68 lectie demo negociere

2LECIE DEMONSTRATIVNEGOCIERE LECIE

DEMONSTRATIVINTRODUCERE

Negocierea face parte din viaa noastr de zi cu zi! Negociem un salariu mai bun, un contract, cumprarea sau vnzarea unui produs, dar negociem i propriile convingeri i idei sau negociem cu noi nine Indiferent de vrst sau de domeniul n care lucrai, chiar dac avei sau nu un post n vnzri sau un post de conducere, deprindei arta de a iei mereu nvingtori! Cu siguran vei avea numai de ctigat!

Cursul Eurocor de Negociere este un adevrat ghid al succesului!

Ce avantaje v ofer acest curs?Vei afla mai multe despre tipologia negocierilor i a negociatorilor. Vei deprinde strategii eficiente de negociere.Vei studia etapele i stilurile de negociere, precum i managementul negocierii.V vei mbunti abilitile de comunicare. Vei nva cum s facei fa stresului i s depii momentele tensionate.

nvai comod!Primii acas, la oficiul potal sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgei cnd vrei! Studiai fr stres, n confortul propriului cmin, n pauza de mas, n weekenduri, dup program, vara sau iarna... cnd i unde dorii! Putei pune rapid n practic noile cunotine, atrgnd un binemeritat succes!

V vei bucura de o atenie deosebit! Beneficiai de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experien, care poate fi contactat prin coresponden potal sau online. Cursul Eurocor de Negociere v ofer soluii pentru a v pune n valoare calitile personale de negociator, fie c v confruntai cu situaii uzuale, fie c avei o profesie care v solicit aceast competen.Mult succes!

LECIA DEMONSTRATIV v ajut s v familiarizai cu materialele i metoda de studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numrului de pagini, aceasta reprezint

mai puin de jumtate din coninutul unui caiet de curs. V prezentm cteva seciuni teoretice, exemple, exerciii i un model de tem, selectate

din diverse lecii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele.

3LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

STRUCTURA LECIILOR

Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitar a celor 16 module. Informaiile noi sunt prezentate ntr-un mod atractiv, iar procesul de

memorare devine simplu i rapid! Caietele se parcurg uor, ntr-un mod relaxat, datorit semnelor

grafice i cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale modulelor.

Cursul conine numeroase exemple inspirate din actualitate, dar i diverse tipuri de exerciii; rezolvarea acestora v va ajuta s aplicai eficient ceea ce studiai n mediul de afaceri actual. La finalul modulelor gsii sugestii de rezolvare a lor.

Temele pentru acas i colaborarea cu profesorul personal v ofer o evaluare obiectiv a gradului de nsuire a noiunilor noi.

PRIMIREA CURSULUI

La Eurocor, cursanii aleg unde s primeasc pachetul de curs! Dvs. ce alegei?1. Acas, la cutia potal (Cutia potal trebuie s aib dimensiunile de

minimum 22x30x1 cm.).2. La serviciu.3. La oficiul potal de care aparinei (Adresa declarat la nscriere trebuie s

fie cea din buletin).

CONTUL DE CURSANT

Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www.eurocor.ro. Aici gsii informaii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plile efectuate i nregistrate. Din contul de cursant se pot accesa i aplicaiile TemeOnline sau PlataOnline.

ABSOLVIREA

Odat cu expedierea ultimului pachet de curs, vei primi i testul de evaluare final. Calificativele obinute pot fi: foarte bine, bine i insuficient (n funcie de punctajul realizat). Odat promovat acest test, vei obine Certificatul de absolvire Eurocor.

Opional, dup absolvirea acestui curs, putei participa la un scurt program de pregtire fa-n fa, de cteva zile, n urma cruia putei obine Certificatul de absolvire emis mpreun cu Ministerul Muncii i Ministerul Educaiei. Tradus i apostilat, acesta este recunoscut n peste 60 de ri, semnatare ale Conveniei de la Haga.

@@

4LECIE DEMONSTRATIVNEGOCIERE

Modulul 1Ce este negocierea? (conceptul de negociere, clasificarea i tipologia negocierilor, formele negocierii, funciile i principiile negocierii, modele ale procesului de negociere)

Modulul 9Planific totul cum trebuie detaliile conteaz (obiective int, informaii necesare, pregtirea documentelor, interesele prilor, identificarea alternativelor, validitatea propunerilor)

Modulul 2Cum s devii un maestru al negocierii (responsabilitile negociatorului, tipuri de negociatori, personalitatea negociatorului, atitudini n procesul de negociere)

Modulul 10Cine, cnd, cum, unde i ce negociaz? (echipa de negociere, sarcinile i responsabilitile membrilor echipei de negociere, mandatul echipei de negociere, comportamentul echipei de negociere, schimbul de valori)

Modulul 3Cu cine negociem? (negocierea individual, negocierea de grup, negocierile grup-grup, negocierea cu diverse categorii de persoane)

Modulul 115 strategii eficiente de negociere (conceptul de strategie, obiective i opiuni strategice, avantajul concurenial, coninutul i factorii de alegere a strategiei de negociere, tipologia strategiilor de negociere)

Modulul 4Comunic eficient i vei ctiga (caracterul interactiv al comunicrii n procesul de negociere, tehnica ascultrii, discursul, tehnica ntrebrilor i rspunsurilor, realizarea unei prezentri de succes, bariere ale unei comunicri eficiente)

Modulul 12Negociaz orice, oricnd, oricum i cu oricine (asocierile n negociere, hruirea partenerului, ofertele false, escaladarea etc.)

Modulul 5Limbajul trupului, spaiului i timpului n negociere (valori, atitudini, comportamente, gesturi, limbajul trdtor al corpului, inuta vestimentar n negociere, limbajul timpului i spaiului n procesul de negociere)

Modulul 13Managementul negocierii (importana informaiilor n procesul negocierii, rolul prezumiilor i convingerilor n procesul negocierii, argumentele i contraargumentele n negociere, adoptarea deciziilor n negociere, impasul i concesiile n negociere)

Modulul 6Alege stilul potrivit de negociere (stiluri de comunicare, stiluri eficiente de negociere, adaptabilitatea i flexibilitatea n procesul de negociere, compromisul n negociere, creativitatea n procesul de negociere)

Modulul 14Ctig sau pierdere? (abordarea obieciilor partenerilor de negociere, acordurile, procedurile, ncheierea afacerii, modaliti de finalizare a negocierilor, diagnosticarea unei negocieri)

Modulul 7Relaiile i tranzaciile interpersonale (rolul i importana analizei tranzacionale n procesul de negociere, strile eului, nevoile relaionale fundamentale ale individului, elemente de programare neurolingvistic n negociere)

Modulul 15Negocierea managerial (rolul i importana negocierii manageriale, contextul organizaional, procesul decizional n negocierea managerial, negocierea cooperant i conflictual, modele de negociere managerial, instrumente ale negocierii manageriale)

Modulul 8Cum negociaz alii? (tipologia negocierilor internaionale, principii ale negocierilor internaionale, teoria jocurilor aplicat n negocierile internaionale, negocierile multiculturale sau interculturale)

Modulul 16Negocierile comerciale (procesele de vnzare-cumprare, criteriile de evaluare a clientului, identificarea nevoilor clientului, prezentarea produsului, negocierea condiiilor tehnice i de calitate, negocierea preului i a condiiilor de pia)

Programa cursului Negociere


Fiecare modul ncepe cu o serie de ntrebri introductive, care prezint principalele aspecte ce vor fi studiate.

Obiectivele pe care trebuie s le atingei prin parcurgerea fiecrui modul v ghideaz nvarea.

(selecie din Modul 11, pagina 1)

Modul 11

5 strategii eficiente de negociere

Modul 11

A[a cum [tim, oamenii au stiluri diferite de negociere. Cu siguran]\, de fiecare dat\ trebuie s\ ]inem cont de stilul propriu [i de situa]ie, pentru a avea succes, pentru a putea exploata o situa]ie avantajoas\ [i a salva ce se mai poate salva ntr-o situa]ie mai pu]in avantajoas\. Trebuie s\ ]inem cont de stilul celuilalt, de perspectivele viitoare ale rela]iei dintre noi. Trebuie s\ ]inem cont de avantajele care exist\ la un moment dat pentru una dintre p\r]i. De fapt, sunt multe elemente de care trebuie s\ ]inem cont [i de fiecare dat\ este bine s\ avem pus\ la punct o strategie, ntruct negocierea nu este o mare filozofie, dar nici nu trebuie s\ r\mn\ la nivelul simplei intui]ii.

Consider\m c\ este important s\ parcurge]i acest modul, deoarece n con]i-nutul s\u ve]i putea g\si r\spunsuri la urm\toarele ntreb\ri:

Ce este o strategie de negociere?

Care sunt componentele acestei strategii?

Care sunt principalele tipuri de strategii de negociere?

Cum ne alegem strategia cea mai potrivit\?

Care sunt etapele negocierii din perspectiv\ strategic\?

Ce reprezint\ conven]iile din domeniul negocierii [i care sunt principalele tipuri de conven]ii?

Care sunt principalele tipuri de erori f\cute de negociatori?

Parcurgnd acest modul, ve]i fi capabili s\:

n]elege]i rolul deosebit al strategiei de negociere n vederea ob]inerii rezultatelor scontate;

identifica]i [i s\ construi]i n avantajul dumneavoastr\ componentele unei strategii de negociere;

explica]i con]inutul principalelor tipuri de strategii de negociere;

alege]i la un moment dat strategia cea mai potrivit\ avnd n vedere stilul dumneavoastr\, al celeilalte p\r]i [i cadrul general;

structura]i corect procesul de negociere;

n]elege]i principalele tipuri de conven]ii din negocieri [i s\ evita]i erorile n negociere.

Mult succes!

1Negociere


Noiunile noi i definiiile au fost marcate special pentru a facilita nelegerea lor.


2Negociere

Modul 11

Conceptul de strategie. Importan]a strategiei n negociere

Termenul de strategie este utilizat n diverse domenii, motiv pentru care cap\t\ [i sensuri diferite. Este greu de g\sit un domeniu de activitate n care acest termen s\ nu apar\. Elementul central comun se refer\ la necesitatea unei planific\ri a oric\rei ac]iuni n vederea ob]inerii rezultatelor scontate. F\r\ o gndire strategic\, un negociator ar fi aruncat ntr-un univers total incert, n care ar fi incapabil s\ anticipeze cum va evolua negocierea. De aceea, [i negocierii i este potrivit termenul strategie.

Strategia poate fi privit\ ca linia directoare de conduit\ [i atitudine pentru ndeplinirea unor obiective fixate. Strategia de negociere este un plan elaborat pentru atingerea obiectivelor.

Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare, materiale [i informa]ionale. Evident, este posibil ca ntre disponibilitatea acestor resurse [i constrngerile pe care le presupune ob]inerea lor s\ apar\ un interval de timp. Totu[i, n ceea ce prive[te negocierea este greu de precizat anumite termene, intervale de timp intermediare sau finale. n unele lucr\ri, strategia se refer\ la termenul mediu, n altele la cel lung, ceea ce evident nu poate fi cazul strategiilor de negociere. Dac\ ar fi a[a, n-am putea vorbi de strategie n negociere (este imposibil s\ [ti]i cu cine v\ ve]i a[eza la masa negocierilor peste 5 ani [i ce ve]i avea de discutat). n acest caz exist\ doar unele termene-limit\ pentru ncheierea negocierii, termene care pot fi v\zute mai degrab\ ca ni[te constrngeri dect ca ni[te componente ale strategiei.

Strategia negocierii cuprinde urm\toarele elemente:

a) o viziune de ansamblu asupra unei situa]ii viitoare, n care se prefigureaz\ un scenariu cu privire la cum se a[teapt\ s\ evolueze faptele;

b) obiectivele urm\rite, care trebuie s\ fie realist fixate pentru a putea fi atinse;

c) modalit\]ile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective (op]iuni strategice);

d) resursele disponibile pentru a fi utilizate n demersul de atingere a obiec-tivelor.

elemente componente



Exemplele v ajut s nelegei mai uor noiunile prezentate.

15Negociere

Modul 14

Recrutasem un manager nou [i tocmai preg\team actele pentru a perfecta n]elegerea. Redactasem 2-3 paragrafe privind situa]iile n care contractul de management putea s\ nceteze din alte motive dect prin expirarea duratei de valabilitate. Credeam c\ am epuizat subiectul, dar am avut o discu]ie cu o prieten\ care mi-a povestit cum a ajuns s\ rezilieze contractul dintr-o cauz\ pe care o sc\pase complet din vedere: g\sise un manager mai bun!

Totu[i, chiar presupunnd c\ ajung ntr-o asemenea situa]ie, cum s\ ncetez contractul cu cel\lalt, dac\ nu a[ avea ce s\ i repro[ez? Pe de alt\ parte, de ce s\ ratez o alternativ\ care ar fi adus mai mult\ performan]\ [i creativitate firmei mele? Firesc, m-am ntrebat care ar fi fost varianta etic\ [i echitabil\ s\ ncet\m colaborarea dintr-un asemenea motiv, astfel nct managerul actual s\ fie dispus s\ semneze n termenii respectivi.

Dup\ un timp de gndire, am ajuns la concluzia c\ cel mai corect fa]\ de el ar fi s\ i ofer o compensa]ie material\, pentru c\ practic noi eram cei care nu [i-ar fi respectat obliga]iile. De[i nu negociasem acest aspect [i, evident, nici valoarea compensa]iei, am specificat n propunerea de contract c\ i voi pl\ti 3 onorarii n cazul n care va fi disponibilizat f\r\ vina lui, din ini]iativa noastr\, [i c\ acest lucru se poate ntmpla numai cu un preaviz de 60 de zile. Era onorabil [i aveam [anse s\ accepte.

Dar mi-am dat seama c\, dac\ managerul angajat ar vrea s\ abuzeze de acest drept, ar putea invoca acest articol [i n cazul n care l-am disponibiliza dintr-o vin\ a lui pe care ne-ar fi greu s\ o dovedim. Situa]ii ambigue apar deseori, mai ales n mediul economic romnesc! Riscul era destul de mare n acest caz, pentru noi.

Ideea m-a pus pe gnduri, a[a c\ am revizuit contractul cu ochii cei mai sceptici, punnd tot r\ul nainte, din perspectiva ambelor p\r]i. Cnd am terminat, capitolul Reziliere avea o pagin\ ntreag\! Dar interlocutorul meu a acceptat termenii, pentru c\ a apreciat echilibrul solu]iilor prev\zute att pentru riscurile pe care ni le asumam noi, ct [i pentru cele pe care [i le asuma el.

Exerci]iul 7

Sunte]i nemul]umit de serviciul de Internet Banking (opera]iuni bancare prin Internet) al b\ncii cu care lucra]i. Cum crede]i c\ ar trebui s\ fie formulat\ clauza de reziliere a contractului de servicii respectiv, la care se ncadreaz\ situa]ia aceasta?



Exemplele trimit adesea la situaii concrete din mediul de afaceri.

19Negociere

Modul 11

Strategiile cooperante se bazeaz\ pe tactici de influen]\ pozitiv\ precum promisiunile, recomand\rile, concesiile [i recompensele. Reciprocitatea concesiilor este ceva firesc (termene de livrare mai scurte contra unor pl\]i imediate, de exemplu).

Aceste strategii caut\ s\ identifice punctele [i interesele comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportunit\]i de a c\dea de acord cu partenerul [i de a-i da satisfac]ie. Pentru a nfrnge rezisten]a adversarului, nu trebuie s\ r\spunde]i provoc\rilor sale, nu trebuie s\ ntmpina]i atacurile cu contraata-curi, nu e cazul s\ aplica]i principiul ochi pentru ochi [i dinte pentru dinte. Mai mult chiar, trece]i de partea sa, da]i-i dreptate ori de cte ori ave]i ocazia, asculta]i-l cu aten]ie, ar\ta]i-i respect etc. Dac\ vre]i s\ fi]i ascultat, trebuie s\ fi]i primul care ascult\. Dac\ vre]i s\ fi]i n]eles, trebuie s\ n]elege]i partenerul mai nti. Vorbind calm, cre[te probabilitatea s\ vi se vorbeasc\ la fel.

n negocieri, strategia trebuie privit\ ca un mod de gndire dinamic. Ea devine o manier\ de abordare a unei confrunt\ri delicate ntre dou\ sau mai multe voin]e. n cele din urm\, pe ct posibil, ambii parteneri trebuie s\ gndeasc\ ambele perspective. mpreun\ trebuie s\ ajung\ acolo unde voia s\ ajung\ fiecare, separat. Dac\ se poate ob]ine victoria f\r\ s\ fie cineva nfrnt, este perfect.

Ca urmare a unei situa]ii nefavorabile pe pia]\, angaja]ii unei mari companii s-au v\zut pu[i n fa]a situa]iei de a nu mai avea cre[terea salarial\ a[teptat\ [i au amenin]at c\ vor face grev\.Liderul lor anun]\ sec: 3% este cre[terea minim\ pe care o putem accepta [i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil\. Trecem la punctul urm\tor.nainte de a se a[eza, ad\ug\: asta ca s\ folosesc o exprimare mai delicat\.

Ac]ionnd n spiritul strategiilor competitive, directorul ar contraataca. Ar urma o ceart\ prelungit\, n care fiecare dintre p\r]i [i-ar ap\ra vehement pozi]ia. Totul ar fi zadarnic [i greva nu ar putea fi evitat\.n spiritul strategiilor cooperante, directorul general nu r\spunde provoc\-rii. n loc s\ contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: M\ intereseaz\ foarte mult afirma]ia dumneavoastr\ cu privire la folosirea unei exprim\ri mai delicate. Sunt gata s\ ascult cu r\bdare punctul dumneavoastr\ de vedere. A urmat expunerea pe larg [i firul discu]iilor a fost rennodat. Directorul general, la rndul s\u, a expus motivele care fac revendicarea dificil\, n ciuda oric\rei bun\voin]e. Greva nu a mai avut loc, iar negocierea cre[terii salariilor a fost amnat\.

tactici



Materia se parcurge uor, datorit figurilor i schemelor relevante.

3Negociere

Modul 4

Indiferent de situa]ia sau contextul n care are loc procesul de comunicare, schema de realizare a procesului de comunicare este urm\toarea:

Pentru o ct mai bun\ n]elegere a procesului de comunicare organiza-]ional\, v\ invit\m s\ studia]i urm\torul exemplu.

n exemplul anterior am prezentat procesul de comunicare dintre doi membri ai unei companii, [eful serviciului angaj\ri [i analistul de resurse umane, responsabil cu desf\[urarea activit\]ilor de recrutare [i selec]ie a resurselor umane.

Exerci]iul 1

Raportndu-v\ la calitatea de angajat al unei companii [i folosind schema procesului de comunicare redat\ anterior, prezenta]i exemplul unui proces de comunicare la care a]i participat activ, n calitate de emi]\tor sau receptor.

Comunicarea organiza]ional\ se define[te ca un schimb de informa]ii ntre diferite persoane, grupuri sau niveluri ierarhice n vederea realiz\rii obiectivelor individuale [i colective.

EMI}|TOR RECEPTOR

Mesaj

feedback

Gndire Codificare Transmitere Percep]ie Decodificare ~n]elegere

Analistul de resurse umane stabile[te cu [eful serviciului Dezvoltarea Resurselor Umane pentru clarificarea aspectelor confuze.

Trebuie s\ discut\m cu [eful ierarhic direct al posturilor de formatori, deoarece unele informa]ii men]ionate `n cererea de angajare de personal, referitoare la experien]\, abilit\]i [i competen]e ale formatorului, nu concord\ cu fi[a postului.

Comunicare verbal\, `ntlnire cu [eful serviciului Angaj\ri.

Re]ine informa]iile esen]iale men]ionate `n solicitarea de angajare, referitoare la experien]a, preg\tirea profesional\, cuno[tin]ele [i abilit\]ile candida]ilor. Completeaz\ informa]iile necesare studiind fi[a postului de formator.

Analist resurse umane cite[te [i analizeaz\ con]inutul cererii de angajare personal.

EMI}|TOR

RECEPTOR

CODIFICARE/DECODIFICARE

METODA

MESAJ

{EF SERVICIU ANGAJ|RI- trebuie s\ `i transmit\ analistului de

resurse umane c\ trebuie s\ `ntocmeasc\ anun]ul de angajare pentru postul

formator (trainer)

Trebuie s\ demar\m ac]iunea de angajare a doi formatori. Avem la dispozi]ie 15 zile.

Po[ta electronic\ (e-mail)

Solicitarea de angajare transmis\ de serviciul Dezvoltarea Resurselor Umane sub forma unei cereri de angajare personal

Analist resurse umane responsabil cu derularea activit\]ilor de recrutare [i selec]ie a resurselor umane

Tra

nsm

itere

Fee

dbac

k

Fig. 2 Modelul procesului de comunicare

10

LECIE DEMONSTRATIVNEGOCIERE


110Negociere

Modul 4

Re]eaua de comunicare de tip descentralizat poate lua urm\toarea form\:

Fig. 3 Re]ea de comunicare de tip descentralizat

Analiznd modelul de re]ea de comunicare prezentat n fig. 3, putem constata c\ to]i membrii re]elei de comunicare au drepturi egale [i nu exist\ rela]ii de ierarhice ntre ace[tia, informa]iile circulnd liber.

Aceast\ form\ de comunicare este caracteristic\ organiza]iilor la nivelul c\rora se pune un accent deosebit pe respectarea ierarhiilor. Practic, ntre membrii unei re]ele de comunicare exist\ rela]ii de subordonare sau conducere (ierarhice), statutul sau postul pe care l ocup\ trebuind respectate. n continuare, n fig. 4 v\ red\m schematic un model de re]ea centralizat\.

Fig. 4 Re]ea de comunicare de tip centralizat

Analiznd modelul de re]ea de tip centralizat prezentat n fig. 4, se poate constata c\ n centrul re]elei este plasat\, de regul\, persoana care de]ine cel mai important statut dintre to]i participan]ii la procesul de comunicare, avnd astfel rolul de coordonator al comunic\rii. De cele mai multe ori, aceast\ persoan\ este un manager.

re]elele centralizate

3

4

56

7

8

0

12

3

4

5

6

789

10

11

12

13

14

11

LECIE DEMONSTRATIV NEGOCIERE

Tabelele v ajut s asimilai mai bine anumite reguli sau concepte.


29Negociere

Modul 11

Pentru a evita anumite situa]ii nepl\cute, pentru a ob]ine ct mai multe avantaje dintr-o negociere, este bine s\ cunoa[te]i care sunt gre[elile f\cute frecvent de negociatori, pentru ca dumneavoastr\ s\ [ti]i ce NU trebuie s\ face]i. Principalele tipuri de erori ap\rute n cadrul strategiilor de negociere sunt prezentate n tabelul urm\tor:

Tabelul 10: Tipuri de erori ap\rute n negociere

Vnzarea considerat\ ca o negociere

Sensul unic

Mersul la ntmplare

Evitarea conflictului

Abordarea conflictual\

Tunelul timpului

Stereotipul

Efectul de halo

Efectul Pygmalion

Proiec]ia

nainte de a se a[eza la masa tratativelor, negociatorul consider\ c\ [tie deja rezultatele [i este foarte sigur de calea pe care va merge n negociere. Din p\cate, nu to]i au noroc, iar negocierile nu sunt procese repetitive, ci sunt unice, datorit\ unicit\]ii persoanelor [i originalit\]ii situa]iilor.

Negociatorul trece rapid de la un stil de negociere la altul, de la o discu]ie la alta, determinnd apari]ia confuziei n rndul partenerului de negociere. n felul acesta nu ob]ine vreun avantaj, ci determin\ apari]ia st\rii de nervozitate a partenerului.

Negociatorul face promisiuni false [i amn\ sau evit\ confruntarea direct\ a unor aspecte esen]iale pentru cealalt\ parte. Acest aspect atrage nencrederea partenerului s\u, care va avea mari dubii n privin]a seriozit\]ii sale.

Atunci cnd nu se urm\re[te rezolvarea problemei sau mplinirea intereselor p\r]ilor, iar cel pu]in un partener din cei doi este orientat spre dominarea celuilalt, exist\ riscul ntrzierilor inutile n negociere.

Negociatorul nu ]ine seama de diferen]ele culturale existente ntre el [i partener, precum [i de situa]iile concrete din cadrul discu]iilor.

Stereotipul reprezint\ tendin]a de a extinde asupra unei persoane caracteristica clasei sau firmei din care face parte. Foarte multe persoane au obiceiul de a cataloga nejustificat, f\r\ a cunoa[te [i a avea posibilitatea de a verifica aceste lucruri. Negociatorii care au acest obicei influen]eaz\ negativ raporturile de for]e cu partenerii de negociere.

Efectul de halo reprezint\ tendin]a de a raporta imaginea general\ a unei persoane la o ntmplare din trecut. Astfel, negociatorul nu poate evalua corect partenerul s\u de negociere, iar discu]iile vor fi ngreunate.

Acest efect se refer\ la faptul c\ nu tot timpul percep]ia este aceea[i cu realitatea, de multe ori poate fi eronat\. Unii negociatori pot crede c\ oferta celeilalte p\r]i vine n ntmpinarea intereselor sale, cnd de fapt este invers.

n multe conflicte, unii negociatori refuz\ s\ cread\ c\ problemele ap\rute li se datoreaz\ [i arunc\ vina asupra p\r]ii adverse. Proiec]ia reprezint\ procesul prin care anumite persoane atribuie altora anumite nsu[iri pe care nu le accept\ chiar ele.

12


Cuvintele cheie surprind aspectele de baz ale cursului i sunt reliefate prin tipar ngroat (bold)

Temele de reflecie, evideniate printr-un semn distinct, v ajut s aprofundai diverse concepte.


2Negociere

Modul 7

Rolul analizei tranzac]ionale n negociere

Premisele interpersonaleOrice comunicare are un scop. n comunicarea interpersonal\, el este n genere acela de a realiza o tranzac]ie, adic\ de a influen]a opiniile, atitudinile sau credin]ele receptorului, care exprim\ o reac]ie [i genereaz\, n consecin]\, reglajul emi]\torului.

Obiectivele comunic\rii interpersonale, care ne intereseaz\ n perspectiva studierii tranzac]iilor n negociere, sunt: a. convingerea partenerului influen]area reciproc\ a partenerilor n

vederea modific\rii comportamentului fiec\ruia prin mesajul emis [i prin feedback;

b. autodescoperirea dirijarea interac]iunii cu partenerii de comunicare astfel nct ace[tia s\ ne dest\inuie constat\rile lor n leg\tur\ cu tr\s\-turile [i manifest\rile pe care nu ni le putem identifica singuri;

c. descoperirea lumii exterioare schimbul de informa]ii cu interlocutorii direc]i fixnd, chiar numai n mic\ m\sur\, cuno[tin]ele despre lume provenite din alte surse [i sedimentndu-le prin interac]iune de idei;

d. stabilirea [i men]inerea de rela]ii umane semnificative r\spuns la anumite nevoi interpersonale:

nevoia de incluziune aspira]ia noastr\ de a ob]ine de la partenerul de negociere [i colegii de echip\ recunoa[terea propriei valori, pentru care suntem dispu[i s\ ne comport\m astfel nct s\ ne afirm\m [i s\ fim remarca]i. n dorin]a lor de a fi adopta]i, negociatorii sunt motiva]i deopotriv\ de teama ca meritele lor s\ nu treac\ neobservate, dar [i de dorin]a de a fi percepu]i ca individualit\]i aparte;

nevoia de control dorin]a noastr\ de a impune partenerului de negociere un comportament care, n percep]ia noastr\, ne poate conduce mpreun\ spre acord [i spre solu]ionarea intereselor p\r-

]ilor. Controlul poate fi explicit sau discret, etic sau manipulator, n func]ie de tr\s\turile de personalitate [i caracter ale fiec\ruia dintre interlocutori;

Incluziunea [i controlul nu se manifest\ neap\rat cu intensitate egal\ la un negociator. Exist\ varianta n care partenerul nostru este dominat de nevoia de incluziune, de a fi expertul, cel care ofer\, din umbr\, solu]ia cea mai potrivit\, avnd ns\ o nclina]ie slab\ spre control ca exercitare a puterii. Dimpotriv\, exist\ negociatori care prefer\ s\ domine n mod evident, eventual cu pre]ul alter\rii rela]iei, neavnd un interes prea mare de a fi inclu[i [i aprecia]i de cei cu care interac]ioneaz\.

nevoia de afec]iune c\utarea ob]inerii unei atitudini deschise a partenerului de negociere (nu neap\rat n sens aprobator sau sentimental, ci constructiv), pentru crearea cadrului de dialog. Interac]iunea uman\ se bazeaz\, a[adar, nu doar pe interese, ci [i pe nevoi spirituale;

sprijinirea celor din jur constituie un obiectiv frecvent n rela]iile de via]\ cotidian\ sau colegial\ sfaturi, consol\ri, evitarea situa-

]iilor penibile, recomandarea unui contact util , dar [i n raporturile de afaceri [i chiar de negociere.

obiectivele

13



13Negociere

Modul 16

Datele introductive despre client

n eviden]ele unui furnizor de la care firma mea cump\r\/nchiriaz\ frecvent echipamente [i servicii IT, firma mea figura cu un fel de fi[\ n care fiecare angajat al furnizorului care lucrase pe proiectele noastre (c\ci se succedaser\ mai mul]i, din cauza fluctua]iei de personal) consemnase date despre noi, ca [i client. Ca urmare a discu]iilor care avuseser\ loc cu prilejul negocierilor noastre anterioare, n linii mari fi[a ar\ta astfel:

Cont client FT-21217038

1. Denumire client DELPHIS MANAGEMENT

2. Coordonate contact T/F 031-xxxxxx, email: [email protected], website: www.delphis.ro

3. Persoane de contact Gabriela Hagiu director general (responsabil strategii, investi]ii, aprobare proceduri [i contract\ri de mare

volum)

Cristina Grecu director programe training (responsabil con]inut programe training [i aprobare costuri aferente

acestora)

Alexandru Vi[an IT manager (responsabil con]inut achizi]ii IT pe proiecte + dot\ri proprii firm\)

Personal operativ: C\t\lina Lare, Cornelia Sireanu, Vali B\lan

4. Obiect de activitate Principal: traininguri deschise [i in-house n organizarea profesionist\ de evenimente

Secundar: strategii de management, membership [i dezvoltare a capacit\]ii institu]ionale pentru asocia]ii de afaceri; consultan]\ n comunicare organiza]ional\ pentru sectorul corporatist [i non-profit; rela]ii publice

n sectorul bancar; expertiz\ proiecte de finan]are.

5. Preferin]e de achizi]ie Produse din gama de calitate mediu-superioar\, indiferent ale clientului de pre]. Rotirea anual\ a furnizorilor. Selec]ii de oferte la fiecare achizi]ie, niciodat\ de la un singur furnizor per segment de produs. Prefer\ scurtarea scaden]ei de plat\ dect amnarea termenului de livrare.

6. Istoricul rela]iei Contract-cadru + 3 anexe n 2007, 1 anexa n 2008. Atitudine cooperant\, dar ferm\. Aten]ie exagerat\ la clauzele contractuale. Pl\]i prin transfer bancar online. Solicit\ ntotdeauna garan]ie.

7. Concuren]i direc]i Nu (singurul trainer de event management din 2003). Singura firm\ de management pentru asocia]ii de afaceri din 2007.

V vei familiariza cu diverse documente necesare bunei desfurri a negocierilor.

14



20Negociere

Modul 3

Avei la dispoziie diverse teste sau chestionare de evaluare a abilitilor de negociator.

SEC}IUNEA 1

n mod similar ve]i proceda cu fiecare dintre celelalte sec]iuni ale testului. Modul de repartizare a punctajului la nivelul celor 8 afirma]ii care formeaz\ o sec]iune are o importan]\ redus\, deoarece la finalul chestionarului ve]i reg\si un tabel cu variantele de r\spuns care corespund fiec\ruia dintre cele 8 roluri pe care le ndeplinim [i care combin\ r\spunsurile ob]inute pentru fiecare dintre cele 7 sec]iuni.

n final, dumneavoastr\ ve]i suprapune r\spunsurile pe care le-a]i ales cu cele corespunz\toare fiec\rui rol [i astfel ve]i avea posibilitatea de a vedea care dintre cele 8 roluri v\ corespunde la nivelul unei echipe. nsuma]i apoi punctajele ob]inute pentru fiecare dintre cel opt roluri [i rolul cu punctajul cel mai mare este cel pe care ar trebui s\ l ndeplini]i n cadrul echipei de negociere din care face]i parte.

n continuare v\ vom prezenta chestionarul integral, chiar dac\ prima sec]iune v\ este cunoscut\ din punctul de vedere al con]inutului din exemplul anterior.

15



Exerciiile ilustreaz situaii concrete din viaa de zi cu zi.

15Negociere

Modul 6

Exerci]iul 5

Parcurge]i textul de mai jos [i identifica]i repere ale zonei de cooperare [i, respectiv, ale zonei de conflict n negocierea dintre interlocutori:

Am intrat n pr\v\lie; (...) omul lu\ de pe o vergea un costum gri (...) [i mi-l ar\t\.

Special pentru domnul, zise el, ncerca]i-l.

Era perfect! mi legai la gt [i o cravat\, pe care negustorul mi spusese c\ mi-o d\ pe deasupra, nu intra n cost. (...)

{i ct cost\?

{tiam eu c\ aici e ieftin, dar nici pe degeaba nu ]i le d\ nimeni. Negustorul f\cu un gest: ct poate s\ coste? o nimica toat\.

Facem o reducere pentru un student, zise el.

Ct zici c\ m\ cost\?

A, exclam\ negustorul ca [i cnd ar fi crezut c\ spusese lucrul acela lipsit de importan]\, pre]ul adic\; patru mii de lei!

Se mir\ el nsu[i de ct de ieftin era. (...) Chiar dac\ ne tocmeam, ct putea s\ lase? O mie, chiar dou\, [i? De unde luam mia cealalt\?

N-am dect o mie de lei, spusei eu.

Negustorul ncepu s\ rd\ [i s\ enumere... costum special, pantofi, c\ma[\, cravata o l\sa de-o parte... ncepui [i eu s\ rd. M\ a[ezai pe scaun s\ m\ descal]. Dar observasem c\ de ct timp st\team noi acolo nu mai intrase niciun client, de[i mi[unau cu sutele pe afar\. Sigur, ne ducem la altul, g\sim noi...

Da]i dou\ mii de lei [i gata, zise individul. Nu c[tig nimic, dar poate dac\ v\ fac cadoul \sta, o s\ am [i eu noroc cu altul care are mai mul]i bani.

De unde, dac\ n-am dect o mie?

Bine, se hot\r brusc negustorul. Scoate]i mia [i s\-l purta]i s\n\tos.

{tia, din experien]a lui de negustor, cine [i c]i bani are n buzunar. Iar o vnzare era mai bun\ dect nimic. (dup\ M. Preda, Via]a ca o prad\)

Pe graficul imaginar dintre cele dou\ capete de drum cooperarea [i conflictul sau altruismul [i egoismul oscileaz\ atitudinea [i predispozi]iile negociatorilor, fiecare n felul s\u individual, influen]nd mult atmosfera [i rezultatul tratativelor.

Indiferent c\ ne g\sim n cazul n care un partener ofer\ [i cel\lalt doar evalueaz\ sau cazul n care ambii parteneri ofer\, fiecare comparnd dac\ schimbul este echitabil, ntotdeauna stilul de a negocia ne orienteaz\ spre o anumit\ ipostaz\ din modelul c[tigului [i pierderii, de aceea este bine s\ n]elege]i felul n care cele dou\ jaloane se ntrep\trund.

16



V autoevaluai rapid, cu ajutorul rspunsurilor la exerciii.

39Negociere

Modul 6

Exerci]iul 1

Reciti]i textul din exemplul anterior, extrage]i elementele care sus]in tr\s\turile stilului direct [i identifica]i tipul lor.

R\spuns:

n exemplul indicat, stilul direct este redat prin: replicile directe de dialog ale celor dou\ personaje; adresarea la persoana a doua (nu te-am v\zut, s\ nu te recunosc, n-ai vrea, g\se[ti o cale, s\ le dai etc.); formule de salut (Bun\); exclama]ii [i interjec]ii ce redau mirare, bucurie, ironie (Doamne, hei, ce aer matur...); apelarea direct\ (Adriane!).

Exerci]iul 2

Analiza]i care sunt motivele care l-au f\cut pe beneficiar s\ resping\ candidatura agen]iei men]ionate. Cum a]i fi procedat la discu]ii, n locul directorului agen]iei?

R\spuns:

Echipa redus\ [i lipsa de experien]\ sunt informa]ii obiective, relevante [i obligatoriu solicitate de beneficiar n licita]ie (form\ aparte, standardizat\ de negociere). De[i directorul agen]iei era sincer binevoitor, totu[i era nerealist, c\ci documentarea, orict de temeinic\, n timp scurt, nu aducea competen-]ele necesare. Beneficiarul a sesizat subiectivismul `n multitudinea asigur\-rilor pozitive (v\ asigur, ne vom str\dui, sunt convins), bazate exclusiv pe evaluarea directorului, nu pe cifre concrete, pe termene, pe m\rturii ale clien]ilor, elemente obiective [i conving\toare ce ar fi trebuit s\ se reg\seasc\ n pledoaria directorului. O eroare de fond a fost [i enun]ul de minimalizare a dimensiunilor evenimentului.

Exerci]iul 4

S\ presupunem c\ v\ afla]i n excursie n Tunisia [i vizita]i un bazar, de unde dori]i s\ achizi]iona]i un covor tradi]ional. Vnz\torul v\ cere un pre] triplu fa]\ de cel la care v-a]i fi a[teptat. Cum gestiona]i concret negocierea astfel nct s\ ajunge]i la un acord?

R\spuns:

A achizi]iona covorul la primul pre] al vnz\torului tunisian ar fi nu doar o afacere proast\, ci o jignire pentru vnz\tor [i pentru propria dumneavoastr\ persoan\. Face]i o contraofert\, la mai pu]in de o treime din pre]ul spus de vnz\tor. A[tepta]i-v\ ca urm\torul lui pre] s\ fie mai mic dect primul, dar nici pe departe cel realist. Cnd avanseaz\ o nou\ sum\, cre[te]i oferta dumneavoastr\ pn\ imediat sub valoarea acelui covor. Nu o va accepta [i atunci este momentul fie s\ v\ preface]i c\ v\ ndep\rta]i exprimndu-v\ dezacordul, fie s\ pretexta]i c\ doar at]ia bani ave]i.

R\spunsuri la exerci]iile din modulul 6

17


Un simbol special arat c anumite teme se leag de idei prezentate anterior. n acest caz, le regsim i n Modulul 5, la paginile 8-26.

ntrebrile de verificare v ajut s v fixai cunotinele dobndite din fiecare capitol.


29Negociere

Modul 8

Cum evita]i riscuri n negocierile interculturale

Planifica]i. naintea tratativelor, documenta]i-v\ despre cultura din care provin partenerii de negociere, obiceiurile, normele, valorile [i practicile lor. Proiecta]i elemente [i solu]ii care le arat\ partenerilor c\ sunte]i interesa]i s\ construi]i ncredere, respect [i alege]i n consecin]\ strategiile de negociere cele mai potrivite.

Evita]i presupunerile. Stereotipiile v\ pot induce n eroare inclusiv cu privire la nevoile, pozi]iile, scopurile celuilalt [i cele proprii. Tindem s\ fim rezerva]i [i precau]i, [i ne a[tept\m ca partenerul s\ fac\ tot ce poate pentru a ntoarce avantajul n favoarea sa, dar [i cel\lalt poate gndi la fel, ceea ce perpetueaz\ nencrederea. Dincolo de tr\s\turi culturale generale ale na]iunii respective, str\dui]i-v\ s\ cunoa[te]i ct mai rapid [i corect calit\]ile particulare ale partenerului individual.

Fi]i flexibili. Adapta]i-v\ stilul de negociere, strategiile [i tacticile [i n func]ie de persona-litatea, subiectul, mprejur\rile celorlal]i. Folosi]i elemente din ambele culturi, pentru a etala disponibilitatea dumneavoastr\ spre empatie [i spre construirea unei rela]ii reciproc avantajoase (win/win).

Vorbi]i aceea[i limb\. Limba poate fi o barier\ sau un sprijin ntre negociatori. Aminti]i-v\ c\ uneori cuvinte similare pot avea n]elesuri diferite, n limbi diferite. Verifica]i des n tratative dac\ s-a n]eles ce a]i inten]ionat s\ spune]i, prezentnd ideile principale [i adresarea de ntreb\ri deschise.

Controla]i semnalele nonverbale. Limbajul corporal, sensul gesturilor, tonului, t\cerilor, mimicii partenerilor sunt cu att mai importante n negocierile interculturale.

Diagnostica]i corect stilul [i strategia de negociere. Contextul cultural poate fi elementul care decide cine intr\ n echipa de negociere, cine o conduce, cum [i cnd au loc tratativele etc.

ntreb\ri de verificare 1. Ce este miopia cultural\?

2. Care este atitudinea oportun\ n negociere fa]\ de nclina]iile culturale ale partenerilor?

3. La ce se refer\ distan]a fa]\ de putere ca tr\s\tur\ a mentalit\]ii unui popor?

4. Ce m\suri optime pute]i lua cnd negocia]i cu parteneri din culturi orientate spre viitor?

5. n ce moduri pute]i aplica un management al riscurilor n negocierile interculturale?

5 (8-26)

18


Vei reine cele mai importante aspecte din fiecare modul cu ajutorul recapitulrilor.


42Negociere

Modul 8

8.1 Companiile, dar [i statele se afl\ ntr-o stare de concuren]\ activ\ sau latent\, care le aduce adesea n situa]ii de negociere interna-

]ional\.

8.2 Scopul negocierii interna]ionale poate fi inova]ia, redistribuirea, extinderea sau normalizarea distribu]iei resurselor, combaterea efectelor secundare, crearea de acorduri multilaterale.

8.3 Competitivitatea se refer\ la calitatea produselor sau serviciilor, dar [i la buna vecin\tate cu alte state, concuren]\ loial\, protec]ia mediului, respectarea drepturilor omului.

8.4 Negocierile interna]ionale au ca particularit\]i: durata mai lung\, num\rul mai mare de runde progresive, costuri mai mari ale tratativelor, capabilit\]ile negociatorilor [i variabilele posibile, presiunea coercitiv\ (riscul de a fi sanc]ionat), forma de finalizare a tratativelor.

8.5 Tipurile de negocieri interna]ionale pot fi clasificate dup\: a. forma de rezolvare a conflictelor: negocierea, medierea,

arbitrajul; b. pozi]iile de intrare ale participan]ilor: negocieri individuale sau

n coali]ii; c. num\rul p\r]ilor implicate: ac]iuni unilaterale, acorduri

bilaterale, multilaterale sau transfrontaliere; d. domeniul de referin]\: negocieri juridice, diplomatice,

guvernamentale, ntre organiza]ii nonprofit, negocieri interna]ionale comerciale.

8.6 Rezolvarea conflictelor ntre marii poluatori [i ap\r\torii echilibrului biologic este posibil\ prin negocierea ntre toate statele a unui program de ac]iune comun.

8.7 Negocierile comerciale interna]ionale se bazeaz\ pe presiune coercitiv\ [i consens, simplificare strategic\ etc., dar [i pe principii fundamentale ca: nediscriminarea comercial\, reciprocitatea, transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.

8.8 Eficacitatea n negocierile interna]ionale st\ n con[tientizarea nclina]iilor culturale ale noastre [i ale partenerului, prin obiectivitatea, toleran]a [i deta[area de propriile norme.

8.9 Strategiile de negociere potrivite difer\ n func]ie de apartenen]a interlocutorului la culturi orientate spre viitor (pe termen lung), orientate spre realiz\ri, spre statutul social, spre evitarea incertitudinii etc.

8.10 Negociatorii din culturi cu orientare pe termen scurt pun accent pe perseveren]\, chibzuial\, ordonarea rela]iilor dup\ statut. Nu vor aprecia n negociere atitudini del\s\toare, propuneri riscante sau interac]iuni ce nu respect\ ierarhiile.

Recapitularea modulului 8

19


Termenii de specialitate sunt explicai n dicionarul de specialitate de la finalul modulelor.


47Negociere

Modul 8

echilibrul Nash principiu care desemneaz\ o combina]ie de strategii (o strategie pentru fiecare juc\tor) [i verific\ dac\ echilibrul fiec\rui juc\tor este optim fa]\ de strategia celorlal]i

indice global reper concret [i important n concuren]a permanent\ a economiilor na]ionale, calculat matematic prin al]i trei indici relevan]i pentru performan]a fiec\rui sector important de activitate dintr-o ]ar\: indexul mediului macroeconomic + indexul institu]iilor publice + indexul tehnologiei

joc strategic n n]eles socioeconomic, orice interac]iune ntre diver[i agen]i, guvernat\ de un set de reguli specifice care stabilesc mut\rile posibile ale fiec\rui participant [i c[tigurile pentru fiecare combina]ie de mut\ri

jocul cu n juc\tori succesiune de decizii [i evenimente aleatorii, care pot fi simultane sau nu [i care respect\ o anumit\ structur\ a c[tigului, dat\ de reguli de func]ionare prestabilite (regulile jocului)

miopie cultural\ incapacitatea oamenilor de a remarca diferen]ele culturale ale celorlal]i

parafare convenirea nainte de semnare [i autentificarea prin semn\tur\ a textului final al unui tratat cu caracter interna]ional

ratificare legiferarea, confirmarea oficial\ [i aprobarea de c\tre parlamentul sau alt for de legiferare dintr-un anumit stat a unui tratat interna]ional la care statul respectiv [i-a anun]at aderarea

tratat, acord forme de exprimare, de c\tre dou\ sau mai multe p\r]i colaboratoare, a inten]iei de a se n]elege [i de a coopera pentru un scop comun, stabilind modalit\-

]ile [i limitele particip\rii p\r]ilor la o afacere comun\, respectiv drepturile [i obliga]iile care decurg din aceast\ participare comun\

de competitivitate

contract

Dic]ionar de specialitate

20


Temele v ajut s v evaluai cunotinele dobndite.


46Negociere

Modul 8

1. Identifica]i afirma]ia corect\:

a) Concuren]a determin\ negocieri ale companiilor str\ine, nu [i ale statelor.

b) Competitivitatea nseamn\ doar furnizare de produse [i servicii de calitate la pre] bun.

c) Presiunea coercitiv\ este inadmisibil\ n negocieri interna]ionale.

d) Medierea implic\ rezolvarea conflictului cu ajutorul unui al treilea interlocutor neutru.

2. Care dintre fraze este neadev\rat\?

a) Reglement\rile mondiale asupra tarifelor se stabilesc n negocieri guvernamentale.

b) Acordurile multilaterale au acela[i num\r de parteneri ca acordurile transfrontaliere.

c) Conservarea [i salvarea mediului ar fi posibile prin negociere ntre toate statele.

d) Actele de comer] interna]ional aplic\: nediscriminarea, reciprocitatea, transparen]a, angajamentele ferme, m\surile de siguran]\.

3. Marca]i prin s\ge]i coresponden]ele ntre culturile [i valorile dominante care le condi]ioneaz\ n negociere:

SUA, Anglia, Canada Termen lung, stabilitate, reciprocitate, viitor

Brazilia, Olanda, Rusia Evitarea incertitudinii, punctualitate, detalii

Austria, Elve]ia, Italia Statut social, ierarhie, vrst\ [i func]ii

Japonia, India, China Realiz\ri, calific\ri profesionale, competen]e

Grecia, Spania, Germania Termen scurt, perseveren]\, chibzuial\, trecut

4. Cu care dintre frazele de mai jos nu pute]i fi de acord?

a) Negocierea este joc strategic, cu anumite mut\ri acceptabile [i anumite c[tiguri posibile pentru fiecare juc\tor.

b) Negociatorii urm\resc ca suma tuturor pierderilor s\ fie egal\ cu suma tuturor c[tigurilor.

c) Cooperarea pe termen scurt este strategia cea mai eficient\ n jocurile negocierii.

d) Jocurile psihologice ale Victimei, Persecutorului sau Salvatorului nu aduc vreun c[tig.

Tema pentru acas\ 8

21


Tel. 021 33 225 33; www.eurocor.ro

Temele se pot rezolva pe formularele speciale inserate n caiet (dac se trimit spre corectare prin pot) sau online, n contul de cursant de pe site-ul www.eurocor.ro. Un profesor personal v ndrum pe toat durata studiului.

Negocierile fac parte din viaa noastr de zi cu zi, de la trguirea unui kilogram de fructe n pia i pn la contracte complicate. ncepei chiar astzi cursul Eurocor de NEGOCIERE! Indiferent de vrst sau domeniul n care lucrai, acest curs v va fi de un real folos! Vei avea avea ocazia zilnic s aplicai ceea ce ai nvat i s fii mereu cu un pas naintea celorlali! nvai s atragei succesul n

viaa dumneavoastr! Spor la studiu!

EXEMPLU

68 lectie demo negociere

Documents