negocierea in afaceri.doc

Upload: rodica-bucur

Post on 01-Mar-2016

28 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

Uniti de competen

CUPRINSCAPITOLUL I- TEHNICI DE COMUNICARE IN NEGOCIERE

I.1.Utilizarea comunicarii scris n negociere..2 Sarcini de lucru3I.2. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere16 Sarcini de lucru

CAPITOLUL II PREGATIREA NEGOCIERILOR

II.1. Consultarea logisticii negocierilor.18II.2. Analizarea locului de desfasurare a negocierilor23II.3. Stabilirea ordinii de zi a negocierii.II.4. Intocmirea documentelor si dosarelor de negociere...26CAPITOLUL III STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIEREIII.1. Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategieiIII.2. Identificarea tipurilor de strategii de negociere adecvate29III.3. Negocierea ofertelor..32Glosar..34CAPITOLUL I- TEHNICI DE COMUNICARE IN NEGOCIEREI.1.Utilizarea comunicarii scris n negociereI.1.1. Elementele procesului de comunicare

Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii.Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l interpreteaz, analizeaz noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un rspuns adecvat.

Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are contextul ei.

Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd.

Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea, amuzarea, obinerea unei aciuni.Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul codific mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale; are un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o ameninare nedorit).Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor.

Poate fi:

formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i

informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul organizaiei ( idei, opinii, zvonuri).

Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia de la om la om; edine, telefon, fax; Internet.

Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).

Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i care, totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.

SARCINI DE LUCRUCompetena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere

ACTIVITATEA 1.1

Lucrul pe grupe:

Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri completnd tabelul dat:

1. Cine este vorbitorul/emitorul?

2. Cine este receptorul?

3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul?

4. Care este canalul de comunicare?

5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?

6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?

7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate?

Elementele procesului de comunicare

1. Vorbitor / Emitorul

2. Receptor

3. Mesaj

4. Limbaj

5. Context

6. Mijloc de comunicare

7. Feed-back

I.1.2. Stilurile de comunicare

Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i cunoate receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n vreun fel discursul celui dinti.

Stiluri de comunicare:Descriere:

Stilul formal

adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii perceptibile

pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n suspensie a unor propoziii ncepute.

Stilul consultativ

presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri, al negocierilor i tratativelor;

informaia de baz este mbogit pe parcurs, n funcie de solicitrile partenerilor de discuie;

exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri

semigramaticale, cu dezacorduri.

Stilul ocazional

este specific conversaiilor libere ntre prieteni;

se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o manier neglijent;

apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n accepiuni speciale;

se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.

Stilul intim se recurge la un cod personal;

ofer informaii despre strile i tririle intime ale persoanelor.

ACTIVITATEA 1.2

Denumirea activitii: Stiluri de comunicare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Vi se dau urmtoarele fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.

Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:

1. Recunoatei stilurile de comunicare

2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un fragment corespunztor stilului ocazional

3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u fragment corespunztor stilului consultativ.

I.1.3. Formele comunicrii orale

Formele comunicrii orale:Descriere:

Monologul:Receptorul nu este implicat n comunicare.

Conferina:Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor

Expunerea:Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale emitorului, care i transmite opiniile cu privire la un subiect

Prelegerea:Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte, evenimente anterioare

Relatarea:Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de fapt, fr implicare personal

Discursul:Form evoluat i pretenioas de monolog;

Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere;

Exprim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului respectiv.

Toastul:Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite;

Nu depete 3, 4 minute;

Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni (pstreaz anumite limite).

Alocuiunea:Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de vedere ( max 10 minute).

Povestirea:Form ampl de comunicare;

Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine anterioare.

Pledoaria:Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu.

Predica:Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice sunt reduse ( anulate).

Intervenia:Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la discuie.

Interpelarea:Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare pentru anumite probleme /domenii.

Dialogul:Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani (egali, cu acelai statut) .

Dezbaterea:Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui moderator.

Seminarul:Comunicare dialogat cu structuri evaluative.

Interviul:Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i receptor nu se schimb.

Colocviul: Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discuii.

ACTIVITATEA 1.3

Denumirea activitii: Forme de comunicare

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute

Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X

Data:

Vi se d urmtorul fragment:

Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele roluri:

1. Iniiatorul unui monlog

2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de viine;

3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de viine;

4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom fructifer;

5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor afeciuni;

6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de viine.

I.1.4. Redactarea invitaiilor

ACTIVITATEA 1.4

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea invitaiilor

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute

Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X

Data:

Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de promovare a ofertei educaionale a colii unde nvai. Data partciprii este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din colile din ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14 dup un program n prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii, tel:00000000, fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul colii.

I.1.5. Redactarea raportului

Tipuri de rapoarteCaracteristici:Descrierea caracteristicii

Raportul de situaie:durata de prezentare:

30-40 minute

Scopul:familiarizarea auditoriul cu starea la zi a proiectului/activitii;

referire la viitorul negocierii

Raportul final:tip de prezentare:

formal

durata de prezentare:40-60 minute

Scop:analizei de nceput i sfrit de activitate/proiect

ACTIVITATEA 1.5

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea Raportului

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: semestrul I Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Tem pentru firma de exerciiu

Redactai un Raport de situaie pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desfurate n propria firm de exerciiu pentru primul seestru de activitate. Pentru o planificare real a etapelor de mbuntire plecai de la analiza SWOT realizat la nivel de Firm. Ca procese ce urmeaz a fi evaluate la final de ciclu luai n calcul:

1. nregistrarea i nmatricularea firmei de exerciiu;

2. Structura organizatoric i relaiile ntre compartimente;

3. Recrutarea, selecia, angajarea de personal (Interviu, Scrisoare de intenie, CV, Fie de post)

4. Achiziii i vnzri (oferte, comenzi, tranzacii derulate cu firme de exerciiu din ar i strintate);

5. ntocmirea documentelor financiar contabile;

6. Situaia financiar contabil: Profit/Pierdere.

I.1. 6. Corespondena de ofertare

Circularele sunt scrisori prin care un agent economic i informeaz clienii cu privire la:

evoluia afacerilor sale;

schimbri importante n acxtivitatea desfurat.

Exemplu:

crearea unei noi societi/ filiale/punct de lucru;

extinderea/reorganizarea activitii/unui compartiment;

schimbarea adresei;

participarea la un trg/congres de specialitate;

etc.

Oferta este formulat ca:

rspuns al unui vnztor la cererea de informaii a unui client referitoare la articolele/ serviciile pe care le ofer;

scrisoare trimis de vnztor unui client obinuit/potenial n care promoveaz vnzarea unor produse n anumite condiii.

Scrisoarea conine amnunte referitoare la:

preuri;

modaliti/ termene de plat;

tipul de ambalaj;

alte condiii de vnzare.

ACTIVITATEA 1.6

Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea corespondenei de ofertare Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n negociere

Numele elevului: X Data:

Pe baza fiei de documentare prezentate ntocmii urmtoarele tipuri de coresponden:

1. Ofert general de produse;

2. Invitaie la Trgul Firmelor de exerciiu desfurat la voi n coal;

3. Schimbarea sediului Firmei de exerciiu.

Pentru redactarea acestora inei cont de:

a) Adresa exact a firmei de exerciiu;

b) Obiectul de activitate al firmei de exerciiu;

c) Calitatea ofertei de mrfuri/servicii;

d) Intenia pentru care se redacteaz;

e) Scopul redactrii;

f) ncheierea protocolar;

g) Anexe.I.2. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere

Limbajul non-verbal include:

gesturi;

mimic;

posturi;

atitudini;

artefacte (totalitatea bunurilor materiale create de om);

etc.

Aceast form de limbaj nseamn:

completare;

subliniere/ nuanare important adus comunicrii, cu semnificaie major pentru receptor.

1. Faa i ochii transmit o mulime de mesaje: team, mnie, dezgust, fericire, tristee etc.

2. Mimica este acea parte a feei care comunic: fruntea ncruntat - preocupare, mnie, frustrare;

sprncenele ridicate cu ochii deschii - mirare, surpriz;

nas ncreit - neplcere;

nrile mrite mnie;

buze strnse - nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.

3. Zmbetul este un gest complex, capabil s exprime o gam larg de informaii: plcere;bucurie; satisfacie; promisiune; cinism; jen.

4. Privirea semnific: aprobare; acceptare; ncredere, prietenie.5. Vocea transmite mesaje clare prin modul de comunicare : ton, vitez, volum, nlime,

numrul i lungimea pauzelor, accent, semantica frazei.

6. Strngerea de mn intervine ntre persoane care se salut, se opresc s vorbeasc sau continu drumul mpreun; care se prezint.7. Strngerea pumnilor: ostilitate, mnie, determinare, solidalitate, stres;8. Brae deschise: sinceritate, acceptare;

9. Mna la gur: surpriz, nervozitate, ascunderea unor lucruri;

10. Capul spijinit n palm: plictiseal;

11. Palma (degetele pe obraz): interes extrem

12. Minile inute la spate: superioritate, ncercare de autocontrol;

13. Bitul picioarelor: plictiseal, nerbdare, stres.

inuta vestimentar

ntr-un mediu de lucru n care inuta este obligatorie:

Brbaii poart:cmaa, cravata i costumul Femeile poart o varietate ntreag de inute n funcie de standardele pe care le impun firmele angajatelor lor n beneficiul imaginii companiei.inutaPrezentare

de afacericostum de afaceri

combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent

combinaii de bluze i pantaloni elegani;

taioare;

pantofi n conform cu mediul de afacri.

seminarii de pregtireinut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup situaie.

cltorii de afaceriinut de afaceri sau inut de afaceri mai puin rigid, dup situaie.

necorespunztoare, neadmis n ntlnirile de afacerihainele sport, jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente sau transparente, rochiile fr mneci, pantalonii de tip stretch sau foarte strmi, sandalele, pantofii fr clci, pantofii cu tlpi groase sau pantofii sport .

inuta de vineri inut de afaceri mai puin rigid:pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai colorate la costume, pulover purtat peste cma.

II . PREGATIREA NEGOCIERILOR

II.1. Consultarea logisticii negocierilorII.1.1. Pregtirea negocierilor

dimensionarea corect a obiectivelor;

elaborarea unei strategii adecvate.

II. 4. Planul de negociere

II. 1.2. Componena i conductorul echipei de negociere

II.2. Analizarea locului de desfasurare a negocierilor

Locul i data negocierilor

Data negocierilor este stabilit de pri de comun acord.

ACTIVITATEA 2.1 Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul activitii: s stabileasc locul i data negocierilor

Numele elevului: X Data:

Facei parte din FE X, cu obiect de activitate: comercializarea mbrcmintei pentru femei. Suntei contactat telefonic de o firm de exerciiu cu obiect de activitate: trust media. Aceasta dorete o linie nou de confecii pentru prezentatoarele de tiri. n acest sens suntei delegat de managerul firmei voastre de exerciiu s:

Stabilii locul de desfurare a negocierilor (Argumentai alegerea fcut prezentnd avantajele/dezavantajele fiecrei alegeri);

Stabilii data de desfurare a negocierilor prezentnd situaii deverse (Argumentai).

Pentru uurin n rezolvare competai tabelul:

Nr.

crt.Locul de desfurare a negocierilorDataArgumente proArgumente contra

1.

ACTIVITATEA 2.3

Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referine administrative: Negociere n afaceri

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul activitii: s colecteze i s analizeze informaii n vederea pregtirii negocierilor

Numele elevului: X Data:

Suntei reprezentantul departamentului comercial al firmei de exerciiu a clasei. Dorii ncheierea unei tranzacii n vederea achiziionrii de mobilier de birou pentru propriul departament (birou, scaun ergonomic). n acest sens suntei interesat de alegerea unui partener de afaceri de la care s achiziionai mobilierul dorit.

Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n vederea ncheierii tranzaciei.

Paii pe care trebuie s-i urmai sunt urmtorii:

Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu n vederea identificrii firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate dorit;

Colectarea informaiilor despre firmele de exerciiu cu obiectul de activitate dorit:

Date de identificare;

Oferta de mrfuri;

Preuri practicate;

Condiii de livrare;

Discounturi oferite;

Poziie pe piaa firmelor de exerciiu.

Compararea ofertelor;

Alegerea ofertei optime;

Argumentarea alegerii fcute.

Not: n cazul n care nu suntei racordai la Internet, realizai sarcina pentru 3-4 firme reale existente pe pia.

II.4 . Intocmirea documentelor si dosarelor de negociere

Modul i poziiile de tratare n negociere

Clasic

ntocmirea dosarelor de negociere

CAPITOLUL III STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE

III.2. Identificarea tipurilor de strategii n negociere

Strategiile cooperative:

Alegerea tehnicilor adecvate n negociere

Tactici verbale si non-verbale in negociere

Alegerea tacticilor adecvate n negociere

II.12. Negocierea ofertelor

III.3. Negocierea ofertelor

Cuvinte cheie/GlosarComunicare - aciunea de a comunica i rezultatul ei; ntiinare, informaie, tire; raport. Negociere - aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare. Afacere - tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de obicei pe specul sau pe speculaii.

Invitaie - v. chemare; invitare, solicitare, mbiere, poftire, chemare, convocare.

Raport - legtur ntre dou sau mai multe persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea omeneasc o poate constata i stabili; relaie. Ofert - propunere fcut de o persoan altei persoane pentru vnzarea-cumprarea unor mrfuri, pentru angajarea ntr-o slujb, participarea la o aciune, prestarea unor servicii etc.

inut -atitudine, poziie pe care o d cineva corpului su; fel de a fi sau de a se comporta fa de cineva sau de ceva; comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n societate; Poziie - loc pe care l ocup cineva sau ceva (n raport cu altcineva sau cu altceva); fel, mod n care este aezat cineva sau ceva (n spaiu).Micare - aciunea de a (se) mica i rezultatul ei; ieire din starea de imobilitate, de stabilitate, schimbare a locului, a poziiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiine.

Comportament - modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau situaii; conduit, purtare, comportare; ansamblul manifestrilor obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se exteriorizeaz viaa psihic. Tic - micare convulsiv, brusc, spasmodic i repetat, rezultat din contractarea involuntar a unuia sau mai multor muchi.

Gest - micare a minii, a capului etc. care exprim o idee, un sentiment, o intenie, nlocuind uneori vorbele sau dnd mai mult expresivitate vorbirii; fapt sau purtare dictat de un anumit scop, de anumite interese, avnd o anumit semnificaie etc. Argument - raionament, dovad adus n sprijinul unei afirmaii. Obiecie - argument pe care l invoc cineva mpotriva unei teze, a unei propuneri sau a unei pretenii; observaie prin care cineva i manifest dezacordul fa de ceva.

Pretenie - revendicare a unui drept; drept pe care i-l revendic cineva; convingere (nejustificat) pe care o are cineva despre meritele sale i cerina ca aceast convingere s fie mprtit i de ceilali; (la pl.), aere de superioritate, ifose.

Diplomaie - activitate desfurat de un stat prin reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii politicii externe preconizate; comportare abil, subtil, ireat.Slbiciune - faptul de a fi slab (1), usciv; p. ext. lips de for fizic; stare, senzaie (trectoare) de sleire, de pierdere a puterilor; sfreal. Concesie - ngduin, cedare fa de cineva, renunare (la ceva) n folosul sau n interesul altuia. Emitor - care emite; emitent.

Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de scandal.

Dup cum i spuneam uriaul scandal care a zguduit familia prietenilor notri comuni este pe cale s se sting. Surse pe care nu le pot numi m-au ncredinat c este numai publicitate ieftin. Tu ce spui?

Stimat auditoriu,

Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care taxele de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de 10 ori.

Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial, ieri, n cadrul rundelor de negocieri dintre prile direct implicate. Acestea vor mpri n mod egal cele 350 milioane de euro.

Siropul de viine

Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu, viinele conin potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic a acestor fructe se evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilr renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante, tonifiante.

INVITAIE

?

Raport de situaie

?

Redactarea invitaiilor se face dup ce persoanele care urmeaz a fi invitate la negociere au fost consultate asupra datei i a posibilitilor de participare.

Invitaia trebuie s ajung la destinatar cu cel puin 10-14 zile naintea negocierii.

Nimeni nu poate fi reprezentat la o negociere de o alt persoan.

Rspunsul este dat printr-o formul include mulumiri pentru invitaie i precizarea c se va putea sau nu onora invitaia.

Rspunsul la invitaie este dat n timp util, pentru a permite gazdei, s organizeze programul negocierii.

Textul invitaiei este redactat n numele celui care face invitaia i este adresat persoanei i nu funciei celui invitat.

Menionarea ocaziei sau scopului pentru care se face invitaia este un semn de respect i consideraie fa de cel invitat.

Raportul prezint informaii relevante legate de analiza situaiei unei activiti sau a unui proiect.

Raportul permite luarea unor decizii sau rezolvarea unei probleme, prezentarea unui rezultat final n cadrul unei negocieri

Corespondena

de ofertare

Pregtirea echipei

de negociere

Mrime/structur

Atribuii (ef/membrii)

Mod de comunicare

1 persoan:

atenie distributiv (observ, ascult, noteaz, comunic, argumenteaz, evalueaz)

2 persoane:

utilizarea tehnicilor de lucru n echip

3-7 persoane (numr

suficient)

11 persoane (numr foarte mare)

Mrimea echipei de negociere

negociatori;

consilieri;

furnizori de date.

Rol n cadrul echipei

competen legal (comercial, financiar, tehnic, juridic)

funcional (negociatori, observatori)

Structura echipei

negociatori propriu-zii

pregtirea documentaiilor;

furnizare de informaii;

furnizare de argumente.

Sarcinile

Mod de comunicare

respect;

sprijin reciproc;

fr contraziceri, sprijin constant (verbal/nonverbal)

n deplasare

vizualizeaz oferta de produse;

intr n contact cu partenerul;

face uz de stratagema lipsei mandatului de negociere.

Acas

amenajare conform dorinelor;

cooptarea altor specialiti n echipa de negociere;

organizarea demonstraiilor/expoziiilor de produse

Locul de desfurare

Neutru

recomandat n negocierea:

afacerilor;

diplomatic;

politic.

atitudinea general, strategiile

adoptate

posibiliti de compromis

variante de formulri/

propuneri

termenele calendaristice cheie

componena echipei de negociatori

stabilirea poziiilor de negociere

propuneri pentru ordinea de zi

Elemente:

definirea precis a obiectivului/

obiectivelor

precizarea limitelor minime sau maxime

acceptabile

Planul de negociere - ansamblu de aciuni ordonate ce urmeaz a fi ntreprinse de-a lungul rundelor succesive de negocieri.

Colectarea informaiilor:

produs (comercial, tehnic, juridic);

mediul economic (mediul apropiat: constrngerilor pieei; conjunctura intern sau internaional; comportamentul partenerilor economici: clieni, furnizori, concureni; mediul ndeprtat: sociali; tehnologici; economici; politici);

cadrul particular al afacerii (situaia comercial proprie i a

partenerului; evoluia relaiilor reciproce si perspectivele

lor; relaiile cu ali parteneri economici; cotele de pia;

politicile de marketing; politicile de producie;

politicile de investiii; situaia financiar; bonitatea sau solvabilitatea partenerului.

antecedentele relaiei (experien comun n conlucrare, cunoaterea modului n care partenerul abordeaz de regul negocierile pe baza informaiilor obinute de la parteneri comuni;

tere persoane care pot da relaii asupra acestor aspecte).

Analiza informaiilor

Colectarea informaiilor

Pregtirea negocierii

Clasic:

aezare fa n fa de o parte i de alta a mesei, observare direct.

Negociator plasat pe latura mare/mic a mesei:

inversarea poziiei dominante

Cot la cot:

eliminarea suspiciunilor partenerului, mascarea mesajului nonverbal.

Negociatorul nsoit de o alt persoan (coechipier, consilier, secretar, asistent):

Urmrirea simultan a

negociatorilor

Poziii de tratare n negociere

Partener singur aezat pe latura mare a mesei, doi negociatori (latura mare; mic a mesei):

urmrirea mesajelor nonverbale

Negocierea cu delegaii strine:

discuii fa n fa, competitivitate, ( cod european, cod japonez).

Plasarea la mijloc ntre negociatori coechipieri:

urmrirea a dou surse de mesaje din direcii opuse, oboseal, iritare

Plasament neconvenional:

reuniuni ntmpltoare; spaii improvizate;

trguri i expoziii; ncruciarea liniilor de

conversaie; privarea de consultare;

negociere incomod; greu de controlat;

invitarea unei persoane neutre poziionat n capul mesei.

Dosarul

tehnic

machete; mostre; eantioane;

fotografii; desene; plane;

fie tehnologice; specificaii tehnice;

tolerane; etc.

condiii de livrare; mijloacele i rutele de transport; asigurarea; modul de protecie i revizuire a preurilor pe termen lung;

garantarea plii n vnzarea pe credit; ambalarea, marcarea, etichetarea mrfurilor; penalitile; modul de soluionare a litigiilor;

legea naional care guverneaz cazul; etc.

Dosarul

comercial

Dosarul

privind conjunctura pieei

documente extrase din pres;

rapoarte; buletine de analiz politic, economic, financiar, social, valutar;

analize ale nivelului i evoluiei taxelor vamale, impozitelor, facilitilor de politic comercial; rapoarte care vizeaz modul de repatriere a profitului, puterea de cumprare a monedei locale; etc.

informaii i documente tehnice, financiare, comerciale; analize comparative ale punctelor tari i punctelor slabe.

Dosarul

concurenei

situaia patrimonial a partenerului;

bncile care-i garanteaz solvabilitatea i scadena plilor;

reputaia comercial; situaia creditelor nc neachitate;

datoriile ctre fisc; situaia bilanului pentru anul precedent; scurt istoric n legtur cu relaiile cu partenerii comerciali i autoritatea financiar a statului.

Dosarul

Prvind bonitatea partenerului

rezultatele contactelor cu poteniali finanatori ai afacerii propuse partenerului pentru a prentmpina situaia n care nu i-a asigurat mijloacele de plat prin propriile eforturi.

Dosarul

cu sursele de finanare

identitatea grupului social cruia partenerul i aparine (nelegerea i acceptarea culturii partenerului). diferenele culturale (depirea tendinei de a impune propria linie de conduit ca fiind singura acceptabil).

Dosarul

partenerului de negociere

raport de fore net

favorabil;

puterea de negociere

impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i decisiv.

Strategii directe:

raport de fore nefavorabil;

se aleg soluii de uzur;

se aleg lovituri

laterale;

se folosesc mijloace

psihologice.

Strategii indirecte:

se caut s se obin

avantaje;

nu se fac concesii;

dure;

tensionate;

disproporie de putere ntre

pri.

Strategii conflictuale:

echilibru ntre avantaje/concesii;

evit conflictul deschis;

nu se folosesc mijloace de presiune/agresiune;

negociatorii sunt parteneri;

puncetle/interesele sunt comune;

nu se rspunde la provocri;

Strategii

cooperative :

atacurile nu sunt

ntmpinate cu contraatacuri;

nu se aplic principiul:

ochi pentru ochi i dinte pentru dinte;

dreptatea este recunoscut;

se ascult atent;

negociatorii se respect;

se cer scuze n caz de ofens.

Strategii

cooperative :

Tehnica decupajului;

Tehnica articulrii;

Tehnicile de lrgire i de transformare.

Tehnici ce vizeaz obiectivul propriu-zis al negocierii

Globalizarea;

Tehnica pivoilor fali;

Tehnica bilanului;

Tehnica manipulrii timpului;

Tehnica celor patru trepte;

Tehnica prafului n ochi.

Tehnici subsidiare

Tehnica nvluirii;

Tehnica enervrii partenerului;

Tehnica culpabilizrii.

Tehnici emoionale

Tehnica celor dou fee ale lui Ianus;

Tehnica Marele Patron

Tehnica Da, dar...

Tehnica implicrii altor parteneri n negociere

Tehnici duale

Tehnica ultimativ

Tehnica faptului mplinit

Tehnica ameninrii

Tehnici extremiste

Tactici folosite n negocierea interactiv:

Tactici care nu vizeaz manipularea partenerului:

Promisiunea credibil, ferm

Jocul cu crile pe fa

Reciprocitate n acordarea avantajelor

Reformularea

Propuneri constructive

Aducerea n discuie a unor elemente noi

Abinerea

Tactici de convingere:

Promisiune condiionat

Aprecierea pozitiv a partenerului

Apelul la norme

Propunerea de testri

Oferirea de garanii

Propunerea de arbitraj/mediatori

Cutarea de aliane

Punerea ntre paranteze a unei dificulti

Tactici folosite n negocierea interactiv:

Ameninarea cu variantele:

Avertismentul;

Deconsilierea;

Ameninarea direct;

Opoziia;

Totul sau nimic;

Punerea n faa faptului mplinit;

Etc.

Tactici axate pe factorul timp:

Temporizarea;

Accelerarea;

Pretextul;

Retragerea;

Diversiunea;

Etc.

Tactici axate pe distorsiuni n comunicare:

Bluf-ul/Praful n ochi;

Dezinformarea sistematic;

Refuzul de a asculta;

Ocolirea problemei;

Mascarea.

Tactici emoionale:

Afectivitate nvluitoare;

Discurs fluviu.

Tactici folosite n negocierea distributiv (conflictual)

Argumentare incorect prin:

Obiecii sistematice;

Rea credin;

Repro cu reacie ntrziat.

Minciuna sistematic prin:

Nerecunoaterea angajamentelor;

Mesaj contradictoriu;

Inducerea n eroare a partenerului;

Lansarea de zvonuri false;

Atacul la persoan.

Manifestarea dispreului prin:

Ironizarea partenerului;

Refuzarea legitimitii partenerului;

Limbaj agresiv

Contactele se stabilesc prin:

telefon; fax; coresponden clasic; pot electronic i Internet; reprezentane comerciale; ambasade;

camere de comer; misionari i contacte directe.

Concesia:

renunarea unui participant la una sau mai multe poziii declarate, pentru crearea unei nelegeri.

Compromisul:

acordarea de concesii reciproce i compensatorii pentru deblocarea tratativelor i nelegerea avantajoas pentru ambele pri contractante.

Obiecii:

formale: fcute din raiuni tactice.

reale: bazate pe interese i poziii durabile.

Argumentaia i persuasiunea au la baz:

fotografii; montaje demonstrative; mostre;

grafice; articole i decupaje din pres; pasaje din manuale;

publicaii de specialitate; cazuri concrete;

etc.

Analiza rezultatelor negocierilor:

fiecare obine victoria;

nimeni nu pierde;

toate prile ctig;

susin soluia aleas;

respect acordul ncheiat

ncheierea negocierilor

acord scris; oral.

Procedurile de ratificare

intrarea n vigoare a acordului este influenat de anumite aciuni;

anunatrea de ctre negociator de contactarea superiorului-pierdere de timp.