comunicare in afaceri

Download Comunicare In Afaceri

Post on 02-Nov-2014

32 views

Category:

Business

1 download

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

  • 1. ROLUL COMUNICRII N AFACERI. EFICIENACOMUNICRII N AFACERI1.1 Comunicarea trstur definitorie a comportamentului uman (analiza praxeologic a comunicrii n afaceri)Comunicarea este un element definitoriu al comportamentului uman, deoarece orice proces social, indiferent de natura i complexitatea sa, implic, n mod obligatoriu,un proces de comunicare. La nivel economic, dar nu numai, implicaiile majore pe care procesul comunicaional le are asupra individului sunt relevate prin faptul c orice comportament de luare a unei decizii, este influenat, att n mod direct, ct i indirect de informaii obinute prin procesul de comunicare. n sens general, comportamentul prin care un individ decide s acioneze poate fi sistematizat cu ajutorul urmtoarei scheme: Schema descrie modul n care comportamentul uman decizia i aciunea este ghidat de discrepanele dintre starea actual n care individul se afl i starea pe care acesta i-o dorete. Decizia i aciunea care definesc comportamentul uman, alegerile fcute de individ depind, la rndul lor, de informaiile pe care acesta le deine iar aceste informaii sunt obinute prin interaciuni de natur comunicaional. n cele din urm, aceste interaciuni ofer individului feedback-ul necesar pentru a decide dac aciunile sale au avut efectul dorit. Dac acest efect a fost obinut atunci ciclul se reia deoarece individul, prin nsi natura sa, va identifica ntotdeauna i va ncerca

2. s obin o poziie (o stare) mai bun dect cea actual. n cazul n care efectul dorit nu a fost obinut individul va face ajustrile necesare n fiecare faz a ciclului comportamental. Aadar, procesul comunicaional este parte integrant din comportamentul individului indiferent de anvergura, natura sau contextul n care individul acioneaz. Din aceast schem rezult, n mod evident, faptul c orice comportament al individului este influenat de interaciuni cu mediul sau ali indivizi iar aceste interaciuni sunt, n principal, de natur comunicaional. Aadar, abilitatea individului de a comunica afecteaz, i este afectat la rndul su, fiecare stadiu comportamental n diverse moduri. De exemplu, cunotinele individului despre mediu, competenele dobndite precum i mesajele primite de la tere persoane (membri ai familiei, prieteni, parteneri de afaceri, etc.) prin intermediul procesului de comunicare au un impact major asupra strii spre care tinde individul precum i asupra alternativelor disponibile acestuia. n lumea complex a mediului de afaceri aceast schem a ciclului comportamental este mai valabil dect n oricare alt domeniu. De exemplu, n cazul unui mic ntreprinztor, proprietar al unui magazin de suveniruri, putem imagina urmtorul comportament plauzibil: Analiza mediului deAnaliza posibilitilor de afaceri: concuren,extindere: consultan, clieni, poteniali clieni,audit, etc. etc Starea actual Starea dorit Luarea decizieiCifra de afaceri:Cifra de afaceri:Extinderea100000 RON 200000 RONvnzrilor cu 100% Comunicarea deciziei Rapoarte financiare ctre angajai, Acte contabilefurnizori, parteneri, etc. FeedbackInteraciuneComportamentExtindereaCampaniiCreterea produciei vnzrilor cu 100%publicitare,i a cantitii acordarea deaprovizionate discounturi, etc.Aciunile clienilor,Informarea clienilor partenerilor, concurenei 3. 1.2 Scopulcomunicrii influenareacomportamentului celorlalin mod cert individul nu comunic numai pentru a obine informaii. n acelai timp, scopul su este acela de a influena modul de a gndi i, implicit, de a aciona ale interlocutorilor si. La o prim vedere sintagma influenarea comportamentului celorlali poate avea o conotaie negativ, machiavelic. n realitate lucrurile nu se prezint n acest mod. De cele mai multe ori, a influena nseamn a convinge cealalt parte c un anumit comportament poate aduce mai multe avantaje reciproce dect alte posibile comportamente. Extinznd analiza la dimensiunea mediului de afaceri, este evident c orice firm ar obine maximum de rezultate ntr-un mediu n care partenerii, concurenii dar mai ales clienii se comport conform ateptrilor firmei n cauz1. Aceasta este o stare ideal spre care orice firm tinde, iar msura n care fiecare firm reuete s se apropie de aceast stare depinde de capacitatea de persuasiune a fiecrei firme n parte.2. Analiza economic a procesului de comunicareAadar, de vreme ce comunicare are un dublu sens: de vehicul al informaiei i de a influena comportamente, procesul de comunicare presupune att eforturi ct i rezultate. Din aceast perspectiv, comunicarea poate fi tratat prin prisma instrumentelor specifice analizei economice. La fel ca orice alt comportament uman, comunicarea poate fi supus analizei n termeni de eficien, adic de comparaie ntre eforturile i rezultatele sale. Dac n cazul fenomenelor economice tradiionale analiza apeleaz, de cele mai multe ori, la instrumente de msur standardizate (pecuniare), n cazul procesului de comunicare cuantificarea eforturilor i a rezultatelor este relativ dificil dar nu imposibil. Totalitatea rezultatelor obinute prin intermediul comunicrii formeaz un anumit capital social al individului sau al firmei n timp ce eforturile de sporire a acestui capital pot fi relevate prin intermediul costurilor de tranzacionare. n acest sens, evaluarea eficienei procesului de comunicare presupune raportarea capitalului social la costurile de tranzacionare. 2.1 Capitalul social rezultat al procesului de comunicare1De exemplu, scopul final al oricrei campanii publicitare l reprezint creterea vnzrilor. Eficiena unei campanii se msoar, n cele din urm, prin cifra de afaceri obinut. 4. n mod tradiional, capitalul social este un termen specific analizei contabile fiind principala component a pasivului prin intermediul creia sunt cuantificate totalitatea resurselor de care o firm dispune la un anumit moment fiind un indicator al dimensiunii firmei, al capacitii acesteia de a ocupa un anumit loc n mediul de afaceri2. Cu cteva excepii, capitalul social cuprinde elemente palpabile care pot fi cuantificate n uniti monetare. Echivalent capitalului social, fiecare individ dispune de un anumit capital uman, adic de o serie de trsturi i caliti ce l fac diferit fa de ceilali. Asemenea caliti pot fi: inteligena, spiritul creativ, educaia, mentalitatea, capacitatea de a-i asuma decizii i riscuri, etc. La o prim vedere am fi tentai s considerm c firmele care dispun de cel mai mare capital social contabil sau indivizii care dispun de cel mai semnificativ capital uman ar trebui s obin cel mai mare profit n afaceri. Realitatea, ns, contrazice aceast ipotez. Sigur c dimensiunea capitalul social contabil i a capitalului uman au un rol esenial n reuita afacerii, dar nu sunt singurele care influeneaz rezultatul final. Din perspectiva mediului de afaceri, privit ca un ansamblu de relaii ntre diverse entiti, capitalul social are i o alt dimensiune pe lng cea contabil i anume cea relaional. Putem defini dimensiunea relaional a capitalului social astfel: totalitatea resurselor materiale i virtuale deinute de un individ sau o organizaie ca urmare a existenei unei reele de comunicare durabile sau a unor relaii mai mult sau mai puin instituionalizate de recunoatere reciproc3. Cu alte cuvinte, capitalul social relaional reprezint totalitatea legturilor pe care o firm sau un individ le deine n cadrul mediului de afaceri i care i permit maximizarea profitului. Acesta definete poziia deinut de firm n cadrul mediului de afaceri. Totalitatea rezultatelor obinute prin intermediul comunicrii se cuantific n capitalul social relaional pe care firma l posed. Totodat, capitalul social relaional este investit n oportunitile sociale de a obine profit. Cu ajutorul capitalului social relaional se poate explica de ce firme care au resurse materiale semnificative sunt mai puin eficiente dect altele care dein un capital social mai mic dar sunt mai bine poziionate pe pia sau de ce un individ mai bine pregtit din punct de vedere al educaiei obine un salariu mai mic dect o persoan mai puin educat. Studiul de caz Poziia n cadrul mediului de afaceri surs de capital social relaional2 Conform teoriei contabile capitalul social este definit drept aportul n bani sau n bani i natur al proprietarilor. 3 Bordieu .. 5. Mediul de afaceri poate fi privit ca o reea de relaii de comunicare ntre diveri ageni economici, iar deinerea unei poziii privilegiate n cadrul acestei reele confer capital social relaional. n figura de mai sus se poate observa s dei Firma B deine mai multe legturi directe cu entiti din mediul de afaceri, Firma A, n schimb, deine o poziie cheie deoarece mediaz informaii ntre mai multe grupuri ale mediului de afaceri. Beneficiile aduse de aceast poziie pot fi urmtoarele: Accesul mai rapid la informaie Controlul informaiei Accesul la un volum mai mare de informaii Capacitatea de a rspndi informaii i a influena comportamente2.2 Costurile de tranzacionare metod de cuantificare a eforturilor comunicrii Comunicarea nu este un proces lipsit de eforturi. De cele mai multe ori comunicarea presupune cheltuirea unor resurse materiale dar i temporare ce pot fi cuantificate prin intermediul costurilor de tranzacionare. De ce? Pentru c o relaie de comunicare poate fi privit ca o tranzacie, dac n cazul tranzaciilor comerciale se schimb, de obicei, mrfuri n cazul comunicrii se tranzacioneaz informaii. Informaiile cedate n schimbul altora nu reprezint singurul cost pe care o firm trebuie s l suporte, la acesta se adaug 6. eforturile pe care firma trebuie s le investeasc pentru a stabili o relaie de comunicare cu alte entiti ale mediului de afaceri. Din aceast perspectiv, se poate vorbi de trei stadii pe care o firm le parcurge atunci cnd relaioneaz cu altele:1. Faza iniial, presupune:a. Stabilirea obiectivelorb. Analiza alternativelorc. Examinarea fezabilitii relaiei de comunicare2. Faza de schimb i de interpretare a informaiilor3. Etapa de reevaluare a relaiei n care se decide meninereastatus quo-ului sau revenirea la faza iniial Importana costurilor de tranzacionare este relevat de unul dintre cele mai noi i mai complexe