capitolul xi - negocierea

23
 C A P I T O L U L 11 NEGOCIEREA Obiective  evidenţierea fundamentelor negocierii;  cunoaşterea elementelor de bază ale negocierii;  înţelegerea modului de desf ăşurare a negocierii propriu-zise;  relevarea importanţei comunicării în activitatea de negociere. 11.1 Elemente de bază ale negocierii  Negocierea reprezint ă o activitate comercial ă ce precede actul de vânzare-cumpărare de produse, în cadrul căreia păr ţile implicate ajung, de comun acord, la o variant ă a tranzacţiei acceptat ă de ambele păr ţi.  Negocierea constă într-o confruntare care conduce, în cazul unui succes, la un acord între partenerii interesaţi. Obiectul negocierii poate fi reprezentat de: preţ, calitate, cantitate, moment al livr ării, modalităţi de promovare, finanţare a stocurilor şi a riscurilor etc.

Upload: marius-popa

Post on 06-Jul-2015

52 views

Category:

Documents


2 download

TRANSCRIPT

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 1/23

 

 

C A P I T O L U L 11

NEGOCIEREA

Obiective

  evidenţierea fundamentelor negocierii;

  cunoaşterea elementelor de bază ale negocierii;

  înţelegerea modului de desf ăşurare a negocierii propriu-zise;

  relevarea importanţei comunicării în activitatea de negociere.

11.1 Elemente de bază ale negocierii

  Negocierea reprezintă o activitate comercială ce precede actul de

vânzare-cumpărare de produse, în cadrul căreia păr ţile implicate ajung, de

comun acord, la o variantă a tranzacţiei acceptată de ambele păr ţi.

  Negocierea constă într-o confruntare care conduce, în cazul unui succes, la

un acord între partenerii interesaţi. Obiectul negocierii poate fi reprezentat

de: preţ, calitate, cantitate, moment al livr ării, modalităţi de promovare,

finanţare a stocurilor şi a riscurilor etc.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 2/23

 

 

În sens larg (Prutianu), negocierea apare ca o formă concentrată  şi

interactivă de comunicare interumană, în care două sau mai multe păr ţi

aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o

 problemă comună sau atinge un scop comun. Prin negociere înţelegem orice

formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe păr ţi cu

interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la

un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la

început.

Desf ăşurarea concretă a negocierii presupune următoarele (Rubin):

• sunt implicate cel puţin două păr ţi;

•  păr ţile au un conflict de interese cu privire la una sau mai multe

chestiuni;

•  păr ţile sunt, cel puţin temporar, legate în cadrul unei forme speciale

de relaţie voluntar ă;

• activitatea în cadrul acestei relaţii priveşte împăr ţirea sau schimbul

uneia sau mai multor resurse specifice sau soluţionarea uneia sau

mai multor chestiuni intangibile apărute între păr ţi sau între cei pe

care ele îi reprezintă;

• activitatea presupune, de obicei, prezentarea de cereri sau propuneri

de către una dintre păr ţi şi evaluarea acestora de către cealaltă parte,

după care urmează concesii şi contrapropuneri.

La începutul unei negocieri, poziţiile unei păr ţi nu sunt cunoscute în

întregime de către partea “adversă”. Confruntarea poziţiilor de plecare ale

celor doi parteneri implicaţi într-o negociere are drept scop esenţial

cunoaşterea, de către fiecare dintre aceştia, a tuturor elementelor  şi

amănuntelor necesare desf ăşur ării negocierii şi încheierii, în final, a

tranzacţiei propriu-zise. Prima fază a unei negocieri constă în clarificarea

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 3/23

 

 

 poziţiilor celor două păr ţi, iar odată cunoscute aceste poziţii, poate fi

abordată o manier ă corespunzătoare de negociere.

Pentru a fi încheiată, o tranzacţie presupune cunoaşterea, în primul

rând, a condiţiilor de desf ăşurare a actului de vânzare-cumpărare şi a

 preţului / preţurilor practicate. În acelaşi timp însă, intervenţia factorului

uman este esenţială în acest proces şi se realizează prin intermediul

negocierii propriu-zise. Negocierile au în vedere aspecte de natur ă 

economică, însă o studiere atentă a comportamentului uman este absolut

necesar ă.

Unii specialişti (Lamar) consider ă că negocierea poate fi utilizată în

scopul realizării efective a actului de vânzare-cumpărare în condi ţ iile în

care:

a) există o mulţime de factori care au legătur ă nu numai cu preţul dar 

şi cu calitatea sau cu serviciile oferite;

 b) riscurile implicate de afacere nu pot fi determinate cu precizie;

c)   pentru producerea articolelor achiziţionate este necesar ă o lungă 

 perioadă de timp;

d) activitatea de producţie este întreruptă în mod frecvent, datorită 

numeroaselor comenzi ce solicită schimbări.

Analiza oricărui tip de negociere presupune existenţa şi delimitarea a

trei elemente de baz ă  (figura 11.1), şi anume: pregătirea negocierii; actorii

negocierii şi mediul în care se desf ăşoar ă negocierea. Mediul cuprinde, în

 principal, aspecte referitoare la spaţiul, locul, timpul în care se desf ăşoar ă 

negocierea, precum şi la raporturile de for ţe care iau naştere între diver şii

actori implicaţi.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 4/23

 

 

Figura 11.1 Elementele de bază ale negocierii

11.1.1 Preg ătirea negocierii 

  Negocierile se derulează de regulă în perioada curentă, stabilind

condiţiile în care se vor desf ăşura o serie de operaţiuni şi de activităţi într-o

 perioadă viitoare. Înainte de a se prezenta la negociere, actorii implicaţi

realizează pregătirea acestei activităţi. Pregătirea unei negocieri seconcretizează, în majoritatea cazurilor, sub forma unui “dosar de preg ă tire

a  negocierii”. Fiecare organizaţie îşi defineşte o metodologie proprie în

acest scop, dar există o serie de puncte comune pe care un astfel de dosar ar 

trebui să le conţină. Aceste elemente comune sunt următoarele:

a)  analiza situa ţ iei concrete existente la un moment dat 

Se consider ă că principalele aspecte care interesează într-o negocierese refer ă la: descrierea succintă a producătorului şi a produsului pe care

acesta îl propune spre vânzare; analiza pieţei prin prisma consumului;

analiza concurenţei şi poziţia deţinută de marca produsului ce face obiectul

negocierii.

În legătur ă cu descrierea producătorului, este bine să se insiste asupra

experienţei acestuia şi a cotei de piaţă deţinute; se va face, de asemenea,

Pregătireanegocierii Actorii

negocierii

Mediulnegocierii

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 5/23

 

 

şi o analiză a perioadei anterioare din punctul de vedere al produselor care

au f ăcut obiectul principalelor tranzacţii în domeniul analizat. În ceea ce

 priveşte descrierea produsului, se recomandă elaborarea unei «fişe a

 produsului ». O fişă a produsului cuprinde, pe lângă descrierea produsului

  pentru distribuitor şi o serie de recomandări referitoare la modul de

expunere în magazin a produsului, modul de ambalare a acestuia, cantitatea

minimă comandată precum şi argumentele care susţin aceste recomandări.

Analiza pieţei presupune, între altele, şi o prezentare a rezultatelor 

obţinute de diferiţii agenţi economici implicaţi în activitatea care face

obiectul negocierii (de exemplu, se pot prezenta principalele magazine dintr-

o anumită zonă sau reţea şi cifra de afaceri înregistrată, lunar, de către

acestea). Prin intermediul cifrelor se poate realiza şi o analiză comparativă a

evoluţiei indicatorilor relevanţi. Aceste cerinţe pornesc de la faptul că 

distribuitorii nu dispun de statistici la fel de complete şi de exacte ca cele ale

 producătorilor.

Analiza concurenţei urmăreşte determinarea cotelor de piaţă deţinute

de către fiecare producător sau produs, modul în care acest indicator 

evoluează, precum şi perspectivele. În mod curent sunt analizate punctele

slabe ale concurenţilor, însă o astfel de abordare nu este recomandată pentru

că, în final, va produce pagube de ambele păr ţi ale “baricadei”.

Poziţia deţinută de marca produsului ce face obiectul negocierii este

analizată prin prisma strategiilor în cadrul cărora va evolua aceasta; de

asemenea, în contextul universului concurenţial în care marca respectivă 

este prezentă;

b)  obiectivele

În procesul de pregătire a unei negocieri, precizarea obiectivelor 

aferente perioadei următoare este absolut necesar ă. De obicei, obiectivele

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 6/23

 

 

sunt concretizate sub forma unor indicatori cum ar fi cifra de afaceri sau

numărul de produse şi evoluţia acestuia. Presupunând că o firmă şi-a stabilit

drept obiectiv menţinerea aceleiaşi cifre de afaceri pe termen scurt şi

creşterea acesteia pe termen mediu şi lung în condiţiile unor modificări ale

 ponderilor deţinute de marca proprie, respectiv de marca distribuitorului în

total cifr ă de afaceri, modalităţile concrete de acţiune ar putea fi

următoarele: elaborarea unei strategii clare a mărcii; implicarea într-o

măsur ă mai mare a for ţei de vânzare; alegerea punctelor de vânzare mai

receptive la schimbarea respectivă; conceperea unui plan de acţiune adecvat

 pentru perioada următoare.

Se recomandă ca obiectivele să nu fie prezentate şi comunicate în

totalitate pe parcursul unei negocieri. Prezentarea care se face va trebui să 

conţină, în primul rând, obiectivele ce pot fi acceptate de către partener ca

f ăcând parte din propria sa strategie;

c)  stabilirea condi ţ iilor generale de vânzare 

Este important ca o negociere să respecte următoarele principii:

rabatul comercial să fie acelaşi pentru toţi partenerii; promovarea care se

face produselor să stimuleze vânzările; eventualele facilităţi acordate

 partenerilor să fie în concordanţă cu obiectivele proprii.

Un alt element extrem de important care însoţeşte orice negociere este

dosarul de prezentare ce este oferit clientului. Acest dosar cuprinde, în

general, următoarele elemente: realizările firmei în perioada anterioar ă;

analiza diferenţelor existente între diferite puncte de vânzare; prezentarea

 produsului şi a gamei de produse; precizarea condiţiilor concrete de

  prezentare a produsului în suprafaţa de vânzare; eforturile de marketing;

condiţiile generale de vânzare.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 7/23

 

 

11.1.2 Actorii negocierii 

Cumpă r ă torul 

Responsabilitatea cumpăr ătorului se poate manifesta în stabilirea

condiţiilor în care se va desf ăşura vânzarea-cumpărarea, precum şi în

  precizarea unor cerinţe faţă de produsul ce va face obiectul tranzacţiei

(atunci când furnizorul este “nou”, produsul propus spre vânzare va fi

analizat cu o atenţie sporită). Pornind de la acest considerent, în sfera

agroalimentar ă, vânzătorii acuză de multe ori cumpăr ătorii de faptul că nu

sunt interesaţi decât de preţ şi că nu ţin seama îndeajuns de elemente cum ar 

fi calitatea produselor sau serviciile oferite.

Cumpăr ătorul, indiferent din ce verigă a filierei agroalimentare face

  parte, va trebui să  ţină seama în permanenţă de cerinţele impuse de

operatorul care realizează distribuţia cu amănuntul a produsului respectiv; în

acelaşi timp, pentru ca negocierea să aibă succes, nu va fi omis aşa-numitul

“trecut” al produsului. Astfel vor putea fi depăşite eventualele probleme

apărute în perioada anterioar ă  şi, pe această bază, vor fi eficientizate

tranzacţiile viitoare. Pentru a r ăspunde acestor cerinţe, este necesar ca

negocierea să debuteze cu un scurt bilanţ al activităţii trecute şi o trecere în

revistă a problemelor care au apărut. În acest context, dacă vânzătorul nu a

avut probleme, el se va afla într-o poziţie favorabilă la masa negocierilor.

Este cunoscut faptul că “sunt necesari zece ani pentru a construi o reputaţie

şi doar zece să ptămâni pentru a o distruge”: un producător care se bucur ă de

o bună reputaţie în rândul distribuitorilor săi va avea de suferit dacă va

comite, la un moment dat, o greşeală.

Cumpăr ătorul este supus presiunilor care vin din partea

distribuitorilor, fie că este vorba de distribuţia en gros, fie de cea

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 8/23

 

 

cu amănuntul. Dacă documentul final al negocierii nu este foarte clar şi lasă 

loc unor posibile interpretări, distribuitorii vor încerca să obţină toate

avantajele posibile din această situaţie. Sunt sancţionate dur întârzierile

înregistrate la livrarea produselor. De asemenea, cumpăr ătorul trebuie să 

facă faţă cerinţelor formulate de serviciile administrative, de gestiune,

contabile şi logistice ale diferitelor reţele de distribuţie. Distribuitorii au un

 buget pe care, evident, încearcă să-l gestioneze cu maximă eficienţă şi orice

imprecizie în derularea activităţii lor va împiedica atingerea obiectivelor pe

care şi le-au propus.

Pe de altă parte, cumpăr ătorul va trebui să r ăspundă în faţa conducerii

organizaţiei din care face parte. El îşi va motiva strategiile concrete pe care

le-a utilizat pe parcursul negocierilor, eventualele compromisuri la care a

apelat, va r ăspunde(într-o măsur ă mai mare sau mai mică) pentru eşecul

anumitor negocieri, iar în cazul încheierii cu succes a acestora va fi

recompensat pe măsur ă. Sistemul de motivare al cumpăr ătorilor este strâns

legat de dimensiunea reducerilor de preţ pe care le pot obţine de la furnizorii

cu care negociază; pornind de la acest fapt, cumpăr ătorii exercită presiuni

însemnate asupra furnizorilor.

Înainte de demararea propriu-zisă a negocierii, vânzătorii încearcă să-i

cunoască pe cumpăr ători, să se informeze asupra poziţiei pe care aceştia o

deţin în organizaţia din care fac parte, ce negocieri au mai realizat etc.

Vânz ă torul 

Pentru a negocia condiţiile generale de vânzare, alături de cumpăr ător,

la masa negocierilor este obligatorie prezenţa vânzătorului.

În cazul în care obiectul negocierii este reprezentat de un acord

important (de exemplu la scar ă naţională), delegarea vânzătorului se va face

cu mare atenţie pentru că de rezultatele obţinute depinde întreaga soartă 

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 9/23

 

 

a firmei respective; de obicei există o echipă de negociatori pentru că 

sarcina este destul de complexă pentru o singur ă persoană. Indiferent de

modul de organizare a negocierii, în practică există sistemul formării unei

echipe alcătuită din două persoane: “pilotul” şi “copilotul”.

“Pilotul” are drept sarcină prezentarea elementelor dosarului său; el

comunică cu interlocutorii săi şi conduce discuţia. Întrebările vor fi

formulate respectând regulile diplomaţiei. De asemenea, oportunitatea este

extrem de importantă în procesul de negociere: trebuie alese cu grijă 

momentele când se formulează întrebări, momentele de relaxare, momentele

de tatonare etc.

“Copilotul” poate fi definit ca un observator al cărui scop este acela de

a descifra poziţiile interlocutorilor, mai ales atunci când acestea nu sunt

extrem de clare şi de precise. În realitate, copilotul nu va lăsa să se înţeleagă 

acest lucru, ci va încerca să fie destul de activ, să-l ajute pe “pilot”, va

încerca să detensioneze anumite situaţii.

La masa negocierilor se poate aşeza, alături de pilot şi de copilot o a

treia persoană (persoana sau actorul “ascuns”), de obicei însărcinată cu

funcţii administrative în firma din care aceştia fac parte: poate fi vorba de un

asistent comercial, de un responsabil de produs sau de o altă persoană. În

aceste condiţii, dosarul de negociere este validat de: directorul comercial,

 pilot, copilot şi aşa numita persoană “ascunsă”.

În cadrul procesului de negociere, determinarea preţului este o

operaţiune extrem de importantă, complexă  şi delicată în acelaşi timp.

Succesul acestei acţiuni depinde de mai mulţi factori, între care cei mai

importanţi sunt: pregătirea atentă a condiţiilor negocierii, în strânsă 

concordanţă cu bugetele de care dispun firmele interesate şi analiza pieţei,

respectiv a condiţiilor concrete de manifestare a concurenţei.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 10/23

 

 

11.1.3 Mediul negocierii 

Aşa cum am precizat anterior, mediul negocierii sau mediul în care se

desf ăşoar ă negocierea, cuprinde, în principal, aspecte referitoare la spaţiul,

locul, timpul în care se desf ăşoar ă negocierea, precum şi la raporturile de

for ţe care iau naştere între diver şii actori implicaţi.

Spa ţ iul de negociere se poate defini ca un univers limitat, în cadrul

căruia se desf ăşoar ă “jocul” numit negociere. Specialiştii (Souni Hasan)

consider ă că spaţiul negocierii este alcătuit din două tipuri de zone, şi

anume: zone de convergen ţă  şi zone de divergen ţă . Zonele de convergenţă 

sunt reprezentate de punctele de acord ale actorilor implicaţi, iar zonele de

divergenţă se refer ă, evident, la punctele de dezacord(total sau par ţial, actual

sau de viitor) dintre participanţi. Obiectivul pe care şi-l propun păr ţile

implicate în negociere este acela de a creşte dimensiunile zonei de

convergenţă, în paralel cu reducerea zonelor de divergenţă. De asemenea,

întâlnim şi aşa numitele zone interzise, care se recomandă a fi ocolite, pe cât

  posibil. Zonele interzise sunt descrise printr-o serie de norme, reguli,

canoane extrem de precise şi de rigide, care pot fi modificate destul de greu

şi de lent.

 Locul de desf ăşurare al unei negocieri este extrem de important şi îşi

  poate pune amprenta asupra rezultatelor finale ale acesteia. Similar 

întâlnirilor sportive, este preferabil terenul propriu. În practică, negocierile

se pot desf ăşura fie la sediul vânzătorului, fie la cel al cumpăr ătorului, fie pe

un teren neutru. Recomandările care se fac în legătur ă cu locul de

desf ăşurare al unei negocieri se refer ă, în principal, la ambianţa necesar ă:

aceasta trebuie să fie cât mai relaxantă şi destinsă, să stimuleze discuţiile şi

comunicarea între păr ţile implicate.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 11/23

 

 

Timpul  afectat unei negocieri trebuie gestionat cu maximum de

eficienţă şi transformat într-un adevărat prieten / aliat al negociatorului. În

general, timpul necesar desf ăşur ării unei negocieri variază în funcţie de mai

mulţi factori, între care putem enumera: dimensiunile, importanţa şi

complexitatea tranzacţiei care face obiectul negocierii; particularităţile şi

temperamentele specifice ale vânzătorului , respectiv ale cumpăr ătorului;

cadrul socio-economic în care se desf ăşoar ă negocierea etc.

 Raportul de for  ţ e dintre “actorii” negocierii este un alt element extrem

de important al acestei activităţi. Negociatorii cu experienţă ştiu că raportul

de for ţe este dinamic, putându-se modifica rapid, de la o fază la alta, în

funcţie de evoluţia diferiţilor factori care-şi pun amprenta asupra negocierii.

Raportul de for ţe poate fi definit prin următoarea ecuaţie1:

R F = (XA – XB ) + (YB – YA )

În care:

R F reprezintă raportul de for ţe;

XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A;

XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B;

YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B;

YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A.

În situaţia în care R este pozitiv, negociatorul A deţine o poziţie

dominantă şi invers.

În prezent asistăm la o extindere şi dezvoltare f ăr ă precedent a

comer ţului cu produse agricole şi alimentare, atât în plan naţional cât şi

internaţional. Acest fapt, se datorează, între altele, şi: exploziei demografice;

creşterii veniturilor populaţiei; creşterii ofertei de produse agricole şi

alimentare, ca urmare a perfecţionării tehnologiilor de producţie şi de

fabricaţie şi a creşterii productivităţii; dezvoltării susţinute a infrastructurii

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 12/23

 

 

de transport, depozitare, condiţionare etc. a produselor agricole şi

alimentare. În mod evident, odată cu creşterea importanţei şi dimensiunii

comer ţului cu produse agricole şi alimentare, se amplifică  şi importanţa

acordată, în acest sector de activitate, activităţii de negociere.

 Negocierile ce au ca obiect produsele agricole şi alimentare prezintă o

serie de particularităţi, ca urmare a specificului produselor respective.

Astfel, fiind vorba de desf ăşurarea unor tranzacţii cu produse - într-o măsur ă 

însemnată-perisabile, cerinţa faţă de activitatea de negociere este ca aceasta

să se desf ăşoare cu promptitudine şi rapiditate, să fie respectate cu stricteţe

termenele convenite; de asemenea, condiţiile naturale îşi pot pune amprenta,

într-un fel sau altul asupra derulării negocierilor. În funcţie de condiţiile

climatice care s-au manifestat într-un anumit an, producţia agricolă poate

depăşi, din punct de vedere cantitativ, aşteptările, sau dimpotrivă, se poate

înregistra subproducţie. Cerinţa care se impune este aceea că negocierile ar 

trebui să se desf ăşoare periodic, la intervale scurte, şi întotdeauna înainte de

recoltare. Perisabilitatea produselor agroalimentare necesită  şi asigurarea

unor condiţii de depozitare corespunzătoare pentru aceste produse, precum

şi o previziune a riscurilor potenţiale. Partajarea riscului trebuie să fie

neapărat inclusă în negocierile privind produsele agroalimentare.

11.2 Negocierea propriu-zisă 

Vânzătorii şi cumpăr ătorii se întâlnesc la momentul şi în locul

 prestabilit de comun acord. Negocierea constă într-un dialog între cele două 

 păr ţi, dar nu sunt puţine cazurile când negocierea este comparată cu o luptă.

În prezent, a negocia înseamnă: să vorbeşti cu claritate şi fermitate, să nu

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 13/23

 

 

încerci să te impui în mod artificial, să ştii să conduci discuţia astfel încât să 

ajungi la punctul dorit, să cunoşti foarte bine dosarul negocierii.

Există numeroase cercetări care au încercat să definească  şi să 

evalueze metodele de negociere. Domeniul este însă extrem de vast, de

complex şi într-o continuă evoluţie. Vom prezenta în continuare câteva

dintre aceste metode, precizând faptul că nu există o reţetă universal

valabilă, care să asigure succesul oricărei negocieri.

Una dintre metodele de negociere recomandată atât de teoreticieni cât

şi de practicieni este metoda AIDA (atenţie, interes, dorinţă, acord), care

 presupune parcurgerea următoarelor etape: trezirea atenţiei interlocutorului,

declanşarea interesului acestuia, naşterea dorinţei şi, în final, obţinerea

acordului. De-a lungul timpului, această metodă a evoluat şi s-a

 perfecţionat, transformându-se într-un algoritm alcătuit dintr-un număr de

şase paşi sau etape: definirea nevoilor, identificarea acestora, prezentarea

  probelor favorabile produsu-lui / serviciului propus, acceptarea de către

client a probelor respective, dorinţa de a derula tranzacţia şi vânzarea

 propriu zisă.

O altă metodă de negociere, asemănătoare cu cea precedentă, se

 bazează pe principiul succesului în vânzări. Realizarea concretă a acestei

metode presupune următoarele etape: identificarea problemei; căutarea unor 

soluţii care să convină ambelor păr ţi; găsirea de r ăspunsuri la eventualele

întrebări ce pot apare; descoperirea celor mai adecvate soluţii (din aplicarea

cărora să aibă de câştigat ambele păr ţi); definirea modalităţilor concrete de

aplicare în practică a soluţiilor respective şi, în final, reevaluarea în termeni

de rentabilitate a soluţiei reţinute.

Prezentăm în cele ce urmează şi o altă metodă de negociere, axată pe

 procesul de negociere propriu-zisă, lăsând pe planul secund produsul ce face

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 14/23

 

 

obiectul negocierii. Această metodă este cunoscută sub denumirea de

negociere de tip ştiinţific şi are în vedere o serie de principii, atât generale

cât şi particulare, specifice.

Principiile generale pe care se fundamentează o negociere de tip

ştiinţific sunt următoarele:

- abordarea separată a elementelor legate de vânzare şi a celor legate

de factorul uman implicat în negociere;

- concentrarea dialogului în jurul obiectivului negocierii;

- găsirea unor soluţii care să contribuie la obţinerea de câştiguri de

ambele păr ţi;

- rezultatul final să se bazeze pe luarea în calcul a unor criterii

obiective, nu a unora de natur ă afectivă.

Alături de principiile generale, negociatorii trebuie să aibă în vedere,

aşa cum am precizat, şi o serie de principii particulare, între care mai

importante sunt:

- abordarea tuturor aspectelor într-o manier ă pozitivă;

- argumentarea să fie bazată pe adevăr şi respectul partenerilor;

- neadoptarea unor poziţii “de luptă”;

- respectarea tuturor condiţiilor negociate / stabilite anterior.

Specialiştii în domeniul negocierilor propun, de asemenea, o serie de

abordări utile pentru cazurile considerate dificile şi, în acelaşi timp, diverse

modalităţi de abordare a unor negociatori dificili. Astfel, pentru a depăşi

eventualele situaţii de criză, negociatorul poate apela la una din următoarele

modalităţi concrete de acţiune: evitarea unor reacţii dure, nepotrivite sau

neconstructive; “dezarmarea” prin argumente obiective a celeilalte păr ţi;

schimbarea, acolo unde este posibil, a regulilor jocului; suprimarea

obstacolelor ce se ridică în jurul unui acord; transformarea adversarului în

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 15/23

 

 

 partener  şi altele. De asemenea, o bună pregătire a negocierii este

indispensabilă şi în acest caz.

  Negocierea este o activitate complexă, a cărei realizare concretă 

  presupune elaborarea unui set de strategii şi de tactici adecvate fiecărei

situaţii concrete. Cum aceste situaţii concrete sunt extrem de diverse, se pot

contura o multitudine de tactici de negociere. Dintre tacticile de negociere

considerate “standard”, enumer ăm în continuare câteva, considerate mai

importante:

-  “comportamentul exaltat”: daţi-vă în spectacol (jucaţi teatru),

demonstrând, în mod vizibil, implicarea emoţională în poziţia adoptată.

Acest comportament duce la creşterea credibilităţii dumneavoastr ă  şi

  poate oferi adversarului o justificare pentru a încheia acordul în

condiţiile stabilite de dumneavoastr ă;

-  “miza mare”: lăsaţi-vă mari rezerve pentru a negocia. Emiteţi

 pretenţii mari la început. Chiar după ce veţi face concesii, tot veţi obţine

o plată mai mare decât cea pe care aţi fi obţinut-o dacă începeaţi

negocierile cu pretenţii prea mici;

-  “apelaţi la un aliat prestigios”: aliatul poate fi o persoană sau un

 proiect care se bucur ă de prestigiu. Încercaţi să-l faceţi pe adversar să 

accepte condiţii mai puţin favorabile, dat fiind că persoana sau entitatea

cu care el va colabora în cadrul afacerii ce se negociază se bucur ă de

 prestigiu;

-  “puţul a secat”: puneţi piciorul în prag şi spuneţi-i adversarului

că nu-i mai puteţi face nici o concesie;

-  “competenţa limitată”: negociaţi cu oponentul în mod loial şi,

când sunteţi gata să semnaţi documentele afacerii, spuneţi: “trebuie să 

mă consult cu şeful meu!”;

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 16/23

 

 

-  “când doi se bat, al treilea câştigă”: lăsaţi mai multe firme

concurente să afle că negociaţi cu ele în acelaşi timp. Programaţi-vă la

aceeaşi or ă întâlnirile cu reprezentanţii firmelor concurente şi lăsaţi-i pe

toţi să aştepte întâlnirea cu dumneavoastr ă;

-  “dezbină  şi cucereşte”: dacă negociaţi cu o echipă a firmei cu

care sunteţi în tratative, convingeţi pe unul din membrii echipei

respective de avantajele propunerilor dumneavoastr ă. Aceasta vă va

ajuta să-i convingeţi şi pe ceilalţi membri ai echipei;

-  “dispăreţi / lipsiţi pentru un timp”: păr ăsiţi complet nego-cierile

  pentru un timp. Reveniţi atunci când condiţiile se îmbunătăţesc şi

încercaţi să renegociaţi atunci. Perioada de timp poate fi lungă sau

scurtă;

-  “abordaţi naivitatea”: nu r ăspundeţi adversarului nici verbal, nici

emoţional. Nu reacţionaţi la for ţările sau la presiunile f ăcute de el. Faceţi

 pe “prostul”;

-  “fiţi r ă bdător”: dacă vă puteţi permite să aşteptaţi mai mult decât

adversarul veţi avea probabil mai mult de câştigat;

-  “să facem un compromis”: cel care sugerează primul acest lucru

are cel mai puţin de pierdut;

-  “tehnica “titlului”: lăsaţi să se afle decizia dumneavoastr ă prin

intermediul unei aşa-numite surse de încredere, înainte de a lua, de fapt,

decizia. Acest lucru vă permite să testaţi reacţiile la decizia

dumneavoastr ă;

-  “surprize”: menţineţi adversarul într-o permanentă nesiguranţă 

  prin schimbări drastice, spectaculoase şi bruşte survenite în tacticile

dumneavoastr ă. Nu fiţi niciodată previzibil; evitaţi ca adversarul să vă 

anticipeze mutările (profesorul Donald Hendon de la Universitatea

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 17/23

 

 

Alabama de Nord abordează pe larg această problematică în seminarul

“Cum să negociezi şi să câştigi”, ).

11.3 Importanţa comunicării în negocieri

Comunicarea reprezintă un instrument valoros pentru orice firmă, care

 potenţează eficacitatea tuturor celorlalte activităţi . Asistăm în prezent la o

creştere continuă a timpului afectat comunicării de către managerii din toate

domeniile de activitate.

Comunicarea contribuie, în interiorul oricărei firme, la reducerea

timpului necesar desf ăşur ării diverselor activităţi, altfel spus la creşterea

rentabilităţii activităţilor respective. Introducerea în producţie a unor noi

tehnologii, a unor metode moderne de cultur ă, necesită un volum important

de creativitate şi o adaptare permanentă la condiţiile impuse de lucrul în

comun.

De asemenea, o gestiune adecvată a problematicii comunicării poate

conduce la reducerea riscurilor aferente luării deciziilor în condiţii de

incertitudine, condiţii frecvent întâlnite în domeniul agricol. Se poate

aprecia că o bună comunicare este un instrument indispensabil atât pentru a

informa persoanele şi grupurile cu care lucr ăm, cât şi pentru a fi bine

informaţi.

Succesul sau insuccesul unei reuniuni (şedinţe, întâlniri) depind, în

majoritatea cazurilor, de “calitatea” persoanelor care o organizează,

 participă sau o conduc. Pentru persoana care vorbeşte în cadrul unei

reuniuni, sunt necesare o serie de aptitudini oratorice, între care putem

include: claritatea, rigoarea, utilizarea unui limbaj simplu etc. În afar ă de

abilitatea derulării propriului discurs, oratorul va trebui să capaciteze

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 18/23

 

 

audienţa. De asemenea, persoana care conduce o reuniune trebuie să aibă 

grijă să nu plictisească grupul căruia se adresează. Specialiştii în comunicare

au stabilit o serie de obiective precise ce trebuie urmate în scopul

eficientizării comunicării, şi anume:

1.  Câ ştigarea interesului. Captarea atenţiei celor care ne

urmăresc poate fi realizată printr-o serie de mijloace, cum ar fi:

semnalarea şi sublinierea importanţei problemei în cauză; adresarea, în

mod egal, către toate zonele audienţei; modestia celui care expune etc.;

2.  Men ţ inerea interesului. Acest obiectiv poate fi transpus în

 practică prin naturaleţea discursului; prin prezentarea punctelor forte şi a

celor slabe în această ordine; prin indicarea precisă a motivelor pentru

care se apelează la elementul nou;

3.    Asigurarea că  toat ă  lumea în ţ elege mesajul propus. O bună 

înţelegere a discursului necesită utilizarea unor termeni simpli şi

concreţi; de asemenea abordarea unei atitudini pozitive: se vor aborda

 problemele ce urmează a fi parcurse şi nu acelea pe care le vom evita;

4.   Reamintirea chestiunilor cheie. Se consider ă că repetiţia este

necesar ă mai ales atunci când se insistă asupra unor elemente.

R ămânând în aceeaşi sfer ă de abordare, propunem în continuare un

ghid al unei expuneri eficiente. Acest ghid poate fi sintetizat sub forma unor 

sugestii pentru cel care urmează să comunice un anumit mesaj:

1.  Precizaţi cu claritate elementul principal pe care doriţi să-l

transmiteţi;

2.  Identificaţi audienţa din punctul de vedere al intereselor 

acesteia, al experienţelor , pregătirii sale specifice etc.;

3.  Încercaţi să anticipaţi eventualele întrebări ce vor fi formulate

de “publicul” căruia vă adresaţi;

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 19/23

 

 

4.  Ordonaţi cu atenţie discursul dumneavoastr ă  şi insistaţi

asupra elementelor “cheie”;

5.  Utilizaţi instrumente vizuale ajutătoare. Acestea pot fi extrem

de sugestive şi în acelaşi timp atractive. Experienţa a demonstrat că cele

mai eficiente sunt: obiectele reale, machetele sau modelele, desenele,

fotografiile, diapozitivele, casetele video etc. S-a demonstrat, în urma

cercetărilor întreprinse în diverse medii, că  re ţ inem 20% din ceea ce

auzim, 30% din ceea ce vedem, 50% din ceea ce vedem  şi auzim, 70%

din ceea ce spunem noi în şine  şi 90% din ceea ce realiz ăm prin

 proprie experien ţă. 

Comunicarea scrisă  

Există  şi în cazul acestui tip de comunicare o serie de reguli

recomandate de către specialişti. Vom prezenta câteva dintre acestea, a căror 

utilizare poate contribui la eficientizarea mesajului scris:

1.  Fiţi calm! Orice tip de tensiune transmisă prin intermediul

unui text va influenţa negativ perceperea acestuia de către cei interesaţi;

textul respectiv va fi urmărit cu dificultate;

2.  Concepeţi un început clar! Este recomandabil ca textul să 

înceapă cu ceea ce doriţi să spuneţi şi nu cu ipoteze sau reflexii generale;

3.  Fiţi simplu! Cuvintele prin care vă exprimaţi mesajul trebuie

să fie cât mai simple iar frazele scurte;

4.  Rezumaţi-vă la strictul necesar! Altfel spus, nu spuneţi tot ce

ştiţi ci doar ceea ce interesează publicul căruia vă adresaţi;

5.  Alegeţi cu grijă comparaţiile, analogiile, eventualele glume!

6.  Fiţi scurt! Calitatea expunerii este mai importantă decât

cantitatea acesteia;

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 20/23

 

 

7.  Fiţi precis! Încercaţi să nu confundaţi numele, verificaţi

cifrele pe care le prezentaţi în expunerea dumneavoastr ă;

Pregătirea persoanelor care lucrează în domeniul comunicării este

complexă  şi interdisciplinar ă. Pentru evaluarea componenţilor organizaţiei

care pot face faţă cu succes unei astfel de activităţi vom prezenta, pe scurt,

un model de evaluare propus de William Hodge, în revista americană 

“Factory Management and Maintenance“. Acest model conţine un număr de

douăzeci de elemente, fiecare dintre acestea putând fi evaluate cu unul din

următoarele calificative: excelent, bun, mediu, obişnuit şi nesatisf ăcător.

Elementele componente ale modelului sunt următoarele: gradul de

cunoaştere a activităţii desf ăşurate de către membrii organizaţiei analizate;

experienţa şi cunoştinţele practice ale celui evaluat; gradul de cunoaştere a

culturii organizaţiei (norme, reguli, comportament etc.); entuziasmul faţă de

sarcinile ce urmează a fi rezolvate; aspectul şi modul de prezentare;

caracterul persoanei în cauză; mentalitatea şi capacitatea intelectuală;

sociabilitatea, capacitatea de acţiune; cooperarea; modul în care sunt

acceptate responsabilităţile; judecata; iniţiativa; modalitatea de exprimare;

 precizia; modul concret de utilizare a resurselor; organizarea propriului loc

de muncă; capacitatea de a delega responsabilităţi; viziunea.

 Rela ţ iile interumane

În domeniul relaţiilor interumane, succesul comunicării ar putea fi

sintetizat prin următoarele ″ingrediente″:

1.  Lăsaţi interlocutorul să se exprime şi manifestaţi interes

 pentru ceea ce vă spune! Nu vă gr ă biţi!

2.  Surâdeţi! Atunci când suntem încruntaţi punem în mişcare 72

de muşchi iar atunci când râdem doar 14!

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 21/23

 

 

3.  Adresaţi-vă fiecărei persoane utilizându-i numele! Se spune

că cea mai plăcută “muzică” este cea produsă de pronunţarea propriului

nume.

4.  Fiţi amabil! Păstraţi-vă prietenii!

5.  Manifestaţi cordialitate! Acţionaţi astfel încât să-i convingeţi

 pe ceilalţi că vă face într-adevăr plăcere ceea ce faceţi!

6.  Fiţi sincer şi interesaţi-vă de problemele cu care se confruntă 

ceilalţi!

7.  Fiţi întotdeauna generos cu laudele şi măsurat în ceea ce

 priveşte criticile!

8.   Nu subestimaţi opiniile altora! În general, orice problemă se

  poate rezolva abordând următoarele puncte de vedere: al său, al

celorlalţi şi cel corect.

9.  Fiţi întotdeauna gata să-i ajutaţi pe alţii! Cele mai importante

lucruri sunt acelea pe care le facem pentru alţii.

Aceste “ingrediente” ale comunicării ar putea fi sintetizate în

următoarea formulă: “zâmbeşte, fii amabil şi vei triumfa întotdeauna”.

 

Concepte cheie

• Acord comercial. Înţelegere între două sau mai multe state cu privire la

încheierea unui act juridic.

• Negociere. Activitate comercială ce precede actul de vânzare-cumpărare

de produse, în cadrul căreia păr ţile implicate ajung, de comun acord, la o

variantă a tranzacţiei acceptată de ambele păr ţi.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 22/23

 

 

• Catalog. Registru în care sunt înscrise liste de preţuri, obiecte, produse,

mărfuri, titluri etc.

• Eşantion. Probă sau mostr ă a unui produs care evidenţiază caracteristicile

fizice ale acestuia.

• Cod comercial. Act normativ care stabileşte regulile de conduită în

relaţiile comerciale.

• Contract comercial. Contract ce se refer ă la fapte de comer ţ, respectiv la

schimburile de mărfuri şi de produse prin vânzare-cumpărare

•Zonă de convergenţă. Este reprezentată de punctele de acord ale actorilor 

implicaţi într-o negociere.

• Zonă de divergenţă. Se refer ă la punctele de dezacord (total sau par ţial,

actual sau de viitor) dintre actorii negocierii.

Teste de autoevaluare

1 Metoda AIDA nu se bazeaz ă pe:

a.  atenţie;

 b.  interes;

c.  inventivitate;

d.  dorinţă;

e.  acord.

2 Raportul de for  ţ e dintre actorii negocierii se stabile şte în func ţ ie de:

a.  punctele forte şi punctele slabe ale celor doi;

 b.  micromediul şi macromediul în care cei doi acţionează;

c.  specificul pieţei vizate de negociere;

d.  specificul produsului vizat de negociere;

e.  c + d.

5/7/2018 Capitolul Xi - Negocierea - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/capitolul-xi-negocierea 23/23

 

 

3 Elementele de baz ă ale negocierii sunt:

1.  pregătirea negocierii;

2.  actorii negocierii;

3.  mediul negocierii;

4.  micromediul;

5.  macromediul;

6.  produsele şi serviciile care se tranzacţionează;

a. 1,2,3 b. 2,3,4 c. 1,3,5 d. 1,4,6 e. 4,5,6.