negociere mini book final

Post on 30-May-2018

222 views

Category:

Documents

0 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • 8/9/2019 Negociere Mini Book Final

    1/99

    MINI BOOK

    Copyright Extreme Training 2008

    NEGOCIERE

  • 8/9/2019 Negociere Mini Book Final

    2/99

    ______________________________________________________________ Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence

    2

    Cuprins

    I. Sfaturi pentru pregtirea negocierii Preg tirea negocierii n 4 pa i ........................3II. 10 Motive pentru care merit s negociezi.....................................................................4III. 21 de Tehnici de negociere..............................................................................................8IV. Lecie de negociere-Cum s vorbeti pe limba interlocutorului?..............................14V. Negocierea de gheril: Ce faci cnd partenerul te preseaz ?

    Studiu de caz ..................................................................................................................18VI. Negocierea salariului - Vreau un salariu mai mare!.....................................................21VII. Limbajul Trupului: OCHII

    Detectorul de minciuni, de adev r i de emoii!...........................................................27VIII. Limbajul trupului ct este mit

    i ct este adev

    r?

    Greeli n interpretarea limbajului trupului! ...............................................................29IX. Cum s faci fa unei conversa ii dificile?

    Cum s nu transformi o discu ie dificil n una i mai dificil!..................................33X. Tact i diplomaie ntr-o situa ie dificil!

    Conversa iile dificile Cum apari cum le putem controla! ...................................38XI. Ce este manipularea i cum s nu cdem n capcana manipul rii!.........................43XII. Manipulareaefului......................................................................................................49XIII. Contracararea obieciilor

    Rolul obieciilor n vnzri i de ce apar acestea! .....................................................53XIV. Rspunde unei obiec ii n 5 pai simpli!......................................................................55XV. Puterea Feedback ului................................................................................................61XVI. Despre recunoaterea diplomelor i ct de mult ne ajut un Training.....................66XVII. Ce nsemn concret etica n afaceri?..........................................................................69XVIII. Mesajele Subliminale ....................................................................................................70XIX. Mai mult dect a vinde...................................................................................................74XX. Tehnica Ezitrii n negocieri.........................................................................................77XXI. Legea Contrastului in Negociere..................................................................................79

    XXII. Legea Reciprocitii Cum s negociezi mai bine!....................................................80XXIII. Capcana intalnita in negocieri..........................................................................................82

  • 8/9/2019 Negociere Mini Book Final

    3/99

    ______________________________________________________________ Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence

    3

    I. Sfaturi pentru pregtirea negocierii Pregtirea Negocierii n 4 pai

    Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei probleme comune.

    Elementul definitoriu al unei negocieri estedialogul , purtat cu intenia ajungerii la un rezultat. Onegociere de succes ncepe cu mult nainte ca partenerii s se ntlneasc. A merge nepregtit nsemn a implora eecul.

    Mai jos avei o shi despre cum ar trebui pregatit o negociere pentru ca acesta s fie ncununat cu succes.

    a) Stabilirea obiectivelor stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocieriistabili

    i limita compromisului acceptabil

    obiectivele trebuie s fie clare, realistei msurabile

    b) Culegerea informa iilor obinei informaii despre domeniui despre oponeni (nu uitai: rareori vei obine toat informaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie)folosii orice surs de informareinteresai-v asupra precedentelori documentai-v asupra oponentuluidefinii posibile interese comune/ puncte de convergen

    c) Analiza informa iilor determinai cerinele i necesitile oponentuluincercai s imaginai obiectivele oponentului

    d) Definirea strategiei ce va fi adoptat va fi definit innd cont de: ce v-ai dori s obineice vrei s obinei - care este limita minimei acceptabilitinivelul primei ofertenatura concesiilori condiiile asociate concesiilornatura climatului de negocierecalitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)?scopul negocieriinevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.)cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate nanse pentru dvs.?

    Mai sus ai putut urmri o analiz sumar a aspectelor ce trebuie avute n vedere atunci cnd daistartul unei negocieri. Trebuie s reii c negocierea ncepe cu mult nainte de ntlnirea propriuzis.

    *****

  • 8/9/2019 Negociere Mini Book Final

    4/99

    ______________________________________________________________ Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence

    4

    II. 10 Motive pentru care merit s negociezi

    Mai jos voi expune cteva motive, care sper s te conving c merit s negociezi.Negocierea este o art care nu aparine doar unor oameni! Aceast art, dup cum te veiconvinge mai jos, poate fi nvat i practicat, att n viaa personal ct i profesional!

    1. Poi i trebuie!Primul motiv pentru care merit s negociezi este nsi finalitatea negocierii. O vorb mai veche spune n urmtorul fel: n via nu primeti ceea ce meri i ci ceea ce negociezi.S negociezi este o abilitate care poate fi nvat i exersat. Merit s negociezi pentru c poi face acest lucru, merit s negociezi pentru c numai aa poi obine mai mult.

    2. Exista o "plcint" mareAm folosit o metafor pentru a defini acest al doilea motiv pentru a v face s nelegei maiuor. Este vorba aici de o poziie perceptual a minii care de cele mai multe ori ne frneaz atunci cnd credem c nu mai putem obine nimic, fie c nu este nimic pentru noi, fie c esteprea trziu pentru a negocia. Aceast plcint exist, trebuie doar s ajungi la masa la careaceast plcint se mparte. Mai mult de att, nimic nu te oprete n a solicita aceast remprire. Nu puine sunt situaiile n care credeam c totul este pierduti totui mai ncercm ceva, din datoria fa de noi, pentru ati c am ncercat totul. Surpriza poate fiaceea c se poate obine mai mult, c atunci cnd credeai c totul este pierdut lucrurile auieit ntr-un final bine. Prin urmare exist o plcint mare, trebuie doar s gseti caleapotrivit de a cere o bucic din ea!

    3. Eti la fel de puternic ca partenerulAl treilea motiv pentru care merit s negociezi este pentru a te pune n valoare. Trebuie s ai o mentalitate de om care poate mica munii din loc. n niciun caz nu va trebui s obii opoziie de inferioritate, de om mai slab. Caut acele motive pentru care eti la fel de puternicca i partenerul tu. Cei mai abili negociatori folosesc acest atu, anume ncrederea n foreleproprii, ncrederea c poi fi la fel de buni la fel de puternic cum este partenerul tu denegociere!

    4. Negociatorul nu i este du man

  • 8/9/2019 Negociere Mini Book Final

    5/99

    ______________________________________________________________ Marian Rujoiu Extreme Training, The way to excellence

    5

    S-au dus vremurile n care negociatorul este dumanul numrul unu,strategia n care dintr-o negociere trebuie s existe un nvingtor i un nvins nu se mai aplic n zilele noastre. Negocierea modern pleac de la premisa c fiecare trebuie s ctigedintr-o negociere. Aceast strategie este numit Win-Win. Partenerul tu de negociere nueste un duman, este acela care i poate face viaa mai bun, este acela care te poate ajuta n schimbul a ceva.

    5. Negocierea: sentiment de autopre uireA negocia permanent, nate un sentiment de autopreuire. Vei nva mai multe lucruridespre tine, despre calitile tale. A negocia nsemn a-i exersa abilitile care i vor pune npermanen calitile n valoare. Oamenii de succes sunt aceia care se apreciaz corect.Acest sentiment de autopre

    uire genereaz

    o stare de confort. Trebuie s

    avem grij

    s

    nutransformm ns acest sentiment de autopreuire n ngnfare sau nfumurare. Prin urmarenegociind cu siguran vei ctiga ceva pentru tine, anume acest sentiment de autopreuire.

    6. Negociere nu este o lupt de orgoliiAm inut s aduc i acest amendament pentru a v face mai degrab s nelegei ce nueste negocierea. Lupta de orgolii, este o lup de orgoliii att, nu este negociere. Nimic nune oprete n a face totul pentru a demonstra c orgoliul nostru nu poate ceda. A nu se nelege ns c ar trebui s ne lsm clcai n picioare, spun doar c atunci cnd luptm cu

    orgoliile nu intrm sub incidena negocierii ci avem de-a face cu ciocniri ale caracterelor sauale ambiiilor nemsurate care nu pot fi productive sau benefice prilor!

    7. Negociaz pentru a- i mplini viseleTrebuie i merit s negociezi pentru a-i mplini visele. Simim cu toii c fr munc nu sepoate s-i mplineti visele. Cu toate acestea sunt oameni care muncesc foarte multi nureuesc s-i mplineasc visele. Oamenii de succes, n afar de munc, poate i puinnoroc, au mai fcut ceva i anume au negociat! O negociere bun nsemn un pas pentru mplinirea viselor tale. Prin urmare: ndrznete s negociezi pentru a-i mplini visele!

    8. Afli lucruri noi.Negociind vei afla lucruri noi. Poi citi ziare, reviste, te poi uita la televizor sau poi citi o cartei spui c ai aflat lucruri noi. Acest lucru este