capitolul 3 tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere

7/23/2019 Capitolul 3 Tehnici de Stabilire a Preturilor Serviciilor Hoteliere

1/9

CAPITOLUL IIITEHNICI DE STABILIRE A PREURILOR SERVICIILOR HOTELIERE

Teoria preurilor i a cererii are o relevan specific n problemele practiceale turismului. Particularitile preului n turism sunt : Preul este numai unul dintre mijloacele prin care se poate influena cererea

i, ca atare, volumul vnzrilor din turism; Fleibilitatea n fiarea preurilor este, de re!ul, foarte important"

3.1. Conceptul de politic de p!e" #n indu$t!i% &otelie!

Politic% de p!e"poate fi definit ca o decizie sau o serie de decizii, luate de

ctre conducerea firmei, bazate pe analiza prealabil a costurilor i a situaiei depia #intensitatea cererii, dimensiunea pieei, nivelul de preuri, competiie$ iavnd ca scop de a se realiza un anumit obiectiv sau un set de obiective #un anumitvolum de vnzri, un anumit profit, o anumita ncasare$ n cadrul unui plan !eneralde aciune"

Principalele abordri ale politicii de pre sunt: abordri simple, abordricomplee i abordri n trepte"%&

' Abordrile simplese bazeaz mai puin pe cercetri i analize de cost i maimult pe intuiia mana!erilor" (cestea nu sunt n !eneral recomandate, dar

pot fi ntlnite n practica )otelier:*" Abordarea concurenialeste o metoda +de reacie sau de tipul +ateapt s

vezi, deoarece preurile sunt modificate n sus sau n jos, n funcie desc)imbrile de pre ale concurenilor"

%" Abordarea de tip urmrete liderul este o form modificat a abordriiconcureniale i este folosit n !eneral de firmele mici pe aciuni careateapt ca liderul sau liderii de pia s introduc noile preuri i apoi ifieaz propriile preuri n funcie de tendina impus de firmele mari"

&" Abordarea intuitiv este o metod mai puin tiinific, deoarece nu implicnici o cercetare asupra costurilor, preurile concurenei sau a ateptrilor

consumatorilor" -uli au numit.o abordarea curajului, deoarece se bazeazcel mai mult pe intuiia mana!erului"

/" Abordarea tradiionala sau regula degetului mare.Factorii de influen a preurilor sunt:

0aracteristicile consumatorului; 1biectivele !enerale ale firmei; 2ma!inea i poziionarea firmei pe pia; 3olumul cererii; 0osturile actuale i costurile poteniale;

%&4tnciulescu 5abriela ,Managementul operaiunilor de turism, 6ditura (ll 7ec8, %99&, 7ucureti, p" *&9.*&%"

&


2/9

0oncurena; 0analele de distribuie; 4ervicii suplimentare i faciliti; 0onsecvent n raport cu elementele mi.ului de mar8etin!"

Abordrile complexe au n vedere consecinele pe care deciziile privindtarifarea le pot avea asupra activitii lor" 6le se refer n principal la tarifareaint bazat pe un obiectiv orientat spre profit" 0ea mai cunoscut metod detarifare int este formula lui ubbart"

Abordarea n trepteinclude urmtorii pai:*"


3/9

0ostul propriu.zis al produsului, sub care un productor nu poate s vndproduse;

0ostul de vnzare i distribuie; 0ostul mar8etin!ului;

0ostul aferent meninerii calitii produsului i a ima!inii; 0omunicaiile de produs"

Factorii independeni ai preului: Eivelul de pre eistent pe pia; 4ituaia ofertei i a cererii pe pia; 4ituaia competiiei"

c$ Politici de preuri difereniate1 te)nic des folosit n stabilirea tarifului de camer este anali"a punctului

mort. (ceast te)nic se realizeaz prin stabilirea i msurarea intensitii relaiei

dintre costuri, volumul cererii i profit" Punctul n care preulBtariful sau cerereaacoper costurile fie i variabile necesare realizrii serviciului de cazare estenumit +punct mort" 0osturile fie nu variaz n funcie de volumul vnzrilor decamere" 0osturile variabile se modific direct proporional cu volumul cazrii"0osturile salariale i cele cu materiale folosite sunt n !eneral costuri variabile"

' Formula de calcul a punctului mort este urmtoarea:Punctul mort #nr" unit"$

' (lte politici de tarifare difereniat cunoscute sunt: #arifarea promoional;

#arifarea cost plus $tarifarea creterii%;

#arifarea produselor&serviciilor;

#arifarea prestabilit;

'tabilirea unor tarife psi(ologice;

#arifarea produsului lider.

3.' Te&nici de $t%(ili!e % t%!i)ului de c%*e! +Te&nic% *ii*ii ,i )o!*ul% luiHu((%!t-

Tariful mediu de camer reprezint preul pltit de un client pentrunc)irierea unei camere pentru o noapte"

otelurile stabilesc mai multe cate!orii de tarife de camer" Cn !eneral, elecorespund tipurilor de camer #apartament, camer cu un pat, cu dou$, care suntcomparabile, din punct de vedere al dimensiunilor i mobilierului"

Fiecrei cate!orii de tarif de camera i se atribuie, pe baza numrului de

persoane care ocup camera, un tarif standard" (cesta mai este numit i tariful desuport sau de recepie, deoarece este afiat la recepie"

/9

iabilunitartvan"aredepret

totalefixeturi

varcos

cos


4/9

Gecepionerii vnd camerele la preul standard" Fac ecepie cazurile n careclientul poate beneficia de tarife speciale de camer" (cestea pot fi: #arife comerciale sau de companie oferite companiilor cu care se nc)eie

frecvent contracte de care beneficiaz )otelul sau lanul )otelier"

#arife promoionale. #arife stimulative.(cestea sunt acordate pentru promovarea unei afaceri

viitoare" 7eneficiarii sunt conductorii de !rupuri, planificatorii deconferine sau ntlniri de afaceri, tour.operatorii i alte asemenea persoanecapabile s furnizeze )otelului un venit substanial"

#arife de familieH oferite familiilor cu copii; #arife de prestaii complexe.(cestea includ n preul camerei i pe cel al

unei combinaii de evenimente i activiti" #arife gratuite $"ero% oferite or!anizatorilor sau clienilor importani"

Te)nicile cele mai folosite n industria )otelier n stabilirea tarifului pecamer sunt: #e(nica miimii;

ormula lui )ubbart.

Te)nica miimii const n stabilirea tarifului de camer la o miime din sumatotal a costului de construcie i ec)ipare a )otelului, la un !rad de ocupare de @9I"


5/9

2mpozitul pe cldiri i pmnt; Genta; 0)irii; Tae de mana!ement"

/" 0alcularea c)eltuielilor nedistribuite din eploatare" (cest calcul includensumarea urmtoarelor cate!orii de c)eltuieli:

0)eltuieli de !estiune i administraie; 0osturi !enerale; 0ostul resurselor umane; 0ostul mar8etin!ului; 0osturi cu funcionarea i ntreinerea )otelului; 0ostul ener!iei">" 6stimarea rezultatului brut al eploatrii altor departamente operaionale ale

)otelului #mai puin a departamentului de camere$ include : profitul brut aldepartamentului alimentaie #food J bevera!e$, rezultatul obinut dedepartamentul de telecomunicaii #profitBpierdere$ i aa mai departe"

?" 0alcularea venitului obinut de departamentul camere se face prin: adunareaprofitului nainte de impozitare #pasul %$ cu costurile fie i aferente taelorde mana!ement #pasul &$ i cu c)eltuielile totale din eploatare #pasul /$,

precum i cu alte pierderi sau profituri ale altor departamente operaionale#pasul >$ i, n final, se e!aleaz cu venitul cerut pentru departamentulcamere"

@" 99 999 euro, investiie proprie de & 999 999euro, )otelul fiind finanat cu un credit de A 999 999 euro cu o dobnd anual de@,>I" 2nvestitorul dorete o rat a rentabilitii investiiei de %>I, impozitul pe

profit este de *?I, iar !radul de ocupare este de 9I"(lte informaii:

' co$tu!i )i0e t%0e *%n%2e*entH impozit cldiri %>9 999 euroH asi!urri *99 999 euro

H amortizri *>9 999 euro' c&eltuieli (!ute de e0plo%t%!e

/%


6/9

H c)eltuieli de !estiune %99 999 euroH costuri !enerale *>9 999 euroH resurse umane *99 999 euroH funcionalitate Bntreinere &99 999 euro

H ener!ie %@> 999 euroH altele %99 999 euro' c&eltuieli cone0e

H profit restaurant #FoodJ7evera!e$ &99 999 euroH profit nc)irieri servicii suplimentare %@> 999 euroH pierderi telecomunicaii *%> 999 euro

' co$tu!i di!ecte pe c%*e!H > euro

4 se calculeze tariful mediu pe camer, utiliznd formula lui ubbart"

Gezolvare:(plicm formula lui ubbart"

*" 0alcularea profitului net&"999"999L%>I@>9"999 euro

%" 0alcularea profitului brut nainte de impozitare"

3i

t H impozitul pe profit

&" 0alcularea costurilor fie i a taelor de mana!ement" I ?@>"999 euro0osturi fie si tae >99"999 euro

/" 0alcularea c)eltuielilor din eploatare%99"999D*>9"999D*99"999D&99"999D%@>"999D%99"999*"%%>"999 euro

>" 6stimarea rezultatului brut al eploatrii altor departamente operaionale ale)otelului"Profituri ateptate a fi obinute . >@>"999 euroPierderi estimate D *%>"999 euro

?" 0alcularea venitului de obinut de departamentul camereA%">@D?@>"999D>99"999D*"%%>"999.>@>"999D*%>"999%"/%">@ euro

@" L9,9L&?>&?">99 camere

/&

euro:>@":A%*?,9*

999"@>9

*=

=

t

profit


7/9

0)eltuieli directe ale departamentului camere&?">99L> 6uro *%">996uro

Cncasri%"/%">@"D*%">99&"9%>"&>@ euro

" 0alcularea tarifului mediu de camer &"9%>"&>@B&?">99% , euro

R%tele de ocup%!e0orespondena dintre cerere, tarif i !radul de ocupare al )otelului este

ilustrat prin calculul ratelor de ocupare" 6le msoar succesul front.office.ului nvnzarea camerelor" 2nformaiile necesare pentru calculul ratelor sunt: Eumrul de camere disponibile pentru vnzare; Eumrul de camere vndute;

Eumrul de camere ocupate de mai muli clieni; Eumrul total de clieni; 3enitul net rezultat din vnzarea camerelor"

R%t% ocup!ii *ultiple este folosit pentru a furniza venituri dinalimentaie, a indica cerinele pentru curirea camerelor i pentru a analiza tarifelemedii pe camer zilnice" 1cuparea multipl poate fi calculat prin determinarea!radului de ocupare multipl sau prin determinarea numrului de clieni pecamer"

5radul de ocupare multipla

Eumrul de clieni pe camer

4!%dul de ocup%!e indic proporia dintre camerele vndute i camereledisponibile pentru vnzri, ntr.o anumit perioad de timp"

5radul de ocupare

T%!i)ul *ediu /ilnic +T56-

T-M

T%!i)ul *ediu pe client.otelurile din staiuni calculeaz tariful mediu pecamer#T-0, n limba en!lez (G H (vera!e ouse Gate$ i tariful mediu peclient#T-02, n limba en!lez H (vera!e 5uest Gate$ n care sunt inclui copiii"

T-02

//

*99vandutecamerelorEumarul

clientundemultmaideocupatecameredeEumarul

vandutecamerelorEumarul

clientideEumarul

*99cameredetotalEumarul

vandutecameredeEumarul

vandutecamerelorEumarul

cameredin2ncasarile

clientideEumarul

cameredeidin vanzar2ncasarile


8/9

Studiu de c%/ n!. '

Kn )otel are *99 de camere, /9 s.au vndut deja" * de clieni dela care s.au ncasat %9 999 999 lei"

4 se calculeze:($ 5radul de ocupare7$ 5radul de ocupare multipl0$ Er" 0lieniBcamer


9/9

0s*%9./@% camere/" 0alculul tarifului pe camera sin!le

TmL0tTdL0dDTsL0sTdTsL*9IDTs**9ITs

TsA?,*>N

/?

capitolul 3 tehnici de stabilire a preturilor serviciilor hoteliere

Documents