vlad monica

of 89 /89
UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA FACULTATEA DE STUDII EUROPENE LUCRARE DE LICENŢĂ Coordonator ştiinţific Prof. Dr. Radu Adrian Mleşniţa Lect. Dr. Nicoleta Racolţa- Paina Absolvent Monica Maria Vlad 2008

Author: ciubotaru-george

Post on 20-Oct-2015

46 views

Category:

Documents


4 download

Embed Size (px)

TRANSCRIPT

  • UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

    FACULTATEA DE STUDII EUROPENE

    LUCRARE DE LICEN

    Coordonator tiinific Prof. Dr. Radu Adrian Mlenia Lect. Dr. Nicoleta Racola- Paina

    Absolvent Monica Maria Vlad

    2008

  • UNIVERSITATEA BABE-BOLYAI CLUJ-NAPOCA

    FACULTATEA DE STUDII EUROPENE

    Secia Managementul Instituiilor Europene

    Analiza pieei virtuale a produselor din lemn i a

    mobilei din Romnia

    Coordonator tiinific Prof. Dr. Radu Adrian Mlenia Lect. Dr. Nicoleta Racola- Paina

    Absolvent Monica Maria Vlad

    Cluj-Napoca 2008

  • Declaraie

    Prin prezenta declar c Lucrarea de licen cu titlul Analiza pieei virtuale a produselor din lemn i a mobilei din Romnia este scris de mine i nu a mai fost prezentat niciodat la o alt facultate sau instituie de nvmnt superior din ar sau strintate. De asemenea, declar c toate sursele utilizate, inclusiv cele de pe Internet, sunt indicate n lucrare, cu respectarea regulilor de evitare a plagiatului:

    toate fragmentele de text reproduse exact, chiar i n traducere proprie din alt limb, sunt scrise ntre ghilimele i dein referina precis a sursei;

    reformularea n cuvinte proprii a textelor scrise de ctre ali autori deine referina precis;

    rezumarea ideilor altor autori deine referina precis la textul original.

    Cluj-Napoca, data 20.06.2008

    Absolvent Prenume Nume Monica Maria Vlad

    _________________________

    (semntura n original)

  • Cuprins

    Lista figurilor ... 5 Lista tabelelor .7 Introducere..8 Capitolul 1.Piaa romneasc a industriei mobilei..9

    1.1 Introducere n industria mobilei..9 1.2 Piaa romneasc a mobilei10

    1.2.1 Scurt Istoric.10 1.2.2 Clasificarea mobilierului11 1.2.3 Comerul cu mobila n Romnia...15

    1.3 Piaa mobilei n Europa.. 18 1.4 Accesul pe piaa Uniunii Europne. 25

    1.4.1 Statistici Romnia Europa......25 1.4.2 Standardele Europene27 1.4.3 Avantajele Integrarii Romniei n UE n industria mobilei...28

    1.5 Piaa virtuala a industriei mobilei din Romnia...29 1.5.1 Comerul Electronic..29 1.5.2 Analize i Statistici piaa virtual romneasc.32

    Capitolul 2. Marketing pe piaa virtuala38 2.1 Informaia, Cunotinele Comerul electronic..38 2.2 Marketingul40 2.2.1 Marketingul tradiional40 2.2.2 Marketingul online...43 2.2.2.1 Activitile de marketing online.43 2.2.2.2 Marketing Creterea vnzrilor online..44 2.3 Aplicarea Marketingului Online studiu de caz.47 2.3.1 E-mail Marketing..48 2.3.2 Campania de bannere...48 2.4 Rezultatele campaniei.49 2.4.1 Cifre statistice.50 2.4.2 Cauze ale ignorrii campaniei de bannere..52

  • 2.5 Aplicarea marketingului tradiional..52 2.5.1 Rezultate.57 Capitolul 3. Tendine ,previziuni , giganii industriei mobilei..58 3.1 Tendine n industria mobilei din Romnia..58 3.1.1 Condiiile evoluiei.58 3.1.2 Nume de prestigiu..59 3.1.3 Tendine ale anului 2007-2008..59 3.1.4 Tendine n mobilierul de birou....65 3.2 Giganii mobilei din Romnia....66 3.2.1 MOBEXPERT....66 3.2.2 ELVILA..68 3.2.3 NEOSET.69 3.2.4 STAER70 3.2.5 IKEA...72 3.3 Previziuni despre industria mobilei din Romnia74

    Concluzii i Propuneri..76 Anexe..79 Bibliografie87

  • Vlad Monica Maria Lista Figurilor

    Lista figurilor

    Figura 1.1. Clasificare proprie a mobilierului din Romnia.13 Figura 1.2. Structura produciei n anul 2000 (n%).14 Figura 1.3 Numrul firmelor pe sectoare ale industriei n 2004 n UE...19 Figura 1.4. Numrul firmelor de mobil clasificate pe sub-sectoare.20 Figura 1.5. Principalii juctorii pe piaa european(estimri 2005).21 Figura 1.6. Evoluia produciei mobilei n UE(exprimat in miliarde euro)...22 Figura 1.7 Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) n UE..23 Figura 1.8. Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) n UE.24 Figura 1.9. Orientarea geografic a exportului romnesc de mobilier n anul 2000.25 Figura 1.10 Orientarea geografic a importului romnesc de mobilier n anul 2000...26 Figura 1.11. Procentajul firmelor cu e-mail din Romnia 200834 Figura 1.12. Procentajul firmelor cu web-site din Romnia 2008.37 Figura 2.1. Etapele de marketing...44 Figura 2.2. Rezultate campanie de bannere 2008.50 Figura 2.3. Statistica adrese e-mail corecte/incorecte 2008..51 Figura 2.4. Banner publicat ca rspuns la campanie.51 Figura 2.5. Afi CONMOB...54 Figura 2.6. Poze CONMOB..55 Figura 2.7. Poza CONMOB..56 Figura 2.8 Banner AZ-AUTO obinut la campania de bannere prin contact direct...57 Figura 2.9 Banner Casa Augustin obinut la campania de bannere prin contact direct...57 Figura 3.1 Tendina anilor 8060 Figura 3.2 Tendinta anilor 9060 Figura 3.3. Tendinta anului 2007-2008.62 Figura 3.4. Tendinta minimalista...64 Figura 3.5. Canapea Chesterfield...65 Figura 3.6. Screenshot web-site Mobexpert..67 Figura 3.7 Screenshot web-site Elvila...68

  • Vlad Monica Maria Lista Figurilor

    Figura 3.8. Screenshot web-site NEOSET..70 Figura 3.9. Screenshot web-site Staer..71 Figura 3.10. Screenshot web-site IKEA Romnia73

  • Vlad Monica Maria Lista Tabelelor

    Lista Tabelelor

    Tabel 1.1 Evoluia exportului romanesc de mobila in perioada postrevoluionara..16 Tabel 1.2 Firme cu e-mail n Romnia industria mobilei (%).32 Tabel 1.3. Firme cu web-site din Romnia 2008...35 Tabel 1.4. Firme cu web-site propriu/gzduit din Romnia 2008.....36 Tabel 2.1. Lucruri care fac diferena..45 Tabel 2.2. Rezultate campanie....50

  • Vlad Monica Maria Introducere

    8

    Introducere

    Mobilierul ocup un loc important n viata noastr. Suntem nconjurai de mobil n fiecare zi i noapte oriunde ne-am duce. Face parte din viaa noastr , i ne ofer un confort aparte. Mobila reflect lumea noastr interioar. Stimuleaz capacitatea de a crea emoii pozitive , senzaii plcute i o atmosfer mai agreabil . Studiile arata c mobilierul poate crete productivitatea angajailor. Climatul de lucru devine esenial n motivarea angajatului. Un spaiu de lucru rigid, lipsit de viata, ne-ergonomic afecteaz n timp i atitudinea angajailor fa de munc. Pe lng motivarea angajailor, un design eficient al spaiului de birouri are un impact direct asupra eficientei organizaiei. Studiile arat c frecventa comunicrii se apropie de zero pentru angajaii cu birouri separate de mai mult de 30 de metri.

    Suntem n epoca vitezei , oamenii nu mai au timp s mearg pe rnd la toate magazinele de mobil pentru a compara ofertele. Dezvoltarea Internetului este unul dintre cele mai mari avantaje al generaiei noastre. Comerul electronic ofer posibilitatea oricrei persoane de a-i achiziiona mobilier , indiferent de locul unde se afla sau ora la care este disponibil.

    Piaa virtual ofer nenumrate oportuniti industriei mobilei din Romnia , de care trebuie s profite ct mai repede , cu scopul de a se dezvolta ct mai mult, pentru a putea concura cu rile

    lidere pe acest domeniu.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    9

    Capitolul 1. Piaa romaneasc a industriei mobilei

    1.1 Introducere n industria mobilei

    Casa este locul unde ii ncepi i unde ii nchei ziua, locul unde te pregteti s faci fa numeroaselor aciuni care te ateapt, unde te ncarci cu energie, unde petreci timp doar tu cu tine. Locurile unde i petreci timpul liber ,biroul , cafeneaua sunt locurile unde i petreci viata de zi cu zi .Ambientul i face viaa mai confortabila, oferindu-i comoditate si cldura. La sfritul unei zile lungi de munc, nimic nu poate fi mai relaxant dect cteva clipe petrecute n fotoliul preferat. Mobila determin stilul i nivelul de viata al oamenilor, reflect lumea lor interioar. Stimuleaz capacitatea de a crea emoii pozitive , senzaii plcute i o atmosfer mai agreabil .

    nc din secolul 8 .C. oamenii erau interesai de conceptul mobilei n Europa. ns ncepnd cu secolul 14 A.D. putem vorbi de o renatere n design. Abia dup al doilea rzboi mondial , producia de mobilier a nceput s se dezvolte mai rapid n toate rile. Acest fapt este datorat refacerii zonelor afectate de rzboi i totodat prin creterea nivelului de trai. Creterea nivelului de trai s-a concretizat printr-o cretere demografica accentuata ceea ce a dus la creterea cererii i ofertei de mobilier.1

    n evoluia sa istorica, mobila, obiect cu destinaie strict legat de necesitile utilitare i estetice ale vieii omului, a avut o dezvoltare artistica i funcionala, influenata direct de principalele stiluri ale artelor plastice, de perfecionarea uneltelor de lucru, a materialelor i condiiilor sociale n care au aprut i s-au dezvoltat principalele stiluri de mobil.

    1 http://ro.wikipedia.org/wiki/Mobilier

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    10

    n funcie de perioadele istorice n care au aprut putem clasifica stilurile de mobilier astfel: 1

    stilurile popoarelor vechi: egiptean, caldeo-asirian, indian, chinez i japonez stilurile antice: grec i roman

    stilurile evului mediu: bizantin, islamic, romanic i gotic stilurile epocii moderne: renaterii, barocul italian, Ludovic al XIV-lea, Regence, Ludovic al XV-lea, Chippendale, Ludovic al XVI-lea, stilurile clasice engleze, Empire, Biedermeier; stilul Art Nouveau;

    stilul romanesc: romanesc popular i cult romanesc.

    1.2. Piaa romaneasca a mobilei

    1.2.1 Scurt Istoric

    Fabricarea industrial de obiecte de mobilier se realiza n Romnia nc nainte de primul rzboi mondial, astfel conform Asociaiei Productorilor de Mobila din Romnia2 ca la finele anului 1915 existau 70 de tmplrii, 11 fabrici de mobila, din care 10 la Bucureti i una la Iai. Prima fabric romneasc de mobil s-a nfiinat n 1870 la Galai. n anul 1944 erau 73 fabrici de mobil i 86 de tmplrii ,acestea produceau ui, ferestre i piese de mobil.

    Din anii '50 a nceput construcia a noi fabrici de mobil, iar ntre 1960 i 1965 s-au construit 11 fabrici de mobil n Romnia cu o producie de 10000 - 20000 garnituri anual fiecare, precum i 40 fabrici de scaune curbate ,cu o producie anuala de 600000 buci fiecare. n anul 1990 se realiza mobil n 497 fabrici care funcionau, n principal, n structurile organizatorice ale unor combinate sau mari ntreprinderi de prelucrare a lemnului. Dup anul 1990, toate aceste uniti de producie a mobilei au fost reorganizate ca societi comerciale, care sunt i n prezent n funciune. n anul 2003 erau nregistrate peste 3.876 societi comerciale avnd ca obiect principal de activitate fabricarea mobilei, din care cca. 80 sunt ntreprinderi mari, cca. 295 sunt ntreprinderi mijlocii, iar celelalte sunt ntreprinderi mici.

    1 http://www.artline.ro/1_613_Stiluri_de_mobilier_10424.html

    2 Asociaia Productorilor de mobila din Romnia -http://www.apmr.org/industry/industri.html

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    11

    Fabricile romaneti de mobila au fost proiectate i realizate ca sisteme complet integrate, fr cooperri cu alte fabrici sau secii specializate n producia de prefabricate din lemn i de componente. n ceea ce privete utilarea acestora, majoritatea fabricilor i-au modernizat parial dotrile, dar fr s ajung la nivelul performantelor pe plan extern, ceea ce afecteaz nivelul productivitii muncii i al calitii produselor. Fondul forestier ocupa 26,7% din suprafaa arii, prelucrarea lemnului reprezint un potenial important de dezvoltare a arii, iar n cadrul prelucrrii lemnului producia de mobilier ocupa un loc important. n industria mobilei din Romnia, societile comerciale sunt cu capital privat. Nu exista monopol n producia de mobil sau n comercializarea acesteia, iar exportul de mobil este liberalizat n totalitate. 1

    1.2.2 Clasificarea mobilierului

    Conform codului CAEN2 , diviziunea producia de mobilier i alte activiti neclasificate n alt parte cuprinde grupa producia de mobilier cu urmtoarele clase: producia de scaune (exclusiv cele din metal), producia mobilierului pentru birou i magazine (exclusiv din metal), producia mobilierului pentru buctrii, producia altor tipuri de mobilier producia de saltele i somiere, producia de scaune din metal, producia mobilierului din metal pentru birouri i magazine.

    Pe ansamblul economiei romaneti, importanta acestei ramuri este dat i de volumul anual al exportului ce depete 700 milioane dolari. 3

    Structura principalelor sortimente de mobil romneasc este urmtoarea: dormitoare - 12,5%, sufragerii - 21,9%, mobilier pentru birouri - 2,6%, mobilier tapiat - 7,7%, buctrii - 2,8%, scaune - 10,6%, mic mobilier - 22% i alte sortimente - 19,9%. Peste 50% din producia de mobil este din lemn de fag, 20% - din stejar, 15% - din rinoase i restul, din alte esene lemnoase. (APMR4).

    1 Asociaia Productorilor de mobila din Romnia -http://www.apmr.org/industry/industri.html

    2 http://www.coduri-caen.com

    3 dr. Teodora Roman, Univ. Al.I.Cuza Iasi

    4 Asociaia Productorilor de Mobila Romnia - http://www.apmr.org/industry/industri.html

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    12

    Pentru un studiu ct mai relevant al firmelor de mobil de pe piaa romneasc , am realizat o clasificare cu o structur ,care mbin eficient diviziunea prezent n codul CAEN i celelalte clasificri existente pe site-urile din domeniul mobilei. Principalele ramuri sunt firmele productoare ,comercializatoare i firmele de design. Firmele productoare , ca de altfel i firmele comercializatoare se mpart n urmtoarele domenii: mobila pentru locuin ,care cuprinde mobila destinata sufrageriilor, dormitoarelor, bilor, mobila pentru birouri si magazine , mobila pentru buctrie , scaune ,fotolii, canapele i accesoriilor pentru mobil. Firmele de design se mpart n firme pentru design interior i firme pentru design exterior, i anume mobilier pentru grdini , amenajri spatii verzi, parcuri. n figura 1.1 se poate observa clasificarea:

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    13

    Figura 1.1. Clasificare proprie a mobilierului din Romnia

    n Romnia, industria mobilei este una din puinele ramuri cu importuri foarte mici fa de exporturi. Analiznd studiul Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    14

    European 1 ,dac ponderea n total importuri este de aproximativ 1,16%, exportul ramurii se situeaz ntre 6,3% (n anul 1995) i 4,57% (n anul 2000). Dei volumul exporturilor de mobil a nregistrat un trend negativ ntre anii 1996-2000 (de la 506,5mil. dolari la 474,1mil. dolari) este de reinut faptul c ramura are o competitivitate ridicat, susinut de o rat mare de acoperire a importurilor prin exporturi (411,9% la nivelul anului 2000).Structura produciei (%) n anul 2000 este prezentat n fig. 1.2

    Figura 1.2. Structura produciei n anul 2000 (n%)

    Sursa: dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea European.

    1 dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva

    integrrii n Uniunea European

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    15

    1.2.3 Comerul cu mobil n Romnia

    Comerul cu mobila a fost ntotdeauna un domeniu aductor de valut , cu impact deosebit asupra balanei comerciale a unei ri. Dac n perioada postbelic, Romnia reuise att prin calitatea produselor de mobilier, dar i prin prezenta sa activ pe diferite piee ale lumii (Piaa SUA, Piaa CAER1, Piaa Tarilor Arabe etc) s se situeze ntre primele 10 ri ale lumii exportatoare de produse de mobilier, dup 1990 din cauza unor factori conjuncturali ce au marcat Europa Centrala i de Est, dar i a unor prefaceri ce au avut loc n viaa politic i economic intern a rii, Romnia a pierdut poziia ocupat (locul 7 n lume privind exportul de mobil i locul 10 n lume privind valoarea produciei de mobil) n clasamentul primilor 10 productori si exportatori de mobil. Mobila fiind prin excelent un produs care se cumpr atunci cnd nivelul de trai creste, deci cererea de produse de mobilier este influenat de fluctuaiile nivelului de trai. Avnd n vedere acest aspect, productorii romani de mobil trebuie s fie prezeni pe acele piee caracterizate printr-o putere de cumprare n continu cretere, daca nu, cel puin constant. Firmele romneti de mobil participnd cu produsele lor pe piee caracterizate printr-un nivel calitativ ridicat al produselor, cu preuri de desfacere mici, au prilejul de a nva de la concurent, de a reaciona la structura cererii, la dimensiunile culturale diferite i de a dovedi ca sunt capabile s se menin intr-un mediu concurenial. Prezena pe mai multe piee se poate realiza printr-o cretere a productivitii muncii, cu efecte pozitive asupra rentabilitii si, de ce nu, asupra veniturilor angajailor. 2 Procednd astfel, firmele nu mai sunt dependente de evoluia unei anumite piee, dereglrile aprute pe acea piaa putnd pune n pericol nsi existena firmei. Dup 1989 exportul romnesc de mobil a avut urmtoarea evoluie (tabelul 1.1).

    1 http://ro.wikipedia.org/wiki/CAER

    2 Dana Timofticiuc, articolul Azi, dosarul lemnului, din Adevrul economic, nr.48(402) din 1-7

    dec.1999, p.17.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    16

    Tabelul 1.1 Evoluia exportului romnesc de mobil n perioada postrevoluionar

    Indicator

    U.M.

    1989

    1992

    1996

    1997

    1998

    1999

    Producie

    mobil

    Mil. $

    665

    432

    642

    630

    530

    270

    Export

    mobil

    Mil. $

    471

    359

    507

    475

    443

    232

    Procentul

    de

    export

    %

    71

    83

    80

    75

    84

    86

    Sursa: ntocmit pe baza datelor preluate din articolul Azi, dosarul lemnului, din Adevrul economic, nr.48(402) din 1-7 dec.1999, p.17, semnat de Dana Timofticiuc.

    Dup cum se observ i din tabelul 1.1, exportul romnesc de mobil reprezint ntre 71% i 86% din producia intern de mobil, i numai circa 1/5 din producie se valorific la intern, fapt ce arat nc o dat capacitatea industriei de mobil din Romnia de a fi competitiv pe pieele externe i locul pe care trebuie s-l ocupe aceast industrie n strategia de dezvoltare a rii pe termen lung.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    17

    Se observ totui un declin al produciei de mobil, valoarea din anul 1989 n-a mai fost atins ulterior, fapt explicabil conform AMPR1.: - aciunea de restructurare a marilor combinate complexe de exploatare a lemnului ce existau n perioada postbelic, ceea ce a dus la reducerea capacitilor de producie la circa 48% n perioada 1989-1996; - penuria de materii prime de calitate ca urmare a liberalizri totale ncepnd cu 1 ianuarie 1998 a exportului de produse lemnoase, n conformitate cu prevederile Acordului de Asociere a Romniei n Comunitatea Europeana;

    - liberalizarea preului de pornire a licitaiilor la masa lemnoas ncepnd cu noiembrie 1997 (pana la acea dat preul masei lemnoase ce urma sa fie exploatat de ctre agenii economici atestai era reglementat de Oficiul Concurentei) a determinat creterea acestuia de 5,6 ori n perioada noiembrie 1997-1999, favoriznd exportul de produse cu un grad sczut de prelucrare (buteni, cherestea) i diminund resursele de lemn pentru industria mobilei; - acordarea ctre Regia Naionala a Pdurilor a dreptului de a exploata masa lemnoas i a o valorifica la export prin prelucrare primar (cherestea, buteni pentru derulaj i cherestea) a ncurajat exportul de lemn n dauna industriei de mobil ceea ce a condus la o scdere a eficientei economice a acestei industrii prin lichidarea sau conservarea unor capaciti de producie; - uzura fizic i moral a unor capaciti de producie ca efect al amnrii investiiilor n tehnologii nepoluante i cu grad ridicat de valorificare a materiilor prime i materialelor folosite n acest sector, 80% din echipamente avnd o vechime de peste 20 de ani. - schimbrile frecvente la nivel managerial din cadrul ntreprinderilor de mobil cu capital majoritar de stat au influenat negativ procesul de conducere, dilund responsabilitile n domeniul conducerii i contribuind la scderea performanei actului managerial; - tarifele mari practicate de CFR, RNP si CONEL, bazndu-se pe monopolul deinut n domeniile respective de activitate, au contribuit la creterea costurilor finale a produselor de mobilier, productorii de mobilier fiind obligai sa-si diminueze cota de profit pn la nivelul costurilor de producie, n unele cazuri, pentru a se menine pe piaa. - funcionarea n paralel a mai multor instituii (Fondul Proprietii de Stat, Ministerul Privatizrii etc.) cu atribuii n domeniul privatizrii i restructurrii au avut efecte negative asupra gestionrii patrimoniului statului i implicit asupra activitilor de producie.

    1 Asociaia Productorilor de Mobil din Romnia - conform informaiilor furnizate de Asociaia Productorilor de

    Mobil din Romnia, la Simpozionul Cooperarea industriala s i de afaceri Uniunea European - Romnia, Bucureti, 6-7 sept. 1999

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    18

    n anul 1996, importurile de mobilier ale Uniunii Europene au fost de circa 4,86 miliarde ECU1, principalii furnizori fiind rile din Europa Central si de Est, Romnia exportnd mobila n acest spaiu n valoare de 0,3 miliarde ECU, adic 6,1% din valoarea total a importurilor Uniunii Europene din acel an. Din punct de vedere structural, exportul romnesc de mobilier ctre tarile din Spaiul Economic European se prezenta la nivelul anului 1996, astfel:

    - 44,9% sufragerii - 16,4% mobilier tapiat - 10,1% mobilier pentru edere - 8,3% dormitoare

    - 5,5% piese separate de mobilier - 2,7% buctrii - 14,0% alte produse de mobilier.

    1.3 Piaa mobilei n Europa

    Din cantitatea total de mobilier produs n lume , jumtate se produce pe piaa european , cu o valoare de producie de 82 miliarde. Fora de munca folosit n industria mobilei n Europa este de cca. 1 milion de persoane.

    Sectorul mobilierului este n toate rile industrializate o industria de baz , care reprezint ntre 2 i 4% din valoarea total de producie din sectorul industrial.

    Industria european a mobilei numr 8800 de firme cu peste 20 de angajai , care folosesc o for de munc de 600 000 de oameni i peste 80 000 de firme mici cu mai puini de 20 angajai /per firma , unde lucreaz aproape 300 000 de persoane.

    Potrivit informaiilor Comisiei Europene2 ar european care produce cel mai mult mobilier este Germania cu procentul de 27% din valoarea total de producie din EU. Aceasta este urmat ndeaproape de Italia care deine un procent de 21,6% , Franta 13,5% i UK cu 10,4%. Dac

    1 http://en.wikipedia.org/wiki/European_Currency_Unit

    2 Comisia Europeana - http://ec.europa.eu/enterprise/furniture/index_en.htm

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    19

    n perioada postbelic Romnia se lauda cu locul 10 n lume la producia de mobilier , n 2007 ,potrivit oficialilor si AMPR ,Romnia deinea locul 24 n lume i locul 14 n Europa.

    Mobila de interior scaune ,fotolii i mobila de buctrie sunt principalele sub-sectoare n producie ocupnd 14,5% i respectiv 13% din totalul mobilierului produs. Alte sub-sectoare importante sunt mobilierul pentru birouri (11.7%), mobilier pentru sufragerii(11,5%) i mobilierul pentru dormitoare (10.3%).Analiznd documentele Comisiei Europene1 observam c firmele care au ca domeniu de activitate mobilierul dein 6.4% din totalul firmelor existente pe piaa european. (fig. 1.3 )

    Figura 1.3 Numrul firmelor pe sectoare ale industriei n 2004 n UE

    1 Comisia Europeana - final report 2007 volumul 1- http://ec.europa.eu/enterprise/furniture/documents.htm

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    20

    Sursa: Comisia Europeana - final report 2007 volumul 1- http://ec.europa.eu/enterprise/furniture/documents.htm

    n 2004 numrul firmelor din sectorului mobilei era de 143 840. Dintre care cele mai multe firme se axau pe mobila pentru locuin si grdini. Putem observa in Fig 1.4.

    Studiu realizat pe anul 2004

    Numar firme

    0

    10.000

    20.000

    30.000

    40.000

    50.000

    60.000

    70.000

    80.000

    90.000

    100.000

    Scau

    ne,fo

    tolii,c

    anap

    ele

    Birou

    ri,mag

    azine

    Buca

    tarie

    Locu

    inta

    ,grad

    inaSa

    ltele

    Numar firme

    Figura. 1.4. Numrul firmelor de mobil clasificate pe sub-sectoare

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    21

    Potrivit estimrilor Eurostat i IFM n 2005 valoarea produciei de mobilier este de 119,1 miliarde de . Iar valoarea medie produs per firma este de 0.8 milioane . n figura 1.6 observm creterea valorii produciei ntre anii 1999 i 2005 .rile principale pe piaa european sunt prezentate n figura 1.5.

    Figura 1.5. Principalii juctorii pe piaa european(estimri 2005)

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    22

    Figura 1.6. Evoluia produciei mobilei n UE(exprimat n miliarde euro)

    Sursa: Comisia Europeana - final report 2007 volumul 1- http://ec.europa.eu/enterprise/furniture/documents.htm

    Valoarea producerii mobilierului per firm n rile europene sunt prezentate n figura 1.7 i figura 1.8

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    23

    Valoarea productiei per firma

    0 0,5 1 1,5 2 2,5 3

    Finlanda

    Danemarca

    Belgia

    Portugalia

    Finlanda

    Austria

    Suedia

    Irlanda

    UK

    Italia

    Germania

    Franta

    Spania

    %

    Valoarea productiei per firma

    Figura 1.7 Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) n UE

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    24

    Valoarea productiei per firma

    0,00 1,00 2,00 3,00 4,00

    Romania

    Bulgaria

    Malta

    Cipru

    Estonia

    Lituania

    Letonia

    Ungaria

    Slovacia

    Slovenia

    Cehia

    Polonia

    %

    Valoarea productiei per firma

    Figura 1.8. Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) n UE

    La sfritul vieii mobilei aceasta n general este transformat n deeuri solide. Principale opiuni alea Comisiei Europene sunt:

    - re-utilizarea produselor prin schimbarea designului sau re-folosirea materialelor.

    - arderea materialelor nefolositoare

    - reciclarea materialelor.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    25

    Circa 30-40% din mobilierul vechi ajunge s fie vndut la mna a doua sau a treia astfel fiind re-folosit , prelungindu-se n acest fel circuitul su de via.

    1.4. Accesul pe piaa Uniunii Europene

    1.4.1 Statistici Romnia -Europa

    Uniunea European reprezint principalul debueu al Romniei pentru mobilier, livrrile ctre aceast zon, acoperind n anul 2000 peste 80% din valoarea total a exportului romnesc de mobilier. n anul 2000 valoarea exportului de mobilier ctre UE a fost de 404,2 mil. USD.1(fig 1.9)

    14,38%3,67%

    81,95%

    AlteleCeftaUE

    Figura 1.9. Orientarea geografic a exportului romnesc de mobilier n anul 2000

    1 dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea

    European.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    26

    n ce privete importurile romneti de mobilier din UE, acestea i-au mrit valoarea de la 18,6 mil. USD n 1994, la 66,8 mil. USD n 2000, dar i-au redus ponderea n total importuri de

    mobilier (de la 85,8% la 61,24%).1 (Fig 1.10)

    12,10%

    26,66%

    61,24%

    AlteleCeftaUE

    Figura 1.10 Orientarea geografic a importului romnesc de mobilier n anul 2000

    Sursa: dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea European.

    1 dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea

    European.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    27

    1.4.2 Standarde Europene

    Faptul c industria local produce mobil de calitate determin ca i standardele impuse s fie foarte ridicate .Comitetul de armonizare CEN/TC207/Mobil1 a nfiinat grupuri de lucru care urmresc standardizarea pentru sectoare specifice a produselor realizate n industria mobilei. Majoritatea standardelor CEN se bazeaz pe o combinare a standardelor naionale existente i pe standardele ISO. Cu toate acestea, standardele naionale de calitate i modelele de testare a calitii se aplic n majoritatea rilor UE. CEN cuprinde organizaiile naionale de standardizare din rile UE i AELS precum i cele care vor deveni membre ale UE. Consiliul de certificare CEN verific produsele, n special, a marcajului CEN/CLC de conformitate cu standardele europene.2

    Sistemul de standardizare pentru mobil, vizeaz3:

    - mobila pentru locuine (WG1);

    - mobila pentru birouri (SC3);

    - mobila pentru colectiviti (WG5);

    - mobila pentru buctrii i bi (WG2);

    - mobila pentru exterior (WG4);

    - finisri de suprafee (WG7);

    - comportarea la foc (WG6).

    Cel mai important lucru este legat de siguran i din acest motiv legislaia corespunztoare la nivelul UE, ct i la nivel naional, prevede punerea n vnzare numai a produselor de mobil care satisfac aceast calitate. n luna iunie 1992, Comisia European a introdus Directiva 92/59/EC pentru sigurana general a produselor, care prevede ca toate bunurile de consum s fie nsoite de

    1 dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea

    European. 2 dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea

    European. 3 Comisia Europeana

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    28

    un certificat de garantare a siguranei. ncepnd din 29 iulie 1994, aceast directiv a intrat n vigoare n toate legislaiile naionale ale rilor din UE i acoper toate produsele care nu sunt cuprinse ntr-o directiv specific. n cazul produselor care intr ntr-o directiv specific, n vigoare, fiecare produs trebuie s aib marca de identificare CE (conformitate european), marc ce arat c produsul respectiv ndeplinete cerinele de siguran, sntate, mediu nconjurtor i protecie a consumatorului. Directivele sunt valabile att pentru produsele fabricate n cadrul UE, ct i pentru acela realizate n afara UE.1

    In privina condiiilor de fabricare a produselor de mobil, pn n prezent o serie de standarde naionale de profil au fost aliniate la standardele europene i internaionale, respectiv la CEN i la ISO. Legislaia specific include reglementari n domeniul proteciei mediului, certificrii, calitii, proteciei consumatorilor i folosinei generale.

    1.4.3. Avantajele Integrrii Romniei n UE n industria mobilei

    Volumul exportului de mobil romneasc, n anul 2005, a fost de 896 mil. Euro, din care 77% s-a livrat n rile UE (in principal, n Germania - 17%, n Frana - 18,25%, n Olanda - 8,1%, n Italia - 12,5%). Exportul de mobil romneasc reprezint 4% din totalul exporturilor romneti. Fora de munc folosit n industria mobilei este de cca. 89.400 persoane, care reprezint 6,3% din totalul forei de munca din industria Romniei. Astfel, conform datelor furnizate de Asociaia Productorilor de Mobila2 din Romnia, numrul angajailor n industria mobilei a sczut cu peste 10% pana la 90.000 de persoane n 2005. Pentru comparaie, n anul 2003 lucrau 124.000 de persoane.

    Odat cu Integrarea Romniei n UE s-a facilitat i accesul pe piaa european. n Romnia industria mobilei este orientata spre export, ns nu dispune de destule inovaii proprii, care sa fac diferena, nu exista suficiente proiecte proprii. Productorii romni vor avea acces mai uor la anumite piee europene, ns i piaa autohton va fi mai uor de penetrat pentru companiile strine. Trebuie s nvai repede s v meninei pe pia. Industria romneasc de mobil se confrunt cu costuri ridicate la energie, iar acest lucru nu se va schimba in anii ce urmeaz.3 Industria romneasc a mobilei are potenial de cretere pe piaa UE, dar ea este atacat de firmele

    1 dr. Teodora Roman Univ. Al.I.Cuza Iai- Industria mobilei din Romnia n perspectiva integrrii n Uniunea

    European. 2 http://www.apmr.org/industry/industri.html

    3 ing. Klaus Maret discurs la seminarul desfurat la Facultatea Lemnului din Braov

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    29

    asiatice care vin cu preuri-bomb pentru consumatori, aa cum se ntmpl i n sectorul confeciilor. n timp ce mobila produsa n UE costa 4,9 euro / kg, cea importat din afara Uniunii valoreaz 2,42 euro/kg, datorita costurilor sczute cu for de munc, se arat intr-un studiu al Comisiei Naionale de Prognoz (CNP).1 Ca urmare, accentul trebuie s cad pe calificarea tot mai bun a angajailor, dezvoltarea de creaii proprii i strategii de marketing eficiente, dezvoltarea pieei virtuale a mobilei.

    1.5. Piaa virtuala a industriei mobilei din Romnia

    1.5.1 Comerul Electronic

    Explozia Internet-ului, dezvoltarea comerului electronic i apariia firmelor virtuale au condus la posibilitatea transformrii firmelor din industria mobilei n firme virtuale pentru care sistemul informatic nu mai reprezint un element complementar, ci chiar fundamentul structurii organizaionale. n aceste condiii utilizarea unui sistem distribuit pentru asistarea managementului este o consecin natural, impusa att de mediul economic, prin necesitatea transformrii stilului de conducere, ct si de cel tehnologic.

    Un magazin virtual reprezint o imens pia de desfacere pentru produsele sau serviciile oricrei firme. Pot vinde la orice or, n orice zi, unui client din orice parte a globului. Cheltuielile deschiderii i ntreinerii unui magazin virtual sunt de mii de ori mai mici dect cele ale unui magazin clasic. Publicitatea pe Internet necesit investiii mici cu beneficii imense.

    Concurenta este acerb, standardele sunt ridicate , de aceea dezvoltarea pieei virtuale este foarte important. A devenit absolut necesar sincronizarea comunicrii unei anumite industrii, astfel nct brandul colectiv sa fie transmis n mod credibil i coerent publicului-inta. Piaa virtual a mobilei din Romnia este n dezvoltare , nsa la un nivel mult inferior pieei virtuale europene.

    Comerul electronic este demersul de cumprare prin intermediul transmiterii de date la distan, demers specific politicii distributive a marketingului . Prin intermediul Internetului se

    1 http://www.wall-street.ro/articol/Companii/23973/Exporturile-ar-putea-creste-industria-mobilei-cu-7.html

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    30

    dezvolt o relaie de schimb i servicii ntre ofertant i viitor cumprtor. Termenul de Electronic Business a fost fcut popular n anii 1990 printr-o campanie publicitar a companiei1

    Potrivit site-ului Wikipedia comerul electronic a avut i are avantaje i beneficii pentru firme, consumatori individuali i societate.

    Pentru firme din industria mobilei

    -Extinderea pe pieele internaionale prin asigurarea de servicii i performan;

    -Asigurarea unei deschideri de 360 n privina relaiilor cu clienii, definit ca o asigurare a faptului c toi angajaii, ofertanii i partenerii au o imagine complet, aceea a clientului.

    -Scderea costului de creare, procesare, distribuire, pstrare i gsire a informaiei bazat pe hrtie prin crearea unei pagini web atractive, a unui magazin virtual. Siturile web personalizate, sugestiile pentru cumprare i ofertele speciale personalizate pot ntr-o oarecare msur substitui interaciunile de tip fa n fa, de tip tradiional;

    -Creeaz posibilitatea modelrii produselor i serviciilor pe nevoile cumprtorilor i simplificarea procedurilor;

    -Costuri de comunicaie mai mici.

    Pentru consumatori

    -Posibilitatea consumatorilor s cumpere sau s fac tranzacii 24 h/zi, n tot timpul anului din aproape orice locaie;

    -Acord consumatorilor mai multe posibiliti de alegere a produselor i preurilor;

    -Consumatorilor li se d siguran asupra valorii. Vnztorii pot realiza acest lucru, oferind un produs sau o linie de produse care atrage potenialii clieni prin preuri competitive, ca i n comerul ne-electronic;

    -Permite o livrare rapid a produselor i/sau serviciilor (n anumite cazuri);

    1 http://ro.wikipedia.org/wiki/Comer%C5%A3_electronic

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    31

    -Consumatorii pot s primeasc informaii relevante n secunde, i nu n zile sau sptmni;

    -Asigurarea motivaiei consumatorilor de a cumpra i de a returna. Vnzrile promoionale pot implica cupoane, oferte speciale sau reduceri. Link-urile de pe alte situri web i programele afiliate de reclame pot fi de asemenea de ajutor;

    -Face posibil participarea n licitaii virtuale;

    -Permite consumatorilor s interacioneze cu ali cumprtori n comuniti electronice i s

    compare experienele;

    -Lsnd clienii s se ajute singuri. Asigurnd funcionarea unui site de autoservire, uor de folosit fr asisten, poate fi de ajutor n acest sens;

    -Faciliteaz competiia, ceea ce rezult n scderea preurilor.

    -Familiarizeaz consumatorii cu tehnologia i i ine pe acetia n pas cu ultimele schimbri.

    Pentru societate

    -Asigurarea simului comunitii prin chaturi, forumuri ce solicit implicarea clientului, scheme de loialitate i programe de afinitate;

    -D posibilitatea mai multor persoane s lucreze de acas i s cumpere de acas ceea ce rezult n trafic mai mic pe strzi i poluare sczut a aerului;

    -Permite ca anumite mrfuri s fie vndute la preuri mai sczute, cu avantaje pentru cei cu venituri mai mici;

    -Crete eficiena i/sau mbuntesc calitatea;

    -Pune la dispoziie o organizare suficient de atent i agil, pentru a rspunde rapid la orice schimbri din mediul economic, social i fizic.1

    1 http://ro.wikipedia.org/wiki/Comer%C5%A3_electronic#Beneficiile_comer.C5.A3ului_electronic

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    32

    1.5.2 Analize i Statistici- piaa virtual romneasc

    Pentru a afla unde se poziioneaz piaa virtual a industriei mobilei n Romnia am fcut un studiu pe 1051 de firme aparintoare industriei mobilei. Scopul meu este analizarea prezentei acestor firme pe Internet. Am nfiinat o baza de date cu toate datele necesare pentru a face statistici n privina firmelor care dein adresa de e-mail, web-site propriu, web-site gzduit.

    Studiul asupra pieei virtuale pe piaa romneasc dezvluie faptul c din 1051 de firme din domeniul mobilei studiate doar 58,1% au e-mail , pe cnd 41,8% nu au e-mail. (tabelul 1.2, fig. 1.11). n privina magazinelor virtuale , i a website-urilor puine dintre firme pun accentul pe publicitatea online , i anume 29,5% dein un web-site propriu ,unde i prezint produsele sau serviciile oferite(tab1.3 , fig. 1.12).

    Tabel 1.2 Firme cu e-mail n Romnia industria mobilei (%)

    Total Firme cu -email Firme fr e-mail

    PROCENTAJ 100% 58,2% 41,8%

    FIRME 1051 611 440

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    33

    Una dintre cele mai importante componente ale Internetului este posta electronic sau sistemul e-mail. Creatorii serviciilor care ofer posibilitatea comunicrii prin reea s-au inspirat din modul n care oamenii comunic unii cu alii n viaa de zi cu zi. Aa a aprut pota electronic, precum i alte servicii care fac posibil schimbarea de mesaje ntre oameni prin intermediul calculatoarelor.

    Pota electronic ofer posibilitatea de a:

    - pstra legtura cu persoane din ntreaga lume la un pre mult mai mic dect cel al unei convorbiri telefonice obinuite sau al unei scrisori expediate prin pota obinuit;

    - discuta subiecte importante i/sau interesante n orice domeniu cu persoane avizate, colaboratori, indiferent de situarea geografic a acestora;

    - scrie i trimite mesaje (scrisori) care vor ajunge la destinaie uneori n doar cteva secunde, alteori n cteva minute, dar n orice caz cu mult mai repede dect scrisorile obinuite;

    - primi mesaje din ntreaga lume, a le citi, a le tipri pe hrtie pentru a le utiliza pe urm n diferite moduri, a rspunde la scrisori incluznd chiar mesajul primit n scrisoarea de rspuns;

    - ataa la o scrisoare diferite documente (create tot pe calculator) i a primi documente ataate la scrisori;

    - trimite aceeai scrisoare la mai multe persoane n acelai timp, fr a fi necesar scrierea acesteia

    pentru fiecare destinatar separat;

    - specifica subiectul mesajului pentru a atrage atenia destinatarului asupra importanei pe care trebuie s o acorde scrisorii respective, cu posibilitatea de a cunoate subiectul unei scrisori primite fr a fi mai nevoie s fie parcurs n ntregime.

    Utilizrile principale ale e-mail-ului n cadrul firmelor din industria mobilei sunt:

    - ca mediu primar de comunicaie: vehicul (instrument) de comunicaie independent folosit pentru promovarea, vnzarea sau susinerea unui anumit produs, serviciu, marca, organizaie, eveniment,

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    34

    etc.

    - integrat altor medii de comunicaie: pentru a susine efortul de comunicaie de marketing al organizaiei sau pentru a asigura o cale de preluare a "rspunsului" (feedback-ului) intelor de comunicaie vizate

    - ca suport al canalelor de comunicaie sau de distribuie: pentru a furniza servicii pre si post vnzare

    Diagrama E-mail

    58,14%

    41,86%Firme cu emailFirme fara email

    Figura 1.11. Procentajul firmelor cu e-mail din Romnia 2008

    Chiar daca deinerea unei adrese de e-mail pentru firmele din industria mobilei este crucial , observam c doar 58.14 % din firmele studiate au considerat necesar crearea unei adrese de e-mail, fapt ce arat lipsa de informare a ageniilor economici n domeniul Internetului, dezinteresul total asupra pieei virtuale si a posibilitilor multiple pe care le poate oferi aceasta, unei firme de mobila.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    35

    Tabel 1.3. Firme cu web-site din Romnia 2008

    Total Firme fara site Firme cu site

    PROCENTAJ 100% 12,85 87,15

    FIRME 1051 135 916

    Internetul este o lume dinamic, avansat i fr bariere, iar acestea sunt imense avantaje de care pot beneficia ntreprinztorii din industria mobilei, comparativ cu toate celelalte mijloace publicitare. Dac pn n urm cu ctva timp, a avea o pagina web era considerat un lux, acum, cine nu ndeplinete acesta condiie, mai ales daca are o afacere, poate considera ca a pierdut deja foarte muli clieni. Nici un agent economic nu-si poate permite s ignore statisticile: milioane de oameni viziteaz acest spaiu virtual. De la faza de documentare i schimb de informaii s-a trecut ncet-ncet la utilizarea pur practica a spaiului web: cumprturi, plti on-line, stabilirea unor legturi de afaceri.

    Pagina web reprezint cartea de vizit a firmei ntreprinztorului de aceea este importanta prima impresie a vizitatorului, a potenialului client. Totodat reprezint instrumentul de promovare a imaginii afacerii n cadrul celei mai mari reele mondiale - Internetul. Avantajul unei pagini web

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    36

    este acela c firma poate fi gsit mult mai repede de clieni, indiferent de poziia geografica sau fusul orar, si poate primi comenzile clienilor foarte rapid prin intermediul unui simplu formular de contact.

    Internetul revoluioneaz ntreaga pia, acordnd tuturor companiilor, mici sau mari, aceleai oportuniti de a-i prezenta produsele, serviciile si informaiile ntr-o maniera eficienta i atrgtoare.

    Tabelul 1.4. Firme cu web-site propriu/gzduit din Romnia 2008

    Total Firme cu site propriu Firme cu site gzduit

    PROCENTAJ 100% 33,96% 66,04%

    FIRME 1051 311 605

    Din studiul asupra pieei virtuale a industriei mobilei pe care l-am fcut am observat c din 1051 de firme studiate 916 firme au neles importanta deinerii unei pagini web , pentru a-i promova afacerea. Chiar daca procentul este ridicat i anume 87% din firmele studiate dein o pagin web , doar 33.96% din cele 916 firme dein o pagin web proprie , unde i pot prezenta complet serviciile si produsele. Restul de 66.04% dein o pagin web gzduit . Pe aceasta pagin vizitatorii pot gsi doar informaii despre adres , domeniul de activitate, telefon sau adresa de e-mail a firmei.

  • Vlad Monica Maria Piaa romaneasc a industriei mobilei

    37

    Diagrama Site

    29,60%

    57,56%

    12,84%

    Firme cu site propriuFirme cu site gazduitFirme fara site

    Figura 1.12. Procentajul firmelor cu web-site din Romnia 2008

    n concluzie am observat din analiza studiului efectuat, prezenta pe piaa virtual a firmelor din industria mobilei. Chiar dac procentele de mai sus nu sunt ncurajatoare , putem observa o cretere a interesului firmelor de a afla mai multe despre piaa virtuala , fapt care va fi dezbtut n capitolul urmtor.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    38

    Capitolul 2. Marketing pe piaa virtuala

    2.1 Informaia , Cunotinele Comerul electronic

    Informaia este o stare a unui sistem de interese fiind materializata n mesaj. Informaia reprezint un semnal care reflect starea unui sistem sau a mediului n care aceasta funcioneaz i care aduce receptorului sau un spor de cunoatere. Informaia este o dat ce a fost supus unui proces de prelucrare i aduce un plus de cunoatere pentru destinatar furnizndu-i elemente noi, valorificabile n exercitarea sarcinilor i realizarea obiectivelor ce-i revine. Informaia este perceput de toate cele 5 simuri. Aproximativ 40% din informaii sunt percepute pe cale vizual, 30% pe cale auditiv, 10% olfactiv, 5% tactil, 5% gustative si10% intuitiv-creativ1.

    Cunotinele Knowledge [K] reprezint o acumulare de coninut ca urmare a filtrrii-rafinrii informaiilor i extragerii esenialului: Cine cunoate tie de ce/ cnd/ cum/ ce sa fac i s cear. Optimul pentru crearea confortului i plcerii informrii-comunicrii este dat de binomul: suficient i necesar.2

    Comerul electronic (e-commerce) este procesul de cumprare, vnzare sau schimb de produse, servicii sau informaii prin intermediul reelelor de calculatoare . O definiie foarte interesant a comerului electronic este scris de dl. Victor-Valeriu Patriciu.

    Comer electronic nseamn, n accepiune "tradiionala", utilizarea n reele cu valoare adugata a unor aplicaii de tipul transferului electronic de documente, a comunicailor fax, codurilor de bare, transferului de fiiere si a potei electronice. Extraordinara dezvoltare a interconectivitii calculatoarelor n Internet, n toate segmentele societii, a condus la o tendina tot mai evidenta a companiilor de a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer, comerul electronic n Internet, care sa

    1Prof Radu Adrian Mlesnita , Universitatea Babes Bolyai - Cursul mBiz Mobile Business(2007-2008) 2 Prof Radu Adrian Mlesnita , Universitatea Babes Bolyai - Cursul mBiz Mobile Business(2007-2008)

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    39

    apeleze - pe lng vechile servicii amintite - si altele noi.

    Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumprturi prin reea, consultnd cataloage electronice "on" pe Web sau cataloage "off" pe CD-ROM si pltind prin intermediul crilor de credit sau a unor portmonee electronice. Comerul pe Internet reprezint relaiile de afaceri care se deruleaz prin reea ntre furnizori i clieni, ca o alternativ la variantele de comunicaii "tradiionale" prin fax, linii de comunicaii dedicate sau pe reele cu valoare adugat. O alta form a comerului Internet implic transferul de documente - de la contracte sau comenzi pro form, pn la imagini sau nregistrri vocale.

    Comerul online presupune 11 pai importani:

    cercetarea de e-marketing: informarea privind tranzacia, concurenta, partenerii; accesarea website-urile comerciale ;

    negocierea on line a elementelor ce definesc marfa, condiiile de livrare, modalitate de plata;

    transferul electronic al documentelor i fiierelor cu coninut tehnico-economic, codurilor de bar, potei electronice cu coninut comercial ;

    e-decizia de vnzare a produsului sau a serviciului (e-Sell); ncheierea contractului comercial online

    plasarea comenzilor online;

    autentificarea digitala-semntura electronica;

    plata online (e-Payment); executarea serviciilor logistice (depozitare, transport ...) a mrfii fizice/ bunuri tangibile

    sau transferul electronic al produselor digitale/ bunuri intangibile;

    executarea serviciilor post-vnzare (on-line services); gestionarea online a reelei de distribuie i service (reprezentante, filialele, agenii de

    vnzri, comis-voiajori, depozite de mrfuri, staiile de service ).

    Componentele sistemului de e/m- Comer sunt:

    Clientul ce deine un PC sau terminal mobil conectat la Internet pentru a naviga pe piaa virtual i a face cumprturi on-line;

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    40

    Comerciantul dotat cu un sistem informatic integrat (hard & soft), situat de regul la sediul firmei sau gzduit la un ASP si care dispune de o vP- platforma virtuala cu: website si e- Catalog de produse disponibile a fi comandate online pe Internet; CRM, ERP, DMS. 1

    Reelele de transmitere a informaiilor ntre parteneri i a instruciunilor de plat ctre bncile lor i firmele de logistic;

    e- Bncile dotate cu sisteme informatice integrate pentru: rutarea instruciunilor de plat n interiorul reelelor financiar-bancare (Payment Gateway); verificarea debit/credit cardurilor; autorizarea plilor (un server certificat i agreat de banc); asigurarea securitii tranzaciei.

    Logistica asigurat de firmele de depozitare i transport a mrfii de la depozitul vnztorului la sediul clientului.

    2.2 Marketingul

    Marketingul este cea mai importanta tehnica a comerului electronic.

    2.2.1 Marketingul tradiional

    Marketingul reprezint tiina i arta de a vinde. Potrivit lui Philip Kotler marketingul este un proces social i managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obin ceea ce le este necesar i doresc prin crearea, oferirea i schimbul de produse i servicii avnd o anumit valoare". Marketingul este un concept fundamental, o noua optica economica, un nou mod de a gndi, de a pune centrul de greutate pe obinerea de beneficii de ctre ntreprindere prin satisfacerea cerinelor consumatorilor pe calea adaptrii produselor, preturilor, distribuiei i a altor activiti teoretice i practice, programate i organizate prin folosirea unor metode si tehnici tiinifice.2

    Caracteristica comun a tuturor definiiilor privind marketingul este:

    Activiti care se refer la procesul de schimb sau influeneaz procesul de schimb.

    1 http://www.keysoft.ro/

    2 P. Stefanescu, Bazele marketingului, Bucuresti, 1995

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    41

    Marketingul nu se refera la vnzare ci la rezolvarea unei probleme.

    Schimbul reprezint actul de obinere a unui produs/serviciu dnd altceva pentru acesta (produs, serviciu, idei, bani).

    Nevoia reprezint forma de manifestare a instinctelor de supravieuire

    Dorina reprezint forma de manifestare a nevoilor sub influenta educaiei, culturii, instruirii i/ sau prin influena mediului social, economic, politic.

    Cerinele sunt dorine pentru care exist posibiliti de susinere a unui schimb.

    Clientul reprezint cea mai important persoan din firma, indiferent dac el este fizic prezent, scrie sau telefoneaz.

    Clientul nu reprezint o ntrerupere n munca firmei, ci reprezint sensul i scopul ei.

    Clientul este cineva care aduce dorinele sale. Sarcina firmelor este de a satisface aceste dorine cu un profit pentru ambele pri.

    Clientul nu reprezint o statistica seaca, ci un om n carne i oase, de multe ori cu idei preconcepute sau greite.

    Clientul nu este cineva cu care s te ceri sau cruia s-i pui la ndoiala capacitatea intelectual. Nimeni pn acum nu a ieit nvingtor din cearta cu un client.

    Clientul este o parte vie a unei afaceri. Nu firma ii face o favoare, ci el face o favoare firmei cnd i da posibilitatea de a-i satisface o dorin.

    Compania = Amplificator (multiplicator) de bani + Suma de relaii socio-economice + Suma de clieni

    Marketingul rezolva problemele clienilor n armonie cu interesele companiei i ale comunitii.

    Piaa reprezint locul de ntlnire a dorinelor consumatorilor, exprimate prin cerere cu ale productorilor, exprimate prin oferta.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    42

    Piaa reprezint un ansamblu de relaii de schimb ntre oameni, aflai n postura de consumatori i productori la un anumit moment al manifestrii lor ca participani la diviziunea sociala a muncii.

    Piaa: grup de oameni sau companii care mprtesc o nevoie sau o dorina similar si care s-ar putea s vrea si s fie capabili s se angajeze ntr-un proces de schimb pentru a-i satisface nevoia/ dorina

    AMA (American Marketing Association) i propune s actualizeze la fiecare 5 ani definiia marketingului pentru a rspunde noilor realiti de industrie.

    Noua definiie, valabil pe urmtorii 5 ani:

    Marketing is the activity, set of institutions and processes for creating, communicating, delivering and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.1

    Cea anterioar:

    Marketing is an organizational function and a set of processes for creating, communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in ways that benefit the organization and its stakeholders.

    Putem observa c ntre cele dou definiii termenii client si customer nu mai sunt sinonime. Aceasta din cauz c ncetul cu ncetul ncepe s se face diferena dintre un consumator pasiv i un consumator activ. Clientul este considerat un consumator pasiv , activ profesional ns care nu folosete un serviciu sau cumpra un produs, pe cnd Costumer este acel consumator activ pregtit s cumpere un produs sau un serviciu.

    Marketingul tradiional, trebuie s dezvolte o nou component, numit marketing online. Componenta care ncepe s i ctige ncet dar sigur autonomia pentru c mecanismele sale sunt unele specifice, unde creativitatea suplinete nc o mare parte din teorie.

    1American Marketing Association http://www.marketingpower.com/content4620.php

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    43

    2.2.2 Marketing Online

    Marketingul online a aprut odat cu dezvoltarea tehnologiei i necesitaii de a vinde online. i are rdcinile n marketingul tradiional, nsa se difereniaz printr-o caracteristica unic INTERACTIVITATEA. Pe Internet, comunicarea are loc n doua direcii i nu doar n una, ca n marketingul tradiional. n acelai timp, vnztorii i cumprtorii pot ncheia tranzacii din casele sau birourile lor, la orice ora din zi sau din noapte. n acest context trebuie s fim prezeni pe pia pentru diverse aciuni care vizeaz fie o lansare de produs, fie ntrirea unui brand existent, fie a unui serviciu, fie publicitate. ORICARE din aciunile pe Internet genereaz comportamente de marketing pentru ca pn la urma sta e scopul ... ci mai muli oameni s ajung la informaia ta i s ia o decizie in ceea ce o privete. Sa nu uitm raiunile utilizatorilor de Internet, sau "Regula celor 3C" - Cuta, Compara, Cumpra. Ei CAUT informaie pe Internet (si aici marketingul trebuie direcionat astfel nct s te gseasc), COMPAR rezultatele (marketingul trebuie s tie s le prezinte ct mai bine) i CUMPAR (marketingul trebuie s tie s vnd).1

    2.2..2.1. Activitile de marketing online Sunt mai multe activiti de marketing online printre care website marketing , search

    Marketing ,e-mail marketing , online advertising, online research, web analytics. Website marketing consta n realizarea unui website i ntreinerea sau dezvoltarea lui. Search marketing se refera la promovare prin intermediul motoarelor de cutare. E-mail marketingul presupune crearea unei relaii cu vizitatorii -> utilizatorii ->

    utilizatorii frecveni ->clienii ->clienii frecveni.

    Online advertising este aa numita campanie de bannere Online research cutarea online care se manifesta primar pe baza instrumentelor de cercetare, i secundar cutndu-se antecedentele de marketing i a knowledge-ului pe o tema anume. Web analytics- reprezint instrumentele i serviciile de analiza a tuturor activitilor enumerate mai sus.

    n figura 2.1 de mai jos, sunt prezentate etapele de marketing:

    1 http://www.underclick.ro/articol-125-Cine_face_marketing_online.html

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    44

    Figura 2.1. Etapele de marketing1

    2.2.2.2 Marketing Creterea Vnzrilor online

    Firmele din industria mobilei din Romnia au mare nevoie de a se dezvolta pe piaa virtual. Pentru o dezvoltare optima au nevoie de crearea unei pagini web atractive pentru vizitator , care s ofere informaii , ncredere i mai ales s conving vizitatorul s cumpere. Pagina trebuie s aib un design prietenos , i produsele prezentate ct mai atractiv. nconjurai de mobila ne petrecem timpul zilnic, de aceea grafica , designul , culorile, ambientul site-ului trebuie s fie perfect mbinate.

    Nielsen/NetRatings au realizat un studiu n care se arata ca Amazon.com i transforma 12.8% din vizitatori in clieni. Majoritatea siturilor de pe Internet au o rata de rspuns de circa 1% . S-a pus problema cum reuete Amazon aceasta performant. Rspunsul a fost faptul c Amazon

    1 http://www.clickio.ro/tin-prezentari-despre-mk-si-online/

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    45

    sunt contieni c schimbrile simple pe un site cresc vnzrile. S-a ncercat s se descopere lucruri care fac diferena n lupta cu concurenta. Unele dintre acestea sunt menionate mai jos.

    Tabelul 2.1 Lucruri care fac diferena

    Titlul si descrierea Interaciunea web

    Culoarea Background-ului Garania

    Marketing Audio Sa fii profesionist

    Pop-up la ieire Sa fii direct si simplu

    Culoarea font-ului Importanta creativitii

    Textul de pe butonul de comanda Fa cunotin cu clienii

    Produsul Construiete un nume

    Bonusurile Evaluare

    O schimbare n titlu sau n descrierea principala a site-ului poate produce o cretere de 2000% . Titlul este cea mai importanta parte a site-ului , fiind primul lucru pe care il vad utilizatorii.. Un lucru important este acela da a lsa utilizatorul s neleag din titlu beneficiul produsului, astfel alimentndu-i curiozitatea l transforma n client Una din metodele care au un impact major asupra vnzrilor este adresarea direct personal, ceea ce face comunicarea s devin mai eficient.

    Prin schimbarea background-ului pot creste vnzrile cu 30%. Specialitii cred c albastrul nchis, griul, negrul i albul sunt cele mai eficiente culori , care aduc plcere ochiului utilizatorului. Alegerea culorii trebuie nsa raportat la segmentul de utilizatori la care se adreseaz site-ul , deoarece segmentele diferite reacioneaz diferit.

    Fiierele audio fac comunicarea mult mai personal i sporete credibilitatea. Prin adugarea unui fiier audio vnzrile ar putea crete pn la 437%, deoarece oamenii de obicei vor s asocieze o fa cu vocea.

    Este important de tiut ceea ce i doresc vizitatorii deoarece cnd acest lucru este tiut vnzrile vor creste sigur. Prin livrarea unui pop-up vizitatorilor aceti au ansa de a se nscrie n newsletter , sau s spun daca le-au plcut site-ul sau nu. Este o ans de a mai prinde o dat vizitatorul nainte s plece de pe site. Este un instrument puternic n colectarea de informaii.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    46

    Vizitatorii rein lucrurile semnalizate diferit. De obicei informaia de pe site-uri este scanata i nu citit cuvnt cu cuvnt. De aceea prin subliniere , scrisul bold sau italic se atrage atenia vizitatorilor asupra lucrurilor importante. Este recomandat sublinierea cu font galben avnd un efect mare, care nu deranjeaz ochiul vizitatorilor.

    S-a demonstrat de ctre marketerii online c atunci cnd vizitatorului i se spune ce s fac, vnzrile cresc cu 80%. Simpla scriere pe butonul de comanda a cuvintelor Comanda acum sau Click aici s cumperi acum are un impact major asupra vizitatorilor.

    Focalizarea pe client i pe produs trebuie s fie maxim. Este indicat ca produsul s fie prezentat pe o pagin cu toate informaiile posibile. Trebuie evitat prezentarea i altor produse pe aceeai pagina pentru a nu distrage atenia vizitatorului i a crea confuzie.

    Prin publicarea mrturiilor pe site vizavi de produs putei creste cu 250% vnzrile. Credibilitatea este crucial n Internet i prin declaraiile clienilor mulumii putei obine comunicarea personal.

    Garania produselor este foarte important. O garanie puternica, pe termen lung, arat ncrederea agentului economic n produsele care le vinde. Studiile au artat c exist un raport invers proporional ntre garanie i retur. Cu ct garania este mai lung, cu att mai puine vor fi

    retururile. Cel care cumpr prima oar e mai important dect valoarea comenzii lui. Clienii cureni sunt cea mai mare valoare pentru c ei vor repeta comenzile, vor vorbi cu prietenii, v vor recomanda.

    Oamenii care cumpra de pe Internet caut un avantaj. Fiecare ban cheltuit trebuie s aib o anumit valoare pentru cumprtor.. Folosind sintagme ca "oferta limitata pana la data de" creeaz sentimentul de urgenta comand. Expresiile acestea, folosite in mod normal i nu agresiv pot creste spectaculos vnzrile.

    Simplitatea este cheia. Sunt o grmad de reclame email pe Internet pe care oamenii de obicei le terg fr s se gndeasc de doua ori. Prin a fii direct si simplu, mai ales n linia de subiect oamenii observa diferena. Probabilitatea ca email-ul tu va fi citit este mai mare comparat cu acele mesaje care conin laude. Detaliile simple ofer avantajele. Sa fii direct prin toate caile posibile. Si desigur, s nu uii de linkul de comanda. Este o metoda veche, dar folositoare de a momi clienii.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    47

    Fiind simplu nu nseamn s nu fii creativ. Creativitatea este una dintre cele mai bune cai de a gsi clieni. Chiar dac ai un subiect simplu dar creativ, audienta ta va citi. n acelai timp i corpul mesajului trebuie s fie interesant. Folosina unui design interesant este un plus.

    Ca i pe alte piee, i pe piaa virtuala trebuie s se determine demografia clienilor . S tii cine sunt i ce le place. S nu uii s evaluezi competitorii. Daca eti nceptor n afaceri, cel mai bun lucru este s te uii la preul i stilul de promoii al rivalilor. S dai pachetului tu un pre mai bun dect competitorii.

    Construirea numelui sau a brandului este obligatoriu pentru ca o afacere s aib succes. Cercetarea i informarea din domeniul afacerii tale trebuie s fie continu. Trebuie evitate strategiile de construire de brand ca si Spam-ul deoarece se poate pierde rapid ncrederea n fata clienilor.

    Fii profesionist n tot ceea ce faci. n marketingul prin email, inclusiv subiectul mesajului i primele cuvinte. Aceste detalii simple o sa aib un impact major asupra clienilor.

    Niciodat nu trebuie sa se uite de evaluarea strategiei, de la pregtirea mesajului propriu-zis, pana la coninut si uneltele folosite. Trebuie studiat fiecare pas si identificate greelile.. Rezultatele evalurii trebuie aplicate in proiectul urmtor. Aceasta este metoda cea mai sigura de mbuntire a strategiei de marketing prin email. 1

    2.3 Aplicarea Marketingului Online - studiu de caz

    Prima mea activitate de marketing online a constat n aplicarea E-mail marketing-ului i campaniei de bannere asupra firmelor studiate din industria mobilei.

    Instrumentele folosite au fost : - E-mail Marketing

    - Campania de bannere

    1 http://www.underclick.ro/articol-119-Vanzari_Online_%7C_Cresterea_vanzarilor_online.html

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    48

    2.3.1. E-mail Marketing

    Marketingul prin email a fost cea mai inovativ strategie pe Internet n ultimii ani. Este o

    forma de marketing direct care folosete posta electronica pe post de mijloc pentru transmiterea de mesaje comerciale i nu numai, unui public inta. E-mail-ul capt astfel un nou sens, nu mai este doar un nlocuitor al potei tradiionale ci i o cale rapid de ai dezvolta afacerea, de a te face cunoscut la scar larg, cu costuri i eforturi minime. Un antreprenor i poate consolida relaia cu vechii parteneri i clieni dar se i nscrie n cursa atragerii unei clientele noi. ntr-o cercetare fcut de Asociaia de Marketing Direct1 a ieit c doua treimi din companiile ntrebate erau de acord cu faptul c vnzrile lor au crescut dup ce au nceput s foloseasc email-ul ca unealt de marketing. Si 63% din aceleai companii au spus c aceasta este cea mai bun metod de a tine legtura cu clienii. Aproape fiecare, care tie cum s foloseasc Internetul are un cont de email. n cunotina acestui fapt devine mai simplu de a ncepe sau a menine o afacere.

    2.3.2. Campania de bannere

    Consta din link-uri grafice plasate de obicei la nceputul paginilor care nregistreaz traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui e-banner se calculeaz de obicei n raport cu numrul de impresii (expuneri) sau de clickuri. De exemplu, pentru plasarea bannerului pe o pagina se percepe o taxa de 0,013 EURO/ impresie; daca rata este de 1:10 (1 impresie=10 afiri de pagina) costurile se pot poate ridica la peste 2000 EURO/ lun. e- Furnizorul ce e-vinde spatiile publicitare trebuie s dein un program statistic de urmrire a traficului pentru a oferi clientului su rapoarte statistice complete despre campania publicitar, numrul i proveniena vizitatorilor i cumprtorilor, calculul valorii accesrilor i plata acestora.2

    Campania de bannere aplicat oferea ntreprinztorilor firmelor de mobila din baza de date pe care am creat-o, posibilitatea de a-i plasa un banner gratuit pe piaa virtual v-Market.

    Din perspectiva unui utilizator de Internet cred c un banner creativ folosete inovativ un spaiu care a mai fost folosit, dar ntr-un mod cu totul nou. Bannerul le are pe toate : interaciune , angajament, creativitate , noutate i aduce un mesaj puternic.

    1 http://www.armad.ro/

    2 Prof. Radu Adrian Mlesnita curs KNOWLEDGE BUSINESS

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    49

    Oferta pe care le-am fcut-o firmelor din industria mobilei este foarte atractiv , deoarece ntreprinztorii ptrund pe o alta pia dect cea tradiionala , real, ptrund pe piaa virtual , unde trebuie s i ctige ca i pe piaa real un segment de pia. Prin amplasarea unui banner , succesul poate fi grbit . n plus costurile sunt mici. n cazul de fat sunt 0 , oferta fiind gratuit.

    2.4. Rezultatele campaniei

    Campania a fost aplicata la 528 de firme de mobil studiate anterior. Astfel am trimis 528 de e-mail-uri firmelor selectate din baza de date .Toate email-urile au fost personalizate pentru fiecare firma n parte pentru a atrage atenia cititorilor, deoarece atunci cnd cititorul vede n email numele firmei sale , interesul creste, simind c acel email a fost special trimis pentru firma sa, c cel care l-a trimis cunoate firma i activitatea sa. . n aceste emailuri personalizate este oferit promovarea gratuit a firmelor pe prima Piaa Virtual din Romnia, prin publicarea unui banner. Oferta invita firmele s : a) examineze oportunitile de afaceri propuse de diferite firme

    b) adauge propriile lor cereri sau oferte de mrfuri, servicii sau cooperare. c) contribuie la dezvoltarea Breslei prin mesaje, sugestii, propuneri.

    Statisticile fcute arat dezinteresul total al firmelor pentru publicitatea online. Chiar dac oferta este gratuit foarte puine firme s-au artat interesate de publicarea unui banner. Trimiterea emailurilor s-a desfurat pe parcursul a 3 zile . Timp de o lun au fost analizate rspunsurile email-urilor. Datele arat c doar un procent de 0.19% au dorit publicarea unui banner pe Piaa Virtual.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    50

    2.4.1. Cifre statistice:

    Tabel 2.2. Rezultate campanie

    E-mailuri trimise E-mailuri adresa corecta E-mailuri adresa incorecta

    528 370 158

    E-mailuri trimise E-mailuri citite E-mailuri necititeE-mailuri incorecte

    528 366 4 158

    E-mailuri trimise E-mailuri citite Rspunsuri

    528 366 1

    50%

    35%

    0%

    15%

    E-mailuri trimiseE-mailuri cititeE-mailuri necitite/sterseE-mailuri incorecte

    Figura 2.2. Rezultate campanie de bannere 2008

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    51

    528

    370

    158

    0 100 200 300 400 500 600

    E-mailuri trimise

    E-mailuriadresa corecta

    E-mailuriadresa

    incorecta

    E-mailuri adresa incorectaE-mailuri adresa corectaE-mailuri trimise

    Figura 2.3. Statistica adrese e-mail corecte/incorecte 2008

    Rspunsuri

    1

    Figura 2.4. Banner publicat ca rspuns la campanie

    Observnd rezultatele ne dm seama ct de putin important pun firmele din industria mobilei pe publicitatea online. Chiar dac Internetul n Romnia a nceput s se dezvolte din anul 1994 , nc nu este considerat un spaiu destul de atractiv pentru ntreprinztori.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    52

    2.4.2. Cauze ale ignorrii campaniei de bannere:

    - foarte multe adrese de e-mail incorecte 15% din e-mail-urile trimise au avut adresa incorect. Acest lucru arata faptul ca firmele nu sunt interesate de spaiul virtual , plasnd o adresa de e-mail care este incorecta . Astfel vizitatorii nu pot lua legtura cu firmele respective.

    -dezinteresul firmelor de mobila fata de publicitatea online

    Publicitatea online nu este considerat un factor important . nseamn c ntreprinztorii din industria mobilei nu cred c i pot ctiga clieni pe piaa virtual , sau chiar dac ar putea , numrul lor este minim.

    - mesajul nu e fost suficient de atractiv Este posibil ca mesajul trimis firmelor chiar dac era personalizat i oferea publicitate gratuit , s nu fi fost suficient de atractiv , sau suficient de credibil. Mesajul trimis a fost unul standardizat care se putea aplica oricrei bresle .Doar subiectul mesajului atrgea atenia asupra industriei mobilei. Acesta ar putea fi un motiv, ceea ce ar arta faptul ca firmele din industria mobilei nu reacioneaz , numai la un mesaj special creat pentru aceast breasl.

    - subiectul mesajului nu a fost neles Domeniul Internetului nu este cunoscut de toata lumea. Generaiile mai nvrsta nu sunt att de pasionate de navigarea pe Internet , i nici nu sunt familiarizate cu limbajul specific Internetului. Cuvinte ca: piaa virtual, banner , online, nu sunt pe nelesul tuturor.

    2.5. Aplicarea marketingului tradiional.

    Studiile i cercetrile n marketing sunt destinate n ajutarea lurii deciziilor. Studiile au ca scop obinerea, interpretarea, analizarea datelor pentru a procura informaii. Studiile i cercetrile de marketing urmresc activiti foarte variate, putnd fi utilizate pentru diagnosticarea unei probleme sau rezolvarea sa. Ancheta se efectueaz pe baza diferitelor modaliti de culegere a informaiei.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    53

    Utilizeaz ca instrument de lucru chestionarul i pune problema alegerii eantionului care va participa la studiu.

    Contact direct prin anchetator este procedura pe care am aplicat-o pentru a studia reacia firmelor cu care am intrat n contact. Contactul direct prin anchetator permite un bun control al condiiilor n care ancheta este efectuata .

    Contactul direct cu firmele a avut loc n cadrul Trgului Naional de Contractri de Mobila , Componente i Accesorii pentru Industria Mobilei CONMOB

    Trgul a avut loc n perioada 5 9 martie 2008 n judeul Cluj-Napoca , la complexul expoziional Expo Transilvania. (Fig 2.3)

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    54

    Figura 2.5. Afi CONMOB

    CONMOB a devenit un trg recunoscut att n ar ct i peste hotare, la care sunt prezeni productori , comerciani i prestatori de servicii.

    n cadrul Trgului am avut ocazia de a contacta direct firmele de mobila expozante , astfel nct s mi fac o idee concret asupra interesului firmelor din industria mobilei fa de piaa virtual, i nivelul la care sunt prezente pe Internet.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    55

    Din 94 de firme expozante am reuit s intru n contact cu 30 de firme , de la care am aflat informaii de calitate privind metodele de emarketing pe care le utilizeaz . Chestionarul aplicat mi-a permis s aflu dac firma:

    - deine un web-site - a nscris web-site-ul n cataloage i portaluri de specialitate - a prezentat produsele/serviciile pe burse virtuale - are sondaje de opinie online - a colaborat cu ziare/reviste online - i-a mrit vizibilitatea prin bannere publicitare pe portaluri cu trafic ridicat.

    Rezultatul aplicrii chestionarului dezvluie faptul c toate cele 30 de firme contactate direct dein web-site-uri.

    Figura 2.6. Poze CONMOB

    Majoritatea firmelor sunt interesate de publicitatea online i pun mult accent pe dezvoltarea pe piaa virtual.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    56

    Figura 2.7 Poza CONMOB

    Discutnd direct cu firmele am reuit s mi fac o idee mult mai clar despre dezvoltarea acestora pe piaa virtual. Foarte puine firme au opiunea de vnzare online , ns majoritatea vor n urmtorul an s o creeze.

    Spre surprinderea mea , ntr-o industrie unde concurenta este foarte mare i firmele sunt nevoite s gseasc soluii pentru a recupera segmentul de piaa pierdut in favoarea firmelor internaionale , am ntlnit firme care sunt contra valului de publicitate, nu sunt interesate de nici un fel de publicitatea online i doresc doar s i menin clienii pe care i au pe piaa reala.

  • Vlad Monica Maria Marketing pe piaa virtual

    57

    2.5.1 Rezultate Ca rspuns la chestionarul aplicat firmelor din industria mobilei din Romnia, am reuit s public 2 bannere.

    Figura 2.8 Banner AZ-AUTO obinut la campania de bannere prin contact direct

    Figura 2.9 Banner Casa Augustin obinut la campania de bannere prin contact direct

    n concluzie am observat c rspunsurile la campania de bannere prin contact direct cu firmele este mai eficienta , prin faptul c am primit feed-back de la 2 firme, care au dorit publicarea bannerelor pe piaa virtual.

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    58

    Capitolul 3. Tendine, previziuni ,giganii industriei mobilei

    3.1. Tendine n industria mobilei din Romnia

    Cu toii ncercm s inem pasul cu tendinele, att n mod, ct i n amenajrile interioare. Lum parte voit sau ntmpltor la evenimente care contribuie la conturarea stilurilor actuale, fr a ne ntreba cum se nasc ele, ce le influeneaz i ce le schimb .

    Strns legat de istoria arhitecturii de exterior, designul de interior se mparte la rndul lui n stiluri, perioade i evoluii. Progresul designului ine de factori ca istorie, geografie, clim, tradiii. Un stil nou reflect interesele i preocuprile unei noi generaii. Acesta poate fi creat de membrii unei organizaii, de persoane cu influen, celebriti sau artiti foarte talentai. Astzi, cele mai multe stiluri sunt date de companii care au investit n designeri, ntr-o bun publicitate i in piese cu originalitate, devenind cunoscute pe plan internaional (Armani Casa, Zara Interior etc).

    3.1.1. Condiiile evoluiei

    Un designer profesionist trebuie s cunoasc istoria designului, ceea ce s-a practicat n trecut i ce a contribuit la crearea celor mai interesante i influente tendine din design. n 1720 a aprut termenul de decorator de interior n Europa vestica. William Kent a fost primul decorator de interior, reuind s dea alt nfiare locuinelor aristocraiilor din Anglia. nainte s apar meseria de decorator de interior, cel care se ocup de amenajrile interioare era tapiserul . n Frana decoratorul era cunoscut sub numele de negustor de lucruri frumoase. Pentru orice designer din orice domeniu, trecutul a nsemnat inspiraie. Multe colecii noi vin cu o tematica care este dat de anumite perioade din istoria unor culturi apuse.

    Recunoscnd valoarea unor piese clasice consacrate i la adpost de pericolul plagiatului artistic, marile firme actuale productoare de mobilier le preiau, cu modificri minore de culori sau

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    59

    materiale pe care le numesc renterpretri. Se pare c ceea ce n trecut a fost considerat perfect, totui n prezent nu este suficient i are nevoie de mbuntiri, de sensuri noi.1

    Renterpretarea elementelor unui stil din trecut este la mare mod acum, cnd se gsesc noi definiii i corelri cu trecutul. Elemente de factur baroc cu un finisaj modern i introduse n interioare ntru totul moderne ne sunt deja familiare.

    3.1.2. Nume de prestigiu

    Designeri care au adus inovaii n domeniul designului sunt: Charles Rennie Mackintosh, personaj definitoriu pentru stilul Art Nouveau, care a introdus proporiile exagerate ntre obiecte, culori i decoraii cu cele mai stridente tente. Antoni Gaudi este recunoscut internaional pentru utilizarea formelor fluide, organice, att pentru designul faadelor, ct i pentru interioare. Arhitectura realizat de acesta este ca un scenariu pentru o pies, cu multiple semnificaii i simboluri, rupnd bariera arhitecturii geometrice. Cei mai cunoscui designeri de interior din epoca modern sunt Alvar Alto, Karim Rashid, Ron Arad, Lenygon i Morant in Londra, Phillipe Starck, Charles Alavoine i Jeanselme in Paris, i Herter Brothers i Ogden Codman n New York.

    3.1.3. Tendine ale anului 2007 - 2008

    Tendinele n materie de mobil s-au schimbat de la an la an .Romnii s-au plictisit de mobila din lemn masiv, sculptat, de masa din centrul sufrageriei i canapelele gigantice, n stilul anilor '80.

    1 Jurnalul Casei tale- articol Succesiunea trenduriilor

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    60

    Figura 3.1 Tendina anilor 80

    "Colarii" din anii '90 i mobila din fag i stejar sunt nlocuite de bibliotecile din rafturi, canapelele ergonomice i dulapurile modulare.

    Figura 3.2 Tendinta anilor 90

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    61

    Designul de interior, arta decorrii, amenajrile interioare i exterioare au venit cu modificri, foarte interesante , n ultimul an.

    Se poarta simplitatea , culorile relaxante , etno , formele geometrice. Cel mai des folosite tematici de ctre arhitecii i designerii n amenajri pe parcursul ultimilor 2 ani sunt cele legate de natura, linite , relaxare. Fie c vorbim despre mobilier, culori, materiale, accesorii, simplitatea revine la mod precum i spatiile largi i luminoase. ncperile trebuie s fie ct mai luminoase i ncptoare , cele ncrcate sunt depite, sufocante. 2008 aduce tendina minimalist. Ct mai mult spaiu, ct mai multa lumin.

    Dac nainte preferina era pentru culori vii, aprinse, din anul 2007 au venit schimbri majore n acest sens. Atmosfera relaxant se va simi n culoarea accesoriilor, pereilor, mobilierului, covoarelor. Tonurile care vor face ravagii se nuaneaz prin culoarea verde, albastru, maro.

    Se prefer piesele lucrate manual, chiar picturile pe mobilier, materialele mai puin obinuite, aplicaiile sau ornamentele cu influente etnice. Suvenirurile locale sau din strintate dau un plus de originalitate atmosferei cminului tu. Personalitatea beneficiarului locuinei este pusa n valoare mai mult dect oricnd. Specialitii n design spun c utilizarea accesoriilor din diferite materiale completeaz foarte bine piesele de mobilier alese. Tendina actuala o reprezint mobilierul realizat din module, deoarece acestea pot modifica permanent imaginea ansamblului. Accesorizarea diferitelor materiale contrastante (lemn, sticla, aluminiu) d o nota de elegant i discreie locuinei. O alta tendina o reprezint setul format din mas i scaune, plasat fie n living, fie n buctrie, pentru crearea unei atmosfere mai relaxante alturi de persoanele care ii calc pragul casei.

    Ultimele tendine in amenajarea interioara fac parte din categorii opuse. Unii designeri spun c moda mobilierului masiv, din lemn, a revenit, iar alii pledeaz pentru un design minimalist. Pentru cei care locuiesc n apartamente de bloc, unde fiecare centimetru de spaiu conteaz, ultima variant este mult mai practic.

    Pentru o astfel de amenajare interioara, aa-zis minimalista, cuvntul cheie este de fapt simplitatea.

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    62

    Corpurile de mobilier nu mai sunt apstoare prin dimensiuni, ci sunt ct mai joase. De exemplu, pentru o sufragerie sunt suficiente acum o canapea de 2-3 locuri, 2 fotolii, taburete . Orice corp de mobilier se bazeaz pe forme geometrice simple, clar conturate: cub, dreptunghi, prism, sfer, cilindru, iar liniile foarte tioase, muchiile ferme au rolul de a da impresia de curat, bine lucrat.

    Figura 3.3. Tendinta anului 2007-2008

    Cubul e vedeta n interioarele moderne. Mai muli designeri au prezentat n ultimul timp colecii bazate pe aceasta form, indiferent daca este vorba de canapele, biblioteci sau mobilier de buctrie.

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    63

    Sticla folosita pentru dulapuri nu trebuie n nici un caz s fie transparenta, ci mata sau semitransparenta. n plus, pentru ca mobilierul dumneavoastr s se nscrie cu adevrat ntr-o linie moderna, uile trebuie s fie tiate n forme curbe, fr s aib nici un fel de unghiuri drepte.

    Mobilierul minimalist este practic, uor de manevrat, dar are i un dezavantaj: de multe ori se poate dovedi nencptor. Astfel nct putei face un compromis. Folosii materialele indicate n toata casa dar, n dormitor, putei s ieii puin din tipare. Aspectul general al apartamentului va fi la fel de plcut dac ifonierul va fi nalt pn n tavan i dac va avea ui culisate din sticl mat i inox. n schimb, astfel de artificii nu sunt indicate pentru sufragerie sau living.

    Cu forme rotunde sau ptrate, cu accente simetrice sau dimpotriv, culori mai vii sau nuane mai terse, tendinele fiecrui an aduc modificri in casele celor care redecoreaz fie i o singur camer. Totui, spun designerii, n alegerea mobilierului i a decoraiunilor interioare trebuie s primeze confortul personal, n ciuda curentelor din pia.

    n acest an se poart :

    materialele lucioase i liniile drepte

    candelabrele negre din sticla de Murano,

    combinaii de alb i negru sau auriu i negru

  • Vlad Monica Maria Tendine, previziuni, giganii industriei mobilei

    64

    Figura 3.4. Tendina minimalist

    Productorii romni au nceput s realizeze tot mai mult mobilier multifuncional, din materiale uoare, iar una din tendinele actuale este mobilierul modular, spun specialitii de pe piaa mobilei.

    "Un mobilier construit din placi uoare, cu multe elemente ce pot fi uor modificate, simplu de transportat, uor de ntreinut i care arata foarte bine. Asta vor majoritatea clienilor, mai cu seama c preturile au ajuns s nu mai fie la ndemna oricui", explica Aurel Rizea, preedintele Asociaiei Productorilor de Mobil.

    Canapelele de tip Chesterfield sunt la mare moda n 2008 nsa nasturii mbrcai pn acum n piele vor fi nlocuii cu cei din cristal

  • Vlad Monica Maria