negocierea contractelor comerciale

49
UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU FACULTATEA DE DREPT NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE Conf. univ. dr. Ioana Duca BUCUREŞTI 2011

Upload: aivanese-andrei

Post on 30-Dec-2015

224 views

Category:

Documents


15 download

DESCRIPTION

Negocierea Contractelor Comerciale

TRANSCRIPT

Page 1: Negocierea Contractelor Comerciale

UNIVERSITATEA TITU MAIORESCU

FACULTATEA DE DREPT

NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE

Conf. univ. dr. Ioana Duca

BUCUREŞTI

2011

Page 2: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale 2. Strategii si tactici de negociere comerciala 3. Procesul de negociere comerciala 4. Stiluri de negociere in practica comerciala

internationala 5. Personalitatea negociatorului comercial 6. Comunicarea in negociere

STRUCTURA CURSULUI

Page 3: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

În sens larg, negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun.

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc ai cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

Page 4: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

În raport cu zona de interes, putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere:

- negocierea afacerilor sau negocierea comercială (se finalizeaza prin contracte/parteneriate, de tip vanzare-cumparare, închirieri, concesiuni, franchising-ul etc.)

- Negocierea politica (rezultat: acorduri, aliante, etc)- Negocierea sindicala, salariala, etc (conditii superioare

de munca, beneficii suplimentare, etc)

Page 5: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

Negocierea comerciala este o formă particulară de negociere, centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, şi a unei nevoi de satisfăcut, pe de altă parte.

Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă cand sunt îndeplinite trei condiţii:

existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi, între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu, dar care nu corespund întru totul; există dezacord, dar nu unul de fond;

existenţa dorinţei şi interesului părţilor în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să-şi facă, reciproc, concesii;

lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi care să impună acordului peste voinţa acestora. Astfel, părţile sunt nevoite să creeze în comun condiţiile de realizare a acordului.

Page 6: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

Principalele trasaturi ale negocierii comerciale sunt: proces organizat - ansamblu de iniţiative, schimburi de mesaje,

contacte şi confruntări, care au loc între parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic, cultural, politic şi economic determinat

proces competitiv - pornind de la baza intereselor comune, părţile urmăresc realizarea unui acord care să asigure avantaje proprii preponderente. ;

proces de interacţiune, ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor astfel încât acordul de voinţă să devină reciproc avantajos ;

proces orientat către o finalitate precisă, exprimată prin încheierea unei afaceri concrete;

! Poate fi: bilaterala si multilaterala

Page 7: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

Situatii diverse: Negocierile referitoare la proprietatea intelectuala

(brevetele, licentele, marcile) Negocierile referitoare la transferurile de tehnologie si

de know-how (necesari specialisti în transfer de tehnologie, în drept international, etc)

Negocierile de distributie (conditiile de depozitare, de durata depozitarii, de preturi si de conditii de plata, de cantitatea si de sortimentele ce urmeaza a fi distribuite, de modalitatile de motivare)

Negocierile bancare. Negocierile publicitare si de relatii publice, de utilizare

a imaginii

Page 8: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

Principii cheie ale negocierii:- Avantajul reciproc (win-win) - acordul este bun atunci

când toate părţile negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut (compromis satisfacator).

Legea psihologica a reciprocitatii: orice formă de negociere este guvernată de principiul acţiunilor compensatorii (Dacă mai dai tu, mai las şi eu )

- Moralitate si legalitate - trebuie să se evite folosirea abuzivă a acelor proceduri şi tehnici de manipulare şi comunicare (uneori subliminală) care scapă complet sau parţial controlului conştient al partenerului

Page 9: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

Se poate face distincţie între trei tipuri fundamentale de negociere: negocierea distributivă (câştigător/perdant sau

victorie/înfrângere)- este cea de tip ori/ori, corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige, fără ca cealaltă parte să nu piardă. Rezultatul depinde de raportul de forte. Este dura si tensionata, compromite relatia umana

Între tacticile de negociere distributiva, pot fi amintite: polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică

de la subiect, atacul în forţă şi intimidarea, disimulare, mascarea intenţiilor, ascunderea adevărului,

culpabilizarea adversarului, descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea

în derizoriu.

Page 10: Negocierea Contractelor Comerciale

1. Abordări conceptuale

negocierea integrativă (câştigător/câştigător sau victorie/victorie) - este acea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului. Se bazează pe reciprocitatea concesiilor, respect reciproc şi pe tolerarea diferenţelor de aspiraţie şi de opinii. Avantaje: se ajunge la soluţii durabile, se evita conflictul, relaţiile dintre părţi se consolidează.

negocierea raţională - este aceea în care părţile nu-şi propun doar să facă sau să obţină concesii, consimţite de pe poziţii de negociere subiective, ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă. Sunt definite clar interesele mutuale, în cadrul unei transparenţe şi sincerităţi totale. Algoritmul raţionalităţii înseamnă deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor şi căutarea soluţiilor.

! In practica nu se pot identifica forme pure ale tipurilor de negociere, ci predominante

Page 11: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

! Nu există reţele sau doctrine care să garanteze obţinerea succesului într-o negociere comerciala, dar gândirea strategică şi acţiunea tactică multiplică şansele de reuşită.

O linie strategică este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai multor acţiuni tactice sau reacţii spontane.

Strategia de negociere trebuie sa fie dinamica si adaptabila, folosind atât logica argumentelor raţionale, cât şi energia emoţiilor şi sentimentelor.

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piaţă, de personalitatea şi moralitatea negociatorilor, precum şi de relaţiile dintre părţi.

Page 12: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Strategii de negociere: - Directe, decisive, de pe pozitii de forta- Indirecte sau laterale, atunci cand pozitia este deficitara

(solutii de uzura, efect surpriza)- Competitive - acelea în care se caută să se obţină

avantaje, fără a face concesii în schimbul lor (unic furnizor).

- Cooperative - care urmăresc un echilibru între avantaje şi concesii, şi care evită conflictul deschis, refuzând folosirea mijloacele agresive de presiune (se utilizeaza promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele) –negocieri sindicale.

Page 13: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

TACTICI DE NEGOCIERETactica lui “DA…, DAR…”“Da…, dar…” este genul de tactică verbală care permite formularea opiniei

proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contrazicere directă a opiniei acestuia. Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU – MARCO POLO

Tactica “dacă…, atunci…” - Formula introduce şi combină două propoziţii în care, cea de-a doua foloseşte pe prima ca punct de plecare. Prima propoziţie promite un avantaj, iar a doua cere o concesie. Ex: negocierea de tarife de consultanta

Tactica “Piciorul-în-prag” – tehnica de manipulare minora (Ben Franklin)Pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, mai întâi, pui piciorul în

prag, ca uşa să rămână întredeschisă. “Băiat bun – băiat rău” – folosita in negocierile sindicale de catre patronateTactica “erorilor deliberate” – de exemplu înlocuirea unor cuvinte cu altele care

aduc avantaje în plus: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fără adaos”; “cu transport” prin “fără transport” etc. (usor neloiala)

Page 14: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica “ostaticului” (conditionarii) - Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. Ex: livrare echipamente fara consumabile. Este non-etica.

“Trântitul-uşii-în-nas” – se solicita intai ceva mai important, suntem refuzati, apoi revenim la cererea initiala, mai rezonabila. Mizeaza pe legea psihologica a contrastului

Tactica falsei oferte - cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ atrăgătoare pentru a elimina concurenţa şi a-l motiva în derularea tranzacţiei. Odată ce a obţinut acest lucru, el găseşte un motiv pentru a-şi modifica oferta iniţială. Ex: achizitie apartament

“Intoxicarea” statistică - studii, extrase din presă, selecţii din manuale, prospecte, broşuri, oferte, cataloage etc., care slujesc exclusiv propriului punct de vedere.

Page 15: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica de bazar – tehnica orientala bazata pe legea contrastului si cea a reciprocitatii. Se solicita initial preturi exorbitante, care sunt refuzate, apoi se scade progresiv (false concesii)

Vânzarea în trei paşi – Pasul 1. Se propune, mai întâi, un produs de calitate bună, dar cotat la un preţ

ridicat. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “prea scump!”.

Pasul 2. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin, de această dată, dar de calitate slabă. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “… preferam calitatea celuilalt”. Pasul 3. Se propune un al treilea produs, de calitate apropiată de a primului, dar oferit la un preţ intermediar. Reacţia cea mai probabilă a cumpărătorului: “Asta era! Exact ce-mi trebuie”.

Tactica stresarii – au rolul de a incomoda si tracasa partenerul (disconfort fizic)

Tactica mituirii (atentie la diferenta intre protocol/cadou si mita)

Page 16: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tactica reprezentantului - se bazează pe ideea conform căreia, negocierile pot fi conduse pana la un punct. În mandatul de negociere sunt înscrise limitele minime şi maxime în care negociatorul poate lua decizii.

urmăreşte fragmentarea procesului de negociere în două faze distincte, urmând ca în fiecare dintre ele să participe doi negociatori diferiţi sau chiar două echipe distincte.

Risc: putem parea incompetenti, dar este o tehnica de tatonare

Tactica pasilor mici: , prin obţinerea de avantaje parţiale repetate, cu un consum mai mare de timp şi răbdare, se poate ajunge mai uşor la o victorie totală, în final.

Page 17: Negocierea Contractelor Comerciale

2. Strategii si tactici de negociere comerciala

Tehnica parafrazei (a papagalului), care este introdusă simplu, prin propoziţii de genul: “Dacă am înţeles eu bine…” sau “Hai să vedem dacă am înţeles şi eu ce vrei să spui…” sau “Vrei să spui că…”.

Parafrazând, dăm partenerului satisfactia ca s-a făcut înţeles, ne acordăm un supliment de timp pentru gândirea şi formularea răspunsului.

Tactica surprizei (deturnare discutie, taceri surprinzatoare, argumente neasteptate sau lipsa de reactie – nu poti sa-l convingi, zapaceste-l !!!)

Page 18: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Întregul proces ar putea fi delimitat în două stadii distincte: I) pregătirea negocierilor şi II) negocierea propriu-zisă, adică derularea

efectivă a tratativelor.Unii autori folosesc si termenii de protonegociere (pentru faza de pregatire) şi postnegociere pentru activitati ulterioare.

Locul de desfasurare a negocierilor:- La sediul firmei (avantaje clare)- La sediul partenerului de negociere (dezavantaje)- Pe teren neutru (targuri, expozitii)

Page 19: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Pregătirea negocierilor cuprinde: - culegerea si prelucrarea de informatii necesare privind piata, partenerii, alte

oferte, concurentii;- alegerea locului si momentului negocierii;- stabilirea clara a obiectivelor (aspecte precum: volum, nivelul de calitate,

nivelul minim şi maxim de preţ, condiţiile de livrare, riscurile acceptabile, termene) . Se pot face simulari.

- elaborarea ofertei/contraofertei (daca este cazul)Oferta reprezintă propunerea de încheiere a unei tranzacţii şi documentaţia tehnică şi comercială minimală care o însoţeşte si trebuie să îndeplinească trei condiţii: să fie fermă, să fie precisă, să fie completă.

- aprobarea mandatului de negociere al persoanei sau al echipei Principiul de bază în alcătuirea echipei este cel al interdisciplinarităţii. Se poate apela şi la negociatori externi, la interpreţi, la analişti de piaţă, la animatori etc;

- organizarea unor activitati de protocol (pranz, dineu, un spectacol etc).

Page 20: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comercialaNegocierea propriu-zisă cuprinde:1. Protocol de deschidere/prezentare, schimb de amabilitati

2. prezentarea ofertelor si a contraofertelor (comunicare de pozitii in fraze politicoase);

3. prezentarea argumentelor si a contraargumentelor ordonat si logic; Argumentaţia poate fi sprijinită cu diverse: fotografii, montaje mostre, grafice, articole din presă, statistici, prezentari pps

Folosirea auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare

Page 21: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

4. Formularea obiectiilor;Acestea pot fi formale, adică făcute din raţiuni tactice, caz în care pot fi dejudecate mai uşor, dar pot fi şi reale, bazate pe interese şi poziţii durabile.

În vederea combaterii cu succes a obiecţiilor se vor avea în vedere: aflarea motivelor care se ascund în spatele acestora; păstrarea calmului şi evitarea manifestării de surpriză; evitarea contrazicerii directe; respectarea opiniei partenerului care poate părea a fi greşită; diminuarea importanţei acesteia, subliniind avantajele care compensează; abordarea cu tact a obiecţiilor cauzate de dorinţa partenerului de a-şi

manifesta “personalitatea” şi de a se impune;

Page 22: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Metode de respingere a obiecţiilor Anticiparea – în cazul obiecţiilor previzibile argumentaţia

proprie poate fi organizată astfel încât să înlăture cel puţin parţial obiecţiile partenerului;

Negocierea indirectă – da… dar…; Acceptarea condiţionată – în anumite condiţii; Reducerea la absurd a obiecţiilor, arătând: fie că obiecţia

este lipsită de validitate, întrucât este contrazisă de fapte; fie scoţând în evidenţă erorile de calcul ce stau la baza obiecţiei;

Analogia – cu fapte şi situaţii petrecute în trecut; Amânarea răspunsului în vederea câştigării de timp;

Page 23: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

5. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiilor;6. schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor;7. convenirea unor solutii de compromis;8. semnarea contractelor.!!!! Multi oameni de afaceri fac o distinctie clara între faza negocierilor si

cea a încheierii contractelor, considerând ca aceasta este exclusiv sarcina juristilor.

Juristul poate releva abia la final anumite aspecte în neregula din punct de vedere legal, fapt care poate duce la noi runde de negocieri.

Se impune ca în echipa de negociatori sa existe un jurist, iar ceilalti membri sa aiba minime cunostinte despre diversele clauze contractuale.

Page 24: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Principalele clauze de care trebuie sa se tina cont la redactarea documentelor de finalizare a negocierilor sunt:

Titlul. Acesta arata despre ce fel de contract este vorba: de vânzare-cumparare, de intermediere, de concesiune, de antrepriza, de asociere, de fransiza, de leasing etc. Denumirea contractului (titlul sãu) trebuie sã-l pozitioneze cat mai precis în categoria sa.

Partile contractante. Acest paragraf cuprinde: denumirea contractantilor, date de contact, CUI, numarul de înmatriculare în Registrul Comertului, codul IBAN al contului si banca la care este deschis, numele si calitatea persoanelor împuternicite sã reprezinte si sã semneze.

Page 25: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

obiectul si cauza. Obiectul contractului comercial este prestatia la care se obligã fiecare dintre pãrti. Cauza este scopul care determinã fiecare parte sã-si asume obligatii. Obiectul si cauza sunt corelative, în sensul cã ceea ce constituie obiect pentru o parte reprezintã cauzã pentru cealaltã. Într-un contract de vânzare-cumpãrare, bunul/ serviciul vândut constituie obiect pentru vânzãtor si cauzã pentru cumpãrãtor. Pretul în schimb este cauzã pentru vânzãtor si obiect al contractului pentru cumpãrãtor.

clauze de denumire, cantitate, calitate, ambalaj, marcaj si etichetare

Page 26: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala Durata contractului – de regula determinata. Daca e

nedeterminata tb precizate clauze de reziliere

Livrarea si termenul de executie, variabile ce se negociaza si care pot fi diferite de durata de executie a contractului.

Receptia - se indica locul, forma, instrumentarul si modalitatile de receptie a marfurilor.

Probe si încercari. Este o clauza mai frecventa în cazul vânzarilor cu risc mare de calitate. Încercarea sau proba pot avea natura unei conditii suspensive.

Garantia. Se recomanda ca momentul de început al garantiei sa nu fie chiar ziua livrarii, ci ziua montajului sau ziua punerii în functiune. Clauza de garantie stipuleazã obligatii dupã livrare privind informarea, consilierea si compensarea viciilor ascunse

Page 27: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala Clauza penala. Aceasta protejeaza partile prin determinarea daunelor

pe care urmeaza sa le suporte partea vinovata în caz de nerespectare a obligatiilor contractuale. Penalizari minime 0,15%/zi, de regula.

Dacã în contract nu a fost inclusã clauza penalã si una dintre pãrti nu-si îndeplineste obligatiile, în caz de litigiu adus în justitie, partea lezatã trebuie sã administreze probe si expertize costisitoare. În schimb, în cazul în care clauza penalã existã, instanta de judecatã aplicã penalitãtile stabilite prin consensul pãrtilor.

Forta majora. Este acceptata ca atare doar daca îndeplineste trei conditii cumulative: imprevizibilitatea, insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forta majora cutremurele de pamânt, incendiile, inundatiile catastrofale, revolutiile, loviturile de stat.

Clauza rezolutorie se refera la desfiintarea cu efect retroactiv a unui contract. Se pronunta de catre instanta, ca urmare a cererii unei parti din motive legate de nerespectarea obligatiilor celeilalte parti.

Page 28: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Clauza de reziliere se refera la desfiintarea cu efect viitor a unui contract. Spre deosebire de rezolutie, nu afecteaza etapele din contract deja realizate.

Clauza de confidentialitate. Pretul. Ca regulã, în contractul de vânzare-cumpãrare se

înscriu atât pretul unitar, cât si suma globalã datoratã pentru întreaga livrare, moneda, etc. În contract, se poate mentiona o clauza de revizuire sau de indexare a pretului, daca partile convin asupra acestui fapt.

Arbitrajul/medierea. Aceasta are rolul de a mentiona ca partile consimt sa solutioneze litigiile pe alta cale decât cea a instantei judecatoresti. Avantajul poate fi pãstrarea confidentialitãtii si derularea mai rapidã a concilierii.

Page 29: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Atentie la Conditiile speciale de formã: Fiind un înscris sub semnãturã privatã, contractul contine în mod obligatoriu:

1) data întocmirii, 2) redactarea în atâtea exemplare câte pãrti cu interese

contrarii sunt 3) mentionarea pe fiecare exemplar original a numãrului de

exemplare originale întocmite sau a faptului cã s-a întocmit câte un exemplar pentru fiecare dintre pãrtile cu interese distincte. De regulã, aceste conditii de formã sunt mentionate în ultimul aliniat din textul contractului.

Page 30: Negocierea Contractelor Comerciale

3. Procesul de negociere comerciala

Postnegocierea ar cuprinde: negocieri noi pentru modificarea, completarea sau

prelungirea contractului; rezolvarea reclamatiilor si a litigiilor; eventuale rezolvari ale litigiilor prin arbitraj/mediere.

Negocierile se realizeaza conform planului de lucru convenit între parti. Planul sau agenda este compartimentata pe tipuri de activitati, sau pe runde de 30-90 minute, potrivit obiectului de negociat.

Page 31: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Atitudinile/ stilul negociatorilor sunt inclinatii native / cultivate de a adopta anumite comportamente:

- Cooperant – conlucrare sincera- Creativ – cauta solutii- Rational – politete si obiectivitate- Pasiv – indiferenta, poate fi o strategema- Ostil – impune pct de vedere proprii- Agresiv – atitudine de forta- Afectiv – influentat de sentimente- Demagogic – recurge la disimulare, manipulare, duplicitate

Cultura nationala influenteaza insa foarte mult stilul de negociere

Page 32: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul american de negociere este, probabil, cel mai influent din lume. Negociatorii ce îl folosesc intră la tratativele încrezători, vorbind

declarativ şi începând rapid conversaţii exuberante.Identificam patru trăsături caracteristice unui negociator american: exuberanţi; profesionalism; abilitate deosebită în negocierea ofertelor; interes faţă de ambalaj. PunctualiSe remarca la americani, si poate fi speculata, lipsa de cunostinte fata

de negociatorii provenind din culturi si tari straine

Page 33: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat în ce priveste pretenţiile. Este conştiincios, sistematic, bine pregătit, cu o flexibilitate scăzută.

Stilul francez este elegant, clasic, impregnat de multa cultura. Negociatorul francez prefera sa parcurga trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor; faza deciziilor si încheierii tranzactiei. Odata ajuns în faza finala, devine ferm si într-o anumita masura arogant. Nu vorbesc decat limba franceza!!

Stilul britanic: Negociatorii englezi par amatori în comparaţie cu profesionalismul

american si mai degrabă sub-pregătiţi decât supra-pregătiţi – nu este adevarat!!;

Sunt deschişi, prietenoşi, sociabili şi agreabili; flexibili şi răspunzând iniţiativelor.

Page 34: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul nord-european: Negociatorii nord-europeni au un anume grad de reticenţă în a intra în mediul social la începutul negocierilor. Sunt liniştiţi, vor vorbi rar si putin. Vor adopta decizii creative. Sunt modesti, seriosi, punctuali, foarte buni psihologiPot fi insa foarte incapatanati si rigizi!!!

Stilul mediteranean (italian, grecesc): au o ţinută exuberantă şi gesturi ample, se lanseaza in discutii interminabile. Negociatorii mediteraneeni vor manifesta unele dificultăţi în a focaliza discuţiile într-o problemă particulară sau în anumite faze ale negocierilor. Le place sa se tocmeasca! Se entuziasmeaza usor

Problema mitei este un punct central în unele culturi mediteraneene, având un caracter normal şi nu unul repulsiv

Protocolul trebuie sa fie rafinat

Page 35: Negocierea Contractelor Comerciale

Stilul oriental: se bazează pe tradiţia deşertului, care cere o ospitalitate deosebită, iar timpul nu este esenţial . Extrem de importantă este încrederea, pe care vizitatorii trebuie să le-o câştige.

Partenerii trebuie sa fie pregătiţi însă pentru dese întârzieri şi întreruperi. Uşa camerei de negocieri este întotdeauna deschisă, şi chiar atunci când negocierile se află într-un punct critic, ele pot fi întrerupte de o a treia parte, care va intra să discute un subiect cu totul diferit. Iar acesta este în cea mai perfectă tradiţie arabă.

Nu admit femei la negocieri!

Stilul arab de negociere pare dezordonat, confuz, lipsit în aparenta de o logica elementara.

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Page 36: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul chinez: Negociatorii chinezi se disting prin: o atenţie deosebită arătată reputaţiei; o bună specializare; suspiciune faţă de vestici.

Cel mai important element pentru ei este reputaţia. Vor trebui să ştie că negociază cu cineva care are un rol cheie în organizaţia respectivă, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizită ce îi este oferită trebuie să fie foarte elegantă Aduc o echipa numeroasa de specialisti la tratativeSunt reticenti fata de femei si tineri!!Negocierile sunt greoaie, sunt obscuri si evazivi, au o logica rece, nu sunt sentimentaliNu se bat pe umeri, nu fac gesturi galante

Page 37: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Stilul japonez se recunoaste prin formalism, ritualuri legate de protocol, iar tinuta partenerilor de negociere caracterizata prin sobrietate în îmbracaminte si, obligatoriu, carti de vizita, este un imperativ.

Gesturi obisnuite, de apropiere amicala precum batutul pe umar, strânsul mâinii, sarutul mâinii - pot provoca adevarate crize. Niponii prefera raspunsurile vagi si nu apreciaza graba. Sunt perfectionisti. Nu agreeaza glumele si ironiile

Page 38: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

În concluzie, negocierile comerciale reprezinta un proces complex, care presupune foarte multe pregatiri. De aceea, se impune ca negociatorul sa fie o persoana deschisa, empatica, cu o vasta cultura generala si, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica si cu deschidere spre alte culturi si traditii

!! Negociatorii au nevoie de pregătire şi experienţă înainte de a putea aborda diferitele stiluri de negociere.

Un negociator competent trebuie să-şi dezvolte un stil potrivit propriilor aptitudini şi puncte forte, inclusiv cele ale propriei culturi.

Page 39: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Clasic, exista trei poziţii de negociere Poziţia declarată deschis, (PD), numită şi poziţie de plecare. Această poziţie este astfel formulată încât să-i asigure o marjă de manevră în raport cu pretenţiile partenerului. Ca regulă generală, vânzătorul va declara mai mult, iar cumpărătorul mai puţin decât speră să obţină, fiecare în parte. De regulă, cel care declară primul este dezavantajat în raport cu cel care declară ulterior.

Page 40: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Poziţia de ruptură (PR), numită şi poziţie limită minimală/maximală. Sub sau după caz, peste nivelul acesteia, negociatorul nu mai este dispus să angajeze nici o discuţie.

Poziţia de ruptură nu este deconspirată de parteneri (adversari), dar fiecare dintre ei trebuie să intuiască şi să evalueze cu grijă şi delicateţe poziţia secretă a celuilalt.

Page 41: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Poziţia obiectiv sau tinta, (PO), numită şi poziţie aşteptată. Este poziţia realistă la care se pot întâlni şi echilibra pretenţiile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Aceasta reprezintă ceea ce negociatorul speră că va putea obţine de la partener, fără a leza inacceptabil interesele acestuia. Poziţia aşteptată ocupă un nivel intermediar între cea declarată şi cea de ruptură. Poate fi intuită prin raportare la poziţiile de plecare ale ambilor parteneri. Poziţia obiectiv este flexibilă.

Page 42: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Prin suprapunerea celor trei poziţii de negociere, ale ambilor parteneri, va rezulta o zonă în care ei se pot înţelege si anume o zonă de acord posibil si o marjă de negociere.

Ex: De pildă, în cazul negocierii pretului de vanzare, vanzatorul spune “Acceptam un pret de 10 lei/kg”. Poziţia sa declarată este: “PD1 = 10 lei/kg”. Cumparatorul va putea spune: “Noi oferim 8 lei/kg”. Aceasta înseamnă o altă poziţie declarată: PD2 = 8 lei/kg. În cazul vanzatorului, poziţia de ruptura poate însemna 7 lei/kg: PR1 = 7 lei/kg. Sub acest nivel, el nu va accepta sa vanda şi va “rupe” negocierile. Se va simţi ofensat, lezat. La rândul său, cumparatorul are în minte o limită maximă a pretului pe care l-ar putea oferi, să zicem: PR2 = 12 lei/kg. Peste acest nivel s-ar considera “jefuit”. În cazul considerat de noi, poziţia obiectiv s-ar putea situa undeva în jurul valorii de 9 lei/kg. Negocierile “se rup” sub PR1 = 7 lei şi peste PR2 = 12 lei. Zona de acord este 7-12 lei / kg, zona de negociere este 8-10 lei/kg.

Page 43: Negocierea Contractelor Comerciale

4. Stiluri de negociere in practica comerciala internationala

Această viziune asupra marjei de negociere, înţeleasă ca zonă cuprinsă între pragul minim de la care acordul devine posibil şi pragul maxim până la care acordul încă mai este accesibil, ne arată de ce este important să descoperim poziţiile de negociere ale partenerului, încă înainte de a ne aşeza la masa tratativelor.

Cheia succesului o constituie estimarea corectă a poziţiei de ruptură.

Page 44: Negocierea Contractelor Comerciale

5. Personalitatea negociatorului comercial

Trasaturi necesare: Vointa, combativitate, curaj si perseverenta; “Spirit competitiv” spirit de echipa; Inteligenta, memorie buna si capacitate sporita de observare; Imaginatie si gândire prolifica; Rabdare si stapânire de sine; Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de

negociere; Diplomatie Persuasiune Flexibilitate

Page 45: Negocierea Contractelor Comerciale

5. Personalitatea negociatorului comercial

Amabilitate, modestie; Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor

factori externi; Rezistenta la stres Stomac bun Loialitate si discretie; Prezenta de spirit Cunostinte minime de psihologie; Cunoasterea unei limbi de circulatie internationala Cunoasterea problemelor puse in discutie Gandirea pozitiva

Page 46: Negocierea Contractelor Comerciale

5. Personalitatea negociatorului comercial

Unele din calitatile de mai sus sunt înnascute, altele pot fi dobândite prin învatare.

Cele mai multe reprezinta caracteristici ale personalitatii individului, urmare a influentelor la care a fost supus.

Instruirea si perfectionarea pentru negocieri pot dezvolta anumite aptitudini aflate în stare latenta, cum ar fi capacitatea de a anticipa actiunile partenerului de negocieri.

În general, se considera ca procesul pregatirii nu poate crea aptitudinile respective acolo unde nu exista cel putin un germene al acesteia.

Page 47: Negocierea Contractelor Comerciale

5. Personalitatea negociatorului comercial

Echipa de negociere trebuie sa cuprinda specialisti din domeniile: Comercial – toate aspectele legate de pret, livrare, transfer de

riscuri si de cheltuieli; Tehnic – tot ceea ce tine de calitate, ambalaj, know-how, service,

transport, asigurare, piese de schimb, reparatii; Juridic – aspectele legate de contract, clauze, rezolvarea litigiilor,

arbitraj etc; Financiar – conditii de plata, asigurari, credite, garantii, termene

scadente.

La firmele mici, acestea pot fi structuri comasate!

Conducatorul echipei de negociere este, de obicei, persoana cea mai implicata în respectiva problema, dar se poate alege si dupa criterii strict profesionale, dupa criterii de experienta sau dupa aspecte culturale.

Page 48: Negocierea Contractelor Comerciale

5. Personalitatea negociatorului comercial

Sarcinile conducatorului echipei de negociere sunt, de obicei, urmatoarele:

selectionarea membrilor echipei; pregatirea planului de negociere, împreuna cu echipa, prin

documentari si simulari; obtinerea mandatului de negociere; conducerea negocierilor propriu-zise; luarea hotarârilor referitoare la concesiile ce se vor accepta; finalizarea si semnarea contractului; verificarea modalitatii de încheiere a contractului; întocmirea unui raport asupra desfasurarii negocierii.

Page 49: Negocierea Contractelor Comerciale

5. Personalitatea negociatorului comercial

Mandatul echipei de negociere consta în stabilirea obiectului negocierii, a obiectivelor generale si obligatoriu specifice; acesta devine formal si include, în plus, instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea companiei.

Mandatul este diferit de planul de negociere elaborat de echipa (schita modului de aplicare a mandatului). El este pregatit, de obicei, în forma scrisa si semnat de directorul firmei. Mandatul trebuie:

Sa precizeze cine este conducatorul echipei de negociere; Sa mentioneze care sunt membrii echipei de negociere si ce

responsabilitati le revin; Sa defineasca obiectul negocierii si problemele de discutat; Sa sintetizeze informatiile cunoscute despre problema de interes; Sa identifice caile de comunicare; Sa fixeze perioada de desfasurare si finalizare a negocierilor.