formare interna, mentoring si ere modul 3

8/6/2019 Formare Interna, Mentoring Si ere Modul 3

1/77

1

Formare interna, mentoringFormare interna, mentoring

si acompanieresi acompaniereModulul 3: Animare


2/77

Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 2

Obiectivele programuluiObiectivele programului


3/77


Conceptul de AcompaniereConceptul de Acompaniere

Acompanierea este o interventie care vizeaza dezvoltarea uneipersoane sau a unei echipe, a elementelor potentiale legate detalent, stil sau sinergie, dincolo de obstacolele care le constrang.

Este un mijloc de descoperire si experimentare a aspectelorneutilizate ale propriului potential.

Acompanierea este acel ingredient care ajuta echipele sa realizeze cu

succes tranzitia de la ideile constructive, obtinute in timpulformarilor, la implementarea lor in mediul de lucru.

Acompanierea in teren - sustinere demers colaborator pentrucresterea performantei sale

Actiunea de indrumare - argumentarea eficacitatiicolaboratorului in aplicarea metodelor

Actiunea de verificare - verificarea aplicarii angajamentelorcolaboratorului si a politicii de vanzari


4/77


Obiectivul acompanieriiObiectivul acompanierii

Acompanierea asigura depasirea obstacolelor, facilitareaschimbarii, stimularea, dinamizarea performantei;

Presupune nu doar actiunea unei persoane asupra alteia, nicimacar simpla lor interactiune, ci co-actiunea, adica o actiune incare actorii se stimuleaza reciproc, isi intersecteaza punctele devedere, evolueaza impreuna spre intelegerea situatiei si maiales spre eliberarea conditiilor de succes personal si

profesional; Persoana care intra in relatia de acompaniere isi asuma rolul de

transformator al propriei personalitati, acompanierea aparand,prin urmare, ca o autotransformare in vederea obtineriiautonomiei;

Practica demonstreaza ca persoanele care urmeaza programe dedezvoltare prin acompaniere, dobandesc o alta perspectivaasupra provocarilor intampinate, isi descopera si utilizeaza maieficient potentialul, comunica si interactioneaza autentic cu ceidin jur.

Beneficiile unui program de acompaniere sunt vizibile insa in timp.


5/77


DIFICULTATE

DA

Foarte Moderat NU

NU

Foarte Moderat NU

Foar

te

Moderat

Ocazional

Foar

te

Moderat

Ocazional

Foar

te

Moderat

Ocazional

Foar

te

Moderat

Ocazional

Foar

te

Moderat

Ocazional

Foar

te

Moderat

Ocazional

IMPORTANTA

FRECVENTA

Definirea obiectivelorDefinirea obiectivelor


6/77


Pentru a putea fi atins,Pentru a putea fi atins,

OBIECTIVUL trebuie sa fieOBIECTIVUL trebuie sa fie

CONCRETCONCRET

Exprima un singur rezultat care trebuie obtinut

Este acceptat si intelesde colaborator si de superiorii sai

Exprima CE si CAND; evita cum si de ce

Poate fi inregistrat inscris, poate fi consultat periodic de

manager si de colaborator


7/77Noiembrie 2006 Formare Interna, Mentoring si Acompaniere 7

Ciclul activitatii de acompaniereCiclul activitatii de acompaniere

Clarificareatelurilor si

obiectivelororganizatiei

Revizuirea sidesignul

structurii

organizatiei

Agrearea

asupraobiectivelororganizatieiPlanuri de

imbunatatire aperformantei

Monitorizarea

si revizuireaperformantei si

autoevaluare

Revizuireaperformantelor

organizatieiRevizuireaobiectivelor

ucenicilor



Intsrumentele de acompaniereIntsrumentele de acompaniere

Intrevederile individuale Reuniunile de grup



Instrumentele specificeInstrumentele specifice

Pentru a-si construi PAAM-ul,managerul dispune de instrumente adaptate diferitelor situatii si

actiuni:INTREVEDEREINDIVIDUALA

SEDINTAACTIUNE DE

TEREN

CONTROL

ACOMPANIERE

MOBILIZARE

INFORMARE

Intrevederede bilant

Intrevederede urmarire

Intrevederede elaborare

Sedinta de lucru

Sedintapractica

Sedinta de informare

Actiune

Actiune

Actiune

Actiunede verificare

Actiune deindrumare

Acompaniere

Actiune

Instrument Instrument Instrument



Intrevederile individualeIntrevederile individuale

Intrevedrea de elaborare

Intrevederea de urmarire

Intrevederea de bilant



Intrevederile individualeIntrevederile individuale

Primirea

Ascultarea

Propunerea

Dezbaterea

Decizia

Consolidarea

reaminteste clar subiectul intalnirii, timpul dedicat,obiectivul de atins si mijloacele de care dispuneti

intrebari deschise, incurajeaza, reformuleaza,realizeaza o prima sinteza

reaminteste punctele de dezacord, pune intrebaripentru a gasi solutii, propune solutiile tale

prezinta avantajele si inconvenientele, daca estenevoie reaminteste exigentele si limitele

negociaza decizia in limitele convenite, obtine acordulsi stabileste planing-ul in contnuare

recunoaste meritele, multumeste pentru participare,asigura disponibilitatea ta si in viitor

Pasii in derularea unei intrevederi individua



Intrevederea de elaborareIntrevederea de elaborare

Situatia intrevedere individuala

Actiunea ta mobilizare

Obiectivul tau stabilire si validare PAAC cu

reprezentantul de vanzari




Inainte .. Determina obiectivele reprezentantului de vanzari in functie de

obiectivele de dezvoltare ale companiei

Verifica rezultatele reprezentantului de vanzari din perioadaanterioara

rezultatele de vanzari (numar vanzari, volum, etc.) urmarirea activitatii (numar de vizite, zile de vanzari, etc.) indicatorii de eficacitate (rata de transformare, etc.)

fixeaza intalnirea din timp

alege locul potrivit pentru intalnire

stabileste timpul necesar intalnirii verifica disponibilitatea ambelor parti




In timpul .. Incurajeaza-ti ucenicul:

sa determine centrele tintelor sa se angajeze in privinta obiectivelor stabilite

sa determine obiectivele sale de activitate

Intervine, cand este cazul, pentru:

a reaminti care sunt exigentele si a stabili limitele a detensiona atmosfera si a incuraja exprimarea parerilor a fixa intalnirea de urmarire




Dupa ..

Formalizeaza deciziile luate intr-un format simplu

Noteaza pasii de parcurs in continuare in agenda

Integreaza ansamblul in PAAM-ul tau



Intrevederea de urmarireIntrevederea de urmarire

Situatia intalnire individuala

Actiunea ta acompaniere

Obiectivul tau realizare sinteza si punere in

aplicare a actiunilor corective




Inainte. Treci in revista existenta unor ecarturi pozitive sau negative intre

obiectivele si activitatea ucenicului

Intocmeste un prim diagnostic si ia in considerare cateva solutii infunctie de:

rezultate (numar vanzari, volum, etc.) urmarirea activitatii (numar de vizite, zile de vanzari, etc.) indicatorii de eficacitate (rata de transformare, etc.)

fixeaza intalnirea din timp si alege locul potrivit

stabileste timpul necesar intalnirii

verifica disponibilitatea ambelor parti




In timpul .. Condu discutiile astfel incat ucenicul tau:

sa recunoasca problemele identificate sa se angajeze pentru punerea in practica a solutiilor alese

Intervine prin:

propunerea de solutii simple antrenarea ucenicului pentru punerea in aplicare a solutiilor stabilirea intalnirilor urmatoare si a criteriilor de control


19/77



Dupa ..

Ia in calcul si stabileste mai multe momente pentru a te pune la

curent cu rezultatele ucenicului tau

Noteaza-ti actiunile de urmarire in agenda ta


20/77


Intrevederea de bilantIntrevederea de bilant

Situatia intalnire individuala

Actiunea ta control

Obiectivul tau sanctionare (+/-) eforturi si

rezultate


21/77



Inainte. Esti in posesia PAAC-ului ucenicului tau

Dispui de rezultatele precise obtinute de ucenicului tau : rezultatele de vanzari (numar vanzari, volum, etc.) urmarirea activitatii (numar de vizite, zile de vanzari, etc.)

indicatorii de eficacitate (rata de transformare, etc.)

fixeaza intalnirea din timp si alege locul potrivit

stabileste timpul necesar intalnirii

verifica disponibilitatea ambelor parti


22/77



In timpul .. Condu discutiile astfel incat ucenicului tau :

sa explice ecartul dintre obiectiv si realizare sa admita sanctiunea pozitiva / negativa

Intervine in principal pentru:

a prezenta fapte si cifre a lua decizii a fixa intrevederea de urmarire


23/77



Dupa ..

Formalizeaza deciziile luate intr-un format simplu


24/77


Reuniunile de grupReuniunile de grup

Reuniunea de informare obiectivul tau:transmiterea de informatii

Reuniunea de lucru obiectivul tau:determinarea si punerea in

aplicare a instrumentelor, metodelor,actiunilor

Reuniunea comerciala obiectivul tau:

sinteza planurilor de actiune comerciala

si punerea in aplicare a metodelorcorective


25/77


Reuniunea de informareReuniunea de informare

Pregateste informatia de transmis si pregateste-ti suporturi,exemple concrete si documente de inmanat

Stabileste planul sedintei

Asigura-te ca participantii inteleg informatiile, le comunica cuexactitate, le integreaza in practica

Explica prin exemple concrete, puncteaza, pune colaboratorii sareformuleze

Dupa incheierea sedintei, verifica intelegerea si aplicareainformatiilor in timpul actiunilor in teren


26/77


Inainte..: ai identificat o lipsa de instrumente pentrudezvoltarea unei actiuni, determini mijloacele pe care le potiutiliza, pregatesti sedinta

In timpul sedintei..: incurajeaza participantii sa se exprime sisa-si impartaseasca experienta, obtine angajamentul privindaplicarea deciziilor, subliniaza ideile pozitive

Dupa: noteaza actiunile de urmarire in agenda ta si rezumaactiunea in teren cu fiecare dintre ucenicii tai, pregateste un

document de sinteza a sedintei

Reuniunea de lucruReuniunea de lucru


27/77


Inainte..: ai comparat rezultatele obtinute de reprezentantiitai de vanzari cu obiectivele, ai realizat un prim diagnostic si aiidentificat deja niste solutii

In timpul sedintei.: tratati atent si abordati frontal fiecareaspect colectiv al actiunii, obtineti acordul privind planul deactiune si confirmarea fiecaruia pentru punerea lui in practica.Discutati pe cifre!!! Gasiti solutii agreate de comun acord!

Dupa..: noteaza actiunile de urmarire in agenda ta, pregateste

un document de sinteza a sedintei

Reuniunea comercialaReuniunea comerciala


28/77


Recapituleaza ordinea de zi si punctele discutate

Stabileste actiunile ce trebuie realizate pana la data viitoareiintalniri

Stabileste data si locul viitoarei intalniri

Intocmeste raportul de sinteza al intalnirii: CE? chestiunile discutate DE CE? obiectivul CINE? responsabilul pentru aceasta actiune CUM? metoda CAND? durata si termenul limita CAT? costul si castigul scontat

Concluziile si raportareaConcluziile si raportarea


29/77


Rolul acompanieriiRolul acompanierii

Ajuta ucenicii saAjuta ucenicii sa:

- construiasca propria fundatie profesionala

- dezvolte increderea in sine si in ceilalti

- dezvolte opinii personale

- stabileasca propriile prioritati si sa le armonizeze cu cele aleorganizatiei

- gandeasca strategic

- sa inspire si sa adere la cultura organizationala (viziune, misiune,

valori)

- stabileasca cele mai potrivite scopuri, strategii, tactici si actiuni

- dezvolte propriile abilitati de leadership si management


30/77


Tipuri de acompaniereTipuri de acompaniere

Clasificare in functie de caracteristicileClasificare in functie de caracteristicile

principale ale personalitatiiprincipale ale personalitatii

Bazat pe DOMINANTA

Bazat peINFLUENTA

Bazat pe COOPERARE

Bazat pe CONSTIINCIOZITATE


31/77


Rolul formatoruluiRolul formatorului

Formatorul care acompaniaza este un partener profesionistcare detine un set de competente, tehnici si instrumenteprin care va conduce ucenicii spre atingerea obiectivelor incadrul relatiei de acompaniere,

Rolurile pe care le indeplineste :

Ajuta la reflectii asupra proprieipersoane.

Ofera suport in identificarea blocajelordin viata profesionala.

Credeti in capacitatea Dumneavoastrade schimbare.

Va asista in stabilirea unor obiectivereale de schimbare.

Va confrunta pentru a va mentineconcentrarea pe obiectivele stabilite.

Va asculta si va da feedback. Va ajuta in identificarea unor

strategii functionale, alternativeviabile.

Va incurajeaza in implementareaschimbarii.

Va conduce spre celebrareasuccesului! Cu ajutorul acompanierii se

declanseaza acea schimbareinterioara necesara trecerii de la oanumita pozitie sau abordare la oalta.


32/77


AcompaniereaAcompanierea

x ofera asistenta bazandu-se pe experiente anterioarex creeaza o relatie pozitiva de consiliere si un mediupropice comunicarii deschise

x ajuta la identificarea problemelor si solutiilorx conduce ucenicul spre rezolvarea cu succes a

problemelorx ofera critica constructivax impartaseste experiente, inclusiv greselile din trecutx stabileste teme pentru acasax

prezinta ucenicul altor parteneri / cunoscutix este onest cu privire la experienta profesionalax solicita feed-back din partea uceniculuix se pregateste in vederea discutiilor cu ucenicul


33/77


UceniculUcenicul

x stabileste agenda pe baza lucrurilor pe carele doreste imbunatatite / invatate

x isi stabileste obiective SMARTx este deschis in comunicarea cu

acompaniatorulx stabileste puncte prioritarex intelege ca, acompaniatorul nu este un

expert in toate problemele sale

x solicita feed-back din parteaacompaniatorului

x se pregateste in vederea discutiilor cuacompaniatorul


34/77


RelatiaRelatia

FORMATORULFORMATORUL UCENICULUCENICUL

xdemonstreazademonstreaza

x explicaexplica

xmodeleazamodeleaza

x observaobserva

x intreabaintreaba

xexploreazaexploreaza


35/77


Identificarea rolurililor astfel incat:x Sa se atinga obiectivele propusex Sa se determina natura relatiei construitex Sa se stabilesca etape intermediare pentru

aprecierea evolutiei programuluix Sa se stabilesca agenda fiecarei intalnirix Sa se programeaze intalniri formale care sa

fie respectate

x Sa se stabilesca limitele comunicarii incadrul relatiei (telefoane acasa, intalniri cufamiliile, etc.)

Sarcini comuneSarcini comune


36/77


Dezvoltarea relatieiDezvoltarea relatiei

FORMATOR - UCENICFORMATOR - UCENIC

1. IdentificareaIdentificarea interesului comun, a valorilor

si a obiectivelor profesionale

2. ComunicareaComunicarea reciproca a asteptarilor sistabilirea unor proceduri

3. Evolutia graduala,Evolutia graduala, nevoile sunt acoperite,

obiectivele sunt indeplinite, are loc cresterea profesionala

4. Redefinirea relatieiRedefinirea relatiei in noile conditii si continuarea

colaborarii


37/77


Stiluri de acompaniere

DIRECTIV

S

U

PO

R

T

I

V

Independent

comptenta inalta,

angajament variabil

Intermediar

nivel mediu de

competenta, angajamentvariabil

Increzator insine

comptenta siangajament inalte

Dependent

competenta

scazuta,angajament inalt


38/77


Cele 5 etape ale acompanieriiCele 5 etape ale acompanierii

1. Pregatirea ucenicilor Pregatirea ucenicilor astfel incat sa fie capabili sa

invete lucruri complexe

1. Explicarea Discutati metoda si rolul ei

Explicati standardele si rolurile lor Explicati utilitatea instrumentelor

1. Oferiti o demonstratie Oamenii nu pot retine toate sarcinile dintr-o data, in

special daca acestea sunt complicate

Rezolvati o situatie concreta Intodeauna aratati modalitatea corecta Accentuati aspectele pozitive Cereti feedback si verificati daca s-a inteles corect

C ti t l l i dC ti t l l i d


39/77


Continutul programului deContinutul programului de

acompaniereacompaniere

1. Descriere de ansamblu a programului

2. Crearea relatiei acompaniere - ucenic

3. Dezvoltarea relatiei de acompaniere

4. Modalitatile de acompaniere

5. Redefinirea relatiei de acompaniere

6. Evaluarea programului

7. Follow-up-ul programului de acompaniere

11 D i l i dDesc ie ea p og am l i de


40/77


1.1. Descrierea programului deDescrierea programului de


CINE ?

CE ?

UNDE ?

CAND ?

DE CE ?

CUM ?

responsabilul programului de acompaniere,

acompaniatorul, ucenicul

abilitatile si comportamentul necesare a fi

instaurate

locul de desfasurare a diferitelor componenteale programului de acompaniere

durata programului, a componentelor sale, datainceperii, etc.

nevoia stringenta - OBIECTIVELE programului

suportul si livrarea programului de

acompaniere

2 C l ti i2 Crearea relatiei


41/77


2. Crearea relatiei2. Crearea relatiei

acompaniator ucenicacompaniator ucenic

Obiectivele relatiei acompaniator - ucenic:- suport in transferul de noi puncte deinteres;

- facilitarea impartasirii de noi valori;

- facilitarea atingerii de noi obiectiveprofesionale;

Definirea rolurilor acompaniatorului

Definirea unei strategii de armonizare arelatiei acompaniator - ucenic

3 De olta ea elatiei de3 Dezvoltarea relatiei de


42/77


3. Dezvoltarea relatiei de3. Dezvoltarea relatiei de


Comunicarea si clarificarea asteptarilor in stransa

legatura cu obiectivele programului de acompaniere -

comunicate la etapa precedenta ;

Dezvoltarea unui consens sau rezolvarea conflictelor

legate de asteptarile acompaniatorului si ucenicului.


43/77


4. Modalitati de acompaniere4. Modalitati de acompaniere

Transferul de Know-how

Transferul de expertiza

Provocarea ucenicului

Facilitarea comunicarii

5 Redefinirea relatiei de5 Redefinirea relatiei de


44/77


5. Redefinirea relatiei de5. Redefinirea relatiei de


Natura evolutiei relatiei acompaniere - ucenicModalitatile de evitare a riscurilor acompanierii

Riscuri :

- nepotrivire intre acompaniator si ucenic

- alterarea imaginii proprii a acompaniatorului sau a

ucenicului

- concurenta sau rivalitate intre acompaniator si

ucenic- dublul rol

Modalitatile de identificare a beneficiilor relatiei de

acompaniere

6 Evaluarea programului de6 Evaluarea programului de


45/77


6. Evaluarea programului de6. Evaluarea programului de


- informatiile rezultate din program, de la:

acompaniator

ucenic

- analiza progreselor / regreselor

- aprecierea etapelor derulate

- analiza eficientei resurselor


46/77


EvaluareaEvaluarea

Am fost clar cu privire la asteptarile mele ?Am fost sincer cu privire la motivele pentru care m-am implicat

in program?

Ucenicul a receptionat exact si corect mesajul transmis ?

I-am inteles nevoile ? Mi-a confirmat aceasta ?M-am regasit in activitatea de acompaniere ?

Am avut momente cand am dorit sa renunt ?

Am intampinat rezistenta ?

Am impartasit aceleasi opinii / convingeri ?

Am indus schimbari in bine ?

Comunicarea a fost eficienta ?

Asteptarile mi-au fost indeplinite ?

As incepe cu un nou ucenic ?


47/77


Feedback-ulFeedback-ul

Recompensele si pedepsele de toate gradele de la osimpla confirmare -acceptare sau negare- refuz pecare toti le folosim atunci cande vorbim cu cinevadand din cap in jos (spunand DA) = confirmare-acceptare = minima recompensa sau dand din cap

stanga dreapta (spunand NU) = negare - refuz =minima pedeapsa, pana la laude sofisticate, cadourisi pedepse extreme; toate acestea sunt semnale defeedback pentru a corecta traiectoria si functie deinteresul nostru.


48/77


opinia participantilor cu privire la programul de

training:

obiective trainercontinut atmosfera de grup

metode pedagogice logistica

gradul in care au fost atinse obiectivele propuse(transferul de cunostinte, abilitati, comportamente)

Feed-back-ul urmareste:Feed-back-ul urmareste:

10 pasi10 pasi


49/77


10 pasi10 pasi

pentru a da feedbackpentru a da feedback

1. Treci la subiect!. Scopul acestei intalniri este....

V-am chemat aici pt a discuta.......

Vreau sa ne petrecem timpul discutand despre.....

2. Clarifica scopulconversatiei.

Am o intrebare legata de....

S-a ivit o problema in......

3. Descrie ce stii Am vazut..Cand mi s-a spus, m-am interesat asupra problemei......

4. Descrie consecintelecontinuitatii unuicomportament.

Daca acest lucru va continua .............

Daca privim cu atentie la aceasta situatie, se pare ca...

5. Descrie ce simti despre ce

stii.

Sunt foarte ingrijorat in ceea ce priveste.....

Nu simt ca este corect.....

Ma supara greselile ce se ivesc.......


50/77


6. Incurajeaza celelalte personae

implicate sa-ti spuna parerea lor.

Acum, asta e ce cred eu, dar cum vedeti voi

lucrurile....Este felul in care crezi tu .....

OK, acum care este reactia ta?

7. Pune cate intrebari ai nevoie pentru aintelege perspective celorlalti

Deci, cum de crezi ca....

Si ce s-a intamplat ?

Daca ai facut asta, de ce....

8. Decide cum trebuie sa actionezi, cand,iar apoi comunica celuilalt

Cred ca trebuie....

La urmatoarea intalnire, la acest subiect

vom....

9. Fa rezumatul conversatiei. Sa recapitulam, tu vei.....iar eu voi......

10. Follow up. Te voi contacta apoi...............

7 Followup-ul programului de7 Followup-ul programului de


51/77


7. Followup-ul programului de7. Followup-ul programului de


x fructificarea oportunitatilor aparute

x gradul de atingere a obiectivelor fixate

x imbunatatirea programelor ulterioare pebaza experientei

x urmarirea evolutiei in cariera a celorimplicati

l l i i ii d iFl l ti it tii d i


52/77


Fluxul activitatii de acompaniereFluxul activitatii de acompaniere

Identificareanevoilor

Definireaobiectivelor

Alegereametodelor

Pregatireasuportului

Alegereametodelor

Livrareaprogramului

Evaluareaprogramului

Identificareade noi nevoi

S l i iS t l i i


53/77


Suportul in acompaniereSuportul in acompaniere

Nu este vorba despre un suport scris care i se daparticipantului, ci despre:

rezultatul evaluarii performantelor si competentelor

obiectivele / gradul de atingere al acestora

subiectele pe care le vei discuta

exemplele pe care le vei da

intrebarile pe care le vei pune

obiectivele / responsabilitatile / sarcinile pe care le vei delega


54/77


Acompaniere vs. formareAcompaniere vs. formare

x proces de lunga durata

x relatie unu la unu

x vizeaza dezvoltarea de ansamblua individului

x relatie bazata pe respect sicolaborare

x analizeaza deopotriva succese siesecuri

x transferul de informatie are locinformal, verbal

x evaluare in timp, data deevolutia ucenicului

xproces de scurta durata, strict

delimitata

x relatie unu la grupx vizeaza dobandirea si fixarea

anumitor cunostinte si abilitati

x relatie bazata pe ascultare siinvatare

x urmareste exclusiv succesulx transferul de informatie sebazeaza in general pe suport fizicx evaluare relativ delimitabila intimp prin aprecierea gradului de

cunoastere si insusire

A t j l A i iiA t j l A i ii


55/77


Avantajele AcompanieriiAvantajele Acompanierii

x aprecierea din partea celorlalti

x placerea impartasirii de experiente si idei

x redescoperirea de sine

x transferarea / aprecierea acelorasi valori si principii

x cresterea respectului de sine

i il i ii


56/77


Riscurile acompanieriiRiscurile acompanierii

x nepotrivirea intre acompaniator si ucenic

x alterarea imaginii proprii a acompaniatorului sau a

ucenicului

x esecul in pozitia de acompaniere

x concurenta sau rivalitate intre acompaniator si ucenic

Metode si tehnici utilizate inMetode si tehnici utilizate in


57/77


Metode si tehnici utilizate inMetode si tehnici utilizate in


Un sistem foarte utilizat in acompaniere esteProgramarea Neuro Lingvistica. Apropierea fatade acompaniator a acestui sistem este inedita prinaceea ca ambele abordeaza schimbarea ca tema

centrala si au la baza criteriul utilitatii.Din acest motiv dezvoltarea modului NLP de arealiza un program de acompaniere este foarteampla in ultimii ani.

NLP


58/77


NLPNLP

Caracteristicile pe care NLP si acompanierea le impartasesc sunt

urmatoarele:

Concentrarea catre scop Personalizarea la nevoile clientului Atitudinea necritica

Sustinerea partenerului Fundamentarea pe ideea conform careia clientul are toate

resursele de care are nevoie Pastrarea corecta a agendei Lucrul intr-un cadru al curiozitatii Spargerea scopurilor in obiective mici, realizabile

Cresterea constientei momentului prezent Presupunerea ca schimbarea este cumulativa Presupunerea ca fiecare se poate implica in invatarea pe termen

lung, daca are aceasta dorinta Lucrul cu procesele si structurile si mai putin cu continuturile

V l i NLPV l i NLP


59/77


Valori NLPValori NLP

1. Ceea ce simtim intr-o situatie data nu are nimic de-a facecu situatia insasi, ci mai curand depinde de elementelespecifice asupra carora hotaram sa ne concentram, maimult sau mai putin constient.

2. Daca suntem intr-o dispozitie proasta, avem tendinta savedem doar aspectele negative ale unei situatii; daca

suntem bine dispusi, totul ni se pare bun si pozitiv.3. Important este ca, in timp ce realitatea nu se schimba, se

schimba interpretarea noastra. Daca ne concentram asupraaspectelor negative ale unei situatii, starea de spirit se vainrautati in mod inevitabil si viceversa.

4. Analizand persoane care au avut succes in afaceri si

persoane care au dat faliment, s-a descoperit ca adevaratadiferenta nu consta in inteligenta, varsta, capital sau fizic,ci in sistemul de credinte (principii).

R t lR t l


60/77


RaportulRaportul

Rapport-ului este deci, capacitatea de a alegedin gama de comportamente pe care o avem ladispozitie, pe acela care ne permite cel mai rapidsa gasim o baza comuna de intelegere.Consecinta este urmatoarea: cu cat este maimare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne

adapta comportamentul), cu atat este mai marecapacitatea noastra de a intra in "rapport" cuinterlocutorul.

In afara de aceasta, "rapport"-ul este consideratindispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe

ceilalti. Odata stabilita baza comuna deintelegere, imi va fi infinit mai usor sa conducinterlocutorul acolo unde doresc EU.

Fara "rapport" nu exista comunicare eficienta

A li t ti lA li t ti l


61/77


Analiza tranzactionalaAnaliza tranzactionala

Analiza tranzactionala este, in primul rand, ofilosofie, un punct de vedere asupra oamenilor.

In al doilea rand, este o teorie a personalitatii, a

functionarii intrapsihice si a comportamentuluiinterpersonal, deci si o teorie a comunicarii.

In al treilea rand, este un instrument creativ siputernic folosit pentru a facilita schimbarea si

dezvoltarea in plan personal si profesional, avandaplicatii in patru domenii fundamentale:consiliere, educatie, organizational.

C tC t


62/77


ConcepteConcepte

Un concept important in AT il reprezinta asa numitelejocuripsihologice manipulative. Aceste jocuri psihologice suntdefinite ca niste pattern-uri sociale disfunctionale, cu scopul dea obtine recunoasterea celorlalti (stroke-uri), dar de faptintaresc conceptia negativa despre sine si mascheaza

exprimarea directa a gandurilor si emotiilor. Jocurile au uncaracter repetitiv si blocheaza comunicarea, determinand inacelasi timp sentimente negative de o parte si de cealalta.

Conceptul fundamental al AT este "scenariul de viata".Comportamentul disfunctional al unei persoane este rezultatul

deciziilor limitative, luate in copilarie cu scopul supravietuirii

St diil E l iSt diil E l i


63/77


Stadiile EuluiStadiile Eului

Intelegerea stadiilor de dezvoltare a Eului ne ajuta sa-iintelegem mai usor pe ceilalti, sa intelegem importantatranzactionarii in procesul de relationare si sa imbunatatimprocesul de comunicare

Parinte - comportament, valori si atituidini copiate de laparinte sau de la un model parental

Adult - comportament, valori si atituidini care se raporteazaaici si acum

Child - comportament, valori si atituidini reluate din copilarie

C d t E l iCo espondenta Ego l i


64/77


Corespondenta EgouluiCorespondenta Egoului

Corespondenta conceptelor nostre in viata:

Parintele este invatatorul nostru

Adultul este gandirea noastra

Copilul este simtirea noastra in viata

T tiTranzactionarea


65/77


TranzactionareaTranzactionarea

V-am explicat suficient declar acest lucru?

Da, acum este in regula.Am inteles

Va complicati foarte tare cuaceasta problema! Credeam ca v-am aratat cum sa faceti urmandmetoda mea.

Initial am crezut ca am inteles.Imi puteti arata din nou?

P

A

C C

A

P P

A

C C

A

P

T a a tio a ea i i ataTranzactionarea incrucisata


66/77


Tranzactionarea incrucisataTranzactionarea incrucisata

Va avea loc o examinare marti

Nimeni altcineva! Ei bine nu sunt pregatit, deci n-ar trebui sa fiu pedepsit pentru asta!

P

A

C C

A

P

AT in formareAT in formare


67/77


AT in formareAT in formare

Corelarea teoriei invatarii cu modele motivationale

Pentru formator este important sa fie constient de impactulpropriului stil asupra grupului

Un formator ce adopta un stil critic parental poate influentacomportamentul de adolescent al unui participant

Pentru un formator cel mai important mesaj din AT este:

Trebuie sa fie constient de conditia umana si de nevoile uneipersoane

Trebuie sa constientizeze propriul mod de comunicare si sarecunoasca importanta comunicarii in cazul in care Eul se

afla in stadiul de adult In permanenta trebuie oferit feed-back si recunoscute

capacitatile unei persoane. Stroke-urile pozitive dezvoltaimaginea de sine, cresc motivatia si capacitatea de invatare

ExercitiuExercitiu


68/77


ExercitiuExercitiu

Ganditi-va la un numar de situatii pe care le-ati observat sidemonstrati principiile AT

Sau ganditi-va la niste persoane care in mod regulatdemonstreaza ca Egoul lor se incadreaza in unul dintre cele

trei stadii

Ce efect au avut/au asupra persoanelor cu careinteractioneaza, inclusiv asupra dumneavoastra?

Ce puteti invata din acest lucru?

ImplicareaImplicarea


69/77


pp

in jocurile psihologicein jocurile psihologice

Inainte de implicarea in jocurile manipulative, trebuie sa ne

punem anumite intrebari:

"Ce vreau sa obtin?"

sau "Care este obiectivul

acestei comunicari?"

Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne

este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident

ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem

mesajul interlocutorului nostru

"Tinand cont de ceea ce

stiu despre persoana

careia ma adresez si de

starea sa actuala, care

este modul ideal de a

obtine ceea ce doresc?"

Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa

il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim

doar pentru noi. De asemenea, este foarte important sa tineti

cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat,

distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina

receptiv

"Ceea ce intentionez sa comuniceste mai valoros decat relatia(raportul) mea cu aceastapersoana?"

Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre sicat de mult putem strica o relatie

Analiza TranzactionalaAnaliza Tranzactionala


70/77


Analiza TranzactionalaAnaliza Tranzactionala

Analiza Tranzactionala este o metodapsihologica de imbunatatire a capacitatii decomunicare

Teoria pune accent asupra modului in caretrebuie sa ne dezvoltam, asupra modului in carene raportam la ceilalti, oferind totodata sugestii

de imbunatatire a procesului de comunicare

Stroke ulStroke ul


71/77


Stroke-ulStroke-ul

Unul din motivele pentru care oameniitranzactioneaza (comunica) este acela de a faceschimb de stroke-uri

Stroke-ul sau nevoia de recunoastere(stimulare) este o nevoie fundamentala a fiinteiumane pentru supravietuire si dezvoltare. Acestistimuli pot fi verbali sau nonverbali (de exemplu:zambet, gesturi, mimica), pozitivi (mangaiere)sau negativi (lovitura). Dar nevoia de stimul este

atat de puternica, incat oamenii prefera saprimeasca stimuli negativi decat sa nu primeascanici un fel de stimul.

Modelul stroke urilor + siModelul stroke-urilor + si -


72/77


Modelul stroke-urilor + si -Modelul stroke-urilor + si -

Stroke pozitiv ( S+) Recunoasterea Identificarea zonelor de imbunatatit

Stroke negativ ( S- ) Critica Corectiile Actiuni coercitive

O buna motivare=un bun raport S+ si S-

PozitiilePozitiile


73/77


PozitiilePozitiile

Eu sunt OK - Tu esti OK - Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine

fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permiterelatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia. Eu nu sunt OK - Tu esti OK - Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa

se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca.Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.

Eu sunt OK - Tu nu esti OK - Este pozitia aroganta: eu am intotdeaunadreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivultranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita

printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi inmarile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutorsau de Salvator.

Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK - Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici,nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina esteindiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima.

Conceptul OK OK - Este in mod sigur relatia cea mai bogata simultumitoare, care permite libera exprimare a celei mai autentice parti din

noi insine, ne permite sa ajungem la partea noastra creativa pentru a gasiimpreuna solutii originale la o problema. Acest concept se afla si la bazatehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Euinving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilorreciproce: "Eu inving - Tu invingi)

Pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cuceea ce se intampla in realitate.

ExercitiuExercitiu


74/77


ExercitiuExercitiu

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultimaintalnire cu un prieten. Acum incercati sa va amintitipozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut,tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si

senzatiile pe care le-ati incercat. Evocati, pentrucateva minute, situatia cu maxima precizie posibila.

V-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. dea va modifica nu numai limbajul ci si tonul, privirea,pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti.

Punctele cheie alePunctele cheie ale


75/77


cunoasterii interlocutoruluicunoasterii interlocutorului

Fizice- Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie dedistanta optima, care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o,persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas.- Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine zis, oglindirea) pozitiei corpuluiinterlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe sipe care nici ea insasi nu stie sa o explice.- Ritmul respiratiei. Se va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudatsi nenatural, este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea"rapport"-ului.

Verbale si paraverbale- Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Fiecare persoana utilizeaza cu predilectieun anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumitecuvinte "cheie". in acelasi mod, el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia caretrebuie sa le descoperim si sa le folosim.- Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul mimicii, copierea se va face cu extrema atentie, pentru aevita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentala. Mentale- Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva

neplacut. - Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii sau in

functie de ceea ce spun altii. - Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor saudiferentelor. - Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru

propriile actiuni.

Punctele cheie alePunctele cheie ale


76/77


Valori

Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este importantpentru mine?"

Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea maiputin importanta si pot fi usor descoperite cu cateva intrebari cheie.

Criterii echivalente

Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caciaceeasi valoare (libertate, de exemplu) este inteleasa in modurifoarte diferite.

Credinte

Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri suntadevarate si altele nu si la secventele cauza - efect (daca...,atunci...).

A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezintaprincipala cauza a neintelegerilor.

cunoasterii interlocutoruluicunoasterii interlocutorului

Arta de a convingeArta de a convinge


77/77

Arta de a convingeArta de a convinge

Au existat, exista si vor exista persoane cu ocapacitate mare de convingere.

Abilitatea de a convinge este de diferite grade:normala,medie, mare,foarte mare.

Abilitatile sunt de doua feluri:

vizibila (explicita)

invizibila (implicita).

formare interna, mentoring si ere modul 3

Documents