisc , puncti-]e intr-un IDe inca re sa Ie pureu citi r ne reu. Asra va va ajuta sa Ie averi clarein minte.(7) S tabilu: un termen-l imi tii pent ru [iccare obiectru.Termenele-limi ta va motiveazd sa munci ti consccvent

pcntru a va atingc obiectivelc.Dad. spuncri: .,Voi face asra candva", cadeti intr-o cap-

cana des ' intalnita. "Candva" este sinonim eu "niciodarac,.Dedicati-va urmaririi !inteiAgenti i de vfinzari care au succes sunt eficient i dcoarccc

j'~i jau angajamente serioase fata de ~ill[clc lor . Ei l~j stabi-lese objective privind volumul total de vanzari , prospeetareapietei, fiecare intrevcdere Cll clientii ~i fiecal'c prezentarc.Ei i~lanifica modul in care vor Illehcia vanzarea, fdul incare vor urmar i cer erile de vanzare si manier a In ca re lsi voradministra timpul. Ei sc gandesc 'Ia obiectivele lor 'ca lapunc tu l din ccnrrul t intei ~iI~i cOl1ccntrcaz.l. [Date aqiullileasupra nime-ririi accstuia. De aceca, fac bani In IOL' sa-~icaute SCilze.

Dad. sunteti dezamagit de propria cficicnti ~i vre~i savil ldqi inrcJigem. rrcbuie sa va 1uati un ang-ajamt'nt ser ios de

rneu este acela de a creste volumul propriilor vinzari cu10% h\a de anul trecut."Avdnd asemenca obiective concrete, ver i ~ti cand le-atia tins . De aserncnca, yeti fi eapabil sa va cuantificati progre-sui r ealiza t in efortul de a le atinge.

Dad. obiectivul durnneavoas tra anual se refcra la 1 .000 deproduse, ~tjtj ca trebuie sa vindcn cam 85 de cxemplare peluna pentru a fi sigur ca sunteti pe drumul eel bun. lar dadtintiti 85 de prod use pc luna, ~titi ca sarc ina saptamfmalatrebuie sa fie, In medic, de 20-25 de bucati,

Este important sa va vedeti inregistrand progrese, chiardaca c vorba de pasi mici. Arnintiti-va proverbul : "Pic eupic se face marea." 0 c reste re de 100% a vanzarilor poatesuna ca 0 ~int5. imposib ila . Dar una de 100 /0 se poate incadraIn zona posihili tati lor. indcplini\i-va obiectivul de 10 %10 fiecare an, timp de 10 ani , ~ i ... ce veri obt ine ? 0 cresterede 100%.

Daca asezati 36 de c:ir~i una peste cealalta, va ara ta ca unmorman imposibil de citit. Dar dad. tintiti catrc un numarde 3 caqi pc luna, intr-un an Ie veti tc rmina pc toate. Si, pro-babi l, ver i f i c ieit mai mult dera. t 0 persoana a d,rci ~ in ta cste,.sa citeasca tOt ce- i cade In mana'c.

A avea obiective neclare este la fel de ncfolositor ca a nuavca obiective deloc. Faceti- le masurabi le , concrete ~i,deasemenea, provocaroare, dar realizabile.

(6) Punefi-vi i obiectivele pe hartie.Un proverb oriental spune: .,Cea mai ~tearsa cerneaia

este mai buna deca.t cea mai vie memorie ."Oamenii care activeaza In vfmzari de ani de zile ~tiu ca,

pana cand primesc comanda scmnata, nu au vandm nimic,


15/58

60 I P R OfE SIO N IS T iN V AN Z AR I

a urmari tjnta. Apoi , odata ce v-ati c lari ficat asupra t in telor ,trebuie sa va concentr ati toa te ahili tati le pentru a lovi acelctinte 'in plin.

Trel categorii de obiectiveo buna metoda de a vas tabil i t ermene-limi td rcali ste este

aceea de a va impar~i obiectivc le in (rei categorii: de pers-pecriva, interrnediare ~imediate.Tintele de perspcctiva rcprez. intd scopurile dumneavoas-tra generale pentru urrndtorii 5-10 ani. Un obiectiv pe ter-men lung pentru un agent de vanzari ar putea fi "sa devinadirector de vanzari regional al companiei".

Tintelc intermediare implied seopuri ma.imici, care reprc-zinta pasi pc drumul catre scopurile pe termon lung. Deexernplu, un scop pc tcrmen mcdiu (care v-ar conduce laacela pe termen lung de a deveni direc tor regional) ar puteafi . ,sa crcsreti vanzarilc cu 20(Yo in [iecare an" .

Obie~tive le intermedia re pot fi indeplinite, de obicci,in 1-2 ani.

Scopurile imediare reprezinta obiect ive cot idiene, des ti-nate sa vaconduce pas eu pas sprc obicctivele de perspectiva.

Un obiectiv imedia t (ca re sa va indrepte sprc acea cres-terc de 200/0) ar putea fi .,sa creases cu 50% numaru l de noicontacre saptamanale".

Aces! tip de obiecriv poatc fi rea lizar in J -6 luni.Stabilirea unor tinte e fie iente este cea mal buna cale de a

va c restc eficienta ca agent de vfinzari, Dad folositi accstesapte recomandari pe care vi le-arn sugcnu, veri constata caceca ce aveti de facut e foarte simplu - ~ioarte uti!'

C cn ce nt rc re o v a o ju lo s a n im er i,i ! in to e xo ct i n c en tr u I 61

Dezvolta,i strategii pentru alingereaobiectivelorDar s tabil irea obiecrivelor reprezinra numai 0treime din

premiselc necesare pent ru a stapani fara echivoc dimens iu-nea macro a vanzarii. Urmatorul pas este acela de a dezvoltastrategii pentru atingerea acclor obiecrive.

C ei m ai mu lti agcnti de vdnzari I~i petree 800 /0 din tirnpcu sarcini care produc numai 200/. . , din vanzari. Acesta emotivul pentru ca re ce i mal multi nu au succes.

Vanzatorii fa ra succes i~i investesc cea mai mare parte atimpului ~i eforturilor in rnunci auxiliarc - aranjarcaharnilor si procesarca comenzilor . Apoi se intreaba de ce lemai ramfine atat de putin timp pentru prospectarc. prc-zentar i ~ iurmari re a clien tului dupa vanzare - act iv ita ti careaduc eea mai mare par te a vcni tu t- ilor.

Nu vii ocupa,i timpul cu lucruri miirunteDe ce esce atat de usor sa cazi in accasta capcana ?Dcoarece unii nu In~eleg eu adevarat ce anume au de

facut pentru a-si aringe obiectivele, Nu au planuri - deci,nici strategii pentru sUCCeS.

Observati c a . nu am spus c a ar f lenesi. U nii dintre ee lmai mari perdanti pe care i-am i'ntilnit in lumea vanzar ilarmunccau din greu, Pur ~isimplu, i~ iocupau timpul facandlucruri neporrivite.

Problema e clara; ei nu au aflat secretul de a face lucru-rile necesare - acclea care vor aduce vanzari mal multe ~imai mario

De cxcmplu, 0 cercctare faeuta de Asociatia Directori lorde Marketing din New York a relevat faptul cj agcntui devfinzari tipic l~etrece mai purin de rrei ore pc zi eu poten-tia lii clienti, in medic, primul contact cu clientul e ste [acut

62 I P R OF E SIO N IS T iN V AN Z AR I Concent roreo '1 0 a ju lo s a n lm er i!i !i nto e xa ct In c en lr u I 63Daca leexaminat i programe1e de ant renament, vcti afla ca

to ti s i-au [acut un obicci din a-si stab ili obiective. Apoi s i-audezvolrat s trategi i sol ide pentru atingerea acelor obiect ivc,in fine, pe carnpu] de lupta, au dat tot ce-au avur mai bun.

Acesti sportivi si-an luat un angajament. S i sunt devotatiatingcrii obicctivelor.Intra,i in primii 5%Pentru ficeare ca~tigator a l m e da li ei de aur au existat mii

de tineri sportivi care au inceput prin a-si fixa acelasiobiec tiv, Dar undeva, de-a lungul drumului, si-au pierdutconcentrarea asupra obiectivului. Ori nu s-au mai conccn-t rat asupra s trategiei . Sau , pur ~j simplu, nu au reusit sa-sipuna planul in aplicare.

Conceperea unor obiectivc ~is trategii reali ste, i ar apoiefortu] de a face maximum posibil pentru a Ie realiza for-meaza avantajul cornpetiriv al invingatorului.

Agent ii de vanzari care I~is tabilesc eu consecventa urrna-torul obiect iv deasupra precedentei realizar i s i care ls i consi -de ra toa te tinrele ca fiind extr ern de impor tanre devi'n din cein ce mai cficienti .

Profcsioni~ti i d in domenjui vanzarilor inteleg valoareaobiectivelor ~ia strategii lor. 5i, din acest motiv, ve~iconstataca adcvara~ii profesioni~ti se regasesc printre primii S% dintotalul agen\ilor de vanzari .

Dad. vre~i sa va alatura~i acestui grup de mare succes,puneti-va dibacia in aqiune ~incepeti sa ~inti~i succesul.

Apoi, da~i tot ce putcti pentru a deveni ceca ce va dori~isa fiti.

dupa ora 11. Nu inseamna cfi personalul din vdnzari eindolent. Ci doar ca nu dispune de strategii pcntru succes.

Vanzatorii sunt absorbiu de s indromul activitat ii . 0 bunastrategic de a va crcstc vanzariJe cu 200;0 ar fi sa initiatiprimul contact cu c1icmulla ora 8, in fiecare zi . In accst fel,puteti dispune de un avans de trei orc fata de majoritateaadvcrsarilor.

Daca vreti sa va spori~i cficienta, t rchuic sa dczvoltati 0strategic Iunctionala de atingere a fiecarui obicctiv.

Obiectivele dumncavoastra sunt la fel de productive ca~is tratcgi ile adoptate, Fi indca eea mai buna idee devine inutil ain [ ipsa unui plan care s-o puna in aplicare .

lata, acestea au fost primele doua treimi ale formulei deurmarire a tintei ~ stabilir ea unor obiectivc inalte, da r rea li-zabile, ~icrearea uuor s trategii realis tc de a Ieatinge.Aplica,i.vii strategiileDar pana ~i cele ma i bune idei si planuri sunt inutile daca

nu adauga~i ~ieel de-a! rreilea element: realizarea concrcta.in vfinza ri, ma i muIr ca i n orice alta profesie , nimic nu seintampla pana ce nu aq_ionati. Deci, trebuie sa va punetiplanurile in aplieare.

Ati reflectat vreodata la timpii inregistra~i in curscleolimpice? Celc mai mul te curse SUnt ca~tigate la diferente deca.teva sutimi de secunda) chiar dad. inrrece rea durcaza maimult de 0ora.

Ca~tigatorii nu sunt, de noicei, slIpraoamcni; sunt doa run pic mai buni dec at adver sar ii lor. Dar acea micJ difercn~aestc secretul succesu!ui lor.

Uni i sport ivi sc ant rcnCJZa ani de zile. Excrseaza la ne-sHr~it pentru un evenjment care po;ue dura numai catevaminute. Si apoi d l tiga la 0 difcrcn~a fOiute mica.


16/58

64 I P iO FE SIO NIS T iN V AN ZA RI

VER IF IC AT I.v A A B IL IT A TEA iN V AN Z AR Il.Numiti parru strategii ale dirncnsiunii macro in dome-niu l vanzari lor :(1)1 _( 2 ) 1 _(3)1 _(4) __II. Nurnit i trei s trategi i ale d imens iunii micro 10 domeniulvanzarilor :

CAPITOLUL 4

PU T ER E A C E LO R 7P A I V A N zA R Il

Am UI1 pr ieten, director de vanzari in orasul meu, HighPoint, Carolina de Nord, care i~heama oarneni i In f iecaredim ineara de luni si lc spune:

.,Ei bine, cu totii stim ca multi pot vorbi 'in tcrmeniclogio~i desprc produse ori servicii . Pana ~i arnatot-ii PO tpune in sccna prezentari interesantc. Unii chiar i~icons-t ruiesc cazuri i rnbatabi le , pcntru ca porent iali i c lient i s a lecumpere produsele.

Dar adevaratii proie sionisri din lumea vanzarilor suntaceia care POt determina 0mult ime de clien ti sa actioneze,In sensu I de a lua decizii de cumparare si de a Ie duce [atndeplinire."

Prietenul mcu estc adeptul factorului 7-P Tn domeniulvanza rilor: puterea de a fi pcrsuasiv 'in Iata unci puzderii depotential; clienti , care sa p!;itcasca produsele ell profit. Sue-cesul durnneavoast ra ea agenr de vanzari depinde, ' in u lt imainsranta, de ahilitatea de a pune In pracrica acesri sapte P.

Perseveren!a faro presiunePrietenul meu din High Point e de parcrc sa inrroduccm

pe aceasta lista Inca un P: pcrscvercnta.Voi accepta rccomandarea lui, eu un singur avertismcru :

perseverenta nu ar t rebui sa se t ransforrne 'in presiunc.

(1)1 _( 2 ) 1 _ _(3) _

I ll . Enurnerati sapte recornandari pentru concentrnrea efi-cienta asupra obiectivelor :(1)1 _( 2 ) 1 _( 3 ) 1 _(4) _(5) _(6) __(7), _

66 I P R OF E SI ON IS T iN V AN Z AR I

Vanzarea profesionis ta nu inscamna manipularea oame-nilor pentru a cumpara lucruri pc care nu le vor sau de carenu au nevoie. Nu e yorba de un joe in care dumneavoasrrafaceti presiuni pana cand cliernu! cedcaza,

lar succesul in vanzari nu insearnna ca trcbuie sa.v i aban-donat i toate principii le s i integri ta tca, numai ca sa-i unpin-ge~i pe oamcni sa clImperc. De Iapr, vdnzarea trcbuie saapeleze la princ ipii si la intcgritate , pcntru a fi faeuta ati lt inbencficiul companiei dumneavoastra, d.t ~ial clieruilor.

Rolul dumneavoastra ca agent de vanzar i este ace la dea influenta oarnenii, a stfel inca.t s a cumpere . Acest lucrui rn pl ic a I nu it mai mult decat a fi dragut eu ei. Pentru a aveasucces, trebuie sa fi\i capabil sa-i convingcti, f a r a a-i presa.

P vt er ec c el or 7 -P o i vonzorii I 67

de vanzari nerabdatori, care rcnunta dupa primul sau a]doilca contact , rareori descopera 0mina de aur.Vilnzarile seamana cu inscrierea de galuriA face vanzari e ca ~icum ai inscric goluri la [orbal. juca-

torul care Incearca s a Inscrie goluri in f iecare meci rar eor imodifies tabela de marcaj. Fotbalistul profesionist stie c atrebuie sa-si Impinga echipa, treptat , in terenul advcrsarului,El inccarca sa obtina un avanraj rarnanfind In posesia mingii.Analizeaza defcnsiva eeleilalte echipe sii~i elaboreaza strare-gia pcnrru urma torul meci. Ficcare joe sc construieste pesteprecedentul, pana cfind, in sfar~it , el ajungc in zona din ca repoate rnarca.T n mod similar, agentul de vanzari profesionis t are rabda-rea de a relua contactclc 'in mod repctat, fiecare irnpin-gandu-l sistematic spre incheierea vanzar-ii. Ca un capitan deechipa care ana lizeaza apara rca adversa, c l isi exarnineazapotcntialul c lient. Dar , spre deosebire de fotba list, el nu seana acolo pentru a -I invingc pc c lient. El cauta sa af le car ma imulrc despre client, despre problemele sa le , ince rcand sa -ifaea viara mai pLkuta si afacerea mai profitabila.

Face!i lucrurile pe randDeci, daca sunteti un vanzator profesionist, va faceti

t ernele cons tiincios, Scopul f iecaru i contact este acela de a-Iapropia pc client de vanzare eu inca un pas. Aflati infer-mati il e care va sunt necesare pent ru a face acel pas si asigura-t i-va ca v-ati indeplinir scopul 'in urma contactului respectiv.Elaborati 0 strategie pentru fiecare contact, pornind dinlocul in care a~i rarnas la precedenta discutie. Nu Ia.sati caf iecare inraln irc, mesaj scr is ori apel telefonie sa. se reia de la

Rela!ii le se conslruiesc cu rabdarePcrsevercnta aduce dupa sine un alr P - pacicnta. Van-

zatorii profesionisti culriva cu rabdare rc laua cu clienr ii,realizand atatea contacte cate sunt neccsarc pcntru a afla caresunt ncvoi!e acesrora ~ipentru a gasi 0 cale de a Iesatisface.

Pcrsonalul profesionis t din domeniul v ilnzar ilor nu gan-deste in terrneni de vanzare individuald. ci 1 1 1 te rmeni derelat ii pe tcrmen lung. Aceste relat ii sunt cele care intervin invanzarilc repctate.

Cu cat i va ani in urrna, 0 organizatie numita DirccroriExccutivi din Marketing ~iVanzari a organizat 0ccrcerarede pia~a pentru a aila de care ori este necesar ca un agent devanzar: sa contactczc un client individual pentru a face 0vauzare. A rciesit ea 800/0 dintrc vanzari necesi ta eel put in5 contactc. Nurnai 20/0 sunt incheiate dupa I contact . Circa3% necesita 2 contacte, 40/0 din vanzari au nevoie de 3 con-tacte, iar 100 /0 ecr 4 contacte eu clicntul . Pr in urmare, agen~i i


17/58

68 I P R OF E SIO N IS T iN V AN Z AR Izero. Aminriri-va ca, pentru f iecare 100 de contacte noi, seincheie dear 8 vanzar] . S traduiti -va sa facc~i in asa fel lll catficcarc contac t sa va apropie ma l rnult decal precedentul -pana cand reusi ti sa vindcti.

Realizat i un profit din vanzareNu c suficicnt sa vd a jutati clientii - sa I eo fe riti produse

ori servicii care sa le poata irnbunatat. calitatea vietii sau sa Iefaciliteze munca ~isa Ie fad. afacerea mai prof it ab ila. Vreti sava cumpere produsele ~isa obtineti un profit - at.it pentrudumneavoas tra in~iva, cat ~ipentru companic. Dad. firmavanza toare nu realizeaza profit, atunci nu poate continua sainvesreasca pentru 0 dezvoltare viiroare.o vanzare de succes estc aceca in urma careia ~ivanza-torul, dar si curnpararorul sunt mai ca~tiga~i decar Inain tc .Cand ambele par ti all de castigat, atunci exista motive puter-nice de a continua sa fadi. afaccri imprcuna si in viitor. latade ce abordarea de t ip ciij tig /cii jtig repreain ta metoda alcasade un agent de vanza ri care are succes.

Unele vanzari nu merita efortulProfesionisrii stiu ca unele vanzari nu merita timpul,

cfortul ~ichcltuiala de a lc obrine. Ei nu iau in calcul doarcfistigul brut al f ie ca rc i v an za ri , ei ji pc eel net. Cit de multtimp ~i efort au fast necesare pcntru ca vanzarca sa seInche ie? Ce Fel de anga jamente a trebuit sa va luari ~idh vavor costa acele angajamentc In viitor ? Ce fel de eoneesiil egate de pre~ a t rebui t sa facet i ? Care sunt potentialii clientipentru 0viitoare vanzare incrucisata ?

Amatorii privesc adesea a vanzare ca pe un final In sine.Profesionisrii stiu ca finalul sup rem consta intr-o relatie

70 I P R OF ES IO N IS T iN V AN Z AR Ivia~a deoarecc oarnenii iiadmira, ii respects ~iau incredere In[udccata lor.Vanzatori i buni exercita presiuni mari asupra clien tilorlor? SuO[ ei agrcs iv i ~ i insens ibi li? Reprczinta ei t ipu] de omcare ar tnvingc intr-o disputa dand ordine in terlocurorului ?

u ~ieel din z.iua de az i, S i nu in rnediul de afaceri actual.Unii dintrc eel rnai de succcs agen~i de vanaa ri pc care 'ii

cunosc sunt oamcui rclaxati ~i Ingaduitori. Au multa COI1-s iderar ic pentt 'U potential ii lor client i. St iu d. acestia reprc-zinta gaina ell oua de aur.

Ei sunr profesionisti car e foloscsc pe rsuasiunca pentrua-si influcnta clicntii s5 . cumpere. Ei stiu C tl eel mai bunpotential client pcmru 0vfinzare viitoare estc unul Ier icit inur ma vanzarii actua lc. De accca, ci vand acum eu scopul de avinde si mai d.rziu.

Vreti sa vi sporiri puterea de a vinde? Atunei, adauga~jputcre capacitar ii dumncavoas trc de a convingc.

Dari-mi voie sa reiau sub forma unci ga rantii: daca inva -~a~isuficient din aeest capitol in, :~t s a va spori~ capacir


18/58

72 I P RO fE SIO NIS T iN V AN ZA RIl~i directjoncaza eforturile pentru a obtine 0 'illtalnire eudoamna Jones.

Profcsionisri i t intcsc clienti i care lc ofera probabili tateade a obtine un prolit pe terrnen lung. Ei analizcaza posi-bilitatea unci vdnzari incrucisate. Stiu c:i este nevoie, inmedic, de 3 contacte pentru a vinde produsc diferite unuiclient deja existent si de 7 pentru a Ie vindc unui client nou.

Folosi!i referlntele ca un proiesionislDc asernenea, e i cunosc valoarca rcferintelor. Stiu di un

contact datorat unei refer in tc Lieu re de un alt client estc de3,5 ori mai productiv deca t un contact complet nou. Dar maist iu s i ca exis ta 0calc profesionista ~iuna ncprolesionis ra dea solicita rcfcrinte.

Ncprofesionistii ii vor spune unui prieten sau client:"ee-ar fi sa-rni dai numelc unora dintre pr ietenii rai ca re arputea fi interesati de produsul meu?"

Cand cereti referinte in acest fel, veri obrine primelec.it eva numc care vor rasari in mintea persoanei respective.Poate ca vor avea nevoie de produs sau poate ca nu. Poate casi-I vor per-mite sau poate ca nu. Poa tc ca vor fi in pozitia dea lua dcciz.ii sau poarc d. nu.

Proicsionisti i spccifica crireri ile dupa care i~i cauta clien-ti i : "Ce persoane cunosti care sa conduca un depa rtament de10-15 angajati ~icare sa poata uti liza 0retea de compuccre ? (l

Se prea poatc sa obtincti mai purine nume eu acest tip deintrebare, da r vor fj numcle unor oameni care pot sa. a ibanevoie de echipamentul sau scrviciul pe care-I oferiti ~i s a seafle intr -o poziti e care sa le perrn ita sa cumpere.

Dad. [aceti uz de abordarea profesionisra, veti da maipurine tele foane neproductive si va yeti concentra 0 mai

P ute re o c elo r 7 P o i vonzorii I 73

mare parte a eforrurilor asupra oamenilor care au nevoie sidoresc ceca ce vinderi dumneavoastra,

Profesionisrii stiu care sunt cei mai buni c lienti ~iaplicaregula 80120 In avanta jul lor. Adica I~i pe trec cca mai marepar te a timpului eu aeei 200/0 dint re clien tii care Ieaduc 80%din profituri.Pe scurt, eel care sc pricepe sa f ie persuas iv i~i indreapta

toate cforturile catrc persoana care arc resursclc, motivatia ~iautor ita tea de a cumpara, dar s i potent ialu l de a face achizi tiirepetate si profitabile.(3) Pregatiti-va.Red Motley, care a lansat revista Parade. spunea c a agen-

lui de vanzari de nivel mediu munceste ca un nebun ca saobtina 0intalnire, apoi rateaza ocazia printr-o prezcntarcs laba, dupa ce persoana de decizie a acccptat Int rcvederea.

Nu vinzi nirnic unor oameni ocupati batand campii tir npde 40 de minute pc tema caracteristicilor si a avantajelor.De obicei , in urma unci usemenea prezentar i incoerente , n iciagentul de vanzari, nici potentialul client nu pot rczuma ceanumc s-a spus .

Amatorii irosesc oportunitati excelente pentru c a . ori nusc prcgatesc suficient de binc ori nu se pregatesc deloe.

Profes ionist ii i~ i fac intotdeauna temele. Ei st iu c a . , cu ca tsunt mai bine pregatiti, cu at a t vor avea mai rnulta putere deconvingere atu nci cand fac prezentarea.

Ei Inccarca sa aflc tot ce rrebuie sa stie despre client. Pla-nifica cc anume iivor arata ~i ce vor spune . Apoi exe rseaza,exerseaza si iar cxcrseaza,

Daca vreti sa vorbit i despre Super Bowl , facet i-va cornen-tater sportiv. Dad. vre ti sa vorbir i despre vreme, face ti-vameteorolog.

74 I P R OF E 51 0N IS T iN V AN Z AR IDar daca vreti sa aveti putere de convingcre. allati ce

anume ii tine treji noaptea pc clientii durnncavoastra. Apoipregati~i-va prezcntarile pentru a arata cu precizie cum anumeii puteti rezolva problemelc. Planif icat i cu exact ita te cc vet iface in timpul [iecarei prezentari, Apoi, puneti planul inapl icare. 0 pregati re adecvara previne 0perforrnanta slabs.

Inlra!i in luptil informalProfes ionist ii int ra rareori in biroul unul clien t spunand:

"Vorbe~tc -mj dcspre aface rea ta ." Fiindca sc informeaza Inprcalabil. Un vdnzator experirnenta t va ~ti numele corect alcompaniej , cine estc proprietar, care sunt directori i executivicci mai importanti, de cata vreme face afaeeri firma, d ..~iangajati arc s i care sunt vdnzari le anualc.

Vdnz.atoru l bine pregatit va ~ti care sunt principalclc pro-duse ale companiej , principalii clienti ~iprincipalii furnizori.

Mul te dimre aceste informalii pot f iob\ inur. e prin tdefon,eu multa vremc inaintea pr imului comactln vederea vanzar ii .Uncle pot fi ob\inute din diverse publicar.ii, iar .Itele de I.diferite cuno~tintc ~irelatii ale vanzatorului. Jar profesioni~tiiidentifica ~iultiva asemcnea surse de informa~ii.(4) Fiti performam.Amatorii d in domeniul vanzar ilor se dau de ccasuI morti i

atunei ca.nd sunt invin~i de un concurent. Cum a putut acelclient sa

nido qubein-profesionist in vanzari

Documents