curs 5 segmentarea

8/16/2019 Curs 5 Segmentarea

1/16

SEGMENTSEGMENT AREA AREA PIEPIEŢŢEIEI ÎN ÎN

MARKETINGUL DIRECTMARKETINGUL DIRECT


2/16

SEGMENTSEGMENTAREAAREA PIEPIEŢŢEIEI

reprezintă procesul dereprezintă procesul de divizaredivizare într-o multitudine de într-o multitudine deconsumatori, cu nevoiconsumatori, cu nevoi

diferenţiate, în submulţimidiferenţiate, în submulţiminumitenumite segmentesegmente, relativ, relativomogene din punctul de vedereomogene din punctul de vedereal comportamentului deal comportamentului decumpărare şi de consum, astfelcumpărare şi de consum, astfel

încât fiecare segment să încât fiecare segment săpermităpermită o abordare eficientăo abordare eficientă

de marketingde marketing


3/16

pprincipalele criterii de segmentare a pieeirincipalele criterii de segmentare a pieei Criterii sociologiceCriterii sociologice:: vvârstă, sex, venit, religie, stareârstă, sex, venit, religie, stare

civilă, origine, poziţie socială, profesie, nivel cultural,civilă, origine, poziţie socială, profesie, nivel cultural,număr de membrii pe familienumăr de membrii pe familie

Comportamentul consumatorului:Comportamentul consumatorului:motivaţia de cumpăraremotivaţia de cumpărareimportanţa deciziei de cumpărareimportanţa deciziei de cumpărare

destinaţia, tipologia produsului sau a serviciuluidestinaţia, tipologia produsului sau a serviciuluifidelitatea, preţulfidelitatea, preţul şşii posibilităţile de finanţareposibilităţile de finanţaredistanţa până la punctul de vânzaredistanţa până la punctul de vânzaremijloacele de livraremijloacele de livrareutilizarea unui intermediar la achiziţionareutilizarea unui intermediar la achiziţionare

istoricul achiziţiilor anterioareistoricul achiziţiilor anterioareatitudinea faţă de ofertă (nonclienţi, indiferenţă, clienţiatitudinea faţă de ofertă (nonclienţi, indiferenţă, clienţipotenţiali, clienţi efectivipotenţiali, clienţi efectiviperioada de achiziţie, sezonalitateaperioada de achiziţie, sezonalitateagradul de noutate al produsului pentru consumator şigradul de noutate al produsului pentru consumator şirata solicităriirata solicitării produselor sau aproduselor sau a serviciilorserviciilor


4/16

pprincipalele criterii de segmentare a pieeirincipalele criterii de segmentare a pieei

criteriul geograficcriteriul geografic, localizarea fizică,, localizarea fizică,

împarte piaţa produsului sau a împarte piaţa produsului sau aserviciului într-o multitudine deserviciului într-o multitudine desubpieţesubpieţe împărţite teritorial, în împărţite teritorial, înfuncţie de anumite caracteristici socio-funcţie de anumite caracteristici socio-economico- demografice comuneeconomico- demografice comune

tipologia psihologică a clientuluitipologia psihologică a clientului!!

introvertit"extrovertitintrovertit"extrovertit

optimist"pesimistoptimist"pesimist

planificator"improvizatorplanificator"improvizator

consumator"economconsumator"econom


5/16

m!rimea "enit#ril$r p#%lic#l#i int!m!rimea "enit#ril$r p#%lic#l#i int!

consumatorulconsumatorul

de luxde lux

consumatorulconsumatorul

mediumediu

consumatorulconsumatorulde masăde masă


6/16

MET&DE DE SEGMENTAREMET&DE DE SEGMENTARE în funcţie de în funcţie de gradul socialgradul social

geodemograficăgeodemografică

pe baza chestionarelorpe baza chestionarelorprivind stilul de viaţă alprivind stilul de viaţă al

publicului ţintăpublicului ţintăbazată pe combinareabazată pe combinareasurselor de datesurselor de date

bazată pe răspunsbazată pe răspuns

bazată pe metodelebazată pe metodelestatisticestatistice


7/16

segmentarea 'n (#ncie desegmentarea 'n (#ncie de grad#l s$cialgrad#l s$cialCategoria A –Categoria A – mediu superior # în care intră ocupaţiimediu superior # în care intră ocupaţiiprivind managementul superior, personalprivind managementul superior, personal

administrativ superior (funcţii importanteadministrativ superior (funcţii importanteadministrative, judecători, top managementul mariloradministrative, judecători, top managementul marilororganizaţiiorganizaţii

Categoria B –Categoria B – mediu # personal managerial saumediu # personal managerial sauadministrativ intermediar (manageri, proprietari deadministrativ intermediar (manageri, proprietari de

firme medii şi mici, avocaţi, doctori, profesorifirme medii şi mici, avocaţi, doctori, profesori

Categoria C1 –Categoria C1 – mediu inferior # personal demediu inferior # personal desupervizare, funcţionarisupervizare, funcţionari

Categoria C –Categoria C – muncitor calificat # personal calificatmuncitor calificat # personal calificat

Categoria ! –Categoria ! – lucrători # muncitori semicalificaţi saulucrători # muncitori semicalificaţi saunecalificaţinecalificaţi

Categoria " –Categoria " – aproape de subzistenţă # pensionari,aproape de subzistenţă # pensionari,

văduve, muncitori necalificaţi şi zilierivăduve, muncitori necalificaţi şi zilieri


8/16

segmentareasegmentarea ge$dem$gra(ic!ge$dem$gra(ic!demograficdemografic # câte persoane# câte persoanelocuiesc în casă, ce vârste aulocuiesc în casă, ce vârste auşi care este structura familieişi care este structura familiei

socio#economicsocio#economic # valoarea# valoareacasei, venitul pe familie,casei, venitul pe familie,ocupaţiile membrilor acesteiaocupaţiile membrilor acesteia

fizicfizic # tipul de locuinţă (casă# tipul de locuinţă (casăsau apartament, mărimeasau apartament, mărimeaacesteia (număr de camere,acesteia (număr de camere,teren etc$teren etc$


9/16

segmentarea pe %a)a c*esti$narel$rsegmentarea pe %a)a c*esti$narel$rpri"ind stil#l de "ia! al p#%lic#l#i int!pri"ind stil#l de "ia! al p#%lic#l#i int! utilizează o cercetareutilizează o cercetarede piaţă extinsăde piaţă extinsăpentru a testapentru a testacomportamentulcomportamentulacestora faţă deacestora faţă demijloacele demijloacele decomunicare utilizatecomunicare utilizatede către organizaţie şide către organizaţie şi

faţă de produsfaţă de produs


10/16

segmentarea %a)at! pesegmentarea %a)at! pec$m%inarea s#rsel$r de datec$m%inarea s#rsel$r de date

în prima fază în prima fază avemavem dateldatelee dindin!! recensământrecensământ

codul poştalcodul poştal

baze de date referitoare la creditbaze de date referitoare la credit

ulterior sulterior see adaugă datele obţinute dinadaugă datele obţinute din!!

chestionarele privind stilul de viaţăchestionarele privind stilul de viaţăistoricul achiziţiiloristoricul achiziţiilor

cercetări privind reacţia la mijloacelecercetări privind reacţia la mijloacele

de comunicare utilizatede comunicare utilizate


11/16

segmentarea %a)at! pe r!sp#nssegmentarea %a)at! pe r!sp#ns

informaţii obţinute în urmainformaţii obţinute în urmachestionarelorchestionarelor iniţiate de cătreiniţiate de cătreorganizaţie # cine sunt clienţiiorganizaţie # cine sunt clienţiiorganizaţiei, unde locuiesc etc$organizaţiei, unde locuiesc etc$informaţiile oferite ca urmare ainformaţiile oferite ca urmare a

reacţieireacţiei la o anumită ofertăla o anumită ofertăcondiţiile în care s-a realizat achiziţiacondiţiile în care s-a realizat achiziţiaunui anumit produs sau serviciuunui anumit produs sau serviciuinformaţiile obţinute de cătreinformaţiile obţinute de către forţa deforţa de

v$nzarev$nzare în momentul achiziţiei! ce în momentul achiziţiei! cepreferă, de ce, ce produse similare saupreferă, de ce, ce produse similare saucomplementare mai deţin sau dupăcomplementare mai deţin sau dupămomentul achiziţiei! gradul demomentul achiziţiei! gradul desatisfacţie sau insatisfacţie oferit desatisfacţie sau insatisfacţie oferit deprodus, cauzele acestora etc$produs, cauzele acestora etc$


12/16

segmentarea bazată pesegmentarea bazată pemetodele statisticemetodele statistice

aaplicarea metodologiilor statisticeplicarea metodologiilor statisticeoferă automat rezultate relevanteoferă automat rezultate relevantece pot evidenţia, atât o serie dece pot evidenţia, atât o serie dediferenţe semnificativediferenţe semnificative între întregrupurile de consumatori, cât şigrupurile de consumatori, cât şi

observaţii asupraobservaţii asupracomportamentuluicomportamentului unui segmentunui segmentşi aşi a cauzeicauzei ce determină acestce determină acest

comportamentcomportament


13/16

'n MD principala segmentare este cea re(erit$are la ac*i)iie 'n MD principala segmentare este cea re(erit$are la ac*i)iie %recvenţa%recvenţa , , (ritmicitatea achiziţiilor şi tendinţa(ritmicitatea achiziţiilor şi tendinţaacestei variabile, creştere sau descreştere$acestei variabile, creştere sau descreştere$

Caracterul recent al achiziţieiCaracterul recent al achiziţiei, (ultima, (ultimaachiziţie$ %acă acest indicator este în creştere,achiziţie$ %acă acest indicator este în creştere,atunci clienţii aşteaptă mai mult timp înainte deatunci clienţii aşteaptă mai mult timp înainte dea cumpăra din nou, iar organizaţia trebuie săa cumpăra din nou, iar organizaţia trebuie săidentifice urgent cauza! probleme cu produsul,identifice urgent cauza! probleme cu produsul,oferta, livrarea sau sistemul de comunicareoferta, livrarea sau sistemul de comunicare

&olumul'&olumul' cât de mult a cumpărat clientul dincât de mult a cumpărat clientul dinpunct de vedere valoricpunct de vedere valoric

Categoria de produs achiziţionatăCategoria de produs achiziţionată , , defineştedefineşte

tipul de produs achiziţionattipul de produs achiziţionat&iteza&iteza cu care se înregistreză o comandă încu care se înregistreză o comandă înurma unei promoţiiurma unei promoţii

(odalitatea de plată(odalitatea de plată (riscul de neplată(riscul de neplată


14/16

'n MD 'n MD $rgani)aii$rgani)aiilele ($l$sesc cercetarea de pia! 'n+($l$sesc cercetarea de pia! 'n+ testareatestarea produsului sau a conceptului pentru aprodusului sau a conceptului pentru a

determina viabilitatea şi acceptabilitatea unui produsdetermina viabilitatea şi acceptabilitatea unui produsnou înainte de a-l lansa efectiv pe piaţănou înainte de a-l lansa efectiv pe piaţă

caracteristicile produsuluicaracteristicile produsului pentru a identifica acelepentru a identifica acelecaracteristici care contează pentru client şi beneficiilecaracteristici care contează pentru client şi beneficiileoferite de acesteaoferite de acestea

creativitateacreativitatea, testarea pieţei privind mesajul, testarea pieţei privind mesajultransmis, exprimarea acestuia, gradul de înţelegere atransmis, exprimarea acestuia, gradul de înţelegere amesajului, obiecţiile publicului ţintă privindmesajului, obiecţiile publicului ţintă privindcomunicarea şi eventualele oportunităţicomunicarea şi eventualele oportunităţi

modalitatea de achiziţiemodalitatea de achiziţie preferată de către client!preferată de către client!telefonul, internetul, vânzarea directă şi nivelul detelefonul, internetul, vânzarea directă şi nivelul deservire aşteptat, clienţii acceptă un robot telefonic,servire aşteptat, clienţii acceptă un robot telefonic,sunt pregătiţi pentru achiziţii online etc$sunt pregătiţi pentru achiziţii online etc$


15/16

TE,NICI DE CERCETARETE,NICI DE CERCETARE

discuţiile de grupdiscuţiile de grup

interviurile detaliateinterviurile detaliate

chestionarele expediatechestionarele expediateprin poştăprin poştă

chestionarele realizatechestionarele realizateprin telefonprin telefon


16/16

Contactaţi-măContactaţi-mă

&entru a primi mai multe informaţii&entru a primi mai multe informaţii

mă puteţi contacta direct, interactiv şimă puteţi contacta direct, interactiv şipersonalizat la!personalizat la!

')')** +*'+*'

''

. ''

. ''

irinasusanuirinasusanu/gmail$com/gmail$com

000$irinasusanu$ro000$irinasusanu$ro
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]

curs 5 segmentarea

Documents