UNIVERSITATEA DE VESTFACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRARE A AFACERILOR

CAIET DE PRACTICA

S.C. AEM S.A.

PROF.COORDONATOR: STUDENT: CHIRATC ROBERTO DENIS

dr.prof.ROTARIU IOAN EAI , ANUL II, GRUPA 1

TIMISOARA2010

CUPRINS

1. Prezentarea firmei 2. Structura organizatorica – organigrama3. Managementul tranzactiilor internationale

Specificul mediului de afaceri3.1.Modalitati de penetrare pe pietele externe3.2.Tehnici de scanare a mediului international de afaceri3.3.Tehnici de cercetare a pietelor externe utilizate de S.C. RAMIRA S.A.3.4.Metode si tehnici de promovare a exporturilor. Modalitati de comunicare

cu partenerii de afaceri3.5.Indicatori utilizati pentru calculul profitabilitatii operatiunilor de comert

exterior3.6.Negocierea si finalizarea afacerilor. Contractul international. Negocierea

principalelor clauze contractuale3.7.Logistica internationala. Expeditia. Transportul. Asigurarea. Vamuirea3.8.Mecanisme si tehnici de finantare si plata. Relatiile firmei cu bancile si

institutiile financiare4. Managementul gestionarii riscurilor5. Mecanismul derularii operatiunilor comerciale externe practicate6. Functiile, modul de organizare si serviciile oferite de Camera de Comert si

Industrie, relatiile firmei cu aceasta7. Organizarea si mecanismul tranzactiilor la Bursa de Marfuri

S.C AEM S.A cu sediul în Timisoara, str.Calea buziasului , nr. 26 a luat fiinţă în anul 1970 cu numele de FAEM Timisoara,cu activitatea de fabricatie de aparate de masurat marimi electrice,tensiuni,intensitati,puteri ,energie electrica ,aparate electrice de automatizari. In anul 1972 se fabrica primul contor electric monofazat la FAEM.Se dezvolta productia de contoare de energie electica de tablou si regulatoare. Intre anii 1980-1990 are loc transformarea FAEM in societatea comerciala S.C. AEM S.A.

1994-1996 are loc introducerea unor domenii noi de produse ,in ideea dezvoltarii firmei ca furnizor de mijloace de masurare.

Prezentarea firmei

S.C. AEM S.A

Dezvoltarea produselor din profilul de fabricatie si modernizarea proceselor. Se implementeaza sistemul de calitate ISO9001 ca certificat de SRAC si introducerea unei puternice retele informatice.

 

Intre 1998-1999 S.C AEM S.A se privatizeaza actionarmajoritar fiind firma S.C LUXTEN LIGHTING S.A. Sistemul calitatii este certificat conformprevederilor ISO9001 de institutul Kema din Olanda. Se constituie grupul LUXTEN LIGHTING COMPANY SATIMISOARA,iar SC AEM SA devine sucursala AEM-Timisoara a LUXTEN LIGHTING Co. 1999-2006 volumul investitiilor este de peste 24.5 mil. USD. Efortul investitional are ca efect orestructurare si reorganizare de succes. S-au modernizat procesele de:

1. Productie,prin:

-Dotarea cu masini si utilajemoderne pentru automatizarea proceselor si tehnologiilor de baza.-Climatizarea proceselor in vederea asigurarii conditiilor de mediu impuse de specificatii.

2. De proiectare,prin:

- Dotarea cu calculatoareperformante si software specializat pentru proiectare asistata.

- Are loc imbunatatirea conditiilor sociale si de munca pentru cei 1560 de angajati.

In 2007 sucursala AEM-Timisoara a LUXTEN LIGHTING CO,dobandeste personalitate juridica,redevenind SC AEM SA. La SC AEM SA se produce gama complecta de contoare pentru utilitati ,realizate la un nivel competitiv pe plan international.

2007-2009 societatea investeste peste 3.5 milioaneEUR in retehnologizarea proceselor,cercetare,modernizare infrastructurii si imbunatatirea conditiilor de munca pentru cei 1450 de angajati. AEM Timisoara este un producator de referinta din Timisoara,devenind un furnizor cu traditie de peste 35 de ani pe piata romaneasca in domeniul echipamentelor de masura.

Produsele AEM sunt cunoscute in peste 30 de tari ale lumii, printre care: AUSTRIA ,BULGARIA, CEHIA, ITALIA, SUEDIA, ARABIA SAUDITA,KUWEIT, QATAR ,E.A.U, INDIA, NIGERIA,COLUMBIA, VENEZUELA,SRI LANKA.

2. Structura organizatorica – organigrama firmei

Managementul societăţii e asigurat de Consiliul de Administraţie ales prin Hotărârea AGA..

Consiliul de administraţie e format din 5 membrii din care unul este Preşedinte iar ceilalţi patru sunt reprezentanţii acţionarului majoritar S.C LUXTEN LIGHTING SA.

Preşedintele Consiliului de Administraţie îndeplineşte şi funcţia de Director General.

Obligaţiile Directorului General sunt: concepe şi aplică strategii şi/sau politici de dezvoltare a

societăţii ; organizează selectarea, angajarea şi concedierea

personalului, cu respectarea prevederilor legislatiei in materie si a contractului colectiv de munca;

reprezinta societatea in relatiile cu terte persoane fizice sau juridice;

incheie acte juridice in numele si pe seama societatii , conform legii

asigura convocarea adunarilor generale ordinare sau extraordinare ale actionarilor pentru societate.

Funcţiile de execuţie ale societăţii sunt reprezentate prin:- Director Executiv;- Director de Calitate;- Director Economic;- Director de Producţie;- Director Tehnic;- Director Relaţii Internaţionale.

Atât la nivelul structurii de conducere cât şi la al celei de producţie se regăsesc elementele primare şi anume: postul, funcţia, compartimentul, nivelul ierarhic şi relaţiile organizatorice.

În cursul anului 2007, mai exact luna decembrie AGA s-a întrunit şi s-a aprobat majorarea de capital a societăţii S.C AEM S.A .

În luna martie 2008 s-a realizat majorarea capitalului social, de la 30.675.555 lei la valoarea de 33.770.078 lei, urmând ca în luna iunie s-a realizat la Registrul Comerţului majorarea capitalului social.

3.Managementul tranzactiilor internationale

3.1. Specificul mediului de afaceri

Desi S.C. AEM S.A face parte din LUXTEN LIGHTING CO, productia ei este diferita de celelalte firme, ocupandu-se cu fabricarea de produse (unicate) destinate prioritar industriei de infrastructura, gaze,energie termica. Firma practica exportul direct , dar si export prin intermediari,firme romanesti cu beneficiari finali, firme din Italia, Germania; pentru o colaborare cat mai buna si de lunga durata. O

alta metoda de distributie utilizata de catre firma este livrarea de produse intern, pe teritoriul tarii.

Produsele şi serviciile executate in S.C AEM S.A.

Producţie:- Contoare si echipamente de calibrare- Contoare de energie electrica- Contoare deinductie - Contoare electronice- Blocuri de masura si protectie- Firide de distributie si contorizare palier- Contoare de gaz- Contoare de energie termica- Contoare de apa- Sisteme de telecitire la distanta a contoarelor- Transformatoare de curent de joasa tensiune- Sisteme de informare trafic rutier- Echipamente mobile pentru semnalizarea lucrarilor

rutiere- Gama diversa de corpuri de iluminat siaccesorii- Aparate de masura si control

Reperele produse sunt asamblate în utilaje ale căror precizie de montare este verificată cu ajutorul unor maşini de măsurare tridimensională.

Servicii :

- montarea controalelor de energie electrica la consumatorii rezidentiali- verificarea metrologica a contoarelor de gaz aflate la scadenta termenului de verificare periodica- verificareametrologica a contoarelor de apa rece si apa calda- inlocuirea contoarelor de energie electrica la consumatori- revizia,repararea,verificarea echipamentelor - revizia si repararea contoarelor de gaz din exploatare

-verificarea metrologica a transformatoarelor de curent de joasa tensiune- modernizarea,reabilitarea si intretinerea sistemelor de iluminat public.

În anul 2000 S.C AEM S.A a început colaborarea cu societatea germana DASS privind execuţia de repere comandate de partenerul german.

Societatea DASS este unul din principalii integratori pentru producatorii de iluminat cu o cifră de afaceri 200 mil. Euro/an, executând pentru aceştia linia de asamblare.

Până în anul 2003 comenzile s-au diversificat ajungând ca societatea noastră să execute utilaje complete pentru DASS..

În luna iunie 2003 am început colaborarea cu societatea HHJ aparţinând grupului NNM Franţa, alt mare integrator pentru industria ILUMINATULUI .

..

3.2.Modalitati de penetrare pe pietele externe

Pentru a putea intra pe pietele externe S.C AEM S.A participa la targuri internationale si de asemenea la misiuni economice internationale, primind sponsorizari de la Ministerul Economiei si Comertului Extern.

Prezenta la targuri si expozitii este semnalata prin delegatii firmei, promovand imaginea firmei prin materiale publicitare costand in C.V de prezentare, pliante, diverse obiecte publicitare precum pixuri, breloguri, port carte de vizita , toate purtand numele firmei. De asemenea, firma ofera clientilor si posibilitatea accesarii site-ului firmei www.aem.ro , dar si anumite informatii stocate de firmele de publicitare prin intermediul internetului . O alta modalitate de

penetrare a pietelor externe este redata de anumite recomandari, oferite de catre firmele colaboratoare, sau prin intermediul concernelor de firme.

3.3.Tehnici de scanare a mediului international

Succesul in alegerea pietelor internationale influenteaza nu numai potentialul de crestere al firmei, dar, in multe situatii, si capacitatea acesteia de a supravietui. Scopul firmei trebuie sa fie prezenta in procesul de achizitie al fiecarui client. Acest lucru fiind dificil, in special pe pietele internationale. Intelegerea procesului costituie numai primul pas, fiecare client trebuie tratat distinct. Intr-o masura din ce in ce mai mare, firmele de succes au descoperit ca tehnologia permite adaptarea produselor si a sistemelor de livrare la nevoile clientilor. Orice incercare de a intelege clientii si pietele trebuie sa aiba loc in contextul unor schimbari rapide, care sunt adesea imprevizibile.

Astfel, firma noastra decurge la ajutorul birourilor de cercetare care verifica piata externa si interna, dar de asemenea si firmele concurente. Urmeaza un proces de verificare a detaliilor precum preturile, concurenta , ulterior incepand negocierile pentru o eventuala colaborare. O alta tehnica de scanare a mediului face referire la firmele de profil care doresc sa penetreze piata romana. In acest caz, daca firma de profil se ridica la standardele firmei noastre, atunci cea din urma o contacteaza printr-o scrisoare de intentie, astfel fiind posibila o eventuala colaborare.

Pentru valorificarea avantajelor concurentiale identificate in strainatate, intreprinderea parcurge urmatoarele etape:- luarea deciziei de extindere a activitatii catre piata externa;- selectia pietelor externe prin identificarea criteriilor necesare;- segmentarea pietei internationale alese;- identificarea celor mai profitabile segmente de consumatori la nivel international;

- alegerea modalitatilor de patrundere a intreprinderii pe pietele respective;- elaborarea unor programe de marketing standardizate sau adaptate la specificul local in vederea prelucrarii pietelor externe;- crearea unor formule organizatorice capabile sa actioneze la nivel local si indeplinirea obiectivelor strategice propuse.

Aceste etape constituie, de fapt, componentele strategiei de marketing international prin care intreprinderea poate sa analizeze piata internationala, tehnologiile utilizate si nivelul concurentilor, alegand varianta optima referitoare la produsele si serviciile oferite, nivelul calitativ si spatiul geografic abordabil.

Strategia de marketing, desemneaza liniile definitori ale atitudinii si conduitei intreprinderii in vederea atingerii anumitor obiective. Ea este reprezentata de ansamblul obiectivelor concrete care trebuie infaptuite intr-o perioada de timp, a mijloacelor si metodelor prin care acestea se transpun in practica, exprimand tendintele si exigentele ce se impun pentru atingerea performantelor stabilite, a caror nivel se masoara cu ajutorul unor indicatori economici, cum ar fi: volumul activitatii, cota de piata, profit etc.

Prin strategia de marketing adoptata se precizeaza:- pozitia pe care organizatia isi propune sa si-o asigure pe piata;- scopurile urmarite ;- intentiile prin care acestea se vor atinge intr-o anumita perioada de timp.

3.4. Tehnici de cercetare pe pietele externe

Alegerea gresita a pietei constituie o sursa frecventa a doua tipuri de costuri: costul real al incercarii lipsite de succes de a intra pe o piata gresita si costurile de oportunitate asociate, de exemplu, ocazia pierduta de a patrunde pe pietele pe care produsul ar fi putut sa aiba succes. Alegerea pietelor corespunzatoare si a secventialitatii potrivite de patrundere sunt parti integrante ale strategiei concurentiale. Multe firme straine concureaza in prezent dispunand

de un portofoliu echilibrat de piete, grupand pietele comform asemanarilor lor, avand o politica deliberata de concentrare sau de diversificare a eforturilor de marketing, precum si de o secventialitate a patrunderii pe piata pentru a-si asigura un avantaj concurential optim pe plan international. In proiectarea portofoliului de piete ar putea fi necesara o abordare multicriteriala pentru sortare, identificare si selectarea pietelor internationale potentiale.

Abordarea alegerii pietelor internationale intr-o maniera intuitiva, si nu metodica, poate determina multe probleme de coordonare din cauza diferentelor dintre tari. Decizia de internationalizare constituie un angajament major de patrundere intr-un nou domeniu de activitare, motiv pentru care trebuie luata intr-un mod sistematic. Aceasta presupune obtinerea informatiilor, analiza lor si conceperea unor cursuri alternative de actiune.

In procesul de cercetare a pietei este identificata pozitia si locul strategic al fiecarei firme de productie, astfel S.C. AEM S.A utilizeaza etapele de cercetare astfel: -cerceteaza piata si contacteaza firmele de profil

-urmeaza trierea firmelor , cele mai importante aspecte fiind calitatea, pretul si livrarea - inainteaza cererea de oferta

De asemenea, o cercetare a pietelor externe poate fi regasita si in cadrul targurilor internationale, aceste targuri fiind divizate pe tematici si in functie de tipul de productie; la meeting-uri; si prin feed-back de natura pozitiva astfel sporind acumularea de potentiali clienti.

3.5. Metode si tehnici de promovare a exporturilor . Modalitati de comunicare cu

partenerii de afaceri

a) Metode si tehnici de promovare a exporturilor

Conceptul de patrundere pe piata se refera la usurinta sau dificultatea cu care firma poate deveni membra a unui grup de firme concurente prin realizarea unui substituent apropiat pentru produsele

pe care le ofera. Firma trebuie sa isi dezvolte o serie de produse, active si activitati de management pentru noile piete pe care patrunde, vorbind de pietele internationale. Patrunderea cu succes depinde de o serie de factori, si anume de modul in care firma:

1. utilizeaza informatiile despre ocaziile pentru patrunderea profitabila pe piata

2. are acces la resursele productive3. are acces la piete4. depaseste bariera de intrare pe piata

Pana la lansarea unei comenzi poate trece mult timp, energie si munca elaboroasa. In momentul in care se primeste o cerere de oferta, se intocmeste o expertiza, o oferta de pret, urmand sa inceapa negocierile legate de:-pret-termene de livrare-comanda de materiale standard-modalitati de livrare-conditii de plata, ex: 25% avans, restul sumei la livrare-transport

Cel mai important aspect este dat de calitatea lucrărilor executate, care poate fi certificată, societatea dispunând de laboratoare pentru măsurători de lungimi, mase, presiune, nedistructive (ultrasonic, chimic, AMC-uri, inclusiv reetalonări).

Certificări   : I. Societatea este in curs de implementare de măsuri pentru

obţinerea certificării ISO 9001 din fonduri guvernamentale.În cursul anului 2007 a elaborat un proiect de finanţare pentru

Implementarea şi certificarea unui sistem de management al calităţii, conform cerinţelor SR EN ISO 9001 :2001, precum şi dotarea laboratorului de testare, dosar care a fost aprobat şi gestionat de către Ministerul Economiei şi Finanţelor în cadrul „ Programului de Creştere Al Competitivităţii produselor industriale”.

Acest proiect de finanţare se finalizează în anul 2009 printr-o certificare oficială conform cerinţelor SR EN ISO 9001:2001 şi dotarea laboratorului de testare.

II. O altă certificare pe care o are firma este aceea de „Acreditare TŰV „ conform EN ISO 3834-2 din anul 2007.

Procedeele de sudură pentru care a primit această acreditare sunt:

b) Comunicare cu partenerii de afaceri

Aceasta comunicare dintre parteneri este asigurata de tehnologie, astfel cele mai des intalnite modalitati fiind telefonia, internetul ( prin e-mail) , dar si meeting-urile.

Pentru a putea obtine dovezi in urma unei discutii verbale sau negociere telefonica la baza careia se afla o cerere de oferta, intreaga discutie este redata intr-un proces verbal , ulterior firmele colaborante isi asuma responsabilitatea acceptarii ofertei, astfel semnand procesul verbal si fiind de acord cu cele discutate.

3.6 Indicatori utilizati pentru calculul profitabilitatii operatiunilor de comert

exterior

Determinarea indicatorilor de profitabilitate

1.Curs de revenire brut la export(Crbx)

Crbx =

Se evidentiaza cheltuiala interna exprimata in lei efectuata pentru obtinerea unei unitati de valuta liber convertibila prin export.

2.Aportul valutar net(Avn)

Avn= Pv FCA-Ch. mat. v =785,34-665,34=120 €

3.Rata aportului valutar net (Ravn)

Ravn=

=

Exprima proprietatea din pretul in valuta incasat ,data de gradul de prelucrare a marfii.Cu cat marfa tinde spre 100% cu atat afacerea este mai profitabila.In cazul nostru afacerea este una avantajoasa si profitabila in acelasi timp.

3.7 Negocierea si finalizarea afacerilor. Contractul international. Negocierea

principalelor clauze contractuale

In cadrul societatii S.C. AEM S.A , comanda externa practic inlocuieste contractul international. In cadrul acestei comenzi apar informatii despre produsele necesare firmei externe, modalitatea si conditiile de livrare, termenele de livrare, preturile produselor si anumite conditii contractuale ce trebuie indeplinite. Comanda externa

este precedata de un aviz si de comanda de lansare a produselor pentru export.

Negocierea principalelor clauze contractuale este strans legata de cererea de oferta, oferta propriu zisa si intocmirea ofertei.

Cererea de oferta este scrisoare  prin  care  se  cere  unuia  sau  mai  multor  intreprinzatori sa-si ofere produsele in vederea cumpararii/distributiei.

Oferta reprezintă cantitatea de bunuri sau servicii pe care firma este dispus să o ofere spre vânzare într-o anumită perioadă de timp.

3.8. Logistica internationala. Expeditia. Transportul. Asigurarea. Vamuirea

Logistica internationala

Elaborarea politicii de distributie a firmei, care sa contribuie la infaptuirea obiectivelor sale de marketing, presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie, dar si formularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor. Legata de logistica internationala este declaratia intrastat, dar si registrul bunurilor primite.

Declaratia intrastat este intocmita lunar pana in data de 15 a fiecarei luni, reprezentand evidenta bunurilor exportate si importate din luna precedenta, urmand a fi trimisa Departamentului de Statistica International. Pe domeniul fiscal se depun declaratii unde regasim valorile derulate cu partenerii externi, clienti sau furnizori care au activitati platitoare de TVA.

Registrul bunurilor primite este intocmit de catre firma pentru a putea tine o evidenta a tuturor bunurilor intrate si iesite in cadrul firmei.

Etapele cele mai importante care fac parte din distributia si logistica firmei sunt urmatoarele:

a) exportul produselorb) incasarile valutarec) ridicare numerar pentru delegatiid) plati valutaree) licitatii de valutaf) importul materialelor ---temporara

(receptia) ---definitiva

a) Exportul produselor

Exportul costituie unul dintre cele mai rapide moduri de patrundere pe pietele externe. Pentru o serie de firme, dintre care si S.C AEM SA acesta reprezinta un mod de internationalizare plin de succes. Datorita impactului asupra balantei de plati, politicile nationale din numeroare tari s-au focalizat pe incurajarea exportului de produse si de servicii.

Clientii reprezinta un factor important in procesul de exportare, de aceea firma noastra are o gama larga de clienti din afara tarii si din tara, printre care se numara:

-- SOGTA-COLUMBIA- PCI -FRANTA.- SODECA -FRANTA- ERI AUTOMATION- AUSTRIA- DULP SYSTEMS FRANCE- DASS GERMANIA- DANIELI -ITALIA- FABRICOM SYSTEMS D’ASSEMBLAGE –FRANTA- INDUSTRIEAGENTUR FARCAS-GERMANIA.

De asemenea si gama de produse realizate pentru clienti este redata in tabelul urmator:

Tabel nr. _1__Produse realizate de S.C AEM S.A in 2009 pe fiecare client: PRODUSE REALIZATE

DASS GERMANIA Contor electric trifazat PCI Contor electric monofazat PSI-PONCEBLANC Contor de gaz G6SODECA Contor de gaz G8 bnFARMAN Contor de apa mono-jet AXORYS SYSTEM contor de apa multi-jet FARCAS IND. Transformator curent mct5

Dispozitiv de pozitionare indicatoare

b) incasarile valutare- reprezinta sumele de bani primite de catre firma in urma unei comenzi externe, aceste incasari fiind inregistrate in conturi bancare si monitorizate de catre departamentul economic

c) ridicare numerar pentru delegatii – in cazul unei delegatii, trebuie ridicata valuta de la banca. Banca, de regula ,cere informatii cat mai precise despre numarul de persoane delegate, numarul de zile, tara de destinatie, iar in functie de astfel de informatii se stabileste suma necesara fiecarui delegat. La intoarcerea lor, trebuie sa deconteze toate sumele de bani cheltuite, iar in cazul in care este necesar se va adauga sau scadea din suma primita initiala cheltuielile efectuate in plus sau in minus.

d) plati valutare- utilizate pentru achitarea creditelor provenite de la furnizorii externi

Furnizorii EXTERNI pe care societatea noastră îi deţine în mod constant sunt următorii :

- EMILLE MAURIN –FRANŢA –contore;- AMPCO METAL OLANDA –corpuri de iluminat.- Legris Connectic FRANŢA –transformatoare curent

- ECOSIGNAL FRANŢA –;- SENSTRONIC FRANŢA –cabluri ;- T.E.C.I ITALIA ;- METAKRIL UNGARIA –vopsea, diluant;- TUENKERS FRANŢA –dispozitive manuale de strângere ;- FRIULVECO ITALIA –tuburi flexibile, şaibe, şuruburi, distanţiere,

Aprovizionarea se efectuează pe bază de comenzi sau contracte care se află la directorul economic (achiziţii de mijloace fixe şi prestări de servicii) şi la serviciul Aprovizionare (cele legate de materii prime , materiale şi scule).

e) Licitatii la valuta – indiferent de categoria in care sunt introduse aceste licitatii sunt menite pentru incheierea tranzactiilor la cel mai bun pret, cu respectarea regulamentelor de functionare si a conditiilor impuse de organizatori. Firma S.C AEM S.A a organizat licitatii de valuta prin intermediul bancii, astfel firma a incheiat un contract cu banca in vederea obtinerii unui curs favorabil. Acest contract este incheiat pe o anumita suma de bani si intr-o anumita perioada de timp. Licitatia poate fi efectuata la zi sau la termen, dar firma a optat pentru prima varianta. Astfel de la un curs favorabil de 3,72 lei/ euro in anul 2007 cursul a crescut dar a fost si defavorizat ajungand in 2009 la valoarea de 3,91 lei/ euro .

f) Importul materialelor – ca orice alta firma de talie nationala si internationala, S.C AEM S.A importa anumite materiale si piese. Printre acestia se numara furnizorii externi enumerati mai sus dar si furnizorii INTERNI de materii prime , materiale , obiecte de inventar si diverse servicii sunt următorii:

- S.C DEBITARE S.R.L - profile, ILUMINAT- S.C RECOND S.RL- S.C PRONED CONTROL S.R.L - S.C TEHNOMIN S.A - S.C ADISS S.A - S.C SILCOREX - S.C STARLET COM

- S.C MARSIPO-PROD BRASOV-- S.C H.N.P TEH DEVICES - S.C H.N.P TOOLS TIMISOARA

Expeditia. Transportul. Asigurarea. Vamuirea

Aceste etape sunt strans legate de logistica internationala. Expeditia reprezinta procesul de exportare a marfurilor comform cererilor clientului , iar transportul, asigurarea sunt incluse in conditiile de livrare.S.C AEM S.A utilizeaza cel mai frecvent urmatoarele conditii INCOTERMS :

1. EXW (ex works – franco uzina( locul convenit))- verificarea, ambalarea şi marcarea mărfii; - depozitarea mărfii;- aducerea mărfii până la rampa de încărcare a fabricii sau depozitului la locul de domiciliu, neîncărcată în mijlocul de transport ( încărcarea mărfii în mijlocul de transport cade în sarcina vânzătorului dacă se specifică EXW loaded);- notificarea datei şi locului unde marfa va fi pusă la dispoziţia cumpărătorului;- nevămuirea la export a mărfii.

1. DDU (deliverede duty unpaid – livrat nevamuit (destinatie convenita))

- verificarea, ambalarea şi marcarea mărfii; - depozitarea mărfii;- livrarea mărfii nedescărcată de pe mijlocul de transport, în locul de destinaţie convenit (cheltuieli de transport şi tranzit);

- vămuirea la export a mărfii;

- nevămuirea la import a mărfii;

- asigurarea mărfii pe parcursul transportului principal în nume şi cont propriu;- asumarea riscurilor de pierdere sau avariere a mărfii pe parcursul transportului principal

Transportul este efectuat rutier, rareori aerian, in masini de tip T.I.R. sau prin curierat Asigurarea este rara datorita costurilor mari , iar marfa nefiind fragila nu necesita un grad mare de siguranta.

Vamuirea in cadrul Uniunii Europene nu este necesara, marfa fiind insotita de CMR, factura si aviz de insotire a marfii. Vamuirea fiind efectuata in afara Uniunii Europene si parcurge urmatoarele etape:

- incarcarea marfii- deplasarea catre granita in mijlocul de transport, la vama

fiind necesare urmatoarele documente: ---factura externa ---CMR ---declaratie de provenienta a marfii --- certificatul EUR1 completat de firma

- comisionarul vamal completeaza declaratia vamala si EUR1 si se deplaseaza in vama penru control, semnare si aprobare

- agentii vamali verifica T.I.R-ul si sigileaza cu plinta speciala- se da un set de documente soferului care insoteste marfa- marfa intra pe teritoriul tarii destinatare

3.8 Mecanisme si tehnici de finantare si plata. Relatiile firmei cu bancile si cu

institutiile financiare

Misiunea societăţii S.C AEM S.A este de a-şi lărgi sfera produselor oferite precum şi piaţa deservită, mai exact dobândirea statutului de  Furnizor de rang 1 pentru contoare şi linii de iluminatşi Lansarea pe piaţă de  Produse Marca aem  rezultate din activităţi de cercetare ( inovare) –proiectare .

Referitor la obiectivele de cercetare –inovare avem ca şi plan de acţiune realizarea unui parteneriat cu Universitatea Tehnică Iaşi în proiectul  Roboţi modulari cu scop educaţional  în valoare de 600.000 euro pe perioada 2008-2010.

Ca şi obiectiv economic prognozăm ca până în anul 2010 productivitatea muncii să se dubleze datorită faptului ca S.C AEM S.A va realiza pe perioada 2008-2010 investiţii în valoare de 6.000.000 Euro.

Aceste investiţii au următoarea structură:Un alt obiectiv economic este faptul că estimăm o creştere a

cifrei de afaceri , mai exact în anul 2008 valoarea cifrei de afaceri era de 56.000.000 euro, având o evoluţie ascendentă astfel încât cifra de afaceri în 2010 să ajungă la 87.000.000euro..

Tehnicile de plata utilizate de catre firma sunt prin intermediul bancilor, beneficiind de credite si leasing-uri din partea acestora. O structura a acestor angajamente fata de banci sunt prezentate in anexele 2 si 3.

4.Managementul gestionarii riscurilor

Pentru abordarea cu succes a oricarui tip de cereri de finantare, trebuie privite toate activitatile preconizate a se desfasura in cadrul proiectului prin prisma unei strategii de management de risc, dezvoltate de catre managerul de proiect. Identificarea riscurilor reprezinta prima etapa in cadrul managementului riscului, fiind practic prin constitutia sa, pilonul de baza al intregului proces. Pentru un manager de profil, identificarea riscurilor reprezinta practic rezultatul unui complex de factori: aptitudini deosebite, experienta relevanta in domeniu a persoanei implicate in astfel de activitati si nu in ultimul rand arta acestuia de a putea utiliza cu succes tehnicile specifice de

management.In cadrul identificarii riscurilor sunt cunoscute in cadrul teoriei moderne, patru categorii majore distincte:

1. Realizarea unei liste a riscurilor posibile. Realizarea unui profil de risc

2. Stabilirea riscurilor pe baza experientelor precedente

3. Compararea riscurilor cu cele survenite in cadrul proiectelor similare

4. Stabilirea riscurilor ce pot surveni in derularea activitatilor si a bugetului proiectului

Firma noastra este implicata intr-un « proces al riscurilor » datorita politicii adoptate de catre ea.

Pentru o evitare a riscurilor in cadrul exporturilor, firma apeleaza de asemenea la posibilitatea asigurarii de catre EXIMBANK a cifrei de afaceri pentru exporturi. In cazul acesta, Eximbank verifica anumite firme externe si analizeaza situatia lor, astfel incat previne o eventuala colaborare esuata datorita pozitiei nu prea favorabile a firmei externe pe piata internationala.

5.Mecanismul derularii operatiunilor comerciale externe practicate

Mecanismul derularii operatiunilor comerciale externe practicate de catre SC AEM SA este redata in urmatoarele subpuncte, fiind detaliate ulterior :

1. Procesul luarii deciziilor de export2. Pregatirea ofertei in vederea unei colaborari3. Negocierea afacerilor 4. Pregatirea marfii pentru export5. Stabilirea setului de documente necesare exportului6. Preluarea de catre destinatar a marfii solicitate

7. Finalizarea afacerii

1. Procesul luarii deciziilor de export

Activitatile de pre-export au fost identificate ca un factor care influenteaza decizia initiala de export. Aceste activitati de cautare a informatiilor , de chestionare a clientilor si a altor persoane care au cunostinte despre proces, precum si experimentarea empirica de tipul participarii la targuri internationale sau a vizitarii pietei se considera ca au un efect pronuntat asupra comportamentului ulterior de export. Stimulii directi de export pot veni din interiorul firmei, ca rezultat al evaluarii intreprinse de manager, sau din exterior, adica de pe piata.

Caracteristicele firmei cum ar fi capacitatea sa de a inova, flexibilitatea sa si rezultatele in domeniul servirii clientilor constituie influente latente importante. Baza actuala si potentiala a firmei poate determina angajamentul fata de patrunderea pe noi piete externe. Trebuie luate in considerare cursurile de schimb, cresterea economica pe piata tinta si accesibilitatea .

2. Pregatirea ofertei in vederea unei colaborari

Cererea si oferta reprezinta punctele cheie in derularea unei operatiuni de export. Acestea trebuie sa fie in conformitate cu cerintele pietei, ale potentialilor clienti si de asemenea ale firmei noastre. Pentru inceput firma SC AEM SA verifica piata si posibilitatea patrunderii pe piata externa. Daca aceste aspecte sunt comform standardelor firmei, aceasta continua prin accesarea si verificarea potentialilor clienti , urmand apoi contactarea lor pentru o posibila colaborare de viitor.

Acesta contactare este data in primul rand de intocmirea unei oferte din partea fimei, iar apoi raspunsul fimelor ofertate fiind dat printr-o cerere de colaborare, astfel incat SC AEM SA poate parcurge urmatorul pas.

3. Negocierea afacerilor

Negocierile prezinta o serie de trasaturi proprii distinctive. Sunt implicate cel putin doua parti si poate exista un conflict de interese.

Totusi, vanzatorii si cumparatorii se asociaza intr-o relatie voluntara privitoare la schimbul de active tangibile si intangibile.

Procesul negocierilor este o succesiune de activitati, care cuprinde prezentarea solicitarilor de catre una sau ambele parti, evaluarea acestora , eventualele concesii si contrapuneri, fiind incheiat cu o intelegere care, in situatia ideala, este in avantajul ambelor parti.

Pentru a evita erorile strategice in negocierea afacerilor, atat SC AEM SA cat si firma contactata trebuie sa aiba acces la informatii cat mai complete, inclusiv informatii despre cum sa trateze diferentele culturale, cum sa evalueze procesele si stilurile manageriale si cum sa inteleaga economia politica a tarii vizate.

In cazul in care toate aceste aspecte sunt solutionate, iar raspunsul final fiind dat de o colaborare intre SC AEM SA si o firma externa, urmatorul pas este dat de incheierea unei comenzi externe si pregatirea marfii pentru export.

4. Pregatirea marfii pentru export

Prima etapă pe care il parcurge un produs destinat exportului are loc în cadrul departamentului de planificare a producţiei. Aceasta înseamnă centralizarea comenzilor primite de la clienţi din diferite ţări. Se întocmeşte astfel o planificare a producţiei, respectiv a livrărilor către fiecare client în parte. Un aspect important este ca intreaga marfa sa fie produsa si livrata inaintea termenului stabilit in comanda.Marfa produsă este recepţionată, iar pentru a putea fi exportată este supusă controlului de calitate. Dacă se constată că totul este în regulă marfa se ambaleză în cutii de carton şi se etichetează conform înţelegerii din contract.

Pentru a putea fi constituit un transport integral (utilizarea la maximum a capacităţii mijlocului de transport) se calculează volumul ocupat şi se face comanda pentru mijlocul de transport doar atunci când transportul devine rentabil. Astfel fiecare produs are o anumită greutate şi ocupă un anumit volum, cunoscându-se toate aceste date de identificare pentru fiecare produs în parte.

Pentru fiecare export se eliberează certificat de garanţie şi calitate, garanţia, termenul de garantare (de obicei un an de zile), certificatul fito-sanitar şi certificatul de circulaţie a mărfurilor (EUR. 1). Acest ultim document este valabil doar în cadrul Uniunii Europene şi ţine loc şi atestă originea produsului exportat.

5. Stabilirea setului de documente necesare exportului

Acest set de documente a fost prezentat si anexal la capitolul 3.8., aceste putand fi revizualizate mai jos, astlef fiind necesare pentru export:

--- factura externa

--- CMR ---declaratie de provenienta a marfii --- certificatul EUR1 completat de firma

Incheierea contractului de transport se face intre firma expeditoare, in cazul nostru SC AEM SA si o anumita firma de transport. De asemenea aceste informatii au fost prezentate anterior in capitolul 3.8

6. Preluarea de catre destinatar a marfii solicitate

Marfa ajunge la destinatar in termenele stabilite in comanda indeplinind conditiile de livrare INCOTERMS 2000. SC AEM SA practica conditiile de livrare EXW si DDU; in momentul in care marfa ajunge la destinatar, acesta are obligatia de a verifica marfa si de a asigura plata facturii in termenele stabilite in comanda. In cazul in care suma nu este alocata in cont la termenul stabilit, SC AEM SA are dreptul de a aplica penalizari pentru intarziere, aplicate intregii sumesau doar a unei parti.

7. Finalizarea afacerii

Finalizarea afacerii nu reprezinta o intrerupere totala a colaborarii dintre SC AEM SA si firmele externe. Finalizarea este strans legata de onorarea de catre firma noastra a comenzii si de asemenea onorarea din partea firmei externe a platilor catre SC AEM SA. Pe viitor pot exista de asemenea alte colaborari intre firma

noastra si alte firme externe, urmand a stabili o legatura mai stransa intre firme.

6.Functiile, modul de organizare si serviciile oferite de Camera de Comert si Industrie, relatiile firmei cu aceasta

Camera de Comerţ şi Industrie a judeţului Maramureş este o organizaţie autonomă, neguvernamentală, de utilitate publică, apolitică, fără scop patrimonial, non profit, cu personalitate juridică, creată pentru a reprezenta, apăra şi susţine interesele membrilor săi şi ale comunităţii de afaceri în raport cu autorităţile publice şi cu organismele din tară şi din străinătate.

Organizeaza expozitii si evenimente nationale si internationale, cum ar fi :

- In perioada 16-17 septembrie 2009 va avea loc in Ungaria Conferinţă economică şi întâlnire a oamenilor de afaceri - Comorile bazinului Carpatic la Eger.

- In perioada 21 - 25 septembrie 2009 se organizeaza o misiune economica in vederea participarii la Targul International 'Water and Waste - water Technology - VA 2009' ce va avea loc in Stockholm, Suedia.

Conform Legii 335 / 2007, a camerelor de comerţ din România, Camerele judetene au urmatoarele atributii principale:

- organizeaza anual topul firmelor si topul investitorilor, recompensand eforturile comerciantilor

In topul organizat de catre Camera de Comert si Industrie, S.C AEM S.A ocupa locul I in anul 2009la sectia Industria iluminatului.,fiind vorba de intreprinderi mari. Alte firme din grup

ocupa la aceeasi sectie, in cadrul intreprinderilor mici locurile I, II, III in ordinea urmatoare : MEK-MATEI SRL, SIMATEC T SRL, DEBITARE SRL

Relatia firmei cu Camera de Comert si Industie :

Camera de Comert şi IndustrieTimis eliberează la cerere, conform Legii 335/2007, certificate în vederea cumpărarii de bunuri în leasing, participărilor la licitaţii, deschiderilor de cont, obţinerii creditelor bancare sau alte cazuri , S.C AEM S.A beneficiind de serviciile si certificatele oferite de Camera de Comert si Industrie pentru sporirea cifrei de afaceri si imbunatatirea calitatii bunurilor produse.

7.Organizarea si mecanismul tranzactiilor la Bursa de Marfuri

Bursa Română de Mărfuri (BRM)

Este o companie privată, înfiinţată în anul 1992 în România, în scopul punerii la dispoziţia mediului de afaceri a unui instrument specific economiei de piaţă moderne. De-a lungul timpului BRM s-a implicat atât în procesele de privatizare, restructurare, cât şi în activităţile comerciale de achiziţie sau vânzare de produse, servicii şi lucrări , această implicare constând în posibilitatea persoanelor fizice sau juridice de a vinde sau cumpăra prin intermediul procedurilor organizate în ringul BRM. Terminalul BRM Timisoara reprezintă concretizarea colaborării dintre Camera de Comerţ şi Industrie a judeţului Timis şi Bursa Română de Mărfuri Bucureşti.

În acest moment, Bursa Română de Mărfuri are organizate ringuri specializate pentru principalele categorii de mărfuri fungibile:

petroliere (benzină, motorine, păcură, M, CLU, CLG, etc) energie electrică gaze naturale

materiale de construcţii legume şi fructe cărbune (huilă, lignit. etc.) cerealiere (grâu, orz, ovăz, floarea soarelui, soia, etc) carne (animale în viu, carcase de animale abatorizate)

Datorita faptului ca la Bursa de Marfuri sunt cotate categoriile de marfuri de mai sus, si AEM S.A are ca principale produse de exportare,destinate prioritar industriei energetice, si secundar industriei metalurgice, industriei constructoare de masini si industriei energetice , aceasta din urma nu poate cota marfa la Bursa de Marfuri. In schimb, firma detine actiuni cotate la Bursa de Valori.

BIBLIOGRAFIE

1. Frank Bradley, Marketing international, Editura Teora, Bucuresti, 2001

2. Constantin Sasu, Marketing international, Editura Polirom, Iasi, 2005

3. Scott Berkun, Cum sa reusesti in ce ti-ai propus ( Arta managementului de proiect), Editura Bastion, Cluj-Napoca, 2008

4. Rotariu Ioan, Managementul tranzactiilor economice internationale si strategia competitivitatii, Editura Mirton, Timisoara,2002

5. Philip Kotler, Kevin Lane Keller, Managementul marketingului, Editia a V-a, Editura Teora, Bucuresti, 2008

6. Viviana Milivoievici, Tehnica operatiunilor de comert, Editura Collegium, Bucuresti, 2007

7. www.AEM.ro