Formarea preurilor n industria turismului

Tema: Formarea PreturilorFormarea preurilor este cea mai important prghie a administrrii economice. Preul n calitate de mecanism economic reprezint cheltuielile firmei turistice, necesare producerii i realizrii produsului turistic (serviciilor), ce corespund proprietilor i calitii de consum. Preul este forma n bani a costului mrfii, iar n cazul turismului costul serviciilor.

Esena economic a preului se reflect n funciile acestuia:

de eviden;

de stimulare;

de distribuire;

de echilibrare a cererii i ofertei;

ca mijloc de amplasare raional a producerii.

Se deosebesc un ir de metode de formare a preurilor i de strategii de aplicare a acestora:

pre nalt;

ptrunderea (introducerea) pe pia preul este mai mic dect la concureni;

succedarea liderului- preul este aplicat n coraport cu preul firmei-lider.

Formarea preurilor n turism reprezint un proces compus din mai multe etape, activitate care necesit determinarea metodologiei acesteia.

Metodologia formrii preurilor este totalitatea de reguli generale, principii i metode:

de elaborare a concepiei formrii preurilor;

determinarea i fundamentarea preurilor;

alctuirea conceptului de stabilire a preurilor;

dirijarea formrii preurilor.

Pentru productorii produsului turistic preul ntr-un grad mai mare, dect ali factori ai produciei determin rentabilitatea firmei, viabilitatea acesteia i stabilitatea financiar. Aceasta este legat de faptul, c preul este acea frontier de tangen cu consumatorul, de gestionarea operativ i calificat a cruia depinde succesul. Analiznd cererea la produsul turistic, firma poate imediat s reacioneze asupra elasticitii acestuia pe calea operrii cu preul. Preul este o prghie activ, care permite unei firme turistice s-i asigure competitivitatea.

Strategia de formare a preurilor ntr-o firm turistic depinde n primul rnd de particularitile pieei, pe care aceasta funcioneaz. Piaa turistic este mai nti de toate o pia de servicii, care snt specifice prin natura lor. Strategia de preuri n conformitate cu aceste particulariti trebuie s se formeze n felul urmtor:

preurile trebuie s fie difereniate n dependen de vrsta consumatorilor (copii, tineri, studeni, oameni de vrst medie i de vrsta a treia); de componena familiei (pentru copii se ofer reduceri de vrst); tematicii tururilor (de tratament, cognitiv, de studiere a experienei strine i a.) i altele;

trebuie respectat principiul legturii ntre pre i calitatea deservirii, ct i pragul de jos al preului cu scopul meninerii prestigiului firmei, ncrederii din partea clienilor. Preurile trebuie s difere n dependen de calitate;

trebuie efectuat diferenierea sezonier de preuri;

se cere stabilirea preurilor gradate din partea ageniilor de turism; trebuie folosite diferite forme de creditare, de ealonare, de nlesniri, reduceri, compensri;

este necesar de urmat anumite reguli n aplicarea diferitor tipuri de preuri: stabilirea preurilor standard i preurilor variabile;

Politica de preuri a firmelor turistice trebuie s includ strategiile de preuri orientate spre cumprtor.

Strategia de orientare spre cumprtor presupune, c firma turistic:

menine legturi permanente cu clienii (felicitri de srbtori, invitaii la aciunile organizate de firm i a.);

tendina de a deservi nalt calitativ la toate nivelurile i etapele;

permanent mbuntete stilul de lucru n firm, fortific colectivul de munc .a.m.d.

Strategia de orientare la calitate. Calitatea de baz a produsului (satisfacia clientului n rezultatul odihnei, curenia i confortul camerei de hotel, atitudinea respectuoas i atent a conductorului de grup i a.) este partea principal a strategiei de orientare la calitate. Calitatea produsului este garantat de sistemul de standarde interne ale firmei i controlul respectrii acestora. La nivelul de pia se folosete sistemul de standarde internaionale ale calitii ISO 9000 cu completri. Aceste standarde snt puse la baza documentelor elaborate n prezent pentru sistemul de certificare n turismul internaional.

Factorii care influeneaz nivelul preurilor n turism:

economici;

implicarea statului prin sistemul de impozitare;

dependena de consumatori;

concurenii;

intermediarii participani la procesul de formare a produsului de la productor pn la cumprtor;

cheltuielile. O mare parte a cheltuielilor nu poate fi controlat de firm, dar ele trebuie luate n consideraie la formarea preurilor.

Modaliti de formare a preurilor

1. Fundamentarea preurilor poate fi expus n felul urmtor:

existena de mai departe a firmei scopul este condiionat de greutile aprute n urma concurenei nalte, a schimbrii dorinelor consumatorilor, de factori interni. Pentru atingerea lui se folosesc preuri reduse preurile de infiltrare. Ele snt destinate pentru ocuparea unei cote mai mari a pieei i contribuie sporirii volumului de realizri;

beneficiu maxim de scurt durat bazndu-se pe analiza preliminar a cererii i cheltuielilor la un anumit produs turistic, firma stabilete un pre nalt, capabil s asigure un beneficiu maxim;

meninerea pieei scopul const n pstrarea de ctre firm a poziiei pe pia sau a condiiilor favorabile pentru activitatea sa;

sporirea maxim a desfacerii firmele care urmresc acest scop presupun, c majorarea volumului de desfacere va duce la micorarea cheltuielilor pentru o unitate de producie i, n final, la sporirea beneficiului. n aceste cazuri preul se stabilete minimal;

pre maximal scopul se atinge prin intermediul stabilirii preurilor nalte;

lider de calitate firma, care i-a ntrit reputaia, stabilete un pre mare, pentru a acoperi cheltuielile mari, legate de sporirea calitii i alte cheltuieli.

2. Determinarea cererii. Este imposibil de calculat preul fr studierea cererii. De obicei preul i cererea se afl n dependen invers unul fa de cellalt. Avnd condiii egale, cumprtorul cu un buget limitat va renuna la cumprarea unui tur scump, dac lui i se vor propune la alegere alte tururi alternative.

Diferena de abordare la examinarea cererii este determinat de conjuctura pieei. Factorii, care influeneaz cererea:

necesitile de produs turistic;

lipsa alternativei sau concurenilor:

solvabilitatea consumatorilor poteniali;

deprinderile cumprtorilor .a.

3. Evaluarea cheltuielilor. Cheltuielile se divizeaz n dou tipuri: permanente, care nu depind de volumul produciei i serviciilor turistice prestate i variabile, care depind de volumul vnzrilor. Ele formeaz cheltuielile totale ale ntreprinderii.

Firma turistic, stabilind politica de preuri, trebuie s confrunte structura cheltuielilor cu volumul planificat de producere a produsului turistic i s calculeze cheltuielile medii de formare a acestui produs.

Sporirea cheltuielilor este posibil pn la o anumit limit. Mai sus de acest nivel producia nu este competitiv. Producia poate fi solicitat i mai sus de limita determinat, dac produsul turistic este competitiv i este solicitat de consumator. n acest caz eficacitatea se atinge prin mrirea volumului de vnzri.

4.Analiza preurilor concurentului. Diferena ntre pragul de sus al preului, format de cerere, i pragul de jos, format de cheltuieli formeaz mecanismul de joc al firmei turistice la stabilirea preului.

Firma turistic trebuie s studieze comportamentul concurenilor i preurile pentru un produs analogic. Informaia cptat se utilizeaz ca punct de plecare pentru formarea preurilor i determinarea propriului su loc printre concureni.

5. Metodele de formare a preurilor. Trecnd prin toate etapele enumerate mai sus, firma turistic poate ncepe procedura de stabilire a preului la produsul turistic. Preul utilizat n mod optimal trebuie s recupereze n totalitate cheltuielile pentru producerea acestuia, iar vnzarea lui trebuie s asigure obinerea unei anumite cote de beneficiu.

Exist cteva metode de baz la calcularea preului:

cheltuielile medii plus beneficiu este cea mai popular metod i const n calcularea adaosului la preul de cost;

metoda venitului pe capital este orientat la cheltuieli. Firma turistic ncearc s stabileasc un aa pre, care va permite de obinut un venit planificat pe capital. Aceasta se atinge pe calea introducerii n pre a unui nivel concret de rentabilitate;

stabilirea preului pe baza nivelului de preuri curente drept scop orientativ preurile concurenilor. Firma turistic stabilete un pre mai mic, mai mare sau egal cu cel al concurenilor. Aceasta depinde de obiectivul de preuri i de politica de preuri a firmei;

stabilirea preului n baza valorii de percepie a produselor turistice factorul de baz impresia cumprtorului; la componentele care formeaz produsul turistic se adaug comisionul ageniei n dependen de destinaia turistic.

6. Calcularea preului. Calcularea preului reprezint etapa final, dar nu definitiv, la stabilirea nivelului preului pentru produsul turistic. Asupra pieei i perioadei de consum a produsului turistic i a serviciilor, o influen permanent o au o multitudine de factori: economici, politici, naturali i a. Apare necesitatea de dirijare a preurilor, care duce la modificarea preului de baz. Modificarea se efectueaz prin intermediul schimbrii preurilor n catalogul de preuri, n listele de preuri, acordarea reducerilor, compensaiilor, formelor de plat, stipulrilor din contracte.

Listele de preuri, cataloagele culegere de preuri sistematizate pentru produsele turistice care urmeaz a fi comercializate. n contractul dintre parteneri i n cel semnat cu clientul se stipuleaz dreptul firmei turistice de a modifica preul n caz de schimbare a preurilor la componentele produsului turistic. Aceste modificri se confirm la prezentarea calculrilor n momentul vnzrii.

Sconto reduceri la plata anticipat a serviciilor turistice. Aceasta este micorarea preului iniial de vnzare. Reducerile en-gros condiioneaz scderea preurilor la cumprarea en-gros a locurilor n avion, hotel, un anumit numr de tururi. Reducerile l determin pe cumprtor s se adreseze a doua oar la una i acelai firm turistic, deoarece suma reducerilor la achiziionarea repetat este mai mare, dect cumprnd aceeai produs turistic la diferite agenii turistice. Firma turistic dei scade preurile, grbete vnzarea produsului su, ce reprezint i circulaia capitalului, obinnd n rezultat beneficiu suplimentar.

Reduceri funcionale. Se ofer ageniilor turistice i altor firme, care fac parte din reeaua de realizare a turoperatorului.

Reduceri de sezon. Reducerile de avansezon i postsezon pentru cumprtorii, care achiziioneaz produsul turistic sau servicii n perioada cnd lipsete cererea la ele. Reducerile de sezon se folosesc pe larg de ctre hoteluri, companii aeriene, companiile turistice.

Alte reduceri. Reducerea de pre la tururile publicitare i la alte msuri publicitare, efectuate cu participarea firmelor turistice. Reducerea sau compensarea clientului jubiliar n cinstea zilei de fondare a firmei, a srbtorii profesionale.

Metodologia calculrii preului la produsul turistic.

Drept baz de formare a preului servesc urmtoarele documente:

regulamentul intern a ntreprinderii despre ordinea de formare a preurilor i aplicarea comisioanelor;

legislaia fiscal i ndrumrile metodice pentru impozitare;

contracte, tratate, acorduri de agent cu partenerii, transportatorii, cu structurile de primire turistic cu funciuni de cazare i servire a mesei, companiile de asigurri, care particip n procesul de formare a turului;

n conformitate cu legitile economiei de pia, n turism se stabilesc preuri libere la comercializarea produselor turistice.

Preurile libere la produs (mrfuri, servicii) se formeaz n baza preului de cost, a comisionului adugat, tuturor tipurilor de impozite, i conjuncturii pieei.

n dependen de formele de turism preurile pot fi formate la:

produsul turistic consumat n interiorul rii (turism intern i receptor);

produsul turistic serviciu, consumat n exteriorul rii (turism emitor).

Ordinea, principiile, structura preului n ambele cazuri este deopotriv. Diferena const doar n prezena sau lipsa unor elemente i nivelul de beneficiu, care se aplic la baza calculrii.

Efectund calculele, reieim din aceea c firma turistic dispune de un partener de afaceri din strintate de ndejde. Toate relaiile cu partenerii - furnizori de servicii, privind deservirea turitilor pe parcursul itinerarului turistic, se ncheie n forma unui contract scris. Ele pot s aib o form tipic a contractului de vnzare-cumprare, sau contractului de deservire turistic.

Principalele clauze contractuale care trebuie stipulate n contract snt: obiectul contractului, condiiile de baz, durata contractului, costul serviciilor prestate, drepturile i obligaiunile furnizorului de servicii, drepturile i obligaiunile firmei de turism, responsabilitile prilor contractuale, adresele juridice i rechizitele lor.

Contractul se consider ncheiat numai atunci, cnd prile au ajuns la numitor comun privind clauzele contractuale.

Pentru firmele turistice din Republica Moldova este mai avantajoas ncheierea contractului profesional pregtit, detaliat n 2 limbi. Limba n care se redacteaz contractul se alege de ctre pri conform nelegerii comune. Dac firma strin se specializeaz pe piaa Republicii Moldova contractul poate fi ncheiat n limba solicitat de firma respectiv. Dar de regul, contractele se redacteaz n 2 limbi, pe care le aleg partenerii.

Contractul se ncheie i se semneaz n cel puin 2 exemplare (pentru fiecare parte a contractul). Fiecare partener trebuie s posede ambele variante ale contractului, n cazul n care contractul a fost ncheiat n 2 limbi. E necesar de a evidenia n contract c fiecare exemplar are aceiai valoare juridic. Se indic de asemenea numrul exemplarelor contractului i ordinea de multiplicare. Toate modificrile n contract snt nsoite de acorduri, ntocmite n forma scris, i reprezint parte integrant a contractului de baz. Termenul de executare a contractului este stipulat de nemijlocit n contract. n contract este binevenit de a fi inclus i clauza confidenialitii.

Contractul este semnat de ctre conductorii ntreprinderilor, sau de o alt persoan mputernicit. Dac contractul este semnat de ctre o persoan care nu are mputernicirea respectiv, atunci contractul este afectat de nulitate relativ. Semnturile se autentific cu sigiliul prilor la finele contractului. Se permite autentificarea cu ajutorul semnturii prilor pe fiecare pagin a contractului.

Firmele turistice tind s semneze contract cu turoperatorii importani, care dispun de o imagine bun. Ei au o alegere vast a propunerilor spre colaborare, itinerarele snt bine prelucrate, comisioanele propuse de acetia ating la 10 12 % din costul fiecrui produs turistic comercializat. Citm unele condiii eseniale ale contractului.

1. Ordinea rezervrii locurilor i a deservirii turistice.

Cazarea este component obligatorie a pachetului turistic. Nivelul de confort la cazare se explic prin pre. Confortul se determin dup sistemul de stele. Unele hoteluri, care propun confort suplimentar (vedere spre mare i a.) prevd un sistem de supratax. La dorina clientului ele trebuie incluse n costul deservirii.

La coordonarea cu partenerul a unui program concret de deservire trebuie s fie stabilit termenul concret de aflare n ara de destinaie: 10 zile/9 nopi.

O alt component a pachetului turistic este alimentaia.

Condiiile standard:

- mic dejun (bed and breakfast B/B);

- demipensiune (half board H/B mas de dou ori pe zi (mic dejun + prnz sau mic dejun + cin);

- pensiune complet (full board F/B) mas de 3 ori pe zi (mic dejun, prnz, cin);- all inclusive servirea mesei i a buturilor rcoritoare se petrece pe toat perioada zilei.Formele de deservire:

mas suedez alegerea liber a felurilor de mncare, autodeservire; table dhote conform unui meniu unic, de regul, deservirea grupurilor; la carte alegerea liber a felurilor de mncare conform meniului.

n dependen de condiiile i formele de deservire variaz costul mesei, inclus n preul pachetului.

Urmtorul element al pachetului turistic transferul, este efectuat de partea care ntmpin turitii la aeroport, gara feroviar. Costul transferului depinde de distan i categoria tipului de transport.

Alt element al pachetului turistic programele de excursii. Ele pot fi incluse n pachetul turistic n ntreg volumul, parial, sau obional. Produsul de excursii este o satisfacie costisitoare, care scumpete brusc turul, de aceea clientului urmeaz s i se prezinte toat lista de programe propuse la alegere n afara preului turului.

Alegerea pachetului turistic de la partenerul strin poate fi selectat dup urmtoarele modaliti: comandarea programului turistic dup catalog; comandarea programului turistic dup programele anunate i ofertele propuse; comandarea programului turistic cu includerea serviciilor n conformitate cu doleanele clienilor;

2. Condiiile de primire, cazare i deservire.

n contract de colaborare se indic concret, ce anume intr n preul deservirii i cum el este interpretat, adic se stipuleaz principiile generale ale formrii preului. Se stipuleaz reducerile i adaosurile pentru sezon/extrasezon, zilele de lucru i cele de srbtoare, reduceri pentru copii, elevi, studeni, numrul de locuri gratuite pentru un grup i a.

Preul de obicei se indic din calculul pentru o singur persoan pe o zi turistic. Numrul de zile turistice se calculeaz dup nopi. Preurile stabilite pentru tururi i deservire se indic n anex i se coordoneaz prin corespondena curent.

Tendina general n turism este formarea costului minim al pachetului standard, iar tot ce-i posibil de introdus n servicii se achit suplimentar. Practica demonstreaz, c turistul care economisete banii la cumprarea unui pachet turistic standard, la odihn cheltuiete sume mult mai mari. Aceste circumstane trebuie luate n consideraie de firmele turistice.

Preul pachetului turistic, propus partenerilor, este parte component a preului turului, calculat de firma turistic. Anume aceast variant o vom lua ca baz la calcule.

n practic exist i alte variante. Una din ele anunarea de ctre partener a preului pentru deservirea unui grup din 25 persoane. Pentru partener este convenabil, pentru firma turistic, de regul nu. Numrul lips de participani se compenseaz din veniturile firmei turistice.n dependen de scopul i programele produsului turistic, firma turistic ncheie contracte pentru deservire: cu transportatorii aerieni, cu cile ferate, cu ntreprinderile de transport (n cazul lipsei transportului propriu), cu companiile de asigurri. Prezena lor obligatorie i condiiile stipulate n contractele de colaborare, snt baz pentru introducerea n pre a poziiilor corespunztoare.

Structura preului produsului turistic.

1. Preul pachetului turistic al partenerului. Transferul turitilor

2. Cheltuieli legate de perfectarea documentelor. Formalitile turistice.3. Cheltuieli de transport 4. Asigurarea de cltorie a turitilorT o t a l : Preul de cost

5. Comisionul firmei turistice6. TVA (dac este prevzut)T o t a l : Preul de comercializareS analizm structura preului conform elementelor structurale.

1. Preul pachetului turistic al partenerului reprezint costuri la serviciile acordate stipulate n contract, concretizat de manageri pe rezervri i vnzri prin intermediul corespondenei. De obicei de transferul turitilor se ocup partenerul care deservete grupul respectiv.2. Cheltuielile, legate de perfectarea documentelor. Aceste cheltuieli snt suportate de turiti n cazul cnd este necesar viza de intrare pentru ara de destinaie. Formalitile turistice reprezint norme i reguli, stabilite de ctre legislaia rilor, sau grupurilor de ri (ex. statele SCHENGEN), care trebuie respectate integral de ctre firmele turistice, partenerii si i nsi turitii.

Formalitile turistice leag agenii pieei turistice ntr-un sistem unic, dar dicteaz pentru fiecare n parte diferite nivele de responsabilti pentru nerespectarea lor.

Un ir de formaliti trebuie ndeplinite nemijlocit de ctre turiti cum ar fi:

obinerea paaportului;

dup necesitate prezentare certificatului medical;

vaccinare obligatorie la cerina firmei turistice;

respectarea formalitilor privind trecerea frontierei;

respectarea formalitilor privind controlul de grniceri;

respectarea formalitilor privind controlul vamal;

prezentarea documentelor la cerere privind obinerea vizei turistice.

Astfel, un rol important privind ndeplinirea acestor formaliti de ctre turiti, i revine managerului firmei de turism, care se ocup de pregtirea i informarea turitilor. Informarea incorect a turitilor privind respectare formalitilor turistice, poate provoca tensiuni din partea turitilor, iar responsabilitate ca consecin este atribuit managerului responsabil.

Nectnd la faptul c responsabilitatea este suportat de ctre manager, imaginea firmei turistice poate s sufere n urma acestor incidente.

3. Cheltuielile de transport depind de mijlocul utilizat pentru transportarea turitilor. Serviciile de transportare a turitilor ocup un loc important n cadrul formrii produsului turistic. Aceasta se datoreaz faptului c, toate itinerarele turistice presupun prezena transportului pentru deplasarea cltorilor spre locul de destinaie i retur la ntoarcerea spre acas.

4. Asigurarea de cltorie a turitilor. n conformitate cu Legea cu privire la organizarea i desfurarea activitii turistice n Republica Moldova asigurarea de cltorie a turitilor este obligatorie i se efectueaz de ctre agenii economici din industria turismului prin ncheierea contractelor cu companiile de asigurare abilitate s efectueze acest gen de asigurare. Cheltuielile pentru asigurare snt incluse n preul pachetului turistic. Asigurarea de cltorie trebuie s prevad acoperirea cheltuielilor pentru acordarea de asisten medical turistului n locul de aflare temporar.

5. Comisionul firmei turistice. Stabilirea marjei comisionului la prestarea serviciilor turistice reprezint un pas destul de important, deoarece determin nivelul beneficiului firmei turistice i totodat competitivitatea ei pe piaa turistic.De aceea determinarea nivelului de comision trebuie de abordat rezonabil, calculnd teoretic toate variantele posibile i consecinele.

Este necesar de contientizat, c comisionul reprezint sursa principal de venituri a firmei turistice. La stabilirea comisionului trebuie s se ia n consideraie: procesele de inflaie, modificarea ratelor de schimb la valutele utilizate, eventualele pierderi, cedrile de comision agenilor de vnzri, comisionul cedat firmelor turistice partenere.

Modificarea preului la produsul turistic care urmeaz a fi comercializat, poate fi efectuat numai din contul comisionului aplicat, deoarece la majoritatea serviciilor incluse n pachetul turistic, costurile snt stabilite de parteneri i nu pot fi schimbate.6. Taxa pe valoarea adugat. Titlul III al Codului Fiscal al Republicii Moldova articolul 103 punct 1 subpunctul 10 prevede c, biletele turistice i de excursie fr costul serviciilor de intermediere legate de procurarea acestora snt scutite de TVA. n cazul aplicrii TVA la serviciile de intermediere, suma respectiv se include n preul de vnzare al produsului turistic.

Efectnd procedura de formare a preului la pachetul turistic trebuie de luat n consideraie c o parte din cheltuieli are exprimare n valut, alt parte este prezentat n lei. Variaia cursului valutar influeneaz direct asupra preului final al turului. Convertarea leilor moldoveneti n valut pentru achitri cu partenerii strini este nsoit de pierderi pentru firma turistic. De aceea majoritatea firmelor turistice practic stabilirea cursului de referin la comercializarea produselor turistice, care poate s nu coincid cu cursul Bncii Naionale a Moldovei la data efecturii tranzaciei.Dup ce a fost stabilit preul final al produsului turistic, activitatea firmei turistice la acest compartiment nu se finalizeaz. Este necesar de urmrit urmtoarele aspecte:

Cum va reaciona piaa turistic la acest pre?

Va fi el competitiv sau nu?

Care va fi reacia firmelor concurente? Cum vor reaciona consumatorii?

Obinnd rspunsuri la aceste ntrebri, firma turistic va avea posibilitate s ia o decizie corect asupra politicii de preuri la produsele turistice oferite.