Negocierea n afaceri Elementele procesului de negociere Valentin Nitu

Negocierea - un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale (persoane, grupuri, instituii, organizaii, comuniti) , cu interese neomogene ca intensitate i orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli implicite i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc acceptabile pentru o problem care le afecteaz interesele.Zamfir, C.,Vlsceanu Negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii.Brehoi,G.,Popescu

pregtirea negocierii trei prghii de baz:1. Informaia; 2. Timpul; 3. Puterea;

1. Informaia indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinele i constrngerile adversarului, date biografice despre el i familie, competena profesional, performane n munc, etc) este o resurs important n negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere reciproc este redus. aciunea de strngere a informaiilor trebuie nceput cu mult timp nainte de negocierea propriu-zis. Informaia poate fi strns de la oricine l cunoate pe adversar sau a lucrat sau negociat cu el;o bun surs de informaii sunt concurenii lui. Se pot obine, de asemenea, informaii chiar de la adversar pe parcursul negocierii, dac se adopt un stil de comunicare ce nu genereaz starea defensiv i nu trezete nici o banuial.

2. Timpul factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. Se vorbete chiar despre o putere a timpului n procesul negocierii : cel care este constrns s se grbeasc trebuie s accepte o ofert mai proast. n negociere, toate aciunile importante, concesiile, compromisurile intervin n apropierea termenului limit, cnd nivelul de stres al celui care are termenul limit cel mai acut crete. rbdarea este o calitate de baz n negociere. Este important, de asemenea, s se cunoasc momentul potrivit pentru a face oferta sau contraoferta .

3. Puterea Puterea - abilitatea de a induce ndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei persoane puterea nu e un scop n sine, ci trebuie s fie o for neutr, care s mping lucrurile n direcia dorit.Cohen, Herb Exist mai multe surse de putere la care se poate apela n cadrul negocierii :

Puterea competiiei - ori de cte ori evideniem existena unei competiii n legtur cu ceva ce posedm sau depinde de noi, valoarea acestui ceva crete n faa adversarului; Puterea legitimitii - este puterea pe care o are, de exemplu, un document scris. Cuvintele, semnele tiprite au nglobat n ele un anume fel de autoritate i majoritatea oamenilor nu o contest; Puterea principiilor eticii i moralei - este o surs de putere care are efect numai asupra acelora care mprtesc acelai sistem de valori etice i morale la care se apeleaz; Puterea asumrii riscului - prin asumarea unor riscuri bine judecate se poate para tendina adversarului de manipulare. Ca form extrem de risc este bluful (risc fr acoperire); Puterea angajrii - const n ctigul de cauz care se poate obine dac se reuete implicarea acelora de la care se urmrete obinerea unui lucru, luarea unor decizii;

Puterea cunoaterii nevoilor reale - const n ctigul de cauz ca urmare a cunoaterii acestora, fr expunerea lor adversarului; Puterea posedrii de cunotine profesionale - putem face apel la ea cnd cei din jur ne percep ca fiind specialiti, cu experien, mai pricepui dect ei; Puterea investiiei - este puterea pe care o avem asupra persoanei care a investit n noi timp, energie, sentimente sau alte resurse; este o legtur direct proporional ntre cantitatea resursei investite de adversar n noi i dorina acestuia de a face compromisuri; Puterea ce rezult din capacitatea de a rsplti sau pedepsi - este puterea de a controla comportamentul cuiva care crede c putem aciona ntr-un mod pozitiv sau negativ asupra a ceva important pentru el;

Puterea identificrii - este puterea pe care o avem asupra cuiva care se identific cu noi; Puterea precedentului - izvorte din tendina normal a oamenilor de a face lucrurile aa cum au fost fcute i nainte (evitarea efortului de schimbare); Puterea perseverenei - este puterea pe care o are acela care insist, este tenace i consecvent; Puterea abilitii de a convinge - este puterea pe care o avem dac suntem corect nelei, dovezile si argumentaia sunt foarte bune, ideea transmis satisface nevoile i dorinele interlocutorului; Puterea atitudinii - ine de puterea pe care o avem dac abordm negocierea ca pe un simplu joc, nu ca pe un eveniment de care depinde viata noastr.

Orientarea dat de negociatori procesului negocierii poate fi: 1. predominant cooperant/ integrativ; este orientat ctre respectarea aspiraiilor negociatorului - partener , n aa fel nct partea advers s considere rezultatul ca satisfactor; ea tinde s menin, s consolideze i s intensifice calitatea relaiilor ntre parteneri, fiind orientat mai mult spre solidaritatea reciproc, dect spre antagonisme. Motivaia adoptrii unei asemenea atitudini este determinat de dorina/ nevoia de a crea i dezvolta un climat de ncredere, reciprocitate i credibilitate, de a diminua riscurile printr-o mai mare stabilitate acordat soluiei negociate. 2. predominant conflictual/ distributiv; la polul opus, tinde s-i separe pe protagoniti n funcie de autoritatea de care dispun, fcndu-i s se comporte de pe poziii de ctigtor , evitnd poziia de perdant. Ea se manifest ca o nfruntare n care se caut s se ctige totul prin supunerea complet a celuilalt, impunndu-se o soluie ce apare mai mult ca un dictat.

Toate negocierile, oricare ar fi subiectul, istoria, cultura sau contextul, pot fi analizate prin prisma fazelor negocierii: I. PREGTIREA Ce vrem noi? Trebuie s hotrm ce vrem i s ne facem o ordine de prioriti (o evaluare) a dorinelor noastre; II. DEZBATEREA Ce vor ei? Le spunem ce vrem, dar nu i termenii n care dorim s obinem ceea ce vrem; Trebuie s punem ntrebri deschise, clare i s le ascultm rspunsurile; S fim ateni la semnalele care ar putea indica dorina lor de a merge mai departe;

III. PROPUNEREA Ce am putea negocia? Folosim formula dacatunci (dac ei ndeplinesc unele din condiiile noastre, atunci i noi am putea s ndeplinim unele din condiiile lor); Rmnem tcui i asteptm un rspuns; Nu ntrerupem n timp ce se fac propuneri; IV. NEGOCIEREA Cu ce am putea face schimb? Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluii specifice; Folosim ntodeauna condiionalul dacatunci; Reinem foarte bine tot ceea ce a fost convenit; Este perfect acceptabil s pendulm nainte i napoi ntre faze.

Puncte cheie care trebuie ntotdeauna inute minte n negociere: Toate negocierile au o structur comun; Negociatorii se gsesc ntotdeauna ntr-una din cele patru faze, comune tuturor negocierilor; Identificarea fazei n care ne aflm ne ajut s avansm n negociere.

Analiza procesului complex care este negocierea evideniaz existena unor etape distincte: 1. Prenegocierea - are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare, cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati n abordarea uneia sau mai multor probleme. Cuprinde activitatea de pregatire i organizare a negocierii prin culegerea de informatii i apoi prelucrarea acestora, alegerea locului i momentului negocierii, avizarea i aprobarea mandatului de negociere, organizarea sedintelor de negocieri, a unor sedinte de protocol, etc. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor n abordarea problemei n discutie.

2. Negocierea propriu-zis - demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizeaz n adoptarea unei nelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conine msurile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea obiectivului n cauz. Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. Acum se prezinta cereri i se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate de contraargumente, apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor, se convine asupra unor solutii de compromis, se semneaza documente. Un bun negociator este acela care, n acesta etapa, da dovada de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei i pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

3. Postnegocierea - incepe n momentul adoptarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea n aplicare a prevederilor acesteia. n aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute n derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamatii, litigii. In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta: 4. Protonegocierea - are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a uura tratativele i de a stimula partenerii. Constituie o activitate susinut i permanent de armonizare tacit a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Intreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit n finalizarea sau eventual n blocarea tranzactiei, el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa. Analiza atenta a cadrului, a fundalului, a contextului, fie cel specific, fie cel general, n care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci i obligatorie, pentru crearea i mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei.

Principii n negocieri Principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri:PRINCIPIUL FLEXIBILITII - acest principiu este fundamental deoarece nu exista negocieri care sa se repete identic. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile, singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. PRINCIPIUL ANTICIPRII - se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat n faza de pregatire cat i n timpul desfasurarii negocierilor. PRINCIPIUL OBINERII DE INFORMAII - implic talentul de a vorbi puin, a fi rbdtor i a asculta explicaiile partenerului. Important este s nu se formuleze rspunsuri i nici ntrebri pn nu se analizeaz profund sensurile directe, dar mai ales indirecte ale celor spuse.

PRINCIPIUL ALTERNRII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE - este bine s se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate, cu nscrierea pe acordul final al procesului. Mai dificil este atunci cnd nu se va putea arta acordul cu partenerul datorit unor divergene fundamentale. Dac se dorete un dezacord fr drept de apel, se va exprima poziia fr a motiva; dac dezacordul nu blocheaza negocierile, se vor explica motivele i se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. PRINCIPIUL SELECTRII TEMELOR ABORDATE - talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte util; acest principiu se regasete n altul, i anume n cel al reciprocitii. Un subiect evitat de negociator d dreptul partenerului s procedeze la fel cu ocazia abordrii proprii.

Categoriile n care pot fi grupate tipurile de negociere sunt date de urmtoarele criterii de structur:

obiectul supus negocierii ;

actorii negocierii ;

interesele prilor ;

mediul de negociere

modul de finalizare a negocierii .

Clasificare dup aceste criterii cuprinde urmtoarele tipuri de negocieri: 1) Negocierile economice: - sunt cele mai frecvent ntlnite n practic. Acest gen de negocieri se refer la cele n care obiectivul final al procesului vizeaz schimbul dintre bunuri i contravaloarea acestora. Interesele cu privire la calitatea de proprietar sau de beneficiar, respectiv deinerea de bunuri sau intrarea n posesia lor, sunt cele care dau consisten mobilului negocierii economice. Obiectul supus negocierii n acest caz poate fi un bun material, un bun spiritual sau un serviciu.

2) Negocierile de drept: Negocierile de drept sunt cele n care obiectul negocierii l reprezint drepturile sau obligaiile cu privire la drepturi, competene, abiliti, activiti. Sunt negocierile n care se aduc n discuie poziiile unor persoane, drepturile lor n raport cu anumite stri i relaii pe care le ntrein, cu obiecte sau cu persoane, cu instituii sau cu organizaii. Obiectul unor astfel de negocieri const n egal msur i n atribuirea de funcii, de roluri, n stabilirea relaiilor dintre diferite funcii, din compunerea unor grupuri, organizaii instituii, stabilirea privilegiilor, nlesnirilor, drepturilor, responsabilitilor sau sarcinilor ce se asociaz acestor roluri sau drepturi. n cazul acestor negocieri, obiectul supus negocierii nu trece din posesia unei pri n posesia celeilalte n urma unui schimb, pentru c obiectul supus negocierii nu presupune o contravaloare.

3) Negocierile politice: Numim negociere politic orice negociere de putere, indiferent de domeniul i nivelul la care apare puterea ca obiect supus negocierii. Obiectul supus negocierii este expresia nemijlocit a intereselor de putere manifestate de persoane, interese care pot aprea n cele mai variate structuri sociale: familii, grupuri de prieteni, asociaii de interese, partide politice propriu-zise. Negocierea politic nu reprezint doar discuiile dintre partidele politice. Tot negociere politic avem i n situaia n care dou grupuri economice discut asupra partajrii unei piee disputate; tot negociere politic poate fi numit i partajarea influenei dintre grupuri de interese oculte n anumite zone sau n anumite tipuri de activiti.

4) Negocierile informaionale: Negocierile informaionale se mai numesc i negocieri de sens. Obiectul supus negocierii n astfel de procese sunt informaiile, indiferent sub ce form se prezint ele: baze de date, cunotine tiinifice, tiri etc. Caracterul special al negocierilor informaionale este dat de raporturile pe care le ntrein prile interesate cu obiectul supus negocierii. n acest caz, obiectul supus negocierii este mprtit de prile care manifest interese n legtur cu el, posedndu-l n egal msur att una ct i cealalt. 5) Negocierile ntre persoane:Reprezint cazul clasic, cel mai des ntlnit, i se refer la negocierea angajat i purtat ntre dou persoane care se constituie n acelai timp ca dou pri interesate n raport cu un obiect supus negocierii.

Va multumesc!