Pasii vanzarii in Afaceri Romania

Exista cativa pasi care trebuie respectati pentru a avea succes in domeniul vanzarilor. La prima vedere, sa fii consultant bun in vanzari nu pare a fi prea complicat. Insa nu uita ca daca iti doresti cu adevarat poti sa fii foarte bun, doar dupa o perioada buna de pregatire teoretica si practica.

Vanzarea este o arta si fiecare poate sa isi dobandeasca acest talent in noua era a informatiei. In orice domeniu vanzarea este cheia succesului. Cu totii facem vanzare fara sa avem ceva de castigat, de exemplu: recomandam la prieteni sau cunostinte o pizzerie, spalatorii, si prietenii nostri cumpara, firma incaseaza, iar noi am ramas cu reclama si vanzarea facuta.

Pregatirea consultantului vanzariFara o pregatire in acest domeniu este precum un

student de la medicina care doreste sa faca operatie. Trebuie pregatire in acest domeniu mai ales fiind o activitate noua pentru dvs. Chiar daca sunteti o persoana cu experienta, pregatirea este cheia succesului in vanzari. Inainte de a incepe partea practica se recomanda pregatirea teoretica despre vanzari, prin citirea de carti, ascultarea de cd-uri, materiale video, etc.Cateva carti recomandate: ,,Arta Vanzarii” - Zig Ziglar – editura Amaltea,,Cartea despre vanzari” - Tom Hopkins,,Ghid Practic de Negociere” – editura Amaltea

Regulile fundamentale a unei vanzari eficiente

- Consultantul Vanzari trebuie să cunoască bine produsul/serviciul oferit de noi şi potenţialul cumpărătorului.- Consultantul Vanzari trebuie să degaje un optimism si o atitudine pozitiva.- Clientul trebuie respectat si privit ca un potential prieten.- Activitatea de vânzare necesită sistematizarea ei într-un plan de lucru bine definit pe saptamana/luna/an.

Cele 4 impresii decisive :

a) PRIMA IMPRESIE (pentru prima impresie nu există o a doua şansă)- Este unică, irepetabilă;- Punctualitate la întâlnire;- Salutul, strângerea mâinii, prezentarea;- Ţinută decentă, îngrijită;- Contactul vizual, apariţia, prestanţa, igiena, mimica;- Puneţi accent pe importanţa afacerii; - Inmanarea cartii de vizita.

b) A DOUA IMPRESIE :- vorbirea, vocea, tonalitatea (vorbirea cu accent variat si cu intensitate variată, exprimarea prin voce a gândirii pozitive, puterea vocii-expresivă)

c) A TREIA IMPRESIE :- cunoştinţele, experienţa, competenţa (învaţă numai de la profesionişti).

d) A PATRA IMPRESIE :-documentaţia de specialitate, instrumentele reprezentative, mapa, geanta, etc.

Caracteristici importante in vanzari

1. Zambetul – poate ati mai auzit ca puteti face minuni cu un zambet. Zambetul este arma pe care trebuie sa o ai tot timpul la indemana. Iar o gluma buna te scoate din incurcatura oricand. Zambetul sa fie natural, sa degaje bucurie, atitudine pozitiva, destindere si poate deschiderea celui cu care vorbesti. Exista si situatii in care abordarea trebuie sa fie foarte serioasa (daca persoana este sobra) dar sa nu uitam ca si acolo pe parcursul discutiilor putem scoate cateva zambete si sa il facem pe celalalt sa zambeasca.

A zambi si a face pe cineva sa zambeasca inseamna ca iti faci tie si celuilalt o zi mai frumoasa.

2. Ascultarea - manifestaţi un interes sincer faţă de cei din jur. Sa nu uitam ca tuturor ne place sa fim ascultati si de aceea este bine sa ascultam parerea clientului si noi sa oferim solutii la nevoile lui. De multe ori afli raspuns in ceea ce spune clientul si este mult mai usor sa obtii ceea ce vrei. Fiţi un bun ascultător si incurajaţi-i pe ceilalţi să vorbească despre ei înşişi prin intrebari simple cum ar fi: De cand a inceput activitatea? Cum merge treaba? Cand planifica un concediu? (aici este o intrebare capcana si sensibila, pentru ca multi nu au mai fost in concediu de ani de zile, iar noi putem sa ii recomandam o mini vacanta -

weekend organizat de MRO- cu mai multe persoane de afaceri in locuri frumoase). Faceţi în aşa fel încât clientul dvs. să se simtă important şi fiţi sinceri în tot ceea ce spuneţi.Ascultarea nu este deloc atat de dificila cum o facem noi sa fie. Cand asculti faci mai mult decat sa asculti cu urechile. Daca este posibil, intoarce-te drept spre persoana care vorbeste, observa gesturile, fii atent la viteza vocii, la ton si la intensitate. Cel mai important lucru: NU INTRERUPE, NU INCHEIA NICIODATA O PROPOZITIE SAU UN GAND inceput de client atunci cand acesta se opreste din vorbit.

3. Tinuta de lucru

In vanzari, tinuta conteaza. Daca vei fi imbracat/a neglijent sau, mai rau, murdar, nimeni nu va cumpara nici un pix de la tine. Asta nu inseamna ca trebuie sa exagerezi cu tinutele luxoase, de la diferite marci mai ales ca poti atrage suspiciuni. "N-o fi vreun escroc? De unde are atatia bani, pentru asemenea tinute?", s-ar putea intreba unii clienti. Aspectul general trebuie sa fie unul ingrijit, curat.

– Barbati - Tinuta este recomandata business, la costum, camasa, cravata, curea, pantofi si ciorapi negri. Atentie daca costumul este cu dungi, sa nu fie si camasa si cravata tot cu dungi. Cea mai buna inspiratie de tinuta este moda de la prezentatori TV.Exclus blugi, ciorapi albi, tricou sport. La costum nu uitati ca in afaceri tot timpul este camasa cu maneca lunga si daca este vara. Camasa cu maneca scurta se ia daca este

foarte cald si fara sacou. Parfumul sa nu fie foarte puternic mirositor, se recomanda fresh sau un parfum discret.

-Femei – femeile la fel sa aiba o tinuta business, sacou, camasa, fusta sau pantaloni, se recomanda culoare inchisa, doar vara se fac exceptii cu tinute mai deschise. Femeile au un avantaj fata de barbati in ceea ce priveste tinuta. Nu se recomanda tinuta vulgara sau provocatoare (ciorapi cu plasa, fusta scurta sau decolteu) sa nu uitam ca este vorba despre o afacere si trebuie tratata foarte serios. Mai mult in birou poate va asteapta o femeie sau exista posibilitatea sa lucreze si sotia administratorului prin firma si poate sa fie geloasa. Parfumul sa nu fie foarte puternic mirositor, se recomanda fresh sau un parfum discret.

-Igiena personala – nici sa nu va ganditi sa va prezentati in fata altor oameni fara igiena facuta. Despre unghii se spune ca sunt cartea noastra de vizita (asa ca este important sa avem unghiile taiate sau doamnele manichiura facuta).Parul este portretul nostru si oricat de mult am dori sa schimbam nu se mai poate dupa prima intalnire. Barbatii sa fie aranjati/tuns si barbieriti cu exceptia barbatilor care poarta barba.La doamne sa fie parul prins sau lasat liber, nu este obligatoriu sa fie aranjare de coafor, se poate crea si acasa ceva care sa va faca sa va simtiti bine, frumoase si relaxate.

4. Atitudine pozitiva

Ganditi-va ca fiecare persoana are un fel de a fi si cred ca daca am putea alege persoanele cu care sa stam de vorba ar

fi cei care sunt optimisti, care zambesc, care au o atitudine pozitiva despre viata, oameni, munca, cariera sau familie. Starea noastra de spirit trebuie sa fie exact asa cum ne dorim noi sa gasim la alte persoane. Fiecare persoana sa vada in dvs. un om deosebit si sa simta ca ziua lui este mai frumoasa pentru ca ati trecut pe la el sau pentru ca v-a cunoscut.

5. Instrumente de lucru Instrumentele de lucru sunt : agenda, pix, geanta business sau mapa, carti de vizita, contracte, foi A4 de scris, stiker , afis, si oferta.

6. Planificare

Planificarea se face in functie de numarul de firme pe care doresti sa le abordezi intr-o saptamana/luna/an. Tot ceea ce iti planifici este important sa actionezi pentru ca planificarea sa se realizeze.

Cum iti planifici firmele care sa fie abordate?

Incepi prin a nota pe domenii:Auto – dealer auto, spalatorie auto, scoala de soferi, service auto, vopsitorie, asigurari auto, inmatriculari, tractari, inchirieri, vanzari noi sau second hand, piese auto, etc.Magazine - imbracaminte, incaltaminte, alimente, produse cosmentice, naturiste, etc.Saloane - cosmetica, coafura, masaj, intretinere corporala, fitness, solar, piscina, etc.

Constructii - materiale de constructii, tamplarie pvc, firme de constructii, obiecte sanitare, gresie, faianta, marmura, centrale de incalzire sau alte surse.Sanatate - cabinete medicale, stomatologie, optica, farmacie, etc.Consultanta firme, juridica, stampile. Florarie, decoratiuni interioare.Pizzerie, restaurante, fast food, cafenele, cluburi.Telefoane mobile, service, vanzari, accesorii.Pentru ocuparea timpului liber, biliard, echitatie, rafting, teren de sport.

7. Obiective

Obiectivele tale sunt si obiectivele firmei, sa fie cunoscuta cat mai mult si sa detina un portofoliu de firme cat mai mare. Motivatia care o ai pentru atingerea obiectivelor personale sunt competitiile, cariera, dezvoltarea personala si asigurarea unui venit pe termen scurt, mediu si lung.

8. Strategii de actiune

Strategia de actiune se alege in functie de firma, de marimea firmei stabilesti persoana cu care trebuie sa vorbesti. Ce profil alegi de inceput, mergi pe firme cu servicii sau cu produse, alegi in functie de ce iti place si pe ce domeniu crezi ca ai cateva cunostinte sau relatii. Pentru a invata sa prinzi pesti mari este bine sa inveti mai intai sa-i

prinzi pe cei mici. La fel ca sa vinzi pe sume mari este important sa inveti sa vinzi si pe sume mai mici(macar cateva firme cu 1 credit). Pe masura ce iti intaresti increderea si dobandesti experienta poti sa te angajezi si la mize mai mari si cu siguranta o sa fii un exemplu de urmat. In functie de firma pregatesti o strategie, care ar fi bugetul firmei alocat pentru promovare si crezi ca si-l poate permite. Este bine sa ai o suma in minte chiar daca il intrebi cat isi pot permite.

9. Contactarea firmelor

Contactarea firmelor indiferent cum o faci, scopul sa fie stabilirea unei intalniri.- Prin telefon - pentru stabilirea unei intalniri se recomanda sa vorbesti clar, sigur pe tine cu o voce placuta si sa oferi alternativa la intalnire. Ex: cand preferati sa ne intalnim?.....maine? sau poimaine?...dimineata? sau dupa masa?....-Fara abordare telefonica, prin contactarea directa. -E-mail - la abordarea prin e-mail sa fie tot pentru stabilirea unei intalniri si nicidecum pentru prezentarea produsului nostru. E-mailul sa fie scurt, concis si la obiect. Daca trece mai mult de o saptamana si nu primiti raspuns, sigur nu a ajuns e-mailul la cine trebuie, luati legatura telefonic sau faceti o vizita.

Vizitele la clienti sunt cele mai benefice, mergand pe teren te intalnesti si cu alte persoane sau firme la care poate nu te-ai gandit, vor exista situatii cand vei merge sa faci o vanzare si in acel birou te vei intalni cu un alt prieten al

patronului care v-a spune ca doreste si el promovare, si cu un glont ai puscat doi iepuri

10. Identificarea necesitatii clientului si gasirea de solutii

Gandeste in locul sau, pune-te in situatia clientului, ce ar avea nevoie, in functie de firma iti formezi o strategie, dar nu uita ca la unii nu le plac lucruri ieftine si mai mult le place sa negocieze si poate este bine sa ai o marja de negociere.

Pregătirea pentru discutia vanzarii

Concentrează-te numai asupra noului client;Verifică documentaţia necesară şi instrumentele;Verifică confirmarea întâlnirii (adresa);Planifică corect timpul, să ai rezervă;Informaţii suplimentare despre client;Ţinuta, aspectul, să cunoşti perfect numele clientului;(nu uita ca numele clientului este cea mai buna muzica pe care o poate auzi);Fii bine dispus şi gândeşte pozitiv.

11. Prezentarea oportunitatii

Prezentarea oportunitatii este partea care va face sa simtiti ca aveti ocazia sa va vindeti pe dvs. Cateva recomandari: - Nu scoateţi documentaţia imediat dupa ce aţi intrat în birou sau in locul stabilit;

- Nu vorbiti mai mult de 30-40 min cel mult chiar daca la inceput au fost discutii de introducere sau destindere; - Daca ai observat ca ati depasit 30-40 min spuneti pe scurt sau in mare si va scuzati, spuneti ca aveti o intalnire si ca ve-ti reveni in ziua urmatoare sau cand crede ca poate sa va asculte 10-15 min; - Nu intrati in spatiul sau intim (dupa birou de exemplu sa ii aratati pe calculator) doar daca va cere el sa faceti asta.- Prezentarea sa fie cat mai scurta, concisa si folositi cuvinte de genul: este in avantajul dvs. sa aveti poze, banner sau chiar sa fiti pe prima pagina. Dumneavoastra va puteti edita ori de cate ori doriti informatiile, si pentru mine este o bucurie sa arat tuturor colegilor ca firma dumneavoatra este cea mai frumos prezentata, la cate materiale aveti de prezentare o sa fie un model pentru mine sa vorbesc despre firma dvs. - Vorbeste despre posibilitatea de a fi cunoscuta firma atat la nivel local cat si la nivel national pe www.afaceriroamania.ro .- Vorbeste despre materialele pe care le poate avea intr-o prezentare: banner, galerie foto, informatii despre firma, catalog de prezentare, lista de pret/tarife, oferta speciala, film video (daca nu are film si doreste putem face o recomandare la o firma care se ocupa), link catre site-ul personal.- Expuneti faptul ca acest site poate fi un instrument de informare foarte bun pentru a gasi producatori, importatori, distributori sau produse si servicii. Dar si daca doriti sa stiti un program la un magazin si adresa sau un contact.- Aratati pe oferta tiparita sau pe un laptop cum arata o prezentare pe www.afaceriroamania.ro

12. Inscrierea firmei

Inscrierea se poate face de catre dvs. pe fisa de inscriere firma sau direct pe site. Puteti sa intrebati persoana daca doreste sa scrie datele pentru inregistrare. Dupa inregistrare ii arati cum se scoate factura si cum o sa ataseze materialele dupa plata facturii. Daca doreste sa va inmaneze banii, ii raspundeti ca nu aveti acest drept de a incasa bani, doar ca puteti sa ii faceti o favoare sa treceti pe la banca si sa-i depuneti, iar maine ii aduceti dovada platii si contractul de colaborare.

13. Tratarea obiectiilor si argumentelor

Acest capitol este cel mai frumos pentru orice persoana din vanzari. Toti am dori sa spuna clientii DA! din prima, in schimb trebuie sa stim ca nu toti vor spune DA! de la inceput. Scopul dvs sa fie de al informa si nu de al convinge. Convingerea va face sa pierdeti in fata clientului si sa nu doreasca o calaborare cu dvs.

Pot sa va dau cateva solutii, raspunsuri la diferite situatii:

-Am mai investit in publicitate si nu am avut rezultate!-Va inteleg, apreciez ca ati avut deschidere, in schimb noi va oferim o solutie foarte accesibila, avem un grup de clienti care pot promova produsele si serviciile dvs.

- Nu am bani!- Va inteleg, toti trecem prin perioade mai dificile, in schimb putem sa gasim si alte solutii cu avantaje de ambele parti. Puteti plati mai incolo, nu este vorba despre o suma care sa va incomodeze sau poate merita un barter (barterul inseamna ca oferim servicii contra servicii). Noi ii oferim promovare iar firma de spalatorie auto va da cateva bonuri valorice. Despre barter este important sa discutati la firma si sa gasim cele mai bune solutii.

- Nu acum, mai incolo !- Bine, eu respect decizia dvs, in schimb sa inteleg ca nu doriti momentan promovare ? Bine, atunci va caut cand spuneti dvs. Si o sa va comunic ce noutati mai avem ( este important sa lasi usa deschisa)

- Nu am timp!- Sa inteleg ca nu aveti timp sa ascultati 10 min despre promovarea imaginii dvs.?

- Am reclama deja in X... locuri!- Foarte bine, apreciez ca investiti in imaginea dvs, inseamna ca stiti ce inseamna reclama si de ce este important sa investesti pentru a fi prezent in cat mai multe locuri, mai ales daca si pretul este accesibil.

- Ce rating are site-ul?- Site-ul Aaceri Romania are rating 3 si este foarte bun pentru inceput.

- Care este traficul vostru!- In prezent avem 3 site-uri cu legaturi intre ele si cu trimitere de vizitatori de pe unul pe celalat. In total avem peste 2000 de vizitatori/zi pe cele trei site-uri si suntem in crestere.

- Ce avantaj am eu prin colaborarea cu voi ?- Aveti mai multe avantaje: o sa fiti cunoscut la nivel local si national atat de catre persoane juridice cat si de catre persoane fizice mult mai usor. Toate firmele importante se promoveaza pe acest site. Grupul de parteneri MRO aici isi cauta oferte de produse/servicii cu reducere pe site.

- Nu ma intereseaza!- Bine, nu este nici o problema, va inteleg ca poate nu este momentul, in schimb pe viitor daca consider ca am ceva bun pentru dvs, pot sa va caut? (raspunsul poate fi DA sau NU) daca este DA peste cateva luni cand aveti experienta si mai mare, aveti timp sa va ocupati de el.

- Pot fi gasit cu ajutorul motoarelor de cautare gen google?- Sigur este vorba de o campanie separata si putem sa va oferim mai multe variante, pentru acest aspect avem un specialist care face o analiza si va poate da o solutie.

14. Semnarea contractului

Contratul puteti sa il duceti gata semnat sau il lasati la semnat. Nu uitati ca daca il duceti gata tiparit cu datele firmei si doar cat il semneaza este mai profesional.

15. Atasarea materialelor in contul firmei

Instruiti o persoana din firma, il invatati cum sa ataseze materiale si urmariti daca in cateva zile le-a atasat. De obicei se ocupa o persoana din cadrul departamentului de marketing de acest domeniu.

16. Instruirea personalului pentru verificarea cardului.

Daca ofera reducere sa nu uitati sa instruiti persoanele care fac vanzare sau pe cineva din functia superioara, sa stie pentru a instrui mai departe. Aveti un castig mai mare din faptul ca poate oferi reducere, pentru ca o sa spuneti ca daca intreaba cineva de card si doreste pentru ca a mai vazut stikere in alte locuri o sa fie recompensat cu 50 lei pentru fiecare, dar pentru a intelege asta o sa aveti o alta discutie daca este interesat, daca nu, sa va recomande pe dvs.

17. Cerere de recomandari

Cere recomandari, fara nici o jena, o sa incepeti sa vorbiti din a doua intalnire mai relaxat si nu cred ca este o problema. A cere recomandari este o comoara de aur ce trebuie exploatata. Este un atu foarte bun cand mergeti la recomandarea cuiva care deja foloseste serviciul oferit de noi.

Iar cand faceti aborbare da-ti recomandarea lui X, ex: -Buna ziua dl Popescu Vlad, sunt Emil Pop si va sunt la recomandarea dl Ungureanu George, colaborez cu dl

Ungureanu pe parte de promovare si v-a recomandat si pe dvs. Cand ati avea 10 min sa stam de vorba? - Despre ce este vorba ?- Ar fi nevoie de mai multe discutii si pentru acest aspect ar fi bine sa ne intalnim.- Nu pot sunt foarte ocupat… ! raspunde clientul. - Bine, va inteleg dl Popescu, dl Ungureanu m-a rugat sa va recomand si la dvs. -Trimiteti pe e-mail informatii.... - Pot sa va trimit, dar recomandarea mea este sa discutam pe profilul dvs. (daca insista sa trimit pe e-mail, trimitem un e-mail scurt si ramane sa vorbiti peste cateva zile despre intalnire si daca a avut timp sa citeasca e-mail).

18. Monitorizarea clientului

Monitorizarea clientului este ceea ce trebuie sa faca fiecare consultant sau persoana care are contact cu clientul. Este important sa il cautam din cand in cand, motivand ca am avut drum prin zona si am trecut sa il salutam, dar sa nu uitati ca vizita sa fie cat mai scurta, maxim 10-15 min. Daca este ocupat il salutam din mers Sunam clientul sa ii uram la multi ani la aniversare, pentru el sau pentru firma o sa vedeti multa bucurie si mai ales ca acel client o sa fie prietenul dvs. Anul viitor o sa va reinnoiasca contractul fara probleme pentru ca vede ca va ocupati si va pasa de el, din cand in cand sa mai schimbe poze sau daca il ajutati cu ceva. Il anuntati ca are pe pagina si concurenta cu mai multe credite si poate are posibilitate sa fie primul.

19. Gandeste in solutii

Nu exista o reteta speciala de succes, sunt cativa pasi care trebuie respectati in felul tau. Nu conteaza ce sti, pentru ca daca nu pui in practica nu vei obtine rezultate. Orice problema are si solutii, esti dispus sa cauti solutii sau incerci sa gasesti scuze?

20. Analizeaza-te – analizeaza cat ai avansat din ceea ce ti-ai propus, daca nu esti multumit de cat ai facut, nu te supara, nu renunta, incepe sa iti faci o alta strategie.- citeste carti de vanzari, motivationale, este combustibilul tau in acest domeniu (cum o masina din cand in cand trece prin statia de alimentare si noi oamenii avem nevoie de combustibil) il luam din carti, cd-uri si seminarii.- citeste acest material o data pe saptamana si sa te asigur ca vei avea rezultate. - cum te-ai simti sa fii director de firma si sa vina un consultant vanzari si sa aplice tot ce scrie aici? Cred ca ti-ar placea si ai vorbi cu toti ce om super a trecut pe la tine prin birou care se ocupa de vanzari si promoveaza firme. Acel om de care ti-ar placea trebuie sa fii tu, tu esti rolul principal si ai ocazia de a obtine corect si cinstit ce poate ti-ai dorit de mult timp.

Mult succes si revin si cu informatii despre cum sa iti faci o echipa de vanzari la nivelul urmator. Momentan actioneaza pas cu pas in primele obiective.

Nu te nasti bun in vanzari. Devii bun!