mg seviciilor
DESCRIPTION
serviciiTRANSCRIPT
STRATEGIA DE PIAŢĂ A AGENŢIEI “Christian Tour”
STABILIREA MISIUNII AGENŢIEI
Scopul principal al agenţiei este să se facă cunoscută pe piaţa
românească dar şi internaţională ca fiind cel mai bun ofertant de produse
turistice şi în special de pachete turistice gen “Misiuni Economice” asigurând
clienţilor săi satisfacţie maximă, iar pentru agenţie câştiguri optimeşi profituri
pe termen lung.
OBIECTIVE STRATEGICE
Ca principale obiective agenţia şi-a propus următoarele:
Creşterea popularităţii agenţiei în rândul clienţilor
Creşterea cifrei de afaceri şi a profitului
Creşterea ratei rentabilităţii
Creşterea calităţii produselor şi serviciilor prestate
Acordarea unor salarii care să-i motiveze pe salariaţi şi care să le satisfacă
aşteptările
Satisfacerea clienţilor prin calitatea preţul produselor şi serviciilor oferite
Diversificarea activităţii prin atragerea de noi clienţi şi pătrunderea pe
pieţe noi
OPŢIUNI STRATEGICE
Opţiunile formulate de specialiştii agenţiei:
Acordarea de sponsorizări - ca mijloc de promovare a imaginii agenţiei
Creşterea cotei de piaţă deţinută de agenţie
Dezvoltarea şi intensificarea activităţilor de promovare atât a imaginii cât
şi a produselor oferite de agenţie
Încheierea unor contracte avantajoase cu parteneri străini şi români (se
urmăreşte obţinerea de reduceri la tarife şi preţuri)
Creşterea numărului de acţiuni turistice, în condiţiile asigurării unor
produse de calitate ce conferă satisfacţie maximă clienţilor
Folosirea unei strategii de diferenţiere: în primul rând diferenţierea
tarifelor în funcţie de sezon şi extra sezon, diferenţierea preţului la biletele
de avion pe destinaţii, diferenţierea produselor şi pachetelor turistice pe
segmente de clientelă stabilirea unui nivel corect al tarifului care să
corespundă raportului calitate-preţ
Acordarea de vacanţe incentive, acordarea de prime, şi altor forme
materiale de motivare a salariaţilor
Satisfacerea la un nivel cât mai ridicat a cerinţelor clienţilor prin
dezvoltarea activităţilor de RELAŢII PUBLICE care să se ocupe cu
acordarea informaţiilor necesare clienţilor dar şi cu strângerea datelor
privind dorinţele şi preferinţele clienţilor
Dezvoltarea activităţilor din compartimentul de marketing pentru a putea
face faţă cerinţelor pieţei, pentru a putea să se adapteze rapid la
schimbările intervenite pe piaţă, chiar să le anticipeze şi să formuleze din
vreme soluţii eficiente
Abordarea unor noi zone geografice - deschiderea de noi filiale în alte
oraşe ale ţării unde studiile ce vor fi efectuate vor demonstra că agenţia
va avea succes pe piaţă
Atragerea de noi clienţi, din cei ai concurenţei, prin crearea pachetului de
servicii “Misiuni Economice” care are în structură: cazare, masă, transport,
închirierea sălii de conferinţă, organizarea manifestării şi agrementul
necesar, asigurând buna desfăşurare a misiunii.
RESURSE UMANE, MATERIALE ŞI FINANCIARE
Acestea constituie unul dintre principalele argumente ale
opţiunilor strategice. Pentru aceasta trebuie să se realizeze o
dimensionare corectă a resurselor.
Resursele necesare pentru următorii trei ani:
a) Fonduri pentru investiţii 100 mil. cu posibilitatea recurgerii la
împrumuturi
b) Fonduri circulante 20 mil.
c) Resurse umane – creşterea numărului de angajaţi repartizaţi în funcţie
de principalele obiective şi opţiuni strategice
d) Alte fonduri necesare
Pentru ca agenţia să supravieţuiască acestor costuri a fost
propusă următoarea variantă de strategie:
1. Îmbunătăţirea muncii personalului
2. Creşterea numărului personalului într-o primă fază cu7 angajaţi,
urmând angajarea ulterioară a încă 6 angajaţi
3. Testarea vechilor angajaţi cu funcţii de conducere şi eliminarea celor
necompetitivi, urmând înlocuirea cu noi specialişti în domeniu
4. Efectuarea investiţiilor în sensul deschiderii de noi birouri
5. Angajare de noi credite pe termen mediu
Prin acţionarea în aceste direcţii se va asigura un nivel al
activităţii egal cu nivelul activităţii din 2013. Se previzionează o reducere a
profitului în perioada ce urmează ca urmare a volumului investiţiilor.
Procedând astfel va creşte nivelul calitativ al produselor şi serviciilor, se va
pătrunde pe noi pieţe,şi vor fi atraşi clienţi noi. Va spori cifra de afaceri ca
urmare a investiţiilor, a creşterii numărului de angajaţi, însă va avea loc şi o
scădere a profitului, ca urmare a cheltuielilor făcute cu salariile, cu
investiţiile, cu publicitate, cu protocolul, preconizându-se o creştere uşoară a
ratei rentabilităţii.
STABILIREA AVANTAJULUI COMPETITIV
Avantajul competitiv poate viza fie realizarea unui cost redus al
produsului sau serviciului, fie diferenţierea produselor şi serviciilor în una sau
mai multe privinţe faţă de produsele concurenţei.
Agenţia “Christian Tour” a optat pentru obţinerea celui de-al tip de
avantaj şi anume: diferenţierea produselor şi serviciilor în mai multe privinţe
faţă de produsele concurenţei. În primul rând agenţia a fost prima care a
lansat pe piaţa bucureşteană pachetul turistic ”MISIUNI ECONOMICE” .
Observând că are succes ( având drept clienţi: bănci, ministere, membri ai
Guvernului, mari companii naţionale şi internaţionale ) agenţia îşi orienteză
activitatea în sensul îmbunătăţirii şi promovării pe scară mai largă a
produsului respectiv.
“ Christian Tour” încheie contracte cu mari companii de transport
aerian, în urma cărora obţine anumite avantaje: îşi face publicitate prin
diverse modalităţi, obţine reduceri de tarife.
IMPLEMENTAREA STRATEGIEI
Implementarea strategiei se va realiza în primul rând prin organizarea
unei întruniri între şefii compartimentelor, prin intermediul căreia li se vor
comunica obiectivele urmărite, avantajele ce se aşteaptă pentru agenţie şi
pentru personal. La rândul său fiecare şef de departament îşi va informa
subordonaţii , încercând să-i motiveze şi să-i atragă în aplicarea strategiei.
De asemenea, pentru o bună operaţionalizare a strategiei va fi necesară
asigurarea premiselor tehnico – materiale , umane, financiare şi
informaţionale necesare ( echipamente, specialişti, situaţii informale).
În continuare se va trece la evaluarea rezultatelor strategiei. Evaluarea
se poate face atât pe parcursul implementării opţiunilor strategice cât şi la
finalul procesului strategic.
Agenţia va efectua evaluarea pentru a surprinde atât efectele cuantificabile
concretizate în sporuri cantitative ale unor indicatori economici cât şi efectele
necuantificabile (creşterea calităţii produselor şi serviciilor, îmbunătăţirea
imaginii agenţiei, satisfacerea consumatorilor).
Utilizând aspectele teoretice, prezentăm în continuarea tabelul
strategiilor de piaţă pentru a putea identifica tipul strategiei folosite de
agenţia “ Christian Tour ” :
POZIŢIA AGENŢIEI FAŢĂ DE :
1.
Dinamica
pieţei
2.
Structura
pieţei
3.
schimbăril
e pieţei
4.
Exigenţele
pieţei
5. Nivelul
competiţiei
S
T
R
A
T
E
G
I
I
a. strategia
creşterii
a. strategie
nediferenţi
ată
a. strategie
activă
a. strategia
exigenţei
ridicate
a. strategia
ofensivă
b.
strategia
menţinerii
b.
strategie
diferenţiat
ă
b.
strategie
adaptivă
b.
strategia
exigenţei
medii
b.
strategia
defensivă
c. strategia
restrângeri
i
c. strategie
concentrat
ă
c. strategie
pasivă
c. strategia
exigenţei
reduse
sursa : “Marketing” – Florescu , C
Potrivit situaţiei existente în cadrul agenţiei “ Christian Tour” , se
identifică următorul tip de strategie : 1a, 2b, 3b, 4a, 5a: strategia creşterii,
diferenţiată, adaptivă, cu exigenţe ridicate şi ofensivă; adică a dezvoltării
activităţii pe piaţă, utilizând produse, servicii şi preţuri diferenţiate pe fiecare
segment de clientelă, anticipând schimbările şi adaptându-se la ele , cu
satisfacerea exigenţelor pieţei.
Agenţia “ Christian Tour” a optat pentru această strategie , în primul
rând, pentru a-şi putea atinge principalele obiective financiare (creşterea
cifrei de afaceri, creşterea profitului, creşterea ratei rentabilităţii) , utilizând
pentru aceasta majoritatea resurselor sale materiale şi umane.
. Strategiile de marketing
1. Strategia de preţ
Pretul reprezinta atat pentru vanzator cat si pentru cumparator, valoarea unui bun
sau serviciu. Pretul este, in cele mai multe situatii, elementul hotarator al deciziei de
cumparare; un pret stabilit corect poate impulsiona vanzarile, poate elimina concurenta,
poate contribui la cresterea cotei de piata a intreprinderii etc.
În marketing, pretul reprezinta un element al mixului de marketing, aflat într-o
corespondenta permanenta cu celelalte: produsul, distribuţia şi promovarea dar si un
element corporal al produsului. Pretul este inainte de toate, variabila care justifica insasi
existenta schimbului si variabila care genereaza venituri pentru vanzator, toate celelalte
variabile (produsul, distributţia si promovarea) generand cheltuieli.
Politica de pret a intreprinderii poate fi transpusa in practica printr-o serie de
strategii concrete, adecvate specificului pietei pe care intreprinderea actioneaza.
In ceea ce priveste preturile produselor si serviciilor agentiei de turism Christian
Tour exista o strategie bine delimitata.
Preţurile difera in functie si de sezon, tipul de cumparatori, adică din ce categorie
fac parte cumparatorii, dar nu in ultimul rand si de pozitia geografia a zonei turistice alese
ca destinatie.
Strategia diferentierii pe sezoane se combinaă cu strategia diferentierii pe
categorii de consumatori, astfel: se acorda o mica reducere copiilor intre 2 ani şi 10 ani,
deoarece:
- portiile pot fi mai mici decat cele ale adultilor;
- de cele mai multe ori pot fi folosite paturi separate.
2.Strategia de promovare - înseamna de fapt comunicare. Comunicarea are ca
scop final convingerea consumatorului, altfel spus stimularea cererii.
Agenţia de turism Christian Tour foloseste cu precadere marketingul direct – isi
vinde produsele fara a apela la alti intermediari, facand apel la publicitatea directa si la
comunicarea directa cu consumatorul final. Prin practicarea marketingului direct agentia
isi selecteaza clientii. Publicitatea este o formă de comunicare pe care marketingul o
utilizează sub forma unui instrument promoţional.
Obiectivele publicităţii efectuate de agentie sunt:
Informarea prin: sprijinirea unor cauze sociale, sustinerea activitătilor sportive,
informarea clientţilor in legatura cu modificarile de pret, astfel se mentine o comunicare
continua intre vanzator si cumparator/potentiali cumparatori;
Amintire/reamintire ceea ce înseamnă mentinerea produsului comercializat în
atentia consumatorilor in perioada de extra sezon.
Mediile de publicitate utilizate:
- publicitatea prin presa scrisă;
- publicitatea prin televiziune, mai mult publicitatea subtilă prin apariţia în
cadrul filmelor difuzate.
- publicitatea prin internet.
Se poate spune că există promovare şi din partea clientilor care au consumat
ofertele agentiei,si anume clienţii actuali ai agenţiei vorbesc despre calităţile serviciilor
Montan Tour si rapiditatea rezolvarii solicitarilor.
Agentia utilizeaza si publicitatea exterioara adica publicitatea realizata in
exteriorul cladirilor, prin intermediul utilizarii bannerelor, mijloacelor de transport în
comun. Si pe autoturismele proprietate personala este inscriptionata sigla Christian Tour
si numere de telefon prin care se contacteaza firma.
Promovarea se va face si prin participarea la diferite targuri de turism, prin
brosuri, prin participarea la diferite actiuni turistice.
3.Strategia de personal
Activitatea umană in societate trebuie condusa direct de catre membrii conducerii
operative si sa asigure informaţiile necesare noului angajat, conditii pentru instruire şi
perfecţionare profesionala, valorificarea eficienta a resurselor umane prin:
repartizarea personalului pe activitati, prin situarea acestuia in centrul
resurselor de dezvoltare a societatii;
pregatirea personalului si a conditiilor de munca pentru a realiza un maxim
de eficacitate
desfasurarea muncii in mod organizat si logic;
evaluarea motivatiei muncii;
aplicarea parghiilor materiale si morale de recompensare;
diagnosticarea si prognozarea starii si evolutiei societatii comerciale si a
dimensiunii umane a acesteia;
formularea optiunilor de dezvoltare si implicatiilor pe care acestea le au
asupra personalului;
organizarea si materializarea programelor pe perioade;
controlul rezultatelor personalului si masuri de viitor;
diagnoza si prognoza conducerii personalului incadrat;
stabilirea periodica a politicii si strategiei resurselor umane;
ridicarea competentei personale a conducatorilor.
Activitatea de personal din cadrul agentiei cuprinde atat activitati de conducere
administrativa, cat si extra-administrative. Obiectul gestiunii resurselor umane vizeaza
prevederea si pregătirea evolutiilor cantitative si calitative care vor afecta resursele
umane pe termen mediu si lung, astfel incat acestea sa fie adaptate la nevoile agentiei.
4.Strategia de distributie.
Vanzarea serviciilor noastre se va face fie prin inernet, fie direct de la sediul firmei
fie prin agentii de vanzari. Agentii de vanzari, vor urma un curs intensiv de pregatire, dupa
care vor fi examitati, iar cei selectati vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se
va face prin comision la vanzare.
Dupa primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele
orase ale tarii. Pana atunci spatiul acesta va fi asigurat de catre agentii de vanzare.