referat managementul preturilor

5/9/2018 Referat managementul preturilor - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/referat-managementul-preturilor 1/28

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MANAGEMENT ECONOMIC

Diferenţierea categoriilor de preţuri

STUDIU DE CAZ “Borsec România”

Profesor : Vasile Deac

Studentă : Tiberiu Elena Cosmina

Grupa 160, Seria B

Anul 2, Master de aprofundare, Management

BUCUREŞTI

2011



Diferenţierea categoriilor de preţuri

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine

un rol special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe careaceasta şi-l propune – maximizarea profitului.

Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are

cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în

mod special, deoarece el afectează nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor,

cota de piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic

naţional.

Pretul nu este elementul cel mai important al strategiei competitive, dar el nu poate lipsi. Un preţ competitiv este necesar, dar nu şi suficient pentru succesul în

afaceri. Oricare ar fi cadrul de alcătuire a mixului de marketing, preţul este prezent şi

se află într-o relaţie de interdependenţă cu celelalte submixuri.

Pentru a stabili un preţ este nevoie să se ia în considerare celalalte variabile din

firmǎ precum şi asteptǎrile clienţilor.

Ca variabilă strategică, preţul trebuie folosit de întreprindere cu multă abilitate, atât

pentru structurarea producţiei – proces în care să fie criteriu esenţial – cât şi pentru a-şi asigura pe piaţă accesibilitatea şi competitivitatea.

Pe piaţă, în epoca actuală, partenerii ajung în final la o acceptare reciprocă,

utilizând cu precădere, mai ales pe piaţa organizaţională preţul: administrat, licitat,

negociat, de transfer.

Tacticile de stabilire a preţului ce au ca scop aplicarea unor strategii specifice de

marketing, trebuie modificate, odată cu atingerea obiectivelor şi fixarea de noi

obiective.

Pentru ca preţul, ca element al mixului de marketing să-şi poată îndeplini

obiectivele stabilite, el trebuie modificat pentru a se armoniza cu celelalte componente

ale mixului de marketing.



Capitolul I

Începuturile definirii preţului

În condiţiile contemporane, preţul pieţei reprezintǎ o cantitate de monedǎ pe care

cumpǎrătorul este dispus şi poate sǎ o ofere producǎtorului în shimbul bunului pe care

acesta poate sǎ îl ofere pe piatǎ şi exprimǎ, în cea mai mare masurǎ sub aspect

calitativ şi structural, un ansamblu de informaţii furnizate reciproc de cǎtre

participanţii la schimb, în functie de raportul dintre cerere şi ofertǎ, pe de o parte, şi în

cadru legislativ, pe de altǎ parte, având caracter dinamic, divers si reglementat.

Preţul este un instrument al pieţei şi un indicator al realitǎţii. În virtutea funcţiei decorelare a cererii cu oferta el capǎtǎ un caracter complex ce este amplificat în

contextul actualului dinamism economico- social, atât de caracteristicile pieţei pe care

le manifestǎ, cât si de cadrul legislativ care reglementeazǎ formarea preţurilor, el

însuşi perfectibil.

Preţul unui bun sau al unei resurse este un element care aratǎ la ce trebuie sǎ

renunţe pentru a se obţine respectivul bun sau resursǎ. O definiţie a pretului, unanim

acceptatǎ este cea formulatǎ înca din antichitate de cǎtre Aristotel şi Xenofon carereprezintǎ preţul ca o cantitate de monedǎ pe care cumpărătorul este dispus şi o poate

oferi producǎtorului (vânzǎtorului) în schimbul bunului pe care acesta îl prezintǎ pe

piaţă. Acesta este preţul absolut. De obicei preţul este exprimat în termeni bǎneşti

(preţ absolut), dar poate fi exprimat în termenii cantitǎţii din alt bun la care trebuie sǎ

renunţe pentru procurarea produsului necesar (preţul relativ). Rezultǎ că dacǎ toate

preţurile cresc în aceeaşi proporţie, preţurile absolute cresc, dar relativ rǎmân

neschimbate. Un alfel de preţ este preţul etalon care reprezintǎ preţul unui bun asupracăruia se convine; de cele mai multe ori acesta se fixeazǎ asupra salariului nominal

sau asupra unor bunuri reprezentative pentru aprecierea nivelui de trai.

De mii de ani oamenii s-au convins că este mai bine sǎ se concentreze pe

producerea anumitor bunuri decât sǎ se ocupe toţi de acelaşi lucru:

Altfel, fiecare ar trebui sa fie doctor, fermier, bucatar, etc.

Ca rezultat al diviziunii sociale a muncii, fiecare din noi face toată viaţa lui un

schimb de “ceva” cu semenii lui (produse, idei, opere de artǎ, etc).

Aşadar oamenii sunt interdependenţi .



Fiecare dǎ altora atâtea bunuri câte primeşte – comensurate pe baza muncii, a

utilitǎţii, a valorii acestora exprimatǎ prin preţuri în consecinţǎ, datoritǎ diviziunii

sociale a muncii şi a autonomiei participanţilor la procesul de schimb prin intermediul

banilor, interdependenţa dintre oameni este dublatǎ de o lume a preţurilor (un sistemcomplex, poate cel mai complex cunoscut de om după cel material);

Problematica preţurilor a cunoscut un amplu proces de adaptare şi perfecţionare,

cu schimbǎri multiple şi semnificative în întregul mecanism de formare a preţului,

precum şi în modalitǎţile de exprimare a acestuia.

Cele mai importante modificǎri privesc lărgirea gamei de preţuri cu care opereazǎ

astǎzi piaţa.

Apariţia noilor forme de preţuri nu a fost însǎ întâmplătoare, ci s-a datorat acţiunii

unei multitudini de factori:

- diversificarea nomenclatorului de mǎrfuri

- implicarea diverselor organisme interne şi internaţionale în formarea preţurilor

(ceea ce a dus la apariţia preţurilor de licitaţie, a cotaţiilor de bursǎ a preţurilor afişate,

a preţurilor indexate, a preţurilor de acord, etc.)

- accentuarea unor dezechilibre economice.

Alţi factori sunt (cuprinderea sau nu în preţ a ambalajului, suportarea sau nu a

cheltuielilor de asigurare, modul de negociere etc.).

Indiferent de optica sub care este privit, preţul măsoarǎ ceva. La întrebarea “ce

măsoară preţul” principalele şcoli economice au dat explicaţii diferite cunoscute ca

teorii ale preţului.

Teoriile preţului

Teoria clasicǎ a preţului

În teoria clasicǎ a preţului are suport (substanţa) în valoarea economicǎ a bunurilor

supuse tranzacţiilor, valoare determinatǎ de consumul de factori de producţie şi de

remuneraţiile revendicate de către posesorii acestora.

Teoria neoclasicǎ a preţului

Şcoala neoclasicǎ a fundamentat teoria subiectivă a preţului după care acesta este

determinat de utilitatea marginalǎ şi raritatea respectivului bun, de cantitatea în care

bunul se aflǎ comparativ cu trebuinţele şi cererea solvabilǎ.



Valoarea economicǎ şi preţul unui bun sunt cu atât mai mari cu cât el are o unitate

marginalǎ mai mare şi este mai rar.

Teoria mixtǎ a preţului

Teoria mixtǎ sau teoria contemporanǎ a valorii economice şi preţului a fostelaboratǎ în prima treime a secolului şi aparţine în principal Şcolii de la Cambrige. Se

pleacǎ de la premisa cǎ cele două teorii anterioare nu sunt opuse (deşi ele aşa au

apărut), ci doar explicaţii incomplete şi soluţii parţiale privind valoarea economicǎ şi

preţul. În acest sens preţul este determinat atât de consumul de factori de producţie,

cât şi de utilitatea marginalǎ şi raritatea bunului.

Modul de formare a preţurilor

Dupa modul în care se formeazǎ preţurile pot fi:

1. preţuri libere, care se formeazǎ pe baza condiţiei pieţei; se găsesc în modelul pieţei

purǎ şi perfectǎ

2. preţuri administrate care sunt rezultatul deciziilor statului şi a altor centre de forţǎ

economicǎ (monopoluri, monopsonuri, oligopoluri etc)

3. preţuri mixte sunt cele care funcţioneazǎ efectiv în statele cu economie de piaţǎ şi

rezultǎ din intersectarea mecanismului pieţei, având elemente ale “mâinii invizibile”.

Formare preţurilor pe tipul de piaţǎ

Importanta preţurilor a crescut în ultimul timp atât la nivel microeconomic cât şi

macroeconomic:

· pretul apare în toate tranzacţiile de piaţǎ

· dereglementarea din unele industrii a condus la dezvoltarea concurenţei prin preţ

· agenţii economici şi cumpǎrătorii au devenit mai conştienţi de existenţa şi rolul

pieţei

· modificarea valorii monetare intensificǎ concurenţa prin produs

Preţul de pe piaţa perfectǎ se formeazǎ în funcţie de raportul dintre cererea agreatǎ

şi oferta agreatǎ la nivel impus de cantitatea determinatǎ dintre venitul marginal şi

costul marginal, adicǎ la care agenţii economici înregistreazǎ profit maxim.

Preţul de monopol, monopolul poate fi caracterizat ca fiind situaţia în care un

produs unic al unui bun omogen este în prezenţa unei infinitǎţi de cumpǎrǎtori.

Preţul de monopol se formeazǎ în funcţie de raportul dintre cererea totalǎ şi oferta

firmei monopoliste la nivel impus de cantitatea determinatǎ de egalitatea dintre

venitul marginal, adicǎ la care agenţii economici înregistrează profit maxim.



Preţul practicat de firmele oligopolistice, care alcǎtuiesc un cartel în scopul

maximizǎrii produsului şi care îşi desfăşoarǎ activitatea în condiţiile unor structuri ale

costurilor diferite care se formeazǎ la acel nivel al producţiei totale la care venitul

marginal corespunde costului marginal pe ansamblul industriei, nivelului de producţiecare se realizeazǎ în cote diferite între agenţii economici respectivi.

Sub aspect economic preţul reprezintă reflectarea bănească a valorii bunurilor sau

serviciilor, comparate şi corelate prin prisma cantităţii, calităţii şi a altor criterii.

În practica economică se întâlnesc două mari categorii de preţuri: preţuri de

aprovizionare (preţ de achiziţie, preţ negociat, preţ cu ridicata, preţ de import, preţ de

livrare al importatorului, preţ de vânzare al firmei de comerţ cu ridicata, preţul bursei)

şi preţuri de vânzare (preţul de vânzare al producătorilor, al importatorilor, al firmelor

de comerţ cu ridicata şi cu amănuntul).

Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de utilitate, de

calitatea şi accesibilitatea sau raritatea produselor.

Funcţiile preţului în economia concurenţială:

1. Funcţia de calcul, de evaluare şi măsurare a cheltuielilor, rezultatelor, veniturilor,

fluxurilor şi circuitului de ansamblu care se deruleazǎ la toate nivelurile şi toţi

subiecţii acţiunii economice.

2. Preţul informeazǎ agenţii economici asupra stǎrii de tensiune dintre resurse şi

nevoi. Creşterile preţurilor absolute şi relative semnificǎ creşterea tensiunii şi invers,

cu cât preţul este mai ridicat cu atât respectivul bun este potenţial mai insuficient în

raport cu nevoile.

3. Preţul are o puternicǎ încărcăturǎ informaţionalǎ pentru elaborarea deciziilor

privind alegerea producătorilor şi cumpărǎtorilor.

4. Pentru producǎtori, preţul este principalul element prin care îşi recupereazǎ

cheltuielile, asigurǎ profitul şi creeazǎ premisele pentru continuitatea activitǎţii

economice.

5. În anumite condiţii, în special când se practicǎ preţuri administrate, preţul este un

factor de redistribuire a veniturilor şi patrimoniului între diferite categorii de agenţi,

ramuri şi sectoare de activitate.

Principalele funcţii ale preţurilor sunt: funcţia de corelare a ofertei cu cererea,

funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor, funcţia de recuperare a

costurilor şi de restituire a veniturilor, funcţia de stimulare a agenţilor economici.



Sistemul de preţuri

Diferitele categorii ce alcǎtuiesc sistemul de preţuri pot fi clasificate dupǎ mai

multe criterii:

a) din punct de vedere al tipului de concurenţǎ în care preţurile se formeazǎ pe piaţǎ,acestea se clasificǎ în:

- preţuri formate în condiţii de liberǎ concurenţǎ

- preţuri care se stabilesc în regim de monopol, oligopol sau alte forme de concurenţă

imperfectǎ

b) din punct de vedere al modului de negociere preţurile se împart în:

- preţuri de tranzacţie (acestea se negociazǎ de regulǎ, prin participarea directă la

tratative a partenerilor de afaceri)

- preţuri prestabilite (aici se includ preţurile de catalog, preţurile de listǎ, preţurile

afişate, etc.)

- preţuri prin negocieri publice programate (cum ar fi preţul de licitaţie şi cotaţiile la

bursǎ ).

c)din punct de vedere al momentului de calcul se disting următoarele forme de

preţuri:

- preţuri postcalculate (se folosesc în sectoarele productive şi se determinǎ în funcţie

de cheltuielile efectiv realizate pentru un anumit produs sau întreaga producţie pe un

anumit interval de timp)

- preţuri antecalculate (ele sunt folosite de cele mai multe ori pentru fundamentarea

asimilǎrii de produse noi sau modernizarea celor existente)

- preţurile prognozate (ele se referǎ la perioade mai mari şi se determinǎ pe baza unor

calcule complexe).

d) din punct de vedere al unitǎţii de măsurǎ sub care se comercializeazǎ bunurile şi

serviciile, preţurile pot fi:

- preţuri pe unitate fizica de măsurǎ (tonǎ, kg, km, litru, etc.)

- preţuri “la cheie”, sau preţuri pe lucrare

- preţuri pe cantitate şi calitate, care se folosesc pentru combustibili, metale pretioase.

e) din punct de vedere al modului de înscriere în contractele comerciale, preţurile

sunt:

- preţuri fixe

- preţuri determinate în scară fixǎ- preţuri determinate în scară mobilǎ.



f) În funcţie de locul realizǎrii produsului şi de condiţiile de livrare se disting

urmǎtoarele forme de preţuri:

- preţuri franco - depozitul producătorului, situaţie în care cheltuielile de transport şi

asigurare a bunurilor pânǎ la beneficiar cad în sarcina cumpărǎtorului- preţuri franco - staţia de expediţie, situaţie în care cheltuielile de transport şi

asigurare a bunurilor pânǎ la staţia de expediţie cad în sarcina producǎtorului, iar de

aici şi pânǎ la destinaţie în sarcina cumpărǎtorului

- preţuri franco - staţia de destinaţie

- preţuri franco - depozitul cumpărǎtorului.

Sistemul tarifelor din ţara noastrǎ cuprinde:

- tarifele pentru servicii personale tradiţionale (reparaţii, servicii de uşurare a muncilor

gospodǎreşti etc.)

- tarifele pentru serviciile cu caracter de masǎ (transporturi, telecomunicaţii, activitǎţi

de gospodǎrire comunalǎ şi locativǎ)

- tarifele pentru serviciile cu caracter de creaţie/inovaţie (cercetare, proiectare,

management, programare, informaticǎ, marketing etc.)

- tarifele în turism şi alimentaţie publicǎ

- tarifele pentru prestǎri efectuate în activitatea din agriculturǎ.

Relaţiile între preţuri

Preţurile sunt termenii unor relaţii de determinare reciprocǎ, datoritǎ modului în

care oamenii se bazeazǎ pe ele în ceea ce fac.

Între diferitele preţuri care alcǎtuiesc sistemul de preţuri existǎ o multitudine de:

A. legǎturi

B. relaţii

C. interdependenţe

A. Legǎturile dintre preţuri exprimǎ raporturile dintre diferitele categorii de preţ

ale aceluiaşi produs, din punctul de vedere al elementelor de structurǎ.

Existenţa unui sistem de preţuri impune asigurarea unor legǎturi precise între

diferitele categorii de preţ ale unui produs, în funcţie de fazele circuitului economic



pe care acesta îl parcurge. (De exemplu, legǎtura dintre preţul cu ridicata şi preţul cu

amănuntul se realizeazǎ prin adaosul comercial şi taxa pe valoarea adaugatǎ).

Datoritǎ existenţei acestor legǎturi, modificarea preţurilor dintr-o categorie

antreneazǎ modificǎri ale elementelor din aval, şi, prin acestea, modificǎri ale preţurilor din celelalte categorii.

Legǎtura dintre diferitele categorii de preţuri nu trebuie însă perceputǎ ca o

dependenţă automatǎ. Având în vedere funcţiile concrete şi rolul relativ diferit al

fiecărei categorii de preţ, este posibil ca nu întotdeauna modificarea preţurilor dintr-o

categorie sǎ determine modificǎri, în aceeasi măsurǎ, ale preţurilor din alte categorii.

B. In categoria relaţiilor dintre preţuri distingem:

relatii de compunere

relatii de corelare

1. Relaţiile de compunere

Majoritatea preţurilor participǎ la formarea altor preţuri: Ex. - preţul fǎinii din grâu

=> participǎ la obţinerea preţului pâinii => pâinea la producţia şi reproducţia forţei de

muncǎ => tractor => grâu =>…

Compunerea poate sǎ fie:

directǎ sau

indirectǎ

a) Expresia matematica a compunerii directe a preţurilor în procesul de formare a

fiecăruia dintre ele este:

Qi - cantitatea de marfǎ Mi obţinutǎ

Qij - cantitatea de marfǎ Mj folosită la obţinerea cantitǎţii Qi de marfǎ Mi

Pi - preţul unei unitǎţi de marfǎ Mi

Pj - preţul unei unitǎţi de marfǎ Mj

VAi – Valoarea adăugată în procesul obţinerii cantitǎţii Qi de marfǎ Mi

b) Participarea indirectǎ la formarea altor preţuri

Este o problemǎ de aşa-zisǎ conexiune inversǎ.



Conexiunea inversǎ poate fi reprezentatǎ ca o spirală în care un preţ participǎ odatǎ

la formarea unui alt preţ, şi din nou, prin demultiplicare, la formarea altui preţ, într-o

măsurǎ din ce în ce mai micǎ.

Gradul de participare indirectǎ este conţinut în diferenţa∆ ij = bij – aij

Unde:

bij – consumul total (direct si indirect) din bunul j pentru obţinerea unei unitǎţi

de bun i, iar

aij – consumul specific din bunul j ptr obţinerea unei unitǎţi de bun i

2. Relaţii de corelare a preţurilor

Aşa cum spunea Virgil Madgearu – “Existǎ preţuri care sunt legate

între ele într-un sens special: fie cǎ sunt legate în cerere (ex. cǎrbunele şi minereul –

care împreunǎ se folosesc la obţinerea fierului) fiind astfel complementare, sau cǎ

sunt preţuri ale unor bunuri ce se pot reprezenta reciproc la satisfacerea unor cereri,

fiind astfel substituibile (zahărul si zaharina).

Pentru acestea regula corelarii este: daca sporeşte cererea pentru un bun legat de

altul în ofertă şi prin asta creşte condiţional preţul, sporeşte şi oferta celuilalt. O ofertǎ

sporitǎ a unui bun legat de altul în cerere şi scǎderea condiţională a preţului,

determinǎ o cerere sporitǎ şi a celuilalt bun.

C. Interdependenţele dintre preţuri exprimǎ relaţiile complexe dintre nivelul

preţurilor unor produse şi nivelul costurilor şi preţurilor produselor la realizarea

cǎrora sunt folosite.

Aceste interdependenţe se manifestǎ sub forma unor influenţe care pot fi:

În lanţ - se caracterizeazǎ prin transmiterea efectelor într-un singur sens (de

exemplul lemn – celulozǎ – hârtie - reviste-abonamente).

Reciproce - sunt caracterizate prin transmiterea influenţelor în sens flux-reflux, de

la preţurile materiilor prime la costurile şi preţurile produselor finite, şi, de la acestea,

la preţurile altor produse, dar şi la preţurile materiilor prime (de ex.: modificarea

preţurilor la combustibili determinǎ modificarea tarifelor de transport şi, de aici,

modificarea preţurilor la numeroase produse, dar şi modificarea preţurilor la

combustibili).



3. Categorii de preţuri

Preţul este o abstracţie de maximǎ generalitate în universul mǎrfurilor.

Avem tot atâtea preţuri câte acte diferite de schimb avem prin intermediul banilor.

Preţurile sunt chiar mai numeroase decât bunurile (acesta se vând uneori în partizişi de mai multe ori).

Toate la un loc – formeazǎ sistemul de preţuri.

Sistemul de preţuri

În cadrul sistemului de preţuri se disting douǎ mari structuri:

a) Preţuri ale mǎrfurilor şi serviciilor (cuprind preţurile factorilor de producţie,

precum şi ale bunurilor şi serviciilor obţinute pe seama acestora).

b) Preţuri speciale (cuprind dobânda, salariul, preţul pământului, etc).

Clasificarea pe categorii a preţurilor la mǎrfuri şi servicii se face:

În funcţie de sfera de aplicare:

Preţuri cu ridicata ale producǎtorilor

Preţuri de comercializare (en gross şi en detail)

Preţuri de transfer

În funcţie de modul de formare:

Preţuri de ofertǎ (de catalog, de deviz, de cotaţie la bursǎ)

Preţuri efective (de contract, de licitaţie, de consum)

Alte clasificari şi tipuri de preţ :

Preţuri libere (regulǎ) şi preţuri administrate (excepţia)

Preţuri curente şi preţuri constante

Preţuri cu TVA si preţuri fǎrǎ TVA

Alte categorii de preţuri:

Franco – locul de punere la dispoziţia cumpǎrătorului (franco depozit, franco frontieră

de stat, etc)

FOB – free on board (vânzătorul încarcǎ)

Preţ de import/preţ de export



Capitolul 2

Politica de preţ

Manevrarea preţului este mult mai frecventă şi vizibilă în cazul unor mutaţii de

proporţii în viaţa societăţii. Prin flexibilitatea să, în cadrul pieţelor unde acţionează

jocul cererii şi ofertei, preţul tinde să ocupe, în astfel de perioade, un loc important în

arsenalul strategic şi tactic al întreprinderii.

Politica de preţ a întreprinderii poate fi pe deplin utilizată în folosul întreprinderii

doar în condiţiile în care ea beneficiază de o viziune de perspectivă asupra evoluţiei

pieţei-ţintă, la fel cum stau lucrurile şi în cazul celorlalte componente ale mixului de

marketing.

Cu alte cuvinte, chiar dacă nu reprezintă o variabilă în totalitate controlabilă

(uneori concurenţa, alteori cererea impun o ajustare pe care întreprinderea nu doreşte

dar, trebuie să o facă pentru a avea succes), preţul poate, totuşi, să fie obiectul unei

orientări strategice.

Politica de preţ se află într-o strânsă legătură cu strategia de piaţă şi cu celelalte

componente ale mixului de marketing (politica de produs, distribuţie şi promovare).Cele mai strânse legături ale preţului, cu celelalte componente ale mixului, sunt cu

produsul, el reprezentând de altfel una dintre componentele acorporale ale acestuia

Răspunzând unei strategii de piaţă care prevede concentrarea activităţii de desfacere

pe un anumit segment de piaţă, produsul va avea anumite caracteristici, dar şi un nivel

al preţului corespunzător exigenţelor şi nevoilor consumatorilor potenţiali care

alcătuiesc segmentul respectiv.

Corelaţia dintre politica de preţ şi cea de distribuţie se realizează, de asemenea, pe baza unei strategii de piaţă comune. Trăsăturile şi obiectivele acesteia condiţionează

dimensiunile canalelor de distribuţie, formele de comercializare practicate. Între

aceste elemente ale procesului de distribuţie şi preţ se stabilesc o serie de

corespondenţe: pe de o parte, preţul trebuie să recompenseze, prin nivelul său,

eforturile aparatului de distribuţie, iar pe de altă parte el se va corela cu specificul

destinatarilor distribuţiei.

O legătură puternică există şi între politica de preţ şi politica promoţională. Acestedouă component ale mixului de marketing se sprijină reciproc, rezultând combinaţii



dintre cele mai reuşite din punct de vedere al rezultatelor economice. De altfel, nu de

puţine ori chiar preţul reprezintă un obiect al activităţii promoţionale.

Ca o concluzie, deşi preţul este un însoţitor permanent al produsului, el nu este o

reflectare exclusivă a acestuia, ci intervine ca element de contact şi de armonizareîntre produs şi piaţa-ţintă căruia i se adresează, adică, între oferta şi cererea de

mărfuri.

Particularităţile politicii de preţ

Politica de preţ a întreprinderii depinde şi de tipul pieţei, de numărul competitorilor

din cadrul ei.

Ea poate acţiona pe o piaţă unde numărul acesta poate să fie foarte mare sau mic.

În fiecare situaţie întreprinderea are anumite variante strategice pe care le poate

manevra în cadrul politicii de preţ.

Strategii de preţ

Întreprinderea se poate orienta, în stabilirea nivelului preţului pentru propriile

produse, după: costuri, cerere (valoarea percepută de consumator) şi concurenţă. În

funcţie de modalitatea aleasă, nivelul preţului poate să varieze destul de mult, astfel

încât pot apare şi situaţii limită.

Orientarea după costuri a preţului pare a fi cea mai raţională. Se pleacă de la

premisa că preţul trebuie să acopere integral costurile şi să permită obţinerea unui

profit net. Stabilirea preţului în acest mod, deşi este foarte simplă, nu poate fi utilizată

deseori, datorită faptului că ţine seama prea mult de mediul intern şi prea puţin de

mediul extern al întreprinderii.

Principalele criterii ce stau la baza diferenţierii variantelor strategiei de preţ sunt:

nivelul, diversitatea şi mobilitatea.

Nivelul preţurilor , de care de cele mai multe ori depinde pătrunderea produselor în

consum, poate fi considerat criteriul dominant de alegere a variantelor strategice. Deşi

caracteristicile produsului sunt foarte importante totuşi, discutarea nivelului preţului

este foarte importantă. Raportul calitate-preţ este de multe ori hotărâtor în decizia

finală de achiziţionare a produsului.Variantele strategice care corespund acestuicriteriu au în vedere trei direcţii principale:



Strategia preţurilor înalte

Printre principalele tipuri de preţuri înalte pe care întreprinderea le poate utiliza senumără: preţurile de fructificare a avantajului de piaţă (sau preţuri de smântânire –

skimming prices), preţurile de marcă, preţuri cu rol de protecţie (umbrella prices) sau

preţuri pentru performanţe de excepţie (premium prices).

Strategia preţurilor moderate are drept principală formă de manifestare preţurile

psihologice („momeală” sau „magice”).

Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preţ, precum

preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare (keep-out prices),

preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices) etc.

Gradul de diversificare a preţurilor practicate este un alt criteriu de diferenţiere a

strategiilor, strâns legat de criteriul anterior. În funcţie de gradul de diversificare

sortimentală a produselor cu care se adresează pieţei şi de gradul de omogenitate a

acesteia din urmă, firma îşi poate propune folosirea unei palete de preţuri de lărgimi

diferite. Opţiunea ei în această privinţă este vizibil condiţionată de strategia de produs

şi, implicit, de cea de piaţă.

Variantele pe care le are la dispoziţie întreprinderea, vizează strategia:

Preţurilor relativ stabile

Preţurilor modificate frecvent.

Gradul de mobilitate a preţului, stabilitatea lui în timp, reprezintă un ultim criteriu

analizat care diferenţiază strategiile întreprinderilor. Este vorba de măsura în care

stabilitatea ori mobilitatea preţurilor poate fi decisă sau măcar influenţată de

întreprinderile în cauză. Variantele strategice care rezultă în urma acestui criteriu sunt:

Strategia preţurilor cu mobilitate ridicată

Strategia preţurilor cu mobilitate medie

Strategia preţurilor cu mobilitate scăzută.



Cele mai strânse legături ale preţului, faţă de celelalte componente ale mixului,

sunt cu produsul, el reprezentând de altfel una din componentele acorporale (uneori

cea mai importantă) ale acestuia.Răspunzând unei strategii de piaţă care prevede

concentrarea activităţii de desfacere pe un anumit segment de piaţă, produsul va aveaanumite caracteristici, dar şi un nivel al preţului corespunzător exigenţelor şi nevoilor

consumatorilor potenţiali care alcătuiesc segmentul respectiv.

Corelaţia dintre politica de preţ şi cea de distribuţie se realizează, de asemenea, pe

baza unei strategii de piaţă comune. Trăsăturile şi obiectivele acesteia condiţionează

dimensiunile canalelor de distribuţie, formele de comercializare practicate.

Între aceste elemente ale procesului de distribuţie şi preţ se stabilesc o serie de

corespondenţe: pe de o parte, preţul trebuie să recompenseze, prin nivelul său,

eforturile aparatului de distribuţie, iar pe de altă parte el se va corela cu specificul

destinatarilor distribuţiei.

O legătură puternică există şi între politica de preţ şi politica promoţională. Aceste

două componente ale mixului de marketing se sprijină reciproc, rezultând combinaţii

dintre cele mai reuşite din punct de vedere al rezultatelor economice (de exemplu

reduceri promoţionale de preţ). De altfel, nu de puţine ori chiar preţul reprezintă un

obiect al activităţii promoţionale.



Concluzii

Deşi preţul este un însoţitor permanent al produsului, el nu este o reflectare

exclusivă a acestuia, ci intervine ca element de contact şi de armonizare între produs

şi piaţa-ţintă căruia i se adresează, adică, între oferta şi cererea de mărfuri.

Alegerea strategiei de preţ nu este o sarcină uşoară pentru conducerea

întreprinderii, deoarece aceasta trebuie să aibă în vedere o serie de elemente ca:

-elasticitatea cererii în funcţie de preţ

-etapa din ciclul de viaţă al produsului

-sezonalitatea produsului-categoriile de consumatori cărora i se adresează

- poziţia deţinută de întreprindere pe piaţă

-structura costurilor întreprinderii

-estimarea profitului la diferite nivele de preţ

-obiectivele urmărite de concurenţi.

Ca obiective urmărite de politica de preţ, pot fi: maximizarea profitului actual,maximizarea volumului vânzărilor, fructificarea avantajului de piaţă, promovarea unui

produs superior etc. În stabilirea unui anumit nivel al preţului întreprinderea se poate

orienta după costuri, după concurenţă sau după cerere.

Orientarea după costuri presupune ca preţul să acopere integral costurile de

producţie şi să permită obţinerea unui profit net.

Orientarea după concurenţă presupune compararea preţurilor produselor

întreprinderii cu cele ale principalilor săi concurenţi.Orientarea după cerere presupune stabilirea acelui nivel al preţului pe care piaţa îl

poate suporta, adică nivelul la care consumatorii percep valoarea produsului oferit.

Deciziile referitoare la preţ trebuie să fie subordonate deciziilor referitoare la

strategia de marketing a întreprinderii, ţinând cont şi de obiectivele de marketing ale

acesteia, ceea ce presupune în practică adoptarea unui model liniar, care progresează

etapă cu etapă până la stabilirea unui nivel final al preţului.



Decizia de preţ trebuie sa fie adoptată şi printr-o abordare strategică, care încearcă

să ţină cont atât de obiectivele generale ale întreprinderii şi situaţia ei competitivă, cât

şi de caracteristicile consumatorilor.

În stabilirea strategiei de preţ se ţine cont şi de durata de aplicare a acesteia.Astfel,ea poate fi elaborată pe termen scurt, mediu sau lung.

Strategiile de preţ pot fi adoptate în funcţie de următoarele criterii:

În funcţie de raportul calitate preţ la care este vândut un produs:

Ridicată

Strategia de excepţie

Strategia valorii ridicate

Strategia valorii superioare

Medie

Strategia preţului exagerat

Strategia valorii medii

Strategia valorii acceptabile

Calitatea

Produsului

Scăzută

Strategia “jefuirii”

Strategia falsei economii

Strategia economisirii

Ridicat Mediu Scăzut

Preţul produsului

După nivelul preţurilor :

-strategia preţurilor înalte, care poate presupune adoptarea următoarelor tipuri:

- preţuri de fructificare a avantajului de piaţă

- preţuri pentru performanţe de excepţie- preţuri cu rol de protecţie



- preţuri de marcă.

-strategia preţurilor moderate, având ca formă preţurile psihologice

-strategia preţurilor scăzute, cu posibile tipuri precum:

-

preţuri promoţionale- preţuri de pătrundere pe o nouă piaţă

- preţuri de descurajare a concurenţilor

În funcţie de nivelul mobilităţii al preţurilor :

-strategia preţurilor cu mobilitate ridicată

-strategia preţurilor cu mobilitate medie

-strategia preţurilor cu mobilitate scăzută.

Legǎtura dintre politica de preţ şi politicile celelalte ale firmei este foarte mare.

Astfel trebuie sǎ avem în vedere produsul, promovarea şi distribuţia atât şi preţul

pentru a oferi un produs de succes.

Promovarea reprezintă acea parte a procesului de comunicaţie al firmei prin care

aceasta, folosind un ansamblu de metode şi tehnici specifice (concretizate în activităţi

promoţionale), încearcă să influenţeze comportamentul clienţilor săi actuali şi

potenţiali în vederea obţinerii unor rezultate cât mai bune (profituri) pe o perioadă mai

lungă de timp.

Fǎrǎ a promova produsele, acestea nu sunt cunoscute pe piaţǎ şi ca urmare, nici nu

sunt vândute, consumatorul nu ştie produsele şi nu doreşte sǎ le achiziţioneze.



Studiu de caz - Borsec România - Revigorarea vânzǎrilor

prin noi strategii de preţ

ROMAQUA GROUP , societate cu capital integral autohton şi privat, a realizat în

ultimii ani investiţii importante care se ridicǎ pâna acum la peste 50 mil. euro, mizând

în primul rând pe tehnologii şi echipamente de vârf la nivel mondial, care să asigure

obţinerea unui produs finit cu cel mai înalt standard calitativ.

Astfel, preocuparea pentru un standard calitativ înalt a fǎcut ca ROMAQUA

GROUP sǎ fie prima firmǎ româneascǎ de îmbuteliere care a primit certificarea ISO

9001 sistemul de management al calitǎţii. Alte douǎ sisteme de management

implementate sunt HACCP (Hazard Analzsis and Critical Control Points) şi IFS

(International Food Standard), privind asigurarea securitǎţii produselor alimentare

din punct de vedere igienico-sanitar, certificate de cǎtre renumita firmǎ germanǎ TUV

CERT , încrederea în capacitatea organizaţiei şi trecerea la TQM au condus în anul

2004, la câştigarea TROFEULUI celei de-a patra ediţii a competiţiei PREMIUL

ROMÂN PENTRU CALITATE J. M. JURAN. în acest fel, s-a demonstrat că prin

punerea în practicǎ a elementelor excelenţei manageriale, ROMAQUA GROUP a

satisfǎcut aşteptǎrile tuturor deţinăţorilor de interese: clienţi, proprii angajaţi, furnizorişi parteneri, acţionari şi, nu în ultimul rând, colectivitatea socialǎ în cadrul căreia îşi

desfăşoarǎ activitatea.

ROMAQUA GROUP are în portofoliu o gamǎ largă de branduri, şi anume: liderul

pieţei româneşti de apǎ mineralǎ naturalǎ Borsec, bǎuturile rǎcoritoare carbogazoase

Giusto, bǎuturile răcoritoare plate Giusto Natura, brandul de cafea Metropolitan

Caffé, apa mineralǎ naturalǎ Stânceni, bǎuturile răcoritoare Brifcor şi Quick Cola,

douǎ mǎrci tradiţionale româneşti.S.C. Romaqua Group S.A. are sediul în Borsec, Str. Carpaţi, Nr. 46, judeţul

Harghita şi este înregistratǎ la Registrul Comertului sub nr. J19/162/1991, Cod Unic

de Înregistrare Nr. 497342, Atribut Fiscal RO. Capitalul social subscris şi vǎrsat este

de 26.575.015 RON.



Apa mineralǎ Borsec

Izvoarele Borsecului sunt situate în partea de Nord-Est a României, în depresiunea

Borsec, judetul Harghita, în inima Munţilor Carpaţi. Staţiunea Borsec se aflǎ la o

altitudine de 900 m faţǎ de nivelul mǎrii, întinsa pǎdure de conifere care o înconjoarǎîi asigurǎ un microclimat specific, cu caracteristici benefice şi sǎnǎtoase.

Borsec-ul nu va seca niciodatǎ. Exista mai mult de 15 izvoare de apă minerală

naturalǎ în plus, pe langǎ aceste izvoare existǎ numeroase foraje care demonstreazǎ

potenţialul acestor rezerve de apă mineralǎ. Compoziţia chimicǎ a acestora este

aproape identicǎ şi de asemenea stabilǎ. Apele minerale naturale Borsec au un

conţinut echilibrat de minerale, un conţinut scǎzut de fier, şi o concentraţie ridicatǎ şi

stabilǎ de CO2 natural. Toate aceste caracteristici pozitioneazǎ Borsec-ul ca fiind una

dintre cele mai bune ape minerale naturale.

Proprietǎţi

Având în vedere gustul plăcut acidulat, care-şi păstreazǎ calitǎţile terapeutice, apa

minerală Borsec este îmbuteliatǎ de APEMIN Borsec. Zǎcământul mineral Borsec are

o apǎ bicarbonatǎ, calcicǎ, magnezienǎ, cu o mineralizaţie totalǎ de 6873 mg/l,

precum şi cu un conţinut foarte redus de fier. Apele minerale carbogazoase sunt

acumulate în calcarele cristaline-dolomitice prinse între şisturile cristaline care

predominǎ în zonǎ. Prin fisurile şi golurile carstice ale calcarelor, apele subterane au o

circulaţie turbulentǎ, ceea ce favorizeazǎ solubilitatea mai accentuatǎ a bicarbonaţilor.

Continuţul în CO2 este obţinut de apele subterane pe tot parcursul circulaţiei lor.

Dezvoltarea deosebitǎ a industriei de îmbuteliere a Borsecului se datoreazǎ, în

primul rând, cererii consumatorilor, care apreciazǎ gustul plǎcut al apei, lipsei de

precipitare în buteliile în care o transportǎ, precum şi marea ei stabilitate chimicǎ ce o

recomandǎ printre apele de prim rang din Europa.

Studii efectuate

Borsec (34,5), Dorna (16,8) şi Perla Harghitei (3,8) au întrunit cel mai mare

punctaj QualityRate, în percepţia respondenţilor participanţi la un studiu BrandRate.

Clasamentul calitaţii este completat de Poiana Negri (3,6), Bucovina (1,5). Ultima

clasatǎ, Izvorul Minunilor, obţine un indice negativ de -1,3.

Studiul a surprins şi perceptia respondenţilor despre calitatea unei mǎrci, acestia

fiind încadrati dupǎ categoria de venit din care fac parte. Se remarcǎ diferenţaînregistratǎ pe categoria de venit de peste 5.001 lei, care situeazǎ Dorna (33,7) pe



primul loc, şi nu Borsec (27,5). Şi pe categoria respondenţilor cu venituri între 3.001

lei si 5.000 de lei, Dorna înregistreaza un indice mai mare, respectiv 23,8, dar care o

menţine pe cea de-a doua poziţie dupa Borsec (29,5). Primele douǎ clasate în topul

calităţii îşi disputǎ superioritatea şi din prisma ProportionRate. Astfel, dacǎ bucureştenii percep un raport mai bun calitate-preţ pentru Dorna, respondenţii

rezidenţi în celelalte trei regiuni percep marca Borsec ca avand un raport calitate-pret

superior. Dacǎ specialiştii de pe piaţa de profil afirmǎ cǎ, în Romania, puterea de

cumpărare dictează un consum de apă minerală de două ori şi jumătate mai mic faţǎ

de media europeanǎ, când vine vorba despre recomandările pe care românii le-ar face

în legatură cu un brand sau altul de apă mineralǎ, tot Borsec (34,29) şi Dorna (20,02)

se aflǎ în top. Acestea două sunt urmate de Perla Harghitei (9,85), Poiana Negri (4,74)

şi Bucovina (0,85).

În ceea ce priveste gradul de satisfacţie al respondenţilor în raport cu brandurile de

apă mineralǎ cuprinse în studiul realizat de Reveal Marketing Research, Izvorul

minunilor ocupǎ primul loc, cu un indice de 13,5. La o distanţǎ semnificativǎ şi cu un

indice de 3,4 se claseazǎ Borsec, urmatǎ de Dorna (2,0), Perla Harghitei (1,4) şi

Poiana Negri (1,1). Marca de apă mineralǎ Bucovina înregistreaza un indice

SatisfactionRate negativ, respectiv -3,1. De remarcat că, in Bucureşti şi în Muntenia,

Izvorul minunilor obţine indici mai mari (17,00 si 16,8), în timp ce în Moldova

indicele este sensibil diminuat (7,0). Borsec, Dorna şi Perla Harghitei sunt fruntaşele

la comunicare în aceastǎ ediţie a studiului BrandRate.

Deoarece în mediul urban apa mineralǎ Borsec este pe locul doi în preferinţele

consumatorilor se impune o nouǎ politicǎ de produs şi anume diferenţierea pe

categorii de preţuri care sǎ facǎ ca aceasta apǎ mineralǎ având şi un preţ mai mic

decât concurenţii sǎ fie prima în topul consumatorilor de la oraş.

Astfel noua strategie va avea la bazǎ orientarea după costuri prin acoperirea

acestora cât şi strategia preţurilor moderate şi chiar strategia preţurilor scǎzute la

începutul noii campanii de promovare, de “cosmetizare” a produsului apa mineralǎ

Borsec.

Astfel având la bazǎ schema pentru restabilirea preţului de piaţă vom pune în

aplicare o nouă strategie care sǎ aducǎ produsul pe primul loc în preferinţele

consumatorilor.

Anailiza SWOT



PUNCTE FORTE

calitatea produsului

efectele sale curativedesfacerea produsului prin intermediul

marilor lanţuri de magazine

deţinerea unor instalaţii de captare, extracţie

şi îmbuteliere a apei la standarde europene.

PUNCTE SLABE

obişnuinţa consumatorilor urbani cu apeleminerale comercializate de firmele

concurenţiale.

OPORTUNITĂŢI

recunoaşterea şi prestigiul apei minerale

Borsec

preferinşa consumatorilor pentru apă

minerală

viteza comunicaţiilor în masă duce la o largă

acceptare a produselor noi, la întelegerea

modului de utilizare şi în final la adaptarea şi

dezvoltarea cererii.

AMENINŢĂRI

pătrunderea pe piaţă a altor producători de

apă minerală şi promovarea intensă a

produselor acestora.



Lista de activităţi

SimbolulActivităţii Continutul activitatii

Activităţidirect

precedente

Durataactivităţii

(zile)A Adoptarea deciziei de realizare a

campaniei publicitare pentru

relansarea produsului

- 1

B Analiza pieţei în domeniul apelor

minerale

A 10

C Alegerea pieţei – ţintă B 3D Adoptarea deciziei de a promova

produsul cu ajutorul mass-media

B,C 1

E Campanie prin distribiure de brosuri şi

pliante

D 10

F Editarea şi multiplicarea pliantelor şi

broşurilor

E 2

G Alegerea postului cu cea mai mare

audientţă pentru difuzarea spotului

publicitar

D 2

H Campanie media prin T.V G 5I Construirea unei pagini WEB D 2J Campanie prin intermediul internetului I 12K Adoptarea unei tactici de comunicare a

campaniei

F,H,I 1

L Contractarea pentru tipărire, distribuţie

şi alegerea casei de producţie în

vederea difuzării spotului publicitar

K 20

M Derularea campaniei L 55 N Evaluarea campaniei publicitare M 15

Activitatea A. Cunoaşterea de care se bucurǎ această marcă de succes trebuie să

determine şi consumatorii din mediul urban să cumpere mai mult.



Activitatea B. Alegerea segmentului de piaţă pe care firma urmeazǎ sǎ pătrundǎ cu

produsul. Firma va analiza concurenţii potentiali, riscurile pe care le are de suportat şi

avantajele pe care le are de obţinut pe piaţă.

Activitatea C. În vederea unei mai bune pătrunderi a produsului pe piată, firma

Romaqua a ales ca modalitate de promovare ajutorul mass-media.

Activitatea D,E,F. În campania de distribuţie de broşuri şi pliante vor avea loc

întâlnirile cu reprezentanţii unei edituri unde se stabileşte preţul şi condiţiile de

distribuire.

Activitatea G,H. Alegerea postului pe care va difuza spotul publicitar si stabilirea

costurilor şi perioadei în care va fi transmis spotul, precum şi orele la care acesta va fi

difuzat.

Activitatea I,J. Pagina WEB va fi creatǎ în urma unei discuţii cu persoane

specializate, unde se vor stabili şi costurile necesare.

Activitatea K. Stabilirea sloganului ce va fi tipǎrit pe broşuri Gi pliante înainte de

distribuire. (Bea sanatate,bea Borsec).

Activitatea L. Încheierea tuturor contractelor cu toţi reprezentanţii firmelor pe care

compania le-a ales în urma investigaţiilor fǎcute pentru promovare.

Durata totală a programului este de 120 zile.

Firma Romaqua considerǎ cǎ aplicarea unei strategii de piata de tip marketing - ţinta

pe piaţa urbanǎ va facilita satisfacerea cât mai bunǎ a acestei categorii aparte de

consumatori.

Alegerea pieţei ţintă

Segmentul de piaţă identificat în urma analizei acestor variabile este reprezentat deo anumitǎ categorie având urmatoarele caracteristici:



persoane din mediul urban

vârsta 15- 65 de ani

venit anual mediu

nivel de educaţie- studii medii superioare persoane cu un mod de viaţă sǎnǎtos care apreciazǎ calitatea produselor naturale şi

care sunt interesate de un mod de viaţǎ sǎnǎtos.

Poziţionarea pe piaţă

Diferenţierea ofertei proprii de cea a concurenţilor de pe piaţă se poate realiza în

funcţie de atributele produsului, ale apei minerale naturale, ca principal avantaj oferit

consumatorului.

Aşadar, Romaqua propune ca strategie clarǎ de poziţionare promovarea agresivǎ a

acestui avantaj competitiv: calitatea superioarǎ.

Apa Borsec a avut efect pozitiv şi la pacienţii care prezentau probleme digestive,

atenuând simptomatologia în proporţie de 90 %. La obezi, consumul fracţionat de apă

(300 ml de cinci ori pe zi) a contribuit la scăderea în greutate, prin inhibarea

apetitului. În plus, previne litiaza renală prin creşterea diurezei, mai ales în cursul

verii, echilibrează compoziţia sângelui la acele persoane care au dezechilibre, are

efecte benefice asupra sistemelor circulator, endocrin şi ginecologic. Dar, cea mai

importantă concluzie a acestui studiu este că apa Borsec a scăzut considerabil

glicemia (glicemia medie iniţială era de 211 mg/dl şi ulterior s-a ajuns la 160,22

mg/dl), în special după consumul de apă minerală carbogazoasă. Strategia în sine,

după ce a fost elaboratǎ, trebuie sǎ fie foarte bine comunicată. Calitatea se comunicǎ

prin acele semne şi indicii fizice la care oamenii apelează în mod obişnuit pentru a

determina aceastǎ caracteristicǎ.

Calitatea produsului este comunicatǎ şi cu ajutorul altor elemente de marketing:

campania de publicitate agresivǎ şi preţul scǎzut pentru început, campania de

dumping. Imaginea este susţinutǎ şi de modalitǎţile de ambalare, distribuţie,

publicitate şi promovare. Comunicarea calitǎţii, ambalării, distribuţiei şi promovǎrii

formeazǎ un tot în ansamblu care vine sǎ susţină în final imaginea mǎrcii.

Optiunea strategicǎ pentru produs o reprezintǎ standardizarea, aceasta fiind principalul element al standardizării mixului de marketing. Aplicând strategia



produsului universal, va urmări sǎ dezvolte produsul pentru a-l putea comercializa

global cu modificări minime; cu alte cuvinte se va cǎuta dezvoltarea unui produs

standardizat care să satisfacă necesităţile majorităţii consumatorilor.

Pentru a satisface pe deplin asteptǎrile cumpărătorilor produsul nostru trebuie săîndeplinească mai multe condiţii, şi anume:

Produsul trebuie sǎ aibă o calitate constantǎ aceasta este datǎ

de tehnologiile noi de captare şi de îmbuteliere.

Produsul să aibă un caracter inovativ.

Noţiunea de inovaţie se referă la diferenţierea produsului nostru în raport cu cele

ale concurenţilor, astfel eticheta se va schimba cât şi forma sticlelor.

Ambalajul este conceput astfel încat să răspundă funcţiei de condiţionare a

produsului, respectiv să-i asigure protecţie împotriva agenţilor din mediul ambiant, să-

i asigure păstrarea integrităţii conţinutului pe timpul transportului şi să permită o

mânuire cât mai lesnicioasă. Pentru ambalare se vor folosi sticle de plastic de

capacitate diferită- 0.5 l, respective 2 l- tocmai pentru a satisface mai bine nevoile

consumatorului.

Functiile ambalajlui:

Vom oferi consumatorului potenţial, prin intermediul ambalajului, totalitatea

datelor ce sunt necesare vizualizării şi informării exacte cu privire la componentele

chimice conţinute în apă, modul de utilizare, termenul de valabilitate, avize obţinute

de la forurile internaţionale şi nu în ultimul rând date privind firma producătoare:

marca produsului (numele şi semnul de marcă) şi sloganul ales.

Marca dă identitate produsului şi-l diferenţiază de cele concurente.

Semnul de marcă(emblema)

Elementele exterioare ale produsului reprezintă un mesaj clar al ofertantului. Este

motivul pentru care acordăm o deosebită importanţă alegerii culorii şi formei sticlei.

În legătură cu marca, designul şi ambalajul produsului, firma trebuie să ţină cont

de prevederile legale, mai exact de respectarea standardelor şi a legislatiei Comunităţii

Europene. Se vor lua în calcul reglementările referitoare la ambalaj, norme de

siguranţă, declararea conţinutului (eticheta produsului trebuie să conţină concentraţia

exactă a substanţelor minerale regăsite în produs), precum şi cantitatea recomandatǎ afi consumatǎ zilnic (cel putin 2 l pe zi).



Bugetul

Stabilirea bugetului destinat activităţii de promovare are la bază metoda

obiectivelor.Prin această metodă specialiştii în marketing îşi stabilesc bugetul promoţional,

pornind de la obiectivele specifice, determinând sarcinile ce trebuie îndeplinite în

vederea atingerii acestor obiective şi estimând costurile aferente ducerii la bun sfârşit

a acestor sarcini.

Cheltuieli cu cercetări de piaţă- 170.000€

Cheltuieli pentru editarea şi multiplicarea broşurilor respectiv a pliantelor:

1,5€ / broşura x 300 exemplare= 450€

Pliantele- 500€/an.

Cheltuieli pentru campania T.V- 300.000€

Cheltuieli pentru realizarea paginii WEB- 500€

Totalul acestor costuri constituie bugetul promoţional propus, acesta fiind apreciat

la suma de aproximativ 500.000€.

Distribuţia produsului

Conceptul de distribuţie are în vedere, în primul rând, “itinerarul” pe care îl

parcurg mărfurile pe piaţă, de la producător la consumatorul final (producătorii,

intermediarii şi consumatorii). Aceşti participanţi la deplasarea succesivă a mărfurilor

de-a lungul acestui traseu alcătuiesc, ceea ce în terminologia marketingului se

numeşte un “canal de distribuţie”.

Se poate spune că distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au

loc pe „traseul” parcurs de marfă între producător, consumatorul final.

Ea cuprinde două procese, distincte, importante: „gestionarea” canalelor de

distribuţie, adică a părţii economice a traseului mărfurilor şi logistica mărfurilor

(distribuţia fizică) care are în vedere latura fizică a traseului de la producător la

consumatorul final.

Deci, cu alte cuvinte putem spune că politica de distribuţie a întreprinderii are

drept scop strategic identificarea variantei (variantelor) optime atât pentru circuitulfizic cât şi pentru cel economic al mărfurilor.



Modul în care mărfurile parcurg un traseu economic pentru a ajunge la

consumatorii finali, prezintă importanţă nu numai pentru buna funcţionare

mecanismului economic în general, ci şi pentru (poate în primul rând) poziţia

întreprinderii pe piaţă la un anumit moment.Stabilirea şi funcţionarea canalelor de distribuţie, a circulaţiei pe care o au

mărfurile în funcţie de specificul acestor canale reprezintă un proces important care

are în vedere tocmai latura economică a procesului.

Strategia de distribuţie va fi vânzarea indirectă prin intermediul acordurilor anuale

cu distribuitorii mai ales în sectorul promoţional.

Compania noastră va vinde produsul en-detail la distribuitori care vor vinde

lanţurilor de magazine.

Strategia de preţ

Strategia preţurilor scăzute permite utilizarea unor tipuri variate de preţ, precum

preţurile promoţionale (promotional prices), preţurile de descurajare (keep-out prices),

preţurile de pătrundere pe o nouă piaţă (penetration prices).

Dupa cum am spus vom folosi strategia preţurilor promoţionale şi strategia

preţurilor de descurajare, astfel un litru de apă minerală Borsec va costa la vânzare 1

Ron, în timpul campaniei de publicitate agresivă din vară.

Cu ajutorul acestor campanii de relansare ne propunem poziţionarea în topul

preferinţelor consumatorilor din mediul urban şi asocierea numelui Borsec cu

sǎnǎtatea şi bunǎstarea organismului. Deşi campania de relansare va costa destul de

mult, firma sperǎ că într-un interval de un an îşi va recupera investiţia făcutǎ în

promovare.

referat managementul preturilor

Documents