10 negocierea

of 16 /16
,., \ C~pitQ'tull O. " 'NEGO'CIEREA Ati fost ,vreodata în situatia: Sa d'::reti marirea salariului ori sa va' înyoiti de la seful , , -' .. , , dumneavoastra? , ~ .• Lucrînd simultan cu mai rnulte persoane, fiecare sa va ce<U"aîn,acelasi,timpcîte,ceva? ., i. j "'~. De a cUmPara~un aparat de uz gospodaresG? De. a stabili cine va face metlajul? De a y~ fac~ planuri de c01:).viettiirecu cineva? Sa cereti vOIe pentru a organiza o petrecer,e? Sa stabiliti unde veti face concediul sau unde veti iesi la o " , - -, '\ plimbare?

Upload: lollitta

Post on 21-Dec-2015

269 views

Category:

Documents


2 download

DESCRIPTION

despre negociere

TRANSCRIPT

,.,

\

C~pitQ'tull O. "

'NEGO'CIEREA

Ati fost ,vreodata în situatia:

• Sa d'::reti marirea salariului ori sa va' înyoiti de la seful, , -' .. , ,dumneavoastra? ,

~.• Lucrînd simultan cu mai rnulte persoane, fiecare sa vace<U"aîn,acelasi,timpcîte,ceva? ., i. j

"'~. De a cUmPara~un aparat de uz gospodaresG?• De.a stabili cine va face metlajul?• De a y~ fac~ planuri de c01:).viettiirecu cineva?• Sa cereti vOIe pentru a organiza o petrecer,e?• Sa stabiliti unde veti face concediul sau unde veti iesi la o

" , - -, '\

plimbare?

212 Helena _Comelius si Shoshana Faire

Negociem toata viata, schimbînd între noi promisiuni siangajamente. Ori de cîte .ori doua persoane trebuie sa ajunga lao întelegere, daca termenii acesteia nu sînt clari ele vor finevoite sa negocieze. Negocierea st~ la baza afacerilor - aranja­mente pentru cumparare, vînzare sau schimb de "bunuri si ser­vicii. Ea sta si la baza relatiilor - în munca si traiul împreuna"cînd apare situatia de a planifica cine si ce face, cine si ce ho­taraste. Negocierea defmeste si relatiile dintre tari referitoare laschimbul de produse si disputele de frontiera.

Gînditi-va putin la locul pe care-l ocupa negocierea în viatadumneavoastra. Unde negociati? Care aspect al negocierii estecel mai dificil pentru dumneavoastra? C'md' procesul de nego­ciere nu se desfasoara normal, el pare mai degraba o competitie,în care unul va cîstiga si celalalt va pierde. În functie de tendin­tele noastre naturale si de modttl în care privim puterea vizavide cealalta persoana, vom intra fie într-un comportament degenul-atac, fie în unul de tipul fuga· (vezi capitolul 4: Aserti­vitatea adecvata). În comportamentul de tip atac cel mai dificileste sa te autocontro1ezi. În comportamentul de tip fuga, difi-

cul~tea cea mai mare este de a ramîne fermi pe pozitii. o

In general, scopul negocierii nu este acela de a iesi dea- .supra, ci de a ajunge la întelegere echilibrata, corecta pentruambele parti. Aceasta este o întelegere pe care ambele parti ovor respecta cu fermitate. Nici atacul si nici fuga nu pot con­duce la o întelegere ferma. În schimb, va trebui dezvoltatavointa, o adecvata orientare spre scop, puterea si flexibilitatea.

PREGATffiEA

Etapele negocierii:

1. Priviti conflictul ca pe o oportunitate.

stiinta rezolvarii conflictelor 213

2. Fiti permanent deschis la o posibila descoperire. Negocie­rea este ca un joc de puzzle marit la scara vietii, în care pieselele creati~umneavoastra. Cautati ceea ce vi se potriveste.

, \'

3, Cautati sa nu aveti idei fIxe pentru solutionarea proble­meI.

4. Pentru majoritatea negocierilor, cea mai efIcienta prega-- tire consta în alcatuirea unei harti reprezentînd nevo* si teme­

rile (vezi capitolul ,8: Întocmirea hartii conflictului). Temerile

cuprind anxietati1e, grijile si gîndurile de CA'genul "nu mi-ar placea asta daca ... ". are ~mt nevoi~e,H fi, 1" 'IV' 1 A d care smt temerile?arta con tctu Ul este ut1 a mat a es cm

exista o componenta semnifIcativa, bazata pe trasaturi psiho­logice ale personalitatii - situatie foarte frecventa.

5. Puneti-va întrebarea: "Ce produs vreau?". Daca vreti unanumit produs, care sînt nevoile, valorile si problematica pe

termen lung- de care veti tine seama? Nu uitati Ce produsaspectele psihosociale, cum ar fi recunoasterea, doriti?securitatea, relatiile. '

6. Evaluati gama rezultatelor palpaoile prin care ,s-ar defIniprodusul. Dobînditi mai multa flexibilitate daca veti stabililimitele superioara si inferioara. D({exemplu: "Mi-ar conveni 6 $,dar cu mai putin de 4 $ nu pot vinde." (

7. Sa aveti faptele la îndemîna., Co1ectati tot ce este posibil,

desi rareori veti avea nevoie sa invocati în Cit ti d t I, 1 - .. "IA oeca aee

trmpu negOCIem tot ceea ce stItI. .n nego- (aptic 'ciere situatia aduce cu un examen _ nicio- edata nu stiti ce'veti fI întrebat.

8.,Lucrati la cazul dumneavoastra 1, Pregatiti raspunsuri con­cise la urmatoarele întrebari:, '

a) Ce vreau? Care este esenta a ceea ce intentionez sa spun?b) La cine apelez? Persoanape care o abontez este în drept

- ----~- ---"."

214 Helena Comelius si Shoshana Faire/

sa ia o decizie? -N"eun mod de lucru preferat, de care trebuie satin seama?

c) Ce avantaje va avea persoana respectiva? Considerati cuatentie care sînt nevoile si interesele ei si, fu functie de aces­tea, gînditi-va cum sa o abordati. Care sînt tacticile si strate­giile cele maiadecvate pentru a mobiliza acea persoana?d) Putem face un troc? Ce este ieftin din punctul meu devedere, dat valoros-pentru Gealalta parte? Ce-i cOFlvinelui saofere, iar mie sa primesc? (vezi paragraful "Monede" dincapitolul 9: Proiectarea variantelor) ..

9. Lucrati si la cazul_celuilalt. Încercati sa intuiti cum gîn­deste el.

a) Cum si:ar sustine cauza?'b) Ce optiuni are?c) Ce dificultati iminente îl asteapta?d) Care vor fi implicatiile pentru el daca spune "da"? Vor fiacceptabile? Att putea scoate în evidenta implicatiile pozi­tive' sau sa schirllbati pianul-<;ieasa maniera îIlcît sa le abor;dati pe cele negative?e) Care vor fi demersurile daca cealalta parte este de acord?Puneti-va în locul celuilalt. Poate fi întocmit un plan care sa,

Faceti sa fie se bazeze pe ceea ce îi vin~ usor sa faca? Aju­

usor de spus tati-l sa îndeplineasca sarcina ce îi revine o data, "da". ce a spus "da". Sa aveti disponibile în orice mo-

ment informatiile de care s-ar putea sa avetinevoie; oferiti-va' chiar sa schitati un material' scris, daca îi, , ,este necesar.

U,n~ori nu este timp de gîndire înainte de negQcU:re. Deexemplu, suna telefonul si o cunostinta va ia prin surprinderecu o solicitare: Deseori este necesar si destul~ de accepfab~l sacereti timp pentru a culege mai multe informatii, dupa care vetireveni Cu un telefon. Luati-va ragazul necesar pentru'pregatire.

Stiinta rezolvarii conflictelor" \

. INTERACTIUNEA. ,

215.

_ Înainte de toate, reculegeti-va (vezi capitolul 5: Putereacooperanta). Nu uitati sa respirati adînc. Daca sînteti anxios,faceti în prealabil un exercitiu de respiratie. Dupa aceea, în-

/ cepeti sa saditi încrederea mutua1a ..

1. Aduceti-va aminte de factorii care stimu1eaza empatiac (vezi capitolul 3: Empatia) si utilizati-i acolo unde este posibil.

2. Fiti rabdator. Folositi ascultarea activa.

3. Fara sa provocati o reactie defen- Ascultati punctpl desiva, folositi aseitivitat~a .adecvata pen- vedere al celuilalt.tru a discuta despre nevoile dumnea- Aratati-l pe alvoastra si produsul asteptat. '. " dumneavoastra

4. Stabiliti un climat specific strategiei victorie/victorie. Amin­titi-va ca într-o negociere· cu adevarat reusita, cîstiga toata lumea.

5. Evitati rezultatele de tip victoriermfrîngere. Putem face ocomparatie între negociere si jocul ou suma zero. În acest joc,daca' eu cîstig 2 $, tu pi~rzi 2 $; daca eu am trei sferturi dintr-oprajitura, tie nu-ti mai ramîne decît un sfert; daca o persoanaobtine promovarea la serviciu, contracandidatul pjerde aceastasansa. Jocul cu suma zero te obliga la o competitie de tipul victo~riermfrîngere: În sport, aceasta este binevenita. Competitia esteprovocarea de a reusi ceva. În relatiile persona1e si de afacereînsa, jocul cu suma zero este o tactica ineticienta.- Jocul cu sumazero pleaca4e lapre.zumtia ca nu este posibil ca fiecare sa aibacee~ ce.doreste. Oamenii se indispun cînd nu obtin ceea ce le tre­buie sau cmd sînt obligati sa-si apere nemcetat poZitia ..

Deseori lucrurile se prezinta ca un joc cu suma zero, dar une­ori puteti introduce un nou factor, care va schimba perspectiva.De exemplu, sîmbata seara am putea viziona Puteti schimbala televizor fil,mul meu preferat sau pe al tau persp~ctivele?

216 Ht!lena Comelius si Shoshana F'aire

- suma zero! Dar am putea vedea unul dintre filme saptamînaasta, iar pe celalalt saptamîna viitoare, marind prin aceastadi..mensiunile cîstigului. Daca se pare ca unul va pierde" schim­bati perspectivele, factorii sau perceptiile.

Daca numai o persoana poate fi promovata, cealalta per­soana si-ar putea largi perspectiva întrebîndu-se daca nu a avutsi el d~ cîstigat din aceasta exp~rienta, de exemplu, învatîndceva. Ce posibilitati sînt înca disponibile?

(§) Fiti lapidar si la obiect. Multe cazuri bine pregatite au fostcompromise din cauza tendintei cuiva de a palavragi si de a ficonfuz . . .

ft7)Nu ezitati sa va laudati. Aveti curajul propriilor convingeri sias~ proiectele bune vor fi în avantajul ambelor parti. Deseori,oamenii se tem sa ceara ceeace vor cu adevarat. Daca altii stiu

/. într-adevar ce vreti, ei v-ar putea îndeplini dorintele, fie si partial .

. 8. Puneti problema dumneavoastra si în functie de nevoileceluilalt - nu vorbiti doar. în numele nevoilor dumneavoastra.,. '

PUNETI ÎNTREBARI

A pune întrebarile potrivite este o arta (vezi capitolul):. ,Empatia). O întrebare bine aleasa poate deschide si/sau rtorien-ta negocierea. Cînd trebuie sa puneti o întrebare?

. 9. Puneti întrebari pentru a influenta negocierea. Spre exem­plu, daca aveti senzatia ca directia negocierii nu este cea pecare o doriti, o puteti reorienta cu o întrebare bine plasata. De

Puneti Întrebari exemplu: "Planul acesta va reusi sa ne

pentru'a influenta c?nduca unde vrem?". D~cav nu sî~tetimersul negocierii s:gur asup:a a .ce~a c~ ~r~tI sa f~cell ~au

sa spunetI,pnn mtreban putetI cIst1gatimp pentru a culege mai multe informatii. În loc sa gînditi sin­gur raspunsul, puneti întrebarea: "Ce altceva prezinta impor­tanta pentru tine?"

Stiinta rezolvarii conflictelor 217

"

• întrebarile specifice de tipul: "Cum" sau "Ce" pot acoperiterenul ,mai eficient decît presupunerile. Cînd celalalt se expri­ma la modul foarte general ("Vreau ce este mai bun ..."), între­bati: "Ce ar fi cel mai bun pentru dumneavoastra?". Nu va ,faceti iluzia, ca stiti:,

• Cînd va 'aflati în fata unor fr?Ze rigide ca, de pilda, "Nuvom putea face cutare lucru" sau "Întgtdeauna facem asa ...",încercati sa aflati ce este posibil. întrebarile dirijeaza gîndirea.

~ Formlilati-va întrebarile pentru a-i orienta pe parteneri spre alte'A"·

posibilitati. Intrebati: "Ce ar, trebui pentru ca acest 'lucru sadevina posibil?", în loc de,: "De ce este imposibil?". Cînd vaaflati în fata unei atitudini negativiste (nu se poate, nu vamerge, nu trebuie), acceptati existenta unei dificultati, apoipuneti cîteva întrebari diriguitoare. Spre' exemplu:

a) "Nu pot întocmi raportuna timp".Întrebare: "Daca ar fi sa-I terminati la timp, de.ce anu­me ati avea nevoie?"Ati putea primi raspunsul: "Daca as fi ajutat mai multsau as avea acces la mai multe informatii..."

b) "Nu m-as sinchisi de asta".Întreb~e: "Ce ar înlesni abordarea?"

c) "Nu voi face ceea ce-mi -cereti - planul dumneavoastra nueste acceptabil" ...

Întrebare: "Ce ar trebui sa contina planul casa fieacceptabil din punctul dumneavoastra de vedere?"

d) "Nu pot veni la întrunire. Sînt prea timid".Întrebare: "Ce v-ar trebui ca sa va simtiti în larguldumneavoastra?". ' ... ~

Cmd va aflati în fata unor retic.ente în a negocia sau a unoratitudini defensive, întrebati partenerul ce anume l-ar face sa sesimta mai bine <jispl1S,mai interesat/motivat sau mai în largul lui.

218 IJelena Comelius si Sf10shana Faire

Fiti dur cuprob/~masi

bJfud cu 'oamenii

, t

I

. \ .• C'md te af1i în fata unei emotii puternice din 'partea celui-

lalt, este tentant sa dezvolti un comportam~nt defensiv, sa"'iîntorci vorba, sa~i justtfici po~Jtia sau 'sa te incapatînezi. Cînd

CA d t . r A simti ca esti -într-o s'Îtuatie,defensiva, nu ted p'Jn • ~ StJm,1.1111 apara! De obicei, este mai bine sa asteptati

elenSlva, recI a A v v lm·· A" d d V' l'It t· ~ pma va ca atI, ll!amte, e.,a a raspunsu ,ascu areaaClva E" "1 "." "vd.. YI~tI emotll e negative: uneon ajuta oar

deplasarea fizica: schimbati pozitia corpului pentlu.~ ifi.dica oschimbare în atitudinea dUmlleavQastra: ',,,,':'

Ca sa aflati nevoile, prioritatile si p~eferiritde care' stau la.f' baza problemei celuilatt, c~ncentrati-ya ~supia iritrebarilor ce tin

de ascultarea activa, Apoi puneti ~oîntrebare caj:e va conduce

, interactiunea,spre un 'rezultat de fiplJ.lvictorie/victofie; "Ce do­I riti, de fapt?", "Cum putem îndiepta lucrurile?:' SaU"N-imi tinut, sub colitrol aceasta situatie 'cum ar fi trebuit. Am putea' face

ceva în acest moment care sa amelioreie lucrurile?". Daca este 'impOJ;tant sa va impuneti si punctul dumneavoastra de vedere,folositi o asertiune "E~",dupa ce ati acceptat legitimitate~ nevo-.ilor celuilalt. Altminteri, ar putea fi înte1eas,a gresit prezentarea. 'nevoilor dumneavoastra, ca fiind o negare a nev@ilor celuilalt.Daca trebuie sa mustrati, pastrati-va la' subiectul discutiei. Nuaruncati în joc argumente straine 'de tema diSplttei. ;;

{§)NU folositi fraze provocatoare. EVit~ti.afmnatii de genul:"Pat, eu sînt întotdeauna cinstit si rezonabil". ACeasta,ar puteasugera ca cealalta persoana nu se'~omporta cinstit ,sirezonabil.

11. Nu confundati omul cuprohlem;r2. Fiti dur cu~proble.masi blînd cu persoana., Renuntati la.rolul de: oponent si cOl11Qor­tati-va c'apartener, înfruntmdproblema cot-la. cn1. Cînd e~

âSlliil, relevati aceasta si fizic:' O tabla sau, ., I "':' ' __

o foaie de hîrtie pe care amîhdoi putetI notaSi'CftIComiibuie UluIt la instaurarea unei 'situatii neconflictuale. În plus, oamenii vor

putea ataca ceea ce este scris fu loc sa se atace ~eciproc,' ~

stiinta rezolvarii conflictelor 219

I12~Includeti si punctul de vedere al celuilalt. Nu trebuie sa :

fitLneaparat de acard cu .opinia lui pentru a a recunaaste. Spre

exemplu: "Pot sa-ti înteleg punctul tau de vedere, '''Si'' în locDin punctul meu de vedere ...". ~ai puteti încerca:, d~ "dar""Ce-mi place mie la ideea dumneavaastra este.,. 'si grija mea este ca ...". Retineti "si grija mea".

Observati cum vi se închid usile cînd rostiti cuvÎIÎtul "dar":"Vtlnvit la masa".

"As vrea sa vin, dar am prea mult deIlIcru"."Deci, paate altadata", <..

Pe de alt~ parte, ,usile se pat deschide cu canjunctia "si":"Va'invjt lâ'rrlasa".

~"Mi-arJace mare placere... si; desi am prea mult de lucru...""Oh, te pat ajuta cu cev~T

Asiryilati .obiectiile incluzîndu-Ie într-a perspectiva mai larga:"Da, trebuie sa ne însusim punctul dumneavQastra de vedereprivind securitatea fabricii. Cum putem sa-I inseram în naul plan?"

<D. geati un climat de ~ansens. AC9rdati mare atentie tere­, nului comun - acola unde interesele, priaritatile si preacuparilesînt camplementare. Discutati despre chestiunile asupra carora

. sînJeti în 111aremasura de acard. Puteti începe imediat sa (,;ontu­rati terenul comun. Stabiliti împreuna durata întîlnirii, apoispuneti ceva în genul: ,"Deci am stabilit de camun acard .orarul,acum sa mergem maideparte ...". '

Daca intrati în~s, reveniti la terenufcamun. Verbalizatifiecare pas care va aprapie de cansens.

, Ce:ce~ariI~ au relevat ca l!tgQ~iat9~!2.~e bun c~~zade treI ,an mal mult pe seama,acardulUI antlclpartteCltnegacla-

220 Helena Comelius si Shoshana Faire

Fiti flexibil si constient". -, ". de limita minima

acceptabila pentrudumneavoastra.

/

torul obisnuit3. Aceasta tehnica este utila în special înnegocierea între parti Care au putine elementyîn comun si careanterior se privisera ca dusmani. Din cînd în cînd reafrrmatifaptul ca scopul tuturor este sa se ajunga la o întelegere: "Haisa vedem cît de departe am ajuns cu întelegerea ...".

14. Ajustati asteptarile nerealiste. Uneori, cealalta persoana, , .

nu stie ce este rezonabil sau posibil. Poate veti avea nevoie sadati explicatii în legatura cu baniI, resursele, timpul sau conditi­ile. Daca celalalt crede ca serviciile solicitate costa ..50 $, va fisocat cînd cereti cca 200 $.

Uneori si asteptarile noastre sînt nerealiste. Va va fi de folosîn corectarea asteptarilor dumneavoastra daca puneti Îi1trebari si, "

gasiti timp pentru colectarea de informatii, dar mai (lles daca vamentineti flexibil. O parte a sarcinii consta în a sterge deosebireadintre asteptarile partenerului si cerintele dumneavoastra. Atiputea avea nevoie de un etalon al corectitudinii (vezi capitolul 9:Proiectarea variantelor). Discutati, poate, despre numarul de orenecesare sau despre preturile pieselor de schimb. Este mult maibine sa-I educati înainte de începerea licitatiei. Pe lînga alteavantaje, se vor evita situatiile jenante. înainte ca fiul dumnea­voastra sa va anunte ca vre~ sa invite la petrecere 100 de colegi,

îi spuneti ca dumneavoastra v~ati gîndit la.aproximativ 20.'

15. Fiti flexibil. Negocierea este un proces de tîrguiala; nuînseamna ca negociati daca tot ceea ce spuneti este:' "Ia-o saurenunta!". Reprezentati-va clar gama posibilitati19r - de la ceeace ati vrea, pîna la ceea ce ati fi dispus sa acceptati. Ati putea

stabili o limita inferioara, dar tintitiundeva mai sus. Fara o limita maxi-"ma este usor sa intrati în febra lici-tatiei si sa platiti mult mai mult! Fa­ceti on cereti o oferta rezonabila si

apoi aratati-va descpis sa cOhtinuati negocierea. De exemplu,catre un adolescent care pleaca la discoteca: "Cred ca ora 10.30

Stiinta rezolvarii conflictelor," , 221

este rezonabila ca"sa te întorci acasa". Copilul dumneavoastranu va fi de acord daca el se gîndise la ora 2.00 dimineata - înfond, este prima lui petrecrere! Probabil veti ajunge undevaîntre orele 23':00 si 24.00. Limita dumneavoastra ar fi putut'fimiezul-noptii; ar fi grozav da~a ati putea sa-I ad~ceti,cu masinasi sa dormiti pÎ!la atunci. ' .

16. Ce este corespunzator din punct de vedere cultural înprocesul de negociere? Deosebirea dintre'prima oferta si pretulde vînzâre este ii1f1uentata de obiceiuri. Sînt magazine care mi

, practica politlca reducerilor de preturi. La piata poti sa te tîr­guiesti pentru anUJIlite matfuri;'dar nu pentru altele.

Exista culturi (mai ales în Asia) unde procesul tîrguielii înre:­gistreaza os'Cilatii m<\ti pe scara preturilor. Pe de alta parte, sîntculturi (de exemplu germanice)' în care foarte multe inforinatiisînt culese inainte' de. prima oferta, mOIItent din care ramîneputin loc pentru,negociere. Alte culturi se bizuie mult petimp îndezvoltarea relatiei dintre parti, înainte d~ a îIicepe procesul'negocierii Îl poti jigni pe celalalt daca nu mentii nivelul înce­tatenit de formalitate sau informalitate. Qbiceiul de a oferi ca­do~ri sau mita poate ca trebuie.înteles prin raportare la context.

Negociatorii pentru rezolvarea conflictelor îsi stabilescatpntmasura ÎIÎ care se vor adapta saucnu obiceiurilor locului. Fami­

'. iiariza.ti-ya cu mediul cultural în care negociat(, Q.. ', '

17. Nu de la scop trebuie sa va abateti, ci de la mijloace.Mentin:etiintentia sau dorinta dumneavoastra cu bataie lunga,în schimb fiti elastic în privinta modalitatii de a va atinge sco­pul. Spre exemplu, 'Bill - sef al Departamentului de publicitate ­

a conceput o campanie de reclame exce- U t' t' , '1Iv. 1" ," 1 . A v lJ'.len me 1SCopu ,enta SI a'prezelltat-o c lentu m, care msa b"J'" t ..

~ '. " A 'B'll' v nu o 19a OrJUSln-a 10st Impr,~~10flat. tuncI' I s-a stra- "1 J 'd . d" ' v • v' 'v • 1 mI} oace e. mt m rasputerr sa-sI sustma prOlectu ,dar mi numai ca nu a ajuns la nici un rezultat, dar a facut 'carelatla cu clientul sa se tensioneze si mai mult.

o ' ,('

2-22-

,Helena Comelilis si Shoshana, Faire, '

Sare era scopul cu bataielurîga al lui Bill? Mult mai multdecît sa-I cîstige pentru campania în discutie', el vroia un clientmultumit, prin care sa mentina, relatia cu compania acestuia:Bill si-a dat seama ca·niciodata nu va>reusi aceasta daca clientulnu are încredere în el. Ca atare, trebuia sa-si schiÎn.be.modali­tatea de a1;>ordare.Daca o campanie buna trebuia sacrificata :dedragul scopului cu bataie lunga, atunci,asa va face. A început sase concentreze în mai mare masura asUpra nev{)ilor c1ielltului:Relatia s~a înca1i~t din nOll si a ·început sa' se re instaleze intre­derea. Dupa cîteva s,aptaQlîni clientul a acceptat cu dtstl.Hentuziasm planul initial - cu cîteva mici modificari, ca sa .salveze aparentele, ~,' " '

Bill a fost pe punctul de a cadea în capcan.a clasica: "Daca

V. 1 .p: v' cev~ nu 'metge, illsisti tot în ace;l;directie", Sînta OTlIlCam . d v l' ' v d' .j:' v

1-'. db .k 1 oamel}l car,e, aya 1se ra,spUfl e J.ermca au esuat,,ee ac -u A v d' -d '. 'd' S d"mcearca m nou, ar pe un ton fi leat. _au, i aea'esueaza o anumita cale de a convinge, încearca iar ,si iar, ,

18. Nu întotdeauna oamenii neg0ciaza cdrect. Uneori bat

cîmpii, sînt nepoliticosi,,,nu tin seama de",celalalt sau pretindlucruri nerezonabile (vezi'diagiama tacticilor de combatere a 'unor astfel de conduite). '\

19, Luati notite.' Multe negoeieri necesita un numar de întîl­niti. Întrucît unele negocieri se pot întinde pe arii de zile, devine

indispensabila luarea notitelor.' Luati întot~eau.na propriile dUD?-~

Q-eavoastra notite, chiar daca est~ desetp1,1at~ineva pentru,;con­semnarea procesului verbal. Exista riscutj enorme de deformaresau întelegere gresita a discutiilotchiar în -procesul consetpIlariiminutei. Folositi=va de notitele dttrnneavoastra pentru a verificaexactitatea procesului verbal. Folositi-le ca sa reluati negoCierile. , :'. "

exact din punctul în care le-ati lasat la ultima tntîlnire. În [me,

·folositi-le pentru a pregati ne!?ocieri asemanatoaie, ; ,

Stiinta rezolvarii conflictelor, " - -223

...

"" 20. Seslzati'hlOmentuHn cil.rear trebui sa va opriti:, ,a) D!l9a pasiunilesînt prea âprirtse, propuneti o pal}.za. ,b) Daca situâtia intraJn impas, amjnati-o pentru Q zi, doua.c) Daca c.inehfoloseste o'strategie care va deruteaza, acor ...·.dati--va o pauza. Duceti~va la toaleta sau pregatiti o cafea:'R~culegeti-vaîn,.ainte"d~ a ra~punde. i,;:. ,.~'- " '

d) Daca discutia se încinge prea mult, schimbati subiectul.e) Daca banuiti· ca nu se lucreaza 'cu toate informatiile la

vedere, luati o pauza si vorbiti cu oamenii în mod individual.f) Uneori, o.negociere nu va ,merge bine· chiar daca. ati încer­

.cat totul. Între11lpeti.de asa 'manitra, încît' sa cr~ati posibili~

.tatea de a-va'întoarce la aceeasi negociere ~u alta ocazie.

ÎNCHEIEREA

," Evaluarea acordului: Va prezentam mai jos cîtev.a,îD.trebfu-i·cu ajutorul carora pu~eti anticip~ daca acordul stabilit vafunctiona bine:

• Ambele parti subscriu la acest acOrd?• Întelegerea va rezolva sau cel putin, va ameliora problema?• Îsi pot îndeplini prOInisiunile ambele parti?

,; ". Acordul este suficient de precis în rilatene de: 'Cînd, un,de,~~ ··F . ~

~ine si cîtde mult? ' ~, .. ,'.. ,• Este echilibrat - responsabilitatea este îinpartita 'între Gele,~. ~- ~ \c .' ' . , ,

doua'parti? .. "• Sînt prevazut,e în 'pI<tnmomente de control pe parcurs?

R ' • ~ ~

Confirmatiacordul.jtlntr-o· ne-gociere informala rezumaticeea ,ce s-a stabilit. Întotdeauna este de pftferat sa reluati acor­dul pentru a evita întelegerea gi;sita din partea celuilalt. Con~

, ,'. L' - ~

224 Helena Comelius si Shoshana Faire

Stiinta rezolvarii conflictelor 225

Contractele dareevita viitoareleciJnf1icte

semnati termenele. Este surprinzator cît de slabe ne sînt amin­tirile legate de acorduri dupa sase luni de zile!

În afaceri se obisnuieste r~dactarea unui document, din carefiecare parte primeste cîte un eXemplar. Acesta poate fi subforma de notita, factura, schimb de scrisorisau contract oficial. Acasa veti constata cîtde eficient este sa lipiti la vedere întele~gerile cele mai importante referitoare larepartizarea treburilor casnice.. Scopul unui contract limpedeeste de a evita' un viitor conflict. •

În clipa în care ati ajuns la un acord, opriti-va si sarbatoritievenimentul. '

'1Ii1VBD~ _Pregatirea1. Care sînt nevoile? Care sînt temerile? Care este rezul­

tatul scontat?

2. Colectati fapte.

3. Lucrati asupra cazului celuilalt întocmai ca la al dum­neavoastra.

4. Procedati astfel înCÎt partenerului sa·i fie usor saspuna "da".

Interactiunea1. Ascultati punctul de vedere al celuilalt. Prezentati

problema din perspectjya dumneavoastra ..

2. Într-o negociere realmente reusita fiecare are de cîstigat.3. Evitati un final de tip victorie/înfrîngere. Daca se pare

ca o persoana este pe cale de a pierde, puteti schimba aceas­ta perspectiva?

4. Daca întrebati, nu suparati pe nimeni. Fiti lapidar si laobiect. Puneti întrebari pentru a tine negocierea sub control.

226 Helena Comelius si Shoshana Faire.. ~, .

5. Faceti deosebirea între persoana si problema. Fiti durcu problema si blînd cu persoana.

6. Inserati obiectiile. Folositi.conjunctia Hsi";evitati con­junctia Hdar".Instaurati un cJimat de întelegere ..

7. Fiti flexibil. Cunoasteti-va limita miniina de accepta­bilitate. Mentineti scopul, dar nu În mod necesar si mijloa­cele. Schiml!ati as(eptarile nerealiste. Ce este adecvat dinpunct de vedere cultural în procesul negocierii?

8. Valorificati feedback-ul. Daca ceva nu merge, Încer­cati altfel.

ÎncheiereaContractele cJare evita conflictele viitoare.

NOTE

1. Vezi Milo Frank, Ho", to Get Your Point Across in 30 Seconds or Less(UK: Corgi, 1987).

2. Roger Fischer and William Ury, Getting to Yes, ibidem.3. Neil Rackman and John Carlisle, The Effective Negotiator - Part 2.

Planning for Negotiations (Journal of European Industrial Trainers 2, 7,1978).

LECTURI UTILE

Bill Scott, The SkiIls of Negotiating (UK: Management Skills Library,1981).

Roger Fisher and Scott Brown, Getting Together (Boston:Houghton/Mifflin, )988).