1. SCURT ISTORIC

1.1.Semnificatiile managementului

             In legatura cu etimologia cuvantului management au fost numeroase incercari de interpretare fapt ce a condus la o mare diversitate de opinii. In literatura de specialitate s-au formulat de-a lungul timpului peste 140 de definitii, prima incercare apartinand englezului Whintney in anul 1899, [26].

Majoritatea autorilor in domeniu au atribuit managementului o tripla semnificatie:

Stiinta care se ocupa cu studiul fenomenelor, legitatilor, proceselor,  metodelor, procedeelor si relatiilor din cadrul grupurilor organizate avand menirea de a forma conceptii, atitudini, deprinderi si comportamente specifice, profesionale, cu privire la domeniul conducerii institutiilor si firmelor;

Procesul de lucru conceput si aplicat de conducatorii institutiilor si  firmelor  in scopul transformarii resurselor disponibile  in produse sau servicii, prin implicarea  membrilor organizatiilor si cu respectarea tuturor cerintelor legale;

Centru de decizie reprezentat prin oamenii, locul si timpul unde se adopta hotararile sau deciziile privind desfasurarea procesului de conducere al institutiilor si  firmelor.

 Putem spune ca termenul de management a invadat dupa anul 1990 societatea romaneasca si preocuparile in aproape toate domeniile – creatie si inovare, integrarea si sinteza datelor si informatiilor, comunicare, reformele institutionale, legislative, juridice, administrative, economice, sociale etc. Este de retinut ca acest termen este de larga utilizare acum si este perceput ca fenomen care se desfasoara in sistemele autonome deschise de tipul institutiilor si firmelor, ca o adevarata stare de spirit colectiv indreptata spre realizarea unor scopuri bine definite la nivelul autoritatilor de stat sau al grupurilor sociale, profesionale, patronale etc.

 

1.2. Existenta milenara a managementului

            Inceputurile managementului se confunda cu cele ale existentei umane. Omul este inzestrat cu simtul managementului. El actioneaza si  realizeaza, pe tot parcursul vietii, in mod reflex, propriile interese in cicluri repetitive care se configureaza mai intai virtual si apoi se transpun in realitate prin efort propriu bine conturat. Odata cu integrarea sociala a omului au aparut elemente noi si din ce in ce mai complexe in legatura cu  existenta si perpetuarea colectivitatilor. Realizarea intereselor de grup a impus in mod natural identificarea si acceptarea conducatorilor care sa asocieze talentele manageriale individuale ale tuturor membrilor pentru a realiza obiectivele comune. Cum era si de asteptat, managementul grupurilor a evoluat odata cu societatea, persistand mereu necesitatea orientarii eforturilor oamenilor in cadrul  organizat al colectivitatilor.

             In primele colectivitati umane conducerea grupurilor se baza pe elemente intuitive si calitati innascute ale liderului precum si prin impunerea unor reguli de convietuire. Conducatorii erau desemnati in functie de calitatile personale si de abilitatile lor practice asigurandu-se astfel o corelatie normala intre ierarhia valorilor native si ierarhia conducerii formale.

            Odata cu aparitia primelor forme de conducere macrosociala, datorita cresterii dimensiunilor colectivitatilor umane, a adancirii diviziunii sociale a muncii si dezvoltarii factorilor de productie s-a format statul ca forma de convietuire macrosociala. Este semnalata aparitia comunicarii prin scriere si permanentizarea transmiterii ereditare a functiilor de conducere. Astfel s-a produs o mare diferentiere intre ierarhia valorilor native si ierarhia conducerii formale. Evolutiile ulterioare in dezvoltarea statelor lumii au adus in domeniul conducerii multiplicarea numarului de nivele ierarhice si cresterea rolului motivatiei materiale si morale in atingerea obiectivelor de grup. Se mentin insa aceleasi diferentieri intre ierarhia valorilor si cea a conducerii pe baza aceluiasi principiu ereditar in transmiterea functiilor de conducere pana in prima jumatate  a celui de-al doilea mileniu dupa Cristos.

 Evolutiile fara precedent in domeniul tehnic si economic de la  inceputul secolului al XIX-lea au condus spre  conturarea  primelor incercari privind domeniul stiintei managementului. Dinamismul si complexitatea evolutiilor provocate de cele doua revolutii industriale, din secolele al XVI-lea si al XVII -lea in toate domeniile, au impus ca necesitate obiectiva abordarea proceselor de conducere pe baze noi, stiintifice [18].

            Despre conducerea grupurilor organizate exista dovezi ca s-a scris in urma cu peste 3000 de ani. Prima carte apartine lui Xenofon si se intituleaza“Kiropaidaia“, dupa care au urmat altele in Grecia antica, Imperiul Roman, apartinand lui Plutarh, Tit – Liviu si altii [26]. In evolutia conceptului de management s-au adaugat mereu alte elemente noi. Se stie ca vocabularul englez contine termenul de management desi conceptul s-a afirmat la americani la sfarsitul secolului al XIX-lea de unde s-a extins apoi in majoritatea tarilor dezvoltate. Primii autori de manuale, recunoscuti ca specialisti in domeniul managementului, au fost francezul Henry Fayol (1841-1925), americanul Frederic Taylor (1856-1915) si germanul Max Weber (1864- 1920)[28].

            Managementul s-a manifestat in mod profesional la inceput in institutiile tuturor statelor lumii si apoi in firme, atunci cand dezvoltarea acestora a depasit forta proprietarilor de a rezolva toate problemele conducerii fara ajutoare, in perioada 1890 – 1910, [18].

              

1.3. Scolile de management

            In literatura de specialitate nu exista inca un punct de vedere, cat de cat unitar, cu privire la evolutia managementului ca stiinta. Conturarea acestui domeniu stiintific a inceput in primul deceniu al secolului al XX-lea si nu se poate spune ca procesul de consolidare s-a incheiat. Este o stiinta dintre cele mai noi in care se produc numeroase acumulari si schimbari. Evolutiile au urmat drumul de la empirism la stiinta dobandind elemente specifice capabile sa capete o dezvoltare creatoare.  

            In formarea si dezvoltarea managementului ca stiinta au existat curente de gandire care s-au diferentiat prin aria preocuparilor, principii, metodele de investigare, corelarea cu rezultatele cercetarii din alte domenii stiintifice etc. Cei mai multi specialisti grupeaza aceste curente pe trei scoli distincte:scoala clasica; scoala sociologica; scoala moderna [28] .

            Scoala clasica, a inceput cu cercetarile pionerilor Fayol, Taylor si Weber si a fost continuate de numerosi cercetatori. Printre reprezentantii cei mai cunoscuti amintim: americanii  Koontz si O’Donnel, rusii Lisitin si Kuznetov, englezii Urwick si Woodward, germanii Bücher, Schaer si francezul Gélénier.

             Principalele probleme abordate au vizat:

         elaborarea unor principii generale de conducere eficienta a firmelor;

Factorii de success Care este principalul factor de reusita in afaceri? Raspunsul este unul singur - dvs. insiva, cu

personalitatea dvs. complexa definita de aptitudini, vise si deziderate. Dvs. sunteti singurul

care puteti face ca afacerea sa mearga. 

Chiar daca exista  in oras o suta de pizerii, dvs. puteti fi capabil sa deschideti una noua, care

sa se bucure de succes, daca oferiti un produs de calitate, stiti cum sa-l vindeti pentru a avea

profit si sunteti gata sa faceti orice pentru a va multumi clientii. Pe de alta parte, este posibil

sa aveti un nou produs minunat, intr-un domeniu fara concurenta, dar daca nu aveti

cunostintele si initiativa necesare, este posibil ca acesta sa nu apara niciodata pe piata.

Lipsa de somn iti poate afecta sanatatea si te poate imbatrani inainte de vreme. Exista insa o

solutie inovatoare

pentru aceasta problema.

DA! Sleep solution - Solutia impotriva insomniei!

...citeste Detalii Aici

Citind materialul urmator va puteti evalua sansele de succes, dar, in acelasi timp, va veti analiza propria persoana in rolul de intreprinzator, caci in micile afaceri intreprinzatorul este mai important decat produsul. La fel ca majoritatea celor ce-si doresc o afacere proprie, probabil ca ati citit statistici care afirma negru pe alb ca sansele de esec sunt mult mai mari decat cele de succes. 

In general, este adevarat. In Statele Unite, in fiecare luna sunt inregistrate peste 50.000 de noi firme, dintre care majoritatea esueaza. Daca folositi insa acest articol pentru a analiza in mod obiectiv factorii ce pot influenta sansele dvs. de succes, veti capata o arma puternica in aceasta lupta: cunoasterea. Ignoranta este periculoasa, caci situatiile neprevazute care intrerup mersul firesc al lucrurilor conduc adesea la reactii nepotrivite. 

Puteti afla cat de pregatit sunteti pentru a porni o afacere si care sunt punctele dvs. slabe si domeniile despre care nu aveti suficiente cunostinte, avand astfel sansa de a apleca balanta in favoarea dvs. In continuare va prezentam principalii factori ce va pot influenta afacerea.

1. Gradul de motivare

Samuel P. era instalator, avand un mic atelier intr-un orasel din Oregon, S.U.A. Pasiunea sa

era echitatia, fiind proprietarul a doi cai de curse. Adesea el intampina dificultati din cauza

potcoavelor de slaba calitate. In momentul in care a descoperit ca in intreaga regiune nu

exista nici un atelier de fierarie care sa faca potcoave bune, i-a venit in minte ideea de a se

ocupa el insusi de aceasta afacere. Dar Samuel se cunostea bine: de multe ori, in trecut,

datorita timiditatii si atitudinii sale pesimiste, pierduse o serie de oportunitati. 

Acum insa era hotarat sa reuseasca si a facut ceea ce nu mai incercase niciodata: si-a taiat

toate puntile de retragere si a pornit la drum. A vandut atelierul, s-a mutat cu intreaga familie

in alt stat si s-a angajat intr-o fierarie pentru a dobandi experienta necesara. Samuel era

hotarat sa reuseasca in noua sa viata. Timp de un an a lucrat ca ucenic, invatand tot ce se

putea.

Apoi si-a deschis propria afacere intr-o regiune in care existau o multime de ranch-uri.

Primele sase luni a oferit servicii de potcovarie gratuite, facandu-si reclama si castigand o

groaza de clienti fideli.

Acest om a avut cea mai puternica motivatie, el considerand ca nu exista o alta solutie decat

succesul. Bineinteles, acest tip de incredere in propria soarta poate prezenta si riscuri. De

aceea un anumit grad de flexibilitate este necesar, pentru a putea modifica din mers unele

aspecte. Dar conteaza, in primul rand, cat de motivat si hotarat sunteti sa reusiti si acesta este

unul dintre cei mai puternici factori de succes.

2. A fi cu picioarele pe pamant

Denis si Gary si-au folosit economiile pentru a cumpara un magazin de sandwich-uri extrem de

popular, situat in imediata apropiere a unei mari universitati de pe Coasta de Vest a Statelor

Unite. Proprietarul anterior condusese afacerea timp de 12 ani si a petrecut o saptamana

invatandu-i pe cei doi tineri care este mersul lucrurilor. El s-a oferit sa le stea la dispozitie si in

continuare cu sfaturile si experienta lui, dar Denis si Gary au considerat ca nu au nevoie si ca

se vor descurca pe cont propriu. 

S-au straduit din rasputeri, dar nu aveau cum sa cunoasca toate micile trucuri pe care fostul

proprietar le invatase de-a lungul anilor. Ei nu stiau sa-si pregateasca din timp ingredientele

pentru a face fata perioadelor de varf, astfel incat sandwich-urile sa fie la fel de proaspete si

apetisante. Nu stiau nici cum sa-si coordoneze livrarile cu ale magazinelor din vecinatate

pentru a obtine rapiditate si discounturi din partea furnizorilor. Sau cum sa-si motiveze

angajatii cu jumatate de norma (in general studenti din campus), oferindu-le bonusuri si prime

pentru performanta. 

De aceea, au ajuns sa munceasca pana la extenuare, in timp de profitul era intr-o continua

scadere. Dupa un an au fost nevoiti sa vanda in pierdere restaurantul, in tot acest timp

neapeland nici macar o data la sfatul fostului proprietar. Mandria lor prosteasca de a dovedi

ca se descurca pe cont propriu le-a jucat o  festa urata. Bunul simt ar fi trebuit sa le dicteze sa

profite de experienta celui de la care achizitionasera restaurantul.

O alta mica intreprinzatoare, Sheila, a procedat cu totul altfel. Ea conducea o firma de

tehnoredactare computerizata in Phoenix, munca sa constand in principal in editarea

rapoartelor diferitelor societati industriale. Acestea pretindeau ca lucrarile sa fie compostate

pe margine pentru a fi indosariate. Cand Sheila a realizat cat timp ii ia sa gaureasca paginile,

ea a petrecut o dupa-amiaza intreaga sunand la toti furnizorii de produse de papetarie din

zona, pana a gasit unul care oferea hartie gata compostata, la un pret doar cu putin mai

ridicat. Si s-a grabit sa colaboreze cu el. O decizie de bun simt...

3. Cat de mult iti place sa-ti conduci afacerea

Thomas s-a gandit ca ar fi o idee buna sa-i aprovizioneze cu diverse marfuri pe locuitorii

insulelor de pe coasta statului Maine, cu ajutorul unui mic vas. El a cumparat o ambarcatiune

si a pus afacerea pe picioare, numai ca a aparut o problema: Thomas avea rau de mare, chiar

si cand apele erau perfect linistite. El nu a vrut insa sa abandoneze si a continuat livrarile, insa

starea sa de spirit s-a schimbat, a devenit morocanos si nepoliticos, pierzand o groaza de

clienti. In final, a reusit sa-si vanda barca (in pierdere), deschizandu-si un magazin de produse

marine. Thomas s-a consolat cu paguba, simtindu-se usurat ca nu mai este nevoit sa

navigheze.

La fel ca multor viitori intreprinzatori, lui i-a placut ideea, dar nu a fost in stare sa se impace

cu punerea ei in practica. Ganditi-va bine la toate aspectele concrete pe care le implica

derularea afacerii pe care v-o doriti. S-ar putea sa descoperiti, la fel ca Thomas, ca exista

lucruri pe care nu puteti sa le faceti. 

Daca doriti sa deschideti un service auto trebuie sa nu va deranjeze faptul ca veti avea in

permanenta mainile murdare de ulei si nici ca va trebui sa explicati fiecarui client de ce nota

de plata este atat de mare. Daca doriti sa vindeti hot dogs, va trebui sa va placa mirosul

acestora. Ideea este ca daca un anume aspect al muncii dvs. va este dezagreabil, sigur veti

avea tendinta sa va eschivati de la indeplinirea lui, iar afacerea va avea de suferit.

4. Flexibilitatea

Scott lucra pentru un editori de felicitari, iar visul sau era sa aiba propria firma de design. Asa

ca s-a mutat in San Francisco, dar aici concurenta era uriasa si a fost nevoit sa se angajeze ca

functionar intr-o mare companie. Una din obligatiile sale era sa evalueze ofertele pentru

tiparirea rapoartelor, scrisorilor si brosurilor companiei. Procedura standard era de a cere

oferte de la trei tipografii cu care firma lucra de ani de zile si de a o alege pe cea mai ieftina.

Scott stia insa din propria experienta ca nu aceasta este cea mai buna solutie. De multe ori,

nici unul dintre cei trei tipografi nu dispunea de echipamentul cel mai eficient. El a cerut deci

oferte de la inca alti 12 tipografi, dintre care doi aveau masinile necesare pentru a tipari

pliantul respectiv la preturi cu 30% mai mici fata de cea mai ieftina dintre ofertele celor trei

firme cu care colaborasera pana atunci. Pentru companie, acest lucru a insemnat o economie

de 3.000 $, doar pentru o sigura comanda.

Scott a sesizat oportunitatea si a profitat. Si-a deschis o firma de consultanta in domeniul

editarii de materiale publicitare, iar primul sau client a fost chiar firma careia ii economisise

cei 3.000 $. Gasind cea mai ieftina tipografie pentru fiecare comanda, el a reusit sa ofere

clientilor sai cele mai mici preturi, chiar si adunand comisionul sau la nota de plata. La

sfarsitul celei de-a doua luni, el intermediase deja afaceri de 170.000 $, castigand 17.000 $

comision!

Nimeni nu poate spune cu siguranta care este momentul optim pentru a mentine directia si

cand trebuie sa te lasi in voia curentului. Uneori, chiar si o modificare infima poate transforma

un esec intr-un triumf.

[pagina_noua]

5. Canalizarea eforturilor

Janet era o persoana extrem de dinamica si energica, implicata intr-o serie de activitati in

calitate de coordonator al Ligii Femeilor din zona si de presedinte al Clubului Cercetasilor

Americani, si asta desi avea o slujba solicitanta (chimist) si trei copii de crescut. Ea lucra

pentru un laborator de testare a calitatii apei, cand a avut ideea de a pune pe roate un

laborator mobil de analiza pentru clientii care doreau rezultate pe loc. Cu energia sa

caracteristica ea s-a lansat in aceasta afacere, pastrandu-si insa si slujba anterioara.

Dar Janet era si ea un simplu om. Dorindu-si sa desfasoare toate aceste activitati in acelasi

timp, rezultatul a fost ca a ajuns sa nu mai faca nimic ca lumea: copiii, insuficient

supravegheati, au intrat in tot felul de buclucuri, a ratat cateva actiuni importante ale Ligii, a

uitat sa comande din timp medaliile pentru seara de gala organizata de Clubul Cercetasilor si

a gresit cateva teste la laborator. In cele din urma a inteles ca nu poate continua in acelasi

ritm. Si-a acordat sase luni de pauza in activitatile sociale si l-a insarcinat pe sotul ei cu

supravegherea copiilor, iar ea s-a concentrat pe afacerea sa.

In primele saptamani i-a fost greu sa ignore toate activitatile de pana atunci si sa se ocupe

doar de laboratorul mobil, dar a gasit o solutie: pe peretele din fata mesei de lucru a pus un

poster mare pe care scria simplu: "Concentreaza-te asupra unui singur lucru". Si a mers. E-

adevarat, au trecut  cateva luni bune pana cand afacerea a devenit suficient de profitabila, dar

era clar ca lucrurile intrasera pe fagasul cel bun.

Aceasta lectie trebuie invatata, mai devreme sau mai tarziu, de orice intreprinzator, mai ales

de catre cei aflati in faza de inceput a unei afaceri: orice interese secundare trebuie lasate de-

o parte, iar energia si atentia trebuie focalizate asupra lucrurilor importante.

6. Capacitatea de a face ceea ce trebuie

Mary Jo si Nicole erau prietene si aveau in comun pasiunea pentru flori si aranjamente florale.

Lor le-a venit ideea de a livra restaurantelor din micul lor orasel vase gata aranjate cu flori

proaspete, de doua ori pe saptamana, la un pret fix. Au inchiriat un mic magazin, au cumparat

80 de duzini de vase si erau gata de start.

Din pacate, au descoperit ca amandoua aveau groaza de vanzarea in sine, indemnandu-se una

pe alta sa contacteze clientii. Anvergura afacerii nu le permitea angajarea unei persoane care

sa se ocupe de vanzare, si fiecareia ii era frica sa plece in "inspaimantatoarea" lume exterioara

pentru a gasi clienti. Astfel, o afacere ingenioasa si perfect aplicabila a incetat chiar inainte

de a incepe, iar cele 960 de vaze sunt inca in garajul lui Nicole, nefolosite.

Inceputul unei afaceri implica si o serie de lucruri neplacute, dar care trebuie facute de

cineva. De cine? Chiar de dvs.!

7.  Suportul familiei

Cu cativa ani in urma, Kevin investise prost o parte din economiile familiei, ca urmare, atunci

cand el a inventat un nou tip de surubelnita, sotia sa nu a fost de acord sa riste tot ceea ce

aveau in brevetarea si lansarea acesteia pe piata. Ea (sotia) era reticenta in privinta succesului

si i-a spus ca il va parasi in cazul unui nou esec financiar. Kevin s-a vazut pus in situatia de a

alege intre familie si afacere si nu a vrut sa-si riste casnicia.

Dupa un timp, planurile sale au ajuns accidental la o companie care le-a pus in practica,

lansand produsul pe piata sub propriul nume. Succesul a fost fulminant. Este imposibil de

ghicit daca Kevin ar fi reusit sa-si puna in practica inventia, dar sansa i-a lipsit cu desavarsire.

Estimati in ce masura va bucurati de sprijinul familiei, prietenilor si eventualilor investitori.

Incercati sa le explicati care sunt obiectivele urmarite si riscurile pe care vi le asumati. Daca

acestia nu va sprijina sau chiar va pun bete in roate, va va fi extrem de greu sa va concentrati

resursele, energia si sa va mentineti entuziasmul pentru atingerea obiectivului propus.

8. Initiativa personala

Vicki era studenta la arhitectura si avea o slujba cu jumatate de norma la o companie de

constructii. Treaba sa consta in obtinerea avizelor, autorizatiilor, caietelor de sarcini etc.

Pentru obtinerea unui singur aviz putea pierde si trei ore la Departamentul pentru disciplina

in constructii, de exemplu. Vicki era disperata cand se gandea la tot acest timp irosit, asa ca a

incercat sa gaseasca o solutie. Si astfel i-a venit ideea de a lucra pentru mai multe firme de

constructii in acelasi timp. 

Ca urmare, deoarece timpul pe care il petrecea la fiecare institutie care se ocupa de avize era

acelasi, ea a inceput sa faca treaba pentru cativa constructori odata, taxandu-i pe acestia la un

tarif proportional cu numarul avizelor obtinute. De fapt, in loc sa o plateasca pentru doua-trei

ore, fiecare client platea doar pentru o jumatate de ora din timpul lui Vicki, realizand

economii.

Cand va puneti in practica propria idee de afaceri, va trebuie multa initiativa. Dvs. veti fi cel

care va trebui sa identifice problemele si sa le gaseasca solutiile. Nu va fi nimeni care sa va

ghideze si sa va spuna ce aveti de facut. Initiativa este una dintre calitatile esentiale pentru

demararea si conducerea unei afaceri de succes.

9. Compatiblitatea cu partenerii

Asocierile pot parea extrem de atractive (mai ales daca gasiti un partener dispus sa faca toate

lucrurile care dvs. va sunt dezagreabile si cu care sa impartiti costurile de lansare). Dar

aceasta poate fi o incercare extrem de dificila pentru o afacere de mica anvergura.

Frank avea un atelier de instalatii, iar Murray era expert in marketingul centralelor termice cu

energie solara. Ei s-au asociat in momentul in care Frank a vrut sa lanseze pe piata un model

inovator de incalzitor solar, dar al carui design era inexpresiv si greoi. Cei doi se cunosteau de

ani de zile, asa ca s-au asociat si au pus bani pentru a realiza o serie redusa de prototipuri.

Desi abilitatile lor erau compatibile, distanta care-i separa (magazinul lui Frank era in Huston,

iar birourile lui Murray in New Orleans) a facut ca cei doi sa nu poata colabora eficient in

timpul conceperii si producerii noului echipament. Murray a incercat sa-l convinga pe Frank

sa modifice aspectul incalzitorului, dar acesta a refuzat categoric, considerand ca partea de

conceptie este numai si numai treaba lui. 

Ca urmare, Murray a modificat unul dintre prototipuri asa cum a vrut el, apeland la serviciile

unui alt atelier. Frank s-a facut foc si para, considerand acest lucru o lezare a intereselor sale,

iar Murray, care era interesat sa obtina cel mai eficient design, nu a cedat pretentiilor

partenerului sau. Totul s-a terminat prin dizolvarea parteneriatului, pierderea de catre fiecare

dintre cei doi a cate 8.000 $ (care fusesera investiti in producerea prototipurilor), iar

incalzitorul zace si azi in garajul lui Frank.

Problema cu care s-au confruntat cei doi asociati este una tipica: ei au intrat in afaceri fara a

se cunoaste suficient de bine unul pe celalalt. In plus, la esec a contribuit si distanta

geografica, peste care s-au suprapus  lipsa de maleabilitate si incapacitatea de a intelege

nevoile celuilalt.

10. Prevederile legale

Debbie era de cativa ani posesoarea unei crescatorii de caini Malamuti, de rasa pura, cand a

realizat ca exista o problema pe care nu reusea s-o rezolve cu ajutorul produselor de pe piata:

puricii. Toate insecticidele, sampoanele si zgarzile existente aveau in compozitie substante

chimice la care rasa Malamuti era alergica. 

Debbie a reusit, dupa multe cercetari si teste, sa puna la punct un preparat format dintr-o

serie de substante absolut naturale, puternic mirositoare, preparat care nu omora puricii, dar

ii tinea departe de animale. Preparatul era atat de eficient si atat de bine tolerat de caini, incat

Debbie a hotarat sa infiinteze un laborator pentru producerea lui. Si succesul a fost

extraordinar: dupa un an, noul ei produs inregistra vanzari excelente in peste 250 de

magazine cu produse pentru animalele de companie. 

In acel moment au inceput problemele. Distribuitorul unui sampon traditional contra puricilor,

caruia Debbie ii facea concurenta, a depus o plangere la Agentia de Protectie a Mediului,

semnaland faptul ca noul preparat este un insecticid nelicentiat (Debbie il promova, intr-

adevar, sub denumirea de insecticid). Agentia a analizat situatia si a ajuns la concluzia ca, desi

componentele amestecului sunt naturale si nepericuloase, iar insectele nu sunt ucise, ci numai

indepartate de animale, faptul ca reclama facuta recomanda produsul drept insecticid facea ca

el sa nu se supuna prevederilor legii existente in domeniu. 

Ca urmare, agentia a interzis comercializarea produsului. Testarea si inregistrarea produselor

ar fi insemnat insa o investitie semnificativa, pe care Debbie nu si-a putut-o permite. Ea a fost

astfel silita sa renunte la afacere, din cauza unui chitibus legal.

Indiferent de tipul afacerii pe care doriti sa o demarati trebuie sa fiti perfect familiarizat cu

legislatia in vigoare in domeniul respectiv, caci situatiile de genul celui de mai sus nu sunt atat

de rare pe cat ar putea parea la prima vedere.

11. Impresia pe care le-o creati celorlalti

Dupa ce a lucrat in industria parfumurilor cativa ani buni, Martha a pus la punct o gama de

produse speciale pentru copii. Cele 24 de arome naturale ale gamei sale mergeau de la

mirosul ciocolatei calde pana la al bradului de Craciun. Ea a reusit sa afle telefonul

responsabilului cu produse de acest tip de la un mare magazin universal din zona si a stabilit o

intalnire pentru a demonstra calitatea ofertei sale.

Intalnirea a fost stabilita pentru dupa-amiaza zilei urmatoare. Spre seara, Martha si-a amintit

insa ca are probleme cu masina si a sunat pentru a amana intalnirea cu o zi. Cumparatorul a

fost de acord. Intre timp, un mecanic a reparat masina in doar cateva minute, asa ca Martha l-

a sunat din nou pe potentialul ei client pentru a reprograma demonstratia pentru ziua initiala.

Acesta a inteles situatia si, din nou, a fost de acord. Din pacate, dupa cateva ore masina s-a

stricat iar. Era deja prea tarziu pentru a mai suna la magazin, dar a doua zi dimineata Martha

a incercat sa reprogrameze (a treia oara) intalnirea. Acest lucru a fost insa prea mult pentru

achizitor, care i-a sugerat politicos sa isi faca ordine in viata inainte de a o incurca si pe a

altora.

Impresia pe care o creati este adesea cruciala pentru succesul sau esecul unei afaceri. Daca

Martha si-ar fi pregatit din timp intalnirea si s-ar fi gandit si la mijlocul de transport necesar

pentru a ajunge la locul stabilit, lucrurile ar fi mers cu totul altfel. Evident, accidentele pot

aparea chiar si in cazul celei mai organizate persoane. Dar intalnirile cu clientii sunt

oportunitati majore, care trebuie tratate cu maxima seriozitate si atentie. Martha ar fi putut

gasi o alta solutie pentru a ajunge la intalnire, in loc sa-l innebuneasca pe achizitor cu

problemele ei personale.

Ganditi-va cum va prezentati dvs. insiva intr-o astfel de situatie: sunteti punctual? Va pregatiti

cu atentie fiecare detaliu? Stiti exact cea ce trebuie sa spuneti? Pareti plin de incredere in

calitatile produsului? Toate acestea sunt elemente-cheie in crearea impresiei corecte asupra

celorlalti, fie ca este vorba de clienti, furnizori sau investitori.

[pagina_noua]

12. Cunoasterea produsului

De-a lungul anilor, Wilma a citit o multime de reclame despre cum sa pornesti

o afacere simpla cu produse ieftine, din import, pe care sa le comercializezi pe piata locala.

Intr-o buna zi, ea s-a hotarat sa incerce, hotarandu-se asupra unei brichete electrice cu un

design deosebit. La un lot de 1.440 de brichete, pretul per bucata era de 35 de centi. Reclama

spunea ca brichetele functioneaza cu baterii, care erau incluse in pret. La primirea comenzii,

Wilma a incercat articolele si acestea pareau sa functioneze perfect. Bateriile erau usor

diferite fata de cele obisnuite, dar ea nu a dat importanta acestui aspect.

Wilma a apucat sa vanda cateva sute de bucati pana cand au aparut primele reclamatii, de la

clientii care se plangeau ca brichetele le-au gaurit buzunarele. Problema era ca brichetele,

produse intr-o mica tara prea putin industrializata, foloseau baterii umede (o versiune

miniaturizata a bateriilor de automobil) in locul celor uscate, uzuale pentru produsele de acest

tip. 

Acidul continut de micul rezervor de plastic era extrem de puternic, iar calitatea materialului

rezervorului era foarte slaba. In timp, recipientul era penetrat si substanta coroziva curgea

incet. Un dezastru. Wilma a fost silita sa retraga intregul lot de pe piata, pierzand aproximativ

3.000 de dolari si inca s-a bucurat ca arsurile si pagubele provocate clientilor nu au fost mari,

caci altfel ar fi putut plati daune uriase.

Greseala a constat in prea marea incredere a Wilmei in calitatile prezentate in reclama si in

cunoasterea incompleta a produsului. Dvs. cat de bine va cunoasteti produsul? Puteti explica

cum functioneaza, cum se intretine si se repara, care anume piese cedeaza primele, care este

durata lui de viata si care sunt factorii de risc in exploatarea lui?

13. Contactele cu furnizorii si distribuitorii

Loofah-ul este fructul unei plante, care, odata uscat, capata consistenta si aspectul unui burete

natural, excelent pentru spalarea pielii. Ruth folosea acest produs de ani de zile, cand a avut

ideea de a-l impregna cu un sampon din ierburi, absolut natural, pe care si-l prepara singura.

Ea s-a gandit ca aceasta combinatie (un burete impregnat cu samponul respectiv) s-ar putea

dovedi profitabila, ca urmare timp de doua luni a umblat din magazin in magazin, incercand

sa-i convinga pe patroni sa testeze piata, dar fara succes.

Din fericire, prietenul lui Ruth lucra pentru un mare distribuitor de produse naturale, care

avea drept clienti saloane de frumusete si magazine naturiste in tot vestul Statelor Unite, iar

catalogul de produse al firmei era distribuit pe tot teritoriul S.U.A. si al Canadei. Patronul a

fost impresionat de calitatile buretelui lui Ruth si l-a inclus in noul catalog, facand o comanda

initiala de 1.500 de bucati.

A fost nevoie de doar patru saptamani pentru a se epuiza acest stoc initial, iar dupa trei luni

Ruth avea in derulare oafacere viabila, care aducea un profit considerabil. Desi Ruth nu a

facut nici un test de piata, nu a avut un plan de afaceri si nici experienta, ea a cunoscut

succesul deoarece a reusit sa combine o idee buna, originala, cu un sistem de distributie

eficient si de mare acoperire.

14. Sunteti ordonat?

Biroul lui John din atelierul sau de galvanizari era subiect de gluma pentru toata lumea:

teancuri de hartii de tot soiul zaceau vraiste pretutindeni, ilustrand la perfectie moto-ul dupa

care se ghida John: "O dezordine creatoare este mai buna decat o ordine neinspirata".

Una dintre sutele de hartii din acest haos era o nota care-i reamintea sa schimbe periodic

recipientul unui acid foarte coroziv. Dar, in dezordinea generala, nota a fost acoperita de

teancuri de facturi, chitante, comenzi si cataloage si John a plecat in weekend, uitand complet

de vasul respectiv. 

Luni dimineata, cand a deschis usa atelierului, John si-a amintit vrand-nevrand de acel biletel:

acidul penetrase vasul si, in contact cu alte substante, daduse nastere unui amestec care se

intinsese nestingherit, distrugand nu numai tot ce era plastic si hartie, dar si diferite piese si

componente metalice, in valoare de peste 20.000 $. 

Desi asigurarea a acoperit partial daunele, totusi paguba lui John s-a cifrat la peste 5.000 $,

plus pierderea unor clienti. Din pacate, el n-a invatat nimic din aceasta experienta: imaginea

atelierului este in continuare apocaliptica, pana cand se va produce din nou un dezastru.

Un om ordonat are intotdeauna o serie de avantaje: el poate sa-si stabileasca prioritatile si sa

le rezolve in succesiunea corecta; acumuleaza si pastreaza informatiile in asa fel incat sa fie

usor accesibile; isi organizeaza eficient spatiul pe care-l are la dispozitie, indiferent ca e spatiu

de productie sau pentru birouri; este punctual la intalniri; isi foloseste in mod optim timpul. Si

toate acestea sunt lucruri foarte necesare bunei desfasurari atat a activitatii proprii, cat si a

celei a colaboratorilor, asociatilor si partenerilor.

15. Gradul de familiarizare a consumatorilor 

cu produsul sau serviciul oferit

Ron era un intreprinzator plin de initiativa si de idei noi. In timpul unei vacante petrecute in

Caraibe, el si sotia sa s-au indragostit pur si simplu de fructele tropicale care le-au fost servite

in restaurantele de acolo, iar Ron s-a intrebat de ce oare aromele fructelor exotice nu sunt

vandute in bacanii alaturi de esentele de vanilie sau lamaie. Hotarat sa compenseze aceasta

lipsa, el a inceput sa produca concentrate de guava si mango, pe care le-a distribuit in cateva

bacanii. 

Dar, in ciuda calitatii produselor si al ambalajului placut, acestea nu se vindeau. Oamenii erau

obisnuiti sa cumpere extract de vanilie, lamaie, rom si alte arome traditionale, iar ideea unor

esente de fructe tropicale era prea noua pentru gustul lor. Si cum Ron nu dispunea de

resursele financiare necesare unei campanii publicitare pe scara larga, care sa demonstreze

calitatile produsului si sa educe gustul consumatorilor, afacerea a murit inca din faza

incipienta.

Exista si cazul unei cereri potentiale pentru un produs necunoscut, caz ilustrat de lansarea pe

piata americana a unui gadget ieftin si putin pretentios: zmeul de hartie. Timp de aproape 50

de ani, toti copiii din Statele Unite s-au jucat cu zmeele marca "High Flyer", carora li se atasau

cozi din carpe. Produsul era unic pe piata si nu parea sa existe cerere pentru un nou articol. 

In ultimii ani au aparut insa variante mai sofisticate, mai rezistente, mai scumpe, dar si mai

amuzante. Noile zmee au doua aripi mobile si pot face o multitudine de acrobatii. Oamenii le-

au vazut zburand, au dorit sa incerce si ei si astfel a aparut noua clasa de consumatori, caci

utilizatorii acestei jucarii nu mai sunt copiii, ci parintii lor. Uneori deci, este posibila crearea

unei cereri pentru un nou produs, dar, in general, acesta reprezinta un obiectiv greu de atins.

16. Unicitatea produsului

Ati observat, desigur, cat de greu este sa printati adresa pe plicurile pentru corespondenta,

din cauza dimensiunilor reduse ale acestora in raport cu imprimanta. Mary Jo a avut ideea de

a crea plicuri cu margini laterale, care sa le aduca dimensiunile la cele standard ale rolelor

imprimantei, aceste margini urmand sa fie indepartate dupa printare (lucru usor de facut,

hartia fiind perforata in zona in care se termina plicul).

Mary Jo nu a putut sa-si patenteze inventia, in schimb a contactat un producator de produse

de papetarie cu care a incheiat un contract de exclusivitate care impiedica vanzarea plicurilor

catre oricine altcineva. Ea a analizat care ar putea fi clientii cei mai buni pentru produsul ei si

a ajuns la concluzia ca trebuie sa se adreseze in primul rand firmelor de tehnoredactare si

secretariat din oras. Ea a lasat mostre la 14 astfel de firme si, cand a primit comenzi de la

cinci dintre acestea, a investit 3.000 $ in producerea primei transe de plicuri. Doua luni mai

tarziu, afacerea mergea din plin si Mary Jo se putea considera o intreprinzatoare de succes,.

17. Conditiile oferite clientilor

Michael era burlac si-si spala hainele la o spalatorie automata din cartier. Ca in majoritatea

localurilor de acest tip, ambianta era extrem de neplacuta, lucru accentuat de proasta

iluminare a spatiului, de bancile uzate si de masa lunga de tabla pe care se sortau rufele. In

plus, in timpul serii atmosfera devenea de-a dreptul sinistra, oamenii plangandu-se ca nu se

simt deloc in siguranta aici.

Michael a intrevazut in aceasta situatie o buna posibilitate de creare a unei afaceri de succes.

S-a asociat cu cativa prieteni si a imprumutat 160.000 $ pentru a deschide o spalatorie

moderna, cu un decor atractiv si luminata ca la carte, dotata cu un snack-bar, un spatiu de

asteptare mobilat functional, un stand de ziare si reviste, televizoare individuale cu plata (la

care ruleaza filme la alegere) si un spatiu de joaca pentru copii.

El a prevazut ca aici vizitatorii nu vor fi numai multumiti, ci vor si cheltui de trei ori mai multi

bani decat la o spalatorie automata clasica. Datorita profiturilor suplimentare aduse de aceste

amenajari, el a putut sa mentina pretul serviciilor de spalatorie la acelasi nivel cu al

concurentei, castigand rapid un mare numar de clienti, atrasi de conditiile ireprosabile ale

ofertei lui Michael.

Ceea ce fiecare isi doreste de la o noua afacere este o calitate mai buna. Sunt multe fatete ale

calitatii, de aceea trebuie sa va concentrati asupra acelor aspecte care pot multumi in cel mai

inalt grad piata. Dvs. insiva puteti fi un evaluator al calitatii propriului produs, dar evaluarea

care conteaza este cea pe care o face consumatorul. Poate ca este vorba de o evaluare strict

subiectiva, dar ea este esentiala pentru succesul produsului pe piata. De aceea va trebui sa

incercati sa gasiti un numar cat mai mare de potentiali cumparatori, dezinteresati, care sa va

spuna parerea lor despre ceea ce oferiti.

18. Concurenta

Cunoasterea concurentei reprezinta o parte importanta din munca implicata de deschiderea

unei noi afaceri. Ignorarea concurentilor poate duce la esec.

Wallace conducea o mica firma de marketing si realizase cateva campanii promotionale de

succes (lansarea unor magazine, deschiderea unor noi restaurante) si ajutase cativa mici

producatori sa-si vanda produsele. La un moment dat i s-a oferit prilejul de a face ceva cu

adevarat mare. Un inventator i-a prezentat prototipul unui nou sistem de aer conditionat atat

de eficient incat procentul de eliminare a bacteriilor din aer era de 99,9%. 

Wallace era pe punctul de a semna un contract cu inventatorul, prin care obtinea drepturi de

vanzare exclusive, in intreaga lume, timp de 12 ani, cu un comision garantat la fiecare

vanzare. Wallace a petrecut un an creand si distribuind documentatia de promovare si

specificatiile tehnice si efectuand testari in spitale, care sa demonstreze eficacitatea

instalatiei.

Prima comanda a sosit din Orientul Mijlociu, unde trebuia sa echipeze salile de operatii din

intreaga retea sanitara a unei tari. Era o comanda de 3.800.000 $, din care lui Wallace ii

reveneau, sub forma de comision, 950.000 $. Dar chiar inainte de lansarea in fabricatie a

aparatelor, directorii unui mare concern specializat in instalatii de aer conditionat au intrat pe

fir: ei i-au oferit inventatorului 1.000.000 $ ca drepturi de autor pentru inventia sa si l-au

convins sa accepte, explicandu-i ca suma aceasta o va primi fara sa-si mai bata capul cu

riscurile si volumul urias de munca necesar pentru punerea pe picioare a unei firme care - nu-i

asa? - s-ar putea sa nu fie profitabila. In plus, i-au oferit consultanta juridica pentru a rezilia

contractul cu Wallace si l-au invatat ce trebuie sa faca pentru a plati taxe cat mai mici.

Inventatorul a ales banii, in ciuda tuturor principiilor etice, si a vandut drepturile asupra

inventiei sale. (Bineinteles ca prototipul a fost apoi depozitat intr-un laborator al concernului

care il cumparase, iar acesta a continuat sa vanda mai departe propriile produse.) Wallace a

fost astfel lasat pe dinafara. El nu si-a permis sa se judece cu marele concern, nedispunand de

sumele necesare unui proces lung si costisitor, iar munca sa de un an s-a dus pe apa sambetei.

Daca el s-ar fi gandit la riscurile pe care le implica existenta concurentei, si-ar fi putut proteja

mai eficient interesele. 

Evident ca acesta este un caz extrem. In general, situatiile in care veti fi pusi vor fi mult mai

putin dramatice. Dar retineti ca trebuie sa va cunoasteti competitorii inainte de inceperea

efectiva a afacerii.

[pagina_noua]

19. Capitalul initial necesar

 Daca nu aveti acest capital, nu inseamna sa renuntati la afacere, testati toate posibilele surse

de bani. Iata doua exemple sugestive: 

1) Rochelle a pornit o brutarie observand ca o pizzerie din cartierul sau avea in timpul zilei o

perioada moarta. Ea a incheiat un contract de folosire a cuptoarelor pizzeriei intre orele 5.00

si 11.00 dimineata, pentru a produce specialitati frauntuzesti proaspete. A economisit astfel

20.000 $, cat ar fi costat-o sa aiba propriul local dotat cu cuptoare de paine, pana cand s-a pus

pe picioare si afacerea a adus suficient profit; 

2) James vroia sa-si deschida o firma de vanzare a unui nou tip de recipient-rezervor de apa

potabila, pentru uzul angajatilor din cadrul firmelor si institutii. El avea spatiul de productie,

materialele, cunostintele si abilitatile necesare, dar nu-si putea permite publicitatea adecvata.

Asa ca a oferit catorva statii locale de radio din zona sa de activitate rezervoare gratuite, pe

care le-a si instalat in locul celor vechi, in schimbul obtinerii de spatiu de reclama. Si astfel

afacerea sa a demarat cu succes.

Costurile de pornire, oricata inventivitate ar fi pusa la bataie, nu pot fi eliminate. Dar ele pot fi

substantial reduse, mai ales ca, in cele mai multe cazuri, estimarile ajung sa fie depasite de

sumele necesare in realitate.

20. Profitul potential

Melanie a avut dintotdeauna pasiunea aranjarii florilor. Dupa ce s-a casatorit si s-a mutat intr-

o zona cu clima mai rece, unde florile reprezentau o raritate, ea a inceput sa creeze

aranjamente din flori artificale, de matase, pentru a-si inveseli locuinta. Din amuzament, ea s-a

apucat sa creeze si ornamente pentru par, curele sau bratari pentru prietenele sale, care au

intrebat-o de ce nu s-ar apuca sa le vanda.

Melanie a vizitat cateva orasele din zona, observand ca practic nu ar avea concurenta.

Mostrele pe care  le-a aratat patronilor magazinelor de decoratiuni interioare si de

pasmanterie au fost foarte apreciate, asa ca Melanie s-a pus pe treaba: a testat o multime de

flori de matase, ornamente si cleme de prindere, astfel ca in final produsele ei erau exact pe

gustul clientilor.

Acum trebuia sa stabileasca un pret de vanzare al marfii. Florile de matase insa, ca materie

prima, nu erau chiar ieftine, ca urmare cheltuielile medii pentru un articol se ridicau la 1,35 $,

iar pretul maxim de vanzare nu depasea 2,20 $. In concluzie, dupa scaderea cheltuielilor de

transport si expeditie, Melanie obtinea un profit de 70 de centi pentru fiecare produs. Daca ea

ar fi lucrat de una singura, ar fi putut face 5 flori pe ora, ceea ce insemna un castig de 3,5 $ pe

ora. Ceea ce era departe de a reprezenta o suma care sa asigure un profit rezonabil pentru o

viitoare afacere.

Estimarea profitului este o problema foarte grea pentru o persoana fara experienta, care

doreste sa porneasca oafacere. O afacere ca a Melaniei pur si simplu nu poate aduce

suficienti bani, indiferent de situatie, iar altele devin rentabile abia dupa atingerea unui

anumit nivel al vanzatorilor. Profitul potential este un factor critic de succes.

Nora insa a avut succes cu afacerea ei. Cunoscandu-i pasiunea pentru arta fotografica, sotul ei

i-a daruit de Craciun o camera video, iar Nora s-a gandit sa filmeze casele de vanzare din

regiune si sa ofere casetele firmelor imobiliare, pentru ca ele sa poata fi vizionate de catre

clientii lor. Ideea aceasta nu era noua, nou a fost modul in care Nora a pus-o in aplicare: ea a

urmat niste cursuri de filmare la colegiul din oras, apoi a imprumutat 2.000 $ pentru a-si

cumpara un sistem sofisticat de reflectoare pentru filmarile profesioniste si un echipament de

editare video. 

Beneficiind astfel de pregatire in domeniu si de o dotare profesionista, Nora a realizat

douazeci de casete cu case filmate si din interior si din exterior, cu un comentariu profesionist

inregistrat pe film. Ea nu producea decat doua casete pe saptamana (inregistrarea si editarea

unei casete insumand 14 ore de munca), pe care le vindea cu 400 $ si din cei peste 3.000 $

incasati lunar ea era capabila sa plateasca rata de 150 $ pentru creditul initial.

 

21. Locatia afacerii

Trang a pus pe picioare, cu succes, o mica afacere de confectionare a mobilierului din

bambus, in California de Sud. Cand a incercat insa sa-si extinda afacerea vanzand in tot statul,

nu a reusit. De ce? Costul transportului si al expeditiei mobilei sale in alte regiuni era

prohibitiv: de exemplu, pentru un scaun, acestea se ridicau la suma de 22 $, ceea ce insemna

ca in loc de 45 $ un scaun ar fi costat 67 $, cu 48% mai mult. De aceea, Trang a trebuit sa se

multumeasca sa-si conduca in continuare magazinul de vanzari en-detail, renuntand la

extinderea afacerii.

Nu mai trebuie sa insistam asupra importantei amplasamentului in cazul unor afaceri care

presupun existenta unui magazin sau a unui local.

Cateva cuvinte despre sansa si noroc

Alex a emigrat din Rusia in Statele Unite, unde si-a luat o licenta in electrotehnica. Acest lucru

se intampla in 1930, cand electronica era la inceput si nu existau multe dintre aplicatiile

moderne de astazi. Alex a avut ideea de a construi un echipament care sa inregistreze

sunetele pe o banda acoperita cu pudra metalica si care sa poata sa le reproduca ulterior. La

acea data, toata lumea era interesata insa de un alt sistem de inregistrare si nimeni nu acorda

vreo sansa benzii magnetice.

Alex nu avea bani pentru a-si breveta de unul singur inventia. El locuia intr-un orasel de langa

San Francisco si a aflat ca o mare vedeta de film isi cumparase o vila in apropiere. Alex si-a

luat inima in dinti si intr-o buna zi a batut la usa starului. Absolut intamplator, vedeta, care nu

era aproape niciodata acasa, in ziua aceea s-a intamplat sa nu plece nicaieri si l-a primit pe

Alex, iar acesta i-a explicat ideea sa intr-o engleza  imperfecta, cerandu-i sa investeasca

10.000 $ in producerea primelor modele.

Starul, care tocmai semnase un contract important cu studioul sau si era binedispus, a

acceptat spontan ideea lui Alex si astfel a fost construit primul casetofon din lume, care a

ajuns rapid in varful ierarhiei afacerilor cu produse electronice din intreaga lume.

Numele complet al lui Alex era Alexander Mikhail Poniatoff, fondatorul firmei AMPEX

Corporation, iar vedeta era Bing Crosby. Sigur, este foarte probabil ca abilitatile si

cunostintele tehnice l-ar fi ajutat pe Alex sa ajunga oricum in top, dar cu siguranta ca ar fi avut

nevoie de mult mai mult timp si ar fi infruntat nenumarate obstacole. O picatura de noroc a

fost insa suficienta pentru a elimina toate aceste dificultati.

Privind atent istoria succesului sau esecului multor firme, ne putem da seama ca si norocul isi

are propriul rol. Toti ceilalti factori amintiti anterior pot fi influentati, imbunatatiti, schimbati

sau orientati intr-o directie sau alta - norocul este insa imprevizibil. Foarte multi

intreprinzatori de succes spun ca au avut de infruntat loviturile nesansei sau ale ghinionului.

Dar toti sunt de parere ca ghinionul poate fi infrant prin perseverenta si multa munca. Pe de

alta parte insa, oricat de mult noroc ati avea, tot va trebui sa munciti din greu pentru a

construi o afacere de succes pe termen lung.