negocierea vanzarii - planificare anuala
TRANSCRIPT
Unitatea de învăţământ: Liceul „Dimitrie Cantemir” Babadag Nr. înregistrare 2246/26.09.2013Profilul: Servicii Domeniul pregătirii generale: ComerţDomeniul pregătirii de bază: Comerţ Specializarea: Tehnician în activităţi de comerţ Aviz,Modulul: Negocierea vânzării DirectorNr. de ore/an: 62 oreNr. ore/săptămână: 2 ore din care: 1h T, 1h LTClasa: a XII-a DProfesor: Adam Aura Aviz,Plan de învăţământ aprobat prin O.M.E.C.I.: 3412/16.03.2009; 3423/18.03.2009 Şef catedrăPrograma aprobata prin Ordinul M.E.C.I.: 3172/30.01.2006
PLANIFICARE CALENDARISTICĂAN ŞCOLAR: 2013 – 2014
Nr.
crt.
Unitatea de
competenţă
Competenţe
specifice
Conţinuturi Nr. ore Săptămâna (data) Observaţii
T LT T LT
1 UC 16
Negocierea
vânzării
C1Analizează
informaţiile
înainte de
vânzare
1. Analiza informaţiilor înainte de vânzare
1.1 Examinarea profilului unui bun vânzător:
caracteristici
cunoştinţe
1.2 Studierea principiilor fundamentale ale
vânzării:
empatia, dialogul
climatul de încredere
1.3 Localizarea structurii forţelor de vânzare in
2
2
1
1
2
2
1
1
18,25 IX
2,9 X
16 X
23 X
19,26 IX
3,10 X
17 X
24 X
1
cadrul unităţii:
agenţi comerciali, delegaţi comerciali,
comis voiajori,
personalul itinerant, vânzători,
localizare geografică, după produs, după
clienţi,
poziţia în structura organizatorică
1.4 Recapitulare
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
6 XI
13 XI
20 XI
27 XI
4 XII
7 XI
14 XI
21 XI
28 XI
5 XII
2 UC 16
Negocierea
vânzării
C2
Analizează
oferta de
mărfuri
2. Oferta de mărfuri
2.1 Studierea ofertei de mărfuri:
alimentare,
nealimentare
2.2 Prezentarea sortimentului de mărfuri
potenţialilor cumpărători:
în funcţie de cerinţele clientului, marcă,
ambalaj,
aspect, culoare, gust, miros,
modalităţi de fabricaţie, materii prime,
preţ
2.3 Compararea ofertelor de mărfuri:
prezentarea avantajelor-dezavantajelor,
particularităţilor
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
11 XII
18 XII
15 I
22 I
29 I
19 II
12 XII
19 XII
16 I
23 I
30 I
20 II
2
caracteristicilor şi condiţiilor de utilizare
ale produselor alimentare şi nealimentare
2.4 Recapitulare
1
1
1
1
26 II
5 III
27 II
6 III
3
UC 16
Negocierea
vânzării
C3 Utilizează
strategii şi
tactici de
negociere în
tranzacţiile
comerciale
3. Strategii şi tactici de negociere utilizate în
tranzacţiile comerciale
3.1 Stabilirea planului de negociere:
logistica negocierii, locul de desfăşurare,
ordinea de zi, documente , dosare
3.2 Folosirea strategiilor de negociere pentru
tranzacţiile comerciale :
directe, indirecte,
conflictuale, cooperante
3.3 Aplicarea tacticilor de negociere în
tranzacţiile comerciale:
ofensive,
defensive
3.4 Recapitulare
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
12 III
19 III
26 III
2 IV
14 V
21 V
28 V
13 III
20 III
27 III
3 IV
15 IV
22 V
29 V
3