Negociatorul si rolul acestuia in afaceri

Clemanceau spunea ca este mai uor sa faci rzboi dect sa faci pace. Rezulta ca negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care si asuma aceasta sarcina grea de a face pace.Rezultatele negocierii depind n mare msura de calitile negociatorilor. Acetia sunt indivizi cu personaliti diferite care interactioneaza. Ei pot sa perceap realitatea ntr-un mod diferit,datorita sistemelor de referina individuale cu care opereaz.Indivizii negociatori se deosebesc de asemenea prin competenta cucare abordeaz si conduc procesele negocierii.Personalitatea reprezint cadrul relativ stabil al gndurilor,sentimentelor si comportamentelor care confer individului unicitate, facndu-l diferit de ali oameni.De-a lungul timpului s-au dezvoltat teorii diferite care au ncercat sa explice natura si dinamica personalitii umane. Primele au pornit de la observaiile din viata cotidiana si au descris oamenii prin trasaturi (bun, blnd,agresiv etc). In perioada moderna, Freud a avut contribuii eseniale si foarte originale. Mecanismele de aprare psihologice descrise de el, ca reflectnd conflictul interior al individului, se pot manifesta n procese de comunicare (ex.: prin lapsusuri, nlocuiri de cuvinte, uitarea unor cuvinte) si comportamente.Au fost dezvoltate de asemenea teorii pe baza crora au fost descrise tipuri si stiluri de personalitate. Sunt cunoscute astfel clasificarea n tipul de personalitate introvertita (caracterizata prin orientare spre sine, incomunicabilitate,timiditate ...) si extravertita (caracterizata prin orientare spre exterior, expansivitate,nclinare spre aciune, tendina de a domina...). Numeroase modele ale unor stiluri personale constituie baza teoretica pentru testele utilizate la selectarea, la evaluarea personalului ori pentru planificarea carierei.Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea o influenta asupra modului n care acesta abordeaz si se comporta n negociere. Totui, n cazul unui negociator profesionist, nclinaiile naturale ale personalitii sale sunt eclipsate de ali factori. Acetia pot fi: circumstanele, pregtirea negocierii, experiena profesionala, diferite tehnici aplicate (ex.: analiza tranzacionala)etc.

Competenta negociatorului

Conceptul de competenta este complex si se traduce prin capacitatea unei persoane de a ndeplini o sarcina specifica la un standard ridicat. Prin urmare competenta nu poate fi neleasa dect n legtura cu o activitate precisa (cum este negocierea) si cu anumite criterii de apreciere a performantei. El nglobeaz att cunotinele, ct si aptitudinile,atitudinile si comportamentele necesare ndeplinirii sarcinii.

Cunotinele

Cunotinele negociatorului acoper domenii destul de variate.De pilda, negociatorul comercial trebuie sa cunoasc produsul din punct de vedere tehnic, sa aib cunotine juridice, necesare ntocmirii contractelor si sa fie un bun planificator si finantist.Cunotinele financiare sunt necesare deoarece aproape orice decizie pe care o ia negociatorul are impact asupra performantei financiare a ntreprinderii pe care o reprezint. La acestea se adaug nevoia unor cunotine de psihosociologie, necesare pentru nelegerea interaciunilor umane.

AptitudinileAptitudinile reprezint nclinaia si calitile psihice ale individului care condiioneaz ndeplinirea n bune condiii a unei munci.Aptitudinile generale ale negociatorului sunt cele care se cer n multe alte locuri de munca: spirit de observaie, memorie, atenie, prezenta despirit, gndire logica, imaginaie, etc. Este dificil de negociat cu o persoana care manifesta o aparenta lipsa de inteligenta sau memorie, lipsa de atenie sau imaginaie, aceasta conducnd la obosirea partenerului. Din acest motiv, deficientele de aptitudine sunt uneori mimate n scop tactic, pentru a ctiga puncte pe seama adversarului.H. Souni (1998) enumera cteva aptitudini specifice muncii unui negociator -stpnirea de sine, rbdarea, flexibilitatea,motivaia si gndirea pozitiva. La acestea trebuie ns adugata si creativitatea.1)Stpnirea de sine contribuie la realizarea unei stri psihice destinse, a unei bune comunicri intrapersonale si i permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resursele interne si externe. Inacest mod sporete puterea sa personala. Baza consolidrii acestui atribut este modul de viata echilibrat, care include desfurarea unor mici activiti plcute (lectura, muzica, sport), iar o tehnica non-verbala de echilibrare psihica este zmbetul.2)Rbdarea este necesara pentru negociator, care trebuie sa-si potriveasc micrile (comunicarea, abordarea diferitelor puncte ale agendei negocierii etc.) ritmului sau firesc dar si ritmului partenerului. De altfel rbdarea este calea cea mai potrivita de lupta mpotriva stresului, care, n ultima instana, implica o intensificare perturbatoare a cadenei ceasului nostru interior.3)Flexibilitatea este eseniala n negociere, deoarece definete capacitatea de adaptare la multiplele situaii si la oamenii diferii ce vor fi ntlnii. In cursul negocierii, partenerul poate trece de la amabilitate la mnie sau de la generozitate la ncpnare iar prin adaptarea la aceste schimbri el poate fi meninut pe terenul unei bune nelegeri, evitndu-se alunecarea spre conflict.4)Creativitatea este una dintre calitile negociatorului care constituie totodat o sursa de putere. Aceasta i permite sa descopere perspective noi asupra problemei si sa genereze soluii bune, uneori neateptate, mai ales n momentele de blocaj a negocierii. In msura n care negociatorul are n vedere att interesele proprii ct si pe ale partenerului,contribuia sa va fi nu numai apreciata dar devine indispensabila pentru obinerea unor rezultate favorabile.5)Gndirea pozitiva este echivalenta cu "un moral ridicat" si se manifesta prin optimism privitor la rezultatele aciunilor ntreprinse si prin ncredere n judecata si aciunile proprii. Prin aceasta devine o sursa puternica de energie interna. Evident gndirea pozitiva trebuie sa fie totodat logica si realista.O tehnica de meninere a tonusului psihic este sa nu formulam gndurile si sa nu evaluam aciunile noastre n termeni negativi ("nu voi reui"), adic sa gndim n permanenta pozitiv. O alta tehnica la care se poate recurge n momentele critice este sa ntrerupem fluxul negativ al gndurilor, imaginndu-ne lucruri plcute; un set de astfel de imagini ar fi util sa-l avem deja pregtit n memoria noastr.6)Automotivarea implica contientizarea intereselor, nevoilor,motivelor care stau la baza aciunii pe care o ntreprinde negociatorul. Aceasta se realizeaz n mai multe etape. In primul rnd este necesar sa clarifice interesul, obiectivul, consecinele si miza aciunii; n al doilea rnd sa identifice resorturile interioare care l determina sa acioneze (ceea ce are legtura cu atitudinile,valorile sau nevoile sale fundamentale); n al treilea rnd, pentru a se menine motivat, sa vizualizeze permanent aceste cauze care i determina aciunea. Automotivarea are astfel nu numai rolul de a da consistenta logica aciunii dar contribuie la formarea si la ntrirea voinei de a reui.

Conceptul include trei componente:componenta cognitiva: Fiecare persoana si construiete imagini despre lume, si formeaz convingeri proprii, pe baza cunoaterii realitii,valorificnd experienele proprii de viata. Fora acestor convingeri este diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. Partenerul poate, de pilda, sa nu agreeze n principiu colaborarea cu firme est-europene.componenta afectiva: Imaginile despre lume au ntotdeauna o ncrctura emoionala; situaiile, evenimentele sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasc nu rmn fara ecou n plan afectiv.componenta comportamentala: Convingerile si sentimentele asociate acestora determina o anumita tendina de exteriorizare a persoanei fata de o situaie, eveniment sau persoana (ex.: "ascult cu respect opiniile partenerilor de discuie").Se presupune ca cele trei componente coexista armonios, respectnd o logica interioara. De aceea o schimbare la nivelul unei componente este nsoita de o schimbare compensatorie a alteia sau ambelor celorlalte componente.De exemplu, negociatorul poate parcurge urmtoarea suita de acomodri n interiorul atitudinii fata de partenerul sau: "tiu ca este un partener de ncredere..." (convingere) ", dar sunt suprat ca nu m-a informat la timp despre ntrzierea livrrii ultimei transe din contractul vechi..." (modificare n plan afectiv) "... si de aceea voi solicita o clauza penalizatoare n noul contract..." (modificare n plan comportamental).Atitudinea pe car e o are negociatorul fata de activitatea de negociere i confer tendina de adoptare a unui stil specific de abordare a acestor proces.