UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DEMANAGEMENT TURISTIC SI COMERCIAL

Negocierea in tranzactiile comerciale

Studenti: Mirea Andrei & Micu RobertGrupa: 8

Bucuresti2014-2015CUPRINS

Introducere

1. Etapa pregatirii negocierilor

2. Strategiile si tacticile de negociere

3. Finalizarea negocierilor

4. Cererea de oferta si oferta international

Studiu de caz

Bibliografie

INTRODUCERE

Negocierea joaca un rol important n tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera n prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara n alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, att n ceea ce priveste continutul si modul de derulare, ct si n privinta strategiilor si tacticilor utilizate. n acelasi timp, ea se nscrie n cadrul teoretic si experienta practica a negocierii, n general, ca forma de comunicare umana. Negocierea este o practica uzuala si apare n situatii variate, chiar n imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizezeacest lucru. n schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze n mod formal ntr-unasemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-onentelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere n situatia n care doua sau mai multe parti sunt angajate ntr-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor n care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati. n literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor n cauza". Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces n care propunerile explicite sunt prezentate n scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune n conditiile prezentei unor interese conflictuale". Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale ntr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vnzatorul si cumparatorul, de obicei n discutie fata n fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract".

Negocierile in afaceri cuprind trei etape: faza pregatitoare, faza de negociere efectiva, faza ulterioara negocierii.

1. Etapa pregatirii negocierilor In scopul obtinerii succesului in afaceri, ambii parteneri trebuie sa-si pregateasca in mod detaliat toate etapele negocierii urmarind, in special, urmatoarele elemente: - analiza pozitiei propriei firme,- cunoasterea scopurilor partenerului, - cunoasterea concurentei,- cunoasterea propriilor limite de negociere (elaborarea de variante viabile, pana la varianta limitei minime de rentabilitate acceptata),- eleborarea strategiei si tacticii negocierii. Astfel, participantii la negociere vor analiza si vor aprecia cu realism punctele tari si punctele slabe ale propriei pozitii, dar si pe cele ale partenerului de discutie. Acestia trebuie sa dovedeasca seriozitate, obiectivitate si competenta, fara a cadea in capcana erorilor ce pot aparea din lipsa de profesionalism, respectiv: lipsa unor obiective bine definite, subaprecierea, necunoasterea sau ignorarea partenerului si a scopului urmarit de acesta, tratarea partenerului ca pe un dusman, absenta unei strategii a negocierii si a concesiilor ce trebuiesc acordate, lipsa de pregatire fundamentata a unei pozitii si a optiunilor ce pot fi acceptate, neglijarea concurentei, lipsa de profesionalism in desfasurarea negocierilor, abordarea unor decizii si calcule gresite, finalizarea neadecvata a negocierilor.

Cunoasterea partenerului si a expectatiilor sale este deosebit de importanta, inainte de inceperea tratativelor, negociatorul trebuind sa analizeze relatiile firmei partenere cu alti clienti, cu bancile, cu furnizorii, etc., in scopul evaluarii pozitiei ei pe piata. Partenerul trebuie verificat atat din punctul de vedere al stabilitatii sale pe piata, cat si al culturii de firma pe care o promoveaza si al mentalitatilor pe care si le-a insusit.

Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili: oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata, oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta, oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.

Inainte de inceperea negocierilor, participantii isi vor pregati o lista de controla discutiilor, pe baza careia se va face planificarea actiunilor de pregatire si se vor desfasura tratativele in cadrul perioadei de negociere. Lista cuprinde, de regula, o serie de elemente ce trebuiesc studiate, atat in firma proprie, cat si in cea a partenerului, precum si la nivelul concurentei: obiectivele urmarite in cadrul negocierii, probleme ce trebuiesc dezbatute, punctele tari ale firmei, punctele slabeale firmei, cine se afla pe o pozitie de forta, concesiile ce se pot acorda, limitele concesiilor, ce se poate negocia si ce nu se poate negocia, care sunt ofertele asteptate pentru care se pot face contrapropuneri, oferta de deschidere a negocierilor

Negocierile reprezinta partea vizibila a etapei de incheiere a unei tranzactii, dar ele nu se pot desfasura cu competenta si cu succes, decat daca au la baza o abordare fundamentata a actiunilor de planificare si pregatire riguroasa a negocierilor.

2. Strategiile si tacticile de negociereProcesul de negociere reprezinta un ansamblu de abordari si decizii ce urmaresc incheierea unor contracte avantajoase de catre parteneri si asigurarea unei bune colaborari in scopul derularii acestora. Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa Tranzactii de comert exterior, astfel:Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere. Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere.Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea.

Strategiile de negociere:Antamarea strategica a negocierilor consta in abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor, prezentate in literatura de specialitate ca alternative decizionale, si anume: Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare bazata pe cooperare, in care partile incearca sa ajunga la o intelegere, pentru ca fiecare sa castige (win-win). Strategia integrativa sau cooperativa considera ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord, plecand de la obiectivul comun al incheierii unei tranzactii reciproc avantajoase (caracterul integrativ). Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice castig al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea celulilalt partener, deci negocierea este considerata un joc cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul trabuie sa aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest caz adversari. Ofensiva - defensiva. Negociatorul doreste sa ia initiativa, sa atace si sa obtina cat mai multe avantaje, in timp ce partenerul sau este nevoit sa se apere, sa reziste si sa contraatace. Dictat (impunere) - adaptare, implica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in conducerea tratativelor. Inchidere - deschidere, implica o alternativa intre a purta tratativele in limitele strict stabilite, sau a permite extinderea acestora daca exista alte posibilitati. Negociere scurta - negociere lunga, se refera la perioada de timp, optiunea urmand a se face in functie de raportul de forte, criteriile economice si chiar prin luarea in consideratie a diferentelor culturale.

Tehnicile de negociere:Tehnicile de negociere au dat nastere unei game largi de modalitati de actiune in vederea atingerii obiectivelor urmarite in cadrul procesului de negociere, respectiv: Tehnica negocierii secventiale, numita si negocierea punct cu punct sau tehnica salamului, presupune impartirea obiectului negocierii pe puncte, care se trateaza separat si succesiv. Este o abordare tipic analitica, fiecare problema abordandu-se individual, fara a se face legatura intre componentele obiectului negocierii. Dezavantajele acestei tehnici constau in: rigiditate, lipsa de creativitate, induce un climat conflictual ce poate duce la blocaj, rezultatele sunt adesea mediocre, necesita mult timp si energie. Pe baza acesteitehnici s-au creat alte doua tehnici de negociere: 1) punerea in evidenta a punctelor de divergenta si conditionarea negocierii de rezolvarea acestora, si 2) ignorarea (pentru inceput) punctelor de divergenta si discutarea punctelor de convergenta. Tehnica de negociere integrata, denumita si negocierea in pachet, presupune obtinerea unei solutii de ansamblu asupra pachetului de probleme aflate in negociere. Acest lucru se realizeaza printr-un schimb de concesii intre parti si prin impartirea avantajelor si riscurilor (o concesie asupra unui punct poate fi compensata printr-o contraconcesie asupra altui punct). Avantajele acestei tehnici constau in faptul ca, imprima un climat de cooperare, procesul este mai rapid si permite evitarea tensiunilor si a blocajelor, si asigura flexibilitatea negocierilor. In cazul in care nu exista incredere intre parti si raportul de forte este dezechilibrat, pot aparea tensiuni si blocaje ce nu pot fi depasite. O varianta a acestei tehnici este negocierea globala, care presupune cuantificarea tuturor punctelor de negociere si aprecierea unei valori globale, care apoi se repartizeaza prin tratative, dupa criterii convenite (ale beneficiilor si costurilor globale), intre parti. Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor pretentii ferme asupra unor puncte presupuse importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare insemnatate. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat importante. Tehnica celor patru trepte, presupune prezentarea din partea negociatorului, la inceputul tratativelor, a doua scenarii (I si IV), inacceptabile pentru ambii parteneri. Intrucat cele doua parti nu pot cadea de acord, acesta va oferi scenariul II, cu o solutie mai echitabila, iar daca nici aceasta nu este agreata, atunci va propune o varianta de incheiere a negocierilor reciproc avantajoasa, apeland la solutia III. Tehnica folosirii unui reprezentant, care va urmari solutionarea pana la un moment dat a problemelor, putand insa invoca, daca este in avantajul sau, competentele sale limitate privind anumite aspecte ale negocierii. Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se urmareste fortarea finalizarii. Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acesta, are drept scop sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza.

Tacticile de negociere Tacticile de negociere se caracterizeaza printr-o mare diversitate, ele cuprinzand: Tacticile de persuasiune, urmaresc sa convinga partenerul privitor la justetea pozitiei sustinute de negociator, in cazul negocierii cooperative, sau sa-l forteze in a accepta aceasta pozitie, in cazul negocierii conflictuale. In negocierile cooperative se practica persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv, iar in negocierile conflictuale se utilizeaza amenintarea, imperativul, apelul normativ negativ. Tacticile de influentare urmaresc sa determine partenerul sa-si modifice conceptiile si pozitiile sale in functie de necesitatile impuse de incheierea acordului, negociatorul urmarind ca interesele sale sa prevaleze in contract.

Tactici de influentare

Negociere cooperativa Negociere conflictuala- devoalarea obiectivelor de la inceput; - amenintare (de ex.: cu suspendarea joc pe incredere (cu cartile pe masa) tratativelor si bluff)- conlucrare placuta; - supralicitare - promisiuni fara conditionari - marirea revendicarilor- argumentare pozitiva utopica (viitor de aur) - disimularea informatiei- creativitate - absente, intarzieri, ostilitate, agresivitate verbala. - schimbarea negociatorului`

3. Finalizarea negocierilor

Finalizarea negocierilor se poate realiza, fie prin parcurgerea tuturor punctelor discutate si convenite, fie se apeleaza la o serie de tactici si metode pentru a urgenta incheierea tratativelor.O prima metoda consta in abordarea unui comportament corespunzatoare finalizarii negocierilor: se sugereaza finalizarea favorabila a discutiilor, exprimarea este afirmativa si pozitiva, se evidentiaza dialogul cooperativ, se exprima convingerea asupra consolidarii acordului si a perspectivelor favorabile in vederea derularii acestuia.Un alt grup de tactici se refera la orientarea discutiilor spre finalizare, utilizandu-se metoda concentrarii argumentelor. Aceasta urmareste depasirea indeciziei partenerului, prin argumente care fac apel la idei deja prezentate, prezentandu-I, in acelasi timp, idei si propuneri noi, avantajoase pentru acesta.Se poate utiliza de asemenea metoda bilantului sau cea a presiunii timpului. Aceasta din urma se foloseste atunci cand negocierile se intind pe o perioada de timp indelungata, in mod nejustificat, si se urmareste obtinerea unei decizii finale.

Alte tactici si tehnici de finalizare utilizate sunt: metoda surprizei schimbarea brusca a pozitiei in negociere, putand insemna obtinerea unor avantaje surpriza, stratagema resemnarii transmite mesajul ca negociatorul s-a resemnat, a renuntat la lupta, el pastrand, de fapt, controlul asupra situatiei, stratagema renuntarii in acest caz resemnarea este insotita de renuntarea la negociere. Renuntarea trebuie comunicata atunci cand partenerul crede ca se afla in pozitia de succes, perspectiva pierderii acestuia determinandu-l sa accepte o negociere in termeni noi.

Succesul negocierilor trebuie evaluat, in final, nu numai in functie de avantajul direct obtinut in urma semnarii contractului, ci si in functie de masura in care acesta asigura dezvoltarea pe viitor a unor relatiilor de colaborare intre parteneri. De asemenea, profesionalismul negociatorului trebuie apreciat in masura in care acesta a respectat mandatul acordat de firma, dar si dupa modul in care a dovedit calitati de creativitate in abordarea negocierilor, oferind perspective noi si avantajoase pentru ambii parteneri.

4. Cererea de oferta si oferta internationalaPregatirea negocierilor presupune, pe langa cunoasterea pietei externe si a partenerilor, definirea obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si stabilirea legaturilor de afaceri prin contacte directe, prin intermediari sau prin corespondenta.Principalele scrisori comerciale utilizate in corespondenta comerciala sunt: cererea de oferta si oferta.

Cererea de oferta Cererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o marfa..Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta poate fi considerata in mod direct o comanda, importatorul indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in cererea de oferta se pot specifica conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract.Principala functie a cererii de oferta consta in initierea tratativelor cu partenerii externi, in vederea incheierii unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de informare si/sau cercetare a pietei externe.

Oferta de marfuriOferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de oferta.Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici de forma (claritate, precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte corecta).Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz , exportatorul se obliga sa pastreze nemodificate conditiile oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa fie diferita in functie de marfa, conjunctura pietei, etc. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, aceasta nu mai este valabila.

In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea de a modifica oferta facuta initial.

O oferta acceptata este considerata un contract incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o acceptare.

Elementele care intra in continutul ofertei sunt: numele si adresa ofertantului; numele si adresa partenerului; denumirea marfii; descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, ambalaj, etc.); cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii); pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret); conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS); conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si locul platii, garantii); termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac livrari partiale); arbitrajul; termenul de valabilitate; alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil).

STUDIU DE CAZDerularea procesului de negociere ntre societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria n vederea ncheierii unui contract de import de 500 de sisteme de ncalzire,ventilatie si aer conditionat.

Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta n afacerile economice n general, si n cele internationale, n mod special, acestea reprezentnd n fond luarea deciziei n afaceri.Negocierea contractului de vnzare - cumparare internationala reprezinta n practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vnzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului. Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele comerciale si financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare, n timp ce oferta financiara are n vedere pretul si conditiile de plata.Astfel, n acest studiu de caz voi analiza utiliznd un contract de vnzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente n cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor ncepe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea n contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum si a valutei n care aceasta se va efectua etc.

Pregatirea negocierii presupune cteva componente distincte, respectiv: ntocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informatii pentru situarea ct mai corecta a viitoarei afaceri economice n contextul real al pietei; delimitarea si definirea ct mai exacta a obiectivelor proprii; identificarea ct mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere; alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate; ntocmirea documentatiei necesare nceperii tratativelor.

nruct partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. n acest sens, faptic, n momentul n care partea romna, York S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat n comanda.La rndul ei, partea straina, Mirelta Holding S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului n care a indicat ca se afla n posesia marfii dorite, n speta 500 de sisteme de ncalzire, ventilatie si aer conditionat, precum si pretul (nivelul pretului unitar) de 1000 euro / buc. ntruct pretul propus de partea straina a fost considerat de partea romna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea romna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.n data de 10 ianuarie 2007, firma romna, dnd dovada de pragmatism managerial, formnd doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele: prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice nainte de nceperea negocierii. n acelasi timp, aceasta echipa a fost nsarcinata si cu pregatirea salii de negociere, sala aflata n Bucuresti, la sediul firmei. a doua echipa, formata n principal din membri echipei de negociere, precum si din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii.

Planul negocierii a inclus: definirea si sustinerea scopului negocierii; obiectivele maxime si minime ale negocierii; modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta; variante de formulari, argumente si contraargumente; posibilitati de compromis, responsabilitati si limite ale echipei de negociere, n totalitate si individuale.

Firma romna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia conjuncturala a pietei si, de asemenea, cteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins att elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, ct si caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vnzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit si o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale.Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vnzare-cumparare extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc n contractul semnat ntre York International (filiala romna) si Mirelta Holding (partea straina):Firma importatoare YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul n Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare, Mirelta Holding S.R.L., cu sediul n Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, nregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl. Johnson C. Obiectul contractului l reprezinta importul de sisteme de incalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Vnzatorul se obliga sa livreze marfa n cantitatea si calitatea stipulata n contract, data livrarii fiind considerata 20 mai 2007.

Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata n maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata ntr-un proces verbal de livrare/receptie, certificndu-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vnzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat n functie de conditiile de calitate stipulate n contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vnzatorului n maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vnzatorului.

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vnzatorului, dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate n termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi nsotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii si mostre dupa caz. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vnzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facnd cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. n cadrul aceluiasi interval, vnzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar n acest caz, inspectia va fi facuta n intervalul n care marfurile sunt tinute la dispozitia sa.

n cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata, acestea reprezentnd un aspect foarte important n derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis n termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vnzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata n 5 exemplare n favoarea YORK Romnia - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia marfurilor livrate; lista de ambalaj n 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre producator, n copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vnzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export n original; confirmarea vnzatorului prin care acesta atesta ca la data ncarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului cte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat n 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vnzator.

Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca ntrzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau n cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi n conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la acreditiv. Asigurarea marfurilor intra n atributia cumparatorului. Acesta si va asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important n cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile, de nenlaturat si apar dupa ce contractul a fost ncheiat, mpiedicnd sau ntrziind total sau partial ndeplinirea obligatiilor contractuale. n contractul n cauza, clauza fortei majore, avnd un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale. Conventia ONU asupra contractelor de vnzare-cumparare de bunuri (Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Toate eventualele litigii rezultnd din prezentul contract sau n legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lnga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor n care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea romna si se obliga sa execute fara amnare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate n cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vnzator pe spezele sale, licenta care sa-i permita ndeplinirea la timp si n bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat n scris nainte sau n timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra n vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator n decurs de 15 zile de la semnarea sa.

Toate negocierile si corespondenta purtata nainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule si neavenite. Toata corespondenta dintre parti, ulterioara ncheierii contractului va fi purtata n limba contractului sau, n cazuri speciale, ntr-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost ncheiat n 3 exemplare, toate avnd aceeasi valabilitate la Bucuresti, Romnia. Complexitatea realitatilor contemporane n care se desfasoara negocierile n afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei n tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase i obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara, ci si de reticenta, cel putin rezerva, manifestata fata de nsusi oportunitatea pregatirii negocierilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Baicu, Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei Romnesti de Mine, Bucuresti, 20002. Curry, J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti 20003. Prutianu, stefan, Manual de comunicare si negociere n afaceri. Comunicarea, Editura Polirom, Bucuresti, 20004. Vasile, Dragos, Tehnici de negociere si comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 20005. Popa, Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 20026. Dupont, C., La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 19947. Caraiani, Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala n tranzactiile comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2006.8. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Editura Porto Franco, Galati,19929. Puiu, Alexandru, Tehnici de negociere, contractare si derulare n afacerile economice internationale, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 199710. Chitiba, Constanta, Management si negocieri n afaceri internationale, Editura Pro Universitaria, Bucuresti, 200611. Hassan, Souni, Manipularea n negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 199812. Maubert, J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 199113. Savulescu, Silvia, Retorica si teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti, 2004