1

UNIVERSITATEA OVIDIUSFACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

STRATEGII DE DEZVOLTARE A FIRMEI

CURS 4

Lect. Univ. Dr. NANCU Dumitru

2

MEDIUL CONCURENTIAL AL FIRMEI

MEDIUL ECONOMIC GENERAL. ANALIZA P.E.S.T.

ANALIZA SECTORULUI DE ACTIVITATE

FORTELE EXTERNE: POTENTIALI NOI CONCURENTI,

PUTEREA DE NEGOCIERE A FURNIZORILOR/CLIENTILOR,

PRODUSE DE SUBSTITUTIE

CONCURENTA DIN SECTOR: INDICATORI

UTILIZATI

FACTORI-CHEIE DE SUCCES

3

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

FIRMA

MEDIUL INCONJURATOR

ORDINEA INTERNATIONALA

MEDIULTEHNOLOGIC

MEDIULPOLITIC

MEDIULECONOMIC

MEDIULSOCIO-CULT.

4

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

1. MEDIUL INCONJURATOR

1. RESURSELE NATURALE DISPONIBILE

2. CLIMA, ETC.

2. ORDINEA INTERNATIONALA

1. RELATIILE DIN/DINTRE NATIUNI

2. SISTEMUL DE LEGI SI TRATATE

INTERNATIONALE

5

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

3. MEDIUL ECONOMIC1. ECONOMIA MONDIALA, REGIONALE,

NATIONALE

2. INDICATORI: P.I.B., RATA SOMAJULUI. ETC.

4. MEDIUL TEHNOLOGIC1. TEHNOLOGIA DE PROCES/PRODUS

2. INFLUENTEAZA PRODUCTIVITATEA SI COSTUL DE PRODUCTIE

6

MEDIUL ECONOMIC GENERAL

5. MEDIUL SOCIO-CULTURAL1. FACTORI DEMOGRAFICI (CANTITATIVI):

INFLUENTEAZA DIMENSIUNEA PIETII POTENTIALE

2. FACTORI CALITATIVI: STIL DE VIATA, TRADITII, RELATIILE DINTRE INDIVIZI, ETC.

6. MEDIUL POLITIC1. INFLUENTEAZA PRIN SISTEMUL

LEGISLATIV

7

ANALIZA SECTORULUI DE ACTIVITATE

FURNIZORI

POTENTIALI NOI CONCURENTI

PRODUSE DE SUBSTITUTIE

CLIENTI

(Modelul lui Porter)

CONCURENTADIN SECTOR

8

POTENTIALI NOI CONCURENTI

BARIERE LA INTRARE ECONOMIILE DE SCARA

GRADUL DE DIFERENTIERE AL PROD.

MARIMEA CAPITALULUI NECESAR

ACCESUL LA RETEAUA DE DISTRIBUTIE

RESTRICTII DE NATURA LEGISLATIVA

9

POTENTIALI NOI CONCURENTI

BARIERE LA IESIRE ECONOMICE: GRADUL DE SPECIALIZARE

AL ACTIVELOR

STRATEGICE: COMPLEMENTARITATEA DINTRE UN SECTOR SI ALTUL

POLITICE/SOCIALE: CONSIDERATII GUVERNAMENTALE

PSIHOLOGICE: COMPORTAMENTUL MANAGERILOR

10

PRODUSE DE SUBSTITUTIE

INDEPLINESC ACELEASI FUNCTII PENTRUCLIENT CA SI PRODUSUL/SERVICIUL DINSECTORUL ANALIZAT

Ex.

“SCORUL” TELEFONIE FIXA/TELEFONIE MOBILA:

1 MILIARD – 1 MILIARD ABONATI (in lume)

4,4 MILIOANE – 4 MILIOANE ABONATI

(in Romania)

11

FURNIZORII SECTORULUI

A. DE MATERII PRIME, MATERIALE;

B. DE UTILITATI;

C. DE CAPITAL (INSTITUTII FINANCIARE),

D. DE FORTA DE MUNCA (SINDICATE)

AU O PUTERE RIDICATA DE NEGOCIERE DACA:

SUNT MAI CONCENTRATI DECAT SECTORUL-

CLIENT;

NU SUNT CONCURATI DE BUNURI DE

SUBSTITUTIE;

PRODUSUL LIVRAT ESTE UN MIJLOC IMPORTANT

DE PRODUCTIE PENTRU CLIENT

12

CLIENTII SECTORULUI

AU O PUTERE RIDICATA DE NEGOCIERE DACA:

PREZINTA UN GRAD MAI RIDICAT DE

CONCENTRARE DECAT SECTORUL-FURNIZOR;

PONDEREA PRODUSELOR CUMPARATE ESTE

MARE IN COSTUL TOTAL;

COSTURILE DE TRANSFER SUNT MINIME;

PRODUSELE SUNT PUTIN DIFERENTIATE

13

CONCURENTA DIN SECTOR

FORMELE DE MANIFESTARE: RAZBOIUL PRETURILOR;

CAMPANII PUBLICITARE;

SERVICIILE POST-VANZARE, ETC.

CAUZELE UNEI RIVALITATI INTENSE: CONCURENTI NUMEROSI SI RELATIVI EGALI CA

PUTERE;

RITM LENT DE CRESTERE AL SECTORULUI;

PONDERE MARE A CHELTUIELILOR FIXE.

14

CONCURENTA DIN SECTOR

POZITIA CONCURENTIALA:

o COTA DE PIATA ABSOLUTA:

vanzari prod. al firmei “x”

CPa = ------------------------------------------- X 100

vanzari totale ale sectorului

o COTA DE PIATA RELATIVA:

vanzari prod. al firmei “x”

CPr = --------------------------------------------------

vanzari prod. principal concurent

15

CONCURENTA DIN SECTOR

STRUCTURA CONCURENTIALA

o GRADUL DE CONCENTRARE:n

Gc = CpiI=1

n =2,4,8

o INDICELE HERFINDHAL- HIRSCHMAN:n

Ihh = Cpi2I=1

n = toate firmele

unde: Cpi = cota absoluta de piata a firmei “i”

16

CONCURENTA DIN SECTOR

TIPURI DE CONCURENTA

1. CONCURENTA “EXTENSIVA”: bazata pe cresterea generala

a sectorului

2. CONCURENTA “INTENSIVA”: bazata pe cote de piata

1 2

17

CONCURENTA DIN SECTOR

SEGMENTAREA STRATEGICADE CE?

OBTINEREA UNOR REZULTATE SUPERIOARE(VANZARI, PROFIT, ETC.) PRIN DESERVIREAUNOR PARTI (SEGMENTE) SPECIFICE ALE PIETIIFATA DE VARIANTA ABORDARII GLOBALA AACESTEIA.

o CRITERIUL GEOGRAFIC: URBAN/RURAL, ZONE (traditii,obiceiuri)

o CRITERIUL GENULUI: FEMININ/MASCULIN

o CRITERIUL VARSTEI

o CRITERIUL PUTERII DE CUMPARARE (vezi locurile inavion)

18

CONCURENTA DIN SECTOR

masculin feminin 15-29 30-44 45-59 60+ urban rural

bere blonda 1357 693 664 433 346 301 276 589 768

bere bruna 397 236 161 151 116 75 55 118 279

bere neagra 366 231 135 123 124 70 49 106 260

bere nealcool 192 107 85 76 54 34 28 46 146

nici una 152 40 112 45 27 23 57 96 56

TIP DE PRODUSGEN VARSTA ZONA

TOTAL

Exemplu – segmentarea strategica – industria berii

19

CONCURENTA DIN SECTOR

Exemplu – segmentarea strategica – industria berii

manageri cu studii cu studii fara studii bucuresti transilvania moldova muntenia

profesionisti specializati medii putin educati

bere blonda 1357 332 171 434 420 148 597 224 388

bere bruna 397 143 59 112 83 73 163 86 74

bere neagra 366 126 62 101 77 70 167 54 75

bere nealcool 192 82 26 54 30 42 80 30 40

nici una 152 13 18 34 87 13 82 21 36

NIVEL SOCIAL REGIUNE GEOGRAFICATOTALTIP PRODUS

20

SEGMENTAREA STRATEGICA – ex.

PIATA BAUTURILOR COMERCIALE

BAUTURICALDE

(CEAI, CAFEA)

BAUTURI ALCOOLICE (BERE, VIN)

BAUTURIRACORITOARE

APA CARBONATATE NECARBONATATE ALTELE(ICE TEA, ENERGIZAN.)

PIATA“GALBENA”

(SUCURI FRUCTE)

PIATA“NEAGRA”

(COLA)

APA DEMASA

(SIFON)

APAMINERALA

APAPLATA

APA MINCARBOGAZOASA

38%14%

48%

1%8%41%50%

60% 40%5% 95%

4,73 MLD. LITRI/AN

235 MIL. LITRI 525 MIL. LITRI

TOTAL CONSUM LICHIDE IN ROMANIA:2 LITRI/ZI/LOCUITOR

PIATA BAUTURILOR COMERCIALE

BAUTURICALDE

(CEAI, CAFEA)

BAUTURI ALCOOLICE (BERE, VIN)

BAUTURIRACORITOARE

APA CARBONATATE NECARBONATATE ALTELE(ICE TEA, ENERGIZAN.)

PIATA“GALBENA”

(SUCURI FRUCTE)

PIATA“NEAGRA”

(COLA)

APA DEMASA

(SIFON)

APAMINERALA

APAPLATA

APA MINCARBOGAZOASA

38%14%

48%

1%8%41%50%

60% 40%5% 95%

4,73 MLD. LITRI/AN

235 MIL. LITRI 525 MIL. LITRI

TOTAL CONSUM LICHIDE IN ROMANIA:2 LITRI/ZI/LOCUITOR

21

ATRACTIVITATEA SECTORULUI

CELE 5 FORTE DETERMINA NIVELUL

PROFITABILITATII SECTORULUI DEOARECE

INFLUENTEAZA DIRECT COSTUL SI PRETUL,

DECI

CONDITIILE DE COMPETITIVITATE

22

FACTORI-CHEIE DE SUCCES

O CUNOSTINTA SPECIFICA

O CAPABILITATE COMPETITIVA

O CERINTA IMPLICITA PENTRU SATISFACEREA CLIENTULUI

IN FIECARE SECTOR EXISTA 3 – 5 DETERMINANTE MAJORE IN OBTINEREA SUCCESULUI FINANCIAR SI STRATEGIC

23

FACTORI-CHEIE DE SUCCES

Exemplu:

Industria berii

utilizarea la maxim a capacitatii de productie pt.

atingerea unui cost redus de fabricatie;

dezvoltarea unei retele puternice de distributie;

campanie importanta de publicitate pentru

abordarea cu un produs nou a unui segment

specific de consumatori