negocierea afacerilor - cursuri

30
Negocierea afacerilor 26.02.2014 Conf. Univ. Dr. Ec. Eftimie Mariana Curs 1 – Sapt.1 Nota: Cursul 4 din data de 19.03.2014 nu s-a facut. Punctaj: Nota seminar: oficiu 1pct., prezenta 1 pct., activitate 2 pct., prezentare 6 pct. Nota finala: 50% nota seminar si 50% nota examen. Prezentare non-formala in echipa de 3 persoane. Tematica orientativa pentru prezentari: 1. Comunicarea interpersonala. 2. Stilul de negociatori. 3. Legile negocierii. 4. Tactici de negociere. 5. Situatiile dificile in negociere. 6. Limbajul paraverbal si nonverbal in negociere. 7. Manipularea in negociere. 8. Negocierea bazata pe diferentele de: traditii diferite, gen barbat-femeie, varsta, etc. 9. Strategiile in negociere. 10. Negocierea diverselor tipuri de contracte comerciale. 11. Comunicarea in situatii de criza. 12. Puterea in negociere. 13. Timpul de negociere. 14. Informatia in negociere. 1

Upload: dyaneyra20

Post on 24-Sep-2015

91 views

Category:

Documents


2 download

DESCRIPTION

Cursuri ”Negocierea afacerilor„

TRANSCRIPT

Negocierea afacerilor 26.02.2014 Conf. Univ. Dr. Ec. Eftimie Mariana Curs 1 Sapt.1

Nota: Cursul 4 din data de 19.03.2014 nu s-a facut.Punctaj:Nota seminar: oficiu 1pct., prezenta 1 pct., activitate 2 pct., prezentare 6 pct.Nota finala: 50% nota seminar si 50% nota examen.

Prezentare non-formala in echipa de 3 persoane.Tematica orientativa pentru prezentari:1. Comunicarea interpersonala.2. Stilul de negociatori.3. Legile negocierii.4. Tactici de negociere.5. Situatiile dificile in negociere.6. Limbajul paraverbal si nonverbal in negociere.7. Manipularea in negociere.8. Negocierea bazata pe diferentele de: traditii diferite, gen barbat-femeie, varsta, etc.9. Strategiile in negociere.10. Negocierea diverselor tipuri de contracte comerciale.11. Comunicarea in situatii de criza.12. Puterea in negociere.13. Timpul de negociere.14. Informatia in negociere.15. Starile conflictuale in negociere.16. Arta compromisului in negociere.

Curs 1.Specificul si structura negocierii comerciale.I. Procesul de negociere; abordare teoretica;II. Specificul negocierii comerciale;III. Structura negocierii comerciale.I. Procesul de negociere; abordare teoretica.Negocierea comerciala poate fi definita prin prisma mai multor abordari:1. Negocierea este un proces de decizie prin care partile incearca sa ajunga la o solutie comuna.2. Negocierea este o forma de comunicare interpersonala; este un proces dinamic de ajustare, de stabilire a acordului prin care doua sau mai multe parti isi mediaza pozitiile diferite pentru a ajunge la o intelegere reciproc satisfacatoare.3. Negocierea este un proces prin care partenerii intre care exista interdependenta, dar si divergente, opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.4. Negocierea este un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre parteneri, dar implica un sistem larg de relatii.Partile la o negociere fac ca aceasta sa poata fi de doua tipuri: Bilaterala (doua persoane, sau doua echipe); Multilaterala sau de grup (mai multe persoane, sau mai multe echipe).Principalele motive care ii determina pe oameni sa in teractioneze sunt: Natura sociala a fiintei umane; Satisfacerea unor interese proprii; Satisfacerea nevoilor de baza (de hrana, de siguranta), sau a celor superioare; Atractivitatea interpersonala.In cazul negocierii interdependenta provine din participarea partilor la un proiect comun, sau la rezolvarea unei probleme comune.Proiectul comun reprezinta o actiune a partilor pentru realizarea careia sunt necesare eforturile lor conjugale: Ex. doua firme infiinteaza o societate mixta, doua state doresc sa stabileasca relatii de natura economica, culturala, etc.Problema comuna exista atunci cand apare o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti si anumite obstacole care trebuie depasite: Ex. schimbarea termenului la o lucrare importanta din dispozitia conducerii firmei, aglomerarea spatiului de parcare din fata blocului.II. Specificul negocierii comerciale.Negocierea comerciala se deosebeste de alte tipuri de negocieri (diplomatica, sociala, militara), prin obiectul sau, respectiv realizarea unei afaceri ca si prin tipul de relatii care se stabilesc intre parti, respectiv relatii de vanzare-cumparere, sau relatii de asociere.Principalele cerinte ce trebuiesc respectate intr-o negociere comerciala sunt:1. In relatiile dintre parti atitudinea de cooperare trebuie sa prevaleze asupra celei de confruntare. Partile trebuie sa mentina un dialog deschis, continuu, bazat pe intelegere si incredere si sa manifeste disponibilitate pentru concesii si compromisuri in vederea realizarii acordului;2. Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze pe regulile consacrate de conduita in afaceri precum politetea, respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia. La sfarsitul negocierii fiecare dintre parti trebuie sa aiba sentimentul ca interesele iau fost satisfacute;3. Este necesara o abordare constructiva a negocierii care sa dea prioritate acordului cu partenerul. In respectivul acord se vor regasi obiectivele principale ale fiecarui partener.In practica principalele reguli de desfasurare a negocierilor sunt:a) o oferta nu poate fi retrasa daca aceasta ar cauza un prejudiciu nejustificat partenerului;b) o negociere nu poate fi abandonata brusc fara un motiv bine intemeiat;c) angajamentele reciproce trebuie sa fie definite intr-un limbaj clar si pe intelesul tuturor;d) continutul contractului trebuie sa fie echilibrat si sa nu favorizeze partea mai puternic economica;e) partea mai slab economica trebuie sa cunoasca riscurile pe care si le asuma si garantiile de care poate beneficia.Concluzii:Negocierea este un proces organizat sub mai multe aspecte:1. In practica afacerilor s-au impus anumite reguli de comportament si de limbaj, anumite uzante in comunicari, ce trebuiesc cunoscute de negociator;2. Este necesara respectarea normelor deontologice referitoare la initierea unei afaceri, respectarea obligatiilor asumate, conduita profesionala, etc.;3. Negocierea este un proces formal care presupune un spatiu special amenajat, un calendar in derulare, un programa convenit de parteneri, etc.III. Structura negocierii comerciale.Negocierea comerciala si in special cea internationala are un caracter complex, fiind influentata de diferentele culturale, diferentele in ceea ce priveste sistemele politico-administrative, diferentele de sisteme juridice.Negocierea internationala presupune cel putin cinci dimensiuni:1. Mediul negocierilor (politic, economic, cultural);2. Caracteristicile negocierilor (obiective, interese comune, interese conflictuale, raportul de forta);3. Caracteristicile negociatorilor (nr. acestora, pe cine reprezinta, capacitatea de exprimare, etc.);4. Optiunile strategice (cooperare sau conflict, ofensiva sau defensiva, fermitate sau flexibilitate, durata lunga sau durata scurta);5. Rezultatele negocierii (factor, blocaj sau ruptura).Orice proces de negociere presupune existenta partilor, obiectului, contextului si rezultatului. Partile sunt reprezentate de unul sau mai multi negociatori care actioneaza pentru indeplinirea propriilor obiective. Acestia se caracterizeaza prin: Pozitia pe care o detin in negociere; Trasaturi de personalitate; Nevoile si mobilurile in activitate; Zestrea culturala (valori, credinte, optiuni).Partenerii intr-o negociere se afla intr-un anumit raport de forte, una sau cealalta dintre parti putand detine superioritatea d.p.d.v. economic. In practica raportul de forte este dinamic, in continua schimbare, balanta puterii putand sa incline si intr-o parte si in cealalta.Forta sau puterea sunt definite de un ansamblu de mijloace materiale sau imateriale, pe care o persoana le poate utiliza pentru a determina alta persoana sa adopte un comportament determinant. Principalele surse ale puterii sunt: Legea; Autoritatea; Forta economica; Competenta; Coercitia (executarea de presiuni).Obiectul negocierii se refera la afacerea care constituie finalizarea tratativelor, materializata intr-un contract. Pozitiile in negociere, sau obiectele, sau punctele negocierii sunt de doua tipuri: De fond atunci cand exprima valorile si interesele reale ale unei parti; De forma atunci cand au caracter conjunctural si ratiuni tactice.Pentru existenta unei negocieri trebuie intalnite trei conditii:1. Partile sa aiba pozitii diferite, dar negociabile;2. Sa fie animate de vointa de a ajunge la un rezultat,3. Sa existe un obiectiv comun si o marja de manevra pentru fiecare dintre parteneri.Contextul sau mediul in care se desfasoara negocierea are urmatoarele componente: O componenta politica (natura relatiilor politice dintre tari, tipul de regim politic, stabilitatea politica); O componenta economica (tipul de economie, nivelul de dezvoltare economica, rolul relatiilor externe in economie); O componenta juridica si institutionala (legislatia referitoare la acorduri si contracte economice); O componenta culturala (modelele existentiale si de comportament).Rezultatul negocierii: Ambele parti castiga (negociere de tip WIN WIN); O parte castiga, cealalta parte pierde (negociere de tip WIN LOSE); Nu se incheie contractul; Ambele parti pierd (negociere de tip LOSE LOSE).

Negocierea afacerilor 05.03.2014 Curs 2 Sapt.2 Curs 2.Comunicarea in negociere; Comunicarea verbala.I. Cerinte ale comunicarii verbale;II. Conditii ale comunicarii verbale;III. Tipuri de comunicari verbale; IV. Zvonul; modalitatea comunicarii verbale. I. Cerinte ale comunicarii verbale.Comunicarea verbala este cea mai directa forma de comunicare realizata prin intermediul cerintelor avand ca scop esential schimbul direct si rapid de informatii intre persoane.Principalele caracteristici: Modalitatea bidirectionala de comunicare permite emitatorului sa verifice rapid cum a fost primit mesajul de catre receptor; Permite modificarea continutului mesajului in functie de reactiile receptorului in sensul repetarii modificarii sau anularii acestuia; Permite folosirea unor alternative de exprimare a mesajelor, respectiv expunerea, convorbirile. Satisface o cerinta importanta si anume aceea de a convinge.Pentru ai asigura comunicarii verbale coerenta si claritate inainte si pe timpul desfasurarii acesteia, sunt necesare urmatoarele: Sa fie clarificate ideile ce fac obiectul comunicarii; Sa se stabileasca cu precizie obiectivul urmarit de mesaj; Sa se stabileasca limbajul si tonul; Sa se insiste pe expunerea faptelor; Sa se utilizeze cuvinta simple, expresii directe, precise si clare; Sa se evite transmiterea mai multor informatii in acelasi timp; Sa se insiste pe sublinierea legaturilor logice si expunerea ideilor in succesiune.Pentru a putea asigura un flux informational corect si o eficienta sporita in transmiterea mesajelor, comunicarea verbala trebuie sa satisfaca urmatoarele cerinte: claritatea, acuratetea, empatia si sinceritatea.Claritatea presupune ca in continutul comunicarii expozeul sa fie usor de urmarit, sa nu se foloseasca fraze lungi sau cuvinte rar intalnite;Acuratetea se refera la necesitatea ca expresiile si cuvintele utilizate in comunicarea verbala sa prezinte exact ceea ce se doreste de catre emitator. Cuvintele trebuie sa aiba un inteles precis, faptele la care se refera comunicarea trebuie sa fie corecte, iar informatiile conforme cu realitatea;Empatia presupune o atitudine pozitiva din partea emitatorului fata de auditoriu pe timpul comunicarii. Se recomanda o atitudine prietenoasa, calma, curtenitoare, cu emotii bine stapanite;Sinceritatea exprima faptul ca emitatorul trebuie sa fie cat mai natural, sa evite rigiditatea si stangacia.II. Conditii ale comunicarii verbale.Conditiile comunicarii verbale exprima acele determinari necesare care permit realizarea unui cadru adecvat circulatiei mesajelor, intre doi sau mai multi interlocutori.Principalele conditii sunt: relaxarea vorbitorului, contactul vizual permanent dintre interlocutori, prestanta vorbitorului, prezenta fizica a vorbitorului, calitatile vocale ale vorbitorului.a. Relaxarea vorbitorului este acea atitudine de detasare a celui care comunica fata de actul comunicarii. Se recomanda o respiratie cat mai naturala, o vorbire fluenta, evitarea miscarilor bruste;b. Contactul vizual permanent intre cei care comunica orice privire are semnificatia unui mesaj care il completeaza pe cel verbal;c. Prestanta vorbitorului consta in tinuta si capacitatea acestuia de a-si domina auditoriul prin intermediul sau;d. Prezenta fizica sa aiba o prezenta fizica impecabila;e. Calitatile vocale exprima ceea ce este specific fiecarui individ: inaltimea si intensitatea vocii, volumul vocii, dictia si accentul, corectitudinea pronuntiei, expresivitatea pronuntiei, viteza de vorbire, timbrul si tonul vocii, folosirea pauzei.III. Tipuri de comunicari verbale.1. Dialogul este este tipul fundamental al comunicarii verbale, este construit din replici care solicita in mod succesiv interventia ambilor parteneri; este dependent de context si este alcatuit din introducere, partea centrala si finalul.2. Masa rotunda sau dezbaterea publica este o modalitate de dialog in grup pe o anumita tema, condusa de catre un moderator. La final moderatorul trage concluziile care se impun si se asigura pe tot parcursul dezbaterii de existenta unei atmosfere de cooperare intre participanti.3. Talk-show-ul este o masa rotunda televizata cu caracter de dezbatere, mijlocita de moderator la care poate participa si publicul.4. Alocutiunea este o cuvantare scurta ocazionala, exprimata constant sau elaborata din timp.5. Toast-ul este o cuvantare ocazionala foarte scurta cu incarcatura emotionala si afectiva mare.6. Discursul este o expunere in fata unei adunari pe o anumita tema; poate fi discurs spontan sau discursul pregatit din timp.7. Interviul este o conversatie planificata si controlata intre doua sau mai multe persoane, cu un scop bine definit. Poate fi interviu mass-media sau interviu de angajare.8. Utilizarea telefonului presupune avantajul rapiditatii si oportunitatii, si dezavantajul ca nu exista comunicare vizuala.IV. Zvonul; modalitatea comunicarii verbale.Zvonul este o informatie neoficiala, adevarata sau falsa, despre un eveniment sau despre o problema de interes public care circula de regula de la un individ la altul.Zvonul este un fenomen psiho-social complex, are continut greu verificabil, pe termen scurt; informatia este de cele mai multe ori tendentioasa, circuland in paralele si in contrasens cu informatiile transmise prin mijloacele oficiale.Trasaturi: caracter predominant informal, corelarea continutului sau cu sperantele si asteptarile, poate crea stari de spirit, curente de opinii, atitudini si comportamente specifice.Principalele functii ale zvonului sunt:1. Se utilizeaza pentru lamurirea anumitor situatii incerte, dar de mare interes, despre care nu exista informatii satisfacatoare;2. Zvonul constituie acea modificare a tensiunii emotionale a comportamentului, crearea de procese negative in randul unei parti a populatiei, sau in cadrul unor institutii;3. Zvonul dispune de un important potential de manipulare a atitudinilor si comportamentelor umane;4. Zvonul poseda o capacitate ridicata de influentare, deoarece mesajul sau incorporeaza elemente psihologice si psihosociale care definesc omul ca fiinta sociala;5. Zvonul se bucura de o credibilitate deosebita, circuland el devine cu atat mai credibil cu cat prin implicarea subiectiva a fiecarui transmitator se exprima cu voce tare, ceea ce unii oameni doeau sa cunoasca, gandeau in sinea lor, dar nu le era confirmat;6. Zvonurile suplinesc informatiile oficiale fiind generate de evenimente, fapte sau probleme reale sau imaginare, de mare interes public.

Negocierea afacerilor 12.03.2014 Curs 3 Sapt.3

Curs 3.Comunicarea in negociere. Comunicarea nonverbala.I. Metacomunicarea;II. Comunicarea prin elemente ale corpului uman:1. Limbajul trupului si al corpului;2. Gestica;3. Limbajul ochilor.III. Comunicarea prin obiectele personale si prin imbracaminte; IV. Comunicarea prin categorii existentiale:1. Limbajul trupului;2. Limbajul spatiului.I. Metacomunicarea.Comunicarea nonverbala poate sustine, infirma sau substitui comunicarea verbala, avand un rol de completare sau de control al acesteia.Comunicarea nonverbala este acea forma de comunicare prin intermediul careia transmiterea informatiilor, emotiilor, sentimentelor, atitudinilor se face prin alte procedee dacat cuvantul scris, sau vorbit, ori prin imagini.Metacomunicarea (meta = dupa) este aceea forma a comunicarii nonverbale, care insoteste transmiterea verbala a mesajului si consta in gestica, mimica sau limbajul corpului.Un element important in metacomunicare il are limbajul tacerii.Tacerea, de obicei constituie o bariera in comunicare, tacerea poate fi o tehnica eficienta de incurajare a unor raspunsuri, tacerea poate sa exprime uneori sentimente si atitudini care nu ar fi putut fi evidentiate in cuvinte.II. Comunicarea prin elemente ale corpului uman.1) Limbajul trupului si al corpului.Conform studiilor specialistilor, din totalul mesajelor, aproximativ 7% sunt verbale (cuvinte), 38% sunt vocale (tonalitatea vocii, inflexiuni), si 55% sunt mesaje nonverbale.

Intr-un dialog componenta verbala este de circa 35%, iar comunicarea nonverbala este de 65%. Fiecare gest este asemenea unui cuvant, iar un cuvant poate avea mai multe intelesuri.Limbajul trupului si corpului este in stransa legatura cu continutul comunicarii, el dezvaluind partea emotionala a acesteia.Mesajele nonverbale tind sa dezvaluie dorinta de sinceritate, convingere, corectitudine, amabilitate. Emitatorul va primi astfel masura in care publicul ii percepe si accepta mesajul.Principalele elemente ale limbajului trupului sunt: Orientarea si pozitia corpului; Miscarile corpului; Expresia fetei (poate exprima surprindere, neincredere, dezaprobare, furie, tristete, etc.).2) Gestica.Cuprinde in special miscarile facute cu membrele superioare, avand ca scop comunicarea emotiei, informarea, sustinerea discursului, exprimarea prieteniei, etc.3) Limbajul ochilor (privirea).Vederea este singura care permite perceptia globala si detaliata a lumii inconjuratoare.Privirea reprezinta atat o modalitate de transmitere de informatii, emotii, sentimente, atitudini, cat si de receptionare a acestora.Principalele elemente ale limbajului privirii sunt: Expresivitatea privirii; Definirea primei impresii; Estetica ochilor; Limbajul ochilor; Frumusetea ochilor; Continutul privirii; Evidentierea subconstientului.III. Comunicarea prin obiectele personale si imbracaminte include: obiecte destinate deplasarii, obiecte destinate comunicarii, obiecte destinate scrisului, obiecte destinate pastrarii si transportului documentelor, obiecte din metale pretioase, articole de vestimentatie.IV. Comunicarea prin categorii existentiale:1. limbajul timpului:a. Timp individual tine cont de faptul ca activitatea umana se desfasoara in cicluri zilnice cu durata de 24 de ore. Timpul individual se mai numeste orologiul biologic intern;b. Timp social este acea modalitate specifica de utilizare si organizare a timpului in raport nu numai de nevoile individului ca fiinta sociala, ci si cu cerintele diverselor structuri organizationale, sau ale societatii in ansamblul sau.2. limbajul spatiului reprezinta cadrul natural si artificial in care oamenii traiesc si comunica.In societate spatiul se afla intr-o relatie proportionala cu rangul persoanei sau cu puterea sa economica.Modul de utilizare al spatiului ofera informatii despre cei care il ocupa si il folosesc.Ordonarea si locul obiectelor, starea de curatenie, transmit mesaje despre indivizi.Dezordinea spatiala presupune dezordine in gandire.Spatiul personal este distanta de la care suntem pregatiti sa interactionam cu ceilalti: Distanta intima pana la 0,5 m; Distanta personala intre 0,5 m si 1,2 m; Distanta sociala intre 1,2 m si 2 m; Distanta publica peste 2 m.

Negocierea afacerilor 26.03.2014 Curs 5 Sapt.5 Nota: Cursul 4 din data de 19.03.2014 nu s-a facut.Curs 5.Domeniul negocierii.I. Functiile negocierii;II. Domeniile de negociere.I. Functiile negocierii.Negocierea implica un efort psihic determinat de tensiunea interactiunii cu mai multe persoane care au alte interese, sau de necesitatea de a ceda un lucru in schimbul obtinerii unui alt aspect.Functiile negocierii sunt urmatoarele:1. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor.Domeniul conflictelor este foarte vast si opereaza cu situatii extrem de variate de la mici neintelegeri ale vietii zilnice, pana la conflicte armate. Obiectul acestor negocieri poate fi material (produse, bani, teritorii), sau imaterial (conceptii, avantaje).Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea divergentelor dintre ele pe baza identificarii si promovarii unor solutii comune, reciproc avantajoase.Atunci cand partile decid sa negocieze, acestea renunta in prealabil la incercarile de a infrange partenerul de negociere.Optiunea de negociere presupune existenta in mod cumulativ a doua elemente: legitimitatea pozitiilor partile trebuie sa plece de la premiza recunoasterii legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Prin acceptarea pozitiei diferite a partenerului nu inseamna in mod automat si acordul asupra pozitiei acestuia. Semnifica doar dorinta de a intelege si a discuta deschis despre diferentele aparute. pariul pentru cooperare optiunea partilor trebuie sa se focalizeze de la inceput asupra interdependentelor, elementelor comune, de cooperare si nu asupra a ceea ce ii desparte. Alegerea negocierii se bazeaza pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt pentru a ajunge la un acord mutual avantajos.

2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor.Negocierea reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii in mod civilizat. Acest lucru intervine atunci cand deciziile se refera la probleme intre care apar interese sau puncte de vedere diferite ale partilor implicate. Astfel negocierea apartine unui sistem mai larg de adoptare a deciziilor in societatea umana. Deciziile unilaterale pot fi impuse de partea cea mai puternica.In acest sens se identifica: Procese de confruntare (incluzand fortarea si constrangerea); Procese de manipulare prin care adversarul este influentat sa-si insuseasca o decizie propusa de celalalt chiar daca nu ii este favorabila.Pseudo-negocierea desemneaza acele interactiuni care imbraca forma unei negocieri, dar in care partile urmaresc cu totul alte scopuri decat ajungerea la un acord reciproc avantajos, recurgand la confruntare si manipulare (ex. negocierea dintre teroristi si institutiile de ordine).3. Introducerea schimbarii in organizatie implica o negociere.Introducerea schimbarii intr-o organizatie este insotita de regula de aparitia, sau activarea unor forte de rezistenta. In numeroase situatii negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei, cat si pentru punerea in practica a masurilor de schimbare, care au sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca se vor armoniza interesele divergente.4. Negocierea ca modalitate de realizare a schimburilor economice.Diferentele dintre negociere si vanzare sunt: In cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care le aplica clientilor sai, conditii care nu pot fi modificate, astfel cumparatorul nu poate face propuneri alternative. In negociere obiectivul negociatorilor este cel de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului.5. Negocierea reprezinta o modalitate foarte utila in rezolvarea divergentelor.Divergentele pot avea surse diferite care pot fi eliminate in urma negocierilor.II. Domeniile de negociere.Domeniile de aplicare a negocierii sunt multiple, cele mai importante fiind:1) Negocierea internationala se foloseste pentru a pune capat unor neintelegeri, sau pentru a se instaura si consolida relatiile dintre state. Astfel se pot rezolva problemele din trecut, sau prezent (ex. conflicte militare). fie se pot stabili si pregati viitorul (acorduri bilaterale).2) Negocierea manageriala acopera activitatile managerului prin care sunt stabilite, modificate si restructurate, reguli sociale care guverneaza organizatia, ori parti ale acesteia.3) Negocieea sociala si politica.Negocierea sociala fundamenteaza raporturile dintre cluburi sociale (negocierea sindicala dintre salariati si conducere);Negocierea politica are rolul de a regla raporturile dintre fortele politice.4) Negocierea cotidiana in viata cotidiana oamenii sunt angrenati frecvent in procese de negociere prin care sunt modificate reguli de convietuire. Negocierea apare in situatii variate, in imediata apropiere a individului, fara ca acesta sa constientizeze.

Negocierea afacerilor 02.04.2014 Curs 6 Sapt.6 Curs 6.Comportamentul ca forma de comunicare.1. Comportamentul natural;1. Comportamentul circumstantial;1. Comportamentul de necesitate.I. Comportamentul natural.Comportamentul reprezinta totalitatea faptelor, actelor, reactiilor prin care o persoana raspunde solicitarilor de ordin fizic sau social al lumii externe. El constituie un instrument real si eficient de comunicare nonverbala.Fiecare individ actioneaza in functie de trasaturile native si de experientele traite in timpul vietii. Comportamentul nativ se formeaza avand la baza trei surse importante:1. Ereditatea;1. Educatia sau mediul social;1. Genul sau sexul.1. Ereditatea ii inzestreaza pe oameni cu temperament, componenta de baza a personalitatii. El se refera la nivelurile de energie psihica de care dispune fiecare individ, sensibilitatea si starile sufletesti.Aspectele de baza ale personalitatii sunt formate din cinci grupe de trasaturi inrudite, acestea indicand gradul in care un individ poate fi: Stabil d.p.d.v. emotional arata tendinta de nervozitate sau calm, siguranta sau nesiguranta, gradul de ostilitate, timiditate, impulsivitate, neliniste, etc.; Extrovertit arata tendinta individului de a fi reticent sau sociabil, tacut sau vorbaret, inhibat sau spontan, activ, agresiv, etc.; Constiincios arata tendinta de a fi atent sau neatent, constiincios sau neglijent, indica gradul de disciplina, de respect, etc.; Deschis pentru experienta evidentiaza daca individul tinde sa fie conventional sau original, indraznet sau timid, conservator sau liberal, indica gradul in care este creativ, imaginativ, lipsit de prejudecati.Aceste componente atitudinale ale personalitatii predispun individul la un anumit tip de comportament indiferent de vointa acestuia. Factorii ereditari influenteaza in mod direct comportamentul.2. Educatia nici o persoana nu se naste cu toate trasaturile de caracter pe care le are intr-un moment al vietii. Indivizii invata din experientele anterioare si isi dezvolta pe masura inaintarii in varsta anumite laturi ale comportamentului.Modul in care se comporta un adult este conditionat de stimulii si reactiile anterioare. In timpul vietii oamenii invata sa reactioneze si sunt conditionati de anumiti factori: Influenta parintilor afectiunea, dragostea, interesul acordat, ii dau copilului incredere si siguranta; Prietenii, colegii de serviciu, de scoala, profesorii, idolii furnizeaza modele comportamentale care influenteaza dezvoltarea persoanei; Activitatile zilnice conditioneaza si modifica in mod continuu comportamentul uman.3. Genul sau sexul modelele copiilor sunt fie feminin daca petrec mult timp cu mamele si bunicile, sau mascului daca sunt crescuti de tati.Modelul masculin presupune reprimarea emotiilor, incredere in sine, curaj, uneori agresivitate, independenta.Modelul feminin presupune sensibilitate, rabdare, toleranta.II. Comportamentul circumstantial.In timpul vietii oamenii se confrunta in anumite momente cu situatii care pot avea un efect periculos asupra comportamentului. Multe din aceste circumstante sunt temporare si chiar daca sunt neplacute, ele sunt depasite in timp.Experientele neplacute influenteaza comportamentulpe o durata mai mare, sau mai mica de timp. In general comportamentul circumstantial este provocat de: circumstante externe pe de o parte; starile sufletesti pe de alta parte.Circumstantele externe evidentiaza faptul ca majoritatea oamenilor se comporta normal atunci cand simt ca detin controlul in viata lor, insa deseori intervin situatii neprevazute care le modifica modul de a se comporta:a. Stresul zilnic dificultati la locul de munca, probleme personale, responsabilitati excesive. Indiciile comportamentului circunstantial sunt: intarziere repetata la locul de munca, desi era cunoscut ca fiind punctual; este retras si apatic, inainte fiind energic si sociabil; se supara si se enerveaza repede, desi era o persoana echilibrata; nu are eficienta in munca cu toate ca anterior era constiincios si muncitor; este zapacit si confuz, anterior fiind organizat; este trist si mohorat, inainte fiind vesel si glumet.b. Stresul post-traumatic se refera la elementele traumatizante care nu constituie normalitate. Reactiile la evenimentele dramaticevariaza, insa exista un comportament tip pe care il afiseaza majoritatea indivizilor: la inceput toti sunt dezorientati, dezorganizati si total nepregatiti pentru ce li se intampla; devin pasivi si incapabili sa initieze vreo actiune, dar respecta ordinele pe care le primesc; la final sunt nelinistiti, speriati, au dificultati de concentrare si reactii emotionale puternice la orice se asociaza cu evenimentul.c. Un alt factor dupa stres este alcoolul si drogurile influenteaza comportamentul mai ales in situatia in care individul a devenit dependent.III. Comportamentul de necesitate.Se delimiteaza in functie de nevoile pe care omul cauta sa si le satisfaca si se poate analiza in doua etape:1. Identificarea nevoii;2. Recunoasterea rolurilor.1. Identificarea nevoii: se realizeaza in functie de vorbele si faptele indivizilor; majoritatea au idee despre ce tip de persoana ar dori sa fie; cand intre tipul de persoana care le-ar placea sa fie si ceea ce sunt efectiv, exista o discrepanta majora, ei vor manifesta nevoi care denota un gol ce trebuie umplut: nevoia de a fi sustinuti si incurajati, nevoia de a fi necesari, nevoia de atentie, de aprobare.2. Recunoasterea rolurilor: persoanele ale caror necesitati emotionale nu sunt satisfacute isi consuma multa energie, manipulandu-i pe cei din jur in incercarea de a-si satisface nevoile respective. ele pot interpreta anumite roluri care le monteaza comportamentul: victima si invingator; comportamentul de necesitate se manifesta prin anumite scenarii care pot fi depistate de interlocutor.

Corespondenta de afaceri.Are un rol important in comunicare, se utilizeaza atat in procesul de prospectare, de informare reciproca a partenerilor in perioada precontractuala, precum si in faza derularii contractului.Corespondenta de afaceri include forma scrisa pe care o iau relatiile dintre doua sau mai multe persoane juridice.In practica exista mai multe categorii de corespondenta de afaceri: corespondenta comerciala cererea de oferta, oferta, comanda, reclamatia economica, avizul de insotire a marfii, scrisoarea de garantie, etc.; corespondenta juridica contestatia, intampinarea, notificarea, plangerea, cererea de chemare in judecata, etc.; corespondenta administrativa referatul, raportul, darea de seama, procesul verbal, decizia, ordinul, dispozitia, etc.; corespondenta protocolara invitatia, scrisoarea de felicitare, corespondenta de protocol dintre departamente, etc.; corespondenta diplomatica nota diplomatica, scrisorile de acreditare, protestul diplomatic, nota verbala, etc.In purtarea corespondentei de afaceri este indicat sa se respecte o serie de reguli:1. Corectitudinea furnizarea tuturor informatiilor si aspectelor care ar putea sa intereseze pe destinatar;2. Politetea presupune o exprimare corecta, termeni si expresii protocolare, evitarea expresiilor care pot conduce la interpretari nefavorabile;3. Promptitudinea reactia imediata, transmiterea operativa a raspunsului;4. Precizia si caracterul complet al raspunsului conduce la scurtarea timpului necesar tranzactiei si la evitarea interpretarilor gresite;5. Persistenta informarea permanenta a partenerului in legatura cu problema aflata in tratative.

Negocierea afacerilor 09.04.2014 Curs 7 Sapt.7 Curs 7.

15