curs manag achizitii master adl mo

7/27/2019 Curs Manag Achizitii Master ADL MO

1/153

Universitatea Al.I.Cuza Iai

Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Teodora Roman

MANAGEMENTUL ACHIZIIILOR

Suport de curs

Iai, 2011


2/153

1

CUPRINS

Capitolul 1. Integrarea activitii de achiziii n cadrul funciunilor ntreprinderii...........4

1.1. Achiziiile factor determinant al activitii ntreprinderii......................................4

1.2. Cadrul conceptual al managementului achiziiilor...................................................4

1.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderii.........................................................5

1.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice................................................7

1.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionare........................................................9

1.6. Principiile achiziiilor...............................................................................................9

1.7. Tipologia achiziiilor..............................................................................................11

Capitolul 2. Repere juridice n achiziii.................................................................................152.1. Contractul - definiie, coninut i clasificare..........................................................15

2.1.1. Definiia contractului...............................................................................15

2.1.2. Elemente de coninut ale contractului.....................................................162.1.3. Clasificarea contractelor..........................................................................17

2.2. Acte juridice premergtoare contractului...............................................................18

2.3. Clauzele INCOTERMS..........................................................................................22

2.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare..............................................26

2.5. Noiunile de prei cost n elaborarea contractelor................................................29

2.6. Contractul de fabricaie n OEM (Original Equipment Manufacturer)..................30

Capitolul 3. Gestiunea resurselor materiale n achiziii.......................................................31

3.1. Modele de gestiune a fluxurilor..............................................................................31

3.2. ncadrarea funciei de aprovizionare ntr-un sistem cu patru dimensiuni..............34

3.3. Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri mpinse la un sistem bazat pe fluxuri

trase............................................................................................................................................35

3.4. Modele de gestiune a stocurilor..............................................................................38

3.4.1. Categorii de stocuri..................................................................................38

3.4.2. Factorii care influeneaz nivelul stocului...............................................39

3.4.3. Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor..........................................41

3.4.4. Etapele planificrii necesarului de aprovizionat.....................................44

3.4.5. Metode de determinare a necesarului de materiale.................................46

3.4.5.1. Metoda de calcul direct............................................................463.4.5.2. Metoda de calcul pe baz de analogie......................................47

3.4.5.3. Metoda de calcul pe baza sortimentului tip..............................47

3.4.5.4. Metoda coeficienilor dinamici.................................................47

3.5. Bilanul de materiale...............................................................................................48


3/153

2

Capitolul 4. Gestiunea resurselor umane n achiziii...........................................................504.1. Misiunea i obiectivele celor care lucreaz n achiziii..........................................50

4.2. Corelaia nivel de dezvoltare a firmei nivel de pregtire al achizitorilor............52

4.3. Calitile i defectele unui bun achizitor................................................................53

4.4. Meserii posibile n domeniul achiziiilor................................................................55

Capitolul 5. Analiza ofertei i certificarea furnizorilor.......................................................605.1. Elaborarea cererii de oferti alegerea furnizorilor...............................................60

5.1.1. Prezentarea general a ofertei de achiziie..............................................60

5.1.2. Alegerea preliminar a furnizorului........................................................63

5.1.2.1. Exemple de analiz a ofertelor i de selecie a furnizorilor.....64

5.1.2.2. Metoda utilitii globale n alegerea furnizorilor.....................65

5.2. Evaluarea economic a furnizorului......................................................................67

5.3. Metode de evaluare a riscului de faliment.............................................................70

5.3.1. Modelul lui Conan i Holder..................................................................705.3.2. Modelul lui Altman cu 5 variabile..........................................................71

5.4. Msurarea performanei furnizorului....................................................................71

Capitolul 6. Subcontractarea................................................................................................756.1. Criterii care influeneaz decizia n subcontractare..............................................75

6.2. Matricea Risc/Profit a portofoliului de achiziii....................................................85

6.3. Avantajele i dezavantajele subcontractrii..........................................................87

Capitolul 7. Strategii n achiziii...........................................................................................89

7.1. Analiza riscurilor...................................................................................................897.2. Segmentarea portofoliului de achiziii...................................................................90

7.3. Segmentarea ncruciati strategii de achiziie...................................................91

7.4. Strategii posibile n achiziii..................................................................................92

7.5. Variabile asupra crora se poate aciona n strategia de achiziie.........................93

7.6. Noi relaii client-furnizor i parteneriat.................................................................94

7.6.1. Tipologia relaiilor client furnizor..........................................................95

7.7. Parteneriatul strategic n achiziii..........................................................................98

7.7.1. Domenii acoperite de parteneriat...........................................................98

7.7.2. Condiii ale unui parteneriat de succes...................................................997.7.3. Achiziiile i procesul de concepie al produselor.................................100

7.7.4. Parteneriate verticale.............................................................................104

7.7.5. Consecine pe termen lung ale parteneriatelor strategice......................108

7.8. Fuziuni, achiziii i competitivitate......................................................................109

7.8.1. Efectele pozitive ale fuziunilor i achiziiilor........................................110


4/153

3

7.8.2. Dificulti care pot aprea n cazul fuziunilor sau achiziiilor..............113

Capitolul 8 Achiziiile publice.............................................................................................115

8.1. Ce sunt achiziiile publice?.................................................................................115

8.2. Contractul de achiziie public...........................................................................115

8.3. Etapele procesului de achiziie public..............................................................117

Capitolul Repere legislative privind achiziiile intracomunitare...................................124

9.1. Achiziiile intracomunitare n condiiile aderrii Romniei la Uniunea European

9.1.1. Definirea achiziiilor intracomunitare.127

9.2. Obligaii de raportare ale operatorilor economici privind achiziiile

intracomunitare...128

9.2.1. Decontul de TVA.132

9.2.2. Decontul special de TVA.....134

9.2.3. Declaraia recapitulativ privind livrarile/achiziiile intracomunitare de

bunuri..134

9.2.4. Declaraia statistic Intrastat134

9.3. Particulariti ale achiziiilor intracomunitare.....137

9.4. Riscuri i avantaje asociate achiziiilor intracomunitare.....141

Capitolul 10 Auditul activitii de achiziie.......................................................................145

Bibliografie...........................................................................................................................150


5/153

4

CAP. 1 INTEGRAREA ACTIVITII DE ACHIZIII N CADRUL

FUNCIUNILOR NTREPRINDERII

ObiectiveDup parcurgerea acestui capitol vei ti:

care este locul achiziiilor n cadrul funciunilor ntreprinderii

care sunt factorii cheie de succes care au dus la dezvoltarea achiziiilor

terminologia utililizat

care sunt operaiile fizice ale procesului de aprovizionare

care sunt principiile utilizate n activitatea de achiziii

care este tipologia achiziiilor

1.1.Achiziiile - factor determinant al activitii ntreprinderii

Nu toate ntreprinderile acord achiziiilor aceeai importan. Acest lucru depinde de

ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate pentru achiziia de materii prime i

materiale n totalul cheltuielilor ntreprinderii. Spre exemplificare vom considera o

ntreprindere care are vnzri anuale totale de 1 mil. Euro i un profit de 10%, adic de

100.000 euro. ntreprinderea cheltuiete 50% din cifra sa de afaceri pe materii prime,

materiale i servicii i poate face economii la aceste cheltuieli de 5%. Un calcul simplu va

evidenia urmtoarea situaie :

Vnzri 1 mil euro

Profit 10% 100.000 euro

Achiziii 50% 500.000 euro

Economii 5% din achiziii 25.000 euro

Profit total 125.000 euro

Dac rata profitului ramne la 10%, dar ntreprinderea nu este capabil s obin economii de

5% la achiziii, pentru a obine acelai profit de 125.000 euro, ar trebui s creasc cifra de

afaceri cu 250.000 euro, ceea ce nseamn 25%. Aceast demonstraie nu vrea s arate c

ntreprinderea poate neglija obiectivele privind cifra de afaceri.

1.2. Cadrul conceptual al managementului achiziiilor

Istoric vorbind, ntr-o prim etap, aprovizionarea era o activitate operaional.

Metodele utilizate aveau ca scop stabilirea necesarului de materiale i optimizarea

aprovizionrii cu ajutorul unor procedee care serveau ca suport pentru luarea deciziilor.


6/153

5

Stabilitatea datelor referitoare la volume i costuri unitare care alimenteaz modelele

cantitative de simulare sau optimizare este o condiie necesar pentru validarea rezultatelor

obinute.

Aprovizionarea este o funcie de interfa ntre gestiunea ofertelor (supply side) i

gestiunea cererii (demand side). Aceast ncadrare sub dubl tutel, organizaional i

comercial, complic tentativele de optimizare.Aprovizionarea nu poate fi analizat separat, ci ca o parte integrant a unui sistem ale

crui elemente se gsesc n interdependen, iar cel mai mic dezacord sau cea mai mrunt

disfuncionalitate determin rupturi imediate n aval care blocheaz partea amonte. Dac

partea amonte deine resursele fizice, partea aval deine informaia care le mobilizeaz.

Aceast cretere a complexitii este datorat n principal urmtorilor factori:

- incertitudinii create de sezonalitatea cererii i ofertei care antreneaz fenomene de

oscilaie a fluxurilor;

- reducerii continue a ciclului de via al produselor ca urmare a progresului tehnic;

- lipsa de vizibilitate n cadrul unui canal de distribuie n ansamblul su, ca urmare aunei cvasicoordonri i a unei slabe comunicri ntre diferii ageni economici;

- presiunea concurenial.

Achiziiile caracterizeaz funciile ntreprinderii de natura marketingului, comerciali

juridic, care au ca scop organizarea cumprrii de bunuri fizice i servicii de care

ntreprinderea are nevoie pentru a-i realiza misiunea.

Aprovizionarea caracterizeaz procesul de planificare i gestiune a fluxurilor fizice de

la furnizor la client. Din acest motiv aprovizionarea caracterizeaz gestiunea stocurilor n

amonte, transporturile, adic ntregul sistem logistic n amonte.

Aceast separare n dou funciuni este justificat dincolo de cuvinte, deoarece cele

dou activiti sunt corespunztoare unor meserii diferite ale ntreprinderii. Achiziiaconstituie o component autonom ce ine de funcia de marketing, n timp ce aprovizionarea

este mai strns legat de planificarea i gestiunea produciei.

1.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderiin mod tradiional achiziiile nu au avut nici un rol strategic. Ele executau

aprovizionarea pentru producie cu scopul de a satisface nite nevoi n baza unor specificaii

definite de alii. Obiectivul lor principal, ntotdeauna pe termen scurt, era obinerea celui mai

mic pre.

n ultimii zece ani aceast funcie practic a explodat dobndind un rol strategic,urmrind realizarea unor obiective foarte variate.

Competiia internaional determin ntreprinderile s fie tot mai competitive. Dac n

anii 70 ntreprinderile erau orientate, n mod tradiional, spre dezvoltarea investiiilor

comerciale n paralel cu diferite aciuni menite s duc la creterea productivitii, astzi ele

sunt orientate spre domenii mai puin exploatate: achiziiile.


7/153

6

Factorii cheie de succes care au dus la dezvoltarea achiziiilor sunt:

1) Cutarea competitivitiiMotivele principale sunt urmtoarele:

a) n orice ntreprindere achiziiile cuprind, pe de o parte, achiziiile pentru producie

(materii prime, subansamble i componente), iar pe de alt parte, subcontractarea industrial,

investiiile, serviciile, proprietatea intelectual. Astfel, n unele ntreprinderi achiziiilereprezint ntre 50-80% din costul final al produsului (procentul este mai mare n distribuie).

b) n ultima perioad unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de recentrare,

orientndu-se asupra meseriilor de baz, abandonnd o serie de activiti care erau n prealabil

integrate. Aceast alegere a fcut ca s le fie ncredinate furnizorilor uneori concepia, alteori

realizarea n ntregime a unui produs. Astzi 70% din costul unei maini este dat de cei care o

echipeaz.

c) Achiziiile constituie un domeniu n care economiile sunt realizate n contrapartid

cu investiii reduse: oameni competeni i sisteme de informare adecvate.

2) Dezvoltarea i gestiunea patrimoniului tehnologicCel mai adesea ntreprinderile nu au mijloacele umane i materiale suficiente pentru a

gestiona ansamblul tehnologiilor necesare dezvoltrii produselor. n plus, n sectoarele de

nalt tehnologie, ca de exemplu, industria electronic, costul ridicat al echipamentelor

necesare fabricrii componentelor face imposibil amortizarea cheltuielilor n cazul realizrii

unor cantiti reduse. Din acest motiv este necesar o specializare a filierelor industriale.

Astfel achiziiile au responsabilitatea stabilirii relaiilor cu furnizorii, acestea devenind un nou

element al competitivitii.

3) Calitatea foarte ridicati asigurarea unor servicii de nalt nivelAceste activiti nu sunt specifice achiziiilor, dar sunt importante n cadrul relaiilor

cu furnizorii. n ce privete noiunea de serviciu, ea se exprim prin reducerea termenelor iprin aplicarea principiilor JIT1. Achiziiilor le revine organizarea relaiilor de interfa cu

furnizorii, n amontele sistemului de fluxuri fizice.

4) Reducerea ciclurilor de via

Astzi ntreprinderile care vor ctiga sunt cele care au aptitudinea de a reduce ciclul

de via al produselor de la concepia iniial pn la livrarea ctre client ( conceptul de time

to- market2). Acestor aciuni li se adaug cele care au ca scop dezvoltarea de produse noi.

5) Asigurarea perenitii aprovizionrilorNoiunea de perenitate a furnizorilor este foarte important mai ales n cazul n care

acetia posed competene distinctive care limiteaz interschimbabilitatea.

1 Just in time2 aciunea de a lansa un produs pe pia la data stabilit


8/153

7

1.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice

n cadrul aprovizionrii ntlnim dou tipuri de fluxuri:

- materiale (transport, stocaj, alctuirea asortimentului de produse, ajustarea cererii);

- imateriale (finanarea legat de riscul nerespectrii termenelor).

Pentru a clarifica elementele conceptuale vom face referire la noiunile de lan de

distribuie, canal de distribuie, circuit de distribuie, proces logistic i supply chain

management3.

Lan de distribuie

Aceast noiune este uzual ntr-un registru marketing i comercial, pentru a desemna

o ntreprindere de distribuie de produse (alimentare sau specializate) care au n teritoriu un

ansamblu de puncte de vnzare cu amnuntul. Lanurile de distribuie integrate, cum ar fi

Carrefour sau Cora au puncte de vnzare care aparin aceleiai entiti juridice. Pentru

comerul independent putem ns vorbi i de puncte de vnzare care nu aparin aceleiai

entiti juridice, dar care aparin unei aceleiai reele al crei scop este partajarea unor interesecomune (Intermarch, Leclerc).

n materie de logistic utilizm aceast noiune pentru a defini o nlnuire de operaii

cu ajutorul crora un produs este pus la dispoziia clientului final, chiar dac agenii

economici rspunztori de acest fapt sunt independeni unii de alii.

Canal de distribuie

Noiunea de canal de distribuie reprezint o succesiune de ageni economici care

acioneaz concertat pentru distribuirea unui produs pn la clientul final (productor,

distribuitor, detailist). Din punct de vedere al utilitii un canal de distribuie ndeplinete cinci

funcii:

- funcia de loc prin care se localizeaz produsul (locul de producie sau de consum);

- funcia de asortiment care regrupeaz o diversitate de produse care pot fi cerute de un

client;

- funcia de lot care asigur trecerea de la lotul de fabricaie ( de exemplu un palet de

500 de cutii) la lotul de vnzare (de exemplu un pachet de dou cutii);

- funcia de transformare pentru a adapta produsele la nevoile clienilor;

- funcia de timp, care presupune asigurarea meninerii produsului n bune condiii

ntre momentul producerii i momentul n care este vndut consumatorului final.

Circuit de distribuie

Un circuit de distribuie cuprinde ansamblul canalelor de distribuie care pot fi utilizatepentru a distribui un produs.

Procesul logistic

Procesul logistic poate fi caracterizat prin urmtoarele elemente:

3 Managementul integrat al lanului logistic de la furnizor la clientul final


9/153

8

- grupeaz un ansamblu de concepte sau activiti care au componente interdependente

sau interactive (aceste componente trebuie s aparin unei secvene);

- fluxurile care rezult din proces trebuie s aib la baz informaiile primite ca urmare

a unui feed-back4;

- procesul logistic trebuie s se situeze ntr-un mediu dinamic.

Aceste componente ale procesului logistic (aprovizionare, producie, distribuie,servicii dup vnzare) sunt componente interdependente i interactive. Ele sunt situate ntr-o

secven temporal a unui ansamblu care merge de la aprovizionarea cu materii prime pn la

livrarea produsului finit la client.

Supply chain management (SCM)

Dezvoltarea SCM ncepnd cu 1996 n Frana scoate n eviden dou fenomene

importante:

- n mod tradiional ideea de logistic are n vedere fluxurile de intrate n ntreprindere

i furnizorii. SCM pune accentul pe faptul c trebuie avut n vedere ntreg lanul, de la primul

furnizor pn la clientul final pentru a crete global performana logistic. SCM depetegraniele unei analize fragmentare a logisticii care se limita numai la sincronizarea fluxurilor

la nivelul unei anumite ntreprinderi;

- astzi, termenul de SCM pune clientul final n centrul dezbaterii. Se are n vedere o

inversare a sensului fluxurilor de mrfuri astfel nct acestea s nu mai fie mpinse din

amonte ctre aval, ci avnd n vedere noile tehnologii de comunicaii, fluxul s fie tras din

aval spre amonte.

n legtur cu SCM exist cteva mituri legate de avantajele pe care acest sistem le

aduce:

1. Un SCM ofer numai avantaje.

Complexitatea lanului de aprovizionare rezult tocmai din interdependena proceselor,a indivizilor i a tehnologiilor. Tocmai de aceea este puin probabil ca introducerea unor

metode de gestiune la unul din parteneri s aduc rezultate pozitive pentru toi cei implicai n

proces.

2. Internetul reduce considerabil timpii de aprovizionare.

Dac internetul are ca efect incontestabil reducerea perioadelor de tratare a comenzilor

(calculele nemaifcndu-se n zile, ci n ore, minute i secunde), aceast diminuare are n

vedere numai aplicaiile n front office5, adic BtoB6i BtoC7. n back office8 nu putem vorbi

4 returul unei informaii referitoare la un proces sau o activitate5 ansamblul elementelor fizice, umane, informaionale care permit interaciunea direct cu clientul (Call center,punct de vnzare)6 caracterizeaz relaia inter-ntreprinderi7 caracterizeaz relaia ntreprindere-client (consumator)8 n opoziie cu front office, nseamn ansamblul mijloacelor fizice, umane i informaionale, precum i proceselecare au n vedere operaiuni intermediare, care nu implic interaciunea direct cu clientul


10/153

9

de reduceri semnificative. Transferul de informaii ntre clieni, furnizori, societi de transport

are la baz schimburi de informaii electronice, schimburi care nu au loc n timp real.

3. Existena unor portaluri de gestiune a lanului logistic nu aduce numai avantaje.

Portalurile de gestiune a lanului logistic permit legarea n timp real i ntr-o manier

coerent a diferitelor entiti ce compun lanul logistic (furnizori, clieni, societi de transport,

tere ntreprinderi). ntr-o lume real, existena i punerea n funciune a unor astfel deportaluri pentru a comunica va ridica totui unele probleme. O ntreprindere poate face parte

din mai multe lanuri logistice i, n consecin, va accesa mai multe portaluri. Conectarea la

aceste portaluri ridic probleme legate de conexiuni i compatibiliti.

4. Implementarea unor programe informatizate de gestiune a aprovizionrii determin

o rapid recuperare a investiiilor.

Sistemul de aprovizionare va trebui mai nti simplificat i apoi informatizat, deoarece

o structur greoaie antreneaz costuri dificil de recuperat.

1.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionareOperaiile fizice realizate n procesul de aprovizionare cuprind, n general, transportul,condiionarea, stocajul, diferenierea produselor.

Operaiunile de transport sunt din ce n ce mai complexe ca urmare a mondializrii i

ateptrile se situeaz n zona rapiditii i a respectrii termenelor de livrare.

Condiionarea intervine nainte sau dup fiecare operaiune de transport. Ea const n a

recepiona, pregti, controla i ambala produsele.

Stocajul presupune stabilirea cantitilor fizice necesare i asigurarea n timp util cu

aceste cantiti.

1.6. Principiile achiziiilorLa adoptarea oricrei decizii n procesul de achiziii, trebuie avute n vedere urmtoarele

principii:

Principiul liberei concurene, respectiv asigurarea condiiilor pentru ca orice furnizor de

produse, executant de lucrri sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib dreptul de

a deveni, n condiiile legii, contractant.

Efecte obinute:

crearea unui cadru competiional pentru atragerea i obinerea celor mai bune rezultate

de pe pia;

interzicerea discriminrii potentialilor participani la o procedur n baza naionalitiisau a oricror altor criterii

Principiul utilizrii eficiente a fondurilor alocate, respectiv aplicarea, n cadrul

sistemului concurenial, a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achiziie public.

Efecte obinute:

cea mai bun valoare pentru fondurile alocate, ntotdeauna considerate ca fiind


11/153

10

insuficiente n raport cu necesitile;

supravegherea costurilor procesului de achiziie, ntelegnd prin aceasta, att

costurile aferente administraiei ct i costurile aferente ofertantului.

Principiul transparenei, respectiv punerea la dispozitia celor interesai a tuturor

informaiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziie.

Efecte obtinute: posibilitatea anticiprii succesiunii activittilor pe parcursul derulrii unei proceduri;

asigurarea ,,vizibilitii" regulilor, oportunittilor, proceselor, nregistrrii datelor de

ieire i rezultatelor;

claritatea documentelor elaborate pe parcursul derulrii procesului de achizitie.

ntelegerea de ctre potentialii condidati/ofertanti a necesitilor obiective ale autoritii

contractante.

Principiul tratamentului egal, respectiv aplicarea, n mod nediscriminatoriu, a criteriilor deselecie i criteriilor pentru atribuirea contractului de achiziie astfel nct orice furnizor de

produse, executant de lucrri sau prestator de servicii s aibanse egale n competiia pentruatribuirea contractului respectiv;

Efecte obinute:

instituirea unui cadru bazat pe ncredere, cinste, corectitudine i

imparialitate pe tot parcursul derulrii procedurii

furnizarea, concomitent, ctre toi cei implicai ntr-o procedur de achiziii a

informaiilor aferente procedurii

eliminarea elementelor de natur subiectiv care pot influena deciziile n procesul

de atribuire a contractelor de achiziie. Nici o autoritate contractant nu are dreptul

s acorde tratament preferenial unei companii doar pentru simplul motiv c este

situat n oraul respectiv.Principiul confidenialitii, respectiv garantarea protejrii secretului comercial i a

dreptului de proprietate intelectual a ofertantului.

Efecte obinute:

evitarea actelor de concuren neloial

evitarea impunerii de solicitri abuzive.

Alturi de aceste principii statuate n mod explicit de lege, este, de asemenea, relevant

pentru activitile derulate n procesul de achiziii respectarea:

> Principiului acceptrii tacite a documentelor i certificatelor emise de

autoritile n drept situate pe teritoriul unui alt stat.> Principiului imparialitii specialitilor i practicienilor n achiziii

> Principiului asumrii rspunderii pentru deciziile luate i aciunile

realizate de ctre toi cei implicai n procesul de achiziie.

> Principiului evitrii concurenei neloiale, conform cruia ofertanii nu sunt implicai

n nici un fel n pregtirea documentaiei i nu au n mod exclusiv acces la informaii


12/153

11

despre procedur prin intermediul membrilor comisiei de evaluare sau a personalului

autoritii contractante.

> Principiului proporionalitii conform cruia exist un echilibru ntre cerinele

stabilite pentru calificare, criteriul de atribuire a contractelor de achiziie i natura

i gradul de complexitate al obiectului contractului.

Aplicarea acestor principii conduce la realizarea unei proceduri de atribuire a contractului deachiziie caracterizat prin: corectitudine, eficien, accesibilitate la informaii.

1.7. Tipologia achiziiilorFigura de mai jos prezint o tipologie a achiziiilor n funcie de riscurile de pe pieele

furnizoare i de mizele economice ale diferitelor familii de produse.

Produse necritice produse cu miz redus, care nu prezint riscuri oricare ar fi

produsele sau pieele.

Produse de baz (materii prime, subansamble, componente standard) care au mize

importante, dar nu prezint, n general, riscuri mari la cumprare.Produse specifice i cele strategice includ ansamblul articolelor care prezint riscuri fie

din punct de vedere tehnic, fie al pieelor.

standardizare Parteneriat de concepie

Art. specifice Art. strategiceComponente specifice subansamble

High techSubcontractare

Non critice Standard

Mici componente Materii primeStandardizate de baz

Achizi ii de resta ii

Puternic

MonopolOligopolTehn.specifice

Riscuri

Sczut

Pia

Cost de achizi iesczut ridicat

Tipuri standardizate

Concuren

Gestiunea fluxurilorGlobalizare

Fig. 1.1. Segmentarea achiziiilor


13/153

12

A) Materii prime, subansamble i componente standard

Pentru aceste produse strategia de cumprare const n a juca asupra variabilelor

clasice: centralizarea i globalizarea nevoilor, planificarea pe termen lung a nevoilor de

aprovizionare i o negociere foarte strns. Din punct de vedere logistic este nevoie de oaprovizionare exact la timp cu minimizarea stocurilor innd cont de importana nevoii de

fond de rulment.

B) Produse necritice

Pentru aceste produse este necesar o bun colaborare ntre cercetare-dezvoltare i

aprovizionare. Acestea trebuie s fie orientate ctre standardizare astfel nct s reduc

numrul de referine care trebuie cumprate (i astfel reducerea costurilor determinate de

aprovizionare i gestiunea stocurilor). n planul strict al achiziiilor dac ntreprinderea ar

adopta o atitudine centralizatoare, contractele cadru i comenzile deschise trebuie privilegiate.

Dac multitudinea de referine rezult din nevoile proprii ale entitilor industriale diferite aleunui grup, descentralizarea achiziiilor trebuie avut n vedere.

C) Produse specificeCel mai adesea este nevoie de aceste produse deoarece sunt rezultatul eforturilor de

optimizare tehnic. Soluia de fond n acest caz const n concepia i structurarea produselor,

nu separat, ci global, pe familii tehnice. Astfel aciunea asupra nevoii de aceste elemente are

n vedere dezvoltarea unei concepii modulare a produselor, o mai puternic standardizare a

componentelor i un proces de normalizare a noilor tehnologii. Aceste aciuni trebuie s aib

n vedere analiza valorii.

D) Produse strategice

Aceste achiziii influeneaz competitivitatea i nu sunt produse a cror substitute potfi uor identificate. Cel mai adesea nevoia de aceste produse rezult din tehnologiile impuse

de funcionalitatea produselor, disponibile pentru un numr redus de fabricani. Aceste

referine impun un proces de concepie realizat deopotriv de departamentul de cercetare

dezvoltare i cel de achiziii. Ele justific realizarea unui demers de tip concepie la cost

obiectiv, mai ales n situaia n care aprovizionrile au o monosurs impus i influeneaz

rezultatele tehnice sau economice ale afacerii n ansamblul su. n cazul ntreprinderilor care

sunt dispersate geografic aceste familii de produse cu puternic miz economic i riscuri

tehnice i comerciale ridicate justific o centralizare a marketingului achiziiilor i o definire

clar a strategiilor de achiziie.E) Achiziii n afara produciein aceast categorie includem: prestaii industriale diverse, prestaii intelectuale i de

concepie, achiziii de echipamente, de mrci de fabrici comer, de brevete.

Cu excepia ntreprinderilor a cror activitate principal este distribuia, cumprrile n

afara produciei sunt importante n toate ntreprinderile industriale i de service. De exemplu,


14/153

13

n domeniul chimie-farmacie cumprrile non materiale pot depi 40% din costul produsului

n cazul produselor chimice i sunt de aproape 60% pentru produsele farmaceutice, depind

acest procent pentru produsele cosmetice. Aceste cheltuieli acoper ambalajul, energia,

transportul, comunicaiile, echipamentele informatice i de birou, nscrierea n baze de date,

recurgerea la societi de consultan i unele activiti de formare. Ansamblul acestor

cheltuieli sunt o surs important de reducere a costurilor. Problema major cu care seconfrunt conducerea ine de fragmentarea cheltuielilor i de numrul achizitorilor interni

repartizai pe diferite niveluri n organizaie i care fac dificile evaluarea i controlul acestor

cheltuieli. Externalizarea unor servicii prezint dificulti din punct de vedere al controlului

care poate fi exercitat asupra prestatarilor chiar i n cazul serviciilor de curenie. n plus,

unele cheltuieli legate de consultana n marketing, strategie, informatic, formare, animarea

forei de vnzare sunt dificil de apreciat nc de la cumprare, iar evaluarea eficacitii i

rentabilitii este adesea aleatorie.

Etapele care trebuie urmate pentru a controla i exploata aceste surse poteniale de

economii sunt:1) Realizarea unui audit contabil care s permit determinarea cheltuielilor

necontrolate i segmentarea portofoliului de cumprare din punct de vedere al cheltuielilor pe

care le genereaz (regula 20/80).

2) Verificarea originii acestor cheltuieli precum i coerena din punct de vedere al

strategiei globale. Aceasta permite o prim regrupare a activitilor i constituirea unor centre

de excelen. Aceast regrupare a activitii de cumprare, chiar dac aparine altei funciuni

permite un anumit control, fie c este total, fie c polul de excelen este o etap obligatorie

(de exemplu pentru achiziiile care depesc anumite sume), fie c este parial, iar un anumit

grad de libertate este acceptat.

Garania eficacitii i perenitii controlului se bazeaz pe achiziia sau dezvoltareaunor programe informatice care s gestioneze cumprrile. Accesul la acest sistem este permis

membrilor organizaiei n scopul de a favoriza acceptarea sa, dar existi posibilitatea de a

separa cheltuieli considerate critice ca urmare a unui sistem de acces care s permit execuia

rapidi eficace a msurilor de economie bugetar. Legtura ntre acest sistem informatic care

poate funciona n reea i sistemul contabil al ntreprinderii permit nu numai controlul asupra

achiziiilor n afara produciei, ci chiar posibilitatea de a le imputa unor bunuri i servicii

realizate de ntreprindere.

3) Reducerea costurilor paralel cu posibilitatea de control a marjei furnizorilor.Colectarea sistematic de informaii precise asupra costurilor bunurilor i serviciilor n

afara produselor achiziionate, adugate altor informaii rezultate din ofertele i prestaiile

altora permit o evaluare complet a furnizorilor poteniali, o mai bun cunoatere a

concurenei care exist ntre furnizori i a alternativelor existente. Aceste elemente constituie

baza descompunerii costurilor, ceea ce permite celui care achiziioneaz prestaiile s repun

n discuie i s refuze acele componente ale costului integrate ntr-o manier rutinier sau


15/153

14

ascunse n oferta global. De exemplu, cheltuielile de dezvoltare pentru un produs deja

comercializat i propus fr nici o adaptare semnificativ la nevoile clientului, sau cheltuieli

pentru publicitate sau demaraj al proiectului n condiiile n care s-a lucrat muli ani pe aceast

tem mpreun. Crearea unei baze de date i o analiz sistematic ofer instrumente preioase

dincolo de reducerea costurilor de cumprare, pentru controlul marjei de profit a furnizorilor

strategici ai ntreprinderii. Aceasta permite stabilirea unui parteneriat real i durabil, fondat peo adevrat transparen.

4) Analiza valorii i mutaii organizaionaleControlul costurilor i cunoaterea marjelor furnizorilor de bunuri i servicii fac

posibil msurarea rolului i importanei strategice n lanul valorii a societii cliente. Acest

lucru face posibil o redefinire a procesului de cumprare care poate ajunge la ameliorri

semnificative a structurilor i a modalitilor de funcionare a ntreprinderii care va avea astfel

un avantaj competitiv. Acest nou punct de vedere permite depirea clasificrilor obinuite

dup care unele cumprri sunt n mod tradiional considerate din punct de vedere contabil ca

investiii, n timp ce unele sunt mai degrab cheltuieli de funcionare din punct de vederestrategic.

ntrebri i teme de discuie

1. De ce sunt achiziiile o funcie strategic a ntreprinderii?

2. Definii termeni specifici utilizai n procesul de achiziie.

3. Care sunt operaiile fizice ale procesului de aprovizionare.

4. Enumerai principiile achiziiilor.5. Clasificai achiziiile n funcie de riscul de pe piaa furnizoare i costurile de

achiziie.


16/153

15

CAP. 2 ELEMENTE JURIDICE N ACTIVITATEA DE ACHIZIII

Obiective

Dup parcurgerea acestui capitol vei ti:

care sunt elementele de coninut ale contractului

care sunt clauzele Incoterms i importana lor n achiziii

care sunt punctele cheie ale unui contract

noiunile de prei cost n elaborarea contractelor

Pentru un specialist n achiziii cunoaterea ctorva elemente de drept, n special a

aspectelor legate de ncheierea i perfectarea contractelor, este absolut necesar. Motivaia

este aceea c o convenie legal ncheiat are putere de lege pentru prile contractante i c

din contract rezult principalele drepturi i obligaii ale prilor.

Libertatea contractual d posibilitatea de a ncheia contracte n conformitate cu legea,de a stabili coninutul i efectele lor, de a le modifica i desface. Ea este garantat de

Constituia Romniei n care se precizeaz c cetenii beneficiaz de drepturile consacrate

prin constituie i prin alte legi i au obligaiile prevzute de acestea. n ara noastr

ncheierea contractelor civile i a celor comerciale este reglementat prin codul civil, codul

comercial, precum i prin alte norme legale.

2.1. Contractul definiie i clasificare

2.1.1. Definiia contractului

Contractul este un acord de voin dintre dou sau mai multe persoane prin care i

manifest voina fie de a crea, fie de a modifica, fie de a stinge un anumit raport juridic.

Antecontractul, precontractul, contractul preliminar sau provizoriu, promisiunea de

contract promisiunea fcut de promitent i beneficiar prin care prima parte se oblig fa de

cea de-a doua parte care accept s ncheie n viitor un contract al crui coninut este prevzut,

n esen, n antecontract. O definiie echivalent ar fi promisiunea fcut numai de una din

pri, promitentul, care se oblig fa de cealalt parte, beneficiarul, s ncheie la cererea

acestuia, un contract al crui coninut este prestabilit.

Oferta i acceptarea ofertei manifestri unilaterale de voin, exprese i tacite, n

vederea ncheierii unui contract.

Pactul de referin convenia prin care promitentul se oblig ca, n cazul n care

urmeaz s vnd un bun, s-l prefere, la preuri egale, n calitate de cumprtor, pe

beneficiarul promisiunii.


17/153

16

Promisiunea de porte-fort manifestare de voin prin care promitentul se oblig

fa de creditorul promisiunii de a depune toate diligenele pentru a determina o alt persoan

s ratifice un act, s efectueze o prestaie sau s ncheie un contract.

Contractul sub condiie contractul prin care prile convin ca, n cazul realizrii

condiiei suspensive, s perfecteze cu efect retroactiv, iar n cazul condiiei rezolutorii, s se

desfiineze cu efect retroactiv.Contractul cu termen suspensiv contractul este perfectat, dar executarea lui este

amnat pn cnd se ndeplinete termenul.

2.1.2. Elemente de coninut ale contractului

1. Obiectul contractului

2.Termenul contractului

3. Preul contractului

valoarea obligaiilor contractuale

ratele i scadena lor

4. Modalitile de plat

prin cont

n numerar

alte forme de plat

5. Drepturile i obligaiile prilor, n raport de calitatea lor n cadrul contractului

6. Clauze i validitate

invalidarea parial

divizarea

renunarea la drepturicesiunea

fora major

7. Clauza penal

Clauze finale

1. Clauze de confidenialitate

2. Notificri ntre pri

3. Soluionarea litigiilor4. Prelungirea contractului

5. ncetarea contractului

6. Numrul exemplarelor i destinaia lor

7. Valabilitatea eventualelor traduceri (ncazul n care contractul se ncheie n mai multe

limbi)


18/153

17

8. Anexele care fac parte din contract

9. Semnturile prilor

Anexele contractului1. Procesele-verbale de predare / primire

2. Certificatele de calitate a produselor3. Certificatele de garanie

4. Contractele de garanie (ipotec, gaj)

5. Graficele de ealonare a plilor

2.1.3. Clasificarea contractelor

1. Contracte unilaterale i sinalagmatice - n raport de numrul voinelor

(prilor) i de reciprocitatea sau nereprocitatea obligaiilor contractuale;

2. Contractecu titlu oneros i cu titlu gratuit - dup scopul urmrit de pri i dereciprocitatea sau reprocitatea avantajelor contractuale:

Contractul oneros este comutativ atunci cnd la ncheierea lui prestaiile prilor sunt

cunoscute, evaluabile i certe.

Contractul oneros este aleatoriu atunci cnd la ncheierea lui ntinderea prestaiei /

prestaiilor depinde de existena unui eveniment viitor i incert.

Contractele gratuite - acte juridice prin care o persoan dispune de un bun al su n

favoarea altei persoane, fr a urmri primirea, n schimb, a unui echivalent. Ele se constituie din

liberaliti i acte dezinteresate, dup cum se micoreaz sau nu patrimoniului dispuntorului:

- n cazul liberalitilor, patrimoniul dispuntorului se micoreaz;

- n cazul actelor dezinteresate, patrimoniul dispuntorului nu se micoreaz.3. Contracte numite i nenumite:numite - contractele denumite i reglementate de lege (vnzarea, schimbul,

mandatul, depozitul, donaia, etc);

nenumite - contracte nedenumite i nereglementate de lege, dar folosite (contractele de

ntreinere, etc);

4. Contracte consensuale i neconsensuale:

consensuale - negociabile, care iau natere din acordul de voin al prilor

neconsensuale - negociabile sau nenegociabile, care se nasc din acordul de voin al

prilor i exprimarea lui n forma sau cu ndeplinirea formelor prevzute de lege;5. Contracteprincipale i accesorii- n raport de autonomia sau lipsa de autonomie a

contractelor (principiu: contractul accesoriu urmeaz soarta juridic a contractului principal);

6. Contracte cu executare instantanee i succesive

Contractele cu executare instantanee - cele n care executarea prestaiilor are loc o

singur dat, imediat (contractul de schimb)


19/153

18

Contracte cu executri succesive - cele n care executarea prestaiilor are loc la date

ealonate n timp (contracte de furnizare etc);

7. Contracte simple i complexe

Contracte simple - prin care se realizeaz o singur operaiune juridic (vnzarea-

cumprarea, donaia, schimburile)

Contracte complexe (mixte) - prin care se realizeaz dou sau mai multe operaiunijuridice (ex.: contractul de hotelrie const n nchirierea de camere mobilate, depozitarea de

bagaje i prestarea unor servicii);

8. Contracte negociabile, de adeziune, obligatorii (impuse)

Negociabile - la care prile au deplina libertate s le ncheie sau s nu le ncheie;

De adeziune - la care toate clauzele contractuale sunt stabilite de una dintre pri,

cealalt parte avnd doar posibilitatea de a accepta sau a nu accepta ncheierea lor (ex.:

prestarea serviciilor telefonice);

Obligatorii (impuse sau forate) - cele reglementate de lege ca atare (ex.: contractul de

asigurare obligatorie);9. Contracte tipizate i netipizate:

tipizate - avantaje:

- realizeaz conformitatea cu prevederile legii;

- simplific procedura ncheierii lor;

netipizate (adic fr particulariti proprii unui anumit tip).

10.Dup locul de ncheiere i a natura dreptului de aplicare a legislaiei:

Contracte comerciale care se aplic la nivel naional (cele reglementate de dreptul

civil i comercial din ara n care s-a ncheiat)

Contracte comerciale care se aplic la nivel internaional.

Cele mai ntlnite contracte comerciale internaionale: de agenie comercial;

de barter;

de distribuie exclusiv;

de franciz;

de know-how;

de leasing;

de prelucrare lohn;

de vnzare cumprare comercial.

2.2. Acte juridice premergtoare contractului

a) Cererea de ofert - scrisoare prin care se cere unuia sau mai multor

ntreprinztori s-i ofere produsele n vederea cumprrii / distribuiei;


20/153

19

Model9

Ctre ........................................................................., str. ...........................................,

nr. ..............................., bloc ........................., scara..................., etaj .......................,

ap...............,localitatea................................,sectorul/judeul..........,cod potal .............................

V rugm a dispune s ni se trimit o ofert detaliat pentru urmtoarele produse:................................................................................................................................

In ofert rugm s se specifice cantitile, calitatea i preurile produselor, termenele i

condiiile de livrare, precum i reducerile de preuri pentru comenzile de loturi mari.

Societatea noastr (se pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii

(vechime, capital, reea de distribuie etc)

ntruct clienii societii noastre solicit produsele dvs., v rmnem profund

recunosctori pentru solicitudine.

Cu deosebit consideraie,...................................................................................................................................................................

semntura

.........................................................................................................

(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)

b) Oferta - propunere fcut de o societate unei alte societi cu scopul de a ncheia un

contract n condiii determinate;

Destinatar determinat sau public

Cert fr rezerve i cu intenia ncheierii contractului printr-o simpl acceptare a

ofertei

Precis, complet conine toate elementele viitorului contract, natura i obiectul.

Efecte juridice produse de ofert

Revocabil atta timp ct nu a fost acceptat

ncheierea contractului dac este acceptat pur i simplu sau expres nuntrul

termenului, nainte s fi fost revocat ori s fi devenit caduc.

Model10

Ctre.......................................,str..........................., Nr.........bloc......,scara.., etaj ......,

ap......, Localitatea...................., sectorul / judeul ........................, cod potal ..........................

V mulumim pentru cererea dvs. de ofert nr.............. din ..............................................

9 Urs I., Chiriac M., Di Neagu G, Costandache M., Contractele mileniului III, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti10 Idem 12


21/153

20

Societatea noastr (se pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii

(vechime, capital, reea de distribuie etc)

Ea v ofer o gam ntreag de produse (sortimente, indici calitativi, caracteristici

tehnice i alte date generale de prezentare a produselor societii)

Din cuprinsul (prospectului, catalogului, pliantului) pe care l anexm vei putea

constata c sortimentele pe care le oferim prezint multiple avantaje:

1. De marc de fabricaie.........................................................................

2. De fiabilitate ..............................................................................................................

3. De pre ...............................................................................................................

Cantitatea minim pentru o comand de livrare este de ...................................., n

termen de ......................................de la data primirii acesteia.

Preurile indicate includ: (dup caz TVA, accize, taxe vamale, cheltuieli de ambalare,

manipulare, ncrcare-descrcare, transport)

Dup primirea comenzii, mrfurile pot fi livrate n termen de ................

Plata mrfurilor se va efectua astfel: (se nscriu modalitile agreate de ofertant: ordin

de plat, cec, altele)

Toate produsele noastre sunt nsoite de un certificat de calitate sau garanie

In vederea evitrii unor eventuale deteriorri / degradri, mrfurile sunt ambalate astfel(se nscriu modalitile de ambalare pentru fiecare sortiment)

Expedierea mrfurilor comandate se va face (se nscrie categoria mijloacelor de

transport ce se vor folosi)

Prezenta ofert este valabil (se trece termenul sau numrul de zile de valabilitate a

ofertei)

In sperana c oferta noastr v va satisface exigenele, ateptam ct mai curnd

posibil scrisoarea dvs. de comand.

Cu deosebit consideraie,...................................................................................................................................................................

semntura

.........................................................................................................

(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)


22/153

21

c) Acceptarea - manifestarea voinei juridice a unei persoane de a ncheia un contract n

condiiile prevzute n oferta ce i-a fost adresat n acest scop:

se adreseaz ntotdeauna ofertantului;

trebuie s fie puri simpl (formularea unor rezerve, condiii sau propuneri de

modificare a dunelor prevzute n ofert face ca rspunsul s nu mai aib caracterul unei

acceptri, ci al unei contraoferte; n principiu, poate mbrca orice form (excepie: n contractele solemne, ea

trebuie fcut n condiiile prevzute de lege);

este necesar s exprime voina nendoielnic de a ncheia contractul n condiiile

prevzute de ofert;

ea trebuie s fie expres, dar poate fi i tacit (dac voina de a accepta oferta

rezult din aciuni ori din atitudini concludente ca, de exemplu, nceperea executrii contractului);

dac oferta a fost adresat unei persoane fizice sau juridice determinate, numai

aceasta poate face acceptarea, iar dac a fost o ofert public, ea poate fi acceptat de oricine;

n cazul n care acceptarea este valabil fcut nainte ca oferta s fi fost revocatori s fi devenit caduc, ea are ca efect ncheierea contractului n condiiile prevzute n ofert.

d) Scrisoarea de comand

Model11

Ctre .................................................., str. ........................., nr......, bloc ......, scara .......,

etaj ........ ap....., localitatea .................., sectorul / judeul .................., cod potal ....................

Am primit oferta dvs. nr. ................. din ......................., precum i eantioanele /

mostrele trimise de dvs. i v mulumim.

ntruct mrfurile oferite de dvs. satisfac exigenele noastre, v rugm s ne livrai

urmtoarele produse:(se pot comanda i de prob, dar se va face meniunea n scrisoarea de comand)

Nr.

Crt.Denumirea mrfurilor U / M Cantitatea Preul

Valoarea

total

Cantitatea de livrare ................................................ .................................................

Ambalarea .................................................................................................................

Manipularea ................................................................................................................

Transportul.................................................................. ................................................

Modaliti de plat ......................................................................................................

Alte condiii ....................................................................................................................

11 Idem 12


23/153

22

In sperana c vei onora aceast comand, v rugm s primii asigurarea ntregii

noastre consideraii.

...................................................................................................................................................................

semntura

.........................................................................................................(numele i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)

e) Antecontractul

Promisiunea bilateral de contracta - prile, avnd fiecare calitile corelative de

promitent i beneficiar, se oblig una fa de cealalt s ncheie un viitor contract al crui

coninut este, n esen, prevzut n promisiune.

Promisiune unilateral de a contracta - promitentul se oblig fa de beneficiar

s ncheie, la cererea acestuia, un contract al crui coninut este ndestultor precizat

n convenie.

Antecontractul este un act juridic provizoriu i obligatoriu.

2.3. Clauzele INCOTERMS

Camera de Comer Internaional a stabilit nc din 1936 cotaii de pre subdenumirea de INCOTERMS (International Commercial Terms ).

a) Franco Uzin - EX Works (named place) (EXW). Vnztorul are obligaia

unic de a pune marfa la dispoziia cumprtorului la sediul su. El nu rspunde n acest caz

de ncrcarea mrfii n mijlocul de transport trimis de cumprtor i nici de vmuirea mrfii.

Cumprtorul suport toate costurile i riscurile pe care le implic preluarea mrfii de la sediulvnztorului pn la destinaia dorit. Aceast clauz poate fi utilizat indiferent de mijlocul

de transport.

b) Franco Cru - Free CArrier (named place) (FCA). Cumprtorul este cel

care alege modul de transport i transportatorul. Vnztorul i-a ndeplinit obligaia n

momentul n care pred marfa (la locul convenit) transportatorului desemnat de cumprtor.

Dac acest loc de predare nu este clar specificat, atunci vnztorul poate alege locul.

Transferul de riscuri i de cheltuieli intervine n momentul n care transportatorul preia marfa.

n cazul unui camion sau vagon complet vnztorul este cel care face ncrcarea, iar

cumprtorul descrcarea, asumndu-i riscurile i cheltuielile. Cheltuielile cu vmuirea

mrfurilor sunt suportate de vnztor. Aceast clauz poate fi utilizat indiferent de mijloculde transport.

c) Franco de-a lungul navei - Free Alongside SHIP (named port of shipment)

(FAS). Vnztorul are n acest caz responsabilitatea livrrii bunurilor pe chei, de-a lungul

navei transportatoare. El va suporta cheltuielile de descrcare pe chei. Deci toate cheltuielile


24/153

23

pn la acest punct sunt suportate de vnztor. ncrcarea, transportul naval i asigurarea revin

cumprtorului. Acest pre este ceva mai ridicat dect franco punct de origine, deoarece

exportatorul realizeaz transportul bunurilor la punctul de transport i are obligaia de a face i

vmuirea mrfii. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.

d) Franco la bord - Free On Board (named port of shipment) (FOB). Vnztorul

i ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a trecut balustrada (bordul)vasului n portul de ncrcare convenit. Toate costurile i riscurile sunt suportate din acel

moment de cumprtor. Cumprtorul are obligaia de a angaja vaporul pentru transportul

mrfii. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.

e) Cost i navlu - Cost and FReight (named port of destination) (CFR).Vnztorul are rspunderea transportului bunurilor pn la portul de destinaie al

importatorului. El este cel care alege nava, pltete taxele, rspunde de ncrcarea mrfii, de

efectuarea formalitilor de export i de plata transportului pn la punctul de destinaie.

Riscul pierderilor sau deteriorrii mrfurilor este transferat de la vnztor la

cumprtor numai dup ce bunurile prsesc nava. Opiunea asigurrii i revinecumprtorului. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.

f) Cost, asigurare, navlu - Cost, Insurance and Freight (named port ofdestination) (CIF). Clauza este identic cu CFR, dar cu obligaia suplimentar pentru

vnztor de a asigura marfa pentru transportul maritime. Aceast asigurare se face pentru

avarii particulare la 110% valoarea mrfurilor. Prima este pltit de vnztor. Aceast

clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.

g) Transport pltit ctre - Carriage Paid To (named place of destination)

(CPT). Vnztorul alege transportatorul i pltete factura pentru transportul mrfii ladestinaia convenit. Transferul de riscuri de pierderi i cheltuieli se face dup ce mrfurile au

fost livrate n custodia primului crui nu dup ce bunurile prsesc nava. Aceast clauzpoate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.

h) Transport i asigurarea pltite ctre- Carriage and Insurance Paid to

(named place of destination) ( CIP). Fa de varianta precedent, clauza CIP prevede i

plata asigurrii de ctre vnztor. Este important n acest caz ca vnztorul i cumprtorul s

se pun de acord asupra ntinderii pe care o are asigurarea. Aceast clauz poate fi utilizat

pentru toate tipurile de transport.

i) Franco nav-port de livrare - Delivered Ex Ship (named port of destination)

(DES). Vnztorul trebuie s livreze bunurile la bordul navei din portul de destinaie

menionat n contract, asumndu-i toate costurile i riscurile pn n acest moment . Aceastclauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.

j) Franco chei - Delivered Ex Quay (Duty Paid) (named port of destination)(DEQ). Transferul de riscuri i cheltuieli are loc atunci cnd vnztorul pune marfa vmuit la

dispoziia cumprtorului la locul convenit. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru

transportul maritim.


25/153

24

k) Livrat la frontier - Delivered At Frontier (named place) (DAF). Obligaiile

vnztorului nceteaz atunci cnd mrfurile ajung la frontiera rii numit n contract.

Formalitile de export sunt n sarcina vnztorului, cele de import n sarcina cumprtorului.

Este indicat ca vnztorul i cumprtorul s se pun de acord cu privire la asigurarea

mrfurilor pe ntreg parcursul. Termenul s-a introdus n special pentru transporturile feroviare,

rutiere, dar poate fi folosit i n celelalte situaii.l) Livrat fr plata taxelor vamale - Delivred Duty Unpaid (named place of

destination) (DDU). Vnztorul livreaz bunurile pn la sediul cumprtorului (descrcarea

inclus), fr a plti ns taxele, cumprtorului revenindu-i aceast obligaie. Aceast clauz

poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.

m) Livrat cu plata taxelor vamale - Delivered Duty Paid (named place of

destination) (DDP). Toate cheltuielile legate de transportul mrfurilor de la vnztor la

cumprtor sunt suportate n acest ultim caz de vnztor. Acesta suport inclusiv cheltuielile

de import, iar dac nu exist alte prevederi, trebuie s descarce marfa la sediul cumprtorului

sau la locul stabilit de acesta. Aceast clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.


26/153

INCOTERMS M maritim, T terestru, P polivalent costuri n sarcina vnztorului, - costuri n sarcina cumprtorului

INCOTERMS(Calculul costurilor n funcie de clauza stabilit)

Abre

viere

a

Am

balare

ncrc

are

Pre-tran

sport

Formalitile

v

amale

pentru

export,drep

turii

taxele

Transfermarf

,plecarei

ncrcare

Tran

sportul

prin

ci

pal

Asiguraretransport

Transfermarf

,sosire-

descrcare

Formalitile

v

amale

pentruimport,drep

turii

taxele

Post-transport

Franco UzinEXW

Franco de-a lungul navei FAS

Franco transportator FCA

Franco la bord FOB

Cost i navlu CFR

Transport pltit pn la CPT

Cost, asigurare, navlu CIF

Transport i asigurri pltite ctre CIP

Adus la frontier DAF

Franco nav -port de livrare DES

Adus pe chei (drepturi achitate) DEQ

Adus cu drepturi neachitate DDU

Adus cu drepturi achitate DDP


27/153

26

2.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulareO list complet a elementelor unui contract ar putea fi urmtoarea:

Prile contractante

Obiectul contractului

Documentele contractuale

Preul Modaliti, instrumente i termene de plat

Garanii bancare

Data intrrii n vigoare

Durata contractului

Termene i locuri de livrare

Controlul i asigurarea calitii

Transferul de proprietate

Caracteristicile utilajelor i materiilor prime utilizate (n subcontractare, de

exemplu) Transferul riscurilor

Garanii contra viciilor ascunse

Responsabiliti

Asigurri

Confidenialitate

Personalul

Fora major

Garanii contra eviciunii

Reziliere

Cesiunea

Tipul de drept aplicabil i limba n care se face redactarea

Rezolvarea litigiilor

n funcie de obiectul contractului i de specificul acestuia, un contract poate

cuprinde toate aceste elemente sau numai o parte a acestora.

Prile contractanteAceast parte a contractului nu prezint dificulti practice de realizare. Vor fi

fcute precizri referitoare la ntreprinderile, serviciile, persoanele fizice care sunt

responsabile de execuia contractului, att la client, ct i la furnizor.

Documente contractualen aceast parte sunt incluse:

- lista complet a documentelor contractuale (comerciale, juridice i tehnice)

- ntietatea documentelor

- n ipoteza redactrii contractului n mai multe limbi, se va stabili versiunea care are

valoare juridic


28/153

27

Preuln cazul n care preul a fost negociat i acceptat de ambele pri nscrierea lui n

contract nu prezint dificulti. Particulariti pot s apar n cazul subcontractrii. n aceast

situaie avem trei elemente care trebuie avute n vedere: avansul sau onorariul, costul i prima

(sau penalitatea) care revine subcontractantului ca diferen ntre costul previzional i costul

real.n cazul subcontractrii avem n vedere dou situaii:

a) Contractul este un contract de prestaie, deci execuia este regulati msurabil n

timp (de exemplu n serviciile de curenie) i n aceast situaie plata se poate face lunar sau

trimestrial.

b) n cazul n care n procesul de fabricaie sunt necesare utilaje specifice sau prestaii

intelectuale (studii, programe informatice), achizitorul poate exercita mai mult sau mai pu in

un control n timpul execuiei i din acest motiv se recomand ca pentru respectarea

termenului final s fie stabilite i etape intermediare pentru verificare.

Dac utilajele sunt ale achizitorului ele pot rmne n proprietatea acestuia sau pot ficedate furnizorului cu condiia pstrrii confidenialitii asupra informaiilor i metodelor

transmise de achizitor. Aceast obligaie va fi prelungit pentru o perioad de 3-5 ani de la

data ncetrii contractului. Subcontractantul se oblig s utilizeze utilajele specifice exclusiv

pentru execuia contractului, nici o dispoziie a contractului neputnd fi interpretat ca fiind

cesiune de licen sau de know how n favoarea acestuia.

Pentru prestaiile intelectuale trebuie negociat dreptul de proprietate asupra produsului

final (de exemplu n aplicaiile informatice obinerea codului surs).

Garaniin situaia n care furnizorul nu prezint ncredere pot fi cerute garanii suplimentare

autonome fa de obligaiile din contract. Aceast garanie poate fi acordat i de bancafurnizorului.

Durata contractului

Contractul trebuie ncheiat ntotdeauna pe o perioad determinat dei prezint

dezavantajul c nu poate nceta nainte de aceast dat. innd cont de acest fapt este bine s

se aib n vedere introducerea unor clauze precise (legate de calitate sau de nerespectarea

termenelor) care s ofere posibilitatea desfacerii lui nainte de termen.

De asemenea, pentru a lsa loc de negociere se poate introduce o clauz de genul: cu o

lun nainte de termen prile de pot ntlni pentru a examina condiiile n care colaborarea

poate fi continuat.Termene i locuri de livrareTermenele trebuie indicate n mod precis n sensul de termenul cel mai trziu de

livrare, ceea ce nu exclude livrrile anticipate.

Controlul i asigurarea calitii


29/153

28

Asigurarea calitii i certificarea fac totdeauna necesar introducerea unor clauze de

genul: achizitorul va putea evalua sau omologa furnizorul naintea execuiei, n timpul

execuiei sau la finalul acesteia. Achizitorul i rezerv dreptul de a face auditarea sistemului

calitii n conformitate cu normele internaionale, att a furnizorului su, ct i a furnizorilor

acestuia. Aceste intervenii nu constituie acte de imixtiune n execu ia lucrrilor i nu

diminueaz responsabilitatea furnizorului.Materiale consumateAcest paragraf nu va fi introdus n contract dect n situaia n care exist remarca

fabricaia se va face n conformitate cu planurile i specificaiile i achizitorul este cel care

furnizeaz materiile prime i materialele necesare execuiei (se va ntocmi o nomenclatur a

acestor elemente). Alte precizri:

un necesar de materiale va fi stabilit i se va ine o eviden a acestora de ctre

ambele pri. Se vor fixa i procentele de acceptare a rebuturilor, iar achizitorul

i rezerv dreptul de a verifica normele de consum;

furnizorul nu va face stocuri (dect cu acordul scris al achizitorului) dinmateriile prime i materialele necesare fabricaiei;

n cazul n care rebuturile depesc limitele admise pierderile vor fi suportate

de furnizor.

Transferul de proprietate i de riscuriTransferul de proprietate reprezint momentul n care din punct de vedere juridic

proprietatea asupra unui bun trece la cumprtor. Transferul de riscuri reprezint momentul de

la care orice elemente care pot afecta lucrrile sunt n sarcina achizitorului. Transferul de

proprietate i cel de riscuri au loc n acelai timp. Acest transfer are loc n momentul recepiei

i acceptrii (cu sau fr rezerve) a lucrrii de ctre beneficiar.

GaraniiAcestea vor fi precizate n contract i vor fi acordate n funcie de specificul obiectului

contractului.

Confidenialitatea

n practic este destul de dificil a preciza originea scurgerilor de informaii. Din acest

motiv furnizorul trebuie s-i asume rspunderea pentru salariai i pentru ali subcontractani

c vor pstra informaiile transmise de achizitor pe toat durata de execuie a contractului.

Documentele i utilajele specifice ncredinate furnizorului pentru execuia

contractului vor fi restituite n momentul n care furnizorul nu va mai avea nevoie de acestea

pentru a duce la ndeplinire obligaiile contractuale. Aceste informaii au caracterul deconfideniale i dup expirarea contractului cu excepia informaiilor care au caracter public.

Aceast clauz se recomand a fi aplicat nc din faza de discuii tehnice i

comerciale, pentru a evita orice neplceri ulterioare.

Responsabiliti i asigurri


30/153

29

Furnizorul trebuie s poarte rspunderea i n numele salariailor si, precum i n

numele subcontractanilor si sau a tuturor agenilor economici la care s-a apelat pe durata de

execuie a contractului.

n ceea ce privete asigurrile trebuie avute n vedere toate consecinele care pot s

apar:

- daune corporale- daune materiale (distrugere, degradare integral sau a unei substane)

- daune imateriale (de ordin financiar)

Asigurarea nu exonereaz furnizorul de responsabilitile sale, deoarece aceste daune

pot fi imputate, iar consecinele financiare nu sunt ntotdeauna garantate prin asigurare.

Personalul

Aceast dispoziie este absolut necesar n special n cazul prestaiilor intelectuale i n

special n domeniul informatic.

n acest caz se poate prevedea n contract c prile contractante se angajeaz una fa

de alta s nu solicite personalul celeilalte pe durata prezentului contract. Obligaiile rezultatedin contract pot rmne n vigoare o perioad de 5 ani ncepnd cu momentul recepiei sau cu

sfritul perioadei de garanie contractual.

Garania contra eviciunii

Aceast clauz angajeaz furnizorul s garanteze achizitorului orice aciune rezultat

din utilizarea materialului sau programului informatic care face obiectul contractului.

2.5. Noiunile de prei cost n elaborarea contractelor

Contractele pot fi elaborate avnd n vedere preul sau costul. ntr-un contract de tip

pre, preul este stabilit prin contract, iar executarea contractului se va face la preul stabilit.

Acest tip de contract are urmtoarele caracteristici:

- achizitorul nu are dreptul de a urmri costurile pe timpul derulrii contractului;

- furnizorul are interesul de a produce ct mai eficient pentru c orice reducere de cost

nseamn pentru el un ctig;

- dezavantajul major pentru furnizor n acest caz este acela c trebuie s suporte orice

variaie de costuri (cretere de pre la materii prime, la energie, mrirea salariilor).

ntr-un contract de tip cost, achizitorul i asum riscurile legate de variaia

factorului cost i parial sau total cele legate de productivitatea la furnizor.

n cazul comenzilor unice, care trebuie rennoite frecvent, de fiecare dat va fi ales celcare vinde la cel mai mic pre. n general, statul caut a limita aceste situaii de achiziie

spot, specific mai ales materiilor prime. n cazul n care contractul are o durat inferioar

unui an, iar comanda este unic, contractul nu este revizuibil. La fiecare lansare a apelurilor

de ofert pe lng cei implicai pn n acel moment, vor interveni i alii, iar aceast presiune

concurenial va avea efecte asupra preului. Vechii furnizori vor putea n acest caz s scad


31/153

30

preurile dac n perioada anterioar au reuit s obin o productivitate ridicat. n aceeai

msur, un nou pre poate ascunde i o repartizare diferit fa de perioada anterioar a

cheltuielilor.

2.6. Contractul de fabricaie n OEM (Original Equipment

Manufacturer)

n aceast situaie, furnizorul este specializat n fabricarea unor familii de produse

complexe i ofer cumprtorilor poteniali posibilitatea de a adapta produsele n funcie de

necesiti. Avnd n vedere costurile pe care le presupune aceast adaptare, contractul ofer

cumprtorului dreptul de a verifica unitile de fabricaie ale furnizorului din punct de vedere

al calitii produselor.

Recomandarea este ca n acest tip de contract s se insiste asupra urmtoarelor

elemente:

- asigurarea calitii i obinerea unui drept de inspecie;- garanie n caz de neconformitate a produselor;

- garanie n ce privete proprietatea intelectual;

- dreptul la marc. n aceast ultim situaie dou cazuri sunt posibile:

1. Achizitorul autorizeaz fabricantul s nscrie pe produsele contractate

marca al crei proprietar este. Fabricantul nu are dreptul de a vinde altor clieni, cu excepia

achizitorului, produsele astfel marcate i se va angaja nici s nu depun cerere pentru

nregistrarea unei mrci care poate duce la confundarea acesteia cu marca achizitorului.

2. Fabricantul va livra numai achizitorului produsele care fac obiectul

contractului i acesta le va revinde sub propria sa marc.

ntrebri i teme de discuie

1. Definiie contractul i precizai importana acestuia n procesul de achiziie.

2. Care sunt elementele de coninut ale contractului.

3. Care sunt tipurile de contracte utilizate frecvent n schimburile internaionale.

4. Care sunt actele juridice premergtoare contractului.

5. Definii clauza FOB.6. Care sunt avantajele i dezavantajele unui contract de tip pre? Dar al unui

ade tip cost?

7. Definii i exemplificai Contractul de fabricaie n OEM (OriginalEquipment Manufacturer)


32/153

31

CAP. 3 GESTIUNEA RESURSELOR MATERIALE N ACHIZIII

Obiective

Dup parcurgerea acestui capitol vei ti:

care sunt tipurile de stocuri care se pot constitui la nivelul ntreprinderii

care sunt principiile cheie ale controlului stocurilor

de ce se formeazi se pstreaz stocuri

care sunt costurile asociate stocurilor

care sunt metodele de calcul a stocurilor

cum se ntocmete un bilan de materiale

3.1.Modele de gestiune a fluxurilor

Pn n anii 60 Europa era confruntat cu lipsa unor produse i astfel ntreprinderile

existente pe pia propuneau oferta i determinau alegerile i prioritile. Aceast situaie a

creat condiii favorabile realizrii unei producii de mas pentru o gam redus de produse

standardizate, ntreprinderile putnd astfel beneficia de economii de scar care s permit

reducerea costurilor i implicit a preurilor.

Aceast logic a primatului ofertei asupra cererii nseamn realizarea unor serii mari

de produse cu un ciclu de via lung, adic avnd un grad de rennoire foarte lent. Aceast

situaie de penurie a indus i un nivel sczut al serviciilor: perioade de livrare foarte lungi

(mai multe luni n industria de automobile), nerespectarea termenelor, rupturi frecvente de

stoc, precum i stocuri importante datorate produciei de mas. Acest sistem oferea o stare de

certitudine n amonte, deoarece producia era guvernat de ofert. Capacitile de transport ide depozitare insuficiente pot genera penurie pe pieele locale cu toate c, global vorbind,

exist stocuri importante. Acesta este astzi un fenomen recurent n ri mai puin dezvoltate

sau n tranziie.

Progresiv, dup 1960, piaa a nceput s se satureze, mai nti pentru produse de larg

consum (de exemplu detergentul unde piaa era dominat precoce de trei firme: Unilever,

P&G i Henkel), apoi pentru celelalte bunuri. Confruntate cu o competiie care se accentua

ofertamrfuri

cererea

Fluxuri mpinse

Caracteristicile pieelor:- penurie;- producie de mas, produsestandardizate, serii de producie lungi,ciclu de via lung;- nivel redus al serviciilor.

Fig. 3.1. Fluxurile economice n anii 60


33/153

32

din ce n ce mai mult, cu o cretere a exigenelor consumatorilor (a cror nivel de trai era n

cretere) firmele au cutat s se diferenieze de concureni. A nceput astfel segmentarea pieei,

ofertele specializate, ceea ce a generat o reducere a mrimii seriilor de producie i orientarea

ctre diversificare n condiiile n care firmele completau oferta de baz prin oferte

complementare sau legate.

Productorii de detergeni, aflai n situaie de oligopol i avnd talie comparabil aufost printre primii care au cutat noi surse de difereniere, nelegnd c numai o strategie a

dominrii prin costuri nu este suficient. Aceast difereniere a nceput cu ambalajul i s-a

ajuns la modificarea structurii produselor (detergeni concentrai, de exemplu). Coca Cola a

propus noi variante pentru buturi (light) i apoi a lansat o nou gam (Minute Maid). Dac n

1970 Yoplait propunea 20 de produse proaspete din lapte, n 2000 oferta cuprindea 495 de

referine.

n faa acestei tendine de diversificare accentuat a ofertei, consumatorul devine

foarte schimbtor, fenomen care adugat la scurtarea ciclului de via al produselor, face ca

previziunea s fie foarte dificil. Diversificarea produselor a determinat i o cretere aexigenelor n ce privete serviciile: disponibilitatea produselor, fiabilitatea, respectarea

termenelor de livrare i a datelor limit de consum.

Exemple

La nceputul anilor 90 Philips Eclairage a deschis un depozit n regiunea parizian

(cu 10.000 de referine) de unde putea livra orice produs n 48 de ore ctre clienii din Frana,

Italia i Spania i n 72 de ore ctre clienii mai ndeprtai. Accelerarea frecvenei livrrilor

determin diminuarea mrimii comenzilor i permite reducerea stocurilor la clieni.

Transportul i livrarea au fost ncredinate firmelor specializate n mesageria rapid. Astfel

oferta a nceput prin segmentare i a continuat cu personalizare n funcie de opiuni (n

industria de automobile) sau n funcie de funcionalitate (n informatic). Acest tip deproducie pe msur a determinat transformarea radical a sensului fluxurilor, de la un

sens guvernat de ofert la unul guvernat de cerere. Fluxul de informaii generat de cerere

acioneaz ca un arc reflex, declannd funcionarea elementelor din amonte i implicit

alctuirea ofertei. Acest tip de funcionare permite sistemului cerere-ofert s fie flexibil i

reactiv.

Un ciclu de via efemer au produsele din industria modei. Astfel n prt a porter n

loc s se rennoiasc gama pentru fiecare sezon , se lanseaz colecii tematice (pe culori,

texturi, forme). Astfel sunt fabricate puine articole din fiecare colecie, iar reaprovizionarea

punctului de vnzare se face n funcie de succesul obinut de fiecare model propus. ZARA areuit reducerea la mai puin de 3 sptmni a perioadei ntre concepia unui model i

punerea sa n vnzare n orice magazin din Europa. Acest termen include operaiile de design,

aprovizionare, fabricare i livrare.


34/153

33

Cele dou modele prezentate (unul dominat de ofert i cellalt de cerere) sunt mai

degrab complementare dect contradictorii.

Dac modelul n care oferta este cea care d tonul este mai degrab caracteristic

rilor n curs de dezvoltare sau n tranziie, iar cel n care cererea este elementul declanatorcaracteristic rilor avansate, cele dou modele coexist adesea. Fiecare se aplic la un anumit

tip de consum.

Exemplu

ntr-o ar ca Brazilia mai puin de 20% din consum poate fi ncadrat n sistemul

bazat pe cerere. Structurile de distribuie reflect foarte bine aceast situaie: n acelai ora,

sau chiar n acelai cartier, hipermaketurile (Carrefour, de exemplu) sau supermarketurile

(Pa de Acucar), concepute dup modelul francez coexist cu forme de distribuie arhaice

care sunt mici magazine care vnd en detail, sau magazine care vnd en gros i sunt

specializate (ntlnim aici strada angrositilor de stofe, de hrtie).ntr-o ar ca Frana ns modelul bazat pe ofert poate fi recreat n mod artificial:

de exemplu promoiile de tip aniversarea a 40 de ani de Carrefour (ofert efemer a unui

produs vndut la un pre foarte atractiv). Acestea nu au dect rolul de a incita consumatorul

s vin la Carrefouri bineneles s cumperei multe alte produse.

De exemplu Coca Cola se pare c adopt modelul bazat pe ofert pentru produsele

noi i unul bazat pe cerere pentru produsele rezultate din diversificare. ntrebarea care se

pune este Dac scopul vnzrilor promoionale din marea distribuie care are la baz un

demers bazat pe sistemul fluxurilor mpinse nu este acela de a atrage consumatorul i ctre

alte raioane i transformarea ntr-un demers bazat pe sistemul fluxurilor trase?

Aceast conversie la 180 dintr-un sistem n altul ridic numeroase probleme

structurale i organizaionale. Ideea gndirii unei ntreprinderi n sens invers se lovete de

ineria organizaiei, pe de o parte, iar pe de alt parte punerea ei n aplicare presupune un

anumit nivel de dezvoltare a sistemului informatic.

ofertamrfuri

cererea

fluxuri trase

Caracteristicile pieelor:- saturaie relativ;- producie difereniati apoidiversificat;- segmentare, serii de fabricaie scurte,

ciclu de via scurt;- personalizare, producie pe msur,cicluri de via efemere;- nivel ridicat al serviciilor.

informaia

Declanarea ofertei: distribuie,roduc ie, conce ie

Fig. 3.2. Evoluia fluxurilor economice dup 1960


35/153

34

3.2. ncadrarea funciei de aprovizionare ntr-un sistem cu patru

dimensiuni

n marea majoritate a ntreprinderilor putem observa c exist ntre 5 i 10 furnizori de

la care acestea fac 75-85% din totalul aprovizionrilor. Aceti furnizori strategici pot fi

considerai o prim dimensiune a modelului. O ameliorare a funciei de aprovizionare trebuie

s aib n vedere n primul rnd aceti furnizori cheie. Dac sunt posibiliti ideile de

ameliorare pot fi extinse i la furnizorii de rangul al doilea.

Dup cum se observ din figura de mai sus celelalte trei dimensiuni sunt productorii,

distribuitorii i, n final, punctele de vnzare ale detailitilor aflate n legtur direct cu

consumatorul final.

Acest model ne arat faptul c informaiile care piloteaz sistemul provin de la

punctele de vnzare. Pe baza acestor date sunt fcute i previziunile privind vnzrile. Aceste

informaii le vom numi macrotendine. Microtendinele rezult din aciunile promoionale i

speciale i n funcie de acestea cantitile necesare vor fi ajustate n sensul creterii saudiminurii. Cunoaterea acestora este foarte util deoarece pe baza lor sunt declanate

reaprovizionrile i se stabilesc, n amonte, programele de fabricaie.

Toate aceste informaii trebuie integrate ntr-o baz de date care s fie accesibil celor

din amontele detailitilor, s fie bine structurate i uor de neles astfel nct fiecare s

neleag nevoile de reaprovizionare. Avnd aceste informaii membrii unei reele pot

Aprovizionare

Producie

Livrare

Aprovizionare

Producie

Livrare

Aprovizionare

Producie

Livrare

Aprovizionare

Producie

Livrare

Furnizori Productori Distribuitori Detailiti

Gestiunea datelor

Inf.PDV

Previz.

Promo

Stoc

Stoc

Stoc

Stoc

C C C

P P P

Fig. 3.3. Modelul cu 4 dimensiuni


36/153

35

declana reaprovizionarea, rspunznd astfel prompt la nevoile clienilor, meninnd ns la

minim stocurile. Elementul esenial al acestui model const ntr-o trecere de la un sistem

pilotat de fabricant la un sistem pilotat de clientul final, adic pilotat nu de ofert ci de cerere.

3.3. Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri mpinse la un sistem

bazat pe fluxuri trase

Istoric vorbind, ntr-o anumit perioad procesul de cumprare se desfura astfel: la

un detailist se creau stocuri predeterminate, iar acesta le vindea unor clien i pasivi. A urmat o

perioad n care detailitii au vndut spaiu din raioanele lor noilor fabricani sau unor noi

produse. Astzi detailistul vrea ceea ce vrea i clientul, fiind deci n msur s impun condiii

productorului n ce privete asortimentul de produse sau cantitile de produse fabricate.

Deci asistm la o glisare a puterii ctre consumatorul final. Aceast subtil schimbare a

raportului de fore n interiorul sistemului a determinat i o trecere de la un sistem n care

magazinele funcionau avnd stocuri foarte mari de produse, la un sistem unde consumulcondiioneaz producia i n care magazinele sunt aprovizionate pe msura cererii.

Aceast schimbare d posibilitatea reducerii costurilor asociate deinerii de stocuri

precum i a costurilor generate de produsele cu micare lent. Acest sistem trebuie s dea

dovad de flexibilitate total, ceea ce nseamn c:

- productorul trebuie s reduc la minim timpul de schimbare a lotului de fabricat;

- productorul trebuie s rspund foarte rapid cererii momentane;

- s poat fabrica nu numai produsele pentru care au fost programate utilajele;

- s respecte termenul de livrare ctre consumatorul final.

Aceste sarcini nu sunt foarte uor de ndeplinit deoarece detailitii comand cantitidin ce n ce mai mici (uneori o bucat), cantiti ce corespund cererii reale din magazin. A

rspunde prompt acestei cereri prin a asigura disponibilitatea produselor, determin o serie de

costuri suplimentare care vor fi recuperate fie de la consumatorul final, fie trimise n amonte

ctre productorii sau furnizorii de materii prime. Aceast flexibilitate nu privete numai

productorii, ci n aceeai msur i furnizorii acestora care trebuie s reacioneze la fel de

rapid. Bine structurat o reea de furnizori, productori, distribuitori, adaptabil i reactiv

devine un sistem optimizat care prezint o serie de avantaje fa de sistemele concurente mult

mai lente i mai costisitoare.

Sistemul n patru dimensiuni prezentat este un sistem n care producia este declanat

dup cumprarea produsului. n momentul n care magazinul nregistreaz o vnzare,informaiile transmise prin sistemul informatic devin elemente cheie ale procesului de

reaprovizionare. Dei la prima vedere modul de funcionare a unui astfel de sistem pare

simplist, punerea lui n aplicare ridic o serie de probleme att de ordin tehnic, ct i

organizaional. Sistemul clasic este pilotat plecnd de la datele furnizate de stadiul aval.


37/153

36

Aceste date corectate cu un indice al variaiilor sezoniere permiteau stabilirea cantitii de

reaprovizionat. Cu ct ns ntreprinderea i lanul din care face parte este mai complex cu att

previziunile i ajustrile sunt mai dificil de fcut (de exemplu sunt necesare ajustri multiple

n momentul apariiei unor aciuni promoionale neprogramate).

Previziunile fcute pe baza informaiilor furnizate de punctele de vnzare sunt

indispensabile pentru a calcula cantitile necesare, care s satisfac cererea i a indicaachizitorilor care parte din achiziiile efectuate va fi consumat n perioada urmtoare. O bun

previziune ns nu poate fi fcut fr un bun sistem informatic i o mare corectitudine a celor

care nregistreaz ieirile din punctele de vnzare. Produsele chiar dac sunt de acelai fel i

au acelai pre trebuie nregistrate ca referine separate (produsele

curs manag achizitii master adl mo

Documents