capitolul ii negocierea

41
77 CAPITOLUL II NEGOCIEREA 2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE "Să nu negociem niciodată fără frică. Dar să nu ne fie niciodată frică să negociem" - J. F. Kennedy Negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie. În Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea este definită drept: “o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau “o acţiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri”. În Dicţionarul de Economie Politică se defineşte noţiunea de negociere colectivă, în sensul de “tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”. Dicţionarul diplomatic defineşte conceptul de negociere prin prisma importanţei acesteia în acest domeniu de activitate, respectiv: “o funcţie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi mai eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaţionale, indiferent de natura şi amploarea acestora”. Din punct de vedere economic, în general şi al comerţului, în particular, negocierile reprezintă o serie de tratative, discuţii purtate între doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale. Autorii Gheorghe Pistol şi Luminiţa Pistol, în lucrarea “Negocieri comerciale - uzanţe şi protocol” definesc negocierea ca fiind “forma principală de comunicare, un complex de procese, de activităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative

Upload: others

Post on 27-Oct-2021

13 views

Category:

Documents


1 download

TRANSCRIPT

Page 1: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

77

CAPITOLUL II

NEGOCIEREA

2.1. CONCEPTUL DE NEGOCIERE

"Să nu negociem niciodată fără frică. Dar să nu ne fieniciodată frică să negociem" - J. F. Kennedy

Negocierea reprezintă cel mai eficient mijloc de comunicare,având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat.Ea se referă la o situaţie în care părţile participante interacţionează îndorinţa de a ajunge la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multeprobleme aflate în discuţie.

În Dicţionarul explicativ al limbii române, negocierea estedefinită drept: “o acţiune, prin care se tratează cu cineva încheiereaunei convenţii economice, politice, culturale etc.” sau “o acţiune deintermediere, de mijlocire a unei afaceri”.

În Dicţionarul de Economie Politică se defineşte noţiunea denegociere colectivă, în sensul de “tratative multilaterale cu privire laprobleme de interes comun”.

Dicţionarul diplomatic defineşte conceptul de negociere prinprisma importanţei acesteia în acest domeniu de activitate, respectiv:“o funcţie centrală a diplomaţiei şi mijlocul cel mai important şi maieficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelorinternaţionale, indiferent de natura şi amploarea acestora”.

Din punct de vedere economic, în general şi al comerţului, înparticular, negocierile reprezintă o serie de tratative, discuţii purtateîntre doi sau mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderateconomic comun, în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacţiicomerciale.

Autorii Gheorghe Pistol şi Luminiţa Pistol, în lucrarea“Negocieri comerciale - uzanţe şi protocol” definesc negocierea cafiind “forma principală de comunicare, un complex de procese, deactivităţi, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative

Page 2: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

78

desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în vederea realizăriiunei înţelegeri”3.

Domenii ale negocierii comerciale:• Negocierea în domeniul bunurilor de investiţii:

- fazele procesului de vânzare: argumentarea şi demonstraţia,tratarea obiecţiilor, finalizarea etc.

- tehnici de negociere: analiza tranzacţională, tehnici de tratarea obiecţiilor (“Funny Money”) ş.a.

• Negocierea în domeniul bunurilor de consum:- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi

motivaţiilor, argumentarea şi demonstraţia, tratareaobiecţiilor ş.a.

- tehnici de negociere: tehnici de tratare a obiecţiilor(“Tehnica întrebărilor de retur”), analiza tranzacţională,controlul variabilelor ş.a.

• Negocierea în domeniul publicităţii:- fazele procesului de vânzare: abordarea clientului, tratarea

obiecţiilor, finalizarea ş.a.- tehnici de negociere: utilizarea puterii, tehnici de abordare

(“Tehnica excesului de încredere”), tehnici de tratare aobiecţiilor ş.a

• Negocierea în domeniul imobiliar:- fazele procesului de vânzare: descoperirea nevoilor şi

motivaţiilor, argumentarea şi demonstraţia, finalizarea ş.a.- tehnici de negociere: tehnici de finalizare, analiza

tranzacţională, tehnici de demontare a miturilor ş.a.

2.2. PRINCIPIILE DE BAZĂ ÎN PROCESUL NEGOCIERII

Lucrarea “Arta negocierii” aparţinând autorilor JeanM.Hiltrop şi Sheila Udall prezintă o varietate de idei şi materiale carevin în sprijinul managerilor care doresc să devină buni negociatori,descriind principiile de bază ale negocierii, paşii esenţiali spre 3 Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol - “Negocieri comerciale – uzanţe şiprotocol”, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.

Page 3: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

79

negocierea eficientă: negocierea în cadrul grupurilor şi între grupuri,problemele legate de negocierile interculturale, culturanegociatorului.

Jean M.Hiltrop este un cunoscut profesor de ManagementulResurselor Umane la Institutul Internaţional de Dezvoltare aManagementului din Elveţia, doctor în psihologie, publicând o seriede lucrări în domeniul medierii conflictelor de muncă şi alrezoluţiunilor referitoare la conflictele internaţionale, lucrând mulţiani ca negociator în Europa. Sheila Udall este consultant independentîn probleme de educaţie, cu o experienţă de peste 20 de ani îndezvoltarea managementului.

Principiile de bază şi implicaţiile acestora în procesulnegocierii se referă la4:• Negocierea este o activitate voluntară, în sensul că fiecare parte

poate renunţa să intre în discuţii în orice moment;• O negociere porneşte de obicei de la motivul că cel puţin una din

părţi doreşte să schimbe starea de fapt prezentă şi consideră căeste posibilă ajungerea la o înţelegere reciprocă satisfăcătoare;

• Negocierile de succes implică capacitatea de a determina prinobservaţie şi analiză cel mai bun mod de convingere şi punereaîn practică a acelui mod de convingere la momentul potrivit(negocierea înseamnă influenţare şi convingere, nu constrângereşi înfrângere a oponentului);

• Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie să fie o luptă pentrusupremaţia verbală;

• Nu toate situaţiile garantează un tratament specific negocierii: nutrebuie să începeţi negocierile când nu vă aflaţi într-o poziţie dea negocia, când nu aveţi timp să vă pregătiţi suficient, cândsunteţi prea slab sau neexperimentat pentru a negocia cu cealaltăparte etc.;

• Întrucât timpul este un factor foarte important în negociere,trebuie să sesizaţi în ce punct al negocierii vă aflaţi şi să văplanificaţi acţiunile în mod corespunzător; timpul joacă un rolimportant în influenţarea climatului de ansamblu şi afecteazădirect rezultatul final al discuţiilor; trebuie să vă planificaţi

4 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - “Arta negocierii”, Editura Teora,Bucureşti, 2000.

Page 4: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

80

fiecare mişcare în procesul negocierii; dacă nu aveţi timp pentruplanificări, atunci nu negociaţi;

• Procesul oricărei negocieri, chiar dacă aceasta este condusă de oterţă parte, este puternic influenţat de valorile personale,înţelegerea, atitudinile şi emoţiile persoanelor de la masa denegocieri.

Bazându-se pe experienţa sa de negociator, John Illich(1992) a sugerat că managerii fac de obicei următoarele greşeli înnegociere:

- intră în negocieri cu anumite idei preconcepute;- nu cunosc persoana care are autoritatea finală în negociere;- nu ştiu precis ce putere deţin şi cum să o folosească eficient;- iniţiază negocieri numai pentru atingerea unui obiectiv

general;- nu reuşesc să avanseze poziţii şi argumente pline de

substanţă;- pierd controlul asupra unor factori consideraţi lipsiţi de

importanţă, cum ar fi timpul şi ierarhizarea subiectelor dediscuţie;

- nu au răbdare să lase cealaltă parte să facă prima ofertă;- ignoră importanţa timpului şi amplasării ca arme în

negociere;- renunţă atunci când negocierile par să se afle într-un impas;- nu ştiu când trebuie încheiate negocierile.

Negocierile nereuşite se datorează unor greşeli pe carenegociatorii le fac în mod curent, atunci când nu reuşesc să ajungă laun acord, concretizate în următoarele “sindromuri”5:

a. Sindromul “sensului unic”Apare atunci când negociatorii au decis deja, înainte ca

negocierile să înceapă, care sunt realităţile cazului în discuţie şi caresunt soluţiile care se impun. Ei intră în negocieri convinşi fiind căcealaltă parte va accepta soluţiile lor, ei devin “un tren ce aleargă peo cale ferată într-un singur sens, fără posibilitatea de a ocoliobstacolele şi capcanele care apar pe parcursul negocierii”. 5 Jean-M. Hiltrop, Sheila Udall - “Arta negocierii”, Editura Teora,Bucureşti, 2000.

Page 5: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

81

Forme de manifestare:- unul dintre negociatori începe negocierile prin prezentarea într-o

ordine aparent logică a unui număr de puncte-cheie, care suntabordate însă în mod mecanic, în viteză, acoperind multe dintreele, dar nici unul în profunzime;

- întreruperi frecvente ale celeilalte părţi, în scopul de a oîmpiedica să dezbată prea mult un anumit subiect;

- semne clare de frustrare şi neacceptare din partea partenerilor dediscuţii.

Posibile remedii:- perceperea ordinii de zi ca un cadru de lucru, care este folositor

şi ca listă de verificare, dar care nu trebuie să fie respectat tottimpul în mod rigid;

- solicitaţi celeilalte părţi să sugereze subiecte pentru ordinea de zişi formulaţi un plan mixt de lucru pentru discuţii;

- trataţi informaţia mai degrabă ca pe o ipoteză, şi nu ca pe unfapt;

- folosiţi rezumări pe parcursul discuţiilor pentru a verifica gradulde înţelegere a problemelor ridicate de cealaltă parte;

- ascultaţi în mod activ şi căutaţi atât aluzii non-verbale, de acord,dezacord, surpriză, frustrare cât şi aluzii verbale.

b. Sindromul “câştig-pierdere” (win-lose)Negociatorii consideră discuţiile ca fiind un concurs sau o

bătălie pe care trebuie să o câştige.Forme de manifestare:

- refuzul de a accepta valabilitatea punctelor de vedere, apretenţiilor şi argumentelor celeilalte părţi;

- un număr mare de critici, atacuri la persoană şi izbucniriemoţionale;

- o serie de întrebări închise şi afirmaţii ce conduc la câştigareabunăvoinţei cu ajutorul unor idei preconcepute (exemplu:“trebuie să acceptaţi că...” sau “nu păreţi capabil să înţelegeţică...”).

Posibile remedii:- puneţi mai multe întrebări deschise pentru a obţine punctul de

vedere al celeilalte părţi;- fiţi pregătit să ascultaţi cu adevărat cealaltă parte;

Page 6: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

82

- evitaţi intrarea în spirala ascendentă apărare-atac;- rezistaţi la îndemnul de a respinge sau demola fiecare argument

al celeilalte părţi, chiar atunci când aveţi dreptate;- căutaţi subiecte de bază comune;- întocmiţi o listă cu punctele asupra cărora s-a căzut de acord şi

cu cele la care nu s-a ajuns la un consens.

c. Sindromul “mersului la întâmplare”Are loc atunci când negocierile sar de la un subiect la altul

frecvent, înainte de a ajunge la o concluzie agreată de ambele părţi,sau atunci când negocierile revin la acelaşi subiect fără a adăugaceva nou discuţiei. Forme de manifestare:- nu există un rezumat al subiectelor discutate sau al celor asupra

cărora s-a convenit la sfârşitul întâlnirii;- dacă una dintre părţi încearcă să facă un rezumat a ceea ce s-a

discutat, cealaltă parte nu recunoaşte a se fi ajuns la o înţelegereîn vreuna din problemele abordate.

Posibile remedii:- gândiţi-vă la aspectele problemei înainte de a iniţia discuţiile;- amânaţi încheierea unui subiect până se ajunge la o soluţie pe

deplin acceptată;- încercaţi să obţineţi cât mai multe informaţii despre subiectele ce

urmează a fi discutate;- folosiţi mai multe parafrazări şi concluzionări pe parcursul

discuţiilor pentru a vă asigura că cealaltă parte înţelege punctuldumneavoastră de vedere;

- alocaţi-vă timp de gândire pe parcursul discuţiilor sau obligaţicealaltă parte să vorbească mai mult;

- investiţi mai mult timp pentru definirea problemelor în discuţie;- obţineţi amânări pentru revizuirea discuţiilor şi continuarea

negocierilor;- acordaţi o mai mare atenţie stabilirii punctelor de discuţie pe

ordinea de zi înainte de începerea tratativelor.

d. Sindromul “evitării conflictului”În această situaţie, părţile nu vorbesc despre aspectele

esenţiale ale conflictului sau fac promisiuni nesincere. Cauzele

Page 7: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

83

esenţiale pot fi următoarele: fie una dintre părţi nu consideră căproblema este suficient de serioasă pentru a merita mai multă atenţie,fie doreşte să-şi menţină imaginea de persoană plăcută.

Forme de manifestare:- nu se stabileşte nici o ordine de zi;- folosirea întrebărilor deschise, fără a urmări răspunsurile;- trecerea rapidă la subiecte mai “convenabile”;- ajungerea la unele concesii necondiţionate;- propunerile sunt prezentate drept “cadou”.

Remedii posibile:- dacă conflictul nu este într-adevăr serios, nu este nevoie de nici

un remediu;- dacă conflictul este serios, încercaţi să influenţaţi motivaţiile

părţilor, prin identificarea şi ierarhizarea problemelor;- recunoaşterea faptului că renunţarea nu conduce neapărat la o

soluţie mai bună;- folosirea aptitudinilor de culegere a informaţiilor pentru a

identifica şi a conveni asupra unor aspecte puse în discuţie;- acolo unde este necesar, folosiţi ameninţări şi promisiuni pentru

a obţine o angajare în realizarea unei soluţii comune.

e. Sindromul “capsulei timpului”Acesta apare atunci când negociatorii nu iau în considerare

circumstanţele sau contextul în care are loc negocierea, ca presiunemanifestată asupra lor sau a celeilalte părţi sau a vechimii relaţieidintre părţi.

Forme de manifestare:- un negociator tratează întâlnirea cu mai multă gravitate decât

celălalt şi devine frustrat dacă cealaltă parte nu priveşte lucrurileîn aceeaşi lumină serioasă;

- una dintre părţi este mult mai încărcată emoţional decât cealaltă;- una dintre părţi aduce în discuţie un subiect despre care cealaltă

parte consideră că nu are nici o legătură cu disputa în cauză.Remedii posibile:

- la începutul fiecărei sesiuni de negocieri, stabiliţi clar naturarelaţiei dintre părţi;

- luaţi în considerare priorităţile şi presiunile celeilalte părţi înainteşi pe parcursul negocierii;

Page 8: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

84

- verificaţi continuu dacă punctele de vedere ale celeilalte părţi aufost bine înţelese;

- încercaţi să găsiţi soluţii care pot fi acceptate de ambele părţi.

2.3. ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea se bazează pe principiul câştig-câştig, ambelepărţi având de câştigat în urma discuţiilor. Se poate spune că este unfel de "târguială" care trebuie să ducă la un compromis. Flexibilitateavă ajută să nu capitulaţi în faţa unor cerinţe, greu de acceptat laînceput şi să continuaţi pentru a câştiga sau să ţineţi cont şi denevoile celeilalte părţi. Dacă nu se acordă atenţie partenerului dediscuţie, ca să nu mai amintim de respect, discuţiile au mari şanse săeşueze.

Negocierea reprezintă un proces în timpul căruia două saumai multe părţi îşi dispută anumite elemente - obiectele procesului -pentru că doresc să obţină controlul asupra lor. Deşi este vorba de osituaţie aparent conflictuală, pentru că fiecare vrea să-şi satisfacăpropriile interese (uneori în detrimentul celuilalt), negocierea sebazează pe o strategie câştig-câştig. Aceasta presupune concesiipentru a obţine ceea ce doriţi. In acest proces, cel mai puternic nueste întotdeauna şi câştigătorul negocierii pentru că trebuie să ştiţi săascultaţi, să analizaţi şi să oferiţi contraargumente serioase.

In negociere, de multe ori, se recurge la manipulareainterlocutorilor pentru a vă îndeplini scopurile. Intr-o lume ideală, arfi minunat dacă n-ar trebui să renunţaţi la nimic pentru satisfacereanevoilor dumneavoastră. Dar pentru că acest lucru nu este posibil,renunţaţi la ceva pentru a obţine altceva în schimb.

Procesul presupune câteva etape - cunoaşterea partenerilorde discuţie, stabilirea obiectivelor, începerea negocierii propriu-zise,exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziţiei şi concesiile,acordul de principiu. La început, se impune strângerea cât mai multorinformaţii despre ofertă. Fiecare parte îşi va expune apoi obiectivele,dar pe parcurs pot apărea elemente noi care nu au fost sesizate pânăatunci sau nu au fost luate în considerare. Începe jocul cererii şi alofertei. Chiar dacă pretenţiile partenerului de discuţie par, iniţial, de

Page 9: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

85

neacceptat, prin înţelegerea poziţiei lui conflictul va fi aplanat. Laurma urmei, dacă se retrage de la "masa negocierii" nicidumneavoastră nu veţi câştiga nimic. Este momentul primei concesii.Partenerul îşi modifică oferta, venind în întâmpinarea cereriidumneavoastră. De regulă, nu veţi accepta această primă modificarede poziţie şi veţi reformula cererea, ţinând cont de acest compromis.Jocul va mai dura o vreme până la stabilirea unui acord reciproc.

Concesiile sunt necesare pentru ca ambele părţi să aibă decâştigat. V-aţi ciocnit, probabil, de parteneri de afaceri care vor totulpentru ei şi nu respectă regulile jocului.

Procesul de negociere presupune abordarea următoarelorprobleme:• principiile de bază ale negocierii;• atitudine:

- modelul interacţiunii umane; varianta "câştigă ambele părţi"în opoziţie cu celelalte;

- construirea de relaţii bazate pe încredere;- negocierea bazată pe interes vs schimbul poziţional.

• comunicare:- puterea comunicării verbale şi non-verbale;- ascultarea activă;- conştientizarea propriilor abilităţi de comunicator.

• etapele procesului de negociere:- construirea strategiei;- deschiderea;- construirea consensului;- ordonare;- încheiere.

• stiluri de negociere;• cum să fiţi un negociator inventiv:

- inventarea de opţiuni;- combinări;- stăpânirea conflictului.

• etape pentru a construi o negociere de succes.Cei mai mulţi negociatori consideră importantă următoarea

succesiune de etape ale procesului de negociere:

Page 10: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

86

• Pregătirea negocieriiExistă trei elemente de bază în orice pregătire:

a) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de primă linie - celmai bun rezultat realizabil; un obiectiv de ultimă linie - cel maipuţin bun, dar totuşi acceptabil ca rezultat; un obiectiv ţintă -ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv;

b) evaluarea cazului celeilalte părţi urmărind realizareaurmătoarelor activităţi:

- încercaţi să stabiliţi care sunt pretenţiile celeilalte părţi şi ceîncearcă aceasta să realizeze;

- testaţi dacă în spatele întrebărilor sau pretenţiilor se află defapt probleme sau griji specifice;

- faceţi un schimb de date înaintea negocierii;- gândiţi-vă ce fapte sau argumente va folosi cealaltă parte în

sprijinirea pretenţiilor sale;- căutaţi subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi

rezultatul negocierii, sau pot cauza întârzieri şi confuzie peparcursul negocierii.

c) evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe.• Elaborarea strategiei propriiFiecare persoană are abordarea sau stilul său caracteristic

atunci când este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizatăca fiind mai mult sau mai puţin agresivă dominantă, inflexibilă,necinstită, constructivă, binevoitoare, competitivă etc. Corespunzătorclasificării făcute de Thomas şi Kilmann (1974), aceste abordări potfi grupate în următoarele categorii distincte:a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin menţinerea

relaţiilor interpersonale între părţi şi asigurarea faptului căambele părţi îşi vor realiza scopurile personale, indiviziiacţionând şi în interesul părţii opuse, ambele părţi adoptândpoziţia “win-win”;

b) compromis: negociatorul adoptă o poziţie care implică un câştigredus şi o pierdere limitată, ambele părţi adoptând o poziţie“mini-win-mini-lose” (câştig minim-pierdere minimă);

c) conciliere: presupune abordarea conflictului prin menţinerearelaţiilor interpersonale cu orice scop, aceasta reprezentând opoziţie “lose-win” (pierdere-câştig), în care poziţia

Page 11: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

87

negociatorului vizavi de rezolvarea conflictului este de tippierdere (lose) permiţând celeilalte părţi să învingă (win);

d) autoritate: abordarea conflictului implică parcurgerea etapelornecesare pentru obţinerea asigurării că obiectivele personale suntatinse indiferent de costul afectării relaţiei dintre părţi, conflictulfiind privit ca o afirmaţie câştigătoare sau necâştigătoare,câştigul fiind echivalent cu statutul şi competenţa;

e) evitare: abordarea priveşte conflictul ca pe o situaţie ce trebuieevitată cu orice preţ, obiectivele personale nu sunt realizate, deregulă şi nici relaţiile interpersonale nu sunt menţinute; este opoziţie de părăsire a negocierii sau “lose-win”, lăsând celeilaltepărţi posibilitatea de a învinge (win).

Thomas a identificat situaţiile particulare în care fiecare stilse potriveşte cel mai bine. El a sugerat că:

Stilul autoritar este cel mai bun când:- se impune o acţiune rapidă şi decisivă (urgenţe);- un subiect important solicită acţiuni nepopulare;- cealaltă parte va profita de comportamentul înclinat spre

colaborare;- ştiţi că aveţi dreptate.

Stilul de colaborare este cel mai bun când:- subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la

compromisuri;- obiectivul se referă la integrarea diferitelor puncte de vedere;- aveţi nevoie de dăruire pentru a face soluţia viabilă;- doriţi să clădiţi sau să menţineţi o relaţie importantă.

Stilul de evitare este cel mai bun când:- subiectele în discuţie nu sunt importante;- există subiecte mult mai presante de abordat;- nu există şanse să vă realizaţi obiectivele;- potenţiala agravare a negocierii depăşeşte avantajele potenţiale;- persoanele implicate trebuie să se calmeze şi să-şi recâştige

perspectiva;- alţii pot rezolva conflictul mult mai eficient;- aveţi nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii.

Stilul conciliant este cel mai bun când:- aflaţi că greşiţi;- doriţi să fiţi privit ca o persoană rezonabilă;

Page 12: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

88

- subiectele aflate în discuţie sunt mult mai importante pentrucealaltă parte;

- doriţi să inspiraţi încredere pentru abordarea subiectelorurmătoare;

- doriţi să minimizaţi pierderile atunci când poziţia vă esteameninţată;

- armonia şi stabilitatea sunt mult mai importante.Stilul de compromis este cel mai bun când:

- subiectele sunt importante dar nu vă puteţi permite să fiţi preaautoritar;

- relaţia dintre parteneri este importantă, dar nu vă puteţi permitesă ajutaţi prea mult;

- trebuie să realizaţi încheierea temporară a unor subiectecomplexe;

- trebuie să găsiţi o soluţie avantajoasă deoarece acţionaţi subpresiunea timpului;

- este singura alternativă la a nu obţine o soluţie.• Începerea negocierilor (stabilirea ordinii de zi)• Clarificarea poziţiilor celor două părţiAceastă fază a negocierilor are trei componente:

a) obţinerea informaţiilor;b) testarea argumentelor şi poziţiilor;c) folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor.

Pentru obţinerea unor informaţii trebuie adresate următoareletipuri de întrebări:- întrebări deschise pentru a obţine informaţii generale: “Puteţi să

ne spuneţi mai multe despre…?”;- întrebări specifice pentru a obţine mai multe informaţii despre un

anume subiect: “Ce aţi vrut să spuneţi prin…?”;- întrebări închise pentru stabilirea unor anumite aspecte şi

primirea de răspunsuri simple de tipul da sau nu: “Aţi primitpropunerea noastră?”;

- întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-şi dezvolteideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: “ Cum seva schimba preţul dumneavoastră, dacă vom mări cu 10%comanda noastră ?”.

Page 13: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

89

Testarea argumentelor şi poziţiilor presupune următoareleacţiuni:- nu întrerupeţi răspunsurile celeilalte părţi la întrebările

dumneavoastră;- încheiaţi fiecare declaraţie cu o întrebare directă;- spuneţi numai ceea ce este necesar;- întocmiţi în mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat;- evitaţi să fiţi conduşi pe un drum fals;- nu oferiţi niciodată informaţii dacă nu primiţi ceva în schimb.

• Negocierea efectivăAceastă etapă cuprinde:

a) obţinerea concesiilor;b) depăşirea impasurilor;c) încercarea de o obţine un acord.

Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt:sfaturile şi sugestiile, promisiunile, ameninţările, explicaţiile,rugăminţile, criticile, întrebările conducătoare, scuzele, reflexiile,amânările, umorul, realizarea unor rezumate, propunerile etc.

• Încheierea negocieriiEtapa de încheiere a negocierii cuprinde următorii paşi:

a) formularea unui acord;b) asigurarea aplicării lui;c) trecerea în revistă a experienţei dumneavoastră de negociator.

2.4. TACTICI ŞI TEHNICI DE NEGOCIERE

Cunoaşterea tehnicilor de negociere vă ajută să menţineţisituaţia sub control.

"Tehnica mandatului liniştit" presupune obţinerea uneiatitudini cooperante din partea partenerului printr-o poziţieneagresivă.

Prin "tehnica scurtcircuitării" veţi evita partenerii care văridică probleme prea mari.

Page 14: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

90

In momentul în care discuţiile par să se împotmolească, seadoptă "tehnica abaterii atenţiei". Schimbaţi subiectul sau luaţi-lpe partener prin învăluire pentru a amâna luarea unei decizii.

Dacă îl veţi surprinde pe interlocutor, cerându-i concesiiirealizabile, înseamnă că atunci recurgeţi la "tehnica negocieriisterile".

Prin "negocierea în spirală", planurile jocului cerere-ofertăsunt abordate mereu de la un alt nivel, superior celui precedent.

Prin "tehnica ostaticului" prezentaţi un pachet de oferteincomplet, pentru a negocia ulterior elementele care lipsesc, de fapt omodalitate de a obţine avantaje suplimentare.

Dacă discuţiile se poartă într-un cadru neadecvat, în condiţiifizice deosebite, adoptaţi "tehnica obosirii partenerului". La fel caîn cazul unor şedinţe lungite la infinit, aveţi avantajul că ştiţi dinaintece va urma şi jucaţi pe teren propriu.

"Tehnica ultimatumului" urmăreşte schema - "Dacă nuaccepţi oferta mea, mă retrag. Nu mai avem ce discuta." Aceastătactică inflexibilă se poate aplica în cazul în care unul dintreparteneri se află într-o poziţie net superioară.

Pentru a reuşi să obţineţi un profit mai mare dintr-onegociere, deşi partenerii nu vor să cedeze aşa de uşor, puteţi pune înpractică "tehnica salamului". Nu veţi adopta o poziţie agresivă, detipul "totul sau nimic", ci vă veţi lupta pentru câte o "felie", până ceîntreg "salamul" (obiectivul) va fi al dumneavoastră.

Dacă la negociere participă o echipă, unul dintre membripoate juca rolul de persoană reconciliantă. "Tehnica omul bun -omul rău" presupune ca personajul "bun" să păstreze o atitudinedeschisă, să se arate dornic de a încheia contractul, pe când "răul"pare intransigent şi nu face nici o concesie. "Omul rău" pleacă,intenţionat, un timp oarecare de la locul negocierii. "Omul bun" vinecu o ofertă care este mai mult decât acceptabilă pentru partenerii dediscuţie. Aceştia vor încheia afacerea, gândindu-se că dacă "omulrău" apare în scenă nu vor putea obţine nici măcar atât. Dacă, însă,partenerii se prind de truc, negocierea poate eşua.

Atunci când vă stabiliţi strategia, înainte sau în timpulnegocierii, gândiţi-vă că şi partenerii dumneavoastră s-ar putea săcunoască aceste tehnici. Aşadar, trebuie să vă adaptaţi strategia lajocul lor, pentru a vă atinge scopul propus.

Page 15: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

91

În lucrarea “Negocieri comerciale - uzanţe şi protocol”autorii prezintă următoarea tipologie a tacticilor şi tehnicilor denegociere6:• tactici de asociere;• tactici şi tehnici imorale (oferta falsă; mituirea; neglijenţa; tactica

faptului împlinit, tactica “omul care lipseşte”, tactica ostatecului);• tactici şi tehnici de hărţuire a partenerului (tactica schimbaţi

negociatorul, evitarea partenerului de afaceri, tactica “băiat bun-băiat rău”, schimbarea tacticii de negociere etc.);

• alte tactici de negociere (escaladarea; tactica “ai putea mai multdecât atât”; cumpăraţi acum; negociaţi mai târziu; tacticaoptimizatorului; tactica învinovăţirii reciproce - big-pot;confesiunea; limbajul corpului; tactici de rezistenţă etc.)

În lucrarea “Manual de comunicare şi negociere în afaceri”Ştefan Prutianu descrie următoarele tactici şi trucuri de negociere7:• Moara hodorogită - tactică de negociere care-i doboară şi pe cei

încercaţi. În esenţă, această tactică se bazează pe “taca-taca”,adică pe repetarea insistentă şi stereotipă a unei solicităriformulate în termeni afirmativi.

• Puterea de a spune “Nu”.• Tactica lui “Da… dar…” - genul de tactică verbală care poate

evita pe “Nu”.Diplomaţii, ca şi negociatorii buni, spun rareori “Nu”.“Nu” este perceput, adesea, ca o negaţie directă şi categorică care

taie, rupe şi loveşte în celălalt, prezentând riscul de a ofensapartenerul şi de a bloca discuţia; “Nu” irită şi înverşunează, este lipsitde delicateţe, oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi. Secretullui „Da...dar...” este acela că permite formularea opiniei proprii ca peo continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu ca pe o contraziceredirectă a opiniei acestuia.• “Piciorul-în-prag” - tehnică de manipulare psihologică minoră.

Conform acestei tactici, pentru a determina pe cineva să facă oconcesie majoră, nu-i cereţi acest lucru de la început; mai întâi,

6 Gheorghe Pistol, Luminiţa Pistol - “Negocieri comerciale – uzanţe şiprotocol”, Editura Tribuna Economică, Bucureşti, 2000.7 Ştefan Prutianu - “Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, vol. II- “Negocierea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000.

Page 16: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

92

puneţi doar piciorul în prag, cereţi doar un deget şi nu toată mâna;astfel, uşa poate rămâne întredeschisă unei cereri ulterioare.

• “Zâmbeşti şi câştigi” - cine nu poate zâmbi să nu-şi deschidămagazin!

• “Time-out” - când negocierea tinde să scape de sub control, cândvă simţiţi obosit, presat sau gata să fiţi înfrânt, cereţi o pauză.

• “Tactica ascultării” - a asculta cu răbdare, atent, interesat,aprobator, politicos poate deveni o tactică eficace de negociere,atunci când lipsesc informaţiile şi puterea.

• “Uşa trântită în nas”- numită de negociatori şi tehnica“retragerii după refuz”. Conform acestei tehnici, pentru a creşteşansele de a obţine de la cineva o anumită favoare, veţi cere maiîntâi o altă favoare mult mai importantă, dar de aceeaşi natură,ştiind aproape sigur că veţi fi refuzaţi. Abia după refuz, când vis-a trântit uşa în nas, veţi reveni cu solicitarea pe care o aveaţi învedere de la început.

• “Tactica falsei oferte” - deschidere cu minge înaltă sau, dupăcaz, cu minge joasăÎn prima fază cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ

atrăgătoare pentru a elimina concurenţa şi a-l motiva în derulareatranzacţiei. Odată ce a obţinut acest lucru, găseşte motive pentru a-şimodifica oferta iniţială, apoi, începe “târguiala”, prin care forţeazăvânzătorul să accepte oferta nouă, de regulă mult mai modestă.• “Intoxicarea statistică”

Cu puţin teatru, partenerul poate fi impresionat şi copleşit dejusteţea punctului de vedere prezentat, “intoxicat” cu informaţieautentică şi inatacabilă (la prima vedere), dar trunchiată, adversarulavând sentimentul că nu şi-a pregătit suficient lecţia şi runda denegocieri.• “Vânzarea în trei paşi”

Este o tactică de negociere a vânzărilor, bazată pe saltul de la oextremă la alta şi pe acţiunea legii psihologice a contrastului, fiindcompusă din trei paşi:

- propuneţi, mai întâi, un produs de cea mai bună calitate, darcotat la preţul cel mai ridicat;

- reveniţi cu oferta unui al doilea produs, foarte ieftin deaceastă dată, dar de calitate slabă;

Page 17: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

93

- propuneţi un al treilea produs, de calitate apropiată de aprimului, dar oferit la un preţ intermediar.

• “Implicarea senzorială” - decizia de cumpărare o iau organelede simţ.

• “Abordarea personalizată”Adaptarea mesajului de abordare şi argumentare la tipul de client

reprezintă o altă cerinţă a prezentării eficace a vânzărilor şi o tehnicăde negociere de mare subtilitate.• “Demontarea obiecţiilor”

Când clientul începe să facă obiecţii, vânzarea se află deja pedirecţia bună; în majoritatea cazurilor în care vânzătorul face efortulde a depăşi obiecţiile clientului, vânzarea are loc şi cumpărătorulpleacă mulţumit.• “Tactica reprezentantului”

Această tactică impune ideea că negociatorul are mandat limitatnumai până la un anumit nivel de competenţă, iar în spatele său seaflă un personaj de rang mai înalt, urmărind fragmentarea procesuluide negociere în mai multe faze, unde participă negociatori diferiţi.• “Tactica alternării negociatorilor”

Pe parcursul negocierii sunt introduşi, pe rând, ingineri,merceologi, jurişti, contabili etc., creându-se o presiune psihologicăfaţă de care partenerul preferă să negocieze doar cu şeful echipei şisă accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.• “Presiunea timpului”

Această tactică aduce adversarul în criză de timp, folosind oricetertipuri şi manevre de tergiversare, ocolire şi amânare (invocarealipsei unor documente, a stării sănătăţii cuiva, a nevoii unorexpertize, plecările în concedii, nevoia unor deplasări urgente etc.).

2.5. FUNCŢIA NEGOCIERII - PROFILULNEGOCIATORULUI

"Succesul negocierii este o îndemânare. Ca orice îndemânare, poatefi învăţată şi poate fi îmbunătăţită" - Gerard Nierenberg.

Funcţia principală a negocierii nu este de a schimba minteacumpărătorului, ci de a-l lăsa să vadă posibilitatea de a-şi satisface

Page 18: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

94

nevoile sale cu ajutorul produselor în cauză. Plecând de la aceastăidee de bază se poate afirma că procesul de negociere începe de faptcu mult înainte ca întâlnirea să aibă loc. Pregătirea anterioarăîntâlnirii este o parte esenţială a procesului de negociere.

Problemele de care trebuie să se ţină cont pentru pregătireanegocierii sunt:• examinarea subiectului avut în vedere în cadrul negocierii;• obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal şi maximal;• întocmirea agendei - foarte importantă pentru ordonarea ideilor

şi a punctelor ce trebuie abordate; aprecieri pe termen scurt şilung;

• poziţia avută - care sunt punctele forte şi punctele slabe?; ceconcesii se pot face?;

• cunoaşterea temeinică a cumpărătorului;• folosirea experţilor - cunoaşterea momentului în care este nevoie

de ajutor profesionist, studierea regulilor şi reglementărilorinternaţionale în vigoare din domeniul respectiv;

• studierea avantajelor negocierii în echipă sau de unul singur.Negocierile care se finalizează într-un contract de export

vizează elemente ca: preţ, cantitate, calitate, termen de livrare,modalitate de plată, alte condiţii de livrare.

Pe scurt, există trei faze care se succed şi anume:- pre-negocierea este prima fază care debutează odată cu

prima comunicare şi include pregătirea negocierii,prezentarea şi promovarea produsului;

- negocierea propriu-zisă demarează odată cu declarareaclară a interesului cumpărătorului şi se concretizează prinîncheierea unei înţelegeri de regulă scrise;

- post-negocierea (urmărirea realizării contractului) începedin momentul semnării actului de către părţi şi ţine până înmomentul livrării mărfii, achitării ei şi stingerii tuturorobligaţiilor.Aptitudinea de a negocia are la bază nu numai uşurinţă şi

talent dar şi o excelentă motivaţie morală şi financiară. Este deasemenea cerut un grad înalt de profesionalism, deci pentru vânzareaproduselor în străinătate trebuie folosiţi profesioniştii firmei deoareceacest "război" este prea mare pentru a fi încredinţat amatorilor.

Page 19: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

95

Negociatorul (vânzătorul) trebuie să cunoască binecaracteristicile partenerului, pentru a stabili un mod corect deabordare.

Există mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorbăreţ,impulsiv, ezitant, cumpătat, tăcut, închis, circumspect, temporizator,nemulţumit, cu prejudecăţi. Acestea se pot observa şi din gesturi,atitudini, mimică.

De asemenea, trebuie să se ţină cont şi de particularităţilenaţionale. De exemplu, un partener din SUA doreşte o negociere descurtă durată, stilul de vorbire şi gesturile sunt libere, afişează oprietenie superficială, interesul pentru protocol este redus iar vitezade decizie este rapidă. Un partener din Japonia doreşte o negociereminuţioasă, de lungă durată, stilul de vorbire este rapid, gesturile şimimica reţinute, are un mare interes pentru protocol, predominantăeste curiozitatea iar viteza de decizie este medie. Un partener dinAmerica Latină doreşte o negociere lungă, este expansiv, vesel, liberîn exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol şi oviteză de decizie mică.

Vânzătorul (negociatorul) trebuie să aibă o serie de calităţi,printre care: uşurinţa în exprimare, temeinica pregătire pentruproblema abordată, cunoaşterea unei limbi străine de circulaţieinternaţională, capacitatea de stăpânire de sine, capacitatea de amenţine simţul proporţiilor, de a se concentra asupra problemeloresenţiale, prezenţa atractivă, simţul umorului, tact, cunoştinţeavansate de cultură generală şi abilitate de a lucra cu oameni dediferite naţionalităţi, religii, culturi8.

Studiile arată că primul lucru pe care un cumpărător îlcumpără este impresia asupra angajamentului vânzătorului faţă de el(o chestiune de emotivitate), urmată de cumpărarea "renumeluicompaniei" (un amestec de emotivitate şi raţionalitate). La sfârşit,dar nu pe ultimul loc, clientul cumpără produsul ca o combinaţiefinală a tuturor beneficiilor oferite lui de acel produs (o acţiune, înprincipal, bazată pe raţionalitate).

8 Mircea Maliţa - "Teoria şi practica negocierilor", Editura Politică, 1972.

Page 20: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

96

2.6. NEGOCIEREA CONTRACTELOR

a. Termene în procesul negocierii contractelorPentru toate etapele procedurii de negociere a contractelor,

participanţii trebuie să respecte anumite termene pentru răspunsul laîntrebări, trimiterea formularelor completate etc. Aceste termene aufuncţia de a garanta că procedura de negociere se desfăşoară regulatşi pentru ca aceasta să aibă loc într-un timp cât mai scurt. Dacăaceste termene nu sunt respectate şi aceasta fără un motiv întemeiat,procedura de negociere se poate întrerupe.

b. Etape în negocierea contractelorNegocierea contractului presupune o serie de etape:

1. completarea formularului de contract;Formularul de contract pe care trebuie să-l completeze toţi

participanţii furnizează toate indicaţiile necesare pentru redactareacontractului. Contractul fixează ansamblul dispoziţiilor juridice,administrative şi financiare pe baza cărora se execută lucrările.2. prezentarea datelor financiare;

Toate cheltuielile legate de lucrările de cercetare trebuie săfigureze pe formularul de contract. Repartiţia trebuie să se efectuezeîntre costurile manoperei, costurile de utilizare a echipamentelor,costuri generale, costuri de transport etc. Aceste date financiare suntincluse în contract alături de o descriere detaliată a proiectului înanexa tehnică. Conţinutul tehnic şi costurile indicate în contractulfinal pot diferi de ceea ce a fost indicat în propunerea originală. Incursul procedurii de negociere a contractului, se iau în considerarecomentariile evaluatorilor care au examinat propunerea.3. redactarea contractului;

Pentru proiectele acceptate cu puţine sau fără modificări,redactarea contractului este foarte simplă. Pentru proiectele maicomplicate, procedura de negociere poate dura mai multe luni înfuncţie de modificările tehnice sau financiare cerute şi de viteza cucare membrii respectivului proiect se pun de acord.4. prima reuniune;

Unele programe invită coordonatorii de proiect la o reuniunepreliminară înaintea începerii negocierii contractului.5. ultima reuniune;

Page 21: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

97

Coordonatorii proiectului trebuie să stabilească ultimeledetalii ale contractului participând cu un proiect al formularului denegociere de contract.6. semnarea contractului;

Contractele se semnează într-o singură limbă, aleasă departenerii de contract.7. începerea contractului.

Cheltuielile efectuate de contractanţi pot fi preluate în cadrulcontractului numai după data începerii acestuia. Cheltuielile făcute încursul fazei de negociere, de exemplu cheltuielile de călătorie pentrureuniunile preliminare, nu sunt în general acoperite de contracte.

Pentru a facilita comunicaţiile şi procedura de negociere,numărul de participanţi principali trebuie redus la minimum.Participanţii au interesul să fixeze termene foarte stricte pentrutransmiterea informaţiilor coordonatorului de proiect. Coordonatoriide proiect trebuie să se asigure că munca pregătitoare este efectuatăastfel încât negocierea contractului să se deruleze în condiţii cât maibune. O mare parte a întârzierilor în negocierea contractului sedatorează vitezei reduse de comunicare între parteneri.

Momentul şi locul de transfer al proprietăţii mărfii pot şidiferite de momentul şi locul transferului riscurilor de la vânzător lacumpărător, iar acest fapt este reflectat într-o gamă variată decondiţii de livrare şi uzanţe comerciale, a căror cunoaştere faciliteazănegocierea şi încheierea contractelor comerciale internaţionale.

INCOTERMS reprezintă un set de reguli internaţionalepentru interpretarea celor mai utilizaţi termeni comerciali dincomerţul internaţional.

Pentru prima dată termenii INCOTERMS au fost publicaţi în1936 de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris. Ulterior, acestereguli au fost modificate în 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 şi 2000pentru a le pune în concordanţă cu practica comercială curentă.

Cele 13 reguli definesc cele mai importante responsabilităţiale vânzătorului şi cumpărătorului în contractele comercialeinternaţionale, fiind recunoscute ca standarde internaţionale de cătreautorităţile vamale şi alte autorităţi în toate ţările cu o bogată tradiţieîn comerţul internaţional.

Cu toate că aplicarea INCOTERMS este facultativă,majoritatea antreprenorilor le folosesc pe larg deoarece permit

Page 22: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

98

interpretarea unitară a termenilor comerciali. Incorporarea lor încontractele comerciale internaţionale reduce riscul neînţelegerilor lacare s-ar putea ajunge sau al complicaţiilor de ordin juridic. In plus,aceşti termeni nu favorizează nici o ţară anume.

Necesitatea existenţei şi a îmbunătăţirii lor este evidentă încondiţiile în care mărfuri din ce în ce mai variate sunt vândute într-unnumăr crescut de ţări şi în cantităţi din ce în ce mai mari, în paralelcu creşterea riscurilor neînţelegerilor şi a litigiilor costisitoaredatorate în principal redactării defectuoase a contractelor de vânzare-cumpărare internaţionale.

Încă de la intrarea lor în vigoare, teoreticienii atrăgeauatenţia asupra neînţelegerilor ce puteau apărea datorită coexistenţeiatât a lui INCOTERMS 1990 cât şi a lui INCOTERMS 2000,sfătuindu-i pe comercianţi ca ori de câte ori se are în vedere untermen INCOTERMS, să se specifice din ce an este.

In funcţie de tipul de transport la care se referă, se disting:• pentru transportul maritim: FAS, FOB, CFR, CIF, DES, DEQ• pentru celelalte tipuri de transport (terestru, aerian, fluvial,

combinat): EXW, FCA, CPT, CIP, DAF, DDU, DDP.Fiecare din aceste tipuri exprimă conţinutul contractului de

vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri. Prin alegerea uneianumite reguli părţile recurg la un anumit tip de vânzareinternaţională de mărfuri.

Page 23: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

99

Semnul Semnificaţia Modalităţilede transport

GRUPA E -EXPEDIERE (obligaţii minime pentru vânzător)

EXW -EX WORKS

Franco fabrică (… locul convenit) -vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia delivrare în momentul în care a pus marfa ladispoziţia cumpărătorului, la sediul său(uzină, depozit, fabrică etc.)

Oricemodalitate de

transport,inclusiv

transportulmultimodal.

GRUPA F - TRANSPORT NEPLĂTIT (vânzătorul nu-şi asumănici riscurile, nici cheltuielile transportului principal)

FCA - FREECARRIER

Franco cărăuş (… locul convenit) -vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia delivrare în momentul în care a predatmarfa, vămuită pentru export, în grijacărăuşului desemnat de către cumpărător,la locul sau punctul convenit.

Transportulaerian şiferoviar.

FAS - FREEALONGSIDESHIP

Franco de-a lungul vasului (port deîncărcare convenit) - vânzătorul îşiîndeplineşte obligaţia de livrare înmomentul în care marfa a fost pusă de-alungul vasului, pe chei sau pe şlepuri,barje sau pe bac, în portul de încărcareconvenit.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

FOB - FREEON BOARD

Franco la bord (… port de încărcareconvenit) - vânzătorul îşi îndeplineşteobligaţia de livrare în momentul în caremarfa a trecut balustrada vasului, în portulde încărcare convenit.

Transportmaritim sau

pe apeleinterioare.

Page 24: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

100

GRUPA C - TRANSPORT PLĂTIT (vânzătorul îşi asumăcheltuielile transportului principal, dar nu riscurile )

CFR -COSTANDFREIGHT

Cost şi navlu (… port de destinaţieconvenit) - vânzătorul trebuie să plăteascănavlul şi costurile necesare pentruaducerea mărfii în portul de destinaţieconvenit, dar riscul de pierdere saudeteriorare a mărfii precum şi oricecosturi suplimentare cauzate deevenimente care au avut loc după cemarfa a fost livrată la bordul navei setransferă de la vânzător la cumpărător înmomentul în care marfa trece balustradavasului în portul de încărcare.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

CIF - COST,INSURANCEANDFREIGHT

Cost, asigurare şi navlu (port de destinaţieconvenit) - vânzătorul trebuie să plăteascănavlul şi costurile necesare pentruaducerea mărfii în portul de destinaţieconvenit, dar riscul de pierdere saudeteriorare a mărfii precum şi oricecosturi suplimentare cauzate deevenimente care au avut loc după cemarfa a fost livrată la bordul navei setransferă de la vânzător la cumpărător înmomentul în care marfa trece balustradavasului în portul de încărcare. Deasemenea el trebuie să efectuezeasigurarea maritimă care să acopere risculcumpărătorului de pierdere sau deteriorarea mărfii în timpul transportului.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

Page 25: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

101

CPT -CARRIAGEPAID TO

Fracht plătit până la (… locul de destinaţieconvenit) - vânzătorul plăteşte frachtulpentru transportul mărfii la destinaţiaconvenită. Riscurile de pierdere saudeteriorare a mărfii, precum şi orice altecheltuieli suplimentare cauzate deevenimentele care au loc după ce marfa afost predata cărăuşului trec de la vânzătorla cumpărător în momentul în care marfa afost predată în custodia cărăuşului. CPTînseamnă că vânzătorul asigură vămuireamărfii la export.

Orice mod detransport,inclusivpentru

transportulmultimodal.

CIP -CARRIAGEANDINSURANCEPAID TO

Fracht şi asigurare plătite până la (…locul de destinaţie convenit) - vânzătorulplăteşte frachtul pentru transportareamărfii la destinaţia convenită, deasemenea el trebuie să efectuezeasigurarea pentru acoperirea riscului depierdere sau deteriorare a mărfii în timpultransportului. Vânzătorul încheiecontractul de asigurare şi plăteşte primade asigurare. CIP cere ca vânzătorul săasigure vămuirea mărfii la export.

Oricemodalitate de

transport,inclusiv

transportulmultimodal.

GRUPA D - DESTINAŢIE (vânzătorul îşi asumă atât riscurile câtşi cheltuielile transportului principal)

DAF-DELIVEREDATFRONTIER

Livrat la frontieră (… locul convenit) -vânzătorul îndeplineşte obligaţia delivrare în momentul în care marfa a fostpusă la dispoziţia cumpărătorului, vămuităpentru export, la punctul şi locul convenit,la frontieră, dar înainte de punctul vamalde frontieră al ţării limitrofe.

Transportulferoviar saurutier, darpoate fi

folosit pentruorice

modalitate detransport.

Page 26: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

102

DES -DELIVEREDEX SHIP

Livrat pe navă ( … port de destinaţieconvenit) - vânzătorul îşi îndeplineşteobligaţia de livrare în momentul in caremarfa a fost pusa la dispoziţiacumpărătorului, la bordul navei,nevămuită pentru import, în portul dedestinaţie convenit. Vânzătorul trebuie săsuporte toate cheltuielile şi riscurile legatede aducerea mărfii în portul de destinaţieconvenit.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

DEQ -DELIVEREDEX QUAY(DUTY PAID)

Livrat la chei (… port de destinaţie plătit)- vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţia delivrare în momentul în care marfa a fostpusă la dispoziţia cumpărătorului, pe chei,în portul de destinaţie convenit, vămuităla import.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

DDU -DELIVEREDDUTYUNPAID

Livrat taxe vamale neplătite (… locul dedestinaţie convenit) - vânzătorul îşiîndeplineşte obligaţia de livrare înmomentul în care marfa a fost pusă ladispoziţia cumpărătorului, la loculconvenit din ţara importatoare.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

DDP -DELIVEREDDUTY PAID

Livrat taxe vamale plătite (… loc dedestinaţie convenit) - vânzătorul îşiîndeplineşte obligaţia de livrare înmomentul în care marfa a fost pusă ladispoziţia cumpărătorului, la loculconvenit din ţara importatoare.

Transportulmaritim sau

pe apeleinterioare.

Page 27: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

103

A. FAS - Free Alongside Ship (... named port of shipment ) Franco de-a lungul vasului (... port numit de expediere )

Obligaţiile vânzătorului:

Termenul FAS indica faptul că vânzătorul îşi îndeplineşteobligaţia de livrare atunci când mărfurile au fost depuse de-a lungulnavei pe chei, în portul de expediere numit. Aceasta implică obligaţiacumpărătorului ca începând din acel moment, să suporte toatecosturile şi riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din acelmoment.

FAS impune vânzătorului obligaţia de a livra mărfurile şifactura comercială sau mesajul electronic echivalent, în conformitatecu contractul de vânzare şi orice altă dovadă de conformitateprevăzută în contract.

O alta obligaţie a vânzătorului este aceea de a acordacumpărătorului, la cererea şi pe riscul şi cheltuiala acestuia, toataasistenţa în obţinerea oricărei licenţe de export sau a altei autorizaţiioficiale necesare exportului mărfurilor.

In ceea ce priveşte contractul de transport a mărfii prinintermediul navelor, vânzătorul nu are nici o obligaţie, întrucât atâtîncărcarea mărfii pe vas cât şi navlosirea sunt suportate decumpărător.

Asigurarea mărfii revine de asemenea cumpărătorului, caretrebuie sa încheie un contract de asigurare cu o societate de asigurăricare să acopere valoarea mărfii plus 10% pentru întregul transportinternaţional al mărfii.

In schimb, vânzătorul este obligat să livreze mărfurile de-alungul vasului numit, la locul de încărcare numit de cumpărător, înportul de expediere, la data sau în perioada stipulată şi conformuzanţei portuare. Tot el suportă toate riscurile de pierdere sauavariere a mărfurilor până în momentul în care acestea au fost livrate.

El plăteşte toate costurile generate de mărfuri până înmomentul în care acestea au fost livrate. La aceste obligaţii seadaugă plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesarepunerii mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului, să asigurecumpărătorului documentul uzual care dovedeşte livrarea mărfurilor.

Page 28: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

104

Obligaţiile cumpărătorului:

Pentru vânzător, vânzarea este externă astfel încâtcheltuielile de export, tranzit, import în ţara cumpărătoare aparţincumpărătorului.

Cumpărătorul trebuie să plătească preţul prevăzut încontractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri, să obţinăpe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de export şi import sau alteautorizaţii oficiale, să îndeplinească alte formalităţi vamale pentruexportul şi importul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitulacestora printr-o alta ţară.

El este obligat să contracteze pe propria cheltuială,transportul mărfurilor din portul de expediere numit şi să preiamărfurile, să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere amărfurilor din momentul în care acestea au fost livrate.

Dacă nu-şi îndeplineşte obligaţiile referitoare la obţinerea delicenţe sau autorizaţii, va suporta toate riscurile suplimentare depierdere sau avariere a mărfurilor.

Dacă omite să-l avizeze pe vânzător cu privire la numelevasului, locului de încărcare, data cerută pentru livrare, sau dacăvasul numit de el n-ajunge la timp sau nu poate lua marfa sautermina încărcarea înainte de data stipulată, va suporta toate riscurilede pierdere sau avariere a mărfurilor.

Cumpărătorul are obligaţia să plătească toate cheltuielilegenerate de mărfuri din momentul în care ele au fost livrate, să deatoate informaţiile necesare despre numele vasului, locul de încărcareşi data cerută pentru livrare, să plătească (dacă nu este altfelconvenit) costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere.

B. FOB - Free on Board (... named port of shipment) Franco la bord ( ... port numit de expediere)

Potrivit acestui termen, vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţiade livrare atunci când mărfurile au trecut peste balustrada vasului înportul numit de expediere.

Aceasta implică obligaţia cumpărătorului de a suporta toatecosturile şi riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din acelpunct.

Page 29: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

105

Condiţia FOB cere vânzătorului să îndeplineascăformalităţile pentru export.

Această condiţie poate fi folosită numai pentru transport pemare sau pe cale navigabilă internă.

Obligaţiile vânzătorului:

• obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajulelectronic echivalent, în conformitate cu contractul de vânzare şiorice alta dovadă de conformitate prevăzută în contract;

• obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa,orice licenţă de export sau altă autorizaţie oficială şi săîndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportuluimărfurilor;

• în privinţa contractului de transport şi a contractului de asigurare,vânzătorul nu are nici o obligaţie;

• obligat să livreze mărfurile la bordul vasului numit decumpărător, în portul de expediere numit, la data sau în perioadastipulată şi conform uzanţei portuare;

• tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilorpână în momentul în care acestea au trecut balustrada vasului înportul de expediere numit;

• plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul încare acestea au trecut balustrada vasului în portul de expedierenumit;

• plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentruexport şi toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficialeplătibile la export;

• să dea cumpărătorului suficiente informaţii că mărfurile au fostlivrate la bord;

• plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesarepunerii mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului, să asigurecumpărătorului documentul uzual care dovedeşte livrareamărfurilor.

Page 30: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

106

Obligaţiile cumpărătorului:

Cumpărătorul trebuie să plătească preţul prevăzut încontractul de vânzare-cumpărare internaţională de mărfuri, să obţinăpe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import sau alteautorizaţii oficiale, să îndeplinească alte formalităţi vamale pentruimportul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitul acestoraprintr-o altă ţară. El trebuie să contracteze, pe cheltuiala sa,transportul mărfurilor din portul de expediere numit, să preiamărfurile, să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere amărfurilor din momentul în care acestea au trecut balustrada vasuluiîn portul de expediere numit.

Dacă vasul numit de el nu ajunge la timp, nu poate luamărfurile sau termina încărcarea înainte de data stipulată, suportatoate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor de la dataconvenită sau de la data expirării perioadei stipulată pentru livrare,cu condiţia totuşi ca mărfurile să fi fost livrate corespunzătorcontractului.

Cumpărătorul are obligaţia să plătească toate cheltuielilegenerate de mărfuri din momentul în care ele au trecut balustradavasului în portul de expediere numit, să dea toate informaţiilenecesare despre numele vasului, locul de încărcare şi data cerutăpentru livrare, să plătească (dacă nu este altfel convenit) costurileinspecţiei efectuate înainte de expediere, să accepte dovada livrării.

C. CFR - Cost and Freight (... named port of destination) Cost şi Navlu (... port numit de destinaţie)

CFR înseamnă ca vânzătorul trebuie să plătească costurile şinavlul necesare pentru a aduce mărfurile în portul de destinaţie numitdar şi riscul de pierdere sau avariere a mărfurilor precum şi oricecosturi suplimentare datorate unor evenimente ulterioare livrăriimărfurilor la bordul navei, se transferă de la vânzător la cumpărătoratunci când mărfurile trec balustrada vasului în portul de expediere.

Page 31: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

107

Obligaţiile vânzătorului:

• obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajulelectronic echivalent, în conformitate cu contractul de vânzare şiorice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;

• obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa,orice licenţă de export sau o altă autorizaţie oficială şi săîndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportuluimărfurilor;

• în privinţa contractului de transport, să contracteze, conformuzanţelor, pe propria cheltuială, transportul mărfurilor la portulde destinaţie numit, pe ruta obişnuită, într-un vas destinatnavigaţiei pe mare de tipul folosit în mod normal pentrutransportul mărfurilor descrise în contract;

• în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici oobligaţie;

• obligat să livreze mărfurile la bordul vasului în portul deexpediere numit, la data sau în perioada stipulată şi conformuzanţei portuare;

• tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilorpână în momentul în care acestea au trecut balustrada vasului înportul de expediere numit;

• plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul încare acestea au trecut balustrada vasului în portul de expedierenumit;

• plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentruexport şi toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficialeplătibile la export;

• să dea cumpărătorului suficiente informaţii că mărfurile au fostlivrate la bord;

• plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesarepunerii mărfurilor la dispoziţia cumpărătorului, să acordecumpărătorului, la cererea, pe riscul şi cheltuiala acestuia, toatăasistenţa în a obţine orice documente sau mesaje electroniceechivalente emise sau transmise în ţara de expediere şi/sau deorigine pe care cumpărătorul le-ar putea pretinde pentru importulmărfurilor şi dacă este cazul pentru tranzitul lor într-o altă ţară.

Page 32: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

108

Obligaţiile cumpărătorului:

• să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărareinternaţională de mărfuri;

• să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import saualte autorizaţii oficiale, să îndeplinească alte formalităţi vamalepentru importul de mărfuri şi dacă este cazul, pentru tranzitulacestora printr-o altă ţară;

• în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;• să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din

momentul în care acestea au trecut balustrada vasului în portulde expediere numit;

• să accepte preluarea mărfurilor când ele au fost livrate, să leprimească de la cărăuş în portul de destinaţie numit;

• obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri dinmomentul în care ele au trecut balustrada vasului în portul deexpediere numit;

• să plătească toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficiale,costurile pentru îndeplinirea formalităţilor vamale plătibile laimportul mărfurilor;

• să accepte documentul de transport;• să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere.

D. CIF - Cost, Insurance and Freight (... named port ofdestination)

Cost, Asigurare şi Navlu

“Cost, Insurance and Freight” înseamnă ca vânzătorul areaceeaşi obligaţie ca la CFR, la care se adaugă obligaţia sa de aprocura asigurarea pe mare împotriva riscului cumpărătorului depierdere sau avariere a mărfurilor în timpul transportului. Vânzătorulcontractează asigurarea şi plăteşte prima de asigurare.

Cumpărătorul trebuie să ia notă ca în conformitate cucondiţia CIF vânzătorul este solicitat şi să obţină o asigurare numaipentru minimum de acoperire. Condiţia CIF cere vânzătorului săîndeplinească formalităţile de export.

Page 33: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

109

Această condiţie poate fi folosită numai pentru transportul pemare sau pe cale navigabilă internă.

Obligaţiile vânzătorului:

• obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajulelectronic echivalent, în conformitate cu contractul de vânzare şiorice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;

• obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa,orice licenţă de export sau o altă autorizaţie oficială şi săîndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportuluimărfurilor;

• în privinţa contractului de transport, să contracteze, conformuzanţelor, pe propria cheltuială, transportul mărfurilor la portulde destinaţie numit, pe ruta obişnuită, într-un vas destinatnavigaţiei pe mare de tipul folosit în mod normal pentrutransportul mărfurilor descrise în contract;

• în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul are obligaţia de aobţine, pe propria cheltuială, asigurarea încărcăturii aşa cum s-aconvenit în contract, asigurare pe care cumpărătorul sau oricealtă persoană, având un interes asigurabil asupra mărfurilor să opoată reclama direct de la asigurator şi să furnizezecumpărătorului poliţa de asigurare sau altă dovadă de acoperireprin asigurare. Asigurarea trebuie contractată cu subscriitorii saucu o companie de asigurări cu bună reputaţie şi, în lipsa uneiînţelegeri exprese contrare, să fie în concordanţă cu acoperireaminimă a Institutului pentru Clauze privind Încărcăturile(Institutul Subscriitorilor din Londra) sau cu alte clauze similare;

• este obligat să livreze mărfurile la bordul vasului în portul deexpediere numit, la data sau în perioada stipulată şi conformuzanţei portuare;

• tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilorpână în momentul în care acestea au trecut balustrada vasului înportul de expediere numit;

• plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul încare acestea au trecut balustrada vasului în portul de expedierenumit;

Page 34: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

110

• plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentruexport şi toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficialeplătibile la export;

• este obligat să dea cumpărătorului suficiente informaţii cămărfurile au fost livrate la bord precum şi orice altă informaţiecare să permită cumpărătorului să ia masurile necesare preluăriimărfurilor;

• plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesarelivrării mărfurilor, să execute pe propria cheltuială ambalareacerută pentru transportul mărfurilor organizat de el;

• să acorde cumpărătorului, la cererea, pe riscul şi cheltuialaacestuia, toate asistenţa în a obţine orice documente sau mesajeelectronice echivalente emise sau transmise în ţara de expediereşi/sau de origine pe care cumpărătorul le-ar putea pretinde pentruimportul mărfurilor şi dacă este cazul pentru tranzitul lor într-oaltă ţară;

• daca nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, pecheltuiala sa fără întârziere, documentul obişnuit de transportpentru portul de destinaţie convenit. Acest document trebuie săcuprindă mărfurile din contract, să fie datat în perioada convenităpentru expediere, să permită cumpărătorului sa reclame mărfurilede la cărăuş la destinaţie si, daca nu s-a convenit altfel, săpermită cumpărătorului să vândă mărfurile în tranzit printransferul documentului către un alt cumpărător sau prin avizareacărăuşului.

Obligaţiile cumpărătorului:

• să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărareinternaţională de mărfuri;

• să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import şiexport sau alte autorizaţii oficiale, să îndeplinească alteformalităţi vamale pentru importul de mărfuri şi dacă este cazul,pentru tranzitul acestora printr-o alta ţară;

• în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;

Page 35: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

111

• să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor dinmomentul în care acestea au trecut balustrada vasului în portulde expediere numit;

• să accepte preluarea mărfurilor când ele au fost livrate, să leprimească de la cărăuş în portul de destinaţie numit;

• obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri dinmomentul în care ele au trecut balustrada vasului în portul deexpediere numit, cu excepţia cazului când ele au fost perceputede linii regulate de navigaţie in momentul contractăriitransportului;

• să plătească toate costurile şi taxele generate de mărfuri petimpul tranzitului până la sosirea lor în portul de destinaţie,precum şi costurile de descărcare, inclusiv cheltuieli de barje şicheiaj;

• să plătească toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficiale,costurile pentru îndeplinirea formalităţilor vamale plătibile laimportul mărfurilor;

• ori de câte ori este îndreptăţit să stabilească termenul pentruexpedierea mărfurilor şi/sau portul de destinaţie, să deavânzătorului suficiente informaţii în acest sens;

• să accepte documentul de transport;• să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, cu

excepţia cazului în care acesta este mandatata de autorităţile dinţara exportatoare;

• să plătească toate costurile şi taxele rezultate din obţinereadocumentelor sau mesajelor electronice echivalente;

• să ramburseze pe cele plătite de vânzător în acordarea deasistenţă;

• să furnizeze vânzătorului, la cerere, informaţiile necesare pentruprocurarea asigurării mărfii.

E. DES - Delivered Ex Ship (...named port of destination) Franco Navă Nedescărcată (...port numit de destinaţie)

“Delivered Ex Ship” – vânzătorul îşi îndeplineşte obligaţiade livrare atunci când mărfurile sunt puse la dispoziţiacumpărătorului la bordul vasului, în portul de destinaţie numit, fără

Page 36: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

112

îndeplinirea formalităţilor de import. Această condiţie poate fifolosită numai pentru transport maritim sau pe cale navigabilăinternă.

Obligaţiile vânzătorului:

• obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajulelectronic echivalent, în conformitate cu contractul de vânzare şiorice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;

• obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa,orice licenţă de export sau o altă autorizaţie oficială şi săîndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportuluimărfurilor şi dacă este cazul, pentru tranzitul lor printr-o altăţară;

• în privinţa contractului de transport, să contracteze, conformuzanţelor, pe propria cheltuială, transportul mărfurilor pe rutaobişnuită şi într-o manieră obişnuită până la locul numit, inportul de destinaţie numit;

• în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici oobligaţie;

• obligat să pună mărfurile la dispoziţia cumpărătorului, la bordulvasului, la punctul obişnuit de descărcare în portul de destinaţienumit, nevămuite la import, la data sau în perioada stipulată înaşa fel încât să poată fi descărcate de pe navă cu echipamentul dedescărcare potrivit naturii mărfurilor;

• tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilorpână în momentul în care acestea au fost livrate;

• plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul încare acestea au fost livrate;

• plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentruexport şi toate impozitele, taxele şi alte cheltuielile oficialeplătibile la export şi dacă este cazul, pentru tranzitul lor printr-oaltă ţară anterior livrării;

• dă cumpărătorului suficiente informaţii despre data estimată asosirii navei numite precum si orice alta informaţie ceruta care sapermită cumpărătorului să ia măsurile în mod normal necesarepreluării mărfurilor;

Page 37: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

113

• plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesarelivrării mărfurilor, să execute pe propria cheltuială ambalareacerută pentru transportul mărfurilor organizat de el;

• să acorde cumpărătorului, la cererea, pe riscul şi cheltuialaacestuia, toate asistenţa în a obţine orice documente sau mesajeelectronice echivalente emise sau transmise în ţara de expediereşi/sau de origine pe care cumpărătorul le-ar putea pretinde pentruimportul mărfurilor;

• dacă nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, pecheltuiala sa fără întârziere, ordinul de livrare şi/sau documentulobişnuit de transport care sa permită cumpărătorului să preiamărfurile.

Obligaţiile cumpărătorului:

• să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărareinternaţională de mărfuri;

• să obţină pe propriul risc şi cheltuieli orice licenţă de import saualte autorizaţii oficiale, să îndeplinească toate formalităţilevamale necesare pentru importul de mărfuri;

• în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;• să preia mărfurile de îndată ce sunt puse la dispoziţia sa;• să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din

momentul în care acestea au fost puse la dispoziţia sa;• obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din

momentul în care ele au fost puse la dispoziţia sa. Dacă nu preiamărfurile suporta toate costurile suplimentare rezultate cucondiţia ca mărfurile sa fi fost livrate corespunzător contractului;

• să plătească toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficiale,costurile pentru îndeplinirea formalităţilor vamale plătibile laimportul mărfurilor;

• ori de câte ori este îndreptăţit să stabilească data în perioadastipulată şi/sau locul preluării, să dea vânzătorului suficienteinformaţii in acest sens;

• să accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;

Page 38: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

114

• să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, cuexcepţia cazului în care acesta este mandatată de autorităţile dinţara exportatoare;

• să plătească toate costurile şi taxele rezultate din obţinereadocumentelor sau mesajelor electronice echivalente;

• să ramburseze pe cele plătite de vânzător în acordarea deasistenţă;

• să furnizeze vânzătorului, la cerere, informaţiile necesare pentruprocurarea asigurării mărfii. Dacă părţile doresc ca şicumpărătorul să îndeplinească formalităţile pentru import şi săplătească taxele vamale, se foloseşte menţiunea “duty unpaid”(DDU) în locul menţiunii “duty paid” (DDP). Dacă părţiledoresc să excludă din obligaţiile vânzătorului unele dintrecosturile plătibile la importul mărfurilor (de exemplu, TVA) semenţionează clar: “ Delivered ex quay, VAT unpaid ( ... portnumit de destinaţie ) ”.

F. DEQ - Delivered ex quay (Duty Paid) (...named port ofdestination)

Franco pe Chei Vămuit ( ...port numit de destinaţie)

Obligaţiile vânzătorului:

• obligaţia de a livra mărfurile şi factura comercială sau mesajulelectronic echivalent, în conformitate cu contractul de vânzare şiorice altă dovadă de conformitate prevăzută în contract;

• obligaţia de a obţine cumpărătorului, pe riscul şi cheltuiala sa,orice licenţă de export sau import sau altă autorizaţie oficială şisă îndeplinească toate formalităţile vamale necesare exportuluisau importului mărfurilor şi dacă este cazul, pentru tranzitul lorprintr-o altă ţară;

• în privinţa contractului de transport, să contracteze, conformuzanţelor, pe propria cheltuială, transportul mărfurilor pe rutaobişnuită şi într-o manieră obişnuită până pe chei, in portul dedestinaţie numit. Dacă nu s-a convenit un punct sau dacă acestanu este determinat prin practică, vânzătorul poate alege la portul

Page 39: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

115

de destinaţie numit punctul care corespunde cel mai binescopului său;

• în privinţa contractului de asigurare, vânzătorul nu are nici oobligaţie;

• este obligat să pună mărfurile la dispoziţia cumpărătorului, pechei în portul de destinaţie convenit la data sau în perioadastipulată;

• tot el suportă toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilorpână în momentul în care acestea au fost livrate;

• plăteşte toate costurile generate de mărfuri până în momentul încare acestea au fost livrate;

• plăteşte toate costurile formalităţilor vamale necesare pentruexport şi toate impozitele, taxele şi alte cheltuieli oficialeplătibile la export şi import şi dacă este cazul, pentru tranzitul lorprintr-o alta ţară anterior livrării;

• să dea cumpărătorului suficiente informaţii despre data estimatăa sosirii navei numite precum şi orice altă informaţie cerută caresă permită cumpărătorului să ia masurile în mod normal necesarepreluării mărfurilor,

• plata costurilor operaţiilor de verificare care sunt necesarelivrării mărfurilor, să execute pe propria cheltuială ambalareacerută pentru transportul mărfurilor organizat de el;

• dacă nu s-a convenit altfel, să furnizeze cumpărătorului, pecheltuiala sa fără întârziere, ordinul de livrare şi/sau documentulobişnuit de transport care să permită cumpărătorului să preiamărfurile;

• să furnizeze cumpărătorului, la cerere, informaţiile necesarepentru procurarea mărfii.

Obligaţiile cumpărătorului:

• să plătească preţul prevăzut în contractul de vânzare-cumpărareinternaţională de mărfuri;

• să acorde vânzătorului, la cererea acestuia, pe riscul şi cheltuialaacestuia, toată asistenţa în a obţine orice licenţă de import saualte autorizaţii oficiale;

• în ceea ce priveşte contractul de transport, nu are nici o obligaţie;

Page 40: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

116

• să preia mărfurile de îndată ce sunt puse la dispoziţia sa;• să suporte toate riscurile de pierdere sau avariere a mărfurilor din

momentul în care acestea au fost puse la dispoziţia sa;• obligaţia să plătească toate cheltuielile generate de mărfuri din

momentul în care ele au fost puse la dispoziţia sa. Dacă nu preiamărfurile suportă toate costurile suplimentare rezultate cucondiţia ca mărfurile să fi fost livrate corespunzător contractului;

• ori de câte ori este îndreptăţit să stabilească data în perioadastipulata şi/sau locul preluării, să dea vânzătorului suficienteinformaţii în acest sens;

• să accepte ordinul de livrare sau documentul de transport;• să plătească costurile inspecţiei efectuate înainte de expediere, cu

excepţia cazului în care aceasta este mandatată de autorităţile dinţara exportatoare;

• să acorde vânzătorului la cererea, pe riscul şi cheltuiala acestuia,toata asistenţa în a obţine orice documente sau mesajeelectronice transmise sau emise în ţara importatoare pe carevânzătorul le-ar putea pretinde pentru punerea mărfurilor ladispoziţia cumpărătorului în conformitate cu aceste reguli. Dacapărţile doresc ca vânzătorul să îndeplinească formalităţile vamaleşi să suporte costurile şi riscurile aferente, trebuie făcută omenţiune clară în acest sens. Dacă părţile doresc să includă înobligaţiile vânzătorului unele dintre costurile plătibile la importulmărfurilor se face menţiunea specifică: “Delivered duty unpaid;VAT paid (...port numit de destinaţie )”.

Noutăţi aduse de INCOTERMS 2000

a) creşterea folosinţei termenului FCA a determinat ICC săsimplifice obligaţiile de predare sub acest termen; modificărileprivesc şi obligaţiile de încărcare şi de descărcare;

b) apare ca o obligaţie specificarea unui loc. Anterior, specificareaunui loc nu era o obligaţie ci doar o obişnuinţă;

c) este recomandat ca referirea să se facă la INCOTERMS 2000ori de câte ori este folosit un astfel de termen. De exemplu,termenul DAF trebuie întotdeauna să fie însoţit de referirea laun loc exact şi la ale cărui frontiere trebuie făcută predarea;

Page 41: CAPITOLUL II NEGOCIEREA

117

d) după definirea termenului EXW, este dată următoarearecomandare: “Termenul <fabrică> nu trebuie utilizat atuncicând cumpărătorul nu poate efectua direct sau indirectformalităţile la export. In asemenea cazuri trebuie utilizattermenul FCA sub rezerva ca vânzătorul acceptă să încarcemarfa pe cheltuielile şi riscul său.”

e) la fel pentru termenul FAS: “Termenul FAS impunevânzătorului obligaţia de a suporta cheltuielile de export. Estevorba de o soluţie total diferită faţă de versiunile anterioare cândacestea reveneau cumpărătorului. Termenul FAS este utilizatexclusiv pentru transportul pe mare sau pe căi navigabileinterioare.”

f) pentru FOB se precizează: “Dacă părţile nu înţeleg că marfa estelivrată la momentul în care trece peste balustrada vasului,termenul FCA trebuie utilizat.”

g) în acelaşi mod, ICC face trimitere la CPT în preambulul la CFR,daca marfa presupune un alt mod de transport decât cel maritim.

h) de asemenea, trimiteri se fac şi pentru termenii DAF, DES,DEQ.