Planul strategic de vnzri al S.C. CARREFOUR ROMNIA S.A.

CUPRINS

1.Prezentarea societii....................................................................................................................3 2.Analiza rezultatelor (CA i profit) din ultimii 3 ani.....................................................................4 3.Diagnosticul activitii de vnzri................................................................................................5 3.1.Analiza mediului de afaceri.....................................................................................................5 3.2.Analiza SWOT.........................................................................................................................8 3.3.Analiza portofoliului de produse (BCG)..................................................................................9 3.4.Analiza diferenelor: Cifra de afaceri....................................................................................11 3.5.Analiza diferenelor: Profituri................................................................................................12 4.ntocmirea planului de vnzri....................................................................................................13 5.CONCLUZII...............................................................................................................................15

2

1.Prezentarea societiiMisiunea firmei: Misiunea noastr este s fim cea mai bun companie de vnzare din ntreaga lume. Pentru a atinge acest scop, trebuie ca noi, n calitate de grup, precum moleculele, s ne unim energia, s ne concentrm i s ne angajm s facem din aceast misiune cauza noastr comun. A fi cei mai buni implic respectarea valorilor noastre eseniale i confirmarea standardelor noastre ridicate. Cu toii mprtim un vis: s facem din Carrefour o companie recunoscut i iubit pentru c i ajut clienii i consumatorii si s se bucure de o calitate mai bun a vieii n fiecare zi. Pentru a ne ndeplini acest vis, ne facem meseria, fiind n fiecare zi: dedicai, responsabili i optimiti. Aceste trei valori ne aduc pe toi mai aproape de clienii i consumatorii notri i reflect personalitatea noastr. Cutm i gsim pentru acetia cele mai bune soluii posibile n fiecare zi.

3

Suntem dedicai. Suntem profesioniti i ceteni dedicai. Acionm continuu pentru a depi ateptrile tuturor. Suntem dedicai pentru a aduce valoare adugat i pentru a gsi noi soluii pentru o mai bun calitate a vieii. Suntem responsabili. Ateni la clienii i consumatorii notri, n permanen receptivi la nevoile lor. i ntmpinm n magazinele noastre i le rspundem ateptrilor cu amabilitate, entuziasm i atenie la detalii. Suntem optimiti. Abordm toate provocrile cu energie, entuziasm i idei noi. Contribuim la a ncnta viaa clienilor i consumatorilor notri. Pentru ei, pentru colaboratorii notri, pentru planet, vrem tot ce este mai bun pentru astzi i pentru mine. Obiective: - Satisfacerea clienilor; oferirea celui mai bun raport calitate/pre; - Integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angajailor ; - Crearea spiritului propriu companiei reprezentat de conceptul TOI SUB ACELAI ACOPERI.

2.Analiza rezultatelor (CA i profit) din ultimii 3 ani

Evoluia cifrei de afaceri i profit Indicatori din Contul de Profit si Pierdere ai S.C. CARREFOUR ROMANIA S.A. Cifra de afaceri Total venituri Total cheltuieli Profit brut Profit net * Valori exprimate in mii Lei.

2007 2.640.916.772 2.666.829.132 2.565.359.327 101.469.805 82.395.719

2008 3.800.425.375 3.876.883.013 3.772.278.619 104.604.394 74.095.696

2009 4.352.594.422 4.445.181.328 4.307.138.285 138.043.043 88.014.083

4

3.Diagnosticul activitii de vnzri3.1.Analiza mediului de afaceri Analiza micromediului

Componenta de

Caracteristici

Oportuniti

Ameninri

5

mediu Clieni Nu necesit cartel (legitimaie)de intrare Ciclu de performan ridicat Servicii bancare la nivel ridicat Numeroi i puternici Amabilitate cu clienii Aprovizionarea cu noi apariii Atragerea de productori de calitate superioar Tranfer de bani prin serviciul MoneyGram Personal redus Uneori produse de proast calitate Aprovizionarea cu noi apariii

Furnizori

Concureni

Bnci

Carduri de fidelitate

Micromediul a.) Clienii alctuiesc cercul agenilor economici (firme i instituii) i al persoanelor individuale crora le sunt adresate produsele(serviciile) ntreprinderii. Constituie cea mai important component a micromediului. b.) Furnizorii sunt organizaiile i indivizii care ofer firmelor input-urile (materii i materiale, utilaje, echipament tehnologic, ambalaje, etichete, servicii, fora de munc, informaii etc) necesare fabricrii produselor proprii. n Carrefour numrul de furnizori este impresionant, de la cei de brnzeturi la cei de mbrcminte i electrocasnice. c.) Concurena de firme similare care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. - Cora - Billa - Kaufland - Univers`All - Gmarket - Metro Cash & Carry

6

- Selgros etc d.)organisme publice n cadrul acestei categorii un rol important l joac cei care fac publicitate, acetia putnd influena pozitiv sau negativ clienii respectiv furnizorii Carrefour.

Analiza pe baza modelului lui Porter Componena celor 5 fore Puterea de negociere a clienilor Puterea de negociere a furnizorilor Ameninarea noilor intrai Ameninarea produselor de substituie Nivelul rivalitii(concurena ridicat) Caracteristici medie medie ridicat medie medie

7

Analiza avantajului competitiv

Macromediul Macromediul firmei reprezint ansamblul factorilor(variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general n care acesta si desfaoar activitatea. a.) Mediul demografic se refer la populaia din mediul n care se afl plasat firma respectiv,intereseaz nu numai eventualii clieni dar i eventualii angajai. b.) Printre indicatori specifici ai mediului demografic se numr: numrul populaiei, structura acesteia pe sexe i grupe de vrsta, numrul de familii i dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorial i pe medii ( mediul urban, respectiv cel rural ) a populaiei, rata natalitii etc. c.) n ceea ce privete hypermarketul Carrefour acesta se adreseaz tuturor indiferent de vrst, sex, dimensiune medie a familiei etc. d.) Mediul economic reprezint ansamblul elementelor care compun spaiul economic n care acioneaz ntreprinderea. Veniturile disponibile ale populaiei, preurile, rata inflaiei, tendina spre economisire se numr printre principalele componente ale mediului economic n ceea ce privete hypermarketul Carrefour.8

e.) Mediul tehnologic implic firma att ca beneficiar, ct i ca furnizor, n principal prin intermediul pieei. Se concretizeaz prin intermediul unor elemente specifice,cum sunt investiiile i inovaiile, mrimea i orientarea fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii, asimilarea de produse noi i modernizarea celor tradiionale etc. f.) Mediul politic poate s influeneze activitatea ntreprinderii prin componente ca: structura societii, forele politice i raporturile dintre ele.

3.2.Analiza SWOT

INTERNE

PUNCTE TARI (strenghts) *Aspecte pozitive interne (care au un control minor) care se pot folosi n planificare. *Promoii imbatabile *Este aproape de tine *Nu necesit cartela de intrare *La ndemana oricrui client *Amabilitate cu clienii *Uor de cumprat *Aprovizionarea cu noi apariii *Acordarea de faciliti angajailor *(asigurare medical anual, bonusuri din vnzri, telefoane mobile decontri) *Posibilitatea de colarizare a angajailor *Specializarea personalului prin

PUNCTE SLABE (weaknesses) *Aspecte negative interne (care au un control minor) care se pot modifica: *Uneori produse de proast calitate *Aglomeraia *Uneori greu accesibil cu maina *Personal redus *nlocuirea unor produse

*Posibilitatea de a alege produsul dorit *Uneori puine produse

plecri n Franta timp de un an EXTERNE OPORTUNITI

AMENINRI

9

*Condiii externe pozitive pe care nu le putei controla dar pe care le putei transforma n avantaje: *Atragerea unor productori de calitate superioar *Extinderea n mai multe zone *Contracte cu productorii de calitate de o lung durat *Colaborarea cu celelalte centre Carrefour

*Condiii externe negative care nu se pot controla i al caror efect reduc ansele n carier: *Respingerea unor noi productori din cauza contractelor de lung durat *Pierderea clienilor prin nfiinarea unor noi magazine alturate *Pierderea personalului prin nfiinarea noilor magazine alturate

3.3.Analiza portofoliului de produse (BCG) Rata de cretere a produsului

10

Fazele ciclului de via al produsului

20 Produse vedet Electrocasnice, detergeni, preparate culinare,

Produse dilem Fructe exotice, produse marca proprie: sucuri de fructe, detergeni, conserve, produse bcnie.

10 Produse vaci de muls Dulciuri, cosmetice, produse de ingrijire corporal, paste finoase, fructe proaspete, produse pentru bebelui, haine

Produse pietre de moar Mobil, produse pentru ngrijirea plantelor, plante verzi, brnzeturi.

2

1

0

Produse vedet : Electrocasnicele i detergenii sunt cutate n special pentru preul mic i varietatea lor, iar preparatele culinare pentru calitatea lor.

11

Produse vaci de muls: dulciurile au o cot de pia ridicat n tot timpul anului, produsele cosmetice i de ngrijire corporal se gsesc ntr-o varietate mare, iar fructele sunt preferate pentru c sunt disponibile tot timpul anului. Produsele pentru bebelui sunt cutate de clieni datorit accesibilitii lor, a diversitii i a preului mai mic fa de concuren. Produsele dilem sunt nou intrate pe pia i pot deveni produse vedet sau pietre de moar. Fructele exotice sunt produse care dotorit preului mare tind s ajung pietre de moar. Produsele marca proprie Carrefour au preuri mai mici dect produsele de aceei calitate mult mai cunoscute, astfel acestea pot deveni produse vedet, datorit accesibilitii i a varietii mari de produse (pot deveni o alternativ la produesele consacrate): detergeni, cosmetice, produse de bacnie, sucuri naturale, ulei, zahr. Produsele piatr de moar sunt reprezentate de mobil, plante verzi, produse pentru ngrijirea plantelor. Acestea nu au cutare n magazin datorit faptului c exist mai multe magazine ce comercializeaz astfel de prosuse, ntr-o gam mai mare, n aproprierea magazinului. 3.4.Analiza diferenelor: Cifra de afaceri

12

3.5.Analiza diferenelor: Profituri

13

4.ntocmirea planului de vnzriStrategii de pia Strategia de pia indic atitudinea i conduita ntreprinderii fa de fizionomia,exigenele i tendinele evoluiei pieei.prin punerea ei n practic,aceast strategie,poate s conduc la un sistem adecvat de raporturi,ntre ntreprindere i pia,capabil s asigure fructificarea maxim a potenialului pieei.Ea va trebui s reuneasc toate funciile marketingului:studierea cerinelor pieei,adaptarea activitii economice la aceste cerine,satisfacerea lor,n condiiile obinerii unei eficiene ct mai bune pentru ntreprindere. Piaa pe care o ntreprindere i desfoar activitatea se poate afla n 3 ipostaze:dezvoltare,regres i stagnare.

Poziia ntreprinderii fa de: Dinamica pieei Structura pieei Schimbrile pieei Strategia activ Strategia adaptativ Strategia pasiv Exigenele pieei Strategia exigenei ridicate Strategia exigenei medii Strategia exigenei reduse Nivelul competiiei Strategia ofensiv Strategia defensiv

Strategia creterii Strategia meninerii Strategia restrngerii

Strategia nediferenial Strategia diferenial Strategia concentrat

Cunoscuta matrice Ansoff care ne permite s clasificm riscul strategic

14

Monotonia riscului sczut cnd comercianii vnd clienilor produse tradiionale este adeseori nsoit de profituri mici care abia asigur supravieuirea afacerilor. Prima opiune de dezvoltare a afacerii o constituie penetrarea pieei.Aceasta presupune mrirea cantitilor vndute din acelai produs unui numr ct mai mare de clieni. Penetrarea pieei este o strategie de marketing care presupune cel mai mic risc. Succesul su este condiionat de lansarea n mediul publicului int a unor mesaje publicitare adecvate publicului i canalelor utilizate pentru difuzarea acestora. Acceptarea unui risc mediu deschide calea spre alte dou strategii de marketing extinderea pieei i dezvoltarea de produse. Extinderea pieei se bazeaz pe acelai produs care este lansat pe noi canale de distribuie ctre noi clieni. Dezvoltarea de produse presupune asimilarea unor noi produse care sunt oferite acelorai clieni. Odat cu creterea riscului succesul depinde tot mai mult de publicitatea facut produselor. Fundamentarea planului de comunicare pe rezultatele cercetrii de pia permite realizarea unor mesaje publicitare care s pun accent pe calitile produselor dorite de clieni i identificarea celor mai directe mijloace de comunicare. Cea mai ndraznea strategie de marketing este diversificarea activitii. Aceast strategie este n egal msur comun celor care ncep o afacere nou i firmelor puternice n plin avnt de dezvoltare. Aceast opiune presupune cel mai nalt grad de risc i din acest motiv necesit s se bazeze pe un plan de comunicare atent ntocmit.

15

Profesionitii afacerilor mari cunosc importana mesajelor publicitare i de aceea acest tip de opiune de marketing este susinut de un plan solid de comunicare cu piaa.

5.CONCLUZII Visul nostru: s fim recunoscui i iubii pentru c ne ajutm clienii i consumatorii s se bucure de o calitate mai bun a vieii n fiecare zi, s ne ncntm clienii i consumatorii n fiecare zi. Astfel vnzrile n cadrul companiei vor crete, i se vor menine constante pe tot parcursul anului.

16